INCEPTION PRIME 

Gabriel Hormazábal
Inception Prime.

© 2021 Gabriel Hormazábal - Todos los derechos reservados. Ninguna parte de este
libro puede ser duplicada o replicada, por ningún medio, sin expresa autorización del
autor.

Liberación de Responsabilidad.

El autor se libera de toda responsabilidad que pueda emanar de la aplicación,

interpretación u otros que resulten de este contenido. El material aquí expuesto es
meramente informativo, y los ejemplos no deben tomarse como sugerentes de acción.
Toda responsabilidad queda expresamente sujeta al lector.
 ADVERTENCIA

El siguiente libro contiene mensajes diseñados para comunicarse directo a tu inconsciente.

Estos mensajes están diseñados únicamente para demostrar aplicaciones, y serán explicados
con el pasar de los capítulos.
 Índice de Contenidos
0. Índice

1. ​Introducción

1.1. ​Palabras Previas

1.2. ​Una Historia Poco Común

1.3. ​Persuasión e Influencia Vs. Manipulación
1.4. ​Ética
1.5. ​¿Qué Encontrarás?
2. ​Los Esquemas Sinápticos
2.1. ​¿Dónde Está Wally?
2.2. ​Los Esquemas Mentales
3. ​Las Defensas - Facultad Crítica
3.1 ​El Guardia de Seguridad
4. ​Activación Controlada - Las Técnicas

4.1. ​Priming - El Medio de Activación

4.2. ​Esquemas Tipo
5. ​Inception+: El Método
5.1. ​Fase I - Prime
P1 - Control Perceptual
P2 - Control Comportamental
P3 - Control Emocional
5.2. ​Fase II - Delivery
D1 - Control Procesal
D2 - Delivery
D3 - Llamado a la Acción
5.3. ​Fase III - Momentum
 M1 - Generación de Momentum
M2 - Evaluación de Último momento
M3 - Acción

5.4. ​Aplicación
6. ​Inception Evolution
7. ​Inception+: Un Último Regalo
8. ​Bibliografía
1. Introducción
1.1. Palabras Previas

¿Te consideras una persona abierta de mente? Si es así, continúa con la lectura
de este libro, ya que lo que encontrarás será invaluable.

¿Qué es más brillante: toser o estornudar? La realidad es objetiva, su

percepción no lo es. Un experto en persuasión, es alguien que es capaz de modificar
los lentes con los cuales las personas perciben la realidad. Te lo demostraré, y no
tengo dudas que haré explotar tu mente.

Si has leído sobre ventas, sobre PNL, sobre negociación, oratoria u otro tipo de
disciplinas o áreas en donde la persuasión es piedra angular, es seguro que seas
alguien que se pregunta: ¿cuáles son las fuerzas que hacen que una persona, sin
importar la circunstancia, diga que sí?. Más aún, qué hace que una alguien actúe de
una forma o de otra y, con este conocimiento, quieres saber si es posible controlar este
proceso para obtener determinados resultados.

Uno de mis mentores, Chase Hughes, es un ex militar estadounidense,

entrenador de la CIA, FBI, y recientemente nombrado dentro de los “Top 40 Bajo 40”
junto a Elon Musk, me dijo alguna vez que lo que uno hace en cualquier proceso de
persuasión, es controlar dos cosas en el cerebro de las personas: la química
(hormonas, neurotransmisores, entre otros) y la electricidad (sinapsis). El control
adecuado en el momento adecuado, es lo que produce una decisión favorable. Aquí
aprenderás herramientas poderosas para ello.

Quizás te interese persuadir e influenciar en oratoria, quizá en ventas, quizá en

coaching o en alguna terapia. Quizá quieras utilizar medios presenciales, físicos o
digitales. El propósito y el medio, en la línea anterior, es irrelevante cuando aprendes
los principios y las dinámicas de la mente humana.

“Estamos atrapados dentro de nuestras propias cabezas, y nuestra perspectiva

del mundo se encuentra limitada por esta realidad”, así comienza sus presentaciones el
mentalista e ilusionista británico Derren Brown, “entendemos que ser abiertos de mente
es creer cualquier cosa, pero la verdad es que significa estar dispuestos a cambiar
nuestro sistema de creencias en base a la evidencia”, prosigue. Eres una persona
capaz de reconocer el valor que tienes enfrente, y necesito de ti que además seas
abierta de mente, es decir, que no tomes como cierto lo que te enseñaré hasta que lo
pruebes en el mundo real.

¿Viste la película Inception? En esta película de Leonardo Dicaprio, los

protagonistas son viajeros dentro de los sueños de distintos personajes, y lo que hacen
es que crean realidades paralelas, que de algún modo, implantan ideas en la mente de
sus objetivos, para que cuando estas se despierten, piensen en aquello como si fuera
una idea propia. Te explicaré algunos principios de cómo funciona tu cerebro y tu
mente. Luego, veremos formas de cómo utilizar este conocimiento para dirigir
decisiones, para implantar ideas, para modificar el lente con el cual tus interlocutores o
audiencia, perciben la realidad.

Entre toser y estornudar, elegiste estornudar, ¿correcto?.

1.2. Una Historia Poco Común

Desde pequeño me interesó el cómo funcionan las cosas, me encanta entender

los “por qué” de todo. Soy el menor de una familia de tres hermanos, y en ese
entonces, lo recuerdo como si fuera ayer, vivíamos en un condominio de unas 21
casas, todas de ladrillo rojo, de dos pisos, con un patio interior con jardines verdes y
flores que se distribuían a lo largo del pasaje.

Alrededor de los 10 años de edad (año 2000), teníamos un solo computador en

mi hogar; una torre de metal, blanca, rectangular y gigante, que en ese entonces se
conectaba a internet por teléfono. Si te tocó vivir aquella época, estoy seguro de la
nostalgia que te provocará pensar en el sonido característico que hacía el modem cada
vez que iniciaba la conexión. La velocidad era terrible, pero de todas formas era el bien
más preciado en el hogar, aunque su uso entre tres hermanos era motivo de largas
peleas.
 Decidido a tener mi propio computador, y así evitar aquellas peleas, investigué
todo lo que pude sobre su funcionamiento, tanto de Hardware como de Software. Leí
todo manual y foro que encontré en internet. Mi primo, varios años mayor que yo,
trabajaba en una oficina donde tenían varios equipos en desuso, por lo que le pedí que
me trajera todas las piezas que pudiera encontrar. Aun recuerdo la mesa de patio llena
de fierros y partes electrónicas, y a mi primo diciéndome, con una sonrisa en la cara:
“Diviértete”. Así construí mi primer computador.

La verdad es que de pequeño fui nerd; me encanta aprender cómo funciona

todo. Entre todo lo que leí para armar ese computador, me encontré con la historia de
Kevin Mitnick, uno de los hackers más famosos del mundo. Me maravilló la filosofía de
que una vez que entiendes como funciona algo en profundidad, puedes encontrar
formas de hacer que trabajen mejor, incluso más de lo para cual fueron diseñadas.
Encontré fascinante también la mecánica por la cual se propagan los virus informáticos,
diseñados para eludir barreras silenciosamente, cumplir determinados objetivos, y
generar una reacción en cadena. Esta lógica es la que utilizaremos más adelante.

En algún momento de mi vida, escuché que la mente podía programarse de la

misma manera que un computador. El concepto de hardware/software, y cuerpo/mente,
resonó dentro de mi. “Si esto fuera cierto, podría reprogramar de forma fácil mi mente,
como lo hacía Neo en Matrix”, pensé. “Quiero eso”, dije.

Repetí el mismo patrón de siempre; me puse a leer en profundidad. Encontré

mucha información de todo tipo, pero mi mente ya no era tan ingenua como antes, y
ninguna de las explicaciones me hizo mucho sentido. Entre esto, y el tiempo que
dedicaba a mis estudios en ingeniería, me di por vencido.

En ese mismo periodo, comencé a salir con una mujer que me encantaba; una
mujer inteligente y alegre, alta, de tez clara, rubia, y con ojos verdes. Si bien nos
llevábamos increíble, de algún modo y dado el carácter de ambos, la relación nos hacía
daño. Un día, decidido a poner fin a la relación, me dirigí a su casa sin imaginarme lo
que sucedería. Antes de hablar con ella había repasado en mi mente toda la
conversación, imaginé todos los escenarios posibles, menos el que ella fuera quien
tomara la iniciativa de terminarlo todo. Me descolocó.

