UNIVERSIDAD AUTONOMA GABRIEL RENE

MORENO
Facultad De Ciencias Económicas Administrativas Y Financieras
Carrera: Ingeniera Comercial

ASIGNATURA: PRÁCTICA EMPRESARIAL

SIGLA: COM – 520
GRUPO: B
NOMBRE DEL ESTUDIANTE: NOE RODRIGUEZ ORELLANA
N° DE REGISTRO: 214022552
PROFESOR GUIA: WILBER J. JUSTINIANO PEDRAZA
SEMESTRE ACADEMICO: SEMESTRE II-2018
Santa Cruz De La Sierra – Bolivia

1
 ÍNDICE
1.1 Razón social...................................................................................................1
1.2 Forma jurídica................................................................................................1
1.3 Domicilio real de la empresa........................................................................1
1.4 Domicilio de la planta....................................................................................1
1.5 Nombre del director general.........................................................................2
2 HISTORIA DE LA EMPRESA............................................................................2
2.1 Antecedentes de la empresa........................................................................2
2.2 Antigüedad.....................................................................................................2
2.3 Transformaciones jurídicas..........................................................................3
2.4 Vinculaciones con empresas del mismo propietario................................3
3 CAPITAL.............................................................................................................3
3.1 Monto del capital declarado.........................................................................3
3.2 Número de acciones por accionista............................................................3
3.3 Aumentos de capital......................................................................................3
3.4 Reservas.........................................................................................................3
4 ÁREA DE ACTIVIDAD.......................................................................................3
4.1 Enumeración de productos básicos y/o servicios que produce la
empresa.................................................................................................................3
4.2 Posición de la empresa en la rama de la industria a la que pertenece. .3
5 ESTUDIOS DE CONSULTORÍA REALIZADOS PARA LA EMPRESA..........4
5.1 Naturaleza del trabajo...................................................................................4
5.2 Nombre del responsable...............................................................................4
5.3 Resultados prácticos obtenidos..................................................................4
5.4 Si los resultados no fueran satisfactorios, cual es la razón de su no
aplicabilidad de acuerdo a la opinión de los directivos de la empresa.........4
1 ESTRUCTURA Y RELACIONES.......................................................................5
1.1 Organigrama...................................................................................................5
1.2 Funciones y nombres de los responsables de cada unidad....................5

i
 1.3 Número de efectivos por unidad..................................................................6
1.4 Tipos de contactos existentes para coordinar labores, reuniones,
comités, etc...........................................................................................................6
1.5 Manuales de funciones.................................................................................6
1.6 Manuales de procedimientos.......................................................................6
1.7 Reglamentos internos...................................................................................6
2 Estrategia de la empresa..................................................................................6
2.1 Misión y visión...............................................................................................6
2.1.1 ¿Se han definido la misión y visión de la empresa?..........................6
2.1.2 ¿Se han definido los Objetivos y Políticas básicas?..........................7
2.1.3 ¿Los objetivos de la empresa han sido claramente formulados y
comunicados a los principales colaboradores de la dirección?.................7
2.1.4 ¿Estos objetivos han dado lugar al establecimiento de planes y
programas?........................................................................................................7
2.1.5 Se analizan sistemáticamente los resultados a nivel de dirección?.7
3 FORMACION DE LOS CUADROS....................................................................7
3.1 ¿Cuál es la formación profesional técnica del jefe de la empresa y de
los cuadros dirigentes?.......................................................................................7
4 ACCIÓN COLECTIVA........................................................................................8
4.1 Sistema de compras......................................................................................8
4.2 Organización de métodos.............................................................................8
4.3 Estudios de mercado....................................................................................8
4.4 Estandarización de los procedimientos......................................................8
4.5 Formación y entrenamiento de procedimientos........................................8
4.6 Sistemas de información..............................................................................8
1 SERVICIO.........................................................................................................10
1.1 Nómina de los servicios desarrollados en la empresa...........................10
1.2 Somera descripción de los servicios más importantes, detallando:.....12
Servicio de alquiler de trenadas:..................................................................15
2 EDIFICIOS E INFRAESTRUCTURA................................................................16
2.1 ¿La edificación actual es suficiente?........................................................16

ii
 2.2 ¿La estructura ha sido planificada o es resultado normal del
crecimiento de la empresa?..............................................................................16
3 EQUIPAMIENTO DE LA MAQUINA................................................................17
3.1 Edad promedio de la maquina...................................................................19
3.2 Distribución por edad de las maquinas principales................................19
3.3 Comparar el equipamiento de la empresa con el de la competencia....19
4 DESCRIPCION DETALLADA DE LA PRODUCCION O LOS SERVICIOS
PRESTADOS...........................................................................................................19
4.1 Tipos de servicio..........................................................................................19
4.1.1 Por pedidos especiales........................................................................19
4.2 Cuantificación de la producción o servicios reales, mensuales o
anuales por servicio...........................................................................................20
4.3 Compara la prestación de servicio real con la prestación de servicio
óptima a fin de establecer un índice de eficiencia.........................................20
4.4 Calcular la productividad especifica de la mano de obra para el servicio
principal...............................................................................................................21
5 PLANTEAMIENTO...........................................................................................21
5.1 Plano de establecimiento con la distribución de máquinas y equipos. 21
5.2 Programa de servicio..................................................................................22
.................................................................................................................................22
6 MANTENIMIENTO............................................................................................22
6.1 ¿Existen programas de mantenimiento preventivo?..............................22
7 SERVICIOS AUXILIARES................................................................................22
8 INSPECCIÓN Y CONTTROL DE CALIDAD DE LOS SERVICIOS................22
9 ANALISIS Y CONTROL DE STOCK...............................................................23
9.1 Forma de control de inventarios................................................................23
9.2 Porcentaje de valor de materiales y repuestos obsoletos y no
utilizados.............................................................................................................23
10 MEJORAMIENTO CONTINUO.....................................................................23
CONOCIMIENTO DEL MERCADO........................................................................23
1.1 Conclusiones sobre las investigaciones de mercado realizadas en la
empresa...............................................................................................................23

iii
 1.2 ¿Quiénes requieren el servicio, hay consumidores potenciales quien es
el cliente?............................................................................................................23
1.3 ¿Se conocen las reacciones de los usuarios sobre las variaciones de
precio calidad y servicios conexos?................................................................24
1.4 Las características del producto o servicio fueron decididas a partir de:
24
2 POSICION DE LA EMPRESA EN EL MERCADO..........................................24
2.1 Indicar el valor total de las ventas por producto o familia de productos
24
2.2 Indicar el precio de venta del producto.....................................................25
2.3 ¿Cuál es la cifra aproximada del total del mercado?..............................25
2.4 Indicar como se realiza el seguimiento de las acciones de la
competencia........................................................................................................25
3 PROGRAMACION Y CONTROL DE VENTAS................................................25
3.1 Indicar el número de clientes.....................................................................25
3.2 Indicar el porcentaje de ventas, las ventas realizadas en los principales
clientes................................................................................................................25
3.3 Control de ventas, las ventas son sistemáticas analizadas por:...........26
4 CANALES DE DISTRIBUCCIÓN.....................................................................26
4.1 Describir los circuitos utilizados...............................................................26
4.2 Indicar como se controlan las actividades de distribuidores,
vendedores, etc..................................................................................................26
5 PROMOCION....................................................................................................26
5.1 ¿Existe planificación de la acción comercial?.........................................26
5.2 ¿Cuál es la acción publicitaria y promocional?.......................................26
5.3 ¿Qué medios de comunicación se usan?.................................................27
1 GENERALIDADES...........................................................................................27
1.1 Proporción del costo de materias primas y materiales sobre el costo
total del producto...............................................................................................27
1.2 Monto total de compras por trimestre.......................................................27
1.3 Origen de las materias primas y características de la provisión...........27
2 2 PROCEDIMIENTOS......................................................................................28
2.1 ¿Quiénes aprueban los pedidos y hasta que monto?.............................28

iv
 2.2 Para formular los pedidos se tiene en cuenta:.........................................28
2.3 ¿Se realiza compras directas licitaciones, etc., cuando, como?...........29
2.4 ¿Quién efectúa el relacionamiento de proveedores?..............................29
3 SEGUIMIENTO.................................................................................................29
3.1 ¿Se controla el cumplimiento de los plazos de entrega?.......................29
3.2 ¿Existen controles cuantitativos de las entregas?..................................29
3.3 Los inventarios existentes de materiales son:.........................................29
1 SISTEMA DE INFORMACION.........................................................................29
1.1 ¿Los formularios en uso son adecuados?...............................................29
1.2 ¿Su circulación asegura buenas relaciones entre departamentos?.....30
2 CANTABILIDAD CENTRAL.............................................................................30
2.1 ¿Existe un sistema procesamiento electrónico de contabilidad real?..30
2.2 ¿Cuál es la frecuencia de los balances?..................................................30
2.3 Realizar análisis financiero.........................................................................33
2.3.2 Indicadores de Rentabilidad................................................................33
2.4 ¿Los responsables de las decisiones utilizan los balances?................34
2.5 ¿El diseño de los estados contables se ajusta a las necesidades e
información de empresa?..................................................................................34
3 CONTABILIDAD ANALITICA DE COSTOS....................................................34
3.1 Sistema de costos utilizados.....................................................................34
3.2 Análisis de gastos ¿Cuál es el principio de imputación de gastos?.....35
3.3 Establezca la estructura de los costos de la empresa de acuerdo a su
importancia.........................................................................................................35
1 EFECTIVOS......................................................................................................35
1.1 Indicar las variaciones de rotación en los últimos años.........................35
1.2 Indicar el número de personas que trabajan en la empresa...................36
2 ANTIGÜEDAD..................................................................................................36
2.1 Indicar la antigüedad media del personal superior y de los cuadros
medios.................................................................................................................36
3 AUSENTISMO Y RETIROS..............................................................................37
4 EVALUACION DE TAREAS............................................................................37
5 RENUMERACION AL PERSONAL.................................................................37
v
 5.1 Indicar salarios medios por categorías, discriminando sueldos fijos y
variables..............................................................................................................37
5.2 Existe una política de ascensos y mejoras salariales.............................37
6 RELACIONES LABORALES...........................................................................38
7 POLITICAS.......................................................................................................38
G ANÁLISIS DEL ENTORNO.................................................................................39
1 Conclusiones...................................................................................................44
1.1 Debilidades y fortalezas de la empresa.....................................................44
7.1 Sumatoria de los cuadrantes:....................................................................53
7.1.1 Primer cuadrante:.................................................................................53
7.1.2 Segundo cuadrante...............................................................................53
7.1.3 Tercer cuadrante:..................................................................................54
7.1.4 Cuarto cuadrante:.................................................................................54
8 Enfoque del conjunto de las áreas................................................................55
CAPÍTULO I.............................................................................................................56
ESTRATEGIA PARA LA EMPRESA DE SERVICIO DE TRANSPORTE
‘‘TRANS. RODRIGUEZ’’.........................................................................................56
INTRODUCCIÓN.....................................................................................................56
1 DEFINICIÓN DEL PROBLEMA.......................................................................56
1.1 CAUSAS........................................................................................................57
1.2 CONSECUENCIAS.......................................................................................57
1.3 OBJETIVO GENERAL..................................................................................57
1.4 OBJETIVOS ESPECÍFICOS.........................................................................58
CAPÍTULO II............................................................................................................58
MARCO TEORICO..................................................................................................58
2 DESCRIPCION DEL MARCO TEORICO Y TECNICO...................................58
2.1 ORGANIGRAMA...........................................................................................59
2.2 DEPARTAMENTALIZACIÓN........................................................................59
2.3 TIPOS DE DEPARTAMENTALIZACIÓN......................................................60
2.3.1 Por funciones........................................................................................60
2.3.2 Por productos o servicios....................................................................61
2.3.3 Por ubicación geográfica.....................................................................62
vi
 2.3.4 Por clientela...........................................................................................63
2.3.5 Por etapas del proceso.........................................................................64
2.4 ORGANIZACIÓN DEL DEPARTAMENTO DE MARKETING......................65
2.4.1 Organización funcional........................................................................65
2.4.2 Organización geográfica......................................................................65
2.4.3 Por producto o marca...........................................................................66
2.4.4 Por mercado o a manera de matriz.....................................................66
2.5 MARKETING.................................................................................................66
2.5.1 Conceptos fundamentales del marketing..........................................66
2.5.2 Funciones del marketing......................................................................71
2.5.3 Tipos de Marketing...............................................................................73
Bibliografía.............................................................................................................75
INSTRUMENTACIÓN DE LAS HERRAMIENTAS TÉCNICO CIENTÍFICOS........77
3 INSTRUMENTACIÓN DE LAS HERRAMIENTAS TÉCNICO CIENTÍFICOS
EN PLANES DE ACCIÓN.......................................................................................77
3.1 MODELO DE IMPLEMENTACIÓN DEL DEPARTAMENTO DE
MARKETING........................................................................................................77
3.1.1 REQUERIMIENTOS...............................................................................77
ORGANIGRAMA DE LA EMPRESA CON LA IMPLEMENTACIÓN DEL
DEPARTAMENTO DE MARKETING.....................................................................85
CAPÍTULO IV..........................................................................................................89
4.1 PRESUPUESTO PARA LA EJECUCIÓN DE LA ESTRATEGIA....................89
4.1.1 Materiales y equipos.................................................................................89
4.1.3 Presupuesto anual para el funcionamiento del departamento...............90
PRESUPUESTO ANUAL PARA EL FUNCIONAMIENTO DEL NUEVO
DEPARTAMENTO DE MARQUETING EN LA EMPRESA....................................91
4.2. INGRESOS PROYECTADOS.......................................................................91
ANÁLISIS COMPARATIVO....................................................................................94
CAPITULO V...........................................................................................................95
5.1 CRONOGRAMA............................................................................................95
CRONOGRAMA DE EJECUCIÓN DE LA PROPUESTA...................................95
CAPITULO VI..........................................................................................................97

vii
CONCLUSION Y RECOMENDACIONES...............................................................97
6.1. CONCLUSIÓN..................................................................................................97
6.2. RECOMENDACION......................................................................................97
6.3 Bibliografía.......................................................................................................98

viii
9
 INFORMACIÓN GENERAL
IDENTIFICIÓN DE LA ENPRESA
1.1 Razón social
Servicio de transporte pesado ¨TRANS. RODRIGUEZ¨.
1.2 Forma jurídica
La forma jurídica de la empresa es servicio de transporte es Unipersonal, el
propietario de la empresa es el señor Rodriguez Orellana Hugo Remberto.
1.3 Domicilio real de la empresa
La oficina de la empresa de servicio de transporte pesado ¨Trans. Rodriguez¨
está ubicada en la ciudad de Santa Cruz de la Sierra, avenida Mutualista, calle 32
Cap. Ignacio Paz.
1.4 Domicilio de la planta.
El garaje de la empresa se encuentra en la propiedad de Naicó, ubicado en la
provincia Obispo Santiesteban a 10 km de la ciudad de montero.

NAICÓ

PLANTA

MONTERO

1
 1.5 Nombre del director general
Propietario Sr. Rodriguez Orellana Hugo Remberto.
Numero de celular: 76066839

2 HISTORIA DE LA EMPRESA
2.1 Antecedentes de la empresa
La empresa de transporte pesado ¨TRANS. RODRIGUEZ¨ comienza en los años
2000, época en la cual contaba con una flota consistente en un tracto camión con
su semirremolque, un camión con su remolque y una camioneta, unidades con las
que realizaba el transporte de todo tipo de carga nacional es así como se inicia
en este difícil pero honesto rubro.
Al notar que en el rubro disminuía los ingreso por los viajes nacionales realizados
y notar que los ingresos por concepto de transporte de grano en la época de
cosecha en el norte de santa cruz incrementaba, así como también los clientes
incrementaban, se vio en la obligación de incrementar su pequeña flota para
ofrecer un mejor servicio a sus clientes, hoy en día viendo la rentabilidad que le
genera el transporte se soya y de caña picada la empresa de servicio de
transporte pesado ¨TRANS. RODRIGUEZ¨ ha optado por invertir en una máquina
para la cosecha de caña y de esta manera también ofrecer el servicio de cortado
de caña además de alquilar chatas cañeras.
En la actualidad la empresa ofrece los servicios de:
 Cosecha de caña.
 Transporte.
 Alquiler de chatas para transporte de caña y de grano.
2.2 Antigüedad
La empresa de servicio de transporte pesado ¨Trans. Rodriguez¨ brinda sus
servicios 18 años al sector agropecuario.

