PONTIFICIA UNIVERSIDAD CATÓLICA DEL PERÚ

FACULTAD DE GESTIÓN Y ALTA DIRECCIÓN

CARACTERIZACIÓN DE LOS ELEMENTOS CLAVE DEL

CRECIMIENTO EN LAS STARTUPS: ESTUDIO DE CASOS
MÚLTIPLES DE STARTUPS LIMEÑAS GANADORAS DEL
CONCURSO STARTUP PERÚ

Tesis presentada para obtener el título profesional de Licenciado en Gestión, con

mención en Gestión Empresarial presentada por:

JARA ISA, Maria Teresa 20110724

MONTORO SANCHEZ, Alicia Alejandra 20110019
RIVERA VEGA, Daniela Virginia 20110531

Asesoradas por: Dr. Jean Pierre Seclen Luna

Lima, 24 de Noviembre del 2017

La tesis
CARACTERIZACIÓN DE LOS ELEMENTOS CLAVE DEL CRECIMIENTO EN LAS
STARTUPS: ESTUDIO DE CASOS MÚLTIPLES DE STARTUPS LIMEÑAS
GANADORAS DEL CONCURSO STARTUP PERÚ.

Ha sido aprobada

Mgtr. Regina Mariella Soriano Rivera

Presidente del jurado

Dr. Jean Pierre Seclen Luna

Asesor de la tesis

Mgtr. Franco Alberto Riva Zaferson

Tercer jurado

ii
 A mis papás, por brindarme la oportunidad de ser una profesional, la cual es la herencia más
valiosa que podría recibir; a mis hermanas, por su ayuda y compañía siempre. A Walter, por su
apoyo incondicional durante toda esta etapa y a Mika, por estar siempre a mi lado.
María Teresa Jara

A mis padres quienes me apoyan incondicionalmente en cada paso que doy, por su paciencia,
confianza y amor. A mi abuelita por siempre alentarme con sus sonrisas. En general, a todas las
personas que me acompañaron en este proceso, gracias.
Alicia Montoro

A Dios, a mis padres por confiar siempre en mí, por su comprensión y apoyo en todo este
proceso; y a mi hermana por ser mi eterna cómplice.
Daniela Rivera

iii
Agradecemos a nuestro asesor, quien nos dio ánimos a lo largo del proceso, a las startups
participantes por confiar en nosotras y a los expertos entrevistados por su tiempo.

iv
 TABLA DE CONTENIDOS

INTRODUCCIÓN.......................................................................................................................1

CAPÍTULO 1: PLANTEAMIENTO DE LA INVESTIGACIÓN................................................2

1. Problema/Oportunidad de investigación...............................................................................2

2. Justificación del estudio.......................................................................................................4

3. Objetivos y preguntas de investigación................................................................................5

3.1. Objetivo General......................................................................................................5

3.2. Pregunta General......................................................................................................5

CAPÍTULO 2: MARCO TEÓRICO............................................................................................7

1. Crecimiento empresarial.......................................................................................................7

1.1. Definición de crecimiento empresarial..........................................................................7

1.2. Evolución del crecimiento empresarial..........................................................................8

1.3. Tipos y estrategias empresariales de crecimiento........................................................10

1.4. Etapas de crecimiento empresarial...............................................................................14

2. Elementos clave del crecimiento........................................................................................16

2.1. Elementos clave de agente...........................................................................................17

2.2. Elementos clave de negocio.........................................................................................19

2.3. Elementos clave del entorno........................................................................................24

3. Startups...............................................................................................................................27

3.1. Definición de startups..................................................................................................27

3.2. Similitudes y diferencias entre startups, emprendimientos y emprendimientos de alto

impacto...............................................................................................................................29

3.3. Modelo de desarrollo de startups.................................................................................31

3.4. Etapas y esquema teórico de crecimiento de startups..................................................33

3.5. Instrumentos de apoyo directo en startups...................................................................36

CAPÍTULO 3: MARCO CONTEXTUAL.................................................................................43

1. Startups en América Latina................................................................................................43

v
2. Startups en el Perú..............................................................................................................44

3. Startups seleccionadas........................................................................................................49

3.1. Comparabien...............................................................................................................49
 3.2. Chazki..........................................................................................................................50

3.3. Movivan......................................................................................................................52

3.4. Doktuz.........................................................................................................................53

3.5. Saxo YoPublico...........................................................................................................54

3.6. Café Compadre............................................................................................................56

3.7. X-Runner Venture.......................................................................................................57

CAPÍTULO 4: METODOLOGÍA DE LA INVESTIGACIÓN..................................................60

1. Alcance y tipo de investigación..........................................................................................60

2. Herramientas de recojo de información..............................................................................62

3. Selección de casos..............................................................................................................63

3.1. Secuencia metodológica..............................................................................................64

3.2. Entrevistas exploratorias..............................................................................................65

3.3. Entrevistas a profundidad a startups............................................................................66

3.4. Entrevistas de validación a expertos............................................................................67

4. Validación de data en los casos de estudio.........................................................................68

CAPÍTULO 5: HALLAZGOS Y DISCUSIÓN..........................................................................70

1. Hallazgos de entrevistas.....................................................................................................70

2. Sistematización de la información......................................................................................70

2.1. Codificación................................................................................................................70

2.2. Clasificación de startups..............................................................................................71

3. Análisis...............................................................................................................................72

3.1. Elementos clave de agente...........................................................................................72

3.2. Elementos clave de negocio.........................................................................................80

3.3. Elementos clave del entorno........................................................................................97

CAPÍTULO 6: CONCLUSIONES...........................................................................................107

vi
CAPÍTULO 7: RECOMENDACIONES..................................................................................110

CAPÍTULO 8: LIMITACIONES Y LÍNEAS FUTURAS DE INVESTIGACIÓN..................112

REFERENCIAS.......................................................................................................................114

ANEXO A: Crecimiento interno según Robbins......................................................................126

ANEXO B: Modelo de desarrollo de startups según Maurya...................................................127

ANEXO C: Instrumentos de apoyo directo por país.................................................................129

ANEXO D: Ecosistema emprendedor......................................................................................130

ANEXO E: Matrices FODA de startups seleccionadas............................................................132

ANEXO F: Análisis PESTE de startups seleccionadas............................................................136

ANEXO G: Matriz de consistencia..........................................................................................149

ANEXO H: Resultados de las entrevistas exploratorias...........................................................150

ANEXO I: Guía de entrevista a startups...................................................................................152

ANEXO J: Guía de entrevista a expertos.................................................................................154

ANEXO K: Consentimientos informados.................................................................................155

ANEXO L: Protocolo de recolección de datos.........................................................................164

ANEXO M: Tabla resumen de hallazgos de entrevistas a startups seleccionadas.....................165

ANEXO N: Resultados del trabajo de campo realizado a startups...........................................181

vii
 LISTA DE TABLAS

Tabla 1: Matriz de Ansoff..........................................................................................................12

Tabla 2: Diferencias entre startups, emprendimientos y emprendimientos de alto impacto........30
Tabla 3: Diferencias y similitudes entre capital semilla, inversionistas ángeles y capital de riesgo
...................................................................................................................................................39
Tabla 4: Perspectivas acerca del ecosistema emprendedor peruano...........................................46
Tabla 5: Ficha técnica en etapa exploratoria...............................................................................66
Tabla 6: Selección de casos de startups......................................................................................67
Tabla 7: Ficha técnica de expertos entrevistados........................................................................68
Tabla 8: Codificación de elementos clave para las startups estudiadas.......................................71

viii
 LISTA DE FIGURAS

Figura 1: Crecimiento interno.....................................................................................................11

Figura 2: Modelo de crecimiento de Churchill & Lewis (1983).................................................14
Figura 3: Elementos claves para el crecimiento empresarial......................................................27
Figura 4: Modelo de desarrollo de clientes.................................................................................32
Figura 5: Taxonomía de instrumentos de apoyo directo al emprendimiento innovador..............37
Figura 6: Secuencia de investigación..........................................................................................65
Figura 7: Clasificación de crecimiento de las startups estudiadas vinculadas a las etapas de la
OCDE.........................................................................................................................................72
Figura 8: Vinculación de elementos clave propuestos por startups y expertos.........................106

ix
 RESUMEN EJECUTIVO

En la presente investigación se estudia un fenómeno de reciente creación en el contexto

peruano, las startups. De manera sencilla, estas son entendidas como un modelo de empresas
innovadoras. Sobre este tema, se quiere reflejar la forma en la que estas organizaciones pueden
crecer gracias a los elementos clave que estas poseen y gestionan.

La aproximación de la investigación se realiza tomando como casos de estudio a siete

startups peruanas ganadoras de la segunda o tercera generación del concurso StartUp Perú
impulsado por el Ministerio de Producción. De esta manera, se identifican los elementos clave
de crecimiento en empresas tradicionales para luego analizar la situación actual en la que se
encuentran las startups estudiadas y el mercado en donde se desarrollan, con esta información se
logra comprender los elementos clave en las startupsestudiadas.

Sobre esto, se obtuvo que algunos elementos clave de crecimiento encontrados en

empresas convencionales podrían ser encontrados en las startups, mientras que otros no eran
aplicables a las mismas puesto que, estas últimas, tienen características particulares. Finalmente,
para entender cada nivel de crecimiento, se ubica a las startups estudiadas en el esquema teórico
elaborado.

Para analizar la información recolectada en el trabajo de campo se utiliza el software

[Link], el cual permite ordenar y sistematizar la información obtenida durante las
entrevistas. Finalmente, como resultado de la investigación se presentan las conclusiones,
recomendaciones y limitaciones del estudio. Se espera que se realicen nuevas investigaciones
con enfoques complementarios a partir de los resultadosobtenidos.

x
 INTRODUCCIÓN

En la presente tesis de investigación se identificó que las startups son organizaciones

relativamente nuevas que enfrentan desafíos diferentes a los de una empresa convencional; por
este motivo, se busca explorar y describir los elementos clave para el crecimiento de las
empresas en siete startups limeñas ganadoras de la segunda o tercera generación del concurso
StartUp Perú.

El primer capítulo consta de tres puntos; en el primero, se define la problemática y la

oportunidad de investigación; luego, se plantea la justificación del estudio. Finalmente, como
último punto se establece el objetivo general y los específicos, complementados con las
preguntas de investigación.

El segundo capítulo, se basa en la presentación del marco teórico, en el cual se detallan

tres temas importantes para el entendimiento del texto: el crecimiento empresarial, los
elementos clave para el crecimiento y las startups. Dentro del apartado de crecimiento
empresarial se precisan puntos como definición y evolución del crecimiento empresarial, tipos y
estrategias y un esquema teórico de crecimiento basado en los autores Churchill y Lewis (1983).

En la siguiente sección se especifica acerca de los elementos clave para el crecimiento

los cuales están clasificados, según la propuesta de Vier (2016) en: agente, negocio y entorno.
Por último, se explica acerca de las startups; a través de la definición del término, las similitudes
y diferencias con los emprendimientos y emprendimientos de alto impacto, términos que suelen
confundirse y finalmente se mencionan los instrumentos de apoyo directo a las startups.

El tercer capítulo, se centra en el contexto; para esto será relevante tomar en cuenta el
contexto latinoamericano para luego enfocar el estudio en el Perú. Se explica acerca de políticas
públicas y también, iniciativas privadas para apoyar el crecimiento de estas. Asimismo, el
capítulo finalizará con las características internas y aspectos externos de las siete startups
elegidas.

En el capítulo cuatro se explica la metodología a utilizar, de esta manera, se detalla el

enfoque metodológico cualitativo, el alcance exploratorio y descriptivo, y la estrategia de
estudio de casos múltiples. Las herramientas empleadas para el recojo de información fueron las
entrevistas a profundidad a las startups y de validación a expertos. En el capítulo cinco, se
presentan los hallazgos y el análisis de las entrevistas realizadas. Por último, en los siguientes
capítulos, se plasman las conclusiones, recomendaciones, limitaciones y futuras líneas de
investigación.

1
 CAPÍTULO 1: PLANTEAMIENTO DE LA INVESTIGACIÓN

1. Problema/Oportunidad de investigación
El mundo se encuentra en una época de cambio en donde la tecnología y la
globalización son fenómenos que han modificado y facilitado la forma en la que se hace
negocios (Burnside, s/f). A raíz de la globalización, cada vez es más necesario recurrir a
iniciativas innovadoras para lograr estar a la par de los países más desarrollados (Hernández &
González, 2016).

Entre estas iniciativas aparece un tipo de empresa particular, la cual se denomina

“startup” que se ha hecho popular y resaltante en Europa, Estados Unidos (Safar, 2016) y
recientemente en América Latina (Red Iberoamericana de Prensa Económica [RIPE], 2014).
Este tipo de empresas tienen como características fundamentales la búsqueda de la innovación,
el alto potencial de ser escalables y, en algunos casos, basan sus operaciones en la tecnología
(Lascuráin, 2014).

En la presente investigación, identificamos a las startups como empresas que cuentan

con un modelo de negocio innovador que buscan la sostenibilidad a largo plazo y cuentan con
un importante componente de emprendimiento (“¿Qué es una empresa startup? ¿Cómo
iniciarla?”, 2013); el cual “es responsable de impulsar la economía y el desarrollo, pues al
formar nuevas empresas generan nuevos empleos e impuestos” (Hernández & González, 2016,
p. 115). De igual forma, las startups son una manera de innovar en lapsos de tiempo menores
(Hernández & González, 2016), por lo tanto, consideramos que el fomento de este tipo de
negocios, conllevaría a un desarrollo económico más rápido.