El no entender qué sucedió, me llevó a tomar una serie de cursos. Tomé un

curso de citas (¿quieres aprender a verte más atractivo/a frente a aquella persona en
especial? Más adelante te daré un hack secreto), tomé un certificado de Dale Carnegie,
me formé en Programación Neurolingüística, me formé como entrenador de Jürgen
Klaric, me entrené en Hipnosis con Michael Andrews, en ventas y persuasión con Ross
Jeffries, me formé hasta en tácticas avanzadas de “Ingeniería de Comportamiento
Humano” (Persuasión e Influencia avanzada) a nivel casi militar con Chase Hughes, a
quien mencioné al principio.

Siempre consideré que la libertad real no existe, puesto que somos esclavos de
nuestro cerebro y mente, y la única forma de acercarnos a aquel concepto de libertad,
es entendernos a nosotros mismos. Por ello es que siempre me ha gustado investigar
sobre la mente, sobre cómo funciona, para luego enseñar y entender cómo podemos
utilizar estos principios para crear. Soy fan de Derren Brown (si no lo conoces, puedes
encontrar algunas presentaciones en Netflix, varias de ellas tienen ejemplos de lo que
aprenderás), no por lo que logra, más bien por el cómo lo logra. Me maravilla entender
el cómo, y ello me motiva a aprender más esas técnicas que no encuentras en ningún
lado.

Despues de tomar cientos de cursos, dee leer miles de libros del estilo: “El libro
negro de la persuasión” “El libro prohibido de la PNL” “Técnicas secretas de la KGB” y
otros, me cansé de leer siempre lo mismo escrito de otra forma. Me cansé de leer
técnicas poco aplicables y de no encontrar un método paso a paso. Lo que verás acá
es todo lo opuesto, por lo que si llegaste hasta aquí, estoy seguro que encontrarás un
valioso conocimiento y la motivación para seguir adelante.

Dediqué mucho tiempo a conectar toda la información que te conté en esta

historia para alcanzar el nivel de conocimiento que tengo hoy. Mi esencia es práctica y
de fundamentos; no me interesa si el conocimiento, técnica o estrategia viene de uno u
otro lugar, me interesa que tenga sentido y respaldo, que funcione en la práctica y que
sea aplicable con las herramientas que ya tienes a tu disposición. Tampoco te explicaré
“lo mismo de otra forma” para parecer cool. Solo me interesa entregarte valor.

Durante la fiebre del oro, allá por el año 1850, se popularizó el término “Gold
Nugget” o nugget de oro, que era una piedra de oro puro de alto valor. Luego, el
término comenzó a utilizarse como sinónimo de entregar información precisa, al grano
y de contenido valioso. Llamé a este libro un G-Book porque es eso precisamente lo
que será, un Gold Nugget Book. No será un libro más de 200 páginas que puede ser
resumido en 10, no será un libro con relleno poco aplicable, no serán los mismos
conceptos reciclados una y otra vez. Será un libro que podrás leer en una tarde y que
podrás aplicar de forma inmediata. Será valor puro.

“Si lo que aprenderé es tan potente, ¿por qué gratis?” podrás preguntarte.
Existen dos respuestas: la primera es que la información es poder, y bien utilizada
puede ayudarte a ti y a otros a construir. La segunda respuesta es simple y directa: hay
mucho, mucho más valor desde donde esto viene. Si encuentras que este contenido es
valioso, puede que te transformes en mi alumno/a, y quién sabe, quizá terminemos
trabajando juntos. Mi filosofía es el ganar-ganar, lo entenderás en unos segundos.

Lo que aprenderás aquí podrás utilizarlo contigo mismo, para tu propio

autoliderazgo, para persuadir a otros a que actúen o piensen de una determinada
manera, para vender más, para ganar argumentos, para conseguir upgrades en el
avión, para motivar a tu equipo de trabajo, para rediseñar tu oficina para el logro de
metas, para negociar valores, para lo que tu desees. El único “pero”, es que siempre
debes tener presente lo que abordaremos en la siguiente sección.

1.3. Persuasión e Influencia Vs. Manipulación

Al comienzo te pregunté si te considerabas una persona abierta de mente.

Necesito que lo seas, para que de esta forma, elimines prejuicios y sesgos, y así,
puedas sacar el máximo de este G-Book.
 El significado literal de la persuasión es el siguiente: “​capacidad o habilidad para
convencer a una persona mediante razones o argumentos para que piense de una
determinada manera o haga cierta cosa” (Oxford Languages). Ahora bien, en un
sentido estricto de la palabra, lo que haremos es persuasión e influencia. El significado
exacto de influencia es: “poder de una persona o cosa para determinar o alterar la
forma de pensar o de actuar de alguien” (Oxford Languages). ¿Recuerdas la película
Inception?. Si te das cuenta, la principal diferencia entre ambos términos es qué tan
explícitas son las intenciones en un caso u otro.

El ser humano persuade por naturaleza. El principal objetivo de la comunicación

es, de hecho, persuadir e influir. Nos comunicamos porque deseamos transmitir una
idea, un mensaje, el lograr que otro haga algo, trabaje con nosotros, entienda los
beneficios de algo, etc. En algunos casos lo haremos a través de argumentos o
razones, en otras, los argumentos y razones son insuficientes. Aún recuerdo a mi
madre intentando convencerme de comer las verduras, por más argumentos que
escuchase, no había forma de convencerme de ello.

Virtualmente, la persuasión y la manipulación son lo mismo, la única diferencia

es la connotación. Comúnmente se entiende que la manipulación busca una doble
agenda negativa, es decir, que alguien toma ventaja de otra persona, en detrimento de
esta última.

Si tus intenciones negativas, existen métodos de “persuasión” (un arma, la

extorsión, entre otros), más eficaces que el que te enseñaré. Tampoco me interesará
tenerte dentro de mis alumnos y alumnas, por lo que te recomiendo dejar este libro de
lado.

No hay peor vendedor que vende algo que el cliente no necesita, pero, ¿qué
pasa si eres Coach, y sabes que tu servicio puede mejorar la vida de alguien?, ¿qué
pasa si quieres persuadir a alguien sobre su alimentación, sabiendo que ello mejorará
su calidad de vida?.

¿Cuáles son tus intenciones?.

 1.4. Ética

Un martillo es una herramienta muy útil. Con un martillo puedes construir una
casa hermosa, pero también puedes romperle la cabeza a alguien. Las artes marciales
pueden ser un deporte increíble, una filosofía de vida, una herramienta de defensa
extraordinaria, pero también pueden ser mal utilizadas para dañar a alguien.

Lo que encontrarás aquí es conocimiento y técnicas, son herramientas. El cómo

las utilices dependerá de ti.

Mi expectativa es que cuando persuadas a alguien, siempre operes con el lema

“ganar-ganar”. Puedes persuadir con el único objetivo de hacer bien a alguien, o
puedes persuadir con el objetivo de ganar algo para ti. En ambos casos, procura
siempre que tu contraparte gane, procura siempre dejar a las personas mejor de lo que
las encontraste.

Enseño porque tengo la convicción de que somos esclavos de nosotros mismos,

y este conocimiento nos permite mejorarnos, entender nuestra propia mente. Lo que
aprenderás te servirá para persuadir a otros, sin duda, y también te servirá para
protegerte a ti frente a situaciones o circunstancias de intencionalidad negativa. Será
un arte marcial mental.

1.5. ¿Qué Encontrarás?

Te mencioné al principio que un elemento de la persuasión era el control

eléctrico, es decir, dónde y cómo realizamos sinapsis neuronal. En el siguiente capítulo:
“Los Esquemas Sinápticos” aprenderás cómo. Este capítulo es la mecánica del
funcionamiento de Inception Prime, el cual está diseñado para alterar la percepción que
tenemos de la realidad.

En el capítulo 3: “Las Defensas - Facultad Crítica”, abordaremos un concepto

que me encanta. Aprenderás quién es y cómo se comporta el guardia de seguridad de
tu mente, y cómo es que podemos alterar su labor defensiva.
 En el capítulo 4: “Activación Controlada” encontrarás técnicas puntuales y con
ejemplos para implantar ideas en la mente de las personas. Verás ejemplos de
Inception Prime. Lo que aprenderás hasta el capítulo 4, es la piedra angular para
transformar del método de persuasión Inception+.

