Universidad de Cuenca

Facultad de Ciencias Económicas y Administrativas

Materia:

Emprendimiento e Innovación

Docente:

Ing. Juan Carlos Aguirre

Asunto:

Resumen Startup

Realizado por:

Carolina Katherine González Cabrera

Jonathan Ariel Vinueza

Noelia Nathaly Pauta Novillo

Mariul Alejandra Contreras Ramirez

Bryam Fernando Tenesaca Ayala

Curso:

AE 06-02
STARTUP

 Las Startup no son versiones pequeñas de otras empresas, las grandes empresas
ejecutan modelos de negocios parecidos, las respuestas que damos al primer día
de nuestros emprendimientos pueden estar mal, y allí estar la clave. Ahora
conocemos el procedimiento de como transformar en respuestas favorables a lo
que estuvo mal, el proceso se llama Link Startup:
1. Lienzo de modelo de negocio o Canvas: Nos permite plasmar en una hoja en
blanco 9 módulos que debemos saber para crear una empresa (Quienes son
los clientes, cual es el producto, cual es el canal de distribución, cual es
nuestra propuesta de valor, quienes son nuestros socios, como se va a
incrementar la demanda, cuales son nuestros recursos, actividades y recortes)
en el modelo de negocio se van a utilizar pequeñas ideas en una hoja.
2. Desarrollo de clientes: Aquí es donde nos damos cuenta que las hipótesis que
nos planteamos están erróneas, la parte positiva es que podemos hacer
cambios según nuestros descubrimientos
3. Producción ágil: desarrollar el producto de manera incremental, ahora se
pone a prueba las partes principales mediante paginas web dependiendo de
cual sea tu producto, primero probaremos los problemas y después probar las
soluciones y lo haremos con lo que se llama el producto mínimo viable que
va por un proceso.

 Lo que hemos aprendido del emprendimiento en los últimos 40 años, cuanto se

tarda en convertir una idea en negocio, hoy en día sabemos que la forma correcta
de empezar una Startup, debemos tener personas que sepan sobre administración
en 1910 hubieron graduados en la materia y con ello dirigir empresas ya
existentes las herramientas fueron aplicadas. Faltaba algo y era ideas nuevas
para emprendimientos.

 La principal diferencia entre las Startup y las grandes empresas es que las
Startup es la búsqueda, mientras que las grandes empresas van hacia la
ejecución.
  Cualquier empresa con un plan operativo es decir un plan de negocio, no
sobrevive el primer año con los clientes, todos los días se descubre algo nuevo,
la Startup se puede comparar con una montaña rusa, puede pasar diferentes
sucesos a lo largo de haber abierto, los educadores pensaron que podían reunir
toda la información en una hoja para que se resuma a lo que antes hacían en 5
años. Quiere decir que debemos planificar antes de empezar a redactar el plan de
negocios, con datos reales. Realizaremos un lienzo con dos partes:

1. Para organizar todas las hipótesis que tenemos sobre nuestro negocio
2. Vamos a salir de la oficina y transformar nuestras hipótesis en hechos

A medida que se actualicen vamos llenando nuestro lienzo, lo que hemos aprendido, y
todas nuestras hipótesis, para la búsqueda del modelo de negocio iremos con la idea.

 Durante 40 años el modelo convencional para crear una Startup era, primero
concepto, capital inicial y luego desarrollamos el producto. Muy importante el
marketing ya que procedían con mucho ruido, y realmente teníamos que crear
importancia al consumidor final. Lo que decía el plan, se hacía. el desarrollo
comercial tenía todas las características de cumplir con el producto completo. El
otro elemento es la producción, en cascada, y al final se contrataba al equipo de
contrataciones y con ello venderlo a la clientela. Por lo que esto está mal.
 Producción hacia desarrollo en cascada de los productos, es decir
funcionalidades:
1. Requerimientos
2. Diseño de producto
3. Codifica y diseña el Hardware
4. Prueba
5. Soporte técnico

Si lo observas, hay un problema en este esquema, falta la necesidad que tiene el cliente.
En una empresa grande con productos grandes, clientes grandes puede estar implícito,
pero en la Startup se debe tener claro los problemas y las necesidades. Esta no es la
forma correcta de aplicar en una Startup
 La mayoría de las Startup fracasan mas por falta de clientes que por fallos en el
desarrollo del producto, a esta búsqueda del modelo de negocio se llama
desarrollo del cliente: lo que es la búsqueda y la ejecución.

la programación extrema que se crea en torno a la idea de interacción y desarrollo

gradual del producto, vamos a interactuar con los clientes y probar cada una de las
partes del producto y ver si tiene una buena aceptación en el proceso del producto, y
también el desarrollo de clientes es muy importante, se podría incluso elegir
cualquiera de los dos para proceder verdaderamente con el Startup.

