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CFCUEVAS UAOEDUCO

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CTORRES CORREOICESIEDUCO

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GONZALO?GUZMAN COLPALCOM

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JUANHOLGUIN COLDECONNETCO

&ECHADERECEPCIØN   &ECHADEACEPTACIØN  

2%35-%. Proyecto, Subcontratación, Costo de

Este caso de estudio ilustra, a través Capital.
de la formulación de un proyecto, los !"342!#4
retos y decisiones a las que se en-
Based on the design of a project, this
frenta una empresa colombiana en un
case study illustrates the challenges
proceso de conquista de nuevos mer-
and decisions faced by a Colombian
cados. Esto le podría exigir un cambio
company in the process of pursuing
radical en sus operaciones, dejando
new markets. This process could call
de ser una compañía exclusivamente
for a dramatic change in the opera-
comercial para convertirse también
tions of the company, which would
en una empresa manufacturera,
then have to move from being an
conservando su producto principal y
exclusively commercial company
estableciendo una integración verti-
to becoming a manufacturing com-
cal.
pany also, thereby keeping its main
0!,!"2!3#,!6% product and conducting a vertical
Exportación, Importación, Alema- integration.
nia, Vajillas Cerámicas, Inversión,

1 Es propiedad de la Universidad Icesi. Santiago de Cali, Colombia.

%LPROYECTODEEXPORTACIØNDEVAJILLAS
%345$)/3
'%2%.#)!,%3 
+%97/2$3 Outsourcing, Weighted Average Cost
Export, Import, Germany, Ceramic of Capital.
Tableware, Investment, Project,

 %345$)/3
'%2%.#)!,%3 6OL.Os%NERO -ARZODE
En marzo de 2007 los socios de Gaia quería la inversión de una serie de
CI Ltda. se encontraban reunidos recursos con los cuales la compañía
para definir la mejor forma de llevar no contaba en ese momento, deci-
a cabo un proyecto de exportación a dieron dedicarse inicialmente a la
cinco años, que les permitiera explo- comercialización de vajillas produci-
tar la oportunidad de negocio que se das por otros artesanos con la marca
les presentaba en ese momento. Al que había registrado la empresa y
comenzar la reunión estuvieron de adoptaron una estructura liviana
acuerdo en que necesitaban el punto donde sólo requerían una página web
de vista de alguien imparcial pero que y una pequeña oficina donde, por el
contara con el suficiente conocimiento momento, no había necesidad de
como para colaborar con las decisio- contratar empleados.
nes que allí se tomarían. Adicionalmente se dedicaron a ven-
Lucas Argomanis, director de proyec- der servicios de asesoría para los pro-
tos especiales de Gaia CI Ltda., se yectos que desarrollaba regularmente
encontraba a dos días de cumplir su la Cámara de Comercio de Armenia,
periodo de prueba cuando de repente ya que habían adquirido cierta tra-
sonó su celular, al contestar escuchó yectoria trabajando anteriormente
la voz de Carlos Alberto Torres, uno para esa institución como consultores
de los socios de la compañía, quien se externos.
disculpaba por llamarlo un domingo A través de esta estructura la em-
argumentando que era un caso de presa logró consolidar clientes en
suma urgencia. Costa Rica e Inglaterra, a quienes
regularmente se les hacían despachos
La compañía
que, para el año 2006, representaban
Gaia CI Ltda. es una comercializado-
ventas por USD 35.000 anuales en
ra internacional fundada en 2002 en
promedio, de tal forma que los socios
la ciudad de Armenia por tres socios,
se repartían las utilidades provenien-
con el fin de dedicarse a la exporta-
tes de los servicios de consultoría y
ción de artesanías del Eje Cafetero.
ahorraban las provenientes de las
Los socios habían reconocido que esta
exportaciones.
región se caracterizaba por la gran
En este punto los socios se intere-
calidad de su trabajo artesanal, pero
saron en invertir 150 millones de
también habían detectado que esta
pesos que tenían acumulados hasta
actividad no se había desarrollado
el momento y detectaron un alto
de acuerdo con su potencial debido
potencial para la exportación de
a que sus diseños no se ajustaban a
vajillas cerámicas a Alemania, por
las necesidades del mercado y a que
lo que dedicaron los primeros meses
no se habían alcanzado estructuras
del año 2007 a la realización de un
comerciales suficientemente sólidas.
estudio de mercado que permitiera
La visión inicial de la compañía era
el desarrollo de un producto acorde
la de darle a la producción artesanal
con sus resultados y evaluar esta
un carácter empresarial a través del
alternativa de inversión.
diseño, producción y comercialización
de sus propios productos. El estudio de mercado
Dado que los socios eran conscientes La investigación mostró que el va-
de que este esquema de trabajo re- lor de las exportaciones totales de

