Ajuste de Precio: Fijación de precios de
descuento y bonificaciones
Las empresas suelen ajustar su precio básico para recompensar a los clientes
como el pago anticipado de sus cuentas, la compra de grandes volúmenes y las
compras fuera de temporada.
Estos ajustes de precio, llamados descuentos y bonificaciones se pueden de dar
diferentes formas.
Tipos de descuentos: Tenemos el descuento si el pago es en efectivo, una
reducción del precio para los compradores que pagan sus cuotas antes del tiempo
de vencimiento, descuento por cantidad o volúmenes de compra y los descuentos
de temporada que es la reducción del precio para los compradores que adquieren
mercadería o servicios fuera de temporada
Las bonificaciones. Son otro tipo de reducción de la lista de precios. Por ejemplo,
las bonificaciones comerciales son reducciones de precio que se dan por
entregar a cambio un artículo viejo al comprar uno nuevo, pero también se otorga
por otros bienes duraderos. Las bonificaciones promocionales son pagos o
reducciones del precio para recompensar a los distribuidores que participen en
programas de publicitarios y de apoyo en las ventas.
DEFINIFICION DE PRECIOS
El precio es el pago o recompensa que se asigna a la obtención
de bienes o servicios o, más en general, a una mercancía cualquiera.[cita requerida]
A pesar de que tal pago no necesariamente se efectúa en dinero los precios son
generalmente referidos o medidos en unidades monetarias. Desde un punto de
vista general, y entendiendo el dinero como una mercancía, se puede considerar
que bienes y servicios son obtenidos por el trueque, que, en economías
modernas, generalmente consiste en intercambio por, o mediado a través del
dinero.
El precio es el monto de dinero o moneda que se debe dar el consumidor para
adquirir un producto o servicio.
Es también el monto de dinero asignado a un producto o servicio, o la suma de los
valores que los compradores intercambian por los beneficios de tener o usar o
disfrutar un bien o un servicio.
El precio corresponde al valor monetario (en Moneda) asignado a un bien o
servicio que representa elementos como trabajo, Materia prima, esfuerzo,
atención, tiempo, utilidad, etc.
Valor no es lo mismo que precio.
El valor es distinto al precio, aunque en la práctica le damos el mismo significado
cuando preguntamos cuánto vale un determinado producto, lo que es
técnicamente incorrecto.
El valor es la utilidad que el consumidor asigna a un determinado producto o
servicio, en tanto el precio la cantidad de dinero que se ha de dar para adquirir el
producto o servicio.
Por ejemplo, un producto puede tener valor para una persona, pero no para otra,
aunque las dos personas deban pagar el mismo precio si comparan el producto.
De ese modo, una persona sólo comprará productos que para ella tengan valor,
sin que el precio sea un condicionante exclusivo.
Por ejemplo, una persona de bajos recursos le puede dar valor a un carro viejo
pero funcional, en tanto una persona con muchos recursos ese carro es
despreciable, y no tiene ningún valor.
El valor es subjetivo, pues una persona o un grupo de personas pueden darle
distinto valor a un mismo producto, mientras que el precio suele ser el mismo.
Sin embargo, el valor de un producto puede condicionar su precio, pues si todas
las personas le dan el mismo valor a un producto, se crea una demanda alta que
lleva a subir el precio, y cuando nadie da valor aun producto, el precio de ese
producto tiende a bajar.
Cómo se determina el precio.
En una economía de libre mercado, el precio es fijado por la ley de la oferta y la
demanda.
Bajo esta ley, el precio no sólo representa el costo del producto o el servicio y la
rentabilidad esperada por el inversionista, sino que es afectado por el exceso o
defecto de oferta-demanda, puesto que cuando la oferta excede la demanda, los
precios tienden a disminuir debido a que el productor debe bajar el precio para
poder colocar en el mercado sus Inventarios.
Caso contrario, cuando la demanda excede la oferta, el precio tiende a subir,
puesto que la presión de la sociedad por adquirir un producto escaso, la lleva a
pagar más para obtenerlo, circunstancia que es aprovechada también por el
productor, el cual incurre en la llamada especulación.
El precio fijado por la ley de la oferta y de la demanda es desvirtuado por la
existencia de monopolios, quienes, al gozar de una posición dominante en el
mercado, fijan el precio mediante la curva que maximiza el beneficio de la
empresa en función de los costos de producción. El precio es fijado según las
metas de rentabilidad esperadas por el Monopolio.
