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“PROCESOS DE GESTIÓN
INMOBILIARIA”
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Consulting TRABAJAR BAJO
“PROCESOS DE GESTIÓN
INMOBILIARIA”
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IMPLICA TRABAJAR TODAS TUS
PROPIEDADES:
• En exclusiva
• Al 5% y
• Por 180 días mínimo
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TRABAJAR AL 5% SIGNIFICA OBTENER
MÁS INGRESOS POR
EL RESTO DE TU VIDA
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SELECCIÓN
QUÉDATE CON LAS QUE REALMENTE
SE VAN A VENDER
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CALIDAD NO CANTIDAD
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SI TIENES MUCHAS Y TODO TIPO DE MANZANAS
¿CÓMO SELECCIONAS?
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SI TIENES BUENAS MANZANAS
¿NECESITAS INTERMEDIARIOS?
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PROCESOS DE GESTIÓN INMOBILIARIA
NO NECESITAS INTERMEDIARIOS
DE CADA 10 PROPIEDADES
VENDIDAS COMPARTES 1
AL 5% IMPLICA UN PROMEDIO DE
4.5% POR CADA VENTA
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AGENTE CONVENCIONAL
Lima: DE 10 COMPARTEN 9
AL 3% IMPLICA UN PROMEDIO DE 1.65%
Arequipa: DE 10 COMPARTEN 5
AL 3% IMPLICA UN PROMEDIO DE 2.25%
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CONVENCIONAL VS PROCESOS
LIMA CONVENCIONAL
AL 3% IMPLICA UN PROMEDIO DE 1.65%
AREQUIPA CONVENCIONAL
AL 3% IMPLICA UN PROMEDIO DE 2.25%
PROCESOS DE GESTIÓN INMOBILIARIA
AL 5% IMPLICA UN PROMEDIO DE 4.75%
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CONVENCIONAL VS PROCESOS
LIMA CONVENCIONAL
POR CADA USD$ 100,000 = USD $1,650
AREQUIPA CONVENCIONAL
POR CADA USD $ 100,000 = USD $2,250
BAJO PROCESOS
POR CADA USD $ 100,000 = USD $4,750
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EXPERIENCIA CON VENDEDORES
DE PROPIEDADES
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NEUROCIENCIA
CONFORMACIÓN DEL CONCEPTO PNL
DE VENTAS
TÉCNICAS DE
ECONOMÍA
VENTA
CONDUCTUAL
MARKETING VENTA O DEL
COMPORTAMI
VENTA ENTO
CONSULTIVA
INTERDISCIPLINARIA
PSICOLOGÍA COGNITIVA Y
SOCIAL
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Hoy no vendemos
PRODUCTOS
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Hoy no vendemos
CARACTERÍSTICAS
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Hoy no vendemos
SERVICIOS
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Hoy vendemos
EXPERIENCIAS
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Consulting Dr. Paul McLean
1970
3 M/años 500 cc
2 M/años 750 cc
1 M/años 1000 cc
Hoy 1500 cc
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RGiralt COMPORTAMIENTO HUMANO
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60%
RGiralt INSTINTIVO INCONSCIENTE NEOCORTEX
RGiralt COMPORTAMIENTO HUMANO
Consulting
25%
60%
RGiralt INSTINTIVO INCONSCIENTE NEOCORTEX
RGiralt COMPORTAMIENTO HUMANO
Consulting
15%
25%
60%
RGiralt INCONSCIENTE INSTINTIVO NEOCORTEX
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El Servicio o producto que ofrecemos es una
construcción que se "hace" en el cerebro del
cliente.
Por tanto no tiene una realidad en sí misma.
ES SUBJETIVA.
Tenemos que ocuparnos de esa construcción.
Antes solo nos ocupabamos del servicio o
producto, ahora nos ocupamos de la construcción
cerebral.
Lo más importante es la PERCEPCIÓN que se tiene sobre el servicio/producto.
Por lo tanto es preciso trabajar más en la PERCEPCIÓN que en el servicio/producto en sí
mismo. Esto parece radical, pero es así y por lo tanto tenemos que pensar qué expros vamos a
utilizar para actuar sobre esa percepción.
Para el cerebro del cliente el servicio o
producto que recibe es un conjunto de
percepciones, experiencias, por ello
desarrollamos un sistema de venta basado
en experiencias, gestión de las emociones...
El servicio y producto debemos diseñarlo
para los 5 sentidos.
Por ello es y debe ser multisensorial.
Los servicios o productos pueden
presentarse por webs, virtualmente, con
documentación, en una asesoría personal,
presentar viviendas, da igual, al final todo
termina convirtiéndose en una serie de
conexiones neuronales, impulsos eléctricos
y químicos.
Es un baño de neurotransmisores y de
hormonas dentro del cerebro de cada
individuo y nos vemos obligados a
RGiralt gestionar con esta óptica.
