“Plan de Negocios para el acopio e industrialización en pulpa

congelada de huasaí en la Región Loreto al mercado de Estados

Unidos de América”

Tesis presentada como parte de los requerimientos para optar el grado de

Maestro en Administración de Agronegocios
por:

José Huamán del Castillo ……………………………

Elser Sánchez Díaz ……………………………

Programa de Maestría en Administración de Agronegocios

Lima, 09 abril del 2019

i
Esta tesis:
“Plan de Negocios para el acopio e industrialización en pulpa
congelada de huasaí en la Región San Martín al mercado de Estados
Unidos de América”
ha sido aprobada:

…………………………………………………
Octavio Chirinos Valdivia, jurado

…………………………………………………
Manuel Acevedo Isasi, jurado

…………………………………………………
Eduardo McBride Quiróz, asesor

Universidad ESAN
2019

ii
 DEDICATORIAS

A Dios, a mis padres, José y Maura, por darme la vida y por su apoyo incondicional, a
mis hermanos por la paciencia y cariño que me tienen. A Lilly Stephanie por su apoyo
en las buenas y las malas.
José Huamán del Castillo

A Doris Díaz Pérez. Por su amor infinito, por su incondicional apoyo a cuyo esfuerzos
y consejos debo mi educación profesional y coraje para afrontar importantes retos de
la vida. ¡Gracias Mamá ¡
Elser Sánchez Díaz

iii
 INDICE

INDICE DE TABLAS
Tabla 1. Estrategias de recolección de datos................................................................ 10
Tabla 2. Partidas arancelarias para acaí y sus derivados.............................................. 21
Tabla 3. Países importadores para un producto exportado por Perú. ........................... 24
Tabla 4. Mundo: Principales países importadores de productos procesados y
elaborados por Perú. Cifras en dólares americanos ..................................................... 24
Tabla 5. Macro segmentación de valores absolutos, indicadores y ponderado ........... 26
Tabla 6. Macrosegmentación: datos para análisis ........................................................ 27
Tabla [Link] de la macrosegmentación ............................................................. 27
Tabla 8. Estados unidos Partida Arancelaria de pulpa de acaí..................................... 28
Tabla 9. Estacionalidad del huasai con recolección natural en Brasil ......................... 34
Tabla 10. SIAL París 2018: datos relevantes ............................................................... 39
Tabla 11. Fuerzas competitivas entre los competidores: rivalidad .............................. 49
Tabla 12. Poder de negociación de los nuevos competidores: barreras de entrada ..... 50
Tabla 13. Productos sustitutos ..................................................................................... 50
Tabla 14. Poder de negociación con los clientes ......................................................... 51
Tabla 15. Poder de negociación de los proveedores .................................................... 51
Tabla 16. Resumen promedio de las fuerzas de Porter ................................................ 51
Tabla 17. Matriz EFE ................................................................................................... 57
Tabla 18. Comparación de cultivos de Pongo de Caynarachi en rentabilidad ............. 59
Tabla 19. Costo de producción de huasai en la zona ................................................... 60
Tabla 20. Cuadro comparativo de la superficie cosechada de Huasai por años .......... 60
Tabla 21. Empresa Agrícola Caynarachi S.A.C.: venta de palmito ............................. 67
Tabla 22. Sociedad Agrícola Caynarachi: exportaciones de palmito según destino ... 67
Tabla 23. FODA de los emprendedores ....................................................................... 69
Tabla 24. Matriz EFI .................................................................................................... 70
Tabla 25. Matriz FODA cruzada.................................................................................. 71
Tabla 26. Matriz de posición competitiva del producto .............................................. 78
Tabla 27. Ficha técnica de la pulpa congelada de huasaí............................................. 79
Tabla 28. Pulpa de huasaí congelada: estacionalidad de la producción....................... 81
Tabla 29. Proyección de ventas.................................................................................... 81
Tabla 30. Especificaciones Técnicas de pulpa congelada de Huasaí ........................... 83
Tabla 31. Datos de factores críticos y factores objetivos ............................................. 85
Tabla 32Resultados para calificación de localización ................................................. 86
Tabla 33. Índices de localización según lugar propuesto............................................. 86
Tabla 34. Planta de procesamiento: equipo necesario ................................................. 97
Tabla 35. Método Guerchet: planta procesadora ......................................................... 99
Tabla 36. Valores aceptados en pulpa de Huasaí ....................................................... 102
Tabla 37. Características de las maquinas ................................................................. 104
Tabla 38. Plan de ventas (Tn) .................................................................................... 105
Tabla 39. Programa de producción: Just in time........................................................ 106
Tabla 40. Matriz de Leopold de la planta procesadora de Huasaí ............................. 107
Tabla 41. Costos del personal .................................................................................... 125
Tabla 42. Detalle de activos fijos ............................................................................... 130
Tabla 43. Cálculo del capital de trabajo ..................................................................... 131
iv
Tabla 44. Estrategia de financiamiento ...................................................................... 132
Tabla 45. Proyección de ingresos .............................................................................. 133
Tabla 46. Costo variable unitario ............................................................................... 133
Tabla 47. Total costos fijos y gastos .......................................................................... 134
Tabla 48. Resumen de financiamiento ....................................................................... 135
Tabla 49. Cálculo del préstamo bancario ................................................................... 135
Tabla 50. Cálculo del WACC .................................................................................... 136
Tabla 51Flujo de caja económico .............................................................................. 137
Tabla 52. Flujo de caja financiero.............................................................................. 138
Tabla 53. Punto de equilibrio ..................................................................................... 139
Tabla 54. Análisis de sensibilidad ............................................................................. 139
Tabla 55. Resumen del análisis de escenarios ........................................................... 139

INDICE DE FIGURAS
Figura 1. Palmera de huasaí y su fruto ........................................................................... 3
Figura 2. Mundo: Ingreso de nuevas frutas para jugos. 2007 vs 2008 y 2008 vs 2009 . 3
Figura 3. Valor de mercado global de Acaí (en %) ....................................................... 4
Figura 4. Mapa mental de la investigación aplicada que culmina en un plan de
negocios ......................................................................................................................... 9
Figura 5. Características biológicas que diferencian a Euterpe precatoria y Euterpe
oleracea ........................................................................................................................ 13
Figura 6. Estados Unidos: comercialización de productos naturales y orgánicos en
mercado doméstico ...................................................................................................... 28
Figura 7. Encuesta de preocupaciones nutricionales de la población norteamericana 30
Figura 8. Certificaciones .............................................................................................. 31
Figura 9. SIAL Paris 2018: participación de autores de esta tesis ............................... 38
Figura 10. Ferias SIAL en el mundo ............................................................................ 40
Figura 11. Acai Roots .................................................................................................. 41
Figura 12. Natural Elite Drinks .................................................................................... 41
Figura 13. Portuguesa Agro Agiar SA ......................................................................... 42
Figura 14. Bravo acai ................................................................................................... 43
Figura 15. Productos de Sambazon .............................................................................. 48
Figura 16. Modelo de las cinco fuerzas de Porter ........................................................ 49
Figura 17. Mapa de posicionamiento de productos sustitutos de huasaí ..................... 52
Figura 18. Ubicación de la cadena productiva ............................................................. 62
Figura 19. Actividades de la cadena productiva del Huasaí ........................................ 63
Figura 20. Agrícola Caynarachi S.A.C.: ubicación...................................................... 65
Figura 21. Modelo de negocios CANVAS .................................................................. 74
Figura 22. Teoría de la ventaja competitiva y comparativa ......................................... 77
Figura 23. Modelo de bolsa de 50 kg ........................................................................... 83
Figura 24. Mapa de la zona de trabajo ......................................................................... 88
Figura 25. Plano de planta de pulpa de congelado ....................................................... 92
Figura 26. Flujograma de procesado de pulpa de Huasaí ............................................ 95
Figura 27. Modelo organizacional ............................................................................. 120
Figura 28. Contrato de Colaboración Empresarial .................................................... 122
Figura 29. Estructura organizacional de la nueva empresa ........................................ 123

v
INDICE DE ANEXOS
Anexo [Link]ía del contrato de compra venta internacional ..................................... 142
Anexo 2. Tabla de depreciacion anual ....................................................................... 146
Anexo 3. Acta de Alianza de Representación de la Organización de Recolectores de
Huasai. ....................................................................................................................... 147
Anexo 4. Contrato de Colaboración Empresarial ...................................................... 149
Anexo 5. Email con Sambazon .................................................................................. 153

RESUMEN EJECUTIVO

CAPÍTULO I. INTRODUCCIÓN
1.1 Antecedentes
1.1.1 Consideraciones preliminares
1.1.2 Perfil del producto: huasaí
1.1.3 Viabilidad de la demanda
1.1.4 El mercado objetivo: Estados Unidos de América
1.1.5 Viabilidad de la oferta peruana
1.1.6 La nueva empresa Industrias Amazónicas S.A.C.
1.2 Objetivos de la investigación
1.2.1 Objetivos generales
1.2.2 Objetivos específicos
1.3 Delimitaciones de la investigación
1.3.1 Alcances
1.3.2 Limitaciones
1.4 Justificación y contribución del proyecto de innovación
1.5 Metodología de la investigación
1.5.1 Mapa mental de la investigación
1.5.2 Estrategias de recolección de datos

CAPÍTULO II. PRODUCTO

2.1 Concepto de producto / mercado
2.1.1 Perfil del producto: Huasai
2.1.2 Composición y valor nutricional
2.1.3 Presentaciones del producto
2.1.4 La tendencia: el negocio del futuro de los super foods
2.2 Tecnologías que crean valor al producto: la ingeniería de la tecnificación
del cultivo del Huasai
2.2.1 Objetivos generales del manejo tecnificado del Huasai
2.2.2 Características técnicas del cultivo
2.2.3 Tecnificación del riego
2.2.4 Otros temas relevantes
2.3 Implementación de la tecnología de pulpa
2.3.1 Justificación de la pulpa congelada
2.3.2 Diseño de la cadena productiva para la pulpa congelada
2.3.3 Evaluación de la tecnología de pulpa congelada en el país
2.4 Benchmarking de modelos organizacionales para estrategias de acopio y
recolección del Huasai
2.4.1 Casos de estudio seleccionados

vi
2.4.2 Caracterización de la asociatividad de pequeños productores agrícolas con la
empresa privada
2.4.3 Identificación de factores clave de éxito para el negocio propuesto

CAPITULO III. ANÁLISIS DEL MERCADO

3.1 Análisis del mercado de huasaí
3.1.1 Partida arancelaria
3.1.2 Análisis de la oferta y demanda mundial
3.1.3 Macrosegmentación: selección de países y variables de análisis
3.1.4 Justificación del mercado de Estados Unidos
3.2 Descripción del mercado de Estados Unidos
3.2.1 Tamaño del mercado
3.2.2 Análisis de la demanda en Estados Unidos
3.2.3 Requerimientos de los compradores importadores
3.2.4 Regulaciones del mercado
3.2.5 Análisis de los precios FOB de los productos procesados en base al huasaí
3.3 Investigación exploratoria del mercado
3.3.1 De las entrevistas a expertos
3.3.2 De las entrevistas a productores agrícolas y agroindustriales
3.3.3 De las visitas a ferias internacionales
3.3.4 Tabulación e interpretación de datos cualitativos
3.4 Análisis de la competencia en Estados Unidos
3.4.1 Amenazas de la competencia directa
3.4.2 Amenazas de futuros competidores
3.4.3 Amenazas de productos sustitutos
3.4.4 Poder de negociación de clientes
3.4.5 Poder de negociación de proveedores
3.4.6 Conclusiones de las Cinco Fuerzas de Porter
3.5 Análisis de macro tendencias SEPTE en Estados Unidos
3.5.1 Factores sociales, culturales y demográficos
3.5.2 Factores económicos
3.5.3 Factores políticos y legales
3.5.4 Factores tecnológicos y ecológicos
3.5.5 Conclusiones del análisis SEPTE
3.6 Estimación de la demanda potencial y participación de mercado
3.7 Conclusiones: principales oportunidades y amenazas

CAPITULO IV. ANALISIS INTERNO

4.1 Análisis de la oferta de Perú
4.1.1 El mercado de las súper frutas en el Perú
4.1.2 El huasaí en Perú
4.1.3 La industria del huasaí en Perú
4.2 Cadena productiva de huasaí en Loreto
4.2.1 Ubicación
4.2.2 Descripción
4.2.3 Análisis de competitividad del producto en Loreto
4.3 Análisis de la empresa Agrícola Caynarachi
4.3.1 Perfil de la empresa

vii
4.3.2 Caracterización de su cultivo de huasaí
4.3.3 Habilidades y recursos existentes
4.4 Análisis de pequeños productores agrícolas
4.4.1 Perfil de los pequeños productores agrícolas en Pongo de Caynarachi
4.4.2 Caracterización de sus prácticas agrícolas
4.4.3 Habilidades y recursos existentes
4.5 Perfil de los emprendedores de la nueva empresa
4.5.1 Perfil de los socios emprendedores
4.5.2 Caracterización de sus habilidades y recursos existentes
4.5.3 Matriz de auditoría de recursos y habilidades existentes
4.6 Conclusiones: principales fortalezas y debilidades

CAPITULO V. ANALISIS ESTRATÉGICO

5.1 Análisis estratégico
5.1.1 Objetivos estratégicos de largo y corto plazo
5.1.2 Matriz de FODA Cruzada
5.1.3 Estrategias FODA
5.2 Estrategias competitivas genéricas
5.2.1 Según ventaja competitiva
5.2.2 Según lanzamiento del producto servicio
5.2.3 Según comportamiento de la competencia
5.2.4 Según crecimiento de la empresa
5.3 Propuesta de negocio
5.3.1 Misión, visión y valores de la nueva empresa
5.3.2 Definición del Modelo de Negocios CANVAS de la nueva empresa
5.3.3 Cadena de valor valorizada

CAPITULO VI. PLAN DE MARKETING Y VENTAS

6.1 Perfil de los clientes
6.1.1 Perfil de los consumidores
6.1.2 Importadores o mayoristas
6.1.3 Aspectos de negociación internacional
6.2 Estrategias de entrada
6.2.1 Ventajas competitivas iniciales
6.2.2 Matriz de posición competitiva del producto
6.3 Estrategias funcionales: marketing mix
6.3.1 Posicionamiento
6.3.2 Producto Huasaí
6.3.3 Precio
6.3.4 Plaza (canales de distribución)
6.3.5 Promoción
6.3.6 Procesos de ventas
6.3.7 Personal de ventas
6.3.8 Presupuesto de marketing
6.4 Plan de ventas
6.4.1 Pronóstico de ventas en dólares
6.4.2 Proyecciones del plan de ventas

viii
CAPITULO VII. PLAN DE OPERACIONES Y LOGISTICA
7.1 Objetivos y estrategias de la gestión de operaciones
7.1.1 Objetivos y políticas de operaciones
7.1.2 Competencias distintivas
7.2 Tamaño y ubicación del proyecto
7.2.1 Ubicación geográfica de operaciones
7.2.2 Tamaño de la planta
7.2.3 Layaout de procesos
7.3 Flujo de operaciones
7.3.1 Proceso de producción agrícola tercerizada
7.3.2 Proceso de acopio
7.3.3 Proceso de producción agroindustrial
7.3.4 Proceso de packing
7.4 Plan de inversiones
7.4.1 Infraestructura y equipamiento
7.4.2 Plan de adquisiciones e implementación de materiales
7.4.3 Costo del personal de operaciones
7.5 Logística de salida
7.5.1 Contrato de compraventa internacional
7.5.2 Actores de la logística de salida
7.5.3 Incoterms: lugar donde termina la responsabilidad del exportador
7.5.4 Medios de pago (Carta de Crédito contra Bill of Lading)

CAPITULO VIII. PLAN DE ORGANIZACIÓN Y RECURSOS HUMANOS

8.1 Aspectos de organización
8.1.1 Estructura organizacional
8.1.2 Puestos clave
8.2 Aspectos de desarrollo del potencial humano
8.2.1 Políticas de desarrollo
8.2.2 Incentivos
8.3 Aspectos societarios
8.3.1 Tipo de sociedad mercantil
8.3.2 Impuestos y tasas
8.3.3 Distribución de utilidades

CAPÍTULO IX. EVALUACIÓN ECONÓMICA Y FINANCIERA

9.1 Inversión inicial
9.1.1 Activos fijos
9.1.2 Activos intangibles
9.1.3 Capital de trabajo
9.1.4 Estrategias de financiamiento
9.2 Proyección del Estado de Resultados
9.2.1 Ingresos, costos y gastos
9.2.2 Cálculo del préstamo bancario
9.3 Supuestos relevantes
9.3.1 Principales supuestos
9.3.2 Tasas de descuento
9.4 Resultados de la evaluación
ix
9.4.1 Del flujo económico
9.4.2 Del flujo financiero
9.5 Evaluación de riesgos
9.5.1 Punto de equilibrio para el mantenimiento de la operación
9.5.2 Punto de equilibrio con la mínima ganancia esperada
9.5.3 Análisis de sensibilidad
9.5.4 Análisis de escenarios
9.5.5 Plan de contingencia

CAPÍTULO X. CONCLUSIONES Y RECOMENDACIONES

ANEXOS
BIBLIOGRAFIA

x
 AGRADECIMIENTOS

Agradecemos al Programa Nacional de Innovación Agraria – PNIA, porque gracias a

las becas otorgadas, tuvimos la oportunidad de desarrollar una maestría en la
Universidad ESAN.

Al profesor Eduardo McBride, en su asesoramiento por su compromiso y esmero en

apoyarnos en todo momento con su conocimiento y experiencia para culminar la
elaboración de la tesis.

Al profesor Leonardo Adachi, quien nos impartió su conocimiento y valores. Por la

confianza que nos brindó que sí podíamos con el desarrollo de la tesis.

A la empresa Agrícola Caynarachi S.A.C. la cual nos abrió la puerta para darnos
información y podamos ver la viabilidad del Huasai dentro de la selva de San Martin.

A todos nuestros profesores de la maestría en Administración de Agronegocios que nos

impartieron gran conocimiento, anécdotas y empeño en que cada día aprendamos algo
nuevo.

A todos mis compañeros que desde que empezamos nos hicimos más que eso, nos
hicimos familia, porque a la familia no le une un vínculo de sangre si no el cariño de
cada uno.

xi
 Curriculum vitae
José Huamán Del Castillo

Ingeniero Agrónomo, con más de 12 años de experiencia en el sector privado en

actividades relacionadas con la agricultura, Certificación Orgánica y en producción
agrícola. Paralelamente dirijo una empresa familiar una finca con cacao, cítricos y
ganadería. También soy gerente propietario de una empresa de transporte fluvial.

FORMACIÓN
2017 – 2019 (En Curso) UNIVERSIDAD ESAN
Maestría en Administración de Agronegocios
2000 – 2005 UNIVERSIDAD NACIONAL DE SAN MARTÍN
Ingeniero Agrónomo.

EXPERIENCIA LABORAL
Ene 2018 – Comercializadora y Algodones Gian E.I.R.L.
May 2018
Empresa desmotadora, dedicada a la comercialización de fibra y pepa de algodón, maíz
y cacao orgánico. La empresa cuenta con el proyecto de algodón más grande de América
latina.

Ingeniero desarrollador del proyecto Orgánico

Ingeniero encargado de la certificación de algodón, cacao y maíz.
- Jefe del Sistema de Control Interno.
- Verificador de trazabilidad del proyecto orgánico.
- Supervisión de la documentación necesaria para el proyecto orgánico de la empresa.

Sep 2014 – Servicios Inversiones San Cristóbal S.A.C.

Dic 2017
Empresa dedicada al desmote, comercialización de fibra de algodón orgánico.

Jefe de cosecha y supervisor de planta.

Ingeniero encargado de supervisar el acopio del algodón ayudando con la trazabilidad
para el proyecto orgánico.
- Supervisor de campo semillero para campaña futura de algodón y maíz.
- Supervisor de acopio y trazabilidad del proyecto de algodón orgánico.
- Supervisión de planta de desmote de algodón para evitar contaminación del
producto orgánico y funcione al 100% su producción.

Oct 2011 – Servicios Agroindustriales la Selva S.A.C.

Ago 2014
Empresa comercializadora de algodón orgánico en rama.

Ingeniero desarrollador del proyecto Orgánico

Encargado de obtener la certificación orgánica del cultivo de algodón para vender a
Europa y Estados Unidos.
- Encargado de supervisar a los técnicos de campo que realizan asistencia técnica en
el cultivo del algodón.

xii
- Encargado del acopio y trazabilidad del cultivo del algodón.
- Encargado del sistema de control interno para el proyecto orgánico.

Ene 2011 – Devida - ALSELVA S.A.C.

Sep 2011
Convenio desarrollado entre DEVIDA y ALSELVA para ayudar al desarrollo
alternativo de los cultivos para la erradicación de las drogas

Coordinador proyecto Cacao convenio con ALSELVA

Encargado del proyecto “Fortalecimiento organizacional para la articulación comercial
del cacao con La empresa ALSELVA S.A.C.
- Coordinador del proyecto cacao en convenio marco con la empresa ALSELVA
S.A.C.
- Fortalecimiento de la asociatividad de los productores de cacao en el valle del río
Huayabamba.
- Articulación comercial entre la empresa y las organizaciones formadas con los
productores.

Feb 2008 – Algodones Orgánicos de la Selva S.A.C.

Dic 2010
Empresa dedicada a la comercialización y desmote de algodón orgánico.

Encargado del Área de Certificación

Jefe de certificaciones, encargado de la obtención del sello para Europa Estados Unidos
y el reglamento técnico peruano.
- Desarrollo del proyecto desde campo hasta gabinete y obtención de certificado
orgánico para la empresa.
- Responsable de la supervisión del acopio y documentación del acopio
- Supervisor del sistema de control interno de todo el proyecto orgánico.

Ago 2007 - Algodonera Juanjui S.R.L.

Dic 2007
Empresa dedicada a la comercialización de fibra y pepa de algodón.

Extensionista y Manejo Administrativo.

Encargado de la articulación comercial, acopio y recolección del algodón de campo.
Así como la parte administrativa de la empresa.

Ene 2006 – ABC Ambiental S.A.C. Consultores Ambientales

Junio 2006
Empresa dedicada a la consultoría en proyectos ambientales.

Extensionista en Sistemas Agroforestales.

Instalación de sistemas agroforestales en la zona de Leoncio Prado.
- Extensionista en vivero de plantas forestales
- Extensionista en instalación de siembra de especies forestales
- Extensión en manejo de especies forestales.

xiii
Ene 2004 – Asociación de Ganaderos “Gran Pajatén”
Abr 2004
Asociación dedicada a la comercialización de leche fresca.

Extensionista en mejoramiento genético y manejo de producción de leche.

Supervisión de la inseminación de las fincas ganaderas para el mejoramiento genético.

DIPLOMADOS Y SEMINARIOS
- Diplomado en Alta Dirección y Gestión Gerencial (2016 Universidad Nacional
Mayor De San Marcos).
- Capacitación como Facilitador en Escuelas de Campo de Agricultores - ECA’S
(2009 Instituto de Cultivos Tropicales).

SEMINARIOS
- Seminario Internacional de Estudios en Israel de la Maestría en Administración de
Agronegocios: Pasantías empresariales en innovación agrícola con la Universidad
Hebrea de Jerusalén (del 12 al 21 octubre de 2018).

INFORMACIÓN ADICIONAL
Idiomas
Inglés intermedio

xiv
 Curriculum vitae
Elser Sánchez Díaz

Bachiller en Ingeniería Agroindustrial, con 06 años de experiencia en articulación de

Proyectos Productivos de programas como Proyecto Sierra y Selva Alta –
AGRORURAL, Programa Nacional de Innovación Agraria- PNIA, Programa Nacional
de Innovación en Pesca y Acuicultura - PNIPA, Innóvate Perú y FONDOEMPLEO con
diferentes asociaciones de productores, cooperativas agrarias y empresas del rubro
agropecuario y acuícola organizando respectiva la alianza estratégica con entidades
públicas y privadas según su competencia, Además cuento con amplia experiencia en
la asistencia técnica de diferentes productos agrícolas y evaluación de proyectos
productivos adquiridos como trabajador del Banco Agropecuario – AGROBANCO.

FORMACIÓN ACADÉMICA:
2017 – 2019 UNIVERSIDAD ESAN
Maestría en Administración de Agronegocios
2017 – 2018 UNIVERSIDAD CÉSAR VALLEJO
Maestría en Gestión Pública.
2005 – 2009 UNIVERSIDAD NACIONAL DE SAN MARTÍN
Ingeniería Agroindustrial.

EXPERIENCIA LABORAL:
Jul 2015 - a la fecha CONSULTOR INDEPENDIENTE
Formulación, evaluación y ejecución de Planes Estratégicos,
proyectos productivos, asesoramiento a organizaciones de
productores agropecuarios, agroindustriales y de conservación
forestal para obtener financiamiento de fondos no retornables y
mejorar su competitividad a nivel organizacional. Logrando
canalizar a la fecha un aproximado de 30 proyectos productivos
de los programas Agrorural, PNIA, PNIPA, Innóvate,
FONDOEMPLEO, Turismo emprende.
Nov 2012 – Ene 2015 BANCO AGROPECUARIO - AGROBANCO
Asistente Comercial, encargo de la formulación, evaluación y
recuperación de créditos agropecuarios en las diferentes líneas
de crédito de la institución como Cadenas Productivas como
café, cacao, arroz, ganadería; Créditos comerciales, Agro
equipos para la compra de tractores, cosechadoras; Creditierra
entre otros.
Mar 2012 – Nov 2012 BANCO AGROPECUARIO – AGROBANCO
Gestor de negocios independiente, encargado de promocionar los
diferentes créditos ofertados por la institución financiera, además
de realizar seguimiento a los créditos otorgados y capacitación a
los productores agropecuarios clientes del banco
Mar 2011 – Mar 2012 CMAC MAYNAS
Analista Créditos, encargado de formular, evaluar y recuperar
créditos otorgados a clientes de la caja en los diferentes productos
con especial cartera de créditos agropecuarios
Feb 2010 – Feb 2011 BANCO AGROPECUARIO

xv
 Programa Trainee, es un programa de entrenamiento a
profesionales recién egresados para formar parte del banco un
año de entrenamiento realizando funciones de apoyo en la gestión
crediticia del banco.

PREMIOS OBTENIDOS:
Noviembre 2009: BECARIO del instituto de Democracia y Derechos Humanos de la
Pontificia Universidad Católica del Perú IDEHPUCP, por haber
participado en el programa de Formación de Líderes 2009
realizando con la colaboración del programa de la Naciones
Unidos para el desarrollo.
Noviembre 2008: BECARIO del Programa Nacional de becas a la Excelencia
LIDERACION, organizada por la Universidad Peruana Ciencias
Aplicadas (UPC) y el Instituto Invertir, patrocinada por el
Interbank.
Noviembre 2008: Acreedor del Primer Puesto en el Programa de Becas de Excelencia
LIDERACION con el Proyecto de ecoturismo Vivencial:
BIOADVENTURE.
Febrero 2009: Acreedor del Título Animador Sociocultural por haber participado
en el proceso de capacitación a líderes juveniles, en el marco del
proyecto de la casa de juventud – Tarapoto – CEPCO. Auspiciado
por la Fundación de Ayuda Contra la Drogadicción y el
Ayuntamiento de Sevilla.

DIPLOMADO Y CURSOS DE INTERESES

Mar a Nov 2011: Diplomado en “Derecho Financiero y Bancario” de la escuela de
posgrado de la Universidad nacional de San Martín en convenio
con la Asociación educativa y Cultural del Perú – escuela de
investigación y Desarrollo Empresarial. N° registro 3748.
Ago 2010 – Ene 2011: Diplomado en “Gerencia Financiera” de la Escuela de Posgrado
de la Universidad Nacional de san Martín en convenio con la
asociación educativa y cultural del Perú – Escuela de Investigación
y Desarrollo Empresarial.
Abril 2010: Certificado por participación en el Curso de Actualización Agropecuaria
del Programa Trainee 2010, certificado por la Universidad agraria
La Molina y su Oficina de Extensión y Proyección social.
Abril 2010: Certificado por participación del programa de Capacitación para Analistas
de Créditos Rurales acreditado por el Instituto de Formación
Bancaria. Entidad capacitadora de la Asociación de Bancos del
Perú.
Noviembre 2008: Asistente como Becario a las tres sesiones presenciales de
capacitación de Lideracción, organizada por la Universidad
Peruana Ciencias Aplicadas (UPC) y el Instituto Invertir,
patrocinada por el Interbank.

SEMINARIOS
Seminario Internacional de Estudios en Israel: Pasantías empresariales en innovación
agrícola (del 12 al 21 octubre de 2018).

xvi
INFORMACIÓN ADICIONAL

Idiomas
Inglés intermedio

xvii
 RESUMEN EJECUTIVO

La presente tesis consiste en desarrollar un Plan de Negocios para el acopio e

industrialización en pulpa congelada de huasaí en la Región Loreto al mercado de
Estados Unidos de América. Su objetivo primario de investigación es demostrar la
viabilidad económica y financiera de la inversión requerida para implementar el negocio
propuesto.
La razón de seleccionar el huasaí para este estudio es el deseo de los autores de esta
tesis de crear oportunidades de negocios en la selva peruana, siendo ese fruto un cultivo
oriundo de la zona. El huasaí es uno de los diez alimentos más sanos del mundo y con
altas propiedades nutracéuticas que hacen más longeva la vida de los pobladores nativos
que lo consumen. Actualmente en la Selva Baja peruana se siembra el huasaí, pero no
se le da el impulso necesario para iniciar una producción intensiva por desconocimiento
de los pobladores de comunidades aledañas y el desconocimiento de mercados para
colocar su producción agrícola.
Los atributos nutracéuticos de este producto son importantes pero el mercado no
está acostumbrado a consumir como fruto fresco para su consumo directo sino para su
combinación con otros alimentos u otros usos. Es así que el comprador idóneo sería:
- La industria alimentaria.
- La industria de cosméticos o productos de belleza
- La industria de suplementos nutricionales
La oportunidad que se presenta para esta tesis es investigar formas de aprovechar
la procedencia del cultivo silvestre proveniente de la Amazonía (comunidades nativas),
para agregar valor en terrenos agrícolas que son dueños esas comunidades, iniciando
primero con el acopio de frutos en forma silvestre hasta completar el proceso de
industrialización tal como se hace en Brasil (principal productor y exportador mundial
de Acaí).
La principal dificultad que advierten los autores de esta tesis es que no existen
investigaciones sobre la capacidad efectiva de obtener una producción homogénea y
continua de huasaí en Perú, considerando que hasta el momento se trata de una actividad
extractiva o silvestre en la Amazonía peruana.

xviii
 Brasil donde está la mayor población de esta planta, ha desarrollado algunos
estudios de domesticación y desarrollo de variedades que no se ha realizado en nuestro
país, por lo que resulta prudente estudiar el manejo agronómico de la empresa Agrícola
Caynarachi ubicada en Pongo de Caynarachi (Región Loreto) incluyendo los beneficios
del riego tecnificado que podrían ser incipientes para la rigurosidad científica de esta
tesis.
La empresa Agrícola Caynarachi cuenta con 100 ha de huasaí con cultivo
tecnificado, de los cuales 10 ha se encuentran en su etapa de madurez para la primera
cosecha. Los autores de esta tesis consideran a esa experiencia empresarial como punto
de partida para validar sus procesos de negocios, empezando por sus labores culturales
agrícolas con acuerdos para proveer la fruta y posteriormente evaluar la factibilidad de
pulpa congelada como tecnología que crea valor a la inversión propuesta.
Por otro lado, el interés de comercializar dichos productos en el mercado peruano
no es primordial, puesto que el precio que se conseguiría para los productores agrícolas
de la selva baja sería menor, sobre todo porque el consumidor peruano no conoce el
fruto ni sus beneficios para la salud.
Con ese nivel de información se pretende armar una oferta exportable sostenible a
partir de la disponibilidad de huasaí de la empresa Agrícola Caynarachi que no tiene
intenciones de comercializar directamente a los mercados idóneos. En este sentido, los
autores de esta tesis deciden repensar en una orientación a mercados de menor
dimensión como pueden ser los brokers que atienden a industrias alimentarias de nicho
en el extranjero.
En esta perspectiva, se revela una demanda internacional creciente de huasaí, sobre
todo en Estados Unidos. Actualmente la población en EEUU es de 325 millones de
personas, de las cuales solo el 3% tienen una alimentación saludable (aproximadamente
10 millones de personas). Brasil es el principal proveedor de frutas congeladas nativas
amazónicas con 3 millones de dólares (Euromonitor, 2018). Las principales razones
para considerar a Estados Unidos como mercado objetivo son como sigue:
- Estados Unidos es el más grande importador global de pulpa congelada de
Huasai. Compra el 80% de la producción de Brasil que es el máximo productor
mundial.

xix
 - El arancel cero que cuenta el Perú con Estados Unidos gracias a su TLC a
diferencia de los otros países exportadores.
- La demanda creciente debido a sus propiedades nutracéuticas que van de la
mano con comida saludable.
El análisis de la competencia directa determina que Brasil es el principal
competidor de la pulpa congelada peruana, pero sus atributos de producto apuntan hacia
una estrategia de costos bajos y fidelización. Debido a las ventajas que tiene el Perú con
respecto a Brasil en cuanto a aranceles, ubicación, entre otras.
Después de considerar los factores SEPTE que influyen en el comportamiento de
compra de la industria alimentaria en Estados Unidos, la estimación de la demanda de
pulpa congelada se determina por el método de diferenciación y que genera un flujo de
46 TM anuales al precio de US$7,300 / TM, con una tasa de crecimiento anual de
25.0%. Los autores de esta tesis logran el primer cliente interesado en este proyecto que
es Sambozon que es una empresa que compra la mayor parte de la producción
exportable de Brasil.
El modelo de negocio para generar ingresos sostenibles en un horizonte de 10 años
consiste en crear una empresa privada con una planta procesadora de pulpa congelada
en la zona de Pongo de Caynarachi y cerca a los fundos agrícolas de la empresa Agrícola
Caynarachi. La ubicación de la planta procesadora es crítica para pensar en una
estrategia futura de recolección de los pequeños productores agrícolas que poseen
plantaciones de huasaí en la misma zona de influencia agrícola de este proyecto.
Para cumplir con los requerimientos de investigación aplicada que culmina en un
Plan de Negocios, los autores de esta tesis proponen dos tipos de innovación:
- Innovación de producto y procesos: se trata de un cultivo introducido, no
difundido en Pongo de Caynarachi y con una variedad no validada con estudios
científicos de domesticación. La innovación consiste en la implementación exitosa
de huasaí con condiciones de mercado internacional en la selva baja peruana.
- Innovación organizacional: la nueva empresa de capitales privados requiere
practicar una agricultura de contrato de colaboración empresarial con productores
agrícolas individuales o asociados que actúan como socios estratégicos
(proveedores de huasaí) de esa sociedad, promoviendo la distribución compartida

xx
 de dividendos, y las cuales tienen un contrato de Colaboración Empresarial o
Asociativo.
Los resultados de ambos tipos de innovación hacen posible el despliegue de
estrategias competitivas y de estrategias tácticas del negocio que forman parte de la
viabilidad económica y financiera:
- La matriz de posicionamiento competitivo recomienda la estrategia de nicho de
mercado con énfasis en costos bajos y fidelización, siendo sus variables de estudio
el precio y diferenciación.
- Las estrategias de marketing atienden a clientes B2B (brokers) que atienden a
industrias alimentarias globales.
- Las operaciones se enmarcan en tres eslabones: acopio, industrialización y logística
para la exportación. La competencia distintiva recomendada es ser eficientes en el
acopio como operación.
- La estrategia organizacional contempla el modelo de Contrato de Colaboración
Empresarial sin Contabilidad Independiente que permite a los integrantes de la
sociedad recibir dividendos sin necesidad de llevar a cabo una contabilidad propia.
Para este proyecto tendremos una inversión inicial en el año cero de 972,585 soles
el cual tendríamos el 40% capital propio y el 60% como endeudamiento de préstamo.
Se contempla un crecimiento del 10% anual de ingresos y que la deuda sea amortizada
en un periodo máximo de cinco años.
El resultado de evaluación del flujo de caja económico y financiero indica que es
viable el negocio:
- Desde el punto de vista económico: el VANe es de S/. 557,553 y una TIR de 35.74%
para una inversión inicial de S/.997,568 actualizado al costo de oportunidad de
25.0%.
- El flujo de caja financiero resulta con mejores indicadores debido al apalancamiento
y escudo tributario generado por el préstamo. El VANf es de S/. 1,624,662 y TIRf
de 3.50% actualizado al costo promedio ponderado de capital (CPPC o WACC) de
17.85%.
En la evaluación del riesgo se determina el precio de equilibrio que es de S/. 22.08
/ kg, es decir, puede soportar una caída de precio hasta 11.68% para no ganar ni perder.

xxi
La cantidad de equilibrio es de 43,684 kg soportando una caída de volumen de ventas
hasta 11.69%.
El grado de mayor sensibilidad del negocio está en el precio donde en promedio
puede fluctuar en 11.68% el precio para obtener un VAN igual a 0, es decir del precio
propuesto de S/. 25.00 / kg puede incluso resistir una caída de precios hasta S/.22.08
soles / kg. Lo mismo sucede con la variable de volumen de ventas
Con el uso de todas estas herramientas de análisis económico y sumado a esto la
investigación y posicionamiento competitivo del cultivo, tenemos resultados favorables
para la aceptación de este plan de negocio.

xxii
CAPITULO I. INTRODUCCIÓN
En este capítulo se presentan los antecedentes que justifica el título de esta tesis,
planteando sus objetivos, alcances y limitaciones de investigación con énfasis en la
innovación. Enseguida se describe la metodología de investigación aplicada que
culmina en un Plan de Negocios.
1.1. Antecedentes
1.1.1. Consideraciones preliminares
La vocación profesional y lugar de origen de los autores de esta tesis lleva a
interesar en los productos silvestres de la Amazonía y sus potencialidades para su
industrialización y exportación a los mercados internacionales. Dentro de estos
productos se destaca el huasaí que crece en forma silvestre en la Selva Baja de la
Amazonía. Se conocen experiencias locales en el procesamiento del huasaí y
experiencias exitosas en el Estado de Pará (Brasil), así como en Colombia que han
tenido demanda en diferentes mercados internacionales.
Las dos formas en que se procesa el huasaí es en pulpa y liofilizado. Según la
revisión de la literatura se ha constatado que en el proceso de pulpa se usa mayormente
para alimentos, mientras que el liofilizado (cuyo proceso es más caro) se aplica a la
industria cosmética y farmacéutica. Inclusive la semilla del huasaí es usada como
alimento para animales. Se sabe que su ciclo vegetativo es de tres años.
La empresa peruana Agrícola Cainarachi SAC ubicada en la localidad de Bonilla
(Pongo de Caynarachi, Región Loreto), tiene 10 hectáreas en producción de huasaí
colindante a otras 600 hectáreas de palmito cuyo producto se logra de la misma planta.
Como la empresa no tiene interés en la fruta del huasaí, ha convenido con los autores
de esta tesis de abastecer de las actuales 10 ha y de 100 ha más ya cultivadas. En esta
perspectiva, esta tesis pretende la formación de una empresa nueva denominada
“Industrias Amazónicas SAC”. En el futuro, se abastecerá de la producción propia de
cultivos y de los pequeños productores agrícolas organizados en Pongo de Caynarachi.
El primer acercamiento del tema de esta tesis es la “Investigación aplicada para el
estudio del Acaí como cultivo alternativo en beneficio de las comunidades nativas de la
selva baja del Perú (Baltazar, 2018), en donde concluyen que:
- La comercialización y el valor del mercado a nivel mundial están en aumento.
- Las propiedades antioxidantes del huasaí son las más elevadas del mundo, debido a
su gran demanda en forma natural o procesada.

