UNIVERSIDAD LAICA VICENTE ROCAFUERTE DE

GUAYAQUIL
FACULTAD DE ADMINISTRACIÓN
CARRERA DE COMERCIO EXTERIOR

PROYECTO DE INVESTIGACIÓN
PREVIO A LA OBTENCIÓN DEL TÍTULO DE
LICENCIADO COMERCIO EXTERIOR

TEMA

“PLAN DE EXPORTACION DE PULPA DE PITAHAYA

CONGELADA HACIA EL MERCADO DE ITALIA”

TUTOR

MSC. CARLOS IVÁN RIOFRIO ÁLVAREZ

AUTOR

MOISES LENIN HINGTON RIZZO

GUAYAQUIL

2020
 REPOSITARIO NACIONAL EN CIENCIA Y TECNOLOGÍA
FICHA DE REGISTRO DE TESIS
TÍTULO Y SUBTÍTULO:
Plan de exportación de pulpa de pitahaya congelada hacia el mercado de Italia
AUTOR/ES: REVISORES O TUTORES:
Moisés Lenin Hington Rizzo Msc. Carlos Iván Riofrio Álvarez
INSTITUCIÓN: Grado obtenido:
Universidad Laica Vicente Rocafuerte de Licenciado en Comercio Exterior
Guayaquil
FACULTAD: CARRERA:
ADMINISTRACIÓN COMERCIO EXTERIOR
FECHA DE PUBLICACIÓN: 2020 N. DE PAGS: 132
ÁREAS TEMÁTICAS: Educación Comercial y Administración
PALABRAS CLAVE: Pulpa, plan, exportación, producción, pitahaya.
RESUMEN:
El proyecto titulado plan de exportación de pulpa de pitahaya congelada hacia el mercado de Italia tuvo
como finalidad conocer si existen oportunidades para el productor Norman Wladimir en la introducción
hacia este destino consultándose información bibliográfica y desarrollándose una investigación de campo
para determinar la demanda potencial, formas de negociación, canales de distribución, entre otros aspectos
importantes. El estudio estuvo estructurado por cuatro capítulos donde el primero abordó el problema a
investigar estableciéndose las razones que motivaron el estudio, siendo en este caso el
desaprovechamiento de las oportunidades en el mercado exterior por parte del productor seleccionado,
incluyendo los objetivos que se esperan alcanzar, la justificación y demás. El Capítulo II comprendió el
marco teórico donde se incluyen una serie de teoría que fundamentan la investigación y están relacionadas
al problema investigado tales como el comercio exterior, canales de distribución, logística y otros donde
también se encuentran conceptos y leyes. El capítulo III que abordó el marco metodológico
estableciéndose los tipos, enfoques, técnicas y demás parámetros para la recolección de datos utilizándose
la entrevista aplicada al productor beneficiario del plan conociéndose su situación actual, además de
emplearse la encuesta a importadores potenciales determinando así las oportunidades en el mercado
destino. Finalmente, el capítulo IV donde se desarrolló el plan de exportación involucrando un análisis del
entorno, describiéndose el producto, procesos, el mercado y las formas como se introducirá la oferta en
Italia, finalizando con la presentación de proyecciones financieras que justifican la inversión, incluyendo
conclusiones y recomendaciones.
N. DE REGISTRO (en base de datos): N. DE CLASIFICACIÓN:
DIRECCIÓN URL (tesis en la web):
ADJUNTO PDF: SI NO
X

CONTACTO CON AUTOR Teléfono: E-mail:

Hington Rizzo Moisés Lenin 0988729367 mlhington@[Link]
CONTACTO EN LA INSTITUCIÓN: Ph.D Rafael Iturralde Solórzano (Decano)
Teléfono: 2596500 Ext. 201 DECANATO
E-mail: riturraldes@[Link]
Msc. Betty Aguilar Echeverría, (Directora de
Carrera)
Teléfono: 2596500 Ext.264
E-mail: baguilare@[Link]

ii
CERTIFICADO DE ANTIPLAGIO ACADÉMICO

iii
 DECLARACIÓN DE AUTORÍA Y CESIÓN DE DERECHOS

PATRIMONIALES

El estudiante egresado MOISES LENIN HINGTON RIZZO declara bajo juramento,

que la autoría del presente trabajo de investigación, corresponde totalmente al suscrito y

me responsabilizo con los criterios y opiniones científicas que en el mismo se declaran,

como producto de la investigación realizada.

De la misma forma, cedo los derechos patrimoniales y de titularidad a la Universidad

Laica VICENTE ROCAFUERTE de Guayaquil, según lo establece la normativa

vigente.

Autor:

C.I. 091152471-8

iv
 CERTIFICACIÓN DE ACEPTACIÓN DEL TUTOR

En mi calidad de Tutor del Proyecto de Investigación Plan de exportación de pulpa

de pitahaya congelada hacia el mercado de Italia, nombrado por el Consejo Directivo

de la Facultad de Administración de la Universidad Laica VICENTE ROCAFUERTE

de Guayaquil.

CERTIFICO:

Haber dirigido, revisado y analizado en todas sus partes el Proyecto de Investigación

titulado: Plan de exportación de pulpa de pitahaya congelada hacia el mercado de

Italia presentado por el estudiante MOISES LENIN HINGTON RIZZO como

requisito previo, para optar al Título de LICENCIADO EN COMERCIO EXTERIOR

encontrándose apto para su sustentación

Firma:

Msc. Carlos Iván Riofrio Álvarez

C.I. ---------------------------

v
 AGRADECIMIENTO

Dios, tu amor y bondad no tiene fin, me permites sonreír ante todos mis logros que

son resultado de tu ayuda y cunado caigo y me pones a prueba, aprendo de mis errores y

me doy cuenta de los pones en frente mío para que mejores como ser humano y crezca

de y crezca de diversas maneras.

Este trabajo de tesis ha sido una gran bendición en todo sentido y te lo agradezco

padre, y no cesan mis ganas de decir que es gracias a ti que esta meta está cumplida.

Gracias por estar presente no solo en esta etapa tan importante de mi vida sino en

todo momento ofreciéndome lo mejor y buscando lo mejor para mi persona.

Cada momento en vivido durante todos estos años, son simplemente único cada

oportunidad de corregir un error, la oportunidad de cada mañana puedo empezar de

nuevo, sin importar la cantidad de errores y falta cometidas durante el día anterior.

Moises Lenín Hington Rizzo

vi
 DEDICATORÍA

Esta tesis está dedicada a la menor de mi hermana Silvia Rizzo López y mi madre

Carlota Rizzo López quienes fueron en un principio el apoyo constante para que

obtuviera un título universitario y a mi gran amiga María Esther Maridueña Sandoya

quien me ayudo en el tema de investigación para culminar con éxito este proyecto

también dedicado a Palora, donde se cultiva la Pitahaya.

Moises Lenín Hington Rizzo

vii
 ÍNDICE GENERAL

CERTIFICADO DE ANTIPLAGIO ACADÉMICO ........................................................ iii

DECLARACIÓN DE AUTORÍA Y CESIÓN DE DERECHOS PATRIMONIALES... iv

CERTIFICACIÓN DE ACEPTACIÓN DEL TUTOR ...................................................... v

AGRADECIMIENTO ......................................................................................................... vi

DEDICATORÍA.................................................................................................................. vii

ÍNDICE GENERAL .......................................................................................................... viii

ÍNDICE DE TABLAS ......................................................................................................... xi

ÍNDICE DE FIGURAS ..................................................................................................... xiii

ÍNDICE DE ANEXOS ....................................................................................................... xv

RESUMEN EJECUTIVO .................................................................................................. xvi

INTRODUCCIÓN ................................................................................................................ 1

CAPÍTULO I ......................................................................................................................... 2

1. EL PROBLEMA A INVESTIGAR.............................................................................. 2

1.1. Tema ....................................................................................................................... 2

1.2. Planteamiento del problema .................................................................................. 2

1.3. Formulación del problema..................................................................................... 4

1.4. Sistematización de la investigación ...................................................................... 4

1.5. Objetivo general. .................................................................................................... 5

1.6. Objetivos específicos. ............................................................................................ 5

1.7. Justificación ............................................................................................................ 5

1.8. Delimitación de la investigación ........................................................................... 7

1.9. Hipótesis de la investigación ................................................................................. 8

1.9.1. Variables de la investigación. ........................................................................ 8

1.10. Líneas de investigación...................................................................................... 8

CAPÍTULO II ........................................................................................................................ 8

2. MARCO TEÓRICO ...................................................................................................... 8

viii
 2.1. Marco teórico referencial ...................................................................................... 8

2.1.1. Antecedentes referenciales. ........................................................................... 8

2.1.2. Antecedentes del producto. .......................................................................... 10

2.1.3. Antecedentes de la zona de producción – Cantón Palora. ......................... 14

2.1.4. Teoría del comercio internacional. .............................................................. 15

2.1.5. Plan de exportación. ..................................................................................... 16

2.1.6. Comercio exterior. ........................................................................................ 18

2.1.7. Canales de distribución. ............................................................................... 19

2.1.8. Logística internacional. ................................................................................ 21

2.1.9. Incoterms. ..................................................................................................... 22

2.1.10. Embalaje para la exportación. ..................................................................... 24

2.1.11. Comercio Bilateral Ecuador - Italia. ........................................................... 26

2.1.12. Importaciones de pitahaya y procesados en Italia. ..................................... 31

2.2. Marco conceptual ................................................................................................. 35

2.2.1. Agricultura. ................................................................................................... 35

2.2.2. Matriz productiva. ........................................................................................ 35

2.2.3. Productos tradicionales. ............................................................................... 35

2.2.4. Productos no tradicionales. .......................................................................... 36

2.2.5. Pulpa. ............................................................................................................. 36

2.3. Marco legal ........................................................................................................... 36

2.3.1. Constitución de la República. ...................................................................... 36

2.3.2. Código Orgánico de Producción, Comercio e Inversiones. ....................... 37

2.3.3. Ley de etiquetado de la Unión Europea ...................................................... 37

2.3.4. Acuerdo comercial entre Ecuador y la Unión Europea.............................. 38

2.3.5. Requisitos para ser exportador. ................................................................... 39

2.3.6. Documentos para exportar. .......................................................................... 40

CAPITULO III .................................................................................................................... 42

ix
3. MARCO METODOLÓGICO..................................................................................... 42

3.1. Tipo de investigación ........................................................................................... 42

3.2. Enfoque de la investigación ................................................................................ 42

3.3. Técnicas e intrumentos de la investigación. ....................................................... 43

3.4. Población y muestra ............................................................................................. 44

3.5. Análisis de resultados .......................................................................................... 45

3.5.1. Entrevista a productor. ................................................................................. 45

3.5.2. Cotizaciones de consolidadoras de carga.................................................... 50

3.5.3. Encuesta a importadores potenciales. ......................................................... 51

CAPITULO IV .................................................................................................................... 58

4. INFORME FINAL ...................................................................................................... 58

4.1. Tema ..................................................................................................................... 58

4.2. Desarrollo del plan de exportación ..................................................................... 58

4.2.1. Situación actual. ........................................................................................... 58

4.2.2. Selección de productos................................................................................. 62

4.2.3. Selección de mercados. ................................................................................ 67

4.2.4. Plan de trabajo. ............................................................................................. 69

4.2.5. Estados financieros proyectados. ................................................................ 81

CONCLUSIONES .............................................................................................................. 88

RECOMENDACIONES ..................................................................................................... 90

BIBLIOGRAFÍA ................................................................................................................. 91

ANEXOS ........................................................................................................................... 101

x
 ÍNDICE DE TABLAS
Tabla 1. Valor nutricional de la Pitahaya. ......................................................................... 12

Tabla 2. La balanza comercial Ecuador – Italia periodo 2014 – 2017 en dólares FOB. 27

Tabla 3. Importaciones en Italia bajo la partida 081090 expresadas en miles de dólares

americanos.. ......................................................................................................................... 31

Tabla 4. Importaciones en Italia bajo la partida 081090 expresadas en toneladas.......... 32

Tabla 5. Importaciones en Italia bajo la partida 200899 expresadas en miles de dólares

americanos.. ......................................................................................................................... 33

Tabla 6. Importaciones en Italia bajo la partida 200899 expresadas en toneladas.......... 34

Tabla 7. Importadores potenciales de pulpa de fruta bajo la partida 2008. ..................... 45

Tabla 8. Cotizaciones para la exportación de un contenedor refrigerado de 40 pies. ..... 50

Tabla 9. Mercado italiano de pulpa de frutas atractivo ..................................................... 51

Tabla 10. Frecuencia anual de importaciones de este procesado ..................................... 52

Tabla 11. Cantidad importada anualmente ........................................................................ 52

Tabla 12. Incoterm manejado. ............................................................................................ 53

Tabla 13. Procedencia de principales proveedores. .......................................................... 53

Tabla 14. Canal de distribución que manejan ................................................................... 54

Tabla 15. Presentación manejada para la pulpa de frutas ................................................. 55

Tabla 16. Experiencia importando desde Ecuador. ........................................................... 55

Tabla 17. Evaluación de experiencia importando desde Ecuador .................................... 56

Tabla 18. Oportunidades de la pulpa de pitahaya ............................................................. 56

Tabla 19. Disposición a importar pulpa de pitahaya desde Ecuador. .............................. 57

Tabla 20. Detalles del producto a exportar en cajas y pallets. ......................................... 72

Tabla 21. Detalles del producto a exportar en contenedor refrigerado de 40 pies. ......... 73

xi
Tabla 22. Producción de pitahaya requerida para cubrir la demanda en hectáreas y

toneladas……. ..................................................................................................................... 73

Tabla 23. Detalles del producto a exportar por mes de cosecha ...................................... 74

Tabla 24. Marcas y precios referenciales de pulpas de frutas. ......................................... 75

Tabla 25. Requisitos y documentos habilitantes para la exportación por contenedor .... 78

Tabla 26. Presupuesto de Inversión. .................................................................................. 81

Tabla 27. Proyección de los gastos administrativos. ........................................................ 82

Tabla 28. Presupuesto de sueldos del personal administrativo. ....................................... 82

Tabla 29. Proyección de los gastos de ventas.................................................................... 83

Tabla 30. Proyección del Estado de Resultados Integrales. ............................................. 84

Tabla 31. Proyección del Flujo de Caja (1). ...................................................................... 85

Tabla 32. Proyección del Flujo de Caja (2). ...................................................................... 86

Tabla 33. Punto de Equilibrio ............................................................................................. 86

xii
 ÍNDICE DE FIGURAS
Figura 1. Tipos de Pitahayas. ............................................................................................. 11

Figura 2. Canal de distribución. ......................................................................................... 20

Figura 3. Riesgo entre el vendedor y el comprador por Incoterms. ................................. 22

Figura 4. Tipos de contenedores. ....................................................................................... 26

Figura 5. Registro del exportador en el sistema de Ecuapass........................................... 40

Figura 6. Planta de pitahaya ............................................................................................... 48

Figura 7. Investigador en cultivos de pitahaya (1) ............................................................ 48

Figura 8. Pitahaya recolectada (1) ...................................................................................... 49

Figura 9. Pitahaya recolectada (2) ...................................................................................... 49

Figura 10. Logo FRUTOS MAE ........................................................................................ 59

Figura 11. Organigrama de FRUTOS MAE ...................................................................... 61

Figura 12. Mesa lavadero ................................................................................................... 63

Figura 13. Máquina despulpadora Ecoserv ....................................................................... 63

Figura 14. Marmita.............................................................................................................. 64

Figura 15. Máquina pasteurizadora .................................................................................... 65

Figura 16. Empacadora de pulpas ...................................................................................... 65

Figura 17. Cámara de frío. .................................................................................................. 66

Figura 18. Preferencia arancelaria para la pulpa de pitahaya ........................................... 67

Figura 19. Empaque del producto en español ................................................................... 69

Figura 20. Empaque del producto adaptado al mercado italiano. .................................... 70

Figura 21. Capacidad del embalaje .................................................................................... 71

Figura 22. Apilamiento de cajas en pallet europeo. .......................................................... 71

Figura 23. Canal de distribución corto............................................................................... 76

Figura 24. Canal de distribución largo............................................................................... 76

xiii
Figura 25. Distancia entre Puerto de Livorno y Bolonia. ................................................. 78

Figura 26. Proceso de exportación para la pulpa de pitahaya en término FOB .............. 79

Figura 27. Boletín informativo para feria comercial......................................................... 80

Figura 28. Gráfica del Punto de Equilibrio........................................................................ 87

xiv
 ÍNDICE DE ANEXOS
Anexo 1. Modelo de factura comercial. ........................................................................... 101

Anexo 2. Modelo de lista de empaque. ............................................................................ 102

Anexo 3. Modelo de certificado de origen para la Unión Europea ................................ 103

Anexo 4. Modelo de entrevista a productor. ................................................................... 104

Anexo 5. Modelo de encuesta importadores potenciales................................................ 105

Anexo 6. Cotizaciones de navieras. ................................................................................. 107

Anexo 7. Tablas de Amortización de préstamos. ............................................................ 110

Anexo 8. Costos de Producción detallados. .................................................................... 112

Anexo 9. Costos de Producción detallados. .................................................................... 113

Anexo 10. Registro de marca FRUTOS MAE. ............................................................... 114

xv
 RESUMEN EJECUTIVO

El proyecto titulado plan de exportación de pulpa de pitahaya congelada hacia el

mercado de Italia tuvo como finalidad conocer si existen oportunidades para el

productor Norman Wladimir en la introducción hacia este destino consultándose

información bibliográfica y desarrollándose una investigación de campo para

determinar la demanda potencial, formas de negociación, canales de distribución, entre

otros aspectos importantes. El estudio estuvo estructurado por cuatro capítulos donde el

primero abordó el problema a investigar estableciéndose las razones que motivaron el

estudio, siendo en este caso el desaprovechamiento de las oportunidades en el mercado

exterior por parte del productor seleccionado, incluyendo los objetivos que se esperan

alcanzar, la justificación y demás. El Capítulo II comprendió el marco teórico donde se

incluyen una serie de teoría que fundamentan la investigación y están relacionadas al

problema investigado tales como el comercio exterior, canales de distribución, logística

y otros donde también se encuentran conceptos y leyes. El capítulo III que abordó el

marco metodológico estableciéndose los tipos, enfoques, técnicas y demás parámetros

para la recolección de datos utilizándose la entrevista aplicada al productor beneficiario

del plan conociéndose su situación actual, además de emplearse la encuesta a

importadores potenciales determinando así las oportunidades en el mercado destino.

Finalmente, el capítulo IV donde se desarrolló el plan de exportación involucrando un

análisis del entorno, describiéndose el producto, procesos, el mercado y las formas

como se introducirá la oferta en Italia, finalizando con la presentación de proyecciones

financieras que justifican la inversión, incluyendo conclusiones y recomendaciones.

Palabras claves: Pulpa, plan, exportación, producción, pitahaya.

xvi
 INTRODUCCIÓN

El proyecto direccionado al diseño de un plan de exportación de pulpa de pitahaya

congelada hacia el mercado de Italia pretende favorecer al productor Norman Vladimir

quien se dedica a la producción de esta fruta en el mercado local. Cabe señalar que la

comercializa a exportadores quienes obtienen mejores rendimientos al ofrecerla al

exterior, desaprovechando así las oportunidades en mercados, como el italiano, donde

existe una fuerte tendencia hacia el consumo de frutas y sus derivados registrando.

En Italia se registra incluso un consumo de hasta 360 g diarios de fruta por habitante,

eligiéndose como mercado destino, donde incluso se evidencian iniciativas estatales

para promover la ingesta de estos alimentos. En base a estos antecedentes se desarrolló

una investigación bibliográfica y de campo a fin de determinar las oportunidades y

amenazas que tendría el productor que afrontar en Italia.

Los instrumentos seleccionados para la recolección de información de campo

comprendieron la entrevista al productor Norman Wladimir identificando que posee la

capacidad para exportar y la encuesta a importadores potenciales. El productor dispone

de 250 hectáreas obteniendo de cada hasta 6 toneladas por cosecha, evaluándose

también los requisitos que impone la Unión Europea para estos productos.

Entre dichos requisitos se encontró los referentes al empaque debiendo expresarse en

italiano e incluir información específica del producto. Para la exportación se determina

la constitución de la empresa FRUTOS MAE, escogiendo como importador potencial a

Metro Dolomiti bajo el Incoterm FOB y enviándose contenedores refrigerados de 40

pies. Dentro de cada contenedor ingresaría 25.200 empaques de 500g apilados en 25

pallets, comercializándose por cosecha cuatro contenedores, proyectándose una TIR de

27.85% y un VAN positivo de USD $ 342.992.40 con ingresos y utilidades constantes

por una inversión de USD $ 739.527.79 recuperable al 4to año.

1
 CAPÍTULO I

1. EL PROBLEMA A INVESTIGAR

1.1. Tema

Plan de exportación de pulpa de pitahaya congelada hacia el mercado de Italia.

1.2. Planteamiento del problema

Ecuador, gracias a su ubicación geográfica y condiciones climáticas, permite el

cultivo de una variedad de productos de origen agrícola, entre ellos frutas. En los

últimos años se ha generado un alto interés en el aprovechamiento de estos productos

para promover las exportaciones (Revista Gestión, 2018). A pesar de ello, su oferta se

ha enfocado en materias primas y no en productos con valor agregado.

Adicionalmente, a pesar de la diversificación de la oferta, aún los mayores

volúmenes se concentran en productos con mayor reconocimiento. El Instituto de

Promoción de Exportaciones e Inversiones (PRO ECUADOR, 2014) menciona al

banano, el café y el cacao, aunque frutas como la maracuyá, el mango, la uvilla y la

pitahaya han ido ganando participación en el mercado exterior. Es importante añadir

que los alimentos citados son considerados exóticos y cuyo sabor les ha permitido una

rápida aceptación.

Hasta el año 2014, entre las frutas mencionadas la pitahaya poseía la menor

producción en el país existiendo 300 hectáreas de la variedad amarilla y 120 hectáreas

de la variedad roja, cultivándose principalmente en las provincias de Morona Santiago,

Pichincha y Los Ríos por sus condiciones climáticas.

Debido a las condiciones climáticas de la zona se ha garantizado la obtención de una

fruta de alta calidad y competitiva en el mercado internacional. La Agencia de

Regulación y Control Fito y Zoosanitario (Agrocalidad, 2017) indica que a inicios del

año 2017 en Ecuador el número de hectáreas cultivadas de pitahaya se había

2
incrementado de forma exponencial alcanzando 1.634, figurando además 254

empresarios que trabajaban con este fruto entre productores, intermediarios y

exportadores.

