Establecimiento de estrategia

de precios

Mercadotecnia e Innovación

1 3/6/2021
Establecimiento de Estrategia de precios

Precio
Función de precios
Importancia del precio para las empresas
Objetivos de los precios
Factores que intervienen en la fijación de precios
Costos
Oferta y Demanda
Competencia
Fijación del precio
Estrategias de fijación del precio
Tácticas para finar el precio base
Punto de equilibrio
Fijación de precio por costo
Costos totales para los clientes, la perspectiva del consumidor
Riesgos de la decisión de compra
Descuentos y bonificaciones
2 3/6/2021
Precio

El dinero representa la medida social del valor, y está es

una proyección del hombre sobre las cosas. Existen dos
tipos de valores:
Valor de uso: La importancia de un objeto depende de la utilidad
especifica que represente para el individuo. Esto es subjetivo,
individual y se abstrae de toda idea de intercambio.
Valor de cambio: El valor de una cosa depende de la importancia que
los demás le adjudiquen; este tipo de valor, al ser intercambiado,
satisface las necesidades de quien lo posee en forma indirecta.
También es subjetivo y, generalmente, está estrictamente ligado a la
idea de intercambio.

3 3/6/2021
Precio

La fijación de precios es probablemente la tarea más compleja al ser

una función clave de la mercadotecnia y, sin lugar a dudas, el tema al
que más tiempo dedica el mercadologo.
Según la teoría económica, el precio, el valor y la utilidad son conceptos
relacionados.
Utilidad: Es el atributo de un artículo que lo hace capaz de satisfacer deseos.
Valor: Es la expresión cuantitativa del poder que tiene un producto de atraer otros
productos a cambio.
Precio: Es el valor expresado en moneda.
En resumen el precio es la cantidad de dinero necesaria para adquirir en
intercambio la combinación de un producto y los servicios que lo
acompañan.

4 3/6/2021
Precio

5 3/6/2021
Función de precios

Regula la producción: El precio es un indicador que ayuda a decidir los

artículos a producir y las cantidades, es decir, el empresario iniciará la
producción de determinado artículo, si su precio en el mercado le
permite obtener un margen razonable de ganancia.
Regula el consumo: Actúa como agente racionador ya que ajusta la
producción a las necesidades de consumo de la sociedad.
Sin embargo, es probable que los consumidores compren más cantidad
de un bien a precio elevado y menos cantidad a un precio más bajo, esto
depende de las expectativas acerca de los cambios futuros en el precio.

6 3/6/2021
Importancia del precio para las empresas

Para cualquier empresa de negocios, las ganancias se determinan por la

diferencia entre sus ingresos y sus costos. No obstante, los ingresos
dependen tanto de los precios que fija la empresa, como de la cantidad
de productos vendidos.
Hay fuerzas que contrarrestan la importancia de los precios; por ejemplo
las características diferenciales del producto o una campaña publicitaria
convincente. Por lo tanto el precio es importante pero no exclusivo.
Cuando las condiciones económicas son buenas y los consumidores se
sienten prósperos, entonces el precio no es tan importante como la
planeación del producto o las actividades de promoción, en épocas de
recesión es una variable muy importante.

7 3/6/2021
Objetivos de los precios

Dentro de los principales objetivos de los precios para la empresa están los
siguientes:
Conservar o mejorar su participación en el mercado: En algunas
empresas, tanto grandes como pequeñas, el objetivo principal de los
precios es mantener o aumentar su participación en el mercado.
Estabilizar los precios: Esta meta se encuentra a menudo en industrias
que tienen un líder en precios. El liderazgo de precios no significa
necesariamente que todas las empresas cobren el mismo precio que
establece el líder, sino que existe alguna relación regular entre los
precios del líder y los de las demás empresas.

8 3/6/2021
Objetivos de los precios

Conseguir una tasa de retorno sobre la inversión: Muchas empresas

desean obtener un rendimiento de cierto porcentaje sobre la inversión o
sobre las ventas.
Maximizar las utilidades: Es probable que la mayoría de las empresas
tengan como objetivo de precios lograr una utilidad lo más grande
posible; a esto se le llama maximización de utilidades.
Enfrentar o evitar la competencia: Muchas empresas, sin importar su
tamaño, asignan conscientemente el precio de sus productos para
enfrentar o evitar la competencia.

9 3/6/2021
Objetivos de los precios

Penetración en el mercado: Existen empresas que ponen precios

relativamente bajos para estimular el crecimiento del mercado y
apoderarse de una gran parte de éste; las siguientes condiciones
puedan favorecer el establecimiento de un precio bajo:
El mercado parece altamente sensible a los precios.
Los costos de producción y distribución por unidad bajan al aumentar y acumularse el
rendimiento.
Con un precio bajo, se desalentaría la competencia real y potencial.
No existe un mercado meta capaz de pagar un precio alto.
Promoción de la línea de productos: Fijar un precio que intensifique las
ventas de toda la línea, dando menos importancia a las utilidades.
Supervivencia: En ocasiones la empresa encuentra difícil competir en el
mercado, por lo que restringe sus precios, a veces a forma drástica, para
generar el efectivo que necesita.

