ASERTIVIDAD
La Asertividad se define como: "la habilidad de expresar nuestros deseos de una manera amable, franca,
abierta, directa y adecuada, logrando decir lo que queremos sin atentar contra los demás. Negociando con
ellos su cumplimiento". Está en el tercer vértice de un triángulo en el que los otros dos son la pasividad y la
agresividad. Situados en el vértice de la pasividad evitamos decir o pedir lo que queremos o nos gusta, en
la agresividad lo hacemos de forma tan violenta que nos descalificamos nosotros mismos
Emplear la asertividad es saber pedir, saber negarse, negociar y ser flexible para poder conseguir lo que se
quiere, respetando los derechos del otro y expresando nuestros sentimientos de forma clara. La asertividad
consiste también en hacer y recibir cumplidos, y en hacer y aceptar quejas.
El elemento básico de la asertividad consiste en atreverse a mostrar nuestros deseos de forma amable,
franca, etc., pero el punto fundamental consiste en lanzarse y atreverse. Lo que se expone en esta página
puede ayudarnos a mostrar lo que sentimos y deseamos, porque sabemos que lo estamos haciendo de
forma adecuada, que nadie se puede ofender. Esto nos ayudará a atrevernos a hacerlo .Pero cuando la
ansiedad y el miedo son demasiado grandes hasta el punto de que nos dificultan o impiden expresar
nuestros deseos, hemos de plantearnos una estrategia para superarla. Existen técnicas y reglas que
aprendidas y aplicadas nos permiten ejercerla de forma eficiente. Para ello hay que prepararse a negociar y
hay que cumplir las reglas que implican una negociación eficiente. Existen también técnicas simples como el
banco de niebla o asentir en principio, y el disco rayado, que nos facilitan su ejercicio concreto y cotidiano.
Para poder ejercitar la asertividad tenemos que tener capacidad de negociación. En la negociación se
intenta conseguir lo que se quiere con el beneplácito del otro, que lógicamente también va a tener algunos
beneficios.
La realización de una negociación comprende varias fases. La primera, es la de preparación. En ella
tenemos que pensar la estrategia que tenemos que seguir en el encuentro con el otro en el que se va a
plantear los problemas y se va a hacer la negociación propiamente dicha.
Fase de preparación
Para poder conseguir cualquier cosa tenemos que saber como hacerlo y para ello hay que prepararse. Ir a
un encuentro sin tener una mínima guía de comportamiento, cuando, además, no somos negociadores
experimentados, nos expone a no lograr para nada los objetivos que perseguimos. Por tanto hay que
preparar lo que se va a decir y a hacer en la negociación cara a cara con el otro.
Dentro de la preparación habría que distinguir dos subfases. La primera de preparación personal para evitar
caer en la pasividad o en la agresividad y la segunda de preparación del diálogo que vamos a plantear al
otro.
Fase de preparación personal
Se trata de una fase previa, necesaria para Tener muy claros los objetivos que perseguimos en el
encuentro. Es lo que nos motiva a la negociación. Cuando negociamos tenemos que tener la vista puesta
en nuestros objetivos. Hay algunas cosas que nos pueden distraer de ellos y hacernos fracasar. Por
ejemplo, nuestra emoción. No podemos confundir la emoción con el objetivo. Nos gustaría quedar bien,
pero normalmente ese no es el objetivo. Nos gustaría machacar al otro, pero así no lograremos lo que
realmente queremos. Nos gustaría que el otro reconociese que tenemos razón y que él estaba equivocado,
pero nos tenemos que preguntar si ese es nuestro objetivo o si así solamente conseguiremos una
recompensa de tipo emocional, mientras que nuestro objetivo se pierde. No hay que olvidar la máxima: “lo
que cuenta son los hechos y no las palabras”. Si nos explayamos y nos descargamos emocionalmente
puede que hayamos conseguido una recompensa a corto plazo, pero la pregunta que tenemos que
hacernos es si hemos conseguido nuestros objetivos.
