Materia: Estructuración del 

Modelo de Negocio

Docente: Jesús Gambìn

Integrantes: Rubith Ávila

                       Ana Laura Balcazar
                       Noelia Cabral

30 de diciembre de 2022 - Santa Cruz - Bolivia

Misión
Brindarle a los consumidores alimentos confiables y saludables, de forma
innovadora, en armonía con el medio ambiente y que acompañen en el
desarrollo en cada etapa de su vida.

Visión
Mantener la tradición y el liderazgo en la producción y distribución de productos
lácteos y alimentos saludables, compartiendo valor con nuestros clientes,
consumidores, proveedores y comunidad, en armonía con el medio ambiente, y
asegurando el máximo retorno para nuestros inversionistas.

Propósito
Crecer juntos, innovando en alimentación saludable y confiable.

Valores
 Cultura del éxito
 Orientación a las personas
 Credibilidad y confianza

Socios Claves
Podemos identificar como socios claves de la compañía a los siguientes:
Medianos y grandes productores lecheros
Centros de acopio

Actividades claves
Recolección, transformación y comercialización de productos lácteos:  leche
pasteurizada, leche larga vida UHT, leche entera en polvo, yogurt, quesos,
mantequilla, crema de leche, jugos y otros productos, bajo las marcas Pil,
Bonlé, Pura Vida y Aruba.

Recursos claves
 Recursos humanos
 Leche
 Saborizantes
 Empaques
 Maquinaria, equipos y tecnología dedicada a la industria de la leche.
 Reconocimiento de marca
 Red de distribución
 Camiones refrigerantes para la buena distribución de la leche
Relaciones con clientes
Retailers a través de acciones trade marketing.

Canales
Los productos Pil son distribuidos en tiendas de barrio, micro mercados y
supermercados, de igual manera la marca está ampliando su modelo de
negocio creando agencias autorizadas Pil para la venta directa de productor a
consumidor.
Estrategia de medios: ATL:Comerciales de tv,  prensa y revista BTL: eventos
patrocinios ferias y vallas publicitarias

Segmentos de clientes
Los productos tienen un mercado relativamente sencillo de conquistar puesto
que hoy en día los padres de familia se preocupan por la salud de los niños y
adolescentes por lo tanto hacen el esfuerzo de alimentarlos con nutrientes de
mejor calidad.

Estructura de costes
En promedio, cada año, PIL invierte entre $us. 10 y 15 millones para introducir
mejoras en el proceso de producción de leche y de sus derivados en sus tres
complejos industriales de Cochabamba, Santa Cruz y La Paz.

Fuentes de ingresos
El porcentaje de la cuota de mercado de PIL es superior al de cualquier otra
marca. PIL es considerada como una de las empresas que realiza grandes
aportes al Estado, impuestos por un valor aproximado a los 90 millones de
bolivianos, aspecto que la sitúa entre las 10 mayores industrias contribuyentes.
 Generación de modelos y planes de negocio

Colaboradores claves

¿Quiénes son mis principales proveedores?

Los pequeños, medianos y grandes productores lecheros de la ciudad de Santa
Cruz.

¿Puedo buscar alianzas con otras empresas?

Si, se puede buscar alianzas con empresas que tengan contacto directo en el
día a día de la familia boliviana, ej: colegios, centros de entretenimiento, etc.

¿Quiénes son mis aliados?

Los diferentes canales de distribución: moderno y tradicional.

¿Qué factores debo tener en cuenta para generar alianzas de éxito?

Se debe considerar la visión que tienen las empresas aliadas sobre la
búsqueda del bienestar de la familia boliviana.

¿Tengo acceso a redes de conocimiento?

Tiene acceso a redes internacionales de conocimiento de mercado y la
industria, ya que forma parte de una de las corporaciones más grandes de
lácteos de América Latina.

Actividades claves

¿Qué actividades requiere nuestra PV?

Debemos tener una buena red de distribución para que nuestros productos
estén al alcance de todas las familias bolivianas

¿Estamos desarrollando estas actividades de forma eficiente?

Si estamos desarrollando esta actividad de forma eficiente, ya que toda la
población boliviana sin importar en qué parte de Bolivia se encuentre puede
tener acceso a la línea básica de nuestros productos: leche fluida, yogurt,
jugos.

¿Son demasiadas actividades y perdemos el foco?

No, Pil es una compañía con una estructura organizacional y con la posibilidad
de adquirir las herramientas necesarias para el desplazamiento que requieran
las diversas actividades.

¿Qué actividades no aportan valor y por tanto podemos externalizar?

A la fecha no se han identificado actividades que no aporten valor.
Recursos claves

¿Qué capacidades necesitamos?

