CAPÍTULO II

MARCO TEÓRICO

2.1 ANTECEDENTES DEL PROBLEMA

“Durante la época de 1960 Centroamérica hizo un intento deliberado por industrializarse

en lugar de continuar especializándose en la producción de bienes primarios para la

exportación.

Se confiaba que la industrialización proporcionaría:

Más rápido progreso tecnológico

Creación de empleos, subempleo, afrontados por muchos de los países en vías

de desarrollo.

Aumento de las condiciones de intercambio comercial y precios de exportación y

ganancias más estables”1

Es así como surge que el deseo por industrializarse de los países de Centroamérica y

se vuelve un tanto natural en vista del hecho que todos los países ricos son

industrializados, en tanto que la mayor parte de los países pobres son básicamente

agrícolas, y al haber decidido industrializarse los países Centroamericanos optan por el

modelo de sustitución de importaciones el cual tiene tres puntos principales:

1
[Link]/trabajos31/integracion-centroamerica/[Link]
11
 1. La sustitución de bienes de consumo final por producción doméstica

(desarrollar una industria de bienes de consumo final)

2. Producción y exportación de materias primas agrícolas del sector primario

para impulsar el modelo, en primer lugar la importación de bienes de capital

y bienes intermedios (maquinaria y materia prima)

3. El Estado como promotor y coordinador de todo el proceso de desarrollo.

Desde inicios de la década pasada, El Salvador y toda la región Centroamericana se ha

fortalecido, como una “Región, de Paz, Libertad, Democracia y Desarrollo” y partiendo

de ello; los Gobiernos Centroamericanos han promovido e impulsado el desarrollo

sostenido en Centroamérica con un proceso que asegure mejorar la calidad de vida de

nuestros pueblos por medio del crecimiento económico con equidad social con el cual

se comprometieron mediante la alianza Centro Americana para el desarrollo sostenible.

Uno de los pilares de mayor importancia para lograr el desarrollo sostenible lo

constituye el desarrollo económico en el cual se contempla la inserción de Centro

América en la economía mundial, una inserción que requiere que los países

Centroamericanos cuenten con reglas definidas en sus relaciones comerciales que les

permita enfrentarse a los proteccionismos de los mercados de aquellos países con los

que mantienen relaciones comerciales.

Establecer un Tratado de Libre Comercio con los Estados Unidos de Norteamérica será

importante, ya que representa el primer socio comercial de los países

12
Centroamericanos, quienes han venido impulsando negociaciones entre la región y

dicho país Norteamericano.

“Un Tratado de Libre Comercio es un acuerdo entre dos o más países cuyo objetivo

principal es establecer reglas en común para normar las relaciones comerciales entre

ellos. Además buscan crear una zona de libre comercio entre los países que son

suscriptores del mismo”2

Lo que se pretende con los Tratados de Libre Comercio es desarrollar la exportación a

través:

Promoción y atracción de la inversión

Integración productiva y comercial

Desarrollo de una nueva cultura de trabajo

Fortalecimiento de la infraestructura económica y productiva.

Apertura de mercados y diversificación

Aumento de la competitividad de las empresas, priorizando al sector

exportador.

En el nuevo ámbito económico Internacional el Gobierno de El Salvador reconoce que

el Libre Comercio puede funcionar como una herramienta sostenible y efectiva para

combatir la pobreza, además puede ser un catalizador para orientar los esfuerzos y

contribuir para asegurar que los beneficios del Libre Comercio lleguen a la mayoría de

los salvadoreños, a través de la generación de mejores empleos y mayores

2
[Link]
13
oportunidades de negocio y de esta manera superar las limitaciones del tamaño

reducido de su territorio y mercado, crear importantes relaciones comerciales y

laborales, aumentar el interés de los inversionistas en El Salvador y nuevas fuentes de

transferencias tecnológicas.

El Gobierno de El Salvador también reconoce que estas oportunidades y beneficios solo

pueden conseguirse mejorando la Competitividad y la productividad de los recursos del

país lo cual es el principal objetivo de la etapa de transición hacia el Tratado de Libre

Comercio. Los esfuerzos se concentraran en la eliminación de obstáculos a la

producción y el comercio de bienes y servicios, básicamente posibilitando que los

empresarios accedan a información revelante, recursos financieros innovadores,

creación de capacidad y asistencia técnica, agrupación de empresas e innovación,

basándose en las condiciones macroeconómicas favorables del país e incluyendo

esfuerzos interconectados para aumentar la productividad de los recursos y la eficiencia

de los mercados en todos los sectores.

No obstante los esfuerzos de interconexión mencionados en el Tratado de Libre

Comercio Centroamérica – Estados Unidos de Norteamérica generarán desafíos

especiales en algunos sectores que aun deben enfrentar obstáculos considerables

para poder competir en mercados Nacionales e Internacionales, y tener un rol activo en

términos de la generación de empleo y la participación en el Producto Interno Bruto. El

desarrollo rural y el sector agrícola de las pequeñas y medianas empresas.

14
“Los Tratados de Libre Comercio tienen objetivos establecidos para lograr mayores

beneficios y brindar oportunidades de desarrollo Nacional con los cuales se pretende”3

Lograr eliminar todos los pagos de aranceles a la importación de productos entre

sí y de eliminar toda medida que impida o dificulte el ingreso de productos al

territorio de ambos.

Establecer disposiciones legales que regulen todas las áreas relacionadas con el

comercio.

Garantizar los derechos de toda persona o empresa de ambos países, cuando

deciden invertir en otro país.

Asegurar el cumplimiento de los derechos y obligaciones que han sido

negociados, establecer los mecanismos que den de una forma rápida soluciones

a cualquier problema que surja en el comercio de productos, servicios o aquellos

relacionados con las inversiones.

“Antes de preocuparse de los requisitos de los productos de ingreso a Estados Unidos,

el exportador Salvadoreño debe procurar cumplir con los requisitos de exportación de El

Salvador.”4

El producto alimenticio debe contar con un Registro Sanitario proporcionado por

el Ministerio de Salud de El Salvador.

NIT de Importador / Exportador que se tramita en el Ministerio de Hacienda.

3
[Link]/biblioteca/rdcafta/[Link]
4
[Link]
[Link]
15

Registrarse como exportador en el Centro de Trámites en El Salvador

(CENTREX) institución responsable de realizar todos los tramites para exportar,

este se encuentra en el Banco Central de Reserva.

Obtener el código o partida arancelaria de su producto de acuerdo al sistema

arancelario Centroamericana (SAC).

Cada vez que se requiera exportar se deberá presentar al CENTREX5

Solicitud de Exportación debidamente acompañada de: Factura Comercial,

Certificado de Origen, Declaración de Mercancía con firma y sello del

representante de la Empresa o de un agente aduanal.

Manifiesto de carga (empresa transportista o según el medio de transporte que

utilice)

Solicitud de deposito temporal (CEPA), aduanas de Acajutla y el Aeropuerto de

El Salvador.

Entre los beneficios mas importantes para la exportación de alimentos están los

siguientes:

Acceso al Mercado más grande del Mundo: Estados Unidos (208 millones de

habitantes con alto poder adquisitivo)

Libre acceso para productos agrícolas, con la excepción de productos con alto

contenido de azúcar.