Hay que huir de juicios de intenciones. Si juzgamos las intenciones de la otra persona y nos basamos en
ellas para plantear la relación con el otro, corremos el riesgo de contestar y reaccionar a las intenciones que
pensamos que tiene el otro y perdemos de vista nuestros objetivos. Así podemos llegar a ser agresivos o a
ser pasivos. Si nos han hecho algo que nos ha dolido y pensamos que lo ha hecho con buenas intenciones,
podemos estar tentados de dejarlo pasar y no decir nada. Si juzgamos que lo ha hecho con mala intención,
vamos a atacar su “maldad” y no los hechos y seremos agresivos. En una negociación no se trata de
agredir y someter al otro, aunque lo veamos como un rival. Hay que darle una salida, más o menos airosa
porque si no se revolverá contra nosotros. Querer que nos reconozca lo equivocado que está y se someta
completamente a nuestros deseos puede ser un objetivo emocional, que compense la humillación que
hemos sentido, pero ¿es realmente nuestro objetivo? Sí tenemos que intentar entender que cosas son las
pueden motivar al otro para hacer lo que nosotros queremos que haga.
Tenemos que pensar en como crear la oportunidad de la negociación. Si es algo pendiente desde hace
mucho tiempo y que queremos abordar, hay que buscar al otro y plantear un tiempo y un espacio en el que
se pueda dar la negociación. Es lo primero que tenemos que conseguir del otro. Sin ellos no se consigue,
no es posible hacer la negociación. En muchas ocasiones no hay que buscar la oportunidad, es la propia
situación en la que se genera el problema. Pero en ella nos puede ocurrir que cuando el otro se va es
cuando se nos ocurre aquello teníamos que haber dicho. Recuerda: Siempre hay una segunda
oportunidad, aunque haya que crearla. Crear la oportunidad es buscar al otro y plantear, aunque sea por
enésima vez, el tema que nos ocupa. Cualquier frase introductoria como decirle, “de lo que hablamos ayer
me gustaría comentarte algo” o frases parecidas para iniciar la conversación son ayudas inestimables para
crear la oportunidad.
Con los objetivos claros podemos controlar nuestra agresividad y motivarnos para dejar de ser pasivos, con
la oportunidad creada y el entendimiento de lo que el otro espera podemos preparar el momento concreto
de la negociación.
Preparación del diálogo
Sin perder de vista que lo importante es lo que hagamos y lo que decimos solamente puede ser una guía
para que el otro sepa cuales van a ser nuestros siguientes pasos, tenemos que preparar aquello que vamos
a decirle. El diálogo que tengamos con él tiene que cumplir los siguientes requisitos para ser un diálogo
asertivo:
1. Describir los hechos concretos. Se trata de poner una base firme a la negociación, en la que no
pueda haber discusión. Cuando describimos hechos que han ocurrido el otro no puede negarlos y
así podemos partir de ellos para discutir y hacer los planteamientos precisos. En este punto es
donde más tenemos que evitar hacer los juicios de intenciones. No se trata de decir “eres un vago”
sino decir, “vengo observando que te levantas desde hace ya varias semanas a la hora de comer”.
Diremos me has dicho 10 veces “no sirves para nada” en lugar de “me quieres denigrar y hundir”
(juicio de intenciones.)
2. Manifestar nuestros sentimientos y pensamientos. Es decir comunicar de forma contundente y
clara como nos hace sentir aquello que ha ocurrido y que juicio moral o de pensamiento nos
despierta. Es el momento de decir “estoy hasta las narices de esta situación y no la soporto más”, o
“me he sentido humillado y denigrado”. Hay que recordar que no se trata de que el otro lo encuentre
justificado o no. Le puede parecer desproporcionado, o injusto, o... pero es lo que nosotros sentimos
y tenemos derecho a hacerlo así, no aceptaremos ninguna descalificación, defenderemos nuestro
derecho a sentirnos tal y como le decimos. Le estamos informando, no le pedimos que nos entienda
o nos comprenda, por eso no puede descalificarnos ni aceptaremos críticas a nuestros
sentimientos, emplearemos la técnica del banco de niebla combinado con el disco rayado (ver más
abajo.)
3. Pedir de forma concreta y operativa lo que queremos que haga. No se trata de hablar de forma
general o genérica, “quiero que seas más educado”, “quiero que me respetes” “quiero que no seas
vago”; sino que hay que ser concreto y operativo: “quiero que quites los pies de mi mesa”, “quiero
que cuando hablo me mires a los ojos y contestes a lo que te pregunto”, “quiero que estudies tres
horas diarias”. Son conductas concretas que el otro puede entender y hacer.