10 3/6/2021
Factores que intervienen en la fijación de precios
Costos
Los costos es un desembolso en efectivo o en especie hecho en el
pasado, en el presente, en el futuro o en forma virtual.
Costos de producción: El proceso de costeo en producción es una
actividad de ingeniería, más que de contabilidad. Se debe hacer un
análisis de lo que se incurre durante la producción por lo que abarca,
costos de materia prima, costos de mano de obra, envases, costos de
energía eléctrica, costos de agua, combustibles, control de calidad,
mantenimiento, cargos de depreciación y amortización, otros costos y
costos para combatir la contaminación.
Costos de administración: Son los costos que provienen de realizar la
función de administración de la empresa.
Costos de venta: En este sentido vender no significa sólo hacer llegar el
producto al intermediario o consumidor, sino implica una actividad más
amplia de Mercadotecnia.
Costos financieros: Son los intereses que se deben pagar en relación con
capitales obtenidos en préstamo.

11 3/6/2021
Factores que intervienen en la fijación de precios
Costos
Costo de una maquinaria para producir lápices
R=
Costo de impresora de oficina
R=
Intereses por préstamo solicitado al banco para lanzamiento de un nuevo
producto
R=
Costo de un saborizante para la producción de una golosina
R=
Costo de un comercial para tenis
R=
Costo de renta de oficinas en Polanco para el corporativo
R=

12 3/6/2021
Factores que intervienen en la fijación de precios
Oferta y Demanda
Ley de la oferta: La cantidad de una mercancía que los productores están
dispuestos a poner en el mercado varía en relación directa al movimiento
del precio, esto es, si el precio baja, la oferta decrece y esta aumenta si el
precio se eleva.
Ley de la demanda: Las cantidades de una mercancía que los
consumidores están dispuestos a comprar varían en relación inversa al
movimiento de los precios, esto es, si los precios aumentan, la demanda
baja y si los precios se reducen, la demanda aumenta.

Oferta: Número de productos que los Demanda: Cantidad de un producto que los
fabricantes están dispuestos a producir a consumidores están dispuestos a comprar
los posibles precios del mercado. al precio del mercado.

13 3/6/2021
Factores que intervienen en la fijación de precios
Competencia
La fijación de precios en relación con los competidores hace que el
empresario se dé cuenta con exactitud del nivel de precios de la
competencia; como el precio es una importante arma competitiva, se
deben hacer cuatro consideraciones:
Una empresa debe tener políticas propias en cuanto a precios.
Se debe contemplar la relación que tienen con los precios otros elementos en la mezcla
de mercadotecnia.
Se deben relacionar los precios con el ciclo de vida del producto.
De acuerdo con la clasificación estratégica de productos o portafolio de productos, los
precios se deben relacionar con su clasificación estratégica por la generación de dinero
contable y de utilidades, así como la posición que ocupa.

14 3/6/2021
Fijación del precio

Para determinar el precio de venta es importante considerar:

La base de todo precio de venta es el costo de producción, administración y ventas.
La demanda potencial del producto y las condiciones económicas del país.
La reacción de la competencia.
El comportamiento del revendedor.
La estrategia de mercado.
Control de precios que todo gobierno puede imponer.

15 3/6/2021
Estrategias de fijación del precio

Política de
sobrevaloración del Política de Política de precios
precio o penetración de línea
descremado

Política de fijación Política de Política de fijación

de precios por liderazgo en el de precios por
prestigio precio costumbre

Política de precios Política de precios

Política de precios
relacionados con la en función de la
de supervivencia
demanda competencia

16 3/6/2021
Tácticas para finar el precio base

Política de
Política de un
precio por área
solo precio
geográfica

Política de
Discriminación
precios
de precios
variables
17 3/6/2021
Punto de equilibrio

El análisis del punto de equilibrio es un técnica útil para estudiar las

relaciones entre los costos fijos, los costos variables y los ingresos. El
punto de equilibrio es el nivel de producción en el que los ingresos por
ventas son exactamente iguales a la suma de los costos fijos y los
variables.
Las fórmulas del punto de equilibrio:
En unidades:

Q = CF / (P –CV)

CF = Costos Fijos
En dinero: P = Precio
CV = Costos Variables

Q = CF / (1- (CV/P) )

18 3/6/2021
Punto de equilibrio

Supongamos que tenemos 2 plantas una poco automatizada y una muy

automatizada.
Poco automatizada
Precio de venta $2 por unidad, con costos fijos de CF=$10,000 y un costo variable CV=
$1.5
Muy automatizada
Precio de venta $2 por unidad, con costos fijos de CF=$30,000 y un costo variable
CV=$1

19 3/6/2021
Punto de equilibrio

Poco automatizada

Unidades producidas Ingreso bruto Costo total Ingreso neto

5000 10000 17500 -7500
15000 30000 32500 -2500
20000 40000 40000 0
30000 60000 55000 5000
45000 90000 77500 12500

Muy automatizada

Unidades producidas Ingreso bruto Costo total Ingreso neto

5000 10000 35000 -25000
15000 30000 45000 -15000
30000 60000 60000 0
45000 90000 75000 15000
60000 120000 90000 30000
20 3/6/2021
Punto de equilibrio
Ejercicios
Supongamos que tenemos 2 plantas una poco automatizada y una muy
automatizada.
Poco automatizada
Precio de venta $30 por unidad, con costos fijos de CF=$22,000 y un costo variable
CV= $24.5
Muy automatizada
Precio de venta $30 por unidad, con costos fijos de CF=$31,000 y un costo variable
CV=$23