5
Ibid
16
“Los intentos por negociar un Tratado de Libre Comercio (TLC) con Estados Unidos

iniciaron en el 2001, cuando los presidentes Centroamericanos lo solicitan al presidente

George W. Bush”6

A raíz de esta propuesta el Gobierno de Estados Unidos notificó a su congreso la

intención de iniciar negociaciones para la suscripción de un Tratado de Libre Comercio

con los países. Posteriormente en Enero del 2002, Estados Unidos anunció la

posibilidad de iniciar en el corto plazo la negociación de un Tratado de Libre Comercio

con la región Centroamericana, en Marzo del mismo año, los presidentes

Centroamericanos se reunieron con el Presidente de Estados Unidos, iniciando un

período de acercamiento a través de talleres exploratorios.

En Agosto del 2002 el senado del congreso de Estados Unidos aprueba la autoridad de

promoción comercial que faculta a sus organismos y ejecutivos a agilizar las

negociaciones comerciales, con esta aprobación se dio en Enero de 2003 un

lanzamiento oficial de las negociaciones, fijándose la fecha de negociación, estructura

y cronograma que rigió el proceso. “La etapa de negociación se llevó a cabo durante el

2003, finalizando con Guatemala, El Salvador, Honduras y Nicaragua, el 17 de

diciembre. Costa Rica finalizó el proceso de negociación el 25 de Enero del 2004”.7

6
[Link]
7
Ibid
17
 “Con el Tratado de Libre Comercio entre Estados Unidos y El Salvador el 89% de los

productos agrícolas salvadoreños entrarían sin impuestos desde el primer día de

vigencia, lo que representa el 95.15% de nuestras exportaciones, en cambio Estados

Unidos sólo podría ingresar el 53% de sus productos, que representa menos de la mitad

de los que actualmente exporta a El Salvador”8

“Las exportaciones de panadería típica salvadoreña (semita, salpores, entre otros) es

un mercado en crecimiento hacia Estados Unidos. Así lo demuestran las exportaciones

que han crecido en los últimos cinco años (2000 – 2004), en las que Estados Unidos ha

representado el 17.3% de las exportaciones Salvadoreñas totales de pan y productos

de harina, además de que es uno de los mercados destinos de mayor crecimiento al

igual que República Dominicana, Costa Rica y Nicaragua”9

Estados Unidos paulatinamente se convierte en el principal mercado destino del pan

dulce salvadoreño, lo que indica un crecimiento de la demanda en dicho país, un mayor

posicionamiento de mercado y una mayor atractividad para la oferta. Según estadísticas

del Ministerio de Economía de la República de El Salvador, la tasa de crecimiento

media anual de pan dulce hacia Estados Unidos ha sido del 33% en los últimos cinco

años; lo que representa un crecimiento significativo.

8
[Link]/presidente/discursos/2006/03/[Link]
9
[Link]
18
Es por ello que el pan dulce salvadoreño se ubica como producto “ganador” o “estrella

naciente” en la matriz de competitividad; debido a que es un producto en demanda

creciente en el mercado meta (Estados Unidos)

“Basados en datos de Centrex (BCR), existen aproximadamente 16 exportadores de

pan dulce en el país; de las cuales la mayoría son empresas pequeñas y medianas.”10

La industria panadera es una de las mejores desarrolladas en el municipio de

Chalatenango, que bien podrían clasificarse en primera categoría, pues en su

elaboración se utilizan productos de primera calidad (Pan dulce desde menudo hasta

cakes) para distintos eventos sociales (Bodas, Fiestas Rosas, Cumpleaños, etc.) las

cuales son atendidas por sus propietarios.

En la actualidad el mercado panadero esta representado por once panaderías en la

Cabecera Departamental, las cuales compiten con los productos importados, cuya

calidad no es significativamente superior, sin embargo, su diferencia estriba en la

presentación, empaques y capacidad de distribución de los importadores; por lo que la

formulación de estrategias contribuiría a superar esas debilidades que de alguna

manera les permitiría ganar mas presencia en el mercado.

Las once panaderías antes mencionadas se enumeran a continuación:

Panadería Carlitos

Panadería Lilián

Panadería Bettys Cake’s

10
[Link]
19

Panadería Elsy’s

Panadería Juanita

Panadería Beatriz

Panadería Roberto Peñate

Panadería José Alfredo Alfaro

Panadería Bernardina Vides

Panadería Fernando Díaz

Panadería Roxanita

2.2 BASE TEÓRICA

El Salvador es el país más pequeño de Centroamérica, con una población de 6,4

millones de habitantes y un territorio de 21 mil kilómetros cuadrados. Desde la firma de

los Acuerdos de Paz en 1992, con lo que se puso fin a 12 años de conflicto armado, El

Salvador ha implementado reformas políticas, económicas, y sociales de gran alcance

que han permitido modernizar la economía, incrementar la inversión a largo plazo y

mejorar los índices de desarrollo social del país

“Las reformas implementadas nos han llevado a un crecimiento constante del Producto

Interno Bruto (PIB), cuya tasa de crecimiento real en el 2005 fue de 2.8% dicho

crecimiento supera el de los últimos cinco años y se espera que en el 2006 sea del

3.5%”11 a pesar de que han existido factores externos que han impactado

11
[Link]
20
adversamente a la economía, generados principalmente por los terremotos del 2001, el

alza en los precios del petróleo, la caída en el precio del café y la contracción

económica de las principales economías del mundo con las consecuentes

repercusiones para nuestro país. Sin embargo, El Salvador ha logrado mantener la

estabilidad macroeconómica, aún más con la Ley de Integración Monetaria, por medio

de la cual se ha fijado el tipo de cambio del colón en 8.75 por un dólar y tener como

unidad de cuenta al dólar para todo el sistema financiero.

El Salvador es una economía pequeña y abierta al comercio internacional. Sus

exportaciones de bienes y servicios experimentaron un rápido crecimiento durante la

década de los noventa, y en los últimos 3 años se tiene una tasa anual promedio

alrededor del 6.3%. Las principales exportaciones incluyen café, productos

farmacéuticos, azúcar, camarones, textiles y confección y cajas de cartón, siendo sus

principales mercados Estados Unidos, Guatemala, Honduras, Nicaragua y Costa Rica.

El Salvador posee el arancel más bajo de los países Centroamericanos, con un

promedio cercano al 4% y en 1995 los aranceles sobre bienes de capital y materias

primas fueron eliminados. Además, reconoce la importancia del comercio y la expansión

de sus mercados externos para su progreso y bienestar económico, dada la limitación

en el tamaño y alcance de su propio mercado interno. La integración regional

Centroamericana conlleva a una ampliación del mercado de 6,5 a 35 millones de

personas. Más aún, los acuerdos comerciales con otros importantes socios comerciales

21
pueden tener el potencial de incrementar exponencialmente sus oportunidades de

mercado.

LA POLITICA DE COMERCIO EXTERIOR DE EL SALVADOR12

Desde 1999 el Gobierno de El Salvador (GOES) ha revisado su política de comercio

exterior con el fin de desarrollar una estrategia para crear más y mejores empleos. La

estrategia de desarrollo económico del Gobierno del Presidente Francisco Flores

estaba contenida en la Alianza por el Trabajo cuyo mandato principal se centra en crear

condiciones para la transición hacia el libre comercio.

