Imagen N° 1.

Carátula
 Imagen N° 2. Índice de contenido

1 Carátula...............................................................................................................1
2 Índice de contenido.............................................................................................3
3 Antecedentes......................................................................................................1
3.1 Campo de Acción del Marketing..................................................................2
3.2 Empresa está orientada o no, al mercado...................................................2
3.3 Estado de la industria a la que pertenece la unidad de estudio, en Santa
Cruz y Bolivia.........................................................................................................4
3.4 ¿Cuánto aporta al PIB, esta industria? Para ello tiene que investigar en
cuanto cerró el PIB nacional al 2021, en primera instancia..................................4
3.5 ¿Cuál es la documentación mínima con la que debe contar una empresa
de este tipo, para su legal funcionamiento?  mencione y describa. No se pide
requisitos................................................................................................................5
4 Marco Teórico.....................................................................................................6
4.1 El Marketing..................................................................................................6
4.2 Marketing Digital...........................................................................................6
4.3 Partes del Marketing.....................................................................................6
4.3.1 Producto.................................................................................................6
4.3.2 Precio.....................................................................................................7
4.3.3 Plaza......................................................................................................7
4.3.4 La Promoción.........................................................................................7
4.3.5 La Mezcla Promocional.........................................................................7
4.4 Los Métodos Promocionales........................................................................7
4.5 Venta Personal.............................................................................................7
5 Análisis Estratégico............................................................................................8
5.1 Visión y Misión..............................................................................................8
5.1.1 Visión.....................................................................................................8
5.1.2 Misión.....................................................................................................8
5.1.3 Valores corporativos..............................................................................8
5.2 Visión de negocio.........................................................................................8
5.2.1 Actividad principal..................................................................................8
5.2.2 Políticas..................................................................................................8
5.3 Diagrama de Abell........................................................................................9
5.4 Análisis PESTA..........................................................................................10
 5.4.1 Político (P)...........................................................................................10
5.4.2 *Económico (E)....................................................................................11
5.4.3 Social (S).............................................................................................11
5.4.4 Tecnológico (T)....................................................................................11
5.4.5 Medio Ambiental (A)............................................................................11
5.5 Análisis Porter............................................................................................12
5.6 Segmentación del mercado........................................................................12
5.7 Análisis y Matriz F.O.D.A...........................................................................13
6 Propuesta de marketing estratégico.................................................................14
6.1 Análisis concluyente...................................................................................14
6.1.1 Trabajos Administrativos.....................................................................14
6.1.2 Establecimiento de Objetivos o Cuotas de Ventas.............................14
6.2 Herramientas de Control y Apoyo..............................................................15
6.2.1 Fichas de clientes................................................................................15
6.2.2 Informe Diario, Report (Inglés) O Rapport...........................................16
6.3 Diseño de Objetivos...................................................................................16
6.3.1 Objetivo general...................................................................................16
6.3.2 Objetivos Específicos..........................................................................16
Determinar la organización de la fuerza de ventas...............................................16
6.4 Acciones de Mezcla Comercial..................................................................16
7 Bibliografía y Fuentes.......................................................................................19
8 Anexos..............................................................................................................20
 Imagen N° 3. Antecedentes

Sofía Ltda. se define como una empresa de alimentos orgullosamente boliviana.

