SERVICIO NACIONAL DE ADIESTRAMIENTO EN TRABAJO INDUSTRIAL

PLAN DE TRABAJO
DEL ESTUDIANTE
 TRABAJO FINAL DEL CURSO
1. INFORMACIÓN GENERAL

Apellidos y
Sana Casquina Jessica Karina (Delegada) – Grupo 1 ID: 1322961 
Nombres:
Dirección
Arequipa – Puno / CFPP: Arequipa
Zonal/CFP:
Carrera: Administración de empresas Semestre: V
Curso/ Mód.
Comercialización y ventas
Formativo
Tema del Trabajo: Comercialización y ventas

2. PLANIFICACIÓN DEL TRABAJO

N° ACTIVIDADES/ ENTREGABLES CRONOGRAMA/ FECHA DE ENTREGA

1. TR1 01/04/2022
1.2 Información general 26/04/2022
Elaboración de la planificación del
1.3 27/04/2022
trabajo
1.4 Búsqueda de Información 28/04/2022
1.5 Resolución de las preguntas guía 29/04/2022
1.6 PRESENTACIÓN DEL TR1 01/04/2022
2. TR2 14/05/2022
2.1 Proceso de ejecución 06/05/2022
2.3 Elaboración del diagrama 07/05/2022
2.4 Lista de materiales 08/05/2022
2.5 Elaboración del caso 10/05/2022
Revisión de gramática y
2.6 12/05/2022
coordinación
2.7 PRESENTACIÓN DEL TR2 14/05/2022

3. PREGUNTAS GUIA
Durante la investigación de estudio, debes obtener las respuestas a las siguientes
interrogantes:

Nº PREGUNTAS
1 ¿En qué consiste las estrategias de comercialización?
2 ¿Qué tipo de estrategia de comercialización debemos usar al iniciar un negocio?
3 ¿Qué es un plan de comercialización?

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 TRABAJO FINAL DEL CURSO

HOJA DE RESPUESTAS A LAS PREGUNTAS GUÍA

1. ¿En qué consiste las estrategias de comercialización?

 Se trata de acciones que se realizan para alcanzar determinados objetivos de

marketing como lanzar al mercado un producto nuevo o incrementar la participación
o las ventas. Para determinar cuáles son las acciones o estrategias de marketing
que nos convienen, no sólo hay que tener en cuenta la capacidad de la empresa,
los recursos u objetivos, sino también es un requisito indispensable, conocer bien al
target o público objetivo. La razón es sencilla, puesto que en definitiva el marketing
se orienta a satisfacer las necesidades y deseos de los consumidores y clientes.
Otra cuestión importante que no debe dejarse de lado es el análisis de la
competencia, ya que puede llegar a permitirnos aprovechar sus debilidades o
utilizar aquellas estrategias que les funcionan. (Gonzáles, 2018)
 Las estrategias de comercialización, también conocidas como estrategias de
mercadeo, consisten en acciones estructuradas y completamente planeadas que se
llevan a cabo para alcanzar determinados objetivos relacionados con la
mercadotecnia, tales como dar a conocer un nuevo producto, aumentar las ventas o
lograr una mayor participación en el mercado. (Vasquéz, 2015)
 Las estrategias de comercialización consisten en acciones estructuradas y
completamente planeadas que se llevan a cabo para alcanzar determinados
objetivos. Desarrollar estrategias de comercialización significa establecer acciones
desde el punto de vista económico, operativo y competitivo. Podemos dividir las
estrategias de comercialización en estrategias competitivas y estrategias de
crecimiento. (Fernandez, 2005)

OPINIÓN: Son planes trazados con la finalidad de cumplir los objetivos empresariales,
dentro de las estrategias de comercialización se encuentra el plan de marketing que
analiza el mercado y plantea estrategias para ganar una aceptación en el mercado,
también buscan fidelizar a los clientes o usuarios, esto sería posible gracias a la
publicidad que lanzaría la empresa y de acuerdo al marketing utilizado. La
comercialización tiene una relación directa con el marketing porque en ambos casos es

