UNIVERSIDAD AUTONOMA GABRIEL RENE

MORENO
FACULTAD DE CIENCIAS EXACTAS Y TECNOLOGIA
INGENIERIA INDUSTRIAL

Salteñas Artesanales
INTEGRANTES:
 José Carlos Gonzales Becerra
 Sebastián Melgar Chávez
 Paola Alejandra Castellón Terceros
 Willy Quispe Aruquipa
 Jorge Daniel Semo Montiel
 David Medina Vaca

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Tabla de contenido
1. CAPÍTULO I: RESUMEN DEL PROYECTO ......................................................................................6
1.1. INTRODUCCIÓN ..................................................................................................................6
1.2. PLANTEAMIENTO DEL PROBLEMA ......................................................................................7
1.3. OBJETIVOS ..........................................................................................................................8
OBJETIVO GENERAL ....................................................................................................................8
OBJETIVOS ESPECÍFICOS .............................................................................................................8
1.4. JUSTIFICACIÓN....................................................................................................................8
2. CAPÍTULO 2: ESTUDIO DE MERCADO .........................................................................................9
2.1. ASPECTOS DEL ESTUDIO DE MERCADO ..............................................................................9
ESTUDIO DE FACTIBILIDAD PARA POSICIONAR UN PRODUCTO EN ELMERCADO .......................9
2.2. RECOPILACION DE ANTECEDENTES ....................................................................................9
2.2.1. USO Y ESPECIFICACIONES DEL BIEN O SERVICIO .........................................................9
2.2.2. SERIES ESTADÍSTICAS DE PRODUCCIÓN, IMPORTACIÓN, EXPORTACIÓN Y
CONSUMO, INGRESO NACIONAL Y POBLACIÓN .......................................................................11
2.2.3. TIPO E IDIOSINCRASIA DE LOS CONSUMIDORES .......................................................13
2.2.4. DISTRIBUCIÓN GEOGRÁFICA DEL MERCADO, NATURALEZA COMPETITIVA DEL
MERCADO Y MÉTODOS DE COMERCIALIZACIÓN. .....................................................................15
2.2.5. LA POLÍTICA ECONÓMICA Y SU INCIDENCIA SOBRE EL PRODUCTO O SERVICIO QUE
SE ESTUDIA (TARIFAS, IMPUESTOS, SUBSIDIOS, RACIONAMIENTOS, ETC). ..............................18
2.2.6. POSIBLES CAMBIOS DEMOGRÁFICOS Y DE ESTRUCTURA EN EL DESARROLLO
ECONÓMICO.............................................................................................................................20
2.3. DEMANDA ACTUAL, REAL Y APARENTE ............................................................................21
2.3.1. Análisis De La Demanda ............................................................................................22
2.3.2. Cuantificación de la demanda respecto al proyecto .................................................28
2.3.3. Análisis de la oferta ..................................................................................................28
2.3.4. Criterio del experto ..................................................................................................29
2.3.5. Cuantificación de la oferta ........................................................................................29
2.4. CONCLUSIONES Y PREVISIONES EN CUANTO A LA COMERCIALIZACIÓN DEL PRODUCTO 31
2.4.1. Organización de ventas ............................................................................................31
2.4.2. Tipos de organización de ventas ...............................................................................31
2.4.3. Sistema de ventas y tipo de vendedores ..................................................................31
2.4.4. Formas de distribución de un producto ....................................................................34

2
 2.4.5. Problemas de transporte ..........................................................................................38
2.4.6. Un vehículo para cada producto ...............................................................................38
2.4.7. Formas de presentación del producto ......................................................................39
2.4.8. Servicio técnico al usuario ........................................................................................39
2.4.9. Publicidad .................................................................................................................40
2.5. CONCLUSIONES Y PREVISIONES EN RELACIÓN A LA INCIDENCIA DE LA POLÍTICA
ECONÓMICA EN EL MERCADO .....................................................................................................42
2.5.1. Solución a problemas de fijación de precio ..............................................................42
2.5.2. Precio ........................................................................................................................43
2.5.3. Costo unitario para Salteña ......................................................................................43
2.5.4. Preparación de la masa ............................................................................................44
2.5.5. Preparación del relleno ............................................................................................44
2.5.6. Calculo por hora y día ...............................................................................................44
2.5.7. Costos Fijos ...............................................................................................................45
2.5.8. Costos Fijo Unitario ..................................................................................................45
2.5.9. Costo Variable Unitario.............................................................................................45
2.5.10. Margen de Utilidad ...................................................................................................46
2.5.11. Variables para dar con el precio óptimo ...................................................................47
2.5.12. Racionamientos acerca de un proyecto ....................................................................47
2.5.13. Monopolios de distribución y transporte .................................................................48
2.5.14. Protección aduanera ................................................................................................48
2.5.15. Exenciones tributarias ..............................................................................................48
2.5.16. Instalación ................................................................................................................49
2.5.17. Inicio de la Producción ..............................................................................................49
2.5.18. Materia Prima ...........................................................................................................49
2.5.19. Producto terminado o bien final ...............................................................................49
2.5.20. Nueva Empresa Industrial Fabril o Manufacturera ...................................................49
2.5.21. Inventario inicial .......................................................................................................49
2.5.22. Inventario final .........................................................................................................49
2.5.23. Compras ...................................................................................................................50
2.5.24. Productos en proceso ...............................................................................................50
2.5.25. Subsidios y otros .......................................................................................................50
2.6. PROYECCIÓN DE LA DEMANDA ........................................................................................50

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 2.6.1. Cuantificación de la demanda ..................................................................................50
2.6.2. Cuantificación de la demanda respecto al proyecto .................................................51
2.6.3. Balanza oferta demanda ...........................................................................................52
3. Capítulo III: TAMAÑO Y LOCALIZACIÓN ....................................................................................53
3.1. Capacidad instalada propuesta, considerando los siguientes factores: ............................53
3.1.1. Mercado, localización, distribución geográfica de la demanda ................................53
3.1.2. Técnicas de producción y costos en los puntos de distribución................................54
3.1.3. Flexibilidad para la instalación por etapas ................................................................54
3.2. Justificación de la localización ..........................................................................................55
3.2.1. Fletes de transporte .................................................................................................55
3.2.2. Disponibilidad y costo de materia prima, mano de obra, energía eléctrica, agua, etc.
56
3.2.3. Facilidades administrativas, de vivienda, educativas y otras condiciones de vida y
clima 57
3.2.4. Relaciones entre Tamaño, Localización y costos mínimos de entrega al usuario .....57
3.2.5. Planos y diagramas ilustrativos .................................................................................58
4. Capítulo IV: INGENIERÍA DEL PROYECTO ..................................................................................59
4.1. Patentes de la industria y comercio ......................................................................................59
4.2. Alternativas técnicas. Selección y descripción del proceso de fabricación. Diagramas de
circulación y especificación de insumos requeridos .....................................................................60
4.2.1. Alternativas técnicas. .....................................................................................................60
4.2.2. Selección y descripción del proceso de fabricación ........................................................60
4.2.3. Diagramas de circulación y especificación de insumos requeridos ................................63
4.2.4. Especificación de insumos requeridos ............................................................................65
4.3. Especificación general de los equipos ...................................................................................65
Horno a gas ..............................................................................................................................65
Freezer .....................................................................................................................................66
4.4. Obras civiles y su distribución en el terreno. Diagramas explicativos....................................67
4.5. Lay-Out general. Diagramas representativos ........................................................................68
4.6. Proyectos complementarios de ingeniería (energía eléctrica, agua industrial y potable,
instalaciones sanitarias, etc). Diagramas explicativos. .................................................................69
4.6.1. Energía eléctrica .............................................................................................................69
4.6.2. Uso energético ...............................................................................................................69
4.6.3. Aguas Industriales ..........................................................................................................69

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 4.6.4. Pretratamiento ...............................................................................................................69
4.6.5. Ecualizador .....................................................................................................................70
4.6.6. Flotación de aire disuelto (DAF químico) ........................................................................70
4.6.7. Reactor de biófilo de lecho móvil (MBBR) ......................................................................70
4.6.8. Sedimentación ................................................................................................................70
4.6.9. Tratamiento terciario .....................................................................................................70
4.6.10. Agua potable ................................................................................................................71
4.7. Plan de producción ................................................................................................................72
4.7.1. Mercado Potencial .........................................................................................................72
4.7.2. Marketing y Ventas ........................................................................................................72
4.7.3. PROCESO PRODUCTIVO ..................................................................................................73
4.8. Requerimientos de materia prima, mano de obra, insumos y materiales .............................75
4.8.1. Requerimiento de MP e insumos ...................................................................................75
4.8.2. Requerimiento de mano de obra ...................................................................................76
4.8.3. Requerimiento de materiales .........................................................................................76

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1. CAPÍTULO I: RESUMEN DEL PROYECTO
1.1. INTRODUCCIÓN
Bolivia es un país con una cultura muy variada y esta diversidad es
claramente notoria en los diferentes departamentos. Gran parte de la
diversidad del país es reflejada en el aspecto culinario, donde los platos
típicos de cada región resaltan por su originalidad y sabor.
Durante muchos años ha existido un horneado típico y muy consumido
alrededor del país, se trata de una empanada jugosa rellena con pollo o
carne de res, huevo duro, especias y otros ingredientes, cocida al horno,
típica en la gastronomía popular de Bolivia, y en efecto estamos hablado
de la salteña.
Éste magnífico horneado remite su origen al siglo XIX, debido al
gentilicio de pobladores de Salta (ciudad de Argentina) de donde
llegaron al Altiplano muchas familias notables, huyendo de la dictadura
de Juan Manuel Rosas.
Estas empanadas ganaron popularidad y rápidamente se difundieron
alrededor de todo el país, siendo que hasta el día de hoy son un
producto icónico. En Bolivia más del 90% de las personas conocen y
han consumido la salteña, esto debido a nuestra cultura y costumbres,
la gran parte del consumo son por las mañanas en el horario de
desayuno.
El consumo de salteñas específicamente hablando en la ciudad de
Santa Cruz es muy alto, incluso hay un día a la semana que al pasar de
los años se convirtió en representativo del consumo de estas
empanadas, este día de la semana es el Domingo, sin embargo, esto
no cierra el alto índice de consumo de las mismas durante los otros días
de la semana.
Finalmente podemos decir que al ser la salteña un producto muy
popular, existen grandes cantidades de locales que hoy por hoy las
producen y venden. Es tanto el consumo de este producto que la
demanda general de la ciudad es lo suficiente alta para equilibrar la
oferta de las mismas.

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En esencia es una empanada sencilla y deliciosa que marca la memoria
de la cultura boliviana con su místico sabor.
1.2. PLANTEAMIENTO DEL PROBLEMA
El mercado de la venta de salteñas es muy amplia y variada ya que
existen salteñas de distintas presentaciones y diferentes precios en toda
la ciudad se pueden comprar desde los 3bs hasta los 10bs dependiendo
el lugar de compra y la zona.
Las salteñas más económicas que se pueden encontrar en el mercado
son la mayoría de producción tipo artesanal ya que por motivos diversos
no permiten establecerlo como un producto de gran calidad y de mayor
estándar dado a esto no se es posible la producción masiva de estas, y
no se pueden industrializar.
Se formula el problema de acuerdo a la siguiente interrogante:
¿Será factible implementar una fábrica de salteñas en la ciudad de
Santa Cruz de la Sierra?

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 1.3. OBJETIVOS
OBJETIVO GENERAL
 Elaborar un estudio y un plan para la elaboración y
comercialización de salteñas artesanales.
OBJETIVOS ESPECÍFICOS
 Desarrollar un plan de requerimientos de materiales
 Desarrollar un estudio de costos para definición del precio de
venta
 Desarrollar un estudio de mercado.
 Desarrollar un estudio de tamaño y localización.
1.4. JUSTIFICACIÓN
El proyecto tiene como finalidad crear un plan de modelo de negocio
propio capaz de generar ingresos económicos, rentabilidad y valor al
propietario al momento de ser ejecutado.
Observando un panorama de la disponibilidad de materia prima,
sumado a la gran aceptabilidad histórica de los consumidores, se brinda
una oportunidad sin precedentes para realización de este tipo de plan
de negocio, y son estos aspectos los que no sirven de indicadores para
tener pensamientos optimistas en cuanto a la generación de ingresos.
Además, también cabe recalcar que parte de la finalidad del proyecto
también va de la mano de ser una fuente de ingresos para el plantel
laboral (que son los directos artífices de la producción de las salteñas),
brindando la posibilidad de acceder a una situación económica estable
a través de un salario justo, y así de esa forma aportar a la economía
local.

8
2. CAPÍTULO 2: ESTUDIO DE MERCADO
2.1. ASPECTOS DEL ESTUDIO DE MERCADO
Se llevará a cabo el estudio de mercado para identificar las principales
características del mercado de salteñas en el Distrito 8 de la ciudad de
Santa Cruz de la Sierra.
El objetivo de este estudio es el de introducir al mercado salteñas
artesanales y de esta manera poder cumplir con las necesidades y
expectativas del consumidor.
La fuente principal de información que se utilizo fue la encuesta que
nos generó los datos necesarios para conocer las exigencias de los
consumidores.
ESTUDIO DE FACTIBILIDAD PARA POSICIONAR UN PRODUCTO EN
ELMERCADO
 El porcentaje es del 3% del monto de la transacción.
 IUE (Impuesto sobre las Utilidades de las Empresas)
 ¿Qué grava?
 Utilidad neta (Utilidad bruta menos gastos deducibles) 25%, sobre
utilidades netas
2.2. RECOPILACION DE ANTECEDENTES
2.2.1. USO Y ESPECIFICACIONES DEL BIEN O SERVICIO
La salteña es un producto que mayormente es consumido en el
desayuno por muchas familias y tiene un aspecto parecido al de las
empanadas, pero la diferencia se basa en el contenido de la misma, ya
que la salteña, posee un relleno con jigote que cuenta con jugo.
Dicho jigote cuenta con papas hervidas, pollo hervido desmenuzado y
algunas especias para darle su sazón típica, la masa está elaborada
básicamente por harina de trigo, manteca vegetal, azúcar, sal y un
colorante que le da su color típico a la salteña.
A continuación, se definirá la ficha técnica de la salteña para conocer el
contenido de la misma.