2
 2.3 Transformaciones jurídicas
La empresa de servicio de transporte pesado ¨Trans. Rodriguez¨ no ha tenido
transformaciones jurídicas.
2.4 Vinculaciones con empresas del mismo propietario
El propietario de la empresa solo cuenta con esta empresa en funcionamiento

3 CAPITAL
3.1 Monto del capital declarado
El monto del capital declarado de la empresa es de bs 826.000.
3.2 Número de acciones por accionista
La empresa es unipersonal y por lo tanto cabe mencionar que no cuenta con
accionistas.
3.3 Aumentos de capital
La empresa de transporte pesado ¨Trans. Rodriguez¨inició sus actividades con un
capital de bs 826.000 y en los últimos años incremento su capital en bs
5.409.600.
3.4 Reservas
La empresa no tiene definido sus reservas.

4 ÁREA DE ACTIVIDAD
4.1 Enumeración de productos básicos y/o servicios que produce la
empresa
Los servicios que ofrece la empresa de transporte pesado ¨Trans. Rodriguez¨ son:
 Servicio de transporte de grano y caña picada.
 Servicio de cosecha de caña.
 Servicio de alquiler de chatas.
4.2 Posición de la empresa en la rama de la industria a la que pertenece
La empresa ¨Trans. Rodriguez¨ no realizó ningún estudio de mercado que
determine su posicionamiento en sector.

3
5 ESTUDIOS DE CONSULTORÍA REALIZADOS PARA LA EMPRESA
5.1 Naturaleza del trabajo
La empresa ¨Trans. Rodriguez¨ no solicito ningún servicio de auditoria.
5.2 Nombre del responsable
La empresa ¨Trans. Rodriguez¨ no solicito ningún servicio de auditoria.
5.3 Resultados prácticos obtenidos
La empresa ¨Trans. Rodriguez¨ no solicito ningún servicio de auditoria.
5.4 Si los resultados no fueran satisfactorios, cual es la razón de su no
aplicabilidad de acuerdo a la opinión de los directivos de la empresa.
La empresa ¨Trans. Rodriguez¨ no solicito ningún servicio de auditoria.

4
  ORGANIZACIÓN Y ESTRUCTURA

1 ESTRUCTURA Y RELACIONES
1.1 Organigrama

GERENTE
PROPIET
ARIO

CONTADOR
EXTERNO

ENCARGAD ENCARGAD
O1 O2

OPERAD OPERAD CHOFER CHOFER CHOFER CHOFER CHOFER CHOFER CHOFER

APOYO 1 APOYO 2
OR 1 OR 2 1 2 3 4 5 6 7

Fuente: Elaboración propia.

El presente organigrama se realizó en base a una observación.
1.2 Funciones y nombres de los responsables de cada unidad
Cuadro # 1
ITEM NOMBRE CARGO

1 Rodriguez Orellana Hugo Remberto Gerente Propietario

2 Gutiérrez Camacho Verónica Contador Externo
3 Mendiola Chambi Senon Encargado 1
4 Molina Cayo carlos Encargado 2
5 Orellana Veliz Remberto Operador 1
6 Orellana Veliz Victor Operador 2
7 Rodriguez Orellana Limbert Apoyo 1
8 Perez Alberto Carlos Apoyo 2
9 Quispe Limachi Jazmani Chofer 1
10 Villarroel Fernández Willy Chofer 2
11 Villca Torrez Eduardo Chofer 3
12 Villca Flores Deybi Chofer 4
13 Parra Orellana Grober Chofer 5
14 Rodriguez Castro Calixto Chofer 6
15 Delgadillo Ovando Mario Chofer 7

1.3 Número de efectivos por unidad

Para el funcionamiento de sus actividades la empresa de transporte pesado
¨Trans. Rodriguez¨ emplea a 14 personas.

Fuente: Elaboración Propia.

5
 1.4 Tipos de contactos existentes para coordinar labores, reuniones,
comités, etc.
La empresa de transporte pesado ¨Trans. Rodriguez¨ coordina sus labores con las
empresas azucareras y agropecuarias, ya que para prestar el servicio tiene que
realizar reuniones y coordinar las condiciones de trabajo.
1.5 Manuales de funciones
La empresa de transporte pesado ¨Trans. Rodriguez¨ no cuenta con manual de
funciones documentados, todas las actividades se realizan de forma empírica.
1.6 Manuales de procedimientos
La empresa de transporte pesado ¨Trans. Rodriguez¨ no cuenta con los manuales
de procedimientos documentados, hasta el momento los procesos se realizan de
forma empírica.
1.7 Reglamentos internos
La empresa de transporte pesado ¨Trans. Rodriguez¨ no tiene documentados sus
reglamentos internos.

2 Estrategia de la empresa
2.1 Misión y visión
La empresa de transporte pesado ¨Trans. Rodriguez¨ no tiene definido su misión y
su visión.

2.1.1 ¿Se han definido la misión y visión de la empresa?

La empresa de transporte pesado ¨Trans. Rodriguez¨ no tiene definido su misión y

su visión.

2.1.2 ¿Se han definido los Objetivos y Políticas básicas?

La empresa de transporte pesado ¨Trans. Rodriguez¨ no cuenta con los objetivos,

tampoco con las políticas básicas documentados, los aplica de forma empírica.

6
 2.1.3 ¿Los objetivos de la empresa han sido claramente formulados y
comunicados a los principales colaboradores de la dirección?

La empresa de transporte pesado ¨Trans. Rodriguez¨ no cuenta con los objetivos,

tampoco con las políticas básicas documentados, los aplica de forma empírica.

2.1.4 ¿Estos objetivos han dado lugar al establecimiento de planes y

programas?

La empresa de transporte pesado ¨Trans. Rodriguez¨ no cuenta con los objetivos

documentados.

2.1.5 Se analizan sistemáticamente los resultados a nivel de dirección?

La empresa de transporte pesado ¨Trans. Rodriguez¨ de forma empírica realiza un

control de sus ingresos quincenales.

3 FORMACION DE LOS CUADROS

3.1 ¿Cuál es la formación profesional técnica del jefe de la empresa y de
los cuadros dirigentes?
ITEM NOMBRE CARGO FORMACION
1 Rodriguez Orellana Hugo Remberto Gerente Propietario bachiller en humanidades
2 Gutiérrez Camacho Verónica Contador externo Lic, dipl. en contaduría publica
3 Mendiola Chambi Senon Encargado 1 Lic. Ingeniería agrónoma.
4 Molina Cayo carlos Encargado 2 bachiller en humanidades
5 Orellana Veliz Remberto Operador 1 bachiller en humanidades
6 Orellana Veliz Victor Operador 2 bachiller en humanidades
7 Rodriguez Orellana Limbert Apoyo 1 5to de sec.
8 Perez Alberto Carlos Apoyo 2 3ro de sec.
9 Quispe Limachi Jazmani Chofer 1 5to de sec.
10 Villarroel Fernández Willy Chofer 2 Bachiller en humanidades
11 Villca Torrez Eduardo Chofer 3 Bachiller en humanidades
12 Villca Flores Deybi Chofer 4 Bachiller en humanidades
13 Parra Orellana Grober Chofer 5 Bachiller en humanidades
14 Rodriguez Castro Calixto Chofer 6 1ro de dec.
15 Delgadillo Ovando Mario Chofer 7 Bachiller en humanidades

Fuente: Elaboración propia.

7
 4 ACCIÓN COLECTIVA
4.1 Sistema de compras
La empresa de transporte pesado ¨Trans. Rodriguez¨ no tiene un sistema de
compra.
4.2 Organización de métodos
La empresa de transporte pesado ¨Trans. Rodriguez¨ no cuenta con organización
de métodos.
4.3 Estudios de mercado
La empresa de transporte pesado ¨Trans. Rodriguez¨ no ha aplicado estudios de
mercado.
4.4 Estandarización de los procedimientos
La empresa de transporte pesado ¨Trans. Rodriguez¨ no está estandarizado sus
procedimientos.
4.5 Formación y entrenamiento de procedimientos
La empresa de transporte pesado ¨Trans. Rodriguez¨ a la hora de la contratación
del personal es estricto en la selección ya que la calidad del servicio depende de
la calidad de personas que dan el servicio y para asegurar esto busca personal
experimentado en el sector.
4.6 Sistemas de información
La empresa de transporte pesado ¨Trans. Rodriguez¨ no habitúa llevar un control
de los servicios que presta.

ANÁLISIS DE 8
A. PRODUCCIÓN/SERVUCCIÓN

1 SERVICIO

La empresa tiene su casa matriz en la ciudad de Santa Cruz, en la avenida

mutualista calle#32, en esta edificación solo se encuentra la oficina de la empresa
y el garaje de la empresa se encuentra en una propiedad de la comunidad de
Naico en la provincia Obispo Santiesteban esta empresa nacio gracias a la
9
iniciativa de la familia, ya que se dedicaban desde un principio a la prestación del
servicio de transporte.
¨Trans. Rodriguez¨ es una empresa de prestación de servicios de transporte
pesado especial mente de caña picada y grano en el norte cruceño, servicio de
cosecha de caña de azúcar y alquiler de trenadas (cada trenada compuesto por
tres chatas para transporte de caña picada) buscando la facilidad de transporte de
carga en nuestros clientes.
A continuación se presenta un cuadro de los servicios que ofrece la empresa:

1.1 Nómina de los servicios desarrollados en la empresa

PRODUCTO O CARACTERÍSTICAS NECESIDAD QUE

SERVICIO SATISFACE
Nómina de los servicios
desarrollados en la empresa

 El tipo de camiones con las que cuenta son

camiones con remolques y tracto camiones
con semirremolques. Transporte del
 Para resolver cualquier problema en la ruta producto o materia
Servicio de transporte está al servicio auxiliar una camioneta.
de grano y caña picada.  Los choferes de los camiones son
prima para su
conocedores del rubro. posterior
 En el caso de transporte de caña cuenta con transformación.
dos tractores de apoyo.
 Contamos con una cosechadora John Deere.
 La máquina tiene al servicio dos operadores
para garantizar el trabajo las 24 horas del
día. Cosechar el
Servicio de cosecha de  En el caso de alguna falla mecánica y brindar producto a tiempo.
una rápida solución al problema se cuenta
caña de azúcar. con una camioneta a disposición del
operador.

Servicio de alquiler de  La empresa pone a disposición 4 trenadas
trenadas para caña para alquiler.
 Las trenadas tienen su propio servicio
picada.
auxiliar. Dar fuente de
 Las trenadas están exclusivamente empleo a otros
diseñadas para tracto camiones. transportistas.
 Cada trenada está compuesto por un
semirremolque y dos remolques, es decir
tres chatas.
Fuente: Elaboración propia.
10
1.2 Somera descripción de los servicios más importantes, detallando:

Maquina para cosechar caña:

Esta maquina es especial para
cosechar caña de azucar y
reemplaza la mano de obra de los
zafreros, tiene la capacidad para
cargar una chata de 7 metros en
30 min si es que laca tiene un buen
rendimiento.

11
Transporte de grano:
Uno de los servicios que presta la empresa es en transporte de granos como ser
soya, arroz sorgo, maíz del norte cruceño.

Para esto se cuenta con camiones que están preparados para el tipo de camino
que recorren.

12
Transporte de caña picada:

13
Otra alternativa de transporte que ofrece la empresa de transporte ¨Trans.
Rodriguez¨ es el transporte de caña picada.

Servicio de alquiler de trenadas:

la empresa de transporte ¨Trans. Rodriguez¨ con el fin de poder

incrementar sus ingresos ha optado por alquilar trenadas, la empresa cuenta
con 4 trenadas para alquilar.

14
2 EDIFICIOS E INFRAESTRUCTURA

CASA MATRIZ avenida mutualista calle#32,

2.1 ¿La edificación actual es suficiente?
La empresa tiene su casa matriz en la ciudad de Santa Cruz, en la avenida
mutualista calle#32, en esta edificación solo se encuentra la oficina de la empresa
y el garaje de la empresa se encuentra en una propiedad de la comunidad de
Naico en la provincia Obispo Santiesteban.
2.2 ¿La estructura ha sido planificada o es resultado normal del crecimiento
de la empresa?
La estructura actual de la empresa no ha sido planificada si no que ha sido
producto del crecimiento de la misma, de ha ido adecuando de acuerdo a los
requerimientos de la empresa
15
LAYOOUT DE LA OFICINA
VITRINA
ESCRITORIO

SOFA

MESA

ENTRADA

LAYOUT DE LA PLANTA DE LA EMPRES

BAÑO GARAGE

DEPÓS

QUINTA ITO

TALLER
ENTR

Fuente: Elaboracion propia

3 EQUIPAMIENTO DE LA MAQUINA
La empresa de servicio de transporte ¨trans. Rodriguez¨ se encuentra equipada
con equipos de oficina como ser una computadora de escritorio, una impresora así
también está equipada con muebles y enceres de oficina.
En el caso del taller con la que cuenta la empresa de puede contar con las
siguientes equipos para realizar el mantenimiento a los medios de transporte y
también a las maquinarias de apoyo.
Detalle de los equipos de taller con las que cuenta:

16
 3 Amoladoras
 1 Arco para soldar
 2 Taladros
 1 Oxigeno
 1 Compresora

17
3.1 Edad promedio de la maquina

La empresa en la actualidad no cuenta con muchos equipos de escritorio, debido a

que sus actividades están concentradas en la prestación de servicios del campo
pero en el taller si cuenta con varios equipos.
total de años de servicio
Índice=
número de maquinas
3
Índice= =0,33 años
10

3.2 Distribución por edad de las maquinas principales

La empresa de transporte pesado no cuenta con un centro de costo para poder
definir este punto.
3.3 Comparar el equipamiento de la empresa con el de la competencia
La empresa no ha realizado ningún estudio para estudiar a la competencia y
mejorar el servicio pero empíricamente la empresa está atento a los servicios que
ofrecen la competencia para poder mejorar la calidad del servicio.

4 DESCRIPCION DETALLADA DE LA PRODUCCION O LOS SERVICIOS

PRESTADOS
4.1 Tipos de servicio

4.1.1 Por pedidos especiales.

El servicio que ofrece la empresa la empresa es:

 Servicio de transporte: La empresa ofrece a sus clientes el servicio de

trasporte pesado de grano en la época de cosecha de la misma y en la
época de zafra, en servicio consiste en el traslado de carga desde el chaco
hasta la empresa destinada en cuanto al costo por el servicio de transporte
se cobra por tonelada y la distancia, para ofrecer este servicio cuenta con
una flota de 7 camiones y tracto camiones.
18
  Servicio de cosecha de caña: La empresa también cuenta con el servicio
de cosecha de caña, para la prestación de este servicio el propietario de la
empresa busca clientes en función a la cantidad de hectáreas de caña
cultivada que tienen y el cobro se realiza por tonelada cosechada.
 Servicio de alquiler de chatas: Otra de la actividades que realiza la
empresa es el servicio de alquiler de chatas cañeras, para esta prestación
de servicios cuenta con 4 trenadas de chatas cañeras, cada trenada está
compuesta por tres chatas para tracto camiones y cobra el 30% de los
ingresos que generen los dueños de los camiones, estos 30%
adicionalmente cubren el servicio de auxiliar mecánico para las chatas.
4.2 Cuantificación de la producción o servicios reales, mensuales o anuales
por servicio

Mes de septiembre de 2018.

