TEMA: CASO PRACTICO DE NEGOCIACION
INTERNACIONAL
INSTITUTO TECNOLOGICO DE CHINÁ
PROFESOR: DIDIER CERVANTES CRISANTY
ALUMNA: CABALLERO POOL ZULMA ITZEL
CARRERA: ING. EN ADMINISTRACION
SEMESTRE: 6 TO
CUESTIONARIO
1. ¿Qué diferencias considera más importantes entre una negociación
nacional y una internacional? Identificar, al menos, diez diferencias tanto
legales como comerciales, financieras o culturales en la negociación que se
expone en el caso.
[Link] negociación internacional es más compleja que la que se realiza entre
empresas del mismo país ya que existen diferencias significativas como un marco
legal distinto, menor información de la otra parte, mayor incertidumbre y riesgo, así
como diferencias culturales entre las personas que negocian.
[Link] legal distinto: la negociación internacional está sometida a normativas
comerciales, aduaneras, técnicas o jurídicas diferentes en cada país, y este hecho
puede condicionar, retrasar e, incluso, impedir el acuerdo.
[Link] información de la otra parte: cuando se negocia en mercados exteriores es
más difícil obtener información fidedigna de la otra parte, tanto en lo que se refiere
al historial de la empresa, volumen de negocio, reputación en el mercado, etc., como
a la estructura de poder que define quién toma las decisiones.
[Link] incertidumbre y riesgo: la negociación internacional es más vulnerable a
cambios repentinos y drásticos en las circunstancias del país en el que se va a
realizar el negocio, especialmente si se trata de economías en vías de desarrollo,
en las que existe un elevado riesgo-país.
[Link]ás, cuando se negocia en el exterior los riesgos financieros (riesgo
comercial, riesgo de pago, riesgo de inversión) son mayores y más difíciles de
cubrir.
[Link] claro en la comunicación y no tergiversar las palabras
7. Una vez cerrado un acuerdo no poner trabas posteriores para su efectiva
conclusión y materialización
[Link] acciones que pudieran poner en riesgo la negociación, las políticas de la
empresa o la imagen que ésta proyecta en la comunidad
[Link] con tacto y cortesía al negociar, recordando siempre que el principal
objetivo es mantener un negocio a largo plazo.
[Link]ón de la demanda de mayor potencial (costos de trasporte, cuerdos
comerciales, aranceles, conocimiento del mercado, etc.)
2. Valorar el perfil de Juan Olmedo como un negociador internacional eficaz.
Para ello deben completarse los Anexos 1 y 2, indicando si cumple cada una
de las diez características de dicho perfil (Anexo 1)
CARACTERISTICAS CUMPLE (SI/NO)
Tener claros los objetivos que se SI
persiguen
Saber escuchar y valorar la SI
información que transmite la otra
parte
Preparar y planificar la negociación SI
Conocimiento de la materia sobre la SI
que se negocia
Flexibilidad para introducir NO
modificaciones sobre las propuestas
iniciales
Ser paciente durante todo el proceso SI
de negociación
Estar dispuesto a asumir riegos SI
Capacidad para desarrollar NO
relaciones con personas de otras
culturas
Conocer las costumbres y usos NO
sociales de los países que se visitan
Ser perseverante y decidido en las SI
relaciones que se establecen
y justificando la respuesta en base a la descripción de su comportamiento que
se realiza en el texto (Anexo 2).
CARACTERISTICAS SI/NO JUSTIFICACION
Objetivos SI Porque desde el principio
sabía a lo que iba y trazó
un plan minucioso para
ayudarse.
Escuchar y valorar SI Porque al final de sus
entrevistas hizo una
retroalimentación de lo
que le estaba haciendo
falta, para suplir sus
carencias en futuras
reuniones.
Preparar y planificar SI Porque elaboró una
agenda de eventos a
realizarse y se formuló los
temas correctos para
abordar a sus
entrevistados.
Conocimiento materia SI Porque llevaba en el
negocio de máquinas
para reciclaje más de
quince años y conocía
cada proceso y el
funcionamiento de las
máquinas.
Flexibilidad NO Porque no fue hábil en
establecer un Plan B a su
oferta inicial y no llego a
seducir a sus posibles
competidores.
Ser paciente SI Porque incluso tuvo que
esperar al director del
Banco de Proyectos
Ambientales y abordar
temas que no eran de su
agrado ni interés.
Asumir riesgos SI Porque desde el
momento de querer
expandir su mercado a un
país donde no habían
trabajado antes, estaba
expuesto a limitaciones y
riesgos de un nuevo
mercado.
Relaciones personales NO Porque no hizo mayor
cosa por acercarse a los
intereses personales de
los demás y rehuyó a
conversaciones que no
eran estrictamente
laborales.