Su estrategia integra elementos a corto, mediano y largo plazo, a nivel micro y

macroeconómico. Estos elementos buscan la apertura de mercados y el incremento de

la competitividad de la industria nacional para adaptarla a los retos y desafíos de la

globalización

La estrategia de la política económica de la Alianza por el Trabajo descansa en dos

componentes principales:

1. Ampliación y diversificación del mercado externo

2. Incremento de la competitividad del sector exportador.

La política comercial del Gobierno de El Salvador está orientada hacia la apertura y

diversificación del mercado para los exportadores. Conforme a este objetivo participa

12
EL SALVADOR: Perspectiva ante las negociaciones del TLC CA-USA(1120, Ministerio de Economía de El
Salvador, [Link])
22
activamente en distintas negociaciones comerciales. Desde su ingreso a la

Organización Mundial del Comercio en mayo de 1995, El Salvador ha seguido la

estrategia de fortalecer sus lazos con sus principales socios comerciales a través de

iniciativas bilaterales y regionales. Éstas incluyen:

1. Mayor integración con sus vecinos Centroamericanos

2. Negociaciones de Tratados de Libre Comercio con nuevos socios, que incluyen a

Canadá, Estados Unidos y con el resto de los países del Hemisferio, en el

contexto de las negociaciones del Área de Libre Comercio de las América

(ALCA).

Además, a la fecha se cuenta con una normativa regional en áreas como:

Procedimientos Aduaneros, Normas y Obstáculos Técnicos al Comercio, Medidas

Sanitarias e Inversiones y Servicios.

La política Comercial del Gobierno de El Salvador busca:

1. Superar las limitaciones territoriales y de mercado

2. Abrir importantes oportunidades de comercio y empleo

3. Aumentar el interés de los inversionistas en El Salvador

4. Crear nuevas fuentes de transferencia de tecnología.

23
La Dirección de Administración de Tratados es la entidad responsable de la

implementación de Tratados Comerciales. Su mandato incluye asegurar el

cumplimiento de las obligaciones contraídas en los Tratados Comerciales por parte del

Gobierno de El Salvador así como de sus socios comerciales.

Para la suscripción del Tratado de Libre Comercio El Salvador y los Unidos de Norte

América fue necesario la realización de reuniones las cuales se efectuaron en

diferentes rondas.

RONDAS DE NEGOCIACIÓN DEL TRATADO DE LIBRE COMERCIO CON LOS

ESTADOS UNIDOS DE NORTEAMERCA13

ASPECTOS RELEVANTES DEL PROCESO14

13
[Link]
14
EL SALVADOR: PERSPECTIVA ANTE LAS NEGOCIACIONES DEL TLC CA-USA (1211). Ministerio de
Economía de El Salvador, [Link]
24

En el proceso de negociación, se han definido posiciones conjuntas y

coordinadas, lo cual ha permitido obtener mayor fortaleza en las negociaciones,

además de mantener un bloque comercial más atractivo para otros socios

comerciales que visualizan a Centroamérica como un mercado unificado.

La participación activa de la ciudadanía a través de consultas permanentes ha

permitido garantizar que la apertura comercial se dé en forma gradual y

progresiva, de manera que no impacte negativamente a los productos

nacionales, así como también la transparencia en los resultados.

Debe destacarse que la coordinación entre los países Centroamericanos en el

marco de las negociaciones, ha generado a su vez un importante canal de

comunicación entre los sectores productivos nacionales, lo cual ha permitido el

nacimiento de nuevas oportunidades de negocios y la integración de los sectores

productivos de la región.

Se están propiciando condiciones favorables a la inversión, ayudando a elevar la

productividad y competitividad del aparato productivo que permitirán a El

Salvador incorporarse exitosamente en el Comercio Internacional.

Mayor experiencia de los países Centroamericanos para negociar activamente

Tratados de Libre Comercio.

25
El Salvador reconoce la importancia de la expansión comercial y de mercado para su

bienestar y progresos económico. La actual estrategia de desarrollo económico asigna

gran importancia a la integración regional ya que incrementa su mercado de seis a

treinta y cinco millones de personas, así como a Tratados Comerciales con otros

importantes socios comerciales, con el potencial de aumentar más efectividad en el

mercado.

Los impactos que se visualizan con esta negociación son los siguientes:

1. Sostenibilidad de las Democracias. La región espera que al aumentar el

comercio con el principal socio comercial, se contribuirá a generar las

condiciones fundamentales para combatir la pobreza mediante la generación de

más y mejores empleos, un arma importante que asegura a largo plazo la

sostenibilidad de las democracias.

2. Fortalecimiento del Estado de Derecho. Al atender temas importantes como la

transparencia, seguridad jurídica, fortalecimiento de la institucionalidad,

comunicación con la sociedad civil, entre otros; se generan condiciones positivas

para la atracción de mayor inversión, tanto nacional como extranjera.

26
 3. Consolidación de la Integración Centroamericana y del proceso de Apertura

Económica.

4. Impulso y Fortalecimiento del Desarrollo Sostenible de los países. El Tratado de

Libre Comercio es un instrumento valioso en la generación de oportunidades,

pilar importante dentro de la Política Comercial de Centroamérica, la cual forma

parte integral de las estrategias de desarrollo sostenible de la región.

5. Desarrollo del Recurso Humano. Centroamérica está trabajando al interior de

cada uno de los países con sus socios cooperantes en preparar a la región para

poder aprovechar los beneficios que se logren de un Tratado de Libre Comercio.

Esto implica poner un mayor énfasis en temas como educación y salud,

especialmente para los grupos más vulnerables, como medio para aumentar la

productividad, mejorar la competitividad y reducir la pobreza de la región. La

región es consciente que el desarrollo de recursos humanos es una condición

básica para el incremento de la productividad y un vehículo importante para

lograr una mayor equidad social.

OBJETIVOS GLOBALES DEL TRATADO DE LIBRE COMERCIO15

15
EL SALVADOR: PERSPECTIVA ANTE LAS NEGOCIACIONES DEL TLC CA-USA (1211). Ministerio de
Economía de El Salvador, [Link]
27
1. Impulsar el desarrollo económico y social de la región centroamericana a través

de la consolidación de la liberalización económica alcanzada hasta el momento y

promover la continuación de dicho proceso tendiente al crecimiento económico,

así como mejorar los niveles de vida de los habitantes de Centroamérica,

contribuyendo a garantizar la sostenibilidad de nuestras democracias.

2. Avanzar en la construcción de economías abiertas, eliminando cualquier tipo de

proteccionismo existente, basados en la modernización, facilitación y

dinamización del comercio, con la convicción de que un pilar importante para

impulsar el desarrollo económico y social es el libre comercio.

3. Alcanzar una zona de Libre Comercio entre las Partes, brindando nuevas y

mayores oportunidades de comercio para la oferta exportable actual y potencial,

tanto en el área de bienes como en la de servicios y hacer de esta zona de Libre

Comercio un factor de impulso para el proceso de negociación del Área de Libre

Comercio de las Américas, (ALCA).