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 TRABAJO FINAL DEL CURSO
necesario hacer uso de la publicidad.
2. ¿Qué tipo de estrategia de comercialización debemos usar al iniciar un negocio?
Para formular o diseñar estrategias de comercialización al iniciar un negocio además de
tomar en cuenta nuestros objetivos, recursos y capacidad, debemos previamente analizar
nuestro mercado objetivo o target, de tal manera que en base a dicho análisis podamos,
por ejemplo, diseñar estrategias que nos permitan satisfacer sus necesidades o deseos,
o que tomen en cuenta sus hábitos o costumbres.
Además, se debe analizar nuestro público objetivo, también debemos previamente
analizar la competencia, de tal manera que en base a dicho análisis podamos diseñar
estrategias que nos permita tomar ventaja de sus debilidades, o incluso aprender de las
estrategias que estén utilizando y que mejores resultados les estén dando. Por ende, se
puede decir que todas las estrategias son necesarias para poder iniciar un negocio. Sin
embargo, se considera que la siguiente estrategia es vital en un negocio. (Vázquez,
Estrategias de Comercialización, 2015)
 Estrategias de precio
Asignar un precio óptimo para el producto muchas veces se interpreta como
indicador de la calidad. Basando la decisión de fijación de precios en puntos de
referencia de la industria y expectativas de ingresos, es esencial para atraer clientes
y a la vez maximizar el margen de utilidad sobre las ventas.
Cabe recalcar que usar una buena estrategia de comercialización aumentará
radicalmente la posibilidad de que los productos tengan mayor aceptación por parte del
consumidor final. Utilizar una estrategia de comercialización es la manera que tiene una
compañía de poner la atención en sus productos y servicios. En lugar de apoyarse en
publicidad aleatoria que puede costar más de lo que la compañía produce, las empresas
visionarias saben que hay ciertos factores que determinan la forma apropiada de hacer
publicidad. Estos factores determinantes pueden ayudar a diseñar una estrategia efectiva
de comercialización que puede dar a sus productos la mejor atención posible de parte del
público. (Gonzáles A. , 2018)

OPINIÓN: Primero siempre para aplicar una estrategia adecuada de comercialización es

necesario siempre tener claro y bien definido quién es nuestro público objetivo porque es
a ese segmento de mercado que se va a dirigir todo el esfuerzo de la empresa para
atraer su atención y posteriormente su fidelización, después podemos aplicar las
estrategias que se crean convenientes para la empresa siendo una de ellas la fijación de

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 TRABAJO FINAL DEL CURSO
precios, es muy importante poder brindarle un valor al producto que se lanzará al
mercado, porque se ha invertido en él materia prima, mano de obra, GIF, entre otros, por
eso es necesario saber cuánto le costó a la empresa poder producirlo para poder ingresar
el margen de ganancia que se tiene pensado por ese bien o producto.
3. ¿Qué es un plan de comercialización?

 El plan de Comercialización, lo define como un proceso administrativo, que requiere

de información anticipada la cual permitirá evaluar la situación prevaleciente en la
empresa y el mercado, para de este modo poder hacer un proceso de planeación,
organización, dirección y control y poder tener mejores resultados durante todo el
proceso del plan de comercialización. (Valiñas, 2002)
 El Plan de Comercialización es un documento escrito, en el cual se establecen los
planes comerciales de la empresa indicando un período determinado, por lo general
este plan de comercialización varía, esto dependerá según el tipo de negocio o
empresa, los productos o servicios que ofrece cada empresa y también los objetivos
propuestos por la misma. (Jerez, 2013)

OPINIÓN: Un plan de comercialización es un documento que elabora la empresa para

poder establecer los planes de comercialización en determinados periodos, es conocido
también como plan de marketing, en el que primero se debe determinar el segmento al
que se quiere llegar, establecer los objetivos a mediano y largo plazo, hacer un análisis
FODA, estrategias. Sirve para poder controlar el comercio del producto de forma óptima y
con un presupuesto adecuado ayudando a la empresa a obtener clientes, inversionistas,
nuevos accionistas, mejor posicionamiento en el mercado, marca reconocida, etc.

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 TRABAJO FINAL DEL CURSO

HOJA DE PLANIFICACIÓN

PROCESO DE EJECUCIÓN
SEGURIDAD / MEDIO
OPERACIONES / PASOS /SUBPASOS AMBIENTE / NORMAS -
ESTANDARES
1. Revisar el contenido de la actividad entregable.
2. Llenar la información .
3. Hacer una planificación para todas las actividades
a entregar.
4. Buscar información en Internet.
5. Reunir la información, seleccionar y resumir lo
entendido.
6. Llenar la hoja de ejecución de la tarea asignada.
6.1. Primero realizar el organigrama.
6.2. Definir el perfil de cliente.
6.3. ¿Cómo captar clientes?
6.4. ¿Cuál es su técnica de ventas?
6.5. Aplicación de la técnica de ventas
7. Llenar la hoja de diagramas con imágenes
relacionados al tema.
8. Hacer la lista de recursos.

