GESTIÓN COMERCIAL

Marketing Operativo Marketing de Servicios Retail

Producto Precio Distribución Personal Evidencia física La generación

basada en:
Pasos
Niveles de Producto Objetivos Tipos de canal Dimensiones del entorno de  La localización
servicio  La variedad y el
 Reclutamiento y
 Básico  Orientados a las ganancias  Directo surtido
selección Condiciones ambientales
   Indirecto  El precio
Real Orientados a las ventas  Incorporación  Música
 Aumentado  Orientados al Status Quo  Aroma  Calidad
Intermediarios  Capacitación
 Color  Servicio
 Motivación
 La conveniencia
Clasificación Métodos  Compensación Atributos físicos
 Mayorista  Edificio  La organización y la
 Supervisión
 Fijación de precios  Detallista o minorista eficiencia logística
 Evaluación del  Señales
Consumo más altos
 Uniforme  La persuasión
desempeño
 Conveniencia  Rentabilidad de Cobertura del canal  Las experiencias
 Compras objetivo Clasificación de evidencia gratificantes e
Procesos
comparadas  Por punto de  Intensiva inolvidables
 Especialidad equilibrio  Selectiva  Física
 No buscado Naturaleza de las
 Exclusiva Diagrama de servicios  Documental
Negocios Estrategias ventas al detalle
 Testimonial
 Materiales y Estrategia de comunicación  Identificar actividades del proceso  Analítica
componentes en la distribución  Crear libretos del empleado con el
 Bienes de capital En la fijación de precios Instalaciones
cliente
 Insumos y servicios
 Basados en el valor por Post venta físicas
 Push ( Empuje)  Identificar puntos fallidos
el cliente
 Basados en el costo  Pull (Jalón)  Ubicación
Estrategias de la mezcla Tipos de clientes por
 Basado en la comportamiento Acciones  Tamaño
de productos competencia  .Diseño
Comunicación
Para producto nuevo  Ladrón Servicio técnico  Esquema
 Descremado del  Violador de reglas  Instalación
La mezcla tiene:
mercado Objetivos Mensaje de  Agresivos  Mantenimiento
 Amplitud Gestión de ventas
 Penetración de mercado comunicación  Vengadores familiares  Reparación
 Longitud
Para mezcla de producto  Informar  Vándalos Servicio al cliente
 Profundidad  Corto Pronostico de ventas
 Línea de producto  Persuadir  Morosos  Manejo de queja
 Consistencia  Claro Métodos cualitativos
 Producto opcional  Recordar  Manejo de respuesta  Expectativa del usuario
Estrategias  Conciso
 Expansión  Producto cautivo  Buzón de sugerencia  Composición de la fuerza
 Subproducto Mix de Herramientas de la de ventas
 Alteración
 Conjunto de producto comunicación comunicación Estrategias  Técnica Delphi
 Contracción Métodos cuantitativos
De ajuste de precio
 Publicity  Prueba de mercado
 Por descuento  Publicidad Fidelización:
Ciclo de vida del producto  Merchandising  Promedio movedizo
 Segmentado  Promoción de ventas  Programas de fidelización
 Patrocinio  Análisis series
 Psicológico  Relaciones públicas  Excelencia en el servicio
 Introducción  Mecenazgo temporales
 Marketing directo
 Crecimiento  Propaganda
 Venta personal
 Madurez  Sponsoring
 Declive  Lobby