4. Crear un marco jurídico estable para promover y desarrollar las inversiones y

alianzas estratégicas en los territorios de las Partes.

5. Mejorar, ampliar y profundizar las condiciones de acceso al mercado

Estadounidense derivadas de las preferencias comerciales vigentes.

28
 6. Normar el comercio de bienes y servicios mediante el establecimiento de reglas

claras, transparentes y estables, que permitan el dinamismo necesario para el

desarrollo de los negocios, con el fin de promover el desarrollo productivo

sostenible y los flujos comerciales entre los países miembros.

7. Establecer mecanismos que eviten la aplicación de medidas unilaterales y

discrecionales que afecten los flujos comerciales.

8. Incrementar y promover la competencia, mediante el mejoramiento de la

productividad y competitividad de los bienes y servicios de la región.

9. Promover la cooperación y la complementariedad económica entre los Estados

miembros de la zona de Libre Comercio, mediante la implementación de

proyectos específicos en temas prioritarios para cada uno de los países.

ENTRE LOS OBJETIVOS ESPECIFICOS MÁS IMPORTANTES DE LA

NEGOCIACION ESTÁN:16

ACCESO A MERCADOS

16
Ibid
29

Eliminar las barreras arancelarias y no arancelarias al comercio entre los países

de Centroamérica y los Estados Unidos, procurando el establecimiento de

mecanismos que permitan un ajuste razonable y gradual al libre comercio para

aquellos bienes sensibles a la competencia externa en los países

Centroamericanos y que tengan en cuenta las diferencias de tamaño y desarrollo

entre las economías de los países Centroamericanos y los Estados Unidos.

Establecer reglas y procedimientos aduaneros que promuevan el funcionamiento

eficiente, transparente y ágil de las aduanas de todas las partes y aseguren

mecanismos de cooperación efectivos tendientes a mejorar el funcionamiento de

las aduanas de los países de Centroamérica.

Aplicar en forma transparente y efectiva medidas técnicas y sanitarias a efectos

de asegurar que las mismas no se conviertan en medidas restrictivas del

comercio entre los países de Centroamérica y los Estados Unidos.

INVERSION

Fomentar el desarrollo de crecientes flujos de inversión hacia los países de la

región a través del establecimiento de un marco normativo que proteja la

inversión y promueva un clima de negocios estable y seguro.

30

Complementar el marco de disciplinas sustantivas con el establecimiento de

mecanismos de solución de diferencias entre inversionistas y el Estado receptor

de la inversión que fortalezcan el estado de derecho.

El gobierno de El Salvador deberá garantizar un marco de normas y principios

generales que garantice el acceso efectivo y recíproco al mercado de compras del

sector público a los productos y proveedores de la otra Parte, como medio para

promover el intercambio económico y deberá crear un establecimiento de un marco de

normas y principios que promuevan la protección del medio ambiente, a través de la

aplicación efectiva de la respectiva legislación ambiental de cada uno de los países y

buscar que el marco de normas y principios adoptados en materia ambiental no

constituya ni permita la adopción de medidas que afecten el comercio entre las Partes.

FACILITACION DE COMERCIO

Un Tratado de Libre Comercio Busca el desarrollo de una serie de principios básicos de

facilitación del comercio que guíen, promuevan y agilicen el intercambio comercial entre

los países. Promover el desarrollo de un programa de trabajo entre los países

suscriptores del acuerdo que permita implementar medidas concretas de facilitación de

negocios.

FORTALECIMIENTO DE LA CAPACIDAD COMERCIAL

31
Reconociendo que la negociación del Tratado de Libre Comercio forma parte de la

construcción de una alianza entre los Estados Unidos de Norteamérica y los países

Centroamericanos dirigida a consolidar los principios que promueven el desarrollo

humano y social con equidad y, la creación de mayores y mejores oportunidades que

brinden una mejor calidad de vida a los pueblos de los países de la región, los

Gobiernos de los países de Centroamérica consideran una prioridad el diseño,

establecimiento y efectiva aplicación de mecanismos adecuados de cooperación que

permitan a los países Centroamericanos obtener el mayor beneficio del proceso de

liberalización comercial y el crecimiento de oportunidades de negocios para todos.

ARANCELES DE IMPORTACION Y OTROS IMPUESTOS

Toda mercancía que ingresa a Estados Unidos esta sujeta a Aranceles (impuestos de

Importación), a menos que se especifique su extensión.

La mayoría de las mercancías están sujetas a pagos de aranceles conforme a las Tasa

de relaciones Comerciales Normales o Normal (NTR) que antes se conocían bajo la

cláusula de Nación más Favorecida (NMF).

La Aduana determina el tratamiento o régimen arancelario que se aplicara a una

mercancía contra prestación de la declaración de aduanas. El tipo de arancel que la

Aduana impone puede ser uno de los siguientes.

32

Ad valorem: Los derechos más comunes y equivalentes a un porcentaje del valor

de la mercancía, por ejemplo el 5 %.

Específicos: Estos se aplican por unidad de peso o de otra cantidad, por ejemplo

5.9 centavos de dólar por docena.

Compuestos: Representan la combinación de los derechos Ad valorem y de los

específicos, por ejemplo 0.7 centavos por kilogramo mas el 10% Ad valorem.

Los Documentos (que debe presentar en Ingles) que se requieren para la entrada

formal de bienes destinados directamente al comercio, sin restricciones de uso o tiempo

son:17

Conocimiento de Embarque aéreo, marítimo o Certificado de transportista.

Factura comercial extendida por el vendedor, que entrega valor y descripción de

la mercancía.

Manifiesto de entrada (Formulario Aduanero 7533) o entrega (Formulario de

Aduanas 3461)

Lista de empaque, si aplica y otros documentos necesarios para determinar la

admisibilidad de la mercancía.

ESTUDIO DEL ENTORNO

17
Ibid
33
La empresa esta obligada a estudiar las tendencias y cambios que ocurren en su

entorno. Es necesario distinguir entre la tendencia que puede ser controladas por la

empresa, que pueden ser modificada mediante su acción social, de carácter

socioeconómico que se hayan totalmente fuera de su control.

La orientación de la economía nacional y la situación internacional no son del todo

impredecibles, y lo mismo que puede hacer la empresa es pues escenarios y planes de

contingencia para cada punto importante en el análisis del entorno es el de los grupos e

instituciones cuyos intereses se relacionan con la actuación de la empresa. Como las

expectativas de los accionistas, los consumidores, el gobierno, los gerentes, la

comunidad y los trabajadores.

El siguiente paso es el proceso para definir una estrategia, estriba en un estudio de la

estructura de la industria o del sector, que cubra los siguientes aspectos:

Las empresas y clases de empresa con que cuenta

Los diferentes mercados y segmentos a los que se dirige

Los productos y tipos de productos que ofrece

Las barreras de entrada y de salida que estos enfrentan.

La realización de un análisis de la situación se refiere al análisis de datos pasados,

presentes y futuros de una organización, los cuales proporcionan una base para seguir

el proceso de la planeación estratégica.

