Universidad Mayor de “San Simón”

FAC. UNID. [Link] SIMON TROPICO

PLAN DE MARKETING DE LA EXPORTACIÓN Y

COMERCIALIZACIÓN DE PALMITO

Universitarios: Maribel Patiño Caton

Aneyda Ocaña Vallejos
Franz Huanaco Fernandez
Delia Via Torrico
Charles Stiven Padilla Arnez
Rolando Quispe
Marisol Vasquez Ocaña
Jonas Guerrero
German Maldonado

Docente: Dr. Andrés Toledo

Fecha : 3/06/2021
 INDICE

1. PLANTEAMIENTO DEL PROBLEMA..................................................................3

1.1. DELIMITACIÓN DEL PROBLEMA...................................................................3
1.1.1. DELIMITACIÓN ESPACIAL............................................................................ 3
1.1.2. DELIMITACIÓN TEMPORAL..........................................................................3
2 OBJETIVOS...............................................................................................................3
2.1 OBJETIVO GENERAL.......................................................................................... 3
2.2 OBJETIVOS ESPECÍFICOS.................................................................................. 4
3 JUSTIFICACIÓN.......................................................................................................4
4 MARCO TEORICO................................................................................................... 5
4.1 ANTECEDENTES.................................................................................................. 5
4.2 BASES TEORICAS................................................................................................ 6
4.2.1 PLANTA PROCESADORA................................................................................ 6
4.2.2. PALMITO........................................................................................................... 6
[Link]. CARACTERISTICAS DEL PALMITO...............................………………....7
[Link].USO Y APLICACIONES..................…………………………………………8
[Link]. PRESENTACION Y EMPAQUE …………………….......………...………. 9
4.3. EXPORTACION………….…......…………………………………...……......… 9
4.3.1. VALOR EXPORTADO………………………...…………………....…...…… 9
4.3.2. VOLUMEN EXPORTADO……..…………………….......…………......……. 9
4.3.3. PRECIO PROMEDIO FOB……………….......…………........………....……. 9
4.3.4. MERCADOS DE DESTINO…………………………..........……….........……10
4.3.5. EXPORTACIONES SEGÚN DEPARTAMENTO…….........................………10
4.3.6. TIPOS DE EXPORTACION………………………………...…….....……….10
[Link]. EXPORTACION INDIRECTA…………………………………...........…….10
4.3.6.2EXPORTACION DIRECTA……………………………………..............……11
4.3.7. CUATRO PUNTOS IMPORTANTES PARA TENER ÉXITO
COMOEXPORTADOR................................................................................................ 13
4.3.8. COMERCIALIZACION…………………............………………..……...…… 15
4.3.9 CARACTERISTICAS DE LA COMERCIALIZACION…................................ 15

1. PLANTEAMIENTO DEL PROBLEMA

La pandemia ha llevado a la suspensión total o parcial de las actividades

productivas, comerciales en efecto hubo retrasos en la entrega de los productos de la
 planta procesadora de palmito y piña, por otro lado aumentaron los precios de la
materia prima generando pérdidas económicas y desequilibrio en la empresa por
ello se pretende realizar un diagnóstico, estudio de costos, control de calidad de la
empresa Insumos Bolivia en particular de la planta procesadora de Ivirgarzama con
la finalidad de subsanar las falencias y potenciar el producto en el mercado para
contribuir en la economía de las familias Bolivianas.

1.1. DELIMITACIÓN DEL PROBLEMA

La empresa Insumos Bolivia S.A. en específico la planta procesadora de

Ivirgarzama a causa de la pandemia que azotó a nivel mundial tuvo desequilibrio en
el proceso de producción del producto.

1.1.1. DELIMITACIÓN ESPACIAL

El presente trabajo se realizó en la planta procesadora de Libertad que se encuentra

ubicado en la Población de Ivirgarzama a dos cuadras de la carretera Cochabamba -
Santa Cruz.

1.1.2. DELIMITACIÓN TEMPORAL

Los datos que fueron considerados para la realización de este trabajo propuesto están
enmarcados desde el 6 de junio de 2021.

2. OBJETIVOS

2.1 OBJETIVO GENERAL

 Conocer el estado de exportación y la comercialización en el mercado

interno y externo de palmito.
2.2 OBJETIVOS ESPECÍFICOS

 Entrevistar a los trabajadores dentro de la empresa para poder tener la idea de

cuál es la cantidad máxima y mínima de latas de palmito que se llegan a envasar
por día.
  Dar a conocer y promover el consumo de palmito enlatado en las ferias que se
realizan en la comunidad para asi poder llegar a expandir su mercado de ventas.