Nuestro compromiso es con nuestros colaboradores, las familias bolivianas y nuestro
entorno. (Sofía Ltda., 2020)
En estos últimos años la empresa SOFÍA Ltda., ha diversificado su línea de
productos. Actualmente produce Pollo Faenado, diferentes cortes del pollo trozado,
y una gama extensa de productos pre elaborados derivados de la carne de pollo.
Empresa ubicada en la ciudad de Santa Cruz, dedicada al rubro agricola. Fundada
en 1976, se especializa en embutidos y cria de pollos. Se dedica a la producción y el
mejoramiento genético, incubación, crianza, engorde, faeneo, procesamiento,
industrialización de ganado bovino, caprino, ovino, porcino, aves de corral o
avicultura así como el de preparación y limpieza de tierra.
Casa Matriz: Parque Industrial, Mz. 7, Santa Cruz De La Sierra
Datos de contacto: Comprar el Sofía Ltda. informe para acceder a la información.
Página Web: [Link] (Sofía Ltda. Perfil de Empresa, 2021)
a) Breve descripción de la empresa – unidad de estudio (identificar ubicación
geográfica).
El mercado objetivo de SOFÍA LTDA., es de consumo masivo con altos niveles de
penetración, debido a que los productos son bienes de primera necesidad. La
sociedad tiene la capacidad de procesamiento a gran escala, factor que facilita
abarcar gran parte de la población. Además, el crecimiento de los últimos años y la
implementación de la gerencia proyectos de ha permitido ampliar el abanico de
productos.
En 1976, en la ciudad de Santa Cruz de la Sierra, Sofía inicia sus actividades
comerciales con un enfoque en producción orientada exclusivamente a la avicultura.
Posteriormente luego de un importante proceso de crecimiento y desarrollo en 1986
se constituye como una empresa con tendencia a la integración e interdependencia
productiva trabajando de manera coordinada con diferentes proveedores y
productores agropecuarios como ser granjas reproductoras, granjas parrilleras,
granjas porcinas y haciendas ganaderas, así como plantas de incubación avícola.
Desde el año 1995 se vio la necesidad de complementar las actividades que se
desarrollaban con estos productores agropecuarios y es así que se inicia la
construcción de nuestras Fábricas de alimento balanceado y planta de Núcleos. En
la actualidad existen en nuestra empresa 3 Fábricas de Alimento y una Planta de
Núcleos en las cuales se desarrollan los alimentos balanceados para las aves,
bovinos y porcinos que serán utilizados posteriormente como materia prima para los
productos alimenticios de Sofía Ltda.
Garantizando de esta manera, el control y calidad de todo nuestro proceso
productivo. En el año 2000 como parte de un proceso de diversificación y siguiendo
uno de nuestros pilares fundamentales como lo es mejorar la calidad de vida de
nuestros consumidores a través de productos innovadores, Sofía integra a su cadena
0
productiva una Planta de Procesado Ulterior y embutidos de Pollo y Cerdo, años
después se incluye a este proceso productos con Res.
3.1 Campo de Acción del Marketing
Hablar de marketing en alimentos lleva necesariamente a hablar de los pilares
tradicionales de la mercadotecnia y de enfoques actuales que hacen reflexionar si lo
importante es el producto o el consumidor, el precio o el costo-beneficio, la plaza o
su conveniencia, y las promociones o la forma de comunicarlas.
¿Estos pilares corresponden a un enfoque adecuado para los alimentos? ¿Dónde
quedan elementos clave como las personas que participan en la cadena de servicio?
¿Qué papel juegan las autoridades que deben regular todo el proceso comercial? ¿Y
los procesos de gestión de la calidad?
Seguramente hay alguna forma de considerarlos dentro de cualquiera de estos
pilares como una parte de los mismos, no obstante, cuando no se les asigna el nivel
de importancia adecuado dentro de la construcción de una estrategia en alimentos,
pueden generarse riesgos no visibles que a largo plazo pueden causar un problema
grave y costoso en el producto y en el consumidor, que a su vez generen daños
irreversibles a la marca.
En las últimas dos décadas, diversas crisis sobre la inocuidad de los alimentos han
puesto a reflexionar a las empresas sobre la necesidad de que un plan de gestión de
crisis, que normalmente es un instrumento a cargo de las áreas de control de calidad,
forme parte de un plan de marketing.
Todo con mayor énfasis luego de la Pandemia del COVID 19, que cambió todos los
parámetros para las empresas.
Por lo tanto, el campo en acción de la empresa SOFIA LTDA. Por lo regular se
considera que marketing es la labor de crear, promover y entregar bienes y servicios
a los consumidores y a los negocios. Del cual la empresa esta direccionada a los
bienes físicos constituye el grueso de la producción y la labor de marketing de la
mayor parte de los países. En las naciones en vías de desarrollo los bienes - sobre
todo los alimentos, productos básicos, ropa y vivienda- son el principal puntal de la
economía.
3.2 Empresa está orientada o no, al mercado
SOFÍA Ltda. tiene los siguientes elementos que la hacen una empresa orientada al
mercado, a saber:
Y ¿cuáles son las estrategias que aplican las empresas líderes en Bolivia para
posicionarse mejor en la mente de las personas? a continuación presentamos los
secretos que utilizaron las empresas, para constituir su prestigio, las mismas van en
el orden de posiciones del ranking.

