UNIVERSIDAD NACIONAL AUTONÓMA DE HONDURAS
FACULTAD DE CIENCIAS ECONÓMICAS, ADMINISTRATIVAS Y
CONTABLES
DEPARTAMENTO DE ADMINISTRACIÓN Y GENERACIÓN DE EMPRESAS
CARRERA: ADMINISTRACIÓN Y GENERACIÓN DE EMPRESAS
MODALIDAD: VIRTUAL
TÍTULO O TEMA DE INVESTIGACIÓN: PLAN DE MARKETING DE “UNIOCOOP”
ASIGNATURA: AGE408 MERCADOTECNIA GERENCIAL
CATEDRATICO:MSC. PEDRO JOEL VARGAS ROCHEZ
SECCION: 20:00
PRESENTADO POR:
GRUPO # 2 LOS ESTRATEGICOS
Juana de Jesús García Lagos 20111004856
Manuel Isaí Esquivel Flores 20131014871
Dennis Geovanny Martínez Izaguirre 20181003368
Natalie Andrea Cerrato Lanza 20181000546
Karen Milagro López Maradiaga 20181001813
Cristiam Eduardo García Ortiz 20191000990
Jeferson Antonio Gómez Reyes 20191003811
Katherine Giselle Acosta Meléndez 20201000652
CIUDAD UNIVERSITARIA, M.D.C., HONDURAS C.A. 12 DE AGOSTO DE 2021
Resumen ejecutivo
El siguiente plan estratégico de marketing será orientado a una empresa llamada Unión de
Cooperativas Cafetaleras y de Servicios Agropecuarios Limitada (UNIOCOOP), esta es una
cooperativa de segundo grado regida por el Consejo Nacional Supervisor de Cooperativas
(CONSUCOOP), a la vez es una de los cuatro gremiales del Fondo Cafetero Nacional que
trabaja en pro de las cooperativas cafetaleras a nivel Nacional. UNIOCOOP actualmente
aglutina a 35 cooperativas 8 precooperativas distribuidas en el territorio nacional y está
orientada a proporcionar servicios a sus agricultores asociados en cooperativas.
En el Capítulo I del presente plan de Marketing, se realizó un análisis general de la empresa
UNIOCIOOP este incluyo el planteamiento del plan, objetivos del plan, descripción del
negocio, como a su vez la misión, visión, valores corporativos y la justificación del porque se
lleva a cabo el Plan de Marketing.
En el Capítulo II se detalla la situación actual de marketing que enfrenta la empresa.
Seguidamente se establece a la industria que se encuentra relacionado la empresa, revisión de
su inventario a su vez como su costo, análisis de la competencia de UNIOCIOOP y describir
su canal de distribución.
En el Capítulo III se hizo un análisis del entorno mediante la diferenciación del microentorno
y macroentorno y cómo afectan el desarrollo de la empresa.
En el Capítulo IV, se detallan la dirección estratégica que toma la empresa, este capítulo incluyo
el análisis FODA, objetivos estratégicos de Marketing, estrategias de Marketing de penetración,
de diferenciación, desarrollo de productos, de mercados y planes de acción para la estrategia.
En el Capítulo V, se realizó una descripción de los elementos de marketing y la segmentación
con la cual cuenta UNIOCIOOP, dentro de ellos se encuentran el Marketing Mix, segmentación
y posicionamiento.
Introducción
En este trabajo estaremos presentando la empresa Unión de cooperativa cafetalera y de
servicio agropecuarios limitada (UNIOCOOP).
Un organismo de carácter privado de servicio público, con personaría jurídica propia,creada
mediante decreto legislativo; para ejecución de proyectos de infraestructura vial en la red
cafetalera a nivel nacional, promoviendo el desarrollo integral de la caficultura hondureña.
Mediante trabajos de mejoramiento y mantenimiento en le red vial cafetalera mejoramos las
condiciones de vida para toda la población que reside en las zonas de influencia,
permitiéndoles acceso a educación, salud, comercio y otros servicios básicos
La Unión de Cooperativas de Servicios Agropecuarios Limitada. (UNIOCOOP), es una
organización cooperativa de segundo grado que aglutina actualmente 26 cooperativas de
servicios agropecuarios distribuidas en el territorio nacional y orientadas a proporcionar
servicios a sus agricultores asociados en diversos rubros de producciónagrícola, contando en
su membresía con cooperativas de productores de: Café, GranoBásico, Hortalizas y Vegetales,
Algodón, Ganado Bovino, Aves, Caña de Azúcar.
CAPÍTULO I: GENERALIDADES DEL PLAN DE MARKETING
Objetivo General
1. Diseñar un Plan de Marketing para la Cooperativa Unión de Cooperativas Cafetaleras
y de Servicios Agropecuarios Limitada. (UNIOCOOP) para el año 2023 en el que se
incluya el aumento de más servicios y asesorías a las cooperativas afiliadas y
aglutinar a más cooperativas.