 Realizar encuestas en el municipio para poder saber si incluyen dentro de su

canasta familiar el palmito o si conocen el lugar de la empresa.

3. JUSTIFICACIÓN

 JUSTIFICACION TEORICA

El presente trabajo de la empresa “INSUMOS BOLIVIA” será una guía para

aquellas personas que tenga interés en conocer más sobre el proceso de
producción y la particularidad de los productos.

Así mismo es el aporte a nuestros conocimientos en formación universitaria

de nuestra carrera aplicada en la realidad del país deduciendo contrastes y
similitudes con las teorías económicas.

 JUSTIFICACION ECONÓMICA

Las razones fundamentales de la investigación son de carácter económico,

puesto que el propósito fundamental es analizar los efectos de la pandemia en
retraso de entrega, aumento de materia prima entre otras que generaron
desempleo y grandes pérdidas económicas a la empresa de Insumos Bolivia.

 JUSTIFICACION SOCIAL

Existe una razón social enfocada al empleo, a los factores productivos y al

motor de nuestra planta procesadora de palmito y piña a través de una
relación de recíproca, la necesidad entre las empresas y las familias para
satisfacer sus necesidades y llegar al bienestar económico de la región
agrícola.
4. MARCO TEORICO

4.1 ANTECEDENTES:

La empresa Insumos Bolivia es una Institución creada por el Estado Plurinacional de

Bolivia, mediante D.S. 29727 de 1 de octubre de 2008, facultándosele el ejercicio de
todos los derechos, obligaciones y convenios vigentes de la exSecretaría Ejecutiva y
ampliándole nuevas funciones de acuerdo con el Plan Nacional de Desarrollo.

Por otro lado, el Gobierno Nacional invirtió en la construcción de dos plantas de

Palmito en el Trópico de Cochabamba para favorecer a los agricultores dedicados a
este rubro, quienes percibían una paga muy pobre por su producción, que en
contraposición era comercializada a buenos precios en el mercado exterior.

La primera planta en ser construida fue la Planta de Procesadora de Palmito en

Conserva "San Isidro", cuya ubicación es la localidad de Shinahota. Se invirtieron
Bs.12,4 millones: EMAPA financió las obras civiles y la maquinaria con Bs.7,4
millones; Insumos Bolivia ejecutó las obras complementarias (la planta de
tratamiento de aguas y el cerco perimetral por Bs1,3 millones y adquirió vehículos y
equipo complementario por Bs.1.2 millones). El FONADAL, por gestión de
Insumos Bolivia, aportó Bs2,5 millones para el capital de operaciones. La puesta en
marcha estuvo a cargo de Insumos Bolivia, con la contratación de personal y
capacitación, compra de materia prima e insumos y pago de servicios para el
procesamiento de las conservas de palmito. El Presidente Evo Morales inauguró la
misma el 26 de septiembre de 2010.

La segunda planta está ubicada en Ivirgarzama y fue construida con financiamiento de la

Embajada de la República Bolivariana de Venezuela, a través del programa “Bolivia

Cambia, Evo Cumple”, para la compra de la maquinaria y las obras civiles. El
Municipio de Ivirgarzama contribuyó con la dotación del terreno y la
implementación de las obras complementarias para el acondicionamiento de los
accesos y el muro perimetral. El capital de operaciones fue gestionado por Insumos
Bolivia y alcanza a Bs. 15.5 millones de bolivianos.
La Planta Procesadora de Palmito de Ivirgarzama fue inaugurada el 25 de septiembre de
2012 y el acto contó con la presencia del Presidente Evo Morales.
[Link]
antas- procesadoras-de-palmito/[Link]

4.2 BASES TEORICAS

4.2.1 PLANTA PROCESADORA

Se llama planta de proceso al lugar en el que se desarrollan diversas operaciones

industriales, entre ellas operaciones unitarias, con el fin de transformar, adecuar o
tratar alguna materia prima en particular a fin de obtener productos de mayor valor
agregado. Todas las plantas de proceso requieren para operar, además de equipos
sofisticados, instrumentos en general, materia prima y recurso humano; recursos
energéticos, agua e insumos.