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Resumen nutricional

Cals. Grasa Carbh. Prot.

208 7,16g 26,27g 9,38g

Hay 208 calorías en Salteña (1 unidad).

Desglose de Calorías: 31% grasa, 51% carbohidratos, 18% proteínas.
Tabla: Ficha técnica del producto a elaborar

Nombre Salteña de Pollo

Composición Harina,Pollo, verduras y condimentos
Masa 100 gr
Peso Jigote 110 gr
Total 210 a 215 gr
Jigote Masa
Pollo Harina de trigo
Papa Sal
Zanahoria Azucar
Ingredientes Cebolla Huevo
Sal Manteca
Azucar Mantequilla
Condimentos Colorante
Agua
*Se pone a cocer el pollo ( de preferencia la parte
del pecho) junto con las verduras
*Se corta en cuadrados pequeños las cebollas y se
las sofrita junto con los condimentos
Proceso de
*Se pelan las papas y se las corta en cuadrados
elaboración
*Una vez cocido el pollo se lo desmenuza y el caldo
del jigote
donde hirvió el pollo se extrae las verduras, se
coloca las verduras picadas finamente junto con el
pollo desmenuzado y las papas hervidas, se lo
mezcla y se lo divide en charolas.
Se procede a mezclar la harina con la azúcar y la sal
en un recipiente, luego se procede a armar en el
centro un espacio para colocar la manteca calentada
Proceso de junto con el colorante y mezclar por unos 5 minutos,
elaboracion luego se procede a verter el agua a la mezcla y
de la masa nuevamente mezclar hasta que se forme una masa
rígida pero uniforme, se procede a cortar en pedazos
pequeños y se lo deja reposar en un ambiente
refrigerado listo para realizar el armado de las

Foto del
producto

10
En la anterior tabla se muestra la ficha técnica de la salteña, las cuales
serán elaboradas y comercializadas en la zona Sur de la ciudad dentro
del distrito municipal número 8.
2.2.2. SERIES ESTADÍSTICAS DE PRODUCCIÓN, IMPORTACIÓN,
EXPORTACIÓN Y CONSUMO, INGRESO NACIONAL Y POBLACIÓN
La industria de las empanadas y salteñas se expande en Santa Cruz.
Como por ejemplo:
Wistupiku empezó en septiembre de 2014 con la producción de salteñas
para así competir con sus pares como: Hamacas y las Potosinas. En
cambio, estos anticipan la apertura de más sucursales en la ciudad y la
expansión de la cadena en el eje troncal del país.
"Actualmente, tenemos una producción promedio de 2.500 empanadas
diarias. (A partir de septiembre) tenemos proyectado producir de inicio,
unas 500 salteñas diarias durante la primera semana e ir incrementando
en un 20 y 30% los primeros tres meses", respondió, Indira Cabao
Céspedes, Administradora de las tradicionales empanadas Wistupiku.
Un sector competitivo. Si bien son innumerables los negocios que se
dedican a la elaboración de salteñas y comercializan dicho producto en
Santa Cruz, son contadas las empresas grandes que han desarrollado
toda una cadena de ventas y distribución en el país. En ese contexto,
desde el 2011, las Salteñas Hamacas, no saben de otra cosa que
crecer. Según Josué Tórrez, actualmente operan con ocho sucursales
además de otras en Montero y Warnes. Sin embargo, el crecimiento
este año ha sido en un promedio del 3%. "A nivel nacional trabajamos
con mayoristas en Tarija, en Oruro y Cobija. Nuestro reto es entrar a
Cochabamba y La Paz, a partir del próximo año pese a la gran
competencia que existe", señaló.
Hamacas, de manera mensual produce un promedio de 150 mil salteñas
solo en el departamento de Santa Cruz.
Por su parte, las clásicas salteñas "Potosinas", presentes hace 12 años
en la ciudad de Santa Cruz, con siete sucursales, este año ha
incorporado una nueva y espera un 15% de ascenso en ventas.
"Estamos creciendo y este año hemos sumado una sucursal en esta

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ciudad y en La Paz seguimos con dos", respondió escuetamente el
funcionario Gabriel Maldonado.
Tendencias. En general, estas empresas admiten el buen momento.
En el caso de Wistupiku ha ido creciendo a un ritmo de 25% por gestión.
“El resultado podemos medir con la apertura de nuevas sucursales en
las distintas zonas de Sta. Cruz y en la ciudad de Montero. El reto es
llegar a un 40%", finalizó.
La salteñería El Hornito no sólo ha logrado consolidarse en el mercado
paceño, sino que también tiene clientes en el exterior, en países como
Estados Unidos, Japón, Rusia, Brasil y Perú, que al menos dos veces
por semana le hacen pedidos de salteñas.

El Hornito es un emprendimiento familiar cuyos propietarios, la pareja

de esposos Roberto Jové y Sandra Lázaro, dan empleo directo a 24
personas.
La oferta de El Hornito se completa con empanadas de queso
horneadas, que también tienen una gran demanda.

En cierta ocasión, uno de los clientes le pidió una orden de salteñas

para llevar al exterior. Luego fueron más personas y, actualmente, la
salteñeria recibe al menos dos pedidos (cada uno de un promedio de
100 salteñas) por semana para fuera del país.

Explica que, mayormente, son turistas, diplomáticos y bolivianos que

viven en el exterior quienes desean llevarse salteñas.

El empresario indica que el pedido se hace una semana antes de viajar.

Las salteñas se preparan, pero no se hornean; por el contrario, se
congelan completamente y, cuando el cliente las va a recoger, se las
mete en un contenedor de plastoform. Agrega que cada persona se
encarga de tramitar los papeles necesarios para internar el producto en
el país de destino sin problemas.

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 2.2.3. TIPO E IDIOSINCRASIA DE LOS CONSUMIDORES
Algunos comportamientos que el consumidor puede tener son:
 Impulsivo
El comportamiento impulsivo es uno de los más comunes entre los
consumidores. Compran lo que creen que los hará vivir mejor y siguen
las tendencias, por lo que prestan atención a las influencias externas.
Sentirán ansiedad antes de elegir un producto y, después de haberlo
adquirido, hasta euforia. Finalmente, quizá les incomode alguna compra
que realmente no necesitaban.
Se debe atraer a este tipo de consumidor con grandes ofertas o
promociones que no puedan dejar pasar.
 Escéptico
No suelen mostrar entusiasmo a la hora de realizar una compra; muchas
veces pueden mostrarse hasta indiferentes. Son consumidores
ocasionales que solo salen a comprar algo porque realmente lo
necesitan, pero antes de adquirir un nuevo producto harán todo tipo de
cuestionamientos hasta convencerse por completo.
Es un consumidor difícil, por lo que atraerlo no es tarea sencilla. Los
datos técnicos son importantes: mientras más información se brinde del
producto, es mejor.
 Optimista
Son muy analíticos y piensan antes de actuar (comprar). Son curiosos
y necesitan conocer la opinión de otros para tomar la decisión de
adquirir un producto o servicio. Son confiados, saben muy bien lo que
quieren.
El precio de lo que adquieran será proporcional a la calidad y el uso que
le encuentren al producto. Son capaces de pagar altos precios si están
convencidos de que lo ofrecido influirá positivamente en su vida.
Para atraerlos se les puede brindar mucha información sobre el
producto, ya que les es importante saber por qué necesitan lo que se
vende.

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  Tradicional
Son seguros de sí mismos y no creen en eso de adquirir algo sólo
porque sí. Al igual que el consumidor escéptico, debe tener una
necesidad para salir y comprar algo.
Son minuciosos cuando tienen que comprar algo y prefieren marcas
conocidas, para evitar pedir información. Si se desea atraerlos es muy
importante que los productos influyan en sus vidas.
No son muy fanáticos de las compras, por lo que lo primero que desean
al entrar en un negocio es salir. Atenderlos de forma rápida es la mejor
forma de lograr una venta.
 Emocional
A pesar de que todos los tipos de consumidores están regidos por sus
emociones, el comprador emocional busca satisfacer una necesidad
concreta. Quiere sentirse completamente identificado con el producto
que resolverá su necesidad al momento de hacer la compra.
Su estado de ánimo influye en su decisión de compra. Para atraerlo se
debe brindar un mensaje amigable desde el primer contacto, o sea, en
la publicidad. Necesita sentirse cómodo, así que se le debe hacer saber
que se entiende sus necesidades.
 Activo
Este tipo de consumidor se hace presente. A él no lo detienen los
precios altos, ni que los productos o servicios tengan descuento.
Al igual que el consumidor práctico, valida una compra leyendo las
opiniones de otras personas. Si ve reseñas positivas, lo compra sin
dudar.
Se tiene que Implementar ventas especiales para llamar su atención.
 Indeciso
Navegan por muchas páginas antes de comprar algo. Comparan el
precio, el descuento, el tiempo de envío, las formas de pago, entre otros
aspectos. Se dejan llevar por las reseñas, sobre todo si son negativas,
pues inmediatamente abortan su compra.
Atraerlos es un poco más complicado, pues si encuentran un lugar más
atractivo que otro, se irán con la competencia.

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  Buscador de experiencias
Son consumidores ocasionales, pues solo cuando se les presenta una
necesidad buscan en diferentes lugares. Hacen una búsqueda muy
específica ya que tienen muy claro qué es lo que desean.
Para ellos es importante que desde un inicio El servicio inspire confianza
y seguridad; lo segundo, que destaque los beneficios y ventajas de
recibir el servicio.
 Buscador de ofertas
Son muy pacientes y nada impulsivos, en tanto que pueden esperar el
tiempo necesario hasta que el producto deseado esté más barato. Para
atraerlos se puede hacer promociones exclusivas que los motivarán y
ayudarán a fidelizarlos.
[Link]. PERFIL DEL CONSUMIDOR
El Consumidor al que se pretende llegar a todas las familias, para su
respectivo deleite, los cuales buscan saciarse con un servicio de
alimentación que les permita poder disfrutar de un buen desayuno con
el que pueda quedar satisfecho tanto para ocasiones casuales como
para ocasiones especiales como cumpleaños o desayunos especiales
por una determinada fecha en específico.
Algunas características de los consumidores al que se quiere llegar son:
• Edad: Mayores a los 6 años de edad
• Sexo: Tanto Femenino como masculino
• Nivel Socioeconómico: Desde pocos ingresos en adelante
• Nacionalidad: Boliviana
2.2.4. DISTRIBUCIÓN GEOGRÁFICA DEL MERCADO, NATURALEZA
COMPETITIVA DEL MERCADO Y MÉTODOS DE
COMERCIALIZACIÓN.
La comercialización es la actividad que permite al productor hacer llegar
un bien o servicios al consumidor con los beneficios de tiempo y lugar.
La comercialización no es la simple transferencia de productos hasta
las manos del consumidor; es decir, una buena comercialización es la
que se coloca al producto en un sitio y momento adecuado, para el
consumidor la satisfacción que él espera con la compra. (Baca, 2010,
p.48).
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 Un canal de distribución es la ruta que toma un producto para pasar del
productor a los consumidores finales, aunque se detiene en varios
puntos de esa trayectoria. En cada intermediario o punto en el que se
detenga esa trayectoria existe un pago o transacción, además de un
intercambio de información. El punto siempre tratará de elegir el canal
más ventajoso desde todos los puntos de vista. (Beca, 2010, p.49).
Generalmente existen 2 canales de distribución:

Fuente: Elaboración propia

Como se observa en la figura tendrá dos canales de distribución, y se
utilizarán estos dos canales:
 Canal directo (del fabricante al consumidor): La empresa entregara
directamente los productos a los clientes, es más simple, directo, y
rápida.
 Canal indirecto (del fabricante al minorista y de este al consumidor):
Los intermediarios son los minoristas, estos se encargarán de que el
producto les llegue a los consumidores finales. La empresa optara por
los dos medios ya sea directo al consumidor o mediante los minoristas.
La página web será una herramienta indispensable en el proyecto, ya
que con ella se buscará atraer más clientes potenciales, ofreciendo
accesos virtuales y pedidos online.
En el sitio web se tendrían espacios específicos para sugerencias,
quejas y reclamos, con información detallada para los clientes y
consumidores finales de ¿Quiénes somos?, ¿Qué hacemos?, ¿Por qué
lo hacemos? ¿Hacia dónde vamos?.
El área de distribución geográfica será en la ciudad de Santa Cruz de la
Sierra, ya que este es un mercado potencial para su comercialización.
Además, la demanda es casi en su totalidad por las mañanas.