Necesitamos contar con tecnología especializada para la permanente
innovación en productos lácteos.
Mantener una buena relación con nuestros socios claves.
Mantener una buena capacidad de negociación con el canal de venta.
Mantener una red de distribución eficiente y de bajo costo.

¿Qué recursos necesitamos?

Tecnología que nos permita alcanzar economías de escala para poder
mantener la competitividad en el mercado.

¿Cuál de ellas aporta valor y cuáles no?

Todas aportan valor y permiten diferenciar nuestros productos de la
competencia.

¿Cuáles están presentes o bien tenemos que desarrollar?

Contamos con la mejor tecnología del país para la transformación y producción
de productos lácteos, de igual manera Pil cuenta con una gran y eficiente red
de distribución

¿Cómo aprovecho mi marca?

Explotó al máximo mi marca para introducir nuevas marcas/líneas, nuestros
productos y diversificar mi portafolio. También se ha ingresado a nuevos
segmentos como por ejemplo: cafe.

Propuesta de valor

¿Qué ofrecemos al mercado?

Productos alimenticios de alta calidad. 

¿Ayudamos a resolver algún problema?

Le facilitamos a las familias bolivianas productos alimenticios de consumo
diario con buen aporte nutricional.

¿Qué necesidades estamos resolviendo?

Alimentación diaria de las familias.
¿Cuáles son los atributos de nuestra propuesta de valor?
Productos alimenticios  de calidad, alto valor nutricional a un precio accesible
que se encuentran disponible en todo el territorio nacional  a disposición de
todas las familias.

¿Qué productos y servicios ofrecemos por segmento de clientes?

Pil ofrece productos masivos como leche blanca fluida, yogurt frutado, jugos de
frutas y mantequilla, también cuenta con su categoría premium de helados,
leche a base de soya y avena, yogurt griego y quesos de untar.

¿Cuáles son las necesidades satisfechas por la PV?

La accesibilidad en cuanto a precio y disponibilidad de productos en los puntos
de ventas del país.

¿Sabemos la percepción de nuestros clientes?

Sì, los clientes tienen percepción de los productos Pil como calidad garantizada
y excelente sabor.

¿Conocemos competidores?
Sì conocemos a los competidores. Son las marcas Delizia, Del Campo, Nestlè
e industria Del Valle, las compañías cuentan con una cadena de producción
similar a la de Pil en mucha menor escala.

Relación con clientes

¿Cómo interactuamos?
La marca interactúa con sus clientes a través de impulsaciones en puntos de
venta mediante degustaciones de productos, también realiza sorteos/canjes de
artículos/productos atractivos para los consumidores. Entre las acciones està:
en época escolar Pil sortea útiles escolares, juntando envases de determinados
productos podes participar de concursos de tablets, relojes inteligentes o
canjear envases vacíos/tapas por màs productos. De igual manera Pil patrocina
actividades deportivas y eventos familiares donde tiene bastante impacto.
Los puntos de ventas propios sirven como vitrina para mostrar todo el portafolio
de productos Pil. 

¿Qué tipo de relaciones esperan nuestros clientes?

Los clientes PDV esperan mayores apoyo en cuanto a materiales de exhibición
y los clientes finales esperan más promociones.
¿Cómo podemos mejorar estas relaciones?
Continuar realizando programas de fidelización, esto genera bastante impacto
además incentiva a los consumidores a realizar la compra beneficiando a toda
la cadena de producción: productos, puntos de ventas y consumidores finales.

Canales

¿A través de qué canales llegamos a clientes/proveedores?

Pil llega a sus proveedores a través de centros de acopios ubicados en las
distintas localidades y municipios de Santa Cruz como Cotoca, Warnes,
Montero y Okinawa, además cuenta con proveedores que entregan en la planta
de producción de Pil insumos como ser plásticos, cartones entre otros para los
envases.
A los clientes mayoristas y puntos de ventas propios, Pil llega a través de una
red de distribución propia que cuenta con camiones especiales para su
refrigeración asegurando que el producto llegue a destino en perfectas
condiciones.

¿Estamos llegando a ellos como queremos?

Sì, consideramos que los productos se encuentran en todos los puntos de
venta que el cliente lo requiera, desde cadenas de supermercados,
micromercados y tiendas de barrio sea dentro de la ciudad como en municipios.

¿Podemos mejorar nuestros canales?

Sì, se pueden mejorar los canales de ventas ampliando nuestros puntos de
ventas propios para seguir brindándole al consumidor un espacio cómodo,
seguro y con todo el portafolio de productos.
Por el  momento los productos Pil se exportan a países como Colombia, Perú y
Paraguay, se espera que próximamente la marca pueda incursionar en
mercados como Puerto Rico entre otros (IBCE, 2020).