Los profesionales que operan los diversos equipos y que forman parte de las líneas de
mando en una planta de procesos a menudo son ingenieros y técnicos con
conocimientos en determinados tipos de procesos

(Wikipedia edit: 13 de septiembre de 2020)

4.2.2 PALMITO
Se llama palmito al cogollo de palmera que normalmente sólo entraremos en lata muy
usado como ingrediente en ensaladas.

Se denomina palmito al cogollo de una palmera joven que se extrae con fines
culinarios. Dependiendo del tipo de palmera, el tiempo necesario para tener un
ejemplar lo bastante desarrolladlo como para poder obtener palmito puede oscilar
entre 18 meses a más de 10 años, lo que explica el elevado precio que pueden llegar a
tener este alimento. Esto se suma al hecho de que la extracción del palmito, hasta
hacía poco, sólo se podía conseguir acabando con la vida de la palmera. Existen ahora
nuevas técnicas que permiten obtener palmitos sin necesidad de matar la planta
aunque muchos productores siguen cultivando el palmito por el medio tradicional.
[Link]
[Link] CARACTERISTICAS DEL PALMITO

El Palmito consiste en la parte comestible de algunas especies de palmeras originarias

de América del Sur. Se destacan dos géneros principales: el tembe o pejibaye,
cultivado en plantaciones agroforestales, y el asaí de la especie Euterpe, en peligro de
extinción que se encuentra en los bosques amazónicos naturales de Bolivia y puede
alcanzar 20 metros de altura. Los pueblos indígenas de América ya utilizaban la parte
tierna del tallo, el cogollo o brote de las hojas sin abrir de lo más alto de la palmera (el
corazón de palmito), para su consumo alimenticio. Recién desde la década de los 70
se inició la explotación de palmito con fines comerciales en Costa Rica,
Centroamérica. El Palmito es un producto caro de obtener, pues solamente se extrae
entre 0,5 a 1,3 kilogramos por tallo de al menos 2 metros totalmente sacrificado. La
especie cultivada puede producir más de un tallo y requiere para su cosecha un
mínimo de 18 a 24 meses de cultivo, dependiendo principalmente de la disponibilidad
de agua (90% del palmito es agua). Este hecho se acentúa más al tratarse de especies
silvestres, que presentan un solo tallo y la cosecha requiere que la palma tenga entre
10 a 15 años.

En Bolivia, el Palmito o tembe se cultiva principalmente en el Trópico de

Cochabamba, en los municipios de Chimoré, Shinahota, Villa Tunari, Puerto
Villarroel, y, en menor medida, en el departamento de Santa Cruz. Abarcando una
superficie de 6.500 hectáreas, se estima una capacidad de producción actual entre 20 y
25 millones de tallos de palmito por año, con un rendimiento promedio anual
comprendido entre los 3.000 a 3.500 tallos por hectárea. La primera introducción de
estas especies cultivables a la región tropical de Cochabamba, se realizó a finales de la
década de los años 70. Es a partir del año 1992 que se establecen una serie de
programas y proyectos de apoyo a la producción de Palmito como cultivo alternativo
para la economía de los agricultores tropicales. En la actualidad, los pequeños y
medianos productores han conformado asociaciones, llegando en algunos casos a ser
partícipes de la industrialización de palmito envasado. Adicionalmente a los
emprendimientos privados, el Gobierno del Estado Plurinacional de Bolivia, a través
de la Agencia INSUMOS Bolivia, invirtió en la construcción de dos plantas
procesadoras de Palmito en las comunidades de Shinahota e Ivirgarzama del Trópico
de Cochabamba. De esta manera, se ha logrado beneficiar a los pequeños agricultores
dedicados a este rubro, quienes percibían una paga muy pobre por su producción, que,
en contraposición, era comercializada a buenos precios en el mercado exterior.
Paralelamente, con dichas industrias, se ha incidido en la generación y disponibilidad
de empleo en la región, principalmente orientado a jóvenes, mujeres y madres
solteras, sectores más discriminados y con menores posibilidades de acceso a trabajo.
Por otra parte, ya que la producción de las plantas de INSUMOS Bolivia se destina
tanto al mercado exterior como a ser parte del Subsidio Prenatal y de Lactancia y
otros programas sociales, ha permitido que más familias puedan acceder a este
alimento, que convencionalmente era consumido por personas de alto poder
adquisitivo.

