INSTITUTO TÉCNICO COMERCIAL INCOS EL ALTO
Nombre Omar Maykol Alarcon Choque
Curso 1° “A” Turno Mañana
Fecha Inicial
27 JUNIO 2021 de
A
Apellido
MARKETING MIX “PROMOCION”
1. INTRODUCCION
La promoción es el último elemento, pero no menos importante del marketing mix
(4P) es la encargada de influir en las actitudes y comportamientos de los
consumidores para inducir a la compra en el consumidor, la promoción también se
encarga de comunicar las bondades del producto que se está ofreciendo a un
mercado para su atención, adquisición o consumo.
A continuación, vamos a desarrollar los conceptos para tener una buena estrategia
de promoción y conocer los elementos, características que este lleva.
2. DESARROLLO
2.1 ¿QUE ES PROMOCION?
La promoción de es dar a conocer los productos en forma directa y personal, además
de ofrecer valores o incentivos adicionales del producto a vendedores o
consumidores. La promoción de ventas consiste en incentivos a corto plazo para
fomentar la compra o venta de un producto o servicio. Mientras que la publicidad
ofrece razones para comprar un producto o servicio, la promoción de ventas ofrece
razones para comprar ahora.
En este sentido, la promoción de ventas puede ser utilizada a tres niveles, en función
del público objetivo sobre el que se actúa:
Promociones al consumidor: diseñada para incentivar al consumidor a
realizar la compra a corto plazo.
Promociones al canal: dirigida a los intermediarios con el fin de obtener su
apoyo e incrementar sus esfuerzos de venta.
Promociones a equipos de venta: persiguen motivar a la fuerza de ventas e
incrementar la eficacia de los esfuerzos de venta de la misma.
2.2 OBJETIVOS DE PROMOCIÓN DE VENTAS A LOS CONSUMIDORES
Los objetivos para las promociones comerciales incluyen conseguir que los
minoristas tengan en existencias nuevos artículos y más inventario, compren por
adelantado o promuevan los productos de la empresa y les den más espacio de
anaquel.
Entre los principales objetivos planteados en un plan de promoción al consumidor
podemos encontrar:
Lograr la prueba de un producto.
Modificar los hábitos de compra existentes.
Estimular un mayor uso por parte de los consumidores.
Combatir la actividad promocional de un competidor.
Aumentar la compra impulsiva.
Recompensar a los clientes fieles.
2.3 INSTRUMENTOS PARA LA PROMOCION DE VENTAS A LOS
CONSUMIDORES
Para lograr estos objetivos la empresa puede recurrir a los siguientes instrumentos:
Muestras: ofertas de cierta cantidad de producto para su prueba.
Cupones: vales certificados que proporcionan a los compradores un ahorro
en la cantidad a pagar cuando compran el producto.
Devolución del dinero: se reembolsa parte del precio pagado.
Precio de paquete: reducción de los precios marcada directamente por el
productor en la etiqueta o envase.
Premios: bienes que se ofrecen de forma gratuita o a bajo coste para
incentivar la compra de otro producto.
Regalos publicitarios: artículos útiles que llevan el nombre del anunciante y
que se entregan como regalo a sus clientes.
Premios por fidelidad: dinero y otros premios concedidos por el uso habitual
de los productos
Promoción en el punto de venta: exposiciones y demostraciones realizadas
en el punto de compra o venta.
2.4 PROMOCION DE VENTA A LOS DISTRIBUIDORES
2.4.1 OBJETIVOS PARA LA PROMOCION DE VENTAS A LOS
DISTRUBUIDORES
Los objetivos para este tipo de promoción son los siguientes:
Obtener la distribución inicial.
Incrementar el número y tamaño de los pedidos.
Fomentar la participación del canal en las promociones al consumidor.
Incrementar el tráfico en el establecimiento.
2.5 INTRUMENTOS DE PROMOCION DE VENTAS
Descuento: reducción directa sobre los precios de los productos comprados
durante un periodo de tiempo.