4. Especificar las consecuencias. Es decir, aquello que va a ocurrir cuando haga lo que se le ha
pedido. Se le podría plantear también las consecuencias que tendrá para él no hacerlo, pero es
preferible especificar lo que va a obtener de forma positiva. De otra manera lo que planteamos es
un castigo y los castigos son mucho menos efectivos que los premios o refuerzos. Muchas veces se
trata solamente de una forma de presentación, hay que tener en cuenta que frecuentemente algo
que puede ser planteado como un castigo, si no lo hace, se puede ver como algo positivo si lo
hace. “Si no lo haces tendrás un castigo” se puede convertir en “Si lo haces evitarás que haga lo
que no quiero hacer que es lo que supone un castigo para ti, que es algo que, por supuesto, yo
tengo que hacer para ser consecuente con mis objetivos y los sentimientos que ya he expresado”.
Ensayo
Lo que se ha preparado, preferentemente por escrito, se tiene que ensayar hasta aprendérselo de memoria.
Cuando vamos a un examen nos ponemos nerviosos y se nos olvidan muchas cosas, puede pasarnos lo
mismo en este caso y por eso hay que aprendérselo de memoria.
Si la situación nos causa alguna ansiedad, es una razón más para el ensayo. Cuando nos imaginamos la
situación de la negociación nos estaremos exponiendo a ella en la imaginación y al menos cuando
pensemos en hablar con el otro no nos pondremos nerviosos y comenzaremos nuestra negociación en
mejor posición anímica. Si nos ponemos nerviosos podemos acogernos al diálogo que hemos preparado en
la seguridad de que vamos a expresar nuestros deseos de forma completa. Cuando la ansiedad es
demasiado grande hasta el punto de que nos impide expresar nuestros deseos, hemos de plantearnos una
estrategia para superarla.
Ejecución
En la fase de ejecución hay que tener en cuenta algunas técnicas básicas que nos permiten llevar a cabo lo
que hemos preparado. No hay que olvidar nunca que nuestros objetivos están plasmados en el diálogo que
hemos preparado y que nuestra meta inmediata es decirlo. No se trata de contestar a todas las digresiones
que nos hagan, no es necesario ser rápido y agudo para poder responder de forma inmediata a todo lo que
nos digan. Se trata de emplear la técnica del banco de niebla, que también se llama aceptar en principio,
seguida de la del disco rayado.
La forma de hacerlo es diciendo que “puede que lleves razón; pero...” (banco de niebla) lo que yo quiero
decir es que.. “ y se sigue con el diálogo en el punto en el que fuimos interrumpidos o repitiéndolo desde el
principio (disco rayado.) Puede parecer muy limitado y que vamos a hacer el ridículo, pero es sorprendente
lo efectivo y natural que resulta. Si saca otros temas, también importantes, no perdamos de vista nuestro
objetivo, tenemos que acabar con lo que ha motivado la negociación para poder seguir más tarde con lo que
acaba de plantear: en ningún momento hay que perder de vista nuestro objetivo, plasmado en el diálogo
preparado.
Ejemplos
PRACTICA
Situación 1:
Un amigo acaba llega a cenar, pero una hora más tarde de lo que había dicho. No ha llamado para
avisar que se retrasaría. Estás irritado por la tardanza. Tienes estas alternativas:
1. CONDUCTA PASIVA. Saludarle como si tal cosa y decirle “Entra la cena está en la mesa”.
2. CONDUCTA ASERTIVA. He estado esperando durante una hora sin saber lo que pasaba (hechos).
Me has puesto nervioso e irritado (sentimientos), si otra vez te retrasas avísame (conducta concreta) harás
la espera más agradable (consecuencias).
3. CONDUCTA AGRESIVA. Me has puesto muy nervioso llegando tarde. Es la última vez que te invito.
Situación 2:
Un compañero de trabajo te da constantemente su trabajo para que lo hagas. Decides terminar con
esta situación. Puedes crear la situación preguntándole como lleva su trabajo o esperar a que el la
cree cuando te pida otra vez a le ayudes haciéndole algo. Las alternativas podrían ser:
1. CONDUCTA PASIVA. Estoy bastante ocupado. Pero si no consigues hacerlo, te puedo ayudar.
2. CONDUCTA AGRESIVA. Olvídalo. Casi no queda tiempo para hacerlo. Me tratas como a un esclavo.
Eres un desconsiderado.
3. CONDUCTA ASERTIVA. Muy frecuentemente me pides que te eche una mano en el trabajo que te
asignan, porque no te da tiempo o porque no sabes hacerlo (hechos). Estoy cansado de hacer, además de
mi trabajo, el tuyo (sentimientos), así que intenta hacerlo tú mismo (conductas), seguro que así te costará
menos la próxima vez (consecuencias).
