Unidad 2
Actividades de
aprendizaje
INVESTIGACIÓN DE MERCADOS
Tarea Virtual 2
1
Tarea 2
Tema: Análisis interno y externo de la empresa
Objetivo: Realizar un análisis, utilizando técnicas para recolectar información interna y
externa para detectar el problema que tiene la empresa.
Actividades para el logro del objetivo:
➢ A partir de la empresa seleccionada en la tarea #1 realice las siguientes
actividades.
➢ Descripción de la empresa, sus inicios, fechas, actividades
comerciales, cuantas personas trabajan, proveedores, medios de
comunicación que utiliza y las proyecciones.
DESCRIPCIÓN DE LA EMPRESA
PRONACA S.A. es una corporación constituida por varias compañías
relacionadas con la industria avícola y alimenticia. En el año 1957 su fundador,
Lodewijk Jan Bakker, de procedencia holandesa, constituye la empresa INDIA
dedicada a la importación de artículos para la industria textil e insumo
agrícolas. En el año 1958 el Sr. Lodewijk Jan Bakker junto a su hijo, Luis J.
Bakker comienzan la actividad avícola en el país, con la producción de huevos
comerciales y la venta de pollitas importadas, actividad que se lleva a cabo en
la hacienda “La Estancia”, ubicada en Puembo. En el año 1965, la creciente
demanda de pollitos y pollitas de engorde en el país, ofrece oportunidades para
desarrollar nuevas actividades. Se inaugura la Incubadora Nacional Compañía
Anónima (INCA). Esta fue la primera incubadora que utilizaba procesos
tecnológicos en el Ecuador. En agosto de ese mismo año nacen los primeros
pollitos. En 1974, se crea e integra la compañía Indaves para la producción de
huevos comerciales, conformada por el Sr. Harry Klein y otros socios. A
mediados de los setenta se instala en Puembo la Granja Nacional de Aves
(GRANADA), donde se empiezan a producir los primeros pollos de engorde. En
1979 se monta la primera procesadora de pollos, bajo el nombre de
Procesadora Nacional de Aves (PRONACA S.A.). En 1981 se crea la división
de alimentos que produce balanceado para las granjas. Bajo el concepto de
crear una serie de industrias que se abastezcan entre si, que permite una
mayor productividad y eficiencia. En el año 1985, se implementa un nuevo
grupo de granjas para el mismo fin. Se inaugura la segunda planta de
incubación llamada Avepica y se pone en marcha la segunda planta
procesadora de pollo en Santo Domingo de los Colorados, cuyo clima de zona
sub tropical la hace favorable para la producción avícola. A partir de 1994, se
desarrolla otro centro de producción de pollos de engorde en los alrededores
de Bucay, ubicada a 123 km. de Guayaquil. Se construye granjas con
2
tecnología de punta utilizando sofisticados sistemas de ventilación. En el año
1997 se montan dos plantas de incubación en la provincia del Guayas.
CANALES DE VENTA Y CLIENTES
Nuestros productos llegan a todo el país a través de siete canales de
distribución que nos permiten acercarnos a nuestros consumidores. El proceso
de ventas incluye los siguientes canales: tradicional, mercados populares,
autoservicios, food service, industrial, institucional y aves en pie. La calidad de
nuestros productos y servicios nos hace gozar de la confianza de 9.277 clientes
directos y 91.903 indirectos.
Proveedores: PRONACA cree y practica el respeto a sus proveedores, a
quienes les ofrece un beneficio justo en cada negociación, dentro de un marco
de comportamiento ético. Promueve el cumplimiento de la ley y una conducta
social responsable.