Uno de los productores nacionales es Norman Wladimir cuya finca, bajo el nombre

de “FAICAN LANDACAY NORMAN WLADIMIR”, se encuentra ubicada en la

provincia de Morona Santiago, cantón Palora / Sangay manteniendo una extensión de

cultivo al año 2018 de 250 hectáreas. Desde el inicio de sus operaciones se ha enfocado

en la oferta de la fruta a nivel local abasteciendo incluso a exportadores nacionales y

desaprovechando oportunidades que le ofrecen mercados internacionales para la

generación de ingresos. Al contar este productor con altos niveles de producción se ha

planteado como objetivo diversificar su cartera de clientes, proponiéndose en este

estudio la exportación de su oferta.

Debe destacarse que las condiciones del mercado, tales como las exigencias del

consumidor, los hábitos de consumo y la competencia con otros países extranjeros como

Colombia, Perú y Costa Rica, e incluso productores ecuatorianos, han puesto en

descubierto la necesidad de adaptar la oferta actual para el ingreso a mercados de alto

potencial.

Entre ellos se encuentra Italia, un país donde el consumo promedio de frutas por

habitante ha alcanzado 130,6 kilos anuales que equivalen a 360 gramos diarios,

manteniendo una mayor preferencia las consideradas exóticas (ICEX España

Exportación e Inversiones, 2015). La pitahaya se encuentra dentro de esta categoría,

evidenciándose incluso iniciativas enfocadas en el mercado italiano para mantener e

incrementar el consumo de estos alimentos en la población.

Este consumo no se satisface únicamente con fruta fresca, indicando el Ministerio de

Fomento, Industria y Comercio de Nicaragua (2014) que existe una tendencia hacia la

3
compra de fruta congelada, favoreciendo su preservación y procesamiento en batidos,

helados, zumos, mermeladas, alimentos para niños, entre otros. Con ello, la vida útil del

producto en congelación puede alcanzar hasta un año, evitando pérdidas por pudrición

en la cadena logística.

Es así que la investigación se enfocará en el aprovechamiento de las preferencias del

público italiano respecto a la pulpa de una fruta exótica, siendo la pitahaya,

estructurando el modelo de operaciones, los parámetros logísticos para su exportación e

ingreso a este mercado como beneficio al productor Norman Wladimir, además de la

factibilidad financiera del proyecto. Como tal, la ciudad seleccionada para iniciar la

comercialización dentro de este mercado corresponde a Bolonia.

1.3. Formulación del problema

¿Con el desarrollo de un plan de exportación para la finca “FAICAN LANDACAY

NORMAN WLADIMIR” se facilitará la comercialización de la pulpa de pitahaya

congelada hacia el mercado de Bolonia - Italia?

1.4. Sistematización de la investigación

 ¿Cuál es la situación del mercado meta respecto a la importación y

comercialización de pulpa de frutas?

 ¿Cómo se estructuraría la empresa y sus operaciones para la exportación al

mercado seleccionado?

 ¿Qué parámetros considerar para el ingreso y comercialización de la pulpa de

pitahaya en Bolonia – Italia?

 ¿Cuál es la factibilidad económica de la propuesta una vez se determine la

inversión y proyecten las ventas?

4
1.5. Objetivo general.

Desarrollar un plan de exportación de pulpa congelada de pitahaya al mercado de

Bolonia - Italia, facilitando la comercialización del producto.

1.6. Objetivos específicos.

 Analizar la situación del mercado meta respecto a la importación y

comercialización de pulpa de frutas.

 Establecer la estructura de la empresa y sus procesos para la exportación al

mercado seleccionado.

 Determinar los parámetros para el ingreso y comercialización de la pulpa de

pitahaya en Bolonia – Italia.

 Medir la factibilidad económica de la propuesta una vez se determine la inversión

y proyecten las ventas.

1.7. Justificación

Italia, al igual que otros países de Europa, se caracteriza por ser industrializado,

indicando el Ministerio de Fomento, Industria y Comercio de Nicaragua (2014) que su

agricultura presenta una baja participación en relación al Producto Interno Bruto PIB,

además de experimentar un retroceso al disminuirse su actividad. Esto ha motivado a

que no sea posible satisfacer la demanda alimenticia de sus habitantes, donde incluso la

ganadería es escasa.

Como tal, la agricultura representa el 3,7% de su PIB y se enfoca principalmente a

cereales y hortalizas como el arroz, el trigo, cebolla, entre otros. Esto brinda

oportunidades para la oferta de alimentos de origen agrícola, entre ellos frutas y sus

procesados, teniendo en cuenta que la fruta congelada mantiene una gran demanda

importándose al año 2014 un total de 49.662 toneladas, especialmente frutas exóticas

(Ministerio de Fomento, Industria y Comercio de Nicaragua, 2014).

5
 Incluso el número de extranjeros en Italia está incrementando según Fresh Plaza

(2017), siendo un sitio español especializado en información relacionada a productos

agrícolas y sus derivados, indicando que esa diversidad de habitantes promueve el

ingreso y consumo de productos exóticos, además de existir una tendencia a la ingesta

de alimentos sanos, especialmente frutas y sus derivados.

Las frutas exóticas ganan presencia al no producirse en los países europeos,

indicando la entidad Exportación Turismo Inversión Marca País Procolombia (2014)

que esto favorece a su importación, especialmente fresca y pulpa congelada para la

elaboración de otros derivados como jugos, helados, mermeladas y demás apetecidos.

En base a lo expuesto se justifica el desarrollo del estudio en beneficio del productor

Norman Wladimir, a fin de analizar las condiciones de mercado italiano para la

exportación de pulpa de pitahaya congelada, atendiendo a las preferencias de consumo y

promoviendo el reconocimiento de la oferta nacional.

Entre los objetivos del gobierno ecuatoriano, está el cambio de la matriz productiva,

el cual implica generar productos competitivos que fomenten las exportaciones

(Secretaría Nacional de Planificación y Desarrollo SENPLADES, 2013). De tal manera,

la investigación se alinea a los fines estatales, planteándose la comercialización de un

alimento procesado.

Se justifica además mediante el Plan Nacional de Desarrollo 2017 – 2021 también

presentado por la SENPLADES (2017) donde se exponen los objetivos del gobierno

transitorio, relacionándose al objetivo 5 referente a impulsar la productividad y

competitividad para el crecimiento económico. Esto se logrará si el productor aprovecha

sus recursos para generar una oferta competitiva para su comercialización en el mercado

internacional.

6
 Desde el punto de vista práctico, el proyecto gana relevancia al dirigirse a un

productor que, a pesar de cultivar y cosechar pitahaya apta para la exportación, se ha

limitado a su oferta como fruta fresca en el mercado nacional. Con ello, se entregaría

una guía para la internacionalización, aprovechando incluso su capacidad productiva

para la oferta de un producto procesado.

De esta manera también se justifica su relevancia social al requerirse de una

estructura organizacional que demandará la contratación de mano de obra, mientras se

promueve el reconocimiento de la oferta nacional y sirve de referente para la

implementación de nuevos planes alrededor del país, diversificando las exportaciones

de productos agrícolas procesados y generando aún más empleo.

Finalmente, desde el punto de vista académico el autor podrá poner en práctica sus

conocimientos adquiridos durante la preparación profesional, realizando un proyecto

centrado en la realidad de un productor y brindándole así esta herramienta como

alternativa para su desarrollo bajo la dirección de la Universidad Laica Vicente

Rocafuerte de Guayaquil.

1.8. Delimitación de la investigación

Este proyecto se encuentra enfocado a la exportación de la pulpa de pitahaya

congelada al mercado de Bolonia - Italia, destacando que existe una alta preferencia al

consumo de productos frutas, especialmente exóticas, facilitando con esta presentación

el procesamiento, no sólo en la industria sino también en los hogares.

Área: Comercio Exterior

Campo: Exportación

Espacio: Morona Santiago, cantón Palora / Sangay; finca “Faican Landacay Norman

Wladimir”

Beneficiario: Norman Wladimir

7
 Tiempo: 2018

1.9. Hipótesis de la investigación

El desarrollo de un plan de exportación para la pulpa de pitahaya congelada

analizando las condiciones del mercado de Bolonia - Italia demostrará su factibilidad

comercial y financiera.

1.9.1. Variables de la investigación.

Variable Independiente: Plan de exportación para la pulpa de pitahaya congelada.

Variable Dependiente: Factibilidad comercial y financiera.

1.10. Líneas de investigación

El proyecto se encuentra dentro de la línea de investigación institucional referente a

desarrollo estratégico empresarial y emprendimientos sustentables, esto al enfocarse en

la propuesta para la internacionalización de Norman Wladimir. Como parte de las líneas

de la facultad se encuentra marketing, comercio y negocios, siendo este proyecto

direccionado a la comercialización de pulpa congelada de pitahaya hacia Bolonia Italia

como beneficio al productor mencionado.

8
 CAPÍTULO II

2. MARCO TEÓRICO

2.1. Marco teórico referencial

2.1.1. Antecedentes referenciales.

Para el presente proyecto se tomaron como referencia estudios realizados por otros

autores. Méndez (2017) se enfocó en conocer el nivel de factibilidad que posee la

exportación de mermelada de pitahaya endulzado con stevia al mercado italiano,

indicándose mediante el desarrollo que posee un potencial y una plena aceptación de la

población. Es importante recalcar que el Gobierno ecuatoriano apoya e impulsa el

desarrollo y exportación de los bienes con valor agregado como una forma de

promoverse la diversificación de la oferta nacional.

En los últimos años se ha presenciado un mayor de interés hacia el mercado italiano

por las frutas que ofrece el Ecuador, impulsando el desarrollo de pequeñas empresas o

grupos de exportadores. Entre los puntos críticos que este proyecto considera están:

 Las exportaciones de Pitahaya por volumen en el año 2013 al 2015 presentó un

decrecimiento del 1%.

 Entre los destinos de la pitahaya no se encuentra Italia en ningún puesto según el

estudio y análisis de PRO ECUADOR en el año 2016.

 El estudio pleno sobre el comportamiento de los ciudadanos ecuatorianos que se

encuentran residiendo en Italia.

Respecto a derivados de frutas, se pudo conocer que en Italia se produjo un

incremento en la demanda y consumo de derivados, tales como pulpas y mermeladas,

que obedecen al interés en la población por alimentos de fácil y rápida preparación. Por

ello recomiendan mantenerse alerta y dar seguimiento a las nuevas formas de consumo

como las mermeladas, pulpas y demás dulces.

8
 Adicionalmente, respaldan la importancia de capacitar y dar charlas a productores

para promover su acceso al mercado internacional, dando pautas para que se conviertan

en exportadores y aprovechen así las oportunidades de desarrollo que ofrece el exterior,

contribuyendo esto a su desarrollo económico y reconocimiento del país como

proveedor de productos con valor agregado.

Otro estudio considerado para la ejecución del proyecto hace referencia al análisis de

la exportación de la pitahaya ecuatoriana hacia el mercado europeo. Proaño (2013)

respalda la idea que Ecuador está en la capacidad de lograr que su balanza comercial no

petrolera se estabilice, incrementando y diversificando su oferta basada en productos de

gran potencial. Se tiene que aprovechar todos los recursos que brinda el país y

justamente uno de ellos es la agricultura.

El cultivo de la pitahaya en Ecuador es considerado como una actividad de baja

explotación, enfocándose el estudio en su producción y oferta hacia el mercado europeo

donde se evidencia un alto interés en su consumo, incluyendo otras frutas tropicales

exóticas, ya sea fresca o procesada. La demanda de frutas tropicales en el mercado

europeo ha permitido a la pitahaya posicionarse en este grupo y que posea la aceptación

en los mercados internacionales. Es importante recalcar que en Ecuador existen

condiciones climáticas óptimas para poder realizar la producción de pitahaya, la cual

genera fuentes importantes de trabajo y divisas.

Es recomendable mejorar las técnicas de producción y cosecha de la pitahaya

evitando pérdidas por las plagas o manchas en las frutas. Es indispensable que todos los

productores ecuatorianos se comprometan en asegurar que sus cultivos generen una

fruta de calidad, lo cual permitiría no sólo ofertarla fresca a este mercado sino también

procesada en derivados de gran potencial como las mermeladas y pulpas.

9
 El tercer y último estudio tomado como guía para poder desarrollar el proyecto se

enfocó en la producción y exportación de la pitahaya hacia el mercado europeo. Molina,

Vásconez, Veliz y González (2013) informan que en Ecuador este producto es

relativamente nuevo, mientras que en Colombia se cultivan y exportan incluso distintas

variedades de la fruta. Es importante recalcar que Colombia es el pionero en la

exportación al mercado Europeo.

Como problemática se plantea un escaso uso de medios y técnicas avanzadas para

mejorar los procesos de cultivo y cosecha del fruto, tampoco realizándose una adecuada

promoción del comercio exterior. Con el mejoramiento en la calidad y presentación del

producto de la pitahaya, esto mediante su procesamiento con valor agregado, se indica

que aumentará la rentabilidad y su demanda de exportación.

2.1.2. Antecedentes del producto.

La pitahaya, también conocida como la fruta del dragón, es considerada exótica.

Suárez indicando Caetano y Morales (2015) que su consumo proporciona beneficios

para salud al poseer propiedades relajantes, prevenir y ayudar al control de

enfermedades cardiacas, además de ser recomendada para personas que sufren de

diabetes y reducir el riesgo de padecer tumores cancerígenos. Lo mencionado, junto a su

sabor exquisito, ha contribuido a la aceptación en el mercado internacional,

especialmente en países que no poseen una gran capacidad agrícola.

La flor de la pitahaya es considerada como una belleza exótica, existen cinco tipos de

pitahayas:

10
Figura 1. Tipos de Pitahayas.
Fuente: Caetano y Morales (2015)

 Hylocereus Costarincensis, pulpa roja y piel rosa.

 Hylocereus Undatus, pulpa blanca y piel rosa.

 Selenicereus Megalanthus, pulpa blanca y piel amarilla.

 Stenocereus Thurberi es conocida como pitaya dulce, posee una pulpa entre roja y

guinda, su piel es rojiza.

La fruta que proporciona esta planta es de color verde antes de realizar el proceso de

maduración. La Secretaría Mexicana de Agricultura, Ganadería, Desarrollo Rural Pesa y

Alimentación (2012) indica que la planta puede propagarse por semillas o partes

vegetativas, arrojando flores de color blanco, amarillos y hasta rosado de unos 20 a 40

cm de longitud y de 25 cm de diámetro; sólo se abren una vez y por lo general las

primeras floraciones ocurren al inicio de las lluvias. La siembra debe realizar en suelos

con gran cantidad de nutrientes y óptimo drenaje.

La cosecha suele iniciar durante el segundo y tercer año después de haber realizado

la siembra, generando un promedio aproximado de 4,5 t/ha., existiendo productores de

esta fruta en Ecuador. El Instituto de Promoción de Exportaciones e Inversiones (PRO

ECUADOR, 2014) menciona que esta fruta es cultivada principalmente en las

provincias de Morona Santiago, Pichincha y los Ríos; categorizándose como de gran

calidad gracias a sus condiciones climáticas favorables. Cabe recalcar que es apetecida

11
por varios mercados internacionales por su excelente sabor, aroma, llamativa forma y

los beneficios medicinales.

Tabla 1.
Valor nutricional de la Pitahaya.

Componentes %
Agua 83,70%
Proteína vegetal 0,40%
Carbohidratos 12,20%
Fibra 1 gr. 0,70%
Calorías 3%
Total 100%
Fuente: Jordán, Vásconez, Veliz y González (2015)
Elaborado por: Hington, M (2019)

En la TABLA 1 se muestran los componentes nutricionales de la fruta, teniendo un

contenido principalmente de agua, lo cual vuelve a la pulpa más jugosa. Jordán,

Vásconez, Veliz y González (2015) determinan que, al igual que otras frutas, la pitahaya

no puede producirse en todos los territorios necesitando de un clima sub cálido con

temperaturas entre 18 a 25 grados para su correcto desarrollo. La altura también es

esencial, desarrollándose entre 700 a 1.900 metros sobre el nivel del mar y en suelos

con buen drenaje y humedad.

A pesar que la propagación puede realizarse por semillas, se recomienda manejarla

mediante partes vegetativas. Para ello se utilizan los viveros donde se colocan los

esquejes en recipientes hasta que alcanzan 20 cm de altura, pudiendo en ese momento

ser trasplantados al suelo agrícola. Este proceso de trasplante puede realizarse en

cualquier época del año siempre que el ambiente asegure cantidades idóneas de agua,

por ello se recomienda su siembra en invierno.

12
 La siembra en el campo agrícola conlleva que existan controles a los cultivos tales

como administración de sustancias, podas, eliminación de maleza, riego y otros,

describiéndose de forma más profunda a continuación:

Tutoreo: Es una actividad que implica la colocación de una guía para el crecimiento

de la planta, teniendo en consideración que la pitahaya es una planta trepadora,

permitiendo que las ramas y tallos se desarrollen en forma ordenada.

Podas, tipos y procesos: Implica el corte de la planta, específicamente ramas y

ramillas en exceso, favoreciendo su crecimiento, producción, ventilación y prevención

de enfermedades. Se clasifican en podas de formación y de fructificación.

Riego, fertilizantes y abonos: El riego se realiza según la temporada, invierno o

verano, considerando que en verano pueden programarse uno o dos riesgos a la semana

debido a que no existen lluvias. Respecto a los fertilizantes y abonos, se aplican de dos

a tres meses para proporcionar nutrientes suficientes a la planta sin causar intoxicación

del cultivo.

Cosecha y post cosecha: Luego de 18 meses de haberse colocado la planta en el

suelo agrícola empezará a producir, obteniéndose en promedio 3 a 4 frutos por cosecha.

Al quinto o sexto año esta producción puede alcanzar 4,5 kg por planta considerando

que en una hectárea caben 1.200 de ellas. Estos números representan una productividad

por cosecha de 5,4 toneladas, teniendo en consideración que existen dos periodos al año

que corresponden a los meses de febrero a marzo y de julio a agosto.

Una vez recolectada la fruta, se procede a su limpieza implicando la eliminación de

espinas, debiendo ser almacenadas posteriormente a una temperatura entre +4 a -8

grados centígrados para su conservación.

13
 2.1.3. Antecedentes de la zona de producción – Cantón Palora.

El cantón Palora es conocido como Edén de la Amazonía estando ubicado en la

provincia de Morona Santiago. El Ministerio de Turismo (2013) afirma que esta región

posee un ecosistema muy variado, representativa por flora y fauna únicas en el mundo.

Estos aspectos crean una convivencia armónica entre las culturas permitiendo tener un

excelente ambiente para poder vivir.

Más del 50% del cantón pertenece al área protegida del Parque Nacional Sangay,

siendo un escenario que permite apreciar y disfrutar de las maravillas que ofrece el

ecosistema como son las cascadas, lagunas y ríos que por su aspecto dan vida al

seudónimo puesto como el Edén de la Amazonía.

También los visitantes pueden realizar agroturismo al disponer el área de una

variedad de cultivos destacando productos como el té, la pitahaya y la caña de azúcar

junto a sus derivados como miel y panela. En menor porcentaje se manejan cultivos de

naranjilla, yuca, plátano, papachina y algunos cítricos.

La producción agrícola se caracteriza por ser un verdadero atractivo turístico para

quienes tiene un interés pleno en los procesos productivos y la comercialización de

éstos. Además, las empresas que operan en esta zona cuentan con un invernadero en el

cual cultivan frutas exóticas y nativas del cantón, específicamente las dedicadas a

procesar té.

El Gobierno Autónomo Descentralizado del Cantón Palora (2014) indica que este

cantón cuenta con 7.553 habitantes en una extensión de 1455,64 km cuadrados. La tierra

se caracteriza por su gran fertilidad volviéndola apta para la agricultura, actividad que

aporta con el 45,9% de empleos en el cantón, especialmente en la zona rural donde

corresponde a un 68%.

14
 Los cultivos de exportación son el té y la pitahaya con mayor relevancia, siendo

enviados a mercados importantes como Europa y Estados Unidos. Debe mencionarse

que los productores se están inclinando al cultivo de la pitahaya al alcanzarse un alto

margen de rentabilidad aunque demandan de muchos cuidados para evitar plagas.

2.1.4. Teoría del comercio internacional.

Para el presente proyecto se toma como referencia la teoría de Heckscher - Ohlin

denominada Teoría de la dotación de los factores de producción. Galdeano y Godoy

(2014) indican que esta teoría toma como base la ventaja comparativa, centrándose en

que un país debe especializarse en productos capaces de producir dentro de su territorio

en forma eficiente. Debe señalarse que también podría dedicarse a la producción de

aquellos capaces de obtener en mejores condiciones que otros.

Para ello la ventaja comparativa abarca factores tales como la tierra, el capital y la

mano de obra, añadiendo que a mayor dotación de estos recursos, menor es el costo que

representan para el productor. Es decir, un país exportará aquellos productos donde usan

en forma abundante estos factores ya que le resultan más económicos, siendo el caso de

Ecuador donde la actividad agrícola es una de las principales, centrándose la oferta

exportable no petrolera en estos productos.

Díaz (2014) también indica que un país va a exportar bienes a los que destina

intensivamente factores de producción abundantes en el país importando aquellos bienes

a los cuales destina factores relativamente escasos. Se explica la situación de los países

en vías de desarrollo donde se destinan abundantes factores de producción a la

agricultura, tales como tierra y mano de obra.

Carbaugh (2015) establece que la teoría de la dotación de factores aparece durante

los años 1920 y 1930 presentada por los economistas suecos Eli Heckscher y Bertil

Ohlin quienes complementaron la teoría de Ricardo sobre los aspectos que determinan

15
la ventaja comparativa. Al sostener los autores que la dotación de factores de un

individuo o nación determina la ventaja comparativa.

Bajo este esquema, la producción depende de la tecnología, la dotación de recursos y

la demanda, siendo determinantes finales de la ventaja comparativa. Se destaca que la

tecnología y la demanda son similares en los países pero enfatizan que la dotación de

factores presenta diferencias que ayudarán a determinar si existe o no una ventaja

comparativa. Tomando como referencia al productor seleccionado, él destina gran parte

de sus recursos a la producción de la pitahaya, teniendo una ventaja comparativa al

contar con la tierra, capital y mano de obra necesaria para la producción de la fruta,

generando incluso un excedente para su potencial exportación al mercado italiano.

