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Negociar Sin Ceder: Claves y Estrategias

Este resumen cubre el capítulo 3 y 4 del libro "Getting to Yes" de Roger Fisher y William Ury. Se enfatiza la importancia de centrarse en los intereses de las partes en lugar de sus posiciones. También se discuten estrategias para generar opciones creativas que beneficien a ambas partes, como identificar intereses comunes y hacer que la decisión sea fácil para la otra parte. Finalmente, el texto ofrece consejos prácticos para negociar de manera efectiva mediante el uso de la creatividad y la comprensión mutua.

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Negociar Sin Ceder: Claves y Estrategias

Este resumen cubre el capítulo 3 y 4 del libro "Getting to Yes" de Roger Fisher y William Ury. Se enfatiza la importancia de centrarse en los intereses de las partes en lugar de sus posiciones. También se discuten estrategias para generar opciones creativas que beneficien a ambas partes, como identificar intereses comunes y hacer que la decisión sea fácil para la otra parte. Finalmente, el texto ofrece consejos prácticos para negociar de manera efectiva mediante el uso de la creatividad y la comprensión mutua.

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2

“SI DE ACUERDO COMO NEGOCIAR SIN CEDER”

(Roger Fisher y William Ury con Bruce M. Patton)

Resumen 3 y 4 Capítulo

Alejandro sierra ~ 2042022

Presentado a : ( Alejandro Guzman)

Negociación internacional

Universidad Del Valle

Programa académico Comercio exterior

Cali – Valle

2023 I

1
3

Idea principal

El artículo discute la importancia de centrarse en los intereses en lugar de las

posiciones en las negociaciones. Se enfatiza la necesidad de comprender los

intereses de la otra parte y comunicar claramente los propios intereses. También

se discuten los obstáculos comunes a la creatividad en las negociaciones y se

ofrecen consejos para generar opciones que beneficien a ambas partes. Se

destaca la importancia de buscar intereses comunes y hacer que la decisión sea

fácil para la otra parte. En general, el artículo enfatiza la importancia de la

creatividad y la comprensión mutua en las negociaciones exitosas

1
4

El ejemplo relevante:

en este documento es el de la negociación entre el gerente de una refinería petrolera y el

alcalde de la ciudad donde se encuentra la refinería. En este ejemplo, se destaca la

importancia de identificar los intereses comunes de ambas partes y buscar soluciones

que satisfagan a ambas partes. Se sugieren varias opciones creativas, como una

moratoria de siete años de impuestos para nuevas industrias, una campaña publicitaria

con la Cámara del Comercio para atraer nuevas empresas y una reducción de impuestos

para las industrias existentes que quieran ampliarse.

Este ejemplo ilustra cómo la creatividad y la identificación de intereses comunes pueden

llevar a soluciones beneficiosas para ambas partes en una negociación.

(Pages: 9, 10, 16, 17)

El autor enfatiza la importancia de generar una gran cantidad de ideas diferentes y

variadas para crear espacio para la negociación, explicar primero los intereses y el

razonamiento antes de presentar propuestas o conclusiones, y hacer que la otra parte

comprenda exactamente la importancia y la legitimidad de sus intereses. Además, el

autor sugiere que las personas a menudo se limitan a reaccionar ante lo que alguien ha

dicho o hecho en lugar de buscar un acuerdo y que es importante mirar hacia adelante

1
5

en busca de un objetivo en lugar de mirar hacia atrás en busca de una causa. En

general, el objetivo del autor es proporcionar consejos prácticos y útiles para la

negociación efectiva.

Pages: 1, 5, 6

El diagrama circular indica la manera fácil de usar una buena idea para generar otras

ideas. En presencia de una idea útil para la acción, usted (o un grupo con el cual usted

está realizando una tormenta de ideas) puede tratar de identificar el enfoque general que

se aplica en la idea para la acción.

1
6

Conclusión:
En general, el texto ofrece consejos prácticos y útiles para la negociación efectiva y concluye

que la negociación efectiva requiere habilidades para encontrar soluciones mutuamente

beneficiosas y creatividad

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