Universidad autonoma de nuevo leon

INTEGRANTES DEL EQUIPO

LUCERO ESMERALDA LOPEZ BLANCO MATRICULA: 1485528

GABRIELA FELICIANO FELIX MATRICULA: 1603196

MARCELA SARETH QUINTERO GUTIERREZ MATRICULA: 1582326

MARIA FERNANDA GONZALEZ VILLARREAL MATRICULA: 1580345

SUZETTE VIRIDIANA GONZALEZ ARRIAGA MATRICULA: 1549897

FRANCISCO ANTONIO MARTINEZ FRAGA MATRICULA: 1693184

GIOVANNI JAVIER VALDEZ NAVARRO MATRICULA: 1693068

ELENA MORENO MARTINEZ MATRICULA: 1584074

YESSICA CRUZ MACIAS MATRICULA:

pá g. 2
INDICE

INTRODUCCION…………………………………………………………………………3

CAPITULO #1……………………………………………………………………………..7

CAPITULO #2……………………………………………………………………………11

CAPITULO #3……………………………………………………………………………14

CAPITULO #5……………………………………………………………………………17

CAPITULO #6……………………………………………………………………………22

CAPITULO #8……………………………………………………………………………28

CAPITULO #9……………………………………………………………………………29

CAPITULO #10…………………………………………………………………………..34

CAPITULO #12…………………………………………………………………………..38

CAPITULO #16…………………………………………………………………………..42

CONCLUSIONES……………………………………………………………………….46

BIBLIOGRAFIAS…………………………………………………………………...........48

pá g. 3
INTRODUCCION
El marketing de hoy se requiere de llevar a cabo un mayor valor para el cliente , es
por ello que hay que conocer las necesidades y deseos del consumidor, par así
tomar una decisión. Ya que se genera una gran competitividad de varias
compañías entre si. Es por eso que gatorade ha implementado un producto de
varios sabores para que el consumidor lo tome durante o después de una
actividad física y así obtener una recuperación rápida.
Capitulo 2
Aquí veremos los pasos en el cual se enfocó la compañía Gatorade para elegir su
misión, así como su cartera de negocios y en base en que elige sus productos,
también observaremos la publicidad que maneja la compañía y los diseños de sus
productos.
Capitulo 3
En el capítulo tres se analizó todo lo que es el entorno de marketing, el cual se
divide en microentorno y macroentorno.
El microentorno son los participantes cercanos a la empresa que afectan su
capacidad para servir a sus clientes.
El macroentorno son las fuerzas mayores de la sociedad que afectan el
microentorno, como por ejemplo: las fuerzas demográficas, económicas,
naturales, tecnológicas, políticas y culturales.
La demografía estudia las poblaciones humanas en términos de magnitud,
densidad, ubicación, edad, genero, raza, etc.
El entorno económico son los factores económicos que influyen en el poder de
compra y los patrones de gasto de los consumidores.
El entorno natural son todos los recursos naturales que los mercadologos
requieren como insumos.
Capitulo 5
En este capitulo vimos los diferentes mercados de consumo de Gatorade y los
tipos de comportamiento de compra de sus consumidores, existen factores que
afectan este tipo de comportamiento que influyen en la decisión de compra de los
clientes estos son los culturales, sociales, personales y psicológicos. Gatorade
deberá buscar la manera de influir en estos factores para así ganar la preferencia
del cliente. También se verán los tipos de comportamiento de compra del cliente
como decide cual producto es el más idóneo para él, Gatorade deberá identificar
las necesidades de los clientes potenciales que es lo que buscan en una bebida re
hidratante así como tratar de brindarles toda la información necesaria para que se
sientan satisfechos con nuestro producto. Gatorade buscara que el cliente adopte
su producto es decir que el cliente reconozca su producto y capture su atención

pá g. 4
que consuma nuestro producto y finalmente adopte a gatorade como su bebida
para rehidratarse preferida.
Capitulo 6
En este capítulo estudiaremos los mismos aspectos de los consumidores de
negocios, es decir, aquellos que compran bienes y servicios para su uso en la
elaboración de sus propios bienes y servicios, o para revenderlos a otros.

Como ocurre cuando venden a los compradores finales, el marketing de las

compañías para los clientes de negocios debe establecer relaciones redituables
con ellos al crear un valor superior.

Capitulo 8
En estos capítulos estaremos comentando sobre los diferentes conceptos que
veremos, van más relacionados con la marca, etiquetas, mercado meta, productos
de consumo, etc. y realizando para nuestro Pia, incluimos algunas imágenes y
puntos clave, En el desarrollo de nuestro pia iremos correlacionando los conceptos
clave vistos en todo el semestre.
Capitulo 9
En la elaboración de este trabajo se explica el Desarrollo de nuevos productos y
estrategias de los productos de Gatorade dando así conocer la información muy
precisa de cada una de los temas que ha continuación se estarán presentando
más adelante, para logar así comprender y establecer los fundamentos de
Marketing proyectados en este trabajo de manera didáctica.
En este capítulo se estará analizando los temas adicionales acerca del producto
que maneja Gatorade: el desarrollo de nuevos productos y la administración de los
productos de Gatorade a través de sus ciclos de vida. Los productos nuevos que
está lanzando Gatorade son el elemento vital en un su organización; sin embargo,
desarrollarlos es riesgoso y muchos de ellos fracasan De esta manera, la primera
parte de este capítulo presenta un proceso para crear y desarrollar productos
nuevos y exitosos. Una vez que los mercadólogos lanzan sus productos, desean
que éstos tengan una larga y feliz vida. Cada producto de Gatorade pasa por
varias etapas del ciclo de vida, y que cada una de ellas plantea nuevos desafíos
que requieren de distintas estrategias y tácticas de marketing. Por último,
terminaremos nuestro análisis sobre estos productos al con dos aspectos más: la
responsabilidad social en las decisiones de los productos y el marketing de
productos y servicios internacionales.
Capitulo 10
En este capítulo estaremos hablando sobre la relación entre gatorade y los puntos
clave de este capítulo, que sin ellos no seria posible la mercadotecnia, ni las
ganancias y mercado de gatorade.

pá g. 5
Capitulo 12
En este capítulo relatamos lo referente a la transferencia de valor que tiene
gatorade, el nivel de canal, los diversos conflictos de canal, sistema de distribución
multicanal entre otros temas importantes para el desarrollo de este producto.
Capitulo 16
En este capítulo hablaremos de las ventas personales que hacen nuestros
vendedores capacitados para poder llegar a nuestros clientes que son lo mejor
para la empresa Gatorade así también como las promociones que nosotros
acostumbramos hacer para introducir nuestro producto en muchas ciudades.
Hablaremos de la importancia de que nuestros trabajadores tengan una
capacitación para que puedan estar listos para interactuar con el cliente y brindar
el mejor servicio. Además de los costos que utilizamos normalmente en la
República.
Estaremos diciendo algunas tácticas como la estructura de la fuerza de ventas
territorial que es muy importante para llegar a todos nuestros clientes de una
forma más rápida.

pá g. 6
Capitulo 1 Marketing. Creación y captación de valor del cliente

Marketing:
El marketing de gatorade es finalizar el análisis de una buena campaña utilizando
las redes sociales, para rediseñar el logo y utilizar celebridades para modelar la
marca, en comerciales televisivos e impresos.
Necesidades:
Esta dado a los atletas ya que ellos tiene la necesidad de hidratarse y que tenga
una larga duración en la actividad física y Gatorade Thrist Quencher produce esos
requerimientos, en el que durante el entrenamiento los atletas necesitan energía
de carbohidratos

Deseos
Se creó Gatorade para ofrece el deseo que mucha gente que requiera de
satisfacer una bebida que sea con sabor agradable sea fácil de llevar y que
además que obtenga una la función de hidratarse.

Demanda
se sabe que en Gatorade la demanda está en la posición primordial de los atletas,
y ha crecido considerablemente durante los últimos cinco años, impulsada por su
popularidad entre los adolescentes y adultos jóvenes , que es substituto de
refrescos, agua embotellada o jugos.

