SERVICIO NACIONAL DE APRENDIZALE-SENA
TECNOLOGO:
DIRECCION DE VENTAS
APRENDICES:
Jorge Ruiz caballero
INSTRUCTOR:
Walberto Antonio
TEMA:
ESTRATEGIA
FICHA:
2169888
AÑO:
2021.
¿Qué son las estrategias de distribución y qué importancia tienen?
R/ Se denomina estrategia de distribución a la forma en que se lleva a cabo la
distribución de un producto. Esto se realizará a través del canal de distribución,
que podrá ser de dos tipos (directo o indirecto). En el caso de un canal de
distribución directo, generalmente el fabricante será el mismo sujeto encargado
de la distribución que hará llegar el producto al cliente final.
Por el contrario, en el caso de un canal de distribución indirecto, el fabricante
pasará el producto a uno o más intermediarios, que serán los encargados de
hacer llegar el producto hasta el cliente final, aumentando el valor del producto en
cada una de sus fases. Según se opte por un canal u otro, así como del tipo de
producto que se esté vendiendo, se podrá optar por un tipo de estrategia de
distribución u otra, ya que de ello dependerá gran parte del éxito de ventas que el
producto en cuestión logre.
Ejemplos de estrategias de distribución
A continuación, se explican las diferentes estrategias de distribución que existen:
Estrategia de distribución intensiva:
La estrategia de distribución intensiva se caracteriza por ser aquella más apta para
los productos de consumo de masas. Es decir, productos que serán consumidos
por un público general y que, además, deberán estar posicionados en multitud de
puntos de venta donde el cliente final pueda acceder a ellos. Debido a su carácter
de distribución a gran escala, son productos que deberán ser distribuidos por
canales indirectos, contando con diversos intermediarios entre fabricante y
consumidor final. En este tipo de estrategia, la atención al cliente y el servicio
posventa estarán presentes, aunque tienen mucha menos importancia que en
otro tipo de estrategia. Algunos ejemplos de estrategias de distribución que se
aplican con éxito a estos productos se encuentran en productos de alimentación
o cosméticos y farmacia, entre otros.
Estrategia de distribución selectiva:
La estrategia de distribución selectiva es más limitada en su distribución que la
intensiva. En este caso, se cuenta con diversos puntos de venta del producto.
Sin embargo, no se venderá de forma masiva. Es decir, el producto se podrá
adquirir en diversos establecimientos, pero solo en aquellos en los que el
fabricante o responsable de ventas quiera. Algunos ejemplos de estrategias de
distribución que se aplican con éxito a estos productos se encuentran en
productos de moda, como puedan ser ropa o complementos de moda. En este
caso, se tratará de productos que solo se podrán adquirir en tiendas
seleccionadas, a donde el cliente final deberá acudir de forma concreta o realizar
el pedido online para poder hacerse con el producto.
Estrategia de distribución exclusiva:
Finalmente, la estrategia de distribución exclusiva es aquella cuya distribución
está muy limitada, pudiendo adquirirse el producto únicamente en tiendas de la
propia marca o, incluso, en un único establecimiento. En este caso, los
ejemplos de estrategias de distribución exclusiva llevan a productos variados,
aunque siempre marcados por un difícil acceso a ellos. Además, hay que tener en
cuenta que este tipo de estrategia de distribución pone un énfasis especial en
la satisfacción del cliente, cuya experiencia debe ser óptima tanto durante el
proceso de la compra, en el momento de la compra como después de esta. En
este sentido, algunos ejemplos se pueden encontrar en sectores como comercios
de lujo, joyería, antigüedades, algunas marcas de moda, o mercado del
arte entre otros.