Este productor está en la capacidad de exportar un producto al cual destina mayor

cantidad de sus factores pero también existe el riesgo a la dependencia sobre un rubro

específico. En este panorama es recomendable tomar decisiones adecuadas que eviten

dicha dependencia, considerando que su precio puede disminuir a corto o largo plazo

afectando la rentabilidad y poniendo en riesgo su desarrollo futuro.

Por ello también es importante que el agricultor diversifique su oferta, no sólo

comercializando materias primas como la pitahaya fresca, sino también sus derivados.

De esta forma tendría que destinar parte de sus recursos a la inversión en infraestructura

que permita transformar esta materia prima en un producto con valor agregado.

2.1.5. Plan de exportación.

Es una guía para el empresario donde se muestran los mercados potenciales a los

cuales podrá dirigir sus productos y otros aspectos que sirven como una guía para la

internacionalización. Gómez y Mejía (2013) indican que el plan de exportación es

definido como una hoja o programa de ruta de comercialización cuyo objetivo es

orientar a la entidad o persona que requiera realizar una actividad del comercio

16
internacional, indicando lo mercados a los cuales podría ingresar, las barreras

arancelarias, no arancelarias, entre otros aspectos donde se incluyen los desembolsos e

ingresos que se generarían. Al finalizar el plan se determinaría si la internacionalización

es factible comercial y económicamente, analizando para ello la información recopilada.

Por factibilidad comercial se entiende a las oportunidades en el mercado exterior

para el consumo de un determinado producto, incluyendo las posibilidades para cumplir

con los requisitos del país de origen y de destino impuestos al comercio internacional.

Respecto a la factibilidad económica, comprenden el análisis de los costos y gastos

incurridos en la exportación, determinando si los mismos podrán ser recuperados.

Un punto importante para conocer la factibilidad de la exportación es analizando la

situación de la empresa y su posible desempeño frente a los potenciales competidores,

siendo la base del plan para medir en forma preliminar las posibilidades de

internacionalización que la misma posee.

Para el diseño del plan de exportación dentro del cuarto capítulo, mismo que

corresponde al informe final, se utilizará en propuesto por la Universidad Tecnológica

Privada de Santa Cruz (2017) teniendo en cuenta que el producto y el mercado ya han

sido seleccionados previamente. Los puntos que abarca para el desarrollo son los

siguientes:

La situación actual, incluyendo dentro de este punto los antecedentes y el perfil de

la empresa, forma de organización, tipo de empresa, tiempo que lleva operando,

información de sus ventas, los productos que oferta, la capacidad productiva, el

abastecimiento y los clientes que mantiene.

La selección de productos, mostrando el producto que se exportará, los procesos

relacionados a la producción del mismo y la partida arancelaria a la cual representa el

artículo a vender.

17
 La selección de mercados que describe el destino de la exportación, incluyendo los

requisitos para ingresar al mismo, el perfil de los consumidores y los competidores que

existen dentro del área geográfica descrita.

El Plan de trabajo, siendo la parte esencial del plan basándose en las 4 p´s del

marketing. Aquí se detalla el producto, identificando la necesidad de realizar o no

adaptaciones para ingresar al mercado, los volúmenes a exportar y los embalajes

utilizados para este fin. Respecto al precio, hace referencia al valor que pagará el cliente

por adquirir el producto y los mecanismos de negociación, la plaza que involucra la

forma como se distribuiría el producto, considerando clientes, canales existentes y la

logística de exportación. Finalmente, la promoción que expresa la forma como se

impulsarían las ventas del producto.

Los Estados financiaros proyectados representan la última etapa del plan descrito

donde se analiza la factibilidad financiera de la exportación en base a los volúmenes de

venta, inversión y los flujos que se perciben por las transacciones con los clientes.

2.1.6. Comercio exterior.

Comprenden las compras y ventas que se ejecutan entre dos territorios aduaneros

para obtener productos que satisfagan sus necesidades locales mientras exportan sus

excedentes. Cue (2015) indica que esta información puede consultarse en la balanza

comercial de un país en donde se reflejan las exportaciones e importaciones entre dos

países o grupos económicos.

Lo saludable para la economía de un Estado es que las exportaciones sean superiores

a las importaciones, caso contrario se tendría un déficit que significa mayor salida de

divisas y un mercado local incapaz de autoabastecerse. Por ello los esfuerzos van

encaminados a promover la salida de productos en un nivel superior a los adquiridos del

exterior traduciéndose en un incremento de ingresos, mayor poder adquisitivo,

18
seguridad, aumento de plazas de trabajo, entre otros (Lombana, y otros, 2016). Por estas

razones un Estado tratará de incentivar las exportaciones haciendo uso de medidas tales

como incentivos a empresas locales, mientras crean leyes o normas que limiten el

ingreso de productos extranjeros protegiendo así el mercado nacional.

En el presente estudio se pretende promover las exportaciones ecuatorianas,

comercializando pulpa de pitahaya hacia el mercado italiano. Con ello se responde a

uno de los objetivos planteados por el gobierno nacional respecto al cambio de la matriz

productiva, utilizando la materia prima disponible en territorio nacional para su

exportación con valor agregado.

2.1.7. Canales de distribución.

Toda entidad maneja un canal de distribución para sus productos permitiendo que la

oferta llegue al cliente final. Costa (2015) los define como un conjunto de

organizaciones interdependientes que intervienen en el proceso de poner un producto a

disposición del usuario o consumidor. Debe mencionarse que existen casos donde la

empresa se dedica a la venta directa al cliente final pero demandan un mayor costo,

motivando así al uso de un canal como pilar básicos de la distribución.

A las empresas o individuos que intervienen en entregar el producto desde un

fabricante al cliente final se denominan intermediarios. Castellano (2015) indica que los

hay de distintos tipos pudiendo ser mayoristas, minoristas o detallistas y los agentes

corredores. Por mayoristas se hace referencia a aquel caracterizado por mover grandes

volúmenes de artículos desde el fabricante al detallista, no manteniendo generalmente

un contacto con el consumidor o usuario.

El minorista o detallistas es aquel que pone el producto a disposición del consumidor

o usuario, existiendo un contacto permanente entre ambos. Finalmente los agentes y

corredores que a diferencia de los demás nunca adquieren la propiedad del producto,

19
negociando únicamente la venta a cambio de una comisión. Una vez descritos los

intermediarios que intervienen en la distribución se presenta la clasificación de los

canales según el número de participantes:

 Canal directo: El fabricante es quien vende el producto al cliente final

manteniendo entre sí un contacto directo usando su propia fuerza de ventas. Es

poco utilizado para la venta de productos masivos por sus altos costos aunque lo

emplean grandes empresas con un volumen elevado de facturación o entidades

que ofertan artículos exclusivos y requieren un servicio post venta intensivo.

 Canal corto: En este interviene el fabricante quien ofrece el producto al

intermediario quien se encargará de venderlo al cliente final.

 Canal largo: Ya involucran la participación de más intermediarios quienes

compran, pagan, almacenan y distribuyen el producto hasta el consumidor.

Como iniciativa para la exportación se consideraría el uso de un canal corto y/o

largo, no siendo posible la comercialización directa debido al desconocimiento del

productor sobre el mercado destino. De esta forma, se requiere como necesaria la

intervención de uno o dos intermediarios quienes oferten el producto al consumidor

italiano, manteniendo una cobertura atractiva del mercado. A continuación se diagrama

el canal de distribución según lo expuesto:

Importador
Productor (mayorista y/o Consumidor
detallista)

Figura 2. Canal de distribución.

Elaborado por: Hington, M (2019)

Atendiendo a la figura presentada, se negociaría con un comprador italiano, pudiendo

ser mayorista, quien venda el producto posteriormente al detallista y así llegar al

consumidor; o exportar la pulpa de pitahaya directamente al detallista quien lo ofrecerá

20
al consumidor. El tipo de canal dependería del importador seleccionado y su modelo de

operaciones.

Es importante considerar que, al utilizar intermediarios para un producto en comercio

internacional, es mayor la necesidad de mantener buenas relaciones y comunicación

debido a la distancia geográfica considerable entre el fabricante y comprador. La

importancia del importador radica en ser él quien promoverá la oferta, permitiendo que

el producto sea reconocido en el mercado, comprometiéndose hacia el aseguramiento de

su calidad, evitando su deterioro y mala imagen ante el público meta.

2.1.8. Logística internacional.

Es considerada como la gestión de flujos en las existencias y comprende el proceso

de compra hasta la entrega de productos al comprador. Cabrera (2014) menciona que la

logística internacional juega un papel indispensable en las actividades del comercio

exterior al detallar los pasos que deberán cumplir los exportadores para asegurar la

llegada de un producto desde el país de origen hasta el mercado destino. Cabe señalar

que el diseño logístico eficiente aportará a la reducción de costos ligadas a la

movilización de la carga, agilización de los tiempos durante el proceso, seguridad para

loa productos, entre otros aspectos.

De esta actividad se derivan aspectos como la eficiencia en la producción, cadena de

distribución más efectiva y satisfacción de los clientes al cumplirse con las condiciones

contractuales. Con el empleo de la logística internacional se puede incrementar la

competitividad y mejorar la rentabilidad de la empresa, también ayuda a expandir la

visión de la gerencia para planificar las actividades tanto internas como externas en

relación al transporte (Castellano, 2015). Cabe señalar que la logística internacional del

exportador también dependerá de los términos de negociación fijados entre las partes,

tomándose como referencia a los Incoterms.

21
 2.1.9. Incoterms.

Son normas que se encargan de estipular y controlar las condiciones de entrega de la

mercadería, estos términos fueron diseñados por la Cámara Internacional de Comercio

para favorecer la relación entre el comprador y el vendedor. Gonzáles (2015) explica

que el término “Incoterms” responde al conjunto de normas internacionales cuya

finalidad es ayudar en las negociaciones internacionales, definiendo los responsables. Es

primordial que el exportador seleccione aquel que le ayude a tener rentabilidad en los

negocios y sea acorde a su estado económico. A continuación se dan a conocer los

distintos tipos de Incoterms:

Figura 3. Riesgo entre el vendedor y el comprador por Incoterms.

Fuente: Instituto de Promoción de Exportaciones e Inversiones (PRO ECUADOR, 2015)

Categoría E: La mercadería será entregada en las instalaciones del comprador.

Categoría F: Se dividen en FAS cuando se realiza la entrega de la mercadería al

costado del buque.; FCA si la mercadería es entregada en el punto de encuentro

22
establecido por el exportador; y FOB cuando la entrega de la mercadería se coordina a

bordo del buque para su transporte al lugar de destino.

Categoría C: Se dividen en cuatro que son el CFR donde el vendedor se encarga de

cubrir los costos del transporte y entregar la mercadería a bordo del buque; CIF si el

vendedor entrega la mercadería a bordo del buque y cancela el flete más seguro.; CPT

cuando el vendedor asume todos los gastos y riesgos pero hasta un punto del transporte

principal; y CIP si el vendedor cubre todos los costos hasta el puerto de destino.

Categoría D: Se dividen en tres en donde se encuentra el DAT cuando el vendedor se

encarga de todos los costes hasta el terminal; el DAP si el vendedor es responsable de

todos los gastos incurridos hasta el lugar de encuentro; y DDP cuando el vendedor corre

con todos los gastos ya que la mercancía es entregada con los derechos pagados.

Es común que los exportadores se comprometan a gestionar todos los trámites para la

exportación de la mercadería sin hacerse cargo de los gastos incurridos por la

movilización de la carga desde el puerto al mercado destino. PRO ECUADOR (2015)

explica que por esta razón el Incoterm FOB es uno de los más utilizados y

recomendados para la exportación, especialmente los nuevos en el negocio.

En este caso, para el plan de exportación a desarrollar, será considerado el Incoterm

FOB dentro de los términos de negociación. La razón primordial para su uso es la

facilidad que brinda al exportador, haciéndolo responsable de los trámites dentro del

mercado de origen. El importador también mantiene ventajas, permitiéndole seleccionar

la naviera y aseguradora que mejor se ajuste a sus necesidades en tema de costos,

teniendo además mayor poder para negociar ante estas empresas mientras más amplia

sea su trayectoria.

23
 2.1.10. Embalaje para la exportación.

Es todo aquello indispensable para poder acondicionar el producto hasta el lugar de

destino. Castellano (2015) explica que el embalaje tiene como objetivo preservar la

calidad de la carga a la misma vez que la mantiene a salvo de todos los movimientos

bruscos durante la ruta de transporte. Para realizar una exportación eficiente, es

indispensable que el producto llegue bajo las condiciones adecuadas para la venta, es

decir en buen estado.

Un embalaje inadecuado trae consigo una serie de irregularidades como pérdidas o

deterioro del producto, provocando el fracaso de la exportación y pérdidas económicas.

Uno de los errores más comunes que suelen realizar los exportadores es la mala

selección del embalaje, escogiendo modelos que no facilitan la movilización en los

medios de transportes. Cabe señalar que los más comunes en el comercio internacional

son el pallet y el contenedor.

El pallet está diseñado para la agrupación de cajas facilitando su manipulación

mediante herramientas mecánicas como los montacargas. Moral (2014) indica que

existen dos tipos que son el europeo y el estadounidense. Respecto al material, el más

común es la madera aunque también se utilizan otros.

Tomando como referencia la Guía Logística Internacional presentada por PRO

ECUADOR (2018) el pallet se constituye en una plataforma cuyo material corresponde

a madera, plástico u otro que permita agrupar carga sobre éste, además de facilitar su

manipulación y transporte. Se indica que su diseño permite manipularlos en grúas

hidráulicas, mencionando a continuación los tipos:

 El universal o también llamado "pallet americano" que presenta medida de 1,20 x

1,00 metros.

 El pallet europeo que presenta medida de 1,20 x 0,80.

24
 Ambos presentan una altura de 14 cm, siendo movilizados en contenedores.

Larrucea, Marí y Martín (2016) indican que gracias al crecimiento del comercio

trasfronterizo, el uso del contenedor ha ido en aumento, siendo su creador el

norteamericano Malcolm McLean y utilizándose por primera vez al año 1956. Su

empleo vuelve más eficiente el embarque y desembarque de la carga en el puerto

además de brindarle protección ante condiciones atmosféricas durante el transporte,

presentándose a continuación sus principales ventajas:

 Reducen el tiempo en la manipulación de las mercaderías para su colocación en el

buque y descarga.

 Aporta una mayor seguridad en cuanto a los robos y posibles desastres naturales

que puedan suceder durante el transporte.

 Las mercaderías que son transportadas por medio de contenedores son protegidas

de las condiciones climáticas del exterior.

 En caso de contenedores climatizados, permiten la conservación de productos

perecibles para evitar pérdidas para el importador o exportador.

El uso de los contenedores proporcionará seguridad a la carga durante su transporte,

además de acoplarse a las condiciones de los buques que lo movilizan. Debe añadirse

que los contenedores más utilizados son los secos y refrigerados en medidas de 20¨ y

40 ¨.

25
Figura 4. Tipos de contenedores.
Fuente: Instituto de Promoción de Exportaciones e Inversiones (PRO ECUADOR, 2018)

En base a lo expuesto, se utilizarían dentro de este estudio los pallets europeos al

seleccionarse como destino Italia. Además, por las características de la carga, siendo

pulpa de pitahaya congelada, se requerirá el empleo de un contenedor con atmósfera

controlada para mantener el producto bien conservado.

Al momento de determinar el volumen de la carga a exportar deberá considerarse que

el límite de pallets europeos que ingresan en un contenedor de 40 pies corresponde a 23

mientras que los pallets americanos corresponden a 20. Se selecciona el de 40 pies al ser

la medida disponible para los contenedores refrigerados o de atmósfera controlada.

2.1.11. Comercio Bilateral Ecuador - Italia.

En este apartado se presentan qué productos se comercializan con mayor impacto en

la balanza comercial entre los dos países, siendo en este caso Ecuador e Italia. Citando

al Instituto de promoción de Exportaciones e Inversiones (PRO ECUADOR, 2018),

Italia hasta Julio del 2017 presentó una población de 62.137.802 habitantes, siendo su

26
capital Roma. Por otro lado, la población ecuatoriana ascendió en el mismo periodo a

16.290.913 individuos representando un 3,81% en comparación con la italiana.

En cuanto al Producto Interno Bruto PIB, este ascendió a 1,9 billones de dólares

representando un valor per cápita de $ 38.000. El PIB ecuatoriano por su parte asciende

a 98,6 mil millones de dólares con un per cápita de $ 11.200, mostrando la fortaleza

económica que posee Italia en relación a Ecuador.

Entre las industrias que fomentan más el desarrollo se encuentra la de servicios

aportando con el 73,9%, seguida de la industrial representando el 24% y por último la

agrícola aportando sólo el 2,1% del PIB. De esta forma se evidencia el bajo aporte que

representa la agricultura, lo cual se justifica en un enfoque limitado hacia esta actividad

y por ende una mayor demanda de productos agrícolas provenientes de otros países para

satisfacer las necesidades locales.

Cabe señalar que Ecuador mantiene con Italia una balanza comercial positiva en el

periodo 2016 - 2017 como se presenta a continuación mediante cifras del Banco Central

del Ecuador (2018):

Tabla 2.
La balanza comercial Ecuador – Italia periodo 2014 – 2017 en dólares FOB.

Balanza Comercial
2014 2015 2016 2017
FOB Italia
431.101.831,6 325.959.060,9 460.932.857,2 587.291.472,7
Exportaciones
-24,39% 41,41% 27,41%
309.692.920,2 326.704.309,5 246.343.440,6 250.146.864,9
Importaciones
5,49% -24,60% 1,54%
121.408.911,4 -745.248,6 214.589.416,7 337.144.607,8
Saldo
99,39% 288,94% 57,111%

Fuente: Banco Central del Ecuador (2018).

Elaborado por: Hington, M (2019)

En la TABLA 2 se evidencia un saldo favorable para Ecuador, siendo superior las

exportaciones a las importaciones desde el año 2016, manteniéndose los años anteriores

27
en cifras negativas. Esto se encuentra motivado por el incremento de exponencial de las

exportaciones mientras las importaciones se han ido reduciendo paulatinamente.

Italia es el mercado líder de las exportaciones ecuatorianas a la Unión Europea,

superando incluso a Alemania. El acuerdo que sostiene Ecuador con la Unión Europea

ha influido en la circulación de productos entre ambos países, siendo los más

demandados los langostinos, atún, camarones, las rosas y las frutas, especialmente las

bananas que representan el 48,3% de las ventas totales hacia este mercado.

Los principales productos exportados por Ecuador a Italia son las bananas de la

variedad Cavendish, langostinos, camarones, rosas y cacao mientras que los importados

son medicamentos, aparatos para filtrar agua, extrusoras y otras maquinarias. De esta

forma la oferta ecuatoriana se centra en materias primas mientras que la oferta italiana

se centra en productos de tipo industrial.

Este análisis permite evidenciar que Ecuador comercializa al mercado italiano

productos de origen agrícola, lo cual podría favorecer el ingreso de otras materias

primas e incluso sus procesados, en este caso la pulpa de pitahaya congelada.

Adicionalmente, las exportaciones tienen un comportamiento creciente significando que

la preferencia por la oferta nacional está aumentando, siendo una oportunidad para

diversificarle y promover su ingreso.

[Link]. Bolonia-Italia.

El Sistema Integrado de Información de Comercio Exterior (2016) que Italia es el

tercer mercado más grande de Europa y que las regiones más prósperas se encuentran al

norte del país donde existen pequeñas y medianas empresas de manufactura

especializada. Debido al Tratado de Libre Comercio TLC con la Unión Europea este

país posee un acceso sin restricciones para el 99,3% de productos agrícolas e

industriales.

28
 Italia se divide en cinco áreas geopolíticas, se subdivide en veinte regiones

destacando Emilia Romagna con su capital Bolonia, evidenciándose oportunidades en

esta ciudad para la comercialización de pulpa congelada. La población en Bolonia

asciende a un aproximado de 380 mil personas albergando importantes industrias del

sector alimenticio e instituciones del sector público, motivado por la facilidad que existe

para transportarse por carretera y ferrocarril desde esa zona hacia a todo el país (Bolonia

Italia, 2014).

Esto favorece al incremento de individuos que la visitan diariamente convirtiéndolos

en consumidores potenciales para una variedad de productos. De acuerdo a [Link]

(2015), sitio web que se encarga de promover el turismo hacia este país, en Bolonia se

creó una de las primeras universidades del mundo otorgándole el título de la ciudad

sabia por poseer las instituciones de educación superior más antiguas y reconocidas.

Lo mencionado la ha convertido en el centro universitario de Italia, además de ser

una representante gastronómica (Conociendo Italia, 2012). Estos aspectos la vuelven

una ciudad atractiva para la oferta de la pulpa de pitahaya congelada al canal detallista,

teniendo en cuenta que existe una tendencia del público a la adquisición de estos

alimentos.

Se le atribuye el sobrenombre de La Rossa por la tendencia política de izquierdas y el

peculiar color rojizo en las fachadas. El sector turístico es uno de los más importantes y

la mayor fuente de ingresos para la población, recibiendo miles de turistas al año y

ubicándose como un destino fijo para quienes recorren el país, especialmente por

gastronomía ya que también se le atribuye el título de capital gastronómica de Italia.

[Link]. Barreras comerciales en Italia.

Todo país como medio de protección al consumidor y la industria local plantea

barreras comerciales que pueden ser arancelarias o no arancelarias. El Ministerio de

29
Comercio Exterior e Inversiones del Ecuador (2017) muestra las barreras arancelarias

aplicadas a los productos ecuatorianos en los países de la Unión Europea, entre ellos

Italia, debiendo consultarse el acuerdo firmado y la partida del producto para determinar

el arancel a pagar.

Respecto a las barreras no arancelarias, estas comprenden documentos, permisos y

demás requisitos diferentes a la tarifa arancelaria. El Departamento de Inteligencia de

Mercado del Perú (2018) indica que este país posee una política bastante liberal para su

comercio exterior existiendo, no siendo el caso del sector agrícola donde se destacan las

restricciones fuertes, no aplicándose para el producto propuesto al ser un procesado.

Entre los considerados para la pulpa de pitahaya están el etiquetado según las leyes de la

Unión Europea que rigen este bloque.

Con la información expresada en el envase o etiqueta se protege la salud e intereses

de los consumidores, brindándole seguridad, involucrando aspectos como la

composición, contenido, precauciones, modo de utilización y demás. También se

aplican impuestos al comercio y que serán gravados a los productos comercializados en

territorio italiano destacando el impuesto al valor agregado IVA.

