“PLAN DE NEGOCIOS PARA LA

EXPORTACION DE PALTA HASS AL

MERCADO CHINO”

Elaborado por:
 Gabriela Arteaga Alvarez
 Brayan Villegas Alvarez
 Ashley Almendre Condori
 Diana Huarcaya Ramos

Ilo – Peru
25 de noviembre 2022
 I. IDEA DE NEGOCIO

Comercializar PALTA HASS de ALTOS ESTÁNDARES DE CALIDAD, certificada y envasada con la

marca HASS AROMATIC, en Caja de cartón de 40 x 60 cm. De doble capa para su almacenamiento
con capacidad de 16 paltas por caja, con pesos promedio de 5kg por caja, para el Mercado Chino.

Producto - código de la palta

Mercado

II. ANÁLISIS DEL MACROAMBIENTE

III. PLANEAMIENTO ESTRATÉGICO

[Link]

IV. INVESTIGACION DE MERCADO

4.1. Propósito

4.1.1 OBJETIVO PRINCIPAL

Conocer el mercado meta: Mercado Chino

4.1.2 FUENTE DE INFORMACIÓN

Las fuentes de información son los organismos gubernamentales. Por tanto, la información es
básicamente secundaria.

4.2.    Estimación de la demanda y oferta

[Link]
pag 59 Shanghái

[Link]
UVDT.A_AriascardonaCenaida_2019.pdf
pag 25

La campaña de palta 2021 ya comenzó. Hasta la semana cuatro (entre el 13 y el 24 de

enero) sumó 1,970 toneladas brutas, 137% más con respecto al mismo periodo en el 2020.
Uno de los mercados más prometedores al que ya se está enviando esta fruta es China,
país que pagó uno de los precios más altos durante la campaña anterior: US$ 2.10 por
kilogramo (6% más que el precio promedio).
China es un mercado con gran potencial para la palta peruana. El Perú abastece a esta
plaza cuando hay escasez de producto, pues ingresa al mercado chino en una época clave:
cuando termina la temporada chilena. Asimismo, se observa un incremento de la
demanda en ese destino, impulsado por la recuperación económica del país y debido a
sectores que empezaron a reactivarse. De esta manera, crece la demanda por parte de los
restaurantes, hoteles e industria alimenticia, así como por parte de los consumidores
individuales que buscan adquirir productos exóticos importados, entre los que destaca la
palta, un alimento con el que se empiezan a familiarizar.
Cabe mencionar que los principales compradores de palta en este mercado fueron
Camposol Foods Trading Shanghai Co. Ltd., con 18% de participación; Zhejiang Oheng
Import & Export Co. Ltd., con 14%, y Shanghai Hui Zhan Int., con 13%.

De acuerdo a un informe divulgado por la consultora de comercio agrícola Fresh Fruit, en

2021, Perú exportó 26.874 toneladas de palta a China, un 71% más que en el año anterior.
Asimismo, señala que Perú y Chile fueron el segundo y tercer mayor proveedor de palta
de ese mercado asiático, dando cuenta del 19% y 10% del aguacate que este país importó,
respectivamente.

[Link]
por-chile/#:~:text=De%20acuerdo%20a%20un%20informe,que%20en%20el%20a
%C3%B1o%20anterior.

De los datos de producción y exportación, se ha encontrado que las tasas de crecimiento

anual para la producción de sandia de la región Tacna durante el periodo 1996 – 2008 es
del 9.09%, en tanto que el crecimiento de las exportaciones peruanas ha sido para el
periodo 2005 – 2010 del 35.42%. Un dato relevante es el crecimiento promedio anual de
las exportaciones originadas en la región de Tacna, que comprendieron la exportación que
se inicio en el año 2001 hasta el 2006. Según este periodo el la tasa promedio ha sido de
36.55%. La producción de la región anterior al año 2001, es una producción destinada a
satisfacer el consumo interno y de los alrededores de la región, el cual consideramos
como un consumo vegetativo de nuestra región.