Cabe recalcar, que en el caso de las startups peruanas, la escalabilidad, antes

mencionada, no sucede tan velozmente como en otros continentes; para Julio Vela
(comunicación personal, 23 de junio, 2017), coordinador del Centro de Innovación y Desarrollo
Emprendedor de la Pontificia Universidad Católica del Perú (CIDE PUCP) teóricamente, el
proceso de escalamiento1 de una startup debe ser en seis meses, sin embargo, según Marilia
Montesinos (comunicación personal, 23 de junio, 2017), encargada de la implementación del
programa StartUp Perú, el escalamiento puede tardar de tres a cuatro años para una startup
nacional.

1
Proceso de crecimiento exponencial

2
 Sobre lo anterior, María Laura Cuya (comunicación personal, 19 de junio, 2017), afirma
que esto se debe a que estamos en un ecosistema naciente, mientras los ecosistemas de los otros
países tienen una década de creación, el peruano tiene apenas seis u ocho años.

En el contexto peruano, el término “startup” se hizo más conocido gracias al concurso

StartUp Perú promovido por el Ministerio de la Producción [PRODUCE] en el año 2012
(Ministerio de Producción [PRODUCE], 2016), este es un “fondo que premia las ideas
innovadoras de nuevos emprendimientos, de peruanos que se atreven a hacer empresas basadas
en la innovación” (“Gobierno destinará S/. 64 millones para financiar incubadoras”, 2014); así,
cada vez más emprendedores están optando por este tipo de negocio.

Para Alejandro Bernaola (comunicación personal, 01 de julio, 2017), ex–director

General de Innovación de PRODUCE, este programa ha logrado activar el ecosistema en un
tiempo menor al que se esperaba, si nos comparamos con países de la Alianza del Pacífico, Perú
empezó más tarde pero hasta el día de hoy se ha logrado acortar las brechas; así, actualmente,
posee casi todas las herramientas que se encuentran presentes en estos países.

En el Perú, además de PRODUCE, existen otro tipo de instituciones que apoyan y

fomentan la creación de startups como el Consejo Nacional de Ciencia, Tecnología e
Innovación [CONCYTEC], universidades públicas y privadas, empresas, entre otros. En
conjunto, para Alejandro Bernaola (comunicación personal, 01 de julio, 2017), el rol que
cumple el Estado, con relación a las startups, es principalmente difundir, promover, eliminar
barreras y tratar de generar un cambio en cuanto a la mentalidad emprendedora; es decir, un
“cambio de chip”.

Todos los esfuerzos antes mencionados, junto con las iniciativas privadas como por
ejemplo, la que proviene de inversionistas, han logrado que el ecosistema peruano esté más
articulado; sin embargo, aún se encuentra en sus etapas iniciales (Villarán 2017 citado en
Hurtado 2017). Como signo positivo de la evolución del entorno peruano, en el año 2017 el país
fue premiado como uno de los ecosistemas más dinámicos del mundo según el Global
Entrepreneurship Network (Salinas s/f citado en Hurtado 2017).

Si bien se ve un progreso en el ámbito de la innovación en nuestro país, en muchos

casos los resultados finales no son muy alentadores (Gil, 2017). En ese sentido, el Banco
BBVA Continental (2017 citado en Hurtado 2017), señala que aproximadamente, solo el 10%
de las startups creadas en un año sobreviven más de doce meses. Para Álvaro Zárate
(comunicación personal, 26 de junio, 2017), fundador de City Incubators , en su experiencia en
la incubación de startups, el porcentaje de este tipo de empresas que se mantiene en el mercado
se reduce a 5%.

3
 Las startups, por definición, tienen un crecimiento exponencial, sin embargo, se
determinó que un porcentaje de estas no crecen e incluso dejan de existir, este hecho se
manifiesta como nuestra oportunidad de investigación; esta toma como objeto de estudio lo que
se ha definido en la investigación como elementos clave de crecimiento empresarial y como
sujeto a startups ganadoras del concurso StartUp Perú.

En ese sentido, buscamos entender cómo se desarrollan y caracterizan los elementos

clave de crecimiento identificados en las empresas convencionales en el sujeto de estudio. De
esta manera, introducimos al lector a un tema que no ha sido ampliamente estudiado, asimismo
brindamos una base para futuros estudios.

2. Justificación del estudio

A partir de la búsqueda de información para esta investigación, se ha identificado que
las startups y su crecimiento son temas que hasta ahora no han sido ampliamente estudiados en
el Perú (Marilia Montesinos, comunicación personal, 23 de junio, 2017). De esta manera,
enfocar nuestro estudio en estas empresas radica en múltiples razones ligadas al crecimiento
económico.

Por un lado, Agnes Franco (comunicación personal, 19 de junio, 2017) asegura que las
startups son valiosas para la economía porque generan productos/servicios de mayor valor y que
necesitan más conocimientos técnicos para ser desarrollados, por lo tanto, estos productos son
más complejos que un producto básico o materias primas.

La misma entrevistada asegura que las startups son capaces de crear más trabajo en el
corto plazo (Agnes Franco, comunicación personal, 19 de junio, 2017). Con lo anterior
concuerdan Hernández y González (2016), quienes aseguran que estas abren más puestos de
trabajo, por ende generan impuestos pues, para el sistema tributario, estas son tratadas al igual
que una empresa tradicional.

Asimismo, Juan Miguel Galeas, (comunicación personal, 28 de junio, 2017) docente de

la PUCP y CEO de Galeas Jupiter Consulting, considera que si un país tiene un sistema sólido
de emprendedores que generan negocios, este tiene posibilidades de crecer rápidamente, de esta
manera, es una forma de fomentar empleo y como consecuencia, el crecimiento económico.
Además, el mismo entrevistado asegura que la inversión pública para el crecimiento de las
startups se da normalmente con la idea de promover y generarempleo.

Por otro lado, se ha demostrado que este tipo de empresas son capaces de generar una
gran cantidad de innovaciones, atender nichos de mercado, incrementar la competencia y de esta
manera, promover la eficiencia económica (Minniti, 2012). También, permiten generar nuevos

4
mercados. Adicionalmente, la renta per cápita aumenta, se crean nuevas tecnologías y aparecen
economías de escala (Minniti, 2012).

Marilia Montesinos (comunicación personal, 23 de junio, 2017), indica que a pesar de

que no existen estudios reales de los efectos de las startups en la economía, este tipo de
empresas generan un mayor impacto económico pues generalmente necesitan un capital semilla
pequeño, -montos provenientes ya sea de sus propios fondos, de inversionistas privados y/o del
Estado- y, luego de un tiempo, son capaces de generar retornos mucho mayores en el país.

Finalmente, en el caso de la inversión privada, se ve motivada por la expectativa de que

desarrollen futuras fuentes de ideas, de modelos de negocios que posteriormente puedan
incorporarse a la industria, experimentar y saber cómo estos se desarrollan (comunicación
personal, 28 de junio, 2017). Todo lo anterior demuestra el gran impacto que una startup puede
tener en un país si se emplean los esfuerzos adecuados.

3. Objetivos y preguntas de investigación

3.1. Objetivo General
Conocer los elementos clave para el crecimiento de las empresas en las startups limeñas
ganadoras del concurso StartUp Perú.
3.1.1. Objetivos específicos
1) Identificar los elementos clave que influyen en el crecimiento empresarial desde una
perspectiva teórica y empírica.
2) Analizar las principales características de las startups estudiadas y el entorno en el que
se desenvuelven.
3) Caracterizar los elementos clave de crecimiento para las startups estudiadas utilizando
como referencia los elementos clave identificados en lasempresas.
4) Conocer el nivel de crecimiento en el que se encuentran las startups estudiadas de
acuerdo al esquema teórico propuesto.

3.2. Pregunta General

¿Cuáles son los elementos clave para el crecimiento de las empresas en las startups
limeñas ganadoras del concurso Startup Perú?

3.2.1. Preguntas específicas:

1) ¿Cuáles son los elementos clave que influyen en el crecimiento de lasempresas?

2) ¿Cuáles son las principales características de las startups estudiadas y del entorno en el
que se desenvuelven?

5
3) ¿Cómo se dan los elementos clave de crecimiento para las startups estudiadas utilizando
como referencia los elementos clave identificados en lasempresas?
4) ¿En qué nivel de crecimiento se encuentran las startupsestudiadas?

6
 CAPÍTULO 2: MARCO TEÓRICO

En el presente capítulo recopilamos los enfoques de autores especializados en cada uno

de los temas tratados los cuales abarcan tres tópicos centrales, el crecimiento empresarial,
elementos clave para el crecimiento y startups.

1. Crecimiento empresarial
Parte importante de esta investigación es el crecimiento empresarial; por tal motivo, se
ha definido este término y se ha explicado la evolución del crecimiento en base a las múltiples
perspectivas propuestas por los autores más representativos. Posteriormente, se exponen los
tipos y estrategias de crecimiento las cuales pueden ser internas y externas. Finalmente, se
describen las etapas de crecimiento, las cuales están basadas en el modelo de Churchill y Lewis
(1983).

1.1. Definición de crecimiento empresarial

Existe cierta dificultad para definir el concepto de “crecimiento empresarial” pues no es
posible establecer una única definición uniforme y concreta que pueda abarcar todo el contenido
que este término trae consigo (Blázquez, Dorta y Verona, 2006a). Asimismo, Correa Rodríguez,
Gonzáles Pérez y Acosta Molina (2001 citado en Blázquez et al. 2006a) aseguran que no existe
un concepto empresarial que sea aceptado por todos los autores que hacen referencia a estos
temas, pues dependerá de la visión y perspectiva de cada uno de ellos.

A pesar de esta dificultad para llegar a un consenso, se expondrán los conceptos más
usados de crecimiento empresarial los cuales nos permitirán tener un mayor acercamiento a este
fenómeno.

Un primer autor citado es Blázquez quien define el crecimiento como:

El proceso de adaptación a los cambios exigidos por el entorno o promovido por el
espíritu emprendedor del directivo, según el cual, la empresa se ve compelida a
desarrollar o ampliar su capacidad productiva mediante el ajuste o adquisición de
nuevos recursos, realizando para ello cambios organizacionales que soporten las
modificaciones realizadas; todo lo cual debe venir avalado por la capacidad financiera
de la empresa que permita, a través de dicho proceso, obtener una competitividad
perdurable en el tiempo (Blázquez 2005 citado en Blázquez et al. 2006a, p. 16).

Jordi Canals (2000), quien fue director general de IESE Business School, escuela de
postgrado en dirección de empresas de la Universidad de Navarra en España, considera que el
crecimiento empresarial no es un objetivo por sí mismo sino un medio para alcanzar otras metas

7
de la organización; de esta manera, la empresa, al estar formada por personas que interactúan
con otros recursos, ya sean financieros o tecnológicos, buscan atender a los clientes mediante
bienes o servicios diferenciados, respondiendo a un entorno competitivo, para generar valor; sin
embargo, si no hay crecimiento por un tiempo prolongado, este puede ser síntoma de un futuro
declive (Canals, 2000).

Asimismo, Penrose, precursora del modelo de crecimiento basado en los recursos

empresariales asegura que el crecimiento sucede por la ejecución de modificaciones internas que
generan un aumento en las dimensiones de las empresas (Penrose 1962 citado en Correa 1999).
Así, asegura que la necesidad de crecer surge por la existencia de recursos ociosos, es decir que
no han sido explotados al máximo, y que puedan ser utilizados en nuevas áreas las cuales sean
capaces de generar valor y riqueza a la empresa y, favorecer un crecimiento continuo (Blázquez
et al., 2006a).

Perroux (1963 citado en Correa 1999) considera que el crecimiento está definido por el
aumento de la dimensión de una empresa, a través de cambios en la estructura y sistemas de la
organización además de progresos económicos variables; de esta manera, su percepción del
crecimiento está fuertemente relacionada a la dimensión y cambios estructurales.

Finalmente, la Asociación Española de Contabilidad y Administración de Empresas

(AECA) asegura que el crecimiento se refiere al desarrollo que alcanza una empresa. Así, puede
manifestarse a través de los logros económicos y los cambios realizados en su estructura
económica y organizativa (AECA 1996 citado en Blázquez et al. 2006a).

Para fines de esta investigación, el crecimiento empresarial se refiere al aumento de

tamaño o dimensión de una empresa la cual responde al entorno a través de la adquisición,
generación o aprovechamiento de recursos, logrando generar un cambio en los sistemas de la
empresa, la estructura organizacional o económica; rescatamos también que el crecimiento es un
medio para alcanzar los objetivos generales de las empresas.

1.2. Evolución del crecimiento empresarial

Para familiarizarnos con el crecimiento empresarial, buscamos entender la evolución de
este fenómeno tomando cinco teorías las cuales son consideradas por la literatura como las más
relevantes. Estas son los planteamientos estocásticos, planteamientos behavioristas, la teoría
económica clásica, teoría del aprendizaje, teoría de los recursos, y teoría de recursos y
capacidades.

Como una de las teorías más tradicionales y antiguas del crecimiento empresarial se
encuentran los planteamientos estocásticos, enunciados inicialmente por Gibrat (1931 citado en

8
Erauskin et al. 2011) en su ley del efecto proporcional, en esta se plantea que el crecimiento es
un fenómeno independiente o aleatorio al tamaño de la empresa y resulta de diversos factores
como la rentabilidad, mercado, aversión al riesgo, estructura organizacional, capital,
posibilidades de financiación, circunstancias del entorno, entre otras. En ciertos casos, estos
pueden incrementar el tamaño inicial de la empresa (Erauskin et al. 2011).

Por otro lado, Baumol (1959 citado en Erauskin et al. 2011) como parte de los
planteamientos behavioristas explica que existe una relación positiva entre el tamaño y el
crecimiento, por lo tanto, a mayor dimensión, mayor separación de poderes y autonomía de los
directivos para la toma de decisiones. Del tema, Correa (1999) asegura que los planteamientos
behavioristas pueden contradecir a la teoría económica clásica debido a que en esta última se
señala que existe una relación negativa entre el crecimiento y el tamaño de la empresa.