La mayoría del startup fracasan por la falta de clientes mas no por un mal desarrollo
por lo que anteriormente las empresas tenían un vicepresidente de ventas el cual era
el encargado de traer o reclutar clientes por lo que Steve Blank ha generado un
modelo llamado desarrollo de clientes la cual cuenta de dos partes

 Búsqueda: está conformado por el descubrimiento de clientes y la validación

de clientes, pero siempre y cuando existe un pivote el cual va a ser la
empresa relacionando estos dos factores
 Ejecución: por último, se crean y se asocian los nuevos clientes y esperar
retenerlos para que se mantengan trabajando muy a menudo

Mientras se trabajé con el modelo de desarrollo de clientes las startup siempre

seguirán los pasos de las grandes empresas ya que si ellos utilizan marketing o
desarrollo comercial las startup también lo tendrán, pero no a la gran escala como
las empresas ya consolidadas por lo que también se genera el equipo de desarrollo
de clientes el cual no utilizara marketing, ventas ni desarrollo comercial ya que este
equipo trabajara con los fundadores lo cuales deben permanecer por lo menos un
20% de su tiempo fuera de su oficina entendiendo los problemas y necesidades de
los trabajadores ya que esto se ve reflejado en las grandes empresas y en los startup
pero a diferente escala

Anteriormente las empresas trabajaban en la ejecución con un plan de negocios, con

investigación profunda y desarrollando diapositivas para convencer al inversor, pero
ahora la ejecución tiene mucho que ver con la educación empresarial ya que este
ayuda a la búsqueda del modelo de negocios ya que si el startup termina
consolidándose como una gran empresa esta tendrá que manejar
  Comportamiento organizacional
 Gestión de Talento Humano
 Contabilidad
 Liderazgo global

¿Qué es un startup? Es una organización provisional diseñada para buscar un modelo de

negocios que sea recurrente y escalable, el objetivo de un startup es convertirse en una
empresa corriente, pero buscando el modelo de negocio

El modelo de negocios es la forma en que una empresa crea valor en sí misma al mismo
tiempo que ofrece productos o servicios a sus clientes con los siguientes elementos:

1. P
r
o
p
u
e
s
t
a

de valor
Se enfoca a que se va a crear y para quien, pero el mayor objetivo en este primer
elemento es que no se va a crear un producto ideal sino en solucionar y
satisfacer a clientes con problemas o fallas que se tengan al momento se venda el
producto o servicio
Los principales factores son los problemas y las necesidades ya que si logramos
encontrar productos que satisfagan las necesidades en lugar de solucionar
problemas nuestro mercado total disponible será fructífero
 2. Segmento de clientes
Nuestra prioridad será que los clientes no estarán ahí para comparar sino más
bien nosotros estaremos ahí para ellos de modo que tenemos que buscar todas
las características geográficas, sociales y demográficas para que de tal manera se
sientas cómodos y contentas al momento de adquirir el producto o servicio

Propósitos de segmentación de mercado:

 Tenemos que tratar de asociar propuestas de valor a las diferentes características

encontradas en la segmentación de mercado.

 Debemos averiguar si el cliente desea realizar una tarea específica, satisfacer una

necesidad, mejorar su estatus, mejorar su estado emocional, cuál de estos

requisitos vamos a satisfacer

 Elaborar hipótesis sobre quienes serán los clientes, para ponerlos a prueba en la

calle (ofreciendo nuestro producto al cliente), así se sabrá si acertamos o no en

los clientes que escogimos o en las funcionalidades que da nuestra propuesta de

valor

 Las hipótesis clasifican cada tarea según la importancia que consideramos que le

da el cliente: si es crucial o trivial con qué frecuencia ocurre y en que contexto

se presenta. Se traza un esquema de lo que hace un cliente desde que se levanta

los productos que usa, lo que lee, auto que conduce, de aquí se plantean las

hipótesis,

 Cuando salimos a la calle es para intentar completar el día del cliente para

cuando presentemos nuestro producto le demos al cliente algo que buscaba

sabiéndolo anticipadamente, después de haber analizado 1000 clientes que se

comportan de manera similar.

 El último elemento es conocer sus problemas, si tienen algún dolor se pude

proponer aliviar ese dolor, como solucionar lo que odian los clientes, hay algo
 que falle en los productos que usan, no debemos preocuparnos solo por los

primeros problemas encontrados si no que debemos pensar en los últimos de

nuestra lista, averiguar que impide que compre nuestro producto, que los hace

sentir mal.