N° SERVICIOS LOCALIDAD TONELADAS

1 COSECHA DE CAÑA SANTA ROSA 10.285 TN

2 SERVICIO DE TRANASPORTE SANTA ROSA-UNAGRO 6.545 TN

3 ALQUILER DE TREBADAS SANTA ROSA-UNAGRO 3.740 TN

Fuente: Elaboración propia

4.3 Compara la prestación de servicio real con la prestación de servicio
óptima a fin de establecer un índice de eficiencia
Como estamos en la época se zafra es decir cosecha de caña, la empresa está
trabajando al 100% de su capacidad, ya que por el momento está cortando el
servicio de cosecha en Santa Rosa y los mismos camiones de la empresa están
realizando el transporte de la carga, así también están los camiones con las
chatas alquilas trabajando en el mismo grupo y los apoyos están en el chaco.

19
4.4 Calcular la productividad especifica de la mano de obra para el servicio
principal
Dentro del servicio específico de la cosecha de caña de azúcar se da al 100% ya
que la cosechadora no descansa ningún momento, ya que se cuenta con
operadores que trabajan las 24 horas del día.

5 PLANTEAMIENTO
5.1 Plano de establecimiento con la distribución de máquinas y equipos
La empresa de transporte pesado TRANS. RODRIGUEZ cuenta con maquinarias
y camiones que están ubicados en el almacén o garaje quinta del Gerente
propietario en la comunidad de Naico, que en su mayoría son la maquinaria
pesada, aceite para motor y algunas herramientas, llantas, filtros de aceite,
repuestos ,etc.
Layout de distribución de maquinarias

camiones
Maquinar
ias del
taller
TRENADAS

TRACTORES
Y
COSECHADO
RA

20
5.2 Programa de servicio

Cosechadora
trasladarse hasta el
Se busca clientes. realizando el
chaco
trabajo

Asesorar al cliente Llamar al personal Transportar la arga

Finalización del
Informar al cliente Revisar el buen estado de
los equipos de trabajo trabajo de la
las formas de pago.
maquinaria

Proceder a firmar
Anuncial encargado
el contrato

Fuente: elaboracion propia

6 MANTENIMIENTO
6.1 ¿Existen programas de mantenimiento preventivo?
No se cuenta con un programa de mantenimiento preventivo oficialmente
documentado, pero se realizase realiza cambio de aceite a todas las maquinas
cada 200 hr y a los camiones cada 2 meses se realiza el cambio de aceite.
Para asegurar el buen redimiendo la maquina se realizan un mantenimiento
general a todo cada seis meses.

7 SERVICIOS AUXILIARES
La empresa no cuenta con servicios auxiliares.

8 INSPECCIÓN Y CONTTROL DE CALIDAD DE LOS SERVICIOS

Si bien la empresa no cuenta con un sistema de control de calidad, y tampoco
aplica las normas ISO las empresas a las que entrega en producto realizan un

21
análisis del estado del producto en la que se está entregando, uno de los aspectos
que analizan son si el grano está húmedo, sucio, si esta con tierra, etc. A partir de
este análisis la empresa puede evaluar la calidad de servicio que está realizando.

9 ANALISIS Y CONTROL DE STOCK

9.1 Forma de control de inventarios
No existe debidos controles de inventarios, ni stock de productos ya que consiste
en tener registrados las cantidades de accesorios en un cuaderno del dueño de la
empresa en su almacén y la empresa TRANS. RODRIGUEZ es una empresa de
servicio.
9.2 Porcentaje de valor de materiales y repuestos obsoletos y no utilizados.
No existe un stock en nuestro inventario debido a que la empresa en una empresa
de prestación de servicios.

10 MEJORAMIENTO CONTINUO
No existe ninguna oficina de mejoramiento continuo ya que en consecuencia no se
realiza análisis del proceso, estudio de tiempos y grado de utilización de
materiales porque no es una empresa comercial ni industrial.
B. COMERCIALIZACIÓN

 CONOCIMIENTO DEL MERCADO

1.1 Conclusiones sobre las investigaciones de mercado realizadas en la
empresa
Anteriormente no se ha realizado ninguna investigación de mercado en la empresa
TRANS. RODRIGUEZ.
1.2 ¿Quiénes requieren el servicio, hay consumidores potenciales quien es
el cliente?
Los que requieren los servicios de la empresa son todos los agricultores del
departamento de Santa Cruz, que se dedican a la producción de soya, maíz,
arroz, sorgo y caña de azúcar, así también aquellos dueños de camiones que no
cuentan con trenadas para el transporte de caña.

22
Se considera a nuestros consumidores potenciales al ingenio azucarero AGUAI,
UNAGRO, BELGICA, GUABIRA y a la agropecuaria AGROVILTE del norte
cruceño.
1.3 ¿Se conocen las reacciones de los usuarios sobre las variaciones de
precio calidad y servicios conexos?
El precio y la calidad del servicio son dos factores fundamentales en la prestación
de cualquier servicio. La variación en uno de estos elementos tiene efectos
exponenciales sobre la demanda del servicio.
A pesar de no existir estudios al respecto, en función a la observación y a la
experiencia del personal en el rubro, se conoce que la calidad o el buen estado de
las maquinarias y camiones es el principal factor a la hora de elegir una empresa
de transporte, por lo que una disminución de la calidad del servicio implicaría la
pérdida de clientes y consecuentemente la disminución de los ingresos de la
empresa.
1.4 Las características del producto o servicio fueron decididas a partir de:
Las necesidades insatisfechas que presentaban nuestro segmento de mercado, a
partir de ello se ido trabajando en las ideas para ofrecer el servicio garantizado y
crear confianza y seguridad en nuestros clientes.

2 POSICION DE LA EMPRESA EN EL MERCADO

2.1 Indicar el valor total de las ventas por producto o familia de productos
Según datos proporcionados el ingreso por ventas del servicio de la cosecha de
caña son $us 35.000 a $us 40.000 al mes. Ya que es el servicio más sobresaliente
de la empresa.

23
 2.2 Indicar el precio de venta del producto
  DESCRIPCIÓN DE DESCRIPCIÓN DE
PRECIOS EN $US PRECIOS DE OBSERVACIÓN
POR TONELADA MAQUINARIA EN BS
POR TONELSDS
Concepto $us/tn Bs/tn
Servicio de cosecha de 37
caña
Servicio de transporte caña 50 Santa Rosa
Servicio de transporte 17 Prop Triángulo
grano
Alquiler de trenadas 30% 30% Del ingreso total
del transportista
Fuente: elaboracion propia

2.3 ¿Cuál es la cifra aproximada del total del mercado?

Dentro de las empresas que se dedican a este rubro no existen instituciones que
realicen estos estudios.
2.4 Indicar como se realiza el seguimiento de las acciones de la
competencia
La empresa de transporte tesado TRANS. RODRIGUEZ no ha realizado ninguna
estrategia de seguimiento a sus competencias.

3 PROGRAMACION Y CONTROL DE VENTAS

3.1 Indicar el número de clientes
La empresa de transporte pesado TRANS RODRIGUEZ cuenta con una cartera
de clientes limitadas, ya que trabaja con ellos varios años atrás, presta sus
servicios a 9 clientes potenciales y trabaja solo con ellos todo el año.
3.2 Indicar el porcentaje de ventas, las ventas realizadas en los principales
clientes
La empresa de transporte pesado TRANS RODRIGUEZ presta sus servicios al de
cosecha de caña en un 100% a los ingenios azucareros, y todos los ingresos
dependen directamente de estos, en cuanto a la prestación del servicio del
transporte de grano trabaja solo con una agropecuaria y las ventas del servicio
dependen solo de ella.

24
 3.3 Control de ventas, las ventas son sistemáticas analizadas por:
 Servicio
La empresa ofrece sus servicios a agricultores y a otros transportistas que no
cuentan con las chatas cañeras, siendo los servicios ofertados la cosechas de
caña de azúcar, el servicio de transporte pesado, alquiler de chatas cañeras.
 Canal de distribución
Se posee un canal de distribución directo debido a que la prestación del servicio
es realizado con el cliente y el dueño de la empresa.
 Región
Se encuentra ubicado en la Av. Mutualista calle 32. La planta o almacén de
maquinarias se encuentra en una quinta de la localidad de Naico a 10 km de la
ciudad de montero.

4 CANALES DE DISTRIBUCCIÓN
4.1 Describir los circuitos utilizados
No se utiliza ningún canal de distribución ya que la empresa de transporte TRANS.
RODRIGUEZ brinda servicios y el servicio es un bien intangible.
4.2 Indicar como se controlan las actividades de distribuidores,
vendedores, etc.
Este ítem no se aplica a la empresa de servicio de transporte TRANS.
RODRIGUEZ.

5 PROMOCION
5.1 ¿Existe planificación de la acción comercial?
No se existe una planificación de la acción comercial a causa de que la empresa
no cuenta con departamento de comercialización o marketing.
5.2 ¿Cuál es la acción publicitaria y promocional?
La empresa no realiza acción publicitaria ni promocional.

25
 5.3 ¿Qué medios de comunicación se usan?
La empresa de transporte pesado TRAN RODRIGUEZ No realiza publicidad es
por tal razón que no utilizan ningún medio de comunicación.

C. PROVEDORES

1 GENERALIDADES
1.1 Proporción del costo de materias primas y materiales sobre el
costo total del producto
El costo de los materiales utilizados en la prestacion de servicios representa
alrededor del 40% sobre el costo total del servicio.
1.2 Monto total de compras por trimestre
El monto de compras realizadas por trimestre es de aproximadamente 4000.000
Bs en lo que se refiere a combustibles, repuestos, etc.
1.3 Origen de las materias primas y características de la provisión
La adquisición de los materiales, lubricantes, combustibles son elegidos de
acuerdo a los criterios de selección determinados por el gerente propietario. Se
posee una gama de proveedores que se detalla en el cuadro siguiente:

26
Lista de posibles proveedores

Repuestos, lubricantes y servicios de mantenimiento

Kiki diesel YPFB
Rome Repuestos fox
Inclan Gabal
Niple center Tractomundo
Perno center Rodatrack
Ciagro Rofren
Rodaria Petronas
Repuestos Maruja Multifiltros
Importadores particulares Taller don Justino
Fuente: elaboración propia

2 2 PROCEDIMIENTOS
2.1 ¿Quiénes aprueban los pedidos y hasta que monto?
La persona encargada para la elaboración y aprobación de los pedidos es el
gerente propietario Hugo Remberto Rodriguez Orellana.
2.2 Para formular los pedidos se tiene en cuenta:
Se toma en cuenta los siguientes criterios:
• Características del Servicio.
• Cumplimiento de de las caracteristicas deseadas.
• Desempeño Histórico. Si se ha comprado el producto o
servicio con anterioridad y los resultados han sido
positivos.
• Precio.
• Procedencia de los productos a importar.
• Disponibilidad.

2.3 ¿Se realiza compras directas licitaciones, etc., cuando, como?

En la empresa TRANS. RODRIGUEZ no se realiza compras directas por
licitaciones.

27
 2.4 ¿Quién efectúa el relacionamiento de proveedores?
La persona encargada en la relación con nuestros proveedores es mismo
propietario ya que personalmente se dirige a compras los insumos necesarios
para realizar los mantenimientos.

3 SEGUIMIENTO
3.1 ¿Se controla el cumplimiento de los plazos de entrega?
En la empresa no existe un control para el cumplimiento de los plazos en la
entrega, ya que el insumo se adquiere en el momento que se lo requiere.
3.2 ¿Existen controles cuantitativos de las entregas?
Si existen controles cuantitativos en la entrega ya que toda mercadería está bien
embalada en cajas o bolsas y antes de retirarse del lugar de compra se verifica
que todo el pedido esté en orden.
3.3 Los inventarios existentes de materiales son:
Insuficientes.-
En la empresa no existe una buena existencia de los inventarios al faltar un
manual de procedimientos para las salidas e ingresos de mercadería (lubricantes,
repuestos, herramientas) ya que la empresa compra la mayor parte de los
insumos al momento de requerirlo teniendo un inventario muy pobre de los
repuestos más esenciales.

D. FINANZAS Y CONTABILIDAD

1 SISTEMA DE INFORMACION
1.1 ¿Los formularios en uso son adecuados?
Los formularios utilizados por la empresa son: comprobantes de ingresos,
comprobantes de egresos, recibos de caja, ingresos y egresos de caja, estos
documentos son adecuados para poder controlar los movimientos de dinero, los
gastos y cuentas por cobrar ya que a partir de estos se puede llevar un control
contable adecuado.

28
 1.2 ¿Su circulación asegura buenas relaciones entre
departamentos?
Los formularios traen una adecuada comunicación ya que es manejado
directamente por gerente propietario y los encargados manejan un formulario
genérico para los que es ingreso y se rinde cuenta cada quincena de los ingresos
y gastos.

2 CANTABILIDAD CENTRAL
2.1 ¿Existe un sistema procesamiento electrónico de
contabilidad real?
La empresa no cuenta con un sistema de procesamiento electrónico, pero se
contrata a un auditor externo que realiza la contabilidad mensual y todos los
estados financieros que tiene que presentar al final de cada gestión.
2.2 ¿Cuál es la frecuencia de los balances?
Por norma cada año se presenta un informe del movimiento económico, haciendo
relevancia en los puntos más importantes.

29
 "EMPRESA DE SERVICIO DE TRANSPORTE TRANS. RODRIGUEZ "
BALANCE DE GENERAL
AL 31 DE MARZO DEL 2018
SANTA CRUZ-BOLIVIA
(expresado en Bolivianos)

ACTIVO          

ACTIVO CORRIENTE       3001161  

activo disponible     2933161    

Caja moneda nacional   2933161,59      

activo realizable     68000    

inventarios   68000      

           

ACTIVO NO CORRIENTE       4121677  

activo fijo     4121677    

muebles & enseres 2195,42 1756      

(-)Depreciacion Acumulada de muebles&enseres- 439,09        

equipo de computacion 5488,56 2744      

(-)Depreciacion Acumulada de equipo de computacion- 2744,28        

herramientas 70954,21 59977      

(-)Depreciacion Acumulada de Herramientas - 10977,11        

maquinaria&equipo 5409600 4057200      

(-)depreciacion acumulada de maquinaria&equipo 1352400        

           

TOTAL DE ACTIVO         7122839

           

PASIVO &PATRIMONIO          

PASIVO CORRIENTE        

      -    

PASIVO NO CORRIENTE          

TOTAL PASIVO          

PATRIMONIO       7122839  

capital   5409600      

ajuste de capital          

resultados acumulados          

resultados de gestion   1713239      

           

TOTAL PASIVO&PATRIMONIO         7122839

Frente: Elaboración propia

"EMPRESA DE SERVICIO DE TRANSPORTE TRANS. RODRIGUEZ "

BALANCE DE GESTION
DE: HUGO REMBERTO RODRIGUEZ ORELLANA
AL 31 DE MARZO DEL 2018

30
 SANTA CRUZ-BOLIVIA
(expresado en Bolivianos)
ingresos por ventas 4064100
ingresos servicio de cosecha 256410
0
ingresos por servicio de transporte 126000
0
ingreso por servicio de alquiler de 240000
trenadas
(-) Costo de Servicios 1043040
costos de ventas 104304
0
Subtotal 104304
0
Ganancia Bruta en Ventas 3021060
(-) GASTOS DE OPERACIÓN 736740
Depreciacion de Activos Fijos 23940
sueldos y salarios 292800
mantenimiento 420000

TOTAL GASTOS DE OPERACIÓN 736740,93

UTILIDAD/PERDIDA OPERATIVA 2284319

(-) IUE 25% 571079
subtotal 1713239

RESULTADOS DE GESTION 1713239

Fuente: Elaboración propia

2.3 Realizar análisis financiero

201
Nº INDICADOR ALGORITMO 2015 2017
6
activo corriente/pasivo
Liquidez corriente - - -
LIQUIDEZ corriente
Liquidez inmediata disponible/pasivo corriente - - -
ROTACION Rotación de activo fijo Ventas/ activo fijo 0.78 1 0.99
RENTABILIDA Margen bruto en (ventas-costos de
0.69 0.74
D ventas ventas)/ventas 0.79
Margen neto en (utilidad neta/ventas)*100 0.30 0.47 0.42
ventas

31
 Rentabilidad sobre (utilidad
0.15 0.24
patrimonio neta/patrimonio)*100 0.29
Rentabilidad sobre
(utilidad neta/activos total) 0.15 0.24
activo total 0.29

[Link] Indicadores de liquidez

Liquidez corriente: El indicador de liquidez indica por cada 1 Bs que se debe a
corto plazo se tiene disponible cierto monto para cubrir dicha deuda.
En el caso de la empresa no posee pasivo a corto plazo es decir no se tiene
deudas, cts. Pagar, dtsxpagar.
Liquidez inmediata: es el efectivo con cuenta la empresa para hacer frente sus
pasivos a corto plazo. Actualmente la empresa no cuenta con ningún pasivo a
corto plazo.
[Link] Indicadores de rotación
Rotación ventas-activo fijo: Por cada Bs 1 que la empresa tiene invertido en
activo fijo se genera Bs 0.78 para el año 2015, Bs 1 para el año 2016 Y Bs 0.9
para el año 2017.

