Materia:
Administracion en Ventas
Tema a presentar:
Examen final
Integrantes:
Angel Ceballos A00099631
Rutmi Nuñez A00105707
Shairy Trinidad A00102503
Prof. Xiomara Rodriguez
Introducción
Wind Telecom, S. A. es una empresa de telecomunicaciones en República
Dominicana, cuyo enfoque es brindar servicios integrados de Internet,
Televisión en línea y Teléfono a sus clientes personales, así como
servicios especializados a empresas, instituciones y a otras prestadoras
de servicios, garantizando calidad, costo y entrega.
Su red de voz y datos es completamente IP; además está basada
primordialmente en tecnologías 4G LTE, apoyándose también en accesos
punto a punto por microondas y redes de fibra óptica para el transporte
de grandes volúmenes de información.
Wind Telecom
Misión:
Ofrecer soluciones tecnológicas, innovadoras, ágiles y flexibles enfocadas
en la satisfacción del cliente a través de un equipo humano altamente
capacitado, con pasión e integridad obteniendo resultados que aportan
valor a los diferentes grupos de interés manteniendo un alto sentido de
responsabilidad corporativa.
Visión:
Ser el proveedor favorito de soluciones de nueva generación para voz,
internet, conectividad y entrenamiento en los mercados personales e
institucionales satisfaciendo las expectativas de nuestros clientes en
calidad, Costo y entrega apoyando de manera directa la educación en la
RD.
Objetivos Corporativos
El objetivo corporativo de la empresa Wind Telecom S. A. es:
1. Optimizar un sistema tanto ágil como flexible para sus clientes.
2. Convertirse en la voz principal y con mejor agilidad del mercado
tanto en el área de internet, como en conectividad y
entretenimiento.
3. Satisfacer las necesidades tanto educativas como de calidad, costo
de sus clientes.
4. Disponer de un servicio de alta calidad humano y empresarial para
cada uno de sus compradores.
5. Ofrecer un servicio de alto valor e integridad a los distintos grupos a
disposición de la empresa para esta misma ofrecer un alto sentido
de responsabilidad e integridad corporativa.
Estructura Organizativa (Organigrama)
Estructura Organizativa Departamento de ventas
Justificación: Decidimos hacer el organigrama de esta manera ya que se
desarrollan las relaciones de los altos mandos hasta los vendedores.
Tener un Gerente de ventas con relación con un director general se
puede tener mayor comunicación con los empleados que se encuentran
con los vendedores. Es importante que los vendedores se sientan
conectados directamente a sus jefes y que su relación sea estrecha, así a
la hora de alguna mala situación se sientan en confianza de contarlo.
Objetivos del Departamento de Ventas
El departamento de ventas propuesto busca ofrecer una capacitación y
refuerzo a la fuerza de ventas de la compañía. Partiendo de ahí,
buscamos conocer los distintos sectores y mercados para poder elaborar
estrategias más exactas que nos permitan llegar y ganar más
consumidores en los lugares que estamos y donde aún no llegamos. Por
otra parte, buscamos que nuestro equipo de ventas, desde el gerente de
ventas hasta el vendedor, sobre los productos que comercializamos con el
fin de que las ventas aumenten de forma favorable.
Una vez teniendo eso en cuenta, los objetivos que tenemos claros en el
departamento de ventas son los siguientes:
1. El estudio del mercado en el que nos estamos desarrollando,
ayudándonos esto a saber que necesitamos para evolucionar como
compañía y que podemos hacer.
2. Planificación de estrategias, una vez se conoce como el mercado en
el que estamos siempre es bueno tener una planificación y distintas
estrategias que nos ayuden a la mejora y venta del producto.
Siempre es bueno tener un AS bajo la manga, si sentimos que lo
que teníamos planeado antes no funciona de la forma en que
queremos o buscamos.
3. Cultivar las relaciones con nuestros clientes, Si siempre le
ofrecemos servicios, productos y combos nuevos y siempre estamos
pendiente de sus inquietudes al instante hacemos que ellos nos
tengan como una vía directa a la hora de elegir proveedores.
Organización Fuerza de ventas
Organizamos nuestras fuerzas de ventas de forma horizontal ya que
buscamos dominar varios factores claves, entre estos los consumidores y
nuestras áreas. Contaremos con vendedores internos que contarán con
una capacitación y un dominio, tanto del producto como de los clientes.
También habrá una organización geográfica, ya que, es una forma
sencilla y frecuente. También nos ajustará el presupuesto y cada
vendedor tiene la ventaja que dominara el área que se le atribuya.
Organización por servicios, ya que esto le da una cierta ventaja al
vendedor de relacionarse con los servicios, los técnicos, las aplicaciones
y por ende, desarrollaran métodos eficaces para vender, también nos
permitirá a nosotros como gerencia tener un mayor control del esfuerzo
de ventas de un determinado producto, así estaremos al tanto si un
producto necesita una mayor fuerza de ventas o no.
