12-9-2022 TAREA
ACADEMICA
TECNICAS DE VENTAS
ALUMNOS
SALINAS CASTILA, GRACIE
CASAZOLA FERNADEZ, GIANELLA
ZAPTA RIVERA, DANIEL
HP
[NOMBRE DE LA EMPRESA]
Caso: TransSprech, A. G
Usted es asesor de una empresa consultora internacional de estrategia de
administración. Su empresa recibió la llamada de Hans Wursching, director de
TransSprech, A.G., proveedor de servicios de telefonía fija y celular de reciente creación,
con sede en Stuttgart, Alemania. TransSprech tiene una red de satélite GMS con cobertura
completa en Europa y Estados Unidos, así como en la mayor parte del resto del mundo. La
empresa tiene algo parecido a una estrategia de marketing y administración, y se le pidió a
usted que revisara la estrategia en curso y ayudara a la empresa a avanzar con el
crecimiento de sus ventas.
Hace poco usted condujo una reunión inicial para recopilar información con
Wursching, y recibió los siguientes datos:
• TransSprech cuenta con oficinas corporativas en varias ciudades en todo el mundo.
Sin embargo, sus puntos de servicio al cliente y ventas al menudeo se controlan por
medio de la página de internet de la empresa, así como de distribuidores de
electrónica autorizados. No cuenta con instalaciones de servicio al cliente ni
minoristas.
• Se dirige a mercados tanto de empresas como de individuos que desean servicios de
telefonía celular con cobertura mundial y están dispuestos a pagar más para
obtenerlos. Ya cuenta con tres mil clientes en todo el mundo y espera llegar a diez
mil al final del año.
• Los clientes corporativos son más valiosos porque compran en mayor volumen.
Establecer una base de clientes es muy importante ya que esta empresa desea
consolidarse.
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• No existe una fuerza de ventas como tal. Hasta ahora, la empresa ha recibido a
muchos de sus clientes por medio de su publicidad.
• Ofrece a los clientes individuales cuatro planes de servicios, así como cinco
opciones de teléfonos. Sin embargo, los clientes corporativos tienen la posibilidad
de negociar variaciones dentro de las opciones establecidas.
• Los aparatos son semejantes a los de los competidores de TransSprech, pero la red
satelital que proporciona la cobertura es mucho más avanzada.
• La empresa conserva una agencia de publicidad y relaciones públicas con sede en
Berlín para elaborar una campaña publicitaria mundial. Los anuncios en prensa y
televisión saturaron hace poco el mercado europeo, y pronto aparecerán en el
estadounidense. La empresa tiene vigentes a la fecha varias promociones para
difundir sus productos y su marca; sin embargo, su meta de largo plazo es ofrecer
un producto superior y sin descuento que se venda por su valor y calidad, no por su
bajo precio.
• Como la empresa y su producto están en las primeras etapas de desarrollo, han
tenido algunos problemas técnicos, y la compañía debe dedicar un gran esfuerzo a
dar servicio a sus clientes.
• Herr Wursching sabe que cuesta más adquirir nuevos clientes que conservar a los
que ya tiene por lo que le gustaría establecer un plan de ARC en algún momento
para mejorar la lealtad y retención del cliente. Cuenta con un personal bien
capacitado para dar servicio a clientes. Sin embargo, no desea invertir en un
elaborado sistema de software en estos momentos. Su tecnología actual ya le da
suficientes problemas, sostiene.
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Evaluación del Caso
1. ¿Por qué TransSprech no había obtenido buena cantidad de
clientes?
Porque no cuenta con un servicio al
cliente ni minoristas. Además, mantiene un
software que es obsoleto, por tal motivo se
necesita invertir en un mejor sistema y gente
capacitada en el manejo de la misma para que
obtenga mayores clientes.
2. ¿Qué problema de comunicación tenemos cuando solo utilizamos
Publicidad?
El servicio al cliente embarga un gran
campo en la calidad del servicio, si bien es cierto
el producto final es la estrella, la presentación de
la misma y la calidad humana del servicio toma
un papel fundamental en la captación de los
clientes. Por ello, presentar el producto con una
publicidad no traspasa los lazos entre el
consumidor y el ofertante.
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3. Tomando en cuenta que sus clientes son empresas e
individuos ¿Cómo podría informar mejor sobre sus productos al
mercado? ¿A través de publicidad o asesores de ventas? ¿Por qué?
La manera que podría informar sobre esos productos y servicios, seria de manera
objetiva basándose en dos constantes, la publicidad y asesores de ventas. En términos
de publicidad, se debe enfocar un contenido de impacto donde se logre focalizar los
beneficios añadidos del servicio de igual manera
un precio que sea competitivo en el mercado. Y
tomando el papel de asesores de ventas, lograr
trasmitir ese contenido impactante mediante la
fidelización para conectar con el cliente de
manera solida llegando con ello a lograr una
venta exitosa y informada.
4. ¿Qué problemas de comunicación ha tenido la empresa?
La falta de comunicación con el cliente
potencial, de igual manera la fidelización de
sus clientes tangibles en la empresa. De tal
motivo, la ausencia de una comunicación
constante trae consigo una intranquilidad del
consumidor con la marca.
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5. ¿Cómo capacitaría a su nuevo de equipo de ventas para captar
nuevos clientes?
Haría una campaña de capacitación para los nuevos empleados de la entidad
empresarial dando como objetivo adquirir nuevos conocimientos sobre las
habilidades de las ventas y fidelización de clientes obteniendo asesores con
entusiasmo y empatía hacia el público.
6. ¿Qué estrategia de comunicación desarrollaría para obtener
información de sus clientes antiguos?
Reforzar la atención al cliente, potencializar los beneficios especiales para a
reintegración de los clientes perdidos de igual manera buscar su motivo y
solucionarlo brindándole incentivos por su antigüedad.
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