Sobre esta última, Penrose (1962 citado en Erauskin et al. 2011), explica que el proceso
de crecimiento se da a través de la búsqueda del tamaño mínimo eficiente; la autora manifiesta
que cuando las empresas que se encuentran en un mismo sector alcancen este tamaño óptimo, se
llegará al punto de equilibrio y no habrá más crecimiento.

En los años 80’s, surge la teoría del aprendizaje que se enfoca en que sólo las empresas
eficientes sobreviven y crecen, por ello se trata de explicar el crecimiento añadiendo nuevos
factores como la edad de la empresa y el sector donde compite; aquí se distingue el modelo de
Jovanovic (1982 citado en Erauskin et al. 2011) que propone que las empresas más jóvenes
tendrán mayores ratios de crecimiento, porque tienen menor temor al riesgo y a los cambios que
se les presenten.

Otra teoría, entre las más recientes y destacadas de la literatura, es la teoría de los
recursos; en la cual Baker y Nelson (2005 citado en Erauskin et al. 2011) mencionan dos puntos
esenciales; por un lado la teoría de la restricción de recursos, la cual afirma que las empresas
con menos recursos son más proclives a utilizarlos más eficientemente y que por ello las
empresas de reciente creación, poseen menos recursos pero presentan mayores tasas de
crecimiento que el resto de empresas.

Por otro lado, el enfoque de los recursos ociosos, menciona que el crecimiento se ve
condicionado al uso de todos los recursos con los que cuenta una empresa para mejorar su
eficiencia (Erauskin et al., 2011). De manera complementaria, existe la teoría de recursos y
capacidades, esta explica que la eficiencia se alcanza a través de una adecuada gestión de
recursos y el control de las actividades de la empresa (Saéz de Viteri, 2000).

9
 Al respecto, García de León (2009) añade que esta teoría:

Considera que cada organización se constituye por un amplio y diferente conjunto de

recursos y capacidades tanto físicos como intangibles, no existiendo por consiguiente
dos compañías idénticas, por no ser posible que a lo largo de su historia dos empresas
hayan acumulado las mismas experiencias, adquirido recursos semejantes, desarrollado
iguales habilidades y construido la misma cultura organizacional. Desde esta
perspectiva, son los recursos y capacidades internos los que van a permitir a las firmas
disfrutar de una ventaja competitiva, y en consecuencia, de corrientes de ganancias
sostenidas en el largo plazo (García de León, 2009, p. 93).

Luego de exponer la evolución de las diversas teorías de crecimiento, para efectos de

esta investigación se considera que la teoría que más se adapta a nuestro enfoque es la de
recursos y capacidades puesto que tomamos en cuenta que las empresas poseen recursos y
estudiamos de qué forma estos son gestionados. Asimismo, el crecimiento puede ser entendido a
través de los tipos y estrategias de las empresas, estas se desarrollan de acuerdo al contexto y
objetivos de las mismas.

1.3. Tipos y estrategias empresariales de crecimiento

Robbins y Coulter (2010) proponen que una estrategia de crecimiento es una
herramienta mediante la cual “una organización expande el número de mercados atendidos o los
productos ofertados, ya sea mediante su negocio actual o a través de nuevos negocios”(p.167).

Según Barney (1991), para alcanzar el crecimiento empresarial, será necesario

implementar ciertas estrategias. De esta manera, se han plasmado dos tipos de crecimiento:
interno y externo, cada uno de ellos están conformados por varias estrategias que serán
explicadas a continuación.

1.3.1. Crecimiento interno

El crecimiento interno supone la realización de inversiones dentro de la empresa para
conseguir los elementos clave necesarios para alcanzar la dirección de desarrollo seleccionada
(Carrión Maroto 2007 citado en López Jimeno 2016). Existe una tipología propuesta por Bueno
(1993 citado en Correa 1999) de crecimiento interno y se encuentra explicada en la Figura 1.

10
Figura 1: Crecimiento interno

Adaptado de: Bueno (1993 citado en Correa 1999).

11
 Para complementar lo anterior, Ansoff propone una matriz de crecimiento que establece
la dirección de una empresa en relación a su posición actual de producto y mercado (1957 citado
en Martinez, 2006). Las opciones generadas por esta matriz apoyan los objetivos de crecimiento
de la empresa, estas oportunidades de crecimiento son halladas a través de la combinación de
productos/servicios actuales y nuevos con mercados actuales o nuevos (Richardson & Evans,
2007). En la Tabla 1 se observa los componentes de esta matriz, la cual será explicada
posteriormente.

Tabla 1: Matriz de Ansoff

Mercado/Producto Actual Nuevo

Actual Penetración en el mercado Desarrollo del producto

Nuevo Desarrollo del mercado Diversificación

Adaptado de: Martinez (2006).

En primer lugar, la penetración en el mercado se refiere a incrementar la participación

en los mercados actuales con productos actuales; se puede dar persuadiendo a clientes actuales a
consumir más, convenciendo a los que no son clientes a usar el producto o atraer a los clientes
de la competencia (Richardson & Evans, 2007). En segundo lugar, el desarrollo del mercado se
basa en identificar o crear nuevos mercados para su oferta actual de productos (Richardson &
Evans, 2007).

En tercer lugar, el desarrollo del producto consiste en entrar a mercados actuales con un
producto nuevo; ya sea a través de la mejora de un producto existente, la extensión del alcance
de un producto o innovar a un nuevo producto (Richardson & Evans, 2007). Finalmente, la
diversificación que se refiere a entrar a nuevos mercados con un producto completamente nuevo
(Richardson & Evans, 2007).

De forma complementaria, se contempló también el modelo de crecimiento interno

propuesto por Robbins y Coulter (2010) (ver Anexo A) que aporta de mayor información a los
anteriormente descritos.

1.3.2. Crecimiento externo

A continuación se explicará el crecimiento externo a través de estrategias de expansión.
Puerto (2010) define dos tipos de estrategias: internacional y global. En la primera, cambia el
enfoque estratégico de la empresa de un país a otro, de acuerdo a las condiciones del mercado
local y, los distintos gustos y preferencias de los compradores.

Dentro de la estrategia internacional se presenta la estrategia multinacional, en la que

12
Jarillo (1992 citado en Puerto 2010) explica que esta se centra en cada país y se basa en la
habilidad de la empresa para diferenciar sus productos, satisfacer sus necesidades locales y
responder a diversos intereses nacionales. También, está la estrategia trasnacional, que consiste
en la coordinación de las operaciones nacionales en todos los países para capturar economías de
escala, al mismo tiempo, mantiene la habilidad de responder a los intereses y preferencias
nacionales (Puerto, 2010).

Por otro lado, Thompson y Strickland (2004 citado en Puerto 2010) proponen otra
estrategia global la cual establece que el enfoque estratégico competitivo que se utiliza es igual
en todos los mercados donde la compañía se encuentra.

Cabe recalcar que tanto la estrategia internacional como la global son destinadas a una
empresa que se encuentra bien formada en el mercado local y que busca establecer cómo se
manejará a nivel internacional.

A continuación, se presentarán las formas de internacionalización por las que una

empresa puede llevar sus actividades al exterior, utilizadas por estas para ingresar a mercados
internacionales; y se detallarán las más importantes para esta investigación 2. La recopilación de
las ideas de los principales autores se explica a continuación:

● Exportación: Según Lamb (2006 citado en Puerto 2010) hace referencia a la venta de
bienes de producción nacional a compradores que están en otro país y se presenta como
la mejor opción de acomodo para las empresas que deciden ingresar a mercados
extranjeros por primera vez.

● Inversión directa: Según Canals (1994 citado en Puerto 2010) puede tomar diversas
modalidades como la creación de una empresa nueva, la adquisición total o la toma de
participación en una empresa ya existente. Complementariamente, Bradley (2006 citado
en Puerto 2010) indica que la empresa que ingresa al extranjero transmite capital,
iniciativa, tecnología o cualquier conocimiento productivo en el contexto específico de
un sector.

● Alianzas estratégicas y los acuerdos de cooperación: Según Canals (2000 citado en

Puerto 2010) son pactos entre competidores reales o potenciales que facilitan la entrada
a los mercados extranjeros; de esta manera, se comparten los costos fijos y los riesgos, y
facilitan la transferencia de habilidades complementarias. Su finalidad es reducir el
grado de rivalidad entre las empresas y aumentar el control del mercado, aprovechando

2
No se han tomado en cuenta estrategias como contratación de la manufactura, los consorcios y
concentración de los mercados porque consideramos que no se adaptan al sujeto de estudio.

13
 las especialidades o habilidades de las empresas participantes (Correa, 1999).

● Otorgar licencias: Es el proceso legal por el cual un cedente permite que otra empresa
use sus procesos de fabricación, marcas registradas, patentes, secretos de negocios y
otros conocimientos confidenciales protegidos por ley (Puerto, 2010). Esta estrategia
puede dividirse en tres tipos básicos, la licencia de manufactura (Puerto, 2010), las
fraquicias (Sallenave 1985 citado en Puerto 2010) y las sociedades en copropiedad,
también llamadas “sociedades conjuntas” o “joint ventures” (Bradley 2006 citado en
Puerto 2010).

Los tipos y estrategias de crecimiento externo e interno permitirán a las empresas

alcanzar un crecimiento determinado. Para entender este fenómeno, muchos autores han
establecido modelos que puedan explicar el nivel de crecimiento de las empresas.

1.4. Etapas de crecimiento empresarial

En este apartado se explica el modelo de crecimiento empresarial propuesto por
Churchill y Lewis (1983). Se eligió este modelo puesto que está diseñado específicamente para
pequeñas empresas, asimismo, se consideró que las variables propuestas por los autores, pueden
ser adaptadas a nuestro sujeto de estudio. Este puede ser observado en la Figura 2.

Figura 2: Modelo de crecimiento de Churchill & Lewis (1983)

Adaptado de: Churchill & Lewis (1983).

Nota: (*) El círculo blanco representa al dueño, el círculo rosado, al negocio.

14
 El modelo de crecimiento de los mencionados autores consta de cinco fases: existencia,
sobrevivencia, éxito, despegue y madurez; cada una de estas fases es explicada a través de cinco
variables: estilo de gestión, organización o estructura de la empresa, existencia de sistemas
formales, estrategia principal y la relación negocio-dueño (Churchill & Lewis, 1983). Para la
presente investigación, solo se tomaron las variables de gestión propuestas por los referidos
autores ya que estas son transversales a las etapas de crecimiento.

En la primera etapa, los principales problemas de la empresa son obtener consumidores

y cumplir con brindarles un servicio o producto de calidad, el dueño desempeña todas las
funciones, no existe una planeación y la estrategia principal de la empresa es básicamente
existir; muchas de las empresas no alcanzan la suficiente aceptación del mercado y se ven
obligadas a dejar de operar, las que logran tener la demanda necesaria pasan a la etapa de
sobrevivencia (Churchill & Lewis, 1983).

Según Churchill & Lewis (1983) en la segunda etapa, el negocio tiene la suficiente
demanda y cubre las necesidades de esta, el problema clave es generar la suficiente cantidad de
dinero para mantenerse en el mercado y para invertir en el crecimiento; los autores mencionados
refieren que la estructura de la organización sigue siendo simple, puede tener colaboradores
pero las decisiones principales las seguirá tomando el dueño, la estrategia principal es la
sobrevivencia.

En la tercera etapa de éxito, los propietarios se van desprendiendo de la empresa y esta

ingresa a la etapa sub-III-D o “éxito-desconexión”, en esta etapa, la empresa ha crecido lo
suficiente como para tener un flujo de caja y una penetración de mercado que aseguraría el éxito
económico; acerca de la estructura, la empresa se ha desarrollado bastante, son necesarios
gerentes que se hagan cargo de las diversas áreas de la compañía, así las decisiones ya no recaen
sólo en el dueño sino también en los gerentes, ambos monitorean las estrategias de la empresa
(Churchill & Lewis, 1983).

De acuerdo con Churchill & Lewis (1983), a medida que el negocio madura, el dueño
se va separando más, esto debido a la presencia de los gerentes; la empresa puede permanecer
en esta etapa indefinidamente siempre y cuando los factores externos continúen siendo
favorables, en algunos casos, el tipo de producto de nicho no permite que el crecimiento
continúe, aquí las empresas optan por las franquicias, por vender o por fusionarse con otras
empresas.

Otra sub etapa dentro del éxito es la sub-III-G también denominada “éxito-
crecimiento”, esta se caracteriza porque el dueño consolida los recursos y la capacidad de
endeudamiento para que el crecimiento se mantenga, al igual que en las etapas previas, el

15
principal objetivo de esta fase es mantener el negocio rentable lo cual implica contratar a
gerentes; también, los sistemas y el planeamiento a largo plazo son esenciales, estos involucran
al dueño de manera activa (Churchill & Lewis, 1983).

Según Churchill & Lewis (1983) en la penúltima etapa, la del despegue, el problema
principal es cómo mantener y financiar el crecimiento, la organización es descentralizada, el
dueño se separara del negocio y no necesariamente participa de las operaciones del día a día.
Los gerentes deben ser muy competentes para manejar el crecimiento; por el lado de los
sistemas, estos se están haciendo más estandarizados y refinados; y el planeamiento operacional
y estratégico involucra a los gerentes.

Uno de los principales problemas que surgen en esta etapa es que las empresas intentan
crecer demasiado rápido y se le agotan los recursos económicos, también puede suceder que no
se delega de manera efectiva; por otro lado, el dueño que fundó la empresa y la llevó al éxito
puede ser reemplazado por uno de los inversionistas (Churchill & Lewis, 1983).