En el capítulo 5: “Inception+: El Método”, encontrarás el cómo se incorpora la

Activación Controlada dentro de un método de persuasión por etapas.

En el capítulo 6: “Evolution”, encontrarás algunas ideas de herramientas

avanzadas, complementarias al Inception+.

Finalmente, si de verdad quieres llevar tus habilidades a otro nivel, en el capítulo

7: “Inception+: Un Último Regalo”, encontrarás un premio único para alcanzar aquello.
2. Los Esquemas Sinápticos
Imagina que cruzas todos los mares, y llegas al interior de una montaña para
expiar tus pecados. Es tu día de suerte, ya que te encuentras con el sabio; un enanito
barbón que tiene todas las respuestas que buscas. El enanito te dice en tu oído
derecho: “piensa en un número que se sienta bien dentro de ti”. ¿Qué número es?.

Manteniendo todo lo demás constante, lo más probable es que escogieras el

número 7. Más adelante te explicaré en detalle el por qué.

2.1. ¿Dónde Está Wally?

Concepto clave: tu mente es una máquina de búsqueda.

Al principio de este libro, te conté que uno de los objetivos principales de un

artista de la persuasión es, en palabras simples, modificar el lente con el cual
percibimos la realidad. Un ejemplo sencillo es que la gente en estados emocionales
positivos, tiende a tomar mayores riesgos y a decir “Sí” con mayor frecuencia (Lerner &
Keltner, 2001).

Una forma de controlar este “lente”, es alterar el estado emocional de los

interlocutores, clientes o audiencia (como el ejemplo del párrafo anterior), otra es
alterar su patrón de búsqueda. Abordaremos ambos casos, aunque por ahora nos
centraremos en el patrón de búsqueda.

¿Recuerdas el juego “¿Dónde está Wally?”? Aquel libro de dibujos en el cual la

misión era encontrar al personaje con un gorro, de lentes, y rayas blancas y rojas en un
mar de dibujos.
 Juego: ¿Dónde está Wally?

En simple, nuestro cerebro tiene un conjunto neuronal llamado Sistema de

Activación Reticular, el cual controla nuestro foco de atención. Cuando buscas al
personaje Wally en el mar de dibujos, el “ruido” es tanto, que tu cerebro dice: “debo
buscar el patrón de rayas rojas y blancas, lo demás, lo elimino”. Tus ojos escanean la
página sin prestar atención a lo demás, solo deteniéndose en personajes similares.
Esto es lo que facilita que puedas encontrar a Wally, pero también es lo que provoca
que no recuerdes casi nada del cuadro.

El ejemplo que te acabo de dar es bien simple, pero sus implicaciones son
tremendas. Esto es lo que sucede cuando quieres comprarte un teléfono celular, un
automóvil u otro, y de la nada, comienzas a verlo en todos lados. No es poco común
escuchar a parejas, que estando en la duda si esperan tener un hijo o no, comienzan a
ver mujeres embarazadas por todos lados.

Imagina que antes de jugar a buscar a Wally, estabas pensando en comprarte

un automóvil. Cuando prestamos atención a Wally, lo “activamos” dentro de nuestro
cerebro, y luego, todo lo relacionado a él, también se activa. Como estamos tan
enfocados en la tarea, dejamos de pensar en el automóvil, ya que de lo contrario la
tarea de búsqueda sería muy difícil. Finalmente, el sistema reticular solo busca por lo
que está activo en nuestro cerebro en aquel momento.
 2.2. Los Esquemas Mentales

Estrictamente, hablamos de Mindset, o Esquema Mental, cuando nos referimos

a un Set o conjunto de conceptos, dentro de nuestra mente, que se encuentran
relacionados entre sí. Estos conceptos, en su agrupación, conforman un esquema de
pensamiento. Para modificar el lente de la percepción de la realidad, debemos activar
esquemas mentales específicos para nuestros objetivos. ¿Es algo etéreo o difícil de
entender? No te preocupes, ahora cobrará mayor sentido.

Mindset o Esquema Mental de Conceptos

Cada concepto que se encuentra dentro de tu cabeza se llama Nodo (ejemplos

de nodos pueden ser: fruta, mueble, transporte), cada Nodo se relaciona con otros
Nodos similares o que comparten algún nivel de relación relevante (ejemplo de
relaciones entre Nodos: Fruta - Manzana - Plátano - Naranja, Naranja a su vez se
conecta con: Fruta, Esfera, Color Naranjo, Árbol, etc.). Hasta ahora los ejemplos son
con conceptos concretos, pero muchos de ellos serán algo más abstractos, como el
amor, la riqueza, el éxito, entre cualquier otro que puedas imaginar.
 Ejemplo de Conceptos-Nodos y relación entre ellos

Cada vez que aprendes algo nuevo, lo relacionas a algo que ya existe. Cuando
aprendes la palabra amor por ejemplo, la relacionas a tus experiencias que simbolizan
el amor, familiares u otros. Luego, cuando te enamoras de alguien, añades el concepto
de aquella persona, y lo conectas al concepto de amor.

Si todo nuevo concepto que aprendes lo encadenas a alguno preexistente,

¿cuáles son los conceptos primarios? Desde que nacemos (incluso antes) tenemos
nuestros sentidos. Lo que hacemos en adelante es crear asociaciones más complejas;
miramos hacia arriba a nuestros padres que son más altos, así es como aprendemos el
concepto de autoridad y/o jerarquía por ejemplo.

Tu cerebro es eficiente, por lo que trata de hacer que toda la información que
necesitas utilizar en el momento actual, se encuentre lo más accesible posible
(ejemplo: el personaje de rayas rojas y blancas). En otras palabras, cada vez que
recibes un estímulo a través de tus sentidos; Visual, Auditivo o Kinestésico, los
conceptos relacionados a ese estímulo, se activan y se vuelven más accesibles que los
conceptos que no se encuentran activados (ejemplo: personaje de rayas rojas y
blancas vs. el automóvil que quiero comprarme).

Es como si tu cerebro fuera una oficina con miles de archivadores. Estos

archivadores contienen toda la información que capturas y aprendes durante tu vida. A
medida que utilizas la información de un tópico en específico (por ejemplo, si estás en
una conversación de naranjas, utilizarás la información relacionada a ellas), tu cerebro
toma todas las carpetas asociadas a ese tópico (conceptos o nodos relacionados,
como el color naranjo, el concepto de fruta, entre otros) y los deja disponibles sobre el
escritorio, ya que es muy probable que los necesites en aquel momento. Este es el
proceso de Activación que introdujimos anteriormente.

Escritorio Virtual - Activación de Conceptos

(si por algún motivo no logras visualizar bien el diagrama, puedes acceder a la
web ​[Link] para descargar el original, además de
acceder a otros recursos gratuitos)

¿Recuerdas la última canción que cantabas repetidamente sin saber por qué?
No necesitas estar 100% consciente de que escuchaste aquella canción en algún lado,
para que esta se activase y se volviera prevalente en la superficie de tu mente. En el
ejemplo del enanito barbón de la suerte, el “enanito barbón” está relacionado a “Blanca
Nieves y los siete enanitos”. “De la suerte”, el número siete es el número de la suerte
por excelencia, los “pecados” son siete, los siete mares, y así sucesivamente. Si no
escogiste aquel número, es porque quizá tengas otras asociaciones diferentes al
promedio de las personas, u otro esquema mental se encontraba activo con mayor
fuerza.

En resumen, al activar un tópico en cuestión, tu cerebro trabaja con la

información disponible en el escritorio, si no es suficiente, irá a buscar en los
archivadores. Lo que está sobre aquel escritorio, es lo que determinará tu percepción
sobre el mundo.
 En un experimento realizado en la década del 90, científicos de Harvard
utilizaron un grupo de gente de estereotipos conflictivos para la época; mujeres
americano-asiáticas. El estereotipo predominante era que las mujeres tenían un mal
rendimiento en matemáticas, mientras que la gente de procedencia asiática, eran
brillantes en esta materia. Los científicos querían testear cómo podía afectar al
rendimiento de los participantes la activación de estos conceptos (es decir, colocar el
estereotipo sobre este “escritorio mental” de cada participante).