Existen varias dimensiones del análisis de la situación, los cuales se enumeran a

continuación:

34

En primer lugar no existe una sola manera de realizar un análisis de la situación

de la empresa, ya que en algunas empresas es bastante completo y amplio,

mientras que en otras los sistemas de planeación estratégica el proceso es más

inexacto y no posee una estructura.

En segundo lugar el alcance potencial de un análisis de la situación es amplio y

cubre cualquier factor importante tanto en medio ambiente interno como externo.

En tercer lugar, el análisis variará dependiendo de la entidad organizacional

involucrada en la planeación.

Y en cuarto lugar el análisis de la situación no puede ni debería ser completada

solamente sobre una base formal durante el proceso de planeación.

Una parte muy importante que ocurre en un análisis de la situación es que se lleva

acabo la observación personal del medio ambiente por parte de los directores

individuales.

Uno de los principales objetivos del análisis de la situación consiste en identificar y

analizar las tendencias, fuerzas, oportunidades, debilidades y amenazas que tienen un

impacto potencial en la implementación de las estrategias.

FODA

35
“Se trata de una herramienta analítica que facilita sistematizar la información que

posee la organización sobre el mercado y sus variables, con fin de definir su

capacidad competitiva en un período determinado.”18 Por lo general es utilizada por

los niveles directivos, reuniendo información externa e interna a efectos de establecer

Fortalezas, Oportunidades, Debilidades y Amenazas (FODA).

Este análisis combina el interior de la empresa (fortalezas y debilidades) con las

fuerzas externas (oportunidades y amenazas).

Las Fortalezas son aquellas características de la empresa que la diferencian en

forma positiva al compararse con otras y en consecuencia potencian las

posibilidades de crecimiento y desarrollo.

Las Debilidades son sus falencias, los aspectos en los cuales será necesario

actuar rápidamente para no quedar en situación crítica. Una de sus consecuencias

puede ser la pérdida de participación en el mercado. Debemos tener en cuenta

que las debilidades son la puerta de entrada de las amenazas.

Las Oportunidades son las posibilidades que presenta el mercado, que solo

podrán ser aprovechadas si la empresa cuenta con las fortalezas para ello.

18
[Link]
36

En tanto que Las Amenazas están compuestas por severas condiciones que

pueden afectar el desenvolvimiento de la empresa, llegando en caso extremo, a su

desaparición. Por caso la actuación de una nueva empresa de mayor poder

económico financiero y la posibilidad cierta de “robar” clientes, alterando así la

marcha de los negocios.

Oportunidades

Amenazas

Como podemos apreciar en el gráfico las Fortalezas hacen que puedan aprovecharse

las Oportunidades, en tanto que las Debilidades se convierten rápidamente en

Amenazas que pueden dejar a la empresa fuera de competencia.

Es indudable entonces que resulta necesario aprovechar las Oportunidades que

presenta el mercado de trabajo para lo cual resulta vital potenciar las Fortalezas, y

superarse para que las Debilidades (que es necesario convertir en fortalezas) no se

conviertan en una Amenaza que impida la supervivencia de la empresa. De manera

fundamental a través de la realización de nuevos negocios, actualización de la

tecnología, la creación de una organización eficiente, y la capacitación de los

Recursos Humanos.

37
La realización sistemática de esta técnica de análisis de problemas (FODA) permite

realizar ejercicios para el logro de los objetivos que se plantea la organización.

Además “capacita para el desarrollo de procesos mentales que permiten el manejo y

transformación de la información, a través de la ejercitación de las habilidades

analíticas y creativas de pensamiento; ya que no sólo se busca comprender a través

de la construcción y reconstrucción de objetos de conocimiento, sino que se exige un

pensamiento experto, crítico y creativo, manifestado a través de la originalidad, así

como de la comparación, relación, formulación, evaluación y proposición de opciones

y modelos tanto alternativos como propios desde una perspectiva integral”.

ESTRATEGIAS

“Es la determinación del propósito(o misión) y de los objetivos básicos a largo plazo de

una empresa, así como la adopción de los cursos de acción y de la asignación de

recursos necesarios para cumplirlas”19

Las estrategias tienen el propósito de ajustar las actividades de la organización, social

o empresarial, a su capacidad de recursos, en tanto que el análisis estratégico analiza

la comprensión de la posición estratégica.

19
AMINISTRACIÓN, UNA PERSPECTIVA GLOBAL, 11ª Edición. Harold Koontz, Pág. 162
38
Fijar una estrategia es fijar unos objetivos a mediano y largo plazo y elegir la alternativa

que lleve a cumplir los objetivos. Suelen ir en función de los precios y en función de los

costos.

Según Michael E. Porter existen tres estrategias genéricas que son:20

1. Liderazgo en costos

2. Diferenciación de producto

3. Segmentación del mercado

1. Liderazgo en costos: Consiste en lograr el liderazgo total en costos en un sector

industrial mediante un conjunto de políticas orientadas a este objetivo. El liderazgo

en costos requiere de la construcción agresiva de instalaciones capaces de producir

grandes volúmenes en forma eficiente, de vigoroso empeño en la reducción de

costos basados en la experiencia, de rígidos controles de costo y de los gastos

directos.

El costo bajo proporciona defensas contra los proveedores dando mas flexibilidad

para enfrentarse a los aumentos de costos de los insumos, una posición de costo

bajo por lo general coloca a la empresa en una posición favorable con relación a sus

competidores en el sector industrial frente a los posibles sustitutos.

20
ESTRATEGIA COMPETITIVA, 1ª Edición. Michael F. Porter. Pág. 56
39
2. Diferenciación de producto: Consiste en la diferenciación del producto o servicio

que ofrece la empresa, creando algo que sea percibido en el mercado como único.

Los métodos para la diferenciación pueden tomar muchas formas: diseño, o imagen

de marca.

La estrategia de diferenciación no permite que la empresa ignore los costos, sino

más bien estos no son el objetivo estratégico primordial. La diferenciación se logra,

si es una estrategia viable para devengar rendimientos mayores al promedio en un

sector industrial, ya que crea una posición defendible para enfrentarse a las cinco

fuerzas competitivas que son: Nuevos ingresos, amenaza de sustitución, poder

negociador de los compradores, poder negociador de los proveedores y la rivalidad

entre los actuales competidores.

La diferenciación proporciona un aislamiento contra la rivalidad competitiva, debido a

la lealtad de los clientes hacia la marca y a la menor sensibilidad al precio resultante.

También aumenta utilidades, lo que evita la necesidad de una posición de costo

bajo.

3. Enfoque o alta segmentación: Consiste en enfocarse sobre un grupo de

compradores en particular, en un segmento de la línea del producto, o en un

mercado geográfico; igual que la diferenciación, el enfoque puede tomar varias

La estrategia se basa en la premisa de que la empresa puede así servir a su

estrecho objetivo estratégico con más efectividad o eficacia que los competidores

que compiten en forma más general.

La empresa logra una alta segmentación, también esta en condiciones de alcanzar

rendimientos mayores al promedio para su sector industrial

Para entender mejor el origen de las estrategias y la naturaleza de estas es conveniente

analizar sus orígenes, a continuación se presenta su clasificación:

Formulas: La fuente más lógica de las estrategias es el nivel más alto de la

administración, quien las formula con el propósito de guiar las operaciones de

sus subalternos.