1. Cumplir promesas

1
La empresa, asegura que la clave para construir su prestigio de marca está en
cumplir ‘celosamente’ la promesa que tienen con el cliente de ofrecerle alimentos
más sanos, nutritivos y de mejor sabor.
2. Gran Reputación
Para SOFÍA su reputación está en la calidad de sus productos y en la fuerza de su
distribución. Así lo confirma la línea de la empresa.
Según el ejecutivo, actualmente cuentan con unos 52.000 clientes en todo el país, de
los cuales 12.000 se encuentran en Santa Cruz y este año tienen previsto invertir
recursos en sus tres plantas, en el área de servicios y en la incorporación de nuevas
tecnologías.
3. Producto auténtico de calidad
El éxito de su buen prestigio a escala nacional fue también reconocido por
representantes del Instituto de Calidad de Bruselas, que eligieron esta empresa
como candidata a cumplir con las normas ISO.
4. La atención al cliente
Es una empresa líder en la producción y comercialización de alimentos, en especial
conocida por el pollo y huevos, indica que su servicio enfocado al cliente, la
diversidad de productos y la relación día a día con sus usuarios posibilita que su
marca sea un referente familiar y amigable.
5. Tradición y calidad
Su gerencia indica que con los años, sus productos están de alguna u otra manera,
en los hogares del país; sucesivas generaciones de bolivianos los prefieren por su
calidad y no dejamos de incorporar innovaciones de manera permanente.
La información sobre todos los factores importantes que influyen en la adquisición del
servicio de mi empresa, penetra en cada una de las funciones de la empresa: En
Sofía Ltda. Se genera empleos directos e indirectos, capacitan y profesionalizan a
sus colaboradores, están en permanente desarrollo, innovando e implementando
nuevas tecnologías. Para poder llegar a los hogares desde los mercados, super
mercados con todos los productos pensado en el cliente. Además, la mayoría de su
materia prima son nacionales, son una compañía líder con tendencia a la integración
e interdependencia productiva, trabajan de manera coordinada con diferentes
proveedores y productores agropecuarios.
Participación y diseminación de la información en toda la empresa: Además, en
una compañía que busca su orientación al mercado se ponen a disposición todos los
recursos necesarios para lograr la máxima satisfacción del cliente, ya con eso
podemos ver y asegurar que la empresa SOFIA LTDA está orientada al mercado ya
que es una empresa que logra satisfacer la máxima necesidades al cliente con sus
diferentes clases de producto alimenticio.
Respuesta coordinada: SOFÍA LTDA. es una empresa la cual su personal es
constantemente capacitados y actualizado con todo los nuevo proyecto, productos o

2
políticas para que todos tengan conocimiento de la misma, para poder ser una
empresa con participación y diseminación de la información para darle los mejores
servicios y brindarle la mejor información de la misma.
3.3 Estado de la industria a la que pertenece la unidad de estudio, en Santa
Cruz y Bolivia
La empresa Sofía Ltda. Está ubicada en la ciudad de Santa Cruz, dedicada al rubro
agrícola, se especializa en embutidos y cría de pollos. Se dedica a la producción y el
mejoramiento genético, incubación, crianza, engorde, procesamiento,
industrialización de ganado bovino, caprino, ovino, porcino, aves de corral o
avicultura, así como el de preparación y limpieza de tierra.

Fuente: Sofía Ltda. Perfil de Compañía - Bolivia | Finanzas y ejecutivos

clave | EMIS
3.4 ¿Cuánto aporta al PIB, esta industria? Para ello tiene que investigar en
cuanto cerró el PIB nacional al 2021, en primera instancia.
El crecimiento acumulado del Producto interno Bruto (PIB) agropecuario nacional fue
de 1,58%, cifra inferior al crecimiento registrado el mismo periodo de 2020, cuando
alcanzó 2,63%, datos proporcionados por el Instituto Nacional de Estadística (INE).
“El sector agropecuario está liderando el aporte al PIB nacional con el 18%,
convirtiéndose en uno de los sectores más importantes para dinamizar la economía y
generar las condiciones óptimas para impulsar un mayor crecimiento de todas las
familias bolivianas”

3
 Fuente: PIB agropecuario crece 1,58% y superficie cultivada se estanca
por tercer año... ([Link])
Según el INE, el PIB agropecuario el primer trimestre de 2021 fue de Bs 1.560
millones, un 1,7% más que el registrado el 2020 que fue de Bs 1.534 millones, por su
lado el segundo trimestre 2021 registró un crecimiento de 1,5% respecto al mismo
periodo del 2020, pasando de Bs 2.026 millones a Bs 2.056 millones.
3.5 ¿Cuál es la documentación mínima con la que debe contar una empresa
de este tipo, para su legal funcionamiento?  mencione y describa. No se
pide requisitos.
1. FUNDEMPRESA: Para adquirir la calidad de comerciante con
reconocimiento legal del Estado para desarrollar sus actividades
empresariales.
2. SIN: Inscribe al Padrón Nacional de Contribuyentes para la obtención
del NIT que es el número de identificación tributaria.
3. GOBIERNO MUNICIPAL: Autoriza la apertura de una actividad
económica, para obtener la autorización mediante la Licencia de F-401
Funcionamiento Municipal, de conformidad a la declaración jurada.
4. CAJA DE SALUD: Afilia al empleador y al trabajador a la Caja Nacional
de Salud, para que su personal acuda en caso de enfermedades y
accidentes comunes que no necesariamente tienen relación con la
actividad laboral ni las condiciones de trabajo.
5. AFP´S: Registra en el Seguro Social Obligatorio de largo plazo – SSO,
Para el bienestar de sus empleados con pensiones justas y dignas “Las
Administradoras de Fondos de Pensiones son las encargadas de
administrar los recursos de los trabajadores cuando los mismos lleguen a
una edad avanzada. El principal objetivo es incrementar el nivel de ahorro
del país, de acuerdo a las leyes vigentes, todas las empresas están
obligadas a registrarse ante las AFP’s. Actualmente existen dos AFP’s
vigentes. (BBVA PREVISIÓN AFP S.A. y FUTURO DE BOLIVIA S.A. AFP)
6. MINISTERIO DE TRABAJO: Registra como empleador ante el MTEPS
y obtener el Certificado de Inscripción en el Registro, para que este