Ofertas de mercado:
Se lanzo bebidas proteínicas, barras nutritivas y otros productos para que se
lleve cabo antes y después de una actividad física. Como Gatorade Recover, que
es una bebida de carbohidratos y proteínas para la recuperación muscular

pá g. 7
después del entrenamiento y el Gatorade Prime que es una bolsa de cuatro
onzas de líquido espeso y es fabricado para antes de cada juego.

Intercambio:
En donde Gatorade realizo un intercambio donde se generaliza que se debería
seguir Gatorade en facebook, y subir una foto de una remera y las cuatro fotos
más votadas, serán cambiadas por la selección de Uruguay autografiada.

Mercado:
Gatorade se dirige principalmente a los deportistas y a todas las personas que
busca un nivel de vida más saludable. Gatorade tiende a satisfacer necesidades
de vencer la sed del consumidor o la rápida recuperación durante actividad física.

Producción:
Donde los consumidores, debido a su buen sabor y a
su gran aporte nutricional, se comenzaron a
consumirse como bebida común.

Producto:
Gatorade es la única bebida deportiva, es la mejor solución de hidratación para
ser consumida en cualquier actividad física. Se puede encontrar en varios
tamaños, formas de envase con facilidad al agarre y una variedad de sabores.

Ventas:
Se realiza principalmente en los supermercados y centros comerciales, ya que en
el supermercado esta siempre refrigerada. Gatorade propone una promoción, en

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la compra de 6 unidades solo pagar 5 o el ticket de descuentos en ropa deportiva
y compras de 2x1.

Concepto de ventas y marketing

Administración de la relación con el cliente:

Cualquier cliente de Gatorade se dispondrá de 10 días a partir de que recibe la
orden para devolver uno o varios de los productos adquiridos a través de la web.
Para así obtener una mayor satisfacción a cada cliente.

Administración de las relaciones con los socios:

Gatorade será el nuevo socio oficial de bebidas y nutrición deportiva de los clubes
Liverpool FC y Arsenal FC, Además de tener acceso al portafolio de productos
Gatorade, los futbolistas del Liverpool FC y Arsenal FC y el cuerpo técnico
colaborarán con el Instituto Gatorade de Ciencias del Deporte para trabajar en el
desarrollo de planes específicos de nutrición

Participación del cliente;

En Gatorade muchas personas participan en los eventos que realiza Gatorade en
los eventos como la carrera de 1k, 5k y 10k .en esos eventos ha ido aumentando
un gran valor de las personas al asistir en esos eventos y así tener una gran
prioridad para la compañía y elevar mas su producto al ofrecerle a cada
participante.

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Internet
Gatorade tiene implementado su página en internet ( [Link] ) donde
se muestran sus productos, tiendas en línea y acerca de la compañía gatorade,
además implemento una página web en facebook: Gatorade México donde la
información y opiniones expresadas en este sitio son personales.

Cada compañía debe encontrar el plan de juego más adecuado para sobrevivir y
crecer a largo plazo, considerando su situación específica, sus oportunidades, sus
objetivos y sus recursos. Éste es el enfoque que Gatorade hace a la planeación
estratégica; es decir, el proceso de desarrollar y mantener una concordancia
estratégica entre las metas y las capacidades de la organización, y sus
oportunidades de marketing cambiantes.

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Definicion de una mision orientada a los consumidores

de las más difíciles que la compañía deberá responder.

¿Cual es nuestro negocio?

¿Quien es el cliente?
¿Que valoran los consumidores?
Gatorade es
corporativo

La creación de una misión sólida inicia con las siguientes preguntas: ¿Cuál es
nuestro negocio? ¿Quién es el cliente? ¿Qué valoran los consumidores? ¿Cuál
debería ser nuestro negocio? Estas preguntas en apariencia simples son algunas

una bebida
isotónica usada para rehidratar y
recuperar carbohidratos (bajo la forma
de azúcares sacarosa y glucosa)
y electrolitos (sales
del sodio y potasio) agotados durante
el ejercicio.
Deportistas
Que Gatorade se preocupa por innovar
sus productos para facilitar a los
deportistas una mejora de su
rendimiento deportivo a traves de la
hidratacion y la alimentacion.

De estas preguntas anteriormente expuestas, definimos la mision de la empresa

Gatorade, “Consiste en ayudar a los deportistas a que rindan siempre al máximo”.

pá g. 11
Objetivos de la empresa
Favorecer la correcta hidratación de los atletas durante el esfuerzo, aportando los
fluidos, carbohidratos y electrolitos necesarios para lograr su máximo rendimiento.
El propósito de la planeación estratégica es encontrar formas para que la
compañía utilice mejor sus fortalezas para aprovechar las oportunidades del
entorno.
Entonces gatorade utiliza su fortaleza atrayendo al mercado de los atletas a
consumir sus productos que han ido variado al paso de los años.
Desarrollo de productos
Crecimiento de la empresa que consiste en ofrecer productos nuevos o
modificados al segmento actual de mercado.
G2, conocido de otra manera como "Gatorade 2" es la siguiente generación de
bebidas de Gatorade. Se debe a que tiene bajas calorías, bajo azúcar, y es una
bebida de electrólito. G2, anunciado a principios de 2008, se comenzó con tres
sabores: Naranja, Fruit Punch y Uva. El objetivo principal de Pepsi de sacar al
mercado este producto, es para compensar las pérdidas de las ventas de los
productos carbónicos. Esta es una manera en que Gatorade utiliza el desarrollo en
sus productos en lo cual en el análisis de cartera de negocios se seleccionó este
producto nuevo.
Cadena de valor: Serie de departamentos internos que realizan actividades que
crean valor al diseñar, producir, vender, entregar y apoyar los productos de una
empresa.
Gatorade nos agrega un valor al adquirir sus productos, en su página web
[Link] se pueden observar distintos
tipos de consejos para seguir con tu rutina en el gimnasio más hidratado, así como
dietas y más para los deportistas.
Estrategia de Marketing impulsada por el cliente

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Producto
Bebida isotónica usada para rehidratar y recuperar carbohidratos (bajo la forma de
azúcares sacarosa y glucosa) y electrolitos (sales del sodio y potasio) agotados
durante el ejercicio.
Variedad
Gatorade Energy Drink (bebida energizante, Gatorade Energy Bar (Barra
energizante) Gatorade Nutririn Shake (batido nutricional), Gatorade Endurance,
Energy Chews (gomitas), Thrist (energía) Quencher (hidratación), Post Game
Recovery Bevarge (Recuperación).
Diseño
Energy Chews (gomitas)

pá g. 13
Nombre de marca
Gatorade
La planeación de marketing implica decidir las estrategias de marketing que
ayudarán a la compañía a alcanzar sus objetivos estratégicos generales. Se
necesita un plan de marketing detallado para cada negocio, producto o marca.
Gatorade enfoca sus productos a los atletas y realiza comerciales, pancartas y
blogs para ofrecer su amplia gama de productos.
Promoción

Capítulo 3: Análisis del entorno de marketing

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Demografía: realiza varias series de investigaciones y estadísticas en cuanto al
entorno demográfico, y así determinar su target group, esto debido a que la
población está en constante cambio, su tamaño, su densidad y su ubicación se
mantienen en constante movimiento, por lo tanto es necesario determinar estas
variables. Según estudios se determinó que su target group en cuando a edades
está en un rango de 16 años a 30 años, tomándose en cuenta para ambos
géneros y razas.
Otros estudios se enfocaron que también se originó un target group para las
personas de la tercera edad, esto debido a que muchas de estas personas
consumen Gatorade cuando se sienten con síntomas de deshidratación o se
sienten un poco débiles. Por lo consiguiente Quaker enfoca su producto Gatorade
a toda una población activa que se mantiene en constante actividad física.

Económico:Quaker como una empresa grande y sólida toma muy en cuenta la

seriedad con la que maneja las ventas y comercialización de Gatorade, por lo
tanto evalúa el entorno económico por el cual se ve afectado, tomando en cuenta
factores como el ritmo inflacionario a diario, la tasa de interés, el tipo de cambio,
los cambios en los ingresos, los impuestos y a la vez todos aquellas tendencias y
patrones de gastos de los consumidores, dicha evaluaciones ayudaran a mejorar
resultados y poder mantenerse dentro de este entorno cambiante.