De este impuesto existen tres variantes o tasas que comprenden un 4% para

alimentos básicos, determinados productos farmacéuticos, agrícolas básicos, material

impreso como libros, periódicos y publicaciones.

Una tasa del 10% que se aplica a productos alimenticios, implementándose para la

pulpa de pitahaya, además de cargarse a los demás productos farmacéuticos, obras de

arte, energía, ganado y productos fitosanitarios. La tercera tasa es la estándar

correspondiente al 22% y es aplicable a los demás productos no mencionados en puntos

anteriores.

30
 2.1.12. Importaciones de pitahaya y procesados en Italia.

Trade Map es un sitio que brinda información respecto al comercio internacional

permitiendo conocer los productos que adquieren los países, entre ellos Italia. Al no

disponer información exclusiva de la pitahaya se consultó la partida 081090 que agrupa

una serie de frutas donde destaca la mencionada.

Debe indicarse que la Resolución 020-2017 del Ecuador indica que la partida

arancelaria para la pitahaya corresponde a 0810.90.40.00 (Comité de Comercio Exterior

del Ecuador, 2017). Sin embargo, como ya se mencionó, no puede consultarse en el

sitio Trade Map.

Tabla 3.
Importaciones en Italia bajo la partida 081090 expresadas en miles de dólares
americanos

Proveedores 2014 2015 2016 2017 2018

52.382 52.283 54.497 59.555 68.470
Mundo
100,00% 100,00% 100,00% 100,00% 100,00%
24.527 27.357 25.802 30.280 39.814
España
46,82% 52,32% 47,35% 50,84% 58,15%
5.030 4.403 5.834 6.147 6.880
Países Bajos
9,60% 8,42% 10,71% 10,32% 10,05%
7.969 6.494 7.394 8.648 6.589
Francia
15,21% 12,42% 13,57% 14,52% 9,62%
2.017 2.130 3.569 3.357 2.467
Turquía
3,85% 4,07% 6,55% 5,64% 3,60%
1.551 1.715 1.768 1.976 2.145
Ghana
2,96% 3,28% 3,24% 3,32% 3,13%
1.779 1.362 2.169 1.521 1.738
Alemania
3,40% 2,61% 3,98% 2,55% 2,54%
9.509 8.822 7.961 7.626 8.837
Otros
18,15% 16,87% 14,61% 12,80% 12,91%

Fuente: Trade Map (2019).

Elaborado por: Hington, M (2019)

La TABLA 3 presenta cifras respecto a la a la partida 081090 que abarca Tamarindos

frescos, los anacardos, la jaca, litchis, sapotillos, maracuyá, carambola, pitahaya y otros

frutos comestibles (exc. ??frutos de cáscara, bananas, dátiles, higos, piñas, aguacates,

31
guayabas, mangos y mangostanes, papayas "papayas", cítricos frutas, uvas, melones,

manzanas, membrillos, peras, albaricoques, cerezas, melocotones, ciruelas, endrinas,

fresas, frambuesas, moras, zarzamoras, moras-frambuesa, los arándanos, frutos del

género Vaccinium, kiwi, durians, caqui, negro, blanco- y frambuesa y grosellas).

Respecto a los resultados, se pudo identificar que los principales proveedores de

Italia dentro de esta partida son España, Países Bajos y Francia. Cabe señalar que las

cifras están expresadas en dólares americanos, conociendo qué destinos han percibido

mayores pagos por la venta estos productos. Respecto a toneladas importadas, las cifras

son mostradas a continuación:

Tabla 4.
Importaciones en Italia bajo la partida 081090 expresadas en toneladas

Proveedores 2014 2015 2016 2017 2018

29.315 33.338 34.916 37.754 40.976
Mundo
100,00% 100,00% 100,00% 100,00% 100,00%
17.562 21.710 19.442 23.176 27.794
España
59,91% 65,12% 55,68% 61,39% 67,83%
3.382 2.745 3.565 3.837 3.065
Francia
11,54% 8,23% 10,21% 10,16% 7,48%
1.476 1.914 3.562 3.104 2.284
Turquía
5,03% 6,53% 12,15% 10,59% 7,79%
1.582 1.273 1.810 1.826 2.231
Países Bajos
5,40% 4,34% 6,17% 6,23% 7,61%
133 320 519 1.405 815
Egipto
0,45% 1,09% 1,77% 4,79% 2,78%
511 351 1.218 852 708
Croacia
17,43% 1,20% 4,15% 2,91% 2,42%
4.669 5.025 4.800 3.554 4.079
Otros
15,93% 17,14% 16,37% 12,12% 13,91%

Fuente: Trade Map (2019).

Elaborado por: Hington, M (2019)

Según la TABLA 4, España también destaca como proveedor del mercado italiano en

toneladas exportadas, seguido de Francia y Turquía. Países Bajos, a pesar de ser el

segundo país con mayor cantidad de dólares percibida por la venta de estos frutos, se

32
ubica en cuarto puesto respecto a toneladas. Esto significa que su oferta tiene un mayor

precio en relación a otros países proveedores.

Con respecto a la pitahaya procesada en pulpa, el producto se exportaría bajo la

partida 2008.99.90 hace referencia a “Las demás frutas u otros frutos y demás partes

comestibles de plantas, preparados o conservados de otro modo, incluso con adición de

azúcar u otro edulcorante o alcohol, no expresados ni comprendidos en otra parte”

(Comité de Comercio Exterior del Ecuador, 2017). Debe mencionarse que dentro del

sitio Trade Map se presentan datos generales de la partida 2008.99, siendo mostrados a

continuación:

Tabla 5.
Importaciones en Italia bajo la partida 200899 expresadas en miles de dólares
americanos

Exportadores 2014 2015 2016 2017 2018

50.639 38.364 37.821 46.234 52.256
Mundo
100,00% 100,00% 100,00% 100,00% 100,00%
4.293 4.268 4.534 7.799 7.471
Austria
8,48% 11,13% 11,99% 16,87% 14,30%
10.978 5.652 4.688 5.803 7.454
Alemania
21,68% 14,73% 12,40% 12,55% 14,26%
2.571 3.583 3.723 4.651 7.147
China
5,08% 9,34% 9,84% 10,06% 13,68%
5.815 5.270 5.854 5.810 5.783
Países Bajos
11,48% 13,74% 15,48% 12,57% 11,07%
11.762 6.207 5.505 5.250 5.559
Francia
23,23% 16,18% 14,56% 11,36% 10,64%
799 147 169 853 2.054
Bélgica
1,58% 0,38% 0,45% 1,84% 3,93%
14.421 13.237 13.348 16.068 16.788
Otros
28,48% 34,50% 35,29% 34,75% 32,13%

Fuente: Trade Map (2019).

Elaborado por: Hington, M (2019)

Esta partida abarca preparados de frutas y demás partes comestibles de plantas no

comprendidas en alguna otra parte, entre ellas la pulpa de pitahaya. La TABLA 5

muestra que el proveedor con mayores ingresos percibidos tras la venta de estos

33
productos al año 2008 fue Austria, seguido de Alemania y China, no existiendo una

diferencia amplia entre ellos. Respecto a las toneladas comercializadas, se presenta a

continuación la siguiente información:

Tabla 6.
Importaciones en Italia bajo la partida 200899 expresadas en toneladas

Exportadores 2014 2015 2016 2017 2018

22.017 19.431 17.684 20.797 21.388
Mundo
100,00% 100,00% 100,00% 100,00% 100,00%
2.764 2.893 3.314 3.252 3.043
Países Bajos
12,55% 14,89% 18,74% 15,64% 14,23%
1.761 2.101 2.082 3.083 2.841
Austria
8,00% 10,81% 11,77% 14,82% 13,28%
3.826 2.452 1.267 2.094 1.945
Alemania
17,38% 12,62% 7,16% 10,07% 9,09%
1.320 1.846 1.453 1.732 1.826
China
6,00% 9,50% 8,22% 8,33% 8,54%
792 1.557 1.820 1.845 1.652
Costa Rica
3,60% 8,01% 10,29% 8,87% 7,72%
3.795 1.931 1.616 1.487 1.632
Francia
17,24% 9,94% 9,14% 7,15% 7,63%
7.759 6.651 6.132 7.304 8.449
Otros
35,24% 34,23% 34,68% 35,12% 39,50%

Fuente: Trade Map (2019).

Elaborado por: Hington, M (2019)

A pesar de que Países Bajos es el proveedor que percibe el 11,07% del total de

dinero que Italia destina a la importación de estos productos, en la TABLA 6 registra la

mayor cantidad de toneladas vendidas lo cual significa que su oferta es económica en

relación a otros países. Caso similar ocurre con Costa Rica, el cual no figura entre los

primeros países con mayores ingresos percibidos por la exportación pero se ubica en el

quinto puesto referente a toneladas vendidas hacia este mercado.

34
2.2. Marco conceptual

2.2.1. Agricultura.

Es una de las actividades más antiguas en el mundo y ha permitido la subsistencia del

ser humano a través de los años. La Organización de las Naciones Unidas para la

Alimentación y la Agricultura FAO (2018) menciona que el término hace referencia a la

actividad en la cual se trabaja con el suelo, se siembra y se da seguimiento a su

desarrollo para su posterior cosecha. Esta corresponde a una de las actividades del

sector primario de cada territorio, obteniéndose de ella recursos indispensables para el

vivir del hombre.

2.2.2. Matriz productiva.

Es la forma en la cual se organiza una sociedad para poder producir un bien o

servicio que le permita generar ingresos para solventar sus necesidades. La Secretaria

Nacional de Planificación y Desarrollo (2013) explica que la matriz productiva no sólo

hace énfasis a los diferentes procesos técnicos o económicos, sino también a las

interacciones realizadas entre los diferentes actores sociales en un país. Entre estos

actores está la cultura, ámbitos sociales, económicos y tecnológicos, que se encargan de

utilizar los recursos que tiene a su disposición para lograr ejercer actividades

productivas que generen un cambio.

2.2.3. Productos tradicionales.

Son aquellos que no presentan un valor agregado y pertenecen principalmente al

sector primario, es decir materias primas. A nivel mundial los productos tradicionales

corresponden al banano, camarón, azúcar y el café cuyos principales importadores son

Estados Unidos, Canadá, Holanda e incluso a Japón (Tolentino, Larroa, Renard, &

Valle, 2018).

35
 2.2.4. Productos no tradicionales.

Este tipo de productos han sido sometidos a un procedimiento poseen un proceso con

un alto valor agregado. La Organización de las Naciones Unidas para la Alimentación y

la Agricultura FAO (2018) indica que es conveniente exportar mercancía que haya

atravesado un proceso de transformación, aprovechando los recursos disponibles en el

entorno, implicando una mayor inversión, mejores precios de venta y competitividad en

el mercado exterior.

2.2.5. Pulpa.

Es un tejido interno de las frutas, plantas o carnes. Con respecto a las frutas, hace

referencia a su parte comestible, facilitando esto su consumo y la preparación de

derivados (Robinson & Galán, 2013). Para obtenerla, pueden realizarse procesos

mecánicos o manuales, implicando la separación de la cáscara y semillas.

2.3. Marco legal

2.3.1. Constitución de la República.

Esta se constituye en la principal norma del Ecuador se tratan distintos termas, entre

ellos el comercio internacional. Fue emitida por la Asamblea Nacional (2008),

mencionando en el artículo 306 que el Estado promoverá exportaciones que generan

ingresos y plazas de trabajo para la población, principalmente aquellos que presenten un

valor agregado. Por su parte la pulpa de pitahaya congelada es un producto con valor

agregado, lo cual le asegura el respaldo por parte del Estado.

Debido al fomento que poseen las exportaciones, lo cual se encuentra fundamentado

en el artículo 306, se refuerza la iniciativa propuesta a Norman Wladimir para

internacionalizarse, expandiendo así su oferta a mercados extranjeros con la finalidad de

generar mayores ingresos y posicionar en sus productos.

36
 2.3.2. Código Orgánico de Producción, Comercio e Inversiones.

Entre las actividades que este código regula se encuentra también la exportación.

Éste fue emitido por la Asamblea Nacional (2010) con el fin de, según su artículo 1, de

regular todos los procesos productivos dentro del territorio ecuatoriano, además de

mostrar al Estado como el encargado de promover la exportación mediante incentivos.

Entre estos incentivos, el artículo 93 destaca las devoluciones de impuestos, programas

de preferencias arancelarias, asesoría y asistencia financiera, entre otros.

El proyecto se fundamenta en el artículo 93 de este código al acceder Norman

Wladimir, mediante la propuesta de exportación, a beneficios estatales para promover

así la comercialización de pulpa de pitahaya al mercado italiano y demás destinos

potenciales. Con ello, se le brindan garantías al productor a fin de asegurar el éxito del

proyecto, siendo el Estado quien facilitará la obtención de financiamiento, otorgará

información sobre los mercados potenciales, presencia en ferias internacionales,

asistencia técnica para reforzar los conocimientos del exportador y demás.

Cabe recalcar que para ser acreedores de todos estos beneficios, el productor deberá

cumplir con una serie de requisitos indispensables para realizar la exportación,

abordándose de forma más profunda en el plan de exportación. Entre ellos consta el

registro como exportador en el Servicio Nacional de Aduanas del Ecuador SENAE de

acuerdo al artículo 111, contar con un Registro Único del Contribuyente RUC emitido

por el Servicio de Rentas Internas en el cual certifique la actividad de exportado y por

último deberá contar con un certificado digital de firma electrónica.

2.3.3. Ley de etiquetado de la Unión Europea

Los países miembros de la Unión Europea mantienen una política común de

seguridad alimentaria en donde se incluyen parámetros para el etiquetado de productos

37
procesados destinados al consumo humano. El Instituto de Promoción de Exportaciones

e Inversiones (PROECUADOR, 2014) indica que los requisitos comprenden:

 El idioma, misma que debe presentarse en el idioma del país importador, en este

caso italiano al comercializarse en Italia.

 Se pide que el nombre del producto sea visible.

 Deben presentarse los ingredientes que componen el producto, en este caso la

pulpa de pitahaya. Además tienen que incluir la información nutricional.

 El envase debe mostrar el contenido neto del producto, ya sea en gramos o

mililitros.

 La fecha de caducidad y fabricación debe ser visible, incluyendo el lote y una

explicación sobre cómo debe conservarse el contenido del producto.

 Es importante que presente el país productor, además de información de contacto.

 Incluir información nutricional.

2.3.4. Acuerdo comercial entre Ecuador y la Unión Europea.

Puede denominarse como un bloque comercial, estando compuesto por gran parte de

los países europeos entre los cuales figura Italia. El Ministerio de Comercio Exterior

(2014) indica que el acuerdo firmado entre Ecuador con este bloque permite el acceso

de productos nacionales con preferencias arancelarias. Con ello se busca contribuir a la

matriz productiva nacional, promoviendo las exportaciones para el desarrollo

económico y social del país.

Este acuerdo logró cerrarse el 17 de Julio del 2014 poniéndose en vigencia el

documento “ACUERDO COMERCIAL ENTRE LA UNIÓN EUROPEA Y SUS

ESTADOS MIEMBROS POR UNA PARTE, Y COLOMBIA, EL PERÚ Y

ECUADOR, POR OTRA”. El Ministerio de Comercio Exterior e Inversiones del

Ecuador (2017) detalla que la aplicación de las preferencias arancelarias se estableció

38
como progresiva, clasificando las partidas en categorías que son detalladas a

continuación:

 Categoría cero, accediendo a la preferencia arancelaria desde la vigencia del

acuerdo.

 Categoría tres, eliminándose los aranceles a razón de un 25% anual, gozando de la

preferencial en su totalidad al cuarto año.

 Categoría cinco, distribuyéndose en seis partes hasta gozar al 100% de la

preferencia al sexto año.

 Categoría siete, distribuyéndose la preferencia arancelaria en ocho partes iguales,

aplicándose en su totalidad al octavo año.

 Categoría 10, otorgándose la preferencia al 100% en el año 11 de la misma

manera que en los casos anteriores.

Es importante tener identificada estas categorías y a cuál de ellas pertenece la partida

para la exportación de pulpa de pitahaya congelada. Con ello se determinaría de qué

forma se aplica la preferencia arancelaria, el monto de tributos que el importador deberá

asumir al nacionalizar la carga y diseñar una estrategia de precios competitiva para

favorecer la demanda de este producto.

2.3.5. Requisitos para ser exportador.

Las exportaciones pueden ser ejecutadas tanto por ecuatorianos como extranjeros,

siempre y cuando se cumplan requisitos específicos. El Instituto de Promoción de

Exportaciones e Inversiones del Ecuador (PRO ECUADOR, 2017) menciona que

dichos requisitos comprenden:

 Poseer un Registro Único del Contribuyente RUC otorgando por el Servicios de

Rentas Internas en el cual se estipula la actividad económica que el individuo va a

39
 desempeñar. Este no posee ningún costo para su obtención en las entidades

mencionadas.

 Obtener el Certificado de la Firma Digital o TOKEN otorgado por el Registro

Civil y Segurity Data. El costo asciende a $ 27 para el certificado y $ 22 para el

dispositivo (Banco Central del Ecuador, 2018). Es importante recalcar que la

renovación de la firma es cada dos años con un costo de $18,00.

 Registro como exportador en el portal Ecuapass, misma que no posee costo

alguno, presentando a continuación el proceso:

Figura 5. Registro del exportador en el sistema de Ecuapass.

Fuente: Instituto de Promoción de Exportaciones e Inversiones (PRO ECUADOR, 2017)

Para este paso se exige disponer de los requisitos anteriores, debiendo crear el

solicitante un usuario donde incluirá información respecto a sus operaciones. Al crear el

usuario se le solicitaría aceptar las políticas de la página y el registro de la firma

electrónica.

2.3.6. Documentos para exportar.

Para la salida de la carga en el país de origen e ingreso al mercado destino debe

tramitarse la obtención de documentos habilitantes para la exportación. PRO

40
ECUADOR (2017) indica que el proceso inicia con la transmisión electrónica de una

Declaración Aduanera de Exportación DAE en el sistema de Ecuapass, misma que estás

acompañada de la documentación requerida previa al embarque. Este documento

presenta información relativa a la carga y que corresponde a:

 Información del exportador o declarante.

 Descripción de la mercadería desglosada por ítem en la factura.

 Datos del consignatario.

 Peso, destino de la carga y demás información importante.

Existen una serie de documentos esenciales que tienen que acompañar a la DAE que

son:

 Factura comercial original, la cual no representan ningún costo para el exportador

(Ver Anexo 1).

 Lista de empaque, sin valores adicionales a desembolsar por el mismo (Ver

Anexo 2).

 Certificado de origen del producto, el cual sustenta que el artículo ha sido

fabricado con insumos nacionales o como mínimo un 35% de estos (Ministerio de

Industrias y Productividad, 2017). Debe tramitarse en el portal ECUAPASS y su

emisión representan un costo de $ 10 (Ver Anexo 3).

41
 CAPITULO III

3. MARCO METODOLÓGICO

3.1. Tipo de investigación

El presente proyecto se desarrolló considerando como tipos de investigación el

exploratorio y el descriptivo. Un estudio es exploratorio cuando se aborda un tema que

no ha sido suficientemente abordado, buscando conocer una visión general del mismo y

que permita responder una serie de interrogantes respecto a la situación actual del

problema (García, 2016). Se selecciona este tipo de investigación al no haber exportado

su oferta el productor seleccionado, recolectándose información respecto a los requisitos

para enviar el producto al exterior, analizando su capacidad exportable según su

infraestructura, entre otros aspectos que aseguren la internacionalización exitosa.

Este estudio también se consideró descriptivo, direccionándose en caracterizar el

problema o situación de interés. Según Fernández (2016) éste tipo de investigación tiene

como objetivo conocer el estado actual del tema abordado, describiendo sus

características, causas y efectos ligados al mismo. De acuerdo a lo mencionado, se

estableció como descriptivo al plantear como fin el conocer la situación del exportador

y el mercado destino, recabándose información respecto a la capacidad exportable del

productor, requisitos para la internacionalización, el interés del mercado para adquirir el

producto y demás aspectos que justifiquen el proyecto.

3.2. Enfoque de la investigación

El proyecto presentado se estructuró bajo un enfoque mixto, es decir cualitativo y

cuantitativo. Amador y Cavazos (2015) indican que el cualitativo se emplea cuando se

requiere profundizar sobre un tema particular, recolectando información amplia de un

número limitado de individuos que pueden aportar significativamente al estudio,

exponiendo opiniones y criterios sobre una situación.

42
 De esta forma, el estudio es cualitativo al recolectarse de individuos claves,

experiencias y opiniones respecto al tema, siendo la exportación de pulpa de pitahaya al

mercado italiano por parte de Norman Wladimir, además de información relevante

respecto al mercado destino.

Se consideró dentro del presente proyecto también el enfoque cuantitativo al

recolectarse información capaz de expresarse numéricamente. Lerma (2016) menciona

que, sobre los datos obtenidos, es posible realizar análisis estadísticos, presentando los

hallazgos en tablas y gráficos para describir la realidad de estudio. Con ello se pudo

conocer información relevante respecto al mercado destino, interés en la importación

del producto ofrecido y otros detalles.

3.3. Técnicas e intrumentos de la investigación.

Para recolectar información cualitativa se seleccionó como técnica a la entrevista

indicando Ballesteros (2014) que su estructura está compuesta por preguntas abiertas

que permiten al consultado exponer ampliamente su criterio en base a un tema

específico, basada en sus opiniones, experiencias y puntos de vistas; la entrevista se

desarrolla como un diálogo entre las partes que intervienen, utilizándose la información

recabada para la descripción del problema. El diseño del cuestionario para la entrevista

fue estructurado, preparando previamente el investigador las preguntas hacia los

individuos relevantes y de gran aporte al tema.

Bajo el enfoque cuantitativo se seleccionó como técnica la encuesta determinando

Pintado y Merino (2015) que su estructura, compuesta por preguntas cerradas, permite

recopilar información capaz de ser cuantificable para su presentación en tablas y

gráficos estadísticos. Esto ayudó a una fácil interpretación y análisis de los resultados

relacionados al interés del público meta en la importación del producto propuesto,

términos de negociación, exigencias y otros puntos.