4
 autorizado y pueda hacer uso de la utilización del Libro de Asistencia y/o
Sistema Alternativo de Control de Personal, así como la apertura del Libro
de Accidentes.

Imagen N° 4. Marco Teórico

4.1 El Marketing
Kotler (2010) definió al marketing de la siguiente manera: “identificar y satisfacer las
necesidades de las personas y de la sociedad. Una de las definiciones más cortas
del marketing dice que consiste en ‘satisfacer necesidades de forma rentable” (Kotler
Philip, Keller Kevin Lane, 2010)
En este sentido, Stanton (2012) afirma que: “El marketing puede producirse en
cualquier momento en que una persona o una organización se intercambien algo de
valor con otra persona u organización, el marketing consiste en actividades, ideas
para generar y facilitar intercambios con la intención de satisfacer necesidades,
deseos humano o de organizaciones.” (Stanton, William, 2012)
4.2 Marketing Digital
También conocido como Marketing On Line (2022), significa como hemos comentado
anteriormente, el Marketing Digital, también llamado mercadotecnia online o
mercadeo en línea, se define como una forma de marketing que utiliza los nuevos
medios y canales publicitarios tecnológicos y digitales como internet, el móvil o el
IoT. Gracias al poder de la tecnología, permite crear experiencias únicas y
personalizadas para medir y registrar todo lo que ocurre con el objetivo de mejorar la
experiencia del usuario.
Así que, el Marketing Digital, para mí, es una evolución radical del marketing gracias
a la tecnología que nos lleva a formular estrategias. Estas estrategias se consiguen
gracias a productos personalizados y mensajes diferenciados. Los datos masivos y la
capacidad de medir con un poder exponencial con respecto a los medios
tradicionales es lo que ha desatado toda la revolución en la industria del marketing y
la publicidad. (IEBS - Marketing Digital, 2022)
4.3 Partes del Marketing
Dentro del marco clásico de marketing, tenemos las denominadas “cuatro pes”, que
son el producto, precio, plaza y promoción.
En el marketing moderno encontramos el denominado “Marketing Mix”, que
comprende, el producto, precio, plaza promoción, personal, proveedores, protección
y post venta.
A continuación se definen cada una de las “cuatro pes”, según distintos autores.
4.3.1 Producto
Es un conjunto de atributos tangibles e intangibles que se ofrece a la venta a un
individuo o empresa. (Andrews Eugenio, 2004)

5
4.3.2 Precio
Es el valor monetario de un producto o servicio que se establece una vez
determinada su utilidad.

También es lo que el individuo o la organización paga por un producto o servicio.

4.3.3 Plaza
Llamada también distribución, y tiene como función llevar el producto desde la
empresa hasta el consumidor final. (Andrews Eugenio, 2000)
4.3.4 La Promoción
Para definir este ítem, como forma introductoria y mejor comprensión de este
apartado, se usará la siguiente definición general:
"Es el elemento de la mezcla de marketing que sirve para informar, persuadir y
recordarle al mercado la existencia de un producto y su venta, con el objetivo de
influir en los sentimientos, creencias y comportamientos del consumidor". (Stanton,
William, 2012)

4.3.5 La Mezcla Promocional

Según Eugenio Andrews (2000): “Es el conjunto de actividades realizadas por el área
de comercialización, que tienen como características comunes enviar
comunicaciones persuasivas a un posible consumidor de un producto determinado”
(Andrews Eugenio, 2000)
Algunos autores llaman a la mezcla promocional: "métodos promocionales", así
como otros ocupan un sexto elemento que es el merchandising. (Andrews Eugenio,
2000) Para una mejor comprensión de este proyecto de grado se usará la
terminología:
4.4 Los Métodos Promocionales
AMA (2021), existen seis elementos que conforman la mezcla promocional: la venta
personal; la publicidad; las relaciones públicas; la publicidad no pagada; el
merchandising y la promoción de ventas.