Objetivos Específicos
1. Realizar un diagnóstico situacional de la empresa teniendo en cuenta las
variables internas y externas.
2. Establecer un plan de publicidad para atraer a nuevos clientes y lograr
crecimiento rentable y que conozca los servicios que se brindan.
3. Identificar los factores que puedan ser una diferencia con la competencia.
4. Realizar diversos análisis del entorno, con el fin de que la empresa tenga un
mejor posicionamiento gracias a una efectiva estrategia de marketing
Descripción del Negocio
UNIOCOOP
La Unión de Cooperativas de Servicios Agropecuarios Limitada. (UNIOCOOP), es una
organización cooperativa de segundo grado que aglutina actualmente 26 cooperativas de
servicios agropecuarios distribuidas en el territorio nacional y orientadas a proporcionar
servicios a sus agricultores asociados en diversos rubros de producciónagrícola, contando en
su membresía con cooperativas de productores de: Café, GranoBásico, Hortalizas y Vegetales,
Algodón, Ganado Bovino, Aves, Caña de Azúcar.
Visión
Ser un organismo de integración y representación de los productos; construidos en
cooperativas cafetaleras y otros sub sectores agrícolas que buscamos el desarrollo socio
económico de las personas, sus organizaciones y las comunidades con equidadde género y
armonía con el ambiente.
Misión
Fortalecer la capacidad empresarial de las organizaciones, ampliando niveles de
participación en procesos productivos y organizacionales con sentido de propiedad equidad
de género y sostenibilidad.
Valores
Equidad, igualdad, democracia, solidaridad, responsabilidad
Justificación del plan de marketing
El presente trabajo se enmarca, primero, en la necesidad de realizar una investigación que
permita conocer más a fondo todos los puntos relevantes y sobre todo aquellas falencias que
tienen las empresas que brindas servicios para la comercialización del café ya que está es la
actividad primordial que ha ejecutado y mantiene la expectativa
de continuarla de acuerdo a los requerimientos de sus cooperativas cafetaleras
afiliadas. Ya que este servicio consiste en proporcionar el apoyo necesario para preparar y
ejecutar la exportación de café de las cooperativas.
También generar las estrategias y tácticas que desde un plan de mercadeo le permitanseguir su
operación y continuar con su objetivo de ayudar a las instituciones que se dedican a brindar
este servicio y a las cafetaleras asociadas en la consecución de susmetas.
De igual forma sería atender la demanda de las cafetaleras y otras empresas afines que
necesitan asesoría técnica y ver este segmento como una oportunidad deapalancamiento y
crecimiento para la organización.
Ante la crisis económica que vive el mundo en general, por la pandemia del covi-19 es
importante que estas empresas, tengan presencia en el mercado para que puedanayudar a las
organizaciones que las necesitan, con los servicios que brindan y puedansobrevivir, en este
momento tan difícil para la economía y principalmente las pequeñasy medianas empresas.
Resolver la problemática del cierre de muchas empresas de este rubro por no tener las
estrategias necesarias para mantenerse en el mercado y ayudar modernizar y actualizar sus
operaciones atreves de asesorías técnicas y capacitación.
Capitulo II: Situación actual del marketing del negocio
Descripción del mercado
UNIOCOOP es una organización que aglutina actualmente a 35 cooperativas y 8
precooperativas distribuidas en el territorio nacional, y está orientada a proporcionar
servicios a sus agricultores asociados en cooperativas.
También cuenta con una membresía de cooperativas de productores de café: diversificadas
con granos básicos, hortalizas y vegetales, algodón, ganado bovino, aves, plátano y miel.
Revisión de la competencia
El café se cultiva con importancia económica en 14 de los 18 departamentos del país,
involucrando 63,703 productores. Las principales áreas de producción se encuentranen los
departamentos de El Paraíso, Santa Bárbara, Olancho, Copán, Comayagua, La Paz y
Lempira.
UNIOCOOP busca Fortalecer la capacidad empresarial de las organizaciones ampliando
niveles de participación en procesos productivos y organizacionales con sentido de
propiedad, equidad de género y sostenibilidad.
Lo que diferencia a UNIOCOOP de la competencia es que busca fortalecer las estructuras
gremiales a través de procesos de organización y formación participativa,democrática con
equidad de género para incidir en la formulación, ejecución de políticas y programas que
mejoren las condiciones de vida en las familias productorasde café, de manera sostenible en
armonía con el ambiente en Honduras.
Dentro del rubro existen Organizaciones las cuales son identificadas como los principales
competidores los cuales son:
ANACAFE: Una organización gremial dedicada a la defensa de los productores de café y
sus familias.