A lo largo del tiempo los precios pueden crecer (Inflación) o decrecer (Deflación),
fenómenos que pueden ser controlados mediante la Política fiscal o la Política
monetaria.
Desde el punto de vista económico, un producto o servicio que se intercambia
tiene valor para el público en función de la capacidad que tiene para brindarle un
beneficio, resolverle un problema, satisfacerle una necesidad o cumplirle un
deseo; por ello, la palabra clave de esta definición conceptual de precio es valor,
valor que subjetivamente le da la sociedad al producto o servicio que le ha de
satisfacer sus necesidades.
Precio de venta
Según las teorías económicas, de analizar la relación que se da entre el valor (que
da la sociedad al bien o servicio) y el precio (que determina la ley de la oferta y
demanda –o el monopolio) permite identificar la estrategia que las empresas
aplicarán para fijar el precio venta al público de sus productos o servicios.
Según esto, el precio puede estudiarse desde dos perspectivas diferentes. La
perspectiva del cliente, que lo utiliza como una referencia de valor, y la perspectiva
de la empresa, para quien es una herramienta para generar recursos
encaminados a recuperar la inversión realizada y obtener una ganancia.
Dejando de lado un poco las teorías económicas, el precio de venta en términos
financieros, debe ser aquel valor suficiente para cubrir los costos variables y el
Margen de contribución.
El precio de venta está compuesto por los costos totales (Costo variable más
Costo fijo) y la utilidad (PV = CT + UT)
El precio de venta, debe entonces ser suficiente para cubrir los costos y para
obtener una utilidad. Si el precio de venta sólo alcanza a cubrir los costos, se está
apenas logrando un Punto de equilibrio, lo cual supone un estancamiento de la
empresa.
Si el precio de venta no es suficiente para cubrir los costos se produce una
pérdida, que de ser recurrente conduce al cierre de la empresa.
Cualquier valor adicional al punto de equilibrio corresponde a la utilidad del
inversionista, que es lo que persigue cualquiera que decida arriesgar su capital en
un proyecto.
DEFINICION DE DESCUENTOS
El descuento es una reducción o disminución en el precio de un objeto
o de un servicio. De este modo, el descuento es presentado como un
beneficio para el comprador, pero para esto no es necesario que el
vendedor pierda parte de la plata que ha invertido en comprar dicho
producto para la venta o que el precio con descuento esté por debajo de sus
honorarios por sus servicios prestados.
El término descuento alude al acto y el resultado de descontar: reducir
una cantidad, dar algo, por cierto. La idea de descuento suele emplearse respecto
al monto que, en ciertos momentos o circunstancias, se rebaja de un precio, una
tarifa, una cuota o un salario.
Por ejemplo: “En el supermercado anuncian que esta
semana realizarán un 25% de descuento en los productos
lácteos”, “Si paga en efectivo, puedo hacerle un 10% de
descuento sobre el total de la factura”, “Al perder el premio
por presentismo, me hicieron un descuento de 500 pesos en
la liquidación del sueldo”.
La aplicación de descuentos sobre los precios corrientes es
una estrategia comercial muy usual. Con el objetivo de
atraer a los compradores, las empresas suelen realizar
descuentos en determinados días o aplicarlos a ciertos productos. También
pueden ofrecer descuentos según la forma de pago elegida.
Supongamos que, en un local dedicado a la venta de productos informáticos,
comunican que todos los martes de mayo realizarán un 20% de descuento a
quienes paguen sus compras con tarjeta de débito. Esto quiere decir que si
una persona se acerca al local un martes de dicho mes, elige una impresora que
tiene un precio de 2000 pesos y abona con tarjeta de débito, pagará solo 1600
pesos ya que se beneficiará con un 20% de descuento.
Esta es una de las formas más tradicionales de aplicar descuentos sobre los
productos y servicios: anunciar por algún medio de comunicación que
su precio se encontrará reducido durante un periodo de tiempo determinado, para
que los potenciales clientes se interesen y tomen la decisión de invertir su dinero
en ellos. Lleva usándose desde hace décadas, en parte porque en el pasado no
existían muchos otros métodos, pero también porque siempre ha dado buenos
resultados.
Los descuentos pueden anunciarse por televisión, radio o, mucho más común en
esta era, Internet. En general, gracias a los servicios de boletín informativo
(concepto que también se puede usar con su término en inglés, newsletter) los
clientes pueden mantenerse al tanto de las noticias de sus tiendas favoritas a
través del correo electrónico; cada semana o bien antes de ciertos eventos
específicos, reciben atractivos mensajes coloridos con formatos similares a los de
un folleto, donde se muestran las ofertas más tentadoras, y desde allí pueden
acceder directamente al sitio oficial para continuar navegando.