Conforme a Churchill & Lewis (1983) en la última etapa, madurez, las mayores
preocupaciones de la organización son consolidar y controlar las ganancias económicas; la
compañía cuenta con recursos económicos y humanos, así como con una estructura
organizacional sólida y procesos operativos y estratégicos bien formados.

Consideramos que las variables de este modelo se adaptan a las características del
sujeto de estudio de esta investigación el cual se explicará más adelante, ya que estas son
organizaciones pequeñas; sin embargo, este modelo clásico, no se adapta totalmente ya que no
incluye las etapas de concepción de ideas ni los instrumentos modernos que existen actualmente
como incubadoras o aceleradoras.

En este sentido, se tomará en cuenta solo las variables propuestas en el modelo de

crecimiento empresarial presentado por Churchill y Lewis (1983) y se complementará con las
etapas de crecimiento propuestas por la Organización para la Cooperación y el Desarrollo
Económicos [OCDE] (2016) las cuales se explicarán en el punto 3.4. de esta investigación.

2. Elementos clave del crecimiento

Una vez identificadas las etapas de crecimiento; será fundamental detallar aquellos
elementos clave que apoyan este fenómeno, cabe resaltar que en esta tesis, estos no son
condicionantes; es decir, no es acertado afirmar que ante la ausencia de alguno de ellos, la
empresa no será capaz de crecer pues consideramos que cada empresa es distinta a otra. Para
entendimiento del lector, hemos decidido utilizar y adaptar la clasificación expuesta por Vier

16
Machado (2016), quien agrupa, a lo que ella denomina determinantes de crecimiento, en tres
dimensiones: de agente, de negocio y del entorno.

2.1. Elementos clave de agente

Los elementos que conforman esta dimensión son la motivación del emprendedor,
experiencia previa, formación académica, habilidades blandas y redes de contacto. A
continuación se explica a qué se refiere cada elemento.

2.1.1. Motivación
La motivación es definida por la Real Academia Española [RAE] como el
“conjunto de factores internos o externos que determinan en parte las acciones de una persona”
(RAE, 2014). Penrose (1962 citado en Blázquez et al. 2006b) quien hizo conocido este
elemento, asegura que la actitud de los directivos es lo que permite a las empresas crecer.
Asimismo, este factor es más relevante en las pequeñas empresas que en las grandes (O´Farrell
& Hitchens 1988, Wiklund et al. 1997 & Morrison et al. 2003 citado en Blazquez et al. 2006b).
Vier (2016) menciona que los gerentes de firmas pequeñas tienen más motivación para hacer
crecer las mismas y esta puede incrementar o disminuir dependiendo de los resultados de
crecimiento de la empresa.

En cuanto a las teorías de la motivación se eligió la teoría de las necesidades de Maslow

que indica que toda persona tiene necesidades primarias, que son fisiológicas y de seguridad; y
secundarias, que son sociales, de estima y de autorrealización (Chiavenato, 2006). Sobre esta
última, el autor considera que “se relaciona con la realización del propio potencial y superación
continua. Esta tendencia se explica por medio del impulso que la persona tiene para crecer más
de lo que es y de ser todo lo que puede ser” (Chiavenato, 2006, p. 284). Además, el citado autor
refiere que sólo se podrá llegar al siguiente nivel si es que la necesidad previa ha sido satisfecha
(Chiavenato, 2006).

2.1.2. Experiencia previa

La experiencia previa de los emprendedores, ya sea en otras empresas o en
emprendimientos previos, entendido como elemento clave para el crecimiento ha sido estudiada
por múltiples autores, según Cooper (1971 citado en Barba 2007), la experiencia previa
empresarial de los fundadores puede determinar los resultados que tiene una empresa.

De la misma forma, Planellas (2003 citado en Barba 2007) plantea que dentro de las
características de los empresarios que tienen un impacto en los resultados de la empresa están
relacionadas a la experiencia y conocimientos previos del emprendedor.

17
 2.1.3. Formación académica
Se plantea que los empresarios y directivos de las empresas deberían “tener una serie de
cualificaciones que les proporcionen los conocimientos básicos para la toma de decisiones
estratégicas satisfactorias” (Ministerio de Industria, Turismo y Comercio, 2011, p. 29).
Martínez, Sánchez y Urbina (1998 citado en Barba 2007), Davidsson (1992 citado en Ripollés y
Menguzzato 2001) aseguran que existe una relación positiva entre el nivel de formación
académica y el crecimiento empresarial. Así, los empresarios con mayor formación, al tener
mayores alternativas de empleo, tienen la capacidad de tomar mayores riesgos dirigidos al
crecimiento empresarial (Ripollés y Menguzzato, 2001).

Para los autores Ripollés y Menguzzato (2001) la formación académica y la experiencia

en dirección y creación previa de empresas tiene un impacto en la capacidad para solucionar
problemas y sobrepasar obstáculos que pueda tener la empresa en el camino al crecimiento;
asimismo, estos autores plantean que ambos aspectos mencionados influyen en las redes
sociales a la que pertenecen, de esta forma, será menos complicado el acceder a ciertos recursos,
ya sean tangibles o intangibles, los cuales apoyan el crecimiento empresarial.

2.1.4. Habilidades blandas

Las habilidades blandas se relacionan al trato de las personas, este tipo de habilidades
en un fundador de empresas puede ayudar a generar un mejor trato en el equipo fomentando una
cultura sin temores y en el desarrollo de los colaboradores, este tipo de habilidades incluyen la
comunicación, la motivación, la coordinación, la dirección y solución de conflictos personales o
grupales (Chiavenato, 2006). De esta manera, para que un emprendimiento tenga éxito, el
emprendedor debe desarrollar habilidades blandas (León, 2015).

No siempre se puede mantener a los colaboradores motivados a través de los incentivos

monetarios pues no es rentable para la empresa, esto quiere decir que existe una necesidad de
que los gerentes tengan un sentido humano, que conozcan al personal y puedan compartir con
ellos incluso hasta llegar a generar una amistad (Cerón, 2015).

2.1.5. Redes de contacto

Las redes de contacto, también denominadas “networking” resultan beneficiosas para el
crecimiento de una empresa, esto les permite incrementar el volumen del negocio (PRODUCE,
s/f). Para PRODUCE (s/f), la red de contactos permite aumentar la red de clientes y
proveedores, publicitar sus productos o servicios, facilitar la entrada a nuevos mercados difíciles
de ingresar. El boca a boca de la redes de contactos permite a las empresas pequeñas o con
pocos recursos, ingresar a nuevos mercados e identificar a nuevos talentos, así, esta se consolida

18
como la manera en la que las empresas consiguen los mejores talentos, crean alianzas y
colaboran con empresas que brinden nuevas oportunidades de negocio (PRODUCE, s/f).

2.2. Elementos clave de negocio

Los elementos que conforman esta dimensión son edad y tamaño, gestión del
conocimiento, estructura de la propiedad, activos físicos, tecnología, innovación, comercial y
marketing, calidad, clima laboral, cultura organizacional, motivación en el equipo y recursos
financieros. A continuación se explica a qué se refiere cada elemento.

2.2.1. Edad y tamaño

La edad y tamaño como elemento clave para el crecimiento, tiene múltiples perspectivas
de los autores que han tratado este tema. Para Samuels, Prais, Evans, Jovanovic entre otros,
existe una relación negativa entre edad y crecimiento, y entre crecimiento y dimensión de la
empresa (Blazquez et al., 2006b). Sobre esto, entendemos que las empresas que tengan más
dimensión y años tendrán un crecimiento más lento.

Asimismo, la Ley de efecto proporcional de Gibrat, establece que existe autonomía

entre el tamaño de la empresa y el crecimiento de la misma; sin embargo, los estudios
posteriores han demostrado que las empresas pequeñas tienden a crecer más que las grandes,
sobre todo si se desarrollan en industrias aún inmaduras (Vier, 2016). Correa (1999 citado en
Blazquez et al. 2006b) asegura que esta perspectiva negativa entre dimensión y crecimiento se
da en empresas grandes pues sus políticas de crecimiento son más conservadoras; por lo tanto,
su potencial de crecimiento se ve reducido.

2.2.2. Gestión del conocimiento

En la época de la información en la que nos encontramos, se considera que el recurso
más importante es el conocimiento (Chiavenato, 2006), en ese sentido, la gestión de este
elemento puede determinar el potencial de crecimiento de una empresa (Bueno 1998 citado en
Blazquez et al. 2006b). El “conocimiento es la información estructurada que tiene valor para
una organización” (Chiavenato, 2006, p. 516).

Tambien según Chiavenato (2006), el conocimiento es el único recurso que no es

estático, pues se encuentra en la mente de las personas y genera valor para la organización al
adaptarse a los nuevos desafíos que presenta el mercado; en igual medida, del conocimiento
depende la creación de nuevas estructuras y nuevas tecnologías; de esta manera, las
organizaciones exitosas son las que logran motivar a los colaboradores para que apliquen sus
conocimientos en la solución de problemas a través de la innovación.

19
 Para lograr una correcta gestión del conocimiento se debe establecer un proceso de
creación, organización, diseminar e intensificar el conocimiento; esto quiere decir que no todo
el conocimiento es necesariamente útil para la organización, se debe decidir cuál es crítico, que
se puede aplicar a la organización y generar rentabilidad (Chiavenato, 2006).

2.2.3. Estructura de la propiedad

La estructura de propiedad se refiere a la confrontación de intereses que existe entre los
propietarios y los directivos de una empresa. Esta premisa se resume en la teoría del agente
(Jensen y Meckling 1976 citado en Blazquez et al. 2006b). Sobre esta teoría, se dice que “existe
una mayor motivación de los accionistas para controlar y dirigir la actuación gerencial hacia el
incremento de la rentabilidad de sus acciones” (Blazquez et al., 2006b, p. 47).

Asimismo, Galve Górriz y Salas Fumás (1993 citado en Blazquez et. al. 2006) aseguran
que cuando existe mayor cantidad de accionistas, los directivos reciben el control de la empresa,
de esta manera, tienen mayor capacidad y facultad para la toma de decisiones; el debilitamiento
del control de los accionistas permite un mayor crecimiento.

2.2.4. Activos físicos

Gisbert (2008) define los activos fijos como elementos patrimoniales tangibles
representados por bienes muebles o inmuebles, tales como los terrenos, construcciones,
instalaciones técnicas, maquinaria, mobiliario, elementos de transporte, entre otros. De la misma
forma, Econlink (2009) hace referencia a los recursos físicos que son todos los bienes tangibles
que están en poder de la empresa y que son susceptibles de ser utilizados para el logro de los
objetivos de la misma.

2.2.5. Tecnología
La tecnología es considerada como un factor competitivo de una pyme, esta puede ser
entendida como un conjunto de conocimientos, formas, métodos, instrumentos y procedimientos
que facilitan la combinación de los recursos y capacidades de la empresa para aumentar la
eficiencia de sus procesos productivos y organizativos (Morcillo 1997 citado en Rubio &
Aragón 2008).

Asimismo, una adecuada gestión de los recursos tecnológicos mejora el rendimiento de

las máquinas, procesos productivos, sistemas e incluso el rendimiento de los recursos humanos
lo que es fundamental para el progreso de una empresa (Rubio & Aragón, 2008).

Para entender en mayor medida este elemento, se tomó la tipología propuesta por
Thompson y Bates (1969 citado en Chiavenato 2006) que define la tecnología en base a los
productos que elabora la empresa, estas son cuatro combinaciones.

20
 La tecnología fija y producto concreto, que tiene pocas posibilidades de cambios
tecnológicos; la tecnología fija y producto abstracto, en la cual la organización permite la
flexibilidad de la tecnología pero dentro de ciertos límites; la tecnología flexible y producto
concreto, en la cual se dan cambios tecnológicos, por ende, los productos se adaptan, en este
caso, la estrategia en esta combinación se basa en la innovación y la creación de nuevos
productos/servicios o de características nuevas para productos/servicios antiguos; y por último,
la tecnología flexible y producto abstracto, con gran adaptabilidad al ambiente y flexibilidad
tecnológica.

2.2.6. Innovación
Para North (2001 citado en Rubio & Aragón 2008) la innovación está referida a las
mejoras o cambios de los productos o formas de producción y distribución. Asimismo, según
Donovan (1996 citado en Rubio & Aragón 2008) esta puede producirse gracias a la
investigación de la propia empresa o bien adquiriendo nuevas tecnologías o licencias.

Robbins y Coulter (2010) definen innovación como el proceso de transformar ideas

creativas en productos útiles o métodos de trabajo. Cuando los gerentes hablan acerca de
cambiar una organización para hacerla más creativa, por lo general significa que desean
estimular y cultivar la innovación, es así como una organización innovadora se caracteriza por
su habilidad para canalizar la creatividad hacia resultados útiles (Robbins y Coulter, 2010).

2.2.7. Comercial y marketing

Rubio y Aragón (2008), tomando en consideración a múltiples autores, refieren a los
recursos comerciales y de marketing como uno de los factores que pueden explicar el éxito
empresarial. El recurso comercial se encuentra asociado al de marketing; según Narver y Slater
(1990 citado en Rubio & Aragón 2008) estos se entienden como la capacidad de la empresa para
crear valor a los clientes a través de sus productos o servicios; además, el conocimiento del
mercado y de los clientes es un medio de mejora para el rendimiento económico, fidelización de
clientes y, fundamentalmente, de diferenciación con la competencia.

Esta definición implica que las organizaciones necesitan entender y conocer las
necesidades de los clientes para conseguir satisfacerlas en mayor medida que la competencia
(Pelham s/f citado en Rubio & Aragón 2008).

2.2.8. Calidad
La calidad, según Price Waterhouse (1995 citado en Rubio & Aragón 2008) consiste en
adecuar el conjunto de características y atributos de un producto o servicio con las necesidades
y expectativas del comprador, complementariamente, Chiavenato señala que “por detrás de los
conceptos de calidad está la figura del cliente” (Chiavenato, 2006, p. 506).