43
 Adicionalmente, se incluyó como técnica la investigación documental, permitiendo

la fundamentación teórica de la situación abordada y la recolección de datos también

cuantificables. Baena (2014) menciona que implica la consulta de fuentes bibliográficas,

en este caso libros, sitios webs, proyectos y demás elaborada por otros autores,

aportando al conocimiento del investigador para profundizar en el objeto de estudio.

Entre las obras pueden mencionarse libros tales como "Exportaciones y acciones

medioambientales: Un enfoque desde la productividad en entidades cooperativas

andaluzas" presentado por Galdeano y Godoy; incluyendo "Negocios Internacionales:

En un mundo globalizado" de Agustín Cue.

3.4. Población y muestra

Se seleccionaron los individuos a entrevistar mediante el muestreo no probabilístico,

escogiéndose en base a los criterios del investigador o necesidad de información

(Sánchez, 2016). Se determina este tipo de muestreo al conocerse el productor de

pitahaya en Ecuador y por tenerse identificado a demás sujetos claves para soportar la

propuesta de exportación el mercado italiano.

 Productor de pitahaya a quien va dirigido el proyecto, es decir el Sr. Norman

Wladimir. De éste se conoció su capacidad de producción, estructura logística,

entre otros aspectos esenciales para la internacionalización de su oferta.

 Empresas que realizan operaciones logísticas para el trasporte de carga hacia el

mercado italiano, cotizándose tres empresas para obtener tiempo de tránsito,

puertos de destinos y demás información relacionada.

Para determinar los sujetos a encuestar bajo el enfoque cuantitativo se consultó el

sitio web Trade Map (2018) donde se proporciona información específica de

importadores potenciales en Italia bajo la partida arancelaria 2008 “frutas u otros frutos

y demás partes comestibles de plantas, preparados o conservados de otro modo, incluso

44
con adición de azúcar u otro edulcorante o alcohol, no expresados ni comprendidos en

otra parte”, en donde se incluye la pulpa de frutas.

Tabla 7.
Importadores potenciales de pulpa de fruta bajo la partida 2008.
Nombre de la Categorías de
RRHH Ciudad Sitio web Teléfono
empresa productos
Afroriental Trade [Link] +39 02 2940
39 0-9 Milano
Center, SRL [Link] 6603
[Link] +39 0471
Cea Italia, SRL 11 43.739 Bolzano
[Link] 086900
[Link] +39 0173
Cerere, SPA 12 0-9 Trieste
[Link] 677770
Consorzio Agrario
100- [Link] +39 0471
Provinciale Di 44 Bolzano
249 [Link] 926711
Bolzano, SCRL
FRUTTITAL commerciale_ba +39 055 799
12 20-49 Firenze
FIRENZE, SPA @[Link] 0711
[Link] +39 0471
GRAMM, SPA 26 50-99 Bolzano
[Link] 976344
ITOCHU [Link]
77 43.739 Milano +39 02 27701
ITALIANA, SPA [Link]/
METRO 100- [Link] +39 0461
35 Bolzano
DOLOMITI, SPA 249 [Link] 809111
[Link] +39 010 320
Multimeat, SRL 16 0-9 Genova
[Link] 1183

Fuente: Trade Map (2019).

Elaborado por: Hington, M (2019)

La TABLA 7 determina que, en base a este sitio web, existen un total de nueve

importadores potenciales figurando los medios de contacto para que el autor pueda

intercambiar información de ser requerido. El tipo de muestreo empleado a la población

fue no probabilístico, seleccionándose por conveniencia a todos los importadores

potenciales registrados.

3.5. Análisis de resultados

3.5.1. Entrevista a productor.

Para realizar la entrevista al productor, el investigador visitó las instalaciones donde

se realiza la siembra de pitahaya, es decir de manera presencial. Con ello se constató

incluso la calidad del cultivo, el estado de las frutas y demás información necesaria para

45
el diseño del plan de exportación. A continuación se presentan las respuestas del

consultado:

1. ¿Cuánto tiempo lleva de trayectoria en la producción de pitahaya?

Llevo más de 10 años dedicándome al cultivo de esta fruta.

2. ¿Cuál es su capacidad aproximada de producción al año?

Actualmente dispongo de 250 hectáreas de pitahaya cultivadas.

3. En caso de incrementar su oferta exportable ¿Existen facilidades para

incrementar su capacidad de producción de pitahaya?

Dispone de 50 hectáreas adicionales, incluyendo aquellas que están cultivadas con

otros productos. Considero que no existiría ningún inconveniente de este tipo, salvo la

inversión que representaría y el tiempo que tardaría en que las plantas empiecen a

producir.

4. En caso de incrementar su oferta exportable ¿Existen facilidades para

abastecerse de pitahaya de otros proveedores?

Dentro de Palora no soy el único productor, además ellos se dedican a vender

internamente su producción lo cual me permitiría adquirir pitahaya de ellos.

5. ¿Qué clientes maneja para la oferta de pitahaya?

Principalmente son exportadores, siendo ellos quienes me compran la fruta, además

de mayoristas quienes se encargan de distribuirla a ciudades como Quito y Guayaquil.

6. ¿Ha pensado en internacionalizar su oferta? Indique las razones que

frenaron la iniciativa.

Sí pero los motivos que me han frenado es el desconocimiento en los requisitos y

trámites, además de demandarme tiempo y la movilización es complicada.

46
 7. ¿Ha pensado en ofertar derivados de pitahaya? Indique las razones que han

frenado esta iniciativa.

Sé qué derivados pueden elaborarse a base de pitahaya y he pensado estos últimos

meses al respecto, ya sea pulpas, mermeladas o jugos, considero que tengo el espacio

para las instalaciones pero esto demanda fondos y tampoco puedo empezar algo sin

saber si realmente puede funcionar.

8. ¿Estaría dispuesto a invertir en maquinarias para la oferta de pulpa de

pitahaya en el exterior? Indique las variables que consideraría para su

implementación.

Todo depende de la inversión que requiera, cuánto ganaría y si el producto es

aceptado, sé que existe un consumo alto de esta fruta en el exterior, esto según

declaraciones de mis clientes, pero qué garantiza que me compren.

Además, como mencioné desconozco qué requisitos se necesiten para vender el

producto.

[Link].Análisis de entrevista a productor.

Puede observarse que el productor de pitahaya Norman Wladimir posee una

capacidad alta de producción, disponiendo de 250 hectáreas cultivadas y 50 hectáreas

disponibles adicionalmente. Actualmente sus clientes son en su mayoría exportadores,

habiendo presentado interés en internacionalizar su oferta pero viéndose frenado por el

desconocimiento de trámites e incertidumbre con respecto a la aceptación del producto

en el exterior.

47
Figura 6. Planta de pitahaya
Tomado por: Hington, M (2019)

En esta imagen se puede observar una planta de pitahaya, misma que se encuentra en

edad productiva y presenta sus brotes de fruta. Para capturarla, el autor se dirigió a la

finca del productor, visitando sus cultivos

Figura 7. Investigador en cultivos de pitahaya (1)

Tomado por: Hington, M (2019)

Como respaldo de lo mencionado, el autor del estudio se muestra realizando la

inspección de los cultivos de pitahaya observándose que las plantas presentan brotes

suponiendo que la etapa de cosecha está próxima.

48
Figura 8. Pitahaya recolectada (1)
Tomado por: Hington, M (2019)

En la figura presentada puede observarse la forma como el productor empaca la

pitahaya en su punto de maduración, esto en gavetas con una recubierta de fibra plástica

para minimizar el riesgo de deterioro por impacto. Este tipo de recipientes se emplean

para el almacenamiento de la fruta.

Figura 9. Pitahaya recolectada (2)

Tomado por: Hington, M (2019)

Para cubrir los pedidos que los clientes realizan son utilizadas las cajas de cartón,

mismas que son colocadas en bodega para su embarque en los camiones y transporte

posterior según lo requiera el comprador.

49
 3.5.2. Cotizaciones de consolidadoras de carga.

El proceso para realizar las cotizaciones respectivas demandó que el investigador se

contacte vía telefónica con diferentes empresas que ofrecen el servicio de transporte de

carga por contenedor. A aquellos que brindaron ayuda para el trabajo presentado se

remitieron los datos de la carga vía correo electrónico proporcionado por ellos,

recibiendo posteriormente la información solicitada.

Para la cotización, se consideró que el producto se exportaría en un contenedor full

refrigerado de 40 pies y que el destino sería un puerto cercano a Bolonia - Italia,

partiendo desde la ciudad de Guayaquil. Una vez obtenida la información, se procedió a

su análisis respectivo y presentación resumida en la tabla a continuación:

Tabla 8.
Cotizaciones para la exportación de un contenedor refrigerado de 40 pies.

Empresa Contacto Días Puerto Costo Total

2.815 Fletes
Provexcar Jorge Naranjo 27 Livorno 1.443 Gastos locales 4.258

GS Line 3.995 Flete

Jack Soria 34 Livorno 280 Gastos locales 4.275
Logistics
2.200 Fletes
Asia Shipping Sully Kristhel
25 Génova 869 Gastos locales 4.323
Ecuador Navarrete Pin
1.254 Gastos destino

Elaborado por: Hington, M (2019)

Observando en detalle las cotizaciones resumidas en la TABLA 8, el valor más alto

por el servicio corresponde a Asia Shipping Ecuador mientras el más bajo es de

PROVEXCAR. Cabe señalar que en los rubros que esta última considera está incluso la

inspección antinarcóticos exigida para la salida de la carga desde el puerto de origen,

incluyendo el transporte interno. Es decir, ofrece al exportador una variedad de

servicios, siendo una ventaja al no poseer Norma Wladimir experiencia en estas

gestiones.

50
 3.5.3. Encuesta a importadores potenciales.

Para la recolección de estos datos se realizó la encuesta vía correo electrónico,

remitiéndose al e-mail de cada potencial importador el cuestionario de preguntas, la

finalidad de su aplicación y agradecimiento para la atención prestada. Las direcciones

de correo electrónico fueron obtenidas mediante sus sitios webs, identificándose a través

del Trade Map.

El periodo de recepción de las respuestas fue de aproximadamente una semana donde

los individuos, según la disponibilidad de tiempo, expusieron sus criterios respecto a la

situación del mercado destino, interés en la importación y demás información

presentada a continuación:

1. ¿Considera que el mercado de pulpas de frutas en Italia es atractivo?

Tabla 9.
Mercado italiano de pulpa de frutas atractivo

Mercado atractivo Frecuencia absoluta Frecuencia relativa

Muy de acuerdo 7 77,78%
De acuerdo 2 22,22%
En desacuerdo 0 0,00%
Muy en desacuerdo 0 0,00%
Total 9 100,00%

Elaborado por: Hington, M (2019)

Análisis: Los resultados permiten observar que los importadores potenciales evalúan

al mercado italiano de las pulpas de frutas como atractivo, siendo un ventaja para el

productor Norman Wladimir teniendo en cuenta que se pretende proponer la

exportación de pulpa de pitahaya hacia este mercado.

51
 2. ¿Con qué frecuencia al año importa este procesado de frutas?

Tabla 10.
Frecuencia anual de importaciones de este procesado

Frecuencia anual de importación Frecuencia absoluta Frecuencia relativa

1–2 1 11,11%
3–4 5 55,56%
5–6 2 22,22%
Más de 6 1 11,11%
Total 9 100,00%

Elaborado por: Hington, M (2019)

Análisis: El 55,56% de los encuestados, es decir cinco, indicaron importan entre 3 a

4 veces al año, es decir trimestral y cuatrimestralmente. Adicionalmente, dos de ellos

realizan importaciones entre cinco a seis veces en el año pudiéndose observar que existe

una demanda constante de estos productos en este mercado. Sin embargo, es importante

añadir que dichos niveles pueden variar según la demanda que presente el mercado y la

estacionalidad de ciertas frutas.

3. ¿Qué cantidad suele importar de este producto al año?

Tabla 11.
Cantidad importada anualmente

Cantidad importada Frecuencia absoluta Frecuencia relativa

0 – 50 ton 0 0,00%
51 – 100 ton 2 22,22%
101 – 150 ton 5 55,56%
Más de 150 2 22,22%
Total 9 100,00%

Elaborado por: Hington, M (2019)

Análisis: Respecto a las cantidades importadas en el año, cinco de los encuestados

indican importar entre 101 a 150 toneladas, seguido de 51 a 100 toneladas y más de 150

toneladas. Como puede observarse, no solo la frecuencia de compra es atractiva, sino

52
también la cantidad demandada del producto. Entre las empresas que destaca por sus

altos niveles importados está Metro Dolomiti, superando las 150 toneladas.

4. ¿Cuál es el Incoterm que maneja con frecuencia para importar este

producto?

Tabla 12.
Incoterm manejado.

Incoterm Frecuencia absoluta Frecuencia relativa

FAS 0 0,00%
FOB 5 55,56%
CFR 1 11,11%
CIF 3 33,33%
FCA 0 0,00%
Otros 0 0,00%
Total 9 100,00%

Elaborado por: Hington, M (2019)

Análisis: Respecto al Incoterm manejado en la importación, puede observarse que

principalmente se trabaja con el FOB – Free on Board o libre a bordo donde el vendedor

se compromete a entregar la carga a bordo del buque mientras el comprador asume los

costos por transporte y seguro, además de todas las gestiones portuarias en el mercado

destino.

5. ¿De dónde provienen sus principales proveedores?

Tabla 13.
Procedencia de principales proveedores.

Principales proveedores Frecuencia absoluta Frecuencia relativa

América del Sur 5 55,56%
Centro y Norteamérica 1 11,11%
Europa 2 44,45%
Otros 1 11,11%
Total 9 100,00%
Elaborado por: Hington, M (2019)

53
 Análisis: Cinco de los encuestados mencionan que sus principales proveedores están

ubicados en América del Sur, siendo un área geográfica caracterizada por la producción

de frutas exóticas. Cabe señalar que Italia pertenece al continente Europeo, optando dos

importadores por adquirir productos de esta zona geográfica y así ahorrar costos.

6. ¿Qué canal de distribución maneja para sus productos?

Tabla 14.
Canal de distribución que manejan

Canal de distribución Frecuencia absoluta Frecuencia relativa

Mayorista 4 44,44%
Detallista 5 55,56%
Directo al consumidor 0 0,00%
Total 9 100,00%

Elaborado por: Hington, M (2019)

Análisis: Entre los canales que manejan los consultados se destaca el detallista

seleccionado por cinco de ellos, considerando que estos puntos de venta se encargan de

hacer llegar el producto al consumidor. El público restante indica ofrecer el producto a

mayoristas quienes bastecen a detallistas. De esta forma, se tendría que utilizar canales

cortos y largos para hacer llegar la pulpa de pitahaya desde la fábrica hasta el

consumidor en Italia.

54
 7. ¿Cuál es la presentación que se manejan principalmente para la oferta de

pulpas en Italia?

Tabla 15.
Presentación manejada para la pulpa de frutas

Presentación manejada Frecuencia absoluta Frecuencia relativa

250 gramos 3 33,33%
500 gramos 5 55,56%
1 Kg 1 11,11%
Otros 0 0,00%
Total 9 100,00%

Elaborado por: Hington, M (2019)

Análisis: Respecto al tipo de presentación que se manejan en el mercado italiano,

cinco de los importadores indican que la más común corresponde a 500 gramos, seguido

de 250 gramos. En base a lo descrito se debería considerar la presentación de 500

gramos para el diseño del producto a ofertar en el mercado italiano.

8. ¿Tiene experiencia importando este producto desde Ecuador?

Tabla 16.
Experiencia importando desde Ecuador.

Experiencia con Ecuador Frecuencia absoluta Frecuencia relativa

Sí 3 33,33%
No 6 66,67%
Total 9 100,00%

Elaborado por: Hington, M (2019)

Análisis: El público consultado menciona en su mayoría no tener experiencia

importando desde Ecuador, es decir que predomina un desconocimiento en cómo

manejar negociaciones con el mercado nacional. Debe señalarse que tres individuos

encuestados indican sí haberlo importado.

55
 9. En caso de tener experiencia importando este producto desde Ecuador

¿Cómo evalúa su experiencia?

Tabla 17.
Evaluación de experiencia importando desde Ecuador

Evaluación de experiencia Frecuencia absoluta Frecuencia relativa

Muy buena 2 66,67%
Buena 1 33,33%
Regular 0 0,00%
Mala 0 0,00%
Total 3 100,00%

Elaborado por: Hington, M (2019)

Análisis: En esta pregunta se consideró solo a quienes sí han importado desde

Ecuador, pudiéndose conocer que califican su experiencia en forma positiva,

favoreciendo a exportadores actuales y potenciales al mantenerse una buena imagen de

proveedores ecuatorianos en dicho mercado.

10. Conociendo las características de la pitahaya ¿Considera que la oferta de su

pulpa congelada tiene oportunidades en el mercado local?

Tabla 18.
Oportunidades de la pulpa de pitahaya

Oportunidades de la pulpa de pitahaya Frecuencia absoluta Frecuencia relativa

Muy de acuerdo 5 55,56%
De acuerdo 4 44,44%
En desacuerdo 0 0,00%
Muy en desacuerdo 0 0,00%
Total 9 100,00%

Elaborado por: Hington, M (2019)

Análisis: Respecto a la pitahaya, existiendo una introducción sobre este fruto en la

encuesta, los consultados respondieron estar muy de acuerdo y de acuerdo con respecto

a las oportunidades que posee su derivado en pulpa dentro de este mercado. Lo

56
mencionado favorece a la propuesta presentada, considerando que este producto se

exportará a Italia.

11. ¿Estaría dispuesto a importar este producto desde Ecuador?

Tabla 19.
Disposición a importar pulpa de pitahaya desde Ecuador.

Dispuesto a importar Frecuencia absoluta Frecuencia relativa

Sí 5 55,56%
No 2 22,22%
Tal vez 2 22,22%
Total 9 100,00%

Elaborado por: Hington, M (2019)

Análisis: Cinco de los encuestados mostraron estar dispuestos a la importación de la

pitahaya, demostrando así el gran interés que genera la propuesta. Debe señalarse que

dos de ellos dieron una respuesta negativa, mientras el saldo neutral y dejó abierta la

posibilidad de una importación a futuro.

57
 CAPITULO IV

4. INFORME FINAL

4.1. Tema

Desarrollo de un plan de exportación de pulpa congelada de pitahaya al mercado de

Bolonia – Italia.

4.2. Desarrollo del plan de exportación

4.2.1. Situación actual.

[Link].Antecedentes y perfil de la empresa.

Norman Wladimir, cuya finca opera con el “FAICAN LANDACAY NORMAN

WLADIMIR”, se ha venido desenvolviendo como productor de pitahaya por más de 10

años. Actualmente se dedica a la venta local de este fruto, especialmente a exportadores,

pero mantiene interés en la producción de derivados e internacionalización de su oferta.

Debe señalarse que esta iniciativa ha sido limitada debido al desconocimiento en los

parámetros para acceder a mercados internacionales, incluyendo la incertidumbre

considerando que no ha realizado estudios sobre destinos potenciales.

[Link].Nombre de la empresa.

En sus declaraciones, el productor Norman Wladimir indicó que de constituir una

empresa para el procesamiento de frutas la denominaría FRUTOS MAE, haciendo

referencia al nombre de su primera hija MARÍA ESTHER. Además, indica que su

interés a futuro no es únicamente comercializar derivados de pitahaya, sino también

otros frutos frescos y procesos para aprovechar la capacidad de cultivo en sus tierras.

58
Figura 10. Logo FRUTOS MAE
Elaborado por: Hington, M (2019)

El logo está compuesto por un árbol haciendo alusión a productos agrícolas,

complementando así el nombre FRUTOS MAE en donde la letra “O” guarda semejanza

a una fruta por la hoja colocada sobre ella. La finalidad es presentar la propuesta de una

compañía no enfocada únicamente en vender pulpa de pitahaya, permitiéndole ampliar

su oferta sin alterar su imagen corporativa.

El slogan incluso corresponde a Sabores de nuestra tierra, denota la posibilidad de

ofrecer distintos derivados a base de frutos e incluso la posibilidad de venderla en

estado fresco.

[Link].Actividad económica.

Debido al giro del negocio, la actividad correspondería al procesamiento de frutas y

su comercialización hacia mercados internacionales. Debe aclararse que la finca sería la

proveedora de FRUTOS MAE, operando como entidades independientes.

[Link].Capacidad instalada.

El productor posee un total de 250 hectáreas cultivadas de pitahaya, obteniendo de

cada una entre 5 a 6 toneladas de frutas por cosecha. Existen dos periodos al año para la

recolección que corresponden a los meses de febrero a marzo y de julio a agosto.

59
 [Link].Misión.

“Somos una empresa dedicada al procesamiento y comercialización de derivados de

frutas enfocándonos en la satisfacción de nuestros clientes, tanto nacionales como

extranjeros, mediante procesos de calidad que garanticen la oferta de un producto

acorde a sus expectativas”.

[Link].Visión.

“Ser reconocida al año 2025 como una empresa referente en la exportación de

derivados de frutas hacia el mercado italiano, destacando el compromiso en la

producción de una oferta acorde a las expectativas de mercados altamente exigentes”

[Link].Tipo de empresa.

Se plantea idónea la constitución de esta empresa como compañía o sociedad

anónima. La Superintendencia de Compañías, Valores y Seguros (2018) establece que

requiere de dos socios, en este caso el productor y su hija, quienes responderán a las

obligaciones de la empresa únicamente con su capital aportado. Esto protege sus demás

propiedades no relacionadas a la actividad, incluso la finca considerando que no forma

parte de la nueva entidad.

El costo para constituirla corresponde a $ 190, pudiendo realizarse vía electrónica,

además de aportarse un capital mínimo de $ 800. Dentro del sitio web de la

Superintendencia de Compañías, Valores y Seguros se indica en proceso para constituir

entidades de forma electrónica debiendo detallar el tipo de actividad a realizar, socios,

dirección de la empresa y demás documentos habilitantes.

60
 [Link].Organigrama.

Adminsitrador /
propietario

Administración Operación

Jefe de
Jefe de
operaciones y
marketing
exportación

Asistentes (4)

Figura 11. Organigrama de FRUTOS MAE

Elaborado por: Hington, M (2019)

Dentro del organigrama descrito, la cantidad de personal ascendería a seis personas,

siendo dividido en dos áreas que son de administración y de operaciones. El jefe de

marketing es quien se encargará de las ventas tanto locales como en el exterior, además

de coordinar la promoción del producto y la asistencia a ferias.