A continuación se definen cada uno de los métodos promocionales para tener un

mejor entendimiento de cada uno de ellos. (AMA, 2021)
4.5 Venta Personal
Kotler y Keller definen las ventas personales como la "presentación personal que
realiza la fuerza de ventas de la empresa con el fin de efectuar una venta y cultivar
relaciones con los clientes".

6
Las ventas personales son la única herramienta de la promoción que permite
establecer una comunicación directa con los clientes actuales y potenciales mediante
la fuerza de ventas de la empresa, la cual, realiza presentaciones de ventas para
relacionar los beneficios que brindan los productos y servicios con las necesidades y
deseos de los clientes, brinda asesoramiento personalizado y genera relaciones
personales a corto y largo plazo con ellos. Todo esto, para lograr situaciones en la
que los clientes realizan la compra del producto o servicio que la empresa
comercializa. (Kotler Philip, Keller, Kevin Lane, 2010)

Imagen N° 5. Análisis Estratégico

5.1 Visión y Misión

5.1.1 Visión
Contribuir a satisfacer las necesidades alimenticias de la población nacional con
productos de calidad a precios accesibles, basados en nuestras ventajas
competitivas y en nuestra filosofía de satisfacer al consumidor; enfocando nuestras
operaciones en una cultura organizacional integrada por Tecnología
Avanzada, Mejora de Productividad mediante un Sistema de Calidad, Altos Valores
Éticos y el Compromiso de nuestros Recursos Humanos, Proveedores y
Distribuidores con nuestras metas de Calidad.
5.1.2 Misión
Ser una corporación líder nacional en el rubro de alimentos con participación en el
mercado internacional, para satisfacer los requerimientos de nuestros consumidores
mediante la oferta accesible de un producto diferenciado, nutritivo y de alta calidad.
5.1.3 Valores corporativos
Nuestros valores: Hacemos bien las cosas para nuestra gente, nuestro ambiente y
nuestra sociedad, pero sobre todo para nuestros clientes.
5.2 Visión de negocio
5.2.1 Actividad principal
La actividad principal de la empresa Sofía Ltda., es la cría y faeneo de pollos
parrilleros, produciendo y comercializando una diversa línea de productos pre
elaborados derivados de la carne de pollo.
5.2.2 Políticas
"Satisfacer las necesidades de nuestros clientes, mediante la oferta de un producto
inocuo de calidad, enfocando todas las operaciones hacia la mejora continua y la
productividad; mediante el compromiso de nuestro personal, proveedores y
distribuidores"

7
5.3 Diagrama de Abell
El Modelo Abell se realiza en dos momentos. El primer análisis (Actividades Actuales
– Ámbito de Negocio) mapea la situación actual para conocer los mercados
existentes. En el segundo análisis (Todo el mercado – Ámbito de negocio) se
analizan los mercados en los que la empresa aún no está activa.

8
 Imagen N° 6. Diagrama de Abell

Podemos concluir que Sofía, debido a ser una empresa grande y consolidada, puede
hacer frente a una internacionalización. Como se ha visto en modelo de Abell, debe
internacionalizarse ya que no cubre el máximo de grupo de clientes.
Para realizar un plan de internacionalización, hemos estudiado que el principal
motivo para la internacionalización es la búsqueda de nuevos mercados, en este
caso.
6.1 Análisis PESTA
6.1.1 Político (P)
La ciudad boliviana de Santa Cruz de la Sierra se ha convertido en la principal
resistencia política al gobierno del presidente Luis Arce, a través de medidas de
presión ciudadana, como el paro cívico que interrumpe todas sus actividades. Se ha
asumido una postura contestataria. A pesar de que de que no tiene el poder político,
lo tiene la ciudad de La Paz y resulta que Santa Cruz de un tiempo a esta parte ya
quiere cambiar esa situación y tener el poder político y la toma de decisiones.
En este contexto, el Comité Cívico de Santa Cruz, a la cabeza de Rómulo Calvo,
está promoviendo medidas, como los paros cívicos, para ejercer presión ante el
Gobierno, que según dice actúa como un “instrumento de represión, control y
sometimiento". Actualmente la lucha por el CENSO de población y vivienda, ha
generado tensiones y puede alejar, por los continuos bloqueos, como el último a