%LPROYECTODEEXPORTACIØNDEVAJILLAS
%345$)/3
'%2%.#)!,%3 
productos cerámicos colombianos Con respecto a la demanda alemana
muestra una tendencia creciente en por cerámica colombiana se nota
los últimos cinco años, donde se nota un crecimiento extraordinario del
un crecimiento del 108% (en valor) 1.070% (en valor) entre 2001 y 2005
entre 2001 y 2005 (Figura 1). (Figura 2).

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16,000,000

14,000,000

12,000,000

10,000,000

8,000,000
Kg
6,000,000 FOB (USD)
4,000,000

2,000,000

0
2000 2001 2002 2003 2004 2005 2006
Año
Fuente: Proexport

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50,000

Kg
40,000
FOB (USD)

30,000

20,000

10,000

0
2000 2001 2002 2003 2004 2005 2006
Año
Fuente: Proexport

 %345$)/3
'%2%.#)!,%3 6OL.Os%NERO -ARZODE
Se nota un crecimiento en las impor- importadas en un 69% entre el 2002 y
taciones del producto en Alemania el 2004, con un crecimiento promedio
que aumentó su consumo de vajillas del 30% anual (Figura 3).

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20,000,000,00 CIF (USD)

10,000,000,00

$-
2000 2001 2002 2003 2004 2005
Año
Fuente: Proexport

En cuanto al ámbito internacional, se que un solo productor pueda exportar

encuentra un gran número de produc- hasta seis toneladas mensuales.
tores locales en Alemania, ya que es Esto viene determinado por las in-
un país que lidera la moda en Europa corporaciones tecnológicas al proceso
y se espera una fuerte competencia en productivo y los bajos costos de la ma-
los diseños. Aunque Alemania es un teria prima debido a su localización.
país productor, también presenta una Los fabricantes que manejan los ma-
gran demanda por productos impor- yores volúmenes de comercialización
tados desde Italia, Holanda, España, se caracterizan por haber establecido
China, Inglaterra, Indonesia, India, economías de escala que permiten
Portugal, Francia, Taiwán y algunos variar los colores, pero no las formas
países africanos, tanto por su valor y diseños.
cultural como por sus bajos precios. En cuanto a los productores inter-
La ventaja que tienen los fabricantes nacionales, estos se caracterizan
nacionales, especialmente en Antio- también por sus economías de esca-
quia y Cundinamarca, radica en su la, en Europa, y por sus economías
capacidad instalada y los volúmenes de diversificación, en África y Asia.
de producción que han adaptado su Igualmente, en Inglaterra y España
nivel de respuesta a las altas deman- existen empresas que generan pro-
das internacionales, resultando en ductos muy específicos pero con di-