El jefe de operaciones y exportación se encargaría de asegurar que el producto esté

listo para ser comercializado al exterior, además de coordinar los trámites para la salida

de la carga. Los asistentes descritos son quienes intervendrían en los procesos de

producción, estando bajo la supervisión del jefe de operaciones.

[Link].Gestión de compras y suministros.

El productor beneficiario del proyecto dispone de 250 hectáreas de pitahaya,

produciendo cada una un aproximado entre 5 a 6 toneladas por cosecha, teniendo en

cuenta que existen dos periodos al año para la recolección que corresponden a los meses

de febrero a marzo y de julio a agosto. De esta forma, FRUTOS MAE se abastecería de

los frutos cosechados en la finca.

61
 [Link]. Empresas nacionales competidoras.

En una búsqueda realizada por el autor en distintos sitios webs y establecimientos

comerciales se pudo identificar que en el mercado nacional existen una variedad de

marcas. Entre ellas está la empresa “Frozen Tropic” que vende pulpas bajo el mismo

nombre hacia el mercado local e internacional, incluyendo la empresa “EXOFRUT” con

su marca “FRUTELLA”.

También se encuentra “María Morena”, “Fruta Si”, “ANDIPULP” de la Asociación

de Productores Agropecuarios de Pataín “ASOPRUV” y otra gran variedad de marcas.

4.2.2. Selección de productos.

[Link].Producto a exportar.

En la recolección de datos realizada se pudo conocer que en el mercado existe

preferencia hacia la compra de pulpas en presentación de 500 gramos, utilizándose esta

medida para su exportación. Debe señalarse que a futuro el productor podrá diversificar

su oferta; sin embargo, el plan se enfoca únicamente en la pitahaya.

[Link].Proceso de producción.

Este proceso de producción es presentado tomando como referencia las maquinarias

que intervendrán en cada etapa, presentando en primer lugar el detalle de materias

primas a utilizar por cada 500 gramos, siendo 7 gramos de ácido cítrico y 720 gramos

de pitahaya fresca considerando que un 70% corresponde a pulpa. Dicho esto, se

presentan los activos fijos utilizados en la producción:

1. Evaluación: Dentro de este proceso no interviene ninguna maquinaria y se realiza

mediante la observación y revisión de cada fruta, separando aquellas que durante

la recolección hayan sufrido algún deterioro o estén en proceso de

descomposición. Con ello se asegura la calidad del producto final y buen imagen

de la oferta hacia el público meta.

62
 2. Lavado y pelado: En este proceso intervienen los siguientes activos fijos, siendo

descritos a continuación:

Figura 12. Mesa lavadero

Elaborado por: Hington, M (2019)

Su utilización permitirá realizar el respectivo lavado de la pitahaya, asegurándose

que la fruta esté libre de gérmenes o sustancias nocivas que afecten al producto final.

Entre sus características está el poseer un doble pozo y producida con acero inoxidable

para una mayor vida útil. Cabe señalar que el pelado se realizaría de manera manual

para continuar el siguiente paso.

3. Extracción: Este proceso implica el despulpado de las fruta, es decir extraer de la

pitahaya toda semilla, describiendo a continuación los activos fijos que

intervienen:

Figura 13. Máquina despulpadora Ecoserv

Elaborado por: Hington, M (2019)

63
 La máquina despulpadora Ecoserv tiene una capacidad de producción 500 kg por

hora y se comercializa en el mercado a un precio de $ 5.580. De esta forma,

considerando que los empaques serían de 500 gramos, se estarían produciendo 1000

unidades por hora.

4. Centrifugación: Dentro de este proceso, la pulpa extraída se coloca dentro de una

maquinaria donde es agitada hasta obtener una textura uniforme, describiendo a

continuación el activo fijo utilizado:

Figura 14. Marmita

Elaborado por: Hington, M (2019)

La marmita tendría integrada un agitador, siendo una maquinaria con 300 litros de

capacidad y fabricada con acero inoxidable. La misma funciona a gas, sometiendo la

pulpa a una temperatura media para obtener la textura deseada, teniendo un costo en el

mercado de $ 9.608.

5. Pasteurización: En el proceso anterior, la pulpa ha sido expuesta a una

temperatura media; sin embargo, ello la garantiza la eliminación de

microorganismos. Es durante la pasteurización que, al exponer a temperatura

extrema a la pulpa, se evita el riesgo de rápida caducidad eliminando, añadiéndose

además ácido cítrico como preservante. A continuación se describe el activo fijo a

utilizar:

64
Figura 15. Máquina pasteurizadora
Elaborado por: Hington, M (2019)

Esta maquinaria toma el nombre de pasteurizadora, siendo utilizada para bebidas y

teniendo una capacidad de 200 litros, es decir que por intervalo se obtendría la cantidad

de pulpa suficiente para llenar 400 empaques. Su costo en el mercado asciende a $

4.700.

6. Envasado, almacenamiento y despacho: Una vez obtenida la pulpa, esta es

colocada en bolsas de 500 gramos, siendo su material polietileno. A continuación

se describen los activos fijos que intervendrían en este proceso:

Figura 16. Empacadora de pulpas

Elaborado por: Hington, M (2019)

65
 Terminada la pasteurización, la pulpa se empaca mediante esta maquinaria, estando

calibrada para operar con bolsitas de 500 ml máximo. Su capacidad de llenado

corresponde a 2000 empaques por hora, siendo ideal según los niveles de producción

que mantienen las demás maquinarias, especialmente la despulpadora cuya capacidad es

de 1000 unidades. El precio al cual se comercializa este activo fijo en el mercado

corresponde a $ 7.200.

Figura 17. Cámara de frío.

Elaborado por: Hington, M (2019)

Una vez empacada y embalada la pulpa es necesaria someterla a bajas temperaturas

hasta alcanzar el punto de congelación, asegurando así su conservación. Para este fin se

consideró necesario disponer de tres cámaras de frío con medidas de 3 x 4 metros,

almacenando en ellas el producto hasta su posterior comercialización. Cabe señalar que

cada una tiene un precio en el mercado de $ 4.200.

[Link].Partida arancelaria para la exportación de pulpa de pitahaya.

Según el Comité de Comercio Exterior del Ecuador (2017) la partida arancelaria para

la pulpa de pitahaya corresponde a la 2008.99.90 referente a “Las demás frutas u otros

frutos y demás partes comestibles de plantas, preparados o conservados de otro modo,

incluso con adición de azúcar u otro edulcorante o alcohol, no expresados ni

comprendidos en otra parte”.

66
 Debe señalarse que el producto dentro del acuerdo con la Unión Europea no se ubica

en esta partida, sino en la 2008.99.62, siendo presentada a continuación:

Figura 18. Preferencia arancelaria para la pulpa de pitahaya

Fuente: Ministerio de Comercio Exterior e Inversiones del Ecuador (2017)
Elaborado por: Hington, M (2019)

Como puede observarse, el producto se encuentra dentro de la categoría cero lo cual

significa que la preferencia arancelaria se aplicó de manera inmediata a diferencias de

otras categorías donde es progresiva. Ello supone que el importador, para nacionalizar la

carga de pulpa de pitahaya, tendría que desembolsar un arancel ad valorem del 13%.

4.2.3. Selección de mercados.

[Link].Descripción general de Bolonia Italia.

Mediante la investigación realizada se pudo conocer que Italia es el tercer mercado

más grande de Europa, siendo Bolonia una de sus ciudades. Dicha ciudad alberga las

instituciones educativas más antiguas y reconocidas del país, sumado a su gastronomía

que la ubica como la “capital gastronómica de Italia”.

También presenta importantes industrias del sector alimenticio e instituciones del

sector público, lo cual favorece el flujo de visitantes.

[Link].Requisitos para el ingreso de la carga.

Dentro de Italia se aplican medidas arancelarias y no arancelarias, estando dentro del

primer grupo la tasa del 13% para productos de la categoría cero establecida en el

67
Acuerdo entre Ecuador y la Unión Europea. El Departamento de Inteligencia de

Mercado del Perú (2018) indica que se exige el marcado para productos genéticamente

modificados, mismos que deben ser señalados en el empaque. También se indica que no

pueden ingresar reses alimentadas con hormonas, además del correcto etiquetado para

alimentos.

Entre las medidas mencionadas sólo la última es aplicable para la pulpa de pitahaya a

ofertar, debiéndose concentrar en productor en respetar las normas de etiquetado vigente

y aplicable para todos los países que conforman la Unión Europea.

[Link].Perfil del consumidor.

En la recolección de datos realizada se indica que el consumidor italiano tiene una

alta tendencia hacia el consumo de frutas y derivados, accediendo a productos

alimenticios de rápida preparación debido al ritmo de vida acelerado. Sin embargo, son

conscientes de su salud, por ello también aprecian la forma como son preparados y los

ingredientes utilizados.

La pulpa de frutas cumple sus requerimientos, pudiendo elaborar con ella

principalmente jugos, helados y mermeladas caseros. Como dato de interés, al año cada

habitante consume 130,6 kilos de frutas, cifra que incluye sus derivados.

[Link].Competencia en el mercado destino.

Esta fue identificada mediante la revisión de fuentes referenciales, pudiendo

mencionarse entre las marcas a Natura Nuova Bio, siendo pulpa de fruta orgánica en

presentación de banano, zanahoria y manzana, incluso mango, toda con una porción de

100 gramos. Debe mencionarse además Valfrutta con una presentación de 200 gramos

elaborada a base de durazno con un precio de 2,64 euros.

Esta última también maneja presentaciones de banano, moras, pera, mango. También

se suma la marca Vog, la cual ofrece una presentación de 500 gramos disponible en

68
sabores como durazno, manzana, pera y kiwi. “Idea natura” es otra marca que maneja

una presentación de 100 gramos con sabores como banana, pera y cereza.

Como puede observarse, el interés de la población respecto a la ingesta de estos

derivados promueve la existencia de varias marcas, debiendo elegirse un canal de

distribución que favorezca el ingreso. Además, no se identificó ninguna marca que

distribuya pulpa a base de pitahaya, considerando que este mercado apetece las frutas

exóticas.

4.2.4. Plan de trabajo.

[Link].Producto.

 Diseño del producto según exigencias alemanas.

Dentro del punto 2.4.3 del presente estudio se indican cuáles son los parámetros para

el diseño del etiquetado del producto, utilizándose para la presentación del empaque.

Las medidas del mismo corresponden a 15 cm de largo, 10 cm de ancho y 4 cm de

altura.

Figura 19. Empaque del producto en español

Elaborado por: Hington, M (2019)

69
Figura 20. Empaque del producto adaptado al mercado italiano.
Elaborado por: Hington, M (2019)

 Embalaje utilizado según los niveles de demanda.

En la información recolectada se pudo identificar que anualmente se importan entre 3

a 4 veces pulpa de frutas, superando las 200 toneladas al año. Entre los consultados que

importan esta cantidad está Metro Dolomiti (2019), siendo una empresa ubicada en

Bolzano pero con operaciones en Bolonia, Brunico, Merano y Maccani. Esto garantiza

el ingreso del producto a la zona de estudio

El producto se exportaría en cajas de cartón fibra corrugada, siendo un material que

soporta el punto de congelamiento, siendo sus medidas 35 cm de largo, 25 cm de ancho

y 20 cm de altura. En base a estas medidas se presenta a continuación el número de

unidades que ingresarían por embalaje:

70
Figura 21. Capacidad del embalaje
Elaborado por: Hington, M (2019)

En las cajas donde se empacará la pulpa de pitahaya ingresarán 4 empaques de base,

y 4 de altura, dando como resultado 16 unidades por embalaje con un peso de 8 kg.

Respecto al pallet, se manejaría el europeo cuyas medidas estándar son 120 cm x 80 cm,

pudiendo soportar un peso de hasta 1.500 Kg. En base a estos detalles se presenta a

continuación cómo se agruparían:

Figura 22. Apilamiento de cajas en pallet europeo.

Elaborado por: Hington, M (2019)

71
 En la base ingresarían un total de 9 cajas, mientras que la altura correspondería a 7

cajas dando como resultado un total de 63 embalajes con una altura de 140 cm para

facilitar la manipulación en el puerto de origen y destino. Dicho esto, se detallan a

continuación la característica de la carga:

Tabla 20.
Detalles del producto a exportar en cajas y pallets.

Detalle del producto

Peso por empaque 500 g
Empaques por caja 16
Peso por caja 8 kg
Cajas por pallet europeo 63
Empaques por pallet 1008
Peso de carga palletizada 504 kg

Elaborado por: Hington, M (2019)

En base a la TABLA 20, cada pallet tendría que soportar un peso de 504 kg.

Considerando que, según datos proporcionados por los entrevistados, las cantidades

importadas son superiores a 150 toneladas y que la presentación del producto

corresponde a 500 gramos, el total de unidades demandadas por este cliente potencial

serían más de 300 mil. Sin embargo, esto involucra distintos sabores provenientes de

distintos productores.

Para realizar los envíos, es importante tener en cuenta los periodos de cosecha,

siendo los meses de febrero a marzo y de julio a agosto. De esta forma, podría iniciar la

exportación de dos contenedores refrigerado de 40 pies por mes de cosecha, teniendo

como capacidad 25 pallets europeos. A continuación se detalla la cantidad de producto

requerida para llenar un contenedor de 40 pies:

72
Tabla 21.
Detalles del producto a exportar en contenedor refrigerado de 40 pies.

Detalle del producto en contenedores

Pallets por contenedor 25
Cajas por pallet 63
Cajas por contenedor 1.575
Empaques por contenedor 25.200
Peso de la carga en contenedor 12,6 ton

Elaborado por: Hington, M (2019)

El contenedor, según la TABLA 21, tendría que movilizar 12,6 toneladas de pulpa de

pitahaya congelada contenida en 25 pallets. El 70% de la pitahaya corresponde pulpa,

por ello, para llenar un contenedor de 40 pies se necesitarían procesar 18 toneladas de

frutas. Es importante añadir que por mes de cosecha se exportarían dos contenedores

incrementando la necesidad de materia prima. Para un mejor detalle se presenta a

continuación la siguiente tabla:

Tabla 22.
Producción de pitahaya requerida para cubrir la demanda en hectáreas y toneladas.

Producción Producción Producción Producción

Hectáreas
Cosecha mínima máxima exportada exportada
cultivadas
(5ton x ha) (6 ton x ha) mensual por cosecha
Febrero /
250 1.250 1.500 36 ton 72 ton
Marzo
Julio / Agosto 250 1.250 1.500 36 ton 72 ton

Elaborado por: Hington, M (2019)

En base a la TABLA 22 se puede observar que el total de hectáreas cultivadas y la

capacidad de producción permiten cubrir fácilmente la oferta planteada, permitiéndole

diversificar la cartera de clientes e incluso continuar abasteciendo el mercado local

mientras se posiciona en el mercado exterior. En base a lo expuesto se detalla la

cantidad de producto a exportar por mes de cosecha:

73
Tabla 23.
Detalles del producto a exportar por mes de cosecha

Detalle del producto en contenedores

Pallets por mes 50
Cajas por mes 3.150
Empaques por mes 50.400
Peso de la carga mensual 25,2 ton
Materia prima requerida mensual 36 ton

Elaborado por: Hington, M (2019)

Por mes de cosecha, según la TABLA 23, se movilizarían 36 toneladas de pulpa de

pitahaya congelada hacia el mercado italiano. Considerando que la maquinaria a

adquirir permitiría procesar 500 kg de pulpa por hora dando como resultado 1.000

empaques durante ese lapso de tiempo. En una jornada de 8 horas diarias lograrían

producirse 8.000 unidades pudiendo alcanzar el volumen necesario para llenar dos

contenedores en 7 días laborables.

El productor iniciaría exportando 72 toneladas entre las 1.250 a 1.500 que puede

cosechar por periodo de recolección, teniendo aún capacidad para incrementar sus

niveles de producción para el abastecimiento de otros clientes y mercados potenciales.

Incluso es posible aprovechar la infraestructura que implementaría para ofertar

posteriormente pulpas de otras frutas y así mantener operaciones todo el año en los

meses donde no se coseche pitahaya.

[Link].Precio.

En las negociaciones internacionales existen instrumentos como las cartas de crédito

que dan garantía en el pago y recepción de la carga. El importador contrata los servicios

de una institución financiera del país exportador, en este caso Ecuador, autorizando el

pago por la carga siempre que el productor presente los documentos que respalden el

envío (Morales, 2014). Entre estos documentos están la Declaración Aduanera de

74
Exportación DAE, certificados de origen, factura comercial, documentos de transporte y

de seguro.

De esta forma se evita que Norman Wladimir no reciba el pago por la venta de su

producto y que el cliente potencial realice el desembolso sin estar seguro de que la carga

llegará al destino acordado. Entre los precios referenciales que se manejan en el

mercado destino para una variedad de pulpas se realizó una evaluación de distintos

sitios webs identificando las siguientes:

Tabla 24.
Marcas y precios referenciales de pulpas de frutas.

Marca Presentación Precio

Presentación 100 gramos en sachet y recipientes
Valfrutta plásticos. Sabor a manzana, pera, durazno ciruela, 1,29 euros
limón, arándonos, piña, mango y mezclas.

Sachet de 100 g. Sabor a manzana, pera, mango,

Probios 1,25 Euros
naranja y mezcla de ellas

Freshkita Presentación 450 g sabor a guanábana 12,27 Euros

Pulpa de acaí, guayaba, granadilla, piña papaya en

Icefruit 4 a 7 Euros
presentación de 400 g

Achillea Pulpa de mirtillo de 400 g 7,4 Euros

Elaborado por: Hington, M (2019)

Puede observarse en la TABLA 24 que existen una variedad de precios y

presentaciones para la pulpa de frutas, no identificándose en la búsqueda realizada

alguna marca que maneje la presentación de 500 g a pesar de existir declaraciones de

los importadores respecto a la distribución de este producto en dicha porción.

En base a estos límites de precios, siendo 1,25 EUR para 100 g y como máximo

12,27 EUR para 450 g, el producto propuesto puede distribuirse entre 6,25 EUR y 13,63

75
EUR. Existen productos que, a pesar de manejar una misma presentación, se ofrecen a

un precio superior lo cual depende de la materia prima utilizada.

[Link].Plaza.

 Clientes potenciales.

Se escoge como cliente potencial a la empresa Metro Dolomiti (2019), estando

ubicada la matriz en la ciudad de Bolzano, específicamente “Vía B. Buozzi 30”; sin

embargo, mantiene también operaciones en Bolonia, Brunico, Merano y Maccani. Esto

no sólo permite el ingreso a la zona de estudio, sino también permite ampliar la

cobertura hacia otras ciudades de Italia.

Esta empresa se encarga de importar y vender sus productos directamente al

consumidor a través de sus puntos de venta; sin embargo, también se dedica al

abastecimiento de puntos de venta detallistas. Bajo este esquema, el canal de

distribución del producto propuesto sería corto y largo, diagramándose a continuación:

Frutos MAE Metro Dolomiti Consumidor

Figura 23. Canal de distribución corto.

Elaborado por: Hington, M (2019)

Sólo interviene Metro Dolomiti como el intermediario quien ofertará el producto al

consumidor para la preparación de alimentos como mermeladas, bebidas, helados,

salsas y demás. A continuación se presenta el canal largo donde el establecimiento en

mención también abastece a otros negocios quienes ofertan los productos al

consumidor:

Metro
Frutos MAE Detallistas Consumidor
Dolomiti

Figura 24. Canal de distribución largo.

Elaborado por: Hington, M (2019)

76
 Entre los productos que sus establecimientos ofertan figuran no sólo alimentos

congelados como pulpas, sino también bebidas con o sin alcohol, pescado y carnes,

quesos, embutidos, frutas y verduras disponiendo en total de 35 categorías de productos.

 Incoterm.

Mediante declaraciones de los entrevistados, se pudo conocer que el Incoterm más

utilizado en las negociaciones entre ambos países corresponde al “Free on Board FOB”

y que en inglés se traduce como “libre a bordo”. De esta forma el productor se

compromete a colocar el contenedor a bordo del buque mientras el importador se hace

responsable de todo el proceso a partir del embarque.

 Puerto de destino, tiempo y costo.

Para la exportación se selecciona como puerto de origen al de Guayaquil por sus

altos niveles de eficiencia y por disponer de una infraestructura que brindará mayor

seguridad en el cumplimiento de los tiempos de entrega al cliente. El Ministerio de

Obras Públicas (2017) indica que gracias a dicha eficiencia se reducen en un 10% los

costos en operaciones para el exportador comparados con otros puertos del país.

Además, en términos de infraestructura, permite movilizar hasta el 75% del comercio

exterior del país.

El autor realizó una cotización a distintas empresas, mismas que manejan los puertos

de Livorno y Génova. Entre las consultadas, la empresa PROVEXCAR cubre mayores

servicios a un costo de $ 4.258 por contenedor refrigerado de 40 pies mencionando

incluso la inspección antinarcóticos y teniendo la posibilidad de contratar el transporte

interno. El puerto de destino utilizado por esta empresa es Livorno, ubicándose como el

tercero más importante de Italia por ser la entrada a Florencia, la más turística del país.

77
Figura 25. Distancia entre Puerto de Livorno y Bolonia.
Fuente: Google Maps (2019)

 Requisitos y documentos para la exportación.

Mediante la investigación documental realizada por el autor se presentan a

continuación los requisitos y documentos para ser exportador con su respecto costos,

incluyendo otra información relevante sobre su trámite:

Tabla 25.
Requisitos y documentos habilitantes para la exportación por contenedor

Trámites Tipo de Trámite Costo

Generación del RUC Único $ 0,00
Firma Digital y Token Único $ 27,00
Obtención de ESCUAPASS Único $ 0,00
Tramitación de la DAE Por exportación $ 0,00
Factura comercial Por Exportación $ 0,00
Certificado de origen Por exportación $ 10,00
Transporte vía terrestre Palora – Guayaquil Por exportación $ 400,00
Regularización de la DAE Por exportación $ 0,00
TOTAL $ 437,00

Elaborado por: Hington, M (2019)

De acuerdo a la TABLA 25, Los valores que el exportador asumirá al enviar su

primer contenedor ascienden a $ 437,00 considerando que posteriormente se suprime el

78
valor por la firma digital y token desembolsando únicamente $ 410 por cada uno. Dicho

esto se presenta a continuación el proceso logístico que involucrará la exportación hacia

el destino seleccionado:

Figura 26. Proceso de exportación para la pulpa de pitahaya en término FOB

Elaborado por: Hington, M (2019)

El proceso inicia con la recolección de la pitahaya y su selección para producir la

pulpa, misma que en empacada y almacenada en las cámaras de frío. Una vez se

tramitan los documentos de exportación se procede a su empaque en las cajas de cartón

corrugado y posterior transporte desde Palora a Guayaquil. Los controles que se realizan

79
en el Puerto de Guayaquil implican la revisión documental y el aforo, donde la

mercancía es revisada para su posterior embarque y transporte al puerto de destino.