INSTRUCCIONES: debes ser lo más explícito posible. Los gráficos ayudan a transmitir
mejor las ideas. No olvides los aspectos de calidad, medio ambiente y SHI.

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 TRABAJO FINAL DEL CURSO

PREGUNTAS DEL CASO

BATA
La empresa se inspiró en el modelo de empresa de Henry Ford. Durante la Primera
Guerra Mundial se convirtió en uno de los principales fabricantes de calzados del
Imperio Austrohúngaro.

[Link]
La empresa seleccionada es BATA. Desde su fundación en 1894, Bata ha estado a la
vanguardia de la innovación, no sólo en la producción y diseño de nuevos estilos, sino en
la creación de modelos de negocio que permitan una rápida respuesta a las siempre
cambiantes necesidades y deseos de sus clientes. Como resultado, Bata tiene una larga
historia como un importante fabricante y distribuidor de calzado de calidad, y
orgullosamente sirve a alrededor de un millón de clientes cada día. Con más de 30.000
empleados, 5.000 tiendas minoristas internacionales, y presencia en más de 70 países,
Bata está en condiciones de ofrecer una combinación sin igual de la selección, la calidad
y el servicio a clientes de todo el mundo.
El alcance de Bata es en todo el mundo, y su presencia es local. Su estructura
internacional de fabricación permite que las instalaciones Bata de todo el mundo para
responder a las necesidades particulares y deseos de los clientes locales. Como

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 TRABAJO FINAL DEL CURSO
resultado, Bata tiene el honor de ser una empresa local en cada país al que sirve. Bata
sigue guiándose por el mismo principio básico que ha seguido durante más de cien años:
conocer a sus clientes y para crear los mejores productos posibles para satisfacer sus
necesidades. En nuestro país, BATA cuenta con más de 70 años de presencia en el
mercado nacional ofreciendo calzado de gran calidad a las familias peruanas en cada una
de sus 128 tiendas a nivel nacional (32

tiendas en Centros Comerciales y 96 tiendas

de calles).
[Link]ÓN Y VISIÓN

III. VALORES

Vocación de
Servicio para
satisfacer al Honestidad
Cliente

Actitud de
Liderazgo

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 TRABAJO FINAL DEL CURSO

Trabajo en
Competitividad
Equipo

[Link]ÁLISIS FODA
Fortalezas:

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 TRABAJO FINAL DEL CURSO
 Existe en la región una
cultura en la fabricación de
calzado, que da origen a un
conglomerado.
 Hay amplia experiencia en la
fabricación de calzado, tanto
de empresarios como de
trabajadores.

 Presenta un parque de
máquinas de costura para la fabricación de calzado.
 Existencia de institutos de capacitación para la formación de operarios para la
fabricación de calzado.
 Se cuenta con un grupo numeroso de curtiembres formales e informales, que
permiten la provisión de cuero de diferentes calidades.
 Hay una cadena de abastecimiento conformada por almacenes, fabricantes y
establecimientos comerciales que proveen diversos materiales para calzado.
 Existen consorcios formados con buen nivel de cohesión que permitirían flexibilizar
los volúmenes de producción.
 Gran número de empresarios con nivel de educación superior, técnico o
secundario. Experiencias positivas para la comercialización de productos en
nuevos mercado
 Hay conciencia por parte de instituciones regionales y municipales de la
importancia de la participación del sector
en el PBI y en la generación de empleo.
Debilidades:
 Existe una ausencia del uso de
herramientas de gestión empresarial en la
mayoría de las micro y pequeñas
empresas del sector.
 Insistencia en seguir tercamente una
estrategia de precio, que obliga a una
disminución de la calidad en los insumos e

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 TRABAJO FINAL DEL CURSO
ignorar componentes como publicidad a la marca para mejorar su posición
negociadora.