Para una situación pesimista en la cual el crecimiento sea del 75% del real, se ha calculado
la demanda y oferta de Sandia para la región de Tacna, como se vera mas adelante.

Real % Situación pesimista 0.75 del real

Crecimiento de la producción en Tacna 9,09 6,82
Crecimiento de las exportaciones en Tacna 36,55 27,41
Crecimiento de las exportaciones Nacionales 35,42  

La oferta y demanda proyectada hasta el año 2020, ha sido calculada en función de la

situación pesimista. Considerando la demanda vegetativa proyectada para la región y el
balance Oferta y demanda proyectadas, se ha calculado los excedentes para la
exportación, los cuales se mostraron decrecientes, obteniéndose el valor critico para el
año 2013. Año en el que si la demanda de sandia sigue acelerado como hasta ahora, toda
la producción de sandia se destinaria a satisfacer la demanda del producto por los
mercados exteriores.
En ese sentido el presente plan para exportar sandia al mercado Holandes busca elevar la
oferta exportable de Sandia en un 5% respecto de la producción anual en la región de
Tacna.
 DEMANDA LOCAL
OFERTA DEMANDA (Consumo EXC PARA OFERTA AREA
AÑO TM EXTERNA TM BALANCE vegetativo local) EXPORTAR TM PROY (Ha)
2011 11059 5460 5599 3529 2070    
2012 11813 6956 4856 3770 1087 591 19,7
2013 12618 8863 3755 4027 -272 631 21,0
2014 13479 11293 2186 4301 -2116 674 22,5
2015 14398 14388 9 4595 -4585 720 24,0
2016 15379 18332 -2953 4908 -7861 769 25,6
2017 16428 23358 -6930 5243 -12172 821 27,4
2018 17548 29760 -12212 5600 -17812 877 29,2
2019 18745 37918 -19173 5982 -25155 937 31,2
2020 20023 48313 -28289 6390 -34679 1001 33,4

El plan considera de los cálculos efectuados incrementar el área sembrada de sandia en

19.7 Has (20) para el año 2012 y de 33.4 para el año 2020.

PRODUCCIÓN Y MERCADO LOCAL

Con respecto a Colombia, en el 2018, en los departamentos de Tolima, Caldas y Antioquia se

centra la mayor producción de aguacate, el primero con 15.325 hectáreas con una producción de
71.789 toneladas, la zona de caldas y el Eje Cafetero 13.099 de hectáreas sembradas y producción
de 59.870 toneladas y en Antioquia se tiene 9.700 hectáreas sembradas y una producción en
toneladas de 63.708. (Ver anexo No. 4)

Colombia exporta aguacate desde 2010 abriendo su comercio en los Países Bajos en donde se
facturó un valor de US$97.325 que representaron un total de 7.000 toneladas, de acuerdo a lo
anterior las cifras fueron incrementando cifras a medica que la calidad del producto fue
mejorando logrando así la capción de nuevos mercados en Europa.

Por otro lado, la cosecha de aguacate hass está condicionada a la altitud sobre el nivel en la que se
encuentre el cultivo: se obtienen cosechas tempranas en climas cálidos y cosechas tardías en
climas fríos. Esta condición favorece la disponibilidad de aguacate hass prácticamente todo el año
en nuestro país.
[Link]

V. PLAN DE MARKETING

5.1. OBJETIVOS DE MARKETING

5.1.1 OBJETIVOS DE CORTO PLAZO:

a) Posicionar la marca HASS AROMATIC como una palta de calidad.
b) Alcanzar una participación en el mercado del 0,80 % de palta en Shanghái y de 23,8 % en
las tiendas naturistas el primer año.
5.1.2 OBJETIVOS DE MEDIANO PLAZO:
a) Aumentar el volumen de unidades vendidas en una tasa de 25% al segundo año que
significaría vender más.
b) Alcanzar una participación en el mercado de palta de 0,90 % en Shanghái y de 25,9 % en
las tiendas naturistas el segundo año.
5.1.3 OBJETIVOS DE LARGO PLAZO:
a) Consolidar el posicionamiento de la marca alcanzando un 30% de recordación de marca.
b) Lograr un VAN económico no menor de S/ 40,953.50 soles.