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Sin embargo, el proyecto va dirigido específicamente a la población
habida en el distrito 8 de la ciudad, ya que el proyecto está direccionado
como un negocio local en origen y conforme el tiempo y las nuevas
proyecciones que se realicen con datos reales de consumo del local, se
visualizará la viabilidad de escalamiento del negocio.
Los principales centros de abastecimiento del distrito 8 son Mercado
Urere, Urkupiña y Copacabana. Los precios varían, y esto está
determinado por la gestión de la oferta y la demanda de estos centros.
Algunos lugares son más baratos en el grupo de productos.
La comodidad, la conveniencia del transporte de los productos y la
distancia son factores que afectan las decisiones de mercado de los
clientes y la cantidad de productos que buscan al comprar. Su
característica es que los compradores pueden encontrar casi de todo.
Cabe mencionar también que, según el contenido recogido de los
comentarios de los vecinos, la tradición y años de funcionamiento han
hecho que todos gocen de una alta reputación.
Tabla: Empresas competidoras

Oferta Producción
Empresas
Diaria anual
Salteñería Hamacas 5600 1792000
Salteñería Los Castores 3800 1216000
Salteñería Las Palmas 2500 800000
Salteñería Potosinas 2850 912000
Salteñería Santa Cruz 1700 544000
Salteñería Pollo Loco 150 48000
Salteñería América 200 64000
Salteñería Krosty 450 144000
Salteñas La Costeña 500 160000
Salteñería Jenecherú 1000 320000

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 Total 18750 6000000

Fuente: Fundempresa y trabajo de Campo

 Transporte
Los productos serán transportados en furgones frigoríficos propios de la
empresa para garantizar una apropiada manipulación de los productos,
evitar mermas y garantizar a los clientes la entrega 24 horas posteriores
a la recepción de sus pedidos.
2.2.5. LA POLÍTICA ECONÓMICA Y SU INCIDENCIA SOBRE EL
PRODUCTO O SERVICIO QUE SE ESTUDIA (TARIFAS, IMPUESTOS,
SUBSIDIOS, RACIONAMIENTOS, ETC).
[Link]. Estudio De La Materia Prima
La materia prima es uno de los elementos más importantes a la hora de
elaborar un proyecto para así poder determinar el costo del producto.
[Link]. Carne de pollo
En cuanto a la demanda de la carne de pollo, los departamentos que
tienen la mayor producción de Bolivia son: Santa Cruz, Cochabamba y
Tarija. En la siguiente tabla se puede observar la producción del año
2019 de la carne de pollo en los 8 departamentos de Bolivia.
Tabla: Producción de carne de pollo
Año 2019 Kg de pollo
Pando 61.206,00
Beni 685.146,00
Santa Cruz 270.812.584,00
Tarija 29.528.698,00
Potosí 2.700.817,00
Cochabamba 163.107.297,00
La Paz 10.903.596,00
Chuquisaca 13.299.274,00
TOTAL 491.098.618,00

Fuente: Instituto Nacional de Estadística

En la tabla anterior podemos observar que el departamento con mayor

producción de la carne de pollo es Santa Cruz, con una producción de
270.812.584 Kg de pollo.

18
 [Link]. Harina de trigo
La demanda de trigo en Bolivia es de 750 mil toneladas anuales, pero
el país produce sólo 220 mil. De esa cantidad, Santa Cruz produce el
80 por ciento y el resto se cultiva en Cochabamba y Sucre.
El trigo es el segundo alimento más consumido en el país, con un
promedio de 53,2 kilos anuales por persona.
[Link]. Impuestos
El impuesto es un aporte en dinero que hacen las personas de acuerdo
a la actividad económica que realizan. Éste permite al Estado contar
con los recursos necesarios para desarrollar programas y obras que
mejoren la calidad de vida de los bolivianos y bolivianas.
 IVA (Impuesto al Valor Agregado)
El valor agregado es el valor adicional que adquieren los bienes o
servicios al ser transformados durante el proceso productivo. En otras
palabras, el valor económico que un determinado proceso productivo
añade a las materias primas utilizadas en la producción. El Impuesto al
Valor Agregado se paga por todas las ventas de bienes, por los
contratos de obras, por los contratos de prestación de servicios y por
las importaciones realizadas. La cantidad que representa este impuesto
es del 13%. Se aplica a las compras y ventas.
 IT (Impuesto a las Transacciones)
¿Qué grava? Ingreso bruto devengado y obtenido por el ejercicio de
cualquier actividad lucrativa o no, que incluye:
 Comercio
 Industria.
 Profesión
 Oficio.
 Alquiler de bienes.
 Obras y servicios.
 Transferencia a título gratuito de bienes muebles, inmuebles
y derechos.

19
 2.2.6. POSIBLES CAMBIOS DEMOGRÁFICOS Y DE ESTRUCTURA EN
EL DESARROLLO ECONÓMICO
CAMBIOS DEMOGRÁFICOS
Existen varios factores demográficos que afectan a una empresa. Estos
factores son de diferentes rasgos que se pueden utilizar para determinar
las preferencias sobre un producto o los comportamientos de compra
de los consumidores. La mayoría de las empresas identifica a sus
clientes clave a través de estos rasgos. Luego, abordan a los
consumidores con determinadas características en sus anuncios y
promociones. Dirigirse a los consumidores con características
demográficas similares ayuda a maximizar las ventas y las ganancias
de una empresa.
INGRESO
El ingreso es una variable demográfica que puede afectar a una
empresa. Los productos o servicios de una empresa a menudo están
dirigidos a ciertos grupos de ingreso. Por ejemplo, los productos de
primera calidad, como los restaurantes de categoría alta, a menudo son
solicitados por gente de altos ingresos. Por el contrario, las personas
con ingresos comparativamente más bajos son más sensibles a los
precios y, por lo tanto, pueden preferir lugares de comidas con
descuento. Las personas con ingresos bajos tienen menos dinero
disponible. El precio es un factor determinante en los productos que
compran.
EDAD
La edad es otro elemento demográfico que impacta en una empresa.
Los productos y servicios de una empresa tienen más posibilidades de
atraer a determinados grupos de edad.
REGIÓN GEOGRÁFICA
Las preferencias de compra también varían según la región geográfica,
que es otro tipo de factor demográfico. Quienes satisfacen las
necesidades y los requerimientos de los consumidores en ciertas
regiones geográficas pueden obtener ventas e ingresos más altos. Por
ejemplo, las personas prefieren ciertos sabores de alimentos y bebidas
en determinados mercados. Las empresas que venden sabores que los
consumidores desean en varias áreas son más propensas a generar

20
ganancias. Quienes no ofrecen estos sabores están en riesgo de perder
clientes frente a la competencia.
2.3. DEMANDA ACTUAL, REAL Y APARENTE
El mercado potencial para la venta de salteñas se encuentra dentro de
la Ciudad de Santa Cruz de la Sierra, dentro del distrito 8 que cuenta
con una población estimada de 230.000 habitantes, segmentando el
producto para personas mayores a los 6 años de edad y que cuenten
con un nivel Socioeconómico medio.
En la siguiente tabla se puede observar cómo se ha proyectado el
mercado potencial para la producción y comercialización de las
salteñas.
Mercado potencial proyectado 2021

Población en el Distrito 8 Población de 6 Nivel socioeconómico

de la ciudad de Santa Cruz años en adelante medio
de la Sierra 2020 87% 35%

320.000 278.400 97.440

En la tabla anterior se pudo observar que el mercado objetivo con el que

podemos disponer es de 97.440 personas que corresponden a la ciudad
de Santa Cruz de la Sierra, que vivan en el distrito municipal 8 y que
sean mayores de 6 años y posean un nivel socioeconómico medio.
La población del distrito municipal 8 se lo pudo obtener de la página del
Gobierno Autónomo Municipal en Jurisdicción distrital.
El porcentaje de la población que tenga más de 6 años se la obtuvo de
la página del Instituto Nacional de Estadística Bolivia: proyección en
sección.
El porcentaje de la población con un nivel socioeconómico medio
también se lo obtuvo de la página del Instituto Nacional de Estadística
Bolivia: Población por condición de necesidades.

21
 2.3.1. Análisis De La Demanda
La demanda es la cantidad de bienes y/o servicios que los compradores
o consumidores están dispuestos a adquirir el producto o servicio para
satisfacer sus necesidades quienes, además, tienen capacidad de pago
para poder adquirirlo en un lugar determinado.
Para el análisis estadístico se toma en cuenta los siguientes datos para
la muestra poblacional:

𝑝 ∗ (1 − 𝑝) ∗ 𝑍 2
𝑛=
𝑒2
p= Proporción de respuesta según la categoría 50%.
q= (1 – p)
Z= para un nivel de confianza de 95% (1.96)
e= margen de error del 9%, para un intervalo de confianza del 91%
𝒏 = 410 encuestas

Muestreo
Se realizará este estudio con base en un muestreo probabilístico
aleatorio simple, ya que cada una de las muestras a tomar en cuenta
fue elegida netamente al azar y todos tuvieron la misma probabilidad de
ser elegidos.
Técnicas para recopilar datos
La técnica usada para la recopilación de datos será: encuesta.
Figura 1: ¿A usted le gusta la salteña?

22
 Ilustración: Porcentajes de personas que le gusta las salteñas

Fuente: Elaboración propia

 En el presente grafico se puede observar que el 96 % le gusta la

salteña
 El 96 % viene a ser nuestros potenciales consumidores que
representa 396 de un total de 413 encuestas realizadas
 Solo a el 4% de encuestados no les gusta la salteña
Figura 2: Frecuencia del consumo de salteña

Ilustración: Frecuencia del consumo de salteñas

 En el presente grafico se puede observar que la mayoría de los

encuestados suele comer salteñas 1 vez al mes representado
54,6% que vienen a ser 225 encuestados
 El 42,8% come salteñas 1 vez a la semana mientras que los
menores porcentajes son de aquellos que comen muy
frecuentemente

23
Figura 3: ¿Cuantas salteñas consume?

Ilustración: Cantidad de Salteñas que suelen consumidor

 En el presente grafico se puede observar que la mayoría de los

encuestados suele comer 2 salteñas representando el 63% de las
encuestas
 El 18 % solo consume una salteña los días que le toca comer, lo
que representan 134 encuestados mientras que el resto de
encuestados comen 3
 Son pocos aquellos que comen más de 3 salteñas
Figura 4: Preferencias en el sabor

Ilustración: Porcentajes de los sabores preferidos

24
  En el presente grafico se puede observar que el sabor preferido
de los encuestados es la salteña de pollo seguido de la de pollo
picante con 57% y 18 % respectivamente
 La salteña de carne no es tan popular ya que representa el 12,3
%
 En conclusión, el producto estrella es la salteña tradicional de
pollo
Figura 5: Precios de las salteñas

Ilustración: Precio aceptable a pagar

 En el presente grafico se puede observar que el precio dispuesto

a pagar por los encuestados es 6 bs representando el 49% del
total de 413 encuestados
 El 28% de encuestados está dispuesto a pagar 1 bs más, es decir,
7 bs por la salteña y el 16% pagaría 8 bs

25
Figura 6: Preferencia de los locales de consumo

Ilustración: Porcentajes de los locales donde se compran más

 En el presente grafico se puede observar que la mayoría es

consumidor fiel de Salteñeria Hamacas representando el 69%
 El segundo local de donde más se consume es la Salteñeria Los
Castores representando el 20% y el 9% consume de Salteñeria
Santa Cruz
Figura 7: Lugar de adquisición de las salteñas

Ilustración: Porcentajes de preferencia en lugares de adquisición de las salteñas

 El 62% dice que prefiere adquirir sus salteñas en kioscos cerca de

su domicilio para no tener que esperar ni realizar un largo viaje
para poder comer una salteña.
 Mientras que el 24% quiere recibir su salteña de Aplicaciones de
delivery para no salir de su casa.

26
Figura 8: ¿Qué cambiaría de las salteñas?

Ilustración: Porcentajes de personas que le gusta las salteñas

 El 55% de los encuestados prefiere mejorar el tamaño de la

salteña ya que dicen que es muy pequeña a lo que pagan por el
producto.
 Mientras que el 28% prefieren variar la cantidad de sabores de la
salteña.
2.1.1. Cuantificación de la demanda
La demanda se estima en el departamento de Santa Cruz, la población
de la provincia Andrés Ibáñez, concentrada en el municipio de Santa
Cruz De La Sierra, para el área urbana, en específico la población de
edad para trabajar.
El cálculo de la demanda parte de los siguientes datos obtenidos
mediante el INE.
Tabla: Reporte estadístico del INE

DATOS PORCENTAJE HABITANTES

Municipios de 100 % 1.705.706
santa cruz de la
sierra
Parte Urbana 99.20 % 1.692.060

27
 Ciudad de santa 52.30% 884.948
cruz de la sierra
Número de 52.30 221.237 familias
familias
Tabla Reporte estadístico del INE

Según proyecciones que realizó el INE en el año 2012 se estima que

para el año 2020 habrá una población de 1.705.706 en el municipio de
Santa Cruz de la Sierra, de este dato se sacó el 99.2% que corresponde
a la parte urbana. Al resultado obtenido de la anterior operación se
aplicó el 52,3% perteneciente solo a la ciudad de Santa Cruz de la
Sierra, y finalizando, de 884.948 habitantes de los cuales hacen un total
de 221.237 familias. (El promedio de integrantes por familia en la ciudad
de Santa Cruz son 4 personas)
2.3.2. Cuantificación de la demanda respecto al proyecto
VARIABLE Fa fr%
Si 396 95.8
No 17 4.2
Tabla Aceptación del servicio en el mercado

N= 221.237 * 95,8/100 = 379.368 familias

Es decir 379.368 familias son el mercado objetivo, serían nuestras
clientes potenciales.
2.3.3. Análisis de la oferta
Para el análisis de la oferta se determinará a las empresas de
producción y comercialización de salteñas en la ciudad de Santa Cruz
de la Sierra.
Actualmente en Santa Cruz de la Sierra se realizó un sondeo en los
principales puntos estratégicos y se pudo determinar las empresas de
producción y comercialización de salteñas y se detallan a continuación:

28
Empresas competidoras

Oferta Producción
Empresas
Diaria anual
Salteñería Hamacas 5600 1792000
Salteñería Los Castores 3800 1216000
Salteñería Las Palmas 2500 800000
Salteñería Potosinas 2850 912000
Salteñería Santa Cruz 1700 544000
Salteñería Pollo Loco 150 48000
Salteñería América 200 64000
Salteñería Krosty 450 144000
Salteñas La Costeña 500 160000
Salteñería Jenecherú 1000 320000
Total 18750 6000000
Fuente: Fundempresa y trabajo de Campo
mediante la tasa de crecimiento poblacional que se da en cada año que
es el 2.4%.
2.3.4. Criterio del experto
Mediante el criterio del experto se consideró que la competencia tiene
una capacidad de llegar al 87% de las familias, analizando su nivel de
producción e inversión. En conclusión, en el mercado sufre un
desabastecimiento de este tipo de producto debido a que la oferta es
menor que la demanda, en la siguiente tabla se muestran los resultados.
2.3.5. Cuantificación de la oferta
Tabla: pronostico de la Oferta

Año Oferta
2020 192 477
2021 197 096
2022 201 826

29
 2023 206670
2024 211630
2025 237872
Tabla Pronostico de la oferta

El cálculo se realizó mediante los datos que se obtuvieron del INE, con
una población de 221237 familias este valor multiplicado por 87%
representa al mercado ocupado de este servicio, realizando la
proyección hasta el año 2025 se obtiene la tabla antes mencionada.
Actualmente los catering establecidos en el departamento de Santa
Cruz están enfocados en las grandes empresas, dejando a un lado
micro y medianas empresas, debido a esto existe un espacio libre en el
mercado pero que es ocupado por una serie de pequeñas asociaciones,
producción propia de actuales vendedores.
2.1.2. Balanza oferta demanda
Datos:
N= 658 401
% de aceptación= 0.958
Índice de crecimiento poblacional= 2.4%
Tabla : Demanda insatisfecha
Año Demanda Oferta Demanda
insatisfecha
2020 221 237 192 477 28 760
2021 226 546 197 096 29 450
2022 231 983 201 826 30 157
2023 237 551 206670 30 881
2024 243 252 211630 31 622
2025 273 415 237872 35 543
Tabla Demanda insatisfecha

En la tabla se muestran los resultados de la oferta y la demanda basada

en la estimación por medio del método de regresión lineal. El cálculo de
la demanda insatisfecha se obtuvo mediante la resta (demanda menos
oferta). Los resultados finales son favorables debido a que la demanda
insatisfecha es óptima, convalidando la factibilidad del proyecto.

30
 2.4. CONCLUSIONES Y PREVISIONES EN CUANTO A LA
COMERCIALIZACIÓN DEL PRODUCTO
2.4.1. Organización de ventas
Los objetivos de la organización de ventas son los siguientes:
 Identificar las distintas formas de organización de venta y los
criterios utilizados.
 Conocer los distintos sistemas de venta y vendedores
¿Cómo deben ser las organizaciones de ventas?
En primer lugar, las organizaciones la componen personas y cada una
es distinta entre sí. La gestión del activo humano es de gran
complejidad. Por otro lado, las organizaciones de ventas son muy
vulnerables a los cambios y se requiere que sean flexibles, estables,
equilibradas con el fin de adaptarse
2.4.2. Tipos de organización de ventas
El diseño de la estructura de ventas y su organización depende de
varios factores y pueden aparecer distintos criterios:
Estructura geográfica o por zonas
Es la más común porque es la más fácil de dirigir y controlar. El mercado
es dividió en áreas geográficas o zonas y se asigna un vendedor (o más)
por cada zona. Dicha zona será exclusiva del vendedor y atenderá a
todos los clientes y canales, sin especializarse.
Estructura por producto
Esta estructura persigue la especialización y asigna a cada vendedor
un producto o gama de forma que se especialice en ello consiguiendo
ser más experto. Un problema es el solapamiento entre vendedores en
un mismo cliente.
2.4.3. Sistema de ventas y tipo de vendedores
Existe una amplia variedad de sistemas de ventas y de tipos de
vendedores dependiendo de la venta. Podemos clasificar los tipos de
vendedores en función del cliente al que prestan los servicios o según
la actividad que realizan.

31
Tipos de vendedores en función del cliente al que prestan los
servicios:
 Vendedores de productores o fabricantes: Representan
directamente a los productores o fabricantes de productos/
servicios. Suelen especializarse en algún tipo de cliente o
mercado.
 Vendedores de mayoristas: Representan al intermediario o
mayorista, que tiene existencias de muchos productos de varios
fabricantes distintos. Se dedican a la reventa de artículos a
aquellos clientes que consideran más conveniente hacer pedidos
de cantidades pequeñas de muchos artículos a unos cuantos
distribuidores, en vez de hacer pedidos individuales (con
cantidades mayores) a cada fabricante.
 Vendedores de minoristas: Constituyen el núcleo de la porción
de cualquier fuerza nacional de trabajo dedicado a “ocupaciones
de venta”. Están tras los mostradores en los establecimientos de
detallista de todo el mundo.  Tipos de vendedores según la
actividad que realizan: - Vendedores repartidores: Reparten el
producto y dan servicio al cliente. Sus responsabilidades acerca
de la toma de pedidos son secundarias, aunque la mayoría de
estos vendedores están autorizados y son recompensados por
encontrar oportunidades de aumentar las ventas a las cuentas
actuales. Por lo general, el único requisito indispensable para que
conserven su mercado es mantener un buen servicio y un trato
agradable
 Vendedores internos o de mostrador: Se localizan en las
oficinas o salas de exhibición de los establecimientos de ventas o
locales comerciales. Su actividad consiste en atender a sus
clientes, tomar sus pedidos y ayudarlos durante su permanencia
en el local comercial. Estos vendedores rara vez ayudan a
incrementar las ventas; sin embargo, pueden sugerir y enaltecer
el producto.
 Vendedores externos o de campo: Visitan a los clientes en el
campo para solicitarles un pedido. La mayor parte de las ventas
que realizan este tipo de vendedores son pedidos repetitivos de
clientes fijos; por tanto, el vendedor suele dedicar buena parte de

32
 su tiempo a las actividades de apoyo. Son considerados
“tomadores de pedidos externos”; sin embargo, es habitual que se
les asigne la búsqueda de nuevos clientes o se les encargue la
introducción de nuevos productos en el segmento de clientes
actuales.
 Vendedores de promoción de ventas o itinerantes:
Proporcionan información y otros servicios a los clientes además
de realizar actividades de promoción y fomentarla buena voluntad
de los clientes hacia la empresa y sus productos. Este tipo de
vendedores no solicitan pedido. Los representantes de empresas
farmacéuticas que visitan médicos y representantes de editores
que presentan información concerniente a libros nuevos o futuros
a profesores universitarios, llamados frecuentemente visitadores,
se encuadran en esta categoría.
 Vendedores técnicos o ingenieros de ventas: Tienen la
capacidad para explicar el producto al cliente, adaptarlo a sus
necesidades particulares y/ o ayudarlo a resolver sus problemas
técnicos son muy necesarios para la venta de artículos
tecnológicos complicados (maquinaria, software especializado).
Por lo general, ayudan a los representantes de ventas ante un
problema u oportunidad específicos, sobre la base de necesidad
de tal ayuda.
 Vendedores creativos o consejeros: Son los llamados
“obtenedores de pedidos” Este tipo de vendedores se subdivide
en:
 Los que buscan nuevas ventas con clientes actuales
 Los que buscan ventas con nuevos clientes.

Algunos los llaman vendedores “cazadores” y, por norma general, las

personas idóneas son los vendedores maduros, ya que es un trabajo
duro y valioso. - Vendedores misioneros- “propagandistas”: Trabajan a
través de mayoristas, intermediarios o distribuidores, cuyos propios
vendedores venderán a los clientes finales. Estos vendedores tienen
como objetivo vender “a favor de”, es decir, el fabricante proporciona la

33
asistencia de su fuerza de ventas a sus clientes mayoristas con objeto
de que el producto sea aceptado de forma efectiva por los detallistas.
• Vendedores comercializadores - “promotores”: Proporcionan
asistencia promocional a los detallistas para que éstos
incrementen sus volúmenes de venta de un determinado producto
o línea de productos. Estos vendedores enfocan su atención en la
promoción de ventas (demostraciones, degustaciones, entrega de
muestras) y en la publicidad; por tanto, el esfuerzo de venta
personal no es tan importante para ellos.
• Vendedores de puerta en puerta o de casa en casa: Visitan a
sus clientes en perspectiva en sus hogares para intentar
venderles sus productos (enciclopedias, cosméticos,
electrodomésticos,) o servicios (jardinería, limpieza,). Esta venta
es, quizá, la más difícil de todas, ya que tiene que llamarse a
muchas puertas y, a menudo, hacerse varias presentaciones
antes de cerrar una venta. Con un entrenamiento adecuado y
hábitos firmes de trabajo, la ley de probabilidades trabaja a favor
de estos vendedores y las comisiones por venta son,
ordinariamente, buenas.
• Vendedores Online o por Internet: Utilizan los medios
disponibles en la red (sitios Web propios y/ o de terceros y el
correo electrónico) para ofrecer y vender sus producto y servicios.
Sin embargo, para lograr ventas primero debe generar una
imagen de confianza en su público (por ejemplo, incluyendo en
sus cartas de venta testimonios de otros compradores, brindando
asesoramiento gratuito o proporcionando información mediante
un boletín electrónico).
2.4.4. Formas de distribución de un producto
Una vez que se alcanza este nivel, se deben haber cubierto los aspectos
relacionados con el producto y con los consumidores potenciales. Se
han examinado el tamaño del mercado y los gustos del consumidor y se
han identificado las categorías de consumidores que probablemente
vayan a comprar el producto. Se ha decidido sobre el empaque y sobre
los tamaños de las unidades. Se ha seleccionado un nombre de marca
e identificado qué es necesario imprimir sobre los paquetes o etiquetas.

34
Se sabe a qué precios se están vendiendo a los consumidores los
productos de sus competidores y cuánto están pagando las tiendas por
ellos. Con esta información se ha llegado a la conclusión de que los
productos se podrán vender lucrativamente. Sin embargo, todavía se
necesita considerar cómo lograr que los artículos puedan ser llevados
desde la planta de producción hasta el consumidor. Esto requiere mayor
investigación.
Los posibles canales de distribución consisten en vender:
 Directamente a los consumidores;
 A minoristas;
 A mayoristas;
 A instituciones y servicios de banquetes a domicilio.
 Venta directa a consumidores
Esta puede hacerse desde una pequeña tienda, usualmente anexa a la
planta de procesamiento, o en el mercado minorista local.
Generalmente es una opción sólo para procesadores en muy pequeña
escala, aunque, en algunos países, productores de mediana o gran
escala venden directamente a los consumidores mediante pedidos por
correo o con equipos de vendedores puerta a puerta.
Las ventajas son las siguientes:
 Uno puede recibir la totalidad del precio de venta minorista y
evitarse pagar los márgenes de ganancia a los mayoristas y a los
minoristas.
 Es posible que en otras tiendas minoristas los productos
permanezcan en los estantes esperando a que alguien los
compre, pero en su propia tienda uno los puede «promover»
activamente.
 Posiblemente uno se vea obligado a suministrar empaques para
algunas clases de productos.
 Tiene pocos problemas de transporte.

35
  Puede hablar con sus clientes y descubrir lo que ellos piensan
acerca de sus productos. Inclusive, ellos pueden sugerir algunas
formas de mejorarlos.
Por otra parte, si se va a vender directamente a los consumidores habrá
que:
 Hacerlo uno mismo, en cuyo caso el tiempo que dedica a vender
no estará disponible para trabajar en el procesamiento. Esto limita
la cantidad que se puede producir y la capacidad para ampliar el
negocio; o
 Emplear una persona para que lo reemplace en las ventas. A
menos que uno esté seguro de vender una considerable cantidad
de productos en una tienda o mercado, por ejemplo, si su tienda
está localizada en una concurrida calle principal, esto puede
costarle mucho más de lo que tendría que pagar por concepto de
márgenes a los tenderos.
 Privarse de ampliar el negocio, ya que vender en uno o dos locales
limita las cantidades totales que se pueden vender.
 Venta a minoristas
Entre las ventajas de hacer uso de tiendas para vender los productos
pueden mencionarse:
 se pueden vender mayores cantidades porque los productos se
ofrecen en muchos más locales que en el caso de que uno mismo
estuviera haciendo la comercialización;
 se puede dedicar la mayor parte del tiempo al procesamiento, que
es lo que uno hace mejor.
La contrapartida de estos beneficios está constituida por el hecho de
que uno no recibe la totalidad del precio minorista de venta y porque
uno mismo tiene que organizar el transporte de sus productos hasta los
minoristas y asegurarse de que a ellos no se les agote el inventario.
 Venta a mayoristas
En las conversaciones con los minoristas es necesario descubrir si
existen mayoristas que funcionan en el área de influencia de uno y, si

36
es así, quiénes son. Se puede entonces contactarlos y averiguar cuáles
son las áreas que ellos abastecen y otra clase de información de
importancia, tal como se indica más adelante. La ventaja de trabajar con
un mayorista es que generalmente no hay que hacer más de una
entrega en una sola localidad. Por ejemplo, es posible que tenga que
hacer una entrega a un mayorista una vez por semana, para lo cual
puede contratar un vehículo y un conductor por unas pocas horas.
Abastecer cantidades de minoristas independientes dispersos en un
área grande puede representar que uno tenga que conducir su propio
vehículo todos los días, lo que puede ser costoso. Otra ventaja consiste
en que los mayoristas visitan, o son visitados por una gran cantidad de
minoristas y de esta forma están en capacidad de exhibir mejor sus
productos y venderlos en un área mucho mayor que aquella en la cual
uno podría hacerlo por sí mismo.
La desventaja de hacer uso de los mayoristas puede estar en que
posiblemente estos requieran grandes cantidades mínimas que a uno
le sea difícil abastecer. También, por supuesto, ellos necesitan obtener
utilidades con sus actividades, para lo cual requieren un margen. Esto
reduce aún más la porción del precio minorista de venta disponible para
uno.
 Vender a instituciones y a empresas de servicios de
banquetes a domicilio
Para los negocios que no son ni muy pequeños ni lo suficientemente
grandes como para financiar costosas campañas de promoción, vender
a instituciones puede ser una opción atractiva. Las instituciones, como
escuelas, hospitales, prisiones y bases militares, pueden ser
abastecidas en cumplimiento de contratos a término fijo que permitan
saber con anticipación cuánto se va a vender. También, si se puede
abastecer al mercado institucional no será necesario preocuparse por
la promoción. Una desventaja es la de que con frecuencia el sector
público es muy lento para pagar sus cuentas. Sin embargo, es indudable
que uno tiene que visitar las instituciones de su área para verificar si en
realidad están interesadas en sus productos.
De igual forma, hay que estudiar los restaurantes y los puntos de venta
de comida rápida para identificar sus necesidades en cuanto a

