LÍNEA TECNOLÓGICA DEL PROGRAMA
CLIENTE
RED TECNOLÓGICA
Modelo de VENTAS Y COMERCIALIZACIÓN
Mejora Continua
DISEÑO DE ACCIONES DE FORMACION COMPLEMENTARIA
CÓDIGO: DENOMINACIÓN DEL PROGRAMA
FORTALECIMIENTO EN COMERCIALIZACION DE PRODUCTOS Y SERVICIOS
63110176
RURALES
VERSIÓN: SECTOR DEL PROGRAMA:
1 SERVICIOS
Vigencia del Fecha inicio Programa: 27/11/2020
Programa Fecha Fin Programa: El programa aún se encuentra vigente
DURACIÓN
MÁXIMA
96 horas
El SENA a través del Programa SENA Emprende Rural, propone al país el desarrollo de acciones
que permitan desarrollar competencias técnicas, emprendedoras y empresariales en la población
rural, fortalecer a los pequeños productores para su inserción en las cadenas productivas del
campo colombiano, creando, acompañando y fortaleciendo iniciativas productivas rurales que
generen ingresos, trabajo y aporten a la productividad, así como el promover la generación de
excedentes orientados a la recuperación de recursos y el autoconsumo, aportando a la
formalización del sector rural mediante la creación de empresas rurales, propendiendo por la
creación y fortalecimiento de procesos asociativos, siendo el programa un dinamizador de la
JUSTIFICACIÓN: generación de empleo e ingresos en la ruralidad del país.
El programa de formación Complementario FORTALECIMIENTO EN COMERCIALIZACION DE
PRODUCTOS Y SERVICIOS RURALES da respuesta a las necesidades de fortalecer los
procesos de comercialización y venta de productos o servicios de la región.
En los municipios no existe por parte de los empresarios y emprendedores habilidades y destrezas
que permitan desafiar el mercado de hoy, por lo tanto es importante el apoyo formativo del SENA
en el área de mercadeo y ventas.
REQUISITOS DE Edad mínima 15 años.
INGRESO: Población vulnerable sin límite de edad
Centrada en la construcción de autonomía para garantizar la calidad de la formación en el marco
de la formación por competencias, el aprendizaje por proyectos y el uso de técnicas didácticas
activas que estimulan el pensamiento para la resolución de problemas simulados y reales,
soportadas en el utilización de las tecnologías de la información y la comunicación, integradas en
ambientes abiertos y pluritecnológicos, que en todo caso recrean el contexto productivo y vinculan
al aprendiz con la realidad cotidiana y el desarrollo de las competencias.
ESTRATEGIA Igualmente, debe estimular de manera permanente la autocrítica y la reflexión del aprendiz sobre el
METODOLÓGICA: que hacer y los resultados de aprendizaje que logra a través de la vinculación activa de las cuatro
fuentes de información para la construcción de conocimiento:
El Instructor - Tutor
El entorno
Las TIC
El trabajo colaborativo
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RED TECNOLÓGICA
Modelo de VENTAS Y COMERCIALIZACIÓN
Mejora Continua
COMPETENCIA
CÓDIGO: DENOMINACIÓN
260101071 Negociar portafolio de acuerdo con categoría de producto o servicio
ELEMENTO(S) DE LA COMPETENCIA
DENOMINACIÓN
Desarrollar la negociación
Tramitar acuerdos o contratos comerciales.
2. RESULTADOS DE APRENDIZAJE
DESCRIPCIÓN
26010107104 DEFINIR ACTIVIDADES DE MEJORA EN EL PROCESO DE VENTA EN LA NEGOCIACIÓN, DE
ACUERDO A LOS PERFILES DE LOS CLIENTES.
26010107102 REALIZAR VENTA DE PRODUCTOS O SERVICIOS, DE ACUERDO CON LAS ESTRATEGIAS DE
NEGOCIACIÓN EN UN MERCADO ESPECÍFICO.
26010107101 DESARROLLAR ESTRATEGIAS DE VENTAS PARA APLICARLAS EN LA NEGOCIACIÓN, TENIENDO EN
CUENTA LOS PERFILES DE LOS CLIENTES.
26010107103 ANALIZAR EL PROCESO DE NEGOCIACIÓN, TENIENDO EN CUENTAS, LAS CONDICIONES DEL
MERCADO Y POLÍTICAS DE LA ORGANIZACIÓN.