5.2. ESTRATEGIA DE MARKETING

Propuesta de matriz FODA para la exportación de sandia al mercado holandés.

5.2.1 ESTRATEGIA DE SEGMENTACIÓN

CRITERIOS CLASIFICACIÓN DESCRIPCIÓN

Geográfica China Shanghái
Beneficios Productos naturales y saludables.
Conductual
Tipo de usuario Amas de casa.
Edad De 25 a 60 años.
Demográfico
Sexo Femenino y Masculino
Clase social NSE A y B
Psicográfico
Estilos de vida Hogareños

Perfil del cliente objetivo:

 Ama de casa que en promedio tiene 30 años, está casada, tiene 3 hijos y por lo menos uno
de ellos es mayor de edad.
 Pertenece al NSE A y B y tiene la posibilidad de acceder a una carrera universitaria.
 En el momento de hacer las compras para el hogar, la pareja es la principal acompañante.
 Tres de cada cuatro deciden qué comprar en el mismo punto de venta y son
principalmente las que viven solas las que preparan una lista.
  El precio y la calidad son los principales factores que toman en cuenta cuando se trata de
elegir qué productos comprar, y esto se refleja en la poca lealtad que tienen con las
marcas.
 En sus estilos de vida son básicamente hogareñas.

5.2.2 ESTRATEGIA DE LA MEZCLA DE MARKETING

[Link] ESTRATEGIA DE PRODUCTO

Objetivos:
a) Diferenciar el producto de los competidores en función a la calidad objetiva y percibida.
b) Posicionar la marca HASS AROMATIC.
Definición del producto: Palta de alta calidad objetiva con alto nivel de proteínas.
Diferenciación: Producto con alta calidad objetiva y percibida, diferenciado por la marca, logotipo
y etiqueta.
Marca: HASS AROMATIC que se asocia con la naturaleza de las paltas y su nutritivo valor.

Logotipo: Un avión de papel color amarillo con bordes verdes, encerrado en un círculo verde como
representación similar al color del producto.

Envase y tapa: Cajas de cartón de 5 kilos, tipo palto auto armables, tener en cuenta que los
envases y los elementos de madera usados para el soporte y acomodación, deben haber sido
sometidos a tratamiento cuarentenario.
Etiqueta: Color blanco para resaltar el logotipo y darle una expresión de estatus.

[Link] ESTRATEGIA DE PRECIO

Objetivos:
a) Expresar “superioridad” del producto en relación a la competencia para que los clientes
asocien el precio alto con la alta calidad del producto.
b) Permitir la recuperación de la inversión al tercer año.
Estrategia:
Precio relativamente superior a las marcas de la competencia.

Precio:
El precio se determinó tomado en cuenta el precio de venta en el país de destino y según
análisis de nuestros costos de exportación.

5.2.3. ESTRATEGIA DE PROMOCIÓN DE VENTAS

Objetivos:
a) Lograr la prueba del producto en el segmento objetivo.
b) Impulsar la venta de palta en las tiendas de productos naturales y en los mercados de
Shanghái.

Estrategia:
Utilizar herramientas promocionales directas de prueba e impulso de las ventas en las tiendas
de productos naturales.

Herramientas:
a) Contratar impulsadoras rotativas para realizar prueba del producto en las distintas tiendas
naturistas durante el primer mes de lanzamiento.
b) Obsequiar artículos imantados de decoración para refrigeradoras con el logo marca a las
amas de casa que adquieran el producto.

5.2.4. ESTRATEGIA DE CANALES DE DISTRIBUCIÓN

Objetivos:
a) Impulsar el tráfico y la rotación del producto en todos los niveles del canal y en el punto de
venta.
b) Asegurar un beneficio adecuado para la cadena de distribución.

Estrategia:
Distribución del producto a través de un distribuidor a las tiendas de productos naturales.

