GHD España: Fuerza de ventas y canales
comerciales
RESUMEN DEL CASO
La filial española de GHD, empresa líder mundial en el mercado de herramientas
profesionales para el arreglo del pelo (stylers - planchas), se enfrentaba a diversos retos
comerciales que comenzaron con la decisión de digitalizar su fuerza de ventas en el año 2011
en vez de incrementar el número de vendedores, que era lo que había generado el éxito
pasado. Además, la empresa comenzó a experimentar que su clientela tradicional (salones de
peluquería y belleza, y mayoristas que les servían) estaba perdiendo peso en el mix de ventas,
creciendo otros nuevos clientes, como los particulares que compraban sus productos tanto
online como en los corners que la empresa tenía en El Corte Inglés. ¿Cuál debía ser la
estrategia comercial de cara al futuro?
DATOS IMPORTANTES
- No es cuestión de formación, sino de cambiar la manera de llegar a los clientes, de
cómo realizar la labor de ventas y reorganizar la estructura comercial de la forma más
adecuada posible.
- Opciones para el equipo comercial
- Sistema tecnológico muy innovador
- Contratar 4 nuevos vendedores para crear una nueva zona de ventas dentro de
la estructura comercial
- Productos
- Planchas de pelo
- Cepillos eléctricos
- Secadores
ESTRATEGIA COMERCIAL PARA EL FUTURO
1. No invertir en comerciales presenciales: Evitar aquellas visitas presenciales y
llamar por teléfono para ahorrar el tiempo y poco a poco reinventar a los trabajadores
en otras tareas de la empresa.
2. Centrarse en la transformación digital de la empresa: Abrir una página web en el
que las personas puedan ver los productos con vídeos explicando sus características,
comparación con otras marcas o productos y sus ventajas. Además de centrarse en la
experiencia de cliente y pago en un click.
3. Tener presencia en otros canales que les podrían interesar como Amazon (u otros
marketplaces como la tienda online de El Corte Inglés). Implantar estrategias
adecuadas para el posicionamiento del producto y posicionarse frente a la
competencia con los buenos comentarios hasta obtener “Amazon choice”.
4. Campañas de marketing digital: Patrocinio con influencers importantes (por
ejemplo coger a María Pombo cómo imagen de marca) abriendo perfiles en redes
sociales para que nos sigan y estén al día de las novedades. Además de otras para el
posicionamiento SEO como artículos en el blog de la web y SEM para que sea más
fácil encontrar las planchas.
5. Creación de contenido en redes sociales (sobretodo Instagram y Tiktok por el
target) enseñando las necesidades que pueden resolver los productos. Añadir los
productos a Facebook Business o Tiktok Business para que se puedan comprar en un
click o llevar al cliente a la página web.