Consultas: en la práctica, la mayor parte de las estrategias en consultas que se

hacen sobre casos específicos y especiales.

Implícitas: Sucede a veces que las estrategias es lo que la practica usual dentro

de una empresa. El personal de una empresa considerará lo que usualmente

ocurre o se acostumbra dentro de ella, como política de la empresa.

Impuestas exactamente: En gran medida y en forma creciente, las estrategias

se fijan externamente a la empresa, por el gobierno, los sindicatos y las

asociaciones comerciales.

41
 Las estrategias tienen una dimensión en el tiempo, la diferencia entre una estrategia

y una táctica esta en los siguientes aspectos:

1. En primer lugar la estrategia se refiere a la organización como un todo, pues

busca alcanzar los objetivos organizacionales globales, mientras que la

táctica se refiere a uno de sus componentes (departamento o unidad), pues

busca alcanzar los objetivos por departamento. Las estrategias están

compuestas de muchas tácticas simultaneas e integradas entre si.

2. En segundo lugar, la estrategia se refiere a los objetivos de largo plazo,

mientras que la táctica se refiere a objetivos a mediano y corto plazo. Para la

implementación de la estrategia se necesitan muchas tácticas que se

implementan ordenadamente en el tiempo.

3. En tercer lugar, la estrategia es definida por la alta dirección de la empresa,

mientras que la táctica en responsabilidad de la gerencia de cada

departamento o unidad de la empresa.

A partir de la planeación estratégica, la empresa puede desarrollar planes tácticos es

decir se comienza a desglosar en la planeación estratégica en varias planeaciones

tácticas.

ESTRATEGIA COMPETITIVA21

21
[Link]/work/resources/LocalContent/9840/1/[Link] - 65k
42
La estrategia competitiva tiene como propósito definir qué acciones se deben

emprender para obtener mejores resultados en cada uno de los negocios en los que

interviene la empresa.

En estos términos, la concepción de la estrategia competitiva descansa en el análisis de

tres partes clave:

Sector industrial: Naturaleza de los rivales y capacidad competitiva

Mercado: Necesidades y preferencias del consumidor

Perfil del producto: Precio, calidad, servicio, etc.

VENTAJA COMPETITIVA.22

La ventaja competitiva es la capacidad que tiene la empresa para ofrecer un producto

mejor o a un menor precio que los rivales, para así atraer la atención de la demanda y

obtener buenos resultados.

La ventaja puede tener su origen en muy diferentes fuentes, como son recursos

superiores, habilidades especiales, la posición ocupada o una combinación afectiva de

varios elementos que en forma aislada no tienen nada de singular.

De lo anterior se deriva una capacidad distintiva para cumplir con alguna de las

actividades de la cadena de valor de manera destacada.

22
Ibid
43
Lo que adquiere un carácter estratégico cuando se traduce en un producto con ciertos

atributos de interés para el mercado: calidad, precio, facilidad de acceso, etc.

DESARROLLO DEL CAPITAL HUMANO

La tecnología es indispensable para lograr la productividad que hoy exige el mercado a

las empresas, pero vemos también que el éxito de cualquier emprendimiento depende

principalmente de la flexibilidad y de la capacidad de innovación que tenga la gente que

participa en la organización. Además en la era actual, la tecnología y el acceso a los

datos están al alcance de todas las empresas, por lo que la única ventaja competitiva

que puede diferenciar una empresa de otra es la capacidad que tienen las personas

dentro de la organización de adaptarse al cambio. Esto se logra mediante el

fortalecimiento de las capacidades de cada uno de los empleados.

La empresa debe aprender a hacerse grande a partir de sus fortalezas y a atacar las

oportunidades con el activo más valioso con el que cuenta: su capital humano. A partir

de esta premisa, los empresarios pueden proyectar a su compañía e insertarla en una

economía global. El error de muchos es que apuestan a la competitividad global

basándose en sus fortalezas de capital económico al tiempo que reducen el valor del

capital humano.

44
El reto de un desarrollo competitivo es la inversión intensiva en capital humano, en

mente y mano de obra, consideran los especialistas en RH. Las compañías deben

invertir en promoción del capital humano a través de una adecuada gestión de sus

políticas de Recursos Humanos, de un sistema de competencias que promueva la

productividad y el desarrollo y de programas de formación (capacitación y desarrollo)

enfocados a las actividades productivas y a su calidad consistente.

CREACION DE NUEVOS PRODUCTOS

Frente a los rápidos cambios en gustos, tecnología y competencia, una compañía no

puede confiar únicamente en los productos que ya tiene. Los clientes desean y esperan

nuevos y mejores artículos. La competencia hace todo lo posible para producirlos, y

todas las compañías necesitan un programa de desarrollo de nuevos productos. Hay

dos maneras para que una compañía tenga nuevos productos: adquisición, es decir, la

compra de una compañía, de una patente o una concesión para producir un artículo

propiedad de un tercero, o desarrollo de nuevos productos en el departamento de

investigación y desarrollo de la propia empresa.

Como los costos de desarrollo e introducción de nuevos productos importantes se han

incrementado, muchas grandes empresas se han decidido por adquirir marcas que ya

existen, en lugar de crearlas. Otras ahorran dinero copiando a la competencia o

45
reviviendo antiguas marcas.

El desarrollo de nuevos productos principia con la generación de ideas, es decir, con la

búsqueda sistemática de ideas para nuevos productos. Es típico que una compañía

genere muchas ideas para dar con la buena. Dicha búsqueda debe ser sistemática,

más que fortuita, pues de lo contrario, la empresa podría encontrar muchas, pero no

adecuadas para su giro.

Principales etapas del desarrollo de nuevos productos

Para que fluyan nuevas ideas la compañía debe utilizar diversas fuentes. Entre las

principales se incluyen las siguientes:

Fuentes internas, Clientes, Competencia, Distribuidores y proveedores.

ATENCION AL CLIENTE

Tanto los conceptos de "mercadeo", como los relacionados con "calidad total" insisten

que el "cliente" es importantísimo y la empresa debe estar orientada totalmente hacia

ese personaje llamado genéricamente "cliente". Hay muchas definiciones genéricas,

pero las opiniones difieren en forma increíble.

Los dos activos más importantes de una empresa son sus clientes y su equipo de

trabajo, y solo aquellas que tengan personal competitivo, productos o servicios de

46
calidad y un excelente servicio podrán garantizar un posicionamiento efectivo y

perdurable en el mercado.

Para que el servicio sea excelente se requiere delegar adecuadamente, entrenar

intensamente al empleado que tiene contacto directo con el cliente, darle toda la

información que deba manejar en su cargo y proporcionarle estrategias de servicio

que garanticen la fidelidad de la persona que llega a la empresa.

CANALES DE DISTRIBUCION

El canal de distribución lo constituye un grupo de intermediarios relacionados entre sí

que hacen llegar los productos y servicios de fabricantes a los consumidores y usuarios

finales.