1
- Las dos formas en que se procesa actualmente el huasaí es en pulpa y liofilizado. El
proceso en pulpa se usa mayormente para alimentos mientras que el liofilizado, cuyo
proceso es más caro, se aplica a la industria cosmética y farmacéutica.
Después de conocer todos los beneficios que encierra las bayas de huasaí, se puede
afirmar que los principales interesados para consumir este fruto son personas de todas
las edades: niños, adolescentes, personas mayores, personas en situación de actividad
física intensa, deportistas, mujeres en estado de embarazo y lactancia materna, personas
con riesgo cardiovascular, diabetes, personas con defensas bajas y personas con
regímenes dietarios de adelgazamiento.
Bajo esta perspectiva, se plantea un Plan de Negocios para aprovechar el huasaí
cultivado por la empresa Agrícola Caynarachi, estudiando modelos de negocios
escalables que pueden ser replicadas posteriormente con pequeños productores
agrícolas de la misma zona.
1.1.2. Perfil del producto: huasaí
El huasaí es una fuente de alimento para las poblaciones nativas amazónicas desde
tiempos antiguos, gracias a que sus frutos y derivados son clasificados como uno de los
superalimentos a nivel mundial. El fruto de Huasai, se caracterizan por su alto contenido
de ácidos grasos (Omega 9 y Omega 6) y antioxidantes que se encuentran en pequeñas
cantidades en las frutas a diferencia del Huasai. En Brasil es ampliamente consumido
por sus efectos beneficiosos para la piel, la circulación sanguínea y sus cualidades
energizantes con sabor agradable.
El huasaí es una palmera originaria de la amazonia oriental que se encuentra
distribuida en toda la selva baja de Perú. Se desarrolla de forma silvestre bajo clima
tropical y en zonas inundables con suelos aluviales llegando a medir más de 25 metros
de altura, en su forma natural. El fruto del Huasai es una baya pequeña y de color violeta
oscura, o morado oscuro. Su forma de propagación es por semillas y por hijuelos.
El Huasai puede usarse para varios fines: medicinales, alimenticios, ornamentales,
tintóreos, forrajeros, medicinales y agroforesteros.

2
 Figura 1. Palmera de huasaí y su fruto

Fuente: Trabajo de campo de los autores de esta tesis.

1.1.3. Viabilidad de la demanda

Las investigaciones de terceros concluyen que el interés en la producción de Huasai
viene aumentando de manera importante en varias regiones a nivel mundial. La
demanda de Huasai en Estados Unidos y otros países de economías desarrolladas y no
tropicales, es impulsado por campañas publicitarias que promocionan el Huasai como
el nuevo "fruto maravilloso de la Amazonia"
En la Figura 1.2 se observa que las frutas del Huasai en el año 2009 se presentan
como producto nuevo a nivel mundial y con buenas perspectivas, aunque con poca
variedad de productos elaborados en base a ese fruto. Es por esta oportunidad de
mercado que se presenta como reto de investigación de esta tesis.
Figura 2. Mundo: Ingreso de nuevas frutas para jugos. 2007 vs 2008 y 2008 vs 2009

Fuente: (Dohler Market Research , 2009)

3
1.1.4. El mercado objetivo: Estados Unidos de América
Según el informe titulado "Acaí Berry Market: Global Industry Analysis &
Opportunity Assessment, 2016-2026", se estima que en 2016 se vendieron más de
300,000 toneladas de productos de Acaí Berry en todo el mundo. (Future marked insight
, 2016). Anticipa un aumento impresionante en el consumo mundial de productos de
Acaí Berry, y espera que las ventas globales superen el millón de toneladas para fines
de 2026.
En el mismo informe menciona a Estados Unidos como uno de los participantes
activos del mercado global de Acaí Berry, gracias a la densa presencia de los fabricantes
de Acaí Berry con base en los Estados Unidos. Para el año 2026 se espera un
crecimiento de 12.6% de CAGR (Figura 1.3).
Figura 3. Valor de mercado global de Acaí (en %)

Fuente: (Future marked insight , 2016)

Por el lado de la oferta, América Latina dominará con más del 55% de participación
en las ventas mundiales de Acaí Berry hacia el final del período de pronóstico. Acaí
Frooty con sede en Brasil se encuentra entre los principales actores en el mercado
mundial de Acaí Berry. También se observa a Phyto Nutraceuticals Inc. de Sudáfrica
como fabricante prominente de productos de Acaí Berry, mientras que las empresas
basadas en EEUU más destacadas son Sambazon Inc., Acaí Roots Inc., Nativo Acaí,

4
Acaí Exotic LLC, Jamaba Juice Inc., Sunfood, Naked Juice Company y The Coca-Cola
Company.
1.1.5. Viabilidad de la oferta peruana
Los atributos del huasaí antes mencionados son importantes, aunque no para su
consumo directo sino para su combinación con otros alimentos. Es decir, el comprador
podría ser la industria alimentaria lo que puede diluir a los ojos del consumidor final y
la significación del origen de este componente alimenticio proveniente de la Amazonía
peruana. De allí que se plantea un negocio de tipo B2B (negocio a negocio) enfocada
en la industria alimentaria que demanda pulpa congelada de huasaí.
En Perú no existe capacidad efectiva de obtener una producción homogénea y
continua a gran escala, puesto que hasta el momento se trata de una actividad extractiva
(cultivo silvestre). Brasil donde está la mayor población de esta planta, ha desarrollado
algunos estudios de domesticación y desarrollo de variedades, y que no se ha hecho en
el Perú. En este sentido, resulta prudente plantear una investigación a partir de un
cultivo tecnificado existente en la selva peruana (100 ha disponibles de la empresa
Agrícola Caynarachi) con beneficios del manejo tecnificado que resultaron ser efectivas
por su alto rendimiento.
1.2. Objetivos de investigación
1.2.1. Objetivo general

Demostrar la viabilidad económica y financiera de acopio e industrialización de la

pulpa congelada de huasaí para exportación al mercado de Estados Unidos de América.
1.2.2. Objetivos específicos
- Identificar la demanda actual y futura de huasaí como pulpa congelada en el
mercado objetivo y sus amenazas de competencia en ese mercado.
- Identificar los compradores u organizaciones cualificados para exportar huasaí
como pulpa congelada en el mercado de Estados Unidos.
- Diseñar los procesos de cultivo, producción y exportación de pulpa congelada de
huasaí en una misma planta de producción, desde el punto de cosecha e
industrialización propia hasta el punto de entrega en el mercado de destino.
- Plantear estrategias de organización de pequeños productores para el acopio de Acaí
fresco.

5
- Evaluar los riesgos de implementar el negocio propuesto y plan de contingencia
para aminorar los riesgos.
1.3. Delimitación: alcances y limitaciones
1.3.1. Alcances
- Estudio de mercado en países potenciales para el comercio B2B de pulpa congelada
de huasaí, mediante entrevistas a expertos y estudios precedentes.
- Evaluación de una propuesta de cadena de valor desde la zona de producción
agrícola hasta la entrega del producto en puerto de origen (FOB Callao) con fines
de exportación.
- Evaluación estratégica para la instalación de una planta dedicada a la transformación
de huasaí (pulpa congelada) para la exportación.
1.3.2. Limitaciones
- Existen pocas investigaciones realizadas en el país sobre la domesticación del
huasaí, por lo que la mayoría de investigaciones de referencia serán tomadas de
otros países como Brasil, Colombia, Venezuela.
- Existe poca evidencia de sistemas agrícolas para el de cultivo de huasaí en la selva
peruana, para lo cual se tomarán experiencias del huasaí cultivado en la empresa
Agrícola Caynarachi ubicado en Pongo de Caynarachi (Región Loreto).
- El Huasai no tiene una partida arancelaria específica y se encuentra incluido dentro
de un grupo frutos frescos o procesados similares, pero con diferentes características
y atributos. Es por ello que existen dificultades para encontrar estadísticas
específicas para este fruto.
1.4. Justificación y contribución del proyecto de innovación
1.4.1. Justificación
La preocupación por la salud del consumidor ha despertado el interés de diversas
industrias y en especial la industria alimenticia en nutracéuticos, la misma que proviene
de las estadísticas de salud de muchos países entre los que destaca principalmente los
Estados Unidos, debido a los problemas de obesidad que ocupa actualmente una parte
importante de la agenda gubernamental norteamericana.
Por otro lado, el consumo de frutas exóticas como el camu-camu, la pitahaya y el
huasaí (Acaí) viene siendo una tendencia mundial debido a las propiedades
nutricionales que posee para la salud. Por eso (Sierra y Selva Exportadora, 2017)
afirman que existe un gran potencial para la selva peruana.

6
 Según la Agencia Agraria Peruana de Noticias ([Link] 2016), señala que el
huasaí (Acai) es el blueberry de la selva, y pronostican su presencia en el mercado
internacional, pues gracias al notable éxito que ha tenido el programa “Perú Berries” en
parte de la zona andina, se ha logrado expandir tanto la producción como la exportación
de los berries, pues hay el compromiso de Sierra y Selva Exportadora para
implementarlo con el huasaí de la selva quien lo tienen como cultivo priorizado en su
portafolio de productos que vienen promoviendo. Además, se comenta que la selva tiene
también su berrie el “Acai” que proviene de la palmera de palmito huasaí y que la
empresa Conservera Amazónica con Localia en la ciudad de Iquitos, viene exportando
este palmito desde hace unos años.
Equipo técnico de Sierra y Selva Exportadora y la Agencia Agraria Peruana de
Noticias han sostenido reunión con representantes de la empresa Conservera
Amazónica y acordaron iniciar labores conjuntas para impulsar el desarrollo del cultivo
de huasaí, pues la empresa cuenta con 5 millones de plantuas de palmito de huasí y está
a disposición de inversionistas y Asociaciones de productores interesados con la
finalidad de comenzar una revolución productiva del huasaí, basándose en el modelo de
desarrollo de Brasil. Además, se resaltó la importancia de impulsar la exportación del
huasí debido por ser una fruta que tiene elevado potencial para la industria alimentaria,
cosmética, farmacéutica, pues el aceite de la fruta es usado en productos de belleza,
destacando atributos por ser el antioxidante más poderoso de la naturaleza y genera un
movimiento económico de 530 billones de dólares anuales.
El Instituto de Investigaciones de la Amazónica Peruana (IIAP), el huasaí es una
de las especies con mayor aprovechamiento por pobladores amazónicos y cuenta con
propiedades nutricionales, medicinales y cosméticas, en la estación de Iquitos cuentan
con un germoplasma de vivero de huasí y han realizado investigaciones en tono a esta
palmera, además con la finalidad de aprovechar de forma ordenada y formalizar el
manejo de esta palmera se realizó un contrato entre la Organización de Manejo de
Recursos Naturales – ORMARENA de la Comunidad de Yarina, ubicada dentro de la
Reserva Nacional äcaya Samita – RNPS. También con la Dirección de Gestión de Áreas
Naturales Protegidas – DGANP, del Servicio Nacional de Áreas Naturales Protegidas
del Estado Peruano (SERNANP).
Mediante este mecanismo el SERNANP, otorga el derecho de aprovechamiento del
huasí con fines comerciales al interior de las áreas naturales protegidas, con el objetivo

7
de incentivar al desarrollo económico de las comunidades en estricto equilibrio con la
conservación y el desarrollo humano., se espera suscribir este contrato con otras
organizaciones que serán beneficiadas con el plan de manejo respectivo. Cabe
mencionar que este trabajo ha sido gracias a la contribución del Proyecto Canje de
Deuda por Conservación en la RNPS, que es financiado por el Acuerdo para la
Conservación de la Naturaleza (Pronaturaleza) y el compromiso tangible de la
población organizada para realizar un aprovechamiento sostenible de este recurso huasí.
El fruto de Huasai es considerado una de los palmberrys más nutritivas del mundo,
por el alto contenido nutricional rico en antioxidantes, vitaminas y aminoácidos además
de contener ácidos grasos de Omega 6 y Omega 9, que rara vez están presentes en las
frutas.
Para conquistar el mercado de alimentos nutracéuticos en los Estados Unidos y
otros países, los exportadores deberán priorizar la investigación e inversión en
tecnología para desarrollar productos terminados que involucren los “super foods” o
superalimentos (Sierra y Selva Exportadora, 2016).
En este sentido, esta tesis cobra importancia en los siguientes aspectos de
innovación:
- Innovación del producto y procesos para la producción de pulpa congelada, la
cual será adoptada de países vecinos y de industrias similares adaptadas a nuestra
región.
- Innovación organizacional
- Implementaremos una innovación de modelo organizacional, mediante la firma de
un contrato de colaboración empresarial u asociativo entre las siguientes partes:
a) Industrias Amazónicas SAC
b) Agrícola Caynarachi SA
c) Sambazon
d) Organizaciones de productores o recolectores de huasaí como: Asociación de
productores agropecuarios Waimaku (CCNN Shigkat); Asociación de
productores Yamajan Tsawan Tsawaju (CCNN Rio Soritor); Cooperativa
Agroindustrial Cauchera Caynarachi LTDA, entre otras.
- Innovación en cultivo en la cual damos a conocer nuestro diferente distanciamiento
y nuestra diferente variedad de Huasai que es más fácil la cosecha.

8
1.4.2. Contribución
Considerando todos los beneficios antes mencionados del huasaí y revisando los
antecedentes respectivos acerca de la producción de este fruto en el país, se ha
encontrado que la oferta de huasaí se limita a la producción silvestre que en la actualidad
es casi exclusiva de la región Loreto, San Martín y Madre de Dios. No obstante, lo
anterior, hay referentes de algunas plantaciones privadas de huasaí en las regiones San
Martín y Loreto los cuales servirán de orientación para esta tesis.
Por tanto, se ha visto la necesidad de plantear un plan de negocios integral con el
aprovechamiento de un cultivo existente de huasaí en Pongo de Caynarachi (Región
Loreto) para luego pasar a las etapas de industrialización de bayas de huasaí en pulpa
congelada, por ser ésta una de las principales formas de venta en mercados nacionales
e internacionales.
1.5. Metodología de investigación
1.5.1. Mapa mental de la investigación
La metodología utilizada para el desarrollo del presente estudio se basa en el
esquema mostrado en la Figura 1.4, en donde se esquematiza la investigación aplicada
que culmina con la evaluación económica financiera y evaluación y mitigación de
riesgos.
Figura 4. Mapa mental de la investigación aplicada que culmina en un plan de negocios

Elaboración: Autores de esta tesis

9
 De acuerdo a la figura anterior, la tesis se inicia con la idea de negocio y
planteamiento del problema u oportunidad de negocio para el huasaí peruano.
Enseguida se desarrolla el Marco de Referencia que incluye la síntesis de
investigaciones realizadas por terceros sobre la pulpa congelada de huasaí hacia
mercados nacionales e internacionales, definiendo el satisfactor del producto y los
grupos de compradores alineados con ese satisfactor. También se incluye las bondades
y restricciones de la tecnología de la pulpa congelada de huasaí que crea valor al
producto propuesto, y finalmente la revisión de casos de estudios de éxito para la
identificación de buenas prácticas de negocios que pueden ser replicadas en esta tesis.
Para el análisis y diagnóstico del entorno se discuten los aspectos del mercado,
análisis de la competencia y macro tendencias SEPTE que se presentan en el entorno
externo, y aspectos internos de la idea de nuestro negocio. Conociendo el entorno en
que se desarrolla la idea de negocio, se discuten las estrategias competitivas para el
modelo de negocio propuesto. Finalmente se plantean las estrategias tácticas (Plan de
Negocios) que culmina en la evaluación económica y financiera de la inversión
requerida para su implementación y la evaluación de riesgos.
1.5.2. Estrategias de recolección de datos
En la Tabla 1.1 se muestran las estrategias de recolección de datos de fuente
secundaria y primaria para el desarrollo de esta tesis.
Tabla 1. Estrategias de recolección de datos
Nivel Aspecto por resolver Fuente
- Identificar las zonas de producción Primaria:
de huasaí. - Entrevista a personal de empresas
Cosecha o - Evaluación de la estructuración del públicas de Loreto.
recolección de cultivo tecnificado para huasaí, así - Entrevista con personal privado que se
Huasai: Conocer como su recolección de producción enfocan en el desarrollo de la amazonia.
las zonas de silvestre. - Entrevista a recolectores naturales de la
producción de - Estructuración de la mejor manera zona.
huasaí logística para el traslado de fruta
hasta la planta de producción.

- Principales países abastecedores de Primaria:

Estrategias para Huasai a Estados Unidos. - Entrevista con funcionarios de empresas
la competitividad - Venta de producción de cada país privadas que tienen Huasai en
para la proveedor. producción.
producción de - Principales empresas
huasaí comercializadoras de Huasai.
- Ventajas y desventajas del sector.
- Oferta de maquila para pulpa Primaria:
congelada - Entrevista a expertos
Ingeniería de
- Oferta de despulpadoras
producción
industriales
- Oferta de máquinas congeladoras

10
 Nivel Aspecto por resolver Fuente
- Demanda de productos a base Primaria:
Huasai en los Estados Unidos. - Entrevista con las principales empresas
- Empresas y empresarios con importadoras, que participaron en la feria
intención de compra en el mercado de SIAL.
objetivo. - Entrevista con expertos sobre cultivos
Análisis del
- Tendencias de los consumidores tropicales.
Mercado de
norteamericanos. - Entrevista con graduados de maestrías en
oferta y demanda
- Tendencias del volumen de Agronegocios.
de huasaí
demanda.
- Ventana comercial y precios
durante el año en el país de destino.
- Distribución Geográfica de los
consumidores.

Elaboración: Autores de esta tesis

11
CAPITULO II. MARCO DE REFERENCIA
Para demostrar la viabilidad económica y financiera del modelo de negocio en la
producción y exportación de Huasai a mercados internacionales, detallaremos los
conceptos claves de investigación que sustentan teóricamente la metodología de
investigación propuesta, la misma que definen las estrategias a seguir en nuestro de
modelo de negocio. Primero se desarrollará las definiciones referentes al fruto del
Huasai o Huasai, así como las estrategias para obtener nuestra materia prima.
Seguidamente trataremos el tema de la tecnología para la obtención de pulpa de fruta
congelada, pasando por las bondades del uso de esta tecnología, para terminar,
definiendo nuestro mercado objetivo.
2.1. Concepto de producto / mercado
2.1.1. Perfil del producto: Huasai
El huasaí (Perú) cuyo nombre científico se denomina Euterpe Precatoria o
Oleraceae, es una palmera nativa de Sudamérica, específicamente de la Amazonía
peruana, colombiana, boliviana y brasileña, es conocido como huasai en muchos países,
entre los que destaca Brasil. Es una de las especies forestales de la cuenca de los ríos
más aprovechados por las comunidades amazónicas por poseer propiedades
nutricionales, medicinales y cosméticas.
Según el perfil de minerales del huasaí contiene 900 mg de potasio / 100 g de pulpa
de açaí liofilizado) y de calcio (330 mg / 100 g de pulpa de açaí liofilizada), siendo estos
minerales los observados en mayor abundancia. El magnesio también se presenta en
concentraciones importantes (124,4 mg en 100 g de pulpa liofilizada), a diferencia del
hierro (4,5 mg en 100 g de pulpa liofilizada).
El huasai o huasai posee 16 aminoácidos que hacen de esta fruta el alimento ideal
para deportistas. El huasai o huasaí, es sorprendentemente rico en ácidos grasos omega
3, omega 6 y omega 9, también posee un gran aporte de fibra que sirve para regular el
tránsito intestinal y combatir el estreñimiento. No obstante, no debemos dejar pasar por
alto que esta super fruta también posee fibra soluble en su pulpa y que puede colaborar
a luchar contra el colesterol. De acuerdo Schauss, 2006 el huasaí posee un buen aporte
de minerales (como calcio, magnesio, zinc, hierro y potasio) y vitaminas (A, complejo
B, C y E) que además de ser una fuente remineralizante para nuestro organismo también
tiene un poder antioxidante con lo cual nos proporcionan una doble ventaja al consumir
esta fruta.

12
 Según trabajos que aparecen en publicaciones como el Journal of Agriculture and
Food Chemistry y la International Journal of Food Sciences and Nutrition, se ha
demostrado que el huasai o huasaí tiene un efectivo poder frente a los radicales libres
de peróxido y superóxido, que son dos agentes generadores de enfermedades en el
organismo. En resumen, se ha visto que los antioxidantes del huasaí son capaces de
introducirse en células humanas y actuar de forma funcional evitando la acción dañina
de los radicales libres. (Moreu, 2018)
Bajo el nombre común de huasai se comercializan dos especies diferentes
localizadas en el Amazonas: Euterpe oleraceae Mart y Euterpe Precatoria Mart. Se
diferencian entre sí a nivel morfológico, en términos de crecimiento y en composición
fitoquímica en relación al contenido de constituyentes químicos con capacidad
antioxidante. (Ortega, 2015)

Figura 5. Características biológicas que diferencian a Euterpe precatoria y Euterpe oleracea

Fuente: (USAID, 2015)

Otro atributo de diferenciación entre Euterpe precatoria y Euterpe oleracea,

principalmente desde el punto de vista comercial, radica en el poder antioxidante de
ambas especies. El huasai de Euterpe oleracea es conocido a nivel mundial por su
elevado poder antioxidante, tres veces superior al del arándano y cuatro veces y media
superior al de la manzana, pero investigaciones recientes demostraron que estas
relaciones son mayores al comparar el poder antioxidante de Euterpe precatoria, especie

13
que posee un 80% de mayor actividad antioxidante respecto a Euterpe oleracea. (Lorini,
2017)
La palma Huasaí es una especie endémica de la amazonia, que tiene entre 25 a 45
tallos que pueden alcanzar alturas hasta de 16 m y diámetros de hasta 18 cm, con raíces
adventicias de color rojo y abundantes neumatóforos que le ayudan a respirar en suelos
anegados. La corona tiene entre 8 y 14 hojas pinnadas de hasta 3,7 m de largo, con 40
a 80 pinnas colgantes a cada lado, y las pinnas medias alcanzan hasta 1,1 m de largo y
4,5 cm de ancho. (USAID, 2015)
El huasai es considerado una especie de bosque primario por su crecimiento lento,
los altos requerimientos de humedad, la baja exigencia de intensidad lumínica para el
desarrollo de las plántulas y la baja tasa de supervivencia de las plantas y plántulas. Los
palmares de huasai en la costa Pacífica, constituyen una fase en el proceso de sucesión
que conduce del manglar al guandal. El huasaí se establece detrás de los manglares de
barra en pocos árboles, como especie pionera de la sucesión. Se reproduce tanto por
semilla como por rebrotes. Su diseminación es atribuida principalmente a las aguas de
inundación, y animales menores que se alimentan de los frutos, por efecto de las mareas.
(USAID, 2015)
Tiene inflorescencias que nacen por debajo de las hojas y llevan entre 80 y 162
raquilas de hasta 75 cm de largo. De acuerdo con estudios de Corponariño, basados en
los planes de manejo realizados por empresas productoras de palmito, el huasai florece
y fructifica dos veces al año entre marzo y abril y de septiembre a octubre. Otras fuentes
indican que esta se produce de enero a mayo y de agosto a octubre, con una producción
de hasta 6 racimos por tallo, cada uno de unos 4 kg y 2.000 frutos en promedio. (USAID,
2015)
Los frutos del huasai, son carnosos y esféricos, miden entre 1 y 2 cm de diámetro,
son de color verde y cuando maduran adquieren tonalidades purpura o violeta a negro.
De la pulpa se extrae el jugo que se destina a la alimentación. En el interior de cada
fruto se encuentra una semilla, color café y de aproximadamente 6 mm de diámetro,
constituyendo el 60% del volumen de la fruta. Las plantas desarrolladas en las
condiciones óptimas, empiezan a fructificar a partir del 3 año. (USAID, 2015)
2.1.2. Composición y valor nutricional
Las razones por las que la demanda y consumo del huasaí se está incrementando
en los últimos años se basan en los beneficios a las que se le asocia su consumo. El fruto

14
del huasaí es considerada una super fruta, y está considerada entre los diez mejores
alimentos del mundo. Debido a su alto aporte nutricional muy importante por su alto
nivel de antioxidantes, omega-3, omega-6 y omega-9. (Ortega, 2015).
Schauss (2006) indica que, por cada 100 g de pulpa de fruta, se tiene 8,1 g de
proteínas, 52.2 g de carbohidratos (incluidos 44.2 g de fibra) y 32.5 g de grasas; además
260 mg de calcio, 4,4 mg de hierro, 1002 U de vitamina A y pequeñas cantidades de
vitamina C. También se obtiene ácido aspártico y ácido glutámico, además de 319 mg
de antocianinas y otros antioxidantes. Por otro lado, Alves (2000) indica que la pulpa
del fruto sin procesar presenta un valor energético de 262 kcal/100 g.
Los principales componentes químicos que tiene el huasai son: En las raíces se
encuentra: antranoles, auronas, ácidos fijos, fuertes y débiles, catequinas, chalconas,
cumarinas, esteroides, fenoles simples, leucoantocianidinas, flavononas, quinonas,
taponinas y taninos.
En la pulpa de los frutos se encuentra: Lípidos 13,4%, proteínas 3,38%, glúcidos
12,02%, fibra bruta 18%, cenizas 1,25%, calcio 0,167%, hierro 0,004%, fósforo 0.51,
también contiene vitaminas A y B1.
2.1.3. Presentaciones del producto
La pulpa congelada de huasai se consume en alimentos en bebidas energizantes,
helados, en jugos, entre otras maneras, pero va mezclado con algún alimento debido al
fuerte sabor de la pulpa no se consume solo siempre acompañado. La pulpa congelada
de huasai se envasa en bolsas de 50 Kg, congelado, transportado en conteiner
refrigerados de 40 pies y conteniendo 40 TM u 800 bolsas.
Los principales compradores de pulpa congelada de huasai son la empresa
Sambazon I.N.C. con sede en San Clemente California. Esta empresa compra el 80 por
ciento de la pulpa congelada proveniente de Brasil. Y usan el huasai como bebida
energizante.
La fundación Mona Vie también es norteamericana tiene también el mercado de
bebida energizante. La empresa Acai Roots es una empresa con sede en San Diego,
Estados Unidos produce jugos y helados de pulpa congelada de huasai.
2.1.4. La tendencia: el negocio del futuro de los super foods
Para alcanzar el mercado de alimentos en los próximos años, los exportadores
deben de realizar la investigación, desarrollo e inversión en tecnología para crear nuevos
productos que combinen los “super foods” altamente beneficiosos para la salud. (Sierra

15
y Selva Exportadora) Este hecho permitirá estudiar las opciones existentes en el
mercado y además permite llegar a elaborar un estilo de alimentación personalizado a
las necesidades de los clientes. (Diario Gestión, 2018)
Entre las tendencias que destacan y ofrecen nuevas oportunidades, se distinguen la
tendencia que marca a las industrias la necesidad del consumidor de
obtener alimentos que sean funcionales de manera natural, de forma que éste se
configure como uno de los principales impulsores de las estrategias de innovación en el
mercado de alimentos y bebidas saludables. Con esta estrategia se busca que el producto
tenga un beneficio intrínseco para la salud, teniendo al huasaí como el producto
funcional que cuenta con el potencial de crecimiento más fuerte, al que se busca
desarrollar su fortalecimiento en el segmento de suplementos, y de ahí su transición
como ingrediente en alimentos y bebidas.
La baya del huasaí es uno de los diez superalimentos más nutritivos del mundo. La
fruta de esta palmera contiene grandes cantidades de antioxidantes y ácidos grasos
insaturados de Omega 6 y Omega 9, rara vez están presentes en el resto de las frutas.
De esta manera, el empresario peruano debe de tener en cuenta la oportunidad que
se presenta, para realizar el desarrollo de nuevos productos en el mercado complejo y
fragmentado, donde el consumidor es el que marca las direcciones en la aparición de
nuevos nichos de oportunidad para productos e ingredientes funcionales. (Gestión,
2018).
2.2. Tecnologías que crean valor al producto: la ingeniería de la tecnificación
del cultivo del huasai
El huasaí es una palmera silvestre que se encuentra ampliamente distribuida en toda
la región amazónica del Perú, siendo un recurso alimenticio muy importante para las
poblaciones nativas; sin embargo, el autoconsumo no capta adecuadamente los frutos
del huasaí para poder comercializarse ocasionando grandes pérdidas debido a su alta
perecibilidad. Además, el creciente interés por el huasaí debido a su alto contenido de
antioxidantes que contribuyen al bienestar de la salud, hace necesaria la producción de
productos industrializados como la pulpa.
Los frutos del huasai difieren de otros frutos carnosos porque posee protocolos de
procesamiento bien establecidos, por su morfología y composición generalmente alta
en ácidos grasos (omega 3 y omega 9). La estandarización del proceso obtención,
traslado y conservación de pulpa de huasaí que habilite su uso y aprovechamiento, se

16
convierte en un reto tecnológico, especialmente en las condiciones de la amazonia
peruana. (Peña, 2012)
La tecnificación del huasai hace posible sea un cultivo rentable ya que tenemos
grandes volúmenes de producción, y una gran demanda de mercado de este cultivo, este
es considerado un cultivo nutraceútico el cual nos referimos a la medicina biológica
beneficiosa para la salud y con capacidad preventiva y terapéutica definida.
2.2.1. Objetivos generales del manejo tecnificado del huasai
- El objetivo principal de la tecnificación del huasai es obtener mayor volumen por
área de terreno sembrado como mínimo diez toneladas por hectárea al año para ser
rentable.
- Que las labores operativas del cultivo en toda la cadena productiva sean más fáciles
de realizar desde la siembra, mantenimiento y cosecha.
- Obtener frutos de huasai con una calidad uniforme y con mayor cantidad de pulpa.
2.2.2. Características técnicas del cultivo
Perfil del cultivo
- Taxonomía: Plantae
- Reino: Tracheophyta
- División: Magnoliopsida
- Clase: Arecales
- Orden: Arecaceae
- Familia: Euterpe
- Género: Mart
Datos de cultivo
- Época de siembra: La época lluviosa es la más recomendable en la selva de San
Martin es entre los meses de setiembre a diciembre y de febrero a abril.
- Espaciamiento: Distanciamiento mínimo en la selva de San Martín es de 3 m entre
planta y entre filas ya que tenemos una variedad con menor crecimiento y así
obtenemos mayor cantidad de plantas por hectárea.
- Labores de cultivo: Deshierbos se realizan cada 3 meses, esporádicos durante el
primer año de la plantación.
- Enemigos naturales: Es atacada por las siguientes plagas: Cigarra (Cera- taphis
lataniae) ataca al estípite, hojas e inflorescencia: broca (Cocotrypes sp) ataca a las
semillas caídas, larvas de la mariposa (Brassolis astyra) ataca a los foliolos.

17
- Propuesta de asociación de cultivos: Esta especie se adapta muy bien a las zonas
pantanosas o arenosas. En suelos inundables se recomienda asociarla con cumala,
andiroba y shiringa, en suelos de mal drenaje con aguaje y ungurahui. En suelos no
inundables, puede intercalarse con especies forestales de crecimiento rápido como
bolaina. También podemos asociarlas con el cultivo de la palma aceitera y con
cítricos en zonas no inundables.
- Propagación: A través de semilla botánica y por hijuelos, recomendándose la
primera modalidad. La germinación se presenta entre los 30 y 33 días, sin embargo,
sumergiendo las semillas previamente en agua, se logra la germinación entre los 25
y 28 días. En vivero se siembra en surcos de 3 cm de profundidad. con un
distanciamiento de 4cm entre semillas consiguiéndose distribuir 2 500 semillas/m.
Cuando las plántulas alcanzan 5 cm de altura de los15 a 20 días después de la
germinación, deben trasplantarse a bolsas plásticas. La siembra en campo definitivo
se realiza después de 5 o 6 meses del repique, cuando las plantas hayan alcanzado
de 50 a 60 cm de altura. (IIAP, 2015)
2.2.3. Tecnificación del riego
El cultivo silvestre del Huasai no necesita mucha agua porque está muchas veces
en las laderas de los ríos y no tiene problemas por este motivo, pero tiene menos
rendimiento que el Huasai cultivado que es sembrado con sistema de riego y otros en
tierra firme que sí necesita agua, pero tiene un mayor rendimiento que el silvestre. De
allí su importancia de considerar el cultivo tecnificado en la zona.
El Perú cuenta con problemas de sequía en algunos meses del año y eso origina
estrés hídrico a las plantas, bajo rendimiento y mortandad sobre todo si están en
plántulas. Con esa experiencia algunas empresas fumigan con agua sus parcelas o
bombean desde puntos lejanos el agua, para evitar la elevada mortandad de las plantas.
En la selva del Perú existe una estación seca en los meses de mayo a Setiembre en
las que suben la temperatura en varios días, sube la temperatura y baja el caudal de los
ríos en San Martin.
2.2.4. Otros temas relevantes
Distribución geográfica: Distribuida en toda la Amazonía. En Perú se le observa
en los departamentos de Loreto, San Martin y Ucayali (Atalaya).
La descripción botánica: Palmera monopódica cilíndrica, de 12 a 15 m de altura,
tallo duro y liso de 12 a 15 cm de diámetro, de color cenizo oscuro, copa con 10 a 12

18
hojas, en la base del tronco presenta hijuelos y raíces aéreas, Hojas compuestas,
pinnadas, de 2 a 3 m de largo, coriáceas, de 20 a 50 cm de largo, con nervaduras
paralelinervadas, pecíolo glabro de 20 a 30 cm de largo, vaina, de color verde castaño.
El tipo de flores son inflorescencia en panículas de racimos de 80 a 100 cm de
largo, flores pequeñas de color violeta pálido a marrón, monoico, unisexuado, ovario
tricarpelar concrescente. Fruto en baya globosa, violácea, tornándose negra al madurar,
de 1 cm a 1,5 cm de diámetro, almendra pequeña y dura, con una pulpa dura que necesita
tratamiento para ser removida. (IIAP, 2015).
2.3. Implementación de la tecnología de producción (pulpa)
2.3.1. Justificación de la pulpa congelada
Tecnología que crea valor: pulpa congelada de huasaí
El huasaí es una palmera silvestre que se encuentra ampliamente distribuida en toda
la región amazónica del Perú, siendo un recurso alimenticio muy importante para las
poblaciones nativas; sin embargo, el autoconsumo no capta adecuadamente los frutos
del huasaí para poder comercializarse ocasionando grandes pérdidas debido a su alta
perecibilidad. Además, el creciente interés por el huasaí debido a su alto contenido de
antioxidantes que contribuyen al bienestar de la salud, hace necesaria la producción de
productos industrializados como la pulpa.
Los frutos del huasai difieren de otros frutos carnosos porque posee protocolos de
procesamiento bien establecidos, por su morfología y composición generalmente alta
en grasos (omega 3 y omega 9). La estandarización del proceso obtención, traslado y
conservación de pulpa de huasaí que habilite su uso y aprovechamiento, se convierte en
un reto tecnológico, especialmente en las condiciones de la amazonia peruana. (Peña,
2012)
2.3.2. Diseño de la cadena productiva para la pulpa congelada
Establecer los factores de éxito para emprender un proyecto exportador es de suma
importancia, y se hace necesario establecer una base teórica para recurrir a sustento y
soporte necesario para la toma de decisiones dentro del desarrollo del proceso
exportador. A partir del estudio de la literatura e información acerca de la identificación
de los Factores Críticos de Éxito, se destaca que los métodos para la determinación de
los mismos, involucran principalmente tres ámbitos (Villegas, 2005)
a. El ambiente económico y político de la empresa: La identificación de eventos
macro ambientales que puedan ser riesgosos para la empresa comprenden factores

19
 legales, ecológicos, tecnológicos, políticos, sociales y económicos que se originan
“más allá” de la situación operativa de una organización o sector ((Pearce y
Robinson, 1991; Shirvastava, 1994; Wright et al, 1996) citado por (Parodi, 2017).
El sector industrial en el que se compite: Parte del hecho de que cada industria tiene
factores críticos que están definidos por características propias del sector, y que
dichos factores son los mismos para toda empresa que compita en dicha industria
(Villegas 2005). Se relacionan con el ambiente externo, además de hacerlo con los
recursos y habilidades de las organizaciones dentro de la industria/sector. Con este
objeto se elabora las 5 Fuerzas de Porter.
b. El ámbito empresarial (la empresa): Hace referencia a las características y
diferencias propias de la empresa, a nivel de áreas administrativas formalmente
constituidas, de funciones específicas de negocio y de individuos clave para el éxito
de la estrategia individual de cada una.