[Link].Promoción.

Como una forma de promover la oferta a potenciales clientes se considera el envío de

proformas vía mail informando los precios del producto, incluso preferenciales para

motivar su compra. Esto es aplicable no sólo a importadores italianos sino también de

otros países donde existan oportunidades para la pulpa de pitahaya.

A su vez, puede apoyarse mediante la asistencia a ferias comerciales coordinadas a

través del Instituto de Promoción de Exportaciones e Inversiones PRO ECUADOR. En

la sección “Nosotros – Eventos” de su sitio web oficial se muestra la programación de

estos eventos presentando a continuación el afiche promocional de una de ellas:

Figura 27. Boletín informativo para feria comercial

Fuente: Instituto de Promoción de Exportaciones e Inversiones PRO ECUADOR.

Como puede observarse, la feria Encuentro Empresarial Andino estuvo programada

entre el 8 y 9 de mayo del año 2019. Respecto a la temática, el sitio web mencionada

que involucró oferentes de países latinos, recibiendo la visita de compradores de

distintos países, entre ellos de la Unión Europea.

80
 4.2.5. Estados financieros proyectados.

Para determinar si el presente proyecto tienen viabilidad y factibilidad financiera y

en virtud de concluir si es o no recomendable realizar esta inversión de riesgo, a

continuación se presentara la evaluación financiera:

Tabla 26.
Presupuesto de Inversión.

PRESUPUESTO DE INVERSIÓN
Edificios 650.000,00
Edificaciones 650.000,00
Vehículos 70.000,00
2 Camiones Refrigerados 70.000,00
Equipos de Computo 7.935,00
10 Laptops 6.500,00
PC - Adm y Vtas 750,00
Escaner 400,00
2 Rooters Inalambricos 60,00
Impresora Multifunción 225,00
Muebles y Enseres 1.800,00
3 Escritorios con Sillas 1.500,00
1 Sofa de espera 300,00
Equipos de Oficina 4.000,00
Aires Acondicionados Spit 3.500,00
Central Telefonica 500,00
Maquinarias 40.488,00
Despulpadora Ecoserv 5.580,00
Marmita 9.608,00
Mesa Lavadero 800,00
Pasteurizadora 4.700,00
Empacadora-Selladora 7.200,00
3 Cámaras de Frío 12.600,00
TOTAL A INVERTIR 774.223,00

Elaborado por: Hington, M (2019)

Para la ejecución y el arranque del proyecto, la compañía ha invertido un total de

USD $ 774.223,00 lo cuales se encuentran distribuidos acorde lo muestra la TABLA 26.

81
Tabla 27.
Proyección de los gastos administrativos.
CUENTAS ENE FEB MAR ABR MAY JUN JUL AGO SEPT OCT NOV DIC ANUAL
Sueldos 7.100,00 7.100,00 7.100,00 7.100,00 7.100,00 7.100,00 7.100,00 7.100,00 7.100,00 7.100,00 7.100,00 7.100,00 85.200,00
13 sueldo 591,67 591,67 591,67 591,67 591,67 591,67 591,67 591,67 591,67 591,67 591,67 591,67 7.100,00
14 sueldo 64,33 64,33 64,33 64,33 64,33 64,33 64,33 64,33 64,33 64,33 64,33 64,33 772,00
Vacaciones 295,83 295,83 295,83 295,83 295,83 295,83 295,83 295,83 295,83 295,83 295,83 295,83 3.550,00
Fondos Reserva - - - - - - - - - - - - -
Aporte Patronal 862,65 862,65 862,65 862,65 862,65 862,65 862,65 862,65 862,65 862,65 862,65 862,65 10.351,80
Servicios Básicos 500,00 502,50 505,01 507,54 510,08 512,63 515,19 517,76 520,35 522,96 525,57 528,20 6.167,78
Suministros 75,00 75,38 75,75 76,13 76,51 76,89 77,28 77,66 78,05 78,44 78,84 79,23 925,17
Arriendos 300,00 100,00 100,00 100,00 100,00 100,00 100,00 100,00 100,00 100,00 100,00 100,00 1.400,00
Depreciación A/F 1.263,17 1.263,17 1.263,17 1.263,17 1.263,17 1.263,17 1.263,17 1.263,17 1.263,17 1.263,17 1.263,17 1.263,17 15.158,00
Amortización A/D - - - - - - - - - - - - -
TOTAL 11.052,65 10.855,53 10.858,41 10.861,32 10.864,24 10.867,17 10.870,12 10.873,08 10.876,06 10.879,05 10.882,06 10.885,08 130.624,75

Elaborado por: Hington Moisés

Para la ejecución del proyecto la compañía debe destinar un total de USD $ 130.624,75 presupuestados acorde al gasto administrativo según

lo muestra la TABLA 28.

Tabla 28.
Presupuesto de sueldos del personal administrativo.
PERSONAL EN ROL Personas Sueldo Total
Administrador Propietario 1 3.500,00 3.500,00
Jefe de Marketing 1 1.200,00 1.200,00
Jefe de Operaciones y Exportación 1 1.200,00 1.200,00
Asistente Administrativa 4 1.200,00 1.200,00
Personas 7 Total 7.100,00

Elaborado por: Hington, M (2019)

82
 La TABLA 28, refleja el total de los gastos por sueldos de cada trabajador en la parte administrativa, mostrándose a continuación el gasto

dentro del área de ventas:

Tabla 29.
Proyección de los gastos de ventas.
CUENTAS ENE FEB MAR ABR MAY JUN JUL AGO SEPT OCT NOV DIC ANUAL
Sueldos 1.000,00 1.000,00 1.000,00 1.000,00 1.000,00 1.000,00 1.000,00 1.000,00 1.000,00 1.000,00 1.000,00 1.000,00 12.000,00
Movilización 120,00 120,00 120,00 120,00 120,00 120,00 120,00 120,00 120,00 120,00 120,00 120,00 1.440,00
13 sueldo 83,33 83,33 83,33 83,33 83,33 83,33 83,33 83,33 83,33 83,33 83,33 83,33 1.000,00
14 sueldo 32,17 32,17 32,17 32,17 32,17 32,17 32,17 32,17 32,17 32,17 32,17 32,17 386,00
Vacaciones 41,67 41,67 41,67 41,67 41,67 41,67 41,67 41,67 41,67 41,67 41,67 41,67 500,00
Aporte Patronal 121,50 121,50 121,50 121,50 121,50 121,50 121,50 121,50 121,50 121,50 121,50 121,50 1.458,00
Viáticos 500,00 500,00 500,00 500,00 500,00 500,00 500,00 500,00 500,00 500,00 500,00 500,00 6.000,00
Alimentación 70,00 70,00 70,00 70,00 70,00 70,00 70,00 70,00 70,00 70,00 70,00 70,00 840,00
Suministros 300,00 300,00 301,50 303,01 304,52 306,05 307,58 309,11 310,66 312,21 313,77 315,34 3.683,75
Publicidad 500,00 500,00 500,00 500,00 500,00 500,00 500,00 500,00 500,00 500,00 500,00 500,00 6.000,00
TOTAL 2.768,67 2.768,67 2.770,17 2.771,67 2.773,19 2.774,71 2.776,24 2.777,78 2.779,33 2.780,88 2.782,44 2.784,01 33.307,75

Elaborado por: Hington, M (2019)

Para la ejecución del proyecto la compañía debe destinar un total de USD $ 33.307,75 presupuestados acorde al gasto de ventas según lo

muestra la TABLA 29.

83
Tabla 30.
Proyección del Estado de Resultados Integrales.
Estado de Resultados 2020 2021 2022 2023 2024
Ventas 2.016.000,00 2.056.320,00 2.097.446,40 2.139.395,33 2.182.183,23
Costo de ventas 1.713.600,00 1.747.872,00 1.782.829,44 1.818.486,03 1.854.855,75
Utilidad bruta en ventas 302.400,00 308.448,00 314.616,96 320.909,30 327.327,49
Gastos Operativos 166.519,50 122.207,22 90.511,27 67.635,46 50.946,00
Gastos Administrativos 130.624,75 99.413,22 75.659,39 57.581,31 43.822,81
Gastos Ventas 33.307,75 20.234,00 12.291,88 7.467,15 4.536,19
Gastos de Exportación 2.587,00 2.560,00 2.560,00 2.587,00 2.587,00
UTILIDAD
OPERACIONAL 135.880,50 186.240,78 224.105,69 253.273,84 276.381,49
Gastos Financieros 52.305,99 42.077,06 30.101,72 18.203,29 6.395,75
Utilidad antes de Reparto 83.574,51 144.163,72 194.003,97 235.070,55 269.985,73
Impuesto por utilidades a
Trabajadores 12.536,18 21.624,56 29.100,60 35.260,58 40.497,86
Utilidad antes de
Impto./Renta 71.038,33 122.539,16 164.903,37 199.809,97 229.487,87
Impuesto a la Renta 17.759,58 30.634,79 41.225,84 49.952,49 57.371,97
Utilidad antes de Reservas 53.278,75 91.904,37 123.677,53 149.857,48 172.115,91
Reserva Legal 5.327,88 9.190,44 12.367,75 14.985,75 17.211,59
Utilidad del Ejercicio 47.950,88 82.713,93 111.309,78 134.871,73 154.904,32

Elaborado por: Hington, M (2019)

Tomando como referencia la TABLA 30, los ingresos proyectados del negocio al

término del primer año son de USD $ 2.016.000,00 y al término del quinto año con

USD $ 2.182.183,23 evidenciando siempre rentabilidad. Es importante señalar y

destacar que en la línea de tiempo en ninguno de los años venideros existen potenciales

pérdidas puesto que el proyecto como tal genera sólidos recursos financieros lo

suficientemente amplios para cubrir todos los costos, gastos operativos e inclusive los

impuestos de ley.

84
Tabla 31.
Proyección del Flujo de Caja (1).
AÑOS 0 1 2 3 4 5
a) Ingresos Operacionales 2.016.000,00 2.056.320,00 2.097.446,40 2.139.395,33 2.182.183,23
Recuperación de Ventas 2.016.000,00 2.056.320,00 2.097.446,40 2.139.395,33 2.182.183,23
b) Egresos Operacionales 1.880.119,50 1.870.079,22 1.873.340,71 1.886.121,48 1.905.801,75
Costo de Producción 1.713.600,00 1.747.872,00 1.782.829,44 1.818.486,03 1.854.855,75
Gastos Administrativos 130.624,75 99.413,22 75.659,39 57.581,31 43.822,81
Gastos de Ventas 33.307,75 20.234,00 12.291,88 7.467,15 4.536,19
Otros 2.587,00 2.560,00 2.560,00 2.587,00 2.587,00
c) Flujo de Caja Operacional ( a-b) 135.880,50 186.240,78 224.105,69 253.273,84 276.381,49
d) Ingresos NO
Operacionales 739.527,79 0,00 0,00 0,00 0,00 0,00
Aportación de Accionistas 221.858,34 0,00 0,00 0,00 0,00 0,00
Préstamos Bancarios 517.669,45 0,00 0,00 0,00 0,00 0,00
Otros 0,00 0,00 0,00 0,00 0,00
e) Egresos NO
Operacional 739.527,79 110.185,26 188.131,36 198.119,61 202.666,29 205.745,38
Gastos Financieros 52.305,99 42.077,06 30.101,72 18.203,29 6.395,75
Amortización de Capital 57.879,27 115.758,54 115.758,54 114.136,56 114.136,56
Beneficios de los Trabajadores 12.536,18 21.624,56 29.100,60 35.260,58
Impuestos - SRI 17.759,58 30.634,79 41.225,84 49.952,49
Presupuesto de Capital
Inicial: 739.527,79 0,00 0,00 0,00 0,00 0,00
Activos Fijos 733.735,00
Capital de Trabajo 5.792,79
Activos Diferidos 0,00 0,00 0,00 0,00 0,00 0,00
F) Flujo de Caja NO
Operacional ( d-e) 0,00 -110.185,26 -188.131,36 -198.119,61 -202.666,29 -205.745,38
G) Flujo de Caja NETO ( c+f ) 25.695,24 -1.890,58 25.986,08 50.607,56 70.636,10
h) Flujo de Caja Inicial 0,00 25.695,24 23.804,66 49.790,75 100.398,30
i) Flujo de Caja Final
(g+h) 0,00 25.695,24 23.804,66 49.790,75 100.398,30 171.034,41

Elaborado por: Hington, M (2019)

El flujo de caja proyectado del proyecto refleja que la productividad del terreno, a

pesar de ser mermada por el deterioro de los cultivos, es factible al no presentar flujos

finales negativos. De acuerdo a la TABLA 31, el flujo de caja final con corte al término

del primer año es de USD $ 25.695,24 y al término del quinto año alcanza los

USD $ 171.034,41.

85
Tabla 32.
Proyección del Flujo de Caja (2).
INVERSIONES 0 1 2 3 4 5
Activos Fijos 733.735,00
Capital de Trabajo 5.792,79
Otros 0
Flujo de Caja 135.880,50 186.240,78 224.105,69 253.273,84 276.381,49
0
Operativo
Flujo de Caja NETO -739.527,79 135.880,50 186.240,78 224.105,69 253.273,84 276.381,49
Flujo de Caja
-739.527,79
Acumulado -603.647,29 -417.406,51 -193.300,82 59.973,02 336.354,51
Tasa interna de retorno
27.85%
financiera
Valor actual neto,
342.992,40
VAN
Payback period AÑO 4

Elaborado por: Hington, M (2019)

Tomando como base la TABLA 32, la evaluación financiera es muy favorable

manteniendo una Tasa Interna de Retorno TIR del 27.85% y un Valor Actual Neto de

USD $ 342.992.40 dejando en claro que es muy favorable la ejecución del proyecto.

Finalmente se refleja que la inversión se recupera en el 4to año luego de la ejecución.

Tabla 33.
Punto de Equilibrio
Datos Iniciales
Precio Venta $ 10,00
Coste Unitario $ 8,50
Ganancia Marginal $ 1,50
Gastos Fijos Año 274.117,76
Q de Pto. Equilibrio 182.745
$ Ventas Equilibrio $ 1.827.451,72
Datos para el gráfico
Q Ventas 91.373 182.745 274.118
$ Ventas 913.726 1.827.452 2.741.178
Costo Variable 776.667 1.553.334 2.330.001
Costo Fijo 274.118 274.118 274.118
Costo Total 1.050.785 1.827.452 2.604.119
Beneficio -137.059 0 137.059

Elaborado por: Hington, M (2019)

86
 PUNTO DE EQUILIBRIO
3.000.000
2.500.000
2.000.000
USD $

1.500.000
1.000.000
500.000
0
1 2 3
$ Ventas 913.726 1.827.452 2.741.178
Costo Fijo 274.118 274.118 274.118
Costo Total 1.050.785 1.827.452 2.604.119

Figura 28. Gráfica del Punto de Equilibrio.

Elaborado por: Hington, M (2019)

Para alcanzar el Punto de Equilibrio, según la TABLA 33, debe venderse 182.745

empaques a fin de lograr cubrir todos los cotos fijos y gastos de la operación del

negocio. Luego de esta cifra, cada empaque que se logre comercializar será ganancia

para la empresa. Es importante destacar que al existir contenedores que pueden

almacenar en su interior 25.200 empaques, multiplicando por el costo unitario de

producción de cada uno de ellos, el costo variable total de la producción es de

USD $ 214,200.00 por contenedor.

Adicionalmente, la ganancia marginal es de USD $ 1,50 por cada empaque vendido

por lo cual la ganancia marginal total por cada contenedor vendido es de

USD $ 37,800.00 no obstante, de esta cifra se tendrán que devengan los valores de

gastos administrativos y de ventas a lo largo del periodo fiscal.

87
 CONCLUSIONES

En respuesta al objetivo general de la investigación, el estudio estuvo direccionado al

desarrollo de un plan para la exportación de pitahaya hacia el mercado de Bolonia Italia

debiendo señalar que, mediante la investigación de campo, se pudieron identificar una

serie de ventajas y oportunidades presentes en el mercado destino entre las cuales

destacan la predisposición del público hacia la compra de frutas y sus derivados,

principalmente exóticas como la pitahaya.

En respuesta al primer objetivo específico referente al análisis del mercado meta se

pudo evidenciar que existe predisposición a la compra del producto, existiendo fuertes

importadores como Metro Dolomiti, seleccionándose como cliente potencial al operar

en ciudades como Bolonia, Brunico, Merano y Maccani. Adicionalmente, los italianos

mantienen una alta preferencia por los productos congelados al ser más fáciles de

conservar y utilizar en sus alimentos, empleando la pulpa para preparar jugos,

mermeladas, heladas, ensaladas y otros derivados.

Alineándose al segundo objetivo específico, la exportación del producto se realizará a

través de la empresa Frutos MAE siendo constituida por el productor Norman Vladimir

como sociedad anónima. Sus operaciones se clasificarían en administrativas y de

operación, esta última encargada de la producción y exportación de la pulpa hacia el

mercado italiano considerando que el empaque se diseñaría según los parámetros

impuestos por la Unión Europea para la comercialización de estos alimentos.

Respondiendo al tercer objetivo que implica determinar los parámetros para el ingreso y

comercialización de la pulpa, como parte de la logística se consideró el uso del Incoterm

FOB responsabilizándose el importador de todos los costos una vez la carga se

encuentre a bordo del buque. Los productos se enviarían en cajas de cartón palletizadas

dentro de contenedores refrigerados de 40 pies y una vez lleguen a Italia por vía

88
marítima, el importador potencial los distribuiría mediante sus canales. Metro Dolomiti

ofrece sus productos a detallistas y también mediante sus propias tiendas

caracterizándose por el uso de canales directos y cortos para la distribución.

El cuarto objetivo enfocado en medir la factibilidad económica de la propuesta,

considerando que se exportarán dos contenedores por mes de cosecha y que sumarían 8

durante cuatro meses en todo el año, el productor percibirá ingresos y utilidades

constantes. La Tasa Interna de Retorno TIR se ubica en 27.85% y el Valor Actual Neto

es positivo por un valor de USD $ 342.992.40. La inversión a realizar asciende a

USD $ 739.527.79, misma que será recuperable al 4 año de iniciada la exportación

justificando el atractivo de la propuesta y respaldando así su implementación.

89
 RECOMENDACIONES

A fin de aprovechar la capacidad instalada, teniendo en consideración que el producto

es estacional, es importante que el productor diversifique su oferta comercializando otro

tipo de derivados a partir de frutas como mango, uvilla y demás disponibles todo el año

o en meses donde no sea posible cultivar pitahaya.

De dificultarse la programación de las labores de exportación es importante que se

solicite la asesoría respectiva a entidades públicas como PRO ECUADOR o se

considere la contratación de un asesor experto en la materia. A ello debe sumarse un

intérprete, teniendo en cuenta que existen diferencias en el idioma, reduciendo esto el

riesgo a inconsistencias al momento de cerrar la negociación

Posterior al primer año de exportaciones es importante que el productor enfoque sus

esfuerzos en la diversificación de clientes, no sólo en el mercado de Italia, sino también

de otros destinos con gran potencial, teniendo en cuenta que los países europeos

mantienen una tendencia cada vez más fuerte hacia el consumo de productos naturales

como frutas y sus derivados.

Considerar el plan de exportación propuesto como una guía para la penetración del

mercado italiano, destacando que todos los aspectos analizados determinan que se

obtendrán resultados atractivos tras la implementación de la propuesta lo cual se

justifica mediante los índices de rentabilidad resultantes de las proyecciones.

90
 BIBLIOGRAFÍA

Agrocalidad. (26 de Septiembre de 2017). Agencia de Regulación y Control Fito y

Zoosanitario. Obtenido de Ecuador inicia exportaciones de pitahaya hacia

Estados Unidos después de 10 años de negociación:

[Link]

estados-unidos-despues-de-10-anos-de-negociacion/

Amador, C., & Cavazos, J. (2015). Investigación de mercados para pequeñas y

medianas empresas. Guadalajara: Universidad de Guadalajara.

Asamblea Nacional. (2008). Asamblea Nacional. Obtenido de Constitución del

Ecuador:

[Link]

Asamblea Nacional. (29 de Diciembre de 2010). World Intellectual Property

Organization. Obtenido de Código Orgánico de Producción, Comercio e

Inversiones: [Link]

Baena, G. (2014). Metodología de la Investigación. México: Grupo Editorial Patria.

Ballesteros, B. (2014). Taller de investigación cualitativa. Madrid: Universidad

Nacional de Educación a Distancia de Madrid.

Banco Central del Ecuador. (2018). Banco Central del Ecuador. Obtenido de Tarifas

vigentes para certificado digital: [Link]

Banco Central del Ecuador. (Diciembre de 2018). Banco Central del Ecuador. Obtenido

de Información Estadística Mensual No. 2001 - Noviembre 2018 (Estadísticas

del Sector Externo):

[Link]

Bolonia Italia. (2014). Bolonia Italia. Obtenido de Bolonia:

[Link]

91
Cabrera, A. (2014). Logística internacional: Una herramienta para la competitividad.

Madrid: Icex España Exportación e Inversiones.

Carbaugh, R. (2015). Economía internacional. México: Cengage Learning.

Castellano, A. (2015). Logística comercial internacional. Barranquilla: ECOE.

Castellano, A. (2015). Logística comercial internacional. Bogotá: ECOE.

Castellano, A. (2015). Logística comercial internacional. Barranquilla: Ecoe Ediciones.

Comité de Comercio Exterior del Ecuador. (Agosto de 2017). Comité de Comercio

Exterior del Ecuador. Obtenido de Resolución 020-2017:

[Link]

content/uploads/2017/08/RESOLUCI%C3%[Link]

Conociendo Italia. (2012). Conociendo Italia. Obtenido de Qué ver y hacer en Bolonia

(Bologna) – Itinerario y Mapa: esta ciudad es el centro univesitario de Italia al

contar con las universidades más antiguas y reconocdas del país, además de ser

una representate de la gastronomía.

Costa, M. (2015). UF1782 - Políticas de marketing internacional. Madrid: Elearning.

Cue, A. (2015). Negocios Internacionales: En un mundo globalizado. México: Grupo

Editorial Patria.