21 3/6/2021
Punto de equilibrio
Ejercicios
Supongamos que tenemos 2 plantas una poco automatizada y una muy
automatizada.
Poco automatizada
Precio de venta $260 por unidad, con costos fijos de CF=$121,030 y un costo variable
CV= $40
Muy automatizada
Precio de venta $260 por unidad, con costos fijos de CF=$152,410 y un costo variable
CV=$34

22 3/6/2021
Fijación de precio por costo

Si nosotros queremos fijar el precio a través del costo considerando un

margen de utilidad esperado tenemos:
P = Precio
CF = Costos Fijos
CV = Costos Variables
P = CV + ((CF+B)/Q)
B = Beneficio
Q = cantidad producida

Por lo tanto si tenemos una empresa con costos fijos de CF=$10,000 y un costo variable
CV= $1.5, se quiere obtener un beneficio de $50,000 pesos y se producen 20,000 unidades,
¿A que precio debería venderse?
P = 1.5+ (($10,000+$50,000)/20,000)
P = $4.5

Comprobamos que si el precio de $4.5 lo multiplicamos por 20,000 unidades, tenemos

ventas de $90,000 pesos, menos $10,000 de los costos fijos y $30,000 ($1.5 x 20,000
unidades) de los costos variables, nos da las utilidades de $50,000

23 3/6/2021
Fijación de precio por costo

Define el precio si deseamos una utilidad de $90,000 pesos para

Poco automatizada
Costos fijos de CF=$22,000 y un costo variable CV= $24.5 y cantidad a producir de
4,000
Muy automatizada
Costos fijos de CF=$31,000 y un costo variable CV=$23 y cantidad a producir de 4,429
unidades

24 3/6/2021
Costos totales para los clientes, la perspectiva del
consumidor
Desde la perspectiva del consumidor, el precio sólo
representa una parte de los gastos que incurre el consumidor
mediante la adquisición, reciclaje o desecho de un producto,
conocido como Costo total del cliente (CTC).

Costos de
Precio
compra

Costos de uso

Costos del
Adquisición
postuso
Uso

Postuso

Costo Total del cliente

25 3/6/2021
Riesgos de la decisión de compra

Cuando enfrentan la decisión de comprar un nuevo producto,

los consumidores perciben un cierto nivel de riesgo:
Riesgo financiero: Recoge resultados que anticipan los consumidores
después de haber adoptado productos que se cree serán
financieramente negativos.
Riesgo de rentabilidad: Hace referencia a la preocupación de que los
productos no se amortizan según lo previsto puesto que su
rendimiento no será el esperado.
Riesgo físico: es la percepción de que los productos podrían ser
perjudiciales para los adoptantes.
Riesgo temporal: se relaciona con la percepción de que la adopción y
uso del producto consumirá demasiado tiempo.
Riesgo social: implica reacciones negativas en la red social del
consumidor.
Riesgo psicológico: se refiere al nerviosismo derivado de las
emociones previsibles posteriores a la compra como la frustración,
decepción, la preocupación y lamento.
26 3/6/2021
Descuentos y bonificaciones

Existen diferentes tipos:

Descuentos por cantidad
Descuentos por cantidad acumulativa
Descuentos de patrocinio
Descuentos comerciales
Descuentos en efectivo
Descuentos estacionales
Descuentos promocionales

27 3/6/2021
 Bibliografía: Mercadotecnia – Fischer, Laura

28 3/6/2021
 Plaza y Distribución

Mercadotecnia e Innovación

1 3/12/2021
Plaza y Distribución

El canal de distribución
Clasificación de los canales de distribución
Tipos de canales de distribución
Criterios para la selección de los canales de distribución
Intermediarios
Servicios que proporcionan los intermediarios
Mayoristas
Minoristas
Distribución de los productos en México
Distribución física del producto
Nivel de servicio
Alternativas en la estrategia de distribución física
Almacenamiento
Tipos de almacenes
Servicios de almacenes públicos
Objetivos secundarios de la distribución física
2 3/12/2021
El canal de distribución

El canal de distribución lo constituye un grupo de

intermediarios relacionados entre sí que llevan los productos
y servicios de los fabricantes a los consumidores y usuarios
finales.

Beneficio del lugar Beneficio del tiempo

3 3/12/2021
Clasificación de los canales de distribución

Existen dos tipo de canales:

Canales para productos de consumo
Canales para productos industriales
Influyentes de un canal de distribución:

Clientes Productos Intermediarios

Competencia Empresa Ambientales

4 3/12/2021
Tipos de canales de distribución

Existen diferentes tipos de canales de distribución:

Bienes tangibles
Productor > Consumidor
Productos > minorista > consumidor
Productor > mayorista > minorista > consumidor
Productor > agente > minorista > consumidor
Productor > agente > mayorista > minorista > consumidor
Bienes intangibles
Productor > usuario
Productor > agente > usuario

5 3/12/2021
Criterios para la selección de los canales de distribución

6 3/12/2021
Criterios para la selección de los canales de distribución

Las decisiones sobre distribución deben tomarse con base en los objetivos
y estrategias de la mercadotecnia general de la empresa, la cual se guía
por tres criterios generales:
Cobertura del mercado: En la selección del canal es importante considerar el
tamaño y el valor del mercado potencial que se desea abastecer.
Control: Se utiliza para seleccionar el canal de distribución adecuado, es decir,
es el control del producto.
Costos: La mayoría de los consumidores piensa en cuanto más corto sea el
canal, menor será el costo de distribución y, por lo tanto, menor el precio que
deban pagar.

