MERCHANDISING
• Es un conjunto de técnicas
basadas principalmente en la
presentación, la rotación y
rentabilidad, comprendiendo un
conjunto de acciones a cabo en el
punto de venta.
• Tiene dos partes importantes, el
producto y el consumidor por lo
que se utiliza estrategias de
estudio o técnicas que
intervienen en el punto de venta
y así de esta manera lograr la
rentabilidad de la inversión.
QUE ES
MERCHANDISING
• Es una herramienta de la mezcla
promocional conformada por
técnicas, características o actividades
que se dan en un punto de venta.
• Su objetivo es estimular la afluencia
de público o aumentar las ventas en
dicho establecimiento
MERCHANDISING
• Una técnica del MKT aplicada y desarrollada a:
• [Link]
• 2. Distribuidores
• Dirigida a estimular el deseo y producir la
compra.
MERCHANDISING
• FUNCIONES PRINCIPALES DEL MERCHANDISING
• Punto de vista del fabricante:
• 1. Diseño del empaque.
• 2. Diseño de la publicidad en el punto de venta
• 3. Controlar la exhibición en el punto de venta.
• 4. Relaciones en el canal (Trade Marketing).
MERCHANDISING
• FUNCIONES PRINCIPALES DEL MERCHANDISING
• Punto de vista del Distribuidor:
• Tiene como principal objetivo organizar el establecimiento,
sacando el máximo partido del mismo, para potenciar la venta
de los productos expuestos y dar el mayor servicio posible al
cliente.
• Sus objetivos principales son facilitar las compras de marcas
previstas y favorecer las compras por impulso.
OBJETIVO DEL MERCHANDISING
Gestionar el surtido Buscar satisfacer a la clientela clave
Arquitectura Comercial Exterior •La estructura del surtido
Arquitectura Comercial Interior •Dimensiones del surtido
Gestión de la Acción Estratégica •Estrategia a seguir: Gestión de
categorías
TÉCNICAS Y PLANOGRAMAS
MERCHANDISING
• COMPONENTES BÁSICOS DEL MERCHANDISING
1. Investigación
2. Emplazamiento idóneo del punto de venta y
elementos externos
3. Elección de la política comercial
4. La disposición del establecimiento
5. El análisis de la profundidad y amplitud del surtido
del producto
6. La locación de los productos en los lineales
7. Cálculo de la rentabilidad de los productos
8. La animación del punto de venta.
TÉCNICAS DE MERCHANDISING
CRITERIOS DE BASE
• MK del punto de venta
• La sección y su entorno
• Mercado y su evolución
• Política de Merchandising
PARÁMETROS DE IMPLANTACIÓN
• Gestión de stock
• Gestión Lineal
• Rentabilidad
MEDIOS DE ACCIÓN
• Animación
• Promoción
• Punto Venta
• Cabecera de góndola
OBJETIVOS DE GESTIÓN
• Parámetros de implantación
• El surtido y su optimización
• Adaptación de movilidad
• Distribución lineal
OBJETIVO DEL
MERCHANDISING
• OBJETIVOS DE MERCADEO
TRADICIONAL
• Aumentar la rentabilidad.
• Mejorar la acción de compra.
• Crear el deseo de compra (Impulso).
• Llamar la atención.
• Dirigir al cliente hacia el producto.
• Conocer al buyer persona,
• Influir en la decision de compra,
• Fortalecer el engagement de marca
• Potenciar la proximidad de marca.
POLÍTICA DEL MERCHANDISING
POLÍTICA DEL MERCHANDISING
MERCHANDISING Y CICLO DE VIDA PRODUCTO
CREATIVIDAD Y
ESTRATEGIA
PROMOCIONAL
TIPOS DE MERCHANDISING
• Merchandising Visual
Es la manera de presentar los artículos de
modo que el acto de compra sea de lo mas
fácil para el cliente y lo mas rentable
posible para el comerciante.
Pretende guiar al consumidor e influir en su
comportamiento a la hora de la compra
basándose en un ambiente agradable, una
buena distribución y un surtido adecuado
en cantidad.
COMUNICACIÓN VISUAL
Busca influir en el público a través de los sentidos:
•Vista 80 % Fases del proceso de compra
•Oído 10% Cliente mira
•Tacto Cliente siente
•Olfato 10% Cliente examina
•Gusto Cliente compra
•Impacto
•Precio
•Exhibición
•Ubicación
COMUNICACIÓN VISUAL
MERCHANDISING VISUAL
Desarrollo del empaque
Arquitectura del negocio
Facings
•Transmitir la imagen del negocio
Exposición
•Generar flujo de circulación de
Implantación
clientes
Publicidad en el lugar
•Provocar ventas por impulso
de venta. BTL
COMUNICACIÓN VISUAL
• El Facing es una técnica mediante la cual se gestiona la posición, en los
lineales, de los productos. Además, se utiliza para que una tienda parezca más
ordenada y llena.
• Es la forma mediante la cual se administran el “número de caras” de un
producto que se exponen.
• Habitualmente, va directamente relacionado con lo que paga cada productor,
de forma que quien invierte más en publicidad puede disponer de un mayor
espacio de productos.