Natural: dentro de este entorno se debe de mantener un control de todos aquellos

químicos y otras sustancias que puedan ser usadas, de manera que estos
residuos no dañen el ambiente ni la ecología.

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Tecnológico:El factor tecnológico ayuda a Quaker a profundizar en sus
investigaciones y encontrar nuevas fórmulas que ayuden a su producto a darle
más beneficios a parte de aquellos con los que ya cuenta. Otro factor es que
ayuda a inventar nuevas formas y facilidades ergonómicas del uso del envase,
una mejor consistencia y un avance más profundo en todas sus investigaciones.

Político: en este entorno externo, Quaker como empresa privada se limita a

muchas cosas que puedan interferir u ocasionar problemas con el sector gobierno.
A su vez toma en cuenta las consideraciones y leyes, reglamentos y
estipulaciones que el gobierno dictamina y ejerce en el país y de las cuales no
debeincumplir o violar ciertas restricciones o acuerdos a los que se llegue.

Cultural: Quaker es consciente de que este factor externo es difícil de atender,

debido a que cada grupo de personas tienen creencias, costumbres y actitudes
distintas, por lo tanto Quaker trata la forma de adaptarse y controlar este entorno
día con día, por ejemplo muchas de las personas creen que al hacer mucho
esfuerzo físico, el agua es una fuente vital de energía que repondrá toda esa
energía perdida, eso de cierto modo es una creencia y costumbre de mucha gente
el tomar agua, pero aquí es donde Gatorade participa como fuente principal,
donde se trata de hacer cambiar esas creencias y costumbres y posicionarse en la
caja negra del consumidor haciéndoles ver que Gatorade funciona mucho mejor
que el agua, reponiendo todas esas energías pérdidas durante la actividad física y

pá g. 16
que ayuda a un mejor rendimiento más acelerado en el cuerpo para reponer los
electrolitos que se han perdido por el mismo esfuerzo, dándoles a conocer que
Gatorade Reactiva, Repone y Rehidrata. Es importante hacer mucho énfasis en
estos beneficios de Gatorade ya que este factor externo es muy difícil y
permanecer en él requiere de mucho esfuerzo para controlar a ese segmento de
mercado.

Competencia: Gatorade tiene mucha competencia, pero su rival más fuerte es

Powerade, ya que constantemente esta bebida ataca en sus comerciales a
Gatorade y muchas veces copia sus nuevas estrategias comerciales.

Clientes: Los clientes meta de Gatorade son los deportistas, todos los jugadores
de futbol, basquetbol, beisbol, etc. Pero últimamente no solo los deportistas
consumen esta bebida sino todo el público en general, también las personas de la
tercera edad lo consumen ya que los ayuda a sentirse con más energía.
CAPITULO 5: MERCADOS DE CONSUMO Y COMPORTAMIENTO DE
COMPRAS DE LOS CONSUMIDORES

Modelo de comportamiento de los

consumidores
El consumidor ve en Gatorade una bebida
que logra satisfacer la demanda de los
minerales, sales y glucosa que se pierde
luego de realizar alguna actividad. Sin
embargo la popularidad de Gatorade en este
sentido es tan grande que ha logrado que
médicos lo receten incluso como suero. Las
personas que consumen Gatorade no
necesariamente son deportistas también son

pá g. 17
personas con una vida activa que gustan de bebidas que contienen pocas
cantidades de azucares. Un número de consumidores afirman que lo que les gusta
de Gatorade son sus sabores y que quitan la sed.
Características que afectan el comportamiento del consumidor
Gatorade, y su estrategia de publicidad se aprovecha de la cultura física, estado
de salud y el deporte para captar este mercado. Sin embargo existen diversos
factores que pueden a afectar la compra de los consumidores con el producto.

En los factores culturales, se tiene que tener en cuenta a que mercado nos
estamos diriguiendo si en esa cultura a la que se va saber si el producto será bien
recibido y no falte al respeto a sus creencias o si el entorno social al que será
lanzado aceptaran a la marca.

Los factores sociales se ven afectados por grupos, familia, roles y estatus que
podrían influir en comprar o no un determinado producto en este caso Gatorade, si
el entorno social consume mucho la marca el consumidor se vera influenciado
para comprar dicho producto.

pá g. 18
Factores personales en estos para comprar se basa el consumidor en cómo se
encuentra ya sea en dad, ocupación, situación económica, estilo de vida etc. Estos
factores pueden ser de gran importancia a la hora de que Gatorade diseña o lanza
una nueva publicidad tiene que estar consiente que consumidor busca y a que
mercado va sin embargo deberá considerar generalizarse para poder vender mas
no solo al mercado a que se enfoca principalmente.

Por ultimo tenemos a los factores psicológicos los cuales son la motivación,
percepción, aprendizaje, creencias y actitudes. Estos factores determinan si la
persona nos comprara o no Gatorade tiene que saber como persuadir a las
personas psicológicamente para saber que es lo que buscan en una bebida
rehidratante y tendrá que saber cómo ofrecérselas ya sea en una promoción o con
una buena publicidad.

pá g. 19
Tipos de comportamientos en la decisión de compra
Las decisiones más complejas suelen requerir de un número de participaciones
mayor en la compra y mayor en la compra y mayor análisis por parte del
comprador.

El comportamiento de compra complejo a la hora de comprar Gatorade es donde

el consumidor aprenderá que es lo que le estamos ofreciendo como bebida
rehidratante que es lo que buscamos con él y de alguna forma generar su
preferencia con nosotros y evitar parta con nuestra competencia

pá g. 20
Comportamiento de compra que reduce la disonancia se presenta cuando los
consumidores se involucran mucho en una compra, poco frecuente es decir que
adquieran otro producto similar al de nosotros y observen algunas diferencias y
sigan prefiriendo el nuestro.
Comportamiento de compra habitual este tipo de consumidores suelen ser
casuales ya que ellos no buscan una marca en específico si nos referimos a
bebidas rehidratantes este tipo de consumidores no nos buscara en especifico si
no que el consumidor podría elegirnos o no a la hora de buscar satisfacer su
necesidad.
Comportamiento de compra que busca la variedad este tipo de
comportamiento los consumidores buscan variar entre las compras que realizan
un dia pueden comprar un producto un día el otro hasta encontrar el mas idóneo.

El proceso de decisión del comprador

El proceso para que el cliente compre nuestro producto empieza principalmente

por reconocer que es lo que busca el cliente en el caso de Gatorade el
reconocimiento las necesidades de sus clientes es la rehidratación después de
haber realizado alguna actividad física.

pá g. 21
La búsqueda de información es algo que el consumidor sea nuestro cliente este
obtendrá información de fuentes personales, fuentes comerciales, fuentes
publicitarias y fuentes empíricas. Este tipo de fuentes persuadirán al consumidor
para comprar o no nuestro producto.
La evaluación de alternativas esta se trata de la competencia los principales
competidores con Gatorade como nos afecta y como nos beneficia ya que el
consumidor al probar diferentes marcas seleccionara la mas idónea y con la que
se siente más contento.

Decisión de compra esta se da cuando el consumidor ya realizo la evaluación de

alternativas y ya decidió porque bebida decidirse.
Comportamiento posterior a la compra esto es las acciones que el consumidor
muestra después del consumo del producto ya sea para bien o para mal si este le
agrado hablara bien lo recomendara, si por otro lado no le agrada hablara mal de
dicho producto y no lo recomendara.
El proceso de decisión de compra de nuevos productos

pá g. 22
Es cuando el consumidor no ha consumido nuestro producto cuando apenas se
esta familiarizando con nosotros.
El potencial cliente con Gatorade pasara por el proceso de adopción,
primeramente se da cuenta de que el producto existe mostrara interés por dicho
producto y comprara una muestra para poder evaluarlo si el consumidor esta
satisfecho seguirá prefiriendo nuestro producto y si es posible atraer a mas
clientes gracias a un nuevo cliente.
Capitulo 6 Mercados de negocios y comportamiento de compra de negocios.
Gatorade

Mercados de negocios (Gatorade) El mercado de negocio de Gatorade es

Enorme, los mercados industriales significan mucho más dinero y sus productos
que los mercados de consumidores.