20
CAPITULO III. ANÁLISIS EXTERNO
Este capítulo determina el mercado objetivo hacia el cual debe dirigirse los
esfuerzos de esta tesis para su colocación y venta a través de la Macrosegmentación.
Una vez seleccionado el mercado objetivo y su caracterización profunda, se analiza la
competencia y las macro tendencias SEPTE que influyen en el comportamiento de
compra de ese mercado objetivo. Lo anterior sirve para estimar la demanda potencial y
la identificación de oportunidades y amenazas.
3.1. Análisis de la industria del huasaí
3.1.1. Partida arancelaria
Los productos de Acaí no poseen una sub partida arancelaria propia dentro de la
nomenclatura arancelaria internacional (sistema armonizado). Los diferentes productos
en base a Acaí importados a Perú desde el año 2014 han estado clasificados en las
subpartidas arancelarias que se muestran en la siguiente tabla.
Tabla 2. Partidas arancelarias para acaí y sus derivados
Sub partida nacional
Partida arancelaria
arancelaria
Pulpa de la fruta de 08.11 Frutas y otros frutos, sin cocer o 0811.90.99.00 Los demás
acaí cocidos en agua o vapor, congelados,
incluso con adición de azúcar u otro
edulcorante.
Extracto de acaí Partida arancelaria: 13.02 Jugos y 1302.19.99.00 Los demás
extractos vegetales; materias pécticas,
pectinatos y pectatos; agar-agar y demás
mucílagos y espesativos derivados de los
vegetales, incluso modificados
Esencia de acaí (sola o 33.02 Mezclas de sustancias 3302.10.10.00 Cuyo grado
combinada) odoríferas y mezclas (incluidas las alcohólico volumétrico sea
disoluciones alcohólicas) a base de una superior al 0,5% vol.
o varias de estas sustancias, de los tipos 3302.10.90.00 Las demás
utilizados como materias básicas para la 3302.90.00.00 Las demás
industria; las demás preparaciones a
base de sustancias odoríferas, de los
tipos utilizados para la elaboración de
bebidas.
Polvo liofilizado de 08.13 Frutas y otros frutos, secos, 0813.40.00.00 Las demás
acaí excepto los de las partidas 08.01 a frutas u otros frutos
08.06; mezclas de frutas u otros frutos,
secos, o de frutos de cáscara de este
Capítulo.
Bebidas concentradas 20.09 Jugos de frutas u otros frutos 2009.89.90.00 Los demás
de acaí (incluido el mosto de uva) o de 2009.90.00.00 Mezclas de
hortalizas, sin fermentar y sin adición de jugos
alcohol, incluso con adición de azúcar u
otro edulcorante.
Preparaciones 21.06 Preparaciones alimenticias no 2106.90.79.00 Las demás
vitamínicas en polvo expresadas ni comprendidas en otra
que contienen acaí parte.
mezclado con otros
productos

21
 Sub partida nacional
Partida arancelaria
arancelaria

Preparaciones 21.06 Preparaciones alimenticias no 2106.90.90.00 Las demás

vitamínicas en polvo expresadas ni comprendidas en otra
elaboradas en base a parte.
solamente acaí (no
mezclado con otros
productos)
Infusiones de hierbas 21.06 Preparaciones alimenticias no 2106.90.71.00
conteniendo acaí expresadas ni comprendidas en otra Complementos y
parte. suplementos alimenticios: que
contengan como ingrediente
principal uno o más extractos
vegetales, partes de plantas,
semillas o frutos, incluidas las
mezclas entre sí.
Jarabe en base a acaí 21.06 Preparaciones alimenticias no 2106.90.99.00 Las demás
expresadas ni comprendidas en otra
parte.
Bebidas energizantes 22.02 Agua, incluidas el agua mineral 2202.90.00.0 Las demás
conteniendo acaí y la gaseada, con adición de azúcar u
otro edulcorante o aromatizada, y demás
bebidas no alcohólicas, excepto los
jugos de frutas u otros frutos o de
hortalizas de la partida 20.09.
Colonias y perfumes 33.03 (Sin denominación en el 3303.00.00.00 Perfumes y
en base a acaí Arancel 2017) aguas de tocador

Cremas para manos y 33.04 Preparaciones de belleza, 3304.99.00.00 Las demás

cuerpo, y las maquillaje y para el cuidado de la piel,
mascarillas para el excepto los medicamentos, incluidas las
rostro en base a acaí preparaciones antisolares y las
bronceadoras; preparaciones para
manicuras o pedicuros.
Cremas, champúes y 33.05 Preparaciones capilares. 3305.10.00.00 Champúes
demás preparaciones 3305.90.00.00 Las demás
capilares en base a
acaí
Desodorantes en base 33.07 Preparaciones para afeitar o 3307.20.00.00 Desodorantes
a acaí para antes o después del afeitado, corporales y antitranspirantes
desodorantes corporales, preparaciones
para el baño, depilatorios y demás
preparaciones de perfumería, de tocador
o de cosmética, no expresadas ni
comprendidas en otra parte;
preparaciones desodorantes de locales,
incluso sin perfumar, aunque tengan
propiedades desinfectantes.
Jabones elaborados en 34.01 Jabón; productos y 3401.11.00.00 De tocador
base a acaí preparaciones orgánicos tensoactivos (incluso los medicinales)
usados como jabón, en barras, panes, 3401.20.00.00 Jabón en
trozos o piezas troqueladas o moldeadas, otras formas
aunque contengan jabón; productos y 3401.30.00.00 Productos y
preparaciones orgánicos tensoactivos preparaciones orgánicos
para el lavado de la piel, líquidos o en tensoactivos para el lavado de
crema, acondicionados para la venta al la piel, líquidos o en crema,
por menor, aunque contengan jabón; acondicionados para la venta
papel, guata, fieltro y tela sin tejer,

22
 Sub partida nacional
Partida arancelaria
arancelaria
impregnados, recubiertos o revestidos de al por menor, aunque
jabón o de detergentes. contengan jabón.

Té verde con acaí 09.02 Té, incluso aromatizado. 0902.10.00.00 Té verde

(sin fermentar) presentado en
envases inmediatos con un
contenido inferior o igual a 3
kg.
Fuente: Autor (año)

La partida arancelaria que mejor se aproxima para propósitos de esta tesis es:
- Partida arancelaria: 2008999000
- Producto: frutas y demás partes comestibles de plantas, preparados o conservados,
incluso con adición de azúcar u otro edulcorante o alcohol preparados o conservados
en vinagre, confitados con azúcar, pero no puso en almíbar, mermeladas, jaleas y
mermeladas, frutas purés y pastas, obtenidos por cocción, deshidratación y las
nueces, el maní y otras semillas, piñas, cítricos, peras, albaricoques, cerezas,
melocotones, fresas, arándanos y palmitos).
3.1.2. Análisis de la oferta y demanda mundial
Oferta mundial
Los principales productores de huasai son Brasil que es el más grande, Colombia,
Perú, Bolivia y Venezuela. Debido al desconocimiento por ahora de este producto no
existen estadísticas precisas sobre el huasai. En las estadísticas mundiales aparece en
partidas arancelarias que incluyen a otras frutas en forma congelada, lo que dificulta la
búsqueda la información requerida.
Demanda mundial
La demanda más grande de Superfoods para huasai es Estados Unidos, el cual es
el principal comprador huasai. Algunos países europeos, Japón y entre otros países se
están empezando a consumir no solo como alimento sino también para la industria
cosmética y farmacéutica.
3.1.3. Macrosegmentación: selección de países y variables de análisis
El huasai se encuentra en una partida arancelaria que abarca diversos productos
procesados, inclusive con adición de azúcares y alcohol. En consecuencia, las
estadísticas que a continuación se muestran no son específicas para el acaí, pero si

23
permite marcar una tendencia al consumo de productos procesados en base a frutas que
incluye jugos, pulpas y deshidratados.
Tabla 3. Países importadores para un producto exportado por Perú.

Participaci
Importadores 2013 $ 2104 $ 2015 $ 2016 $ 2017 $
ón 2017 %
Mundo 2,977,237 3,162,222 3,212,488 3,397,731 3,842,300 100.00%
Estados Unidos 921,686 953,265 1,024,255 1,069,159 1,256,230 32.69%
Países Bajos 182,088 205,605 199,665 228,307 256,067 6.66%
Japón 270,390 272,511 259,223 241,306 254,771 6.63%
Alemania 170,823 171,616 161,343 174,403 196,490 5.11%
Canadá 149,943 157,543 169,902 169,284 195,501 5.09%
Francia 169,251 177,234 156,079 172,616 192,937 5.02%
China 58,572 83,841 124,506 169,759 189,937 4.94%
Chile 5,995 7,768 7,738 7,824 7,850 0.20%
Otros 1,048,489 1,132,839 1,109,777 1,165,073 1,292,517 33.64%

Fuente: Trade Map (2017)

En la siguiente tabla se puede apreciar que los Estados Unidos, Chile, Canadá,
Países Bajos y Alemania son los países que más importan productos procesados y
elaborados por el Perú.
Tabla 4. Mundo: Principales países importadores de productos procesados y elaborados por Perú. Cifras en
dólares americanos

Crecimien
to
Importadores 2013 $ 2104 $ 2015 $ 2016 $ 2017 $ promedio
anual (en
%)
Mundo 21,176 25,719 18,870 26,561 31,714 10.62%
Estados Unidos 10,496 12,056 10,776 14,206 19,585 16.88%
Chile 3,320 2,309 1,975 3,528 5,009 10.83%
Canadá 1,703 2,168 2,069 2,137 2,097 5.34%
Países Bajos 2,122 5,751 1,279 2,838 1,822 -3.74%
Alemania 750 1,164 666 698 927 5.44%
Australia 1,493 932 634 550 869 -12.65%
Ecuador 68 531
Corea, República e 5 601 276
España 210 433 162 200 189 2.60%
Otros 1,082 901 1,309 1,735 409

Fuente: Trade Map (2017)

En consecuencia, procederemos a desarrollar con esos seis países el análisis de

Macrosegmentación con las siguientes variables que ayudan a seleccionar el país más
atractivo para la exportación de la pulpa congelada de huasai.
Variables de análisis de macrosegmentación

24
 Las variables seleccionadas para el análisis de cada país previamente pre
seleccionado son como sigue:
a. Importaciones actuales de origen peruano en miles de dólares. Las
importaciones actuales indican que el mercado ya está abierto y el consumidor lo
demanda (Trademap, 2018).
b. Crecimiento promedio anual de las importaciones (CAGR): El crecimiento es
más importante que el tamaño. En mercados que no crecen tienen la característica
de poseer una rivalidad intensiva y la amenaza de la guerra de precios.
c. Tamaño del mercado: el tamaño del mercado debe ser lo suficientemente grande
como para que el ingreso de nuestro producto no sea una amenaza.
d. PBI per cápita. Mientras más alto sea mejor. En este caso se recurrió a Quintiles
(CIA Facts, 2018). Se supone que un país con una clase media grande y con poder
adquisitivo alto, demandará productos exóticos y saludables en su consumo.
e. Desempleo. Porcentaje de desempleados sobre la fuerza laboral. Quintiles en forma
inversa, es decir, el más alto menor rango del quintil (CIA Facts, 2018). El
desempleo puede afectar la demanda por falta de recursos en las clases medias.
f. Facilidad para hacer negocios. Por Quintiles (Banco Mundial, 2017). Es muy
importante el clima empresarial en el mercado de destino.
g. Obesidad (Prevalencia de obesos sobre la población adulta). Los quintiles se
calificaron en forma inversa, es decir, los países con mayor prevalencia se les
califica con un quintil más bajo (CIA Facts, 2018). A mayor obesidad mayor la
demanda de productos saludables con bajo o nulo contenido de grasas y que ayuden
a disminuir la obesidad. A mayor obesidad mayor demanda de productos saludables.
La siguiente tabla muestra los datos extraídos de cada país para efectos de
comparación en según método de macro segmentación.

25
 Tabla 5. Macro segmentación de valores absolutos, indicadores y ponderado

Valores absolutos
Peso
Unidad de Estados Países
Ítem Variables Año ponder Chile Canadá Alemania
medida Unidos Bajos
ado
Importaciones Miles de
1 2017 20% 19,585 5,009 2,097 1,822 927
actuales dólares
Crecimiento de
2 % 2017 20% 16.88 10.83 5.34 -3.74 5.44
la importación
% de
Tamaño del
3 participa 2017 20% 32.69 0.20 5.09 6.66 5.11
mercado
ción
4 PBI per cápita Dólares 2016 10% 59,500 24,600 48,100 53,600 50,200
% de la
5 Desempleo fuerza 2017 10% 4.40 7.00 6.50 4.80 3.80
laboral
Facilidad para
6 Ranking 2018 10% 6 55 18 32 20
hacer negocios
% de la
7 Obesidad població 2016 10% 32.60 28.00 29.40 20.40 22.30
n adulta
100%

Se convertirán los valores absolutos en relativos para lo cual recurriremos a dos

herramientas, la participación porcentual y los quintiles. En caso de ranking se elaborará
una tabla dividiendo el número de países entre 5 y adjudicando un valor del 1 al 5 para
cada quintil. El mayor para el buen comportamiento en el factor correspondiente. Solo
en el caso de desempleo y obesidad se adjudica el más alto al de menor valor En el caso
de las importaciones de productos peruanos de la partida 2008999000, se sumó el total
de las importaciones de los países seleccionados y se calculó la participación porcentual
de cada uno.
En la siguiente tabla aparece, paso a paso, los cálculos realizados y la metodología
empleada

26
 Tabla 6. Macrosegmentación: datos para análisis

Indicadores
Peso
Unidad de Estados Países
Ítem Variables Año ponder Chile Canadá Alemania
medida Unidos Bajos
ado
Importaciones Miles de
1 2017 20% 3.09 0.79 0.33 0.29 0.15
actuales dólares
Crecimiento de
2 % 2017 20% 3.97 2.55 1.26 0.88 1.28
la importación
% de
Tamaño del
3 participa 2017 20% 4.00 1.00 1.00 1.00 1.00
mercado
ción
4 PBI per cápita Dólares 2016 10% 5.00 4.00 5.00 5.00 5.00
% de la
5 Desempleo fuerza 2017 10% 4.00 3.00 3.00 4.00 4.00
laboral
Facilidad para
6 Ranking 2018 10% 5.00 4.00 5.00 5.00 5.00
hacer negocios
% de la
7 Obesidad població 2016 10% 5.00 5.00 5.00 5.00 4.00
n adulta
100%

Elaboración: Autores de esta tesis

Tabla [Link] de la macrosegmentación

Ponderando
Peso
Unidad de Estados Países
Ítem Variables Año ponder Chile Canadá Alemania
medida Unidos Bajos
ado
Importaciones Miles de
1 2017 20% 0.62 0.16 0.07 0.06 0.03
actuales dólares
Crecimiento de
2 % 2017 20% 0.79 0.51 0.25 0.18 0.26
la importación
% de
Tamaño del
3 participa 2017 20% 0.80 0.20 0.20 0.20 0.20
mercado
ción
4 PBI per cápita Dólares 2016 10% 0.50 0.40 0.50 0.50 0.50
% de la
5 Desempleo fuerza 2017 10% 0.40 0.30 0.30 0.40 0.40
laboral
Facilidad para
6 Ranking 2018 10% 0.50 0.40 0.50 0.50 0.50
hacer negocios
% de la
7 Obesidad població 2016 10% 0.50 0.50 0.50 0.50 0.40
n adulta
100% 4.11 2.47 2.32 2.33 2.29
Ranking: 1 2 4 3 5

Fuente: Trade Map (2018); CIA Facts; Banco Mundial (2018)

27
3.1.4. Justificación de Estados Unidos como mercado objetivo
De acuerdo a la siguiente tabla se concluye que, por todas las variables,
ponderación y características, Estados Unidos de América debe ser el mercado
seleccionado. Los resultados obtenidos de la macrosegmentación con la ayuda del
Veritrade se observa que los Estados Unidos es el mercado más atractivo para este tipo
de Berry amazónico en fruta congelada, debido también a que Estados Unidos es el país
que es la que importa la mayor cantidad de huasai del mundo y que se alinea con la
creciente venta de producto naturales y orgánicos que se muestra en la siguiente figura.

Figura 6. Estados Unidos: comercialización de productos naturales y orgánicos en mercado doméstico

Fuente: Autor (PRON PERU, 2018)

Arancel con Estados Unidos que tenemos TLC

Presentamos un cuadro con la partida arancelaria del huasai en Estados Unidos y
la diferencia en los Aranceles entre Perú y Brasil.
Tabla 8. Estados unidos Partida Arancelaria de pulpa de acaí

28
3.2. Descripción del mercado de Estados Unidos
3.2.1. Tamaño del mercado
Actualmente la población en EEUU es de 325 millones de personas de las cuales
solo el 3% tienen una alimentación saludable. Quiere decir que aproximadamente puede
haber de 10 millones de personas con este tipo de alimentación.
A diferencia de Brasil que solo exporta en frutas congeladas destina solo 3 millones
de dólares en frutas congeladas a EEUU (Euromonitor, 2018). Existe un gran número
de consumidores potenciales en este mercado que tienen una tendencia a la alimentación
saludable.
3.2.2. Análisis de la demanda en Estados Unidos
El mercado de las super frutas en Estados Unidos
Estados Unidos representa una gran oportunidad para el producto peruano a pesar
de la fuerte presencia de los productos de los competidores. El consumidor
estadounidense es exigente en la demanda de los alimentos que consume, además de
buen sabor, los alimentos deberán ser nutritivos, saludables y deberán ofrecer beneficios
fisiológicos. Al respecto se han vuelto muy populares los suplementos dietéticos para
algunos segmentos de los consumidores. Lo anterior se potencia por el aumento del
conocimiento del consumidor sobre las propiedades de los alimentos que pueden
prevenir problemas crónicos de salud, lo que significa oportunidades para los
suplementos dietéticos a base de los Superfoods (Pro chile, 2016).
El huasaí o acaí es la más conocida de estas “superfrutas”, que es el fruto de una
palmera que se desarrolla en la Amazonia, ha penetrado en los Estados Unidos a
principios de esta década cuando las revistas de comercio y consumidores calificaron
positivamente sus propiedades vitamínicas. Su alto porcentaje de antocianina, pigmento
que da al huasaí su intenso color morado, de similar forma que la uva o el arándano, le
da un lugar como un potente antioxidante. Con esta valiosa estrategia publicitaria, las
empresas estadounidenses han logrado vender esta fruta como una dieta “milagrosa”
para el bienestar físico rejuvenecimiento celular.
Entre los años 2004 y 2005, la comercialización de productos a base huasaí se
multiplicó por siete, mientras que, en 2008, las empresas de este negocio lograron
ganancias por 106 millones de dólares con productos relacionados, según estudios de
mercado de Spins, compañía especializada en productos naturales.

29
 En Brasil, el acaí o huasai como se conoce en el Perú se ha convertido en un
alimento común de la dieta diaria, disponible en cualquier esquina de grandes ciudades
como son Río de Janeiro o Sao Paulo, es generalmente servido como sorbete,
acompañado de cereales o mezclado con guaraná, otro producto igual de popular en la
zona (EFE, 2010).
Figura 7. Encuesta de preocupaciones nutricionales de la población norteamericana

Fuente: Autor (año)

3.2.3. Requerimientos de los compradores importadores

Para atender a los compradores de los Estados Unidos, es necesario tener en cuenta
las especificaciones técnicas necesarias para enviar un producto como el huasaí hacia
los Estados Unidos:
 Açai – Fruta fresca: A partir de noviembre del 2017, ningún país tiene autorizado
el ingreso de frutas (Huasaí) sin procesar en estado fresco a los mercados de Estados
Unidos. (Pro Ecuador, 2018)
 Certificaciones: A pesar que ninguna de las siguientes certificaciones es
obligatoria, certificarse es un elemento que permita ganar un espacio en el
competitivo mercado estadounidense para nuestro producto, contar con las
certificaciones hace que el comprador observe que nuestro producto cumple con los

30
 estándares americanos necesarios para comercializar y ser competitivos, a
continuación, se presenta algunas certificaciones:
- BRC – Business Retail Consortium
- HACCP – Hazard Analysis BPM (Business Process Management)
- ISO 9000 Quality Management
- ISO 9001 El costo de esta certificación es aproximadamente de 900 $
dependiendo del tamaño del proyecto.
- ISO 22000 Food Safety Management
Figura 8. Certificaciones

Fuente: (Pro Ecuador, 2018)

- Requisitos para el FDA. La documentación requerida y pasos a registrarte en el

FDA son:
La Ley de Bioterrorismo de EE. UU. Exige que cualquier instalación que fabrique,
procese, empaquete o almacene alimentos, bebidas o suplementos que puedan ser
consumidos por humanos o animales en los EE. UU. Para ser registrados en la
Administración de Alimentos y Medicamentos de EE. UU. ("FDA").
Al recibir sus formularios completos (adjuntos), Registrar Corp. registrará sus
instalaciones o instalaciones con la FDA y actuará como su agente de EE. UU.
Requerido para las comunicaciones de la FDA. Como su agente de EE. UU.,
Registrar Corp. proporcionará:
 Certificado de registro emitido por Registrar Corp.: proporciona la confirmación
del registro de su instalación a la industria.
 Actualizaciones de registro: las inscripciones se deben actualizar dentro de los
60 días de un cambio en la información requerida.
 Aviso previo: Tres presentaciones gratuitas de Notificación previa cada año para
sus exportaciones a los EE. UU.

31
  Asistencia de detención: comunicación con la FDA en su nombre para buscar la
liberación de un envío detenido.
 Simulacro de inspección de la FDA: asistencia experta in situ a un precio
rebajado.
 Asistencia DUNS: obtenga un número DUNS o actualice un registro DUNS
existente.
 Supervisión del cumplimiento de la FDA: un sistema único que monitorea
continuamente el estado de cumplimiento de la FDA de su compañía.
Una vez que recibamos sus formularios completos y el pago, podemos registrar
su instalación dentro de las 24-48 horas y proporcionar su Certificado de registro.
 Etiquetado: Todos los productos que ingresan al mercado de EEUU deben colocar
en su etiqueta lo siguiente: País de origen, denominación del producto, datos de
empresa que fabricante, importa y distribuidora, lista de ingredientes e información
nutricional. En la factura de importación y en cualquier otra etiqueta debe constar
el lote de identificación, el tipo de producto del que se trata, el trato que se le debe
dar (por ejemplo, a qué temperatura se lo debe mantener).
Si bien es cierto que el precio es importante en la exportación, los importadores
americanos de pulpa congelada toman en cuenta además los siguientes factores:
- Que los proveedores puedan abastecer de volúmenes suficientes y constantes.
- Calidad y seguridad del producto.
- Certificaciones vigentes.
3.2.4. Regulaciones del mercado
El mercado a Estados Unidos exige certificaciones que deben ser obtenidas luego
del procesamiento y la inspección correspondiente.
Las agencias que se encargan de emitir esos certificados son:
- FDA (food and Drag Administration), es la agencia para cumplir la seguridad y
la regulación de alimentos, medicamentos y cosméticos. está Regida por la ley
federal de alimentos, medicamentos y cosméticos ACT; publicada el 2011.
- USDA (Ministerio de Agricultura de Estados Unidos) es el encargado de velar
por los productos agropecuarios y emitir las normas correspondientes. Está regida
por la Ley Agrícola del 2014.
Según las leyes americanas, el monitoreo y verificación de todos los tratamientos
para la importación de frutas y vegetales congelados están a cargo del Servicio de

32
Inspección Sanitaria Animal y Vegetal (APHIS por las siglas en inglés). Si el
tratamiento se lleva a cabo fuera de los Estados Unidos, el proceso se lleva a cabo por
un inspector autorizado por APHIS. Cabe señalar que, durante el transcurso del tiempo
de tratamiento y exportación, la mercadería debe ser almacenada y manipulada de tal
manera que se evite cualquier infección de pestes. (PRON PERU, 2018)
3.2.5. Análisis de los precios FOB de los productos procesados en base al huasaí
De acuerdo a lo mencionado anteriormente, no se encuentran datos específicos del
valor FOB de la pulpa del huasai, por ser este un producto nuevo y poco conocido.
Según fuentes de la Aduana de la SUNAT en Perú, en lo que va del año 2018 el precio
FOB en Brasil de la pulpa congelada de huasai pasteurizada no baja de los 6.30 dólares
americanos por kilogramo.
3.3. Investigación exploratoria del mercado
Los autores de esta tesis desarrollaron entrevistas a comercializadoras de huasaí
peruano con el fin de entender la importancia de abastecer ese fruto al mercado,
rescatando lo siguiente:
- La empresa Z&T NATURAL PERU S.A.C.: es una empresa que tiene como
director y gerente al señor Fernando Zegarra Torres, que comercializa pulpa de
frutas tropicales. El precio puesto en Lima es de 35 soles el kilogramo de pulpa
congelada. Tienen una capacidad de abastecimiento de quinientos kilogramos
mensuales de esta pulpa proveniente de la ciudad de Iquitos. Esta empresa compra
el huasai a 1,5 soles el kilogramo.
- La señora Consuelo Picon representante de la empresa LA BUENA SEMILLA, en
la entrevista comentó que el precio de compra del huasai fresco en Iquitos está entre
1 y 2 soles el kilo de huasai fresco, y la venta varía de 25 a 40 soles el kilogramo de
pulpa congelada de este producto.
Respecto al huasai se debe señalar que el principal productor y exportador es Brasil
y se señala que el principal estado de producción es Pará, sin embargo, solo el 10% de
la producción de Brasil se exporta el resto es de consumo nacional. La temporada alta
de la cosecha del Açai en este estado se da durante los meses de junio a agosto mientras
que la temporada baja se encuentra en el periodo diciembre marzo. Se debe señalar que
en el estado de Amapá la temporada alta se encuentra durante el periodo de julio a
septiembre. Los meses restantes la producción es consumida básicamente por los
propios pobladores de la zona.

33
Tabla 9. Estacionalidad del huasai con recolección natural en Brasil

3.3.1. De las entrevistas a productores agrícolas y agroindustriales

Entrevista a Consuelo Picón (La Buena Semilla)
Nombre : Consuelo Picon
Empresa : “La Buena Semilla”
Lugar: Iquitos
Fecha: 25-09-2018

34
Código Requerimiento de información Respuesta
I. Preguntas del campo y cultivo de acaí
P1 ¿Cuál es el área de la parcela? No tiene área específica. Su cultivo es de uso
ornamental, y como negocio familiar. Las
plantas se encuentran ubicadas alrededor de
las carreteras, y en las orillas de los ríos que
crecen de forma natural.
P2 ¿Cuántas hectáreas tienen No tienen proyectado, ya que abastece a un
instaladas con huasai y cuál es su solo cliente (Empresa Caynarachi), que se
proyección de siembra? dedica exclusivamente a la investigación de
este cultivo en pequeñas parcelas. En la zona
de Iquitos encontramos áreas naturales, las
cuales se propagan por la ingesta de
murciélagos y de algunas otras aves los
cuales ayudan grandemente a la propagación
natural.
P3 ¿De dónde obtuvieron la semilla? Fueron obtenidas de planta silvestres
seleccionadas, en Perú observando las
plantas más pequeñas para que la cosecha sea
más fácil y las que tienen abundante
producción.
P4 ¿Cuál es el distanciamiento de La distancia es de 4 a 5 m entre planta, con
siembra y número de plantas por una densidad de 500 a 625 plantas por
hectárea?
 hectárea.
P5 ¿Tiempo de producción, y a qué A los 4 años de sembrado empieza a producir
edad empieza a producir el huasai? el huasai con dos cosechas al año con mayor
frecuencia debido a que la recolección
natural en época de invierno los que están en
terreno inundable es más dificultosa la
cosecha.
P6 ¿Hasta qué altura la planta es 15 metros
comercial?
P7 ¿Cuál es el promedio de producción De 6,000 a 15,000 kg por hectárea (4 A 6
de huasai por hectárea? racimos por planta / Cada racimo 3 a 4 kg de
fruta / 2 veces al año), en su etapa inicial de
producción luego se llega a obtener 20
racimos por golpe al año ya que en cada
golpe generalmente se dejan de 3 a 4 plantas.
P8 ¿Cuáles son los atributos Es un cultivo con alto potencial económico
diferenciales del huasai con respecto para la Agroindustria, por ello necesita una
a otros cultivos de la zona? alta investigación para su transformación y
comercialización, en la zona existen
pequeñas empresas que vienen
promocionando el cultivo.
II. Preguntas de planta de proceso
P9 ¿Dónde estará ubicado la planta de Aun no contamos con planta de proceso solo
proceso de pulpa congelada de despulpadores artesanales, los cuales envasan
huasai? y envían en pequeña escala la pulpa
congelada de huasai.
P10 ¿Capacidad de procesamiento de la No contamos con planta de pulpa congelada,
planta de pulpa congelada? y los pequeños artesanos tienen una pequeña
producción.
P11 ¿Tiempo de duración de la pulpa de Dos días como máximo de campo a la zona
huasai sin tratamiento ni proceso? de proceso. |
P12 ¿Tienen planes de proceso de los Algunos agricultores lo procesan la semilla o
desechos de la planta? entran a un proceso de molienda para
alimento de animales por su gran contenido
de proteínas.

35
 P13 ¿Cuáles son los principales No tenemos planta de proceso a un, pero en
materiales usados en la planta de forma artesanal usan ollas para calentar la
proceso? 
 pulpa para poder ser extraída fácilmente y
tamices para luego colar la pulpa.
III. Preguntas de la empresa y
comentarios acerca del huasai.
P14 ¿Qué busca lograr con este Vender como semilla el fruto de Acaí a otras
proyecto? empresas para su 
 investigación y
propagación.
P15 ¿Quién es un cliente potencial?
 Cuenta con un solo cliente, la empresa
Caynarachi.
P16 ¿Qué nuevos mercados se pueden Para mercados de huasai, en pulpa y jugos,
añadir a la cartera de clientes? palmito, la hoja y las semillas de la palmera.
P17 ¿Cuál será el precio ideal para su 2 soles el kg de huasai en campo, como fruta
introducción de huasai? fresca y la pulpa en Iquitos cuesta 35 soles el
kilogramo de pulpa congelada.
Elaboración: Autores de esta tesis

Nombre : Diego Bähr Koch

Empresa : Acaí Perú
Fec
ha : 8/10/2018
Lugar : Lima

36
Código Requerimiento de información Respuesta
I. Preguntas del campo y cultivo de acaí
P1 ¿Cuál es el área de la parcela? No contamos con parcela.
P2 ¿Cuántas hectáreas tienen
instaladas con huasai y cuál es su
proyección de siembra?
P3 ¿De dónde obtuvieron la semilla?
P4 ¿Cuál es el distanciamiento de
siembra y número de plantas por
hectárea?

P5 ¿Tiempo de producción, y a qué
edad empieza a producir el huasai?
P6 ¿Hasta qué altura la planta es
comercial?
P7 ¿Cuál es el promedio de producción
de huasai por hectárea?
P8 ¿Cuáles son los atributos
diferenciales del huasai con respecto
a otros cultivos de la zona?
II. Preguntas de planta de proceso
P9 ¿Dónde estará ubicado la planta de Lo procesan en la selva (Iquitos), de manera
proceso de pulpa congelada de artesanal con una despulpadora pequeña a
huasai? baja temperatura preparan el Acaí congelado
para posteriormente llevarlas a Lima en
cámaras frigoríficas.
P10 ¿Capacidad de procesamiento de la Usan bolsas de 100 y de 400 gr. Y la planta
planta de pulpa congelada? procesa solo cien kilos diarios.
P11 ¿Tiempo de duración de la pulpa de 2 días para su deterioro
huasai sin tratamiento ni proceso?
P12 ¿Tienen planes de proceso de los Aún no, por ser en pequeña escala solo
desechos de la planta? contamos con procesadoras artesanales.
P13 ¿Cuáles son los principales La máquina despulpadora, los tamices,
materiales usados en la planta de envases, selladora al vacío, entre otras.
proceso? 

III. Preguntas de la empresa y
comentarios acerca del huasai.
P14 ¿Qué busca lograr con este Se vende en pequeña cantidad en la ciudad
proyecto? de Lima. Lo que busca esta empresa es que
los clientes conozcan el producto y sus
beneficios, para de esta manera puedan
seguir invirtiendo y puedan producir más
cantidad, promocionando un cultivo nativo
con alto beneficio para la salud.
P15 ¿Quién es un cliente potencial?
 Los consumidores de las principales ciudades
de Lima de clase A todo tipo de deportistas y
personas de avanzada edad que consumen
antioxidantes.
P16 ¿Qué nuevos mercados se pueden Ciudades de otros departamentos.
añadir a la cartera de clientes?
P17 ¿Cuál será el precio ideal para su 26 soles por cada medio kilo.
introducción de huasai?

37
3.3.2. De las visitas a ferias internacionales
El acaí se exporta principalmente en pulpa congelada como materia prima, para la
elaboración de jugos, bebidas energizantes, helados, néctares, así como insumo de
medicinas ya que es considerado uno de los diez productos más saludables en el mundo
vegetal. Los autores de esta tesis realizan la visita a la feria SIAL París 2018 (Salón
Internacional de la Alimentación) con el objetivo de identificar tendencias y demanda
de huasaí.
Figura 9. SIAL Paris 2018: participación de autores de esta tesis

Fuente: Trabajo de campo de los autores de esta tesis

Feria SIAL París 2018

SIAL (Salón Internacional de la alimentación) es un evento mundial del sector
agroalimentario que reúne a importantes profesionales productores y compradores
alrededor de grandes apuestas mundiales, en este evento se dan a conocer las nuevas
tendencias e innovaciones para el mañana de la industria alimentaria.
El SIAL tiene como objetivo realizar dicho evento para seguir consolidándose
como socio privilegiado del sector agroalimentario mundial. Siendo este la primera red
mundial de salones que cobertura importantes ciudades como Europa y mundo (París),
América del Norte (Montreal y Toronto), América del Sur (Sao Paulo), Oriente Medio
(Abu Dabi) y Asia (Shanghái). La presencia mundial que tiene el SIAL ha hecho que
este desarrolle conocimientos importantes del sector, además se ha convertido en un
observador privilegiado y reconocido de las tendencias e innovaciones para todos los
rincones del mundo.