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La buena venta
está basada en la
“Venta Consultiva”
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2002 Premio Nobel
Integran aspectos de la investigación psicológica
en la ciencia económica
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Equipo de Universidad de Parma
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EL GÉNERO EVALUA MUY DIFERENTE
EL ESTÍMULO
El género marca cómo recibimos los
estímulos externos
Hombres y mujeres somos diferentes.
Es imposible que los anuncios sean igual para
hombres como para mujeres.
Conocer cómo se comportan unas y otros y
conseguir dirigir nuestros productos y
servicios dependiendo del cliente final, será
una de las claves del éxito.
Es por esta razón, cuando nos habla una autoridad legítima, nos sentimos tentados a
obedecerla incondicionalmente y a obviar todos aquellos aspectos de la realidad que la
contradicen. Los profesionales de la publicidad son muy conscientes del papel que el principio
de autoridad juega en nuestro comportamiento y no desaprovechan ocasiones para sacarle
rédito.
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La Venta Consultiva Requiere de
Consulting
“PROCESOS DE GESTIÓN EN
VENTAS”
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Que en nuestro caso son:
“PROCESOS DE GESTIÓN
INMOBILIARIA”
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“LOS PROCESOS DE GESTIÓN
Consulting
INMOBILIARIA”
SE BASAN EN LA EFICIENCIA
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Consulting Pero primero definamos Procesos:
1. Es el conjunto de actuaciones,
decisiones, actividades y tareas
2. Que se encadenan de forma
secuencial y ordenada
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3. Para conseguir un resultado
4. Que en nuestro caso satisfaga
plenamente las necesidades de
nuestros clientes.
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¿PORQUÉ TRABAJAR CON
PROCESOS DE GESTIÓN
INMOBILIARIA RG?
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POR QUE SE ENCUENTRA BASADO EN LA
Consulting
EFICIENCIA
LOS PROCESOS DE GESTIÓN INMOBILIARIA RG
SON DE MUY FÁCIL APRENDIZAJE
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Cada uno de los diferentes “Procesos de
Gestión Inmobiliaria RG” está claramente
identificado
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Estructurado, diseñado y presentado en
módulos de muy fácil comprensión, con
sus respectivas herramientas de
aprendizaje como son:
Sub-procesos, manuales, guiones,
brochures, etc.
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Convirtiendo a cada unidad de estudio en una
práctica herramienta que permite capacitar
rápidamente a gerentes, supervisores y agentes
con excelentes resultados.
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Entendamos cada procesos como una
parte secuencial de un todo, por ello:
"UN AGENTE O AGENCIA SERÁ TAN
EFICIENTE COMO EL MÁS DÉBIL DE
SUS PROCESOS"
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Consulting
PROSPECCIÓN
RGiralt
Geográfica o
Demográfica
LLAMADA
TELEFÓNICA
ENTREVISTA
ANÁLISIS
ENTREVISTA
RECHAZA o
EXCLUSIVA
HOME STAGER
ESTUDIO
TÍTULOS
MARKETING
INFORMES
PRESENTAR
PROPIEDAD
NEGOCIAR
VENTAS
FIDELIZACIÓN
PROCESOS DE GESTIÓN INMOBILIARIA RG
Consulting
PROSPECCIÓN
RGiralt
Geográfica o
Demográfica
LLAMADA
TELEFÓNICA
ENTREVISTA
Captación
ANÁLISIS
ENTREVISTA
RECHAZA o
EXCLUSIVA
HOME STAGER
ESTUDIO
TÍTULOS
MARKETING
INFORMES
PRESENTAR
PROPIEDAD
Venta
NEGOCIAR
VENTAS
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% EFICIENCIA
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PROSPECCIÓN
Geográfica o 75 %
Demográfica
LLAMADA
TELEFÓNICA
69 %
ENTREVI
STA
46 %
MENOS
PROCESO
EFICIENTE
ANÁLISIS
87 %
HOME STAGER
ESTUDIOTÍTULOS
71 %
MARKETING
100 %
PROCESOS
INFORMES
79 %
PRESENTAR
86 %
PROPIEDAD
NEGOCIAR
81%
VENTAS
100 %
FIDELIZACIÓN
69 %
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PROSPECCIÓN
Geográfica o
Demográfica
LLAMADA
TELEFÓNICA
ENTREVIS
TA
ANÁLISIS
HOME STAGER
ESTUDIOTÍTULOS
MARKETING
INFORMES
PRESENTAR
PROPIEDAD
NEGOCIAR
VENTAS
FIDELIZACIÓN
RGiralt
PROSPECCIÓN
Geográfica o
Demográfica
LLAMADA