Canales de Distribución para Productos Industriales

Los productos industriales tienen una distribución diferente de las de los productos de

consumo y emplean cuatro canales que son:

1 Productores – usuarios industriales: este es el canal más usual para los

productos de uso industrial ya que es mas corto y él más directo; utiliza

representantes de ventas de la propia fabrica. Ejemplos: grandes fabricantes de

metal, productores de bandas transportadoras, fabricantes de equipos para

construcción y otros.

2 Productores – distribuidores industriales – consumidores industriales: en este

47
 caso los distribuidores industriales realizan las mismas funciones de los mayoristas y

en algunas ocasiones desempeñan las funciones de los mayoristas y en algunas

ocasiones desempeñan las funciones de fuerza de ventas de los fabricantes.

3 Productores – agentes – distribuidores industriales – usuarios industriales: en

este canal la función del agente es facilitar las ventas de los productos y la función

del distribuidor es almacenar los productos hasta que son requeridos por el usuario

industrial.

4 Productores – agentes – usuarios industriales: en este caso los distribuidores

industriales no son necesarios y, por lo tanto, se eliminan. Ejemplo: productos

agrícolas.

Criterios para la selección del canal de distribución

La cobertura del mercado, Control, Costos

Importancia de los canales de distribución

Las decisiones sobre los canales de distribución dan a los productos los beneficios del

lugar y los beneficios del tiempo al consumidor.

El benéfico de lugar se refiere al hecho de llevar un producto cerca del consumidor para
48
que este no tenga que recorrer grandes distancias para obtenerlo y satisfacer así una

necesidad.

El beneficio de tiempo es consecuencia del anterior ya que si no existe el beneficio de

lugar, tampoco este puede darse. Consiste en llevar un producto al consumidor en el

momento mas adecuado.

Hay productos que deben estar al alcance del consumidor en un momento después del

cual la compra no se realiza; otros han de ser buscados algún tiempo para que

procuren una mayor satisfacción al consumidor.

CULTURA DE INNOVACION

Uno de los factores característicos de esta sociedad es la omnipresencia de la “cultura

de la innovación” como forma de asegurar un crecimiento sostenido a largo plazo.

Algunas claves de esa “cultura” son:

1. Mayor creatividad. La creatividad es una habilidad que se puede desarrollar y

promocionar conscientemente.

2. Educación ubicua y permanente. En todo lugar y en todo momento.

3. Mosaico cultural. Diversificación de la sociedad con una mayor riqueza de las

interacciones (redes).

La innovación es la transformación de una idea en un producto vendible nuevo o

mejorado o en un proceso operativo en la industria y en el comercio o en nuevo método

transforma en una innovación en el instante en que se encuentra una utilidad al

hallazgo.

Podemos hablar de tres grandes tipos de innovación, si bien la primera de ellas es la de

mayor peso debido a los efectos económicos que produce:

La innovación tecnológica comprende los cambios introducidos en los

productos y en los procesos:

o La innovación de producto consiste en fabricar y comercializar nuevos

productos (innovación radical) o productos ya existentes mejorados

(innovación gradual).

o La innovación de proceso corresponde a la instalación de nuevos

procesos de producción que, por lo general, mejorarán la productividad, la

racionalización de la fabricación y, por consiguiente, la estructura de

costes.

La innovación social intenta proponer soluciones nuevas a los problemas de

desempleo sin trastocar la eficiencia de la empresa.

La innovación en métodos de gestión reúne las innovaciones que no se

pueden incluir en las dos anteriores categorías. Son innovaciones como las

realizadas en los ámbitos comerciales, financieros, organizativos, que

acompañan, apoyan y potencian la corriente innovadora de la empresa.

50
EXPANSION DE MERCADOS

En una época de globalización y de alta competitividad de productos o servicios, como

lo es en el cambiante mundo del marketing es necesario estar alerta a las exigencias y

expectativas del mercado, para ello es de vital importancia para asegurar el éxito de las

empresas hacer uso de técnicas y herramientas, una de ellas es llevar a cabo un

estudio de mercado, en conjunto con una serie de investigaciones como lo son,

competencia, los canales de distribución, lugares de venta del producto, que tanta

publicidad existe en el mercado, precios, etc.

Mercado

Los Mercados que en la terminología económica de un mercado es el área dentro de la

cual los vendedores y los compradores de una mercancía mantienen estrechas

relaciones comerciales, y llevan a cabo abundantes transacciones de tal manera que

los distintos precios a que éstas se realizan tienden a unificarse.

PUBLICIDAD Y PROMOCIÓN

Las cuatro principales herramientas promociónales son las que se describen a

continuación:

Publicidad: Cualquier forma pagada de presentación y promoción no personal

de ideas, bienes o servicios por un patrocinador bien definido.

51

Promoción de ventas: Incentivos de corto plazo para alentar las compras o

ventas de un producto o servicio.

Relaciones públicas: La creación de buenas relaciones con los diversos

públicos de una compañía, la creación de una buena "imagen de corporación", y

el manejo o desmentido de rumores, historias o acontecimientos negativos.

Ventas personales: Presentación oral en una conversación con uno o más

compradores posibles con la finalidad de realizar una venta.

Dentro de estas categorías se encuentran instrumentos específicos, como las

presentaciones de ventas, las exhibiciones en los puntos de venta, los anuncios

especiales, las presentaciones comerciales, las ferias, las demostraciones, los

catálogos, la literatura, los paquetes de prensa, los carteles, los concursos, las

bonificaciones, los cupones y las estampillas de propaganda. Al mismo tiempo, la

comunicación rebasa estas herramientas de promoción específicas. El diseño del

producto, su precio, la forma, color de su empaque y las tiendas que los venden todo

comunica algo a los compradores. Así, aunque la mezcla promocional es la principal

actividad de comunicación de una compañía, toda la mezcla de mercadotecnia - la

promoción y el producto, el precio y el lugar deben coordinarse para obtener el mejor

impacto de comunicación.

52
Los tres principales instrumentos de la promoción masiva son la publicidad, la

promoción de las ventas y las relaciones públicas. Se trata de herramientas de

mercadotecnia en gran escala que se oponen a las ventas personales, dirigidas a

compradores específicos.

LA PUBLICIDAD, utilización de los medios pagados por un vendedor para informar,

convencer y recordar a los consumidores un producto u organización, es una poderosa

herramienta de promoción. La toma de decisiones sobre publicidad es un proceso

constituido por Cinco pasos:

Determinación de objetivos

Decisiones sobre el presupuesto

Adopción del mensaje

Decisiones sobre los medios que se utilizarán,

Evaluación.

2.3 DEFINICIÓN DE TÉRMINOS BÁSICOS

53
Con la finalidad de que elector posea una clara percepción del contenido de la teoría

que sustenta la investigación se presenta un listado de términos que faciliten la

comprensión de los conceptos vertidos en el presente estudio.

ACAPARAMIENTO DE UN MERCADO O VALOR: Compras masivas de un valor

negociable por un inversor con el objeto de manipular su precio. Es una situación que

cada vez se controla más y se regula en los mercados organizados de valores.

ALCA: Área de Libre Comercio de las Américas

ALIANZA ESTRATÉGICA: Es la conformación de una unión de socios con aportes

particulares concretos para el establecimiento de intercambios diversos, en los cuales

se asume participativamente nuevos compromisos de producción servicios, comercio,

funcionamiento y actualización formativa con pertenencia social y desarrollo

sostenible.