Antes de aplicar los tests de matemáticas, los investigadores separaron en 3 al

grupo de voluntarias identificadas dentro de este estereotipo. Al primer grupo se le
realizó preguntas relacionadas a su género (activando los conceptos relacionados al
esquema “Mujer”), al segundo grupo se le consultó sobre su etnia (activando los
conceptos relacionados al esquema “Asiáticos”), y el tercer grupo actuó como control.
Luego del test, los resultados fueron sorprendentes; las mujeres con el Mindset o
esquema activado de “Asiáticos”, tuvieron un rendimiento significativamente superior al
grupo de control, mientras que las mujeres con el esquema activado de “Mujer”, para la
época, tuvieron un rendimiento significativamente peor al grupo de control (Shih et al.,
1999).

El experimento realizado por Shih, Pittinsky & Ambady, es uno entre tantos que
ejemplifican el funcionamiento de nuestra mente. Este es el mecanismo por el cual
funcionan los prejuicios y las etiquetas, el por qué podemos juzgar a alguien que no
conocemos en base a la preconcepción que tengamos de ella (aún cuando esta
preconcepción es opinión de un tercero, de la sociedad, o de la enseñanza que
recibes). Es por esto que las etiquetas son tan dañinas, es por esto como miles de
estudiantes, gente de escasos recursos, gente con depresión, gente que sufre de
bullying, gente juzgada por estereotipos basados en raza, identidad de género,
discapacidades u otros, son coartados en su desarrollo de algún modo. Personas con
marcos robustos entienden que todo es relativo, sin esto, nuestro entendimiento de la
realidad estará limitado por la perspectiva sugerida por las etiquetas.

Mientras más fuerte la conexión entre nodos, mayor es la facilidad de activación

entre ellos. Si activamos conceptos como “Naranjo”, “Conejo”, “Verdura”, se activará
más fácilmente el concepto “Zanahoria” en comparación al concepto “Tierra”, ya que la
relación con el primer nodo es más directa con el esquema activado. El primer
concepto “Zanahoria” es más cercano que “Tierra” a las primeras tres palabras, por
decirlo de otra manera

Cada vez que activamos un nodo, por defecto activamos los nodos relacionados.
Si hablamos de naranja, por defecto se activarán los conceptos “fruta”, “color naranjo”,
“esfera”, entre otros (esto es lo que se conoce como difusión de activación). En otras
palabras, activamos el “esquema mental de naranja”. La activación de esquemas
mentales es lo que altera el lente de la percepción de la realidad.

Ahora intenta imaginar algo más elaborado, como un esquema mental de riesgo,
de autoridad, de regalo, de colaboración, de atracción, de compra, o de otros que
puedas imaginarte. La realidad es objetiva, la percepción sobre ella no. Ahora tienes
las bases para que comiences a entender cómo controlar tu percepción de la realidad,
aunque falta algo más.
3. Las Defensas - Facultad Crítica
3.1. El Guardia de Seguridad

El Sistema de Activación Reticular (SAR) se comporta como un guardia de

seguridad del club más VIP de tu ciudad: filtra a quienes desean ingresar según una
lista de invitados, ya sea porque están en la lista de aquella noche (nuestro escritorio
mental) o porque son invitados VIP muy relevantes para nosotros (tu nombre, por
ejemplo, en el conocido efecto cocktail).

Imagina a una persona que va constantemente al club, se hace amigo de la

gente que trabaja allí, del dueño, de la gente que asiste, entre otros. Luego de un
tiempo, el guardia de seguridad dirá: “bueno, debe ser alguien importante ya que viene
muy seguido, es amiga de los dueños o algo… ¡Adelante!” y dejará entrar a aquella
persona sin cuestionamientos, podrá reconocerla fácilmente, incluso si se encuentran
fuera del contexto del club.

El guardia de seguridad, tiene además la facultad de ser crítico; a cada asistente

que quiere entrar al Club (salvo que sea un VIP o habitué) le pide algún comprobante
de su identidad para contrastar que efectivamente la persona es quien dice ser y se
encuentra en la lista. En caso de comprobar que es un ID falso, no la dejará entrar. En
caso de comprobar que aquel asistente está en la lista negra del club, no lo dejará
entrar. En caso de comprobar que no está vestida como el dueño quiere que se vistan
quienes ingresan a su club, no la dejará entrar.

La Facultad Crítica es, como su nombre lo dice, la capacidad que tiene nuestra
mente de criticar la veracidad y/o adopción de mensajes, sugestiones u órdenes. Esto
lo hace en función de creencias y mapas mentales, o en un sentido fundamental, en
función de qué considera apto u hostil.

En Hipnosis se habla mucho de este concepto a la hora de determinar el grado

de sugestibilidad de una persona, es decir, qué tan permeable se encuentra para
aceptar el mensaje: “el cigarro tiene cada vez un sabor más agrio y desagradable en tu
boca”, “eres un excelente profesional y administrador de dinero” o “tu nombre y el
número cuatro desaparecerán de tu mente por algunos instantes”, por poner un
ejemplo.

Imaginemos ahora distintos casos. Supongamos que el guardia está de

cumpleaños y está muy feliz por ello, o quizás lleva muchos días seguidos de trabajo
hasta muy tarde, hecho por el cual está cansado. En cualquiera de los casos, la
Facultad Crítica de esta “versión” del guardia se ve alterada con respecto a su estado
normal. Su estado mental se encuentra alterado, lo que impactará en su nivel de
permisividad, o restrictividad, en el acceso de asistentes. ¿Qué impacto tendría el que
fueras capaz de controlar el estado emocional de alguien? Esto es una mezcla de
control químico y eléctrico que veremos en su minuto.

La atención, como recurso, es altamente dependiente de qué le alimentamos, y

también del estado en el que nos encontramos. Estados alterados pueden tener
grandes efectos en la Facultad Crítica. ¿Recuerdas la última película que te provocó
llanto? ¿Cuál fue? ¿Por qué te hizo llorar?. Salvo que hayas escogido una obra basada
en hechos reales, te habrás dado cuenta de que era una historia ficticia; los personajes
y la historia no eran reales, y sin embargo, reaccionaste como si así lo fuera. Tu
capacidad de criticar y discernir entre lo real y lo ficticio desapareció por un instante; la
historia generó la suficiente inmersión emocional, quizás hasta te identificaste con
alguno de los personajes. El efecto se llama Suspensión Voluntaria de la Incredulidad,
y provocó que tu Facultad Crítica disminuyera considerablemente. El cerebro termina
por no distinguir entre la realidad o la fantasía.

¿Te ha pasado estar muy enamorado o enamorada, y que al comienzo de la

relación todo lo encuentras lindo o tierno; tu pareja hace sonidos al tomar agua, o se ríe
de una forma en particular y te encanta, pero luego de un tiempo, encuentras
desagradable algunos de aquellos comportamientos?. Similar al ejemplo anterior, tu
córtex se encontraba inundado de hormonas, neurotransmisores y otro tipo de
sustancias, en palabras simples, se encontraba drogado en químicos, provocando que
tu Facultad Crítica desapareciera.
 El estado de confusión genera algo parecido, y hay técnicas avanzadas muy
potentes para esto (si bien la confusión escapa del espectro de este libro, puedes
buscar un ejemplo en youtube: “derren brown paying with paper” - o puedes encontrarlo
en la sección de recursos de la web ​[Link] - es un
video muy entretenido e interesante de ver).

Nuestra labor es ni siquiera involucrarnos con este guardia de seguridad.

Seremos como aquel comando sigiloso que debe cumplir una misión, y lo lograremos
con el Priming o Activación Controlada.
4. Activación Controlada - Las Técnicas
Felicidades por llegar hasta aquí, ha sido intenso ¿no?. Acabas de aprender la
herramienta Inception Prime. Te prometo que ahora iremos directo a las técnicas que
personalmente utilizo para activar esquemas mentales en concreto.

4.1. Priming - El Medio de Activación

El Priming es el medio por el cual generamos la Activación de un esquema

mental en concreto. Como vimos con anterioridad, la Activación se produce cuando
procesamos estímulos Visuales, Auditivos o Kinestésicos, es decir, a través de
nuestros sentidos. En otras palabras, el Priming lo podemos realizar de infinitas formas:
palabras habladas, escritas, historias, imágenes, música, texturas, olores, entre otros.
Algunas tiendas lo saben, y llegan incluso a seleccionar la música ambiental (ejemplo:
música francesa) para influenciar la compra de sus clientes (vino francés) (North &
Hargreaves, 1999).