9
Warnes; problemas para la inversión planificada. El 30 de septiembre está
programado un cabildo.
6.1.2 *Económico (E)
Santa Cruz de la Sierra es el principal centro industrial de Bolivia. Su economía se
distribuye en varios rubros como gastronómicos, textiles, espectáculos, bancarios,
agroindustriales, turísticos, automovilísticos, etc. La ciudad presenta el índice de
desarrollo humano más alto del país. Su crecimiento demográfico está entre los más
rápidos de América. Posee un PIB nominal de 9175 millones de dólares, un PIB per
cápita nominal de 4311 dólares y un PIB PPA per cápita de 9190.
También se la considera la capital de las franquicias de Bolivia ya que es la ciudad
con mayor cantidad de franquicias nacionales e internacionales del país en los
diferentes rubros como Hard Rock Cafe, Starbucks, Kentucky Fried Chicken, etc.
Esto torna totalmente a favor de la futura inversión del Centro Comercial de la
Construcción. El sector construcción fue uno de los primeros en recuperarse tras la
Pandemia COVID 19.
6.1.3 Social (S)
Durante la última década la industria de alimentos en Bolivia ha tenido cambios
sustanciales en su crecimiento composición accionaria de las empresas
que operan en el mercado y desempeño empresarial debido a la política de
expansión y diversificación que asumieron las empresas a través de la práctica una
serie defunciones y adquisiciones las cuales no se han invitado a hacer
tú de la construcción sino que abarca otros rubros de la economía tales como la
finalidad comunicaciones servicios financieros está situación a significa avances en
algunas variables como las inversiones y mejora tecnológica pero el punto de
vista de la competencia corresponde a analizar dichos cambios dado a
su incidencia sobre el bienestar de los consumidores finales de producto en
particular sobre la población boliviana en general y la cruceña en particular.
6.1.4 Tecnológico (T)
El incremento en los niveles de digitalización en un 10% en Bolivia podría reducir en
un 2,2% la tasa de desempleo, es decir, insertaría a 122 mil personas al mercado
laboral formal, además de repercutir positivamente en otros sectores de la macro y
microeconomía. A pesar de que la pandemia y la recesión global han desgastado
notablemente la economía boliviana, sobre todo en 2020; sin embargo, actualmente
el país se encuentra en una franca recuperación y un sector que puede convertirse
en el trampolín del crecimiento; es el de las telecomunicaciones, a través de la
digitalización. Esto también ha favorecido al sector construcción con innovaciones
tecnológica.
6.1.5 Medio Ambiental (A)
El impacto hacia el medioambiente ocasionado por muchas empresas, mediante el
desarrollo de su actividad, ha cobrado una gran importancia en apenas unos años,
concienciando a muchas de ellas sobre la importancia de llevar a cabo medidas para

10
un desarrollo sostenible. De tal manera que el consumidor genere una conciencia
medio ambiental. Esto afecta en gran parte a las empresas ya que existen leyes
medio ambientales, que sancionan duramente estas faltas.
6.2 Análisis Porter
Se utilizó las cinco fuerzas de Porter para determinar la situación de la industria. El
punto de vista de Porter es que existen cinco fuerzas que determinan las
consecuencias de rentabilidad a largo plazo de un mercado o de algún segmento de
éste (Porter, 2008). La idea es que la empresa debe evaluar sus objetivos y recursos
frente a éstas cinco fuerzas que rigen la competencia industrial.
Las 5 fuerzas de Porter se componen por:
Poder de negociación con los compradores, se definió si el cliente es sensible a los
precios, determinaremos si el producto dependerá de un solo cliente y a su vez si
este tiene el poder de fijar los precios de compra dejando bajas utilidades a la
empresa.
Poder de negociación con los proveedores, se evaluó la capacidad que tienen los
proveedores respecto a la captura de valor y el nivel de dependencia que tienen con
el sector.
Rivalidad entre competidores existentes, Analizaremos el posicionamiento que tienen
los competidores en la industria y su influencia sobre la misma.
Imagen N° 7. Diamante de Porter