2.3.2 Indicadores de Rentabilidad

Margen bruto en ventas: Por cada bs que la empresa vende ha generado Bs

0.69 de utilidad bruta para el año 2015, 0.79 de utilidad bruta para el año 2016 y
Bs 0.74 para el año 2017.
Margen neto en ventas: Por cada Bs 1 que la empresa vende ha generado Bs
0.30 de utilidad bruta para el año 2015, 0.47 de utilidad bruta para el año 2016 y
Bs 0.42 para el año 2017.
Rentabilidad sobre el patrimonio: por cada bs en el patrimonio de la empresa
está generando Bs 0.15 de utilidad bruta para el año 2015, 0.29 de utilidad bruta
para el año 2016 y Bs 0.24 para el año 2017.
Rentabilidad sobre la inversión: por cada bs invertido la empresa está
generando Bs 0.15 de utilidad bruta para el año 2015, 0.29 de utilidad bruta para
el año 2016 y Bs 0.24 para el año 2017.

32
Conclusión: la empresa en estos ultimos años ha estado generando ganancias ya
que no cuenta con obligsciones a corto ni largo plazo, sin embargo la rentabilidad
ha estado bajando este ultimo año devido al mantenimiento en las maquinarias.
2.4 ¿Los responsables de las decisiones utilizan los balances?
El gerente propietario de la empresa utiliza los balances para tomar decisiones
para un mejoramiento de la empresa como ser caja, patrimonio o la posible
ampliacion de la empresa.
2.5 ¿El diseño de los estados contables se ajusta a las necesidades e
información de empresa?
Si se ajustan a las necesidades de la empresa por que a través de todos estos
estados contables el dueño de la empresa toma decisiones.

3 CONTABILIDAD ANALITICA DE COSTOS

3.1 Sistema de costos utilizados
La empresa no cuenta un sistema de costos formal que se pueda describir, el
manejo de los costos lo realiza el operario logístico en tablas de Excel y se maneja
los cotos de manera manual en fichas o formularios.
3.2 Análisis de gastos ¿Cuál es el principio de imputación de
gastos?
La empresa al no contar con un sistema de costos mucho menos realiza análisis
de gastos de cualquier índole, pero se prevée que se realizara viendo la
importancia de ésta.
3.3 Establezca la estructura de los costos de la empresa de
acuerdo a su importancia.
Según la importancia, para prestar el servicio principalmente se requiere de lo
siguiente:

Cuadro Nº 10

Estructura de costos

33
 Mano de obra

Maquinaria y vehículos

Servicios básicos

Lubricantes y aceite

Herramientas

Combustible

Impresora

Fotocopiadora

Pasajes

Viáticos

E. RECURSOS HUMANOS

1 EFECTIVOS
1.1 Indicar las variaciones de rotación en los últimos años
La empresa no ha modificado su dotación de personal, el reclutamiento lo realiza
por dos vías: por anuncios en periódicos cuando es necesario, y por
recomendación de los mismos trabajadores.
1.2 Indicar el número de personas que trabajan en la empresa
A la fecha del diagnóstico se presenta el personal que trabaja en la empresa:

PERSONAL NUMERO

Gerente propietario 1
Encargados 2

34
 Operador de máquina 2

Apoyo 2

Choferes 7

Total personal 14

2 ANTIGÜEDAD
2.1 Indicar la antigüedad media del personal superior y de los
cuadros medios
ITEM NOMBRE CARGO ANTIGUEDAD

1 Rodriguez Orellana Hugo Remberto Gerente Propietario 18 años

2 Gutiérrez Camacho Verónica eventual

3 Mendiola Chambi Senon Encargado 1 4 años

4 Molina Cayo carlos Encargado 2 6 años

5 Orellana Veliz Remberto Operador 1 4 años

6 Orellana Veliz Victor Operador 2 4 años

7 Rodriguez Orellana Limbert Apoyo 1 3 años

8 Perez Alberto Carlos Apoyo 2 4 años

9 Quispe Limachi Jazmani Chofer 1 2 años

10 Villarroel Fernández Willy Chofer 2 1 años

11 Villca Torrez Eduardo Chofer 3 3 años

12 Villca Flores Deybi Chofer 4 3 años

13 Parra Orellana Grober Chofer 5 2 años

14 Rodriguez Castro Calixto Chofer 6 2 años

15 Delgadillo Ovando Mario Chofer 7 3 meses

Fuente: Elaboración propia

3 AUSENTISMO Y RETIROS
Dentro de la empresa no existe un control formal de la llegada, ya que
losntrabajadores estan constante mente en ruta y trabajan las las 24 horas del dia,
solo descansan cuando llueve o cuando presenta fallas alguno de los camiones o
la maquina de cosechar, normalmente el contrato se realiza para toda la zafra que
dura de junio noviembre normalmente.

35
En cuanto a los retiros se realiza cuando un personal se porta mal, se embriaga o
cuando no cumple los requerimientos del gerente propietario.

4 EVALUACION DE TAREAS
La empresa no ha realizado ningún estudio que elalue el desempeñpo en el cargo.

5 RENUMERACION AL PERSONAL
5.1 Indicar salarios medios por categorías, discriminando
sueldos fijos y variables
El salario medio por categorías es el siguiente:

Cargo
Sueldo fijo Sueldo variable
(bs)

Gerente propietario No tiene sueldo ya que es el dueño de la empresa ………………………..

Encargados 2500 ……………………..

Contador externo 1000 …………………

Apoyos 2500 ……………………….

Operadores 2500 Incentivo por hectárea.

Choferes 3000 100 bs por viaje.

Fuente: Elaboración propia

5.2 Existe una política de ascensos y mejoras salariales
La empresa no toma en cuenta esta politica de incentivo al personal.

36
6 RELACIONES LABORALES
Dentro de la empresa TRANS. RODRIGUEZ no existen sindicatos ya que contrata
personal temporal.

7 POLITICAS
Dentro de las políticas, la empresa tiene algunas de carácter informal pero que
rigen para la operación de los trabajadores dentro de la organización.
Las existentes políticas se clasificaron en materia de:
a) Selección.- son basadas en la identificación de personal y se contrata al
personal ue trabajo con la empresa en campañas pasadas y se escucha
referenciasa de los trabajadores mismos sobre un personal nuevo, se busca
personal que este dispuesto a trabajar las 24 horas.
a) Formación.- La empresa no realiza ningún curso de capacitación para mejoras
el desempreño de su personal.
b) Remuneraciones.- Los sueldos son pagados cada mes. En el caso de los
choferes se les paga un viatico de bs 100 por viaje y en el caso de los operadores
se les remunera un tanto por hectarea cosechada.
c) Seguridad del empleado.- Se busca comprometer al empleado con la empresa
para que este continúe con sus servicios con eficiencia.

F. SEGUROS
La empresa de servicios TRANS. RODRIGUEZ no cuenta con un seguro de
cualquier índole o que cubra cualquier daño en los equipos y personal de la
empresa.

37
 G ANÁLISIS DEL ENTORNO

a) ¿Cuál es la etapa que vive el servicio en su ciclo de vida? Describa

detalladamente.
De acuerdo al análisis realizado el servicio que presta la empresa de servicio de
transporte ‘‘TRANS. RODRIGUEZ’’ se encuentra en la etapa de madurez con
tendencia situarse en etapa del declive, debido a que la empresa ya tiene 18 años
de experiencia en el rubro y

Introducción Crecimiento Madurez Declive

b) ¿Existen posibilidades de cambios estructurales en la demanda, en el

mediano plazo?

 Por las características mismas de los servicios que presta la empresa es

probable que exista una variación en la demanda o un cambio estructural
drástico, ya que actualmente la empresa cuenta con maquinaria para el
corte de caña y día a día con el desarrollo de la tecnología salen al
mercado maquinarias más desarrollados tecnológicamente, esto en lo que
se refiere a al servicio de cortado o cosecha de caña de azúcar.
 En lo que se refiere al servicio de transporte no existe la posibilidad de
cambios estructurales en lo que se en la demanda debido a que la empresa

38
 brinda el servicio con vehículos de transporte pesado diseñados
específicamente para el transporte de grano y caña picada, además de los
que más se adaptan a los accidentes geográficos de la ruta que recorren en
el norte cruceño.
 En cuanto al servicio de alquiler de trenadas tampoco existe la posibilidad
de cambios estructurales en la demanda, debido a cantidad de
demandantes que existen en el medio para la otorgación de este servicio
además de contar con servicios auxiliares para cada trenada. Estos detalles
en el servicio hacen que cada cliente le sea leal a la empresa.

c) ¿Hay peligro de introducción de servicios similares o sustitutos?

En Santa Cruz existen numerosas empresas que están en el mismo rubro, pero
ofrecen solo un servicio ya sea solo de transporte, cosecha de caña o alquiler de
chatas. Con el aumento del parque automotor del transporte pesado se ha creado
un cierto grado de peligro en la introducción de servicios similares.

d) Describa el grado de tecnología del servicio en el mercado y la

competencia

El grado de tecnología del servicio que ofrece la empresa de transporte ‘‘TRANS.

RODRIGUEZ’’ en el mercado es la siguiente:

 Para el servicio de cortado de caña la empresa cuenta con una

cosechadora de última tecnología que ofrece el máximo aprovechamiento
del producto en su cosecha. En lo que se refiere a los tractores se cuenta
con dos tractores con una tecnología un poco obsoleta pero que cumplen
con sus funciones primordiales de apoyo en el servicio.
 En lo que se refiere al servicio de transporte de caña se cuenta con una
flota de 7 camiones que cumplen con las características necesarias para
ofrecer el servicio, si bien no son de última tecnología son los adecuados
para el tipo de transporte que realizan, en cambio la competencia en el
sector se ve la implementación de camiones e última tecnología pero
muchas veces no rinde en el tipo de ruta en la que la empresa presta sus
servicios.

39
  En el servicio de alquiler de trenadas para el transporte de caña la
empresa cuenta con 4 trenadas que reúnen las características necesarias
para desarrollar el servicio en cambio la competencia ofrece chatas
brasileras de última tecnología con sistemas hidráulicos que le dan una
independencia a la hora de descargar la carga pero la desventaja es que
no pueden ingresar al chaco ya son muy grandes y como el chaco no
presenta una superficie solida se plantan con facilidad debido a la
capacidad de carga del mismo

e) Describa el impacto de la situación económica regional y nacional en la

empresa
En la situación económica vemos que las pequeñas y medianas empresa son un
factor importante en las economías, ya que crean empleos y aportan al
crecimiento del país. Es por eso que se impulsa su desarrollo y creación, cuentan
con posibilidades de financiación y capacitación técnica.

Cerca del 50% del PIB de Santa Cruz se refiere al sector terciario, es
decir comercio, servicios, comunicaciones, transportes, servicios básicos
o construcción.

Fuente: [CITATION 7PÁ18 \l 16394 ] Periódico pag. 7 viernes, 21 de septiembre

de 2018

Estas actividades, giran alrededor del otro pilar de la economía cruceña que es la
agropecuaria, agroindustria y agro exportaciones.

40
En la situación a nivel nacional si es que el gobierno promulga alguna ley o
decreto en contra o a favor del rubro, esto afectara a la empresa, también los
problemas sociales que puedan ocurrir que afectan al desarrollo de la actividad de
la empresa.

f) Defina cuál puede ser un buen indicador macroeconómico para proyectar

el futuro de la empresa. ( que permita una correlación con el futuro)
El PIB es un buen indicador por que mide la producción total de los bienes del país
producidos en periodo determinado de tiempo, y mientras más alto sea nuestro
PIB nuestras empresas tienen un mayor crecimiento los cual es muy bueno para el
futuro de la empresa.

Fuente: [ CITATION INS18 \l 16394 ]

En el presente cuadro se puede observar que el sector del transporte en conjunto

con el sector de almacenamiento y telecomunicaciones presentaron un
crecimiento económico del 5.21% en el año 2017, siendo uno de los sector de
mayor aporte el PIB nacional del año 2017.

A través de los datos históricos de este indicador y la inflación se pueden ver la

estabilidad económica del país que garantiza el desarrollo de las empresas en el
país.

41
Un indicador macroeconómico para proyectar el futuro de la empresa es el índice
demográfico de crecimiento poblacional del departamento de Santa Cruz de la
Sierra; porque este nos daría un parámetro para pronosticar y proyectar a largo
plazo.

g) ¿Las condiciones sociales afectan al comportamiento futuro del mercado

de la empresa?
En cuanto a las condiciones sociales, estas afectan no afectan a al
comportamiento futuro del mercado de la empresa, ya que en los últimos años se
ha reducido la tasa de desempleo en el país y es la más baja de la región según la
INE, en el aspecto demográfico el país ha crecido poblacional mente eso quiere
decir que de cierta firma nuestro mercado crece.

h) ¿Cuál es la tendencia de la industria con relación al comportamiento de la

empresa?
La rivalidad en el sector del transporte es una amenaza una amenaza fuerte,
debido a que las diferentes empresas brindan sus servicios a precios bajaos
obligando a la empresa a adecuarse a los precios de la competencia, debito a la
existencia de empresas grandes que se dedican a la prestación del mismo servicio
así también al crecimiento del parque automotor del transporte pesado causado
por el retorno de lob bolivianos que se encontraban en el exterior que han visto
una oportunidad de negocio en este sector.

H. - CONCLUSIONES

42
1 Conclusiones

1.1 Debilidades y fortalezas de la empresa

FORTALEZAS DEBIBILIDADES

No existe una adecuada inadecuada

coordinación de áreas. estructura
organizacional

 ORGANIZACION Y el capital con el que no posee objetivos

ESTRUCTURA cuenta la empresa es bien definidos y sus
propio sin poseer políticas están
endeudamiento externo elaboradas
implícitamente

  Inexistencia de
departamento de
gran importancia
como ser
departamento de
marketing.

FORTALEZAS DEBIBILIDADES

Variedad de servicios.  Cuenta solo con una

cosechadora.

Cuenta con los medios  Se enfoca más en la

2 PRODUCCION/SERVI
necesarios para brindar cosecha de caña.
CIO
el servicio.

Servicio de  Trabaja solo con un

mantenimiento de sector.
maquinarias.