El medio dependerá del contexto y de qué tanto control tengas de él. Con el
tiempo y con la práctica entenderás la lógica, por ahora te recomiendo utilizar los
esquemas tipo.

4.2. Esquemas Tipo

Lo que encontrarás aquí son ejemplos personales o basados en estudios. Lo

importante es que aprendas la lógica y luego, los adaptes a tus necesidades.

Muy importante: como se menciona, la persona no necesita ser consciente del

estímulo de Priming para procesarlo. No necesitas exponer a la persona, de forma
explícita, a las palabras, al cuadro, a la música u otro.

Pensar en algo en específico: si recuerdas el ejemplo del enanito barbón

podrás entender este punto. Si quieres que alguien piense en una canción en
específico, en un color, en una palabra, en un número, lo que sea, y así “leer su mente”
(o escribirla), basta con que menciones palabras relacionadas a la primera. Si quieres
que alguien piense en el número 7, menciona “pecados”, “mares”, “enanito”, “suerte”,
etc.

Causalidad​: ¿tienes una tienda y quieres que se venda más un tipo de

productos en específico? En un estudio sobre un sitio web de ventas de camas, los
colchones más vendidos fueron los más cómodos (y caros) cuando el fondo del sitio
web eran nubes, mientras que cuando el fondo era de billetes, los colchones más
vendidos fueron los más económicos (Cialdini, 2016).

Metas​: en un experimento, investigadores tomaron un centro de llamados

destinado a la recaudación de fondos. Al inicio del turno, entregaban las instrucciones
impresas para comunicar de mejor manera el mensaje y así lograr recaudar una mayor
suma de dinero. A un grupo en particular, se les entregó el listado impreso en una
fotografía de un atleta llegando a la meta. Al final del turno, este último grupo recaudó
un 60% más que el resto de las personas del centro de llamados (Latham & Piccolo,
2012).

Flexibilidad​: si necesitas que la audiencia frente a ti se comporte de manera

flexible, frente a peticiones específicas, como facilidades de pago, desapego a algunas
normas u otros, puedes mencionar la flexibilidad de tu agenda, o contar una historia
breve de cómo mejoraste tu flexibilidad con yoga, o en el gimnasio, camino a la reunión
que tienes en aquel instante. Puedes también jugar con tus accesorios, si tienes un
brazalete elástico por ejemplo, puedes mostrar y evidenciar sus propiedades elásticas.

Solidaridad​: ¿quieres que te regalen algo? ¿un descuento quizá? ¿subir tu

sueldo? ¿un upgrade de cabina en el avión? ¡Cuenta una historia de navidad! Si es un
recuerdo de pequeño mejor. No es necesario que tú cuentes la historia, puede ser que
le preguntes a la persona sobre una historia de ella, lo que importa es conversar en
torno a la navidad y en el acto de entregar un regalo y/o compartir con los demás.

Cortesía​: ¿tienes un día agitado y mucha gente que atender? ¿necesitas que
empaticen contigo y tengan más paciencia? ¿necesitas que en tu oficina se comporten
de forma más educada? Basta con que tengas cuadros en tu lugar de trabajo con
palabras como “respeto” “honor” “consideración”. En un estudio, esto produjo un
aumento en el tiempo en el que los voluntarios esperaban pacientemente antes de
interrumpir al científico que conducía el experimento (Bargh, Chen, Burrows, 1996).

Amistad​: si necesitas un favor grande de algunos amigos, envíales un

cuestionario previo sobre amistad. En un estudio, esto provocó que los participantes
estuvieran más predispuestos a ayudar con arduas labores (Fitzsimons & Bargh, 2003).

Compra​: haz que tus clientes deban elegir entre dos opciones antes de
presentar tu producto o servicio. Si por ejemplo tienes una tienda de ropa online,
configura una pantalla inicial en donde el cliente deba seleccionar si es hombre o
mujer. Cuando compramos elegimos entre opciones, si elegimos entre opciones,
activamos el mindset de compra.

(En la web: ​[Link] puedes encontrar una

tabla resumen de estos y otros ejemplos de activación, tales como activación de
autoridad, obediencia, entre otros).

Podría seguir hasta el infinito, pero espero que ya hayas capturado la lógica. Tu
forma de pensar debe ser la siguiente:

1. ¿Qué necesito de la otra persona?

2. ¿Cuál es (son) el esquema mental para lo que necesito?

3. ¿Cuáles son los nodos asociados a ese esquema?

4. ¿Cómo puedo activarlos?

5. Inception+: El Método
El Priming es una de las técnicas más poderosas una vez que aprendes a
utilizarla bien. Te conté que sé hipnotizar, y la verdad es que toda Hipnosis es en
verdad una auto-hipnosis. No es que tenga poderes especiales, es que la persona
entra en dicho estado por la mera expectativa de que aquello sucederá, y eso es
Priming puro.

¿Recuerdas que comencé este libro con una pregunta sobre toser y estornudar?
Lo único que hice con aquella pregunta fue activar un esquema persuasivo, similar a lo
que hago cuando hipnotizo a alguien.

El Priming o Activación Controlada crea un estado, modifica el lente por el cual

percibimos la realidad, y es el primer gran paso que debemos dar para que luego, con
más herramientas, logremos mover a la audiencia a actuar de la forma que deseamos.
Esto es el método Inception+.

El método de persuasión Inception+ es un modelo de 3 etapas consecutivas,

que son similares a las que sigue un chef de restaurante. Piensa como un chef a cargo
de la cocina del local más prestigioso de tu ciudad. Cuando cocinas, lo primero que
debes hacer es seleccionar y preparar los ingredientes y utensilios que utilizarás.
Luego, te preocupas de cocinar cada uno de ellos, para finalmente, presentarlos de la
mejor forma posible y servir. Cuando aquellos pasos están en orden, el resultado es
una experiencia increíble. Puede que la etapa de cocción no sea la mejor, pero la
selección de ingredientes y la presentación, hacen que lo anterior no sea problema.
Puede que los ingredientes no sean los adecuados, pero una buena cocción y
presentación, logren que el efecto de los ingredientes ni siquiera sea percibido.

Las fases para persuadir e influenciar son similares. Primero debes preparar el
terreno, es decir, debes hacer todo lo posible para comenzar a persuadir incluso antes
de que interactúes directamente con la persona, o al menos incluso antes de que
quieras transmitir el mensaje central. Luego, debes adecuar tu mensaje y comenzar a
elaborar sobre él, de forma tal que puedas maximizar tus probabilidades de éxito.
Finalmente, debes dar los toques finales, y para ello, debes preocuparte de una
presentación que invite a tomar acción de inmediato.

De esta forma, Inception+ contempla las siguientes fases:

1) Fase I - Prime: la fase Prime considera el control perceptual, comportamental y

emocional, tiene por objetivo preparar el terreno.
2) Fase II - Delivery​: el delivery es cuando entregamos el mensaje central.
Considera el control procesal, el delivery mismo, y el llamado a la acción.
3) Fase III - Momentum: ​la tercera fase, es la de acción. Considera la generación
de momentum, la supresión de la evaluación de último minuto, y la sustentación
de la acción.

Método Inception+

(Si por algún motivo no logras visualizar bien el diagrama, puedes acceder a la
web ​[Link] para descargar el original, además de
acceder a otros recursos gratuitos)

Revisaremos cada fase a continuación.

 5.1. Fase I - Prime

La Fase I - Prime, tiene por objetivo preparar el terreno. Aquí es donde debemos
hacer todo lo posible para implantar ideas en la mente de quien deseamos persuadir,
cambiar su comportamiento, cambiar su actitud cerrada a una actitud abierta por
ejemplo, cambiar su estado emocional de negativo a positivo, entre otros.

Desde el momento cero, cada interacción que tengas con alguien, se ejecuta
dentro de un marco. Este marco, en conjunto con tus esfuerzos persuasivos, determina
la percepción de la realidad de cada interlocutor.