37
alimentos procesados. Las preguntas que se precisa hacer son muy
similares a aquellas que se harían a los minoristas.
2.4.5. Problemas de transporte
Los operadores económicos que transporten mercancías perecederas
deben utilizar vehículos isotermos, refrigerantes, frigoríficos o
caloríficos, salvo que las temperaturas previsibles durante el transporte
conviertan a esta obligación en no aplicable para el mantenimiento de
las condiciones de unas temperaturas fijas que se establecen con
relación a los productos listados. Los principales se detallan a
continuación:
 Productos ultra congelados y congelados (crema congelada, -
20ºC; pescados, productos preparados a base de pescado,
moluscos y crustáceos congelados o ultra congelados y cualquier
otro producto ultra congelado, -18ºC; cualquier producto
congelado, excepto mantequilla, -12 ºC; mantequilla congelada, -
10 ºC).
 Mantequilla: 6 ºC.
 Leche en cisterna (cruda o pasteurizada) destinada al consumo
inmediato: 4 ºC.
 Leche industrial: 6 ºC.
 Productos lácteos (yogur, kéfir, crema, nata y queso fresco): 4 ºC.
 Carne (exceptuados los despojos rojos): 7 ºC.
 Ave de corral y conejos: 4 ºC.
2.4.6. Un vehículo para cada producto
No todos los vehículos son apropiados para el transporte de mercancías
perecederas a fin de mantener la temperatura establecida legalmente
para conservar el alimento en condiciones inocuas y aptas para su
consumo. La norma define la siguiente tipología de vehículos de
transporte:
 Vehículo isotermo: vehículo cuya caja está construida con
paredes aislantes, incluidos las puertas, el suelo y el techo, que
limita el intercambio de calor entre el interior y el exterior.

38
  Vehículo refrigerado: vehículo isotermo que, gracias a una
fuente de frío, permite reducir la temperatura del interior de la caja
vacía, y de mantenerla después para una temperatura exterior
media de 30°C a -20°C como máximo, según la clase de vehículos
refrigerados que se establecen.
 Vehículo frigorífico: vehículo isotermo que incorpora un
dispositivo de producción de frío, y permite, con una temperatura
media exterior de 30°C, reducir la temperatura del interior de la
caja vacía y de mantenerla de forma permanente entre 12 ºC y -
20 ºC, dependiendo de la clase de vehículo para esta categoría.
 Vehículo calorífico: vehículo isotermo provisto de un dispositivo
de producción de calor que permite elevar la temperatura en el
interior de la caja vacía y mantenerla después durante doce horas,
por lo menos, sin repostado a un valor prácticamente constante y
no inferior a 12°C.
El control de la conformidad de los vehículos especiales destinados al
transporte internacional de mercancías perecederas deberá hacerse
antes de su puesta en servicio y, periódicamente, al menos cada seis
años.
2.4.7. Formas de presentación del producto
Nuestro producto se presentará tradicionalmente, si el consumidor se
apersona al local con la intención de consumir se le entregara en platillo
con cucharilla, y si es a pedido para algún evento especial se entregará
en un envase de cartón de acuerdo a la cantidad ordenada envuelta en
papel sabana para preservar el olor y la temperatura de la salteña y el
papel sabana tendrá el logo del local.
2.4.8. Servicio técnico al usuario
La asistencia técnica o soporte técnico es brindada por las empresas
para que sus clientes puedan hacer uso de sus productos o servicios de
la manera en que fueron puestos a la venta. La finalidad de la asistencia
técnica es ayudar a los usuarios para que puedan resolver ciertos
problemas.
Es importante destacar que, por lo general, la atención que se brinda a
través del soporte técnico no suele incluir la capacitación o la formación
del usuario. Esto quiere decir que, si la persona se comunica con el
39
soporte técnico porque no sabe utilizar el servicio, lo más probable es
que el empleado que la atiende la derive a otro sector y no la instruya.
Por eso, muchas compañías cuentan con dos áreas diferentes: por un
lado, el soporte técnico, y por otro el sector de capacitación.
Para nuestra empresa se tendrá 10 operarios que atiendan las llamadas
ante cualquier reclamo, los servicios y horarios de atención en cuanto a
reclamos serán las 24 horas del día por lo cual si el cliente tuvo algún
percance con el producto este podrá comunicarse de inmediato con
nuestros operadores y se le podrá dar una solución oportuna en el
menor tiempo posible o también podría dirigirse a las oficinas que
tendremos instaladas en los diferentes puntos de la ciudad donde
además de vender nuestro producto se contara con un departamento
especializado para reclamos o dificultades que se podría tener con el
producto.
2.4.9. Publicidad
El objetivo de nuestro anuncio publicitario es generar un impacto tal en
la persona, que lo lleve a tomar la decisión de consumir nuestro
producto, sin embargo, hay que tener en cuenta que para lograr este
objetivo es necesario que nuestro anuncio tenga ciertas características.
Antes que nada, se debe realizar un anuncio publicitario basándose en
las características del producto y que este anuncio envíe un mensaje
claro, conciso y contundente de por qué nuestro producto es la solución
al problema o necesidad del cliente.
También, es importante definir el medio por el cual vamos a transmitir
este anuncio. Puede ser netamente visual, audiovisual, de audio etc.,
recuerda que esto va a depender de la naturaleza de tu producto.
Dentro de las características que sí o sí debe tener todo anuncio
publicitario están:
 La originalidad no puede faltar
La mejor manera de lograr que las personas terminen decidiéndose por
comprar nuestro producto es hacer algo que nos diferencie del resto,
algo que se quede en la mente de los usuarios por mucho tiempo. La
originalidad no puede faltar en nuestro anuncio publicitario.

40
  Fácil de entender
Si se quiere que nuestro mensaje publicitario tenga un impacto, se debe
buscar transmitir el mensaje en donde el usuario se cautive e intente
descifrarlo.
Sin embargo, evita ser algo confuso, ya que puede terminar
entendiendo otra cosa o aburriéndose y olvidándolo.
 Debe de cumplir con su función
Sí… ya habíamos mencionado que el objetivo es generar un impacto en
las personas, pero más allá de eso, los anuncios publicitarios que se
realizaran tienen diferentes funciones y estas son:
 informar
 persuadir
 Concientizar
Se debe tener en cuenta que estas funciones a la hora de crear un
anuncio publicitario son muy importantes y de esto dependerá el éxito
de nuestra empresa.
 Presente en las redes sociales
La página web será una herramienta indispensable en el proyecto, ya
que con ella se buscará atraer más clientes potenciales, ofreciendo
accesos virtuales y pedidos online.
En el sitio web se tendrían espacios específicos para sugerencias,
quejas y reclamos, con información detallada para los clientes y
consumidores finales de ¿Quiénes somos?, ¿Qué hacemos?, ¿Por qué
lo hacemos? ¿Hacia dónde vamos?
Por otra parte, existirán campañas publicitarias que promoverán la
ayuda con el medio ambiente, que enseñarán el producto y su valor
agregado a través de:
 Volantes.
 Redes Sociales: Facebook, Twitter, Instagram
En la estrategia de marketing y ventas la empresa contará con un cliente
estratégico, los cuales serán los minoristas mencionados anteriormente,

41
el propósito a seguir con dichos clientes se enfocará principalmente en
atraer, retener y fidelizar la relación con ellos.
También se harán promociones en días especiales y festivos ya que
serán días en donde las ventas serán las más altas, como ser:
 Día del Padre
 Día de la Madre
 Día del Niño
 Días Patrios
2.5. CONCLUSIONES Y PREVISIONES EN RELACIÓN A LA
INCIDENCIA DE LA POLÍTICA ECONÓMICA EN EL MERCADO
2.5.1. Solución a problemas de fijación de precio
El precio es una forma de posicionar el producto de una empresa en el
mercado e, incluso, de aumentar (o disminuir) el valor percibido de lo
que vendemos.
Debemos tener muy presentes diversas variables (costes, competencia,
demanda…) relacionadas con los precios y que influirán en nuestro
beneficio
Estemos a las puertas de iniciar un nuevo negocio o ya operando en él,
muchas veces nos cuestionamos si estamos o no fijando el precio
óptimo.
La decisión del precio debe estar tomada bajo diferentes variables como
los costes de producción, los volúmenes de venta, la competencia o,
incluso, el tipo de público al cual estamos dirigiendo el bien o servicio.
Sin embargo, esto pasa desapercibido para muchos de nosotros.
Muchos de los problemas que existen en la pyme proceden de que, a
veces, la fijación del precio se hace de la mano de la mera intuición del
empresario, y no de un procedimiento de estudio. ¿Consecuencias?
Pérdidas por el simple hecho de elegir el precio incorrecto.

42
 2.5.2. Precio
Satisfacción de valor del producto o servicio
Cuando se habla de precio lo primero que hace es determinar el coste
de producto o servicio, es decir, cuánto costaba producir y cuánto
cuesta hacer llegar al cliente, en este caso se va a describir cuánto
cuesta producir un producto tomando en cuenta los costos fijos y
variables, se hará este cálculo de acuerdo a la base de ingrediente ya
especificada anteriormente. Tomar en consideración que el monto
estará especificado en moneda nacional (Bs).
2.5.3. Costo unitario para Salteña
Materia Precio por Cantidad por Costo por Costo
Nro Unidad
Prima Unidad docena de masas docena unitario
1 Manteca Kg 14 0,250 3,5 0,29166667
2 Harina Kg 5 0,400 2 0,16666667
3 Azucar Kg 10 0,100 1 0,08333333
4 Agua Lt 1 0,250 0,25 0,02083333
Cucharada de
5 Kg 1 0,015 0,015 0,00125
Sal y otros
6 1 Huevo 0,8 0,8 0,06666667
Suma 7,565 0,63041667

Materia Precio por Cantidad por Costo por Costo

Nro Unidad
Prima Unidad docena de masas docena unitario
1 Pollo Kg 10 0,500 5 0,41666667
2 Cebolla Kg 4 0,100 0,4 0,03333333
3 Papa unidad 1 4 0,33333333
4 Gelatina sobre 5 0,500 2,5 0,20833333

5 Caldo de pollo sobre 1 1 1 0,08333333

6 Sal kg 2 0,015 0,03 0,0025

7 Perejil 0,2 0,01666667
8 Aceituna 0,6 0,05
9 Huevo unidad 0,8 1 0,8 0,06666667
10 Aceite Lt. 12 0,100 1,2 0,1
Suma 15,73 1,31083333

43
 2.5.4. Preparación de la masa
Formar un volcán con la harina, el azúcar, la sal y la leche en polvo, en
el centro incorporar la manteca, el huevo y el agua poco a poco, formar
una masa homogénea y compacta, amasar intensamente de 10 a 15
min. Golpeando la masa con los puños hasta romper el gluten. Formar
bollitos que pesen de 45 a 50 gr. y dejar reposar refrigeradas por 24
horas cubiertas con papel film, o por lo menos dejar reposar una noche.
Cuando todo ese menos dejar reposar una noche. Cuando todo ese
proceso haya culminado, estirar eso haya culminado, estirar la masa,
incorporar el jigote, repulgar y llevar al horno por 15 min. a 200 grados.
2.5.5. Preparación del relleno
Saltear la cebolla con un poco de Saltear la cebolla con un poco de
aceite, realizar aceite, realizar la cocción del ají ya licuado y la cocción
del ají ya licuado y vaciarlo a la preparación de la cebolla, agregar el
pollo previamente cocido y pollo previamente cocido y deshilachado, el
fondo, la papa previamente cocida, la gelatina diluida y el la gelatina
diluida y el resto de los ingredientes, condimentar y por ultimo agregar
el azúcar, el orégano y perejil; posteriormente refrigerar por 24 horas o
una cubierta con papel film, na cubierta con papel film, o por lo menos
dejar reposar una noche. Cuando colocamos la papa al jigote, su tiempo
de vida es de 24 horas y es de 24 horas y sin papa es sin papa es 3
días.
2.5.6. Calculo por hora y día
Si en 20 min. → 12 salteñas
480 min. → X Salteñas
X= 288 salteñas/día (con un Maestro Maestro)
Como se realiza 1100 salteñas aproximadamente se necesitará 4
cocineros para la preparación de la masa y 3 para la preparación de la
masa y 3 cocineros para e cocineros para el preparado del relleno

44
 2.5.7. Costos Fijos
costos fijos mensuales
Concepto Costo/mes
(Bs)
Transporte 700
Publicidad 500
Mantenimiento 300
Otros Gastos 1000
Depreciación 600
Servicios 200
Públicos
Impuestos 100
Una Cajera 2000
Un Mesero 2000
Total 7400