ARANCEL: Es un impuesto aplicado a los bienes importados de una nación.

CALIDAD: Es la medida en que las propiedades de un bien o servicio cumplen con los

requisitos establecidos en la norma o especificaciones técnicas, así como con las

54
exigencias del usuario de dicho bien o servicio en cuanto a su funcionalidad,

durabilidad y costo.

CAPACIDAD INSTALADA: Es la producción anual. La capacidad efectiva es la

capacidad de producción anual óptima de una planta, que puede ser inferior entre el

10% y el 20% de la capacidad instalada.

CEPAL: Comisión Económica para la América Latina

COMERCIO EXTERIOR: Transacciones de exportación de mercancías y servicios de

un país con otros países.

COMERCIO LIBRE: La condición en la cual el libre flujo de bienes y servicios en el

comercio internacional no esta restringido ni estimulado por intervención directa del

gobierno.

COMERCIO: Actividad económica consistente en la compra y venta de bienes, bien

sea para su uso, para su venta o para su transformación. Es el cambio o transacción

de algo a cambio de otra cosa de igual valor.

COMPETITIVIDAD: Es la capacidad de ocupar y liderar los espacios dinámicos del

mercado en proporciones cada vez mayores.

55
COSTO: Es una expresión en dinero del conjunto de erogaciones insumidas para

conjugar los factores de producción que se requieren para una determinada práctica.

Se trata por lo tanto de erogaciones insumidas y no necesariamente gastada en

efectivo.

CRECIMIENTO ECONOMICO: Es el aumento de valor de bienes y servicios

producidos por una economía. Habitualmente se mide en porcentaje de aumento del

Producto Interno Bruto real, o PIB. El crecimiento económico así definido se considera

deseable porque guarda una cierta relación con la mejora de nivel de vida de las

personas.

DÉFICIT: Descubierto que resulta en una cuenta, comparando el activo con el pasivo o

los ingresos con los gastos. También se puede definir como el resultado de unas

cuentas de gastos mayores que las de ingresos (pérdidas).

DEMANDA: La voluntad y capacidad de pagar una suma de dinero por alguna cantidad

de un determinado articulo o servicio.

ECONOMÍA: Es una ciencia social que estudia cómo los individuos o las sociedades

usan o manejan los escasos recursos para satisfacer sus necesidades. Tales recursos

56
pueden ser distribuidos entre la producción de bienes y servicios, y el consumo, ya sea

presente o futuro, de diferentes personas o grupos de personas en la sociedad.

EMBALAJE: Es el recipiente o envoltura que sirve para agrupar y transportar

productos.

EMPRESA: Toda Unidad Económica productora o comercializadora de bienes y

servicios con fines lucrativos.

EMPRESARIO: Es el titular de la empresa, es quien gestiona, dirige y administra una

empresa en muchas ocasiones es incluso el creador de la misma. Puede ser una

persona física o jurídica normalmente en este último caso una sociedad mercantil.

ENDEUDAMIENTO: Se produce cuando una empresa hace uso de créditos y

préstamos bancarios o emite obligaciones y bonos. También es endeudamiento la

posición deudora de la empresa en relación con sus proveedores.

ESTRATEGIA: Es el proceso a través del cual una organización formula objetivos, y

está dirigido a la obtención de los mismos. Estrategia es el medio, la vía, es el cómo

para la obtención de los objetivos de la organización.

EXPORTACION: Salida de mercancías, capitales o servicios con destino al mercado

exterior.

57
FINANCIAMIENTO: Es el conjunto de recursos monetarios financieros para llevar a

cabo una actividad económica, con la característica de que generalmente se trata de

sumas tomadas a préstamo que complementan los recursos propios. Recursos

financieros que el gobierno obtiene para cubrir un déficit presupuestario.

GASTO: Inciden con gasto todo lo que se extingue en un acto productivo, por ejemplo

el combustible y la energía eléctrica en la secada.

INNOVACIÓN: Es la aplicación eficiente de la creatividad. Se refleja en la redefinición

y / o reinvención de los productos, las estrategias, las actividades y las funciones con

miras a su mejoramiento. La Innovación permite encontrar mayores beneficios de lo

que ya existe.

LA INVERSIÓN: Es cualquier sacrificio de recursos hoy, con la esperanza de recibir

algún beneficio en el futuro.

LA INDUSTRIA: Es el conjunto de procesos y actividades que tienen como finalidad

transformar las materias primas en productos elaborados.

MATERIAS PRIMAS: Todos aquellos elementos físicos que es imprescindible

58
consumir durante el proceso de elaboración de un producto, de sus accesorios y de su

envase.

MERCADO: Conjunto de personas con capacidad de compra, que tienen necesidades

y deseos y que están dispuestos a satisfacer.

MISIÓN: La misión es la declaración de objetivos de forma escrita, resumiendo de

forma breve y sencilla el reto y objetivo de la empresa. Es nuestra razón de ser y como

queremos ser reconocidos por el cliente.

POLÍTICA ECONÓMICA: Conjunto de medidas de políticas fiscal, política de rentas,

política de cambio y política monetaria que son manejadas por las autoridades

económicas de un país para conseguir determinados objetivos macroeconómicos.

POLÍTICA FISCAL: Conjunto de acciones gubernamentales de control económico que

pretende influenciar la demanda mediante un plan de actuación de los gastos e

ingresos públicos.

POLÍTICA MONETARIA: Conjunto de acciones gubernamentales de control

económico que pretende influenciar la demanda mediante un plan de actuación sobre

la cantidad de dinero existente en el sistema y sobre los tipos de interés.

PRECIO COMPETITIVO: Es el precio establecido en un mercado financiero de libre

59
concurrencia.

PRECIO COMPRADOR: Es el precio que el comprador pagará por la adquisición de

un activo financiero.

PRECIO: Se define como la expresión del valor que se le asigna a un producto o

servicio en términos monetarios y de otros parámetros como esfuerzo, atención o

tiempo.

PRODUCTIVIDAD: Es un factor de producción, es la medida que expresa la

producción como una proporción de la cantidad de insumos requeridos para producirlo.

PRODUCTO: Es un conjunto de atributos físicos y tangibles reunidos en una forma

identificable. Cada producto tiene un nombre descriptivo o genérico que todo mundo

comprende.

SEGMENTACION PSICOGRAFICA: Apunta hacia los comportamientos y roles

personales, sentimientos, conductas, deseos, expectativas, actitudes y hábitos

sociales, aficiones, tiende a identificar la personalidad del prospecto y su estilo de vida.

SEGMENTAR: Es diferenciar el mercado total de un producto o servicio, en un cierto

numero de elementos (personas u organizaciones) homogéneos entre si y diferentes

de los demás

60
VALORES: Los valores son creencias intrínsecas, virtudes, las que así, fundamentan

el comportamiento y las actitudes de los individuos.

VISIÓN: Es la imagen que una empresa debe tener de sus objetivos, la fuerza, el

motor que mueve la empresa y define la estrategia de la misma. La visión, es clave en

el funcionamiento y orientación de la empresa y define claramente su lugar en el

mercado.

61