%LPROYECTODEEXPORTACIØNDEVAJILLAS
%345$)/3
'%2%.#)!,%3 
seños diversos generados de manera manera que Europa llega a consumir
artesanal como complemento para aproximadamente USD 600 millones
líneas de alta rotación. al año entre productos de origen local
En Alemania se encontró un poten- e importado.
cial de 13.600.000 consumidores y Los importadores y distribuidores
se encontraron aproximadamente que atienden este mercado se ca-
treinta empresas que comercializan racterizan por estar ubicados en las
vajillas de cerámica importada, lo que principales ciudades de Alemania.
muestra que existe una alta atomiza- Los almacenes de artesanías y los
ción del poder de negociación de los especializados comercializan cerca
consumidores. del 70% de los productos de cerámica
En Alemania no existen barreras de importados en este país, lo que repre-
entrada estructurales o comerciales senta más de USD 30 millones anua-
para nuevas firmas, aunque los países les en ventas aproximadamente.
que están cobijados por los acuerdos
comerciales se ven beneficiados por Las decisiones iniciales
la posibilidad de establecer políticas De acuerdo con los resultados del es-
de precios más flexibles. El sector tudio, los socios decidieron que Gaia
asociado a las vajillas de cerámica produciría vajillas de cuatro puestos
resulta especialmente atractivo, ya hechas en cerámica. Las piezas se
que manifiesta unos altos niveles de pintarían a mano utilizando esmal-
demanda, tanto efectiva como poten- tes cerámicos, dándoles un acabado
cial, y existe una alta valoración de rústico donde se deja al descubierto
los productos artesanales tanto por parte del material y cada vajilla se
sus técnicas de elaboración como por embalará individualmente en un
su exclusividad y origen. empaque primario cerrado de cartón
Por otro lado, existen muy buenos corrugado relleno con papel reciclado;
canales de distribución que ofrecen este empaque irá en un guacal de pino
excelentes márgenes de rentabilidad con peso neto aprox. de 21,0 kg y un
y rotación, con el atenuante de que peso bruto de 22,5 kg, y se estima que
se presenta una alta exigencia en el costo de este sistema de empaque y
cuanto a las técnicas de elaboración, embalaje es de $5.000 por unidad.
empaque y embalaje, ya que resulta Analizando el estudio de mercado,
ser un producto muy delicado para los socios piensan que en el 2008 se
su transporte, y de no tenerse en pueden vender 300 unidades y que
cuenta estos factores se pueden pre- la tasa de crecimiento anual de las
sentar pérdidas de hasta un 50% del ventas será del 5% por los siguientes
producto en el transporte que afectan cuatro años.
la rentabilidad y el cumplimiento de Esto se realizará por medio de dos
las cuotas pactadas con los distri- exportaciones semestrales a un solo
buidores. distribuidor mayorista en Alemania,
De igual manera existe una alta valo- el cual efectuará el pago de impor-
ración por parte de los consumidores tación mediante giro directo por el
hacia los productos artesanales y valor total en el día en que el pedido
una gran preferencia por elementos se entrega a la SIA contratada por
de alto contenido cultural, de tal este último.

 %345$)/3
'%2%.#)!,%3 6OL.Os%NERO -ARZODE
También determinaron que el precio portar por Pereira. Esto implica que
de venta inicial de introducción en el proceso de producción será llevado
Alemania será de USD $250 EXW, a cabo en Armenia, de esta ciudad
que será incrementado anualmente las piezas serán transportadas por
en un 5%. Adicionalmente esperan tierra a Manizales donde se realizará
que, al inicio del 2008 el dólar tenga el proceso de esmaltado y embalaje
un valor cercano a los COP $2.400 y para finalmente llevarlas a Pereira
que la devaluación nominal prome- para su exportación.
dio del peso frente al dólar para los CA: ¿Y qué beneficios nos traería
siguientes cuatro años sea del 6,8%2 esto?
anual. Finalmente esperan que la JC: La empresa se podría beneficiar
inflación en Alemania se mantenga con la planta en Armenia pues lo-
cercana a su promedio de los últimos graría quitar un intermediario de la
años, ubicándose en el 1,12%, y que la cadena y así no tendría que depender
inflación en Colombia se mantenga en de las fábricas de otros productores,
el 5% para los primeros cinco años del que en ocasiones debido a su poca
proyecto, que fue el periodo que esco- capacidad instalada no cumplen con
gieron para evaluar la inversión.3 los pedidos y muchas veces prefieren
Aún quedaba por determinar la es- darles prioridad a los productos de
tructura que debía tener el proyecto otros clientes.
de producción por lo que se acordó También para Gaia en ocasiones es
que cada socio diseñara una pro- difícil controlar los niveles de calidad
puesta que mostrara la forma más de estas empresas. Contando con su
conveniente para que la compañía propia planta, estas limitaciones que-
desarrollara el proyecto. darían resueltas, se lograría cumplir
con las expectativas de la demanda,
La reunión final se estandarizaría la calidad de las va-
En la reunión, Lucas se encontró con jillas y se evitarían así devoluciones
Juan Carlos Holguín (JC), adminis- y pérdida de confianza por parte de
trador de empresas de la ciudad de los clientes garantizando el éxito de
Manizales; Juan Gonzalo Guzmán la compañía en el largo plazo.
(JG), ingeniero industrial de la ciu- JG: Estoy de acuerdo, en mi opinión
dad de Armenia, y Carlos Alberto también es peligroso que otras em-
Torres (CA), economista de la ciudad presas conozcan el Know-How de
de Cali. A continuación se presenta Gaia. Pero tengo una duda: ¿cómo
la conversación que tuvieron los so- sería eso del esmaltado en Mani-
cios y en la que Lucas se abstuvo de zales?
intervenir: JC: En Manizales se encuentra el
JC: Yo propongo que la compañía debe taller ACME, el único proveedor de la
construir una planta de producción en región que cumple con los estándares
Armenia, esmaltar en Manizales y ex- que se exigen a nivel internacional.