La Central: una organización dispuesta a contribuir a mejorar la calidad del mismo; apoyando
a los pequeños y medianos productores y productoras, organizados en cooperativas, en los
procesos de producción, comercialización e industrialización delcafé
Ahprocafe: Una organización gremial sin fines de lucro, creada mediante personalidadjurídica
número 17, emitida el 03 de agosto de 1967 al servicio de los productores y productoras de
café de Honduras.
Canales de distribución
Canal Directo:
Primero: se realiza una solicitud de proyecto por parte de la dirigencia gremial
Segundo: La unidad de ingeniería del fin realiza una evaluación del proyecto; con el
acompañamiento de la dirigencia gremial.
Tercero: en base a la evaluación se establece un plan de trabajo tomando en cuenta los
recursos a nivel departamental
Cuarto: ya presentado el informe de evaluación y cumpliendo con la documentación yfirmas
de las organizaciones de café legalmente acreditadas, se procede a la ejecución del proyecto.
Quinto:
La unidad de ingeniería dará seguimiento a los distintos proyectos en la fase de ejecución
asegurándose que el trabajo cumpla con las especificaciones técnicas ofrecidas en el informe
de evaluación.
Sexto:
La obra será entregada a las autoridades de la comunidad, dirigentes cafetaleros y
representantes municipales mediante un acta formal de entrega.
Capitulo III: Análisis del entorno
Análisis de microentorno
El microentorno es el ámbito cercano a la empresa del que obtiene sus insumos, coloca sus
productos o servicios y ejecuta sus operaciones. Para el análisis del microentorno es
necesario determinar sus clientes, proveedores, sustitutos, competencia directa, nuevos
entrantes, distribuidores, etc.
• Todos los elementos del entorno que pueden afectar sólo a las empresas de un
determinado sector. El sector de actividad es el marco de referencia para analizar la
competitividad de la empresa, es decir, su situación respecto a los competidores y su
capacidad para sobrevivir.
• Desde hace muchos años, se ha incidido en la necesidad de que las organizaciones
tenían que cambiar para hacer frente a un entorno económico cambiante, global y con
nuevos riesgos. Desde el punto de vista de la estructura, los especialistas en dirección
destacan estas nuevas necesidades:
• Disponer de organizaciones flexibles y adaptables a los cambios.
• Fortalecer y concentrarse en los procesos que crean valor para los clientes.
• Implantar enfoques multidisciplinares en la gestión.
• Orientar la actividad a los resultados.
• Desarrollar enfoques motivadores en la gestión del talento y las personas.
• Generar mecanismos que faciliten la innovación permanente en productos y procesos.
1. Clientes
UNIOCOOP actualmente aglutina a 35 cooperativas 8 precooperativas distribuidas en el
territorio nacional y está orientada a proporcionar servicios a sus agricultores asociados en
cooperativas.
También cuenta con una membrecía de cooperativas de productores de café diversificadas
con granos básicos, hortalizas y vegetales, algodón, ganado bovino, aves, plátano y miel.
Sus principales demandas se pueden resumir en: servicio oportuno, tasas de interés
competitivas, calidad en el servicio, diversificación de productos y previsión social.
2. Proveedores
Los proveedores son todas aquellas empresas que se encargan de entregar a la institución
asesoría, crédito, control; pues existen federaciones y empresas que proveen a las
Cooperativas servicios de asesoría, auditoria y otros.
Otro tipo de proveedores son aquellos que proporcionan los medios necesarios para llevar a
cabo las operaciones de la Cooperativa, tales como proveedores de equipos,muebles y útiles
de oficina, seguros, software, internet, imprentas, agencias de publicidad, eventos y
convenciones, entre otros.
3. Competencia
Los competidores están representados por cualquier institución financiera o Cooperativa de
Ahorro y Crédito que preste servicios de intermediación financiera.
Cooperativas de Ahorro y Crédito. - En esté grupo pueden estar las cooperativas de otras
instituciones Educativas o Públicas que brindan servicios similares o también aquellas
entidades que ofrecen estos servicios no sólo a sus socios sino también al público en general
y principalmente en lo que se refiere a créditos de consumo o vivienda.
Mutualistas. - Son entidades que realizan operaciones de ahorro y crédito enfocándolo a la
financiación de terrenos y viviendas. Estas instituciones están bajo el control de la
Superintendencia de Bancos y Seguros, al igual que las llamadas cooperativas abiertas.
Bancos Privados. - Igualmente realizan actividades de captación de recursos de ahorro e
inversión de sus clientes. Particularmente en el caso de la Politécnica, el pago de las
remuneraciones del personal se realiza por medio de la banca privada.
Al analizar al sector financiero y bancario nacional frente al sistema cooperativo en estudio,
se debe considerar que existe una gran disparidad en varios aspectos: número de clientes,
volumen de recursos que se manejan, objetivos empresariales, sectores a los que se atiende,
activos y pasivos totales, niveles de rentabilidad, infraestructura, tecnología entre otros.