21
 Existen también etapas para el proceso de mejora de la calidad, la primera es la elección
de un área de mejora, luego está la organización del equipo de trabajo que se encargará de la
mejora, la identificación de los benchmarks 3, el análisis del desempeño del método actual, el
desarrollo de un estudio piloto y finalmente, la implementación de las mejoras (Chiavenato,
2006).

2.2.9. Clima laboral

Chiavenato (2006) define el clima laboral como el ambiente psicológico y social de una
organización que condiciona el comportamiento de sus miembros; es así como una moral 4
elevada genera un clima receptivo, amistoso, cálido y agradable, mientras que la moral baja
conduce a un clima negativo, inamistoso, frío y desagradable.

El clima organizacional está referido al ambiente existente entre los colaboradores de

una empresa; es decir, está fuertemente ligado a la motivación (Fiallo, Alvarado & Soto, 2015).
Este elemento involucra el ambiente en el que los colaboradores se desempeñan, el trato de los
jefes, la relación entre los colaboradores y, la relación con los proveedores y clientes (Fiallo et
al., 2015).

2.2.10. Cultura organizacional

Para Ritchie y Brindley (2005 citado en Rubio & Aragón 2008) la cultura en una
empresa se basa en el conjunto de hábitos, creencias, expectativas y valores compartidos por
todos los miembros de la organización. De igual forma, para Robbins y Coulter (2010) la
cultura organizacional está representada por aquellos principios, valores, tradiciones
compartidas y formas de hacer las cosas que influyen en la actuación de los miembros de una
organización.

Robbins y Coulter (2010) enfatizan en que no todas las culturas que tienen las
organizaciones influyen de la misma forma en el comportamiento y acciones de los
colaboradores, por lo que existen las culturas fuertes, las cuales son aquellas en las que los
valores fundamentales son muy compartidos y están profundamente arraigados y por otro lado,
las culturas débiles en las cuales los valores están limitados a unas cuantas personas que por lo
general son la alta administración.

La cultura tiene un impacto directo en la productividad de una empresa, así, es

considerada como una estrategia de crecimiento y desarrollo empresarial (Robis, 2014), siempre

3
Benchmark significa un estándar de excelencia que debe ser identificado, conocido, copiado y rebasado;
sirve como guía de referencia (Chiavenato, 2006).
4
Consecuencia del estado de motivación provocado por la satisfacción o insatisfacción de las necesidades
de las personas (Chiavenato, 2006).

22
y cuando esta fomente deseos de superación y efectividad en los miembros de la compañía,
(Cantillo y Daza, 2011). Asimismo, se afirma que los gerentes son clave para construir la
cultura de una empresa pues “su modo de trabajo, decisiones y conductas, son vistas por todos
los individuos en la organización, así es como una cultura, se crea, cambia o se modifica de
acuerdo a la influencia de sus directivos” (Robis, 2014, p. 6).

2.2.11. Motivación en el equipo

Vier (2016) señala que la motivación de equipo influye en el crecimiento de una
empresa. Esta se encuentra referida a la forma en que una organización anima a los
colaboradores a dar lo mejor de sí (Cerón, 2015). En base a la administración científica, esta
asegura que la motivación en el equipo se da a través del dinero y las recompensas salariales y
materiales; sin embargo, a partir del experimento de Hawthorne se pudo demostrar que estos no
son los únicos factores que motivan a los empleados (Chiavenato, 2006) tal como lo demuestran
otros autores como Mcgregor (1960 citado en Chiavenato 2006).

Este último autor explica la teoría Y, a ser utilizada para un mayor entendimiento de la
motivación desde la perspectiva de la gestión de equipo (Chiavenato, 2006); el autor comienza
estableciendo ciertos supuestos sobre el ser humano, entre ellos que las personas se esfuerzan y
disfrutan tener que hacer; consideran al trabajo como una actividad natural, se encuentran en
búsqueda de desafíos y responsabilidades, que son capaces de auto motivarse y auto dirigirse, y
que son creativas y competentes (Chiavenato, 2006).

Para McGregor, esta teoría se basa en un nuevo modelo de gestión, que permite la
motivación en los colaboradores, basada en la descentralización de las decisiones y la
delegación de sus responsabilidades para satisfacer las necesidades de autorrealización del
individuo, también se puede ampliar los cargos para dar un mayor significado a su trabajo, de
esta manera, serán capaces de reconocer el significado y la importancia de su aporte personal a
la empresa (Chiavenato, 2006).

También, se utiliza la participación en las decisiones empresariales y la administración

consultiva para motivar al equipo; estos buscan alinear a los colaboradores con objetivos de la
empresa (Chiavenato, 2006). Finalmente, se utiliza la auto evaluación del desempeño, sobre esta
“las personas son motivadas a planear y evaluar su contribución para los objetivos empresariales
y asumir responsabilidades” (Chiavenato, 2006, p. 293).

2.2.12. Recursos financieros

Econlink (2015) define a los recursos financieros de una organización como el conjunto
de activos líquidos, ya sea dinero en efectivo, cheques, depósitos bancarios de libre
disponibilidad, tenencias de inversiones financieras de alta liquidez; estos recursos tangibles se

23
utilizan principalmente para llevar a cabo las operaciones de la organización, como la compra
de mercaderías, pago de sueldos y también para la realización de inversiones de largo plazo. Del
tema, Saéz de Viteri (2000) menciona que los recursos financieros tangibles comprenden la
relación entre capitales propios y ajenos, el poder de endeudamiento y la facilidad de poder
generarlos.

Los recursos financieros pueden provenir de múltiples fuentes; sin embargo, para
efectos de la investigación, se toman aquellos que provienen de fuentes internas como el aporte
de los fundadores y el efectivo generado por las operaciones de la empresa (The Hong Kong and
Shanghai Banking Corporation [HSBC], 2016).

2.3. Elementos clave del entorno

Los elementos que conforman esta dimensión son clientes, competidores, proveedores,
mejoras tecnológicas, financiamiento externo y apoyo gubernamental. A continuación se explica
a qué se refiere cada elemento.

2.3.1. Clientes
Para fines de esta investigación, los clientes pueden ser definidos como aquellas
personas u organizaciones que adquieren directamente de la empresa los bienes y servicios que
produce o distribuye, pueden ser o no consumidores de estos (Marketing Directo, 2017).

Los clientes son un elemento esencial en el desarrollo de cualquier empresa al ser uno
de los principales grupos de interés de la misma (Aguilera & Puerto, 2012); asimismo, forman
parte del entorno sectorial, junto con los competidores y proveedores (Blázquez et al., 2006b).
Estos pueden ser un determinante para el crecimiento empresarial, ya que el desarrollo de las
actividades de una empresa depende de los gustos, preferencias y percepciones de los clientes
(Aguilera & Puerto, 2012).

2.3.2. Competidores
Los competidores de una empresa son definidos como aquellos negocios que se enfocan
a un público objetivo similar o que ofrecen productos o servicios que se encuentran en la misma
línea de mercado (Lema, s/f).

La identificación y análisis de los competidores permitirá saber si afectarán positiva o

negativamente a la empresa (Comunidad Negocios, 2015). Este análisis puede darse a partir de
las redes sociales, es decir, saber si tienen presencia o no; conocer la estrategia comercial, sus
principales clientes, productos, precios y estrategias de promoción; la experiencia de usuario, de
forma que la empresa pueda aprovechar los comentarios de los clientes a través de este medio,
en el caso que las use, para optimizar procesos, entre otros (Comunidad Negocios, 2015).

24
 Es recomendable no subestimar a la competencia, asimismo, no olvidar a la
competencia indirecta quienes no ofrecen los mismos productos en el mismo nicho, sino a
aquellos que operan en el mismo mercado pero brindando un producto alternativo o sustituto
(Comunidad Negocios, 2015).

2.3.3. Proveedores
Los proveedores son definidos como las personas o empresas que abastecen a otras
empresas con bienes o servicios para el desarrollo de sus actividades, en el caso de los bienes,
estos pueden ser transformados para venderlos posteriormente o ser comprados para venderlos
directamente (Debitoor, 2017).

Los proveedores pueden impactar directamente en varios aspectos de un negocio como

la calidad del producto o servicio ofrecido y el tiempo, de esta manera, puede afectar la
percepción de confiabilidad que tiene un cliente de la empresa así como su competitividad
(Reiss, 2010). Asimismo, los proveedores pueden apoyar estos aspectos a través del precio,
calidad, confiabilidad, conocimiento de la industria, avances tecnológicos e innovación pues
pueden contribuir al desarrollo del producto; además, son capaces de ofrecer apoyo financiero, a
través de facilidades de pago o incluso una inversión en la compañía (Reiss, 2010).

Debido a los beneficios que la gestión de proveedores trae consigo, es importante que
las empresas sepan elegir a sus proveedores a través de un análisis; es fundamental conocerlos,
es decir, antecedentes, clientes, tarifas, su responsabilidad en los procesos y que cuenten con
planificación de sistemas, esto permite crear una relación que beneficiará a ambas partes, así
incrementará la capacidad de generar valor agregado a sus operaciones (Latin American Quality
Institute, s/f).

2.3.4. Mejoras tecnológicas

Las mejoras tecnológicas, pueden ser entendidas como avances tecnológicos (“Las
empresas consideran los avances tecnológicos”, 2005). También, están referidas a aquellos
avances dados en los últimos años; según Blazquez et al. (2006b), en determinadas empresas
permitirá el crecimiento a través de la revolución de los procesos de producción y la creación de
nuevos negocios, principalmente mediante la diversificación. El acceso a nuevas tecnologías
puede ser limitado para las pequeñas empresas lo cual impacta en sus estrategias de crecimiento
(Petrakis 1997 & Acs y Karlsson 2002 citado en Blazquez et al. 2006b).

2.3.5. Financiamiento externo

Según Blazquez et al. (2006b), el financiamiento externo se constituye como un factor
importante para el crecimiento pues se consolida como el medio para lograr sus metas y
proyectos de inversión a corto y largo plazo (HSBC, 2016). Este “ocurre siempre que los

25
administradores de la compañía tienen que obtener fondos de prestamistas o inversionistas
externos” (Bodie & Merton, 1999, p. 418). Por lo tanto, si una empresa emite bonos o vende
parte de ella a través de acciones, se considera como financiamiento externo (Bodie & Merton,
1999, p. 418).

Asimismo, este puede provenir de créditos bancarios (HSBC, 2016). Para una empresa,
el acceso a financiamiento puede significar mejoras en la productividad, mayor innovación
tecnológica, y mayor posibilidad de entrar y sobrevivir en nuevos mercados internacionales
(HSBC, 2016) o locales. El financiamiento puede ser utilizado para generar capital de trabajo,
vinculado al financiamiento de su operación diaria, o para la compra de activos fijos requeridos
para alguna actividad en específico (HSBC, 2016).

2.3.6. Apoyo Gubernamental

El apoyo gubernamental surge por el deseo de un país en fomentar la actividad
empresarial de una forma eficaz, de esta manera, apoya tanto a la creación como al crecimiento
de las empresas (Blazquez et al., 2006b). Para el crecimiento empresarial, se considera relevante
establecer acuerdos institucionales que estén relacionados a los impuestos, regulación de
mercado de capitales, legislación laboral y regulaciones de comportamiento empresarial
(Davidsson & Henrekson, 2002; Fischer & Reuber, 2003; Blázquez 2005 citado en Blázquez et
al. 2006b).

Otro tipo de apoyo gubernamental se da a través de las subvenciones, las cuales se dan a
partir de los diversos programas que crea el gobierno dirigidos a los emprendimientos; a través
de estas, se logra disminuir el riesgo financiero de las empresas así como su capacidad de pago
de deuda (García Péres de Lema, Calvo-Flores Segura, y Madrid Guijarro 2001 citado en
Blazquez et al. 2006b).

A modo de recapitulación, en la Figura 3, se agrupan los elementos claves para el

crecimiento empresarial explicados en párrafos anteriores.

26
Figura 3: Elementos clave para el crecimiento empresarial

De agente De negocio De entorno

• Motivación • Edad y tamaño • Clientes

• Experiencia previa • Gestión del conocimiento • Competidores
• Formación académica • Estructura de la propiedad • Proveedores
• Habilidades blandas • Activos físicos • Mejoras tecnológicas
• Redes de contacto • Tecnología • Financiamiento externo
• Innovación • Apoyo gubernamental
• Comercial y marketing
• Calidad
• Clima laboral
• Cultura organizacional
• Motivación en el equipo
• Recursos financieros

En los párrafos anteriores se ha expuesto los elementos clave para el crecimiento en las
empresas, estos se basan en las propuestas de diversos autores. A continuación, se procederá a
explicar el sujeto de estudio de esta investigación.

3. Startups
En la presente sección se explican temas básicos acerca de startups como la definición y
sus características, esta explicación es tomada desde la perspectiva de múltiples autores pues no
existe un acuerdo en estos conceptos. Además, se plasman las similitudes y diferencias con el
término emprendimiento y emprendimientos de alto impacto, así, se da al lector una noción más
clara del sujeto de estudio pues ambos términos son frecuentemente confundidos. Luego, se
describe el ecosistema en el que se desenvuelven las startups y, finalmente el esquema teórico
elaborado.

3.1. Definición de startups

Actualmente, existen diversas definiciones de startups, para esta investigación se revisó
diversas fuentes para poder tener un mayor entendimiento del concepto. Por un lado, según los
autores Blank y Dorf (2013 citado en el Instituto de Fomento de la Región de Murcia 2015) una
startup es una organización temporal que busca un modelo de negocio rentable y escalable. A
continuación se detallarán los tres componentes mencionados por los autores:

● Organización temporal: La startup debe entenderse, según Blank y Dorf (2013 citado en
el Instituto de Fomento de la Región de Murcia 2015), como una entidad temporal que
aún no tiene un modelo de negocio establecido, independientemente de la figura jurídica
que tomen, las startups aspiran a ser una empresareal.