Claro que también hay formas menos evidentes de aplicar descuentos sobre
productos y servicios, que incentivan a los clientes a comprar más productos con
la promesa de ofrecerles una «compensación» por su fidelidad, en lugar de darles
precios reducidos directamente. Por ejemplo, Nintendo premia a sus usuarios con
«puntos» por cada juego que compran, y luego les permite convertirlos en dinero
para ahorrar en el futuro.
Tipos de descuento a cliente
Se pueden hacer diversas clasificaciones de descuentos a clientes. Aquí nos
centraremos en tres:
1. En función de la negociación del descuento
Pueden existir dos tipos de descuento:
Genéricos: Se aplican a todos los clientes, independientemente de su
condición.
Particulares. Las condiciones del descuento se negocian individualmente
con un cliente en concreto. No se aplican de forma genérica a todos los
clientes.
2. En función de cuándo se produce el descuento
Nos podemos encontrar también con dos tipos:
Descuentos “en factura”: Son aquellos descuentos que se incluyen en la
factura de venta. Es decir, los descuentos que se conceden
simultáneamente a la venta: Estos descuentos son los más habituales.
Descuentos “fuera de factura”: Son aquellos descuentos que no se
incluyen en la factura de venta. Es decir, los descuentos que se conceden
con posterioridad a la venta: Un tipo de estos descuentos son los
descuentos por pronto pago (que lo veremos a continuación). El motivo de
los descuentos “fuera de factura” es que en el momento de la venta no se
sabe si se va a producir la contingencia o no. Finalmente, que se
denominen “fuera de factura” no implica que no tengan que documentarse.
En el momento en que se genera este descuento, el vendedor tiene que
emitir una factura de abono al comprador.
3. En función del motivo del descuento
Existen cuatro tipos de descuento, en función del motivo:
Descuento por volumen o rappels: Estos descuentos se conceden
cuando el comprador realiza una compra que supera un cierto volumen.
Estos descuentos suelen ser generales y “en factura”. Por ejemplo, el
vendedor realiza un descuento del 3% a todos los clientes que compren
más de 1.000 unidades del producto A. Si un cliente compra 2.000
unidades del producto A se le aplicará un descuento por volumen.
Descuento por pronto pago: Este tipo de descuento se aplica cuando el
cliente realiza un pago antes del vencimiento o de lo estipulado. Estos
descuentos suelen ser particulares (es decir, se negocian) y “fuera de
factura”, porque en el momento de la venta no se conoce si se va a producir
el pronto pago o no. Por ejemplo, el vendedor le dice al comprador que si
paga antes del vencimiento le aplicará un descuento del 3%. Si el
comprador paga antes de la fecha pactada, el descuento del 3 % será por
pronto pago.
Descuentos estacionales: Estos descuentos se realizan en ciertas épocas
del año, cuando la demanda del producto disminuye. Un ejemplo de este
tipo son los descuentos que las agencias de viajes realizan en noviembre,
cuando la demanda es inferior.
Descuentos comerciales: En este tipo se incluyen el resto de descuentos
que no se incluyen en ninguna de las categorías anteriores. Un ejemplo
puede ser los descuentos de lanzamiento de producto, que se realiza sobre
productos nuevos con el objetivo de promocionarlos.
La rebaja es la disminución que se realiza sobre el precio de un bien o
servicio. Esto, con el objetivo de vender más rápido o en mayor cantidad un
producto o servicio.
Una rebaja se refiere entonces a la reducción que se hace a la tarifa de
una mercancía para atraer clientes, pudiendo fijarse como un porcentaje del
precio regular, por ejemplo, el 20%.
Un ejemplo de rebaja podría ser cuando, por motivo de inauguración de una
tienda, rebaja los precios de la mercadería entre un 10% y 20%. Esto,
dependiendo de la prenda.
Cabe señalar que se conoce como rebaja tanto a la acción y efecto de reducir del
precio, como al periodo durante el cual aplica dicha disminución.
Otro aspecto particular de la rebaja es que es temporal, durante un periodo
determinado donde se quiere aumentar las ventas, por ejemplo, en vísperas de las
fiestas navideñas aprovechando la mayor demanda.
