Universidad Tecnológica De Honduras

Asignatura: Negocios Internacionales

Catedrático: Karolina Herrera

Maestrante:
Victor Manuel Rios Lopez

Fecha: 30 de marzo, 2023.

Ensayo sobre Negocios Internacionales

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a. ¿Qué diferencias considera más importantes entre una negociación

nacional y una internacional?

La negociación internacional viene a ser la actividad comercial en la que las

partes que intervienen en el proceso son de diferentes países y el acuerdo se
desenvuelve en mercados totalmente distintos. Al igual que el proceso de
negociación regular, cada parte aspira a obtener beneficios con el acuerdo y la idea
es que se pueda afianzar la relación tras el trato.

Estas serían algunas diferencia entre negociación nacional e internacional:

Distinto marco legal En el caso de la negociación internacional, los acuerdos se

rigen por normativas y leyes comerciales, aduaneras o jurídicas diferentes, que
varían por país. Incluso, este tipo de diferencias pueden condicionar o, incluso,
impedir que se lleve a cabo el acuerdo entre ambas partes. Así que te vendría bien
conocer sobre aspectos relacionados con el comercio internacional. Si lo que te
interesa es incursionar en el mercado exterior, conocer acerca de estrategias de
distribución internacional o sobre documentos financieros importantes en la
exportación te vendrá de perlas.

Menor información entre ambas partes En una negociación internacional, al

momento de realizar un acuerdo por primera vez, es más complejo conseguir
información verificada sobre la otra parte. El historial de la empresa, la reputación
en el mercado, el volumen del negocio... Son aspectos más complicados de
averiguar si se trata de una empresa de otro país.

Mayor riesgo Todo tipo de negociación conlleva un riesgo y cuando hablamos de

una negociación internacional, la incertidumbre es aún mayor, pues este tipo de
operación es vulnerable a cambios repentinos y sucesos imprevisibles que pueden
cambiar la dinámica del acuerdo. Y, además, este tipo de riesgo financiero en el
exterior suele ser más difícil de cubrir.

Diferencias culturales Comunicarse es fundamental en las negociaciones. Por lo

que, si dos partes quieren llegar a un acuerdo, teniendo dos tipos de culturas
diferentes y estando acostumbradas a otro tipo de trato, las formas de
comunicación (especialmente la no verbal) tendrán muchísima importancia dentro
de la operación. Estos factores hacen más compleja la negociación internacional
que la nacional. Aunque compleja no quiere decir imposible, por lo que te
enseñaremos algunos tips y técnicas para que puedas abordar este procedimiento.

b. Valorar el perfil de Juan Olmedo como un negociador internacional eficaz.

Para ello deben completarse los Anexos 1 y 2, indicando si cumple cada una
de las diez características de dicho perfil (Anexo 1) y justificando la respuesta
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en base a la descripción de su comportamiento que se realiza en el texto

(Anexo 2).

El personaje de Juan Olmedo es cierto que es negociador eficaz y preparado,

además de tener mucha experiencia y estar altamente capacitado, pero no cumple
con algunas características que son imprescindibles al momento de llevar a cabo
una negociación internacional. Por ejemplo el desconocer de muchos aspectos
culturales acerca del país al que el sabia que iba a pasar un tiempo y que de su
éxito en el con algunas empresas, etc. dependía su éxito en el mismo. El tema de
la cultura, la economía, el idioma, las monedas de cambio, incluso la gastronomía,
etc pueden cambiar la forma en el que las personas perciben, visualizan y actúan
frente a una negociación. Por eso es tan importante tener al menos un
conocimiento básico.

c. ¿Qué comportamientos debe cambiar Juan Olmedo en las negociaciones

que va a realizar en los próximos días? Identificar los cinco más importantes
y definirlos con frases cortas que empiecen por un verbo en infinitivo.

 Diferencias entre países: saber que lo que está bien su país en otro país
quizás no, la comida no es la misma, las costumbres no son las mismas, es
decir, debe tener conocimiento cultural sobre el país con el que pretende
negociar.
 Comercio mundial y tipo de cambio: estar dispuesto a acomodar el cliente la
moneda de cambio más favorable o si no estar dispuesto a renegociar hasta
llegar a un acuerdo conveniente para ambos.
 Entorno político y legal: Conocer en qué situación se encuentra el país en
ambos ámbitos.
 Operaciones y estrategias de negocios: Tener diferentes estrategias o un
plan B como dicen, intentar llegar al cliente de diferentes formas y no
aceptar un NO al primer intento.
 Sistemas Legales: Saber que las leyes fijan las normas de las prácticas
comerciales, definen la manera de realizar transacciones comerciales, y fijan
los derechos y obligaciones de los participantes.

d. Durante las distintas negociaciones, Juan Olmedo había entregado los

siguientes documentos a la otra parte:

----d.1 Un modelo de contrato de agente comercial a uno de los candidatos a

ser su agente en Colombia.

No debió haber entregado dicho modelo de contrato al candidato a agente

comercial, debido a:
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 Brindará al candidato que será el elegido cuando se va a entrevistar con

otras dos personas que tal vez sean mejores que él.
 Al darle un documento con información importante, tendrá control de los
puntos más importantes al momento de entrar en negociación.
 Dará tiempo al candidato para que analice bien el contrato, con
asesoramiento de profesionales y poder plantear cambios quesean
convenientes para él.
 Conclusión: Se debió esperar el momento de las entrevistas para que este
sea un proceso transparente y ningún candidato tenga las ventajas
necesarias para ganar.

----d.2 Un dossier de la empresa con fotos y artículos de prensa de las

máquinas que había instalado Aratec en un vertedero de una importante
ciudad española, al director del Banco de Proyectos Ambientales.

SI fue asertiva esta entrega, ya que sirve como un catálogo donde el cliente puede
apreciar mejor y con una idea mas clara de las maquinas, entonces, al entregue
este documento, se genere confianza y elimine la incertidumbre por contratar con
extranjeros, por lo tanto ayudaría a la venta. En el caso de España, una referencia
para América Latina por lo que el diosser sobre la Instalación de las maquinas de
Aratec en un vertedero de una importante ciudad española, transmite confianza.

----d.3 Una oferta detallada y desglosada para la venta en Colombia de una

máquina para prensar chatarra al propietario de una de las principales
empresas chatarreras.

SIN DEBIOENTREGARLA, primero porque se encuentra en Colombia, donde

predomina una cultura de contexto alto y estamos acostumbrados al regateo,
entonces entregar en la primera negociar una oferta comercial, estaría incompleta,
faltando suficiente información pertinente para quede completa. Delaware hecho la
otra parte le pedirá más rebaja, hasta querer comprarla por el valor que este
piensa. Al ser una oferta muy detallada de los conceptos, la otra parte podrá
analizar dónde son los precios y renegociar.

CONCLUSIÓN
La experiencia demuestra que alcanzar el éxito en el mundo empresarial es
imposible si no se sabe negociar. Bien sea con un socio potencial, un empleado, un
proveedor o un posible cliente, si las partes no pueden establecer acuerdos que las
beneficien, todos los esfuerzos habrán sido en vano.