TELEFÓNICA
ENTREVIS
TA
ANÁLISIS
PREPARAR
MARKET
INFORME
PRESENTA
NEGOCIAR
VENTAS
FIDELIZAR
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PROSPECCIÓN
Geográfica o
Demográfica
LLAMADA
TELEFÓNICA
ENTREVIS
TA
ANÁLISIS
PREPARAR
MARKET
INFORME
PRESENTA
NEGOCIAR
VENTAS
FIDELIZAR
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PROSPECCIÓN
Geográfica o
Demográfica
LLAMADA
TELEFÓNICA
ENTREVISTA
ANÁLISIS
HOME STAGER
ESTUDIOTÍTULOS
MARKETING
INFORMES
PRESENTAR
PROPIEDAD
NEGOCIAR
VENTAS
FIDELIZACIÓN
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PROSPECCIÓN
Geográfica o
Demográfica
LLAMADA
2°
TELEFÓNICA
MENOS
PROCESO
EFICIENTE
ENTREVISTA
ANÁLISIS
HOME STAGER
ESTUDIOTÍTULOS
MARKETING
INFORMES
PRESENTAR
PROPIEDAD
NEGOCIAR
VENTAS
FIDELIZACIÓN
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PROSPECCIÓN
Geográfica o
Demográfica
LLAMADA TELEFÓNICA
ENTREVISTA
ANÁLISIS
HOME STAGER
ESTUDIOTÍTULOS
MARKETING
INFORMES
PRESENTAR
PROPIEDAD
NEGOCIAR
VENTAS
FIDELIZACIÓN
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PROSPECCIÓN
Geográfica o
Demográfica
LLAMADA
TELEFÓNICA
ENTREVISTA
ANÁLISIS
HOME STAGER
ESTUDIOTÍTULOS
MARKETING
INFORMES
PRESENTAR
PROPIEDAD
NEGOCIAR
VENTAS
FIDELIZACIÓN
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RGiralt BENEFICIOS
De los Procesos de Gestión Inmobiliaria RG
- Permite al mismo agente y agencia evaluarse
permanentemente de manera objetiva a través de
"Ratios de Convertibilidad", identificando claramente
en que "PROCESO" tiene dificultad, se le corrige y
aumenta su productividad, obteniendo:
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BENEFICIOS
De los Procesos de Gestión Inmobiliaria RG:
- Vender propiedades en menos tiempo,
- Captar mejores propiedades y
- Ganar más
RGiralt +BENEFICIOS
- Mejorar sustancialmente la EFICIENCIA en tu
agencia, ya que tú y tu equipo liberan tiempo
para dedicarse a las labores más productivas,
- Facilita y acorta el periodo de aprendizaje de tus
nuevos agentes,
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+BENEFICIOS
- Los agentes nuevos venden más rápido
(menor deserción),
- Mejora el flujo de información con tus agentes,
entre tus agentes, y con tus clientes (todos
hablan el mismo idioma),
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+BENEFICIOS
- Con procesos claros disminuyen
sustancialmente los conflictos dentro de
tu equipo (reglas claras),
-Mejora tu proceso de selección, inducción,
capacitación de agentes,
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+ BENEFICIOS
- Te permite desarrollar un "Plan de Carrera",
- Mejoras la calidad de atención y servicios
ofrecidos a tus clientes internos y externos,
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+ BENEFICIOS
- Fidelizas a tus mejores agentes,
- Generas las dos "Rs" más importantes de la
fidelización, clientes que "REGRESAN" y que
además te "REFIEREN" más clientes,
Etc.
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Y si además:
Damos un servicio en el que
cada parte del proceso se ajusta a
la realidad particular de cada caso,
y que está perfectamente alineado
con las necesidades y objetivos de
nuestros clientes.
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Brindándole un servicio
diferenciado y personalizado,
con un estilo de trabajo
diseñado y aplicado a su
medida; serio, ético, y
profesional.
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A partir de ese momento
estableceremos una relación
“GANA GANA”
Y pasamos a convertirnos en su
SOCIO ESTRATÉGICO
CAPTAR EN EXCLUSIVA
ES UNA TRANSACCIÓN
EL CLIENTE BUSCA, QUIERE Y
NECESITA EL MEJOR SERVICIO
UN BUEN SERVICIO DE EXCLUSIVA
BRINDA AL VENDEDOR
EL MEJOR TRABAJO QUE ESTE
PUEDE RECIBIR
SI EL VENDEDOR NO TE FIRMA LA
EXCLUSIVA
NO ES POR QUE EL SERVICIO DE
EXCLUSIVA SEA MALO
ES POR QUE NO LE DAS EL MEJOR
SERVICIO
O NO SABES VENDER TUS
SERVICIOS
POR LO TANTO EL ÚNICO
RESPONSABLE ERES
TÚ
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“Procesos de Gestión Inmobiliaria RG”
Están diseñados para que un agente o
agencia aprenda a trabajar:
• En exclusiva
• Al 5% y
• Por mínimo 180 días
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