Cuestionario

¿Qué es la promoción?
La promoción, en sentido amplio, es el conjunto de actividades o procesos
destinados a estimular al comprador potencial (distribuidores, clientes
industriales y consumidores) a adquirir bienes, servicios, ideas, valores y
estilos de vida
¿Qué es la mezcla promocional?
La mezcla promocional es el conjunto de herramientas que el oferente
utiliza para darse a conocer, formar una buena imagen e incentivar la
aceptación y, en su caso, la compra por parte de los posibles clientes en el
mercado meta internacional. Se compone de cuatro elementos o
herramientas: la publicidad, las ventas personales, la promoción de ventas
y las relaciones públicas.

¿Cuáles son las cuatro herramientas de la mezcla promocional?

 Publicidad
 Relaciones públicas
 Promoción en ventas
 Ventas personales
¿Qué es la publicidad?
La publicidad es aquella comunicación pagada (anuncio) de carácter
comercial, difundido a través de los medios masivos de comunicación que
se transmite con el fin de vender un producto o servicio, o para atraer
usuarios, espectadores o simpatizantes
¿Qué son las ventas personales?
Comunicación y exhibición personal para persuadir al cliente o posible
cliente para que adquiera el bien o servicio que se desea comercializar
¿Qué es la promoción de ventas?
La promoción de ventas en sentido estricto, de acuerdo con la Asociación
Americana de Marketing (AMA) “es el conjunto de acciones (indirectas)
distintas a la venta personal y a la publicidad, que estimulan las compras
de los consumidores y la eficacia de los vendedores”.
La promoción de ventas (en sentido estricto) comprende los esfuerzos
indirectos de venta no repetitivos, diferentes a la actividad o rutina
habitual de los vendedores, a través de diversas acciones que se realizan
en un tiempo y espacio determinados.
¿Qué son las relaciones públicas?
Las relaciones públicas son la actividad de informar al público meta sobre
personas, instituciones o empresas, con el fin de aumentar su prestigio y
ganar simpatizantes.
Mencione los instrumentos promocionales de mayor uso en el comercio
Internacional.
Entre los principales instrumentos para la promoción de las exportaciones
se encuentran: cambaceo internacional, misiones comerciales, “mailing”
(correo tradicional y electrónico, e-mail), ferias y exhibiciones comerciales
internacionales, comercio electrónico (o e-commerce), internacional
(páginas web e internet), ruedas y encuentros de negocios, teléfono
(telemarketing internacional) y envío de muestras
¿Qué son las misiones comerciales?
Una misión comercial consiste en realizar una visita o viaje grupal de
negocios (promoción) a determinado país o región, con el propósito de
incentivar la adquisición de productos o servicios en el mercado elegido,
ante posibles compradores o distribuidores. De esta forma las empresas
tienen la oportunidad de incursionar, fortalecer y diversificar sus
operaciones comerciales internacionales. Las misiones comerciales
pueden ser tanto de vendedores, que es lo más usual, como de
compradores patrocinados por alguna organización o institución del país
que desea exportar, cuya finalidad es apoyar el esfuerzo exportador
nacional.
¿Qué tipo de misiones comerciales existen?
 A la clasificación de misiones comerciales de vendedores y de
compradores,
 Misiones comerciales directas
 Misiones comerciales indirectas o de contacto
 Misiones comerciales verticales u horizontales
  Misiones comerciales con empresarios nacionales o regionales
¿Qué son las ferias comerciales?
Las ferias comerciales son exhibiciones que se realizan periódicamente en
determinadas plazas, a las cuales acuden oferentes (quienes promueven
sus productos), además de posibles compradores, hombres y mujeres de
negocios en busca de alguna alianza estratégica o representación,
investigadores de inteligencia comercial en busca de información acerca
de tendencias, avances y formas de comercialización para suministrarla a
las empresas que los contratan. Mencione cuál es el propósito básico para
asistir a una feria comercial como expositor, comprador, negociante e
investigador.
¿Cuáles son los principales conceptos de gasto que origina participar en
una feria comercial?

Mencione las seis fases en que se divide la participación de las empresas

en ferias comerciales.
 El primer paso, decisión básica, comprende las siguientes tareas
 El segundo paso, planeación y presupuesto
 Las tareas que se realizan en el tercer paso, preparación
 En el cuarto paso, operación
 En el quinto paso, análisis y evaluación de los resultados
 En el sexto paso, seguimiento

¿Qué actividades comprende la segunda fase (planeación y

presupuestos)?
 Investigación in situ.
 Definición de tareas y programación de tiempos.
 Diseño del stand o local de exhibición.
 Diseño de los exhibidores.
 Diseño del material promocional.
 Diseño de la publicidad.
 Diseño de las demostraciones.
  Diseño de la organización
 Diseño de la logística.
 Definición de las fuentes de apoyo.
Elaboración del presupuesto

Investigación inicial en fuentes secundarias sobre la o las posibles ferias

comerciales.