Otra ocasión donde se observan rebajas, en las tiendas de ropa, es en el cambio
de temporada. Esto, para buscar deshacerse del stock que les ha quedado, por
ejemplo, de casacas térmicas cuando pasamos del invierno a la primavera.
Además, vale aclarar que no solo podemos hablar de rebaja de precios, sino
también de sueldos a los trabajadores de una determinada empresa. Esto puede
suceder en tiempos de crisis o reestructuración.
Rebaja, liquidación y venta a precio de saldo
A diferencia de la rebaja, una liquidación es la reducción de precios que
responde al motivo del cierre del negocio, o quizás porque la tienda va a mudarse
a va a iniciar una serie de reparaciones de su local que obligará a clausularlo
temporalmente.
Es decir, una rebaja, en teoría, no se da cuando el negocio en cuestión va a
suspenderse, lo que sí es propio de la liquidación.
Asimismo, la venta a precio de saldo es aquella que se aplica sobre mercadería
que tiene daños o imperfecciones. O quizás su venta se ha dificultado porque se
considera un producto obsoleto.
Es decir, la venta a precio de saldo es exclusiva de bienes que se han
desvalorizado en el mercado, lo cual no necesariamente ocurre con las rebajas.
Abaratar es reducir, o rebajar el precio de algo en concreto.
Este término sirve para señalar que algún producto, o servicio ha sido rebajado
con el objetivo de que se aumenten sus ventas en la mayoría de los casos.
Que los precios se rebajen tiene mucho que ver con el comportamiento humano.
Si se compran productos a una determinada empresa que comienza a subir sus
precios, lo más probable será acudir a la competencia, o marcas con artículos
similares que tengan un precio menor, y que ofrezcan las mismas soluciones.
Bajar los precios tiene mucho que ver con la demanda y la oferta de los servicios y
productos, con las circunstancias, la competencia en el mercado, zonas
geográficas o con determinados momentos sociales como una crisis.
En todos estos casos siempre puede existir una variación de precios que responde
a las necesidades y aspectos concretos de ese momento.
¿Por qué pueden disminuir los precios?
Estos son algunos de los motivos que pueden dar lugar a que esto ocurra:
Cuando una marca nueva surge en el mercado, y es consciente del precio de sus
competidores, puede ser que utilice estrategias como la bajada de precios,
rebajas, la adquisición de tres productos al precio de dos, entre otras. Todo ello
con el objetivo de atacar al mercado en base a los precios para que la gente se
pase a dicha marca, y empiece a ser reconocida. El problema de trabajar en base
a los precios, y no a una estrategia de valor, es que será más complicado ir
subiéndolos, además de que se necesitará vender más para que la empresa tenga
rentabilidad, y eso también puede afectar a los fase de producción ya que se
necesitará un mayor número de artículos, y más horas de trabajo para producirlos.
Las crisis sociales que se han producido a lo largo de la historia también han sido
las responsables de que los precios se abaraten. Por ejemplo, la crisis mundial
durante el periodo de 2008 a 2014, afectó a España en uno de sus sectores más
prósperos, el mercado inmobiliario. Durante esa época el precio de la vivienda
cayó bruscamente, a lo que se sumaba que había una gran escasez de créditos
inmobiliarios. Las ventas de viviendas descendieron, las empresas constructoras
se declaraban en quiebra, y fue entonces cuando se empezaron a vender
inmuebles a precios reducidos.
La escasez de la demanda propicia la bajada de precios de un producto. Cuando
algunos productos no registran una buena rotación e introducción en el mercado, y
las compras no son las esperadas, es necesario reconsiderar una bajada de
precios para intentar recuperar y no comprometer la inversión realizada para la
fabricación de estos artículos.
Temporada baja. Esta es una de las razones por las que se abaratan los precios
de los productos. Por ejemplo, la época de rebajas en enero. Los consumidores
han comprado una gran cantidad de artículos para las fiestas que en este
momento para dar salida a los productos se bajan los precios para no frenar la
compra de estos. Además, con el paso a otras estaciones como por ejemplo de
primavera a verano, los artículos de textil de esa temporada también se reducen
de precio para poder venderlos y empezar con el nuevo stock acorde con esa
época del año.
La estrategia de precios es un elemento importante en la campaña de
marketing de un producto. Más que ningún otro elemento, la estrategia de
precios impacta directamente en las ganancias que generarás. Elegir una
estrategia de precios te ayuda a cumplir con tus objetivos de ventas,
mejora tu reputación y te aporta la mejor ganancia para la demanda del
mercado.