[Link] USOS Y APLICACIONES

Entre las muchas utilidades del Palmito, se encuentra la alimentación humana. Es de

fácil digestión, bajo contenido graso y bajo en calorías, presenta una variedad de
beneficios para el organismo dadas sus propiedades nutricionales. De color blanco a
marfil, textura firme y de un delicado sabor, es considerado un producto gourmet
exótico sumamente apreciado, con un alto valor monetario. Puede ser utilizado para
acompañar los platos principales en las comidas, en la mezcla de ensaladas, aderezado
por aceite, vinagreta u otros condimentos. También se emplea preparado en cremas o
sopas, y para preparar ceviche. Por otro lado, puede ser transformado en refresco o
licor. Se comercializa internacionalmente en conserva.

Por otra parte, el descarte del Palmito también puede ser utilizado para otros fines. Se
puede emplear para la ración animal, como alimento concentrado en el ensilaje para
ganado o para aves. Las hojas de la palmera pueden ser utilizadas para techar las
casas, o se aprovechan en cestería, fabricación de escobas; como fertilizante orgánico;
y las fibras que se extraen de ellas en la industria papelera y la textil. Sus frutos se
emplearon en medicina popular como astringente. De la palma, es posible la
extracción de aceite; madera para diferentes usos. La planta en sí tiene un propósito en
la provisión de polen para las abejas; y, finalmente, con fines ornamentales en
parques, paseos públicos, jardines, y, siendo joven, en maceteros para decorar patios y
terrazas.
[Link] PRESENTACIÓN Y EMPAQUE
El palmito, al ser un alimento perecedero, se conserva mayormente envasado en
salmuera, en frascos de vidrio o en latas de acero con recubierta interior, en sus
presentaciones de 430, 500 y 800 gramos.

El empaque se realiza en cajas de cartón corrugado de doble pared, conteniendo cada

caja 12 unidades. Los envases no necesitan refrigeración, siendo transportados en
contenedores secos de 40 pies.

4.3 EXPORTACION:
En el ámbito de la economía, exportación se define como el envío de un producto o
servicio a un país extranjero con fines comerciales. Estos envíos se encuentran regulados
por una serie de disposiciones legales y controles impositivos que actúan como marco
contextual de las relaciones comerciales entre países.

Del total de la producción de palmito en Bolivia, el 90% es destinado a la exportación a

diferentes países.

4.3.1 VALOR EXPORTADO

En el periodo comprendido entre los años 2006 y 2019, las exportaciones bolivianas de
palmito alcanzaron un valor total de 136,35 millones de dólares estadounidenses,
presentando una tasa de crecimiento de 61% con respecto al año 2006.

4.3.2 VOLUMEN EXPORTADO

En los últimos 13 años, el volumen exportado de palmito boliviano fue de 70.455
Toneladas Métricas, con una tasa de crecimiento de 48,6% con respecto al año 2006. El
mayor volumen exportado se registró durante la gestión 2013, alcanzando las 8.313
toneladas métricas.

4.3.4 MERCADOS DE DESTINO

Argentina es el principal destino de las exportaciones de palmito boliviano, con el 40,4%
del valor total exportado en el periodo 2006 - 2019. Chile se constituye en el segundo
destino del palmito boliviano, con el 27,2% para ese mismo periodo. Por otra parte,
Uruguay, se presenta como un mercado atractivo ya que al año 2016 se exportó seis
veces más que el 2006. Incluso el año 2013 superó las exportaciones a Estados Unidos.

4.3.5 EXPORTACIONES SEGÚN DEPARTAMENTO

En el periodo comprendido para los últimos 13 años, vale decir de 2006 a 2019, el 93%
de las exportaciones bolivianas de palmito provinieron del departamento de
Cochabamba, y el 7% del departamento de Santa Cruz.

En los dos últimos años de análisis, la producción del Tropico de Cochabamba obtuvo
mayor preponderancia, siendo que para el año 2015, 98% del palmito exportado tuvo
como origen el departamento de Cochabamba, y, para el año 2016, todo el palmito
exportado provino de este Departamento.
[Link]

2.3.6 TIPOS DE EXPORTACIÓN.

Las compañías que deciden incursionar en los mercados extranjeros mediante la
exportación deben distinguir de entre dos formas de hacerlo: exportación directa e
indirecta.

[Link] EXPORTACIÓN INDIRECTA.

Se presenta cuando como productor se le vende a un cliente nacional, que a su vez se
encarga de vender en el exterior. El cliente nacional más común en este tipo de
exportación es la comercializadora. Ledesma (1993).