¿Qué tareas comprende la cuarta fase?

 Atención a los visitantes
 Desarrollo de presentaciones
 Desarrollo de demostraciones
 Investigación
 Registro de información

¿Cuál es el triple dilema de la publicidad internacional?

Los publicistas internacionales enfrentan dilemas en su propósito de
lograr la mayor persuasión en los diferentes públicos de cultura distinta
Utilizar mensajes publicitarios estándar, los mismos que se difunden por
los medios de comunicación masiva en otros países.
Adaptar los mensajes comerciales a las características del mercado de
cada país, sin alterar lo esencial.
Desarrollar mensajes publicitarios específicos para cada mercado.
Apoyarse en una agencia publicitaria nacional o internacional.
Hacer equipos de trabajo con personal de la empresa y de las agencias
publicitarias.

¿Qué elementos previos se requieren para que funcione el mailing?

Con este término nos referimos tanto al correo tradicional en documentos
enviados dentro de un sobre a su destinatario y al correo electrónico
mediante el uso de internet.
Para que el mailing funcione, previamente debe contar con un directorio
de destinatarios y haber elaborado un material, para ser enviado, que
interese y motive a
quien se dirija la pieza postal.

¿Cómo se realiza el cambaceo internacional?

El cambaceo internacional se realiza enviando vendedores que trabajan
para una empresa a realizar su labor en otros países, contratando
comisionistas en los mercados meta, o trabajando a través de
representantes. El cambaceo internacional integrado por diversos
oferentes, que en forma organizada acuden a un mercado en el exterior,
forman una misión comercial.
¿Qué es una muestra?
El uso de muestras es una forma eficaz de promover un producto. La
muestra es el ofrecimiento de una cantidad pequeña de un producto para
que el posible cliente tenga contacto con el producto y aprecie sus
cualidades. En el ámbito internacional se permite el envío de muestras
como material de promoción comercial entre los países. En las
negociaciones comerciales a nivel internacional el envío de muestras se
realiza con posterioridad al contacto inicial con los posibles compradores,
y sirve para reforzar el interés que ya han mostrado en alguno de los
productos de la empresa
¿Qué elementos debe de considerar una empresa antes de enviar una
muestra al mercado internacional?
¿Qué es el comercio electrónico?
El instrumento más novedoso para hacer promoción comercial es, sin
lugar a dudas, internet, y más específicamente el comercio electrónico.
El comercio electrónico es un poderoso recurso de la globalización que
rompe prácticamente todas las barreras geográficas y permite realizar
actividades de promoción comercial con agentes económicos ubicados en
cualquier región
Mencione los principales elementos con los que opera el comercio
electrónico:
 Página de inicio. Lugar de referencia y una de las principales vías de
entradas al sitio web.
 Catálogo. Los productos deben contar con descripciones.
 Fichas de producto.
 Cesta de la compra.
 Preguntas frecuentes (FAQs)

¿Qué son las estrategias internacionales?

Las estrategias para la promoción internacional se refieren a acciones,
secuencia, intensidad, medios, mensajes y presupuestos relativos a
publicidad, promocionales y relaciones públicas en el mercado meta
internacional. El presupuesto y gasto promocional para el mercado
internacional debe estar en función del esfuerzo promocional requerido
para el logro de los objetivos y no lo contrario, que consistiría en supeditar
el esfuerzo promocional a un presupuesto dado
¿Cuáles son algunas de las estrategias para la promoción internacional?
Estrategia de empujar, se refiere a la promoción que se enfoca a la fuerza
de ventas y a los canales de distribución para incrementar el esfuerzo a fin
de lograr mejores resultados en el desplazamiento de los productos en los
mercados meta.
Las estrategias de jalar, se refieren a la promoción que se dirige a los
posibles clientes a fin de motivarlos a adquirir el producto o servicio que
se comercializa.
Estrategia por tipo de cliente.
Estrategia en función de la etapa del ciclo de vida del producto
Estrategia por el tipo de producto
Otras estrategias de promoción internacional son:
 Establecer un programa de promoción
 Vender mediante catálogos y correo
 Asistir a ferias comerciales
 Participar en misiones comerciales
 El material promocional debe presentarse en varios idiomas
 Establecer un programa publicitario
 Obsequiar muestras gratis
 Realizar demostraciones o degustaciones
 Desarrollar argumentos de venta y respuesta a objeciones