Bonificación: dinero que pagan los fabricantes a los minoristas a cambio de
que estos coloquen su producto en un lugar preferente o lo destaquen.
Productos gratis: ofrecer productos adicionales de forma gratuita a los
intermediarios que adquieren una cantidad determinada de un producto.
2.6 EXHIBIDORES EN EL PUNTO DE VENTA
Son esfuerzos que se realizan en el punto de venta, como la exhibición de productos
o entrega de hojas de información que apoyan directamente a los detallistas y a la
marca. Las promociones en el punto de compra ayudan a ganar espacio en los
anaqueles, atraer la atención del público y estimular la venta. Al diseñar exhibidores
es necesario que sean atractivos, que se adapten al tipo de decoración de las
tiendas, que su diseño sea capaz de competir con los exhibidores de la competencia.
2.7 PRINCIPIOS BÁSICOS PARA EL DISEÑO DE EXHIBIDORES
Estos principios ayudan a decidir dónde puede colocarse mejor la mercancía, y son:
Armonía. Cuando se colocan distintos artículos de tal manera que se logre
una buena combinación, se dice que se encuentran en armonía.
Contraste. El contraste es más difícil de lograr que otros principios de diseño
y ejerce un potente efecto sobre la atención visual del comprador.
Énfasis. Su función es dirigir la atención del comprador hacia los artículos
clave. Es posible que para enfatizar la exhibición se le dé la misma atención a
todos los artículos, pero es importante que sea clara para el cliente y que se
resalte un solo producto.
Proporción. Cuando varios objetos no están bien dispuestos en un exhibidor
o no corresponden con el espacio previsto, se dice que están fuera de
proporción. Para lograr una adecuada proporción al diseñar exhibiciones, las
mercancías se deben escoger con base en dos elementos: tamaño y forma.
2.8 DESARROLLO DEL PROGRAMA DE PROMOCIÓN DE VENTAS
Los mercadólogos deben tomar varias otras decisiones al diseñar el programa
completo de promoción de ventas. En primer lugar, deben determinar el tamaño del
incentivo. Un cierto incentivo mínimo es necesario para que la promoción tenga éxito;
un incentivo más grande producirá una mayor respuesta de ventas. El especialista en
marketing también debe establecer las condiciones para la participación. Podrían
ofrecerse incentivos para todos o sólo para grupos seleccionados.
También deben determinar cómo promover y distribuir el programa de promoción
propiamente dicho. Es importante la duración de la promoción. Si el periodo de
promoción de ventas es demasiado corto, muchos prospectos se la perderán; si la
promoción dura demasiado, la oportunidad perderá algo de su fuerza de “actuar ya”.
La evaluación también es muy importante. Los mercadólogos deben trabajar para
medir el rendimiento sobre sus inversiones de promoción de ventas, igual que
deberían tratar de evaluar la rentabilidad de otras actividades de marketing.
2.9 PRESUPUESTOS
Para crear una buena exhibición es importante, por un lado, saber cuánto costará
diseñar y decorar las exhibiciones, así como calcular el costo de la mercancía
averiada o deteriorada; por otro lado, es necesario saber con cuánto dinero se
cuenta; estos costos en conjunto constituyen el presupuesto de planeación.
2.10 CONCEPTO Y CARACTERÍSTICAS DE LAS RELACIONES
PÚBLICAS
Las relaciones públicas integran un conjunto de actividades llevadas a cabo por las
organizaciones, con el fin genérico de conseguir, mantener o recuperar la
aceptación, confianza y el apoyo de una diversidad de públicos, no siempre
relacionados con los productos o actividades que desarrolla la empresa o entidad.
Cuando las organizaciones presentan crisis y se ven afectadas en su
funcionamiento, es necesario crear un programa intenso de relaciones públicas para
contrarrestar estos efectos; como ejemplo se puede ver lo sucedido con la
Universidad Nacional Autónoma de México y la huelga que la mantuvo en crisis por
un largo período; actualmente y después de grandes esfuerzos, la UNAM ha
recuperado su lugar obteniendo un gran reconocimiento a nivel nacional y mundial.