FORTALEZAS DEBILIDADES

precios accesibles al no posee canal de

3 COMERCIALIZACION cliente distribución para
llegar al cliente

  no cuenta con plan de

marketing

  no existe planificación
43
 estratégica para los
servicios

FORTALEZAS DEBILIDADES

Se posee una gran No maneja fichas de

gama de proveedores inventarios o de
estableciendo una compras
buena relación con ellos
4 PROVEEDORES
se negocia directamente  
los precios con los
proveedores sin la
intervención de
intermediarios

abastecimiento a la  
empresa con productos
de alta calidad

FORTALEZAS DEBILIDADES
5 FINANZAS Y Se posee un auditor Se posee costos
CONTABILIDAD financiero elevados.

 Ratios financieros
positivos.

FORTALEZAS DEBILIDADES

Personal con No se posee políticas

experiencia en cada una para la evaluación de
6 RECURSOS de las áreas. tareas y desempeño
HUMANOS
Personal comprometido Se posee personal
con la empresa. empírico.

Buena relación laboral  Rotación del

entre los trabajadores. personal.

FORTALEZAS DEBILIDADES
7 SEGUROS
  no cuenta con un
seguros contra todo
tipo de riesgo

Fuente: elaboración Propia

44
Fortalezas y debilidades

FORTALEZAS DEBIBILIDADES

Facilidad para la comunicación de areas. inadecuada estructura

organizacional

el capital con el que cuenta la empresa no posee objetivos bien definidos y

es propio sin poseer endeudamiento sus políticas están elaboradas
externo implícitamente

Variedad de servicios. Inexistencia de departamento de

gran importancia como ser
departamento de marketing.

Cuenta con los medios necesarios para  Cuenta solo con una cosechadora.
brindar el servicio.

Servicio de mantenimiento de  Se enfoca más en la cosecha de

maquinarias. caña.

precios accesibles al cliente  Trabaja solo con un sector.

Se posee una gran gama de no posee canal de distribución para

proveedores estableciendo una buena llegar al cliente
relación con ellos

45
 se negocia directamente los precios con no cuenta con plan de marketing
los proveedores sin la intervención de
intermediarios

abastecimiento a la empresa con no existe planificación estratégica

productos de alta calidad para los servicios

Se posee un auditor financiero No maneja fichas de inventarios o

de compras

 Ratios financieros positivos. Se posee costos elevados.

Personal con experiencia en cada una No se posee políticas para la

de las áreas. evaluación de tareas y desempeño

Personal comprometido con la empresa.  Rotación del personal.

Buena relación laboral entre los no cuenta con un seguros contra

trabajadores. todo tipo de riesgo

Fuente: elaboración propia

a) Oportunidades y amenazas dentro de la empresa

Factores Externos

OPORTUNIDADES AMENAZAS

Incremento en la dinámica de la
mayoría de las actividades económicas
y por ende crecimiento del sector de las ingreso de nuevos competidores
empresas dedicadas a prestar servicios
de alquiler de maquinaria pesada.

Leyes que favorecen al desarrollo Incremento de los precios debido a la

empresarial y al trabajador. (Créditos) inflación de origen externo e interno.

Aporte del sector de la agricultura al Empresas grandes dedicadas al mismo

PIB nacional. rubro.

Políticas gubernamentales que afecten

Oferta de recursos humanos
46
capacitados ofrecidos en el mercado
al sector del transporte.
laboral

expandir las líneas de los servicios para

satisfacer una gama mayor de
necesidades  

Incremento de 3% a 7% de la superficie
cultivada de caña en el departamento
de Santa  Cruz durante la zafra 2018.  

Fuente: Elaboración Propia

Identificando las oportunidades y amenazas existentes en la industria, se podrá

minimizar los posibles efectos negativos de las amenazas externas que podrían
afectar el buen desenvolvimiento del nuevo negocio.

b) Análisis FODA
El propósito de este capítulo se orienta a identificar las oportunidades y amenazas
que puedan afectar al sector de servicio de cosecha de caña picada, transporte, y
alquiler de trenadas, como también estar al tanto de la estructura del sector, la
situación actual del mercado; en el cual se va a competir con la que se podrá
apoyar la empresa para enfrentar competitivamente su medio. También se realiza
un análisis de las debilidades y fortalezas del sector.

El diagnóstico realizado. Ayudará a identificar aquellas fortalezas y debilidades

que actualmente están presentes dentro de la empresa, así mismo permitirá
detectar aquellas oportunidades y amenazas que existen en el entorno.

El análisis F.O.D.A. es una herramienta muy efectiva para realizar el estudio de la

empresa, además nos ayuda a definir las acciones que se deben seguir.

Da prioridad a algunas variables claves sobre las que se concentra teniendo como
objetivo, facilitar decisiones estratégicas.

47
OPORTUNIDADES

Leyes que favorecen al desarrollo empresarial y al trabajador. (Créditos)

El sector agrícola es uno de los sectores que más aporta al crecimiento del PIB

expandir las líneas de los servicios para satisfacer una gamma mayor de
necesidades

Incremento de 3% a 7% de la superficie cultivada de caña en el departamento de

Santa  Cruz durante la zafra 2018.

AMENAZAS

ingreso de nuevos competidores

Incremento de los precios debido a la inflación de origen externo e interno.

Empresas grandes dedicadas al mismo rubro.

Políticas gubernamentales que afecten al sector de transporte y agropecuario.

FORTALEZAS

infraestructura amplia y suficiente para el funcionamiento

Se posee una gran gama de proveedores estableciendo una buena relación con
ellos

Facilidad de comunicación entre áreas

precios accesibles al cliente

DEBIBILIDADES

Inexistencia de departamento de gran importancia como ser departamento de

marketing.

Se posee costos elevados.

48
no maneja fichas de inventarios o de compras

inadecuada estructura organizacional

Se posee una gran gama de proveedores estableciendo una buena

Inexistencia de departamento de gran importancia como ser

infraestructura amplia y suficiente para el funcionamiento

no maneja fichas de inventarios o de compras

facilidad de comunicación entre areas

inadecuada estructura organizacional

departamento de marketing.
precios accesibles al cliente
MATRIZ
relación con ellos

costos elevados
FODA

F2 F1 F3 F4 D1 D2 D3 D4
Leyes que favorecen al desarrollo
O1 empresarial y al trabajador. (Créditos) 5 2 2 7 7 4 4 7
El sector agrícola es uno de los sectores
O2 que más aporta al crecimiento del PIB 7 1 1 6 9 8 7 7
expandir las líneas de los servicios para
O3 satisfacer una gamma mayor de
necesidades
7 2 7 7 8 7 7 7
Incremento de 3% a 7% de la superficie
O4 cultivada de caña en el departamento
de Santa  Cruz durante la zafra 2018.
2 4 6 4 8 6 4 8
A1 ingreso de nuevos competidores 3 6 2 8 7 7 7 7
incremento de los precios debido a la
A2 inflación de origen externo o interno 2 7 2 8 5 6 2 4
empresas grandes dedicadas al mismo
A3 rubro 3 2 6 5 5 8 7 7
políticas gubernamentales que afecten
A4 al sector del transporte o agrícola 1 2 1 6 4 6 3 2
49
Fuente: elaboración propia

7.1 Sumatoria de los cuadrantes:

7.1.1 Primer cuadrante:

16
22
152
23

16
22

7.1.2 Segundo cuadrante

50
 22
22
31
22
292

26
22

32 25 22 29
7.1.3 Tercer cuadrante:
22 22 22

192

19
22
16
22
99

7.1.4 Cuarto cuadrante:

51
 28
22
17
22
27
22
15
22

N° DETERMINACIÓN DEL NOTA NOTA %  

COMBINACIONES CUADRANTE FINAL MÁXIMA
16 PRIMER CUADRANTE 70 160 44%  
16 SEGUNDO CUADRANTE 108 160 68% 68%

16 TERCER CUADRANTE 64 160 40%  

16 CUARTO CUADRANTE 87 160 54%  

Fuente: elaboración propia

8 Enfoque del conjunto de las áreas

ANALISIS:

Como se puede observar en el cuadro del análisis FODA la empresa tiene una
oportunidad moderada en el segundo cuadrante de la matriz con un 68%, donde la
variable que cobran más notoriedad en dicho análisis es la inexistencia de un
departamento de marketing, por lo tanto se decide tomar esta variable para poder
aprovecharlo en beneficio de la empresa de servicio de transporte TRANS.
RODRIGUEZ.

52
 8.2 Problema estratégico

Los resultados obtenidos por medio del análisis FODA y en el análisis de la matriz
de impacto cruzado, se observa que uno de los problemas con los que cuenta la
empresa es “que no cuenta con un departamento de marketing” que le permita
“expandirse y posicionarse en el mercado”.

Si la empresa la empresa sigue en su postura de no dar la importancia a la

creación de este departamento esencial dentro de su estructura
organizacional puede incurrir en una reducción de sus ingresos, por lo cual
se propone la creación de un departamento de marketing para poder
incrementar los ingresos de la empresa de servicio TRANS. RODRIGUEZ en
el departamento de Santa Cruz de la Sierra.

CAPÍTULO I
ESTRATEGIA PARA LA EMPRESA DE SERVICIO DE TRANSPORTE
‘‘TRANS. RODRIGUEZ’’

INTRODUCCIÓN
Uno de los sectores de la economía en Bolivia es el transporte pesado y este a ido
creciendo a lo largo de los años 2000-2014 en un 5.6% debido a las oportunidades
que ofrece Bolivia, al ser un país que importa en grandes volúmenes; siendo
más del 83% carga por vía terrestre debido a las condiciones geográficas Según
datos del Instituto Boliviano de Comercio Exterior (IBCE).
Además de que insumo principal (que es el diésel) de dicho sector es
subvencionado por el estado boliviano según el decreto supremo N° 28865 siendo
una ventaja para el transporte pesado boliviano; aspectos que deben ser
considerados al momento de plantear y ejecutar diversas estrategias de mercado.
Las oportunidades que existen para aquellas empresas dedicadas al transporte
ha ido creciendo en el país; dentro de este contexto se encuentra la empresa de
transporte de carga departamental TRANS. RODRIGUEZ, que de acuerdo al
diagnóstico realizado en la primera etapa del trabajo se ha visto que presenta

53
algunas falencias una de las cuales tiene más impacto en la matriz foda es la
inexistencia de un departamento de marketing, pero a pesar de ello presta sus
servicios a agricultores del sector norte del departamento de Santa Cruz en el
transporte de sus productos agrícolas.
La empresa actualmente ofrece el servicio de transporte de carga exclusivamente
en el norte cruceño, se dedica a transportar grano como ser soya, arroz, maíz,
sorgo y en la época de zafra se dedica al servicio de transporte de caña picada.

1 DEFINICIÓN DEL PROBLEMA

La empresa de servicio de transporte pesado ‘‘TRAN. RODRIGUEZ’’ todos estos
años ha estado prestando sus servicios a sus clientes manejando una estructura
organizacional empírica, en el último año se ha visto una reducción en sus
ingresos y he aquí el problema, la empresa de servicio de transporte ‘‘TRANS.
RODRIGUEZ’’ maneja una estructura organizacional en la cual no existe un de
departamento de marketing, la cual se debe a una serie de causas y trae
consigo también serie de consecuencias que se detallará más adelante.
La existencia de este departamento en una empresa es esencial ya que gran
porcentaje de los ingresos de cualquier empresa dependen de este departamento.
1.1 CAUSAS
 Falta de organización de la empresa.
 Manejar el negocio de forma empírica.
 Por disminuir los gastos en la parte administrativa de la
empresa.

1.2 CONSECUENCIAS
 Desconocimiento del cliente potencial
 No poder brindar servicios a otros segmentos de mercado
 Pérdida de oportunidades en la participación de mercados
 Reducción de los ingresos en la empresa.
 Baja participación del mercado.
54
  Posibilidad de cierre de la empresa
 Despidos del personal

1.3 OBJETIVO GENERAL

Diseñar la creación de un departamento de marketing en la estructura
organizacional de la empresa de servicio de transporte pesado ‘‘TRANS.
RODRIGUEZ’’ que le permita aumentar su participación de mercado,
ofrecer sus servicios a nuevos segmentos de mercado y consecuentemente
aumentar su nivel de ingresos.
1.4 OBJETIVOS ESPECÍFICOS
 Elaborar un marco teórico donde se describan los principales conceptos y
términos empleados para sustentar la estrategia del presente trabajo,
mediante la investigación bibliográfica.
 Diseñar la estructura de un departamento de marketing.
 Determinar las funciones del personal del departamento de marketing.
 Determinar el requerimiento del personal.
 Determinar el presupuesto, para la implementación de la estrategia.
 Determinar el presupuesto, para la implementación de la estrategia.

55
 CAPÍTULO II
MARCO TEORICO

2 DESCRIPCION DEL MARCO TEORICO Y TECNICO

2.1 ORGANIGRAMA
“El organigrama es una representación visual de la estructura organizacional,
líneas de autoridad, (cadena de mando), relaciones de personal, comités
permanentes y líneas de comunicación’’.1
2.2 DEPARTAMENTALIZACIÓN
Para los autores clásicos, la especialización en la organización puede ocurrir en
dos sentidos: vertical y horizontal.
La especialización vertical ocurre cuando se observa la necesidad de aumentar la
calidad de la supervisión o dirección, agregando más niveles jerárquicos en la
estructura. La especialización vertical se hace a costa de un aumento de niveles
jerárquicos. Esto significa un desdoblamiento de la autoridad y por eso se
denomina proceso escalar, pues se refiere al crecimiento de la cadena de
comando. La especialización vertical se caracteriza siempre por el crecimiento
vertical del organigrama, es decir, por el aumento de la cantidad de niveles
jerárquicos.
Por otro lado, la especialización horizontal ocurre cuando se observa la necesidad
de aumentar la pericia la eficiencia y la mejor calidad del trabajo en sí mismo.

1
[CITATION Fer \l 16394 ] Introducción a los negocios en el mundo cambiante
56
Corresponde a una especialización de actividad y conocimientos. La
especialización horizontal se hace a costa de una cantidad mayor de órganos
especializa dos, en el mismo nivel jerárquico, cada uno en su tare.
La especialización horizontal también se denomina proceso funcional y se
caracteriza siempre por el crecimiento horizontal del organigrama. Es más
conocida por el nombre de departamentalización,
‘‘A sí, el término departamento o división se emplea con un significado genérico y
de aproximación: puede ser un departamento o una división, sección, unidad
organizacional o sector. En algunas empresas, la terminología departamental se
toma en serio e indica relaciones jerárquicas bien definidas: un superintendente
cuida de una división; un gerente, de .un departamento; un jefe, de una sección;
un supervisor," de un sector. En otras empresas la terminología es casual y poco
ordenada’’.2
2.3 TIPOS DE DEPARTAMENTALIZACIÓN
‘‘La departamentalización es un medio para obtener homogeneidad de tareas en
cada órgano’’.3
Los principales tipos de departamentalización son:
1. Por funciones.
2. Por productos o servicios.
3. Por ubicación geográfica.
4. Por clientela.
5. Por etapas del proceso (o procesamiento).