Organización por tipo de cliente, esto viene siendo una extensión de la
organización por área geográ[Link] vendedor que domine un area
estará dominando a su cliente, esto hace que los vendedores se
especializan en sus clientes y les facilita mucho la venta del producto,
también desarrolla una habilidad de estudiar al cliente y darse cuenta de
que necesita el producto para gustar más.
Organización por función de Ventas, esto le permitirá al vendedor
especializarse en distintas etapas del proceso de ventas, resulta
demasiado efectivo porque mientras más domina un vendedor su
producto, o servicio, más fácil es venderlo. Mientras más se familiariza
con la producción, el desarrollo y el financiamiento, esto le da un plus.
Decidimos que esta es la forma más conveniente de organizar la fuerza
de ventas ya que buscamos dominar el territorio y los clientes también,
de igual forma capacitar a nuestros vendedores para que dominen todo
el mercado.
Justificación
Decidimos cambiar la fuerza de ventas porque no cumplían con nuestras
metas que son: Conectar con los clientes, dominar el área geográfica y
tener vendedores bien capacitados para que puedan desenvolverse en
todas las áreas. Por eso, reestructuramos la fuerza de ventas
ajustandonos a la que más cumpliera con nuestras metas.
Perfil del vendedor a contratar
● Ser Licenciado(a) en mercadeo, administración de empresas,
publicidad o carreras afines.
● De 1-2 años de experiencia en ventas.
● Dominio del inglés
● Dominio de MS Office
● Conocimiento en tecnología Omnicanal y Multicanal.
● Habilidad de comunicación verbal y escrita
● Habilidad de negociación.
● Pensamiento estratégico.
● Trabajar bajo presión.
● Habilidad para brindar servicios posventa.
● Disponibilidad para viajar y laborar en cualquier parte del país.
El perfil del vendedor es un valioso instrumento de la administración de
ventas. Por tanto, consideramos que este le debe añadir ciertas variables
que serían indispensables para un perfil eficaz. A su vez, le añadimos
puntos que consideramos que hoy en día son de gran importancia y que
el vendedor debería poseer como estar de la mano de la tecnología ya
que gracias a la implementación de esta se lograrán nuestros objetivos
propuestos por la empresa para la zona de ventas.
Descripción de puesto y funciones.
Director de Ventas y Servicios: Es quien Planifica, dirige y controla las
estrategias para la adquisición, mantenimiento y desarrollo de la cartera
de clientes residenciales.
Gerente de Marketing Comercial: Es quien determina, examina y
evalúa la demanda del producto o servicio que ofrecemos, para el fin de
desarrollar campañas y estrategias de publicidad para llegar al público
deseado o al público objetivo.
Gerente de ventas: Persona que llevará la gestión administrativa de la
empresa para llegar alcanzar los objetivos con recursos establecidos.
Vendedores: Estos se encargan de comunicarse con sus clientes para
realizar las labores de ventas, cobro y negociación con cada uno de ellos.
(PROPUESTO)
Director de Ventas y Servicios: Es quien define la cultura corporativa,
los valores, misión, visión… En conclusión, todo lo esencial de la empresa.
no obstante es quien diseña y lleva a cabo las estrategias comerciales y
de ventas para obtener mejores resultados de las ventas. también es
quien mantiene una comunicación activa con los otros directores como el
gerente de marketing comercial y por último también es quien gestiona
las grandes cuentas ya que como director debe de apoyar las grandes
adquisiciones de clientes y el mantenimiento de ellas.
Gerente de Marketing Comercial: Este se encargará de elaborar o
reestructurar estrategias para incrementar la atracción del público
objetivo con nuestro producto o servicio tal así como remodelando el
diseño de empaque (conservando nuestra imagen) y reestructurando
nuestro servicio ya sea añadiendo planes mixto que ayuden al cliente con
sus necesidades y así diseñar la estrategia para fijar el precio del
producto o servicio. Por otro lado, este se encargará de monitorear todas
las actividades relacionadas con lo que es el alcance de la marca, ya sea,
la selección de celebridades o influencer para su representación, el
posicionamiento en el mercado, los concursos y sorteos que se llevarán al
público objetivo.
Gerente de ventas: Es quien coordinará las operaciones del
departamento de ventas, diseñará nuevos planes y estrategias para los
nuevos productos o servicios que se le ofrecen a clientes o a los nuevos
usuarios, aprobará los planes presupuestarios y de ventas, por otro lado
es quien se llevara mejor con sus miembros ya que deben de tener una
buena comunicación para llevar a cabo los objetivos de la empresa y las
estrategias planteadas.
Vendedores: Se encargaran de vender nuestras variedad de productos y
servicios que ofrecemos, son quienes poseen la función de explicar las
cualidades y características de los productos ofertados, están obligados a
realizar cualquier tipo de recomendación u oferta que tengamos
disponible que le puedan interesar al cliente considerando el tipo de
necesidad no obstante deben de estar familiarizado con nuestras politicas
y procedimientos.
Proceso de selección de los vendedores.
Wind Telecom S.A. Cuenta con un procedimiento bastante detallado y
explícito, pero consideramos que estas sugerencias podrían eficientizar
este proceso.