27
 ● Búsqueda de un modelo de negocio: Para Blank y Dorf (2013 citado en el Instituto de
Fomento de la Región de Murcia 2015) esta es una gran diferencia con respecto a una
empresa regular. Una startup debe resolver una necesidad existente, tener los recursos
que necesita para desarrollar sus propuestas y finalmente, ser económicamente viable.

● Escalabilidad: Esto significa, según Blank y Dorf (2013 citado en el Instituto de

Fomento de la Región de Murcia 2015), que se debe lograr un crecimiento a un ritmo
superior que el aumento de sus costos fijos yvariables.

También, según Ries (2008) las startups son instituciones y, como tales, requieren un
tipo de gestión especializado en manejar las múltiples incertidumbres que trae consigo el
surgimiento de una idea de negocio; su propósito no es sólo crear productos, dinero o atender a
los consumidores, sino crear un negocio sostenible. Asimismo, el autor menciona que es una
institución diseñada para crear productos o servicios nuevos bajo condiciones de incertidumbre
extremas (Ries, 2008).

Montoya (2015) indica que una definición común de startup es la que se encuentra en el
diccionario británico: “es la acción o proceso de poner algo en marcha; negocio recientemente
establecido” (p. 8); sin embargo también señala que “en los últimos años ha tomado fuerza la
concepción de la empresa emergente […] que no necesariamente debe tener base tecnológica ni
ciertas dimensionalidades; puede ser una PyMe o comenzar directamente como una gran
empresa” (Montoya, 2015, p.8).

Asimismo, la autora afirma que la definición se encuentra aún en construcción, por lo

tanto experimenta cambios constantes. “En términos coloquiales, la empresa emergente es el
prototipo moderno de una futura empresa consolidada […] es una concept company o modelo
de laboratorio; es decir, es sostenible y escalable” (Montoya, 2015, p. 8).

Según Lascuráin (2014), la mayoría de las startups pueden considerarse pymes; los
principales factores de diferenciación con respecto a estas tienen que ver con la condición de
escalabilidad, el grado de innovación, una operación basada en tecnología y su potencial para
afectar al sector en el que se desenvuelven. Las startups buscan crear una empresa con una
visión mucho más amplia que la de supervivencia, los fundadores de estas organizaciones
generalmente buscan cambiar la forma en la que los consumidores utilizan algún producto o
servicio y eventualmente replicar el modelo de negocio (Lascuráin, 2014).

Finalmente, para Sánchez, ex-coordinadora de CIDE PUCP, una startup es un tipo de

negocio que se distingue por tres características fundamentales: la primera refiere a que está
comenzando a formarse, la segunda, que se encuentra ligada a la innovación o tecnología y la

28
última, que tiene proyectado un crecimiento escalonado5 (“¿Qué es una empresa startup? ¿Cómo
iniciarla?”, 2013).

Basándonos en las definiciones previas, entendemos que la startup es una empresa joven
que, a pesar de sus escasos recursos, puede lograr resultados excepcionales. Además,
identificamos que estas necesitan un tipo de gestión que se adapte a los constantes cambios y a
la incertidumbre a la que están expuestas por ser modelos de negocio innovadores.

Cabe recalcar que el objetivo principal de las startups no es únicamente generar

rentabilidad, sino también, crear un negocio sostenible a través de métodos originales que
pueden llegar a cambiar la industria en la que se encuentran. Debido a que el concepto aún se
encuentra en formación, puede ser confundido con emprendimientos o emprendimientos de alto
impacto, por ese motivo, en la siguiente sección se explicarán las diferencias entre estos tipos de
negocio.

3.2. Similitudes y diferencias entre startups, emprendimientos y

emprendimientos de alto impacto
Luego de identificar las características y definiciones de las startups, será necesario
comprender mejor qué es lo que las diferencia y las hace similares a los emprendimientos y a
los emprendimientos de alto impacto. Un punto diferencial que hemos identificado es que los
emprendimientos no necesariamente tienen que ser innovadores ni tener alta escalabilidad como
las startups. A continuación, se detalla más acerca de las diferencias y similitudes entre estas
organizaciones.

Sobre los emprendedores, Westhead y Wright (2013) mencionan que son agentes vitales
de la innovación y su accionar conlleva a la creación de nuevas firmas, que pueden ser
transformardas para explotar beneficios sociales y económicos; para los mencionados autores,
los emprendedores llevan a emprendimientos ya que ellos quieren explotar una oportunidad de
negocio o generar una.

Acerca de los emprendimientos de alto impacto, estos son “iniciativas empresariales

impulsadas por equipos emprendedores que identifican una oportunidad de negocio con alto
potencial de crecimiento, a escala regional o global” (Banco de Desarrollo de América Latina
[CAF], 2014, p.13). Asimismo, el BID (2008 citado en CAF 2014), explica que este tipo de
emprendimientos logra alcanzar ventas de al menos $100,000 en el primer año, exhiben tasas de
crecimiento anual de al menos 35% y cuentan con un alto grado de diferenciación e innovación.

5
Cuando el crecimiento de ingresos es mayor al crecimiento en costos totales (“¿Qué es una empresa
startup? ¿Cómo iniciarla?”, 2013).

29
Consideramos que esta data puede variar de acuerdo al país.

Como hemos podido apreciar en este apartado, los conceptos tienen similitudes y
diferencias. Las startups y los emprendimientos de alto impacto, buscan innovar y mejorar la
industria en la que se desarrollan; en cambio, en los emprendimientos, el factor de innovación no
es esencial ya que la prioridad de estos es generar ingresos de alguna manera.

Como conclusión, hemos determinado cinco factores importantes que ayudan a apreciar
los contrastes entre estas organizaciones: innovación, tecnología, escalabilidad, financiamiento y
espacios donde se desarrollan. Estos factores se han detallado en la Tabla 2.

Tabla 2: Diferencias entre startups, emprendimientos y emprendimientos de alto impacto

Innovación Tecnología Escalabilidad Capital Espacios

donde se
desarrollan

Startup Buscan innovar Casi Alto potencial Mayorm Múltiples

siempre ente espacios
usan capital
tecnología externo
avanzada

Emprendi No No Depende del Mayorm Múltiples

-miento necesariamente necesariame producto que ente espacios
buscan innovar nte usan vendan o el capital
tecnología servicio que del
avanzada brinden propio
empren-
dedor

Emprendi Alto grado No Tasas anuales Mayorm Múltiples

-miento necesariame de al menos ente espacios
de alto nte de base 35% de capital
impacto tecnológica escalabilidad externo

Adaptado de: ¿Qué es una empresa startup? ¿Cómo iniciarla? (2013), CAF (2014), Westhead y Wright
(2013), INEI (2016).

En base a nuestro entendimiento, el atractivo de las startups es el uso constante de la

innovación, en el caso de los emprendimientos de alto impacto, estos explotan este elemento, y
por parte de los emprendimientos convencionales, esta característica no necesariamente se
encuentra ya que no se busca utilizar este recurso como modelo de negocio.

Con respecto al factor tecnología, la mayoría de startups generan innovación usando

recursos tecnológicos y digitales, mientras que los emprendimientos y los emprendimientos de
alto impacto no necesariamente utilizan tecnología avanzada.

30
 En relación al factor de escalabilidad, una característica de las startups es el alto grado
que poseen de este y su potencial de crecimiento, sucede lo mismo con los emprendimientos
de alto impacto. En contraste, los emprendimientos no siempre contarán con esta característica
ya que dependerá del tipo de producto que vendan o del servicio quebrinden.

En cuanto al financiamiento, las startups son patrocinadas a través del capital semilla,
inversionistas ángeles y capital de riesgo, explicados en las siguientes secciones del
documento, los cuales pueden ser brindados por programas estatales o empresas privadas,
sucede lo mismo con los emprendimientos de alto impacto; por su parte, los emprendimientos
son financiados por el capital del emprendedor que puede ser propio o prestado.

Con respecto a los espacios donde se desarrollan las startups, los emprendimientos y
los emprendimientos de alto impacto pueden surgir en cualquier parte sin requerimientos
específicos. Así, consideramos que este factor se consolida como una similitud entre las
organizaciones.

Luego de entendido el término startup, sus diferencias y similitudes con otros tipos de
organizaciones, buscamos introducir al lector a entender más a profundidad a estas
organizaciones. A continuación se describe un modelo de desarrollo de startups en el cual se
destacan ciertas características antes mencionadas como la innovación, escalabilidad y el
cambio constante al que se enfrentan.

3.3. Modelo de desarrollo de startups

Existen tres modelos que explican el desarrollo de las startups, estos fueron propuestos
por Eric Ries (2008), Ash Maurya (2010) (ver Anexo B) y Steve Blank (2006). El primer autor
propone el método Lean Startup, este se explica, a través de pasos que permiten a las startups
disminuir los errores e incrementar las posibilidades de crecimiento (Eric Ries, 2008). A pesar
de que el método brinda una muestra clara de cuál es el proceso por el que una startup pasa
antes de consolidarse, la explicación de este actúa como una guía para los emprendedores; es
decir, está enfocado a ellos, por esta razón, no se hizo énfasis en este para fines de la
investigación.

Por otro lado, la propuesta de Ash Maurya (2010), sí se alinea; sin embargo, para
mayor claridad, hemos escogido el modelo de Blank (2006) como referente el cual será
explicado a continuación.

Las startups son organizaciones con un proceso de desarrollo distinto al de las

empresas convencionales, para Blank (2006), el riesgo más grande de las startups no es el
desarrollo de los productos sino el de mercados y clientes; así, las empresas no fallan porque

31
 no tienen un producto sino porque carecen de clientes y un modelo financiero probado. El
desarrollo de clientes y mercados adecuado es impredecible, así, antes de encontrarlos habrá
múltiples errores; por esta razón, el autor propone un “modelo de desarrollo de clientes”, que
consta de cuatro pasos: descubrir al cliente, validación del cliente, creación del cliente y
construcción de la empresa (Blank, 2006); los cuales se pueden apreciar en la Figura 4.

Figura 4: Modelo de desarrollo de clientes

Construcci ón de la empresa
Descubrir al cliente Validación del cliente Creación del cliente

Adaptado de: Blank (2006).

Según Blank (2006), la clave del desarrollo de clientes no es coleccionar una lista de
las características que desea el cliente en el producto/servicio, tampoco es elaborar un focus
group; un correcto desarrollo de clientes se logrará siguiendo los pasos propuestos por el autor.
De esta manera, luego de que los fundadores y los desarrolladores hayan definido el primer
producto, es necesario el equipo de desarrollo de clientes para descubrir si existe demanda y
mercado para esa visión (Blank, 2006). Cada uno de los pasos será explicado a continuación.

El primer paso, entendido como descubrir al cliente, se basa en encontrar una demanda
potencial para el producto y si esta considera que el problema que resuelve este producto es
importante; más aún, este paso permite al emprendedor identificar si la hipótesis sobre el
problema, los productos y clientes planteados en el plan de negocio son correctos, para esto,
las empresas deben “salir al campo” y olvidarse de las suposiciones (Blank, 2006).

De acuerdo con Blank (2006) el siguiente paso, corresponde a la validación del

cliente, el objetivo es construir un mapa de ventas replicable, es decir, elaborar un proceso de
venta que haya sido testeado en los primeros clientes, el cual puede ser utilizado
posteriormente por el equipo de ventas y marketing; el logro de este paso radica en encontrar
un mercado y clientes que reaccionen positivamente al producto.

32
 Si la startup logra verificar su mercado, localizar a sus clientes, testear el valor
percibido de su producto, establecer el precio y estrategias de canales de distribución, verificar
el ciclo y proceso de ventas; y descubrir que estos clientes permiten un modelo de negocio
rentable, podrá ingresar al siguiente paso (Blank, 2006).

Para el referido autor (2006), el tercer paso es el de creación del cliente, que comienza
cuando la empresa ya realizó sus ventas iniciales; el objetivo de este es crear demanda y
dirigirla a los canales de venta de la empresa a través de una mayor inversión en marketing.
Este proceso varía según la startup pues estas se desenvuelven en contextos diferentes, así,
algunas ingresan a mercados existentes bien definidos por sus competidores, otras crean
nuevos mercados donde no existen ni productos ni empresas; y algunas se encuentran en un
punto híbrido de los dos anteriores, re-segmentando el mercado existente como un nuevo
ingresante de bajo costo o creando un nicho nuevo (Blank, 2006).

Finalmente para Blank (2006), la construcción de la empresa se basa en la transición

de lo informal a lo formal, incluye el aprendizaje, a través de capacitaciones; implementación
de un equipo para desarrollo del cliente; el establecimiento de departamentos formales con
gerentes de ventas, marketing y desarrollo del negocio; de esta manera, los ejecutivos se
enfocan en construir departamentos orientados al cumplimiento de las misiones que buscan
explotar el éxito del mercado inicial de la empresa.

3.4. Etapas y esquema teórico de crecimiento de startups

En este acápite se exponen las etapas de crecimiento propuestas por la OCDE (2013);
también se explica el esquema teórico elaborado para el análisis de las startups estudiadas.

3.4.1. Etapas de crecimiento para startups

El Consejo Privado de Competitividad [CPC] (2016) que basó su texto en la OCDE,
expone las cuatro etapas de crecimiento de las startups: gestación, nacimiento, desarrollo y
expansión. La primera etapa es la de gestación

Se refiere al momento previo a la comercialización, cuando el emprendimiento ya

dispone de un producto con diferencial de mercado, validación comercial (a partir de
primeras ventas, co-desarrollo con un cliente potencial o atracción de usuarios), equipo
de trabajo y potencial de crecimiento (Consejo Privado de Competitividad [CPC], 2016,
p. 188).