Estructura del mercado y demanda

Los mercados industriales incluyen menos compradores, pero más grandes.

La demanda de los compradores de negocios se deriva de la demanda del
consumidor final.
La demanda en muchos mercados de negocios es menos elástica: no se ven muy
afectados a corto plazo por los cambios de precio.
La demanda en los mercados de negocios fluctúa más, y con mayor rapidez.

Naturaleza de la unidad de compra

Las compras de negocios involucran a más compradores.

Las compras de negocios requieren de una labor de compra más profesional.

Tipos de decisiones y el proceso de decisión

Los compradores de negocios suelen enfrentarse a decisiones de compra más

complejas.
El proceso de compras de negocios está más formalizado.
En las compras de negocios los compradores y los vendedores trabajan más de
cerca y construyen relaciones estrechas

pá g. 23
de largo plazo.

Estructura de mercado y demanda

Los mercadólogos industriales, por lo general, tratan con un número mucho menor
de compradores más grandes que los mercadólogos de consumidores. Incluso en
los grandes mercados de negocios, por lo regular, son pocos los compradores que
realizan la mayor parte de las compras.

La demanda en Gatorade es menos elástica: no se ve afectada a corto plazo por

los cambios de precio en sus insumos.

Naturaleza de la unidad de compra

En comparación con las compras de los

consumidores, una compra industrial suele involucrar a más participantes en la
decisión y requerir una labor de compra más profesional.

pá g. 24
Con frecuencia la compra de los negocios la realizan agentes de compras
especialmente capacitados, que dedican su vida laboral a aprender a comprar
mejor. Cuanto más compleja sea la compra, más probable será que varias
personas participen en el proceso de toma de decisiones.

Tipos de decisiones y el periodo de decisión

Los compradores industriales en Gatorade por

lo general enfrentan decisiones de compra más complejas que los compradores
para consumo final y satisfacer al cliente.
Las compras industriales a menudo implican grandes cantidades de dinero,
cuestiones técnicas y económicas complejas, así como interacciones entre
muchas personas en muchos niveles de la organización del comprador. Puesto
que las compras son más complejas, los compradores de negocios suelen tardar
más tiempo en tomar sus decisiones.
El proceso de compra industrial en Gatorade también tiende a estar más
formalizado que el proceso de compra de los consumidores.

Las compras grandes de negocios por lo regular exigen especificaciones

detalladas de los productos, órdenes de compra por escrito, búsquedas
cuidadosas de proveedores y una aprobación formal.

Finalmente, en el proceso de compra de negocios, el comprador y el vendedor

suelen depender mucho más entre sí.

En años recientes, las relaciones entre los clientes y los proveedores pasaron a
ser cercanas y amistosas. De hecho, muchas empresas de clientes ahora
practican el desarrollo de proveedores, que es la creación sistemática de redes de
proveedores y socios que aseguran un abastecimiento adecuado y confiable de
productos y materiales, que utilizarán para fabricar sus propios productos o para
revenderlos a otros

pá g. 25
 Por ejemplo, en Gatorade no cuenta con un
“Departamento de compras”, sino con un “Departamento de desarrollo de
proveedores”.

Comportamiento de compra de negocios

Dentro de Gatorade, la
actividad de compras consiste en dos partes fundamentales: el centro de compras,
formado por todo el personal involucrado en la decisión de compra, y el proceso
de decisión de compra.
El modelo muestra que el centro de compras y el proceso de decisión de compra
se ven afectados por factores internos organizacionales, interpersonales e
individuales, así como por factores externos del entorno.

Principales tipos de situaciones de compra

Hay tres tipos principales de situaciones de

compra.

En una recompra directa el comprador que adquiera productos Gatorade realiza

un pedido nuevo sin modificaciones. Por lo general el departamento de compras lo
maneja de manera rutinaria.

pá g. 26
En una recompra modificada el comprador que adquiera productos Gatorade
desea modificar especificaciones, precios, condiciones o proveedores del
producto. Los proveedores que están dentro podrían sentirse nerviosos y
presionados a hacer su mejor esfuerzo para proteger una cuenta. Los proveedores
que están fuera considerarían la situación de recompra modificada como la
oportunidad para hacer una mejor oferta y lograr nuevos negocios.

La empresa que compra un producto o servicio por primera vez se enfrenta a una
situación de tarea nueva. El comprador que consuma productos Gatorade toma
el menor número de decisiones en la recompra directa y el mayor número en la
decisión de la tarea nueva.
Muchos compradores de negocios prefieren comprar la solución completa de un
problema a un solo vendedor, en vez de adquirir productos y servicios separados
de varios proveedores y unir todos los componentes. Por lo general, Gatorade es
aquella que ofrece el sistema más completo que cubra las necesidades del cliente.
De este modo, la venta de sistema suele ser una estrategia fundamental en el
marketing industrial para captar y retener cuentas.

Cuando Gatorade ingresó al mercado de bebidas energéticas decidió que

también necesitaba una estrategia de distribución completamente nueva.

Participantes en el proceso de compra de negocios

La unidad de toma de decisiones de una organización que compra se denomina
centro de compras: todos los individuos y las unidades que participan en el
proceso de toma de decisiones de compras industriales.

El centro de compras incluye a todos los miembros de la organización que

participan en cualquiera de los cinco papeles en el proceso de decisión de
compra.

• Los usuarios son los miembros de la organización que usarán los productos de
Gatorade

• Los influenciadores a menudo ayudan a definir las especificaciones y también

brindan información para evaluar alternativas.

• Los compradores son los que consumirán los productos de Gatorade y ayudan
a definir las especificaciones del producto, aunque su principal función es
seleccionar proveedores y realizar la negociación.

• Los tomadores de decisiones tienen el poder formal o informal para elegir o

aprobar a los proveedores finales. En las compras de rutina, los compradores
suelen tomar las decisiones, o al menos aprueban la decisión.

pá g. 27
• Los vigilantes u observadores controlan el flujo de información hacia otros. Por
ejemplo, los agentes de compras de Gatorade con frecuencia están autorizados
para evitar que los vendedores vean a los usuarios o a quienes toman las
decisiones

Principales influencias sobre los compradores de negocios

Factores del entorno

Los compradores de negocios se ven muy influidos por factores del entorno
económico, tanto los reales como los esperados; por ejemplo, el nivel de la
demanda primaria, la perspectiva económica y el costo del dinero.

Factores organizacionales
Cada organización que compra tiene sus propios objetivos, estrategias, estructura,
sistemas y procedimientos, y los mercadólogos industriales también deben
entender bien esos factores.

Factores interpersonales
El centro de compras suele incluir a muchos participantes que se influyen entre sí,
por lo que el proceso de compra de negocios también se ve afectado por factores
interpersonales. Sin embargo, a menudo resulta difícil evaluar los factores
interpersonales y la dinámica de grupos.

Factores individuales
Cada participante en el proceso de toma de decisiones de compras industriales
contribuye con motivos, percepciones y gustos personales. Se trata de factores
individuales que están afectados por características personales como la edad, los
ingresos, la educación, la identificación profesional, la personalidad y las actitudes
hacia los riesgos.

Adquisición electrónica: compras en Internet

Los avances en la tecnología de la información han modificado el rostro del

proceso de marketing industrial. Las compras electrónicas, a menudo
denominadas adquisición electrónica, han crecido mucho en los últimos años.

pá g. 28
Las compras en línea, que prácticamente se desconocían hace una década y
media, en la actualidad son un procedimiento estándar en la mayoría de las
compañías.
La adquisición electrónica ofrece a los compradores el acceso a nuevos
proveedores, costos de compra más bajos y acelera el procesamiento y la entrega
de pedidos.