2.3.1 Por funciones

‘‘También se denomina departamentalización funcional consiste en la agrupación

de las actividades y tareas de acuerdo con las funciones principales desarrolladas
dentro de la empresa’’.4
2
[CITATION ADA07 \p 206 \l 16394 ]
3
[CITATION ADA07 \p 207 \l 16394 ]
4
[CITATION ADA07 \p 180 \l 16394 ]
57
[Link] Ventajas de la departamentalización por funciones
La departamentalización por funciones presenta las siguientes ventajas:
 Permite agrupar a varios especialistas bajo una única jefatura común,
cuando su actividad es especializada.
 Garantiza plena utilización de las habilidades técnicas de las personas.1
Eso porque se basa en el principio de la especialización ocupacional.
 Permite la economía de escala por la utilización integrada de personas,
máquinas y producción en masa.
 Orienta a las personas a una actividad específica concentrando su
competencia de forma eficaz y simplifica la capacitación del personal.
 Es la indicada para circunstancias estables de pocos cambios y que
requieran de un desempeño continuo de tareas rutinarias.
 Se aconseja para empresas que tengan productos o servicios que
permanezcan inalterados por un largo periodo de tiempo.
 Refleja un elevado nivel de auto-orientación y de introversión administrativa
por parte de la organización.
[Link] Aplicaciones
‘‘La estructura funcional se indica para circunstancias estables y de poco cambio
que requieran de un desempeño constante de tareas rutinarias. Se aconseja para
empresas que tengan pocas líneas de productos o servicios y que permanezcan
inalteradas por largo tiempo. Ella refleja uno de los más altos niveles de auto
orientación y de introversión administrativa, demostrando la preocupación de
empresa en su propia estructura interna’’. 5

2.3.2 Por productos o servicios

‘‘Departamentalización por productos o servicios, involucra diferenciación y

agrupación de actividades de acuerdo con el resultado de la organización, es
decir, de acuerdo con el producto o servicio realizado. Todas las actividades

5
[CITATION ADA07 \p 182 \l 16394 ]
58
requeridas para suplir un producto o servicio (aunque sean diferentes) deberán
agruparse en el mismo departamento’’.6
[Link] Ventajas
 Establece la responsabilidad de los departamentos para un producto o línea
de producto o servicio.
 Facilita la coordinación interdepartamental una vez que la preocupación
básica es el producto y las diversas actividades departamentales se hacen
secundarias y necesitan sujetarse al objetivo principal que es el producto.
 Facilita la innovación, que requiere cooperación y comunicación de varios
grupos contribuyentes para el producto.
 Indicada para circunstancias externas y mutables, pues induce a la
cooperación entre especialistas y a la coordinación de sus esfuerzos para
un mejor desempeño del producto.
 Permite flexibilidad, pues las unidades de producción pueden ser más
grandes o pequeñas, según los cambios de condiciones, sin interferir en la
estructura organizacional como un todo.
[Link] Aplicación
‘‘Se indica la estructura por productos/servicios para circunstancias ambientales
inestables y mutables, pues induce a la cooperación entre especialistas y a la
coordinación de sus esfuerzos para un mejor desempeño del producto/servicio’’. 7

2.3.3 Por ubicación geográfica

‘‘Se denomina departamentalización territorial o regional o por ubicación

geográfica. Requiere diferenciación y agrupación de las actividades de acuerdo
con la ubicación; donde el trabajo se desempeñará, o con u n área de mercado a
ser servida por la empresa’’.8
[Link] Ventajas de la departamentalización geográfica
La departamentalización geográfica presenta las siguientes ventajas:
6
[CITATION ADA07 \p 182 \l 16394 ]
7
[CITATION ADA07 \p 184 \l 16394 ]
8
[CITATION ADA07 \p 185 \l 16394 ]
59
  Cuando las circunstancias externas indican que el éxito de la organización
depende particularmente de su ajuste a las condiciones y a las
necesidades locales o regionales, la estrategia territorial se hace
imprescindible.
 La organización territorial permite establecer la responsabilidad de
utilidades y desempeño, de la misma manera que ía organización por
producto, nada más que, en este caso, el énfasis se coloca en el
comportamiento regional o local.
 Motiva a los ejecutivos a pensar en términos de éxito del territorio, más que
de éxito de un departamento especializado en una departamentalización
funcional o en términos de éxito de un producto en una
departamentalización por productos.
[Link] Aplicaciones
‘‘La preocupación territorial es una característica típica del área mercadológica
(filiales y agendas distribuidas territorialmente) y del área de producción u
operaciones (fábricas e instalaciones distribuidas territorialmente para una mejor
utilización de los recursos locales)’’9.

2.3.4 Por clientela

‘’’La organización con base en la clientela involucra la diferenciación y la

agrupación de las actividades según el tipo de persona o personas para quienes
se ejecuta el trabajo. Las características de los clientes (como edad, sexo, nivel
socioeconómico, tipo de consumidor, etcétera) constituyen la base para ese tipo
de departamentalización’’.10
[Link] Ventajas de la departamentalización por clientela
La departamentalización por clientes presenta las siguientes ventajas:

9
[CITATION ADA07 \p 185 \l 16394 ]
10
[CITATION ADA07 \p 186 \l 16394 ]
60
  Cuando la satisfacción del cliente es el aspecto más crítico de la organización.
La departamentalización por cliente es el enfoque más extrovertido de la
organización, más preocupada por el diente que por ella misma.
 Cuando el negocio depende de diferentes tamaños o características de
productos o servidos que varían según el tipo o tamaño del cliente, el diente
es más importante que los productos o servicios que deben adaptarse a él,
principalmente cuando los clientes pueden ser individuos, organizaciones o el
propio gobierno.
 Predispone a los ejecutivos y a todos los participantes de la organización a la
tarea de satisfacer las necesidades y los requisitos de los dientes.
 Permite que la organización concentre sus conocimientos en las distintas
necesidades y exigencias de los canales mercadológicos.
[Link] Aplicaciones
‘‘Constituye el enfoque más extrovertido de la empresa, cuyo énfasis está más
dirigido para el cliente que para sí misma. Se indica cuando el negocio depende
de diferentes características de productos/servidos, que varían según el tipo y las
necesidades del cliente’’.11

2.3.5 Por etapas del proceso

‘‘También se denomina departamentalización por etapas del proceso, por

procesamiento o aun por equipo. Se utiliza con frecuencia en las empresas
industriales en los niveles más bajos de la estructura organizacional de las áreas
productivas o de operaciones’’.12
[Link] Ventajas
‘‘La departamentalización por proceso busca extraer ventajas económicas
ofrecidas por la propia naturaleza del equipo o de la tecnología. La tecnología
pasa a ser el foco y el punto de referencia para la agrupación de unidades y
posiciones. Con énfasis en los procesos surgió la reingeniería. La reingeniería

11
[CITATION ADA07 \p 186 \l 16394 ]
12
[CITATION ADA07 \p 187 \l 16394 ]
61
busca reinventar las organizaciones por medio del completo rediseño de los
procesos empresariales, como lo veremos más adelante’’. 13
[Link] Aplicaciones
‘‘La agrupación por proceso está también relacionada al producto/servicio
producido por medio del proceso. En otros términos, la estructura del proceso
utilizada por las empresas está relacionada con la estructura del producto. Vale
decir que el proceso es una variable dependiente de la tecnología empleada para
producir dicho producto/servicio. La agrupación por proceso es interesante cuando
los productos’’.14
2.4 ORGANIZACIÓN DEL DEPARTAMENTO DE MARKETING
Los departamentos de marketing modernos se pueden organizar de diferentes
formas, que en ocasiones se traslapan: funcionalmente, geográficamente, por
producto o marca, por mercado o a manera de matriz.

2.4.1Organización funcional

‘‘La forma más común de organizar el departamento de marketing consiste en que

todos los especialistas funcionales dependan de un vicepresidente de marketing
que coordine sus actividades. Se consideran cinco especialistas; en otros casos,
los especialistas podrían ser un gerente de servicio al cliente, un gerente de
planificación de marketing, un gerente de logística de marketing, un gerente de
marketing directo y un gerente de marketing digital’’.
‘‘La principal ventaja de la organización funcional del marketing radica en su
sencillez administrativa’’.15

2.4.2 Organización geográfica

‘‘Las empresas que operan en un mercado nacional suelen organizar su fuerza de

ventas (y en ocasiones también su marketing) en áreas geográficas. Es posible
que el gerente nacional de ventas supervise a cuatro gerentes regionales, cada
13
[CITATION ADA07 \p 187 \l 16394 ]
14
[CITATION ADA07 \p 187 \l 16394 ]
15
[CITATION PHI12 \p 265 \l 16394 ]
62
uno de los cuales supervisa a seis gerentes de zona, y éstos a su vez supervisan
a ocho gerentes de ventas de distrito que tienen jurisdicción sobre 10
vendedores’’.16

2.4.3 Por producto o marca

‘‘Las empresas que fabrican diversos productos o marcas suelen adoptar una
organización por productos (o marcas). Este tipo de organización no sustituye a la
funcional, más bien constituye otro nivel de gestión’’. 17

2.4.4 Por mercado o a manera de matriz.

‘‘Organización por gestión de mercados, es aquella en la que un gerente de

mercado supervisa a varios gerentes de desarrollo de mercado, especialistas de
mercado o especialistas en el sector industrial, y recurre a sus servicios
funcionales a medida que va necesitándolos. Los gerentes de mercado de los
mercados importantes incluso pueden tener especialistas funcionales a su
cargo’’.18
2.5 MARKETING
Para Philip Kotler "el marketing es un proceso social mediante el que grupos e
individuos logran lo que necesitan y desean mediante la creación, oferta, y libre
intercambio de productos y servicios que otros valoran" 19
2.5.1 Conceptos fundamentales del marketing
[Link] Necesidades, deseos y demandas
‘‘Las necesidades son requerimientos humanos básicos tales como: aire,
alimento, agua, vestido y refugio. Los humanos también tenemos una fuerte
necesidad de ocio, educación y entretenimiento. Estas necesidades se convierten

16
[CITATION PHI12 \p 625 \l 16394 ]
17
[CITATION PHI12 \p 625 \l 16394 ]
18
[CITATION PHI12 \p 627 \l 16394 ]
19
[CITATION Phi00 \p 8 \l 16394 ]
63
en deseos cuando se dirigen a objetos específicos que podrían satisfacer la
necesidad’’.20
‘‘Las demandas son deseos de un producto específico respaldadas por la
capacidad de pago’’.21
La definición implica, por tanto, que las necesidades tienen mucho de subjetivo.
No necesariamente son la carencia de algo, sino la “sensación de carencia”.
Según los psicólogos, las necesidades no son creadas por la sociedad ni por los
especialistas de marketing, sino que forman parte de la naturaleza humana.
A día de hoy siguen vigentes las teorías sobre las necesidades del ser humano
formuladas por el psicólogo Abraham Maslow en 1943, y expresadas en su
famosa pirámide, la “Pirámide de Maslow”.
Según Maslow, podemos agrupar las necesidades de los humanos en cinco
categorías consecutivas, que van de las más básicas a las más sublimes. Las
cinco categorías de necesidades son:
 básicas
 seguridad y protección
 sociales
 estima
 autorrealización
Deseo.- ‘‘El deseo, en marketing, va un paso más allá de la necesidad, es más
específico. Es la forma en que un individuo expresa la manera de satisfacer una
necesidad.
Un individuo puede detectar la necesidad de alimentarse, pero puede satisfacer
esa necesidad de muchas maneras. Por ejemplo, comiéndose una manzana o una
hamburguesa. El deseo se da cuando el individuo ya manifiesta la manera
concreta como quiere resolver su necesidad. Cuando expresa que ante la
necesidad de alimentarse desea una hamburguesa.

20
[CITATION Phi12 \p 10 \l 16394 ]
21
[CITATION Phi12 \p 10 \l 16394 ]
64
De hecho, la gran tarea del marketing es detectar las necesidades (ya existentes)
de los consumidores y canalizarlas de manera que las transformen en deseo hacia
unos productos concretos.
La manera como una persona transforma sus necesidades en deseos, sin
embargo, no sólo depende del marketing. Inciden varios factores: las
características personales de cada uno, sus vivencias, su educación y creencias,
los entornos culturales, sociales y ambientales, los estímulos del marketing… y su
capacidad adquisitiva, claro’’.22
Demanda.- ‘‘Un deseo se convierte en demanda cuando una persona, reconocida
una necesidad (necesito trasladarme) y canalizada hacia un deseo (quiero
comprarme un coche), y tras haber pasado por las diferentes fases de un proceso
de compra, hace ya petición concreta de un producto específico (quiero un Audi
A3)’’.23
‘‘El deseo (genérico) deriva en demanda (concreta) en base fundamentalmente a
dos factores: los estímulos de marketing y la capacidad’’. 24
[Link] Productos, servicios y experiencias
Producto.- ‘‘Muchas personas creen que los productos son tangibles en todos los
casos; sin embargo, en realidad un producto es cualquier cosa que pueda ser
ofrecida un mercado para satisfacer un deseo o una necesidad, incluyendo
bienes físicos, servicios, experiencias, eventos, personas, lugares, propiedades,
organizaciones, información e ideas’’.25
Servivio.- ‘‘Un servicio es cualquier acto o función que una parte ofrece a otra, es
esencialmente intangible y no implica tener propiedad sobre algo. Su producción
podría estar vinculada o no a un producto físico. Cada vez es más frecuente que
fabricantes, distribuidores y minoristas provean servicios de valor añadido, o
simplemente un excelente servicio a sus clientes, para diferenciarse de los demás.
Hoy en día muchas empresas dedicadas por completo a la generación de

22
[CITATION Ser15 \l 16394 ]
23
[CITATION Ser15 \l 16394 ]
24
[CITATION Ser15 \l 16394 ]
25
[CITATION Phi12 \p 325 \l 16394 ]
65
servicios utilizan Internet para llegar a los clientes; de hecho, algunas de ellas
trabajan solamente online. El sitio [Link], acreedor a varios premios Webby,
ofrece consultoría en desarrollo profesional y reclutamiento de personal. Si se
implementan correctamente, las mejoras o innovaciones en el servicio al cliente
pueden producir grandes recompensas, tal como Toyota Rent a Car puede
testimoniar’’.26
Experiencias.- ‘‘Los eventos y experiencias son medios para convertirse en parte
de momentos especiales y personalmente relevantes en las vidas de los
consumidores’’.27
[Link] Valor, satisfacción y calidad
Valor.- ‘‘La esencia del marketing consiste en crear un valor para el consumidor
que sea mayor que el creado por los competidores, lo que puede obtenerse solo
mediante el enfoque o concentración de recursos y esfuerzos sobre necesidades y
deseos bien definidos.
En Marketing, el concepto "Valor" hace referencia al valor percibido por los
clientes acerca del producto o servicio que desean adquirir junto con el sacrificio
que debe hacer para conseguirlo.
Puede percibirse según dos enfoques:
 Valor para el accionista: es el rédito económico que el accionista o socio
recibe sea por mayor valor de su participación o en concepto de dividendos.
Y ocurre cuando dicho incremento se produce por acción de estrategias de
marketing exitosas, en especial por valor de marca, lanzamiento de nuevos
productos o crecimiento en captura de mercado.
 Valor para el cliente: Una estrategia es exitosa cuando el cliente percibe
valor en la oferta de la empresa. Esto ocurre cuando el beneficio percibido u
obtenido (necesidades satisfechas) supera al sacrificio percibido o realizado
(costos) superando a los competidores’’.28

26
[CITATION Phi12 \p 356 \l 16394 ]
27
[CITATION Phi12 \p 530 \l 16394 ]
28
[CITATION Ser15 \l 16394 ]
66
 Valor = costos monetarios + costo de tiempo + costo de energía + costos
psíquicos
Satisfacción.- ‘‘La satisfacción es una función de la cercanía entre las
expectativas y el resultado percibido en producto. Si el resultado se queda corto
respecto de las expectativas, el consumidor estará decepcionado; si cumple con
las expectativas, estará satisfecho; si sobrepasa las expectativas, el consumidor
estará encantado. De estos sentimientos depende que el cliente compre la marca
de nuevo y hable favorablemente de ella, o haga críticas desfavorables sobre la
misma a otras personas.
Cuanto más grande sea la brecha entre las expectativas y el resultado, mayor será
la insatisfacción. Aquí entra en juego el estilo de reacción del consumidor. Si el
producto no es perfecto, algunos consumidores magnificarán la diferencia y se
mostrarán muy insatisfechos; otros la minimizarán y estarán menos
insatisfechos’’.29
[Link] Intercambio, transacciones y relaciones
Intercambio: ‘‘es el acto de obtener de alguien un objeto deseado mediante el
ofrecimiento de algo a cambio. Cabe señalar que el intercambio es un proceso
más que un suceso. Dos partes realizan un intercambio si entre ellas negocian, es
decir, si tratan de encontrar términos mutuamente aceptables. Cuando se llega a
un acuerdo, decimos que se efectúa una transacción.
Transacción: es el intercambio entre dos partes en el que intervienen al menos:
(a) dos cosas de valor, (b) condiciones previamente acordadas; (c) un momento
de acuerdo y (d) un lugar de acuerdo. Toda transacción es un intercambio, pero no
todo intercambio es una transacción.
Marketing de relaciones: el proceso de crear, mantener y fortalecer relaciones
firmes, cargadas de valor, con los clientes y otras partes interesadas’’. 30