7 3/12/2021
Intermediarios

Los intermediarios son grupos independientes que se encargan de

transferir el producto del fabricante al consumidor, por ello obtienen una
utilidad y proporcionan al comprador diversos servicios.
Muy pocos productores cuentan con la capacidad económica para realizar un
programa de comercialización directa para su producto.
De lograrse lo anterior, sería necesario que muchos productores de bienes
complementarios se constituyeran en intermediarios de otros productores, con el fin
de lograr la mezcla de artículos requerida para una eficiente distribución.
Los productores que poseen recursos para la creación de sus propios canales de
distribución prefieren destinarlo hacia otros aspectos de la producción, donde su
utilidad se incrementaría en mayor grado.

Comerciantes Agentes
(Minoristas y Mayoristas)

8 3/12/2021
Servicios que proporcionan los intermediarios

Compras Ventas Transporte

Envío en
Almacenamiento Financiamiento
volumen

Benefician al productor al:

• Están más cerca del
Servicios mercado
Asumir riesgos administrativos • Menos negociaciones
• Reducción de inventario
total

9 3/12/2021
Mayoristas

Los mayoristas adquieren la propiedad de los productos y efectúan las

operaciones necesarias para transferirlos a través de los canales de
distribución.
Mayoristas: son los distribuidores que ofrecen casi todos los servicios que proporciona
un mayorista.
Agentes o corredores: Quienes no adquieren el título de la propiedad de los artículos y
sólo aceleran el proceso de venta, algunas veces proporcionan servicios limitados;
reciben una comisión y generalmente cuentan con una cartera de clientes.
Sucursal de venta de los fabricantes: Lugar destinado al suministro de servicios el cual
establecen los mismos fabricantes; en estos lugares, venden directamente los
productos, ofrecen atención personalizada, suministran servicios, garantías,
repuestos, etc.

10 3/12/2021
Minoristas

Los minoristas o detallistas son aquellos comerciantes cuyas actividades

se relacionan con la venta de bienes y/o servicios a los consumidores
finales; normalmente son dueños del establecimiento que atienden.
• Tiendas de servicio rápido o de • Ventas al detalle por correo
conveniencia • Ventas al detalle puerta a puerta
• Tiendas especializadas • Ventas al detalle por teléfono
• Tiendas en cadena • Ventas multinivel
• Plazas comerciales • Ventas por medio de maquinas
• Organización por cooperativa • Comercio electrónico
• Clubes de compra
• Franquicia

11 3/12/2021
Ejemplos de distribución efectiva

DECATHLON: La clave de la buena logística de Decathlon

está en su sección de artículos. En la red de distribución de
Decathlon se encuentran varios almacenes regionales que
actúan como centros logísticos para las tiendas. En dichos
almacenes tan sólo se encuentran los productos llamados
20/80, el 20% de los productos que constituyen un 80% de
las ventas de Decathlon. Dichos productos son el calzado
deportivo y los textiles.

INDITEX: Su estrategia se basa en vez de tener filiales

repartidas por todo el mundo, tienen una única sede central
en Galicia, concretamente en el pueblo de Arteixo. Dicha
sede funciona como punto de distribución de toda la
empresa y a su vez ejerce como intermediario entre todas
las fábricas y todas las tiendas del mundo. Así mismo, la
ropa se reparte de forma sistemática 2 veces por semana a
absolutamente todas las tiendas. De esta forma dichas
tiendas no necesitan de un almacén puesto que no
acumulan stocks.
12 3/12/2021
Ejemplos de distribución efectiva

AMAZON
1. Las mercancías son transportadas en camiones hasta los centros logísticos.
2. Una vez llega cada camión, los productos son llevados al interior del centro mediante
cintas transportadoras automatizadas.
3. Los artículos son almacenados en los pods y movilizados por los drives hasta la
estación de trabajo de un empleado.
4. El empleado selecciona la mercancía correspondiente a cada compra y la coloca en
otra cinta transportadora.
5. La cinta transportadora lleva cada producto hacia la zona de empaquetado.
6. Allí, los productos son empaquetados en cajas, las cuales son también etiquetadas.
7. Cada caja es asignada a un camión en específico según ciertos parámetros como:
→ método de envío
→ rapidez de la entrega
→ ubicación del destinatario
8. Cada camión transporta más de 2 mil pedidos al mismo tiempo y estos son llevados
desde los centros logísticos hasta los centros de clasificación.
9. En los centros de clasificación se vuelven a organizar las mercancías según la
ubicación del destinatario y la rapidez de la entrega solicitada.
10. Finalmente, cada caja es asignada a un medio de transporte como camión, moto o
bicicleta según la naturaleza de la entrega.
11. Cada medio de transporte lleva las mercancías desde los centros de clasificación
hasta el sitio elegido por los clientes finales.