11
7.1 Segmentación del mercado
En el proceso comercializador dentro del complejo avícola, se pueden identificar los
siguientes tipos de perfiles:
- Establecimiento de incubación de pollito bebé (PBB) reproductor o parrillero:
Corresponde a todos los establecimientos que ofrecen el servicio de incubación por
contrato o de forma independiente. Para esta actividad, por lo general, el
establecimiento debe importar el huevo fertilizado o adquirirlo de granjas de
reproductoras pesadas.
- Establecimiento de cría y engorde de pollos parrilleros: Corresponde a todos los
establecimientos que tienen la función de agrupar a todos los PBB nacidos con la
finalidad de alimentarlos hasta alcanzar el peso óptimo (pollo parrillero) para la
siguiente etapa.
- Faenadora de pollos parrilleros: Corresponde a la etapa de faenado de pollo
parrillero. Esta actividad se la realiza por contrato o de forma independiente.
- Comerciante de pollos parrilleros: Corresponde a la etapa de comercialización del
pollo parrillero faenado.
Dada la información remitida por las empresas avícolas, un agente económico
cualquiera puede incluir dentro de su estructura organizacional a todos los perfiles
identificados anteriormente.
Con la consolidación de la información cualitativa remitida por los agentes
económicos consultados se pudo establecer un mecanismo básico del proceso
comercializador de carne de pollo parrillero para consumo (desde la incubación de
huevos fertilizados hasta el faenado), que forma parte del esquema del sector
avícola, en su conjunto.
El proceso comienza con la importación de PBB machos y hembras (reproductoras
pesadas) y de huevos fértiles aptos para incubación, con dirección a los
establecimientos de incubación de PBB. La etapa siguiente se divide en Cría y
Engorde de pollo parrillero (industria) para luego pasar a las plantas de faenado
(matadero), despresado y transformación, para su posterior comercialización.
7.2 Análisis y Matriz F.O.D.A.
Fortalezas
1. Antigüedad de la marca en el mercado
2. Certificación ISO
3. Experiencia en el negocio
4. Canales de distribución
5. Tecnología
Oportunidades.-

12
 1. Desarrollo de nuevos canales de distribución
2. Desarrollo de nuevas líneas de productos
3. Implementación de una gestión de ventas a medida
4. Compromiso de la alta gerencia
5. Certificación ISO 22.000 ( HCCP )
Debilidades.-
1. Alto nivel de dependencia de proveedores ( Pollo Vivo )
2. Bajo nivel de credibilidad de proveedores ( Malos Pagadores )
3. Fuerza de ventas con bajo nivel de experiencia
4. Alto nivel de desmotivación del personal de ventas
5. La empresa no cuenta con un plan comercial ( Plan de Marketing )
Amenazas.-
1. Inestabilidad económica del país
2. Inestabilidad política del país
3. Fuerte estructura de la competencia
4. Actividades permanentes de la competencia
5. Aparición de nuevos competidores (Informales)

Imagen N° 8. Propuesta de marketing estratégico

8.1 Análisis concluyente

8.1.1 Trabajos Administrativos
Suele ser costoso acostumbrar a los vendedores a este tipo de funciones, hay que
convencerles de su necesidad de cara a la buena marcha del trabajo. Comprende la
realización de informes, la parte rutinaria de envíos de información, gastos y entregas
de facturas, cobros de impagados, informar continuamente de su localización
exacta... Se debe establecer un manual de procedimiento, de manera que todos
actúen igual y de forma adecuada a nivel administrativo. No olvidemos que esta
actividad supone una de las mejores fuentes internas de información para la
empresa. El vendedor es quien vive directamente el mercado.
En la actualidad, con la incorporación de las nuevas tecnologías, se ha dado un gran
protagonismo a los mal discriminados sistemas de control, ya que con la información
que facilitan podemos beneficiarnos de la aplicación de una política de CRM de cara
a una mayor competitividad.

13
8.1.2 Establecimiento de Objetivos o Cuotas de Ventas
Cuando la dirección comercial empieza a establecer objetivos, es conveniente
involucrar al equipo humano en la realización, ya que al conocer profundamente los
aspectos y peculiaridades concretas de su zona nos pueden facilitar una serie de
datos interesantes para su ejecución, como los vendedores conocen su zona pueden
contribuir a la elaboración de los objetivos con su opinión; sólo el mero hecho de
preguntarles ya les motiva.
Asimismo, conviene disponer de un análisis histórico de las ventas realizadas en los
tres o cinco años últimos para conocer la evolución de nuestra empresa y, a su vez,
compararla con la del mercado y la competencia. Una vez que hayamos recopilado
todos estos datos y conozcamos las directrices o «recomendaciones» dadas por la
empresa, estaremos en disposición de fijar los objetivos, tanto a nivel cuantitativo
como cualitativo.
8.2 Herramientas de Control y Apoyo
Para ser eficaces en la tarea de seguimiento y evaluación del equipo de
ventas, se cuenta con una serie de herramientas gráficas que ayudan a
conseguir este objetivo. En la actualidad, con las nuevas tecnologías, existen
programas de software capaces de darnos una exhaustiva información de
nuestros clientes y mercado, lo que redundará en una mayor competitividad.
Por ello nos valdremos del siguiente material logístico:

8.2.1 Fichas de clientes

El vendedor tiene que seguir unas rutas diariamente acompañado de este tipo
de documento; en él se recogen los siguientes datos:

 Datos del cliente y su clasificación.