 Sistemas de producción muy anticuados que no concuerdan con las estrategias

definidas por las empresas.
 Requerimiento de maestros artesanos en los procesos de producción al asignar a
un operario demasiadas operaciones.
 Baja productividad de la mano de obra ocasionada por los sistemas de producción
anticuados. Inexistencia de maquinaria para el armado de calzado, lo que obliga a
contar con un alto de número de hormas en proceso.
 Cadena de abastecimiento de insumos basada en el precio y con baja calidad y
sin especificaciones de calidad demostrables.
 Ausencia de laboratorios o instituciones con instrumentación que permitan
comprobar la calidad de los insumos comprados.
 Baja actualización en diseño y moda en la producción de calzado.
 Inexistencia de entidades financieras con líneas de crédito blandas para el sector
calzado, para la compra de equipos y maquinaria.
 La calidad de los productos elaborados no cumple con las normas técnicas de
prevención, pero tampoco no cuentan con los medios para averiguarlo.
 Maquinaria de costura con muchos años de antigüedad, requiere que el operario
consuma mucho tiempo de producción.
 Sistemas de distribución limitados y poca capacidad para el ingreso a nuevos
mercados.
 Poca información acerca de las oportunidades de mercado, tanto del mercado
local como del mercado exterior.
 Ausencia de herramientas de mercadeo para posicionar marcas en el mercado
local.
 Los empresarios no son conscientes de los factores de importancia para el
comercio local e internacional, tales como el precio, calidad, cumplimento en la
entrega, flexibilidad en volúmenes de producción y variedad de modelos y colores.
 Existe un gran número de empresas informales a las no se puede asistir por no
tener registro de su permanencia en el mercado.
Oportunidades:

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 TRABAJO FINAL DEL CURSO
 El mercado local es un mercado muy grande.
En el Perú se importa al año alrededor de 20
millones de pares.
 Los mercados regionales fundamentalmente
los de la Comunidad Andina, en donde la
distancia psicológica es reducida.
 El Tratado de Libre Comercio con Estados
Unidos es una buena oportunidad si se
identifica claramente el segmento al que se
desea ingresar.
 Las compras del Estado resultan otra buena posibilidad siempre y cuando las
compras se adecuen a los volúmenes que puedan ser provistos por las micro y
pequeñas empresas, así como las condiciones financieras.
 Provisión de cuero de baja calidad en unidades de medidas alteradas y difíciles de
determinar.
 Las cadenas de tiendas como Bata, Platanitos, Payless Shoe Source, etc.
importan calzado y compran localmente.

 La tendencia mundial al empleo de materiales naturales como el cuero, pero que

hoy se exporta en estado semi-procesado o peor fresco salado.
 La rebaja de aranceles aprobada permite la importación de maquinaria e insumos
que contribuirá a la obtención de precios competitivos.
 La revaluación de las monedas de Brasil y Colombia ha subido los precios de los
calzados fabricados en ambos países, provocando un mercado potencial en
Colombia y una menor competencia por parte de Brasil.
Amenazas:
 Los productos provenientes de países asiáticos a bajos precios, con alto contenido
de material sintético y precios bajos.
 El contrabando que ingresa principalmente por la frontera sur, afecta el mercado
tanto en calidad como en precio.
 La firma del Tratado Libre Comercio con Estados Unidos permitirá el ingreso de
calzado importado sin pago de aranceles.
 La rebaja arancelaria recientemente aprobada que incentivará la importación de
calzado de diversos países incrementando la competencia.

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 TRABAJO FINAL DEL CURSO
 Ingreso de nuevos competidores en la escena ante la disminución de la
competitividad por parte de Brasil y Colombia.
 El proceso de transformación que ocurre actualmente en México, que puede
convertirse en fuerte competidor en el mediano plazo.
 Escasez de cuero en el mercado mundial incentiva la exportación en estado
semiprocesado o fresco salado.

[Link] ORGANIZACIONAL BATA

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 TRABAJO FINAL DEL CURSO

[Link] de la empresa Bata

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TRABAJO FINAL DEL CURSO

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TRABAJO FINAL DEL CURSO

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TRABAJO FINAL DEL CURSO

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 TRABAJO FINAL DEL CURSO
[Link] perfil de los clientes de Bata
Se analizará a la empresa BATA en su línea femenina, que basa su mercado meta
en un conjunto de
compradores que tienen necesidades o características comunes. Es así que se
dirige a dos
segmentos (A y B) en particular:
 Segmento A: Este grupo de mujeres está interesado por productos más
elaborados, con diseños, colores y texturas, muy relacionados a la moda y
la marca reconocida, no importándoles mucho el precio.
 Segmento B: Segmentación Psicográfica, mujeres que adquieren el
producto más que todo por su bajo precio, aunque también les interesa el
diseño, la calidad.

C.¿Cómo captar clientes?