Capitulo # 8 Productos, servicios y marcas

¿ Que es un producto? En este caso nuestro producto electo es Gatorade, quien
cumple la función de ser o satisfacer una necesidad.

Servicio: Gatorade ofrece el servicio de brindarnos sus productos en varias

presentaciones, G02 botella 500 ml, Sport Bottle 750 ml. G02 Gatorade 1000ml.
Asi como también el gatorade en polvo.
Gatorade es un producto de consumo, ya que se hace para el consumo humano, y
no para trabajarse en industrias.

Gatorade también en un producto de compra, ya que siempre tiene una

competencia que es powerade, pero gatorade tiene buenos precios, estilo y
calidad

pá g. 29
En algunos casos dicen que la marca influye mucho en el mercado, y gatorade ah
constado que es verdad ya que mucha gente prefiere gatorade a otro producto
que nos hidrate como los sueros, ósea simplemente por la marca a veces
decidimos comprar el producto, sin importar lo que cueste o que tan lejos nos
quede la tienda para comprarlo.
Gatorade pone todo su marketing en su etiqueta y confía plenamente en que la
información que pone en esas etiquetas es la adecuada para generar mas ventas.

Esta marca de energizantes hidratantes como lo es gatorade cumplen con las

tareas fundamentales del marketing. Buscar incrementar sin diferenciación, su
calidad, y su productividad en servicio.
Gatorade administra muy bien su marca, ya que tiene servicio al cliente, quejas y
sugerencias, mas aparte cuenta con paginas de internet que les ayudan a los
clientes a buscar sus productos, sabes mas o menos que contiene cada frasco o
envase que se toman, y pues en las etiquetas ponen promociones para ir a
mundiales o juegos olímpicos ya que gatorade es un patrocinador oficial de estos
eventos.
Capítulo 9 Desarrollo de nuevos productos y estrategias del ciclo de vida de
los productos
Estrategia de desarrollo de nuevos productos
Una de las estrategias que más funciono para la empresa fue la de comprar sus
productos con los de otras marcas, de esta manera resaltaba que ambos
productos nuevos que tenían la misma calidad pero precios muy diferentes,
alrededor de 20% menos, siendo JC Penny más accesible. En las etiquetas de las

pá g. 30
prendas colgaba este mensaje: “Si usted encuentra un artículo similar en otra
parte y cree que tiene un valor mejor, devuelva este artículo y le reembolsaremos
su dinero”. Esta fue la frase que llevo a la empresa a incrementar sus utilidades.
JC Penny no logro mantenerse en el gusto por mucho tiempo, pues la
competencia se hizo más notable y fuerte, reto con el que la empresa no pudo y
ahora tiene ventas mínimas tanto en Estados unidos  como en el extranjero.
Con estos dos ejemplo se puede notar fácilmente que las estrategias de
mercadotecnia son muy importantes en una empresa, pues depende de cómo se
realicen puede llevar al fracaso o éxito, en Gatorade la mercadotecnia funciono y
ahora es reconocido mundialmente, mientras que JC Penny solo logro sobrevivir
un tiempo ya que sus estrategias no fueron pensabas a largo plazo y no se
buscaron soluciones rápidas a los problemas. 

El proceso del
desarrollo de nuevos productos
Gatorade evolucionó: pasó de ser una bebida deportiva /hidratante a
una línea innovadora en el terreno de nutrición enfocada al desempeño
deportivo. De la mano con científicos expertos en nutrición deportiva del
Instituto Gatorade de Ciencias del Deporte  (GSSI) y de los mejores
deportistas del mundo, Gatorade lanza G Series, una nueva línea de
productos  elaborados especialmente para acompañar al deportista
amateur y profesional antes, durante y después de su actividad
física/ejercicio, aportándole energía, líquidos y nutrientes esenciales
optimizar el su rendimiento. 

G Series, está conformada por los siguientes 3 productos: 

-GATORADE PRIME con 118m., es una bebida diseñada para ser consumida 15

minutos antes del ejercicio, sirve como combustible para brindar directamente
energía a los músculos sin contener cafeína y con solo 100 calorías. Contiene
carbohidratos para brindar energía sin brindar una sensación de llenura o
pesadez, electrolitos para una mejor hidratación y conservación de líquidos en el
cuerpo y vitaminas B3, B5 y B6 que ayudan en el metabolismo energético. 

-GATORADE PERFORM en sus 3 presentaciones (350, 500 y 750 ml.), es la

bebida deportiva original, líder en el mercado, probada y aprobada por científicos y

pá g. 31
deportistas. Con electrolitos y carbohidratos, está diseñada reponer energía,
líquidos y electrolitos durante el ejercicio, aportando 50 calorías. 

-GATORADE RECOVER con 500 ml., es una bebida especialmente diseñada

para ser consumida dentro de la primera hora posterior a la actividad física.
Contiene 16 gr. de proteínas, cantidad exacta para la recuperación de los
músculos, carbohidratos que ayudan al musculo a captar las proteínas y
electrolitos para recuperar los perdidos durante la competencia. Es la primera
bebida con proteínas y carbohidratos, sin lácteos
y con la consistencia de una bebida deportiva que ayuda a recuperar los músculos
del desgaste sufrido durante la actividad física, aportando 130 calorías. 

En Perú, reconocidos deportistas y equipos deportivos  profesional como Alianza

Lima, Sporting Cristal, Melgar, la selección femenina de vóley de la FPV, además
de Perú Runners y deportistas de diferentes disciplinas (bicicross, spinning,
triatlón, duatlón, moto y surf), ya consume G Series. 

Gatorade Prime, desde S/5.00 y Gatorade Recover, desde S/.7.00 se podrán

encontrar en los principales gimnasios y tiendas especializadas en productos
deportivos de lima.

Administración del desarrollo de nuevos productos

Gatorade rehidrata su línea de productos

México, D.F.- Gatorade, marca de Pepsilanzó al mercado de bebidas

no carbonatadas, su gama de productos Fitline, agua sin calorías con
antioxidantes. Para efectos de difusión, se lleva a cabo campaña
de publicidad que incluye un spot creado por BBDO México con la
producción deCamaleón Films. Este comercial será presentado la siguiente
semana en televisión abierta.

Además, las ejecuciones publicitarias también tienen espacio en revistas de salud

 y estilo de vida, así como en vallas, aunado al material POP desplegado en
autoservicios. Por otro lado, se realizarán activaciones en gimnasios y parques
con el objetivo de que las consumidoras, de entre 25 y 49 años, degusten bebidas
de sabor Jamaica, limón, mandarina y manzana.

pá g. 32
Estrategias del ciclo de vida de los productos

Gatorade es una bebida isotónica, usada para

rehidratar y recuperar carbohidratos  y electrolitos
agotados durante el ejercicio. Es comercializada por
Quaker Oats Company, una división de PepsiCo.
En un principio fue elaborada sólo para atletas. Sin
embargo, debido a su mal sabor (en un principio) y a
otros problemas con algunos ingredientes, la bebida
fue reformulada. La nueva fórmula proporcionaba
mejores valores nutricionales e incluso un mejor
sabor.
Debido a su buen sabor y a su gran aporte nutricional, la bebida comenzó a
consumirse como bebida común.
Aunque Gatorade es la bebida más conocida con la función de rehidratar al atleta
a nivel mundial, tiene muchos competidores, como Powerade, All Sport, Sporade,
XSport, entre otras bebidas deportivas o isotónicas.
En la actualidad Gatorade logró la aceptación de la mayoría de los compradores
potenciales, y debido al aumento de la competencia sus ganancias se
estabilizaron.
La estrategia que utilizó y sigue utilizando la empresa PepsiCo, es la modificación
de productos ya que continuamente mejoran el desempeño funcional, el estilo y
las funciones del producto.
La marca hoy tiene institutos de ciencias, donde se realizan pruebas que permiten
comprobar el desempeño del gatorade en los atletas y permitir el desarrollo de
nuevos productos para la hidratación del atleta.