Método de Reclutamiento:
1. Preparar por escrito la descripción y análisis del puesto.
2. Notificar al Departamento de Recursos Humanos sobre el puesto
que esté disponible.
3. Realizar un proceso de reclutamiento en sitios Web, tales como
TuEmpleoRD o Linkdln.
4. Darle publicidad al puesto disponible por medios de transmisión
masiva.
5. Revisar solicitudes de empleo o CV que estén aptos para el puesto.
6. Verificar a través de un sistema, la veracidad de los candidatos,
saber si estos están libres de deudas y con buen crédito.
Metodo de Seleccion:
1. Citar a los candidatos Pre-Seleccionados a la oficina encargada. Es
decir, Departamento de Recursos Humanos.
2. A estos se les llama para la entrevista personal con dicho
departamento.
3. Deberán completar un test para poder identificar sus niveles
psicológicos.
4. A los Pre-Seleccionados, se les llamará a una entrevista solamente
con el director del Departamento de Ventas.
5. El Director le notificará a Recursos Humanos su elección.
Justificación: La organización propuesta se planteó con el objetivo de
centrarse en lo que más importa y en la gestión del tiempo, ya que
analizar la organización es un proceso eficaz y rápido, añadiendo a esto
la descripción del puesto como una opción no primordial, porque esto trae
como consecuencia de que no se tenga un óptimo conocimiento de los
requerimientos para dicho puesto.
Diseño del programa de Capacitación a los vendedores.
Nuestra propuesta es que se lleve un programa de capacitación a corto
plazo, con un periodo de una duración máxima de tres días, de esta
manera se podrá llevar a cabo el objetivo principal del programa que es
brindarle las herramientas necesarias al colaborador para realizar de
manera efectiva sus funciones y a su vez, estamos minimizando el tiempo
que dejarán de dedicar sus actividades de ventas.
Capacitación para nuevos vendedores.
Conocimiento del servicio: Ya que Wind Telecom S.A. es una empresa que
posee una amplia gama de productos conjunto a su servicio,
consideramos que se le debería dar una capacitación a los nuevos
colaboradores en cuanto al conocimiento del mismo. De esta manera se
van a familiarizar con el mismo, conociendo a fondo las funciones,
características y beneficio de nuestro servicio.
Capacitación en el salón de clase: Esta parte ha tomado una importancia
en lo que respecta al entrenamiento. Este tipo de capacitación tiene las
siguientes ventajas… En primer lugar, los vendedores obtendrán
información generalizada sobre el conocimiento de nuestros combos de
servicio, las políticas de la compañía y sus características. También
desarrollando con este las habilidades de ventas. Por otra parte, se
ahorrará el tiempo, ya que los ejecutivos se podrán reunir con todos los
vendedores al mismo tiempo, de igual forma utilizando nuestros medios
para llegar más fácil el mensaje.
Diseño del programa de compensación para los vendedores.
Para mantener aún más motivados a los colaboradores, se propone el
siguiente plan de motivación:
1. Rifas navideñas para todo el personal por categorías de premios de
acuerdo a las metas alcanzadas.
2. bonos de compra en supermercados (RD$2,500.00) por sobrepasar
metas individuales. Esto se debe a que cada vendedor tendrá una
comision dependiendo de las ventas que realice. Cada combo de
nuestro servicio tendrá una comisión diferente.
Otra estrategia considerada es que podemos implementar concursos cada
seis meses, premiando a los vendedores por sus metas individuales.
Justificación: Creemos que esta propuesta de compensación elevará la
productividad de nuestra empresa. Cuando el personal se siente premiado
por sus esfuerzos y logros, mantiene el rendimiento y trata de sobrepasar
sus metas. El personal implicado en las actividades de ventas de nuestra
empresa son los principales responsables de nuestro éxito y por ende,
deben de estar recompensados de esta manera.
Conclusión
Wind Telecom S.A. Es la empresa líder en telecomunicaciones en nuestro país.
Sus esfuerzos por fortalecer e innovar sus servicios han impactado de
forma positiva, pues, Wind Telecom se ha convertido en una empresa con
un papel importante.
Su activa participación en el mercado Dominicano ha galardonado a Wind
Telecom S.A. como una buena empresa Latinoamericana ya que esta
tiene como objetivo Ser el proveedor favorito de soluciones de nueva
generación para voz, internet, conectividad y entrenamiento en los
mercados personales e institucionales, dando esto para satisfacer y
agradar al gusto de sus clientes de forma directa y gracias a esto Wind
Telecom ha podido calar en cada hogar Dominicano ofreciendo un Servicio
de calidad.
Esa es la razón por la cual este trabajo se llevó a cabo, para seguir
aportando al crecimiento de esta reconocida empresa. Ya que estos
contaban con una gran organización, pero aún así, hasta los mejores
necesitan sugerencias para seguir mejorando. Ya que estamos en un
mercado tan competitivo se debe estar alerta para no dejar pasar
oportunidades de cambios que puedan aportar al desarrollo de la
empresa.