DISCULPA LA DEMORA, PERO HE ESTADO MUY OCUPADA. ESPERO TE SIRVA.
CHAO!
EL P.O.P. (Punto de compra)
El manejo del punto de compra desde los primeros vendedores detallistas que abrieron las
tiendas precursoras del comercio. Sin embargo sólo ha sido a lo largo de los últimos 30
años que la publicidad y el merchandising del lugar de compra, se ha convertido en un
componente importante de los planes de promoción de ventas para la mayoría de
fabricantes. Existen tres razones primordiales para el aumento de la atención que se le
brinda a el punto de compra.
Un cambio a la economía del auto servicio, las grandes cadenas de comercios y el
aumento de productos y servicios.
1. Sitios donde existe un Punto de Compra
Estos lugares están destinados a facilitar el intercambio comercial y en su orden son:
? Hipermercados: Grandes almacenes donde se ofrecen productos y servicios en grandes
cantidades
? Supermercados o almacenes de cadena: Almacenes con gran infraestructura donde se
ofrecen gran variedad de productos y/o servicios
? Centrales de abastos: Centros de comercio donde se ofrecen productos para el consumo
final o industrial, de gran movimiento en los países latinoamericanos.
? Almacenes mayoristas: sitios donde se ofrecen producto de consumo Industrial
? Mini mercados: pequeños supermercados con los produstos necesarios
? Almacenes minoristas: ofrecen productos para consumo final
? Oficinas de atención al cliente (en el caso de los servicios)
? Centros de consumo: lugares donde la gente va y consume en el mismo lugar o es la
sede de servicios a domicilio
? Tiendas: Puntos de compra sectorizados de alcance al menudeo, ubicados cerca de
pequeños núcleos habitacionales
? Chazas: ventas callejeras de corto alcance.
2. Funciones del punto de venta
? provocar la compra por impulso
? hacer que los productos se encuentren fácilmente
? Informar
3. El proceso de compra
Saber cómo se realiza el proceso de compra ayuda a encontrar una buena estrategia en el
POP. Hablaremos básicamente del proceso de compra en el supermercado para la cual
debemos saber que existen tres tipos de compras, así:
3.1. la compra premeditada
En ella el consumidor ha previsto de antemano el producto que va a comprar, incluso a
veces ya ha decidido la marca, el tamaño y el precio, sin embargo se puede dividir en tres:
? Necesaria. En la cual se ha proyectado la compra del producto, más no la marca.
? Modificada. En la cual se modifica la marca del producto que se pensaba comprar, más
no el producto como tal.
? Realizada. En la cual se hace la compra de acuerdo con el inicialmente previsto, es
decir, no se modifica ni el producto ni la marca.
En la compra premeditada influyen los siguientes factores:
? La imagen de la marca
? La publicidad
? El conocimiento del producto y su uso habitual
? Las recomendaciones de amistades, vecinos, etc.
3.2. Compra sugerida
En éste caso el consumidor decide y compra baja la influencia del comerciante a de la
impulsadora, y puede ocurrir que en algunos casos el consumidor llegue a renunciar al
producto que tenia pensado comprar a que efectué compras complementarias no previstas
con antelación.
3.3. Compra impulsiva
El consumidor decide comprar el articula en el mismo punto de venta y sin influencias del
vendedor a la impulsadora. Más del 70% de las compras en autoservicios se hacen por
impulsa. La compra par impulsa se puede dividir en:
? Planeada. Existe una intención de compra. dependerá de la presencia de promociones.
? Pura. Es totalmente imprevista rompe con un hábito.
? Sugerida. El cliente ye par primera vez el producto y decide entonces comprarla.
Hay tres elementos claves que influirán en la compra par impulsa:
? La apariencia y atractiva del producto
? Su accesibilidad
? Su precio
Aparece aquí la importancia de la publicidad coma factor de apoya para la compra. La
publicidad contribuye a crear imagen, sugiere la conveniencia de utilizar un producto,. da a
conocer sus ventajas. La publicidad, sin embargo, no lleva a las consumidores hasta el
punta de venta, solo queda en la mente y en el momento de la compra se recuerda toda la
información.
4. Objetivos del espacio comercial
? ser relevante: diferenciarse
? caer bien: discurso de acuerdo con los valores, usos y costumbres
? crear preferencia: empresas altamente posicionadas por gracia del tiempo
? dar la sensación de libertad: no tener atrapado al cliente
? facilitar la elección: la tienda no se puede explicar sola
? promover la circulación
? fomentar la compra por impulso
? conservar la permanencia activa
? dotar a la tienda de flexibilidad (navidad)
? en la actualidad el mundo se encuentra frente a una filosofía devoradora: o se come o se
es comido. hay un mercado para comer o que comerá.
5. Como decide comprar la gente
Podemos dividir este proceso en diez puntos básicos:
? Mirada al punto de venta
? Se percibe el producto (si no hay percepción o si el producto no se ve se detiene todo
aquí)
? Hay atención sobre el producto
? El producto crea un impacto que el cerebro interpreta con o sin interés
? El interés va hacia el producto, el cual puede ser cogido o señalado (lo que diga el
dedito)
? El producto emite informaciones, el empaque del producto auto argumenta la compra,
provoca o no la motivación
? El comprador motivado busca un valor de referencia, puntos de comparación, debido a
que necesita auto-justificar su propia desición.
? El producto provoca en el consumidor un comportamiento de compra o no compra, la
cual puede ser reflexiva o a través de la memoria o de carácter impulsiva.
? Una vez tomada la decisión el consumidor compra el producto.
? El consumidor realiza la transacción.