De Larrucea, J., Marí, R., & Martín, J. (2016). Transporte en contenedor 2ª Edición.

México: Alfaomega Grupo Editor.

Departamento de Inteligencia de Mercado del Perú. (2018). Departamento de

Inteligencia de Mercado del Perú. Obtenido de Guía de mercado multisectorial

ITALIA 2018:

[Link]

92
Díaz, V. (27 de Junio de 2014). Scielo. Obtenido de ¿Se cumple la teoría neoclásica del

comercio internacional?: el caso de la economía colombiana entre 1980 y 2007:

[Link]

Exportación Turismo Inversión Marca País Procolombia . (2014). Exportación Turismo

Inversión Marca País Procolombia . Obtenido de Frutas y hortalizas procesadas:

[Link]

hortalizas-procesadas

Fernandez, M. (2016). Estudio sobre las competencias específicas en el título de Grado

en Trabajo Social. Almeira : Universidad de Almeira .

Fresh Plaza. (2017). Fresh Plaza. Obtenido de Italia: La fruta exótica tiene cada vez

más demanda: [Link]

ex%C3%B3tica-tiene-cada-vez-m%C3%A1s-demanda

Galdeano, E., & Godoy, Á. (2014). Exportaciones y acciones medioambientales: Un

enfoque desde la producividad en entidades cooperativas andaluzas. Almería:

Universidad de Almería.

García, G. (2016). Investigación comercial 4ª ed. Madrid: ESIC.

Gobierno Autónomo Descentralizado del Cantón Palora. (24 de Diciembre de 2014).

Sistema Naciona de Información. Obtenido de Evaluación, actualización y

fortalecimiento del plan de desarrollo y ordenamiento del cantón Palora:

[Link]

link/sni/PORTAL_SNI/data_sigad_plus/sigadplusdiagnostico/1460000530001_

Volumen%20I%20Diagnostico%20Palora_15-01-2015_22-[Link]

Gómez, V., & Mejía, J. (2013). Estudios financiero, de mercadeo y plan de exportación

para establecer el estado de operación de la empresa de productos de

93
 confección Style Cloth mediante un modelo de producción por maquila. Pereira:

Universidad Tecnológica de Pereira Facultad de Ingeniería Industrial.

Gonzáles, B. (2015). Tips para compradores profesionales. México: [Link].

Google Maps. (2019). Google Maps. Obtenido de Google Maps Puerto de Livorno y

Bolonia:

[Link]

lata+Sgarallino,+1,+Livorno+LI,+Italia/@44.5949789,8.4067163,7.25z/data=!4

m13!4m12!1m5!1m1!1s0x477fd498e951c40b:0xa2e17c015ba49441!2m2!1d11.

3426162!2d44.494887!1m5!1m1!1s0x12d5e98

ICEX España Exportación e Inversiones. (Junio de 2015). ICEX España Exportación e

Inversiones. Obtenido de El mercado de la frutas y hortalizas frescas en Italia:

[Link]

[Link]

[Link]. (2015). [Link]. Obtenido de Centro histórico de Bolonia:

[Link]

[Link]

Jordán, D., Vásconez, J., Veliz, C., & González, V. (2015). Researchgate. Obtenido de

Producción Y Exportación De La Fruta Pitahaya Hacia El Mercado Europeo:

[Link]

_De_La_Fruta_Pitahaya_Hacia_El_Mercado_Europeo

Lerma, H. (2016). Metodología de la investigación: Propuesta, anteproyecto y

proyecto. Bogotá: ECOE Ediciones.

Lombana, J., Rozas, S., Corredor, C., Silva, Harold, Castellanos, A., . . . Ortiz, M.

(2016). Negocios internacionales. Bogotá: ECOE Ediciones.

94
Méndez, J. (2017). Repositorio de la universidad Laica Vicente Rocafuerte de

Guayaquil. Obtenido de Estudio de factibilidad para la exportación de

mermelada de pitahaya endulzado con stevia al mercado italiano:

[Link]

Metro Dolomiti. (2019). Metro Dolomiti. Obtenido de Trova i nostri Punti vendita:

[Link]

Ministerio de Comercio Exterior . (Diciembre de 2014). Ministerio de Comercio

Exterior e Inversiones . Obtenido de EL ACUERDO COMERCIAL Ecuador -

Unión Europea: [Link]

content/uploads/downloads/2015/04/[Link]

Ministerio de Comercio Exterior e Inversiones. (2017). Ministerio de Comercio

Exterior e Inversiones. Obtenido de Acuerdo Comercial Ecuador – Unión

Europea: [Link]

union-europea/

Ministerio de Fomento, Industria y Comercio de Nicaragua. (2014). Ministerio de

Fomento, Industria y Comercio de Nicaragua. Obtenido de Estudio de la

demanda potencial de la oferta exportable de Nicaragua en Italia:

[Link]

20Exportable/Estudio%20demanda%20potencial%20Oferta%20Exportable%20

en%[Link]

Ministerio de Industrias y Productividad. (Enero de 2017). Ministerio de Industrias y

Productividad. Obtenido de Emisión de certificados de origen:

[Link]

95
Ministerio de Transporte y Obras Públicas. (2017). Ministerio de Transporte y Obras

Públicas. Obtenido de Sistema Portuario Ecuatoriano:

[Link]

Ministerio de Turismo . (5 de Abril de 2013). Ministerio de Turismo . Obtenido de

Cantón Palora: el “Edén de la Amazonía”: [Link]

palora-el-eden-de-la-amazonia/

Molina, D., Vásconez, J., Veliz, C., & Gonzáles, V. (2013). Repositorio de la ESPOL.

Obtenido de Producción y exportación de la fruta de pitahaya hacia el mercado

Europeo :

[Link]

%20Exportacion%20de%20la%20fruta%20Pitahaya%20hacia%20el%20mercad

o%[Link]

Moral, L. (2014). Logística del transporte y distribución de carga. Bogotá: ECOE

Ediciones.

Morales, G. (2014). Pontificia Universidad Católica del Perú. Obtenido de Las

modificaciones a las reglas y usos uniformes relativos a los créditos

documentarios introducidas por la publicación N° 500 de la Cámara de

Comercio Internacional:

[Link]

7343

Organización de las Naciones Unidas para la Alimentación y la Agricultura . (2018).

2015 –16 El estado de los mercados de productos básicos agrícolas: Comercio

y seguridad alimentaria: lograr un mayor equilibrio entre las prioridades

nacionales y el bien colectivo. Estados Unidos : Food & Agriculture Org.

96
Organización de las Naciones Unidas para la Alimentación y la Agricultura . (2018).

Agricultura sostenible y biodiversidad – Un vínculo indisociable. Estados

Unidos : Food & Agriculture Org.

Pintado, T., & Merino, M. (2015). Herramientas para dimensionar los mercados: la

investigación cuantitativa. Madrid: ESIC.

PRO ECUADOR. (2014). Instituto de Promoción de Exportaciones e inversiones

PROECUADOR. Obtenido de Análisis sectorial de frutas exóticas:

[Link]

PRO ECUADOR. (2015). Instituto de Promoción de Exportaciones e Inversiones.

Obtenido de FOB (Franco a bordo):

[Link]

exportar/incoterms/fob-franco-a-bordo/

PRO ECUADOR. (1 de Septiembre de 2017). Instituto de Promoción de Exportaciones

e Inversiones. Obtenido de Guía del Exportador:

[Link]

PRO ECUADOR. (2018). Instituto de promoción de Exportaciones e Inversiones.

Obtenido de FICHA TÉCNICA DE ITALIA:

[Link]

PRO ECUADOR. (Mayo de 2018). Instituto de Promoción de Exportaciones e

Inversiones. Obtenido de Guía Logística internacional 2017:

[Link]

content/uploads/2018/05/PROEC_GL_2017.pdf

Proaño, S. (2013). Repositorio de la Pontifica Universidad Católica del Ecuador .

Obtenido de ESTUDIO DE EXPORTACIÓN DE LA PITAHAYA

ECUATORIANA HACIA EL MERCADO EUROPEO:

97
 [Link]

xportaci%C3%B3n%20de%20la%20pitahaya%20ecuatoriana%20hacia%20el%

20mercado%[Link]?sequence=1

PROECUADOR. (2014). Instituto de Promoción de Exportaciones e Inversiones.

Obtenido de Guía de etiquetado para alimentos y productos textiles:

[Link]

Revista Gestión. (25 de Enero de 2018). Revista Gestión. Obtenido de La producción

desequilibrada de Ecuador limita su crecimiento económico:

[Link]

desequilibrada-de-ecuador-limita-su-crecimiento

Robinson, J., & Galán, V. (2013). Plátanos y bananas. Barcelona : Editorial Paraninfo.

Sánchez, P. (2016). Investigación y recogida de información de mercados. Madrid:

Paraninfo.

Secretaría de Agricultura, ganadería, desarrollo rural pesca y alimentacion. (2012).

SAGARPA - Secretaria de Agricultura, ganadería, desarrollo rural pesca y

alimentacion. Obtenido de El cultivo de la pitahaya:

[Link]

o%20de%20la%[Link]

Secretaria Nacional de Planificación y Desarrollo . (2013). Secretaria Nacional de

Planificación y Desarrollo . Obtenido de Transformación de la Matriz

Productiva: [Link]

content/uploads/downloads/2013/01/matriz_productiva_WEBtodo.pdf

Secretaría Nacional de Planificación y Desarrollo SENPLADES. (Enero de 2013).

Secretaría Nacional de Planificación y Desarrollo SENPLADES. Obtenido de

98
 Transformación de la matriz productiva: [Link]

content/uploads/downloads/2013/01/matriz_productiva_WEBtodo.pdf

SENPLADES. (Octubre de 2017). Secretaría Nacional de Planificación y Desarrollo.

Obtenido de Plan Nacional de Desarrollo: [Link]

content/uploads/downloads/2017/10/PNBV-26-OCT-

FINAL_0K.[Link]

SIICEX Sistema Integrado de Información de Comercio Exterior. (2016). PromPerú.

Obtenido de Guía de Mercado Multisectorial Itralia:

[Link]

Suárez, R., Caetano, C., & Morales, J. (2015). Evaluación de métodos de propagación

de Pitahaya Amarilla: Evaluación de métodos de propagación en Pitahaya

Amarilla Selenicereus megalanthus (Haw.) Britt & Rose. Barcelona : EAE.

Superintendencia de Compañías, Valores y Seguros. (2018). Superintendencia de

Compañías, Valores y Seguros. Obtenido de Constitución:

[Link]

Tolentino, J., Larroa, R., Renard, M., & Valle, M. (2018). Sistemas Agroalimentarios

Localizados y prácticas agrícolas tradicionales: Hacia una propuesta de

política pública para el desarrollo rural. México: YOD estudio .

Trade Map. (2018). Trade Map. Obtenido de Lista de las empresas importadoras en

Italia para el siguiente categoría de productos. Categoría de producto : Procesado

de frutas partida 2008:

[Link]

1|1

Trade Map. (2019). Trade Map. Obtenido de Lista de los mercados proveedores para un

producto importado por Italia Producto: 081090:

99
 [Link]

81%7c%7c%7c%7c081090%7c%7c%7c6%7c1%7c1%7c1%7c2%7c1%7c2%7c

2%7c1

Universidad Tecnológica Privada de Santa Cruz. (2017). Universidad Tecnológica

Privada de Santa Cruz. Obtenido de Plan de Exportación:

[Link]

[Link]?t=1543962636

100
 ANEXOS

Anexo 1. Modelo de factura comercial.

101
Anexo 2. Modelo de lista de empaque.

102
Anexo 3. Modelo de certificado de origen para la Unión Europea

103
Anexo 4. Modelo de entrevista a productor.

 ¿Cuánto tiempo lleva de trayectoria en la producción de pitahaya?

 ¿Cuál es su capacidad aproximada de producción al año?

 En caso de incrementar su oferta exportable ¿Existen facilidades para incrementar

su capacidad de producción de pitahaya?

 En caso de incrementar su oferta exportable ¿Existen facilidades para abastecerse

de pitahaya de otros proveedores?

 ¿Qué clientes maneja para la oferta de pitahaya?

 ¿Ha pensado en internacionalizar su oferta? Indique las razones que frenaron la

iniciativa.

 ¿Ha pensado en ofertar derivados de pitahaya? Indique las razones que han

frenado esta iniciativa.

 ¿Estaría dispuesto a invertir en maquinarias para la oferta de pulpa de pitahaya en

el exterior? Indique las variables que consideraría para su implementación.

104
Anexo 5. Modelo de encuesta importadores potenciales.

1. ¿Considera que el mercado de pulpas de frutas en Italia es atractivo?

Muy de acuerdo En desacuerdo

De acuerdo Muy en desacuerdo

2. ¿Con qué frecuencia al año importa este procesado de frutas?

1–2 5–6

3–4 Más de 6

3. ¿Qué cantidad suele importar de este producto al año?

0 – 50 ton 101 – 150 ton

51 – 100 ton Más de 150 ton

4. ¿Cuál es el Incoterm que maneja con frecuencia para importar este

producto?

FAS Free Alongside Ship CIF Cost, Insurance and Freight

FOB Free On Board FCA Free Carrier

CFR Cost and Freight Otros

________________________________________________________________

5. ¿De dónde provienen sus principales proveedores?

América del Sur Europa

Centro y Norteamérica Otros

6. ¿Qué canal de distribución maneja para sus productos?

Mayorista Directo al consumidor

Detallista

105
 7. ¿Cuál es la presentación que se manejan principalmente para la oferta de

pulpas en Italia?

250 gramos 1 Kg

500 gramos Otros

_________________________________________________________________

8. ¿Tiene experiencia importando este producto desde Ecuador?

Sí No

9. En caso de tener experiencia importada este producto desde Ecuador ¿Cómo

evalúa su experiencia?

Muy buena Regular

Buena Mala

10. Conociendo las características de la pitahaya ¿Considera que la oferta de su

pulpa congelada tiene oportunidades en el mercado local?

Muy de acuerdo En desacuerdo

De acuerdo Muy en desacuerdo

11. ¿Estaría dispuesto a importar este producto desde Ecuador?

Sí No

Tal vez

106
Anexo 6. Cotizaciones de navieras.

107
108
109
Anexo 7. Tablas de Amortización de préstamos.
# de pago Fecha Interés Capital Pagado Pago Mensual Saldo
0 03/01/16 Aprobación del Préstamo 513.614,50
1 02/02/16 4.427,83 0,00 4.427,83 513.614,50
2 03/03/16 4.427,83 0,00 4.427,83 513.614,50
3 02/04/16 4.427,83 0,00 4.427,83 513.614,50
4 02/05/16 4.427,83 0,00 4.427,83 513.614,50
5 01/06/16 4.427,83 0,00 4.427,83 513.614,50
6 01/07/16 4.427,83 0,00 4.427,83 513.614,50
7 31/07/16 4.427,83 9.511,38 13.939,21 504.103,12
8 30/08/16 4.345,83 9.511,38 13.857,21 494.591,74
9 29/09/16 4.263,83 9.511,38 13.775,21 485.080,36
10 29/10/16 4.181,84 9.511,38 13.693,22 475.568,98
11 28/11/16 4.099,84 9.511,38 13.611,22 466.057,60
12 28/12/16 4.017,84 9.511,38 13.529,22 456.546,22
13 27/01/17 3.935,85 9.511,38 13.447,23 447.034,84
14 26/02/17 3.853,85 9.511,38 13.365,23 437.523,46
15 28/03/17 3.771,85 9.511,38 13.283,23 428.012,08
16 27/04/17 3.689,86 9.511,38 13.201,24 418.500,70
17 27/05/17 3.607,86 9.511,38 13.119,24 408.989,32
18 26/06/17 3.525,86 9.511,38 13.037,24 399.477,94
19 26/07/17 3.443,87 9.511,38 12.955,25 389.966,56
20 25/08/17 3.361,87 9.511,38 12.873,25 380.455,19
21 24/09/17 3.279,87 9.511,38 12.791,25 370.943,81
22 24/10/17 3.197,88 9.511,38 12.709,26 361.432,43
23 23/11/17 3.115,88 9.511,38 12.627,26 351.921,05
24 23/12/17 3.033,88 9.511,38 12.545,26 342.409,67
25 22/01/18 2.951,89 9.511,38 12.463,26 332.898,29
26 21/02/18 2.869,89 9.511,38 12.381,27 323.386,91
27 23/03/18 2.787,89 9.511,38 12.299,27 313.875,53
28 22/04/18 2.705,89 9.511,38 12.217,27 304.364,15
29 22/05/18 2.623,90 9.511,38 12.135,28 294.852,77
30 21/06/18 2.541,90 9.511,38 12.053,28 285.341,39
31 21/07/18 2.459,90 9.511,38 11.971,28 275.830,01
32 20/08/18 2.377,91 9.511,38 11.889,29 266.318,63
33 19/09/18 2.295,91 9.511,38 11.807,29 256.807,25
34 19/10/18 2.213,91 9.511,38 11.725,29 247.295,87
35 18/11/18 2.131,92 9.511,38 11.643,30 237.784,49
36 18/12/18 2.049,92 9.511,38 11.561,30 228.273,11
37 17/01/19 1.967,92 9.511,38 11.479,30 218.761,73
38 16/02/19 1.885,93 9.511,38 11.397,31 209.250,35
39 18/03/19 1.803,93 9.511,38 11.315,31 199.738,97
40 17/04/19 1.721,93 9.511,38 11.233,31 190.227,59
41 17/05/19 1.639,94 9.511,38 11.151,32 180.716,21
42 16/06/19 1.557,94 9.511,38 11.069,32 171.204,83
43 16/07/19 1.475,94 9.511,38 10.987,32 161.693,45
44 15/08/19 1.393,95 9.511,38 10.905,33 152.182,07
45 14/09/19 1.311,95 9.511,38 10.823,33 142.670,69
46 14/10/19 1.229,95 9.511,38 10.741,33 133.159,31
47 13/11/19 1.147,96 9.511,38 10.659,33 123.647,94
48 13/12/19 1.065,96 9.511,38 10.577,34 114.136,56
49 12/01/20 983,96 9.511,38 10.495,34 104.625,18
50 11/02/20 901,96 9.511,38 10.413,34 95.113,80
51 12/03/20 819,97 9.511,38 10.331,35 85.602,42
52 11/04/20 737,97 9.511,38 10.249,35 76.091,04
53 11/05/20 655,97 9.511,38 10.167,35 66.579,66
54 10/06/20 573,98 9.511,38 10.085,36 57.068,28
55 10/07/20 491,98 9.511,38 10.003,36 47.556,90
56 09/08/20 409,98 9.511,38 9.921,36 38.045,52
57 08/09/20 327,99 9.511,38 9.839,37 28.534,14
58 08/10/20 245,99 9.511,38 9.757,37 19.022,76
59 07/11/20 163,99 9.511,38 9.675,37 9.511,38
60 07/12/20 82,00 9.511,38 9.593,38 0,00

110
# de pago Fecha Interés Capital Pagado Pago Mensual Saldo
0 03/01/16 Aprobación del Préstamo 4.054,95
1 02/02/16 34,96 0,00 34,96 4.054,95
2 03/03/16 34,96 0,00 34,96 4.054,95
3 02/04/16 34,96 0,00 34,96 4.054,95
4 02/05/16 34,96 0,00 34,96 4.054,95
5 01/06/16 34,96 0,00 34,96 4.054,95
6 01/07/16 34,96 0,00 34,96 4.054,95
7 31/07/16 34,96 135,17 170,12 3.919,79
8 30/08/16 33,79 135,17 168,96 3.784,62
9 29/09/16 32,63 135,17 167,79 3.649,46
10 29/10/16 31,46 135,17 166,63 3.514,29
11 28/11/16 30,30 135,17 165,46 3.379,13
12 28/12/16 29,13 135,17 164,30 3.243,96
13 27/01/17 27,97 135,17 163,13 3.108,80
14 26/02/17 26,80 135,17 161,97 2.973,63
15 28/03/17 25,64 135,17 160,80 2.838,47
16 27/04/17 24,47 135,17 159,64 2.703,30
17 27/05/17 23,30 135,17 158,47 2.568,14
18 26/06/17 22,14 135,17 157,30 2.432,97
19 26/07/17 20,97 135,17 156,14 2.297,81
20 25/08/17 19,81 135,17 154,97 2.162,64
21 24/09/17 18,64 135,17 153,81 2.027,48
22 24/10/17 17,48 135,17 152,64 1.892,31
23 23/11/17 16,31 135,17 151,48 1.757,15
24 23/12/17 15,15 135,17 150,31 1.621,98
25 22/01/18 13,98 135,17 149,15 1.486,82
26 21/02/18 12,82 135,17 147,98 1.351,65
27 23/03/18 11,65 135,17 146,82 1.216,49
28 22/04/18 10,49 135,17 145,65 1.081,32
29 22/05/18 9,32 135,17 144,49 946,16
30 21/06/18 8,16 135,17 143,32 810,99
31 21/07/18 6,99 135,17 142,16 675,83
32 20/08/18 5,83 135,17 140,99 540,66
33 19/09/18 4,66 135,17 139,83 405,50
34 19/10/18 3,50 135,17 138,66 270,33
35 18/11/18 2,33 135,17 137,50 135,17
36 18/12/18 1,17 135,17 136,33 0,00

111
Anexo 8. Costos de Producción detallados.

112
Anexo 9. Costos de Producción detallados.
CUENTAS ENE FEB MAR ABR MAY JUN JUL
Certificado de origen - 10,00 10,00 - - 10,00
Certificado firma
- 27,00 - - - -
electrónica Ecuapass
Transporte terreste - 200,00 200,00 - - 200,00
Courier DHL (envío
- 100,00 100,00 - - 100,00
documentos)
Sanitización - 50,00 50,00 - - 50,00
Gestiones Porturarias - 200,00 200,00 - - 200,00
Paletización y Cajas - 80,00 80,00 - - 80,00
TOTAL - 667,00 640,00 - - 640,00

CUENTAS AGO SEPT OCT NOV DIC ANUAL

Certificado de origen 10,00 40,00
Certificado firma electrónica
Ecuapass - 27,00
Transporte terreste 200,00 800,00
Courier DHL (envío documentos) 100,00 400,00
Sanitización 50,00 200,00
Gestiones Porturarias 200,00 800,00
Paletización y Cajas 80,00 320,00
TOTAL 640,00 2.587,00

113
Anexo 10. Registro de marca FRUTOS MAE.

114
115