Para analizar los aspectos del microentorno es importante tomar en cuenta las fuerzas de
mercado de Porter, en donde la noción de rivalidad ampliada, se apoya en la ideade que la
capacidad de una empresa para explotar una ventaja competitiva en su mercado de referencia
depende no solamente de la competencia directa que ahí encuentre, sino también del papel
ejercido por las fuerzas rivales como los competidores potenciales, los productos sustitutos,
los clientes y los proveedores.
4. Nuevos entrantes
Son todos los posibles competidores que de ser atractivo el rendimiento del negocio,pudieran
eventualmente ingresar como un nuevo competidor. Podrían ser cualquier institución
financiera o cooperativa de ahorro y crédito que esté interesada en entrar en este sector.
Pero existen barreras que permiten o frenan la entrada de nuevos competidores. Entre las
barreras de entrada están las economías de escala que requieren de una trayectoria en el
mercado, misma que las cooperativas en formación no la tienen. Otrabarrera de entrada es la
necesidad de capital, ya que para constituir una Cooperativade Ahorro y Crédito que forme
parte del Sistema Financiero Nacional controlado por la Superintendencia de Bancos y
Seguros.
[Link] de negociación de los clientes
Los socios ejercen un moderado poder negociador, por lo que no existe una presión lo
suficientemente grande como para incidir en las políticas de precio de las Cooperativas de
Ahorro y Crédito, pues a pesar de que existe una gran cantidad de instituciones financieras,
el costo de los servicios financieros en las cooperativas es menor y además la calidad del
servicio es mucho mejor.
[Link] de negociación con los proveedores
El poder negociador con los proveedores para el caso de las cooperativas de ahorro y crédito
es alto, ya que existe una gran oferta de los bienes y servicios que éstas necesitan y además
los precios y formas de pago pueden ser manejados con facilidad.
[Link] de los productos sustitutos
Para las Cooperativas de Ahorro y Crédito, prácticamente no existe una disponibilidad de
sustituto cercano, excepto en el caso específico del crédito a través de usureros, que prestan
dinero inmediato, a cambio de un porcentaje de interés muy alto. Tambiénpueden estar en este
grupo, cooperativas de otras instituciones que brindan beneficiossimilares.
Análisis del macroentorno
Aquí hablamos de los efectos y factores que la empresa no puede controlar en las que inciden
leyes comerciales, factores económicos, tecnológicos, demográficos, ecológicos, todos estos
son factores en los que la empresa no tiene control sobre ellos, sino que se adapta o se adecua
a estos factores.
1. Político:
Se sabe que la política tiene una clara influencia en la actividad comercial del país al que
pertenece dicha política. La estabilidad de un gobierno influye en: laeconomía nacional, los
cambios en el marco legal que puede hacer, políticas comerciales y laborales que puede
constituir que pueden ser tanto beneficiosaso perjudiciales para la empresa.
Otra razón a resaltar es la imagen que le están dando al país pues si es una impresión negativa
hay ciertas ayudas o convenios internacionales que se cancelan y repercuten de manera
perjudicial en la organización, por el contrario,si es una buena imagen motiva e incrementa
las ayudas y posibles convenios para UNIOCOOP.
2. Sociocultural:
Los cambios culturales y sociales en el entorno en el que opera UNIOCOOP afecta
directamente a su actividad comercial. El perfil de clases sociales y la forma en que está
distribuida la riqueza de la población, las tendencias o hábitosde compra que existe en el país,
el nivel educativo que reside en la población. Estos son factores socioculturales que se
evalúan para analizar el socio entornoen el que realiza sus operaciones, para poder encontrar
formas de retener y obtener más clientes para UNIOCOOP.
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3. Legal:
El factor legal hace referencia a las normas legislativas en funcionamiento del país, en este
caso “Honduras”. Por ello la empresa ejerce conocimiento de las leyes que repercuten en todas
las actividades y áreas en que UNIOCOOP opera,pues conociendo el marco legal en el que se
opera, se evita caer en posibles sanciones tanto económicas como a nivel de imagen de marca.
Una de las ventajas con la que cuenta UNIOCOOP es que cuentan con la exoneración de
impuestos.
4. Económico:
Para el factor económico hay diversos sub-factores que inciden en él y que son necesarios
tomar en cuenta para su análisis, como ser: fluctuación en los precios de insumos que se
requieren para la producción del café, la tasa de desempleodel país, el crecimiento del PIB,
cambios en el consumo privado, modificacionesen el tipo de interés para las cooperativas,
políticas fiscales, y las posibles situaciones de crisis económicas en el país. Todos estos sub-
factores económicos afectan de manera indirecta a la organización pues estos pueden afectar
a su cartera de clientes, y pueden provocar un ascenso, un estancamiento o un decrecimiento
para UNIOCOOP,
5. Tecnológica:
La tecnología juega un papel clave en el análisis del macroentorno de cualquierempresa. Y
es que el nivel de innovación es vital para posicionarse en el mercado. Actualmente los
canales más efectivos por los que se puede dar a conocer la empresa, ya sea para obtener más
apoyo como ser convenios o ayudas nacionales e internacionales o para adquirir más clientes
son a través delas redes sociales y la página web de la empresa, por lo que es importante contar
con interactividad en estas páginas y para ello siempre se necesitara aplicar innovación para
conectar bien con la audiencia.