pá g. 33
 Consideraciones adicionales de los productos
La nutrición deportiva no está dirigida exclusivamente a los atletas,
sino también se refiere a los requerimientos nutricionales a las
personas activas, sobre todo las que realizan actividad física
regular y tienen un estilo de vida dinámico. La investigación en el
área de la nutrición deportiva estudia la relación entre alimentación
y el rendimiento deportivo. Sabemos que una buena nutrición nos
ayuda a rendir mejor y que el ejercicio regular mejora la habilidad corporal para
utilizar los nutrientes de los alimentos. Sin embargo la nutrición deportiva es un
nuevo campo, en el que la relación entre el ejercicio y la nutrición debe ser todavía
descubierta y comprendida. Igualmente, las personas activas se trazan nuevas
metas a medida que aumentan sus exigencias corporales aprendiendo como una
buena nutrición les permite obtener más rendimiento y sentirse mejor.
Las normas de una buena nutrición son la base para el rendimiento físico. Estas
proveen el combustible, así como los elementos esenciales para el crecimiento,
mantenimiento y reparación de los tejidos corporales. Sin el tipo y cantidad
correcta de combustible, el cuerpo no podrá funcionar a su mejor capacidad. Para
el que realiza una actividad física regular y se esfuerza por mejorar su
rendimiento, el combustible adecuado es importante. Si usted constantemente
somete su cuerpo al máximo limite, entonces necesita nutrientes esenciales para
crear nuevos tejidos y reparar los dañados. Satisfacer sus requerimientos
nutricionales es un reto diario, sin olvidar que la nutrición y el acondicionamiento
físico van de la mano.
Para ayudar a las personas activas a entender la relación entre la alimentación y
el ejercicio, este folleto presenta las bases científicas de la nutrición y del
rendimiento físico, responde las preguntas prácticas sobre este tema y revela el
estado actual de las investigaciones sobre tópicos controversiales de nutrición
deportiva.

Capitulo 10

pá g. 34
Maneja un precio moderado en relación a las características del producto y la
competencia.
El precio del producto es de $13.00 dependiendo el lugar en el que se adquiera.
Fijación de precios por valor agregado: Rehidrata: El sabor en Gatorade permite
que consuman mayor cantidad de líquidos durante la actividad, asegurando la
rehidratación, además la concentración de carbohidratos (6%) asegura la
mayor velocidad de absorción de fluidos del organismo.
Repone: En el sudor perdemos electrolitos como sodio, potasio y cloruro.
Gatorade ayuda a reponer estos electrolitos en la relación que el sudor.
Reactiva: Gatorade, a diferencia del agua, contiene carbohidratos que son la
fuente principal de energía para los músculos en movimiento. El consumo de
Gatorade ayuda a combatir la fatiga. Sentirse menos fatigado incide en que los
atletas tengan ventaja mental frente a otros oponentes.

El ya mencionado mercado de bebidas energéticas en nuestro país ha aumentado

y se estima que seguirá subiendo hasta en un 90%, ha pasado de 6 millones de
litros en el 2003 a 15 millones en el 2004, por lo que los principales jugadores en
este mercado han adoptado diferentes estrategias para lograr mayor participación.
Gatorade (PepsiCo) además de lanzar nuevos sabores al mercado y promociones
como: lleve 4 y pague 3, ahora se producirá en el Perú con la finalidad de
reducir costos, Danlac es la envasadora de su formato tetrapak de 200 mililitros a
precio sugerido de un nuevo sol que antes era importado desde Argentina. La idea
es que también se produzcan en nuestro país las presentaciones de vidrio que son
importadas desdeColombia; por lo que contaría con la empresa cervecera Ambev
en su futura planta de Huachipa.
Sporade (Ajeper - Kola Real) es la responsable de este suceso, ya que esta
afectando de forma importante la participación de mercado de la bebida de
PepsiCo, cuyo precio sugerido es la mitad de Gatorade y Powerade; también se
esta introduciendo nuevos sabores y hasta ahora ha conseguido el 30% del
mercado.
Powerade (Coca-Cola), la cual ha optado por un nuevo envase de vidrio, para
ampliar su distribución a más del doble de los 15000 puntos de venta que se
estima existen en Lima.

Luego entra al mercado una nueva bebida con las mismas características pero
con un precio sugerido de la mitad que Gatorade, obligando a la empresa a bajar
su precio, convirtiéndose Sporade de esta manera en uno sus principales
competidores; justo en ese entonces entraría al mercado Powerade con cierta
diferenciación en cuanto a sus componentes

¿Qué es el precio?

pá g. 35
 En el sentido más estricto, un precio es la cantidad de
dinero que se cobra por un producto o servicio.
En términos más amplios, un precio es la suma de los valores que los
consumidores dan a cambio de los beneficios de tener o usar el producto o
servicio.
El precio en los productos Gatorade puede variar dependiendo si aumenta su
materia prima pero aproximadamente esta a $10 pesos.

Principales estrategias de fijación de precios

El precio que la compañía cobra cae entre

uno que es demasiado alto para producir cualquier demanda, y uno que es
demasiado bajo para producir utilidades.
Gatorade ha entrado al mercado de la industria de bebidas, marcando la pauta y
creando un nuevo mercado competitivo, conformado en un principio por atletas de

pá g. 36
gran rendimiento y abriéndose más tarde a todo tipo de consumidor, desde el
oficinista hasta el adolescente.

Actualmente las principales industrias de las bebidas están enfocadas a presentar

bebidas que contienen un bajo contenido de calorías y que tienen un alto
contenido energético. Esta tendencia se ve marcada en las estadísticas que nos
dicen que en el año 2009 hubo un incremento en el consumo de bebidas light de
un 29% en comparación con el año anterior.

Tipos de costos

Los costos de una compañía son de dos

tipos, fijos y variables. Los costos fijos (también conocidos como gastos
generales de producción) son aquellos que no varían con los niveles de
producción o ventas.
Los costos variables varían en proporción directa con el nivel de producción.
Aunque estos costos tienden a ser similares por cada unidad producida, se les
denomina variables porque su monto total varía según la cantidad de unidades
producidas. Los costos totales son la suma de los costos fijos y variables para un
nivel de producción determinado. La gerencia desea cargar un precio que, al
menos, cubra los costos totales de producción en un nivel de producción
específico.

El mercado y la demanda
Como se señaló antes, una fijación de precios adecuada inicia al entender cómo
afectan las percepciones de valor de los clientes los precios que están dispuestos
a pagar. Tanto los consumidores como los compradores industriales hacen un
balance entre el precio de un producto o servicio con los beneficios de poseerlo.
Así, antes de fijar precios, el comerciante debe entender la relación que hay entre
pá g. 37
el precio y la demanda de su producto. En esta sección profundizaremos en la
relación precio-demanda, y cómo varía en distintas clases de mercados.

Otros factores internos que afectan las decisiones de fijación de precios incluyen
la estrategia general de marketing de la empresa, sus objetivos y la mezcla de
marketing, así como otras consideraciones organizacionales.
Competencia primaria.

Entre los principales competidores que tiene se encuentran, Powerade, All sport,
que también son bebidas isotónicas. Por lo tanto estas son su competencia
primaria. Últimamente en mayo del año pasado se anuncio la llegada de unan
bebida mas que es competencia directa con Powerade y Gatorade, llamada
Sporade, que intenta ganar parte del mercado de las bebidas isotónicas. Podemos
mencionar que la competencia primaria de Gatorade son las siguientes marcas....

Costos variables
En las que gatorade es adoptada por pepsico ya que no se puede analizar como
una decisión estratégica porque es una aumento de los costos fijos como los
insumos que se realizan es su fabricación. ya que se llevo a cabo también en
productos sustitutos de este producto.
Los costos variables del producto se ocupan con un 30% del precio en el producto.

Fijación de precio por valor percibido

Gatorad está utilizando una fijación de precio por valor percibido en el que a si
mismo está dando una alta percepción de atributos por el consumidor para así
generar la importancia en la marcado y un alto rendimiento en el mercado.