Situación 3
Vas a un restaurante a cenar. Cuando el camarero trae lo que has pedido, te das cuenta de que la copa
está sucia, con marcas de pintura de labios de otra persona. Se trata de llevarse bien con el camarero para
que nos sirva bien, pero eso no es un buen servicio, podrías:
1. CONDUCTA PASIVA. No decir nada y usar la copa sucia aunque a disgusto.
2. CONDUCTA AGRESIVA. Armar un gran escándalo en el local y decir al camarero que como el
servicio es asqueroso nunca volverás a ir a ese establecimiento.
3. CONDUCTA ASERTIVA. Llamar al camarero y, mirándole a la cara y sonriendo, pedirle que por favor
le cambie la copa.
Estilos de respuesta
Conducta asertiva
La conducta asertiva implica la expresión directa de nuestros sentimientos, pensamientos y necesidades,
respetando los derechos de los demá[Link] obtener más información sobre asertividad presionando
aquí.
Los problemas de asertividad pueden ser debidos a que no sabemos como comportarnos. Esta página te
muestra una serie de técnicas básicas para comportarse asertivamente. Pero también, muy frecuentemente,
se debe a que no nos atrevemos a expresar nuestros sentimientos y deseos. Ese miedo nos lleva a
emplear estilos de respuesta pasivos o agresivos.
Si el miedo está presente en la expresión de nuestros deseos, aprender las técnicas adecuadas será
solamente una paso necesario para resolver nuestra carencia de asertividad. Pero no será suficiente,
porque es preciso atreverse a emplear esas técnicas en la vida real. Para superar ese miedo existen
técnicas específicas desarrolladas por la psicología clínica cognitivo conductual. En este enlace encontrarás
una exposición de esas técnicas y en el "Curso Terapéutico de Aceptación I y II" encontrarás la explicación
de las leyes que rigen nuestros miedos y ansiedades, además, contiene ejercicios grabados en audio para
facilitar la aplicación práctica de esas técnicas.
Debemos distinguir entre ASERCIÓN POSITIVA y ASERCIÓN NEGATIVA.
Aserción positiva
Dentro de la aserción positiva podemos incluir conductas tales como
• Dar y recibir halagos: “Te queda muy bien esa camiseta”, “Me gusta cómo has decorado la
habitación”;
• Ser capaz de ser reforzantes con los demás: “Te felicito por lo bien que lo has hecho”, “Hace falta
mucho valor para hacer esto”;
• Expresar el afecto positivo: “Te quiero”, “Me gustas”
Aserción negativa
Dentro de la aserción negativa podemos encontrar conductas tales como:
• Decir que no: “No me apetece ir al cine hoy”, “Lo siento, pero no me gusta dejar el coche a otras
personas”.
• Expresar sentimientos negativos: “Me duele cuando te comportas así”, “Me siento decepcionada”.
• Admitir críticas: “Háblame más de eso que te ha molestado”.
• Pedir cambio: “Me gustaría que cuando te exprese mis sentimientos me miraras a los ojos, para
sentir que estás escuchándome”.
• Expresar opiniones impopulares: “Yo es que no creo que exista un Dios”.
Para poder llevar a cabo todas estas conductas es necesario poner en práctica una serie de habilidades
asertivas, es decir, habilidades que me permitan llevar a cabo estos comportamientos con éxito, de tal modo
que a la vez que respeto mis derechos, respete los de los demás.
Conducta pasiva
• En la conducta pasiva, la persona deja de lado sus propios derechos y antepone los de los demás.
De esta forma, intenta por todos los medios que no se produzca un conflicto o/y evita pasar un mal
momento. Este tipo de comportamiento impide expresar honestamente sentimientos, pensamientos
u opiniones o bien se hace pero de una manera autoderrotista, con disculpas, sin convicción. El
mensaje que se comunica es: “Tus opiniones, sentimientos o pensamientos son más importantes
que los míos, valen más”; “Lo que tú quieras lo acato”, “Importa más lo tuyo que lo mío”.
• Acompañando a la conducta pasiva suelen darse conductas no verbales: bajar la mirada, voz
vacilante, movimientos corporales nerviosos o inapropiados, etc.
• La persona pasiva se siente incomprendida, manipulada, con sentimientos de culpa, depresión, baja
autoestima, etc.