3
PROYECCIONES DE VENTAS
PRO YEC CI ONE S BWR
PRONACA INDIVIDUAL
(Miles de USD) dic-16 dic-17 dic-18 dic-19 may-20 dic-20 dic-21
Resumen Balance
Caja y Equivalentes de Caja 42,769 63,412 46,729 99,542 110,531 129,000 103,194
Cuentas por Cobrar Comerciales 79,632 82,133 90,063 79,815 66,968 95,704 104,912
Inventarios 187,489 207,410 214,014 194,952 206,976 210,602 214,243
Activos fijos 244,232 241,656 247,409 268,273 267,706 259,171 270,196
Otros Activos 105,028 70,311 100,667 76,023 93,060 73,607 69,998
Total Activos 659,150 664,922 698,882 718,605 745,241 768,085 762,543
Cuentas por Pagar Proveedores 35,024 41,485 44,107 61,001 70,019 76,730 85,842
Deuda Financiera Total 132,574 92,477 143,941 139,407 145,501 177,185 153,869
Deuda Financiera Corto Plazo 58,006 29,834 63,153 80,313 94,340 126,165 106,974
Deuda Financiera Largo Plazo 74,568 62,643 80,788 54,970 47,037 46,895 46,895
Contingentes que deban ser considerados como deuda financiera 0 0 0 4,124 4,124 4,124 0
Otros Pasivos 97,208 132,528 124,491 142,599 154,536 163,578 176,123
Total Pasivos 229,782 225,005 268,432 277,882 295,913 336,639 329,992
Patrimonio 429,368 439,917 430,450 440,723 449,328 431,446 432,551
Resumen de Resultados
Ventas 913,554 927,789 961,155 930,913 328,946 864,590 902,964
Costo de ventas (733,631) (739,257) (769,439) (764,134) (264,692) (708,279) (735,791)
Otros ingresos operativos 664 734 731 763 260 - -
Egresos operativos -132,318 -120,326 -122,317 -123,364 -46,556 -113,495 -118,262
EBIT OPERATIVO (incluye en gastos administrativos participación empleados) 48,269 68,940 70,130 44,178 17,958 42,817 48,911
Ingresos y gastos no operativos neto 3,134 -1,720 1,682 8,443 -3,138 -2,579 722
Gasto Financiero del período (12,290) (9,157) (8,144) (9,202) (3,670) -9,096 -9,808
Impuesto a la renta (9,850) (15,514) (16,650) (7,131) (2,542) -7,866 -10,952
RESULTADO NETO DE LA GESTION 29,263 42,549 47,018 36,288 8,608 23,275 28,873
Otros resultados integrales 1,502 -400 -2,594 2,610 -3 0 0
RESULTADO INTEGRAL DEL AÑO 30,765 42,149 44,424 38,898 8,605 23,275 28,873
Resumen Flujo de Caja
EBITDA OPERATIVO 78,802 100,823 104,772 80,365 32,937 79,814 85,909
(-) Gasto Financiero del período -12,290 -9,157 -8,144 -8,887 -3,536 -9,096 -9,808
(-) Impuesto a la renta del período -10,225 -15,624 -19,002 -11,681 -3,470 -8,727 -10,952
(-) Dividendos " preferentes" pagados en el período 0 0 0 0 0 0 0
FFO (flujo de fondos operativo - funds flow from operations) 56,287 76,042 77,626 59,797 25,931 61,990 65,149
(-) Variación Capital de Trabajo 12,530 15,093 -27,374 25,897 37 -17,263 -8,689
CFO (flujo de caja operativo - cash flow from operations) 68,817 91,135 50,252 85,694 25,968 44,728 56,460
(+) ingresos no operativos que impliquen flujo 5,810 3,982 4,371 9,580 2,680 627 722
(-) egresos no operativos que impliquen flujo -2,676 -5,702 -2,689 -1,137 -5,818 -3,206 0
(+) (-) Ajustes no operativos que no implican flujo 1,370 1,835 1,478 -174 515 102 102