2 Con base en la información del Banco de la República sobre el cambio en la TRM para las exportaciones
no tradicionales en los últimos 10 años de devaluación, equivalente al 6.8% promedio anual.
3 Ver anexos 1 y 2.

%LPROYECTODEEXPORTACIØNDEVAJILLAS
%345$)/3
'%2%.#)!,%3 
Para mí, este proceso es uno de los JC: Para el proceso de esmaltado se
más importantes y riesgosos, ya que firmará un contrato maquila con el
la calidad del esmaltado resulta crí- taller en Manizales, donde éste se
tica para la presentación e imagen compromete a entregar el 100% de
del producto y requiere de alguien la producción esmaltada en óptimas
que tenga gran experiencia en esta condiciones de exportación a la SIA
actividad. designada. Su gerente me dice que
CA: ¿Pero qué se necesitaría para nos cobraría $190.000 por el esmal-
llevar a cabo esta idea? tado de cada vajilla.
JC: Sería necesario contratar cuatro CA: Y con este esquema, ¿qué pasará
empleados para que se encarguen de con los demás negocios?
la producción y el transporte de las JC: Considero que la compañía debe
piezas a Manizales. Para el trans- continuar con sus negocios actuales
porte del producto es indispensable y resulta estratégico conservar los
la compra de un vehículo de carga clientes actuales pues, en un futuro,
liviana que también servirá para el podríamos pensar en la posibilidad de
transporte de los insumos, cuyo costo venderles nuestras vajillas a ingleses
de sostenimiento mensual, para el y costarricenses.
primer año, estimo en $300.000.4 JG: Tengo una propuesta que cambia
Previo al montaje de la planta la em- un poco lo sugerido por Juan Carlos:
presa deberá adquirir un lote en don- ¿qué tal si centralizamos todos los
de se hará su respectiva construcción procesos construyendo una planta de
y el edificio construido se dotará con producción y esmaltado en Armenia?
todos los equipos necesarios para los Considero que es la mejor forma de
procesos productivos y administrati- generar valor para la empresa, op-
vos. Estimo que la inversión inicial timizar costos y lograr una ventaja
para montar esta planta en Armenia competitiva que permita nuestra
será del orden de los $96,78 millones5 supervivencia a largo plazo.
y a cada uno de los empleados se les JC: Te recuerdo que el proceso de
puede pagar un salario neto mensual esmaltado es crítico y además los
de $600.000,6 para el primer año, artesanos en Armenia durante años
además ya sabemos que el material han intentado dominarlo sin éxito.
para elaborar una vajilla de estas ¿Cómo crees que podemos dominar
características cuesta cerca de $7.000 este proceso en corto tiempo?
por unidad. JG: He estado en conversaciones con
JG: No me parece adecuado el esmal- don Pedro Martínez, antiguo traba-
tado en Manizales ya que los costos jador de ACME, quien está dispuesto
logísticos van a ser muy altos y la a salir de su retiro en su finca de
posibilidad de averías se multiplica- Villamaría, donde tiene un pequeño
rá. Además, ¿cómo se le planteará el taller en el que fabrica vajillas para
negocio a ACME? sus amigos o por encargo, para tomar

4 Ver anexo 6.
5 Ver anexo 3 para tener detalles de la propuesta de Juan Carlos Holguín.
6 Esto incluye las prestaciones sociales, vacaciones, salud y auxilios.