38
 Su desarrollo es esperado por miles de personas para vivir los 5 días del evento,
donde se encuentran con todo lo nuevo desde ingredientes burbujeantes, recetas y
sabores, en diferentes ambientes, conocer a actores e inventores de alimentos,
productores, distribuidores y restauradores.
Tabla 10. SIAL París 2018: datos relevantes
Datos Detalles
Fechas Octubre 21 a 25 - 2018
Octubre 18 a 22 – 2020
Lugar París, Francia.
Cifras clave Visitantes: 160,000 aproximadamente
71% de internacional
120 nacionalidades representadas
7,200 expositores
85% de los internacionales
105 países representados
Expositores en temas Bebidas
Embutidos
Conservas
Comestibles
Delicatesen
Frutas y verduras
Productos biológicos y productos del mar
Productos dietéticos y complementos alimentarios
Productos lácteos, congelados
Productos azucarados y panificación
Comidas preparadas, carnes, vinos, aves de corral y caza
Pabellones nacionales y regiones del mundo
Regiones de Francia, IN FOOD / PAI, Ingredientes y soluciones de
subcontratación
Equipos y tecnologías
Perfil de los visitantes Distribución/Comercio: 51%
Industria agroalimentaria: 23%
Restauración: 16%
Servicios e Instituciones: 10%
Fuente: SIAL Paris (2018)

39
Ferias SIAL en el mundo
Figura 10. Ferias SIAL en el mundo

Fuente: SIAL (2018)

Resultados de la visita a SIAL París 2018

Dentro de los usos potenciales que se le puede dar a la pulpa de la fruta, hemos
podido apreciar durante nuestra visita en el SIAL los siguientes:
- Polvo liofilizado: empleado por sus características nutraceuticas, es ideal para
fortificar alimentos.
- Pulpa congelada: empleada para la elaboración de helados y bebidas.
Por otro lado, hemos encontrado empresas que ofrecen huasaí en distintas
variedades y presentaciones:
- Acai roots: es una empresa norteamericana que ofrece una variedad de productos
en base a acai, dentro de ellas destaca una bebida en base a Acai y otra en mezcla
con guaraná, esta bebida cuenta con USDA Certified Organic, es libre de gluten,
puede consumirse a diario y tiene mucha preferencia en el publico vegano, además
de mencionar que no tiene colesterol y solo aporta 90 calorías con su consumo, es
de un sabor bastante agradable y su empaque tiene un diseño muy atractivo, esta
bebida es considerada dentro de la categoría premium. Cabe señalar que dentro de
su paleta de productos también comercializan la fruta congelada como un smoot, tal
como se muestra en la siguiente imagen

40
 Figura 11. Acai Roots

Fuente: Trabajo de campo de los autores de esta tesis

- Natural Elite Drinks fue otro de los stands visitados en el SIAL Paris, una empresa
de Bélgica que ofrece bebidas alcohólicas como gin, ron, vodka, agua tónica, pero
destacó dentro de su gama de productos y contrariamente a las bebidas alcohólicas,
un refresco a base de una súper fruta, de sabor refrescante y saludable en base a acai,
en un envase similar a los de bebidas energizantes como Red bull pero a diferencia
de esta, No-Ble Natural Elite Drink, no contiene cafeína o taurina, lo cual la hace
especial y diferente a las otras bebidas energizantes del mercado, destacando
además que por el colorido de su empaque da una imagen extravagante y que ha
sido elaborada bajo estrictas normas de calidad ya que su producción está certificada
por BRC e IFS. También está certificado por Halal. Esta empresa importa su materia
prima desde Brasil.
Figura 12. Natural Elite Drinks

Fuente: Trabajo de campo de los autores de esta tesis

41
- Portuguesa Agro Agiar S.A.: Dentro del rubro de frutas congeladas, visitamos el
stand de la empresa Portuguesa Agro Agiar S.A., que tiene más de 10 años en la
producción de fruta procesada y cumple con exigencias de calidad ya que cuenta
con certificaciones como IFS, DOP, Global Gap, BIO e ISO 22.000. Dentro de sus
productos innovadores presentó frutas ultra congeladas IQF (congelación rápida de
manera individual), si bien es cierto dentro de su gama de productos no se muestra
acai, es una buena alternativa a considerar puesto que comercializan diversos tipos
de berries como frambuesa, arándanos, moras, grosellas entre otros, con un empaque
bastante amigable y de fácil consumo, aparte de su practicidad tienen una vida de
anaquel de 12 meses.
Figura 13. Portuguesa Agro Agiar SA

Fuente: Trabajo de campo de los autores de esta tesis

- Bravo acaí: es una empresa brasilera que está presente en toda la cadena productiva
del acai, ya que cuentan con campos propios y plantas de procesamiento, tienen un
gran compromiso tanto con la naturaleza como con el desarrollo de las comunidades
en la Amazonía. Dentro de sus productos destaca la versatilidad que tienen de
trabajar con la pulpa de acai en mezcla con otras frutas como por ejemplo con
plátano y algunos extractos como guaraná entre otros, que son excelentes para
celiacos ya que están libres de gluten. También comercializan la pulpa sola
congelada en presentaciones personales.

42
 Figura 14. Bravo acai

Fuente: Trabajo de campo de los autores de esta tesis

Conclusiones
SIAL Paris es la más grande exhibición internacional alimentaria. En esta feria se
realiza una encuesta en la cual se evalúa el mercado de servicios de alimentos de manera
conjunta por cada país a través de las diferentes empresas que lo representan,
examinando todas las innovaciones de alimentos que se venden en todo el mundo
durante el año, teniendo como puntos de referencia el marketing, el contenido y el
empaque, verificando qué es lo que los hace innovadores y en función a ello detallar las
percepciones del consumidor.
Las tendencias identificadas según esa visita son como sigue:

43
- La mayor parte de los productos con huasai de estas empresas se comercializan
como pulpa congelada como materia prima.
- El huasai es un producto que está en crecimiento su demanda debido a todas sus
propiedades para mejorar la salud.
- Todas estas empresas están dispuestas a contactar nuevos proveedores debido a que
la producción de huasai es a un muy poca para su gran demanda.
- Ya existen varios proveedores peruanos como artesanales a los diferentes países.
3.3.3. Entrevistas a potenciales clientes

44
 Nombre : Richard McClintock
Empresa: “Acai Roots”
Sede: California
Fecha: 10/08/18

Código Requerimiento de información Respuesta

I. Preguntas del campo y cultivo de acaí
P1 ¿Cuál es el área de la parcela? No tiene área específica. Su cultivo es de uso
ornamental, y como negocio familiar. Las
plantas se encuentran ubicadas alrededor de
las carreteras, y en las orillas de los ríos que
crecen de forma natural.
P2 ¿Cuántas hectáreas tienen No tienen proyectado, ya que abastece a un
instaladas con huasai y cuál es su solo cliente (Empresa Caynarachi), que se
proyección de siembra? dedica exclusivamente a la investigación de
este cultivo en pequeñas parcelas. En la zona
de Iquitos encontramos áreas naturales, las
cuales se propagan por la ingesta de
murciélagos y de algunas otras aves los
cuales ayudan grandemente a la propagación
natural.
P3 ¿De dónde obtuvieron la semilla? Fueron obtenidas de planta silvestres
seleccionadas, en Perú observando las
plantas más pequeñas para que la cosecha sea
más fácil y las que tienen abundante
producción.
P4 ¿Cuál es el distanciamiento de La distancia es de 4 a 5 m entre planta, con
siembra y número de plantas por una densidad de 500 a 625 plantas por
hectárea?
 hectárea.
P5 ¿Tiempo de producción, y a qué A los 4 años de sembrado empieza a producir
edad empieza a producir el huasai? el huasai con dos cosechas al año con mayor
frecuencia debido a que la recolección
natural en época de invierno los que están en
terreno inundable es más dificultosa la
cosecha.
P6 ¿Hasta qué altura la planta es 15 metros
comercial?
P7 ¿Cuál es el promedio de producción De 6,000 a 15,000 kg por hectárea (4 A 6
de huasai por hectárea? racimos por planta / Cada racimo 3 a 4 kg de
fruta / 2 veces al año), en su etapa inicial de
producción luego se llega a obtener 20
racimos por golpe al año ya que en cada
golpe generalmente se dejan de 3 a 4 plantas.
P8 ¿Cuáles son los atributos Es un cultivo con alto potencial económico
diferenciales del huasai con respecto para la Agroindustria, por ello necesita una
a otros cultivos de la zona? alta investigación para su transformación y
comercialización, en la zona existen
pequeñas empresas que vienen
promocionando el cultivo.
II. Preguntas de planta de proceso

45
 Nombre : Richard McClintock
Empresa: “Acai Roots”
Sede: California
Fecha: 10/08/18

Código Requerimiento de información Respuesta

P9 ¿Dónde estará ubicado la planta de Aun no contamos con planta de proceso solo
proceso de pulpa congelada de despulpadores artesanales, los cuales envasan
huasai? y envían en pequeña escala la pulpa
congelada de huasai.
P10 ¿Capacidad de procesamiento de la No contamos con planta de pulpa congelada,
planta de pulpa congelada? y los pequeños artesanos tienen una pequeña
producción.
P11 ¿Tiempo de duración de la pulpa de Dos días como máximo de campo a la zona
huasai sin tratamiento ni proceso? de proceso. |
P12 ¿Tienen planes de proceso de los Algunos agricultores lo procesan la semilla o
desechos de la planta? entran a un proceso de molienda para
alimento de animales por su gran contenido
de proteínas.
P13 ¿Cuáles son los principales No tenemos planta de proceso a un, pero en
materiales usados en la planta de forma artesanal usan ollas para calentar la
proceso? 
 pulpa para poder ser extraída fácilmente y
tamices para luego colar la pulpa.
III. Preguntas de la empresa y
comentarios acerca del huasai.
P14 ¿Qué busca lograr con este Vender como semilla el fruto de Acaí a otras
proyecto? empresas para su 
 investigación y
propagación.
P15 ¿Quién es un cliente potencial?
 Cuenta con un solo cliente, la empresa
Caynarachi.
P16 ¿Qué nuevos mercados se pueden Para mercados de huasai, en pulpa y jugos,
añadir a la cartera de clientes? palmito, la hoja y las semillas de la palmera.
P17 ¿Cuál será el precio ideal para su 2 soles el kg de huasai en campo, como fruta
introducción de huasai? fresca y la pulpa en Iquitos cuesta 35 soles el
kilogramo de pulpa congelada.
Elaboración: Autores de esta tesis

46
 Nombre : Leonardo Guillen
Empresa : “Sambazon”
Sede: California
Fecha: 10/08/18

Código Requerimiento de información Respuesta

I. Preguntas del campo y cultivo de acaí
P1 ¿Cuál es el área de la parcela? La empresa no cuenta con áreas propias, la
empresa tiene influencia con los agricultores
y recolectores naturales en la provincia de
Belém do Pará con cuatro asociaciones.
P2 ¿Cuántas hectáreas tienen conformadas las cuales viven en 66000 acres
instaladas con huasai y cuál es su de terreno que es más o menos 26709 Ha.
proyección de siembra? aproximadamente, y están conformadas por
cuatro cooperativas de la zona.
P3 ¿De dónde obtuvieron la semilla? El área de producción es de plantas
silvestres, y es de recolecta natural de donde
se obtiene la semilla.
P4 ¿Cuál es el distanciamiento de El distanciamiento es aleatorio debido a que
siembra y número de plantas por es recolección natural, más o menos tenemos
hectárea?
 una densidad de 400 plantas por hectárea
aproximadamente en promedio.
P5 ¿Tiempo de producción, y a qué El huasai empieza a producir a los 3 años
edad empieza a producir el huasai? aproximadamente.
P6 ¿Hasta qué altura la planta es 10 metros de altura luego se poda.
comercial?
P7 ¿Cuál es el promedio de producción La producción aproximada es de 10000 Kg.
de huasai por hectárea? /Ha. Con dos cosechas al año el cual se
comercializa en el puerto de Belén.
P8 ¿Cuáles son los atributos Tiene muchos atributos para la agroindustria
diferenciales del huasai con respecto mueve la economía en Belén.
a otros cultivos de la zona?
II. Preguntas de planta de proceso
P9 ¿Dónde estará ubicado la planta de Tenemos una planta de proceso de pulpa
proceso de pulpa congelada de congelada y está ubicada en Brasil en la
huasai? provincia de Belén do Para.
P10 ¿Capacidad de procesamiento de la La capacidad de procesamiento de la planta
planta de pulpa congelada? es de una tonelada de huasai por hora.
P11 ¿Tiempo de duración de la pulpa de Dos días como máximo en zonas más
huasai sin tratamiento ni proceso? alejadas se ponen en bandejas con hielo para
que dure un poquito más. |
P12 ¿Tienen planes de proceso de los Algunos planes de proceso de desecho de
desechos de la planta? planta son para alimento de animales y otros
subprocesos.
P13 ¿Cuáles son los principales En la planta de proceso de pulpa
materiales usados en la planta de generalmente se usa Agua, Hipoclorito de
proceso? 
 sodio, Y conservantes.
En la planta de producto terminado se usan
mezcal con otros productos como guaraná,
entre otros.
III. Preguntas de la empresa y
comentarios acerca del huasai.

47
 Nombre : Leonardo Guillen
Empresa : “Sambazon”
Sede: California
Fecha: 10/08/18

Código Requerimiento de información Respuesta

P14 ¿Qué busca lograr con este Seguir siendo la empresa líder en
proyecto? comercialización de huasai y sus derivados
en los Estados Unidos, demostrar que los tres
propósitos de la empresa se cumplan ya que
son económicos, sociales y
medioambientales
P15 ¿Quién es un cliente potencial?
 Nuestro principal cliente son las personas de
consumo saludable (veganos, deportistas,
entre otras), y vemos que día a día aumenta
la popularidad ya que nuestras ventas se
vienen incrementando año a año.
P16 ¿Qué nuevos mercados se pueden Estamos incursionando sacando al mercado
añadir a la cartera de clientes? una bebida para la industria vegana.
P17 ¿Cuál será el precio ideal para su El precio de compra de huasai fresco es de 7,5
introducción de huasai? $ la canasta de 14 kilos. Eso es lo que se le
paga al productor.
Elaboración: Autores de esta tesis
Figura 15. Productos de Sambazon
Jugo de acaí orgánico de la marca Sambazon Polvo liofilizado de acaí orgánico de la
marca Sambazon

Fuente: Sambazon (2018)

3.4. Análisis de la competencia en Estados Unidos

Tal como lo describimos al inicio del presente capítulo, esta herramienta sirve para
analizar el Sector Industrial (S.I.) donde participan y se sustituyen las empresas que
pretenden exportar el huasai al mercado de Estados Unidos. Lo ideal es participar en un

48
S.I. en dónde las barreras de entrada no sean tan altas que impidan nuestro ingreso pero
que impidan el ingreso de un alto número de participantes que incremente la rivalidad,
una posible guerra de precios, y derive a una fragmentación del S.I. dónde no se pueda
lograr ventajas competitivas.
De otro lado, también se busca que los clientes y los proveedores no cuenten con
mucho poder de negociación, relegando a los participantes a aceptar exclusivamente
sus exigencias. Por último, es deseable que el S.I. no se sienta amenazado por productos
sustitutos que los pueda remplazar fácilmente.
Se entiende que el Sector Industrial está constituido por huasai de origen de
sembríos agrícolas y de pulpa congelada.
Figura 16. Modelo de las cinco fuerzas de Porter

Fuente: (Porter, 1987)

Para cada factor la escala es de 1 a 4, donde 1 es bajo poder de negociación y 4 es

alto poder de negociación. El total, basándose en los índices cuantitativos es cualitativo,
de acuerdo a la calificación.
3.4.1. Amenazas de la competencia directa
Los principales competidores directos son los exportadores de Brasil y Colombia
Tabla 11. Fuerzas competitivas entre los competidores: rivalidad

Ítem Habrá menos rivalidad cuando: Puntos

1 Crecimiento de la economía del país 2
2 Crecimiento del Sector 3
3 Costos fijos del negocio 1
4 Estacionalidad 1
5 Diferencias en el producto 1
6 Incrementos en la capacidad instalada 2
7 Diversidad de los competidores 4
8 Barreras de salida 3
9 Ignorancia de los nuevos ingresantes 4
Promedio 1 muy bajo; 2 bajo; 3 alto; 4 muy alto 2.33
Elaboración: Autores de esta tesis.

49
- Crecimiento del país. Habrá más rivalidad cuando el crecimiento del país se
reduzca
- Crecimiento del Sector De la misma manera, cuando por razones estacionales o de
competencia de otros países, la oferta disminuya
- Costos fijos del negocio. Cuando dentro del sector hay empresas con altos costos
fijos, la competencia tratará de vender más para diluirlos
- Estacionalidad. Si el producto es estacional, los competidores tratarán de
aprovecharla y vender más
- Diferencias en el producto. Si el producto es único, con alta diferenciación, la
rivalidad disminuye
- Incrementos en la capacidad instalada. Si entran nuevas empresas o crecen las
existentes o hay amenazas de crecimiento, la rivalidad crece.
- Diversidad de los competidores. Si los competidores que ofrecen el producto son
muy diferentes, los clientes comprarán a los que se adaptan a sus necesidades
- Barreras de salida, En caso de que el negocio no prospere y se pretenda retirarse,
el valor material o emocional impedirá esa salida
- Ignorancia de los nuevos ingresantes. Hay que tener mucho cuidado con los
nuevos ingresantes que por ambición mal medida o por ignorancia, trata de iniciar
una guerra de precios
3.4.2. Amenazas de futuros competidores
Tabla 12. Poder de negociación de los nuevos competidores: barreras de entrada
Ítem Los nuevos competidores tendrán más fuerza de negociación cuando: Puntos
1 Imagen de marca 1
2 Prestigio de la empresa 2
3 Patentes 1
4 Intervención del gobierno 1
5 Incertidumbre tecnológica o estratégica 3
6 Economías de escala 3
7 Curvas de experiencia 3
8 Requisitos de capital 4
9 Acceso a los canales de distribución 3
10 Capacidad de innovación (I&D) 2
Promedio 1 muy bajo; 2 bajo; 3 alto; 4 muy alto 2.3
Elaboración: Autores de esta tesis.

3.4.3. Amenazas de productos sustitutos

Tabla 13. Productos sustitutos
Ítem Probable aparición de productos sustitutos: Puntos
1 Mientras más rentable sea el S.I, más probable 3
2 Para enfrentar las amenazas se requieren alianzas 1
3 Productos con tecnología más alta y con precios más bajos 2

50
 4 Dinamismo de la tecnología 1
Promedio 1 muy bajo; 2 bajo; 3 alto; 4 muy alto 1.75
Elaboración: Autores de esta tesis.

3.4.4. Poder de negociación de clientes

Los clientes, localizados en Estados Unidos, son aquellas empresas contactadas y
cuya intención de compra aparece en el Anexo

Tabla 14. Poder de negociación con los clientes

Ítem Los clientes tendrán mayor poder de negociación cuando: Puntos
1 Compra grandes volúmenes en relación a las ventas de nuestra empresa 4
2 Los productos que vendemos son no diferenciados 4
3 Existen costos de cambios para ellos 1
4 Tienen bajas utilidades y presionan por precios más bajos 3
5 Los productos de nuestra empresa no son importantes para ellos 4
6 Representan una real amenaza de integración hacia atrás 3
7 Tienen información total de nuestra empresa 2
Promedio 1 muy bajo; 2 bajo; 3 alto; 4 muy alto 3.00
Elaboración: Autores de esta tesis.

3.4.5. Poder de negociación de proveedores

Los proveedores son la empresa Agrícola Caynarachi S.A.C. ubicada en el distrito
de Bonilla cuya intención es proveernos de huasaí fresco, entre otras.
Tabla 15. Poder de negociación de los proveedores
Ítem Los proveedores tendrán mayor poder de negociación cuando: Puntos
1 Está dominado por pocas empresas y más concentrado que el S.I. 2
2 Los proveedores no tienen que competir con sustitutos 1
3 Nuestra empresa no es un cliente importante 2
4 Los proveedores venden un producto importante para nosotros 3
5 Los productos del proveedor están diferenciados o que su cambio requiere 4
altos costos
6 Representa una real amenaza de integración hacia adelante 4
Promedio 1 muy bajo; 2 bajo; 3 alto; 4 muy alto 2.66
Elaboración: Autores de esta tesis.

3.4.6. Conclusiones de las Cinco Fuerzas de Porter

De acuerdo a los resultados de la siguiente tabla es un sector atractivo, pero con
riesgo.
Tabla 16. Resumen promedio de las fuerzas de Porter
Ítem Factores Calificación
1 Poder de negociación de los nuevos Bajo
2 F Fuerzas competitivas. Rivalidad Bajo
3 Poder de negociación de los proveedores Bajo
4 Poder de negociación con los clientes Alto
5 Productos sustitutos Muy bajo

51
 Se trata de un sector industrial en formación con baja o nula rivalidad pero que los
nuevos ingresantes pueden deteriorarlo al ofrecer productos de baja calidad. El poder
de negociación de los clientes y proveedores es relativamente alto. Al tener un producto
genérico que difícilmente puede diferenciarse estamos sometidos al poder de
negociación de los clientes. Es baja la probabilidad de la aparición de productos
sustitutos y al hacer uso de tecnologías antiguas como el congelado y liofilizado, no se
pueden lograr ventajas competitivas. Si bien existen proyectos de empresas que
pretenden competir en ese mercado, su tamaño hace que aquello no constituya en una
amenaza de alta rivalidad.
3.4.7. Competitividad de la oferta peruana respecto a los competidores directos
Para desarrollar el mapa de posicionamiento competitivo del huasai peruano
respecto a la competencia, se prefiere comparar con otros cultivos que se constituyen
en amenazas de productos sustitutos como son la frambuesa y el arándano. En este
sentido, se consideran lo siguiente:
- La variedad Enana con un distanciamiento menor y más plantas por hectárea.
- Calidad: con certificaciones USDA, libre de GMO, Comercio Justo, entre otras
- Precio: el precio de compra de huasai fresco en Perú es de S/.2.00 por kilogramo, y
en el tema de venta FOB nos regimos al precio según SUNAT de venta de Brasil
que es USD7.00 – USD7.30 por kilo.
Figura 17. Mapa de posicionamiento de productos sustitutos de huasaí

Elaboración: Autores de la tesis

52
¿Rendimiento superior al promedio agrícola o escasez de materia prima?
El rendimiento es mucho mayor debido a que en el Perú tenemos una variedad más
pequeña, el cual nos permite sembrar más plantas por hectárea, y, por ende, obtener una
mayor producción. Además, existe escasez de materia prima en el mundo puesto que la
recolección silvestre en Brasil solo se realiza dos veces por año.
¿Buena calidad de la materia prima?
Tenemos una muy buena calidad, debido a que nos encargamos de la inocuidad del
producto en toda la cadena productiva.
¿Imagen del producto o fuerte posicionamiento del país?
Trataremos de que el producto tenga un posicionamiento con nombre de la ciudad
donde se obtenido, para que las personas lo tomen como productos regionalistas.
¿Habilidades gerenciales o recursos humanos preparados?
Los representantes de la tesis y accionistas de la empresa, tienen el conocimiento y
capacidad de gerenciar el negocio y hacer rentable.
3.5. Análisis de macro tendencias SEPTE en Estados Unidos
A continuación, analizaremos la situación del mercado de destino, tanto en el
aspecto social, económico, político y tecnológico – ecológico. Estos factores son
comunes a todos los competidores que con el producto sembrado de huasai quieren
vender en el mercado estadounidense. Estos factores están fuera del control de la
empresa, pero pueden afectar su desarrollo, y así poder elaborar algún plan de
contingencia ante una posible situación adversa.
3.5.1. Factores sociales, culturales y demográficos
El huasai, como ya se ha mencionado, contiene numerosos antioxidantes que
contrarrestan los riesgos a contraer enfermedades diversas. Es por ello que existe una
mayor tendencia al consumo de productos frescos y elaborados en base a frutas y
hortalizas con alto contenido de antioxidantes. El consumidor estadounidense, cada día
es más consciente de los beneficios que le otorga a su salud el alimentarse de manera
saludable y natural, cada día se informa más sobre los beneficios de la alimentación en
la salud.
Este auge en la elección de alimentos saludables y nutracéuticos para su consumo,
impactará positivamente en el negocio del huasai a largo plazo. Ya se ha identificado
diversas empresas en el mercado de Estados Unidos que se dedican a la

53
comercialización del huasai, tanto fresco como procesado, así como su uso como
insumo en la industria cosmética, farmacéutica y alimenticia (J M. Ed Food. 2010).
La población de Estados Unidos alcanza los 321`410,000 habitantes, ocupando el
tercer lugar después de China y la India. De otro lado, es la primera economía del
mundo, sin embargo, tiene un 36.2 de obesos entre los adultos, ocupando el puesto 12
a nivel mundial (FACT, 2018).
3.5.2. Factores económicos
Estados Unidos es el primer importador de mercancías y la primera mayor
economía mundial, esto según las más recientes estadísticas oficiales, del Fondo
Monetario Internacional (FMI) y del Banco Mundial. Crecimiento continuo del PBI
estadounidense que en el 2017 alcanzó el 2.2%. La tasa de desempleo es baja, alcanza
el 4,4% de la fuerza laboral. Tendencia a la baja de la inflación de 2.1% en el año 2017
(OMC, 2017).
3.5.3. Factores políticos y legales
El gobierno de los Estados Unidos, desde el 20 de Enero del 2017, está presidido
por Donald J. Trump. Esta administración ha dado signos de nacionalismo y populismo
que puede llevar a una Guerra Comercial afectando, en el largo plazo, a países como el
Perú en sus exportaciones de materias primas, especialmente mineras. A pesar de ello,
no se detecta un riesgo para los productos agrícolas del país, incluyendo las frutas y
hortalizas.
El TLC de Perú con EEUU ha mejorado la calidad de vida de los peruanos debido
principalmente al crecimiento de la oferta exportable y al incremento de la calidad de
los productos y, especialmente al crecimiento en la cantidad y calidad del empleo (
(FACT, 2018)En las últimas décadas, se han implementado en Estados Unidos políticas
de alimentación saludable.
Sobre la Ley General de Sanidad, en el pasado el SENASA (Servicio Nacional de
Sanidad Agraria) presentaba escaza capacidad de intervención, complejos y
complicados trámites que imposibilitaban la existencia de un sistema de equivalencia
para validar certificados internacionales de insumos agrarios, además de una
desconexión con el sector privado. En la actualidad SENASA cuenta con convenios con
instituciones internacionales de certificación y reconocimientos de equivalencia y
validez lo que permite la homologación de certificados internacionales, además de la
agilización de estos trámites.

54
 Existe una ley de inocuidad de alimentos, antes solo había normas o regulaciones
dispersas (MINSA, MINAG y PRODUCE). En la actualidad se establece el sistema
integrado de inocuidad de alimentos desde la producción hasta el consumo final (Sierra
y Selva Exportadora, 2017)
3.5.4. Factores tecnológicos y ecológicos
En el Perú se desconoce las normas, instrumentos, logística y participación de los
actores para exportar a los Estados Unidos. Por esa razón se recomienda contar con
asesores competentes o, por lo menos, al principio, realizar exportaciones indirectas o
articulación, a través de exportadores experimentados (PRON PERU, 2018).
Contamos con la ventaja de que la producción de Perú es contraestación a la del
hemisferio norte, aunque ello no beneficia al huasai liofilizado. El sector agrícola
peruano es favorecido por la diversidad climática que existe dentro de su territorio,
microclimas adecuados para diversos tipos de productos, destacándose las frutas y
hortalizas. El subsector de los productos orgánicos y sociales (Fair Trade), se puede
beneficiar dado que Perú se está creando una imagen ecológica.
3.5.5. Conclusiones del análisis SEPTE
En conclusión, el mercado de Estados Unidos es un mercado grande y maduro,
dónde los exportadores peruanos cuentan con ventajas para introducir sus productos,
especialmente agrícolas, dentro de los cuales se tiene al huasai.
Se recomienda especial cuidado con los controles sanitarios y las nuevas leyes de
inocuidad alimentaria que podría constituirse en una barrera de entrada.
3.6. Estimación de la demanda potencial y participación de mercado
Consumo (comportamiento). Se tiene conocimiento que uno de los más grandes
exportadores de huasai es Brasil que tiene el 80% del mercado a nivel mundial después
de Colombia y Bolivia. Sin embargo, Brasil solo exporta el 10 % de su producción
anual, de las cuales el 80 % de la exportación lo consume Estados unidos. La mayor
parte de la producción de huasai de Brasil es de recolección silvestre es debido a esto
que Brasil solo tiene huasai por temporadas la cosecha solo se realiza dos veces al año.
Consumo per cápita por períodos y tendencias. En Brasil en las provincias del Para
tienen un consumo per cápita de 17.8 litros de pulpa de Huasai por año. En la provincia
del Amapá las personas tienen un consumo de 24,4 litros por año. De este modo,
podemos concluir que el mercado de huasai, principalmente el externo, es un mercado
potencialmente en expansión debido al atractivo de alimento funcional por su

55
reconocido poder antioxidante y propiedades para la salud y en la inserción en
cosméticos y formulaciones alimenticias como un ingrediente orgánico, influenciando
positivamente en la producción nacional de frutos.
 Tipo de consumo: El tipo de consumo de huasai será industrial ya que se exportará
como materia prima.
 ¿Quiénes consumen?
- Personas que quiere tener vidas más saludables (Veganos, vegetarianos,
deportistas entre otros).
- Las personas que suelen tener más educacion e ingresos que el consumidor
promedio.
- Las personas que prefieren consumir los productos con tendencia Speciality.
- Todas las personas están dispuestas a pagar un plus por acceso a estos productos
debido a que mejora su salud a pesar de percibir sobreprecio en el mercado.
 ¿Dónde consumen? ¿El consumo es uniforme en todo el país o son más
populares en una determinada región? El consumo del huasai es muy popular en
las zonas de producción en la provincia de Belen de Para. Brasil consume la mayor
parte de su producción debido a la costumbre y a las propiedades que posee este
palmberry. este son los sitios más populares de consumo en Brasil. En Estados
unidos se consume huasai con mayor cantidad en las zonas donde tienen playas,
debido a que es un consumo para los surfistas y los helados que se consumen en las
costas de este país.
 ¿Con qué frecuencia compran? ¿El consumo es estacional o todo el año? El
consumo del huasai en Brasil es casi todo el año. Debido a que guardan la pulpa
congelada de este producto. En estados unidos el consumo es todo el año debido a
que ya consumen huasai en diversos productos procesados como bebidas
energéticas, helados, barras energéticas; generalmente combinado con otros
productos.
 ¿Cómo se utiliza el producto? ¿Se consumen entre comidas, en el desayuno,
con cocteles u ocasionalmente? Generalmente se consume el huasai en el
desayuno, en forma de helados bebidas energéticas, barras energéticas; en Brasil lo
usan como aderezo para las comidas.
 ¿Cómo es la presentación del producto? Presentaremos el producto en bolsas de
50 kilos para facilitar el traslado en paquetes.

56
 ¿Cuáles son los productos que compiten por el mismo uso (sustitutos)? ¿Cuál
es la probabilidad de que el producto sustituya a las demás frutas? Los
sustitutos que podría tener son los Berrys, pero ninguno de los berrys tiene la
cantidad de polifenoles ni antioxidantes en su composición con el huasai, es por eso
que es un palmberrys nutraceútico, con tendencia a comida saludable.
 ¿La pulpa de acaí depende del consumo de cocteles, heladerías, industrias
alimentarias? El huasai no depende el consumo a cocteles, heladerías e industrias
alimentarias, debido a que también sirve para la industria farmacéutica.
 Demanda aparente: producción + importaciones – exportaciones. No tenemos
estos datos debido a que el Perú no tiene exportación de este producto y si la tiene
es en menor escala.
 Factores económicos que influyen en la demanda
- Capacidad de compra o poder adquisitivo, generalmente es un producto que
consumen las personas con mayor educacion y con mayor poder adquisitivo
debido a que se informan de las propiedades benéficas para la salud.
- Perspectiva económica general del país de destino. La economía de Estados
Unidos es estable con un crecimiento de 2,9% este último año.
3.7. Conclusiones: principales oportunidades y amenazas
Tabla 17. Matriz EFE

Califica Peso
Factores que determinan el éxito Peso
ción ponderado
Oportunidades
El Tratado de Libre Comercio entre Estados Unidos y Perú. 0.10 4 0.40
El acaí es un cultivo en constante crecimiento como comida
0.08 2 0.16
saludable.
Condiciones climáticas favorables para el cultivo 0.10 4 0.40
El consumo per cápita de Estados Unidos y Japón está en
0.10 4 0.40
crecimiento.
El apoyo del gobierno a la iniciativa de nuevos productos
0.08 2 0.16
innovadores sobre todo el huasai.
Apoyo del gobierno con incentivos tributarios a las
0.10 4 0.40
exportaciones.
Sub total 0.56 1.92
Amenazas
Cambios en el tratado de libre comercio debido a factores
0.10 4 0.40
políticos.
Es difícil mantener la calidad del producto en pulpa fresca. 0.08 2 0.16
Cambios climáticos bruscos que afecten la producción del acaí. 0.10 4 0.40
Aparición de plagas y enfermedades que afecten el rendimiento. 0.10 4 0.40
Tala indiscriminada de las plantas de acaí para la cosecha 0.06 1 0.06
Sub total 0.44 1.42
Total 1.00 3.34

57
Fuente: Autores de esta tesis

El ponderado es de 3.34 y está por encima de la media que es 2.5, presenta factores
favorables para el desarrollo de las estrategias. El sector industrial al cual pertenece el
huasai al igual que camu-camu y los arándanos, tienen una alta demanda, pero no se
está haciendo en el Perú ningún esfuerzo de industrialización. Se aprecia grandes
oportunidades muy poco aprovechadas.

58
CAPITULO IV. ANALISIS INTERNO

4.1. Análisis de la oferta de Perú

4.1.1. El mercado de las súper frutas en el Perú
Si bien el proyecto está enfocado en el desarrollo de productos para la exportación,
no podemos dejar de mencionar el mercado local, en este caso el mercado de Lima
como ciudad capital.
Según Paino 2012, quien elaboró un estudio sobre demanda por frutos amazónicos
en el mercado para la ciudad de Lima, tomando como base información primaria
mediante entrevistas con informantes clave y revisión de información secundaria sobre
frutas amazónicas y su mercado en Perú, menciona que los consumidores limeños
consideran que si existe un mercado en expansión para los frutos exóticos, sobre todo
para aquellos frutos con características especiales nutritivas y frutas con sabores
especiales, específicamente para el uso en jugarías y en alta concina.
Según entrevistas en Sierra exportadora por fuente propia, se ha indicado que a
pesar que las frutas del huasaí tienen una alta demanda a nivel internacional, el mercado
local de Lima también es un interesante mercado para el consumo de huasaí y sus
derivados y que en la actualidad se importa huasaí del Brasil sin tener producción propia
(Aduanas – Perú, 2018).
4.1.2. El costo de oportunidad de huasaí en Pongo de Caynarachi
En la siguiente tabla se presenta un comparativo de niveles de rentabilidad según
cultivo apto en la zona de influencia de esta tesis. Se observa que el acaí presenta el
mejor costo de oportunidad frente a opciones de inversión de desarrollo en Pongo de
Caynarachi.
Tabla 18. Comparación de cultivos de Pongo de Caynarachi en rentabilidad
Rentabilidad por
Cultivo
hectárea (soles)

Palmito S/.10,000

Palma aceitera S/.5,000

Naranja S/.7,000

Acaí S/.26,928

Fuente: autor de este documento

59
 La justificación de la rentabilidad del acaí se muestra en la siguiente tabla,
considerando solamente la perspectiva de jornales requeridos para el desarrollo del
cultivo.
Tabla 19. Costo de producción de huasai en la zona
Temporadas Labores Unidad Cantidad Costo S/. Total
Rozo Jornales 10 40 400
Tumba jornales 4 40 160
Quema jornales 2 40 80
Almacigo Plantas 1,111 3 3333
Primer año
Siembra jornales 8 40 320
Mantenimiento 1 jornales 10 40 400
Mantenimiento 2 jornales 10 40 400
Mantenimiento 3 jornales 10 40 400
Mantenimiento 1 jornales 10 40 400
Segundo año Mantenimiento 2 jornales 10 40 400
Mantenimiento 3 jornales 10 40 400
Mantenimiento 1 jornales 10 40 400
Mantenimiento 2 jornales 10 40 400
Tercer año Mantenimiento 3 Jornales 10 40 400
Cosecha Tareas 100 30 3000
Imprevistos 20% 2178.6
Costo total 13,071.6
Ventas 20,000 S/.2.00 40,000
Utilidad bruta 26,928.4
Fuente: autores de esta tesis

4.1.3. El huasaí en Perú

Según el MINAGRI de Perú el huasaí o “Berry de la selva” se produce en las
regiones de San Martín, Ucayali y Loreto. Al año 2016 existían 200 hectáreas de
superficie cosechada de huasai con 800 kilos de producción (Tabla 4.2).
Tabla 20. Cuadro comparativo de la superficie cosechada de Huasai por años
2012 2013 2014 2015 2016
Producto Hectáre Hectárea Kilo Kilo Kilo
Hectáreas Kilos Kilos Hectáreas Hectáreas
as s s s s
1,20 1,30 1,50
Copoazu 200 1,000 400 1,200 400 500 500
0 0 0
5,20 5,00 5,30
Ungurahui 600 4,400 700 4,800 700 700 700
0 0 0
Huasai 200 600 200 700 200 700 200 800 200 800
Fuente: SIEA (2016)

Interesa saber que el programa Sierra y Selva Exportadora hace esfuerzos en

impulsar el cultivo y la exportación del huasaí ([Link], 2016), buscando emular el
proceso productivo de huasai en Brasil. El éxito del programa “Perú Berries” en la zona

60
andina, ha permitido la producción y exportación de arándanos, por lo que buscan
replicarlo también con el huasaí.
Una de las empresas que viene exportando el huasai es Conservera Amazónica de
Iquitos con el derivado de palmito. Sierra y Selva Exportadora han establecido una
alianza con esa empresa para disponer de 5 millones de plántulas de palmito huasai para
inversionistas y grupos de productores con intereses de generar el boom exportador del
huasaí tal como sucedió en Brasil que se posicionó en la industria de cosmética que
mueve 530 billones de dólares al año por ser el más poderoso antioxidante natural que
existe para productos de belleza.
4.1.4. Industria del huasaí en Perú
La industria del huasaí o huasai en el país, hasta el momento no se ha desarrollado
y tiene escasos trabajos de investigación, especialmente en el campo de los
agronegocios nacionales. A través de nuestro proyecto de tesis, pretendemos ser un
referente importante para el desarrollo de la cadena de valor del huasí en el Perú, la cual
significara una oportunidad de negocio importante para la empresa privada, con
rentabilidad comprobada. Además, el desarrollo de la industria del huasai tiene un
importante potencial de desarrollo que beneficiará a las regiones amazónicas a través
de la oportunidad de nuevos empleos para las comunidades y nuevos ingresos
económicos para los empresarios y el país.
En el país solo se observa sembríos de huasai en el departamento de Loreto, los
cuales están posicionadas en las comunidades nativas y en el departamento de San
Martin, en el Pongo de Caynarachi; los cuales son una empresa Agrícola Caynarachi
opto por sembrar para obtener palmito de esta palmera y actualmente tienen un área de
100 hectáreas sembradas del cultivo.
4.2. Cadena productiva de huasaí en Loreto
4.2.1. Ubicación

61
 Figura 18. Ubicación de la cadena productiva

Fuente: Autor (Gobierno Regional de Loreto, 2018)

4.2.2. Descripción
La Figura 4.2 muestra las actividades de la cadena productiva del huasai liofilizado
y pulpa congelada de huasaí, considerando la creación de una nueva empresa privada.
Se orientará el manejo eficiente de post cosecha de las bayas de huasai para su
extracción y transporte a planta. Para la transformación de las materias primas, se
implementará una planta para el procesamiento del huasaí, así como de la pulpa
congelada, debido a que ambos productos comparten la misma línea de producción;
además se evaluará la posibilidad de utilizar el alquiler del servicio de maquila para la

62
obtención pulpa congelada. Para eso se han identificado plantas de pulpa congelada en
Tarapoto, Iquitos y en Pucallpa.