3. CONOCIMIENTOS
3.1. CONOCIMIENTOS DE CONCEPTOS Y PRINCIPIOS
ENTORNO O CONTEXTO ORGANIZACIONAL: CONCEPTO, MACRO Y MICRO AMBIENTE ORGANIZACIONAL.
CARACTERÍSTICAS DEL MERCADO: TIPOS DE CLIENTES, SEGMENTACIÓN DEL MERCADO DE EMPRESAS,
SEGMENTACIÓN DE LA POBLACIÓN, COMPORTAMIENTO DE CONSUMO DE CLIENTES REALES Y POTENCIALES,
COMPORTAMIENTO DE COMPRA.
PRODUCTO O SERVICIO: DEFINICIÓN, OBJETIVOS, TIPOS, CARACTERÍSTICAS (INTRÍNSECAS, EXTRÍNSECAS)
CLASIFICACIÓN (SEGÚN DURABILIDAD Y
TANGIBILIDAD) , CLASES DE BIENES, LAS MATERIAS PRIMAS Y PARTES MANUFACTURADAS.
NEGOCIACIÓN: CONCEPTO, OBJETIVOS, TÉCNICAS, CRITERIOS, POLÍTICAS, TIPOS, PREPARACIÓN,
DOCUMENTACIÓN Y HABILIDADES.
PERFIL DEL CLIENTE: CONCEPTO, VARIABLES DE CARACTERIZACIÓN Y SEGMENTACIÓN, ESTRUCTURA.
CONOCIMIENTO DEL MERCADO: COMPETENCIA, NUEVOS JUGADORES, CLIENTES Y PROVEEDORES.
ESTRATEGIAS DE VENTAS: CONCEPTO, OBJETIVOS Y ESTRUCTURA.
PLAN DE MERCADEO: CONCEPTO Y ESTRUCTURA.
NORMATIVIDAD LEGAL: CONCEPTO, TIPOLOGÍAS DE CONTRATOS Y ESTRUCTURA, MARCO JURÍDICO PARA LA
SUSCRIPCIÓN DE CONTRATOS DE NATURALEZA COMERCIAL Y APLICABILIDAD.
CONCEPTOS BÁSICOS DE MERCHANDISING.
BENCHMARKING: CONCEPTO Y EJEMPLOS.
TÉCNICAS DE VENTAS, CIERRE DEL NEGOCIO, MOTIVACIONES PARA COMPRAR, HÁBITOS DE COMPRA,
CLÍNICA DE VENTAS, FIDELIZACIÓN Y ATENCIÓN AL CLIENTE, PROMOCIÓN DEL PRODUCTO Y CONCEPTOS
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Mejora Continua
PREVENTA. VENTA DEL PRODUCTO Y POSTVENTA.
PROCESO DE VENTAS: CONCEPTO, ETAPAS, APLICABILIDAD, ELABORACIÓN DE PORTAFOLIOS.
OBJECIÓN: CONCEPTO, TIPOS Y APLICABILIDAD EN LAS NEGOCIACIONES.
RELACIONES PÚBLICAS: PROTOCOLO, ETIQUETA.
POLÍTICA DE VENTAS: CONCEPTO Y APLICABILIDAD.
CICLO DE SERVICIO: CONCEPTO, MOMENTOS DE VERDAD, ESTRUCTURA, IMPORTANCIA Y APLICABILIDAD.
ANÁLISIS DE DATOS: CONCEPTO, PROCESAMIENTO Y RECOLECCIÓN.
FICHA TÉCNICA Y VALOR AGREGADO DEL PRODUCTO Y/O SERVICIO.
GUIONES DE SERVICIO: CONCEPTO, APLICABILIDAD, ESTRUCTURA, IMPORTANCIA.
TECNOLOGÍAS DE LA INFORMACIÓN Y COMUNICACIÓN: TIPOS Y APLICABILIDAD A LA GESTIÓN CON CLIENTES
PROGRAMACIÓN NEUROLINGÜÍSTICA Y COMPORTAMIENTO DE CONSUMIDOR.
3.2. CONOCIMIENTOS DE PROCESO
CARACTERIZAR EL ENTORNO DE LA ORGANIZACIÓN.
IDENTIFICAR A CLIENTES POTENCIALES QUE POSEEN EL PERFIL.