Las siguientes etapas son las de nacimiento y desarrollo, en estas se encuentran las
“empresas que ya han empezado a comercializar sus productos” (CPC, 2016, p. 188).
Finalmente, en las etapas de desarrollo y expansión, existen “empresas con cartera de clientes y

33
productos con validación comercial” (CPC, 2006, p. 188). Según lo expuesto líneas arriba, las
etapas no se encuentran claramente marcadas, por esta razón, estas son agrupadas para ser
descritas y explicadas.

Será fundamental explicar la propuesta de la OCDE junto con el modelo de Churchill y

Lewis (1983) previamente expuesto. Consideramos que a partir de las etapas propuestas por la
OCDE y las variables desarrolladas por los autores, se logrará explicar de mejor forma el
crecimiento de las startups estudiadas, asimismo, no existe un modelo de crecimiento dedicado
específicamente a startups.

Esta elaboración se realizó puesto que las variables nos permiten resaltar las diferencias
entre las startups y las empresas convencionales, de la misma manera, la propuesta de la OCDE
incluye las primeras etapas de la formación de una startup, las cuales son omitidas por modelos
más clásicos.

3.4.2. Esquema teórico de crecimiento de startups

Se ha elaborado un esquema que recoge las variables de crecimiento del modelo de
Churchill y Lewis (1983) y las etapas propuestas por la OCDE (2016) que se explican a través
de características identificadas de las startups estudiadas6. Este nuevo esquema puede ser
observado en la Tabla 3 a continuación:

Tabla 3. Esquema teórico elaborado a partir de las variables de Churchill y Lewis y etapas
de la OCDE

Gestación Nacimiento Desarrollo Expansión

Supervisión Supervisión Supervisión Supervisión
Estilo de gestión directa directa supervisada supervisada
Organización 1 nivel 2 niveles 3 niveles 3 niveles a más

Extensión de los Mínima a

Mínima En desarrollo Maduración
sistemas formales inexistente

Estrategia principal Existir Sobrevivir Despegar Escalar

Fundadores Fundadores Fundadores

Solo fundadores
involucrados en delega(n) delega(n)
Negocio y dueño conforman el
las decisiones del decisión(es) del decisión(es) del
negocio
día a día día a día día a día

En la etapa de la gestación, la relación entre los fundadores y el negocio es estrecha

puesto que son los únicos que lo conforman, por lo tanto, se encargan de realizar todas las

6
Esquema teórico elaborado para entender el crecimiento de, únicamente, las startups del caso de estudio.

34
operaciones, manteniendo de esta manera, una supervisión directa; por este motivo la
organización solo cuenta con un nivel. Asimismo, la estrategia principal de la startup en esta
etapa es existir, es decir, validar su modelo de negocio. Adicionalmente, los sistemas formales
referidos a la automatización de procesos y diseño de planes estratégicos u operativos es
mínimo.

En la etapa de nacimiento, la startup está conformada también por personas externas al

equipo fundador, es decir, la organización se constituye por dos niveles. A pesar de esto, los
fundadores aún se encuentran involucrados en las decisiones diarias del negocio, así, se
establece una supervisión directa. Los sistemas formales son mínimos, es decir, se establecen
planes estratégicos y operativos pero aún son muy cambiantes ya que el modelo de negocio
debe adaptarse a las necesidades de los clientes; la estrategia principal es sobrevivir, la empresa
ya se encuentra en el mercado pero aún de formaincipiente.

En la etapa de desarrollo, el estilo de gestión es de supervisión supervisada, esto implica

a más personas externas que en la etapa de nacimiento, lo cual genera posibilidades de puestos
intermedios entre el equipo que se ocupa de las actividades del día a día y los fundadores, de
esta manera existirán por lo menos tres niveles; el dueño y/o fundador delega las decisiones del
día a día; sin embargo, aún es partícipe de las decisiones estratégicas y de mayor envergadura.

Los sistemas formales comienzan a desarrollarse pues las actividades se vuelven más
complejas, es importante aclarar que aún son cambiantes porque estos se adaptan
constantemente al mercado, de la misma manera, los planes estratégicos no son determinantes ni
duraderos, tal como en la etapa anterior; prevalece una visión estratégica. También, la estrategia
principal es despegar, este es el primer paso para que la empresa comience a escalar.

Finalmente, en la etapa de expansión, se mantiene una supervisión supervisada por parte

de los fundadores puesto que delega las decisiones diarias operativas a los colaboradores,
manteniéndose involucrado en las decisiones estratégicas. En esta etapa, las organizaciones
cuentan con tres niveles o más de colaboradores ya sea el equipo encargado de las actividades
del día a día o coordinadores. Los sistemas formales comienzan a madurar y la estrategia
principal es escalar, porque son las startups que actualmente están enfocando sus esfuerzos en
crecer a gran escala, principalmente en el mercado extranjero.

35
 3.5. Instrumentos de apoyo directo en startups
De manera complementaria, la OCDE plantea un abanico de instrumentos de apoyo
directo para las startups. En el año 2013, estos instrumentos fueron presentados de forma más
simple pues el ecosistema emprendedor no se encontraba tan desarrollado, sin embargo, al 2015,
estos han evolucionado y se han adaptado al clima cambiante de los nuevos emprendimientos
(Organización para la Cooperación y Desarrollo Económicos [OCDE], 2016).

De esta manera, se incluyen nuevas tendencias de financiamiento, servicios de apoyo y

un instrumento adicional basado en el fomento de la cultura empresarial. A continuación, en la
Figura 5 se muestran los instrumentos para el año 2015 en Latinoamérica. Cada uno de ellos
será explicado detalladamente en los párrafosposteriores

36
Figura 5: Taxonomía de instrumentos de apoyo directo al emprendimiento innovador

Inversionistas Capital de
Capital ángeles/redes
riesgo
FINANCIA
MIENTO
Crowfunding

Programas
públicos
integrados &
estrategias
corporativas de
innovación abierta

Incubadoras de negocios Aceleradoras

SERVICIO
S DE Incubadoras/Aceleradoras de nueva generación
APOYO A (ej. Espacios para co-working)
LOS
EMPREND Programas de mentores y
EDORES educación financiera

Economía colaborativa y nuevas prácticas

de business-sharing

Transferencias tecnológicas: spin-

off

FOMENTO
A LA
CULTURA Premios para startups
EMPRESA
RIAL
Sensibilización a la
INNOVAD
cultura empresarial
ORA
innovadora

Legislación para la facilidad para la creación y cierre de empresas

MARCO
REGULAT
ORIO
Incentivos fiscales y tributación especial

EXPA
NACIMI DESARR
GESTACIÓN N
ENTO OLLO
SIÓN

Adaptado de: OCDE (2016).

37
 El primer instrumento de apoyo directo es el de financiamiento externo, el cual cumple
parte esencial del crecimiento de las startups. Así, Berger, Cowan y Frame (2011 citado en
Klacmer, Hovat & Lalic 2014) refieren que obtener estos fondos para el lanzamiento o
expansión es uno de los obstáculos más grandes que los emprendedores enfrentan. El
financiamiento aparece en el mapa en distintas formas, a través del capital semilla,
crowdfunding, inversionistas ángeles y capital de riesgo, y en función a la fase en la que se
encuentra la empresa (OCDE, 2016). De esta manera, para la primera etapa de gestación, será
necesario el capital semilla.

El capital semilla es proporcionado por los inversionistas en la etapa inicial de las

startups. Bajo esta premisa, será necesario, al menos, que los emprendedores cuenten con un
producto o servicio novedoso, que incorpore alguna nueva aplicación y que aún no se encuentre
en el mercado; además, que la propuesta tenga posibilidad de crecimiento, lo cual atraerá a los
inversionistas (Ayala, 2010).

Una vez utilizado el capital semilla, se sabe que el periodo para que una startup madure
es elevado y variable pues las startups suelen tardar en generar beneficios, esto depende del
sector y el contexto económico en el que se encuentre (Ombuena y Romeu, 2015). Este, debe
complementarse con otro tipo de inversiones a lo largo del proceso de expansión y crecimiento
de la startup (Ombuena y Romeu, 2015).

Se ha identificado que el origen del capital semilla puede ser múltiple; en primer lugar,
puede provenir de inversionistas quienes deciden adquirir cierto porcentaje de participación de
las empresas, esto dependerá de las necesidades financieras para el crecimiento de esta y la
disposición del emprendedor de ceder parte de su startup (Dureux, 2016). Para que estos
inversionistas elijan en qué empresa invertir, se evalúa el potencial de crecimiento pues estos
buscan un retorno (2up Seed Capital, 2017).

Un segundo origen es el del Estado, el cual crea concursos para que las startups tengan
acceso a ellas. De este fondo, no será requerido un retorno, además, las actividades que pueden
financiarse son consultoría, asesorías, validación de modelo del negocio, estudios de mercado,
focus groups, entre otros gastos vinculados al negocio (StartUp Perú, 2017). Finalmente, en los
últimos años, se ha implementado el uso del crowdfunding, como método para obtener fondos
de capital semilla (Banco Bilbao Vizcaya Argentaria [BBVA], 2015).

Sobre el crowdfunding, es una herramienta que se utiliza vía internet para adquirir
capital proveniente de un gran número de personas que desean contribuir al éxito de algún
proyecto específico (Metrejean & McKay, 2015). Estos pueden ser de dos tipos: de acciones o
de donaciones. En el primero, se venden valores o acciones de las startups o proyectos a los

38
inversionistas, en el segundo, participan individuos, agrupaciones u organizaciones sin fines de
lucro los cuales buscan obtener dinero para cualquier fin (Vien, 2015).

Existen otras herramientas de financiamiento tales como las inversiones ángeles y el

capital de riesgo, ambos facilitan a las empresas la entrada al mercado de capitales (OCDE,
2013). Los inversionistas ángeles, al igual que el capital de riesgo, agregan valor financiero a las
startups, por lo tanto, ambos deberán ser considerados como complementos y no opuestos.
Además, son difíciles de categorizar puesto que poseen mayores similitudes que diferencias
(Mott, 2016). A continuación, en la Tabla 4, se resumen las diferencias y similitudes entre los
tres términos antes mencionados.

Tabla 4: Diferencias y similitudes entre capital semilla, inversionistas ángeles y capital de

riesgo

Principales Capital Semilla Inversionistas ángeles Capital de riesgo

factores

Etapa de Gestación Nacimiento Desarrollo y expansión

crecimiento

Origen de Fondos propios, a Fondos propios Fondos ajenos

fondos través de programas del (instituciones tales como
Estado o crowdfunding fondos de pensiones, entre
otros)

Monto de De acuerdo a la Bajas sumas de dinero Altas sumas de dinero

financiamiento estrategia y al origen
del fondo.

Retorno Financiero/ sin retorno Financiero y no financiero Financiero a corto plazo

(depende del origen
de los fondos)

Nivel de riesgo Mayor riesgo por alta Mayor riesgo por alta Menos riesgoso porque
incertidumbre al iniciar incertidumbre al iniciar la startup ya se encuentra
la startup startup consolidada

Compra de Administración, Administración,

participaciones/ acompañamiento y asesoría acompañamiento y
Participación Administración, asesoría.
acompañamiento y
asesoría
Adaptado de: OCDE (2016), Ayala (2016), BBVA (2015), 2up Seed (2017), Ombuena & Romeu (2015),
Mott (2016), Hsu, Haynie, Simmons y McKelvie (2014), Fracica, Matiz, Hernández y Mogollón (2011).

Otro instrumento del financiamiento, el cual también es considerado como servicios de

apoyo a los emprendedores, se da a través de programas públicos integrados, los cuales se
enfocan en las startups innovadoras, que pueden provenir de gobiernos nacionales,
universidades, centros de investigación, gobiernos locales, entre otros (OCDE, 2016). También

39
se han desarrollado estrategias corporativas de innovación abiertas; de esta manera, el sector
privado amplía su rol, actuando como fuente de financiamiento y apoyo a los emprendedores
(OCDE, 2016).

Dentro de los servicios de apoyo para los emprendedores se encuentran las incubadoras
y aceleradoras, programas de mentores y educación financiera; economía colaborativa7,
capacitación empresarial y spin-offs. Respecto a las incubadoras, Stagars (2015) explica que
estas ofrecen oficinas e inmuebles junto con otros servicios de soporte empresarial; los recursos
brindados abarcan el apoyo en gestión básica, red de contactos, gestión financiera y de
contabilidad, acceso a préstamos bancarios, fondos de préstamos y programas de garantía,
conexión con partners estratégicos, acceso a inversionistas ángeles y capital de riesgo, mentores,
entre otros.

En cuanto a las aceleradoras son consideradas como la versión lucrativa de las

incubadoras. Es decir, además de ofrecer capital a las startups, también brindan espacios,
contactos y mentoring8 (Wise & Valliere, 2014). Algunas de las características de las
aceleradoras para Miller & Bound (2011 citado en Stagars 2015) son que su proceso de
aplicación está disponible para todos pero se concursa por el acceso a ellas, ofrecen una
inversión de capital semilla -y otros tipos de apoyo- a cambio de que la startup corresponda con
ellos.

Este apoyo, otorgado a través de las aceleradoras, tiene un límite de tiempo, este ronda
los 90 días; además, para Miller & Bound (2011 citado en Stagars 2015), el modelo de negocio
de las aceleradoras consiste en generar retorno de las inversiones tal como lo vienen haciendo
los capitales de riesgo; es decir, no están relacionadas a programas gratuitos del Estado.