Una estrategia de descuentos es útil para vender más en el corto plazo.
Como estrategia de largo plazo, tiene algunos efectos negativos en tu
posición en el mercado y la fidelidad a la marca.
Estrategias de precios
Un negocio desarrolla una estrategia de precios para un producto luego de
realizar un análisis de mercado. Se determinan la distribución del
producto, su posición en el mercado y otras decisiones promocionales, y
se estima la demanda. La estrategia de precios se formula teniendo en
cuenta como factores a los costos, la competencia y los objetivos de
ingresos.
Algunas posibles estrategias de precios incluyen una estrategia de precio
completo, precios competitivos, precios de descuentos o una mezcla de
todas ellas. La estrategia de precio completo o precio rebajado es
apropiada para productos especiales y mercados exclusivos. Una
estrategia de precio completo resulta normalmente en menos ventas a una
ganancia marginal más alta. Los precios competitivos son apropiados para
productos de alta calidad que se venden por menor. Ésta requiere de un
monitoreo constante para asegurar que el precio es comparable con el de
productos similares en el mercado.
Estrategia de descuento en los precios
Los negocios usan la estrategia de descuentos para vender productos a
precios bajos en un gran volumen. Con esta estrategia. es importante
reducir los costos y mantenerse competitivo. Las empresas grandes
pueden negociar los precios de compra con los proveedores y lograr una
estrategia de precios efectiva. Normalmente es imposible competir con
estos monstruos basándose solamente en una estrategia de descuentos.
Usa esta estrategia de manera sabia y prudente. Los descuentos
ocasionales y los que benefician a los clientes fieles son efectivos. Aplicar
descuentos muy a menudo se traduce en un espiral descendente de
precios que puede eventualmente dañar tu habilidad de vender el
producto a su precio real.
Tipos de descuentos
Es normal ofrecer descuentos en compras por cantidad a los clientes que
operan con esta modalidad. Los descuentos pueden ser acumulativos, por
ejemplo, aplicándolos a pequeñas órdenes, o mediante tarjetas de
fidelidad que ofrezcan un producto gratis luego de un cierto número de
compras. Estos descuentos premian la fidelidad de los clientes.
Los descuentos estacionales son apropiados para beneficiar a los clientes
que compran fuera del pico de ventas. A menudo sirven para incrementar
las ventas al comienzo del pico de la estación. Los descuentos
promocionales son formas de controlar las ventas en el corto plazo. Usar
descuentos promocionales muy a menudo entrena al consumidor a
esperar la oferta, y puede dañar la rentabilidad general del producto.
Las rebajas especiales son objetos con descuento ideados para atraer a
los clientes a la tienda, en la cual pueden comprar también productos más
rentables. Las rebajas especiales deben ser de marcas reconocidas que
se usan con frecuencia. Se debe cambiar el objeto de la rebaja especial
en forma regular para continuar atrayendo clientes.
Ventajas de las estrategias de descuentos
Los descuentos benefician a los clientes que compran en cantidad o de
manera repetida, generando fidelidad hacia los clientes por parte de los
empleados. Los descuentos especiales son efectivos para los minoristas
que necesitan atraer más clientes a sus tiendas. Los descuentos
promocionales, usados sabiamente, ofrecen ventajas temporarias como
maximizar las ventas, ingresos y ganancias. Durante un período de tiempo
corto con descuentos, se venden más unidades, permitiendo que la
empresa se deshaga de inventarios y incremente transitoriamente sus
ingresos.
Desventajas de los descuentos en los precios
Considera la posición del producto antes de optar por una estrategia de
descuentos. Los consumidores asocian precios bajos con baja calidad, en
especial cuando la marca no les es familiar. Aplicar una estrategia de
precios bajos incrementa las posibilidades de que tu producto sea
identificado con baja calidad. Aunque puedes ganar clientes que toman
sus decisiones basándose solamente en el precio, otros clientes pueden
elegir productos de la competencia debido a su percepción de la calidad.
Los precios bajos pueden controlar las ventas por un tiempo limitado, pero
no ayudan a la construcción de una clientela fiel. Cuando surge una
alternativa de menor precio, puedes perder tu merecida participación en el
mercado. La competencia puede sencillamente igualar o mejorar tus
precios. Cuando los precios se llevan a un extremo, es difícil volver a
elevarlos, especialmente si el producto es percibido como uno de baja
calidad.