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El Proceso de Gestión Comercial

Es el trabajo que se hace para vender. El objetivo de la gestión comercial es vender, y el

proceso de gestión consiste en los pasos que debo seguir para hacer que se venda

La variable ingresos es la variable más difícil en los negocios

“yo puedo hacer el mejor análisis en donde quiero invertir sí es en este local o no” “puedo hacer
un excelente presupuesto de cuanto puedo gastar”, pero para que yo pueda recuperar mi
inversión, yo tengo que vender. Si no vendo he fracasado y sin embargo desapareceré del
negocio

La variable ingreso es el riesgo más sensible que existe en los negocios

Tú no puedes saber si te van a comprar o no, por más buenos estudios que hayas realizado.

Las ventas es lo más riesgoso. Sin ventas estás muerto

¿Cómo medimos y la gestión comercial ha sido eficiente?, mediante resultados

Si no llego a la meta no me van a mantener como gerente comercial, para llegar al punto de
equilibrio de la empresa necesito llegar a 1000 unidades, pero solo vendí 600 unidades,
igualmente te sacan a pesar de que te hayas esforzado porque es parte de la estrategia de la
empresa.

¿Cómo logró hacer una adecuada gestión comercial?

Hay gerentes generales que no han estudiado administración, sin embargo, intuitivamente saben
moverse en el campo de la gestión comercial.

Hay gente que abre su negocio solo por ver que en el área se encuentra mucha gente, algunos
les van bien y a otros no, pero lo mejor es seguir ciertos pasos como el de los gerentes que han
tratado de ordenar la información, pero el mercado no lo puedes manejar y este mercado somo
nosotros los consumidores.

No importa que tengas el mejor estudio técnico para la inversión, no importa que seas un experto
costeador de productos, eso no sirve si no logras vender.

Y el proceso de gestión comercial trata de ¿Cómo vender?

La segmentación del mercado: Es saber a quien le vas a vender, apuntar a tu objetivo (target),
es lo que se busca (el, ellos, ese grupo).

Me permite dirigirme a un público objetivo con ciertas características que hacen que el producto
sea necesario para ellos, alguien que va a valorar el producto porque para ellos es importante.

En un negocio tú tienes que saber a quien le vas a vender. Y preguntarte: ¿Porque compraría mi
producto esa persona?

La característica principal de tener un segmento es que los esfuerzos de mercadotecnia se

dirigen a ese mercado en específico. Es apuntar a la meta en vez de disparas a todos lados.

Los consumidores son personas y como tal son obviamente diferentes sea por países en
entornos diversos y eso hace que sus necesidades y deseos nunca puedan ser iguales.

Por ejemplo: A los mexicanos les encanta poner a todo picante, pero hay otras culturas que ni
siquiera lo pueden probar

¿Como se hace una segmentación de mercado?

Segmentación geográfica, esa es la división del mercado en diferentes zonas sea por
continente, país, región, ciudad, densidad poblacional, zona geográfica, área, etc.

Segmentación demográfica son características que los consumidores pueden tener: edad,
sexo, tamaño de familia, ciclo de vida, ingresos, ocupación educación religión, raza, generación.

Ejemplo:

 La edad: Los asilos son para las personas de la tercera edad con + de 60 años
 La ocupación: Una revista para arquitectos será leída por ellos pq ellos son el mercado

Segmentación Psicográfica, es muy apreciada pq reconoce que independientemente de la

demografía de las personas o su ubicación, hay cosas que las hacen diferentes, dividiendo los
mercados en otros segmentos basados en la clase social, estilo de vida o la personalidad

Ejm

2 personas, Mary y Jenny, las 2 viven en el mismo barrio en el mismo colegio en el mismo salón,
pero consumen cosas diferentes

Mary ama los deportes, va al gym, lleva un estilo de vida de deportista

Jenny nunca va al gym, ella ama los juegos y ocupa su tiempo jugando, su estilo de vida es de
una gamer
Segmentación por comportamiento, es importante, ya que la división del mercado se basa en
la experiencia del consumidor, la cuales son: ocasión, beneficios, estatus de usuario, tasas de
uso, lealtad, conocimiento, actitud hacia el producto

Ejm:

Ocasión, la navidad es una ocasión en la que compramos objetos para el árbol, pero no la
hacemos en otra época del año

¿Y cómo sabemos si una segmentación está bien hecha?, el éxito de una buena
segmentación se divide en:

Mensurable, que se pueda medir el mercado

Accesible, que el mercado esté al alcance

Sustancial, que el mercado sea los suficientemente grande para que de utilidades

Diferenciado, que sea un mercado con características únicas

Accionable, que las estrategias sean atractivas para el mercado

Una vez que los analizamos y descubrimos las características de los diferentes mercados.
Ubicamos cual es el perfil adecuado para nuestro producto, y así elegimos nuestro target o
mercado meta

Mercado meta, es un grupo de consumidores que comparten necesidades o características

comunes a las que una empresa decide enfocar sus esfuerzos de mercadotecnia

Un mercado te debe llevar a pensar en Oferta y Demanda, es donde confluyen estas fuerzas. Se
busca el equilibrio de mercado con un precio de equilibrio y una cantidad de equilibrio.