Elasticidad de precio
Gatorade dominaba todo el mercado cuando no tenia sustitutos y su precio era
fijo en la elasticidad y asi el precio de gatorade llagaba a costar a un precio alto
dependiendo de la estación de año.

pá g. 38
Precio : el precio de nuestro producto varia depende de los mililitros el Gatorade
de litro cuesta 22 pesos, el de medio 14 es un precio no tan barato porque
preferimos dar buena calidad y mejor sabor para satisfacer al cliente.

Capitulo 12
Gatorade
Posicionamiento:
Se ha manejado a nivel internacional como una bebida revitalizante que además
quita la sed utilizando a destacados atletas y deportistas líderes de opinion. Ha
logrado crear una fuerte imagen de la marca, ya que al escuchar el nombre
Gatorade enseguida nos viene a la mente los eventos deportivos en los que hay
mucho sudor y fatiga muscular y con la bebida se logra enseguida la rehidratación
y la satisfacción de su sabor.

¿Quién la distribuye?
Comercializada por Quaker Oats Company una división de Pepsi co

pá g. 39
Nivel de canal
Brief de Medios
Empresa Quaker Oats Company – PepsiCo. Marca Gatorade Producto Gatorade
presentación 500 cc.

Canal de distribución convencional

Diseño de Canal de Ventas
Nivel 1.
Fabricante- Minorista- Consumidor
Pepsico utiliza este canal para que toda aquella persona que desee consumir esta
bebida pueda tener acceso a ella y generalmente en este canal es donde se tiene
gran variedad de sabores y presentaciones , en los supermercados es común
encontrar gran variedad de presentaciones del Gatorade, ya que es el lugar en
donde la gente acude para hacer compras de despensa cada quincena, por lo
cual se compra en cantidades mayores para que les dure por un tiempo.
Presentaciones:
En los Supermercados se pueden encontrar presentaciones del Gatorade en
varios sabores, tanto en liquido de 500 ml, 1 lt. 1 ½ ltrs., así como también en
polvo de 30 g y de 640 g.
Fabricante- Minorista- Consumidor

pá g. 40
Se utiliza este canal ya que el consumidor puede ir a las farmacias por este
producto, debido a que esta bebida se consume cuando una persona esta
deshidratada por que presenta alguna enfermedad, o cualquier persona que
desee consumirlo.
Presentaciones:
En las Farmacias se pueden encontrar presentaciones del Gatorade en varios
sabores, principalmente en liquido de 500 ml, 1 lt.

NIVEL 2
Fabricación - Mayorista – Minorista – Consumidor.
La empresa de fabricación de Pepsico produce la bebida energetizante Gatorade,
la cual cuenta con su fuerza de ventas en camiones que distribuyen a las agencias
de refrescos Pepsi las bebidas energetizantes, las cuales se las venden a las
tienditas de la esquina en donde los consumidores las adquieren.
Las presentaciones son de 500, 750 Y 1L
Fabricación - Mayorista – Minorista – Consumidor.
Sitio ideal, al día asiste gran cantidad de personas en sus respectivos horarios
para hacer ejercicio y existe la necesidad de adquirir bebidas energética, de tal
manera que estaremos presente con nuestro producto en presentación de 750 ml.
con tapa deportiva en todos los gimnasios para mantener hidratados a los
deportivas durante y después de su rutina de ejercicios .

Organización de franquicia
El Grupo PepsiCo ofrece el portafolio más diversificado, a nivel mundial, de
grandes marcas de alimentos y bebidas con veintidos marcas globales , las que
generan individualmente más de mil millones de dólares anuales en ventas
minoristas. Sus marcas principales (Frito-Lay, Quaker, Pepsi-Cola, Tropicana y
Gatorade) así como cientos de otras marcas de alimentos y bebidas del Grupo
PepsiCo son respetadas en todo el mundo. Ya sea en forma independiente o por
franquicias, PepsiCo produce, comercializa y vende una variedad de marcas de
alimentos y bebidas convenientes, divertidos y más saludables en más de 200
países, con ventas globales anuales de aproximadamente 60.000 millones de
dólares y cerca de 300.000 empleados, quienes están unidos por el compromiso
de crecimiento sustentable conocido en PepsiCo como Desempeño con Propósito

Diseño del canal de marketing

pá g. 41
“Gatorade Evoluciona” que tiene como objetivo ampliar su posicionamiento en el
mercado como una firma de nutrición deportiva integral. Este lanzamiento de la
bebida ahora llamada “G”, se implementa a través de los diseños creados por el
artista griego Tsevis, quien utiliza la imagen de deportistas como Michael Jordan,
Saúl Álvarez “El Canelo”, Israel Castro y Usain Bolt.
La presentación de la nueva imagen y posicionamiento de Gatorade, responde a
una estrategia de 360 grados por lo que contará con una fuerte estrategia de
apoyo en Televisión, Punto de Venta, Gimnasios, exteriores, Internet, revistas e
Impresos

Distribución intensiva
Es cuando los distribuidores de Gatorade van y dejan sus productos en todos los
locales que les sean posibles.

Distribución exclusiva
Es cuando Gatorade da a un número limitado de concesionarios el derecho
exclusivo a distribuir los productos de la compañía en sus territorios.

Distribución selectiva
Es el uso de más de uno de los intermediarios, que estén dispuestos a trabajar los
productos de la Pepsico.

Administración del canal de marketing

Gatorade selecciona, maneja y motiva los miembros individuales del canal, asi
como evalua su desempeño a lo largo del tiempo..
Logística de marketing (o distribución física)
DHL Supply Chain México, líder global del sector logístico que cuenta con 30 años
de experiencia en el sector consumo, que desarrolló una solución logística

pá g. 42
innovadora hecha a la medida de las necesidades de la cadena de valor de
PepsiCo Alimentos México.
Centro de distribución
Creado en 2011, GEPP es un grupo conformado por Geusa, Empresas Polar y
PepsiCo que cuenta con:
Más de 300 centros de distribución.
Más de 40 plantas productoras.
Más de 35 mil empleos.
Un portafolio de bebidas robusto que incluye marcas como Pepsi, 7up, Manzanita
Sol, Mirinda, Gatorade, E pura, Lipton, Starbucks, Be Light y muchas más, que lo
hacen único. GEPP es la empresa más grande de Méxicocen distribución de agua
de Garrafón (más de 3 mil rutas) con marcas como E pura® y Santorini®..
Capitulo 16

Ventas personales y Promoción de Gatorade

Ventas Personales: cuando capacitamos a nuestro personal llega un punto que
está listo para poder interactuar con el cliente personalmente para promover
nuestro producto Gatorade de una excelente calidad, rico sabor y excelente
precio.
Vendedor: nuestros vendedores tienen una agenda de clientes, distribuidores y
prestación de servicios con un excelente servicio.
Administración de la fuerza de ventas: nuestro personal encargado de la fuerza de
ventas es el que analiza, planea, ejecuta y controla las actividades que se harán
para que nuestro producto Gatorade llegue a manos de nuestros clientes y gracias
a ellos seleccionan al personal que está encargado de las ventas del producto.

• Estructura de la fuerza de ventas territorial: se le asigna un área geográfica al

vendedor para que distribuya toda la serie de productos de la marca Gatorade
y que llegue más fácil el producto en un nivel local asignado al vendedor como
puede llamarse también proveedor de Gatorade.

pá g. 43
• Estructura de la fuerza de ventas por producto: es la organización de la fuerza
de ventas, en la cual los vendedores se especializan en vender sólo una
porción de los productos de Gatorade o sólo una de la línea que maneja
nuestra marca.

• Estructura de la fuerza de ventas por clientes ( o mercados): organizamos la

fuerza de ventas acuerdo con los cliente o líneas industriales para distribuir los
Gatorade de manera más efectiva sin tardanzas.
• Fuerza de ventas exterior (o fuerza de ventas de campo): contamos con
vendedores de ventas exteriores que viajan para promover nuestro producto en
diferentes lugares del mundo y así darnos a reconocer internacionalmente.
• Fuerza de ventas interna: la fuerza de ventas internas de la empresas
Gatorade se encarga de hacer ventas desde su oficina ya sea por teléfono,
internet o recibe visitas de sus clientes potenciales.