Simple: si conoces a un extraño, reaccionarás muy distinto en comparación al

caso de que sepas que es una persona muy importante, o que transmite autoridad por
mera presencia. Los ejemplos pueden ser variados: si a que tienes enfrente es alguien
que salvó tu vida o la de un cercano, en comparación a otro que te ha hecho mucho
daño, o en otro caso, la persona que tienes enfrente es alguien por la cual te sientes
atraído o atraída… el marco lo es todo, y a la vez, es controlable.

Veamos cada una de las sub-etapas de esta primera fase.

P1 - Control Perceptual

Esta sub-etapa es Inception Prime. No entraremos en detalle pues repetiríamos

mucho de lo que ya leíste. En resumen: todo lo que puedas hacer para establecer tu
marco desde un principio, hazlo. ¿Qué te parece enviar un correo de Priming previo a
una reunión de negocios?. Supongamos que estás por entrar a aquella reunión en tu
oficina, ¿qué puedes controlar del entorno para establecer un marco favorable? ¿qué
tal cuadros de un equipo trabajando en conjunto?.

¿Qué tal ofrecer un café cálido en un día frío? Esto último, no solo activa el
concepto “calidez”, por otro lado, la cafeína estimula un sistema de procesamiento
mental específico, el cual revisaremos más adelante. Nota: en algunas empresas es
común que existan asistentes que llevan el café a las reuniones. No recomiendo utilizar
el Priming con café a través de un intermediario, ya que pierdes la oportunidad de
activar el esquema de colaboración, de hacer rapport, entre otros.

¿Qué más puedes controlar para establecer un marco de interacción favorable?

La primera parte de la conversación puedes establecerla en base a algo mundano: una
historia que te sucedió ayer, o algo que ocurrió antes de entrar a aquella reunión.
Puedes compartir cualquier anécdota de los ejemplos del capítulo anterior para generar
una Activación Controlada.

Quiero hacer un alcance relevante. Tanto el Priming, como otras herramientas,

puedes aplicarlas en cualquier momento de la interacción. Puedes seguir con técnicas
de Priming en la fase de delivery, por ejemplo, pero sí o sí te debes preocupar de
aplicarla al menos en esta fase inicial.

P2 - Control Comportamental

¿Tienes hermanos? En caso de que no, podrás buscar otra situación en que
hayas notado un comportamiento similar al que describiré a continuación. A medida
que crecemos, y a lo largo de nuestras vidas, buscamos modelos a seguir.
Encontramos a alguien a quien queremos imitar, puesto que existen comportamientos
que queremos adoptar, o porque vemos un liderazgo que nos lleva a copiar sus formas.

¿Por qué es útil controlar el comportamiento de nuestros interlocutores? El

marco lo es todo. Parte del control de marco, es moldear el comportamiento que tendrá
nuestra audiencia frente a la interacción, y frente a nuestro llamado a la acción.
Buscaremos crear a un humano receptivo, por sobre un humano cerrado. Buscaremos
predisposición a trabajar juntos, por sobre intereses personales. Buscaremos una
persona predispuesta a la acción, por sobre alguien más bien pasivo.

Si conoces el concepto de rapport, entenderás muy bien esta sección, aunque

estoy hablando de algo un poco más amplio que ello. Partiré por explicar el rapport y
luego el entrenamiento comportamental, y cómo es que podemos generar un control de
comportamiento útil para la persuasión.
 Rapport es una palabra en francés que no tiene una traducción tan simple al
español. Su significado literal es reportar, y no es poco común escuchar a las personas
decir que el rapport “es copiar el lenguaje corporal”. La verdad es que el rapport es
mucho más profundo que eso, es una suerte de empatía que no involucra
necesariamente un espejado emocional. Me explico: la empatía es “ponerse en los
zapatos de otro”, “acompañar a la persona hacia el lugar en el que se encuentra”
(metafóricamente hablando), lo que involucra la experiencia de sus emociones. El
rapport es similar, pero no necesariamente involucra la experiencia emocional.

Evolutivamente hablando, entendemos que un igual a nosotros, es alguien que

no es hostil y, por consiguiente, podemos formar comunidad con este igual. Al formar
comunidad con este igual, nuestras posibilidades de supervivencia y reproducción
aumentan. Ese reconocimiento de un símil, es el rapport, y lo evidenciamos de distintas
maneras.

Cuando hablamos con alguien que imita nuestro comportamiento no verbal, por
ejemplo, se produce una simetría. Tal como si nos estuviéramos mirando a un espejo.
Esta simetría, activa el córtex frontal en áreas que están asociadas con la sensación de
premio. En otras palabras, la simetría es placentera. El rapport, es placentero.

Si buscas en Google: “cómo generar rapport”, encontrarás millones de técnicas.

La más conocida es el mirroring o espejado del lenguaje corporal. Personalmente la
enseño solamente para saciar la curiosidad de las personas, pero existen técnicas más
poderosas y sencillas, que puedes utilizar en cualquier interacción sin parecer un raro.
Te compartiré una potente: la técnica del eco.

Si te encuentras en un espacio amplio, con un gran muro varios metros en frente

de ti, te darás cuenta que puedes hablar, y fracciones de segundo después, podrás
escuchar tus mismas palabras. La técnica del eco funciona de forma similar. La puedes
realizar de distintas maneras, pero la más simple es utilizar las últimas palabras de la
otra persona para comenzar tu frase.

Sigamos con el ejemplo de la reunión de negociación. Imagina que le preguntas

a tu interlocutor sobre su fin de semana, a lo cual responde algo del estilo: “fue un fin
de semana tranquilo junto a mi familia, pero aún así es como si el tiempo volara”. ¿Qué
podrías responder para incluir Priming y la técnica del eco? Una posibilidad es: “aún así
es como si el tiempo volara, ¿cierto? Nosotros aquí en la oficina fuimos a hacer rafting,
primera vez que lo hago. Era increíble como podías vencer a la corriente cuando todos
remamos juntos en una misma dirección, fue una buena actividad”.

El eco es poderoso y simple. No solo le hablas a la persona en sus términos

(como si fuera ella misma), también utilizarás su misma estructura del lenguaje, y por
ende, le hablas con sus propias palabras de trance, le hablas a sus modalidades y
submodalidades (terminología de la Programación Neurolingüística que tiene su base
en los sentidos).

Si te fijas, en una mini-historia de unos pocos segundos, ya estamos haciendo

Priming y Rapport.

Existen técnicas algo más avanzadas para generar un comportamiento de

seguimiento desde el momento cero, como un saludo de manos con traslación. Por
ahora quiero que te centres en el rapport y hagas lo siguiente: una vez que comiences
el proceso de rapport, intenta romper el patrón de copia. En otras palabras,
comenzarás a copiar a tu interlocutor con la técnica del eco, luego, una vez que el
acompasamiento sea maduro, haz algún movimiento intencional con tu cuerpo, puede
ser tocar tu cara u otro. Si la audiencia o interlocutor te sigue, es porque ya estás en
fase de liderazgo del rapport. Si lideras el rapport, puedes utilizar esto para generar
control de comportamiento.

Ya deberías ser capaz de responder esta pregunta: ¿qué tipo de

comportamiento es útil para la persuasión? La apertura. Por motivos que escapan al
alcance de este libro, existe una estrecha relación entre el lenguaje no verbal y el
estado mental. Necesitamos que la persona se comporte de manera abierta, y esto lo
puedes lograr a través del lenguaje corporal: basta que quien tienes enfrente mantenga
un lenguaje no verbal abierto, es decir, sin brazos ni pies cruzados. Si lideras el
rapport, eso debiera ser fácil de conseguir: debes partir tú por mostrar un lenguaje
corporal abierto, y por defecto, te seguirán.
 P3 - Control Emocional

¿Qué es una emoción? Cada vez que hago esta pregunta, nadie es capaz de
dar una definición certera. Una forma interesante de verlo, es que es un flujo de
químicos, en determinada concentración, de un lugar a otro en nuestro cerebro. Acabo
de quitar todo el romanticismo en torno a las emociones.

Químicos como hormonas y neurotransmisores, como adrenalina, serotonina,

cortisol, dopamina, endorfinas, entre otros. Cada uno de estos químicos alteran el lente
de la percepción de la realidad, así como el comportamiento que tenemos.