 %345$)/3
'%2%.#)!,%3 6OL.Os%NERO -ARZODE
las riendas del proceso de montaje del ducción en la puerta de nuestro taller,
taller de esmaltado y la capacitación además estoy convencido de que es la
del personal. La única condición que mejor forma de hacer que el negocio
pone, además de un sueldo mensual crezca y perdure, sin olvidar que en
de $800.000, es que se le dé trabajo a un futuro ofrecerá la posibilidad de
su sobrino, el cual se encuentra des- prestar servicios a otros artesanos
empleado hace ya más de dos años. de la región en operaciones de fa-
Don Pedro propone ir capacitando bricación y esmaltado de productos
a su sobrino en su finca, para que cerámicos.
cuando la planta entre en funciona- Hay que tener en cuenta que este
miento solo sea necesario realizar las esquema le agregaría $500.000
pruebas en los hornos industriales. mensuales al costo de los materiales
Adicionalmente considero importante por concepto de fletes para el primer
contar con un supervisor-instructor año.7
que estará encargado de capacitar CA: Pero si ya Juan Carlos consiguió
durante el primer año a los otros quién nos haga el esmaltado garanti-
cinco empleados que se contratarán. zando la calidad del proceso, ¿por qué
Estimo que a los cinco empleados quieres integrarlo?
y al hijo de don Pedro se les puede JG: Estoy convencido de que al inte-
pagar un sueldo similar al propuesto grar el proceso vamos a reducir costos
por Juan Carlos, colocando tres en operativos y creo que dejar esto en
cerámica y tres en esmaltado, y al manos de terceros a largo plazo pue-
supervisor-instructor se le pueden re- de ir en contra del negocio, porque
conocer unos honorarios de $500.000 el cliente final está pagando no por
mensuales. el servicio que presta la vajilla, si no
CA: Yo no sé muy bien cómo es esto por el diseño y terminado de ésta,
del esmaltado, pero me parece que haciendo que en caso de una ruptura
también puede llegar a ser un mon- comercial con el proveedor se ponga
taje muy costoso. en peligro la sostenibilidad del nego-
JG: Yo tengo claro que esta propuesta cio, o peor aún, que éste, al conocer
es la más costosa y la que más tiempo nuestro negocio, se pueda quedar con
va a tomar para generar ganancias. nuestros clientes convirtiéndose en
Creo que la idea de la planta en una competencia directa.
Armenia es buena pero solo si allí JC: Yo veo atractiva la propuesta de
se realiza el esmaltado también y JG; sin embargo, quiero saber cómo
estimo que esto solo agregaría $20 se resolverán los aspectos referentes
millones en equipos adicionales a la al horneado de las piezas esmalta-
inversión planteada por Juan Carlos das.
y $6,4 millones más en la adecuación JG: Eso yo también lo tengo resuelto,
del edificio, con la ventaja de que ya ya hablé con J.J. Rojas, un antiguo
no se necesitaría comprar un vehículo compañero de colegio e ingeniero
debido a que la SIA recogería la pro- de materiales de la Universidad del

7 Ver anexos 4, 6 y 8 para tener detalles de la propuesta de Juan Gonzalo Guzmán.

%LPROYECTODEEXPORTACIØNDEVAJILLAS
%345$)/3
'%2%.#)!,%3 
Valle, el cual participará como ase- que el sostenimiento anual de un ta-
sor en los procesos relacionados con ller de producción de vajillas cuesta
el montaje y puesta a punto de los alrededor de quince millones anuales
hornos para cocido y esmaltado de las entre servicios públicos, seguros y
vajillas. J.J. me dice que nos cobraría mantenimiento para el primer año;
en total $5 millones por todo el tra- además si se integra el esmaltado,
bajo y que se los podemos pagar en el estos costos aumentan un 20%.
primer semestre de funcionamiento JG: Lo del outsourcing no me gusta,
del proyecto. pero quisiera conocer mejor qué tie-
CA: Señores, todo lo que han dicho nes en mente.
se oye muy bonito, pero creo que CA: Yo he estado hablando con Ri-
no es el momento apropiado para cardo Fernández, artesano de Arme-
realizar inversiones tan altas, ya nia, quien tiene un taller muy bien
que lo que nuestra empresa necesita equipado donde nos pueden fabricar
en este momento es generar caja y las vajillas. Él me dice que si Gaia le
suficientes utilidades a corto plazo proporciona todos los materiales ne-
para sostenernos en el negocio y salir cesarios para la fabricación, podemos
de nuestras obligaciones pendientes; establecer un contrato anual donde
creo que una vez se hayan resuelto él nos cobraría $170.000 por vajilla
estos problemas podemos pensar en entregada y asumiría los costos de los
realizar inversiones. daños y los productos que no pasaran
JC: Yo no me preocuparía tanto el control de calidad.8
por lo de las inversiones ya que nos JG: ¿Y qué pasará con el esmaltado?
podemos apalancar con créditos de CA: De Armenia las vajillas serán
Bancóldex. Hace poco hablé con un llevadas a Manizales para ser es-
asesor amigo y me dijo que nos pue- maltadas en el taller ACME y allí
den prestar dinero para inversión al mismo se llevará a cabo el embalaje
26% siempre y cuando el plazo no y entrega del producto final a la SIA
exceda los cinco años y tengamos un contratada por el importador alemán.
codeudor con garantía. Para capital Creo que el precio que le dio ACME a
de trabajo nos prestan al 24% pero Juan Carlos es razonable.9
por un plazo no mayor a un año. Sin JG: ¿Y cómo hacemos para controlar
embargo, tu propuesta parece intere- el proceso?
sante, cuéntanos un poco más. CA: Esta estructura requiere la con-
CA: Propongo que la empresa conti- tratación por honorarios de dos aseso-
núe con los negocios de comerciali- res permanentes, de tal manera que
zación que ha establecido con Costa uno de ellos se encargue del control de
Rica e Inglaterra y que todas las producción en ACME y otro del con-
partes del proceso de las vajillas se trol de producción y mantenimiento
realicen por outsourcing mediante en Armenia.
contratos de maquila. Ustedes no lo Para tal evento se debe contratar a
han mencionado pero todos sabemos un diseñador industrial con residen-