Conocer costumbres NO Porque le parecía
demasiado exótico las
propuestas culturales,
gastronómicas, etc., que
presentaba otros países.
Ser perseverante SI Porque estaba en su
código genético, desde
que estudiaba y trabajaba
a la vez, hasta conseguir
un gran puesto en una
prestigiosa empresa.
Este negocio solo lo
aplazó hasta reformular
su estrategia.
3. ¿Qué comportamientos debe cambiar Juan Olmedo en las negociaciones
que va a realizar en los próximos días? Identificar los cinco más importantes
y definirlos con frases cortas que empiecen por un verbo en infinitivo.
[Link] tenía que haber negociado en dólares
[Link]ía tener claro las condiciones de pago
[Link]ía que prever los riesgos que podría ocurrir con la mercancía
[Link] u seguro
5. Debía conocer los problemas políticos sociales que sufría ese país
4. Durante las distintas negociaciones, Juan Olmedo había entregado los
siguientes documentos a la otra parte:
4.1 Un modelo de contrato de agente comercial a uno de los candidatos a ser su
agente en Colombia.
• No debió haber entregado dicho modelo de contrato al candidato agente
comercial, debido a:
• Brindará al candidato que será el elegido cuando se va a entrevistar con otras
dos personas que tal vez sean mejores que él
• Al darle un documento con información importante, tendrá control de los
puntos más importantes al momento de entrar en negociación.
• Dará tiempo al candidato para que analice bien el contrato, con
asesoramiento de profesionales y poder plantear cambios quesean
convenientes para él.
Se debió esperar el momento de las entrevistas para que este sea un proceso
transparente y ningún candidato tenga las ventajas necesarias para ganar
4.2 Un dossier de la empresa con fotos y artículos de prensa de las máquinas que
había instalado Aratec en un vertedero de una importante ciudad española, al
director del Banco de Proyectos Ambientales.
SI es positivo entregar el dossieral director del Banco de Proyectos Ambientales.
Uno de los argumentos de venta más importantes en una entrevista internacionales
demostrar experiencia en otros países, especialmente en países más desarrollados
que el que se visita. Con ello se vence la desconfianza e incertidumbre que genera
la contratación de proveedores extranjeros. Si se tiene experiencia en países muy
desarrollados como Alemania, Francia, Holanda, Estados Unidos, Canadá, Japón,
etc. es importante transmitirla. En este caso, España es en algunos sectores (como
el medioambiental) una referencia para los países de América Latina por lo que el
dossier sobre la instalación de las máquinas de Aratec en un vertedero de una
importante ciudad española, transmite confianza y ayuda a la venta.
4.3 Una oferta detallada y desglosada para la venta en Colombia de una máquina
para prensar chatarra al propietario de una de las principales empresas chatarreras.
Valorar si es adecuado, o no, entregar dichos documentos. Justificar la respuesta.
NO debe entregar la oferta desglosada al propietario de la empresa de chatarra.
Como norma general, en una primera reunión de negocios -sobre todo si se negocia
es un país de cultura de "alto contexto" (como el caso de Colombia) en el que los
negociadores práctica el regateo -no debe entregarse una oferta comercial, por las
siguientes razones:
• No se dispone de la suficiente información para elaborar una oferta adaptado
a las necesidades e informaciones que se obtienen del cliente.
• La otra parte (que es un negociador competitivo con cultura de regateo)
considerar esta oferta como una oferta estándar (la que se entrega a todos
los posibles clientes) que, por tanto, se podrá renegociar ampliamente; es
decir, una oferta "para bajarla”.
• Al ser una oferta muy detallada por conceptos (precio de la máquina, costes
de transporte, aranceles, etc.) la otra parte podrá analizar donde obtiene
mayor margen el proveedor y renegociar cada uno de esos conceptos. Así
sucede, por ejemplo, con los costes de transporte de la máquina desde el
puerto de Buenaventura hasta Bogotá, que si se contrata directamente en
Colombia serán más baratos, como señala el hijo del propietario de la
empresa de chatarra. Juan Olmedo tenía que haber evitado dar precios en la
primera reunión.
Lo que tenía que haber hecho es:
1. Averiguar el tipo de máquina en la que estaba interesada la empresa colombiana.
[Link] la negociación en esa máquina en cuanto a prestaciones, plazo de
entrega, garantías; es decir, cuestiones que no planteaban demasiados problemas.
[Link] el lugar de entrega idóneo para la empresa colombiana:
fundamentalmente, puerto español o puerto colombiano. Con toda esa información-
además de la que obtuviera en las otras entrevistas realizadas en Bogotá a la vuelta
a España preparar una oferta mucho más adaptada y firme que la oferta estándar
que entregó en la primera visita a la empresa de chatarra colombiana.