Imagina que te ofrezco lo siguiente: puedes tener $100 dólares con 100% de
certeza, o podemos lanzar una moneda. Si sale cara, te llevas $300 dólares, pero si
sale sello, debes pagarme $100. ¿Qué eliges?. Matemáticamente, ambas opciones son
equivalentes, pero aún así, manteniendo todo lo demás constante, es probable que
eligieras la primera opción; ganar $100 dólares seguros.

Si recuerdas, los humanos tendemos a ser más aversos a la pérdida que a

buscar la ganancia, pero por otro lado, en estados emocionales positivos, tendemos a
tomar mayores riesgos, tendemos a decir que sí con mayor frecuencia. Un estado
emocional positivo hace que seamos más optimistas que de costumbre. Un estado
positivo alterado puede cambiar las probabilidades de que eligieras una opción u otra.

Si una emoción es un flujo químico, ¿cómo podemos controlarlo?. Lo que

buscaremos, como regla general, es inducir un cocktail de hormonas y
neurotransmisores positivos, por sobre un cocktail químico negativo. En otras palabras,
preferiremos químicos como la serotonina (placer y bienestar), la dopamina (foco,
retención, premio), la oxitocina (cercanía, amor), entre otros, por sobre la adrenalina y
el cortisol en exceso (estrés).

Afortunadamente, inducir aquellos químicos puede ser muy sencillo. Comer tu

helado o plato favorito, entregar una bebida caliente en un día frío, saludar con
abrazos, hacer reír, entre otros. Podría escribir un libro entero con métodos más
sofisticados de lograr el control emocional, pero quiero entregarte algo que lo puedas
aplicar de inmediato. Si tienes algún requerimiento que hacer a alguien en el corto
plazo, prueba regalarle algo con azúcar previamente.

5.2. Fase II - Delivery

Luego de haber controlado el lente con el cual percibimos la realidad, nos toca
hacer algunas pequeñas modificaciones al cómo el cerebro procesa la información,
para luego, entregar nuestro mensaje acorde a esta última modificación. Finalmente,
procederemos a realizar el llamado a la acción.

D1 - Control Procesal

Esta es una bomba.

Es seguro que en algún momento de tu vida te haya tocado evaluar

documentos. Quizá trabajaste en enseñanza y debías corregir tests, o para tus estudios
o trabajo, debiste revisar miles de presentaciones para ver si eran útiles o no.

Recordarás que en algunos casos, tu revisión fue metódica y rigurosa. Revisaste

y prestaste atención a cada frase, a cada argumento, a cada número. En otros casos,
revisaste aquel documento de 100 páginas en menos de un minuto, pasando las hojas
rápidamente, escaneando para ver si encontrabas algo de valor, o quizá lo juzgaste por
su presentación “a la vista se vé horrible, al parecer solo encontraré cosas inútiles”.

Nuestro cerebro tiene dos formas de procesar información: el procesamiento

sistemático y el heurístico. El procesamiento sistemático es aquel que utilizamos en el
primer ejemplo: prestamos atención a los detalles, a los argumentos, realmente
hacemos una evaluación minuciosa de lo que tenemos frente a nosotros. El
procesamiento heurístico, es el que llamo procesamiento periférico: procesamos y
juzgamos en base a componentes periféricos al contenido puro, tales como estética,
cantidad de páginas, quién es el autor, introducción y conclusiones, entre otros.

“Presiento que podemos utilizar este hecho a nuestro favor, quizá podemos
forzar un tipo de procesamiento u otro según el caso”, estarías en lo correcto si piensas
así. Anteriormente te comenté que podrías entregar café al comienzo de una reunión,
¿recuerdas?. La cafeína estimula el procesamiento sistemático. Si tus argumentos son
sólidos, esto es lo que querrás hacer.

¿Quieres verte más atractivo/a frente a aquella persona especial? Habla con ella
en el gimnasio. La estimulación física estimula el procesamiento heurístico y, además,
se produce un efecto de atribución, asociando la excitación física con la persona que
nos habla.

D2 - Delivery

Quiero que hagas el siguiente ejercicio: toma tu teléfono y tómate una selfie.
Una vez que tengas aquella imágen, crea una copia. ¿La tienes? Bien, ahora, toma la
copia e inviértela horizontalmente. Deberías tener 2 fotos: la original, y una con la
izquierda y derecha invertidas. ¿Cuál te gusta más?.

El principio de exposición o de familiaridad indica que, mientras más expuestos

nos encontramos frente a un estímulo, más desarrollamos emociones positivas frente a
él. Esto explica el hecho de que, por ejemplo, mientras más vemos a aquella mujer u
hombre en particular, su atractivo o sensación de agrado, aumentan cada vez más.

La explicación tiene que ver con los esquemas mentales, a nuestro foco de
atención y los recursos que destinamos a ello. Mientras más repetitivo es algo, le
prestamos atención una y otra vez (salvo que sobrepasemos un punto de saturación).
¿A qué le dedicas “harta cabeza”? A lo que es importante para ti. Luego si le prestas
atención a algo repetidamente, debe ser importante. Esto es similar a la analogía del
guardia de seguridad y el habitué.

Agentes de la CIA utilizan esta técnica para reclutar espías en territorios

enemigos. Lo que hacen los agentes, es situarse en la vida cotidiana del “objetivo”, ya
sea en el gimnasio, al hacer las compras en el supermercado, entre otros. En otras
palabras, aún de forma inconsciente, el objetivo, logra procesar la cara del agente.
Luego, cuando el agente se acerca para reclutar al objetivo, su predisposición es más
favorable. Obviamente, durante el periodo previo, existen otro tipo de herramientas que
son utilizadas en conjunto, lo mismo debes hacer con lo que has aprendido hasta el
momento.

Si por ejemplo tienes un sitio web de ventas, una landing page, repite el botón
de check-out varias veces. Si realizas una presentación de ventas, intenta utilizar la
frase o palabras de tu llamado a la acción la mayor cantidad de veces posible.
¿Cuánto? No existe una fórmula matemática, ya que depende del punto de saturación
del contexto-persona.

D3 - Llamado a la Acción

Una ensalada de repollo contiene cerca de 183 calorías. ¿Cuántas calorías tiene
la hamburguesa insignia de McDonalds; un Big Mac?.

Cada vez que estimamos algo, literalmente cualquier cosa, lo hacemos de forma
comparativa. Podemos hacer estimaciones sobre cosas etéreas o incuantificables,
como la felicidad u otro estado emocional, como también sobre cosas cuantificables,
como las calorías o el valor de un producto o servicio.

Cuando dos cosas son opuestas, comparamos por oposición. Cuando dos cosas
son similares o complementarias, comparamos por convergencia. En el caso del Big
Mac, este alimento es el opuesto a una ensalada, por lo que es probable que pensaras
que el Big Mac tiene cerca de 2.000 calorías, cuando la verdad es que tiene 580. En
otras palabras, dado que el Big Mac y la ensalada están en polos opuestos, estimas en
polos totalmente opuestos.

Cuando dos elementos son similares o complementarios, buscas acercarte más

al parámetro inicial. Te daré un ejemplo en seguida. Aquel ejemplo será la
recomendación para que puedas aplicar esta herramienta en el corto plazo.

Imagina que vas a presentar el valor que cobras por tus servicios, y no quieres
que tu contraparte negocie mucho. La recomendación es que antes de presentar el
valor original, bromees con un valor más alto. Si dices: “bueno, no voy a cobrar $3.000
dólares esta vez…”, la mente de tu contraparte comenzará a estimar el valor real.
Como acabas de entregar un parámetro, o mejor dicho, acabas de hacer Priming sobre
un parámetro, la mente de tu contraparte estimará alrededor de dicho número. Luego,
cuando presentes el valor real (digamos que es de $1.000 dólares), este se verá mucho
más accesible en comparación a presentar el número original de un comienzo.

5.3. Fase III - Momentum

Estoy seguro que más de una vez has dicho que sí a algo y luego te
arrepentiste. ¿Cuál es la diferencia?, lo más probable es que haya sido el estado de
humor en el que te encontrabas, por ejemplo.

Quizás, estabas en una tienda, con aquellos zapatos en tus manos a punto de
comprarlos, pero algo dentro de ti dijo: “quizás otro día”.

Los seres humanos somos aversos a la pérdida. Queremos obtener cosas pero
no queremos perder, y esto último es más fuerte que lo primero. Es por esto que
muchos nos resistimos a revisar el estado de cuenta de nuestra tarjeta de crédito.