TIPOS DE
MERCHANDISING
Merchandising de Gestión
• Consiste en gestionar el espacio para
obtener el máximo rendimiento posible
del lineal, su función es rentabilizar al
máximo la superficie de la tienda
• Gestiona satisfacción y rentabilidad
TIPOS DE MERCHANDISING
Merchandising de Gestión
• Análisis y estudio del mercado
• Política comercial •Satisfacer clientela clave
•Obtener la mayor rentabilidad
• Política de surtido del punto de venta.
• Política de comunicación
TIPOS DE
MERCHANDISING
Merchandising de Seducción
Consiste en la denominada “tienda
espectacular”, y pasa por la
concepción de mobiliario especifico
la decoración, la información con el
objetivo de dar un aspecto
seductor al lineal para promover la
imagen del propio distribuidor.
TIPOS DE MERCHANDISING
MERCHANDISING DE MERCHANDISING DE
SEDUCCION FIDELIZACION
Crea secciones atractivas y Ser percibida como la mejor
placenteras alternativa
•Aspecto presentación del •Cliente satisfecho trae más …
negocio •Soluciones al cliente de apoyo
•Trato dado al cliente a su compra
•Servicio post venta •Valor adicional a la compra.
•Ambiente de compra
•Generación de placer
MERCHANDISING
En que consiste el surtido
• El surtido se define como el conjunto de referencias que ofrece un
establecimiento comercial a su clientela clave para satisfacer unas
determinadas necesidades o deseos permitiendo al detallista obtener
beneficios que rentabilicen su inversión.
TIPOS DE MERCHANDISING
En que consiste el surtido
• Es la distribución del surtido en una
serie de grupos o niveles con el fin de
clasificar, identificar y gestionar
estratégicamente la oferta comercial:
• •Departamentos
• •Secciones
• •Categorías de Productos
• •Familias
• •Subfamilias
• •Marcas
Departamentos
Secciones
Categoría de Productos
Familias
Subfamilias
Marca
MERCHANDISING
• DEPARTAMENTOS
•Comestibles
•Bebidas •Electro Hogar
•Aseo •Textil
•Cosas del Hogar •Juguetes
•Química
MERCHANDISING • SECCIONES
•Panadería
•Carnicería
•Frutas y verduras •Perfumería
•Pescadería •Licores •Aseo hogar
•Droguería •Música •Conservas
•Papelería •Textil hogar
•Aseo personal
MERCHANDISING
• CATEGORIAS DE PRODUCTOS
• Cuidado e Higiene Personal
• Conservas
• Vegetales
• Línea Ropa Casual
• Licores Extranjeros
• Gaseosas Carbonatadas
• Línea Blanca
MERCHANDISING
FAMILIAS
Cuidado e Higiene Personal Línea Ropa Casual
Gel de baño Camisas
Tratamientos corporales Camisetas
Lociones cremas corporales Pantalones
Depilatorios Faldas
Desodorantes Chaquetas
Jabones de tocador Polos
MERCHANDISING
SUBFAMILIAS
Desodorantes
Pantalones
Desodorante en barra
Jeans
Desodorante en gel
Pantalones cortos
Desodorante en crema
Pantalones comando
Desodorante en aerosol
Pantalones moda
Desodorante en crema
Desodorante en polvo
MERCHANDISING
Amplitud
Anchura
Profundidad
Coherencia
Escenciabilidad
DIMENSIONES ESTRATEGICAS DEL SURTIDO OBJETIVAS
DIMENSIONES 3D
MERCHANDISING
TÉCNICAS SENSORIALES
• Toma en cuenta el resto de los sentidos en base a
la utilización de los factores ambientales (música,
olores, colores, sensaciones táctiles y gustativas)
con el fin de provocar sensaciones favorables al
acto de compra
MERCHANDISING
ARQUITECTURA COMERCIAL EXTERIOR
TEMPERATURA DE LAS VITRINAS
MERCHANDISING
GESTIÓN DE LA ACCIÓN ESTRATÉGICA
DE LOS NIVELES Y ZONAS DE PRESENTACIÓN
Nivel de la Cabeza
Nivel de los Ojos
Nivel de las Manos
Nivel de los Pies
MERCHANDISING POP
MERCHANDISING PACKING
BRANDING HOLÍSTICO
EJEMPLO
Estudio de caso
Gino Borranova labora en un supermercado de la ciudad llamado Siero, el cual le brinda
a sus clientes habituales la entrega gratis a su casa de sus compras cuando éstas
superan los Q150.00. En una oportunidad, cuando estaba almorzando con un grupo de
compañeros, se presentó la discusión acerca del costo de este servicio y ellos se
preguntaban por qué el dueño gastaba dinero en él, en lugar de mejorar la presentación
del sitio, ofrecer promociones, hacer jornadas de merchandising y pagar mejores
salarios a sus empleados.
Gino sabía que los costos de las entregas eran muy elevados. Sin embargo, en su clase
de mercadeo había aprendido que las tiendas tienen que ofrecer servicios adicionales
para competir con las otras del lugar y su posición ante sus compañeros era que debían
apoyar la política de entregas del supermercado.
SE PIDE TRABAJAR EN PAREJA EL PROYECTO:
• Detectar el problema real del supermercado.
• Plantear soluciones según su punto de vista.
• Argumente cuál puede ser más favorable.
• Defina un plan de acción para el supermercado.
Tipos de compras Tip