ESTRUCTURAR LAS CONDICIONES Y TÉRMINOS DE LA NEGOCIACIÓN.
PREPARAR ESTRATEGIAS DE PRESENTACIÓN DE PRODUCTOS O SERVICIOS.
ESTRUCTURAR LA ARGUMENTACIÓN FRENTE A LAS PREGUNTAS Y OBJECIONES
CONTACTAR A CLIENTES POTENCIALES QUE POSEEN EL PERFIL.
ESTABLECER LOS TÉRMINOS DE NEGOCIACIÓN.
APLICAR ESTRATEGIAS DE VENTA Y NEGOCIACIÓN.
PRESENTAR A LOS CLIENTES LOS BENEFICIOS Y CARACTERÍSTICAS DE LOS PRODUCTOS O SERVICIOS.
INFORMAR A LOS CLIENTES SOBRE DISPONIBILIDAD Y CONDICIONES DE ENTREGA.
MANEJAR LAS SITUACIONES EMBARAZOSAS O DE RIESGO GENERADAS DURANTE LA VENTA
DEFINIR LAS CONDICIONES DE PAGO, FORMAS DE ENTREGA, TRASLADOS, GASTOS Y COSTOS.
PLANTEAR GARANTÍAS Y SERVICIO POSTVENTA PARA LOS PRODUCTOS ADQUIRIDOS.
LEGALIZAR LAS CONDICIONES Y TÉRMINOS DE NEGOCIACIONES.
IDENTIFICAR LAS DEBILIDADES Y FORTALEZAS EN EL PROCESO NEGOCIACIÓN Y SERVICIO AL CLIENTE.
VALIDAR LAS ALTERNATIVAS DE SOLUCIÓN PARA EL PROCESO.
ESTABLECER ALTERNATIVAS DE SOLUCIÓN AL PROCESO DE NEGOCIACIÓN.
APLICA TÉCNICAS DE LA INFORMACIÓN Y LA COMUNICACIÓN APLICADAS AL PROCESO DE NEGOCIACIÓN.
PLANTEAR ACCIONES DE MEJORA.
REALIZAR PLAN DE MEJORA AL PROCESO DE VENTA DE PRODUCTOS O SERVICIOS.
4. CRITERIOS DE EVALUACIÓN
CARACTERIZA E IDENTIFICA EL ENTORNO Y SEGMENTO DE LA ORGANIZACIÓN, TENIENDO EN CUENTA LAS
CONDICIONES DEL MERCADO Y PERFILES DE LOS CLIENTES.
ESTRUCTURA LAS CONDICIONES Y TÉRMINOS DE NEGOCIACIÓN DE ACUERDO CON POLÍTICAS DE LA
ORGANIZACIÓN Y CONDICIONES DEL MERCADO.
PREPARA ESTRATEGIAS DE PRESENTACIÓN DE PRODUCTOS O SERVICIOS DE ACUERDO A LOS PERFILES DE
LOS CLIENTES Y CONDICIONES DEL MERCADO.
PRESENTA Y ARGUMENTA A LOS CLIENTES LOS BENEFICIOS Y CARACTERÍSTICAS DE LOS PRODUCTOS O
SERVICIOS, TENIENDO EN CUENTA LAS HERRAMIENTAS Y DISPOSITIVOS DISPONIBLES.
INFORMA A LOS CLIENTES SOBRE DISPONIBILIDAD, CONDICIONES DE ENTREGA, GARANTÍAS Y SERVICIO
POSTVENTA DE ACUERDO AL PORTAFOLIO Y TÉRMINOS DE NEGOCIACIÓN.
SORTEA LAS SITUACIONES EXTRAORDINARIAS DE TIPO EMBARAZOSO O DE RIESGO, APLICANDO
ESTRATEGIAS Y TÉCNICAS DE MANEJO DE CONFLICTOS.
APLICA LAS ESTRATEGIAS DE NEGOCIACIÓN, TENIENDO EN CUENTA LOS ASPECTOS LEGALES Y LA POLÍTICA
DE LA ORGANIZACIÓN.
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CLIENTE
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Modelo de VENTAS Y COMERCIALIZACIÓN
Mejora Continua
CIERRA LA NEGOCIACIÓN ENTRE LAS PARTES, TENIENDO EN CUENTA LAS NECESIDADES DEL CLIENTE Y LOS
OBJETIVOS DE LA EMPRESA.