(-) dividendos totales pagados a los accionistas en el período -12,000 -31,600 -40,000 -30,000 0 -32,553 -27,769
(-) Inversión en Activos Fijos (CAPEX) -26,833 -22,414 -33,667 -48,739 -10,093 -16,210 -36,129
(-) Activos Diferidos, Intangibles y otros -1,691 -1,777 -1,235 -1,209 -190 -2,016 0
4
(FCF) Flujo de Caja Libre (free cash flow) 32,797 35,459 -21,490 14,015 13,062 -8,528 -6,614
VARIACIÓN NETA DEUDA FINANCIERA -5,059 -40,097 51,464 -8,658 6,094 37,777 -19,192
OTRAS INVERSIONES NETO -18,260 25,281 -46,657 47,457 -8,167 208 0
VARIACIÓN NETA DE CAPITAL O APORTES 0 0 0 0 0 0 0
VARIACIÓN NETA DE CAJA Y EQUIVALENTES EN EL PERÍODO 9,478 20,643 -16,683 52,814 10,989 29,457 -25,806
SALDO DE CAJA Y EQUIVALENTES AL COMIENZO DEL PERÍODO (BALANCE) 42,769 63,412 46,729 99,542 110,531 129,000 103,194
Indicadores
Patrimonio Tangible 340,270 350,969 347,821 340,426 341,709 324,146 327,526
% crecimiento en ingresos operativos -7.5% 1.6% 3.6% 0.0% -12.8% -7.2% 4.4%
MARGEN EBIT (%) 5.3% 7.4% 7.3% 4.7% 5.5% 5.0% 5.4%
MARGEN EBITDA (%) 8.6% 10.9% 10.9% 8.6% 10.0% 9.2% 9.5%
FFO+cargos fijos/cargos fijos(intereses periodo+cuota leasing) flexibilidad financiera(x) 5.58 9.30 10.53 7.73 8.33 7.82 7.64
EBITDAR/cargos fijos(intereses y cuota leasing del período)(x) 6.41 11.01 12.86 9.04 9.31 8.77 8.76
EBITDA / Gasto Financiero del período (x) 6.41 11.01 12.86 9.04 9.31 8.77 8.76
Deuda Financiera Total AJUSTADA /EBITDA o EBITDAR OPERATIVO(x) Anual - flexibilidad financiera 1.68 0.92 1.37 1.73 1.84 2.22 1.79
Deuda Financiera Total AJUSTADA NETA /EBITDA o EBITDAR OPERATIVO(x) Anual- flexibilidad financiera 1.14 0.29 0.93 0.50 0.44 0.60 0.59
Deuda Financiera Total AJUSTADA / Capitalización (%) 24% 17% 25% 24% 24% 29% 26%
Reserva CASH +FFO/Deuda Financiera de Corto Plazo (X) Anual 0.97 2.55 1.23 0.74 0.66 0.49 0.61
CFO/deuda financiera de corto plazo (x) Anual 1.19 3.05 0.80 1.07 0.66 0.35 0.53
Reserva en CASH+lineas de crédito disponibles y comprometidas + Flujo de Caja Libre / Deuda Financiera
Corto Plazo (x) Anual(flexibilidad financiera) 0.57 1.19 (0.34) 0.17 0.33 (0.07) (0.06)
Reserva en CASH+lineas de crédito disponibles y comprometidas + Flujo de Caja Libre NETO ( luego de
inversiones en terceros)/ Deuda Financiera Corto Plazo (x) Anual
0.25 2.04 (1.08) 0.77 0.12 (0.07) (0.06)
5
PRODUCCIÒN
Únicamente 23 naciones producen más de 10 mil toneladas de carne de pavo
al año, de las cuales diez se encuentran en Europa, seis en América, cuatro en
África, dos en Asia y uno en Oceanía.
Solo en Estados Unidos se crían aproximadamente 270 millones de pavos, al
año. El Día de Acción de Gracias se consume cerca de 45 millones de pavos y
el estado de California es el de mayor demanda.
En Ecuador, la producción actual sobrepaso las 10 mil toneladas de carne de
pavo al año, lo que representa la crianza de alrededor de 1 millón 300 000 aves
en 12 meses, indicó Juan Ríos, gerente técnico del Grupo Oro.