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6. Ambiental:
En la actualidad, la preocupación por el medio ambiente y por la sostenibilidad va en
aumento. Además, las obligaciones en este campo de las empresas son, cada vez, más
estrictas. Por ello, para realizar un correcto análisis del macroentorno de la empresa es vital
conocer los límites legislativos en torno a generación de residuos y emisiones o consumo de
recursos. Más aun cuando la empresa se centra en brindar servicios a sectores como la
agricultura y exportación de café y granos básicos.
En estos casos se debe tener un mayor control y llevar seguimiento que se cumplan todas las
leyes que estipulan la protección de la flora y fauna del país, aplicación de buenos fertilizantes
y control sanitario para la producción y los desechos que surgen de ella. Por estas razones es
que la empresa realiza o facilita
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1. CAPÍTULO IV: DIRECCIONAMIENTO ESTRATEGICO
1. Análisis FODA (Fortalezas, oportunidades, debilidades y amenazas)
FORTALEZAS:
• Empleados entusiastas comprometidos con la institución
• Credibilidad a nivel nacional de las Cooperativa, al ser una institución que
• Directivos responsables y honestos
• Cuenta con instalaciones propias y adecuadas para su correcto funcionamiento
• Calidad de Servicio
• Convenios Institucionales
• Planes de descuento y promociones para los futuros socios
• Cuenta con sistemas y procesos debidamente organizados.
OPORTUNIDADES:
• El mercado al cual se dirige es amplio
• El mercado cuencano al momento de elegir una entidad financiera prefiere las
Cooperativas de Ahorro y Crédito.
• Posibilidad de formalizar convenios Instituciones que permitan la formación y
capacitación del talento humano.
• Existencia de propuestas e invitaciones para asistir a eventos de actualización en
cooperativismo y áreas afines.
• Demanda de productos y servicios según necesidades del sector.
• Aprovechamiento de tecnología disponible y uso de software de código abierto
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DEBILIDADES:
• Falta de personal en las diferentes áreas
• El proceso de inducción no es suficiente para el desempeño del cargo
• No existencia de una adecuada organización administrativa del personal.
• Sistema de comunicación interna no fortalecido
• Sistemas y Procesos manejada desde la matriz
• Trámites burocráticos al momento de solicitar un Producto o servicio
• Tasas de interés elevadas
AMENAZAS:
• Competidores posicionados en el mercado
• Riesgo de productos sustitutos por la diversidad de productos financieros en otras
instituciones con años de experiencia.
• Riesgo de competitividad alto, por años de experiencia en el sector, y al no ser
reconocidas en el mercado, incurren en más costos y responsabilidades.
• Reformas legales estatales que afecten la relación laboral
• Presencia de prestamistas informales
• Exposición a eventos de la naturaleza
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Objetivos estratégicos y de marketing
• Realizar un diagnóstico situacional de la empresa teniendo en cuenta las variables
internas y externas.
• Establecer las estrategias correspondientes a la propuesta de marketing mix, basados
en el norte estratégico de la compañía.
• Establecer un plan de medios y comunicación de marca para lograr crecimiento
rentable, recordación y lealtad en un nuevo nicho de mercado.
• Medir y controlar el desarrollo del plan de marketing bajo kpis, cronograma y
presupuesto.
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Estrategias de marketing (penetración de mercado, diferenciación, desarrollo de
producto, desarrollo de mercados, etc.)
• Crear espacios (tiempo / lugar) para brindar información sobre la importancia,
beneficios y ventajas del cooperativismo que giran en torno a la asociación y el ahorro.
• Brindar incentivos a las personas que se afilien a la cooperativa.
• Implementar medios y canales tanto para la divulgación de información de UNIOCOOP
como para la adquisición o utilización de los servicios de la misma.
• Generar una cultura de cumplimiento oportuno y respeto por las obligaciones
adquiridas.
• Brindar alternativas y acuerdos de pago con las personas que no están al día.
• Ofrecer nuevas formas o medios de pago para las obligaciones y deberes financieros
que tienen los socios para con la empresa.
• Realizar un reforzamiento y mejoramiento de Imagen (Publicidad / Diseño y cultura
organizacional).