Almacenamiento:
El almacenamiento de la palta acopiada, así como los envases y embalaje, y la palta serán
almacenados en la misma planta ubicada en el poblado de Shanghái.
Para almacenar los productos terminados se requiere:
- Una temperatura no mayor a 15° grados.
- No exponer la palta al sol para evitar maduración acelerada y a la cercanía de
productos tóxicos.
 Distribución:
El servicio de distribución lo realizará una empresa especializada en la distribución de
alimentos a las tiendas naturistas, la misma que será seleccionada considerando sus recursos,
reputación, personal y herramientas logísticas.

VI. TRANSPORTE Y LOGÍSTICA

[Link]
sequence=1&isAllowed=y pag 16

[Link]

6.1. MEDIOS DE TRANSPORTE

Como todo producto perecedero, cada detalle es sumamente importante para garantizar que la

mercancía llegue a su destino final como si hubiera sido cosechado a pocos metros de distancia. La
forma segura y más económica de transportar toneladas de aguacate al país destino es a través
del transporte marítimo. 

Se ha decidió la selección de dos sistemas de transporte. A nivel de nuestro país se ha optado por
usar el transporte terrestre y para la exportación hacia el mercado destino el transporte acuático.
Cabe señalar que el sistema de transporte terrestre será multimodal al incluir también el uso de
autotransporte para trasladar desde la fábrica productora ubicada en la región de Lima hasta el
muelle del Callao (Lima), para luego embarcar al barco de carga; además se ha tomado en
consideración, que el transporte de mercancía desde el puerto en China hasta el detallista
directamente, corre por cuenta del importador quien debe tener el medio para descargar y
transportar la Palta Hass.
Ruta: Asia Pacifico
Fuente: SIICEX

Dado que nuestro productor directo de palta Hass se encuentra en San Sebastián, cercado de
Lima, la ruta trazada para llevar a cabo la exportación de Palta Hass, Comienza desde nuestro
productor directo, tomando la carretera 22 y vía expresa línea amarilla con destino al puerto del
Callao. El recorrido aproximado es de 39.0 km y se logra en 2h 28min por tráiler. Para le
exportación hacia China, se hará por barco de carga, los cuales parten del muelle del callao hasta
llegar al puerto de Shanghái, el viaje dura entre 33 a 35 días.

6.2. FLETES

El costo a pagar por el desplazamiento de la carga puede variar según el agente que se vaya a
utilizar. Por ende, a continuación, se muestra un aproximado a pagar:

Líneas Marítimas: Callao - Shanghái

Puerto de origen: Callao (Perú)
Puerto de destino: Shanghái (China)
Tasa de flete promedio por contenedor
20 pies: $2800
40 pies: $3900
40 pies refrigerado: $5600
Mercancía Consolidada
Tm/m³
$10

Fuente: SIICEX
Fuente: SIICEX

En vista de que la palta es un fruto delicado y necesita contar con una temperatura entre 5 a 13°C  ,
se ha optado por el contenedor de 40 pies refrigerado.

6.3. ENVASE
Tipo alveolo; asegura la protección del aguacate de manera individual, evitando el contacto
directo entre ellas y permitiendo que el fruto llegue en condiciones óptimas.

6.4. EMBALAJE
Cajas de cartón; brindan mayor tiempo de vida de anaquel; evitan rozaduras y deformaciones
permitiendo que llegué en óptimas condiciones a su destino final y mantiene sus propiedades de
firmeza y aceite.

6.5. ETIQUETADO
Va por fuera del empaque de embalaje. Para la elaboración de las etiquetas se puede utilizar papel
o sellos, teniendo en cuenta que no contaminen la fruta y no sean tóxicos. Cada caja debe
contener la siguiente información rotulada en idioma inglés: Especie, país exportador (Perú),
Región, código CSG y CSP del predio y packing respectivamente (podrá colocarse adicionalmente
los respectivos nombres en la etiqueta) y exportador. Se recuerda que los códigos corresponden a
los generados por el Sistema de Registro Agrícola.