Todo este proceso de distribución logística es monitorizado por sistemas de

seguimiento de alto rendimiento.

13 3/12/2021
Distribución de los productos en México

El sistema distributivo nacional y en particular el de la ciudad de México

tiene un carácter oligopólico, toda vez que el peso especifico de la
actividad se concentra en una serie reducida de cadenas comerciales
que controlan el nivel general de los precios, además, hay una
abundante cantidad de comerciantes mal organizados y sin fuerza para
competir.

Mercados Tiendas de Vendedores

Tianguis
públicos barrio ambulantes

Tiendas del Tiendas de

Supermercados
sector público conveniencia

14 3/12/2021
Distribución física del producto

Es el movimiento de mercancías que se realiza para entregar los

productos en el lugar y momento indicado. La distribución física puede
ser un medidor entre el éxito y el fracaso en los negocios.
El objetivo principal de la distribución física es lograr que los productos
estén disponibles en el ligar y tiempo precisos para el consumidor;
dentro de un sistema eficiente de distribución se nivela el costo con el
nivel de servicio que se ofrece al cliente.

15 3/12/2021
Nivel de servicio

Se determina por el número de días que pasan desde el momento en

que se realiza el pedido hasta la entrega de mercancía. Este sistema
reduce la proporción de pedidos atrasados en un nivel determinado. Son
muchos los elementos que constituyen el nivel de servicio al cliente;
aquí hay algunos:
Disponibilidad de los productos
Proporción de existencias agotadas
Frecuencia de las entregas
Seguridad de las entregas
Los costos de los servicios que se ofrecen repercuten en el precio del
producto; por lo tanto, para evaluar la eficiencia de la distribución física
es necesario medir los costos de distribución.

16 3/12/2021
Alternativas en la estrategia de distribución física

Una sola planta y un solo Planta única y mercados

mercado múltiples

Plantas múltiples y mercados Centros de distribución

múltiples

17 3/12/2021
Almacenamiento

En el almacenamiento se requiere un lugar para guardar los producto si

es que se mantiene un inventario.
Funciones del almacén:
Recepción de mercancías
Identificación de mercancías
Clasificación de mercancías
Conservación de mercancías
Retiro o selección de mercancías
Orden del embarque
Despacho del embarque

18 3/12/2021
Almacenamiento
Tipos de almacenes
Existen dos tipos de almacenes:
Almacenes privados: Son propiedad de una empresa que los opera con
objeto de distribuir sus propios productos
Almacenes públicos: Son organizaciones mercantiles, cuya principal
actividad es proporcionar almacenaje para la distribución física de los
productos de otras empresas sobre la base de alquiler.

19 3/12/2021
Almacenamiento
Servicios de almacenes públicos
Almacenamiento afianzado: La mercancía no se entregará sino hasta que se
pagan los derechos aduanales, impuestos federales o cualquier otro derecho.
Espacio para oficinas y exhibición: Este servicios se proporciona a las empresas
que mantienen existencias grandes y complejas en un almacén.
Equipo de procesamiento de datos: Puede integrarse con el equipo del usuario,
lo cual le permite mantenerse en comunicación con los almacenes públicos.
Mantenimiento de niveles de existencia: Este servicio es para los usuarios que
así lo requieran.
Custodiar mercancías usadas como colaterales en préstamos: Esto se hace
cuando se trata de almacenes transitorios, donde el almacenista toma a su
cargo la custodia de las mercancías y emite un recibo que puede emplearse
como colateral de un préstamo.
Otros servicios: Desempacar, revisar, ensamblar, volver a empacar y marcar
precios

20 3/12/2021
Objetivos secundarios de la distribución física

Disponibilidad Exactitud
de los para llenar
productos los pedidos

Servicios
Servicio rápido
Seguro

Disponibilidad
del servicio

21 3/12/2021
Distribución Amazon

22 3/12/2021
Distribución Mercado Libre

23 3/12/2021
 Bibliografía: Mercadotecnia – Fischer, Laura

24 3/12/2021
 Desarrollo de estrategias de
publicidad y promoción

Mercadotecnia e Innovación

1 3/12/2021
Desarrollo de estrategias de publicidad y promoción

Influencer marketing
Promoción de ventas
Estrategias de promoción de ventas para consumidores
Tipos
Estrategias de promoción de ventas a los distribuidores
Tipos
Relaciones Públicas
Patrocinio

2 3/13/2021
Influencer Marketing

Es la estrategia de promoción utilizada por las marcas, que consiste en

aprovechar el carisma, la influencia y la fama de una persona para hacer
llegar su mensaje o propuesta comercial a su público objetivo.
La llegada de internet potenció el crecimiento del influencer marketing, la
red hace posible que cualquier persona pueda ser influencer, en tanto
posea una audiencia lo suficientemente grande, a través del Influencer
marketing los negocios eligen un vocero para transmitir sus propuestas a
la audiencia.