¿Cómo podemos integrar nuestro canal con la rutina de nuestros

clientes?
Actualmente formamos parte de la rutina de compra y consumo  de nuestros
clientes, porque formamos parte de la vida diaria de las personas, estamos
presentes en todas las comidas del día de la familia boliviana, por lo que en la
compra diaria del supermercado, estamos incluidos.

¿Cuáles son los más eficaces?

Todos son eficaces dependiendo del segmento de clientes a los que vaya
enfocado el producto. Ejemplo en el caso de leche fluida blanca, yogurt y
mantequilla el mercado tradicional es el más eficaz, por otro lado en el caso de
productos de gama media y alta como por ejemplo helados, yogurt griego, etc
los supermercados son más eficaces.

Segmentos de clientes

¿Para quién estamos creando valor?

Para todos los miembros de la familia: niños, jóvenes,adultos y adultos
mayores.

¿Cuáles son los distintos segmentos?

Los segmentos que identificamos son los siguientes:
Dependiendo del poder adquisitivo podemos identificar un sector A que realiza
compras de productos altamente diferenciados, compra en supermercados, de
un alto ticket promedio con productos como: yogurt griego, leche en cartón,
quesos madurados, etc.
También podemos identificar un sector B que realiza compras de productos
genéricos, compra en mercados tradicionales, de un bajo ticket promedio con
productos como: leche fluida blanca, pilfrut, mantequilla, café.  etc.

Segmentos Demográfico: 
Se segmenta el mercado con productos para bebés, niños, para mujeres, para
adultos mayores, para personas con necesidades específicas como productos
deslactosados, productos light, productos libres de azúcar, etc

¿Cuáles pueden llegar a ser más rentables?

La leche en polvo, ya que les permite realizar ventas al estado para el
programa de subsidio de maternidad, así como realizar ventas al exterior.

¿Qué nos van a valorar en mayor medida?

La confianza, la seguridad, el posicionamiento de la marca Pil como una marca
de prestigio y calidad.

¿Cuántos clientes puedo llegar a tener?

La marca llega a 85.000 puntos de ventas en todo el país.

Costes

¿Cuáles son los costes principales?

Tecnología y líneas de producción específicas para lácteos.

Costo de producción: 
Es elevado ya que se utilizan diferentes líneas de producción  para cada
producto, y se necesitan economías de escala para poder ser eficientes. 
Costo administrativo:
Pil realiza para cada producto un plan de marketing, realizando un análisis de
mercado para así poder tener las bases necesarias para que su producto
funcione.

Costo de inventario: 
Inviersiòn en su inventario por cada producto. Se tiene que considerar el
inventario en cuarentena para controles de calidad. Su inventario es
perecedero por lo que en caso de caducidad tiene un alto costo. 

Costo de promoción: 
Tiene un alto nivel de inversión promocional en televisión nacional, redes
sociales, auspicios, eventos, trade marketing, etc.

¿Recursos y actividades más costosas?

 Los principales recursos y más costosos para Pil han sido las distintas
maquinarias, entre ellas máquinas envasadoras en sachet, contadores
automáticos para reducir los procesos manuales y silos para
almacenamiento.
 Mantener su inversión promocional y publicitaria.
 Red de distribución logística (IBCE, 2020)

¿Estamos gastando los estrictamente necesario para nuestra PV?

Si, estamos invirtiendo de manera eficiente para poder cumplir con nuestra
propuesta de valor.

Ingresos

¿Cuáles son nuestras fuentes de ingreso?

La principal fuente de ingreso que tiene Pil es gracias a la venta de productos
como leche fluida, yogurt y jugos.

¿Ingresos por segmento?

La compañía Pil en el último año registró un ingreso de $ USD 356 millones
(Andina, 2019).

¿Forma de pago de nuestros clientes?

La modalidad de pago depende del cliente, en caso de cadenas de
supermercados pagan a crédito, para micromercados y tiendas de barrio el
pago es al momento de entregar la mercadería.

¿Están diversificadas?
Han iniciado una diversificación hacia otros segmentos alimenticios de
consumo masivo como el café en polvo.

¿Qué estrategias de precios estamos aplicando?

Se tiene una lista de precio en base a los precios del mercado. Se aplican
descuentos progresivos dependiendo del canal.

Estrategia de productos en función a la competencia: 

Los precios de los productos son accesibles para toda la población porque
prometen un alto beneficio de nutrientes a un bajo costo comparado con otras
empresas.

Portaflolio de producto
Bibliografía
Andina, P. (2019). Memoria Anual Pil. Santa Cruz Bolivia.

IBCE. (2020). Empresa Bandera del Sector Lacteo. Instituto Boliviano de Comercio Exterior.