6.6. CARGA PALETIZADA

Debe ser tipo exportación, los pallets deben ser fumigados y certificados por el ICA Se utilizarán
pallets o estibas que permitirán apilar 5 cajas de cartón apiladas en 6 estibas. Estos embalajes de
madera deben cumplir con la Norma Internacional de medidas fitosanitarias NIMF 15. Se debe
tener en cuenta que este proceso se realiza en su mayoría en el cuarto frío para conservar las
propiedades adecuadas de los aguacates y para conservar la cadena de frío.

VII. ELECCIÓN DEL INCOTERMS

El incoterm que se elige para llevar a cabo la exportación de la Palta Hass a China es el llamado CIF
(Sus siglas en inglés significan: Cost, Insurance and Freight: Gastos de envío y seguro hasta puerto
de destino). Este tipo de incoterms incluye los gastos de envió y seguro de la mercancía; No
incluye impuestos y se aplica a los medios de transporte por alta mar y ríos.

Fuente: [Link]

7.1. OBLIGACIONES DEL EXPORTADOR

Asume todos los gastos hasta la llegada al puerto de destino incluyendo despacho de exportación,
gastos en origen, flete y generalmente descarga, pero además originariamente debe contratar un
seguro, aunque el riesgo se transfiera al importador (comprador) una vez la mercancía esté
cargada a bordo.

 Notificar la entrega de las mercancías a bordo del buque acordado.

 Entregar las mercancías a bordo del buque acordado con el valor del flete y seguro
internacional pagado.
 Pagar todos los costos hasta que la carga haya sido colocada sobre el buque que la
trasladara a su destino, incluyendo los que se generen por concepto del despacho
aduanero en el país de origen el valor del flete y el seguro internacional.
 El seguro ca contratar a favor del exportador es de 110% clausula C (minimo riesgo).
 Proporcionar una factura comercial y la lista de empaque o un documento electrónico
equivalente.
 Generar evidencia de conformidad o prueba de entrega de los bienes y cuando este a su
cargo, el exportador deberá entregar los documentos de transporte con la fecha de
embarque, cuando se impriman los originales, y la póliza de seguro, o proporcionar
asistencia al comprador para que obtenga los documentos o comprobantes
correspondientes.
 Asistir al importador, asegurando la disponibilidad de servicios, información y
documentación complementaria o adicional para el tráfico internacional de las
mercancías.

7.1.1 COSTOS

 Embalaje y verificación
 Carga
 Transportista
 Trasporte interior (Origen)
 Costes de manipulación (Exportación)
 Aduana de exportación
 Seguro

7.2. OBLIGACIONES DEL IMPORTADOR

Asume los gastos de importación y el transporte hasta destino.

 Proporcionar información suficiente al vendedor para que realice el traslado o envío de la

carga.
 Recibir las mercancías en conformidad, después de haber sido cargadas en el buque.
 Asumir todos los costos y riesgos de tráfico internación de las mercancías que se generen
desde que son cargadas en el buque, excepto los valores del flete y el seguro
internacional.
 Pagar el precio de los bienes adquiridos según lo acordado
 Recibir en conformidad los documentos o comprobantes.
 Pagar por los servicios o documentos adicionales solicitados al vendedor.
7.2.1. COSTOS

 Aduana de importación
 Coste de manipulación (Importación)
 Descarga y recepción (Destino)
 Transporte interior (Destino)

7.3 INCOTERM CIF E EL CONTRATO

Debido que la transparencia de riesgo y distribución de los costos logísticos y aduaneros esta en
función del lugar de entrega, es indispensable especificar de la manera más clara el lugar de
entrega de la mercancía en el contrato y factura proforma. La amara de comercio internacional
recomienda la siguiente estructura: el termino Incoterms + lugar de entrega + regla incoterms
2020

Para este proyecto: CIF, Puerto de Shanghái, China, Regla Incoterms 2020

[Link]

[Link]

[Link]

[Link]

Nota: al ser una empresa que recién inicia la inciterm es exw

VIII. ASPECTO FINANCIERO