Figura 19. Actividades de la cadena productiva del Huasaí

Operciones de Operciones de Operaciones de

Producción de Materia Prima Operaciones de transformación
Logistica Logistica Comercialización

Mercado
Internacional
Traslado a Tratamiento Procesado: Traslado a
Siembre Cultivo Cosecha
Planta Post Cosecha Pulpa Congelada Mercado
Mercado
Nacional

Elaboración: Autores de esta tesis

Sostenibilidad ambiental
No se puede iniciar un proyecto como el que se pretende investigar en esta tesis sin
analizar el aspecto medio ambiental de los procesos productivos de forma tal que no se
dañe el ecosistema amazónico de las áreas a intervenir. Es así que en una segunda etapa
del proyecto se propone cultivar el propio cultivo de huasaí e incentivar su siembra con
los productores de la zona, valorando áreas que se encuentran deforestadas, que estén
zonificadas y no pertenezcan a áreas de conservación local, regional o nacional o se
encuentren dentro de alguna reserva nacional ni sean áreas protegidas.
La presente tesis propone el proceso de pulpa congelada para conservar mejor las
propiedades bioactivas de la fruta fresca (sabor, olor, color, actividad antioxidante, etc.)
y su contenido nutricional, lo cual es de gran valor para las industrias cosmética,
alimentaría y farmacéutica. (USAID, 2015).
4.2.3. Análisis de competitividad del producto en Loreto
La oportunidad de negocio del huasaí peruano
La estrategia de organización y concertación de asociaciones de pequeños
productores agrícolas de las comunidades acentuadas en el ámbito de producción, así
como la articulación de trabajo con instituciones públicas como Prom Perú, MINAGRI,
Sierra y Selva Exportadora, son fundamentales para la viabilidad de esta tesis que busca
incentivar la comercialización de huasaí por las múltiples bondades que presenta este
producto. La importancia del huasai en el Perú no es solo comercial sino también social
y medioambiental. Muchas comunidades que no cuentan con un sustento adecuado
pueden encontrar fuentes de ingreso para ellos y sus familias en el cultivo del huasai.

63
4.3. Análisis de Agrícola Caynarachi
4.3.1. Perfil de la empresa

Ubicación del proyecto

Es una empresa que forma parte del grupo Virú Sociedad Agrícola Caynarachi y
fue creada en 1993. El fin de esta empresa es la comercialización de palmito de
diferentes tipos de palmera que se obtiene en la zona de San Martin, tiene como gerente
general a Filippo de Besi.
La empresa optó por sembrar huasai para tener mayor diversidad de palmitos para
el mercado y debido a que tanto la raíz y el tallo tienen propiedades benéficas para la
salud de dicho cultivo.
El crecimiento de Agrícola Caynarachi en estos últimos cinco años es exponencial,
empezando con facturación de 131 mil dólares y ahora que tiene una facturación anual
de más de dos millones de dólares.

64
Figura 20. Agrícola Caynarachi S.A.C.: ubicación

4.3.2. Clima de la zona

La temperatura promedio es casi homogénea a lo largo del año en la zona del Pongo
de Caynarachi. Esta se sitúa entre los rangos de 25,3 a 26,3 °C. El rango máximo de
temperatura está entre 25,8 a 27 °C y el rango mínimo fue de 24,4 a 25,9 °C. La
precipitación promedio anual para la estación pluviométrica de Shanusi es de 2 699,6
mm; mientras que para la estación del Pongo de Caynarachi la precipitación promedio
anual es de 3 696,7 mm.
Para el ámbito donde se desarrollará El Proyecto, las condiciones de humedad del
suelo están ligadas a la permanente ocurrencia de precipitaciones, lo cual hace que los

65
suelos estén permanentemente saturados de agua y con excedentes, lo cual provoca
escurrimiento permanente de agua.
La humedad relativa promedio presentada por la estación meteorológica del Pongo
de Caynarachi, se encuentra entre el rango de 84,5 a 87,6 %, el cual se puede interpretar
como una variación mínima en el año. La evaporación anual registrada en la estación
Pongo de Caynarachi asciende a 882,54 mm.
El clima determinado donde se instalan los cultivos es B(r) A’H4, lo cual significa
que es una zona de clima cálido, lluvioso, con lluvia abundante en todas las estaciones
del año y con humedad relativa calificada como muy húmeda. El Proyecto presenta tres
zonas de vida Bosque húmedo tropical, el cual representa 88,11 %; Bosque muy
húmedo premontano tropical transicional a Bosque húmedo tropical (bmh-PT ∆ bh – T)
el cual representa el 3,10% y Bosque húmedo tropical transicional a Bosque húmedo
premontano tropical el cual representa 8,79 %.
4.3.3. Hidrografía
El área de estudio forma parte de la gran cuenca del río Huallaga, que a lo largo de
todo su recorrido va recibiendo innumerables aportes de agua de ríos y quebradas por
ambas márgenes. El Proyecto se encuentra ubicado en la subcuenca del río Shanusi, la
cual es parte de la cuenca del río Huallaga. Esta subcuenca nace en las partes altas de
las fallas geológicas denominadas: falla “Shanusi” y falla “Aguana Muyuna”. El área
de la cuenca del río Shanusi es de 1433,2 km2 y tiene una longitud de 71 km de
recorrido. Esta cuenca presenta un índice de compacidad de 1,78, por ende, es de forma
irregular.
El área de El Proyecto Agroforestal de Pijuayo para la Producción de Palmito, se
ubica en la margen derecha del río Shanusi, abarcando gran parte de las áreas de las
quebradas existentes en ella (Quebrada Pintoyacu, Quebrada Metoyacu, Quebrada
Shapaja, Quebrada Aguanuyuk).

4.3.4. Exportación del palmito de la Empresa Agrícola Caynarachi S.A.C.

En Perú, en los últimos seis años, la superficie cultivada de palmito se ha
incrementado en un promedio anual de 90.11%. Las exportaciones de palmito han
mostrado una tendencia favorable durante los últimos cinco años. Los palmitos se
exportan en dos presentaciones: envases de lata y de vidrio, pero los consumidores
prefieren comprarlo en envase de vidrio, puesto que la lata no permite apreciar la calidad

66
del contenido. Los principales mercados de palmito peruano son Francia, Argentina,
Chile, Estados Unidos, España, Venezuela y Uruguay.

Tabla 21. Empresa Agrícola Caynarachi S.A.C.: venta de palmito

Fuente: Veritrade (2018)

Tabla 22. Sociedad Agrícola Caynarachi: exportaciones de palmito según destino

Fuente: Veritrade (2018)

4.3.5. Visita de campo al fundo agrícola de huasaí en Pongo de Caynarachi y

entrevista a gerente agrícola de Agrícola Caynarachi

67
 Nombre : De Besi Filippo
Empresa: “Agrícola Caynarachi
S.A.C.”
Fecha: 25/04/2018
Lugar: Tarapoto
Código Requerimiento de información Respuesta
I. Preguntas del campo y cultivo de acaí
P1 ¿Cuál es el área de la parcela? Contamos con 100 ha del cultivo de huasaí,
de las cuales 10 están en producción y 90 van
a entrar en producción este año, pero la
empresa tiene pensado sembrar como meta
400 hectáreas por el momento.
P2 ¿Cuántas hectáreas tienen Tienen 10 ha en producción con la
instaladas con huasai y cuál es su proyección de 400 ha en total.
proyección de siembra?
P3 ¿De dónde obtuvieron la semilla? La compran de la empresa ¨La buena
semilla¨
P4 ¿Cuál es el distanciamiento de El distanciamiento es de 3m x 3m y el
siembra y número de plantas por número de plantas es de 1111 plantas/ha.
hectárea?

P5 ¿Tiempo de producción, y a qué A los 3 años comienza a producir y se
edad empieza a producir el huasai? cosecha todo el año, pero se cosecha en
menor cantidad en la época de verano que es
de mayo a agosto en la zona.
P6 ¿Hasta qué altura la planta es Hasta los 3m de altura es comercial para
comercial? nosotros de ahí ya cortamos el troco más alto
para obtener el palmito de huasai.
P7 ¿Cuál es el promedio de producción Un promedio de 10 Ton/ha más o menos.
de huasai por hectárea?
P8 ¿Cuáles son los atributos A diferencia del cacao y el café, el cultivo de
diferenciales del huasai con respecto Acaí crece en terrenos inundables. Esa gran
a otros cultivos de la zona? diferencia permite desarrollarse sin
problemas en terrenos con abundante
saturación de agua y no presentan
enfermedades en los frutos ni en el tallo.
II. Preguntas de planta de proceso
P9 ¿Dónde estará ubicado la planta de Nuestra línea de negocio es el palmito no
proceso de pulpa congelada de pretendemos instalar una planta para obtener
huasai? la pulpa del fruto de esta palmera, por el
momento no se tiene pensado hacerlo.
P10 ¿Capacidad de procesamiento de la No contamos con planta.
planta de pulpa congelada?
P11 ¿Tiempo de duración de la pulpa de Generalmente el futo cosechado de huasai
huasai sin tratamiento ni proceso? tiene una duración de dos días.
P12 ¿Tienen planes de proceso de los No contamos con planta, pero si contamos
desechos de la planta? con planta para obtención de palmito.
P13 ¿Cuáles son los principales
materiales usados en la planta de
proceso? 

III. Preguntas de la empresa y
comentarios acerca del huasai.
P14 ¿Qué busca lograr con este Innovar en nuestros productos, ofreciendo al
proyecto? mercado productos saludables con alta
demanda, para obtener altos márgenes a
diferencia de los otros cultivos tradicionales.
Así como obtener una variabilidad en la
oferta del palmito de diferentes especies de

68
 palmeras, así como nos lo requiere el
mercado.
P15 ¿Quién es un cliente potencial?
 Fyffes (Reino Unido).
P16 ¿Qué nuevos mercados se pueden Estados Unidos y China
añadir a la cartera de clientes?
P17 ¿Cuál será el precio ideal para su No tenemos pensado a un en el precio del
introducción de huasai? fruto de huasai, pero la propuesta de
Industrias
Amazónicas S.A.C. es de 1 sol el kilo y lo
estamos tomando en cuenta para aprovechar
y no desperdiciar el fruto de la palma puesto
que a nosotros nos interesa el palmito de esta
palmera.
Elaboración: Autores de esta tesis

4.4. Análisis de los emprendedores

4.4.1. Habilidades y recursos existentes
- Conocimiento del área.
- Contactos con las comunidades y principales asociaciones de productores, y
también con la empresa Agrícola Caynarachi S.A.C.
4.4.2. Matriz FODA de los emprendedores
Tabla 23. FODA de los emprendedores
Analisis externo Analisis interno
Debilidades Amenazas
- Falta de información en tecnificación del - Estamos en reciente investigación de manejo
cultivo. del cultivo
- Falta de recursos económicos. - Falta de experiencia en el cultivo a negociar
- Tenemos grandes empresas en Brasil,
Colombia y Bolivia que ya vienen
trabajando en el cultivo.
- Falta de conocimiento del inglés fluido
Fortalezas Oportunidades
- Conocedores de la zona tanto en la parte de - Apoyos económicos por parte del gobierno
cultivo como proceso. para incentivar el cultivo y apalancar el
- Especialistas en articulación comercial y emprendimiento nuevo.
manejo de personal. - El cultivo en estudio es nativo de la zona y
- Especialistas en cultivos como agrónomo y tiene un potencial crecimiento
en planta como agroindustriales con - Aumenta la demanda de puestos de trabajo.
motivación.
- Actitud positiva y proactiva en el desarrollo
del proyecto
Elaboración: Autores de esta tesis

4.5. Análisis de pequeños productores agrícolas

4.5.1. Perfil de los pequeños productores agrícolas en Pongo de Caynarachi
Los pequeños productores inicialmente hacen acto de recolección natural del huasai
para su comercialización ya que a un no tienen sembríos de manera intensiva, pero con
la apertura de la compra de dicho producto se llevará un plan de expansión del cultivo

69
para poder articular el negocio directamente con ellos. Estos se van desarrollando en
más de 30 comunidades cercanas.
Más adelante se analiza el modelo organizacional idóneo para participación activa
de los pequeños recolectores de huasaí silvestre en un esquema de Contrato de
Colaboración Empresarial sin contabilidad independiente.
4.5.2. Caracterización de sus prácticas agrícolas
No existen las prácticas agrícolas para el huasai, son rudimentarias, salvo excepto
que siembran plátano, yuca entre otros cultivos de consumos. Por lo que se tendrá que
capacitar y demostrar las bondades del cultivo de huasai para el beneficio de las propias
comunidades.
4.6. Conclusiones: principales fortalezas y debilidades

Tabla 24. Matriz EFI

Peso
Factores críticos para el éxito Peso Calificación
ponderado
Fortalezas
Tenemos empresas consolidadas y agricultores decididos 0.125 4 0.50
Producto en constante crecimiento para la industria
0.125 4 0.50
alimentaria de Estados Unidos y Japón.
Producto orgánico y natural peruano de la selva baja. 0.100 3 0.30
Tecnología adecuada en los procesos de huasai. 0.100 3 0.30
Sub total 0.450 1.60
Debilidades
El poco estudio que existe en trabajo técnico del cultivo 0.125 4 0.50
Pocos proveedores de materia prima 0.100 3 0.30
Empresas competidoras con precios bajos debido al
0.100 3 0.30
volumen
Aumento de precios en la materia prima 0.125 4 0.50
Poca experiencia en el negocio del huasai 0.100 3 0.30
Sub total 0.550 2.10
Total 1.000 3.70
Elaboración: Autores de esta tesis

La empresa tiene como ponderado de 3.70 el cual está por encima de la media que
es 2.50. Aquello quiere decir que el peso está en la nueva empresa. Teniendo en cuenta
que se trata de una nueva empresa, las fortalezas y debilidades son proyectadas.

70
CAPITULO V. ANALISIS ESTRATÉGICO

5.1. Análisis estratégico

5.1.1. Objetivos estratégicos de largo y corto plazo
- Realizar viable el negocio del huasai en esta parte de la selva del Perú, teniendo tres
fines a corto y largo plazo, económico, social y medioambiental. generando
innovación mano de obra y constante mejora día a día.
- Ser la empresa líder en el Perú de la comercialización del huasai.
5.1.2. Matriz de FODA Cruzada
Tabla 25. Matriz FODA cruzada
Factores internos Fortalezas Debilidades
- Producto dirigido a comida - El tiempo de duración de la
saludable por sus beneficios. pulpa es muy corto.
- Producto en constante - Pocos proveedores de materia
crecimiento para la industria prima.
alimentaria de Estados Unidos y - Empresas competidoras con
Japón. precios bajos debido al volumen.
- Producto orgánico y natural - Aumento de precios en la
Factores peruano de la selva baja. materia prima
externos - Tecnología adecuada en los - Poca experiencia en el negocio
procesos de acaí. del acaí Liofilizado
Oportunidades
- El Tratado de Libre Comercio ESTRATEGIAS F-O ESTRATEGIAS D – O
entre Estados Unidos y Perú.
- El acaí es un cultivo en  Ingreso a Estados Unidos como  Desarrollo de un producto con
constante crecimiento como Superfoods (comida saludable), mayor perecibilidad.
comida saludable.  Aprovechar el TLC con Estados  Aprovechar el incentivo como
- Cambios climáticos bruscos Unidos. cultivo nuevo.
que afecten la producción del  Participar en ferias nacionales e
acaí. internacionales.
- El consumo per cápita de
Estados Unidos y Japón está
en crecimiento.
- El apoyo del gobierno a la
iniciativa de nuevos productos
innovadores.
- Apoyo del gobierno con
incentivos tributarios a las
exportaciones.
Amenazas
- Cambios en el tratado de libre ESTRATEGIAS F –A ESTRATEGIAS D – A
comercio debido a factores
políticos.  Realizar estudios de  Capacitar a los trabajadores en
- Es difícil mantener la calidad investigación del cultivo. toda la cadena de proceso.
del producto en pulpa fresca.  Aprovechar en competir con un  Mejorar la promoción del
- Cambios climáticos bruscos buen producto. producto.
que afecten la producción del
acaí.
- Aparición de plagas y
enfermedades que afecten el
rendimiento.
- Tala indiscriminada de las
plantas de acaí para la cosecha
Elaboración: Autores de esta tesis

71
5.1.3. Estrategias FODA
Acciones estratégicas FO
- Integrarse en el mercado abasteciendo a Estados Unidos como Superfoods (comida
saludable), extraído de las comunidades de la selva peruana de San Martin.
- Aprovechar el tratado de libre comercio con Estados unidos para poder posicionarse
en el mercado ya que los países competidores están gravados con aranceles en
Estados Unidos.
- Participar en ferias nacionales e internacionales donde se promocione Superfoods y
comida saludable con la ayuda de Promperú, Gobiernos regionales, ADEX, entre
otros aliados que ayuden a promocionar el producto. Con la experiencia adquirida
en la visita a la feria de SIAL en Paris advertimos que el producto demandado por
los compradores internacionales para ser transformados en alimentos saludables es
el huasai en pulpa congelada.
Acciones estratégicas DO
- Desarrollo de un producto de pulpa congelada que dura un tiempo determinado y
no pierde las propiedades del acaí, aprovechando la ventaja de transporte.
- Aprovechar el incentivo como cultivo nuevo y que tiene mercado en crecimiento
para ser competitivo en el mercado saludable, y tratar de cumplir con las normas
Europeas para poder incursionar en el mundo de la industria de la belleza.
Acciones estratégicas FA
- Realizar estudios de investigación del cultivo para mejorar la producción y
rentabilidad a los agricultores, tratando de propagar la variedad nativa de Iquitos
que es enana y que sería de fácil cosecha reduciendo así los costos sustantivamente.
- Aprovechar en competir con un buen producto generando renombre a un producto
peruano de esta parte de la selva y de agricultores pequeños para mejorar su calidad
de vida.
Acciones estratégicas DA
- Capacitar a los trabajadores en toda la cadena de proceso para obtener productos de
muy buena calidad y que el proceso de la producción de acai sea de buena calidad
desde obtención de pulpa para el congelado.
- Mejorar la promoción del producto para seguir incrementando el mercado o
incentivar la siembra de este, hacer de conocimiento a las personas las propiedades
del acaí como antioxidantes y todos los beneficios saludables de este producto,

72
 como regulación del azúcar en países como en estados unidos que tienen un alto
índice de personas con problemas de diabetes.
5.2. Estrategias competitivas genéricas
5.2.1. Según ventaja competitiva
De acuerdo con Michael Porter existen tres estrategias genéricas para lograr
ventajas competitivas: diferenciación, liderazgo de costos y alta segmentación.
Posteriormente Kaplan y Norton denominaron a estas estrategias liderazgo en costos,
liderazgos en producto e intimidad con el cliente.
Teniendo en cuenta que para posicionarse en el mercado destino se requiere de un
producto de alta calidad, buena presentación. De otro lado al constituirnos como una
pequeña empresa, al inicio trabajaremos para un solo comprador por lo cual nuestra
estrategia genérica sería la de intimidad con el cliente.
5.2.2. Según lanzamiento del producto.
 Liderazgo en costo.
5.2.3. Según comportamiento de la competencia
 Seguidor, estamos siguiendo las pautas de las empresas de Brasil.
5.2.4. Según crecimiento de la empresa
 Integración hacia adelante.
5.3. Propuesta de negocio
5.3.1. Misión, visión y valores de la nueva empresa
Misión: Realizar la comercialización de huasai en esta parte de la selva, con una fuerza
laboral motivada y contribuyente a la mejora la calidad de vida de la comunidad y el
medio ambiente que nos rodea.
Visión: Ser la empresa predilecta de la parte Oriente de la selva que genera innovación
en productos nuevos naturales de la selva.
Valores:
- Al Cliente, Satisfacer las necesidades de consumo de huasai, cumpliendo con los
pedidos a tiempo y cumplir con sus expectativas.
- Calidad, Vender un producto de buena calidad óptima con los estándares
internacionales.
- Integridad, En la empresa defendemos la honestidad, y no existirá discriminación
dentro de esta.

73
- Medioambiente, Ayudar a la conservación del medio ambiente, con el incremento
de la siembra de huasai.

5.3.2. Definición del Modelo de Negocios CANVAS de la nueva empresa

Figura 21. Modelo de negocios CANVAS
Segmentos
Asociaciones Relaciones Con
Actividades Clave Propuesta De Valor Del
Clave Clientes
Mercado
- Industrias
Pulpa Pasteurizada De Coste De Cambio Estados
Caynarachi Distrito Acopio
Huasaí Mínimo Unidos
De Pongo
- Empresa
Contrato De Beneficio A Las Costa Oeste
Internacional Permanente
Abastecimiento Comunidades Usa
Sambazon
Contrato De Compra Mercado
- Planta Producto Saludable Y Visitas Y Ferias
Y Venta Local Para
Procesadora Nutraceútico Especializadas
Internacional Jugos
- Relaciones Con Innovación De
Recursos Clave Canales
Las Comunidades Productos
Creación De La
- Empresas De
Huasaí Empresa Industrias Incoterm Fob
Brasil
Amazónicas Sac
Transporte
Transporte A Planta Congelado A
Puerto
Procesamiento De
La Pulpa
Transporte A Puerto
Hasta Fob
Operador
Internacional

Estructura De Costes Fuentes De Ingreso

Compra Del Huasaí Envasado Carta De Crédito Irrevocable
Ventas Locales Al Contado Y
Transporte A Planta Operador Internacional
Contraentrega
Procesamiento Agente De Aduanas
Elaboración: Autores de esta tesis

74
CAPITULO VI. PLAN DE MARKETING

6.1. Perfil de los clientes

6.1.1. Perfil de los consumidores finales
Los consumidores finales son las personas que sepan las propiedades beneficiosas
para la salud de este berry. Como se mencionó, el nicho de mercado no es de consumo
masivo sino de clientes healthy food con un hábito de consumo de frutas y verduras.
Sin embargo, actualmente el gobierno de los EEUU está incentivando a que el 97% de
la población americana que consume comidas rápidas cambien su hábito de consumo
por lo natural.
De esta manera se estima que habrá en los siguientes años de 5 a 10% de la
población americana con un hábito alimenticio saludable y que conlleve paralelamente
el consumo del Acaí en sus diversas presentaciones
6.1.2. Importadores o mayoristas
Las agroindustrias de jugos, barras energéticas, bebidas que usen como materia
prima la pulpa congelada de huasai son los más importantes clientes compradores; estas
empresas abastecerán a los centros comerciales, gimnasios, supermercados, juguerías
entre otros.
El perfil de mercado es dirigido a los consumidores de pulpa congelada de huasai,
como materia prima para la preparación de jugos, bebidas energéticas, helados, postres
y barras energéticas, siendo estos alimentos muy saludables para las personas
estadounidense que buscan este tipo de productos.
Además de los consumidores saludable, un gran cliente potencial son los
consumidores de bebidas energéticas, mermeladas, yogures, y los cosméticos; este
último tiene un amplio campo de investigación, ya que es muy valorado
económicamente por la industria cosmética.
Uno de los posibles compradores de huasaí es la empresa SABAZON INC con sede
en San Clemente California esta empresa maneja el 80 % de las importaciones de acaí
provenientes de Brasil, y los usa como bebida energética fría para su comercialización.
Esta empresa adquiere el huasai en pulpa congelada directamente desde Brasil.
Otro posible comprador también es la empresa Mona Vie la cual es norteamericana
tiene también su bebida energizante.

75
 Otro posible cliente es la empresa Acai Roots, que está situada en San Diego,
California, Que comercializa como bebida energizante, helados y entre otras
presentaciones.
Más adelante cumpliendo con todas las normas establecidas por este país,
quisiéramos entrar a Japón la cual consume una demanda del 14% del mercado de acaí
para la industria farmacéutica y de belleza.
6.1.3. Aspectos de negociación internacional
Los aspectos a tener en cuenta en una negociación internacional son:
- Empezar la negociación buscando satisfacer los intereses económicos de la
empresa, sí que el momento del acontecimiento tenga influencia en esto.
- Poner a negociar a las personas correctas con las capacidades necesarias para lograr
las metas y objetivos de comercio
- Generalmente contar con barias opciones de clientes, para poder conseguir el éxito
esperado en la negociación.
- Lograr que el momento de hacer la negociación internacional ambas partes o ambas
empresas queden satisfechas y puedan seguir articulando negocios.
En el anexo de la tesis presentaremos un modelo de contrato de compra venta
internacional de productos como referencia.
6.2. Estrategias de entrada que nos permitan posicionarnos en el mercado de
destino
Para el ingreso al mercado internacional, se debe tomar en cuenta una estrategia,
teniendo como base una o varias ventajas competitivas iniciales que nos permitan
posicionarnos para luego alcanzar otras ventajas con el impulso de la experiencia en ese
mercado de destino.

76
Figura 22. Teoría de la ventaja competitiva y comparativa

Fuente: Czinkota Marketing Internacional

6.2.1. Ventajas competitivas iniciales

La empresa Industrias Amazónicas S.A.C., recién constituida, ha realizado
contactos con la Empresa de Estados Unidos Sambazon, con el resultado de haber
llegado a un acuerdo para la venta del huasai en pulpa congelada y otros productos de
la selva amazónica peruana, de esta manera hemos logrado una ventaja competitiva
inicial, conformada por un contrato de compra y venta entre ambas empresas. Teniendo
en cuenta nuestra estrategia genérica trataremos de orientarnos inicialmente al servicio
de este cliente. Posteriormente cuando la empresa este posicionada en este mercado,
exploraremos las posibilidades de crecimiento a través de nuevos productos y nuevos
mercados.
6.2.2. Matriz de atractivo-competitividad del producto
Para que la empresa Inversiones Amazónica S.A.C. tome decisiones estratégicas
de forma adecuada, se aplicara el análisis de la matriz denominada Matriz atractivo-
competitividad. Esta matriz está conformada por dos ejes. El eje X que es donde
encontramos la posición competitiva del huasai, donde se valora la capacidad del
producto para competir contra otras opciones existentes en el mercado tales como:
camu-camu, arándano, moras, frambuesas y otras, con el fin de clasificarlo en uno de
los tres cuadrantes de la posición competitiva del producto: débil, media o fuerte. De la

77
misma manera se analiza el atractivo del mercado objetivo en sus tres cuadrantes: bajo,
medio o alto.
Tabla 26. Matriz de posición competitiva del producto

Posición Competitiva Del Producto

Débil Media Fuerte
Seleccionar
Alto Invertir/Crecer Invertir/Crecer
Beneficios
Atractivo del
Cosechar Seleccionar
Mercado Medio Invertir/Crecer
Desinvertir Beneficios
Objetivo
Cosechar Cosechar Seleccionar
Bajo
Desinvertir Desinvertir Beneficios
Fuente: (Espinoza, 2012)

Tal como se puede observar en la matriz, existen tres áreas que corresponden a tres
estrategias de marketing:
- Invertir / Crecer: este cuadro de la matriz tendrá prioridad absoluta a la hora de
destinar los recursos de la empresa. Al realizar la inversión se obtendrá un rápido
crecimiento.
- Seleccionar/ Beneficios: este cuadro indica que la inversión es segura y existen dos
estrategias: invertir para mantener la estabilidad que tendrá la empresa o invertir
para saber si existe un potencial de crecimiento.
- Cosechar/ Desinvertir: en esta área se considera retirar las inversiones, recoger
beneficios e intentar vender para deshacerse del stock del producto.
6.3. Estrategias funcionales: marketing mix
6.3.1. Posicionamiento
 Marca: marca blanca B2B
 Atributos, satisfactor y categorías de producto
 Factores de diferenciación del producto (criterios de innovación)
- Usos o formas de consumo
- Propiedades físicas y químicas (composición)
- Propiedades o características organolépticas (color, sabor, olor, apariencia
general, textura)
- Forma de conservación: temperatura, humedad, hermetismo, vida útil.
- Consideración de la variedad del cultivo
 Calidad/precio

78
La empresa Industrias Amazónicas S.A.C. en un principio establecerá una marca
propia o en todo caso una marca a pedido del cliente. Esta marca será protegida por
las leyes de los Estados Unidos y en territorio nacional las de Perú.
6.3.2. Producto Huasaí
Presentación en bolsas impermeables de 50 Kg congelado
El producto a exportar a la empresa Sanbazon, se presentará en bolsas
impermeables de 50 kg. Cada una congelada, transportada en containers refrigerados de
40 pies, conteniendo 20 TM u 400 bolsas.
Tabla 27. Ficha técnica de la pulpa congelada de huasaí
Variable Descripción
Producto no diluido, la pulpa de huasai, obtenido por la pasteurización y
Descripción
tamizado de la fruta fresca.
Ingredientes Pulpa de huasai, ácido cítrico, benzoato de sodio.
Características Apariencia, color, olor y sabor. Las características de la pulpa de la fruta
organolépticas homogénea.
Despulpado, tamizado o refinado, adición de conservantes, empacado,
Tipo de proceso rotulado y almacenado. Se realizan las buenas prácticas para conseguir la
calidad uniforme del producto.
Se empaca en bolsas asépticas, de triple recubrimiento con banda de
Empaque y presentación
seguridad y una bolsa externa en bolsas de 50kg. Cada bolsa.
La vida útil es de seis meses con temperaturas de – 18 °C. No se debe
Vida útil almacenamiento romper en ningún momento la cadena de frio para mantener la calidad de la
pulpa.

Lleva la siguiente información: Nombre y dirección de la empresa, nombre

del producto, fecha de vencimiento, lote, peso neto, ingredientes, tabla
Etiquetado nutricional, origen, condiciones de almacenamiento y sellos que posee la
empresa de diferentes certificadoras.

Producto para la industria de alimentos y para el consumo directo en la

Forma de consumo
preparación de bebidas.
Alimento bajo en grasas, posee fibra, rico en polifenoles, fuente significativa
Nota saludable de calcio, alto contenido de antioxidantes, vitaminas A y C, ácidos grasos
con omega 3,6 y 9.
Elaboración: Autores de esta tesis

6.3.3. Precio
El precio será determinado para cada embarque de acuerdo a la estacionalidad del
producto por lo que este se fijará a través de contratos específicos en cada embarque.
Según el reportaje que existe en el puerto de Belen de Para en Brasil, las personas
venden el huasai como fruta fresca a 7,5 $ la canasta de 14 Kg. Según SUNAT tenemos
como precio FOB el 2017 al 14% de humedad no ha bajado de los 6,3 $ americanos por
kilo.

79
6.3.4. Plaza (canales de distribución)
La cadena de distribución para los productos como el huasaí es como sigue:
- Exportadores: Las empresas que pretendan enviar pulpa congelado de huasai hacia
los Estados Unidos, pueden hacerlo a través de puerto de los Ángeles o Long Beach
debido a que el estado de California es el estado que ha presentado una mayor
demanda de huasai. Sin embargo, esto puede cambiar rápidamente debido a que hoy
día las ventas se hacen sobre pedidos y el puerto de entrada puede variar.
- Supermercados e hipermercados: esos canales de distribución de super alimentos se
han incrementado conforme el consumo de alimentos saludables, pueden requerir
la participación de un bróker.
- Otro canal para la distribución de la pulpa congelada de huasaí lo forman los
mayoristas que no tienen exclusividad para alimentos como Costco o Sam’s Club y
los más merchandisers como Target o Wallmart.
6.3.5. Publicidad y promoción
De acuerdo con nuestra experiencia la mejor forma de promocionar la marca y el
producto es a través de ferias verticales o especializadas que no solamente permite
visualizar las tendencias del mercado, sino tomar contacto directo con nuestros clientes,
en este caso con la empresa Sanbazon.
Por otro lado, se contemplan otras actividades de promoción y publicidad en:
- Ferias internacionales
- Campañas redes sociales
- Mantenimiento web page
6.3.6. Procesos de ventas
El proceso de ventas, se realiza un contrato internacional, donde se detalla que la
venta será FOB y que se conducirá el producto de Tarapoto a Juanjui por la Carretera
Fernando Belaunde Terry y Parte de la carretera Central por Huánuco y Lima. La teoría
del contrato internacional se encuentra en el Anexo 01 de esta tesis.
6.3.7. Personal de ventas
Las ventas se harán a cargo del gerente general de la nueva empresa. No se
contempla la contratación de fuerza propia de ventas, pero se recurrirá directamente con
la ayuda del importador, que es el responsable de la colocación de producto previo pago
a través de una carta de crédito irrevocable.
6.3.8. Presupuesto de marketing

80
 En el futuro a través de la participación de la empresa Industrias Amazónicas
S.A.C. se considerará un presupuesto para la asistencia a ferias especializadas, con el
fin de tomar contacto con los compradores internacionales. También se lanzarán
campañas impulsadas por las redes sociales, videos referenciales, creación de página
web y campañas publicitarias, el cual ayude a ser una empresa reconocida a nivel
nacional y mundial, con aspectos sociales y medioambientales.
El presupuesto anual de marketing se contempla en S/.5,000.00 para el primer año
de acuerdo al siguiente desglose:
- Ferias internacionales: S/. 15,000.00 (Participación en feria internacional, en
convenio con PROMPERU)
- Campañas redes sociales: S/. 5,000.00 (Construcción de una página web)
- Mantenimiento web page: S/. 6,000.00 (Mantenimiento mensual S/.500.00)
6.4. Plan de ventas
6.4.1. Pronóstico de ventas en dólares
Dentro del plan de comercialización se considera la exportación a la empresa
Sambazon de un container de veinte toneladas en el mes de Febrero, un container de
veinte toneladas en el mes de Abril y un container de diez toneladas en el mes de
diciembre. Este pronóstico solo será para el primer año y se espera doblar la producción
el próximo año.
Tabla 28. Pulpa de huasaí congelada: estacionalidad de la producción

Descripción Febrero Abril Diciembre Total

Cantidad Kg 20,000 20,000 10,000 50,000
Precio FOB $ 7.5 7.5 7.5 7.5
Total 15,000 15,000 7,5000 37,5000
Elaboración: Autores de esta tesis
6.4.2. Proyecciones del plan de ventas
Se espera obtener en el primer año 50 toneladas de pulpa congelada, y que se vaya
incrementado año a año. El primer año empezará a producir de acuerdo a la materia
prima proveniente de las 100 hectáreas y con la recolección del huasai natural, que
gradualmente se acopiará mayores volúmenes.
Tabla 29. Proyección de ventas
Descripción Año 1 Año 2 Año 3 Año 4 Año 5 Año 6 Año 7 Año 8 Año 9 Año 10
Pulpa congelada
50 55 61 67 73 81 89 97 107 118
(TN)
Precio de
25 25.55 26.1 26.65 27.2 27.75 28.3 28.85 29.4 29.95
exportación
Ingresos totales 1,250,000 1,405,250 1,579,050 1,773,558 1,991,176 2,234,583 2,506,759 2,811,024 3,151,076 3,531,027
Elaboración: Autores de esta tesis

81
CAPITULO VII. PLAN DE OPERACIONES Y LOGISTICA

[Link] y estrategias de la gestión de operaciones

7.1.1. Objetivos y políticas de operaciones
Es acopiar y trasladar el producto a la planta procesadora en el más corto tiempo,
debido a la perecibilidad del huasaí. Para ello contaremos con la participación de un
operador logístico o agente de carga que se encargara de transportar en camiones
refrigerados el producto hacia el puerto del callao.
Para el procesamiento, obtener pulpa de huasaí que cumpla con los requerimientos
y las especificaciones técnicas establecidas con el fin de asegurar su calidad alimentaria
y durabilidad el mayor tiempo posible.
7.1.2. Competencias distintivas
En cuanto a la calidad del producto, es importante no romper la cadena de frío desde
el punto de acopio hasta la planta procesadora, puesto que el huasaí tiene poco tiempo
de vida postcosecha. En la presentación del producto, nos vamos a diferenciar
ofreciendo huasaí orgánico en pulpa congelada, con una tendencia a obtener la
certificación de Comercio Justo.
Las competencias distintivas que tiene la empresa Industrias Amazónicas SAC son:
- Ofrecer Huasaí orgánico
- Organización con los recolectores y Agrícola Caynarachi, para poder tener
abastecimiento de Huasaí de manera permanente
- El precio de venta será mucho menos al de los productos de Brasil en el extranjero
- El layaout de nuestro proceso de producción será más corto que el brasilero,
prevaleciendo la inocuidad y calidad de nuestro producto
- Producto peruano
7.2. Diseño del producto
7.2.1. Especificaciones técnicas
La pulpa congelada de Huasaí se envasará en bolsas de 50 Kg con su certificación
orgánica y registro sanitario específico para alimentos congelados.
- Características deseadas del producto según exigencias del comprador y que sea
estable en almacenaje durante un determinado periodo.