Asimismo, cuando ocurre un accidente que involucra defectos en los productos de
una empresa, ésta debe desarrollar un plan de relaciones públicas a través de todos
los medios para contrarrestar el desprestigio sufrido.
2.10.1 ELEMENTOS DE LAS RELACIONES PÚBLICAS
Las relaciones públicas echan mano de diversos elementos para poder llevarse a
cabo del todo. A continuación, revisaremos cada uno de ellos: Boletines de prensa.
Permiten que una empresa alcance una imagen pública positiva en los medios
noticiosos; entre las acciones que contribuyen a lograr la imagen positiva y que utiliza
los boletines de prensa, tenemos:
Lanzamiento de productos.
Aportaciones científicas.
Personal nuevo.
Actividades en beneficio de la comunidad.
Programas ecológicos.
Nuevas instalaciones.
2.11 RECOMENDACIÓN ESTRATÉGICA PARA EL DISEÑO DE
PROMOCIONES
Además de las sugerencias propuestas a lo largo de este tema, la recomendación
estratégica, clave de éxito creemos nosotros, es sin duda construir la promoción de
tal manera que la competencia no la pueda igualar, cuando menos en el corto plazo.
2.11.1 PUBLICO DESTINATARIO
Públicos externos: clientes, medios de comunicación, accionistas, organizaciones
de consumidores y usuarios, proveedores, distribuidores, sindicatos, poderes
públicos, líderes de opinión y la sociedad en general.
Públicos internos: trabajadores, directivos. Dependiendo del público concreto sobre
el que actuar y los objetivos de la comunicación que se deben alcanzar, podremos
decidir entre distintas herramientas como las siguientes:
Publicaciones: material impreso para alcanzar a sus mercados objetivos
(informes anuales, folletos, artículos, boletines de noticias y revistas).
Acontecimientos: conferencias, seminarios, excursiones, ferias comerciales,
exposiciones, concursos y competiciones, aniversarios.
Patrocinios: patrocinar deportes o acontecimientos culturales, o apoyar
causas de interés general
Noticias: conseguir que los medios de comunicación acepten comunicados
de prensa o atiendan ruedas de prensa, fomenten noticias positivas sobre la
empresa.
Discursos: responder ante los medios de comunicación o pronunciar
discursos en asociaciones industriales o reuniones comerciales.
3. COMPLEMENTOS
4. ANALISIS
Como se mencionó al inicio la promoción de ventas es el último elemento del
marketing mix (4P) ya que es el punto de conclusión de este método, una promoción
adecuada desencadena el éxito de ventas para la empresa, siempre y cuando la
promoción le brinde al consumidor información sobre el producto, persuasión sobre
los atributos del producto para su compra y le recuerde al consumidor los productos
que la empresa le ofrece, para que de esa forma se cumpla con el cometido de
realizar las ventas.
Cabe mencionar que la promoción de ventas sobre el producto que la empresa
ofrece debe resaltar entre la competencia, resaltando los atributos y las
características que los diferencien y los haga mejor ante los ojos del consumidor.
5. CONCLUSIONES
Para concluir podemos decir que el si el producto que la empresa ofrece al
consumidor tiene características ideales, es decir buen producto, a un buen precio,
fácil de encontrar la promoción del mismo estará impulsada por estas tres
características mencionadas.
Una buena promoción de ventas con características que la diferencien de la
competencia, es decir que se relacionen con el consumidor, acompañada de una
buena aplicación de los tres primeros elementos del marketing mix (producto, precio,
y plaza) seria imparable.
Para que un producto tenga aceptación la promoción debe ser compatible con el
entorno del consumidor.
6. BIBLIOGRAFIA
Armstrong, G; Kotler, P. (2013) Fundamentos del Marketing. 11va. Edición. Cámara
Nacional de la Industria Editorial Mexicana
Fischer, L; Espejo, J. (2011) Mercadotecnia. 4ta. Edición. MCGRAW-HILL
Monferrer, D. (2012) Fundamentos de Marketing. Universidad Jaume I