IDENTIFICA LAS FALLAS PRESENTADAS EN EL PROCESO DE NEGOCIACIÓN, SEGÚN LAS CONDICIONES DEL
MERCADO Y LAS POLÍTICAS DE LA ORGANIZACIÓN.
SELECCIONA UNA ALTERNATIVA DE SOLUCIÓN PARA EL PROBLEMA SEGÚN LAS NECESIDADES DEL
MERCADO Y EL PERFIL DE LOS CLIENTES.
REALIZA ACCIONES DE MEJORA A LOS PROCESOS DE VENTA, EN LOS DIFERENTES CONTEXTOS EN LOS QUE
SE DESARROLLE LA NEGOCIACIÓN, APLICANDO LAS TÉCNICAS DE LA INFORMACIÓN Y LA COMUNICACIÓN.
5. PERFIL TÉCNICO DEL INSTRUCTOR
ALTERNATIVA 1.
TÍTULO DE TECNÓLOGO EN EL NÚCLEO BÁSICO DE CONOCIMIENTO DE: ADMINISTRACIÓN; O
Requisitos INGENIERÍA INDUSTRIAL Y AFINES.
Académicos ALTERNATIVA 2.
TÍTULO PROFESIONAL UNIVERSITARIO EL NÚCLEO BÁSICO DE CONOCIMIENTO DE:
DISEÑO CURRICULAR: MARCO CONCEPTUAL, CARACTERÍSTICAS Y TIPOS SEGÚN NIVELES
DE FORMACIÓN, METODOLOGÍAS, PROCESOS Y PROCEDIMIENTOS, ESTRUCTURA,
COMPETENCIAS, CAPACIDADES, CONOCIMIENTOS, CONFIGURACIÓN DE PERFILES DE
INGRESO Y EGRESO.
DESARROLLO CURRICULAR: DEFINICIÓN, CARACTERÍSTICAS Y ELEMENTOS SEGÚN NIVELES
Competencias DE FORMACIÓN, INSTANCIAS, SECUENCIACIÓN DIDÁCTICA, ORDENAMIENTO DE
mínimas ACTIVIDADES Y PRODUCTOS.
DIDÁCTICAS DE LA FORMACIÓN: DEFINICIÓN, TIPOS Y CARACTERÍSTICAS SEGÚN
POBLACIÓN SUJETO, NIVELES DE FORMACIÓN Y MODALIDADES DE ATENCIÓN.
TRABAJO EN EQUIPO.
COMUNICACIÓN ASERTIVA.
RESOLUCIÓN DE PROBLEMAS.
ALTERNATIVA 1.
TREINTA (30) MESES DE EXPERIENCIA RELACIONADA DISTRIBUIDA ASÍ: DIECIOCHO (18)
MESES DE EXPERIENCIA RELACIONADA CON EL EJERCICIO DE LA GESTIÓN DE MERCADOS
Experiencia laboral
Y DOCE (12) MESES EN DOCENCIA.
y/o especialización
ALTERNATIVA 2.
VEINTICUATRO (24) MESES DE EXPERIENCIA RELACIONADA DISTRIBUIDA ASÍ: DOCE (12)
MESES DE EXPERIENCIA RELACIONADA CON EL EJERCICIO DE LA GESTIÓN DE MERCADOS
CONTROL DEL DOCUMENTO
NOMBRE CARGO DEPENDENCIA / RED FECHA
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CLIENTE
RED TECNOLÓGICA
Modelo de VENTAS Y COMERCIALIZACIÓN
Mejora Continua
CENTRO AGROPECUARIO
Responsable EDWIN HERNANDO MAYORGA EQUIPO DE DISEÑO 13/11/2020
del diseño
LA GRANJA. REGIONAL
ECHEVERRY CURRICULAR TOLIMA
CENTRO DE COMERCIO Y
Responsable 18/11/2020
del diseño
IVAN VELEZ VILLEGAS APROBAR ANALISIS TURISMO. REGIONAL
QUINDÍO
CENTRO DE COMERCIO Y
Responsable 27/11/2020
del diseño
IVAN VELEZ VILLEGAS ACTIVAR PROGRAMA TURISMO. REGIONAL
QUINDÍO
CENTRO DE COMERCIO Y 27/11/2020
Aprobación IVAN VELEZ VILLEGAS TURISMO. REGIONAL
QUINDÍO
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