82
Figura 23. Modelo de bolsa de 50 kg

Tabla 30. Especificaciones Técnicas de pulpa congelada de Huasaí

FICHA TÉCNICA PULPA DE

INDUSTRIAS
HUASAÍ CONGELADA
AMAZONICAS SAC
(Euterpe oleraceae)

Denominación legal Pulpa de Fruta Congelada

Registro Sanitario
Producto obtenido a partir de frutos sanos, maduros y frescos. Elaborado
en condiciones de Buenas Prácticas de Manufactura al ser un producto
Descripción física
perecedero.
Fruta fresca, agua, acidulante (ácido cítrico), conservantes (benzoato de sodio y
Composición sorbato de potasio)
Aspecto Textura Olor Color Sabor

Con Color
Fluida y
características Sensación a homogén
homogénea
propias de la fruta fresca, eo a la Herbác
con
Características fruta libre de fruta eo y/o a
pequeñas
sensoriales (uniforme), sin olores madura palma
partículas
materiales extraños (morado
granulosas
extraños oscuro)

% Sólidos
Características ° BRIX pH %ACIDEZ
Totales
físico químicas
3–9 4.2 – 4.8 0.25 – 0.45
Humedad 90,5
Carbohidratos 18,21

83
 FICHA TÉCNICA PULPA DE
INDUSTRIAS
HUASAÍ CONGELADA
AMAZONICAS SAC
(Euterpe oleraceae)

Características Proteína 10,22

Bromatológicas Grasa 36,96
(%) Fibra 42,43
Cenizas 2,29

Taninos Carotenoides
FeCl3 + H2SO4 85% +
Identificación Pb (CH2COO) + Saponinas
de compuestos Flavonoides pH 1 +
bioactivos Shinoda + pH 10 +
H2SO4 Conc + Cumarinas
NH3 + Elrich +
+
Empaque flexible: Bolsa transparente de polietileno de capacidad de
Empaque
50kg.

Vida útil Máximo en 12 meses, sin rompimiento de la cadena de frío.

Condiciones de Realizar una adecuada rotación del producto. Almacenar

almacenamiento congelado (-18°C)

Instrucciones de uso Consúmase antes de la fecha de vencimiento.

Precauciones y
No descongelar y volver a congelar.
restricciones

Normatividad Decreto Legislativo N°1062, Ley de Inocuidad de Alimentos. Título I

Aplicable disposiciones generales, Artículo 1
Elaboración: Autores de esta tesis.
7.3. Ubicación y tamaño del proyecto
7.3.1 Justificación de ubicación estratégica
Método sinérgico de localización de la planta procesadora (Brown y Gibson)
Es un método de localización de plantas cuantitativo que evalúa las mejores
condiciones para instalar una planta, estas condiciones se basan en tres factores que
son los críticos, objetivos y subjetivos.
Factores críticos: Su calificación es binaria (1 ó 0), clasificándose en:
FC = Energía * Mano de Obra * Materia Prima * Seguridad

84
Factores objetivos: Comprende los costos (mensuales o anuales) más
significativos que se originan durante la formación de la planta procesadora.
Éstos son clasificados como:
- Costo del lote
- Costo de mantenimiento
- Costo de construcción
- Costo de materia prima

Factores Subjetivos: Comprende los factores cualitativos que afectan

significativamente al funcionamiento de la planta. La calificación de este factor es en
porcentaje (%):
- Impacto ambiental
- Clima social
- Servicios comunitarios
- Transporte
- Competencia
- Actitud de la comunidad
Para el caso de la ubicación de la planta procesadora de pulpa congelada de Huasaí
se evalúan tres posibles lugares: Tarapoto, Pucallpa e Iquitos.
Tabla 31. Datos de factores críticos y factores objetivos

Factores críticos Factores objetivos

Ciudad Costo de Costo de
Energía Materia Costo del Costo de
Manteni Materia Total
eléctrica prima lote Construcción
miento Prima
Tarapoto 1 1 $ 30 300 $ 26 $ 3.56 $ 45 454 $ 75 783
Pucallpa 1 1 $ 31 000 $ 25 $ 3.78 $ 48 569 $ 79 597
Iquitos 1 0 $32 500 $ 23 $3.8 $ 49 800 $ 82 326

85
 Factores objetivos
Costo de Factor
Ciudad Costo del Costo de Costo de Total
Materia Objetivo
lote Mantenimiento Construcción (Miles)
Prima
Tarapoto $ 30 300 $ 26 $ 3.56 $ 45 454 $ 75.78 0.3571
Pucallpa $ 31 000 $ 25 $ 3.78 $ 48 569 $ 79.59 0.34
Iquitos $32 500 $ 23 $3.8 $ 49 800 $ 82.32 0.32
Elaboración: Autores de esta tesis

Tabla 32Resultados para calificación de localización

Factor subjetivo Ponderación Deficiente Bueno Excelente

Disponibilidad de mano de 30% 0% 15% 30%
obra
Servicios comunitarios 35% 0% 18% 35%
Clima social 20% 0% 10% 20%
Impacto social 15% 0% 8% 15%
Total 100%

Factor subjetivo Ponderación Tarapoto Pucallpa Iquitos

Disponibilidad de Mano de obra 30% 30% 15% 15%
Servicios comunitarios 35% 18% 18% 18%
Clima social 20% 10% 10% 10%
Impacto social 15% 8% 0% 0%
Total 100% 66% 43% 43%
Elaboración: Autores de esta tesis

Como siguiente paso se realiza la combinación de estos factores (críticos, objetivos y

subjetivos) a través de una fórmula que se explica a continuación:

El valor de alfa equivale al nivel de confiabilidad (en el caso de la pulpa congelada

de Huasaí es del 80%, es decir que alfa equivale a 0,8).
Tabla 33. Índices de localización según lugar propuesto
Lugar Índice de localización
Tarapoto 0.417
Pucallpa 0.358
Iquitos 0.000
Elaboración: Autores de esta tesis

86
 Se desprende del presente análisis que el mejor lugar para establecer la planta
procesadora es en la ciudad de Tarapoto, esto debido a la mayor disponibilidad de mano
de obra y al bajo costo del terreno que se presenta.
Después de utilizar pesos ponderados de factores de localización del proyecto, se
considera a Tarapoto (provincia de Lamas, distrito de Caynarachi) el lugar más céntrico
para la planta procesadora propuesta, puesto que se encuentra cerca a la empresa
Agrícola Caynarachi y los campos de alrededores que tienen el cultivo de Huasaí. Se ha
considerado la opinión de expertos, experiencias y documentos que refuerzan la
localización escogida.
Por otro lado, es importante definir si la planta estará cerca de la materia prima o
cerca del mercado. En este sentido, la planta procesadora estará cerca no solamente a
los centros de acopio, sino también a los campos donde se recolectará la materia prima,
Además, el lugar del proyecto pertenece a uno de los autores de esta tesis con todas las
facilidades legales de crecimiento y expansión de la misma.
7.3.2 Ubicación geográfica de operaciones
La ubicación de la empresa se encuentra en la Región San Martin, Provincia de
Lamas, Distrito del Pongo de Caynarachi, Caserío de Bonilla donde instalaremos
nuestras oficinas principales para la articulación comercial y el proceso. Se cuenta con
diez hectáreas en producción en la zona, y con un área sembrada de 100 hectáreas que
posteriormente entrarán en producción, y se incentivará a la recolección natural para
abastecer a nuestra planta de proceso.
El área cuenta con disponibilidad a agua potable y electricidad debido a los
requerimientos de lavado y posterior procesamiento. Asimismo, estará lejos de pueblos
aledaños (con 10 km de distancia por lo menos), escuelas y hospitales, para evitar la
molestia a las personas que habitan en ellos con ruidos originados en el procesamiento
y/o instalación de la planta y por la posible probabilidad de contaminación.
La planta procesadora debe cumplir con ciertos requisitos mínimos como evitar ser
una zona protegida ambientalmente, posibilidad de contaminación de acuíferos
cercanos, y que el suelo sea ondulado para disminuir los costos de movimiento de tierras
y a su vez asegurar que se tengan carreteras en buen estado para la circulación de los
vehículos para el transporte de materia prima. Además, es indispensable considerar la
extensión de la planta y la posibilidad en un futuro de ampliar las instalaciones.

87
 Figura 24. Mapa de la zona de trabajo

Fuente: (Gobierno Regional de Loreto, 2018)

Luego de la cosecha, se deben trasladar los frutos a la planta procesadora en un

plazo máximo de 48 horas, con el fin de evitar su contaminación de tipo microbiológica
y asegurar la calidad de la pulpa. Como se mencionó anteriormente, la ubicación
propuesta cuenta con los siguientes factores de éxito:
- Vías de acceso: Los frutos una vez cosechados duran de 36 a 48 horas a condiciones
de temperatura ambiente. Los trayectos demorarán aproximadamente hasta 12 horas
máximo para llegar a los centros de acopio.
- Disponibilidad (costos) de factores de producción
o Mano de obra
o Agua
o Combustibles
o Envases
o Energía trifásica

88
 o Etc.
- Cercanía a puertos de embarque: el huasaí cosechado se llevará con balsa hasta
los centros de acopio, teniendo siempre en cuenta evitar la contaminación y daño
del producto. Empezaremos con un solo centro de acopio el cual será la planta
procesadora debido a que no existe abundante materia prima a un.
- Fletes de comercialización: se cuenta con fletes razonablemente competitivos al
precio de mercado de campo a planta no mayor de 0,1 céntimo por kilo. A pesar de
ser un producto nuevo o es poca su comercialización, de igual manera los
transportistas y acopiadores serán conocidos por la zona para así evitar robos y
asaltos. Se cuenta con:

Transportistas Acopiadores
Villa Bellavista - Empresa Un solo acopiador en la
de transporte planta de proceso

- Mermas de comercialización: Las mermas se producen en el transporte hasta los

centros de acopio, además se producen mermas en la planta procesadora en su
clasificación. Por ello, debe enviarse la fruta con un buen control de calidad en el
campo. En el flujograma de proceso se explica el control de calidad
- Seguridad de la zona: En la zona existen servicies de seguridad, pero para empezar
por el momento no tendremos personal de seguridad, sin embargo, si necesitáramos
contrataríamos uno particular de la empresa.
- Disponibilidad de áreas para las instalaciones de nuevas áreas de cultivo y/o
construcción de infraestructura productiva: Se tienen 100 ha del cultivo de
Huasaí instaladas de las cuales 10 ha están en producción, es donde nuestra empresa
comenzará los procesos de cosecha y además será apoyado por las comunidades de
alrededores en su recolección para de esta manera contribuir económicamente a
ellos y sus familias. Se tiene un plan a largo plazo de sembrar más hectáreas de
Huasaí, dependiendo de la demanda que tengamos en el futuro.
7.3.3 Tamaño de la planta
Se construirá una planta de proceso de pulpa congelada de huasaí con la ayuda de
proyectos como Innóvate Perú y Sierra y Selva Exportadora que beneficiarán a los
pobladores y productores, promocionando así la exportación de este berry amazónico.
Contaremos para ello con un terreno adquirido por los autores de esta tesis. Dentro de

89
la planta se contará con una congeladora y otra envasadora para la recepción, congelado
y envasado del producto. Así como de otros productos que se atenderán en esta planta.
El costo del equipamiento será de aproximadamente de 500 metros cuadrados.
Para efectos de esta tesis y tomando en cuenta la referencia la investigación de
María Judith Flores Ruiz y otros de la Universidad Nacional de la Amazonía Peruana
sobre la agro industrialización de pulpa de huasaí, el costo de instalación de la planta
tiene un precio aproximado de 321 mil soles.
7.3.4 Capacidad instalada de producción para atender variaciones de la demanda
Capacidad utilizada en función a:
- Disponibilidad de materia prima e insumos básicos: El Huasaí es una palmera
que fructifica durante todo el año, se puede diferenciar dos periodos de mayor
fructificación. El primer período, es el que ocurre de enero a mayo, el cual se
obtiene hasta el 20% de la cosecha anual. En el segundo periodo, se da de
septiembre a diciembre y se obtiene el 80% de la cosecha anual, coincidiendo con
la época de menores precipitaciones. Por esta razón la mayor cantidad embarcada
será en los meses de mayor fructificación, y por lo tanto se debe tener un plan
operativo más eficiente para evitar inconvenientes en la cosecha y transporte.
Capacidad de almacenaje en función a:
- Estacionalidad: el huasaí no puede estar mucho tiempo fuera de su ambiente de
conservación y es por ello que rápidamente debe ser procesado. Generalmente si el
precio es por debajo del equilibrio (menos de 22.08 soles/kg) no generará el margen
deseado, por lo tanto, debe ser almacenado el congelado de la fruta en cámaras
frigoríficas de -18°C a -25°C, pudiendo esperar en ese estado hasta 12 meses
después de su congelamiento con el fin de que suba el precio.
- Capacidad instalada vs capacidad ociosa: la capacidad instalada que tendremos
es para 2,000kg de pulpa congelada de Huasaí por día. Sin embargo, en los primeros
años se producirá menos debido a la falta de materia prima, debido a que recién se
comenzará a acopiar el Huasaí.
- Mercado del producto final: Si en el caso se limitara el pedido de Huasaí por
nuestros clientes, tenemos otros clientes para colocar la fruta y no parar el sistema
de producción por estos factores. Para el caso de aumentar la demanda, se puede
producir más de 50 000 ton al año a través de alquilar la maquila, comprar más
bolsas y coordinar más transportes con el fin de cumplir el pedido mayor.

90
- Capacidad de endeudamiento: Se contempla un préstamo de 583,551 soles para
el inicio del proyecto que representa el 60% de la inversión inicial. Para ello
contaremos con un préstamo bancario y nos logre financiar. Esa capacidad de
endeudamiento determina la capacidad de instalación de la planta procesadora. Para
ello se requiere estar 100% libre de deudas en Infocorp de todos los socios de la
empresa, además de contar con experiencia crediticia y tener solvencia económica
que nos respalde.
7.4 Diseño de la planta
7.4.1 Tecnología de producción
La tecnología que se plantea implementar será estándar o la similar a la brasilera,
debido a que su comercialización es nueva en el Perú y no se tiene los equipos e
investigaciones necesarias. Es importante el uso de materiales de acero inoxidable,
sobre todo de las maquinarias de proceso; esto con el fin evitar posibles
contaminaciones del producto. Todo el equipamiento necesario será seleccionado entre
la variedad de opciones que ofrezca el mercado brasilero. Estos equipamientos, que
serán incluidos en la línea de procesado, serán detallados más adelante. En ese sentido,
la tecnología brasilera considera 200 kg por hora.
7.4.2 Layaout de procesos
El área total de la planta es de 500 m2, siendo posible su posterior ampliación. En
la figura que se presenta a continuación, se muestra la distribución de la planta de
procesado. Aquí, se puede observar la zona de recepción y la zona de lavados de fruto,
que están totalmente separadas de la parte de procesado con el fin de evitar posibles
contaminaciones del fruto. Para facilitar la limpieza de las paredes de cada zona, éstas
serán forradas con materiales impermeables. Las ventanas, a su vez, estarán provistas
de telas metálicas de aproximadamente 1-2 milímetros para evitar que entren los
insectos.

91
Figura 25. Plano de planta de pulpa de congelado

Elaboración: Autores de esta tesis

a. Oficina de calidad: La pulpa congelada pasteurizada de Huasaí es el producto final

del procesado. Para ello, se requiere realizar 3 tipos de pulpa de los cuales a cada
uno de ellos se le adicionará diferentes contenidos de agua para de esta manera
facilitar la extracción de la pulpa. Es necesario que los Huasaí de tipo A, B y C

92
 cumplan la norma, es por ello que se debe realizar el análisis físico-químico para
corroborar las cantidades de proteínas, carbohidratos, lípidos, acidez total, humedad
y sólidos totales.
b. Zona de recepción: Esta es la primera operación con gran importancia en nuestra
actividad productiva de la empresa agroindustrial, se trata de recibir del proveedor
la materia prima solicitada según las especificaciones requeridas por la empresa.
c. Cortado: Los frutos de Huasaí se cortarán para extraer su masa interior y separar la
pulpa de la semilla. Actualmente hay máquinas que cortan los frutos y
despulpadoras, para este caso por ser una pequeña planta industrial se realizará en
forma manual con la ayuda de cuchillos.
d. Almacén: Luego de la recepción de la fruta, esta será almacenada a la temperatura
adecuada, para abastecer al inicio de cada proceso programado en el despulpe del
fruto de Huasaí.
e. Lavado y Selección del Huasaí: Es imprescindible tener la disponibilidad de agua
potable para comenzar con el lavado, esta operación se puede realizar sumergiendo
a las frutas en la misma agua o por aspersión, quiere decir con agua a una cierta
presión. Lo que se busca es separar de la fruta toda clase de contaminante ajeno a la
misma y de esta manera reducir la posibilidad de desinfectarse para el siguiente
paso. Los productos desinfectantes que se pueden emplear son a base de cloro, sales
de amonio, y yodo. Para el procesamiento del Huasaí el hipoclorito de sodio
(solución al 13%) es el desinfectante idóneo para ser usado ya que tiene una alta
efectividad y bajo costo.
El siguiente paso es retirar con un lavado de agua potable los residuos del
desinfectante y también de algún contaminante que no haya podido retirarse en el
anterior paso. Este lavado debe hacerse necesariamente con aspersión que corra y
se renueve, mas no tratar de sumergirla en tanques de agua ya que se estaría
contaminando cada vez más.
f. Pasteurización: Consiste en aumentar la temperatura del producto con el fin de
provocar la destrucción de los microorganismos perjudiciales. Seguidamente de este
calentamiento hay un enfriamiento para evitar que sobrevivan los microorganismos
que resistan a temperaturas extremas.
g. Almacén de producto terminado: En esta área, posteriormente al enfriado se
almacenará el Huasaí en bolsas de 50kg de polietileno en pallets de 10 bolsas para

93
 evitar su sobrepeso y rompimiento de las bolsas. La conservación del producto
mediante la temperatura es de vital importancia, por ello estará en por lo menos a -
18°C, de igual manera en la zona de despacho.
h. Zona de despacho: Es la zona donde se atenderá y abastecerá del producto
terminado de Huasaí a los contenedores para su envío al puerto del callao. La pulpa
congelada de Huasai se llevará en camiones frigoríficos, los cuales cargarán desde
la planta de proceso, hasta el Puerto del callao, tendrán como plazo dos días para la
entrega del producto. Los cuales tendrán toda la documentación requerida (factura,
guías, entre otros documentos de trazabilidad). Se viene trabajando para que la
empresa DONOFRIO, nos haga el flete de la pulpa al puerto del callao ya que ellos
tienen un flete de helados de la costa a la selva. Con un costo de 250 S/. La tonelada
de pulpa.
i. Gerencia General: Es la oficina de los Gerentes o directivos de la empresa, donde
cumpliremos la función de administrar la empresa.
j. Logística: En esta área se tendrá la suficiente documentación para el despacho de
los contenedores.
k. Oficina de producción: será la oficina del personal encargado de planta, quien
tendrá la programación de cada proceso, así como el registro y proyección para
evitar inconvenientes con el proceso y los personales.
7.3.1. Flujograma de procesos
Como se aprecia en la siguiente figura para el caso de producción de pulpa
congelada de Huasaí, con el mismo orden de recepción, decisión en almacenaje,
desinfección, despulpado, control de grados brix a excepción del congelamiento; sin
embargo, las temperaturas pueden variar de acuerdo al tipo de frutas que se procesaran.
Esta similitud en el flujo es común en casi la mayoría de los procesos de frutas
congeladas ya que son un producto perecible y muy sensible al cambio de temperatura.

94
 Figura 26. Flujograma de procesado de pulpa de Huasaí

Recepción de materia
prima
Pesar en la balanza y
registrar en fichas.

Lavados
Higienización,
Con agua fría y luego con agua
helada por 20 segundos

Despulpe
Retirada de semillas, tamizado. Gestión de Residuos

Obtención de Obtención Obtención de

fertilizante de energía cosméticos y
Pasteurización orgánico limpia utensilios para
los alimentos

Envasado
Según método de conservación.

Almacenamiento
Almacenado en cámaras a -18
grados.

Elaborado por los Autores de esta tesis

7.3.2. Requerimientos del proceso diario

En la planta procesadora se llevará a cabo el despulpe, embolsado y el etiquetado
de a acuerdo con lo solicitado por el importador. Como se mencionó, la cantidad diaria
de Huasaí que se necesitará será de 2,000kg de fruto. A continuación, se describirá los
detalles de cada etapa en el proceso de obtención de la pulpa congelada de Huasaí:
A. Recepción: Luego de la cosecha, el Huasaí tiene que llegar en un tiempo máximo
de 48 horas a la planta procesadora para de esta manera garantizar su calidad. De lo
contrario si se toma más tiempo en su transporte se puede usar hielo para colocarlo
junto a los frutos frescos para su conservación hasta llegar a la recepción de planta.

95
 Al llegar a la planta de proceso los frutos de Huasaí serán pesados y registrados en
unas fichas de control (Tickets de balanza, tickets de control interno, entre otros),
anotando cantidad, fecha y hora de entrada de la materia prima, además del tamaño
y su estado de madurez.
B. Lavado: Para separar las impurezas provenientes ya sea del campo como del
transporte, se realizará un primer lavado, que consiste en colocar los frutos de huasaí
en un depósito con agua para luego sumergirlos en una solución de hipoclorito de
sodio (150 ppm/litro) por 20 min. Posteriormente, se realiza un segundo lavado sólo
con agua potable para retirar el sodio en exceso.
C. Despulpe: Para el despulpe de hace uso de una despulpadora vertical el cual
mediante movimientos circulares se extra la pulpa del fruto. Este despulpe se da en
2 etapas: La primera, en donde se retira la semilla de los frutos y, la segunda, donde
se refina la pulpa utilizando un tamiz. En la segunda etapa se va adicionando agua
continuamente para así dar origen a distintos tipos de pulpa de Huasaí como se
mencionó anteriormente. Estos tipos son los siguientes:
o TIPO A / graso: Es la pulpa que se extrajo por adición de agua y posterior
filtración. Presenta un 14% de sólidos totales y tiene una apariencia muy densa.
o TIPO B / medio: Es la pulpa que se extrajo por adición de agua y posterior
filtración. Presenta entre 11% y 14% de sólidos totales y tiene una apariencia
semi densa.
o TIPO C / fino: Es la pulpa que se extrajo por adición de agua y posterior
filtración. Presenta entre 8% y 11% de sólidos totales y tiene una apariencia
poco densa.
Según normativa brasilera Nº1 de Janeiro del 2000, se establece esta clasificación
dada una regulación técnica que fija padrones de calidad e identidad de la pulpa de
Huasaí.
D. Pasteurización:
La pulpa se calienta hasta los 90ºC en un tiempo de 60 seg., periodo necesario para
la eliminación de agentes biológicos contaminantes. Esta etapa de tratamiento
térmico puede ser pasado por alto si se realiza un congelamiento rápido, posterior
despulpe del fruto. En este plan de negocios se optará por la realización del
tratamiento térmico para garantizar una mayor seguridad alimentaria.

96
E. Envasado / Métodos de Conservación: Para el envasado, se realizará el embolsado
de la pulpa en bolsas de 50kg que facilitará el congelado a través de un túnel de
congelamiento. Luego de la pasteurización, la pulpa deberá de enfriarse hasta lograr
una temperatura de 0 - 2 ºC para poder ser embolsada y después ser congelada a una
temperatura interna de -40 ºC con el potencial de llegar a una temperatura constante
de -18ºC dentro del producto en el menor lapso posible.
F. Almacenamiento: Se almacenará en pallets de mil kilogramos cada uno con 20
bolsas de 50 Kg. En temperaturas a menos 18 grados centígrados para mantener la
calidad del producto.
G. Envase: Se envasará en bolsas de 50 kilogramos que sean más fácil el transporte,
en pallets de mil kilogramos con 20 bolsas cada uno. Para venta internacional y se
envasaran contra muestras de un kilo cada una para asegurarnos de la trazabilidad.
H. Gestión de residuos: Con los residuos de la planta, se obtendrá de la semilla Aceite
vegetal, o podríamos usarlo para alimento para animales menores. El aceite que se
obtiene puede ser usado en la industria cosmética.
7.3.3. Equipamiento necesario
La tabla siguiente describe las necesidades de equipamientos para la planta
procesadora. En este proyecto estimamos obtener pulpa de huasai con un porcentaje de
humedad del 14 por ciento, con alto contenido de fibra y con calidades óptimas que
requiere.
Tabla 34. Planta de procesamiento: equipo necesario

Código Equipamientos Descripción

Es una balanza electrónica construida en el suelo.
Tiene una precisión de en gramos de hasta 1000g,
E1 Básculas electrónicas
además llega a una capacidad de peso de hasta 3000
kg
Es una mesa de material de acero hecho para la
selección de frutos de Huasaí, nos sirve para realizar
E2 Mesa clasificadora
las labores del retiro de los frutos verdes, insectos y
partes del racimo que quedan de la cosecha
Es una caja para la etapa de lavado, incluye un
E3 Caja para primer lavado clorador y elevador para los frutos que pasen al
siguiente tanque.

Cisterna de agua de 1500 Conjunto de tanques especiales, para la escaldada de

E4
L los frutos.
Transportadora de Capacidad para transportar 500kg/h de semillas por
E5 un tubo de PVC de 75mm de diámetro.
semillas

97
 Código Equipamientos Descripción
 Motor de 3,68 KW
 Capacidad de hasta 1tonelada por hora
Despulpadora de frutas
 Sistema de salida de pulpa por un tubo de 76 mm
E6
MDP-750  Tiene unos filtros especiales para extraer la pulpa
de los frutos

 Capacidad de 1,000 a 2,000 litros por hora

Pasteurizador Tubular de  Tanque inoxidable con capacidad de
E7
Acero Inoxidable intercambiar calor, agua fría y tiene una bomba.

Tiene 3 corrientes alternas

Embolsadora
Tiene una eficiencia no menor a 50 kg de fruta
E8 automática para pulpa
fresca por hora, para este caso debe ser una maquina
de fruta
pequeña

 Tiene una capacidad de congelamiento de 200 a

500 kg. E s importante este equipo ya que nos permite
E9 Ultracongelador
guardar el fruto durante un largo tiempo y poder tener
stock de materia prima.
 Las temperaturas fluctúan entre -18 a 25ºC,
dependiendo del estado en que se encuentre el
producto.
 Es un modelo CO, específico para frutas de pulpa
E10 Cámara de almacenamiento congelada
 La cámara puede llegar a almacenar hasta 20
toneladas.

 pH metro
Instrumentos de
-  densímetros
laboratorio

 Una etiquetadora manual de bolsas que nos

- Etiquetadora especifique la fecha de embolsado, registro sanitario,
entre otros.
• Conductos necesarios para el transporte de la
- Conductos y bombas pulpa junto a bombas de impulsión

-
- Utensilios

Elaboración: Autores de esta tesis

7.4.2 Método de Guerchet

Es un método para calcular el área que se requerirán para establecer la planta de
procesado de pulpa de Huasaí. Dentro de esta fórmula se identifican el número de
máquinas y equipos llamados elementos estáticos o fijos (EF), número de operadores y
el equipo de transporte llamado elementos móviles (EM). La superficie total necesaria
se calcula como la suma de estos elementos.

98
 Para el caso de la planta procesadora de Huasaí, la fórmula de Guerchet se aplicará
de la siguiente manera:

Tabla 35. Método Guerchet: planta procesadora

N° Área Área
Cantida de Largo Ancho Altura Total Sg=Ss Total
Equipos d (n) lados L (m) A (m) H (m)
Ss=Área
=Área x N x
Ss+Sg
(N) xn Altura
Básculas
1 1 2 1.5 0.2 3 3 3 0.6 6
electrónicas
Mesa
1 4 3 2 1 6 6 24 6 30
clasificadora
Caja para
2 2 2 1.5 1.5 3 6 6 9 9
primer lavado

Tanques 1500L 1 1 2 2 2 4 4 4 8 8

Transportadora
1 1 2 2 1 4 4 4 4 8
de semillas
Despulpadora
1 1 3 2 2 6 6 6 12 12
de frutas
Pasteurizador
tubular de
1 1 3 2 1.5 6 6 6 9 12
Acero
inoxidable
Envasadora
automática para 1 1 2 2 1.5 4 4 4 6 8
pulpas de fruta

Ultracongelador 1 1 2.1 2.1 2.3 4.41 4.41 4.41 10.143 8.82

Cámara de
1 1 4.6 5.75 2.5 26.45 26.45 26.45 66.125 52.9
almacenamiento

99
 Área Área
Cantida Ss=Áre Sg=Ssx Ss+S Se=K(Ss+S St por
Equipos total=Área total x K* ST
d (n) a N g g) estación
xn Altura

Básculas
1 3 3 3 0.6 6 0.65 3.9 9.9 9.9
electrónicas
Mesa
1 6 6 24 6 30 0.65 19.5 49.5 49.5
clasificadora
Caja para
2 3 6 6 9 9 0.65 5.85 14.85 29.7
primer lavado
Tanques 1500L 1 4 4 4 8 8 0.65 5.2 13.2 13.2

Transportadora
1 4 4 4 4 8 0.65 5.2 13.2 13.2
de semillas

Despulpadora de
1 6 6 6 12 12 0.65 7.8 19.8 19.8
frutas
Pasteurizador
tubular de Acero 1 6 6 6 9 12 0.65 7.8 19.8 19.8
inoxidable
Envasadora
automática para 1 4 4 4 6 8 0.65 5.2 13.2 13.2
pulpas de fruta
Ultracongelador 1 4.41 4.41 4.41 10.143 8.82 0.65 5.733 14.553 14.553

Cámara de
1 26.45 26.45 26.45 66.125 52.9 0.65 34.385 87.285 87.285
almacenamiento

270.138

(*)Para el caso
Área
de la planta
total=
procesadora de
270m2
Huasaí k=0.65

Fuente: elaboración propia

El área destinada a los equipos y personales será de casi alrededor de 300 m2, sin
embargo, a ello falta adicionarle las oficinas administrativas que se encuentran en la
parte inferior del plano (entrada principal), ello contemplará unos 200 m2 (25mx6m
más el espacio para el transporte de materiales y personales 50m2), siendo la suma total
de alrededor de 500m2, cantidad de área necesaria para una planta de pulpa congelada
de Huasaí.
7.3.4. Construcción (obras civiles), ingeniería civil y arquitectura
La inversión total por obras civiles es de S/.321 miles que incluye las siguientes
obras civiles:
- Pisos: Los pisos deben ser de cerámicas, para la mayor limpieza en la clasificación
de la fruta.
- Muros: Las paredes de madera demandarán un recubrimiento con pintura epóxica
para evitar la acumulación de suciedad entre las ranuras y el aislamiento del área de

100
 producción, permitiendo la limpieza profunda. La pintura que se apliqué será de
color blanco para identificar la acumulación de suciedad.
- Techos: La normativa sanitaria establece que los techos deben estar construidos de
tal forma que eviten el desprendimiento de partículas, pues éstas podrían contaminar
el producto que se viene procesando, por ello se implementará cielo falso a manera
de tumbado en el área de despulpado y envasado.
- Puertas y ventanas: Ventanas recubiertas con malla milimétrica a lo largo del área
de selección y limpieza. Las ventanas de aluminio con vidrio permitirán el
aislamiento de la planta durante su operación y ventilación de la misma cuando se
efectúe la limpieza, adicionalmente brindarán aislamiento térmico. Las puertas que
están en contacto con el medio ambiente tendrán dispositivos para mantenerlas
cerradas para de esta manera evitar la contaminación con agentes exteriores.
- Circulación: La circulación de aire debe ser interna con aire acondicionado y
Hermética, tratando de evitar cualquier contaminación con el exterior.
- Iluminación: El uso de la iluminación LED es que al dañarse no produce
explosiones o rupturas que pudieran contaminar el producto. En tal sentido se
deberán evitar también las luminarias de vapor de mercurio y haluro metálico que
contaminarían la calidad orgánica del producto.
- Áreas para futuras ampliaciones: Las áreas para la futura ampliación deben tener
la disponibilidad de agua potable, electricidad y sobre todo ser un suelo compacto
para evitar irregularidades en su construcción.
7.3.5. Control permanente de las instalaciones
Mantenimiento preventivo, correctivo y predictivo:
- Separar los materiales que no son aptos para el consumo humano.
- Eliminar cualquier material sobrante del proceso de una manera limpia.
- Se deberá cuidar la pulpa de Huasaí y sus ingredientes de la contaminación por
plagas, elementos químicos, físicos o microbianos durante su manipulación,
almacenamiento y transporte.
Limpieza e Higiene personal
- Las instalaciones y los métodos adecuados de limpieza e higiene.
Higiene en la Producción de los Alimentos

101
- Evitar la contaminación por el aire, suelo, alimentos de animales, el uso inadecuado
de fertilizantes químicos, pesticidas o cualquier otro producto químico usado en la
producción.
- Tener el control de la sanidad vegetal para no amenazar la salud humana o afecte
negativamente en la inocuidad del producto
- Cuidar los alimentos de la contaminación fecal y otros tipos de contaminación
- Manipular adecuadamente los residuos y almacenar las sustancias peligrosas en
lugares alejados del uso humano
Cuidado del Medio Ambiente
- Agua: No aplicar pesticidas y fertilizantes de forma indiscriminada, adecuada
irrigación, enfriamiento de frutas y vegetales, control de heladas, enjuagado,
enfriamiento, lavado y transporte.
7.3.6. Gestión de la calidad
Calidad de la materia prima
- Análisis de laboratorio (humedad, pH, densidad): A continuación, se presenta el
cuadro con los parámetros de calidad del fruto del Huasaí que llega a recepción de
la planta.
Tabla 36. Valores aceptados en pulpa de Huasaí
Parámetros Mínimo Máximo
PH 4,00 6,20
0,27 –
fino
Acidez total expresada en ácido 0,40 –
cítrico (g/100g) medio
-
0,45 –
grosso
Lípidos totales (g/100grms) 20,0 60,0
Proteínas (g/100gms) 60,0 -
Azúcares totales (g/100gms) - 40,0
Obs.: gms = gramos de materia seca
Fuente: Proyecto Diseño unidad de Procesado de huasaí, 2017
- Uso del agua: El agua utilizada para las actividades diarias no debe contener
peligros microbiológicos y su vez, no se debe desperdiciar en su uso. Para las
Buenas Prácticas de Manufactura, el agua que se emplea debe ser potable.
- Área de Producción: Los análisis de suelo son importantes realizarlos, ya que el
conocimiento del uso anticipado del terreno y las tierras adyacentes determinarán el
rendimiento del cultivo de Huasaí, además nos sirve para saber el impacto para la
inocuidad en la producción.

102
- Tratamiento postcosecha: Se llevará un registro de los tratamientos que son
aplicados y se garantizará un procesamiento del fruto en un tiempo máximo
recomendado de 23 horas a temperatura ambiente, o por el contrario será
refrigerado. Es indispensable planificar todas las actividades de cosecha y
postcosecha, además del transporte hasta la planta de procesamiento con el fin de
evitar daños en los frutos.
- Personal: Realizar constantemente capacitaciones al personal de campo, a los que
realizan labores de extracción, acopio, selección, transporte, y al personal de la
planta procesadora, sobre los temas de prácticas de higiene, salud, BPA y BPM,
empaque y cualquier otra información necesaria para el manejo de la pulpa
congelada de Huasaí.
- Método Kaizen
En Perú, al ser la pulpa de Huasaí un producto novedoso, no se tiene una ley
específica de calidad y certificación, y los requisitos sanitarios que deben cumplir
los productos de origen vegetal que se procesen, almacenen, transporten, exporten,
destinados para el consumo humano son:
a. Tener laboratorio para análisis microbiológico y fisicoquímico, Este
departamento debe tener los equipos necesarios para comprobar la calidad y
características de la materia prima y el producto terminado. Este servicio de
análisis es contratado con un laboratorio externo de control de calidad de
alimentos, aproximadamente es de $100/ muestra. Sin embargo, por ahora no se
incluye en el flujo de caja.
b. Adoptar el Sistema de Análisis de Peligros y Puntos de Control Crítico HACCP.
Para la implementación de este sistema se debe cumplir con lo dispuesto en los
títulos 2 y 3 (De la aplicación del sistema HACCP capítulo 1 articulo 6 hasta el
articulo 27 R.M Nº 482-2005/MINSA el 29 de junio de 2005 del proyecto
“Norma sanitaria sobre el procedimiento para la aplicación del sistema HACCP
en la fabricación de alimentos y bebidas”. Esta normativa aún no se incluye en
los costos ya que como es un producto nuevo y la planta es pequeña todavía no
es importante su aplicación; sin embargo, se tendrá en cuenta para en un futuro
cumplir con lo estipulado en la norma.

