Anexo 2.
Ficha de preparación de la negociación en los 5 pasos
1) Objetivos GTP: definir 3 objetivos que cumplan los requisitos expuestos y
clasificarlos de acuerdo con el sistema G (gustar), T (tener) y P (pretender):
Definir Objetivos GTP
que consiste en catalogar los objetivos en tres grupos, de menor a mayor importancia:
Objetivos G: son los que nos gustaría alcanzar; Objetivos P: son aquellos que en
condiciones normales se pretende conseguir; y Objetivos T: son los que obligadamente
hay que conseguir; si no se consiguen sería preferible retirarse de la negociación, sin
llegar a un acuerdo.
2) Lista de asuntos a tratar: completar la tabla con la información que se suministra en
Anexo 1 para cada uno de los 7 temas que hay que negociar con el distribuidor.
Exclusividad y Territorio Brindarle a la empresa Aroma la
exclusividad completa del vino (Conde
de Bernuy) para la distribución en la
ciudad de Moscú.
Compromiso de no competencia Le solicitamos la no comercialización
con vinos de la misma denominación de
origen.
Lugar de entrega (Incoterms) Los incoterms que se tiene para realizar
es el EXW almacén de la bodega.
Plazo de entrega El plazo de entrega habitual es de 180
días de la confirmación de la compra,
debido a la complejidad burocrática.
Condiciones de Pago Pago por anticipado del 70% con
un descuento del 4% por pronto
pago del exportado.
Tiempo de pago de 30 a 60 días.
Moneda de pago Debido a que es un país del antiguo
mundo se manejaran las negociaciones
con el euro (€)
Publicidad y Promoción Participación en la feria Prodexpo la cual
es la feria más grande de exposición de
vinos en Moscú.
3) Negociación de precios: A partir del precio de ruptura de 2,15 €/ botella de conde de
Bernuy en condiciones EXW Tomelloso establecer un precio esperado y un precio
óptimo. Para ello debe de tenerse en cuenta las informaciones sobre el precio del
vino en el mercado ruso que se suministra en el Anexo 1.
Precio Ruptura Precio Esperado Precio Optimo
2,15 € 8,6 € 10,75€
4) Estrategia temática: Elegir uno de los tres productos que tiene la bodega (vino a
granel, vino de mesa o vino embotellado de calidad) para empezar a negociar con
Aroma. Justificar la respuesta
- Se eligió el vino embotellado de calidad, debido a que la empresa a la cual se le
piensa vender (Aroma) no importa vino a granel porque le requiere mayor
procedimiento los cuales ellos no están especializados, además el vino embotellado
les genera una buena rentabilidad en el país deseado a exportar.
5) Estrategia de salida: elegir si es preferible que Luis Bermejo tome la iniciativa o que
espere a que la tome Irina Volkova, jefe de compras de Aroma. Justifica la
respuesta.
- Teniendo en cuenta lo dicho en el texto, recomendamos que Luis Bermejo tome la
iniciativa de la negociación, debido a que puede llegar a acuerdos claros y sencillos
en los cuales obtengan ganancias que beneficien a ambas partes.
- Con base al texto es importante tomar la iniciativa debido a que se puede establecer
el marco de negociación, se puede empezar en un nivel alto de precio, se retrasa en
negociar sobre temas conflictivos, propuestas de nuevas reuniones y redacción de
acuerdo final.