Esta fase está diseñada para dar este impulso que falta para la acción.

M1 - Generación de Momentum

Al momento de escribir este G-Book, nos encontramos en medio de la pandemia

del COVID-19. Más allá de cualquier juicio, es probable que en tu país, la situación en
un comienzo haya sido similar a la mía: los supermercados, en su mayoría, estaban
desabastecidos.

¿Qué sucedió? ¿Por qué la gente se comportó de aquella manera? Veamos un

ejemplo más concreto: imagina que estás en la tienda de teléfonos celulares. Fuiste a
cotizar el último modelo de tu marca favorita, y mientras lo miras, la vendedora te dice:
“es el último que me queda, no llegan hasta dentro de dos meses”, “¡no se diga más!,
¡me lo llevo!”.
 Piensa en algo de alto valor monetario, ¿qué es? ¿qué características tiene?. De
seguro es algo exclusivo o escaso. Piensa en lo último que hiciste, que sin quererlo, lo
hiciste de todos modos, ¿por qué?. De seguro existía un incentivo de por medio.

Somos indecisos. Siempre tenemos duda de si dar un paso o no, por más que
una decisión sea reversible, la pensamos dos veces o más. Necesitamos de aquel
“empujón” para dar el paso adelante en la mayoría de los casos.

Volvamos al ejemplo de la negociación. ¿La oferta que pones sobre la mesa es

buena? Simple, menciona que tiene validez por 24 horas, o que tu stock es limitado y
no puedes hacer reservas.

¿Tienes una cita? ¿quizá eres de los que están disponibles 24/7 para cuando
aquella persona llama? Si quieres ser alguien de alto valor (y que te traten como tal),
ocupa tu tiempo en cosas que te llenen. Además, considera tu tiempo como un recurso
escaso, que por consiguiente, será valioso. Ya verás cómo cambian las dinámicas en
tus relaciones.

M2 - Evaluación de Último momento

Llegamos al famoso remordimiento del comprador, solo que en este caso, se

produce antes de concretar la acción.

Existen estrategias de marketing, como la garantía de satisfacción, o exaltar el

pago seguro. Lo que quiero enseñarte acá es la utilización de múltiples técnicas,
incorporadas en el manejo de objeciones que suele enseñarse en ventas.

Si no te es familiar el manejo de objeciones, te lo resumiré en este párrafo. Es

normal que en procesos de venta (y cualquier otro de persuasión), existan objeciones a
la compra tales como: “me interesa y todo, pero hoy no tengo tal suma de dinero”. Para
transformar aquella objeción en una compra, existe una estructura de 3 simples pasos:
escuchar -> profundizar -> resolver. Básicamente lo que haces es entender si el
problema es efectivamente el dinero, y proveer alternativas, como el pago en cuotas.
 Las técnicas que utilizaremos acá son el eco, que ya lo aprendiste, y el
etiquetado empático. Cuando etiquetas una emoción “negativa”, liberas la tensión o
carga emocional que supone dicha emoción, ya que la llevas y traduces a un
pensamiento racional. El etiquetado es una técnica que suele enseñarse en oratoria,
sobre todo a quienes sufren de pánico escénico.

En vez de preguntar si el problema es contar o no con dinero, de forma directa,

podemos responder algo como: “Se puede ver que te interesa bastante, y dada la
pandemia, pareciera ser que es un tema recurrente el desembolsar dinero de una sola
vez… ¿Es aquella la barrera, correcto?”. Si el potencial cliente responde que sí,
además estará creando una consistencia de comportamiento. Luego, sólo restará
ofrecer una modalidad de pago que se acomode a sus condiciones.

M3 - Acción

Sigamos con el ejemplo de la negociación. Supongamos que en aquella reunión

obtuviste un acuerdo de palabra que en 2 semanas más, se reunirían nuevamente para
firmar un contrato. ¿Qué te garantiza que eso sea así efectivamente?. Si fuera así de
simple sería genial, pero en el mundo real, los humanos no somos seres estáticos. En
algunos momentos estamos de humor, en otros no queremos saber de nadie. En
algunos momentos podemos decir que sí a algo, mientras que en otros, ni pensarlo.

¿Conoces el condicionamiento clásico? Esta es una herramienta poderosa para

reafirmar la complacencia. Digamos que aquella persona con la que negocias es
alguien cercano, alguien además con quien te juntas regularmente a practicar un
deporte. Cada vez que se encuentre de buen humor, puedes mencionar levemente
aquel contrato que deben firmar. En simple lo que haces es asociar el estado positivo,
al evento que deseas (la firma de aquel contrato).
 5.4. Aplicación

Si llegaste hasta aquí en tu lectura, es porque ves el valor de aprender esto, y

seguramente tienes ganas de seguir aprendiendo. La información sin acción queda en
inspiración. Lo que necesitas es transpiración.

Lo que te recomiendo es ir por etapa, paso a paso. No intentes de aplicarlo todo

de una sola vez, tampoco te contentes con aplicar una herramienta con éxito en solo
una oportunidad. La clave es la repetición. Para que el conocimiento se transforme en
aprendizaje necesitas consolidar, necesitas que los nuevos nodos creen relaciones
sólidas con los preexistentes.

Como te comenté al comienzo, de donde viene este conocimiento, hay mucho

más. Si quieres tomar el curso Inception+, que además de lo que ya viste, considera
más contenido, herramientas, conocimientos, documentación, grupo de apoyo y otros,
continúa la lectura. En el último capítulo encontrarás un regalo de reconocimiento por
haber llegado hasta el final.
6. Inception Evolution
Lo que acabas de aprender es un paso a paso, con herramientas concretas, que
puedes aplicar hoy mismo si lo deseas. Naturalmente, para cada paso existe un mayor
nivel de profundidad, una mayor cantidad de herramientas que pueden ser adaptadas a
distintos contextos o circunstancias.

Además del método de Inception, existen herramientas avanzadas de

persuasión, que trabajan a un nivel inconsciente de manera mucho más profunda.

Si has leído o estudiado PNL, puede que te sean familiares los comandos
incrustados. Si eres familiar a la hipnosis, puede que el concepto de sugestibilidad
resuene dentro de ti. Existen otro tipo de herramientas, como el perfilamiento, las
disociaciones, lecturas de lenguaje no verbal, amnesia regresiva, confusión,
overloading cognitivo, entre otros, que se integran en cada una de las fases del método
Inception+. El universo es amplio, y por ello hay que ir de forma incremental.

Dentro de los cursos que dicto, se encuentran el Inception Prime, Inception+, el

curso Evolution, y un programa intensivo de entrenamiento de 6 meses (o más) para
masterizar estas habilidades. Desde el grado Evolution en adelante, y dado que el
conocimiento que se imparte en niveles superiores es de avanzada y de grueso calibre,
la inscripción estará sujeta a postulación. Tendremos una reunión uno a uno, para
conocerte y evaluar la aceptación de tu pertenencia.

Como requisito mínimo, se encuentra el haber leído este libro y cursar

Inception+. Para esto último, tengo algo especial para ti.
7. Inception+: Un Último Regalo
Te quiero felicitar por haber llegado hasta acá. Tu conocimiento en habilidades
de persuasión e influencia se encuentran por sobre muchos que han estudiado PNL,
ventas, oratoria persuasiva, entre otros.

Si llegaste hasta acá, no solo eres capaz de reconocer el valor de lo que aquí
aprendiste. Tienes hambre de más, tienes deseo de más. Para ello te quiero regalar un
cupón de $100 dólares para inscribirte a Inception+.

¿Cómo activarlo? Simple: ingresa a ​[Link] . Al

registrarte, deberás ingresar el código: “PRIME” (sin comillas) al momento del
check-out.

Si tienes una empresa, un equipo de ventas, proyectos culturales,

organizacionales, de formación de equipos de alto rendimiento, proyectos
comunicacionales u otros, y te interesa que trabajemos juntos, puedes escribirme a
gabriel@[Link].

Espero que lo disfrutes, y espero conocerte para que trabajemos juntos en tu

evolución.
8. Bibliografía

Cialdini, R. (2016). ​Pre-suasion: A revolutionary way to influence and persuade.​ Simon

& Schuster. 10.1080/13527266.2018.1504811

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