8 Ver anexo 5
9 Ver anexo 7..

 %345$)/3
'%2%.#)!,%3 6OL.Os%NERO -ARZODE
cia en Manizales, el cual, además de pero creo que es una cifra aceptable.
ayudar con el control de la produc- JG: Yo estoy de acuerdo con Juan
ción, también estará encargado de Carlos. Pero no me queda claro qué
los nuevos diseños y un ingeniero papel jugaríamos nosotros como em-
industrial con residencia en Arme- presa dentro del proceso que estás
nia. Creo que esto costaría cerca de proponiendo.
$1.000.000 mensuales el diseñador CA: Gaia debe conservar su actual
y $1.200.000 mensuales el ingeniero oficina para fines administrativos y
para el primer año.10 comerciales de tal forma que, básica-
JC: ¿Y el transporte también lo vas a mente, nos dedicaremos a coordinar
subcontratar? todas las operaciones comerciales, y
CA: Hay que comprar un camión tipo a supervisar las operaciones produc-
NPR con capacidad de cinco tonela- tivas de tal manera que sólo genera-
das que será utilizado también para ríamos unos costos administrativos
el transporte de insumos y que gene- adicionales de $23 millones al año12
rará ingresos gracias a la prestación y ajustados con la inflación cada
de servicios de transporte de plátano año, que deben ser muy similares
durante los periodos que no sea uti- a los de las propuestas que ustedes
lizado en las actividades operativas han presentado y a lo que nos cuesta
de Gaia; este camión tiene un valor actualmente la gestión administra-
de cien millones de pesos. Creo que tiva de la empresa. Adicionalmente
se necesitan dos empleados y que a debemos tener en cuenta que la tasa
éstos se les puede pagar el salario impositiva estimada es del 34%y que
propuesto por Juan Carlos. debemos calcular el costo de capital
JG: Pero espera un momento, hace para la empresa.
rato nos vienes diciendo que la em- En ese punto cada uno de los socios
presa no debe hacer grandes inver- dirigió su mirada a Lucas como es-
siones, entonces, ¿cómo piensas pagar perando que tomara partido por su
el camión? propuesta, y aunque él pensaba adop-
CA: En este caso, sí podríamos utili- tar una actitud pasiva, finalmente
zar el dinero que tenemos ahorrado, su espíritu financiero salió a flote y
ya que el camión nos puede generar juntos dedicaron todo el día a realizar
utilidades netas de $3,55 millones el análisis de todo lo dicho para tener
mensuales por concepto de presta- una solución al final de la noche.
ción de servicios de transporte en el
primer año y al largo plazo creo que Preguntas del Caso:
terminaría pagándose solo.11 Para - ¿Qué criterio se debe aplicar para
arrancar se necesitan aproximada- evaluar las alternativas presenta-
mente $25 millones en capital de das por los socios de la empresa?
trabajo.
JC: No había pensado en el capital de - ¿Cuál es el papel que debe asumir
trabajo necesario para el primer año, Lucas Argomanis en el proceso de