103
Certificaciones de calidad para desarrollo agrícola: Según la calidad y
certificaciones realizadas para los planes de negocio, a continuación, se presentarán los
certificados más importantes y potenciales para el caso de la pulpa congelada de Huasaí.
- Certificación de Sostenibilidad: Rainforest Alliance
- Comercio Justo: FLO (En proceso)
- Certificación Orgánico: certificación oficial, USDA Organic (El producto lo tiene)
Para el caso de productores que están en plena producción al año presente de Huasaí, se
escogerá la certificación orgánica acelerada para empresa (para evitar esperar 3 años a
su certificación), de esta manera el producto tendrá una certificación rápida para su
procesado; el costo de esta certificación es de aproximadamente $ 2200 para 100
productores en una empresa. Este costo está incluido en el costo de exportación (Costos
variables) del flujo de caja.
- Certificación de medidas sanitarias y fitosanitarias en el campo y en la planta
procesadora: ISO 22.000, Global Gap, ICONTEC, SGS. (En proceso)
Certificaciones de calidad: Para que la pulpa de Huasaí congelada para exportación
pueda beneficiarse de las preferencias arancelarias y demás tratados de libre comercio,
el producto deberá cumplir algunos requisitos de origen como:
- Ser producido de un país beneficiario, en nuestro caso Perú tiene un tratado de libre
comercio con los Estados Unidos de América.
- Haber sido importado directamente de cualquiera de los países beneficiarios, al
territorio aduanero de los Estados Unidos.
7.3.7. Programa de producción
Según el programa de producción nos permitirá determinar la cantidad de materia
prima a utilizar en una unidad de tiempo. Quiere decir que se planeará la
disponibilidad del fruto de Huasaí para su inicio en proceso con respecto al
rendimiento de la maquinaria, disponibilidad de mano de obra e insumos necesarios
para la elaboración del producto terminado
Tabla 37. Características de las maquinas
Proceso Rendimiento (kg / hora) Tiempo (horas)
Lavado de frutas 300 8
Pasteurizador 280 8
Despulpado 300 8
Refinado 200 8
Almacenamiento en tanque de 350 8
río
Envasado 325 8
Cámara de frío --- ---

104
 Proceso Rendimiento (kg / hora) Tiempo (horas)
Total
Fuente: Elaboración propia
Plan de ventas
El plan de ventas es un programa anual con cifras objetivas de la cantidad que se
despachara al final del año esto nos permitirá saber la cantidad de materia prima a
utilizar y además estará influenciado por la cantidad de producto en stock que se tenga
en el almacén.
Tabla 38. Plan de ventas (Tn)
Plan de ventas
Año Año Año Año Año Año Año Año Año
Unidad Año 8
1 2 3 4 5 6 7 9 10

ventas 47 51 61 67 73 81 89 97 107 118

Toneladas

Stock ẋ Toneladas 3 4 4 4 4 5 4 3 3 2
∆ Stock Toneladas 3 4 0 0 0 0 0 0 0 0
Total 50 55 61 67 73 81 89 97 107 118
Nota: Días laborables: 250 días al año
Fuente: Elaboración propia

 Nivel mínimo de inventarios: programa de Just in Time

Este programa permite reducir costos, especialmente del inventario de la materia
prima, materiales en su elaboración y de los productos finales, la idea se basa en que los
suministros necesarios para obtener la pulpa de Huasaí embolsada, llegan a la planta o
el producto al cliente, “justo a tiempo”, eso siendo un poco antes de que se usen y solo
en las cantidades necesarias
Se utilizarán cartillas rojas, que consisten en colocar dichas tarjetas a todos las
maquinas que no sean imprescindibles, bien porque no se utilicen o porque se han
quedado obsoletos, y decidir si se deben desechar. Si no se hace nada los objetos
llegaran a acumularse
La utilización de las cartillas rojas debe seguir un criterio a utilizarse a partir de una
lista de identificación para conocer los motivos de su desecho

105
 Tabla 39. Programa de producción: Just in time

Cartilla roja
Nombre del artículo:
1. Maquina
2. Herramientas.
Tipo de artículo 3. Materia Prima.
4. Bolsas de Huasaí
5. Utensilios de Limpieza.
Fecha: Ubicación: Cantidad:

1. No se necesita.
2. Material de desperdicio.
Razón: 3. Uso desconocido.
4. Contaminante.
5. Otro.
1. Transferir
Disposición: 2. Eliminar
3. Inspeccionar

Desechado por:

Fuente: Elaboración propia

7.4. Logística de salida

7.4.1. Gestión logística
Al tener los contenedores terminados con la pulpa congelada de Huasaí, se procederá
enviar al puerto del callao. Para esta etapa se contará con un operador logístico
(tercerizado) para que agilice la tramitación y documentación en la agencia de aduanas
con el fin de que el contenedor este embarcado en el buque hacía los estados unidos de
América. Para ello, se tendrá en cuenta los siguientes factores que influirán en su gestión
logística:
- Aseguramiento del stock de materias primas e insumos
- Aseguramiento del stock de productos terminados
- Control de stock
Como son de 2 a 3 contenedores los que se van a vender al primer año, se dará mayor
importancia en reunir la suficiente cantidad de materia prima para el proceso de
obtención de pulpa congelada.
En el puerto FOB se deberá asegurar el pago al 100 % contradocumentos del
contenedor, previa coordinación con el cliente sea Sambazon o Acaí roots.

106
7.4.2. Gestión ambiental
La contaminación hoy en día presenta gran relevancia pues además de afectar a las
personas, impacta negativamente a las empresas incluso el estado provocando daños
graves al medio ambiente y la población en general. El mejor método para evaluar el
impacto ambiental es haciendo uso de la matriz de Leopold que para el caso del proyecto
de pulpa congelada de Huasaí se determinará con sus respectivos factores, que consisten
en la relación de acciones del proyecto que pueden causar daños al medio ambiente.
Tabla 40. Matriz de Leopold de la planta procesadora de Huasaí

Promedio
Matriz de Leopold

Instalación de la planta Actividades Fin del

Valores
procesadora operativas proceso
De -7 a -9 Efecto positivo alto

Sistema de proceso para la obtención de la

Transporte de los equipos de construcción

Establecimiento y funcionamiento de los

Envío de la pulpa congelada embolsada

Uso de maquinarias pesadas para la
Efecto positivo
De -4 a -6

Recepción de frutos de Huasaí

Re utilización de los desechos

moderado

Elaboración de la planta
Efecto ligeramente
Acciones del proyecto

equipos y maquinarias
De -1 a -3
nivelación del suelo

positivo

pulpa de Huasaí

Demolición
Impacto ambiental
0
nulo
Efecto ligeramente
De 1 a 3
negativo
Efecto negativo
De 4 a 6
moderado
De 7 a 9 Efecto negativo alto

Factores ambientales
a. Geografía
1 0,11
Suelo física
b. Suelos 1 1 1 0,33
a.
0
Agua Superficiales
Factores b. Calidad 0
químicos y/o a. Gases 0
físicos
b.
Contaminació 1 1 0,22
ambiente n del suelo
b.
Contaminació 1 4 1 1 0,78
n Acústica
a. Árboles 0
Flora b. Plantas
0
vegetales
Condiciones
biológicas a. Animales
0
voladores
Fauna
b. Animales
0
superficiales
a. Espacios
1 0,11
para la fauna
Uso de la tierra
Factores b. Agricultura -8 -5 -1,44
culturales y c. Residencial 0
sociales
a. Vista
1 1 1 0,33
Estéticos amplia
b. Paisaje 0

107
 Promedio
Matriz de Leopold

Instalación de la planta Actividades Fin del

Valores
procesadora operativas proceso
De -7 a -9 Efecto positivo alto

Sistema de proceso para la obtención de la

Transporte de los equipos de construcción

Establecimiento y funcionamiento de los

Envío de la pulpa congelada embolsada

Uso de maquinarias pesadas para la
Efecto positivo
De -4 a -6

Recepción de frutos de Huasaí

Re utilización de los desechos

moderado

Elaboración de la planta
Efecto ligeramente

Acciones del proyecto

equipos y maquinarias
De -1 a -3

nivelación del suelo

positivo

pulpa de Huasaí

Demolición
Impacto ambiental
0
nulo
Efecto ligeramente
De 1 a 3
negativo
Efecto negativo
De 4 a 6
moderado
De 7 a 9 Efecto negativo alto

Factores ambientales
a. Forma de
0
vida
b. Trabajo y
Nivel cultural -2 -2 -8 -9 -2,33
sueldos
c. Salud
0
humana
a. Tráfico de
0
Servicio e los vehículos
infraestructura b. Productos
1 1 -5 -0,33
desechados
- - -
Promedio 0,19 0,05 0,05 0 0 0
0,05 0,76 0,43

Fuente: Elaboración propia

Se deduce de la matriz que el mayor impacto negativo se producirá en la

construcción de la planta, ya que se realizarán alteraciones en el terreno que afectarán
principalmente el terreno. Además, se aprecia que las operaciones diarias no generan
daños ambientales de gran impacto, sin embargo, se deberá realizar un estudio con el
fin de mitigar los efectos negativos en el bienestar de los trabajadores y personas que
vivan alrededor de la planta.
Como se puede apreciar, el proyecto a realizarse no perjudica al medio ambiente;
por el contrario, no se verá alterado, incluso causará un ligero impacto positivo.
7.4.3. Contrato de compraventa internacional
Realizaremos un contrato de compra y venta entre la empresa Industrias
Amazónicas SAC y la empresa Sambazon. El modelo de contrato se encuentra en el
Anexo 1. El contrato se puede referir al compromiso de vender pulpa congelada y
pasteurizada de huasaí por un volumen anual, con su calendario respectivo, dejando el

108
precio para ser fijado en cada embarque y así evitar que las fluctuaciones de precios
arrojen pérdidas a la empresa Industrias Amazónicas SAC.
7.4.4. Actores de la logística de salida
Se contratará a un agente de operaciones de comercio internacional o llamado
también agente de carga con el fin de que se encargue de transportar el producto desde
Tarapoto hasta un almacén refrigerado en el puerto del Callao a la espera de ser
embarcado y estibado en el navío correspondiente. Este agente de carga se encargará de
colocar el producto en el barco.
Mientras el producto este siendo transportado al puerto del callao se contratará un
agente de aduanas cuyo propósito es elaborar y ayudar a preparar los documentos de
embarque, con el fin de que no tengan ningún inconveniente de salida. Ello incluye los
certificados sanitarios exigidos por el Perú y por las autoridades de los Estados Unidos.
7.4.5. Incoterms: lugar donde termina la responsabilidad del exportador
El incoterm incluido en el contrato es el FOB, es decir que nuestra responsabilidad
termina cuando el producto se encuentre en la bodega de la nave que lo transportará.
Por lo tanto, corresponde al comprador pagar el flete y los demás documentos del
transporte.
Si es necesario, nos acogeremos al TLC para lo cual presentaremos una declaración
jurada en la que conste que el producto es de origen peruano. De esta manera
cumpliremos con la exigencia de certificación de origen que libera al comprador de
pago alguno en las aduanas estadounidense.
7.4.6. Medios de pago (Carta de Crédito contra Bill of Lading)
En el contrato de compra y venta internacional se considerará el pago mediante
una carta de crédito irrevocable, pagadero contra la presentación de los siguientes
documentos:
- Factura comercial.
- Bill of Lading (conocimiento de embarque)
- Panking list.
- Declaración única de aduanas.
- Declaración de origen, si es que el importador se acoge al tratado de libre comercio
entre Estados Unidos y Perú.

109
CAPITULO VIII. PLAN DE ORGANIZACIÓN Y RECURSOS HUMANOS

8.1. Modelo organizacional

8.1.1. Consideraciones preliminares
Se propone un modelo de colaboración empresarial como herramienta legal y
técnica que facilita y asegura la sostenibilidad del negocio, donde se puedan integrar los
recursos de cada organización miembro del contrato y se aprovechan las ventajas
comparativas de los proveedores de fruta fresca como son la ubicación y la experiencia
en el manejo de las plantaciones. Para efectos de esta tesis, esta asociatividad será la
encargada de industrializar y exportar la pulpa congelada de huasaí que implementará
estrategias en la extracción, procesamiento, transformación y fidelización.
Otro de los principales motivos de elección de este modelo asociativo es la gestión
del riesgo, modelo con el que se busca compartir responsabilidades técnicas respecto de
la experiencia y/o giro de negocio actual y beneficios porcentuales en función del grado
de participación legal, técnica y operativa, siendo la empresa que realiza el acopio,
industrialización, exportación de la pulpa y facturación a la que le corresponde el 60 %
de las utilidades y el 40% de las mismas a las empresas que desarrollan el proceso
productivo y fortalecimiento de canales de comercialización y a la vez disminuir el
riesgo de la inversión de este negocio.
8.1.2. Marco conceptual: Contrato de Colaboración Empresarial
Según la Ley General de Sociedades Nº 26887 estipula que un contrato asociativo
es quien va a crear, así mismo regular relaciones de participación e integración en
negocios o empresas que intervienen según interés respectivos. El contrato de
Colaboración Empresarial u Asociativo no permite la creación de una empresa jurídica,
es decir no se inscribe ante los registros públicos, solamente se consta por escrito.
En los Contratos Asociativos, se designa un operador cuya función es muy
importante pues tiene a su cargo las operaciones de ingresos y de gastos que el contrato
contrae y que esporádicamente debe atribuirlos a las entidades que conforman el
consorcio respectivamente.
Los Contratos de Colaboración Asociativa surgen como una manera de asociación
económica, donde las personas tratan de realizar una actividad en conjunto, mediante la
generación de una sociedad nueva como respuesta al ámbito comercial, y las tendencias
frecuentes que las empresas se integren entre sí. Los acuerdos en mención posibilitan

110
concretar inversiones y ejecutar proyectos que independientemente tal vez no podrían
realizarse. Resaltando la importancia que en un consorcio cada empresa conserva su
autonomía e independencia.
Los contratos de asociación, adoptan diferentes modalidades, como las que llevan
contabilidad independiente, pues cada participe maneja independientemente sus
operaciones, otra modalidad es la designación de un operador para registrar las
operaciones del contrato y luego atribuya a cada participante del contrato los ingresos
como los gastos.
La Norma Internacional de Contabilidad N.º 31 (NIC 31), menciona y hace
referencia las diferentes estructuras y formas que pueden tener los negocios conjuntos
La norma identifica 03 grandes tipos que cumplen la definición y se detallan
frecuentemente como negocios conjuntos:
- Operaciones controladas de forma conjunta.
- Activos controlados de forma conjunta.
- Entidades controladas de forma conjunta.
[Link] de asociaciones de pequeños productores para formar parte del
Contrato de Colaboración Empresarial
8.2.1. Experiencias relevantes según revisión de casos de estudio
En los poblados de Barranquita, Pongo de Caynarachi y la jurisdicción de
Yurimaguas Loreto, se asientan varias asociaciones de productores, de las cuales hemos
distinguido las siguientes quienes se podrían dedicar a la recolección de frutos de
huasaí, a la fecha se vienen dedicando a la producción de otros cultivos como plátano,
cacao, aguaje, siembra de siringa, entre otros.
Asociación de productores agropecuarios Waimaku – CCNN Shigkat
RUC: 20602083561
N° de socios: 30
Zonas de recolección: Huimballoc, San José.

Experiencias relevantes:
La Asociación está conformada por 50 familias, caracterizada por la
interculturalidad asociativa, pues 35 socios son comuneros nativos de la etnia Awajun
y la diferencia lo conforman personas mestizas que residen dentro de la comunidad
nativa pero que migraron por la necesidad de aprovechar las fértiles tierras de la
comunidad y vienen alquilando los terrenos por tiempos prolongados (de 05 a 10 años),

111
sus cultivos principales son plátano, aguaje y palma. Además, cuentan con plantaciones
silvestres de huasaí y sus terrenos son óptimos para realizar plantaciones nuevas y
tecnificas de huasaí.
El éxito de la consolidación asociativa es la participación activa de cada socio pues
al vender su producción de plátano de forma organizada logran obtener mejores precios
y los compradores van a la misma zona de las plantaciones, además han logrado
financiarse proyectos productivos, mediante financiamiento del Programa Nacional de
Investigación Agraria – PNIA, que le ha permitido mejorar su producción y la calidad
de su producto y fortalecer su organización.

Asociación de productores Yamajan Tsawan Tsawaju- CCNN Rio Soritor

RUC: 20601078563
N° de socios: 30
Zonas de recolección: Barranquita, Sangamayo

Experiencias relevantes:
La asociación cuenta con 60 socios activos dedicados inicialmente al cultivo de
café, pero por los problemas de la roya amarilla que arrasó con los cafetos en el 2014 y
2015, los socios comenzaron a cultivar plátano y palma aceitera según sus zonas
productivas.
El fortalecimiento organizacional lo han obtenido gracias al financiamiento de
diferentes fondos concursables no retornables que tiene el ministerio de agricultura
como el Proyecto Sierra y Selva Alta – AGRORURAL, quien financio un proyecto:
Plan de Gestión Territorial en la instalación viveros y reforestación de áreas degradadas
con las especies eucalipto, cedro rosado y aguajales, además de un Proyecto con el
Programa Nacional de Innovación Agraria – PNIA para determinar óptimos niveles de
fertilización en cafetos renovados.
Los asociados cuentan con amplias áreas de terrenos con aptitud agrícola, forestal
y aguajales además cuentas con plantaciones nativas de huasaí, pero solo lo utilizan
medicinalmente solo sus raíces. Se plantea trabajar la recolección con los asociados y
la posibilidad de trabajar un proyecto de reconversión productiva con el programa de
compensaciones para la competitividad agraria – AGROIDEAS, con la finalidad de
reconvertir áreas las áreas de arroz y maíz y plantear un paquete agrícola del cultivo de
huasaí, pues contamos con experiencias de la empresa Agrícola Caynarachi SA que

112
tienen instalando 100 hectáreas, huasaí tecnificado y unos proyectos de llegar a instalar
400 hectáreas.

Cooperativa Agroindustrial Cauchera Caynarachi LTDA

RUC: 20600764749
N° de socios: 30
Zonas de recolección: Pongo de Caynarachi, Bonilla

Experiencias relevantes:
La Asociación enfoca su desarrollo en los distritos del Pongo de Caynarachi y parte
de la provincia de Alto Amazonas cuenta con 100 asociados dedicados al cultivo de
palma aceitera y al cultivo del caucho.
La consolidad de su organización se debe al esfuerzo de cada asociado por
comercializar su producto en forma conjunta, además cuentan con un proyecto PNIA
cuyo financiamiento ha servido para capacitar a sus asociados en manejo de viveros y
cultivo aplicando tecnologías modernas en el cultivo de caucho. Sus terrenos cumplen
con las condiciones para desarrollar cultivo tecnificado de huasaí, sin embargo, a la
fecha es la organización que presenta mayor cantidad de plantaciones silvestres de
huasaí.
8.2.2. Entrevistas a pequeños productores: lecciones para la viabilidad de
asociatividad de pequeños productores de huasaí en Pongo de Caynarachi
Según las entrevistas a los productores, cuentan dentro de sus terrenos huasai
silvestre, y es una oportunidad para ofrecer un paquete tecnológico del manejo como
por ejemplo asistencia técnica, seguimiento de la calidad o como estrategia de
fidelización, por otro lado el principal satisfactor antioxidante y nutritivo del huasai no
es conocido por los productores ya que ellos le dan una utilidad ornamental y medicinal
no comercial es decir de autoconsumo, por lo que no les está generando ingresos,
nuestro modelo de negocio es sostenible y con mercado asegurado.
Con estas entrevistas nos queda claro que los productores conocen el producto pero
no su valor comercial, es una oportunidad de general valor compartido en una cadena
productiva con el fin común de generar utilidades y bienestar, el problema es que estos
productores no se encuentran estratégicamente ubicados ni producen volúmenes
sostenibles, es por ello la necesidad del modelo asociativo que permita unir sinergias
para posicionar los satisfactores del huasaí nativo peruano, sin embargo es un producto

113
altamente perecible por lo que nuestra nueva empresa propone industrializarlo y
comercializarlo al mercado americano.
Entrevista
Nombre : Artemio Coral Gonzales
Fecha: 29-09-2018
Lugar: Pongo de Caynarachi, centro poblado de Convento 

Empresa: Agricultor con Huasai Silvestre

I. Preguntas del Campo y cultivo de Acai

1. ¿Cuál es el área de la parcela?

Mi parcela tiene un área total de 70 ha.

2. ¿Cuántas hectáreas tienen instaladas con huasai y cuál es su proyección de siembra?

No tengo área específica sembrada, el huasai de mi parcela que son aproximadamente 400 plantas
distribuidas en forma aleatoria ya que crecieron de forma natural.

3. ¿Qué otros cultivos tienen en la parcela?

Tengo sembrada en mi parcela 15 ha. De palma aceitera, algunas plantas de frutales como naranja,
copoazu, entre otras.

4. ¿De dónde obtuvieron la semilla?


Fueron obtenidas de planta silvestres diseminadas por el viento, roedores, entre otros animales que
se alimentan de estas bayas.


5. ¿Cuál es el distanciamiento de siembra y número de plantas por hectárea?

No existe un distanciamiento específico, ya que crecen de forma natural.

6. ¿Tiempo de producción, y a qué edad empieza a producir el huasai?


El huasai empieza a producir alrededor de 3 a 4 años, donde obtiene la edad adulta.

7. ¿Hasta qué altura la planta es comercial?

De 10 a 15m.

8. ¿Cuál es el promedio de producción de huasai por hectárea?


No lo sé, ya que lo único que comercializo por el momento son las raíces de esta planta.

9. ¿Cuáles son los atributos diferenciales del huasai con respecto a otros cultivos de la zona?
El huasai es un cultivo no tan incentivado en la zona, como la palma aceitera y el palmito, pero hay
bastantes plantas en toda la zona de crecimiento silvestre. En el mercado podemos encontrar las

114
raíces de este cultivo en venta por kilos, debido a sus propiedades diuréticas y medicinales que
poseen.


10. ¿Qué expectativa tiene con este cultivo?

Este cultivo no es comercializado en la zona como fruto, solo se comercializa como raíz, por sus
propiedades beneficiosas para la salud, pero si existiera una empresa interesa en comprar el cultivo si
incentivaría o se sembraría, ya que es un cultivo que es productivo. Yo como agricultor pertenezco a
una asociación de productores de palma llamada JARPAL ASOCIACION JARDINES DE PALMA,
con la cual comercializamos palma aceitera en conjunto calendarizando la cosecha y así sea más
fácil llevar en volumen a la planta procesadora ya que el alma también es perecible rápidamente.

11. ¿Sabe de alguna empresa que comercializa este cultivo?


Tenemos conocimiento que la empresa Agrícola Caynarachi tiene un área sembrada para
comercializar palmito de esta pero no tenemos conocimiento más allá de esto.


12. ¿Si existiría una empresa que comercializa, haría la recolección para la venta?
Si existiría una empresa que compre este producto yo recolectaría para que mi producto no se
desperdicie, es más sembraría más plantas para ampliar las líneas de negocio de mi parcela ya que la
palma aceitera últimamente no está siendo tan rentable como antes.

13. ¿Cuál será el precio ideal para su introducción de huasai?

La verdad como no compran no tengo mucho conocimiento sobre esto, pero si estaría entre 1 a 2
soles estaría bien ese precio.


14. ¿El tiempo de durabilidad del huasai?
Observo que se deteriora rápidamente el huasai, pero yo en mi parcela no tendría problema ya que
estoy cerca de la carretera me sería fácil transportarla.

115
 Entrevista
Nombre : Zander Nikoov Pinedo
Fecha: 28-06-2018
Lugar: Parque Nacional del Rio Abiseo, Juanjui
Empresa: Agricultor con Huasai Silvestre

Preguntas del campo y cultivo de Acaí

1. ¿Cuál es el área de la parcela?


Mi parcela tiene un área total de 100 ha. Soy propietario de Abiseo Aventura Paradise que está en
margen derecha del rio Abiseo.

2. ¿Cuántas hectáreas tienen instaladas con huasai y cuál es su proyección de siembra?

No, tengo regada por toda la parcela muchos troncos que no sé exactamente cuántos arboles de
huasai tengo, ya que crecieron de forma natural y observo siempre en casi todo el margen del rio
Abiseo plantas de huasai naturales cuando veníamos de camino. Como son lindas las tengo en frente
algunas como ornamentales.

3. ¿Qué otros cultivos tienen en la parcela?

Tengo algunas plantas de cacao, naranjas en su mayoría plantas de especies maderables como
tornillo, cedro y entre otras.

4. ¿De dónde obtuvieron la semilla?


La verdad no tengo la menor idea de donde provienen la semilla, pero en mi parcela se diseminan
por los murciélagos que se alimentan de este cultivo y ellos hacen que se incremente la palmera
como se observa en la foto.


5. ¿Cuál es el distanciamiento de siembra y número de plantas por hectárea?

No tengo un distanciamiento ya que crecen de forma natural, pero en las heces de los murciélagos
crecen en matas y de ahí extraigo y siembro nuevas plantas y dejo algunas que crezcan y así se va
diseminando en toda la parcela.

6. ¿Tiempo de producción, y a qué edad empieza a producir el huasai?


116
 Aquí el huasai más o menos empieza a producir de 3 a 4 años cuando tiene una altura más o menos
de dos a tres metros de altura dependiendo del lugar donde creció.

7. ¿Hasta qué altura la planta es comercial?

De 8 a 10, pero aquí solo es ornamental porque es una linda palmera.

8. ¿Cuál es el promedio de producción de huasai por hectárea?


Bueno como no hago la recolección, pero doy fe que en todo el valle del Abiseo existen plantas de
huasai, no sé el promedio de producción del cultivo.

9. ¿Cuáles son los atributos diferenciales del huasai con respecto a otros cultivos de la zona?
Sé que tiene propiedades medicinales, pero yo solo uso alguna de sus hojas para hacer techos de
algunas casas que se construyen dentro del albergue.


10. ¿Qué valor tiene este cultivo para usted?

El valor de este cultivo para mi es solo ornamental y medicinal, simplemente eso, en el caso que
exista un comprador potencial haría la recolección y trataría de aumentar el área de mi cultivo.

De las encuestas realizadas anteriormente, podemos concluir o destacar el costo de

la materia prima que asciende a S/2.00 por kilogramo, según entrevista a los
recolectores de huasaí ellos plantean que S/1.00 el kilogramo ya les deja márgenes de
ganancias importantes en relación a otras actividades que realizan como trabajos de
jornales en cultivos de arroz, cacao, palmito.
8.3. Contratos de Colaboración Empresarial: conceptos y ventajas de su
implementación
8.3.1. Justificación de Contrato de Colaboración Empresarial
Los contratos de Asociación en participación o también denominados
colaboración empresarial forman parte de un abanico de alternativas que el
derecho establece para la consolidación de negocios. Pues cuando una persona
toma la decisión de empezar un negocio o empresa, lo más habitual es buscar a
otras personas para asociarse y de ese modo no asumir íntegramente el costo total
que implica iniciar el negocio. Es decir, lo que se pretende es compartir el riesgo
que implica la consolidación del negocio, pues aún no se sabe con certeza el
resultado positivo de la empresa.
Es por ello que el ordenamiento legal peruano, establece diferentes
mecanismos para sacar adelante negocios o empresas que las personas deseen
emprender, como por ejemplo la constitución de personas jurídicas, sociedades
de responsabilidad limitada, donde pueden integrarse varios accionistas o socios.,
asumiendo de esta manera un riesgo que equivale al monto de su aporte de capital

117
y no compromete el capital total, pero puede afectar a la empresa de forma
conjunta y de manera normalmente permanente.
Sin embargo, en los contratos de asociación en participación y colaboración
empresarial, vienen hacer contratos donde las personas también comparten el
riesgo de su negocio o empresa, pero no es necesario la constitución formal de
una sociedad u persona jurídica. De esa manera las partes pueden realizar otros
negocios sin comprometer su capital social y sin constituir una persona jurídica
nueva.
En los contratos de colaboración empresarial, también se puede establecer un
plazo de duración, pues esta característica conviene mucho a los empresarios ya
que permite limitar aún más el riesgo que están asumiendo al iniciar un negocio,
minimizando a un periodo de tiempo determinado, en la medida que estos
contratos no se conciban para negocios permanentes, que son característicos de
una sociedad.
8.3.2. Contratos de Colaboración Empresarial: Aspectos tributarios
Los contratos de colaboración empresarial presentan determinada estabilidad
en referencia a su tratamiento tributario, es por ello que cada vez son más
utilizados y preferidos para iniciar un respectivo negocio o empresa.
8.3.3. Implementación del Contrato de Colaboración Empresarial
Implementaremos una innovación de modelo organizacional, mediante la
firma de un contrato de colaboración empresarial u asociativo entre las
siguientes partes:
a. Industrias Amazónicas SAC
b. Agrícola Caynarachi SA
c. Sambazon
d. Organizaciones de productores o recolectores de huasaí como: Asociación de
productores agropecuarios Waimaku – CCNN Shigkat; Asociación de
productores Yamajan Tsawan Tsawaju- CCNN Rio Soritor; Cooperativa
Agroindustrial Cauchera Caynarachi LTDA, entre otras.
Es de gran importancia la firma de este contrato de colaboración empresarial
entre las partes señaladas líneas arriba, pues cada entidad participante asumirá su
propio riesgo del negocio enfocado en la actividad que tiene mayor experiencia

118
ya sea en la recolección del huasaí, en el procesamiento del mismo o en la
comercialización respectivamente.
El régimen tributario que se aplica a los contratos de colaboración
empresarial ha tenido algunas variantes en el trascurso de los años. Sin embargo,
a partir del año 1999, el tratamiento aplicable a los contratos de colaboración
empresarial no ha tenido modificaciones destacables, pues ha sido mejorado con
la finalidad de adecuarlo lo mejor posible al régimen mercantil de estos contratos
en mención.
La Ley del Impuesto a la renta, en su capítulo IX y artículo 65, enmarca a las
obligaciones tributarias que implica en contrato de colaboración empresarial.
Artículo 65°. - Los perceptores de rentas de tercera categoría cuyos
ingresos brutos anuales no superen las 300 UIT deberán llevar como
mínimo un Registro de Ventas, un Registro de Compras y el Libro
Diario de Formato Simplificado, de acuerdo con las normas sobre la
materia.

Así mismo el uso del contrato de colaboración empresarial implica identificar

lo expresado en la siguiente jurisprudencia en el inciso k. del artículo 14° de la
LIR, argumenta que los contratos de colaboración empresarial sin contabilidad
independiente, tienen que atribuir las rentas tanto a las personas naturales o
personas jurídicas que conforman la Asociatividad.
Además, en el artículo 65° en su párrafo cuarto contempla que cada
representante podrá manejar la contabilidad de sus operaciones, así mismo uno
de los representantes de la asociatividad puede llevar la contabilidad del contrato
asociativo, para lo cual se debe informar a la SUNAT, luego haber firmado el
contrato referido (5 días calendarios).
Para el desarrollo del Plan de Negocios para el acopio e industrialización en
pulpa congelada de huasaí en la región Loreto al mercado de Estados Unidos de
América se propone firmar el contrato de colaboración empresarial, pero sin
contabilidad independiente, asumiendo esta responsabilidad la empresa Industrias
Amazónicas SAC respecto de sus actividades y régimen tributario actual.
[Link] del modelo organizacional
El Modelo Organizacional que resulta del Contrato de Colaboración Empresarial
sin contabilidad independiente se estructura en tres campos de acción respecto del grado
de participación técnica, legal y operativa, para el caso 1) se propone delimitar dentro

119
del acuerdo el proceso productivo de supervisión en campo como soporte y evaluación
en el proceso de recolección de la materia prima asumido por Agrícola Caynarachi y la
recolección propia del fruto por la Organización de recolectores de huasai, para el caso
2) se establece las responsabilidades de acopio industrialización, exportación de la
pulpa y condición de Consorciado Operador (responsabilidad contable, legal, Etc.) y
para el caso 3) Sambozon es la encargada de establecer y fortalecer los canales de
comercialización y planes de mercadotécnica.
Figura 27. Modelo organizacional

Fuente: elaboración propia

Responsabilidades de actores participantes

A continuación, se describe las responsabilidades de cada participante que conformarán
el contrato de colaboración empresarial.
- Recolectores de huasaí silvestre: Se organizarán a los recolectores de huasaí en
diferentes comités según zona geográfica, se empadronaran como socios de una sola
asociación denominada “Asociación de recolectores de huasaí de la Amazonia
Peruana” a éstos productores se les capacitará en técnicas de recolección y buenas
prácticas de recolección, los recolectores que suben a la palmera deberán cortar las

120
 ramas con el fruto sin ocasionar daño a la palma, este personal tiene que estar
capacitado y contar con herramientas que garanticen la seguridad laboral. Se debe
utilizar mallas que amortigüen la caída de los racimos de huasaí y no se dañen al
caer al suelo evitando la contaminación cruzada debido a las bacterias del ambiente
de igual forma se seguirá recomendaciones de limpieza e higiene en la recolección.
Se trabajará un plan de aprovechamiento de la palma de huasaí, para que no sea una
explotación indiscriminada y tienda agotarse este recurso. Las áreas productoras
presentaran un plan de manejo aprobado por la autoridad ambiental regional, con la
finalidad de realizar un aprovechamiento autosostenible de los frutos del huasaí, se
contará con el asesoramiento de profesionales de la Autoridad Regional Ambiental
de San Martín y Loreto.
- Agrícola Caynarachi SA: Actividades propias y completarías del proceso
productivo, con la aplicación de técnicas que aseguren la productividad, la empresa
cuenta con un total de 100 has de palma de huasaí, sembradas en forma escalonada,
a la fecha ya cuenta con 10 has en etapa de cosecha, la empresa viene manejando su
propio paquete tecnológico de instalación agronómica del cultivo de huasaí,
aportará con su producto recolectado para su posterior procesamiento a fruta
congelada.
- Industrias Amazónicas SAC: Actividades de Acopio, industrialización y
exportación de la pulpa congelada de huasaí aplicando acciones necesarias que
aseguren la competitividad en el mercado, el acopio lo realizará de los diferentes
comités que conforman la “Asociación de recolectores de huasaí de la Amazonia
Peruana” y de la empresa Agrícola Caynarachi SA. La actividad de acopio lo
realizará antes de las 20 horas de cosechado lo que le permitirá seguir con las demás
etapas del procesamiento para obtener el fruto congelado listo para la exportación.
- Sambozon: Responsable de establecer Canales de comercialización en el extranjero
y representatividad empresarial asegurando que la calidad de nuestro producto se
mantenga y ampliar la cartera de clientes (demanda)

121
 Figura 28. Contrato de Colaboración Empresarial

Fuente: Autor (año)

122
8.5. Industrias Amazónicas: aspectos de organización
8.5.1. Estructura organizacional
El organigrama se diseña en función a las actividades planteadas por la
colaboración empresarial y respecto de las funciones necesarias para el contrato
asociativo.
Figura 29. Estructura organizacional de la nueva empresa

Elaboración: Autores de esta tesis

8.5.2. Puestos clave

- Socios: Son cuatro intervinientes en el contrato de colaboración empresarial
sin contabilidad independiente: Agrícola Caynarachi (10% participación),
Organización de recolectores de huasaí (10% Participación), Industrias
Amazónicas SAC (60% participación)y Sambozon (20% participación)
quienes para efectos de aprobación de acuerdos cuentan con número de votos
respecto del porcentaje de participación entendiendo que el total es el 100% o
100 votos para la toma de decisiones del contrato de colaboración empresarial;
sesionan por lo menos una vez al mes para evaluar los requerimientos de la
operatividad, legalidad y funcionabilidad de la colaboración empresarial.

123
- Gerente general: Es un puesto de confianza designado por los socios a plazo
indefinido que debe de actuar con capacitad técnica y operativa en el
cumpliendo de los objetivos del contrato de colaboración empresarial y
representar al mismo en toda acción de participación, sus funciones según
correspondan se describen en la Ley General de Sociedades y el manual de
organización y funciones de Industrias Amazónicas SAC.
- Gerente de administración: En una área a cargo de un especialista
administrativo que realiza funciones de dirección, ejecución, evaluación y
control administrativo del potencial humano, de los recursos económicos y
financieros, de los materiales y servicios que requieran las diversas áreas del
contrato asociativo o de colaboración, así mismo el mantenimiento de
edificaciones e instalaciones diversas propias o no del contrato, y de los
servicios complementarios y de apoyo a las unidades orgánicas de Industrias
Amazónicas SAC.
- Gerente de operaciones y comercial: Es una gerencia operativa cuya
finalidad se aboca a:
o La formulación de políticas para lograr la correcta funcionabilidad y
articulación de las áreas aplicando de ser necesario medidas
disciplinarias y correctivas.
o El planeamiento de diversas operaciones y actividades que involucran
la recepción de materia prima, el proceso productivo y los canales de
distribución.
o Controlar recursos importantes de la empresa en busca de determinar
los gastos e inversiones operativas de Industrias Amazónicas SAC.
o Establecer una comunicación fluida interna e interinstitucional.
- Gestor técnico de producción: Puesto organizacional que supervisa el
proceso de producción (en campo y almacenes de proveedores), así como
juntamente con Agrícola Caynarachi fortalecen las relaciones empresariales
con diversos productores a través de asistencia técnica de extensión
gestionando recursos de entidades relacionadas en busca del desarrollo
empresarial para cada asociado a Agrícola Caynarachi.