3 3/13/2021
Influencer Marketing

Determinar una campaña con influencer implica los siguientes pasos:

Identificar el
Determinar los influencer-mix para Crear un briefing muy
objetivos llegar a la audiencia y claro
el alcance deseado

Monitorear Definir las métricas,

permanentemente la sistema de evaluación Determinar las redes
realización para a emplear y resultados que deben utilizar
corregir si es necesario estimados e ideales

Presentación de Contar con

resultados y procedimientos
establecimiento de exigentes de gestión
learnings de campaña de crisis

4 3/13/2021
Influencer Marketing

Brief de influencer:
1. Marca y Hashtag
Influencers en redes más
2. Background sobre la marca y el producto importantes en México
3. Objetivos de la acción • Juanpa Zurita
4. Concepto y mensaje de la acción • Yuya
• Luisito comunica
5. Acciones a realizar y fechas clave • Ryan Hoffman
6. Ejemplos • Los Polinesios
7. Ficha resumen • Werevertumorro
• AnaVbon
8. Condiciones de pago • Miranda Ibañez
9. Otros • Kunno
10. Información de contacto

5 3/13/2021
Promoción de ventas

La promoción de ventas es la actividad de la mercadotecnia

que tiene como finalidad estimular la venta de un producto
en forma personal y directa a través de un proceso regular y
planeado con resultados mediatos, y permite mediante
premios, demostraciones o exhibiciones, que el consumidor
y el vendedor obtengan un beneficio inmediato del producto.
Existen dos grupos de estrategias promocionales según los
tipos de público hacia el cual van dirigidos:

Estrategias para
Estrategias para comerciantes y
consumidores distribuidores
(Merchandising)

6 3/13/2021
Estrategias de promoción de ventas para consumidores

Este tipo de estrategias tiene los siguientes objetivos:

Estimular las ventas de productos establecidos
Atraer nuevos mercados
Ayudar en la etapa de lanzamiento del producto
Dar a conocer los cambios en los productos existentes
Aumentar las ventas en épocas críticas
Atacar a la competencia
Obtener ventas más rápidas en productos en su etapa de
declinación y de los que se tiene todavía en muchas
unidades.

7 3/12/2021
Estrategias de promoción de ventas para consumidores
Tipos

Premios Cupones

Reducción de
precios y Muestras
ofertas

Concursos y Programas de
sorteos fidelidad
8 3/13/2021
Estrategias de promoción de ventas para consumidores

9 3/13/2021
Estrategias de promoción de ventas para consumidores

10 3/13/2021
Estrategias de promoción de ventas para consumidores

11 3/13/2021
Estrategias de promoción de ventas para consumidores

12 3/13/2021
Estrategias de promoción de ventas para consumidores

13 3/13/2021
Estrategias de promoción de ventas para consumidores

14 3/13/2021
Estrategias de promoción de ventas a los distribuidores

Los objetivos para este tipo de promoción son los siguientes:

Obtener la distribución inicial
Ampliar la distribución existente
Incrementar el número y tamaño de los pedidos
Fomentar la participación del canal en las promociones al consumidor
Incrementar el tráfico en el establecimiento
Introducir un nuevo producto o un nuevo envase.
Crecer los inventarios de los distribuidores para evitar roturas de inventarios.
Conseguir la colocación preferente del producto
La aceptación de la publicidad en el punto de venta por parte del canal de
distribución.
Conseguir que los distribuidores colaboren o participen en una promoción
Atacar la situación predominante de una marca de la competencia
Incentivar al minorista para aportar valor al consumidor

15 3/13/2021
Estrategias de promoción de ventas a los distribuidores
Tipos

Exhibidores en
Escaparates
punto de venta

Demostradores

16 3/13/2021
Estrategias de promoción de ventas a los distribuidores
Tipos

17 3/13/2021
Estrategias de promoción de ventas a los distribuidores
Tipos

18 3/13/2021
Estrategias de promoción de ventas a los distribuidores
Tipos

19 3/13/2021
Relaciones Públicas

20 3/13/2021
Relaciones Públicas

Las relaciones públicas se emplean para destacar los

aspectos positivos de la organización como son las
utilidades de la empresa, sus ventas y, sobre todo, las
acciones que realiza a favor de la comunidad.
Objetivos:
Establecer una imagen positiva en el público
Promover un producto que ayude a la comunidad
Mantener informado al personal interno acerca de la situación de la
empresa.
Mantener la buena relación de la empresa con su entorno

21 3/13/2021
Patrocinio

El patrocinio de una marca se caracteriza por cumplir una función

primordial en el desarrollo de iniciativas de terceros dentro de una
sociedad avanzada.
Una marca que patrocina es aquella que ayuda a convertir en realidad
una determinada actividad, o como mínimo, que esa iniciativa se
desarrolle en mejores condiciones y con mayor margen de éxito.
La “presencia de marca” es una actividad menor, complementaria al
patrocinio, cuando las marcas apoyan una determinada actividad con un
presupuesto más bajo, una presencia y un nivel de explotación menor.
Patrocinio

Principios básicos
Compatibilidad
Publico objetivo
Interés general
Explotación corporativa y/o comercial
Competencia
Duración
Cobertura geográfica
Riesgo implícito

Beneficios del patrocinio:

Visibilidad de marca en medios nacionales e internacionales
Asociación con valores positivos para la marca
Vinculación con públicos muy determinados y proyección ante nuevos segmentos.
Reducción de impuestos
Mejora el posicionamiento de marca
Responsabilidad social
Promueve las ventas
Patrocinio

Tipos de patrocinio

Patrocinio Patrocinio Patrocinio

económico humano de firma

Patrocinio Patrocinio
material de medios

Sabremos que funciono el patrocinio:

Recordación de marca (Awareness)
Visibilidad
Posicionamiento, valores, atributos y personalidad
Agrado/desagrado
Ventas
Patrocinio

El teatro Gran Via de Madrid paso a ser el Teatro de la Luz Phillips, la marca
renovó la iluminación exterior e interior.
En el estadio Allianz Arena en Münich se invierten 9 millones de dólares con una
duración de 30 años. Otro ejemplo es el estadio BBVA Bancomer de los Rayados
de Monterrey.
La pasarela Cibeles, paso a llamarse Mercedes-Benz Fashion Week Madrid en
2012, cosa se ha hecho en otros países como Nueva York y México.
En México la liga de futbol MX también lleva el nombre de Liga BBVA Bancomer.
 Bibliografía: Mercadotecnia – Fischer, Laura

26 3/12/2021
 Desarrollo de estrategias de
publicidad y promoción
La mercadotecnia como fuente de
innovación en las organizaciones
Mercadotecnia e Innovación

1 3/27/2021
Desarrollo de estrategias de publicidad y promoción
La mercadotecnia como fuente de innovación en las organizaciones

Publicidad
Objetivos de la Publicidad
Tipos de Publicidad
Plan publicitario
Marketing digital y Mercadotecnia por internet
Objetivos del marketing digital
Características de los internautas
La experiencia de compra del consumidor en internet
Principales tendencias futuras
Los nuevos enfoques del marketing
Marketing Social
Marketing Ecológico
Marketing de Sostenibilidad
Marketing en Redes Sociales
Estrategia de Marketing en Redes Sociales

2 3/27/2021
Publicidad

La publicidad es aquella actividad que utiliza una serie de

técnicas creativas para diseñar comunicaciones persuasivas
e identificables, transmitidas a través de los diferentes
medios de comunicación; la paga un patrocinador y se dirige
a una persona o grupo con el fin de desarrollar la demanda
de un producto, servicio o idea.

3 3/27/2021
4 3/27/2021
5 3/27/2021
6 3/27/2021
Objetivos de la Publicidad

Estimular la
Recordatorio de Cambios de
demanda del Conocimiento
uso actitudes
producto

Resaltar los Posicionamiento Refuerzo Construcción de

atributos de la marca actitudinal imagen

Obtención de
Cambio de
una respuesta
conducta
inmediata

7 3/27/2021
Tipos de Publicidad

Propaganda: Es la publicidad que se realiza en medios masivos de

comunicación para difundir ideas políticas y religiosas.
Publicidad comercial:
Publicidad en el producto: Su propósito es informar acerca del producto; casi
todas las empresas la utilizan.
Publicidad institucional: Crea una imagen favorable del anunciante
Publicidad Social: Tiene como objetivo primordial tratar de contrarrestar
un poco los efectos de la publicidad comercial; para esto, orienta al
consumidor para que no gaste de forma superflua y compre sólo lo que
realmente necesita. Este tipo de publicidad evita el consumo de
producto que pueden ser nocivos, rectifica hábitos de la sociedad y
difunde problemas de salud.
Publicidad subliminal: Su alcance es insospechado, es invisible a todos
los sentidos y su gran recurso radica en el uso del sexo, se trata de
mensajes que se captan pero no se descubren.

8 3/27/2021
Tipos de Publicidad

9 3/27/2021
Tipos de Publicidad

10 3/27/2021
Plan publicitario

1. Identificación y descripción básica del auditorio meta.

2. Objetivos de la comunicación
3. Análisis y descripción de la conducta de compra/uso del auditorio meta.
4. Escala de aspiraciones del auditorio meta; aceptación social, reconocimiento,
belleza, armonía familiar, deseo sexual, etc.
5. Establecer el concepto de campaña, es decir, el mensaje para la seducción del
consumidor y recompensa por la campaña del producto.
6. Definir el estilo del lenguaje que se empleará en la ejecución del mensaje.
7. Concretar el concepto audiovisual que se aplicará; es decir, relacionar el
concepto gráfico con el mensaje y estilo de ejecución.
8. Dar inicio a la producción o desarrollo de las piezas y contratación de medio.
9. Seguimiento y evaluación del impacto en ventas.

11 3/27/2021
Marketing digital y Mercadotecnia por internet

Entendemos como marketing digital a todas las estrategias

mercadológicas llevadas a cabo a través de los medios digitales u on
line.
La mercadotecnia por internet es el conjunto de actividades que permiten
satisfacer las necesidades de un mercado bien definido que demanda productos
y servicios a través de la World Wide Web.