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Programas y planes de acción para las estrategias
Se realizará una vez al mes una charla informativa hacia el público objetivo en la sede la
cooperativa o en un lugar escogido por la asamblea, dependiendo de las circunstancias y las
perspectivas para encontrar potenciales socios, que brinde información sobre los servicios, las
tasas de interés y los beneficios que tienen las cooperativas.
Se harán visitas regulares a empresas, instituciones, organizaciones, etc., por su puesto con el
aval de las mismas, con el fin de promover una política del ahorro y la afiliación a la
cooperativa.
Se realizarán alianzas con organizaciones afines al sector y a los públicos objetivos para la
realización de talleres y actualización sobre políticas del cooperativismo que permitan a su vez
entregar una mejor información a los socios o a los potenciales nuevos integrantes.
Se hará la creación de una página web donde las personas podrán descargar los formularios de
afiliación y estar al pendiente de las comunicaciones que se originen y de la información que
requieran para la toma algún servicio como los créditos.
Se implementará el uso de redes sociales, especialmente Facebook, Twitter e Instagram para
brindar tanto información sobre el cooperativismo como sobre todas las ventajas que ofrece
UNIOCOOP a sus asociados.
Se realizará material publicitario, como afiches y volantes, para poner tanto en la sede de la
cooperativa como en los otros canales de comunicación, explicando la importancia de realizar
los pagos oportunos y los inconvenientes a los que se podría ver expuesto quien no los realice:
no poder solicitar créditos, etc.
Se enviarán a través de los diferentes medios y canales de comunicación los primeros días de
cada mes comunicaciones y mensajes a las personas recordándoles realizar sus pagos de aportes
y cuotas de créditos.
CAPÍTULO V: ELEMENTOS DEL MARKETING Y SEGMENTACION
Marketing Mix (Producto, precio, plaza, promoción)
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Producto
Precio Marketing Mix Promoción
Plaza
PRODUCTO (SERVICIO)
El producto (servicio), que ofrece la UNIOCOOP de Ahorro y Crédito, está basada en la
atención amable y personalizada, que se brinda a cada socio con el asesoramiento, la rapidez,
la calidad humana, y la solución oportuna que se le da a sus necesidades financieras, presenta
el siguiente portafolio de productos.
PORTAFOLIO DE PRODUCTOS
Los productos que brinda UNIOCOOP, son: Captaciones (Ahorro), Colocaciones (Créditos) y
servicios financieros (asesoramiento), acorde a las necesidades de los socios tanto del sector
público como privado, así como a los microempresarios, cafetaleros de la región hondureña.
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.
Precio
Cuenta con una membresía de cooperativas de productores de café: diversificadas con granos
básicos, hortalizas y vegetales, algodón, ganado bovino, aves, plátano y miel.
Publicidad y promoción
La publicidad y promoción que maneja uniocoop, actualmente realiza su publicidad mediante,
medios de comunicación como: radio, televisión, prensa escrita, redes sociales, esta es una de
las más utilizadas hoy en día, las redes sociales nos ayudan en el marketing digital.
Plaza o canales de distribución
actualmente cuenta con Canales de Distribución como son las Agencias a nivel nacional, no
posee fuerzas de ventas directas; es decir puerta a puerta.
UNIOCOOP es una organización que aglutina actualmente a 35 cooperativas y 8
precooperativas distribuidas en el territorio nacional, y está orientada a proporcionar servicios
a sus agricultores asociados en cooperativas.
Segmentación de mercado y posicionamiento
El Segmento de mercado está dado por todas las personas que se encuentran en la Población
Económicamente Activa ¨IHCAFE¨ de la ciudad de Tegucigalpa y que son 35 cooperativas y 8
precooperativas distribuidas en el territorio nacional, y está orientada a proporcionar servicios
a sus agricultores asociados en cooperativas.
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Capitulo VI: Análisis cuantitativo del plan
Establecimiento del presupuesto total de promoción
Una de las DECISIONES DE MARKETING más difíciles que enfrenta una compañía es
CUANTO DINERO debería gastar en promoción. De esta forma, no nos sorprende que las
industrias y las compañías VARIEN MUCHO respecto a cuánto dinero destinan para la
promoción.
¿CÓMO DETERMINA una compañía su presupuesto de promoción?
Mediante cuatro métodos comunes que se utilizan para fijar el presupuesto total de publicidad:
1) El método costeable
2) El método del porcentaje de ventas
3) El método de la paridad competitiva
4) El método de objetivo y la tarea
1) El Método Costeable
Es fijar el presupuesto de promoción a un nivel que consideran que puedan solventar. Los
pequeños negocios a menudo emplean este método al considerar que la compañía no puede
gastar más de lo que tiene. Parten de las ganancias totales, deducen los gastos de operación y
los gastos de capital, y luego destinan a la publicidad parte de lo que queda. Por desgracia, este
método para presupuestar ignora por completo los efectos de la promoción sobre las ventas
promoción sobre las ventas. Esto conduce a un presupuesto de promoción anual incierto, que
dificulta la planificación de mercado a largo plazo.