 Frecuencia de la visita.
 Forma de pago y plazos.
 Fecha de la última visita realizada.
 Volumen de pedidos del año anterior.
 Volumen de pedidos previstos para este año.
 Cantidad servida en el último pedido.
 La gama de productos que trabaja.
 Cómo y en qué cantidad trabaja con la competencia.
 Observaciones.

Esto nos permitirá evaluar:

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  El tiempo transcurrido desde la última visita.
 La rotación del producto en ese tiempo.
 El comportamiento de nuestro producto en ese período.
 Tendencias del mercado.

8.2.2 Informe Diario, Report (Inglés) O Rapport

Se entregará diariamente en las oficinas o se enviará semanalmente en caso

de desplazamiento; tiene como finalidad conocer lo siguiente:

 La actividad diaria del vendedor.

 Resultado de la gestión de ventas.
 El grado de cobertura de los objetivos.
 Gestión de cobros realizada.
 Kilómetros recorridos.
 Clientes nuevos conseguidos.
 Productos vendidos.
 Observaciones.

8.3 Diseño de Objetivos

8.3.1 Objetivo general
Realizar un plan para la implementación de un sistema de gestión de ventas para la
empresa Sofía Ltda.
8.3.2 Objetivos Específicos
Determinar la organización de la fuerza de ventas.
Elegir las motivaciones para la fuerza de ventas.
Determinar un sistema de retribución para la fuerza de ventas.
Establecer un sistema de control y evaluación de la fuerza de ventas.
Establecer un programa de capacitación para la fuerza de ventas.
Establecer un programa de captación y selección de vendedores.
Determinar un presupuesto de la gestión de ventas
8.4 Acciones de Mezcla Comercial
Para alcanzar la estrategia se propone:

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  Capacitación para los vendedores referente a la captación de nuevos clientes.

Se realizara un curso de capacitación de “captación de nuevos clientes”, el cual

tendrá una duración de 4 semanas 2 horas por semana, para esta capacitación se
contratara los servicios de un especialista en el tema de la fundación IDEA.

 Técnicas de ventas

Se realizara un seminario de “técnicas de ventas” dictado por el expositor externo el

Lic. Pedro Yegros el cual tendrá una duración de 4 horas 2 horas teóricas y 2
practicas.

 Material de merchandising para los puntos de ventas (Volantes, afiches).

Se imprimirán 10.000 volantes y 3000 afiches, los volantes tendrán la función de
informar sobre los productos que oferta la empresa, mientras que los afiches serán
distintivos de los puntos de ventas autorizados o puntos de ventas de productos
IMBA.

Afiches de 40 cm. x 30 cm. en papel cuche full color

Volantes de 10 cm. x 15 cm. en papel sabana full color

 Pintado de murales (Publicidad en diferentes lugares de la ciudad)

La función del pintado de murales es lograr tener una imagen de marca en lugares
de alto tráfico de personas, con esta táctica se pretende Informar, persuadir y
recordar la marca y por ende a sus productos.

El pintado de los murales se lo realizara en los puntos de ventas, en diferentes

avenidas principales la ciudad, en inmediaciones de los diferentes mercados.

 Publicidad en radio (Jingle publicitario)

Para reforzar las anteriores tácticas, se realizara un jingle publicitario el cual será
difundido en medios que lleguen al segmento.

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17
 Imagen N° 9. Bibliografía y Fuentes

Sofía Ltda. (2020). Perfil de Sofía Ltda. Obtenido de [Link]

Sofía Ltda. Perfil de Empresa. (2021). Perfil de Empresa Sofía Ltda. Obtenido de
[Link]
ml
Andrews Eugenio. (2004). La Estrategia Comercial. La Paz: Editorial El País.
Koontz O´Donell. (2015). Curso de Administración Moderna. México D.F.: Mc
Graw Hill.
Kotler Philip. (2015). Dirección de la Mercadotecnia. México: Prentice Hall.
Kotler Philip, Keller, Kevin Lane. (2010). Dirección de Marketing. Mc Graw & Hill.
Kotler, Phillip y Armstrong, Gary. (2012). Fundamentos de Marketing. México D.F.:
Pearson.
Meyes, Harris, Kohns, Stone. (2010). Manual de Ventas al por menor. Bogotá:
Editorial Presencia Ltda.
Stanton, William. (2012). Fundamentos de MarketingBogotá. 2004. Bogotá: Ed. Mc
Graw – Hill.

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Imagen N° 10. Anexos

Imagen N° 11.

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Imagen N° 12. Pollos Sofía

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