Oferta, se habla de aquellos que están ofertando, aquellos que producen algo y quieren vender
algo

Demanda, es lo que quieren comprar y consumir algo

Esto es parte de la economía. La economía es parte de una ciencia social en al cual analizamos y
vemos los recursos escasos y todos los recursos son escasos. Ejem: Dinero. Todos los bienes
son escasos, entonces en un mercado lo que veremos es cuantos quieren vender y cuantos
quieren comprar y en función a esa oferta y esa demanda, ponemos el precio, como el dólar, es
una moneda que alguien quiere vender y comprar, como últimamente han estado comprando
mucho, entonces lo que paso es que había pocos dólares que vender por lo tanto el precio subió,
y entonces ¿Qué va a suceder?, el precio tiende a regularse y el tipo de cambio subió. El tipo de
cambio es el precio del dólar y sube porque hay un exceso de demanda, la demanda sube y el
tipo de cambio aumenta.
Estática comparativa: El mercado tiene muchas variables dentro de la oferta y demanda.

La tecnología y los impuestos son factores que influyen en la oferta, así como en la demanda
influyen los gustos y preferencias, los productos complementarios, el nivel de ingreso de las
personas. Lo que se entiende es que uno de esos factores se mueve pero los otros se mantienen
constantes.

Ley de oferta, los precios varían en relación directa a la oferta y en relación inversa a la
demanda.

El mercado regula todo.

La oferta y la demanda ayuda a determinar el precio al que quieres vender tu producto

Las 4 P: Producto, plaza, precio y publicidad

Diagnostico de entorno y mercado

Para diagnosticar el entorno del cliente y el mercado necesito primero, conocerlos.

Una vez los hayamos conocido, los vamos agrupando, considerando algunas características
particulares como la edad, distrito, genero, eso me permite segmentarlos de manera homogénea,
y así armar las estrategias de ventas.

Al cliente hay que conocerlo, hay que saber que es lo que le gusta, estar atento a sus cambios
El perfil del consumidor es identificar esas características de tus consumidores por la talla, peso,
contextura. La gerencia debe conocer el perfil de su público objetivo.
Estrategias genéricas de Porter

Líder de mercado (diferenciador), convierte en líder de mercado

Liderazgo en costos, hace que nuestros costos sean menores

Enfoque (enfoque), vendo seguros, pero me enfoco en un tipo de seguros, seguro para
universitarios o seguros para motos, Mi nicho, o sea algo muy chico, muy preciso
5 fuerzas de Porter

 El poder negociador de los compradores

 Mejora la comunicación cliente / proveedores
 Establece beneficios económicos para ambas partes
 Ofrece mayor variedad de productos
 El poder negociador de los proveedores
 La relación oferta – valor debe estar ajustada a los costos e producción
 Se ofrecen mayor variedad de productos sustitutos
 La amenaza de entrada de nuevos competidores
 La aparición de nuevos productos que podrían ocupar parte importante del mercado
 La presión de los productos sustitutivos
 Posibilidad de productos sustitutos cercanos
 Precios que compiten con el resto de los productos
 La rivalidad entre competidores existentes
 Diferenciación de productos
 Inversión de capital
 Políticas gubernamentales

Ventajas competitivas, es emprender acciones ofensivas o defensivas para crear una

posición defendible frente a las 5 fuerzas competitivas y de esta manera obtener un mejor
rendimiento sobre la inversión.

Las 3 ventajas competitivas son:

Liderazgo en costo esta estrategia consiste en estar en capacidad de ofrecer los productos o
servicios en el mercado al menor costo y pocas empresas usas esta estrategia

Diferenciación se concentra en ofrecer algo único en el mercado debe tenerse presente que
los costos no son el objetivo estratégico primordial, pero no deben ignorarse

Enfoque o alta segmentación con esta estrategia se esta renunciando a atender a otros
segmentos del mercado. La razón es que se elige una pequeña porción que tiene el tamaño
suficiente para satisfacer nuestros requerimientos presupuestales. La empresa que logre el
enfoque esta en condiciones de alcanzar mayores rendimientos del promedio.

Estrategias genéricas, se deben elegir adecuadamente en función a las características de la

empresa y seguirla disciplinadamente

Las características de la empresa son sus fuerzas y debilidades

Esto es lo que determinará si la empresa tendrá éxito para enfrentar a las fuerzas de la
competencia.

Marketing

Después de eso voy a aplicar mi estrategia de marketing. Diseñar mi gran estrategia, mi

marketing mix. En esta mezcla de marketing tenemos que combinar el precio, producto, punto
de venta o plaza, promoción o publicidad (Las 4 p). Tenemos que elaborar nuestro objetivo de
venta combinando esos 4 elementos

Nota: Antes del precio es el punto de venta