Según el cálculo de los expertos, el consumo de pavo en el país está cercano a
un kilo por persona al año, que en comparación con otros países es muy bajo,
lo que significa que existe un nicho de mercado por conquistar, ya que es un
producto muy versátil.
De acuerdo con los datos de la Corporación Nacional de Avicultores del
Ecuador (Conave), el sector pavícola en 2019 alcanza un crecimiento sostenido
de un 20% con relación a 2018. Este año, la producción fue de 16 mil 200
toneladas métricas (tm), mientras que en 2018 alcanzó las 13 mil 500
toneladas métricas.
Talento Humano.
Responsable de diseñar e implementar procesos integrales de crecimiento del
Talento Humano de la compañía a fin de optimizar los resultados de la
organización a través del desarrollo personal y profesional de nuestra gente
6
➢ Tiene que realizar un análisis interno y externo del negocio utilizando
fuentes internas y externas para detectar cuál es el problema que
investigará.
ANALISIS FODA
El Análisis FODA se centra en la evaluación que la organización hace de sus
fortalezas, oportunidades, debilidades y amenazas. El Análisis FODA tiene
múltiples aplicaciones y puede ser usado por todos los niveles de la
corporación y en diferentes unidades de análisis tales como productos,
mercados, producto-mercado y línea de productos. Muchas de las
conclusiones, obtenidas como resultado del Análisis FODA podrán ser de gran
utilidad en la estrategia de marketing que se diseñe.
FORTALEZAS DEBILIDADES
Marca de gran reconocimiento y Centralización de ciertas
presencia del mercado. operaciones en la sede Quito,
Fuerzas de ventas organizada y lo que ocasiona demora en los
preparada. trámites.
Amplia y eficiente red de Falta de difusión de todas las
distribuidores. áreas en que incursiona la
Desarrollo de programas de empresa.
bioseguridad que maneja estrictas Falta de un sistema de
normas de inocuidad sanitaria. capacitación permanente al
Las marcas de PRONACA (Mr. Pollo, personal.
Mr. Chancho, Mr. Cook, Mr. Pavo. Etc)
están bien posicionadas en el
mercado.
Los productos de PRONACA tienen
garantía de calidad. Ser la empresa
privada en la zona con mejor paquete
remunerativo para su personal.
Infraestructura adecuada que
responde a las exigencias técnicas de
última generación.
OPORTUNIDADES AMENAZAS
Crecimiento poblacional. Aumento de Inestabilidad política, cambios
clientes fijos y potenciales. drásticos en la economía.
Capacidad para desarrollar puntos de Reacción de las comunidades
venta en los diferentes sectores de la campesinas y ecologistas.
ciudad.
7
Análisis PEST (Político, Económico, Social y Tecnológico)
Enfocado a evaluar la Gestión Administrativa de la empresa
PRONACA.
INVESTIGACION
DE MERCADO
Enfoque Enfoque
cualitativo cuantitativo
investigacion investigacion
explorativa explicativa
Es el tipo de investigación más común
Es un tipo de investigacion y se encarga de establecer relaciones
de causa y efecto que permiten hacer
utilizada posibles que no generalizaciones a realidades similar
estan claramente definidos
TECNICA DE RECOPILACIÓN DE INFORMACIÒN:
Mystery shopping: Un “mystery shopper” o también llamado comprador,
cliente o visitador misterioso, es un profesional especializado en actuar
como un comprador habitual de cualquier tipo de establecimiento, solicitando
información o incluso comprando un producto o servicio mientras
realiza un análisis minucioso de los aspectos a valorar.
La Observacion: La técnica de recolección de datos más fácil y directa es la
observación. La forma más común de observación en el contexto de la
recopilación de datos consiste simplemente en observar los
comportamientos o acciones de un sujeto en un entorno específico para
comprenderlos y registrar lo observado.