29
[CITATION Phi12 \p 172 \l 16394 ]
30
[ CITATION Mar \l 16394 ]
67
[Link] Mercado
‘‘El mercado es el lugar físico, como una tienda donde uno hace las compras; el
cibermercado es digital, como cuando se hacen compras por Internet.
Mohan Sawhney de la Northwestern University ha propuesto el concepto de
metamercado para describir un grupo de productos y servicios complementarios
estrechamente relacionados en la mente del consumidor, pero que se extienden a
través de un grupo diverso de sectores industriales’’. 31
2.5.2 Funciones del marketing

Búsqueda de oportunidades de negocios

‘‘La primera función del marketing consiste en buscar, identificar y analizar

oportunidades de negocios que puedan existir en el mercado.
Esta búsqueda de oportunidades de negocios se realiza a través de una
investigación de mercados que permita identificar y analizar necesidades,
problemas, deseos, cambios y tendencias en el mercado’’. 32
Análisis de los consumidores
‘‘La segunda función del marketing consiste en analizar a los consumidores, lo
cual implica analizar sus necesidades, gustos, preferencias, deseos, hábitos de
consumo, comportamientos de compra (dónde compran, cuándo compran, cada
cuánto tiempo compran, por qué compran), costumbres y actitudes.
El análisis de los consumidores le permite a una empresa conocerlos mejor y, de
ese modo, poder diseñar estrategias que le permitan satisfacer sus necesidades,
gustos, preferencias y deseos, o que tomen en cuenta sus demás características.
Por ejemplo, le permite: detectar nuevas necesidades o deseos en ellos y, de ese
modo, poder diseñar nuevos productos que se encarguen de satisfacer dichas
necesidades o deseos; detectar cambios en sus gustos o preferencias y, de ese
modo, poder adaptar los productos existentes a dichos cambios; detectar

31
[CITATION Phi12 \p 9 \l 16394 ]
32
[CITATION CRE15 \l 16394 ]
68
tendencias en sus comportamientos de compra y, de ese modo, poder seleccionar
canales de ventas en base a dichas tendencias’’. 33
Análisis de la competencia
‘‘Consiste en analizar a la competencia, lo cual implica analizar su ubicación,
público objetivo, volumen de ventas, participación en el mercado, experiencia en el
mercado, capacidades, recursos, principales estrategias, ventajas competitivas,
fortalezas y debilidades.
El análisis de la competencia le permite a una empresa conocerla mejor y, de ese
modo, poder diseñar estrategias que le permitan competir adecuadamente con
ella. Por ejemplo, le permite: conocer sus principales fortalezas y, de ese modo,
poder enfocarse en otros aspectos en los que podría competir en mejores
condiciones con ella. Conocer sus principales debilidades y, de ese modo, poder
tomar ventaja de éstas (por ejemplo, si descubre que sus costos de producción
son altos, podría optar por reducir sus precios).Conocer las estrategias que
mejores resultados le estén dando y, de ese modo, poder tomar éstas como
referencia para desarrollar las propias’’.34
Diseño de las estrategias de marketing
‘‘Consiste en formular, evaluar y seleccionar las estrategias de marketing que
permitan satisfacer las necesidades, gustos, preferencias y deseos de los
consumidores o que tomen en cuenta sus demás características, y que permitan
competir adecuadamente con la competencia.
Las estrategias de marketing se suelen clasificar en estrategias para los cuatros
elementos que conforman la mezcla de marketing (producto, precio, distribución y
promoción’’.35
Estrategias:
 estrategias para el producto
 estrategias para el precio
 estrategias para la distribución
33
[CITATION CRE15 \l 16394 ]
34
[CITATION CRE15 \l 16394 ]
35
[ CITATION CRE15 \l 16394 ]
69
  estrategias para la promoción
Cabe señalar que además del análisis de los consumidores y el análisis de la
competencia, al momento de diseñar las estrategias de marketing también se
toman en cuenta las capacidades y los recursos (humanos, financieros,
tecnológicos, etc.) con los que cuenta la empresa.
Implementación, control y evaluación de las estrategias
‘‘Finalmente, la función de implementación consiste en poner en práctica las
estrategias de marketing, para lo cual en primer lugar se establecen los pasos
necesarios para la implementación, se asignan los recursos a utilizar, se
determinan los plazos de ejecución, y se calcula el presupuesto requerido’’. 36
Y, posteriormente, se organizan las tareas necesarias para la implementación, se
distribuyen los recursos, se nombran a los responsables y encargados, se
coordinan las actividades, y se dirige la puesta en práctica de las estrategias.
La función de control consiste en asegurarse de que las estrategias se estén
implementando correctamente de acuerdo a los pasos establecidos y dentro de los
plazos acordados, y que el personal encargado de la implementación esté
teniendo un buen desempeño tanto individual como grupal.
Y la función de evaluación consiste en comprobar que los resultados obtenidos
concuerden con los resultados esperados, para que en caso contrario se tomen
las medidas correctivas o, en todo caso, se diseñen e implementen nuevas
estrategias de marketing.
2.5.3 Tipos de Marketing
El marketing está compuesto por dos vertientes totalmente diferentes, pero
indudablemente complementarias. Por un lado, tenemos una parte enfocada al
medio y largo plazo, como es el marketing estratégico; y por otro lado tenemos
una parte táctica enfocada al corto plazo y a crear acciones de marketing, que es
el marketing operativo.

36
[ CITATION CRE15 \l 16394 ]
70
[Link] Estratégico
‘‘El marketing estratégico es una metodología de análisis y conocimiento del
mercado, con el objetivo de detectar oportunidades que ayuden a la empresa a
satisfacer las necesidades de los consumidores de una forma más óptima y
eficiente, que el resto de competidores.
El objetivo del marketing estratégico es satisfacer necesidades no cubiertas que
supongan oportunidades económicas rentables para la empresa’’. 37
[Link] Operacional
‘‘El marketing operativo (también conocido como marketing táctico) es aquel
encargado del desarrollo y ejecución de una serie de acciones y tácticas, con el
objetivo de cumplir con una serie de KPIs “Indicador clave de rendimiento”. Se
trata por tanto de una visión a corto plazo del marketing, pero que debe estar
guiado por el marketing estratégico para el logro de unos objetivos mayores que
vayan más allá de los números y las métricas.
Para lograr estos objetivos, debe elaborarse un plan de acción con un timming y
unos KPIs específicos que ayuden a coordinar y evaluar adecuadamente el
desempeño de las acciones que se lleven a cabo’’. 38

Bibliografía
ADALBERTO CHIAVENATO. (2007). Introduccion a la teoria de la administració.
México: McGraw-Hill Interamericana.

37
[CITATION Esp16 \l 16394 ]
38
[ CITATION CIC18 \l 16394 ]
71
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REDACCION CENTRAL, & LOS TIEMPOS. (11 de marzo de 2016). LOS
TIEMPOS. Obtenido de
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pesado-crecio-56-nueve-anos-mas-que-pib-nacional

72
Roberto Espinoza. (23 de Octubre de 2016). ROBERTOESPINOZA. Obtenido de
[Link]

73
 CAPÍTULO III

INSTRUMENTACIÓN DE LAS HERRAMIENTAS TÉCNICO CIENTÍFICOS

3 INSTRUMENTACIÓN DE LAS HERRAMIENTAS TÉCNICO CIENTÍFICOS

EN PLANES DE ACCIÓN
El objetivo central del presente capitulo es diseñar la creación de un departamento
de marketing para la empresa de servicio de transporte TRANS. RODRIGUEZ, ya
que la existencia de esta área en una empresa es de vital importancia para poder
seguir en el mercado.
Esta estrategia permitirá a la empresa de servicio de transporte TRANS.
RODRIGUEZ poder captar nuevos segmentos de mercados, nuevos clientes,
incrementar las ventas en la empresa, posicionas la marca, mejorar la relación con
los clientes, entre otros.
3.1 MODELO DE IMPLEMENTACIÓN DEL DEPARTAMENTO DE MARKETING.

3.1.1 REQUERIMIENTOS

Para la creación del Departamento de Marketing se tomará en consideración

algunos de los aspectos para poner en marcha la implementación; de esta manera
tenemos el perfil del personal que conformará dicho departamento, los equipos,
materiales y el espacio físico a ser utilizados entre otros.
[Link] Talento humano y perfiles del puesto
En lo referente al talento humano, para dar una ventaja competitiva a la empresa
de servicio de transporte TRANS. RODRIGUEZ se cree conveniente contratar a
un grupo de personas especializadas en la investigación de mercados, marketing
y buena relación con los clientes, de manera que aporte sustancialmente a
incrementar la rentabilidad de la empresa y lograr una mayor participación de
mercado; para lo cual se pretende realizar una selección de este personal que nos
permita lograr los objetivos deseados por la empresa, el Departamento contará
con el siguiente grupo humano para el desarrollo de sus actividades:
 1 Gerente de marketing.
 1 Director publicidad y promoción.
74
  1 Director de investigación de mercados.
[Link] Perfiles del puesto
Para la contratación del personal que formará parte del nuevo Departamento de
Marketing se tomarán en consideración los siguientes perfiles para cada puesto:
CARGO: GERENTE DE MARKETING
Persona responsable del Departamento, quien se encontrará a cargo de los
ejecutivos comerciales y su contratación se realizará externamente, los
parámetros, requerimientos y exigencias

Denominación Gerente de marketing

del Puesto
Gerente propietario
Supervisado
por:
Director de publicidad y promoción, director de
Supervisa a:
investigación de mercados.
Gerencia General, encargado 1, encargado 2, director
de publicidad y promoción director de investigación de
Relaciones
Internas mercados.
Clientes potenciales, según ordenes de la Gerencia
Relaciones
General.
Externas
Buscar nuevos mercados y así mismo satisfacer las
Objetivo del
necesidades y decesos del mercado actual.
puesto

Objetivos y funciones del gerente de marketing.

Entre las responsabilidades del gerente de Marketing destacamos las
siguientes:
 Planificar estrategias a corto, medio y largo plazo y de dirigir y
supervisar todo lo que compete a servicios, precio, promoción y
distribución.
 Crear, definir e implementar el Plan de Marketing de la empresa de
servicios TRANS. RODRIGUEZ.
 Definir, junto con la Gerencia General, la estrategia de marketing
para todos los servicios de la compañía.
 Elaborar, controlar y gestionar el presupuesto del departamento
garantizando la optimización en el uso de recursos del mismo.
 Reunirse con la Dirección General para definir los objetivos y cerrar
el Plan de Marketing anual.
75
 Transmitir los objetivos y prioridades a todos los departamentos y
miembros de su equipo.
 Reunirse bimestralmente con la Gerencia general y el resto de los
departamentos para discutir los planes, presupuestos, analizar la
situación de la empresa y buscar soluciones.
 Analizar y medir la rentabilidad y eficacia de todas las acciones de
marketing.
 Dar soporte al área a la empresa en cuanto a estrategias, políticas,
canales, publicidad, merchandising...
 Hacer investigaciones comerciales de sobre nuevos mercados,
nuevas necesidades del mercado que puedan cubrir servicios de la
empresa.
 Estudiar las debilidades, amenazas, fortalezas y oportunidades de
los mismos en el mercado (Análisis D.A.F.O.).
 Analizar y conocer a la competencia.
 Orientar cada servicio que tiene la compañía a nivel de Marketing
Mix.
 Reportar directamente al Director General y al Director Financiero.
 Trabajar en colaboración con agencias de Publicidad, de Medios y
de Marketing (directo, promocional, digital)

REQUERIMIENTO DEL PUESTO

 Título de Ingeniero Comercial con mención en Marketing

 Tres años mínimos de experiencia en puestos similares que
impliquen la toma de decisiones.
 Manejo de paquetes estadísticos como el SPSS y medios
electrónicos.
 Capacidad para desenvolverse en trabajos grupales.
 Capacidad de comunicación interpersonal.
 Capacidad lógica para la elaboración de presupuestos.
 Manejo intensivo de paquetes utilitarios de office.
 Conocimiento de procesadores de textos y hoja de cálculo,
en ambiente Windows, Word, Excel, power point, correo
electrónico.
 Manejo del marketing digital.

76
CARGO: DIRECTOR DE PUBLICIDAD Y PROMOCIÓN
Persona encargada de planificar, dirigir y coordinar las actividades de publicidad,
promoción, relaciones públicas e información al público de los servicios que ofrece
la empresa.
DESCRPCIÓN:

Denominación Director de publicidad y promoción.

del Puesto
Gerente de marketing
Supervisado por:
El puesto no tiene cargos dependientes.
Supervisa a:
Gerencia General, gerente de marketing, encargado
1, encargado 2, director de investigación de
Relaciones
Internas mercados.
Clientes actuales, posibles clientes, gerente general y
Relaciones
según órdenes de la Gerencia de marketing.
Externas
Dar a conocer el servicio al mercado y lograr que
Objetivo del servicio prestado por la empresa se mantenga en el
puesto
tiempo.

Objetivos y funciones.
 Planificar, dirigir y coordinar las actividades de publicidad y
relaciones públicas de la empresa de servicios TRANS.
RODRIGUEZ.
 Diseñar y planificar campañas publicitarias para la empresa.
 Controlar la eficacia de la publicidad y promoción aplicada.
 Negociar contratos de publicidad con clientes o con periódicos,
emisoras de radio y televisión, organizaciones deportivas y
culturales y agencias de publicidad.
 Establecer y gestionar presupuestos, controlar los gastos y
asegurar la utilización eficiente de los recursos.
 Controlar la selección, formación y desenvolvimiento del personal
que ayuden a la publicidad de la empresa.
 Supervisar la publicidad en la empresa u organización.
 Determinar el presupuesto, relación y selección de agencias de
publicidad y medios de comunicación.

REQUERIMIENTO DEL PUESTO

 Jóvenes profesionales que se destaquen en el área de

77
 Marketing con conocimientos de negociación y comunicación
efectiva.
 Estudiantes de últimos años de estudio, egresados o
graduados en carreras de Marketing o ingeniería comercial.
 Excelente manejo de paquetes utilitarios de Microsoft office.
 Facilidad para el manejo de los sistemas de información.
 Actitud de servicio, Orientación al cliente, Impacto e
influencia.
 Capacidad de análisis.
 Manejo de marketing digital.

CARGO: DIRECTOR DE INVESTIGACIÓN DE MERCADOS

El director de investigación de mercado coordinara proyectos para recopilar,
analizar, interpretar y presentar información, con el fin de estudiar el mercado de
un nuevo producto o servicio. Puede participar en la organización de encuestas o
sondeos de opinión, así como el análisis de las estadísticas o el contacto con los
clientes.
Es la persona responsable de todo lo relativo a la investigación y estudios de
mercados que se realizaran para la empresa.

Denominació Director de investigación de mercados.

n del Puesto
Gerente de marketing
Supervisado
por:
El puesto no tiene cargos dependientes.
Supervisa a:
Gerencia General, gerente de marketing, encargado 1,
encargado 2, director de publicidad y promoción.
Relaciones
Internas
Posibles clientes de la empresa, personal de empresas que
Relaciones
se dediquen al mismo rubro.
Externas
Abrir nuevos mercados para la empresa así como también
Objetivo del
nuevas oportunidades de negocios.
puesto

Objetivos y funciones.
 Análisis de la competencia.