12 3/27/2021
Objetivos del marketing digital

Procura una comunicación directa y de respuesta inmediata (uno a uno), con

clientes individuales cuidadosamente seleccionados.
Busca interacción con los consumidores para establecer con ellos relaciones de
negocios a largo plazo.
Usa las tecnologías de base de datos para convertir prospectos en compradores
fieles; para fortalecer la lealtad mediante el envío de información, regalos y
diversos materiales; para reforzar y reactivar las ventas al ofrecer nuevos
productos, artículos complementarios o sustitutos, como lo sería el CRM.
Busca satisfacer las necesidades de clientes que desean comprar sin salir de
casa o de la oficina, pero que lo quieren hacer en forma divertida, cómoda,
sencilla, comparativa, personalizada, oportuna, privada y con ahorros de tiempo.

13 3/27/2021
Características de los internautas

Buscan una comunicación de dos vías; por lo tanto, están dispuestos a

establecer una relación de largo plazo con sus proveedores de la web.
Los hechos los persuaden, por lo tanto, resulta crucial la veracidad y oportunidad
de la información en la web.
Sus decisiones de compra son estudiadas, se trata entonces de un público culto
dispuesto a revisar la información que aparece en los sitios.
Desean productos, servicios y atención personalizada de sus proveedores.
Gustan de la variedad, entonces, están dispuestos a la venta cruzada.
Buscan precios bajos y premios sin costo.
Les preocupa la confianza, confidencialidad y seguridad.
La web es un entretenimiento, una diversión más.
Muchos están interesados en participar en la construcción de productos y
servicios que ofrecen sus marcas preferidas.

14 3/27/2021
La experiencia de compra del consumidor en internet

Atributos que contribuyen a que la experiencia de compra sea diferente:

Comentarios de
Información Tecnologías
expertos y
abundante sobre el sofisticadas de
consumidores
producto búsqueda
sobre los productos

Manuales e No hay presión de

Muestras instructivos para los vendedores para
uso del producto cerrar la venta

La tienda esta
abierta las 24 horas

15 3/27/2021
Principales tendencias futuras

El lenguaje del branding es internacionalmente reconocido y aceptado,

sobre todo ahora que la gente viaja más, que los países se abren a
políticas globales y tendencias internacionales y que las poblaciones
están expuestas a nuevas formas de medios y tipos de comunicación.

TECNOLOGÍA COLABORACIÓN

COMUNIDAD
VIRTUAL

SOSTENIBILIDAD
COMODIDAD
Los nuevos enfoques de Marketing

Existen 2 enfoques que buscan modificar, ajustar, o mejorar

el pensamiento y la práctica existente y que tratan de
desafiarla y presentar una perspectiva diferente.

El segundo enfoque trata de hacer

El primer enfoque se basa en la frente a la falta de ajuste entre el
relación con el cliente, separando el marketing tal como se práctica en la
tradicional foco en la transacción actualidad y las realidades ecológicas y
comercial con el cliente. sociales del entorno más amplio que el
El marketing relacional, marketing de tradicional entorno del mercado.
fidelización, son algunos ejemplos de El marketing social, el marketing verde,
este marketing. ecomarketing, son algunos ejemplos de
este enfoque

17 3/27/2021
Los nuevos enfoques de Marketing

18 3/27/2021
Marketing Social

El Marketing social está destinado a influir en el

comportamiento de los individuos o comunidades
con el objetivo de mejorar su bienestar o el de la
sociedad. Se enfoca mayormente en cuestiones
generales.
Ejemplo: campañas de conservación de aire limpio,
planificación familiar, reducir tabaquismo, etc.

19 3/27/2021
Campaña Social Coca-Cola

20 3/27/2021
Marketing Ecológico

Este marketing se enfoca en llamar la atención

sobre los impactos negativos (y positivos) del
marketing en el medio ambiente, en relación con el
equilibrio ecológico, centrándose principalmente en
la problemática de la disminución de los recursos
naturales, de los recursos energéticos y en la
contaminación generada como subproducto de la
producción y el consumo.

21 3/27/2021
Marketing de Sostenibilidad

El marketing de sostenibilidad hace hincapié en la

triple dimensión de la base de la sostenibilidad: los
problemas ecológicos, sociales y los económicos.
Se basa en hacer duraderas las relaciones con los
clientes, con eficacia, pero en un marco de
referencia particular basado en promover el
desarrollo sostenible o la consideración de las
cuestiones de sostenibilidad.

22 3/27/2021
23 3/27/2021
24 3/27/2021
25 3/27/2021
Marketing en Redes Sociales

Las redes sociales digitales son plataformas donde

se publica y comparte, con clientes y prospectos,
contenido en el formato de texto, audio, video,
fotografía o multimedia.
El gran valor de las redes sociales está en la
conexión personalizada que la empresa puede tener
con sus clientes actuales y potenciales.

26 3/27/2021
Estrategia de Marketing en Redes Sociales

1. Diagnóstico de la situación actual

2. Decidir el contenido a compartir
3. Decidir el formato del contenido
4. Decidir el estilo del contenido
5. Decidir la frecuencia
6. Decidir la plataforma
7. Definir los objetivos
8. Implantar la estrategia
9. Identificar influenciadores
[Link] resultados

27 3/27/2021
28 3/27/2021
 Bibliografía: Mercadotecnia – Fischer, Laura

29 3/27/2021