• El interlocutor no sabe si se está o no aprovechando de la persona que no está diciendo realmente
lo que quiere decir, además se puede sentir cargado de responsabilidad, porque es él quien tiene
que tomar las decisiones.
Conducta agresiva
• En la conducta agresiva, contrariamente a la anterior, la persona antepone y defiende sus derechos
de una manera ofensiva, deshonesta, manipulativa y/o inapropiada, pasando por encima de los
derechos de los demás. El mensaje que se comunica es: “Mis opiniones, sentimientos,
pensamientos cuentan más que los tuyos”, “Es más importante lo mío que lo tuyo”, “Soy superior a
ti”. La persona trata de alcanzar la victoria a través de la dominación, utilizando técnicas de
degradación, humillación, manipulación, etc.
• Acompañando a las manifestaciones verbales suelen darse comportamientos no verbales,
destinadas al mismo fin: mirada agresiva, fija, aumento del volumen de la voz, gestos o posturas de
amenaza, etc.
• Las consecuencias de este tipo de conductas pueden ser positivas y/o negativas a corto plazo:
positivas porque la persona consigue sus propósitos, dejando los derechos de los demás y
negativas porque la persona puede experimentar sentimientos de culpabilidad. A largo plazo las
consecuencias suelen ser negativas, pues puede ir acumulando tensión en sus relaciones con los
demás, o rencor por parte de éstos.
Ejemplos
RESPUESTA RESPUESTA PASIVA RESPUESTA AGRESIVA
ASERTIVA
A NIVEL VERBAL A NIVEL VERBAL:
A NIVEL VERBAL
“Me siento ... cuando tú te “No importa”,
comportas ....”(hechos), “Como tú prefieras”, “Por tu culpa...”, “Más te vale...”,
“Yo creo, yo pienso, yo me “Bueno...”, críticas en segunda persona
siento....” (primera persona), “¿Te enfadas si...?”, (“Eres...”, “Pareces...”, etc),
“Comprendo que tú.... pero “¿Te molestaría mucho que...?”, “Deberías”, “Tienes que”,
yo....”, “¿Puedo...?” invalidación de los sentimientos
“¿Qué piensas?”, del otro, verbalizaciones
“Qué te parece?”, negativas hacia su persona,
“¿Tú qué opinas?”,
A NIVEL NO VERBAL anotaciones sarcásticas y/o
Desviación de la mirada, titubear, bajar humillantes
“A mi me gustaría...”,
el tono de voz, postura corporal de
verbalizaciones positivas,
indefensión, expresión facial de miedo A NIVEL NO VERBAL
validación de los sentimientos Mirada fija, agresiva,
y/o duda, movimientos corporales
del otro. amenazante, tono de voz
nerviosos o inapropiados...
A NIVEL NO class="Paradox">CONSECUENCIAS elevado, postura corporal tensa,
A CORTO PLAZO: evitación de gestos enérgicos y
VERBAL enfrentamiento y posibles desacuerdos. amenazantes, enfrentamiento,
Mantenimiento de la mirada,
A LARGO PLAZO: sensación de vacío, habla rápida.
tono de voz firme, pero no
tristeza, evaluación de sí mismo negativa,
elevado, postura corporal
dependencia de los demás, desconfianza
erecta, mirada directa,
movimientos corporales
, impotencia, rencor, falta de control, CONSECUENCIAS
sensación de ser manipulado, sentirse A CORTO PLAZO: la persona
serenos, asentimientos hacia
incomprendida y/o manipulada, rabia consigue lo que quería.
los argumentos de los demás.
hacia sí mismo o hacia los demás. Resultados positivos, que
CONSECUENCIAS incluyen expresión de las
A CORTO PLAZO: a corto plazo emociones, sentimiento de poder
la persona puede recibir críticas y superioridad. También obtiene
(sobre todo si la otra persona resultados negativos, como la
usa un estilo de respuesta ira, ansiedad.
agresivo) e incluso ser tachado A LARGO PLAZO: suelen ser
de egoísta e incomprensivo. negativas. Incluyen culpa,
A LARGO PLAZO: la persona remordimiento, soledad, tensión
se sentirá a gusto y bien en las relaciones personales,
consigo mismo, puesto que frustración., pérdida de personas
habrá conseguido actuar de importantes, sentirse rechazado.
acuerdo a sus principios y sus
valores.