78
 Investigación del mercado y la industria.
 Planeación y lanzamiento de los nuevos servicios.
 Estudio de las tendencias de los clientes en el mercado actual.
 Desarrollo de nuevos mercados y cliente para la empresa.
 Diseña, define y establece la estrategia de Investigación de Mercado
para las marcas de Grupo Modelo en forma Nacional y Regional.
 Evaluar y validar los resultados de los diversos estudios de mercado.
 Determinar y controlar las condiciones para la contratación de
servicios.
 Supervisar la ejecución de los de los estudios y avaluar los resultados
obtenidos.
 Establecer y supervisar la ejecución de los lineamientos para el
desarrollo de las investigaciones internas de mercado.
 Evaluar el impacto de las actividades realizadas en su área.
 Apoyar a otros proyectos asignados por el departamento de marketing.

REQUERIMIENTO DEL PUESTO

 Jóvenes profesionales que se desenvuelvan en la investigación

de mercados.
 Estudiantes de últimos años de estudio, egresados o graduados
en carreras de Marketing o ingeniería comercial.
 Excelente manejo de paquetes utilitarios de Microsoft office.
 Facilidad para el manejo de los sistemas de información.
 Actitud de servicio, Orientación al cliente, Impacto e influencia.
 Capacidad de análisis.
 Manejo del paquete estadístico SPSS.

79
 [Link] Organigrama
De acuerdo a la investigación bibliográfica realizada y tomando énfasis en las
necesidades de la empresa se procede a crear el organigrama del departamento
de marketing de manera funcional. Es importante destacar la creación del
Departamento de Marketing ya que ayudará significativamente al progreso de la
empresa.
Como se puede observar la Gerencia General encabeza la empresa como lo ha
estado realizando en el transcurso de todos estos años, sin embargo realizará las
funciones correspondientes al cargo como es el control, vigilancia, administración
y toma de decisiones; el trabajo netamente operativo y de comercialización se
delegará a las personas expertas en el tema.

ORGANIGRAMA DEL DEPARTAEMNTO DE MARKETING PROPUESTO

G. DE
MARKETING

D. DE D. DE
PUBLICIDAD Y INVESTIGACION
RPOMOCIÓN DE MERCADOS
Fuente: Elaboración propia.

80
ORGANIGRAMA DE LA EMPRESA CON LA IMPLEMENTACIÓN DEL
DEPARTAMENTO DE MARKETING

GERENTE
PROPIETARIO

CONTADOR EXTERNO

GERENTE DE
ENCARGADO 1 ENCARGADO 2
MARQUETING

D. DE D. DE
PUBLICIDAD INVESTIGACI
APOYOS OPERADORES CHOFERES
Y ON DE
PEOMOCION MERCADOS

Fuente: Elaboración propia.

[Link] Espacio físico

Tomando como base la distribución física actual de la empresa, se considera
necesario reorganizar el espacio, de tal manera que se aprovechen las áreas
libres y se optimicen.
Se invierte básicamente en la adecuación de la infraestructura del departamento
de marketing ya que la infraestructura de la empresa cuenta con la infraestructura
y solo ocupa una oficina para la gerencia general.

81
 [Link] Equipos y materiales
Se pretende adquirir el equipo de oficina necesario para el funcionamiento del
departamento, esto consiste en lo siguiente:

Materiales requeridos para la oficina del gerente de marketing

Cantida Detalle
d
3 Escritorios
3 Sillas giratorias para de escritorio
1 Sofá
3 Equipo de computación
3 Impresora
1 Cafetera
3 Estantes para libros
3 Engrampadoras
3 perforadoras
1 Paquete de hojas de papel bond

82
 1 Paquete de folders amarillos
3 Porta bolígrafos
1 Caja de bolígrafos
3 basureros
3 Aires acondicionados
1 Frigo bar
Fuente: Elaboración propia.

83
84
85
 CAPÍTULO IV

4.1 PRESUPUESTO PARA LA EJECUCIÓN DE LA ESTRATEGIA

Para poder implementar un departamento de marketing en la empresa de servicios
de transporte TRANS. RODRIGUEZ, es necesario conocer un monto aproximado
de los costos que ocasionarán esta acción en la empresa.
A continuación se detallan el presupuesto de los materiales necesarios para el
funcionamiento del nuevo departamento de marketing, su presupuesto mensual
que necesita para operar así también el presupuesto anual tomando en cuenta la
remuneración del personal del departamento y el monto de efectivo que necesita
el departamento para operar.
4.1.1 Materiales y equipos
CUADRO DE PRESUPUESTOS DE MATERIALES DE
OFICINA
Cantida Detalle costo Costo
d unitario(bs total(bs)
)
3 Escritorios 1000 3000
3 Sillas giratorias para de 500 1500
escritorio
1 Sofá 1500 1500
3 Equipo de computación 4200 12600
3 Impresora 1400 4200
1 Cafetera 400 400
3 Estantes para libros 800 2400
3 Engrampadoras 30 90
3 perforadoras 35 105
1 Paquete de hojas de papel bond 30 30
1 Paquete de folders amarillos 20 20
3 Porta bolígrafos 15 45
1 Caja de bolígrafos 10 10
3 Basureros 30 90
3 Aires acondicionados 2500 7500
1 frigo bar 2300 2300
TOTAL PRESUPUESTO DE MATERIALES DE OFICINA 35790
Fuente: Elaboración propia

4.1.2 Salarios del personal

CUADRO DE PRESUPUESTO DE LOS SUELDOS DEL
86
 PERSONAL

ITEM CARGO BS
1.- Gerente de marketing 5000
2.- Director de publicidad y promoción 4000
3.- Director de investigación de mercados 4000
4.- total presupuesto mensual 13000
5.- total presupuesto anual 156000

Fuente: Elaboración propia

4.1.3 Presupuesto anual para el funcionamiento del departamento

presupuesto para el funcionamiento del departamento
periodo total
mensual 16000
anual 192000
Fuente: Elaboración propia

CUADRO DE PRESUPUESTO DESIGNADO PARA EL NUEVO

DEPARTAMENTO
DETALLE BS
presupuesto mensual 3000
presupuesto anual 36000
Fuente: Elaboración propia

PRESUPUESTO ANUAL PARA EL FUNCIONAMIENTO DEL NUEVO

DEPARTAMENTO DE MARQUETING EN LA EMPRESA.
PRESUPUESTO ANUAL PARA EL NUEVO DEPARTAMENTO
DETALLE BS
total presupuesto materiales de oficina 35790

87
 total presupuesto sueldos del personal 156000
total presupuesto designado para el nuevo 36000
departamento
total 227790
Fuente: Elaboración propia
Para el funcionamiento del nuevo departamento de marketing en la empresa de
servicio de transporte TRANS. RODRIGUEZ se necesitara invertir bs 227.790,
esta inversión se recuperara en un futuro ya que de este departamento depende la
empresa para poder seguir en el mercado así también poder mejorar la calidad del
servicio prestado para brindar el servicio a otros segmento para aumenta nuestra
participación del mercado.

4.2. INGRESOS PROYECTADOS

4.2.1. Proyección del estado de resultados sin estrategias

La empresa se propone crecer en 6% anual según el comportamiento del mercado
actual el crecimiento del sector del servicio de transporte.
A continuación tenemos datos estimados que han sido proporcionados por la
empresa.

HISTORICO 2019 2020 2021 2022 2023

INGRESO POR SERVICIOS 4.307.946 4.566.423 4.840.408 5.130.833 5.438.683 5.765.004

ingresos servicio de cosecha 2.717.946 2.881.023 3.053.884 3.237.117 3.431.344 3.637.225

ingresos por servicio de transporte 1.335.600 1.415.736 1.500.680 1.590.721 1.686.164 1.787.334

ingreso por servicio de alquiler de 254.400 269.664 285.844 302.994 321.174 340.445

88
trenadas
  0 0 0 0 0 0

(-) Costo de Servicios 1.105.622 1.171.960 1.242.277 1.316.814 1.395.823 1.479.572

costos de ventas 1.105.622 1.171.960 1.242.277 1.316.814 1.395.823 1.479.572

Ganancia Bruta en Ventas 3.202.324 3.394.463 3.598.131 3.814.019 4.042.860 4.285.431

(-) GASTOS DE OPERACIÓN 780.945 780.945 780.945 780.945 780.945 780.945

Depreciación de Activos Fijos 25.377 25.377 25.377 25.377 25.377 25.377

sueldos y salarios 310.368 310.368 310.368 310.368 310.368 310.368

mantenimiento 445.200 445.200 445.200 445.200 445.200 445.200

TOTAL GASTOS DE OPERACIÓN 780.945 780.945 780.945 780.945 780.945 780.945

UTILIDAD/PERDIDA OPERATIVA 2.421.378 2.613.518 2.817.185 3.033.073 3.261.914 3.504.486

(-) IUE 25% 605.345 653.379 704.296 758.268 815.479 876.121

RESULTADOS DE GESTION 1.816.034 1.960.138 2.112.889 2.274.805 2.446.436 2.628.364

11.195.86 13.470.67
PATRIMONIO 7.122.839 9.082.977 6 1 15.917.107 18.545.471

ROE 25% 22% 19% 17% 15% 14%

¨TRANS RODRIGUEZ¨
ESTADOS DE RESULTADOS PROYECTADOS SIN ESTRATEGIA
Fuente: Elaboración propia

89
4.2.2. Proyección del estado de resultados con estrategias
La siguiente proyección nos muestra las mejoras en las utilidades de la empresa
debido a la estrategia empleada que generara un crecimiento de ventas del 15%
sobre los datos que maneja la empresa actualmente. Además se espera que la
implementación de un nuevo departamento de marketing logre aumentar el
número de clientes, consecuentemente se espera una mayor participación de
mercado y sobretodo esta acción fortalecerá a la empresa para que pueda seguir
operando en el mercado.

  2018 2019 2020 2021 2022 2023

4.673.71 5.374.77 6.180.98
ingresos por ventas 5 2 8 7.108.136 8.174.357 9.400.510
2.948.71 3.391.02 3.899.67
ingresos servicio de cosecha 5 2 6 4.484.627 5.157.321 5.930.919
1.449.00 1.666.35 1.916.30
ingresos por servicio de transporte 0 0 3 2.203.748 2.534.310 2.914.457
ingreso por servicio de alquiler de
trenadas 276.000 317.400 365.010 419.762 482.726 555.135
1.043.04 1.043.04 1.043.04
(-) Costo de Servicios 0 0 0 1.043.040 1.043.040 1.043.040
1.043.04 1.043.04 1.043.04
costos de ventas 0 0 0 1.043.040 1.043.040 1.043.040
3.630.67 4.331.73 5.137.94
Ganancia Bruta en Ventas 5 2 8 6.065.096 7.131.317 8.357.470
1.075.04 1.202.13 1.382.44
(-) GASTOS DE OPERACIÓN 2 0 9 1.589.817 1.828.289 2.102.533
Depreciación de Activos Fijos 27.532 31.662 36.411 41.873 48.154 55.377
sueldos y salarios 336.720 387.228 445.312 512.109 588.925 677.264
inversión en la estrategia 227.790 227.790 261.959 301.252 346.440 398.406
mantenimiento 483.000 555.450 638.768 734.583 844.770 971.486
1.075.04 1.202.13 1.382.44
TOTAL GASTOS DE OPERACIÓN 2 0 9 1.589.817 1.828.289 2.102.533
2.555.63 3.129.60 3.755.49
UTILIDAD/PERDIDA OPERATIVA 3 2 9 4.475.280 5.303.027 6.254.938
(-) IUE 25% 638.908 782.401 938.875 1.118.820 1.325.757 1.563.734
1.916.72 2.347.20 2.816.62
subtotal 5 2 4 3.356.460 3.977.271 4.691.203
1.916.72 2.347.20 2.816.62
RESULTADOS DE GESTION 5 2 4 3.356.460 3.977.271 4.691.203

7.122.83 8.061.72 9.188.36 10.530.95 12.121.86 13.998.34

PATRIMONIO 9 0 9 3 1 3
ROE 27% 29% 31% 32% 33% 34%
Fuente: Elaboración propia

90
 ANÁLISIS COMPARATIVO
AÑO AÑO 0 2019 2020 2021 2022 2023
RESULTADOS DE GESTIÓN SIN 1.960.138 2.112.889 2.274.805 2.446.436 2.628.364
PROPUESTA
RESULTADOS DE GESTIÓN CON 2.347.202 2.816.624 3.356.460 3.977.271 4.691.203
PROPUESTA
-1535847 387.064 703.735 1.081.655 1.530.835 2.062.839

TIR 48%
VAN Bs2.306.120
 TRMA 10 %
RBC 1,50

Después del análisis comparativo efectuado podemos decir que la inversión en la

propuesta de creación de un departamento de marketing para empresa de servicio
de transporte TRANS. RODRIGUEZ es rentable ya que:
-El proyecto presenta un VAN > 0 y una TIR > TRMA,
- La Relación Beneficio costo es de 1,50 lo cual nos dice que por cada bs 1 que se
genera una ganancia de 0.50 ctvs.

91
 CAPITULO V
5.1 CRONOGRAMA

CRONOGRAMA DE EJECUCIÓN DE LA PROPUESTA

CRONOGRAMA DE EJECUCION DE ACTIVIDADES DE LA ESTRATEGIA

No. Actividades DICIEMBRE

    1 2 3
1 Se dará a conocer al gerente propietario la propuesta del      
trabajo realizado
2 Se realizaran las correcciones sugeridas por el propietario      
si es que fuera necesario

3 Se buscara apoyo de los expertos en amueblamiento para      

la adecuación de las oficinas para la nueva área
4 Se cotizara los precios de los artículos requeridos para la      
nueva área.
5 Se acondicionara las oficinas para su posterior
funcionamiento.
Fuente: elaboración propia

CRONOGRAMA DE APLICACIÓN DE LA ESTRATEGIA

Nº Actividades Diciembre Enero Responsable

1 2 3 4 1 2 3 4
1 Dar a conocer la propuesta   Estudiante

92
 2 Análisis de la propuesta     Propietario
3 Comunicación de la propuesta de               Propietario
la propuesta
4 Contactar proveedores para             Propietario
equipar las oficinas del
departamento propuesto.
5 Equipar las oficinas del nuevo             Propietario
departamento.
6 Seguimiento a la propuesta             Propietario
7 Análisis y evaluación eco-             Propietario
financiera mensual de la
propuesta
Fuente: elaboración propia

CAPITULO VI

CONCLUSION Y RECOMENDACIONES

6.1. CONCLUSIÓN
La propuesta de la creación de un departamento de marketing ha sido generada a
consecuencia del resultado obtenido a través del diagnóstico realizado a la
empresa de servicio de transporte TRANS. RODRIGUEZ ya que la empresa no
contaba con departamento de marketing que se encargara de hacer conocer sus
servicios al mercado.
Es por ello que se propone la creación de un nuevo departamento (marketing) en
la empresa que permite a la empresa acaparar mayor cantidad de clientes,
aumentar su participación de mercado, y en la parte financiera incrementar sus
ingresos en los años posteriores así como se observa en la proyección de los
estados de resultados con propuestas.

93
6.2. RECOMENDACION
Sobre la base de estudios y análisis ejecutados para esta propuesta, se
recomienda:

 Implementar a corto plazo la propuesta ya que en la parte de diagnóstico

se determinó que la empresa se encuentra en la etapa del declive.
 Analizar periódicamente el rendimiento del nuevo departamento de
marketing.
 Una vez que esté en funcionamiento el departamento se recomienda
realizar estudios de mercado, competencia y sobretodo nuevas
oportunidades de negocios.

6.3 Bibliografía
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95