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2) Método del porcentaje de las ventas
Es fijar el presupuesto de promoción en cierto porcentaje de las ventas reales o estimadas, o
como un porcentaje del precio de venta unitario. El método de porcentaje de las ventas es
sencillo de usar y ayuda a la gerencia a pensar en las relaciones entre los gastos de promoción,
el precio de venta y las ganancias por unidad. Sin embargo, a pesar de tales supuestas ventajas,
el método del porcentaje de las ventas tiene pocas justificaciones, ya que erróneamente
considera las ventas como causa de la promoción y no como resultado de ellas. Las marcas
fuertes, con ventas más altas, podrían costear las mayores inversiones en publicidad. Así, el
presupuesto de porcentaje de las ventas se basa en la disponibilidad de fondos, más que en
oportunidades.
3) Método de la paridad competitiva
Es fijar sus presupuestos de promoción de manera que iguales los gastos de los competidores.
Dos argumentos apoyan este método.
a) Primero, los presupuestos de los competidores representan la sabiduría colectiva de la
industria.
b) Segundo, gastar lo mismo que los competidores ayudan a evitar guerras de promoción.
Por desgracia, ninguno de los argumentos es válido. No hay fundamentos para creer que
necesariamente la competencia tenga una mejor idea. Las empresas difieren de forma
considerable, y cada una tiene sus propias necesidades especiales de promoción.
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4) Método de objetivo y tarea
Es aquel con el cual la compañía establece su presupuesto de promoción con base a lo que desea
lograr con dicha promoción.
Este método de presupuestar implica:
(1) Definir objetivos promocionales específicos;
(2) Determinar las tareas para lograr los objetivos,
(3) Estimar los costos de realizar esas tareas.
La suma de costos constituye el presupuesto de promoción propuesto. la ventaja del método de
objetivo y tarea es que obliga a la gerencia a aclarar sus conjeturas acerca de la relación entre
el dinero gastado y los resultados de la promoción. También se trata del método más difícil de
usar
En este sentido se propone a la empresa UNIOCOOP fijar un presupuesto tomando en cuenta
el método costeable una vez ya realizados las deducciones de los gastos en su estado de
resultado. A la vez se recomienda darle un seguimiento periódico para ver el desarrollo
cuantificando los resultados. Basándonos en que el 90% de sus ingresos son mediante apoyos
económicos en base a ley por parte del Fondo Cafetero Nacional y tratándose de una empresa
con una actividad económica de servicios y sin fines de lucro realmente un presupuesto de
marketing no representaría una utilidad, no sería rentable, más que para dar a conocer los
trabajos de servicios que ofrece y evidenciar los mismos.
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Plan de seguimiento y control
El plan de seguimiento y control es la clave para el éxito de las estrategias ya que a la hora de
poner en marcha una estrategia de marketing, las empresas ponen todos sus esfuerzos en diseñar
aquellos planes que más se ajusten a los objetivos fijados y que al mismo tiempo sean eficientes,
en la medida en que puedan ofrecer los mejores resultados utilizando únicamente los recursos
necesarios para ello. Sin embargo, algunas cometen el error de depositar una confianza absoluta
en sus proyectos, dejando en un segundo plano las tareas de control y seguimiento.
Existen diversos tipos de controles que se aplicarán en la empresa:
Control de plan anual: el alto mando de la empresa examinará si los resultados previstos en el
plan de inversión financiera inicial anual mediante los análisis financieros, de ventas, cuota de
mercado, nivel de satisfacción de los clientes fueron los correctos.
Control de rentabilidad: se verificará si la empresa está generando ingresos o pérdidas por
medio de las razones de rentabilidad que genera el negocio por medio de la venta de sus
servicios, y viendo su estado de resultados
Control de eficiencia: por medio del dueño y el personal a su cargo, se observará la mejora en
la eficiencia valorando la fuerza de ventas de sus servicios financieros por medio de la atención
al cliente,
Control estratégico: El alto cargo o dueño junto con un auditor, observarán si la empresa
aprovecha sus oportunidades en relación a la competencia en el mercado.
Los mecanismos de control pueden agruparse en tres grandes áreas de intervención:
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Mecanismos de control sobre los objetivos.
Al momento de llevar un control o plan de acción para la empresa, es importante tener bien
definidos los objetos finales que requiere la empresa
Entre los objetivos iniciales que ya tenía la empresa fijados están:
• Brindar una excelente atención a nuestros clientes, supliendo sus necesidades con la
mayor satisfacción posible, diseñando estrategias.
• Identificar en el término de dos (2) meses, las debilidades y dificultades que provoquen
disminución o poco movimiento en la venta de nuestros servicios y así tomar las
decisiones que beneficien a mejorar dichos obstáculos.