Todo esto se realiza con el fin de definir el arquetipo de los clientes: su trabajo, cargo,

sexo, si son padres, como compran, donde, cuánto dinero dispone, motivaciones, que

los influencia, de esta manera podemos presentar un producto adecuado para al mismo

tiempo entender el funcionamiento del marketing y ahorrar sus costos.

Canales de distribución

Se refiere a cómo llega el producto a nuestro cliente, debemos escoger un canal de

distribución adecuado físico o móvil. Para esto debemos entender los canales de

distribución

Canales físicos: Se distribuyen de manera directa por medio de personas.

Canales virtuales: con internet se pudo distribuir a través de un canal virtual. Ahora hay

productos que no existen como redes sociales y se distribuyen a través de la web, este

canal facilita la clientización y optimización; y nos permite intercambiar el producto de

manera más rápida.

Según la segmentación de mercado escogeremos cuál de estos canales vamos a utilizar.

 "Hipótesis y supuestos". Crea tu Startup.

La palabra hipótesis se la llama la palabra de los 50 dólares. La hipótesis es un término

formal para referirnos a suposiciones y si lo pensamos realmente cuando completamos
el lienzo de modelo de negocio lo único que tenemos es una serie de suposiciones eso es
todo nos permite organizar nuestras ideas pero no de un modo funcional como por
ejemplo que está haciendo ventas o marketing o que dice la hoja de cálculo sino en
torno a una serie de suposiciones iniciales razonadas sobre quiénes pensamos que son
los clientes qué productos les vamos a ofrecer y cuánto vamos a cobrar pero lo más
probable es que estemos equivocados es una buena forma de empezar lo que debemos
averiguar ahora cómo convertir esas hipótesis en hechos.

 "Proceso de Desarrollo clientes".

Uno de los descubrimientos más interesantes de esta clase es el proceso de desarrollo de

clientes empezaremos con las hipótesis del lienzo del modelo y comenzar a construir las
hipótesis lo se debe hacer después es mirarlas y decidir si no hay hablar con los clientes
socios y creadores y así aprenderemos a hacer esto con algo de rigor siguiendo un
proceso no se debe salir porque sí sino que hay que hacerlo con el fin de diseñar
experimentos realizar pruebas obtener datos y lo que es más importante adquirir
conocimiento del proceso de desarrollo de clientes resulta bastante interesante se trata
de un proceso de cuatro etapas la primera es el descubrimiento de clientes aquí es donde
construir las hipótesis salís a la calle y empezar a poner en práctica suposiciones sobre
si existen personas que en realidad el problema o necesidad que vosotros pensáis
después haréis la validación de clientes y comprobaréis y la solución propuesta coincide
con lo que pensabas que era el problema del cliente esta prueba entre el problema en la
solución y funcionalidades y clientes a veces se conoce como adaptación del producto
al mercado esto es lo que están poniendo a prueba en la calle y esto es lo que llamamos
búsqueda del modelo. La fase de ejecución del desarrollo de clientes que trata sobre
crear demanda en el usuario final y escalar lo que se llama creación de clientes después
crearemos las organizaciones para construir la empresa pensando en escalar pasando del
desarrollo de clientes una organización funcional que se orienta a la ejecución rápida y
constante.

 "Desarrollo de clientes por los fundadores

Los startups lo hacen los fundadores y hay cosas curiosas que tienen que ver con la
naturaleza humana no con la tecnología antiguamente en un startup tradicional se habría
contratado a un vicepresidente de ventas que hubiera salido a la calle al que le
habríamos dicho intenté vender esto vaya y hable con los clientes sólo se contrataría a
alguien para que lo hiciera, pero si los empleados salen a hablar con la gente y les dicen
es la peor idea que hemos oído no lo van a comprar. Ahora si nosotros salimos y
hablamos con los clientes podría costarnos 35 o 30 clientes, pero al final empezaría a
hacer efecto es entonces se puede cambiar la estrategia de la empresa y cambiar toda la
propuesta de valor.
  Testando hipótesis

Lo siguiente es que se debe hacer fuera de la oficina, se debe salir a la calle literalmente
con nuestras hipótesis, pero no vamos a salir sin más a hablar con los clientes si no
actualizando el lienzo una idea importante lo modificaremos haciendo anotaciones y
dándonos cuenta de las funcionalidades por tanto lo que vamos a hacer fuera de la
oficina es empezar con estas hipótesis.