10 Ver anexo 8.
11 Ver anexo 6.
12 Ver anexo 8.

%LPROYECTODEEXPORTACIØNDEVAJILLAS
%345$)/3
'%2%.#)!,%3 
 selección y evaluación del proyecto tas del proyecto de Gaia CI
de exportación? Ltda.?
- ¿Cuál es la mejor alternativa
- ¿Qué tan arriesgada es cada
para la ejecución del proyecto
una de las alternativas pro-
de exportación de vajillas de
puestas para apoyar el proce-
acuerdo con las propuestas
so de internacionalización de
presentadas por los socios y
Gaia CI Ltda.?
cómo se relaciona esto con
- ¿De qué manera influyen los
los objetivos corporativos de
datos del estudio de mercado
Gaia CI Ltda.?
en las proyecciones de ven-

˜iݜʣ°Ê*>À?“iÌÀœÃÊ`iÊV>Ü

!×O !×O !×O !×O !×O

)NmACIØN#OLOMBIA 

)NmACIØN!LEMANIA 

$EVALUACIØNPESO 

#OSTOMATERIAPRIMAUNITARIO     

#OSTOESMALTADOCOMPRAUNITARIO     

#OSTOESMALTADOPROPIOUNITARIO     

#OSTOMAQUILAVAJILLAUNITARIO     

3ALARIOOPERARIO     

#OSTOSINDIRECTOSPRODUCCIØN     

#OSTOSINDIRECTOS0.ESMALTADO      

!SESORES

0EDRO-ARTÓNEZ     

**2OJAS 

!SESOR#ONTROLDE0DN!#-%     

-ANIZALES

!SESOR#ONTROLDE0$.!RMENIA     

4ASAIMPOSITIVA 

7!## 

#OSTOEMBALAJEYEMPAQUE     

UNITARIO

#APITALDETRABAJOINICIAL 

 %345$)/3
'%2%.#)!,%3 6OL.Os%NERO -ARZODE

˜iݜÊÓ°Ê*ÀiÃÕ«ÕiÃ̜Ê`iÊÛi˜Ì>Ã

!×O !×O !×O !×O !×O

$EMANDAEN5NIDADES     

0RECIODE6ENTA53$     

&ACTOR)NmACIØN!LEMANIA    

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4ASADE#AMBIO     

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OPERARIOS     

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#OSTOSINDIRECTOS     

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6ALORIZACIØNLINEALINmACIØN
%STOSSONLOSmUJOSDECOSTOSCONSOLIDADOSDELAPROPUESTADETENERUNA
0LANTAPROPIAPLANTEADAPOR*UAN#ARLOS(OLGUÓN

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%DIlCIO
     

-AQUIN

     

OPERARIOS     

-ATERIAPRIMAESMALTADO     

#OSTOSINDIRECTOS     

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6IDAÞTILA×OS$EPRECIACIØNLINEALAPARTIRDELA×O

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%STOSSONLOSCOSTOSANUALESQUESEGENERANPORESMALTADOSISECONSTRUYE
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-ATERIAPRIMA     

-AQUILA     

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#OSTOMANTENIMIENTO      

$EPRECIACIØN     
#OSTOOPERARIO     
.ETO            

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#OSTOSASOCIADOSCOMPRA.02PROPUESTADE#ARLOS!LBERTO4ORRES

#OMPRA!×O !×O !×O !×O !×O !×O

#OSTOMANTENIMIENTO      

$EPRECIACIØN     

OPERARIOS     

5TILIDADNETAALQUILER     

.ETO            

%NELA×OAPARECELAINVERSIØNYLOSCOSTOSDEMANTENIMIENTO
APARECENAPARTIRDELA×O

#OSTOSASOCIADOSTRANSPORTEEXTERNOCONTRATADOPROPUESTADE*UAN'ONZALO'UZMÉN

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&LETES     

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-AQUILAESMALTADO          

#OSTOSNETOSDEMAQUILADEESMALTADOCONTRATADACON!#-%
0ROPUESTADE*UAN#ARLOS(OLGUÓNY#ARLOS!LBERTO4ORRES

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!SESOR(ORNOS**2OJAS

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$ISE×ADOR-ANIZALES

!SESOR#ONTROLDE0DN)NGENIERO     

!RMENIA

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!DMINISTRACIØN

         

#OSTOSDEASESORESYADMINISTRACIØN

0ROPUESTADE*UAN'ONZALO'UZMÉN

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")",)/'2!&·! superior. Porter. 1996. México:

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sostenimiento de un desempeño

%LPROYECTODEEXPORTACIØNDEVAJILLAS
%345$)/3
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