2.5.8. Costos Fijo Unitario

1100 salteñas * 23 días = 25.300,00 [salteñas /día]
𝐶𝑜𝑠𝑡𝑜 𝐹𝑖𝑗𝑜 𝑇𝑜𝑡𝑎𝑙
𝐶𝑜𝑠𝑡𝑜 𝑓𝑖𝑗𝑜 𝑢𝑛𝑖𝑡𝑎𝑟𝑖𝑜 =
𝐶𝑎𝑛𝑡𝑖𝑑𝑎𝑑

7400
𝐶𝑜𝑠𝑡𝑜 𝑓𝑖𝑗𝑜 𝑢𝑛𝑖𝑡𝑎𝑟𝑖𝑜 = = 0,292 𝐵𝑠
25300

2.5.9. Costo Variable Unitario.

Materia prima……………… 23,29 Bs.
Mano de obra directa……………… 8,33 Bs/docena
TOTAL ……………………………31,62 Bs/ decena
31,62
𝐶𝑜𝑠𝑡𝑜 𝑉𝑎𝑟𝑖𝑎𝑏𝑙𝑒 𝑀𝑒𝑛𝑠𝑢𝑎𝑙 = = 2,632 𝑏𝑠/𝑠𝑎𝑙𝑡𝑒ñ𝑎
12

45
 2.5.10. Margen de Utilidad
En este caso la empresa decidió vender a 5 Bs. cada salteña
𝑀𝑎𝑟𝑔𝑒𝑛 𝑑𝑒 𝑈𝑡𝑖𝑙𝑖𝑑𝑎𝑑 = 𝑃𝑟𝑒𝑐𝑖𝑜 𝑑𝑒 𝑉𝑒𝑛𝑡𝑎 − 𝐶𝑣𝑢
𝑀𝑎𝑟𝑔𝑒𝑛 𝑑𝑒 𝑈𝑡𝑖𝑙𝑖𝑑𝑎𝑑 = 5 − 2,632 = 2,368 𝑏𝑠
¿Cómo decide el cliente si el precio le convence o no?
El precio es una decisión que, como empresa, debemos tomar
basándonos en muchos puntos. Pero hay algunas inquietudes que, en
una primera aproximación, tienen la mayoría de los empresarios:
¿Le parecerá caro o barato a mi cliente?¿Es un precio que lleva a
comprar o a ignorar la oferta?
¿Cómo funciona la mente del cliente ante los precios?
Uno de los puntos que valora el cliente es la credibilidad. No podemos
pretender, por ejemplo, vender una medicina que cura todos los males
por solo 5 u/m. A ese precio, pensarán que, seguramente. haya “gato
encerrado”.
Pese a lo que haya detrás del bien o servicio, el precio aporta o quita
valor a lo que ofrecemos. Es decir, imaginemos que vendemos una
botella de agua por 30 u/m. El cliente percibirá de forma automática que
el agua de 30 u/m será mucho mejor que el de 2 u/m.
Igualmente, tenemos que tener en cuenta que el cliente comparará con
todo aquello que tenga a su alcance. Seguramente barajará tres
opciones: una barata, una intermedia y otra más cara. Entonces,
debemos preguntarnos: ¿en cuál nos queremos posicionar?
La fama que tenga la marca o tienda en cuestión también es algo que
el cliente valora. Si la tienda o marca suele posicionarse como una de
precios bajos, cualquier precio lo percibirá como bajo incluso antes de
comparar. Sin embargo, en una tienda posicionada como de más
calidad o precios más altos, se percibirán automáticamente como más
elevados.
Pese a ello, el cliente suele tender mucho al punto medio. Es decir,
todos queremos evitar que nos engañen, por lo que no tomemos ni lo

46
más caro, ni lo más barato, sino el intermedio. No obstante, sí es verdad
que al final depende de cómo lo valore o vea uno mismo.
2.5.11. Variables para dar con el precio óptimo
Fijar el precio puede convertirse en una ardua tarea. Conscientes de su
importancia, en Sage hemos elaborado una infografía en la que damos
algunos consejos que podemos seguir para realizarla de manera
óptima.
Por ejemplo, antes de lanzarnos a la piscina debemos conocer la
demanda que va a tener nuestro bien o servicio y nuestro mercado
objetivo. No es lo mismo que nuestra venta se dirija a personas de 17 a
24 años que de 30 a 40 años, ya que en el primer intervalo el
presupuesto a destinar seguramente sea mucho menor que en el
segundo. Otro ejemplo: serán diferentes los ingresos de un
producto estacional que se vaya a vender solo en verano que un
servicio que genere ingresos durante todo el año.
Debemos estudiar todos los costes que hay detrás de ese bien o
servicio hasta que conseguimos darle salida a un cliente. Si no tenemos
en cuenta tanto los costes directos (la materia prima, mano de obra,
trabajos realizados por terceros) y los indirectos (mantenimientos,
suministros, etc.) quizás estemos fijando un precio que no suponga ni
un 40% de todos los costes que se generan. Por ello, parémonos a
echar números.
Otra variable para valorar son los precios de la competencia. Fijarlos en
función de ellos consiste en apoyar la idea de que los competidores ya
han elaborado su estrategia de fijación de precios y ya tienen
conocimiento y experiencia en el mercado como para haberlo, incluso,
equilibrado. Por lo tanto, al establecer el mismo precio que la
competencia, una empresa de reciente creación puede evitar los costes
de prueba y error del proceso de establecimiento de precios. Sin
embargo, cada empresa es diferente y así lo son también sus costes.
2.5.12. Racionamientos acerca de un proyecto
Entendemos como razonamiento al producto de un conjunto de
habilidades cognitivas complejas a través de las cuales somos capaces
de relacionar y vincular diferentes informaciones de forma estructurada,
una vinculación que permite establecer diferentes estrategias,

47
argumentos y conclusiones en función de dicha estructuración de la
información.
Razonar permite elaborar nuevas informaciones e ideas en base a un
conjunto de reglas, algo que nos permite establecer y formar elementos
tales como pensamientos, creencias, teorías, ideas abstractas, técnicas
o estrategias. Asimismo, nos permite encontrar la resolución de los
problemas o situaciones con las que nos encontremos y la búsqueda de
los métodos más óptimos.
Asimismo, el razonamiento no sería posible sin la existencia de
diferentes facultades mentales tales como la capacidad de asociación,
la atención, la senso percepción, la memoria o la capacidad de planificar
o inhibir nuestras respuestas tanto a nivel cognitivo como conductual.
Así pues, si bien es y se considera una capacidad cognitiva no sería
posible sin la existencia de otras muchas en las cuales se sustenta. No
estamos ante una capacidad básica sino ante una de las capacidades
cognitivas superiores o de alto nivel.
2.5.13. Monopolios de distribución y transporte
El monopolio de distribución y transporte en cuanto al producto en la
producción de la Salteña
2.5.14. Protección aduanera
En nuestro producto no consideramos la protección aduanera porque
se comercializa dentro del municipio de Santa Cruz de la Sierra y no se
exporta nuestro producto por lo menos por la actual demanda que
tenemos.
2.5.15. Exenciones tributarias
REGLAMENTO OPERATIVO DE EXENCIONES TRIBUTARIAS
ESTABLECIDAS POR LAS LEYES 876, 877 Y 967
Artículo 1°. - A los efectos y alcances del presente Reglamento, se
establecen las siguientes definiciones y denominaciones:
Periodo de Organización: Es aquel lapso de tiempo que utilizan las
Nuevas Empresas para instalarse en Oruro y Potosí y estar en Óptimas
condiciones administrativas y productivas para iniciar sus actividades
normalmente. Este lapso de tiempo se inicia en la fecha de emisión del
Registro Único de Contribuyentes (RUC). El plazo concluye después de

48
transcurrido un tiempo calendario no mayor a dos (2) años; de concluir
la instalación en un plazo menor, se considerará la fecha de inicio de
producción que el inversor indique expresamente a la Administración
Tributaria.
2.5.16. Instalación
Es la implementación de toda la infraestructura productiva necesaria
para que la empresa esté en condiciones de iniciar su producción y
forma parte del periodo de organización.
2.5.17. Inicio de la Producción
Es el momento en el cual la industria manufacturera o fabril hace uso
de sus recursos que permitan transformar un bien en uno diferente.
2.5.18. Materia Prima
Son los bienes tangibles utilizados en el proceso productivo, que están
sujetos a ulteriores transformaciones en la elaboración de otros bienes
finales.
2.5.19. Producto terminado o bien final
Son aquellos bienes que han sido objeto de transformación por parte de
la empresa fabril o manufacturera, y que se encuentran listos para su
consumo o uso final.
2.5.20. Nueva Empresa Industrial Fabril o Manufacturera
Es toda aquella que se haya instalado o se instale en Oruro y Potosí
después de entrar en vigencia las Leyes Nº 876 de 25 de abril de 1986
y Nº 877 de 2 de mayo de 1986, respectivamente, cumpliendo los
requisitos y condiciones establecidas en dichas leyes y sus
reglamentos, en el rubro fabril o manufacturero, los cuales son definidos
en la clasificación del código CIIU vigente.
2.5.21. Inventario inicial
La cantidad y el valor de las materias primas, productos en proceso y
productos terminados de propiedad de la empresa fabril o
manufacturera al inicio de cada gestión fiscal.
2.5.22. Inventario final
La cantidad y el valor de las materias primas, productos en proceso y
productos terminados de propiedad de la empresa fabril o
manufacturera, al final de cada gestión fiscal.

49
 2.5.23. Compras
La cantidad y el valor de las materias primas de propiedad de la
empresa fabril o manufacturera adquiridas durante la gestión fiscal.
2.5.24. Productos en proceso
Las existencias iniciales y finales de aquellos productos que se
encuentran en proceso de fabricación. Estos productos se valúan al
costo incorporado en los mismos.
2.5.25. Subsidios y otros
El subsidio es una ayuda extraordinaria por parte de la Administración
Pública para estimular la demanda de un bien o proteger a un colectivo.
En economía, los subsidios son ayuda que los poderes públicos otorgan
a determinados ciudadanos, principalmente, con el fin de brindar acceso
a los bienes y servicios básicos.
En este sentido, la Administración puede hacer que, para el público
general, baje el precio de un producto por considerarlo estratégico o
básico para la población.
Por ejemplo, en algunos países se subvencionan alimentos como el pan
o el pollo. Esto, con el fin que los oferentes puedan bajar sus precios
pero que, sin embargo, no pierdan ingresos, ya que la administración
les brinda un abono. También se produce en casos como la luz o la
calefacción.
2.6. PROYECCIÓN DE LA DEMANDA
2.6.1. Cuantificación de la demanda
La demanda se estima en el departamento de Santa Cruz, la población
de la provincia Andrés Ibáñez, concentrada en el municipio de Santa
Cruz De La Sierra, para el área urbana, en específico la población de
edad para trabajar.
El cálculo de la demanda parte de los siguientes datos obtenidos
mediante el INE.

50
Tabla: Reporte estadístico del INE
DATOS PORCENTAJE HABITANTES
Municipios de 100 % 1.705.706
Santa Cruz de la
Sierra
Parte Urbana 99.20 % 1.692.060
Ciudad de santa 52.30% 884.948
cruz de la sierra
Número de 52.30 221.237 familias
familias
Tabla Reporte estadístico del INE

Según proyecciones que realizó el INE en el año 2012 se estima que

para el año 2020 habrá una población de 1.705.706 en el municipio de
Santa Cruz de la Sierra, de este dato se sacó el 99.2% que corresponde
a la parte urbana. Al resultado obtenido de la anterior operación se
aplicó el 52,3% perteneciente solo a la ciudad de Santa Cruz de la
Sierra, y finalizando, de 884.948 habitantes de los cuales hacen un total
de 221.237 familias. (El promedio de integrantes por familia en la ciudad
de Santa Cruz son 4 personas)
2.6.2. Cuantificación de la demanda respecto al proyecto
VARIABLE Fa fr%
Si 396 95.8
No 17 4.2
Tabla Aceptación del servicio en el mercado

N= 221.237 * 95,8/100 = 379.368 familias

Es decir 379.368 familias son el mercado objetivo, serían nuestras
clientes potenciales.

51
 2.6.3. Balanza oferta demanda
Datos:
N= 658 401
% de aceptación= 0.958
Índice de crecimiento poblacional= 2.4%
Tabla : Demanda insatisfecha
Año Demanda Oferta Demanda
insatisfecha
2020 221 237 192 477 28 760
2021 226 546 197 096 29 450
2022 231 983 201 826 30 157
2023 237 551 206670 30 881
2024 243 252 211630 31 622
2025 273 415 237872 35 543
Tabla Demanda insatisfecha

En la tabla se muestran los resultados de la oferta y la demanda basada

en la estimación por medio del método de regresión lineal. El cálculo de
la demanda insatisfecha se obtuvo mediante la resta (demanda menos
oferta). Los resultados finales son favorables debido a que la demanda
insatisfecha es óptima, convalidando la factibilidad del proyecto.

52
3. Capítulo III: TAMAÑO Y LOCALIZACIÓN
3.1. Capacidad instalada propuesta, considerando los
siguientes factores:
3.1.1. Mercado, localización, distribución geográfica de la demanda
La determinación de la localización de la planta de un proyecto está
orientada a que permita las mayores ganancias entre las alternativas
que se consideren factibles. Por otro lado, tampoco es una decisión
puramente económica la que determina la localización de la planta del
proyecto, sino que hay que tomar en cuenta aspectos técnicos, legales
tributarios y sociales. Es esencial la ubicación estratégica del proyecto,
para el movimiento de ingreso y salida del producto y de los bajos costos
de trasporte al taller. Se escogió santa cruz por que se encuentra más
cerca del Mercado de Consumidores la CAPITAL cuenta con 1738309
habitantes. Al tener una elevada cantidad de población y numero de
instituciones el mercado Consumidor es grande.
MACRO LOCALIZACIÓN
Puede estar compuesta por la ubicación del mercado de consumo; las
fuentes de materias primas y la mano de obra disponible; además,
cuenta con todos los servicios básicos para el funcionamiento del
proyecto, por lo que luego de este análisis se llegó a la siguiente
delimitación:
- País: Bolivia
- Departamento: Santa Cruz
- Provincia: Andrés Ibáñez
- Municipio: Santa Cruz de la Sierra
- Sector: Distrito 8
MICRO LOCALIZACIÓN
En la micro localización se identifica el lugar exacto donde se ubicará la
salteñeria; para esto se utilizará el método cualitativo por puntos el cual
consiste en identificar los principales factores que se consideran
determinantes, luego se asigna un peso específico a cada uno de ellos
dependiendo de la importancia que tenga para el proyecto.