 Mínimo Producto Viable

Este es otro aspecto importante proceso de desarrollo de clientes que está íntimamente
ligado con la producción y el desarrollo ágil; es la noción de producto mínimo viable. El
responsable de producción puede estar casi seguro de que ha interactuado con los
clientes durante el último año y medio y sabe lo que necesitan, pero en un startup lo que
hacemos es conjeturar y lo más probable es que nos vayamos a equivocar por lo tanto
debemos asegurarnos de que se va a satisfacer sus deseos y necesidades y así
averiguamos cómo crear el producto mínimo viable debemos diseñar las características
mínimas para obtener comentarios directrices o cualquier información de valor que nos
ayude a decidir lo que deberíamos desarrollar y en qué orden un producto mínimo
viable puede ser algo tan sencillo. Entonces si creamos nuevos productos no hace falta
que salgamos de la oficina pues bien eso es una falacia.

 Pivotando

Pivote es un para referirnos a la conexión existente entre validación de clientes y

descubrimiento de clientes y en efecto le dio este nombre que nos referimos cuando las
hipótesis no coinciden con la realidad esta es una observación muy nítida sobre los
startups por lo tanto ahora “pivote” es un cambio sustancial a uno o más de los
componentes del lienzo del modelo de negocio que el segmento de mercado se
encuentra realmente aquí y deberíamos cobrar desde el primer día. Los fundadores son
los únicos que pueden hacer pivotes y de hecho es la razón por la cual el desarrollo de
clientes es totalmente diferente de lo que era antes otro aspecto sobre los pivotes es que
debemos mantenerlos a una velocidad y ritmo constantes.

 Descubriendo los clientes

El primer paso del descubrimiento de clientes luego de hacer nuestras hipótesis es salir a
la calle y poner a prueba al problema el problema o necesidad del cliente y averiguar
cómo crear un prototipo después poner a prueba la solución creando un prototipo de
baja fidelidad y después uno de alta fidelidad y luego si la solución coincide a esta
coincidencia se le llama adaptación del producto al mercado. La cuarta fase del
descubrimiento de clientes es verificar si el pivote reconoce los clientes que le estamos
resolviendo un problema o necesidad de gran valor.

 Validación de los clientes

Para obtener resultados efectivos debemos orientar nuestro emprendimiento hacia el

desarrollo de nuestros clientes con la finalidad de satisfacer las necesidades detectadas y
conjuntamente crear clientes y que estos nos hagan pedidos. Se detallarán las cuatro
fases:

o Fase 1 Preparar para vender: Tener un material de apoyo con el objeto de

captar clientes para que tengan confianza de que nuestra aplicación es
viable.
o Fase 2 Salir de la oficina: Hay que intentar vender para conseguir la
fidelización de los clientes en base a nuestros productos, no es solo
vender el producto sino también relacionarse con el cliente y tener
afinidad con el misma.
o Fase 3 Posicionarnos: Tomar en cuenta lo que me dicen los clientes y
aprovecharlo a mi favor con el objeto de mejorar mi producto.
o Fase 4 Validar o repetir: Analizar e identificar si estamos listo para salir
y estar seguros de que va a funcionar. En caso de que no haya funcionado
y se haya gastado mucho dinero en la última fase se repite para
 Análisis de Oportunidad de Mercado
Este proceso de análisis nos permite determinar todas las posibilidades existentes,
identificado las oportunidades en el mercado para que este sea evaluado mediante una
segmentación, determinando el target para poder evaluar el posicionamiento de nuestro
producto.
 Mercado Total disponible:
Se desea saber cómo es la demanda total del mercado, en base a pregunta como cuántas
personas o empresas necesitaría este producto y en caso de que se posicione nuestro
producto en el mercado de qué tamaño sería nuestro negocio. Es importante que antes
de tomar una decisión hay que optimizar y analizar todas las posibilidades que existan.
  Tamaño de mercado: Equipo jersey Square
Ellos cometieron un error al englobar a todos los clientes, cuando debían haber
establecido primero preguntas clave para definir sus objetivos.
Siendo así es importante tener en cuenta que se deben crear varios escenarios, haciendo
un análisis de mercado de tal forma que se puedan calcular para obtener resultados más
reales.
 Resumen del Tamaño de mercado
Lo importante es establecer una buena comunicación con los clientes para tener
conocimiento sobre cómo es la competitividad en el mercado, con el objeto de obtener
datos que sean válidos para saber en qué posición como mercado estamos, ya que no
podemos realizar suposiciones a futuro creyendo que todo va a salir bien y maginando
en donde estaremos a futuro por lo que siempre hay que interpretar los datos presentes y
posicionarnos en base a eso.

 Presentando al Equipo Jersey Square

Iniciaron con premisas inciertas e hipótesis equivocadas, y ofreciendo alternativas a
adquirir falsificaciones, el punto no es solo plantear esquemas desde nuestro punto de
vista sin antes analizar y tener datos que son clave para nuestro producto, si queremos
que el producto permanezca a largo plazo dentro del mercado, debemos basarnos con
datos y encuestas que ayuden a que la investigación proyecte resultados efectivos.