8
FICHA DE OBSERVACIÒN
Nombre del Establecimiento Pronaca avextico
Razón Social procesadora nacional de alimentos c.a
Apoderado Especial ing. Wilmer Pérez
Ubicación provincia del Guayas
CIIU c1010.11
Fecha de inicio de operaciones por 14 de noviembre 2021
parte de Pronaca
Tipo de Actividad / Servicio Sector: agricultura, ganadería, caza
Actividad económica EXPLOTACIÓN DE MATADEROS
QUE REALIZAN ACTIVIDADES DE
SACRIFICIO, FAENAMIENTO,
PREPARACIÓN, PRODUCCIÓN Y
EMPACADO DE CARNE FRESCA
REFRIGERADA O CONGELADA EN
CANALES O PIEZAS O PORCIONES
INDIVIDUALES DE: BOVINO,
PORCINO, OVINO, CAPRINO
Teléfono 3976400 ext 1352
Horario de atención 07h00 a 16h00
Número de empleados 12 empleados operativos y 1
administrativo
Entrevista de profundidad:
Una entrevista en profundidad “Se caracteriza por una conversación
personal larga, no estructurada, en la que se persigue que el entrevistado
exprese de forma libre sus opiniones, actitudes, o preferencias sobre el
tema objeto estudio
• Considera usted que PRONACA C.A despunta dentro del
mercado competitivo de los productores de alimentos? ¿por
qué?
• Que es lo que diferencia PRONACA C.A de la competencia?
FOCUS GROUP:
El focus group o grupo de enfoque/discusión es una técnica colaborativa en
la que varias personas se reúnen con el objetivo de resolver un problema
➢ Conoce algo de positivo del mercado PRONACA
➢ Tiene conocimiento de que el producto PRONACA es ecuatoriano
9
TECNICAS PROYECTIVAS :
El objetivo del análisis PEST es identificar los factores que afectan el normal
desenvolvimiento de las actividades de la empresa:
1. Factor Político. -
PRONACA cuenta con una Política Integral, en donde declara que cuida el
ambiente, haciendo un uso responsable de los recursos, previniendo la
contaminación y priorizando la adquisición de productos, servicios y diseños
energéticamente eficientes; mantiene buena relación con las comunidades
vecinas, previene los riesgos laborales que afecten la seguridad y salud de sus
colaboradores, contratistas, proveedores y visitantes, facilitando las
condiciones adecuadas de trabajo; así como protege la integridad física de las
personas, las operaciones y los bienes de la empresa. Igualmente, PRONACA
invierte en recursos para aplicar esta política que es obligatoria para todas las
personas que se encuentran en sus instalaciones y procesos, independiente de
su relación laboral; además, del cumplimiento con la normativa legal vigente en
el Ecuador. Dicha política se divulga y socializa a todos los colaboradores de la
empresa, ya sea a través de sus memorias de sostenibilidad o en el portal de
colaboradores de la empresa
2. Factor Económico. -
Un crecimiento estable de la economía también es parte de los pronósticos
hechos por otras entidades.
PRONACA es una compañía del sector agroindustrial y ha contribuido a la
economía ecuatoriana tanto en el crecimiento del PIB como en la generación
de empleos directos e indirectos. Además, el desarrollo de este sector obedece
al aumento de la demanda especialmente concentrada en los productos
alimenticios.
10
Las perspectivas de crecimiento económico del país para los próximos años
son positivas, en tanto persiste una estimulación económica producto del gasto
y de las inversiones y políticas programadas para, entre otros, impulsar el
denominado cambio de la matriz productiva acorde con la agenda política del
gobierno.
3. Factor Social. -
El éxodo del campo a la ciudad en nuestro país ha permitido que las grandes
ciudades sean el centro de los asentamientos de la población foránea, en el
caso de Guayaquil, el sector sur fue uno de los primeros sectores que se
desarrollaron en base a esta migración y que está compuesto en gran
porcentaje de provincias circundantes.
Gran parte de estos ciudadanos se dedicaron a la implementación de
pequeños negocios tales como tiendas de ventas de abastos, ferreterías y
comedores populares.