VENTAJAS Y DESVENTAJAS DE LA EXPORTACIÓN

INDIRECTA

VENTAJAS
o No requiere de una mayor inversión Presenta menos riesgo para la empresa.
o No exige un gran conocimiento en los ámbitos del marketing y ventas. Facilita las
conexiones con los
o importadores en los mercados externos.
o Evita para el productor el preocuparse por trámites de exportación, problemas en
cuanto a los idiomas y comunicaciones con el comprador extranjero.
o En muchos casos comienza a brindar un conocimiento producto de la
retroalimentación acerca de los mercados y aspectos relativos a la adecuación del
producto, aunque a un ritmo más lento comparado con la exportación directa.

DESVENTAJAS
o Impide o limita los contactos directos de la empresa con los compradores,
consumidores y usuarios finales.
o Limita el control sobre las actividades de marketing en los mercados exteriores,
especialmente en lo relativo a quién y cómo se vende el producto.
o En algunos casos y para ciertos productos, los intermediarios pueden carecer de
conocimiento técnico para asesorar o prestar la asistencia técnica.
o Por lo general, este tipo de exportación contribuye al incremento del precio de
venta final del producto, al aumentar el número de intermediarios, sin ningún
o Control por parte del productor.

Fuente: Basada en Martínez (2004), Lambert (2001), Ballou (1998) y Ledesma (1993).

[Link] EXPORTACIÓN DIRECTA.

Se presenta cuando la empresa le vende a un comprador extranjero, encargándose de
la actividad logística como: aranceles de exportación, transporte, empaque, carga,
agente, documentos, inclusive también de conseguir al cliente. La responsabilidad
sobre la mercancía y los costos incurridos se define mediante el acuerdo del término
de comercio a usar entre el exportador y el importador, denominado Incoterm.
Ledesma (1993).
VENTAJAS Y DESVENTAJAS DE LA EXPORTACIÓN DIRECTA.

VENTAJAS

o Se tiene contacto directo con los

 o Compradores y/o consumidores finales del producto, por lo que la
información generada por la retroalimentación es de primera mano.
o Se tiene más control sobre las actividades de marketing en los mercados exteriores.
o Debido al menor número de intermediarios, se puede ofrecer un precio de venta
final más Competitivo.
o Mejor conocimiento y aprendizaje sobre el mercado meta.
o Se obtienen a largo plazo mayores beneficios.
o Capacidad para conocer los patrones de consumo, preferencias del consumidor
final, su respuesta y como consecuencia mayor rapidez para adaptar eficientemente
el producto a sus necesidades.

DESVENTAJAS

o Se requiere mayor inversión.

o Representa un riesgo mayor para la empresa.
o Exige conocimiento en el área de ventas.
o Se necesita tener un amplio conocimiento de los trámites de exportación,
diferencias en cultura, idiomas y estilos de negociació y en formas de
comunicación con los compradores extranjeros.

Fuente: Elaboración propia (2005), basado en Martínez (2004), Lambert (2001), Ballou

(1998) y Ledesma (1993)

4.3.7 EXITO

4.3.8 COMERCIALIZACION
La comercialización es el conjunto de acciones y procedimientos para introducir
eficazmente los productos en el sistema de distribución. Considera planear y organizar
las actividades necesarias para posicionar una mercancía o servicio logrando que los
consumidores lo conozcan y lo consuman.

Comercializar un producto consiste en encontrar para él la presentación y el

acondicionamiento que lo vuelvan atractivo en el mercado; propiciar la red más
apropiada de distribución y generar las condiciones de venta que habrán de dinamizar a
los distribuidores sobre cada canal.

[Link]
emprende/productosservicios/comercializacion#:~:text=La%20comercializaci%C3%B3n
%20es%20el%20c onjunto,lo%20conozcan%20y%20lo%[Link]

[Link] CARACTERÍSTICAS DE LA COMERCIALIZACIÓN

La comercialización es una actividad ancestral que consta del intercambio de productos

o servicios. Al comienzo de la actividad comercial el intercambio no era mediado por el
dinero. El trueque era la forma más común de intercambio entre mercancías.

Esta relación entre mercancías luego se fue complejizando y con la intervención del
dinero se pudo simbolizar más precisamente el equivalente entre dos mercancías de
cualidades diferentes.

Por otro lado, además, el dinero permitió la acumulación y la estabilización de un

referente único de intercambio respetado a través de la extensión del territorio.
Generalmente, con la intromisión de la moneda, el respaldo era verificado mediante el
sello de la corona real.

[Link]