BATA como marca fuertemente posicionada en el mercado atrae y capta la atención
sobre sus productos, sin embargo, su publicidad no es abundante, se hace presente
en fiestas mediante cierta publicidad, pero el resto del año no realiza marketing mas
que en sus páginas de internet. BATA realiza promoción y publicidad de la siguiente
manera:

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 TRABAJO FINAL DEL CURSO
 Cuenta con una cuenta en Facebook para dar a conocer la marca, fotos del
catálogo, recibir comentarios y poder de esta manera ser más dinámica y tener
contacto e información para sus nuestros diseños.
 Tiene programas de responsabilidad social como BATA CHILDREN’S
PROGRAM, en el cual ha venido apoyando una escuela primaria llamada
Rayito de Luz en Manchay, una zona muy pobre de la capital, Lima. La primera
obra importante que se logró fue la construcción de un nuevo muro de
protección para la escuela, 160 metros de largo y tres metros de altura. Más
tarde se construyeron nuevos baños. Cada Navidad una gran fiesta organizada
por los voluntarios del Programa de Niños Bata se mantiene durante los 100
niños del Rayito de Luz.
 La venta por página web en ella se ofrece mayor información sobre precios,
paquetes, descuentos y ofertas según la ocasión.
 Fidelización del cliente mediante la asesoría y orientación en cada punto de
venta de acuerdo a lo que desee el cliente.
1.1. Competidores principales:

D.¿Cuál es su técnica de ventas?

Bata está bien afianzada el mercado mediante su alta competitividad, calidad y
precios mas accesibles (haciendo promociones en el año, el uso de una página
web permite una mejor información a los consumidores y un acercamiento con los
mismos).

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 TRABAJO FINAL DEL CURSO
El eje principal de ventas es en festividades como el Día de la madre, Fiestas
Patrias, año nuevo, pero también realiza ventas continuas todo el año. BATA se
preocupa por la presentación y los acabados de sus productos que reflejen la alta
calidad y confort en los pies de sus usuarios.
Con un adecuado plan de marketing nos enfocamos a que la frecuencia de
compra de las damas de entre 18 y 35 años aumente. De esta manera los picos
de ventas no serán solo en fechas festivas como Día de la Madre Año nuevo y
Navidad, sino durante todo el año y estaremos preparados para afrontar la
demanda con un stock adecuado.
1.2. Distribución:
DISTRIBUCIÓN La empresa BATA cuenta con varias tiendas a nivel
nacional, por lo que el proceso de distribución es de forma directa, ya que
bata produce estos modelos de calzados y los vende en sus diferentes
tiendas que son alrededor de 23 en lima además de contar con una
estrategia de ubicación optima donde la concurrencia abunda ayudando al
excito corporativo.
Sus productos se encuentran en todas sus tiendas y la disponibilidad de
sus productos es inmediata, lo que facilita y acelera el proceso de compra.
1.3. Publicidad y Promoción:
BATA como marca fuertemente posicionada en el mercado atrae y capta la
atención sobre sus productos, sin embargo, su publicidad no es abundante,
se hace presente en fiestas mediante cierta publicidad, pero el resto del
año no realiza marketing más que en sus páginas de internet.
BATA realiza promoción y publicidad de la siguiente manera:
 Cuenta con una cuenta en Facebook para dar a conocer la marca,
fotos del catálogo, recibir comentarios y poder de esta manera ser
más dinámica y tener contacto e información para sus nuestros
diseños. Tiene programas de responsabilidad social como BATA
CHILDREN’S PROGRAM, en el cual ha venido apoyando una
escuela primaria llamada Rayito de Luz en Manchay, una zona muy
pobre de la capital, Lima. La primera obra importante que se logró
fue la construcción de un nuevo muro de protección para la escuela,
160 metros de largo y tres metros de altura. Más tarde se
construyeron nuevos baños. Cada Navidad una gran fiesta

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 TRABAJO FINAL DEL CURSO
organizada por los voluntarios del Programa de Niños Bata se
mantiene durante los 100 niños del Rayito de Luz.
 La venta por página web en ella se ofrece mayor información sobre
precios, paquetes, descuentos y ofertas según la ocasión.
 Fidelización del cliente mediante la asesoría y orientación en cada
punto de venta de acuerdo a lo que desee el cliente.
[Link]ón de la técnica de ventas

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 TRABAJO FINAL DEL CURSO

DIBUJO / ESQUEMA/ DIAGRAMA

ORGANIGRAMA DE LA EMPRESA BATA

[APELLIDOS Y NOMBRES] [ESCALA]

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 TRABAJO FINAL DEL CURSO

LISTA DE RECURSOS

INSTRUCCIONES: completa la lista de recursos necesarios para la ejecución del trabajo.

1. MÁQUINAS Y EQUIPOS
Celular
PC
Tablet

3. HERRAMIENTAS E INSTRUMENTOS
Microsoft Word
Chrome

5. MATERIALES E INSUMOS
Luz
Hojas bond A-4

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