En la actualidad ya no solamente el padre es el proveedor de los recursos
económicos, si no que ambas cabezas de familia son quienes trabajan, y esto
no es extraño en los negocios familiares donde podemos observar que tanto el
padre como la madre e hijos colaboran con la atención de los negocios o
pequeñas empresas familiares.
Estos antecedentes sociales, benefician el plan de negocios por la oportunidad
de atender a estos pequeños y medianos establecimientos asentados en las
diferentes zonas de la urbe.
4. Factor Tecnológico-
Con el creciente aumento de la accesibilidad del internet en nuestro país, y la
facilidad del uso de la tecnología las diferentes empresas comerciales deben
mantenerse a la vanguardia en sus innovaciones, como herramientas que
permitan o faciliten las negociaciones con los clientes. Así mismo los clientes
tecnológicamente son más exigentes al momento de realizar nuevas
negociaciones con sus proveedores, ya que están informándose
constantemente de los avances y ventajas que les puede ofrecer
11
➢ Definir el segmento de mercado que tiene el negocio:
La Participación de los productos de Pronaca en el Mercado Nacional
representa en PAVO el 58% en cerdo 41%, en embutidos 25%, arroz 5.4%,
huevos 22.8% y en conservas 9%.
Pronaca tiene un amplio portafolio de productos que provienen de los
sectores cárnicos, agroindustrial y acuacultura; el procesamiento de embutidos
es una de las líneas de productos con la cuenta la Empresa.
Geográfico:
Demográfico:
Socioeconómico:
Psicográfica:
IDENTIFICACIÓN DE LAS VARIABLES DE SEGMENTACIÓN
Las variables que se utilizan para la segmentación de mercados de consumo,
se agrupan en tres características fundamentales:
✓ Demográficas
✓ Geográficas
✓ Psicográficas
Demográfica
Las encuestas se aplican a personas mayores de 20 años hasta 60 años, de
género femenino y masculino.
Geográfica
La Investigación de mercados se realiza en la Provincia del Guayas, Cantón
Guayaquil, sector urbano de la Ciudad.
Psicográfica
Se realiza la investigación para los habitantes de todo nivel socioeconómico,
alto, medio y bajo. Determinando el estilo de vida de las personas que
demandan el producto del Pavo de PRONACA.
12
➢ Definir el problema: se fundamenta en el análisis
La baja calidad del producto uno de los aspectos que puede
estimular al productor a optar por la producción de pavos es el
mayor rendimiento de la canal en comparación con el rendimiento
del pollo, pero aun así el gran desafío de la industria es poder
comercializar las carnes oscuras del pavo (principalmente las
piernas).
El objeto del estudio
DESCONOCIMIENTO DE LA MALA ALIMENTACION DEL PRODUCTO
PAVO, GENERA INSASTIFACCION DE LOS CLIENTES DE PRONACA,
DURANTE EL PERIODO 2022
Problema objeto de estudio
Alta tasa por el desconocimiento de la mala alimentación del producto pavo,
genera insatisfacción de los clientes de Pronaca, durante el periodo 2022
➢ Objetivos de la investigación: ejemplo
Analizar como incide las compras online en el sistema
comercial. Identificar la importancia que tiene el uso de
las redes sociales.
Analizar como incide las compras online en el sistema comercial.
Las compras online del sistema
Identificar la importancia que tiene el uso de las redes sociales
Es muy necesaria el uso de las redes sociales nos permite que nuestro
producto se conozca a nivel nacional, que el cliente tenga conocimiento de
cómo es la alimentación del producto el cuidado la higiene y también que tenga
conocimiento de los productos que tiene la empresa.
PRONACA utiliza RP3 Market Force para realizar sus ventas móviles en
cualquier lugar.
La app les permite realizar de manera directa, ventas a sus clientes en todos
sus «Puntos Móviles» en Quito y próximamente en Guayaquil. Aunque ya se
mencionó que para las ventas de productos cárnicos a clientes directos no es
13
muy utilizado, pero para las otras líneas de ventas como los son los productos
no perecederos si es beneficioso.
14