Ventas en equipo: conforme los productos que maneja Gatorade se hacen mas
complejos, y los clientes más numerosos y más demandantes, se hace más
difícil que un vendedor maneje todas las necesidades de un cliente grande. Por
eso en Gatorade usamos ventas en equipo para dividir las tareas asignadas a
un solo vendedor entre más colegas.
• Capacitación de los vendedores: en nuestra compañía Gatorade manejamos la
capacitación a nuestros empleados, para que puedan establecer relaciones
con nuestros clientes de forma satisfactoria además de desarrollar su trabajo
de buena manera.
• Las ventas e Internet: es muy importante que nuestra empresa Gatorade tenga
redes sociales y página web para que nuestros clientes conozcan más a cerca
de nuestro producto, a demás de dar promociones y que puedan hacer
compras en línea.

pá g. 44
• Cuota de ventas: nuestra compañía Gatorade motiva a sus vendedores al
establecer cuota de ventas, que son las normas que se establecen para los
vendedores y que indican cuánto deben vender y como deben de dividirse las
ventas entre los productos de la compañía.
• Proceso de ventas: nuestros vendedores hacen una búsqueda de prospectos,
el pre acercamiento, acercamiento, presentación y demostración de nuestros
productos Gatorade.
• Promoción de ventas: nuestra compañía hace incentivos para acercar al cliente
a que consuma de nuestro producto.
• Promoción para consumidores: las promociones es otra de las herramientas
que utilizamos en Gatorade ya que a si nos acercamos más con nuestros
clientes a corto plazo.

• Marketing de eventos ( o patrocinios de eventos): nuestra compañía hace

patrocinios de eventos como por ejemplo carrera de kilómetros, deportivas,
entre otras.
• Promociones comerciales: nuestra empresa utiliza las promociones
comerciales para introducir nuestro producto o marca en el anaquel de su
empresa.
• Promociones para negocios: las empleamos para generar contactos de
negocios, estimular compras, recompensar a los clientes y motivar a nuestros
vendedores para que vendan nuestros productos en gran cantidad.

pá g. 45
Conclusión
Gatorade es un producto perfectamente posicionado en el mercado de actividad
física y que si bien ha tenido sus errores de marketing se ha sabido volver a
posicionar, y así generarle a su competidor un gran posicionamiento en el que hoy
en día está establecido, debido a sus productos k satisface y que se lleva a cabo a
cada etapa al innovar cada uno de ellos, y así requiriere al consumidor un mayor
énfasis para una rutina diaria y así establecerle una mayor prioridad al consumir
Gatorade.
Capitulo 2
En los primeros cuatro pasos las compañía Gatorade trabaja para entender a los
consumidores, crear valor para el cliente y establecer relaciones sólidas con este.
En el último paso las compañía obtiene las recompensas derivadas de crear un
valor superior en el cliente. Al crear valor para los consumidores, las empresas, a
su vez, captan el valor de sus clientes en forma de ventas, ingresos y activo a
largo plazo.
El marketing es un proceso en el cual los individuos y las compañías obtienen lo
que necesitan o desean, los clientes obtendrán el producto Gatorade que
requieren y a cambio de ese producto le entregaran cierta cantidad de dinero a los
empresarios la cual sería su recompensa.
Para que sea una buena publicidad el mercadologo debe entender las
necesidades de sus clientes, fijar sus precios, y promover de manera eficaz, así su
producto se venderá con mayor facilidad.
Capitulo 3
Es muy importante para los mercadólogos analizar lo que es el entorno de
marketing, ya que de este depende como van a realizar su marketing y que tan
bien lo están haciendo.
Ellos deben analizar cada uno de los entornos para poder hacer un marketing que
funciones ya que si por ejemplo no analizan el entorno político y hacen campañas
que vallan en contra de las leyes podrían tener serios problemas, también deben
analizar bien el entorno demográfico porque si no se establecen en lugares donde
la población tiene como costumbre hacer ejercicio su producto no va a funcionar
ahí ya que su mercado meta son los deportistas.
También el entorno cultural influye mucho porque si la empresa no respeta la
cultura de un país las personas no querrán que esa compañía se establezca ahí.
Capitulo 5
Es importante saber cómo se determinan los mercados de consumos a que
mercado se está dirigiendo un producto y que comportamientos mostraran los
consumidores, al comprar dicho producto y como nos evaluaran y si seamos de su
agrado los clientes si están satisfechos hablaran bien y recomendaran que será
pá g. 46
una buena manera de atraer mas clientes si por el contrario estos no están
satisfechos nos quitaran clientes y no será de beneficio, hay que estar conscientes
de a qué tipo de mercado vamos y adaptarnos a la cultura a sus costumbres a sus
creencias etc
Capitulo 6
El mercado de negocios se compone de todas las organizaciones que compran
bienes y servicios con el propósito de usarlos en la producción de otros artículos y
servicios, o de revenderlos o rentarlos a otros por una ganancia.

Los compradores de negocios toman decisiones que varían de acuerdo con tres
tipos de situaciones de compra: recompra directa, recompra modificada y tarea
nueva.

El proceso de toma de decisiones en la compra de negocios suele requerir una

gran participación y consiste en ocho etapas básicas: reconocimiento del
problema, descripción general de necesidades, especificación del producto,
búsqueda de proveedores, petición de propuestas, selección de proveedores,
especificación de pedido rutina y revisión del desempeño.

Capitulo 8
Creemos que Gatorade puede ser una empresa mas exitosa ya que puede abrirse
mucho mercado, tanto como en viejitos , niños y adultos , por que no hay una
edad prescisa par tomar gatorade.
Capitulo 9
Los productos de Gatorade que tiene actualmente enfrentan periodos de vida
limitados y deben reemplazarse con productos más nuevos. Sin embargo, los
nuevos productos que lanza al Mercado pueden fracasar, pues los riesgos de la
innovación son tan grandes como las recompensas. La clave para que no ocurran
estos riesgos es e crear una innovación exitosa debe ser que reside en enfocarse
en el cliente especialmente, en un esfuerzo conjunto de la empresa, en una
planeación sólida y en un proceso sistemático de desarrollo de nuevos productos
Capitulo 10
El precio se puede definir de forma limitada como la cantidad de dinero que se
cobra por un producto o servicio; o se puede definir de manera más general como
la suma de los valores que los clientes intercambian por los beneficios de tener y
utilizar el producto o servicio. El desafío de la fijación de precios consiste en
encontrar un precio que permita a la compañía obtener una utilidad justa al recibir
un pago por el valor que crea para el cliente.
A pesar del papel cada vez más importante de los factores no relacionados con el
precio en el proceso del marketing moderno, el precio continúa siendo un
elemento importante de la mezcla de marketing. Es el único elemento de la mezcla
que produce utilidades, ya que todos los otros elementos representan costos. Más
pá g. 47
importante, como parte de una propuesta de valor general de la compañía, el
precio tiene un papel fundamental en la creación de valor para el cliente, y en el
establecimiento de las relaciones con el mismo. Los gerentes inteligentes tratan al
precio como una herramienta estratégica fundamental para crear y obtener valor
de los clientes.

Capitulo 12
En este capitulo podemos ver como es la logística de Pepsi cola, también como es
el marketing, quien lo distribuye y como se distribuye este producto. Este producto
va dirigido para todo el publico en general pero principalmente para los atletas
Capitulo 16
Conclusión
Como se vio en la introducción la importancia de capacitar a nuestros
vendedores es algo que no se debe pasar por alto ya que gracias a ellos llegamos
a nuestros clientes y pueden ofrecer el producto mencionando las cosas buenas
que tiene nuestro producto. Las promociones que hace Gatorade también hace
son de vital importancia para que nuestro cliente sea más cercano y cada vez
compre más.

pá g. 48
Bibliografia
[Link]
[Link]
gfe_rd=cr&ei=02BqU6HrDafK8gfk7YGgDg#q=gatorade&tbm=nws
[Link]
[Link]
[Link]

pá g. 49