53
FACTORES DETERMINANTES PARA LA MICRO LOCALIZACIÓN
 Espacio del lugar.
 Arriendo.
 Seguridad.
 Preferencias del cliente potencial.

La dirección donde se ubicará la empresa para la elaboración de

salteñas será en el distrito 8, es la más idónea para el funcionamiento
de este proyecto ya que es un local propio lo cual bajará los costos en
cuanto a arriendos.
3.1.2. Técnicas de producción y costos en los puntos de distribución
El proceso artesanal es la manera más antigua de producir productos
para el uso diario y para comercializar. El proceso artesanal requiere de
habilidades manuales que se van transmitiendo de generación en
generación afinando técnicas y creando lo que conocemos como oficios.
El proceso artesanal también es llamado proceso técnico artesanal, ya
que, requiere de conocimientos técnicos de materiales y procesos
sistemáticos y organizados en un marco de tiempo.
Características de un proceso artesanal
Un proceso artesanal se caracteriza por:
 Ser de pequeña escala
 Requerir de habilidades manuales
 El tiempo invertido es mayor
 La mayor parte del trabajo es manual
3.1.3. Flexibilidad para la instalación por etapas
Detectar la oportunidad.
Identificar las necesidades de un grupo; determinar que producto cubre
dicha
necesidad y por qué; si es fácil de conseguir y manejar; analizar sus
antecedentes,
si ya se había intentado y por qué fracaso.

54
Organización y gestión.
Planificar y detallar las tareas a realizar, secuencias, tiempos, quiénes
serán los responsables. De dónde se obtendrán los recursos
económicos y quién se encargará de la coordinación de todas estas
acciones se llama gestión. Es necesaria la publicidad, la distribución y
la comercialización del producto. El manejo y la elaboración de hojas de
tareas donde se estipulen los tiempos estimados de entregas o demoras
Ejecución.
Fabricación del producto en el lugar y horario indicados junto con los
diagramas y esquemas de elaboración.
Evaluación y perfeccionamiento.
Revisión del producto durante todo el proceso y después de terminado.
Implica modificaciones o solución de errores tanto para minimizar
tiempos y costos como para hacer un artículo agradable y fácil de
realizar.
3.2. Justificación de la localización
La ciudad de Santa Cruz de la Sierra es indiscutible para el desarrollo y
funcionamiento del proyecto ya que es el principal centro industrial de
Bolivia. Su economía se distribuye en varios rubros como
gastronómicos, textiles, espectáculos, bancarios, agroindustriales,
turísticos, automovilísticos, de hidrocarburos, etc. La ciudad presenta el
índice de desarrollo humano más alto del país y acoge a un tercio de
los turistas del país.
En este estudio de localización del proyecto, se tomó en cuenta dos
aspectos: La macro localización la cual consiste en evaluar el sitio que
ofrece las mejores condiciones para la ubicación del proyecto y La micro
localización, que es la determinación del punto preciso donde se
construirá la empresa dentro de la región, y en ésta se hará la
distribución de las instalaciones en el terreno elegido.
Existen algunos factores que determinan la localización de un lugar para
la presentación de un empresa y que generalmente se denomina
factores de localización, entre ellos consideramos:
3.2.1. Fletes de transporte
El flete de transporte será principalmente dependiendo del lugar donde
se llega a realizar traslado de las ventas del producto. Por otro lado, los

55
costos variables tienden a ser altos, dado a que la construcción y el
mantenimiento de las vías de tránsito se cobran a los usuarios en forma
de impuestos de combustible, peaje e impuestos por la relación de peso
kilometraje; Los costos variables en el transporte terrestre deben
calcularse por kilómetro recorrido.
Los costos del flete de transporte son los gastos asumidos internamente
por la empresa o el proveedor que realiza funciones de transporte de
mercancías por medios terrestres (camiones, vans, carros, motos,
bicicletas, etc.), ya sea desde el centro logístico hasta el cliente final
(última milla), o entre diversos puntos de la cadena de suministro.
3.2.2. Disponibilidad y costo de materia prima, mano de obra, energía
eléctrica, agua, etc.
Disponibilidad y costo de MP
La elaboración de salteñas es un proceso simple, delicado, cuando ya
se conocen cada uno de sus pasos, los materiales utilizados, la
maquinaria y la creación del producto.
Las salteña se caracteriza por la utilización de ingredientes saludables
en mayor escala a comparación de los diferentes procesos productivos,
además de contar con procesos de elaboración más sostenibles para
que así el consumidor obtenga un mayor beneficio.
Disponibilidad de mano de obra
La mano de obra en esta localización es accesible ya que posee un
buen número
de población y accesibilidad de transporte a diferentes zonas de la
ciudad. Este
factor favorece por un lado a las empresas para poder contar con
empleados
que tengan su fuente laboral a pocos minutos de sus hogares, como
también
impactando positivamente en la calidad de vida de los mismos.

56
Disponibilidad de servicios básicos
El abastecimiento de agua potable en la zona de la ciudad de Santa
Cruz de la Sierra es constante y es abastecida por la Cooperativa de
agua.
El abastecimiento de energía eléctrica es por parte de la Cooperativa
Rural de Electrificación (CRE). La conexión que tendría seria catalogada
como media, ya que la planta contara con el transformador respectivo y
las cajas que solicita la CRE que brinda el servicio.
3.2.3. Facilidades administrativas, de vivienda, educativas y otras
condiciones de vida y clima
Nuestros Mercados de acuerdo con los datos obtenidos del estudio la
constituyen la población de la ciudad de Santa Cruz de la Sierra, que
encuentre la necesidad y tenga la posibilidad de obtener un producto
elaborado con calidad y con las más óptimas condiciones higiénicas,
por lo tanto, tomando en cuenta la cercanía al mercado consideramos
que la zona es especial para emprender en este rubro.
La zona cuenta con:
 Centro Empresarial y de Negocios
 Centros de Salud
 Módulo Policial
 Estaciones de Suministro de Combustible
 Patio de Comidas
 Estacionamientos
El clima subtropical es apto para el proceso del gigote, Santa Cruz al
tener un clima cálido la necesidad de consumir salteña no tan elevado
y por lo tanto no será tan mayor el consumo.
3.2.4. Relaciones entre Tamaño, Localización y costos mínimos de
entrega al usuario
Nuestro producto (salteñas) tendrá una relación con el consumidor, al
igual
que la ubicación de las instalaciones de la empresa como también el
costo de

57
entrega dependerá netamente de que tan lejos se encuentre el
consumidor de la empresa.
La empresa de salteñas se encuentra en el distrito 8 de Santa Cruz de
la Sierra en donde re realizara el respectivo procesamiento, los mayores
consumidores de la salteñas se encuentran en la ciudad el cual eso
permite un costo mínimo de entrega para aquellos consumidores. Es
aconsejable tener un punto de distribución mayorista para que así la
empresa solo lleve el producto en gran cantidad a un solo punto y ya de
ahí el consumidor llegue y lleve la cantidad necesaria y así se evita de
gastar costo de transporte elevado.
3.2.5. Planos y diagramas ilustrativos

Ubicación exacta del terreno

Se encuentra en el distrito 8 Av. Prolongación Che Guevara calle
N°2 (Salteñas los Pejis)

58
4. Capítulo IV: INGENIERÍA DEL PROYECTO
4.1. Patentes de la industria y comercio
La patente de industria y comercio es el documento que certifica la
inscripción de la empresa ante las autoridades administrativas locales.
Este documento es el que autoriza el funcionamiento de la empresa en
determinado lugar. Su tramitación de realiza ante la alcaldía municipal.
El Senapi es una institución que se encarga de registrar las marcas o
patentes el cual protege estas. Gracias a los enormes avances técnicos
en el mundo de la cocina, las posibilidades que ofrece la I+D+i para la
industria de la alimentación son casi infinitas: desde los procedimientos
utilizados para fabricación y preparación de los alimentos, pasando por
los componentes hasta llegar al producto final, pensados para que la
comida se conserve y perfectamente hasta el momento de llegar al
consumidor.
Los requisitos comunes de patentabilidad, es decir:
 Novedad: que no se hayan dado a conocer al público con
anterioridad a su fecha de solicitud en ninguna parte del
mundo.
 Actividad inventiva: que la invención no resulte del “estado
de la técnica” de una manera evidente para un experto en la
materia.
 Aplicación industrial: Ahora bien, esclarecido este primer
punto, y antes de pasar a ver qué elementos se pueden
proteger en el proceso, vamos a dar unos consejos muy
importantes a tener en cuenta en el caso de que estés
pensando obtener una patente para producto alimenticio:
 Presenta la solicitud de patente ANTES de presentar el producto
en el mercado. En caso contrario, ¡podrías estar rompiendo tú
mismo el requisito de la novedad.
 Efectúa una atenta investigación de marcado para evaluar el
potencial de “ciclo de vida” del producto o procedimiento
inventado. Si es corto, a lo mejor se puede tomar en consideración
otras posibilidades de protección.

59
  Elije bien la cobertura geográfica adecuada: dado que las
patentes (y todos los derechos de propiedad industrial) son
territoriales evalúa con cuidado los territorios en donde tienes
interés comercial para tus productos: de esto, dependerá también
el coste de la patente.
 Combina las diferentes modalidades de protección: la marca
(fundamental para entrar en el mercado), eventuales diseños y
patentes.
 Por último (pero no por orden de importancia) confía en la
experiencia y conocimientos de profesionales: una agencia oficial
de Propiedad Industrial te podrá mostrar el camino más acertado
para rentabilizar tus esfuerzos en el desarrollo de un producto
novedoso.
Mirando a la industria alimentaria, se pueden pedir patentes tanto para
los procesos de producción como para el producto final, diferenciando
entre
 Patente de producto: según la legislación, son las tienen por
objeto una sucesión de actividades encaminadas a la
obtención de un resultado industrial
 Patente de procedimiento: aquélla que protege una serie de
operaciones mediante las cuales se transforman unos
compuestos iniciales en uno o varios productos finales.
4.2. Alternativas técnicas. Selección y descripción del proceso de
fabricación. Diagramas de circulación y especificación de insumos
requeridos
4.2.1. Alternativas técnicas.
Para el proyecto a desarrollarse se necesita una tecnología media ya
que el servicio no necesita muchos avances tecnológicos, un factor
importante será la mano de obra de trabajadores que realizaran la
preparación y el relleno de las salteñas y el horneado.
4.2.2. Selección y descripción del proceso de fabricación
a) Recepción de Materia Prima.
La compra de materia prima como la harina y la manteca se gestiona
trimestral como semestralmente las cuales se pueden almacenar ya que

60
su fecha de vencimiento es más amplia y la empresa cuenta con un área
de almacenamiento para estos insumos.
Los productos perecederos como lo son los ingredientes que usan en
su jigote se comprar todos los días o días por medio siendo lo máximo
que duran en almacén máximo 3 días y esto gracias al manteniendo de
su cadena de frio. Toda materia prima se encuentra registrada en el
sistema de inventarios la cantidad de kilogramos, fecha de entrada y la
procedencia etc.
b) Preparación del jigote
En esta actividad se traslada las materias primas (ingredientes que se
usan el jigote) del almacén de materia al área de lavado, para después
llevarlos al área de cocina, una vez ahí se introduce las pechugas de
pollo en los calderos y mientras tanto se empieza picarlos demás
ingredientes (cebollas, papas, perejil), cuando las pechugas de pollo
están cocidos se los pasa a los mesones de desmenuzado y luego se
procede a mezclar los ingredientes, una vez terminado se cocer todos
los ingredientes se procede a vaciar el jigote en bandejas y después a
pesarlas (cada una debe tener peso de 7 kilos) una vez que enfrían un
poco son trasportadas al almacén de jigote (cámaras de frio de -18
grados con una variación de 5 a 8 grados)
c) Preparación de la masa
Traslado de materia prima (harina, manteca, huevo) al área de
elaboración de masa, poner los ingredientes en las mistúrelas una vez
que la masa esta lista se procede pasar la masa mesón de cortado,
después se las trasporta a la cámara de almacenamiento (cámara de
frio la cual se encuentra a -8 grados) en baldes que contienen 90 bolitas
de masa.
d) Preparación de la salteña
Retirar los baldes con la masa de la cámara de almacenamiento,
llevarlos al área de armado de salteña, se realiza el mismo
procedimiento con las bandejas de jigote, una vez en la mesa de trabajo
se procede a estirar la masa, luego se pone el jigote y se procede a
pesarlos y el peso es el correcto de realiza el repulgado y si no lo es, se
le quita un poco del jigote ya que este no debe pesar más o menos de
lo establecido. Las salteñas son colocadas en tableros de plástico y
llevadas al almacén de producto terminado.
61
 e) Almacén de producto.
Luego del armado se le hace una revisión final y se procede a colocar
las salteñas en tableros de plástico (cada tablero contiene 45 salteñas)
y llevadas al almacén de producto terminado.

