Cómo adecuar la oferta
exportable de un producto para
el mercado internacional
Lic. Augusto Proaño Vargas
aproanov@[Link]
Seminario Miércoles del Exportador - PromPerú
15 de febrero de 2017
Lima, Perú
Capacidad
Física
Capacidad Oferta Capacidad
Económica Exportable Financiera
Gestión
Factores internos de
la empresa
Mercado
Internacional
Producto
Precio
Gestión
Factores internos a considerar:
Capacidad Física
Disponibilidad de la materia primas(s), insumos y demás elementos
necesarios para la elaboración de un producto de exportación
Procesos productivos
Tecnología
Economía de escalas
Proceso propio o tercerizado
Calidad
¿Cuál es capacidad mínima y máxima? (expresada en unidades y
tiempo)
Capacidad Económica:
Recursos propios de corto plazo, principalmente
capital de trabajo
Recursos de terceros en inversiones y mediano plazo
Los aspectos productivos, proceso operativo de
exportación pueden ser asumidos por la misma
empresa
Establecer la capacidad de recursos propios
En caso sea necesario, establecer la capacidad de
financiamiento
Capacidad Financiera:
Disponible capital de trabajo propio
Requiere financiamiento?
Ha determinado el monto? Plazo?
Es posible apalancar financiamiento comercial, bancario
tradicional? Formas avanzadas de financiamiento?
Ha establecido / evaluado si es posible atender un pedido del
exterior sin adelanto por parte del cliente? Que cantidad de
producto? Por cuanto tiempo?
Puede dar crédito al comprador?
Considerado los costos de la calidad de su producto?
Considerado el costo de la formalidad exportadora?
Capacidad de Gestión:
Determinación del personal que va llevar adelante el proceso de
exportación:
Aspectos gerenciales: Plan de Exportación, Objetivos y
estrategias. Negociación. Ventas y cierre de ventas.
Aspectos operativos: Proceso de la exportación.
Habilidades:
Idioma
Plan de exportación
Identificación de clientes
Propuesta comercial
Propuesta económica
Negociación
Financiamiento y medios de pago
• Consideraciones previas antes de decidir iniciarse en la
exportación:
1. Producto a exportarse – Ficha Técnica Comercial. ficha
[Link]
2. Capacidad de producción. capacidad [Link]
3. Estudio del mercado objetivo y los canales de
comercialización. [Link] [Link]
4. Calculo de costos / Precio de X / Medios y formas de Pago.
5. Conocer acerca de las disposiciones sobre calidad y aspectos
sanitarios.
6. Promoción / Publicidad / Ferias / Road Shows / Misiones
Comerciales / Redes Sociales.
7. Idiomas extranjeros.
8. En caso de tener representantes en el exterior, solo por
contrato.
9. En caso de ventas a consignación, solo por contrato.
10. Actitud positiva y de apertura.
11. La exportación es un negocio de mediano ó largo plazo.
Elementos de comparación con el
mercado internacional
Producto:
1. NTP
2. Exigencias de las autoridades del mercado de destino
3. Exigencias de los compradores en el mercado de destino
4. Exigencias de los consumidores en el mercado de destino
5. Calidad
6. Orgánico
7. Certificaciones y Certificadoras
Precio de exportación:
1. Estructura de costos:
[Link] de producción / manufactura
[Link] de logísticos de la exportación
[Link] administrativos
[Link]
[Link] de exportación
2. Estrategia de precios
3. Política de precios
Gestión:
1. Canales de comercialización
2. Estrategia
3. Promoción
4. Negociación
5. Atención de reclamos
…un 86% del número de empresas exportadoras corresponde a micro y pequeñas
empresas…
…en promedio, de 10
empresas que inician
exportaciones en un
año dado solo una
sigue exportando luego
…se señaló como de 10 años…
principales motivos: (i)
desconocimiento de
mercados
internacionales; (ii)
desconocimiento de
mecanismos de
exportación y (iii)
limitaciones
financieras…
…es necesario contar con una oferta exportable
de bienes y servicios que cuenten con estándares
de calidad internacionales, producciones que
satisfagan las condiciones de demanda de los
mercados. ..
[Link]
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Lic. Augusto Proaño Vargas
aproanov@[Link]
[Link]
Augusto Proaño Vargas
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