• Situar a la empresa en una de las de mejor prestigio a nivel de la zona geográfica.
Mecanismos de control sobre los procedimientos
Este proceso es también conocido como la auditoria del marketing y es aquí donde se va a medir
la eficiencia y eficacia de los procesos que se han llevado a cabo a lo largo de todo el plan de
marketing de la empresa UNIOCOOP Este incluye la fijación de objetivos, análisis de la
situación inicial, diseño de estrategias basadas en las 4P del marketing y demás apartados ya
vistos anteriormente.
En esta parte de hará una auditoria para poder velar por el correcto funcionamiento de los
procesos y sobre todo verificar si estos están orientados a que la empresa UNIOCOOP una la
ventaja competitiva por lo que esto le permitirá responder rápidamente a la prestación de los
servicios a los clientes, siendo de esta forma como se ganan los clientes y se les deja satisfechos.
Este proceso es tan determinante que es viable la posibilidad de utilizar personal calificado que
haga una auditoría externa para obtener un punto de vista más objetivo con el fin de hacer
propuestas para corregir algún proceso que se ha identificado que se está llevando a cabo de
manera incorrecta, ya sea por su mala elaboración o por la mala práctica
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Mecanismos de control sobre los responsables
En este apartado es donde se efectúa una de las partes más delicadas del proceso de seguimiento
y control del plan de marketing porque es donde se busca evaluar el rendimiento y actitud de
las personas involucradas en el proceso de planificación. Sin importar el cargo que tenga el
personal, se les aplicará una prueba que determine la eficiencia en cada una de sus labores, estas
abarcarán aspectos como la atención al cliente, la rapidez con la que se le atiende, la eficiente
solución de problemas, buena actitud y presentación personal.
Mediante esa evaluación del personal se buscará desarrollar una cultura de aprovechamiento de
oportunidades ya que hay muchas empresas ya establecidas que están en un estado de “exceso
de confianza” que hace que se les preste menos atención a las necesidades de los clientes. Es
por esto por lo que se busca la mejora del personal para que la empresa UNIOCOOP utilice una
estrategia diferencial que consiste en no caer en este “exceso de confianza” para así dar especial
atención a todas y cada una de las necesidades del cliente como forma de lograr su satisfacción
y así poder competir contra empresas ya establecidas en el mercado y consideradas como líderes
en el rubro
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CONCLUSIONES
• Una vez realizado el análisis FODA, se determinó que una de las mayores Fortalezas
con la que cuenta es que UNIOCOOP la es reconocida a nivel nacional y que;
además se encuentra en uno de los primeros lugares dentro del Ranking de
Cooperativas a nivel nacional, viendo en esto una ventaja ya que, ésta cuenta con
una buena trayectoria. Por lo tanto, no será difícil posicionarse como una de las
primeras en el mercado cuencano; siempre y cuando se aplique estrategias óptimas
y en el tiempo adecuado.
• En cuanto a la Negociación con los Proveedores, es necesario definir bien quiénes
serán los Proveedores, puesto que de éstos dependerá la atención que se brinde a los
socios, mejorar la relación con los mismos, buscar nuevas ofertas y analizarlas, esto
con el fin de mejorar los servicios ofrecidos en la actualidad
• los productos que más prefieren son los créditos, por este motivo es necesario
establecer planes de acción en cuanto a tasas de interés, plazos, disminuir el nivel
de burocracia en cuanto a trámites de crédito, etc. De esta manera las Cooperativas
captará más socios interesados por realizar créditos en dicha institución.
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RECOMENDACIONES
[Link] recomienda que UNIOCOOP, esté en constante innovación, ya que de esta manera se
pretende estar siempre de acuerdo a las exigencias del mercado, analizando siempre la situación
del mismo, ofertas de la competencia, rivales, proveedores, sustitutos, etc.
[Link] cuanto al personal que labora en UNIOCOOP creemos que es necesario establecer
sistemas de control para una mejor Atención al cliente, éste es uno de los aspectos más
importantes, ya que de éste dependerá la fidelidad de los socios tanto actuales como de los
potenciales
En cuanto a los créditos; se recomienda analizar la posibilidad de disminuir los costos de los
mismos, para de esta manera aumentar el volumen de colocaciones, y así captar más dinero en
cartera de crédito.
[Link]ás, deberá llevar a cabo las Acciones del Plan de Marketing propuesto, en cuanto a los
productos que ofrecen (como realizar visitas y dar charlas sobre los mismos, beneficios que
otorgan, descuentos y promociones, etc.)
Por último, se recomienda una vez aplicado el Plan de Marketing, seguir fijando y definiendo
objetivos a corto, mediano y largo plazo, para luego ser ejecutados de la manera más provechosa
y beneficiosa para las Cooperativas.
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