124
- Jefe de transformación: Es el encargado de supervisar el Acopio e
industrialización de la pulpa congelada de huasaí para la creación de un
producto que cumpla los estándares de exportación al mercado que Sambozon
ha identificado.
- Gestor de comercialización: Técnico de campo en mercados que tiene la
finalidad de 1) Trasmitir la oferta a los clientes con el objetivo de atraerlos,
satisfacer sus necesidades, y fidelizarlos para obtener ventas a corto, mediano
y largo plazo, alcanzando así valor para Industrias Amazónicas SAC, 2)
Realizar coordinaciones para determinar actividades de fuerza de ventas,
comercialización, mercadeo a fin de lograr que la empresa se posesione
destacando las potencialidades del producto huasaí, este personal trabajará de
la mano con la fuerza de ventas de Sambozon
8.6. Aspectos de desarrollo del potencial humano
8.6.1. Costos del personal
Se estima las remuneraciones dentro del 30% del promedio de ingresos
estimados en los tres primeros años, con el fin de generar sostenibilidad y que la
productividad del recurso humano supere el porcentaje tradicional
Tabla 41. Costos del personal

Remuneración
Cargo Aportes Total, mes Total, año
mensual
Gerente general S/. 6,000.00 S/. 540.00 S/. 6,540.00 S/. 78,480.00
Gerente de operaciones S/. 4,000.00 S/. 360.00 S/. 4,360.00 S/. 52,320.00
Asistente en operaciones S/. 1,000.00 S/. 90.00 S/. 1,090.00 S/. 13,080.00
Gerente de administración S/. 2,500.00 S/. 225.00 S/. 2,725.00 S/. 32,700.00
Asistente administrativa S/. 1,000.00 S/. 90.00 S/. 1,090.00 S/. 13,080.00
Auxiliar administrativa S/. 930.00 S/. 83.70 S/. 1,013.70 S/. 12,164.40
Gestor técnico de producción S/. 2,500.00 S/. 225.00 S/. 2,725.00 S/. 32,700.00
Técnico de campo S/. 1,000.00 S/. 90.00 S/. 1,090.00 S/. 13,080.00
Jefe de transformación S/. 2,500.00 S/. 225.00 S/. 2,725.00 S/. 32,700.00
Técnico de planta S/. 1,500.00 S/. 135.00 S/. 1,635.00 S/. 19,620.00
Gestor de comercialización S/. 2,500.00 S/. 225.00 S/. 2,725.00 S/. 32,700.00
Especialista en comercialización S/. 1,000.00 S/. 90.00 S/. 1,090.00 S/. 13,080.00
Asistente de exportaciones S/. 930.00 S/. 83.70 S/. 1,013.70 S/. 12,164.40
Contador S/. 1,300.00 S/. 117.00 S/. 1,417.00 S/. 17,004.00
Asistente contable S/. 930.00 S/. 83.70 S/. 1,013.70 S/. 12,164.40
Asesor legal S/. 1,000.00 S/. 90.00 S/. 1,090.00 S/. 13,080.00
Asesor externo (otros) S/. 1,000.00 S/. 90.00 S/. 1,090.00 S/. 13,080.00
Total S/. 31,590.00 S/. 2,843.10 S/. 34,433.10 S/. 413,197.20
Fuente: Autores de esta tesis

125
8.6.2. Políticas de desarrollo

El plan está enfocado en el desarrollo de capacidades del talento humano de la

nueva empresa y de los pequeños productores, como capacitaciones y asistencia técnica,
para la generación de confianza y relaciones a largo plazo sostenibles, se destinará el
10% de las utilidades para las actividades de capacitación y asistencia técnica.
o Políticas de recursos humanos
Estas políticas se determinan con la finalidad de dirigir funciones y que su
desempeño este acorde a los objetivos que desea lograr la empresa. Son reglas, guías
para el accionar frente a interrogantes o problemas que se presentan frecuentemente.
Las políticas de recursos humanos se establecen de acuerdo a los requerimientos de
cada organización u empresa. Para esta tesis se considera los siguientes aspectos en
referencia a la política de recursos humanos:
o Política de provisión de recursos humanos:
Los puestos de trabajo serán cubiertos por los candidatos elegidos que cuenten con
el mejor perfil profesional y habilidades propias a cada puesto laboral, las actividades
selectivas del personal lo determinará la propia Asociatividad para ello se utilizará como
medios de difusión de convocatorias el internet, bolsas de trabajo, anuncios en
periódicos locales y revistas, spots radiales y televisivos con la finalidad de captar los
mejores prospectos de acuerdo a cada eslabón productivo, así mismo para el
reclutamiento de los obreros se evaluarán habilidades acorde al puesto de trabajo y de
preferencia que sean de la jurisdicción de la Asociatividad establecida
o Criterios de selección de recursos humanos y estándares de calidad (perfil,
requisitos intelectuales y físicos)
- Gerente general: De formación ingeniero industrial, administrador,
finanzas, con antigüedad mínima de 04 años de experiencia en puestos
laborales similares.
- Gerente de administración: De formación administrador y finanzas, con
antigüedad mínima de 04 años de experiencia en puestos laborales
similares.

126
 - Gerente de operaciones y comercial: De formación ingeniero industrial,
con antigüedad mínima de 03 años de experiencia en puestos laborales
similares.
- Gestor técnico de producción: De formación ingeniero agrónomo, con
antigüedad mínima 03 años de experiencia en puestos laborales similares.
- Jefe de transformación: De formación ingeniero alimentario, con
antigüedad mínima de 03 años de experiencia en puestos laborales
similares.
- Gestor de comercialización: De formación ingeniero comercial o
marketing, con antigüedad mínimo 03 años de experiencia en puestos
laborales similares.
o ¿Cómo integrar, con rapidez y eficacia, los nuevos miembros en el ambiente
interno de la organización?
Se familiariza al nuevo empleado con todas las normas de su nuevo lugar de trabajo.
Durante esta parte se les aclara a los nuevos empleados lo que se espera de ellos. Luego
se realiza una inmersión cultural corporativa, ya que así aprende cuáles son los valores,
la visión y la misión de la empresa. Finalmente especificar la jerarquía y el entorno
social del lugar de trabajo.
o Políticas de evaluación de recursos humanos: ¿Cuáles son los criterios de
evaluación del desempeño?
Como parte de la evaluación de recursos humanos se evaluará los conocimientos
y/o habilidades de los trabajadores, permitiendo identificar deficiencias en cada área o
puesto de trabajo, estas se corregirán mediante un estricto plan de capacitación. Las
evaluaciones permitirán además establecer importantes decisiones como incremento
salarial, ascensos del personal, despidos respectivos y promociones u bonos.
o Políticas de mantenimiento de recursos humanos:
- Criterios de remuneración indirecta de los empleados, que tengan en cuenta los
programas de beneficios sociales. Los empleados contarán sus beneficios
sociales correspondientes que incluye vacaciones anuales (15 días), además se
darán bonos extras por horas de trabajos adicionales y subsidios para
alimentación y trasporte de los recolectores de huasaí.
- ¿Cómo mantener motivada la fuerza laboral? Se capacitará a los supervisores
y jefes de campo que tienen a su cargo a trabajadores en habilidades blandas y

127
 actitudes de liderazgo motivacional, con la finalidad de trasmitir confianza,
respeto y responsabilidad a los trabajadores. Se indicará claramente cómo hacer
el trabajo, y les mencionará frecuentemente a los trabajadores la importancia
que tiene su labor para cumplir las metas y objetivos de Asociación y la de ellos
mismos. Adicionalmente, se realizarán campeonatos de fulbito (Copa huasaí)
entre los trabajadores con la finalidad de mantener la integración.
- Criterios de higiene y seguridad en el lugar de trabajo: Se capacitará e instruirá
al personal en la correcta utilización de los servicios higiénicos utilizando todos
los insumos de limpieza como jabón líquido, desinfectantes entre otros, así
mismo para entrar a las instalaciones de la planta se deben desinfectar con
hipoclorito de sodio. Se utilizarán equipos de protección personal, en especial
los recolectores de huasaí como arneses, guantes, lentes, se capacitará en la
correcta utilización de los equipos de protección.
o Políticas de control de recursos humanos
Se mostrará absoluta claridad en las cuentas, en especial con los recolectores del
huasaí, se verificará cuanto han recolectado y se anotará en su planilla individual y
propia de cada recolector, a cada supervisor se le considera un error por debajo del 5%
en la anotación de cuentas y otros en relación a los trabajadores.
Se trabajará trasparentemente con los socios y proveedores como valor más
importante de Asociación en Colaboración.
8.7. Aspectos societarios
8.7.1. Tipo de sociedad mercantil
El régimen societario recomendable es la Sociedad Anónima Cerrada, debido que
es el tipo de empresa que más se adecúa a los fines que queremos obtener para poder
tomar decisiones más fáciles y más rápidas para solucionar los problemas dentro y fuera
de la institución.
8.7.2. Impuestos y tasas
El domicilio fiscal de Industrias Amazónicas SAC está en el área de cobertura de
la Ley de Promoción de la Inversión en la Amazonía LEY N° 27037; por lo que la
exoneración del IGV representanta una oportunidad de desarrollo económico y respecto
del Impuesto a la Renta se efectuará pagos a cuenta, determinados de acuerdo al
siguiente detalle:

128
 Ingresos anuales Pagos a cuenta

Hasta 300 UIT 1%

De 300 hasta 1700 UIT Coeficiente o 1.5%

Fuente: DS N° 179-2004-EF

También, para determinar el impuesto a la renta se deberá realizar una declaración

jurada anual, considerando la aplicación de tasas progresivas y acumulativas aplicadas
a la renta neta.
Renta neta anual Tasas

Hasta 15 UIT 10%

Más de 15 UIT 29.50%

Fuente: DS N.° 179-2004-EF

El Código del Tributo es 3121, pudiendo Industrias Amazónicas SAC suspender

sus pagos a cuenta y/o modificar su coeficiente conforme lo señala el artículo 85° de la
Ley del Impuesto a la Renta.
8.7.3. Distribución de utilidades
La distribución de utilidades se efectuará de conformidad a la participación en
referencia a lo expresado en documento contractual, siendo facultad independiente de
los socios el direccionamiento de sus rentas producto del contrato a financiamiento en
investigación, ciencia, deporte, tecnólogo e innovación y el pago de sus obligaciones
tributarias que diese lugar según los regímenes y beneficios tributarios a los que se
acojan. Sin embargo, se contempla que el 10% de las utilidades irán destinadas a
responsabilidad social de los recolectores de huasai, haciendo inversiones directas como
biohuertos ara un consumo sano de alimentos y centros de atención infantil para sus
hijos.

129
CAPITULO IX. EVALUACIÓN ECONÓMICA Y FINANCIERA
En este capítulo se evalúa la viabilidad económica y financiera del negocio, así solo
la rentabilidad generada en 10 años de proyección de horizonte de evaluación.
Además, presentamos un análisis de cada una de las organizaciones que conforman
el modelo organizacional como son: Sambazon, Agrícola Caynarachi SA, Industrias
Amazónicas SAC, Organización de productores recolectores del huasaí, determinado
sus ventajas económicas con y sin plan de negocio implementado.
Organización Situación actual Con pdn
Organización de - Se dedican al cultivo de - Se estima que recolectarán 60 kg
recolectores de huasaí. productos de pan llevar como de huasaí diario como mínimo
plátano, yuca, maíz. percibiendo un ingreso de S/.120
- Perciben un ingreso por jornales por día.
de S/.20.00/diario. - Los recolectores del huasaí
también forman parte del contrato
de colaboración empresarial y
percibirán el 10% de las
utilidades del consorcio.
Industrias Amazónicas - Empresa recién constituida - La empresa se dedicará al acopio,
SAC - Sus socios son los autores de proceso y proceso de pulpa
esta misma tesis. congelada de huasai, percibiendo
- Cuentan con terreno propio ingresos sostenibles por esta
donde se instalará planta de actividad. El 40% de las
procesamiento del huasaí. utilidades del consorcio.
- Cuentan con terreno propio para
realizar instalación de cultivo en
la zona de Barranquita y Alto
Huallaga
Agrícola Caynarachi - Se dedica a la exportación de
SA palmitos preparados, al 2018 sus
ventas fueron $60,000.00.
Sambazon

10.1. Inversión inicial

Se consideró todas las inversiones necesarias para el acopio, procesamiento y
exportación de la pulpa de huasaí congelado, considerando una depreciación lineal
(Anexo 2).
10.1.1. Activos fijos
Tabla 42. Detalle de activos fijos
Unidad de Costo
Inversiones en activos fijos Cantidad Costo total
medida unitario
Terreno m2 500 200.00 100,000
Planta y almacén m2 300 500.00 150,000
Escaladora Unidad 1 15,000.00 15,000
Despulpadora Unidad 1 16,000.00 16,000
Refinadora Unidad 1 5,000.00 5,000

130
 Unidad de Costo
Inversiones en activos fijos Cantidad Costo total
medida unitario
Cámara de frío Unidad 1 18,360.00 18,360
Envasadora Unidad 1 1,500.00 1,500
Moto carga – Forgón Unidad 2 6,000.00 12,000
Motocicleta Unidad 1 2,500.00 2,500
Computadora Unidad 1 2,450.00 2,450
Impresora Unidad 1 550.00 550
Sillas Unidad 4 150.00 600
Mesas Unidad 2 350.00 700
Total, de Inversiones en activos
fijos 324,660
Capital de trabajo 672,908
Total, Inversión inicial 997,568
Elaboración: Autores de esta tesis

Las inversiones en activos fijos están detalladas según la Tabla 9.1 donde para el
acopio se requiere un terreno de 500 m2 (para la construcción de una planta y almacén)
en la zona de intervención del negocio, así como el requerimiento de maquinarias y
equipos para el funcionamiento del negocio.

10.1.2. Capital de trabajo

El requerimiento de capital de trabajo para el año 0 (Inversión en capital de trabajo
es del 70% de los costos y gastos del año 1 del flujo de caja, es decir se requiere cerca
de 9 meses un adelanto de capital para lograr acopiar (materia prima huasaí), procesar
y exportar pulpa de huasaí congelada.

Tabla 43. Cálculo del capital de trabajo

Capital de trabajo
Año 0 -658,208
Año 1 -60,159
Año 2 -66,812
Año 3 -74,244
Año 4 -82,544
Año 5 -91,810
Año 6 -102,155
Año 7 -113,701
Año 8 -126,586
Año 9 -140,963
Año 10 1,517,182
Elaboración: Autores de esta tesis

131
10.1.3. Estrategia de financiamiento
Para el funcionamiento del negocio se requiere el 60% de deuda y 40% de capital
propio, por lo que se recurre a un financiamiento externo a través de préstamo
Tabla 44. Estrategia de financiamiento
Estrategia de financiamiento
Deuda 598,541 60%
Capital propio 399,027 40%
Total, de inversión inicial 997,568 100%

10.2. Proyección del estado de resultados

10.2.1. Ingresos, costos y gastos
Los ingresos son generados por la exportación de pulpa de huasai, considerando
que se compra el insumo de la materia prima de huasai, donde la tasa de conversión es
del 40% es decir de cada 01 Kg de materia prima de huasai se logra extraer 400 gramos
de pulpa congelada. Por lo que de acuerdo a la Tabla 9.5 para el primer año se requiere
acopiar 125 TN de huasai y mediante el procesamiento se logró exportar 50 TN de pulpa
de huasai, se plantea una tasa de crecimiento de producción del 10% anual.
El precio de venta se justifica de acuerdo al análisis de mercado donde el precio
promedio es de 25 soles / Kg, consideramos para el presente análisis mantener
constante, pero incluye el factor de la inflación.

132
 Tabla 45. Proyección de ingresos

Año 1 Año 2 Año 3 Año 4 Año 5 Año 6 Año 7 Año 8 Año 9 Año 10
Total acopio (TN) 125,000 137,500 151,250 166,375 183,013 201,314 221,445 243,590 267,949 294,743
Factor de conversión: de
40%
fresco a pulpa
Pulpa congelada (TN) 50 55 61 67 73 81 89 97 107 118
Precio de exportación 25.00 25.55 26.10 26.65 27.20 27.75 28.30 28.85 29.40 29.95
Ingresos totales 1,250,000 1,405,250 1,579,050 1,773,558 1,991,176 2,234,583 2,506,759 2,811,024 3,151,076 3,531,027
Elaboración: Autores de esta tesis

Los egresos están representados por los costos variables, principalmente por la compra de la materia prima y los costos de
empaquetamiento costos logísticos de exportación, los costos fijos de mano de obra del procesamiento, gastos de operación considerando los
suministros de energía eléctrica, seguros, los gastos administrativos y de marketing.

Tabla 46. Costo variable unitario

Unidad
Concepto de Año 1 Año 2 Año 3 Año 4 Año 5 Año 6 Año 7 Año 8 Año 9 Año 10
medida
Costo total huasaí fresco Soles 587,500 660,468 742,154 833,572 935,853 1,050,254 1,178,177 1,321,181 1,481,006 1,659,583
Costo total bolsa
Soles 20,000 22,484 25,277 28,416 31,945 35,913 40,373 45,387 51,024 57,362
impermeable
Costo total caja de madera Soles 1,000 1,124 1,264 1,421 1,597 2,019 2,269 2,551 2,868
1,796
Costo total de exportación Soles 29,997 33,723 37,911 42,620 47,913 53,864 60,554 68,074 76,529 86,034
Total costo variable
Soles 638,497 717,798 806,605 906,028 1,017,308 1,141,826 1,281,122 1,436,912 1,611,110 1,805,846
actualizado
Total volumen de
kg 50,000.00 55,000.00 60,500.00 66,550.00 73,205.00 80,525.50 88,578.05 97,435.86 107,179.44 117,897.38
producción para exportación
Costo variable unitario Soles / kg 12.77 13.05 13.33 13.61 13.90 14.18 14.46 14.75 15.03 15.32
Elaboración: Autores de esta tesis

133
 Tabla 47. Total costos fijos y gastos

Resumen Año 0 Año 1 Año 2 Año 3 Año 4 Año 5 Año 6 Año 7 Año 8 Año 9 Año 10

Total costos fijos (recursos humanos)

283,500 289,737 295,974 302,211 308,448 314,685 320,922 327,159 333,396 339,633
Total gastos de operación
6,800 6,950 7,099 7,249 7,398 7,548 7,698 7,847 7,997 8,146
Total gastos de administración
6,500 6,643 6,786 6,929 7,072 7,215 7,358 7,501 7,644 7,787
Total gastos de marketing
26,000 26,572 27,144 27,716 28,288 28,860 29,432 30,004 30,576 31,148
Total costos y gastos actualizados
322,800 329,902 337,003 344,105 351,206 358,308 365,410 372,511 379,613 386,714
Elaboración: Autores de esta tesis

134
10.2.2. Cálculo del préstamo bancario
El financiamiento será mediante un préstamo comercial, considerando que la tasa
de interés de un banco local es del 15.39% anual.
Tabla 48. Resumen de financiamiento

Pago anual
Principal 598,541
TEA 15.39%
TEM 1.20%
"n" (período) 5
Cuota 180,203
Elaboración: Autores de esta tesis

A continuación, se detalla el préstamo bancario considerando 05 años de

financiamiento.
Tabla 49. Cálculo del préstamo bancario

Cronograma del préstamo

Capital
Período Cuota Intereses Saldo
principal
0 598,541
1 180,203 88,091 92,112 510,450
2 180,203 101,648 78,555 408,802
3 180,203 117,291 62,912 291,511
4 180,203 135,341 44,862 156,170
5 180,203 156,170 24,034 0
Elaboración: Autores de esta tesis

10.3. Supuestos relevantes

10.3.1. Principales supuestos
- Horizonte de evaluación de 10 años
- Tipo de cambio de 3.33 de acuerdo al tipo de cambio promedio de la SBS
- Tasa de crecimiento de volumen de acopio del 10% anual
- Precio constante de 25 soles / kg de exportación
- Inflación anual de 2.2% anual de acuerdo al reporte de inflación de setiembre del
2018
- Impuesto a la renta del 15% anual
- Requerimiento de capital de trabajo 70% por año

135
10.3.2. Tasas de descuento
Se considera la tasa del 25% (costo de oportunidad) que el inversionista analiza la
tasa de otros negocios similares según su rentabilidad. El WACC se analiza de la
siguiente manera:
Tabla 50. Cálculo del WACC

Deuda 60.00%
Capital 40.00%
Interés 15.39%
COK 25.00%
Impuesto a la renta 15.00%
WACC 17.85%
Elaboración: Autores de esta tesis

136
10.4. Resultados de la evaluación
10.4.1. Del flujo económico
Los resultados de la evaluación son favorables para concluir que es viable el negocio propuesto, debido a que los resultados del flujo
de caja indican un VAN mayor a cero y una TIR mayor al COK.
Tabla 51Flujo de caja económico
Flujo de caja económico
Concepto Año 0 Año 1 Año 2 Año 3 Año 4 Año 5 Año 6 Año 7 Año 8 Año 9 Año 10
Ingresos 1,250,000 1,405,250 1,579,050 1,773,558 1,991,176 2,234,583 2,506,759 2,811,024 3,151,076 3,531,027
Exportación pulpa de huasaí congelado 1,250,000 1,405,250 1,579,050 1,773,558 1,991,176 2,234,583 2,506,759 2,811,024 3,151,076 3,531,027
Otros ingresos - - - - - - - - - -
Egresos -1,001,293 -1,098,023 -1,205,615 -1,325,338 -1,458,766 -1,607,588 -1,772,853 -1,956,951 -2,162,063 -2,390,618
Costos variables -638,497 -717,798 -806,605 -906,028 -1,017,308 -1,141,826 -1,281,122 -1,436,912 -1,611,110 -1,805,846
Costos del personal -283,500 -289,737 -295,974 -302,211 -308,448 -314,685 -320,922 -327,159 -333,396 -339,633
Gastos fijos -39,300 -40,165 -41,029 -41,894 -42,758 -43,623 -44,488 -45,352 -46,217 -47,081
Impuesto a la renta -39,996 -50,323 -62,007 -75,205 -90,251 -107,454 -126,321 -147,527 -171,340 -198,057
Flujo de operaciones 248,707 307,227 373,435 448,220 532,410 626,994 733,906 854,074 989,012 1,140,409

Inversión inicial Activos Fijos -324,660

Valor residual de activos fijos 125,000
Inversión Capital de trabajo -672,908 -60,482 -67,136 -74,567 -82,867 -92,134 -102,478 -114,025 -126,910 -141,286 1,534,793
Flujo de caja económico -997,568 188,225 240,091 298,867 365,353 440,277 524,516 619,882 727,164 847,726 2,800,201
VANE 557,553
TIRE 35.74%
Tasa de descuento (ke) 25.00%
Elaboración: Autores de esta tesis

137
10.4.2. Del flujo financiero
Los resultados de la evaluación financiera concluyen en la una rentabilidad alta, considerando que el apalancamiento mejora los
resultados al reducir el riesgo del capital propio y utilizar financiamiento de terceros (banco).
Tabla 52. Flujo de caja financiero

Flujo de caja financiero

Concepto Año 0 Año 1 Año 2 Año 3 Año 4 Año 5 Año 6 Año 7 Año 8 Año 9 Año 10
Flujo de caja económico -997,568 188,225 240,091 298,867 365,353 440,277 524,516 619,882 727,164 847,726 2,800,201

IR de intereses bancarios -13,817 -11,783 -9,437 -6,729 -3,605 0 0 0 0 0

Préstamo bancario 598,541
Pagos del préstamo -180,203 -180,203 -180,203 -180,203 -180,203 0 0 0 0 0
Flujo de caja financiero -399,027 -5,795 48,104 109,227 178,420 256,468 524,516 619,882 727,164 847,726 2,800,201

Con
préstamo a 5
años
VANF 1,624,662
TIRF 43.50%
WACC o CPPC 17.85%
Elaboración: Autores de esta tesis

138
10.5. Evaluación de riesgos
10.5.1. Punto de equilibrio para el mantenimiento de la operación
De acuerdo a la tabla 9.13 el precio de equilibrio es de 22.08 soles/kg es decir puede
soportar una caída de precio hasta 11.68%; y la cantidad de equilibrio es de 43,684 kg
soportando una caída de cantidad de hasta 11.69%.
Tabla 53. Punto de equilibrio

Precio mínimo 22.08 kg/soles

Volumen 44,162 Kilogramo
Elaboración: Autores de esta tesis

10.5.2. Análisis de sensibilidad

En la presente tabla nos ayuda a tomar la mejor decision con respecto al proyecto
de inversión que vamos a realizar, identificando posibles escenarios con la ayuda del
VAN comparando en cuanto a precio y cantidades.
Tabla 54. Análisis de sensibilidad

Precio Cantidad

-10% -5000
VAN VAN
557,553 557,553
18.23 -856,809 35,000 -1027969
20.25 -402,944 40,000 -457955
22.50 92,158 45,000 92158
25.00 642,271 50,000 642271
27.50 1,192,385 55,000 1192385
30.25 1,797,509 60,000 1742498
33.28 2,463,147 65,000 2292612
Elaboración: Autores de esta tesis

10.5.3. Análisis de escenarios

Tabla 55. Resumen del análisis de escenarios

Valores actuales Pesimista Conservador Optimista

Celdas cambiantes
Precio 25.00 22.50 25.00 27.50
Cantidad 50,000.00 45,000.00 50,000.00 55,000.00
Celdas de resultado
VANe 557,553 -402,944 557,553 1,797,509
TIRe 35.74% 16.83% 35.74% 59.85%
Elaboración: Autores de esta tesis

139
CAPITULO XI. CONCLUSIONES Y RECOMENDACIONES

11.1. Conclusiones
Objetivo general de la investigación:
El resultado del análisis del flujo de caja económico y financiero nos indica que es
viable el negocio desde el punto de vista económico, debido al VANe de 642,271 soles
y una TIR de 37.63%. El flujo de caja financiero resulta con mejores indicadores, debido
al apalancamiento y escudo tributario generado por el préstamo.
También, en el análisis del riesgo se analizó el punto de equilibrio del negocio
donde en promedio puede fluctuar en 11.68% el precio obtener un VAN igual a 0, es
decir del precio actual de 25 soles/kg puede incluso resistir una caída del precio a 22.08
soles /kg.
La proyección de costos y gastos están ajustados a un factor de inflación, así
también el precio está actualizado incluyendo la inflación, por lo que se analiza el flujo
real de caja.
Objetivos específicos de la investigación:
Las conclusiones se presentan de acuerdo a los objetivos específicos de
investigación que buscan demostrar la viabilidad económica y financiera de este
proyecto como sigue:
- Identificar la demanda actual y futura de huasaí como pulpa congelada en el
mercado objetivo y sus amenazas de competencia en ese mercado:
- La demanda actual del huasai va en crecimiento, es un cultivo en desarrollo ya que
tiene un nicho de mercado como comida saludable. El huasai tuvo un crecimiento
de 66% entre los últimos diez años.
- Identificar los compradores u
- organizaciones cualificadas para exportar huasaí como pulpa congelada en el
mercado de Estados Unidos:
- La empresa Sanbazon es el principal comprador de pulpa de acaí en el mercado, es
de fácil acceso y con interés en seguir creciendo. Esta empresa está interesada en un
desarrollo sostenible y medioambiental, es por eso que apoya a la recolección
natural y el manejo sostenible de bosques de esta palmera.

140
- Plantear estrategias de organización de pequeños productores para el acopio
de acaí fresco:
- La mejor estrategia de organización de pequeños productores de recolección natural
(cultivo intensivo) es el Contrato de Colaboración Empresarial sin Contabilidad
Independiente para acceder a la distribución de dividendos. Luego vendrá el
desarrollo del cultivo tecnificado extensivo a partir de la experiencia de Agrícola
Caynarachi.
- Diseñar los procesos de cultivo, producción y exportación de pulpa congelada
de huasaí en una misma planta de producción, desde el punto de cosecha e
industrialización propia hasta el punto de entrega en el mercado de destino:
En la Figura 4.2 se presenta el flujograma presentamos la actividad de la cadena
productiva de huasai, y para iniciar se hará venta en el Puerto del Callao FOB.
- Evaluar los riesgos de implementar el negocio propuesto y plan de contingencia
para aminorar los riesgos:
- El plan de contingencia seria aprovechar el sobrante o sea la semilla para alimento
para animales y así obtener ganancias de eso. También seria realizar el
congelamiento de otras frutas de la zona, para poder aprovechar la mayor capacidad
instalada de planta.
11.2. Recomendaciones
- Realizar una buena ubicación de planta de proceso que ese localizada en medio de
la zona de producción.
- Tomar en cuenta todos los procesos operativos para asegurar la calidad e inocuidad
del producto.

141
 ANEXOS

Anexo [Link]ía del contrato de compra venta internacional

Este contrato de
COMPRA – VENTA se celebra por una parte la empresa INDUSTRIAS
AMAZONICAS S.A.C. representada en este acto por JOSE HUAMAN DEL
CASTILLO, y por la otra la empresa SAMBAZON INC Representada RYAN BLACK,
a quienes en lo sucesivo se les denominará “El vendedor” y “El comprador”
respectivamente, de acuerdo con las siguientes declaraciones y cláusulas:

DECLARACIONES:
DECLARA “EL VENDEDOR”:
I.-Que es una sociedad legalmente constituida de conformidad con las leyes de la
República de PERU según consta en los documentos de la empresa.

II.- Que dentro del objeto social se encuentran entre otras actividades: la fabricación,
comercialización, importación y exportaciones de PULPA DE HUASAI
CONGELADO

III.- Que cuenta con la capacidad, conocimientos, experiencia y personal adecuado para
realizar las actividades a que se refiere la declaración que antecede.

IV.- Que el señorJOSE HUAMAN DEL CASTILLO es su legítimo representannte

como gerente general y, en consecuencia, se encuentra debidamente facultado para
suscribir el presente
instrumento y obligar a su representada en los términos del mismo.

V.-Que tiene su domicilio en JUANJUI, mismo que señala para todos los efectos legales
a que haya lugar.

DECLARA “EL COMPRADOR”:

I.-Que es una empresa constituida de acuerdo con las leyes de la República de
ESTADOS UNIDOS DE AMERICA y que se dedica entre otras actividades a la
comercialización e importación de los productos a que se refiere la declaración de “El
vendedor”

II.- Que conoce las características y especificaciones de los productos objeto del
presente contrato.

III.- Que el señor RYAN BLACK es su legítimo representante y está facultado para
suscribir este contrato.

IV.- Que tiene domicilio en SAN CLEMENTE, CALIFORNIA, mismo que señala para
todos los efectos legales a que haya lugar.

142
AMBAS PARTES DECLARAN:
Que tienen interés en realizar las operaciones comerciales a que se refiere el presente
contrato, de conformidad con las anteriores declaraciones y así atenor de las siguientes:
Página 2 de 4.

CLÁUSULAS:
PRIMERA. OBJETO DEL CONTRATO
- Por medio de este instrumento “El vendedor” se obliga a vender y “El
comprador” a adquirir 50000 KGS DE PULPA DE FRUTA CONGELADA DE
HUASAI.

SEGUNDA.
- PRECIO.
El precio de los productos objeto de este contrato que “El comprador” se
compromete a pagar, será la cantidad de USD ………. puerto del Callao
INCOTERMS CCI.

Ambas partes se comprometen a renegociar el precio antes pactado, cuando éste

sea afectado por variaciones en el mercado internacional o por condiciones
económicas, políticas y sociales extremas en el país de origen o en el destino, en
perjuicio de las partes.

TERCERA. FORMA DE PAGO.

- “El comprador” se obliga a pagar a “El vendedor” el precio pactado en la
cláusula anterior, mediante ........................., contra entrega de los documentos
que sean necesarios De conformidad con lo pactado en el párrafo anterior, “El
comprador”, se compromete a realizar las gestiones correspondientes, a fin de
que se realicen los trámites necesarios para su cancelación en las condiciones
señaladas. Los gastos que se originen por la apertura y manejo de la carta de
crédito o sistema de pago convenido serán por cuenta de “El comprador”.

CUARTA. ENVASE Y EMBALAJE DE MERCANCÍAS.

- “El vendedor” se obliga a entregar las mercancías objeto de este contrato, en el
lugar señalado en la cláusula segunda, cumpliendo con las especificaciones
siguientes:

EMPACADO EN BOLSAS PLASTICAS, SELLADAS CORRECTAMENTE

SIN EXCESO DE AIRE; EN LAS CUALES ESTARAN IMPRESOS EL
SABOR Y FECHA DE VENCIMIENTO. EL PRODUCTO ES EMBALADOS
DEBIDAMENTE PARA SU PLASTICAS PARA SU
ALAMACENAMIENTO.

QUINTA. FECHA DE ENTREGA

- “El vendedor” se obliga a entregar las mercancías a que se refiere este contrato
dentro de los días pactados. días, contados a partir de la fecha de confirmación
por escrito del pedido y convenido el sistema de pago previsto en la cláusula
tercera.

143
SEXTA. PATENTES Y MARCAS.
- “El vendedor” declara y “El comprador” reconoce que los productos objeto
de este contrato se encuentran debidamente registrados.

Así mismo “El comprador” se compromete a notificar al “Vendedor”, tan pronto

tenga conocimiento, de cualquier violación o uso indebido de dicha patente o
marca, a fin de que “El vendedor” pueda ejercer los derechos que legalmente le
correspondan.

SÉPTIMA. VIGENCIA DEL CONTRATO.

- Ambas partes convienen que una vez “El vendedor” haya entregado la totalidad
de la mercancía convenida en la cláusula primera, y “El comprador” haya
cumplido con cada una de las obligaciones estipuladas en el presente
instrumento, se da por terminado la transaccion.

OCTAVA. RESCISIÓN POR INCUMPLIMIENTO.

- Ambas partes podrán rescindir este contrato en caso de que una de ellas
incumpla sus obligaciones y se abstenga de tomar medidas necesarias para
reparar el incumplimiento dentro de los 10 días siguientes al aviso, notificación
o requerimiento que la otra parte le haga en el sentido de que proceda a reparar
el incumplimiento de que se trate.

La parte que ejercite su derecho a la rescisión deberá dar aviso a la otra,

cumplido el término a que se refiere el inciso anterior.

NOVENA. INSOLVENCIA.
- Ambas partes podrán dar por terminado el presente contrato, en forma
anticipada y sin necesidad de declaración judicial previa en caso de que una de
ellas fuere declarada en quiebra, suspensión de pagos, concurso de acreedores o
cualquier otro tipo de insolvencia.

DÉCIMA. SUBSISTENCIA DE LAS OBLIGACIONES.

- La conclusión de este contrato no afecta de manera alguna a la validez y
exigibilidad de las obligaciones contraídas con anterioridad, o de aquellas ya
formadas que, por su naturaleza o disposición de la ley, o por voluntad de las
partes, deben diferirse a fecha posterior, en consecuencia, las partes podrán
exigir aun con posterioridad a la rescisión o terminación del contrato el
cumplimiento de estas obligaciones.

DÉCIMA PRIMERA. CESIÓN DE DERECHOS Y OBLIGAICONES.

- Ninguna de las partes podrá ceder o transferir total o parcialmente los
derechos ni las obligaciones derivadas de este contrato, salvo acuerdo
establecido por escrito previamente.

DÉCIMA SEGUNDA. LÍMITE DE LA RESPONSABILIDAD CONTRACTUAL.

144
 - Ambas partes aceptan que no será imputable a ninguna de ellas, la
responsabilidad derivada de caso fortuito o fuerza mayor y convienen en
suspender los derechos y obligaciones establecidos en el presente contrato, los
cuales podrán reanudarse de común acuerdo en el momento en que desaparezca
el motivo de la suspensión, siempre y cuando se trate de los casos previstos en
esta cláusula.

DÉCIMA TERCERA. LEGISLACIÓN APLICABLE.

- En todo lo convenido y en lo que se encuentre expresamente previsto, este
contrato se regirá por las leyes vigentes en el PERU particularmente lo
dispuesto en la “Convención de Naciones Unidas sobre los contratos de
compraventa internacional de mercaderías” y, en su defecto, por los usos y
prácticas comerciales reconocidas por éstas.

DÉCIMA CUARTA. ARBITRAJE.

- Para la interpretación, ejecución y cumplimiento de las cláusulas de este
contrato y para la solución de cualquier controversia que se derive del mismo,
las partes convienen en someterse a la conciliación y arbitraje para el comercio
exterior existente en el país exportador.

145
Anexo 2. Tabla de depreciacion anual

Vida Valor
Inversiones en
útil (en 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 residu
activos fijos
años) al
100,00
Terreno 0

12,50
12 12,500 12,500 12,500 12,500 12,500 12,500 12,500 12,500 12,500 25,000
Planta y almacén 0
Escaladora 10 1,500 1,500 1,500 1,500 1,500 1,500 1,500 1,500 1,500 1,500 0

Despulpadora 10 1,600 1,600 1,600 1,600 1,600 1,600 1,600 1,600 1,600 1,600 0

Refinadora 10 500 500 500 500 500 500 500 500 500 500 0

Cámara de frío 10 1,836 1,836 1,836 1,836 1,836 1,836 1,836 1,836 1,836 1,836 0

Envasadora 10 50 50 50 50 50 50 50 50 50 50 0
Moto carga -
5 2,400 2,400 2,400 2,400 2,400 0 0 0 0 0 0
Furgón
Motocicleta 5 500 500 500 500 500 0 0 0 0 0 0

Computadora 4 113 113 113 113 0 0 0 0 0 0 0

Impresora 4 138 138 138 138 0 0 0 0 0 0 0

Sillas 4 50 50 50 50 0 0 0 0 0 0 0

Mesas 4 175 175 175 175 0 0 0 0 0 0 0

Total, 21,36 125,00
depreciación 1 21,361 21,361 21,361 20,886 17,986 17,986 17,986 17,986 17,986 0
Elaboración: Autores de esta tesis

146
Anexo 3. Acta de Alianza de Representación de la Organización de Recolectores de Huasai.

147
148
Anexo 4. Contrato de Colaboración Empresarial

149
150
151
152
Anexo 5. Email con Sambazon

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