62
4.2.3. Diagramas de circulación y especificación de insumos requeridos
Diagramas de circulación

DIAGRAMA DE PROCESOS DE ELABORACION DE LA MASA

SIMBOLOS
N° ACTIVIDAD

1 ALMACEN
2 RECOGER LOS INGRDIENTES
3 PESAR LOS INGREDIENTES
TRANSPORTAR LOS INGREDIENTES AL AREA
4 DE MESCLDO
MESCLAR LOS INGREDIENTES SECOS (HARINA
5 ,SAL ,AZUCAR,etc.)
6 TRANSPORTE HACIA LA COCINA
7 CALENTAR LA MANTECA Y EL AGUA
8 ESPERA A QUE SE CALIENTE
9 TRANSPORTE AL AREA DE MESCLADO
VERTER LA MANTECA Y EL COLORANTE A LA
10 MESCLA
MESCLAR LOS INGREDIENTES SECOS CON LA
11 MANTECA Y EL COLORANTE
VERTER Y MESCLAR EL AGUA HASTA
12 OBTERNER UNA MASA UNIFORME
13 CORTAR EN TROZOS PEQUEÑOS
AMASAR DE FORMA QUE QUEDE UNA
14 BOLITA DE MASA DEL TAMAÑO DESEADO
15 TRANSPORTAR AL AREA DE REFRIGERACION
DEJAR REPOSAR HASTA EL MOMENTO DE
16 RELLENAR
TRANSPORTAR AL MESON DONDE SE ARMA
17 LA SALTEÑAS
18 RELLENAR LA MASA CON EL JIGOTE
19 ARMAR LAS SALTEÑAS

63
 DIAGRAMA DE PROCESOS DE ELABORACION DEL JIGOTE
SIMBOLOS
N° ACTIVIDADES

1 ALMACEN
2 RECOGER TODOS LOS INGREDIENTES
3 PESAR LOS INGREDIENTES
TRANSPORTAR LOS INGRDIENTES A LAS
4 COCINAS (mesa de trabajo)
COLOCAR LO INGREDIENTES SOBRE LA MESAS
5 DE TRABAJO
TRANSPORTAR AL MESON EL POLLO (cerca de
6 la cocina )
7 COLOCAR A HERVIR EL AGUA
8 VOLVER A LA MESA DE TRABAJO
9 PELAR LAS VERDURAS Y LA PAPA
TRANSPORTAR AL MESON LAS VERDURAS
10 (cerca de la cocina )
METER EL POLLO JUNTO CON LAS VEDURAS A
11 COCER EN EL AGUA

12 PICAR EN CUBOS LAS PAPAS Y CEBOLLAS

13 PONER A COSER LAS PAPAS
SOFREIR LAS CEBOLLAS PICADAS CON LOS
14 CONDIMENTOS Y EL COLORANTE
SACAR EL POLLO CON LAS VERDURAS DEL
15 CLADO
TRANSPORTAR EL POLLO AL REFRIGERADOR
16 PARA QUE ENFRIE
PICAR LAS VERDURAS QUE SACAMOS DEL
17 CALDO
18 SACAR LAS PAPAS DEL AGUA
19 DESMENUSAR LA PECHU DELPOLLO
MESCLAR EL SOFRITO CON EL POLLO Y LA
20 PAPA
AÑADIR LAS UN POCO DEL CALDO CON LA
GELATINA SIN SABOR , AZUCAR Y SAL A
21 GUSTO
SEPARAR EL JIGOTE EN DOS BANDEJAS PARA
22 QUE SE ENFRIE
23 ESPERAR A QE ENFRIE EL JIGOTE
TRANSPORTAR AL MESON DONDE SE ARMA
24 LA SALTEÑAS
25 RELLENAR LA MASA CON EL JIGOTE
26 ARMAR LAS SALTEÑAS

64
4.2.4. Especificación de insumos requeridos
Materia Prima e insumo del gigote
- Pollo
- Papa
- Cebolla
- Cebolla verde
- Perejil
- Ají panca picante
- Ají panca s/picante
- Orégano
MP e Insumos (Masa)
- Harina de trigo
- Sal
- Azúcar
- Manteca
- Maicena
- Colorante
- Agua
- Huevo
4.3. Especificación general de los equipos
Horno a gas

65
 - Horno a gas 50×50 cámara alta
- Cubierta Acero Inoxidable
- Incluye 2 bandejas Enlozada
- Piso de Ladrillo refractario de calor
- Termómetro
- Incluye Base de alta resistencia
- Temperatura máxima de trabajo 300°C

Freezer

 Capacidad neta total: 295 litros

 Eficiencia energética: B
 Doble función: Freezer y heladera
 Cavidad interior de aluminio
 Canasto metálico
 Con patas regulables y ruedas
 Control mecánico de temperatura
 Luces indicadoras de conexión a la red y de funcionamiento
 Congelador de 4 estrellas: -18 °C
 Capacidad de congelación 5.5kg / 24h

66
  Descongelación manual
 Desagüe frontal
 Medidas: (An. x Prof. x Al.) 111,5 x 67 x 85 cm
4.4. Obras civiles y su distribución en el terreno. Diagramas
explicativos
La distribución de las obras civiles para el proyecto será: área de
oficinas de ventas, área
de producción, almacenes, cocina y servicios higiénicos.
DETALLE CANTIDAD UNIDAD
Oficinas de ventas (4x10m²) 40 m²
Recepción de la MP (6x4m²) 24 m²
Área de Almacén de la MP (6x6m²) 36 m²
Área de Producción (12,6x16,6m²) 210 m²
Área de Almacenamiento de PT 36 m²
(6x6m²)
Pasillo 31.5 m²
Parqueo (8x7m²) 56 m²
Casilleros y Baño (4x4m²) 16 m²

67
4.5. Lay-Out general. Diagramas representativos

68
4.6. Proyectos complementarios de ingeniería (energía eléctrica, agua
industrial y potable, instalaciones sanitarias, etc). Diagramas
explicativos.
4.6.1. Energía eléctrica
La energía eléctrica es una fuente de energía renovable que se obtiene
mediante el movimiento de cargas eléctricas (electrones positivos y
negativos) que se produce en el interior de materiales conductores (por
ejemplo, cables metálicos como el cobre). El origen de la energía
eléctrica está en las centrales de generación, determinadas por la fuente
de energía que se utilice. Así, la energía eléctrica puede obtenerse de
centrales solares, eólicas, hidroeléctricas, térmicas, nucleares y
mediante la biomasa o quema de compuesto de la naturaleza como
combustible.
4.6.2. Uso energético
La empresa requiere 2 clases de energía:
- Energía Eléctrica para el funcionamiento de las maquinarias,
almacenes de materia prima y producto terminado y los demás
equipos necesarios para el funcionamiento óptimo de la empresa.
- Energía Calorífica para el funcionamiento de los calderos para la
cocción de los ingredientes para la elaboración del producto, esta
energía se produce a partir de la combustión de GLP.
4.6.3. Aguas Industriales
Llamamos aguas residuales a las aguas que resultan después de haber
sido utilizadas en nuestros domicilios, en las fábricas, en actividades
ganaderas, etc. Las aguas residuales aparecen sucias y contaminadas:
llevan grasas, detergentes, materia orgánica, residuos de la industria y
de los ganados, herbicidas y plaguicidas en ocasiones algunas
sustancias muy tóxicas. Estas aguas residuales, antes de volver a la
naturaleza, deben ser depuradas. Para ello se conducen a las plantas o
estaciones depuradoras, donde se realiza el tratamiento mas adecuado
4.6.4. Pretratamiento
Es necesario equipos para el desbaste de solidos grueso y finos. El uso
de tamices rotativos trommel con limpieza automática para pasos
inferiores a 3 mm.

69
4.6.5. Ecualizador
Tanque de almacenamiento intermedio del efluente para regulación de
caudales, homogenización de cargas y control de pH.
4.6.6. Flotación de aire disuelto (DAF químico)
El tratamiento físico químico permite separar los aceites y grasas como
también sólidos en suspensión mediante la flotación por medio de las
burbujas de aire entre 30 a 50 micras. Se requiere una dosificación de
coagulante y floculante generalmente con cloruro férrico para eliminar
de forma química al fosforo (ortofosfato). Si el efluente no alcanza una
alta remoción se puede asegurar con membranas de ultrafiltración de
cerámica para eliminar el total de aceites y grasas emulsionada.
4.6.7. Reactor de biófilo de lecho móvil (MBBR)
El tratamiento biológico aerobio permite remover nutrientes como
(nitratos, nitritos, etc) a través de la nitrificación y desnitrificación así
mismo la tecnología MBBR es compacta ocupando menor área debido
al uso de carriers (entre el 30 a 70% del volumen total) favorecidas por
su alta superficie específica mayores a 900 m2/m3 y soporta cargas
variables, reduciendo el contenido de la demanda química de oxígeno
(DQO).
4.6.8. Sedimentación
La decantación es el proceso en el cual los sólidos sedimentables son
retirados del agua debido a sus densidad y tamaño. Es común el uso de
decantadores lamelares debido al menor área que ocupa y los menores
tiempos de sedimentación de las partículas. A los lodos producidos se
recomienda reducir el volumen a través de la estabilización por medio
digestores anaerobios o aerobios para luego ser deshidratados y
posterior disposición como residuo o el aprovechamiento para uso de
compost.
4.6.9. Tratamiento terciario
El tratamiento terciario se realiza con el fin lograr reusar el agua. En este
proceso es posible usar membranas para una mayor calidad del
efluente tratado sin embargo el uso de carbón activado permite reducir
posibles olores haciéndolo una alternativa viable económicamente, para
una posterior desinfección.

70
Diagrama

4.6.10. Agua potable

El agua potable o agua apta para el consumo de los humanos es agua
que sirve para beber agua, preparar alimentos, higiene y fines
domésticos. En la elaboración de salteñas y otros alimentos, la pureza
del agua, influirá directamente en la calidad de los mismos. Suele
utilizarse para dilución, preparación, servicios, etc. Por esta razón, el
tipo de agua más utilizado por este sector es el agua potable. El agua
potable es la que se considera apta para el consumo humano, cuenta
con parámetros ya establecidos (límites microbiológicos, físicos,
químicos, etc.) para que el agua pueda ser considerada de esta
categoría.

71
Diagrama

4.7. Plan de producción

4.7.1. Mercado Potencial
El mercado potencial del servicio a ofrecer es toda persona que pueda
frecuentar los lugares estratégicos donde se situará nuestro producto.
Vale decir, plazas, parques, gimnasios, universidades, colegios, clubes,
ciclovías, etc. Dado que el servicio es de fácil acceso, cualquier persona
que esté pasando por el lugar, se convierte en un cliente potencial del
servicio.
4.7.2. Marketing y Ventas
La difusión y promoción de la compañía se hará sobre todo al principio,
para darse a conocer y principalmente a través de internet,
específicamente por medio de una página web, de redes sociales

72
4.7.3. PROCESO PRODUCTIVO
El proceso general es el siguiente:
 Elaboración de la masa
 Elaboración del jigote
Elaboración de la masa
 Compra de la MP: Se procede a trasladarse al mercado a
comprar todos los ingredientes para las salteñas detallados en
la ficha técnica.
 Almacén de la MP: Se procede a almacenar todos los
ingredientes en sus lugares respectivos.
 Pesaje de los ingredientes: Se procede a realizar el pesaje de
los ingredientes que vamos a necesitar en la elaboración de
las salteñas.
 Elaboración de la masa: Se procede tal y como se indica en
la ficha técnica de la salteña de pollo. Todo el proceso es
manual.
 Refrigerado de la masa: Una vez elaborada y cortada en
pedazos la masa, se procede a refrigerarlas para su posterior
uso.
Figura : Flujo de proceso de la elaboración de la masa

73
Elaboración del jigote
 Cocción del pollo: Se procede a cocer la parte del pecho junto con
las verduras.
 Pelar las papas y picarlas en cuadrados pequeños y se lo hierve.
 Se procede a cortar la cebolla en cuadros pequeños y se las pone
a sofritar con varios condimentos y el ají colorado.
 Una vez cocido el pollo se lo retira del caldo y se lo desmenuza
y se lo colocar junto con las cebollas y las papas, se
le añade parte del caldo junto con azúcar, gelatina sin sabor y sal
a gusto y por último se lo divide en charolas.
 Se procede a guardar todo en un refrigerador hasta que la misma
endure y esté listo para realizar el armado de las salteñas.
Figura: Flujo de proceso de la elaboración del jigote

74
4.8. Requerimientos de materia prima, mano de obra, insumos y
materiales
4.8.1. Requerimiento de MP e insumos
Para la producción de salteñas de pollos el requerimiento de MP e
insumos
serán los siguientes:
Materia Prima e insumo del gigote
Pollo
Papa
Cebolla
Cebolla verde
Perejil
Ají panca picante
Ají panca s/picante
Orégano
MP e Insumos (Masa)
Harina de trigo
Sal Kg Azúcar
Manteca
Maicena
Colorante
Agua
Huevo

75
4.8.2. Requerimiento de mano de obra
A continuation, se muestra el requerimiento de Mano de Obra donde
indica la cantidad de trabajadores detalladamente:
MANO DE OBRA CANTIDAD
GERENTE GENERAL 1
ATENCION AL CLIENTE 1
CHOFERES 1
AYUDANTES 2
ENCARGADO DE ALMACEN 1
OPERARIOS 5

GERENTE
GENERAL

ATENCION AL OPERARIOS
ENCARGADO
CLIENTE DE ALMACEN

CHOFERES AYUDANTES

4.8.3. Requerimiento de materiales

Esto materiales son necesarios para la producción de las salteñas
artesanales
Materiales
Cuchillos
Ollas
Tablas
Sartenes

76
Cucharas
Coladeras
Bandejas
Balanza
Mesa de trabajo
Cucharones
Rodillo o fuslero
Fuentes

77