Con respecto a las incubadoras desde el año 2015, fueron sustituidas por unas más
ágiles y menos costosas (OCDE, 2016); es decir, incubadoras de nueva generación, las cuales se
caracterizan por brindar espacios de co-working. Según Spreitzer, Bacevice & Garrett (s.f.
citado en Sean 2016), participantes del Harvard Business Review, el co-working es definido
como aquel espacio de trabajo basado en “membresías” donde diversos grupos trabajan en
conjunto para un objetivo o proyecto específico.

Para [Link] (s.f. citado en Capdevila 2015) este fenómeno es una comunidad
global de personas, ya sean trabajadores independientes o con flexibilidad de tiempo, quienes

7
Se trata de compañías que no prestan servicios subyacentes, es decir, los bienes o los servicios de los
que disfrutaran los usuarios no son de su propiedad (García, 2017).
8
Término referido a la transferencia de aprendizaje y conocimientos (Masalimova, Sadovaya & Flores,
2016).

40
colaboran en un espacio de trabajo; de esta manera, ellos interactúan y se brindan apoyo mutuo.
En conclusión, sobre las incubadoras, entendemos que, en base al contexto actual, es un espacio
donde profesionales independientes comparten conocimientos y experiencias para ser
transmitidas a la comunidad con el fin de desarrollar y apoyar a emprendedores de las startups.

Otro instrumento de apoyo a los emprendedores se da a través de las spin-off. Estas son
Empresas de Base Tecnológica (EBT) que basan sus actividades en la transferencia tecnológica;
así las spin-off utilizan tecnología pero orientada a investigaciones que pueden ponerse en
práctica en industrias diversas; en cuanto al financiamiento, las spin-offs académicas son
financiadas por la institución que las desarrolla, surgen en universidades o instituciones
especializadas; las spin-offs corporativas son financiadas por la empresa de las que parten y se
desarrollan al interior de la misma (Festel, 2012).

Por otro lado, los instrumentos se han enriquecido con los avances de la economía
colaborativa y de la evolución del contexto. Surgen nuevas prácticas de innovación abierta 9 e
interacción entre negocios (OCDE, 2016). Además, se crearon programas de mentores y
educación financiera, promovidos por redes de empresarios, los cuales se consolidan como
instrumentos más ágiles, eficaces y menos costosos que las incubadoras tradicionales (OCDE,
2016).

Como parte del abanico se reconoce la importancia de un tercer conjunto de

instrumentos basados en el fomento de la cultura empresarial innovadora. De esta manera, en las
etapas de gestación y nacimiento, se dan iniciativas enfocadas en la sensibilización de esta
cultura (OCDE, 2016). Posteriormente, en las fases de desarrollo y expansión, se crean premios
para las startups; en el contexto peruano se encuentra StartUp Perú, entre otros, promovido por
PRODUCE.

Respecto al marco regulatorio, será necesario un marco legal adecuado -más simple-
para la creación, expansión y cierre de empresas. Asimismo, durante las fases de gestación y
nacimiento, serán indispensables los incentivos legales y una tributación especial. Esto a causa
de las constantes barreras legales y el desconocimiento en gestión empresarial de los
innovadores e investigadores (OCDE, 2013). Así, América Latina tiene como gran desafío
simplificar trámites y crear un ambiente idóneo y más dinámico de negocio (OCDE, 2016).

Los instrumentos mencionados en esta sección son elementos provenientes de fuentes

externas a las startups que son dirigidos únicamente a estas y que pueden apoyar su crecimiento.

9
Acciones diversas que apoyan la creación de empresas de base tecnológica como parte de su estrategia
de innovación (OCDE, 2016).

41
Todos estos instrumentos varían en función al contexto de cada país dándose en diferentes
grados, e incluso, en ciertos países, estos instrumentos pueden ser nulos.

42
 CAPÍTULO 3: MARCO CONTEXTUAL

En el presente capítulo se expone el marco contextual el cual consideramos que permite

ubicar el fenómeno de las startups en el contexto peruano. Este capítulo contiene información
sobre las startups en América Latina y en el Perú, asimismo, se realiza un análisis sobre cada
una de las startups estudiadas.

1. Startups en América Latina

Con respecto a las startups en el mundo, se ha identificado que la mayor cantidad de
estas se encuentran en Europa y Estados Unidos (Safar, 2016). Asimismo, América Latina ha
empezado a desarrollar iniciativas que promueven el fomento de esta nueva forma de
innovación y emprendimiento.

Uno de los países que destaca en cuanto a su intención de emprendimiento innovador es

Colombia, que cuenta con una mayor proporción de empresarios establecidos. Este cuenta con
un porcentaje de 8.1% de empresarios establecidos, sobrepasando a Chile (7.8%), Uruguay (5%)
y México (4.7%) (Montoya, 2015). En el 2012, el Estado colombiano creó 18 nuevos
instrumentos de financiamiento, apoyó el crecimiento de incubadoras y promovió
aproximadamente 50 grupos de investigación de transferencia tecnológica, hoy conocidos como
spin-offs. Asimismo, anima a las mypes a descubrir nuevas formas de innovación (RIPE, 2014).
Lo anterior, impulsó el ecosistema favorable que este país posee actualmente, lo cual lo
convierte en uno de los líderes de la región.

Según el informe más reciente de la OCDE, Brasil es el país que más startups tiene,
seguido por México (OCDE, 2016). Esto se fundamenta en las metas del Plan Mayor de Brasil
2011, el cual se basó en “subir el gasto en Investigación y Desarrollo (I+D) de las empresas de
0,59% a 0,9% en 2014; aumentar el valor agregado nacional; incrementar la industria intensiva
en conocimiento de 30,1% a 31,5% y el número de Pymes innovadoras” (RIPE, 2014). Además,
como parte de estas iniciativas, el Estado busca crear un ambiente más amigable para los
emprendedores en materia de regulación, financiamiento, entre otros. También, el programa
StartUp Brasil, creado en el 2013 el cual otorga US$90 mil anuales para apoyo, además de
Inovativa Brasil (RIPE, 2014).

Finalmente Chile, se ha consolidado como el “hub”10 emprendedor de Latinoamérica y

primer impulsador de Startup Chile, programa que fue implementado posteriormente en otros
países como Brasil y Perú. Este impulsó la creación de aproximadamente 1,000 startups, dentro

10
Punto en donde se encuentra la mayor cantidad de actividad (Cambridge Dictionary, 2017).

43
de las cuales se encuentra “un unicornio (startup con valoración superior a un 1,000 millones de
dólares), cuatro centauros (valorada entre 100 millones de dólares y 1,000 millones), y 31 "little-
ponies" (entre 10 y 100 millones de dólares)” (Granados, 2016).

De esta manera, Latinoamérica busca convertirse en un ecosistema amigable para los

nuevos y actuales emprendimientos; cada uno de estos países ha desarrollado un plan con
distintos enfoques. Así, “Colombia tiene como estrategia ser un ‘hub’ de inversiones de
Latinoamérica; Perú está fortaleciendo el ecosistema universitario; Chile está apostando por dar
mayor solidez a sus programas; mientras que Argentina está potenciando su “tradición”
emprendedora, donde ya ha tenido éxitos como MercadoLibre o Patagon” (RIPE, 2014).

En la sección de anexos se puede observar el desarrollo de los instrumentos de apoyo

directo de los países mencionados, incluyendo al Perú, donde se observa el rezago que este ha
mostrado en comparación con los otros países de América Latina (ver Anexo C). A
continuación se precisará acerca del contexto de startups en el Perú.

2. Startups en el Perú
El Perú, en comparación con los países de la región antes mencionados, se encuentra
rezagado (OCDE, 2013). Sin embargo, a finales del 2012, el Estado peruano, inspirado por
StartUp Chile, impulsó el programa StartUp Perú el cual actualmente ha apoyado a cinco
generaciones de emprendedores (StartUp Perú, 2017). Además de StartUp Perú, en el país se
cuenta con otros programas importantes como Lima Valley y Startup Academy (RIPE, 2014).

“StartUp (Perú) es el primer programa público que apuesta por apoyar la creatividad e
innovación de cara al mercado. Se trata de un fondo que premia las ideas innovadoras de nuevos
emprendimientos, de peruanos que se atreven a hacer empresas basadas en la innovación”
(“Gobierno destinará S/. 64 millones para financiar incubadoras”, 2014). El impulsor de esta
idea, Piero Ghezzi explicó en el año 2014:

[…] para el despegue de estos emprendimientos es importante, además del

financiamiento, fomentar incubadoras de negocios que generen el ambiente para tener
empresas inteligentes, sostenibles y con altos niveles de trabajos en red, con servicios de
entrenamiento, soporte financiero y legal, de marketing e intermediación con otras
empresas (“Gobierno destinará S/. 64 millones para financiar incubadoras”, 2014).

Durante la primera generación de este concurso el Estado invirtió S/ 4 millones que

fueron destinados a veintitrés emprendimientos y a cuatro incubadoras de negocio, el FINCyT
es el principal ejecutor de estos fondos para la innovación (“Gobierno destinará S/. 64 millones
para financiar incubadoras”, 2014). En el año 2017, se han inscrito 25% más proyectos que en el

44
año anterior; además, el concurso se ha descentralizado por primera vez.

Marilia Montesinos, encargada de la implementación del programa de StartUp Perú,

comentó que recibieron postulaciones de las 25 regiones del Perú (comunicación personal, 23 de
junio, 2017), no solo Lima sino también Arequipa, La Libertad y Piura fueron las provincias que
tuvieron mayor cantidad de proyectos presentados (“Tres de cada diez vehículos en Perú”,
2017), este se manifiesta como un indicador del aumento y la expansión de estas iniciativas en
todo el país. La entrevistada (comunicación personal, 23 de junio, 2017) menciona que en la
quinta generación se presentaron 2,000 startups, de las cuales, 700 se registraron correctamente
y 106 fueron las premiadas.

Otra iniciativa pública es la del CONCYTEC que también fomenta la creación de

startups de investigación científica; asimismo, tiene un programa de beneficios tributarios que
permite deducir el impuesto a la renta de las empresas y centros especializados que inviertan en
investigación científica, desarrollo tecnológico e innovación tecnológica (Consejo Nacional de
Ciencia, Tecnología e Innovación [CONCYTEC], 2014).

Asimismo, la Corporación Financiera de Desarrollo (COFIDE) introdujo en el año 2016

el fomento a las startups, al capital de riesgo y la inclusión financiera en las empresas (“Textos
escolares representan hasta el 80% del gasto”, 2016). Al respecto, Julio Vela, Coordinador de
CIDE PUCP (comunicación personal, 22 de junio, 2017) señala que al año 2017 existen más
espacios de co-work que antes no existían, así como redes de inversionistas ángeles, algunas
financiadas por el Estado; existe también una asociación de incubadoras de empresas que brinda
un espacio en donde todos los participantes del medio de las startups pueden aliarse y fortalecer
vínculos en los eventos organizados.

Por otro lado, Raúl Diez Canseco, en una entrevista brindada a la revista Ganamás,
indicó que el gobierno peruano necesita tomar acciones para que el ecosistema emprendedor
perdure a pesar del cambio de gobierno (Ganamás, 2016); un ecosistema emprendedor es
entendido como el contexto en el que se desenvuelven las startups (ver Anexo D). Diez Canseco
mencionó también el énfasis que debe ponerse en los jóvenes en etapa universitaria pues estos
son los más empeñosos en emprender; por el lado de la red de mentorías que brinda el Estado, el
empresario considera ideal que, a pesar de los cambios de gobierno, se debería continuar
invirtiendo en educación pues este es un resultado que se ve a largo plazo (Ganamás, 2016).

“El emprendedor peruano requiere de un entorno que estimule el desarrollo de su

emprendimiento. A este entorno se le conoce como Ecosistema Emprendedor” (Ganamás, 2016,
p.31), el cual, es un punto relevante a tratar pues permite el surgimiento de startups que sean
sostenibles, escalables y que tengan un gran impacto en el país. Así en la Tabla 5 se exponen

45
perspectivas de emprendedores peruanos obtenidas de la Revista Ganamás (2016) acerca del
ecosistema nacional.

Tabla 5: Perspectivas acerca del ecosistema emprendedor peruano

ASPECTOS POSITIVOS DESAFÍOS

Emprendimiento por convicción Dificultad por convertir emprendimientos en

negocios escalables

Plataformas por parte del Estado que permiten el Desconocimiento de los programas del Estado que
desarrollo del emprendimiento brindan financiamiento

La aparición de más incubadoras y aceleradoras Dificultad para atraer capital humano

Apoyo de universidades Marco jurídico y tributario poco amigable

Apoyo descentralizado Cultura del consumidor peruano

Temas burocráticos

Adaptado de: Ganamás (2016).

Como se puede apreciar en la tabla previa, según los emprendedores entrevistados,

existen más desafíos que aspectos positivos. Los principales aspectos positivos que estos
emprendedores recalcan son el reciente apoyo del Estado y entidades privadas, sin embargo,
estos refieren que este apoyo podría ser mucho mayor (Ganamás, 2016). Asimismo, se
menciona que actualmente se están generando más emprendimientos por convicción que por
necesidad, según los entrevistados, estos emprendimientos toman más en cuenta aspectos como
la pasión, el conocimiento y el compromiso sincero; lo que podría tener un efecto en la
sostenibilidad de las startups (Ganamás, 2016).

Los actores de apoyo que se han creado en diversas universidades y protagonizan parte
importante del ecosistema peruano de emprendimiento son por ejemplo la Universidad del
Pacífico (UP), a través de su Centro de Emprendimiento e Innovación (Emprende UP); la
Pontificia Universidad Católica del Perú (PUCP) a través de CIDE PUCP; y otras universidades
como la Universidad San Ignacio de Loyola (USIL), Universidad Nacional Mayor de San
Marcos (UNMSM), Universidad Nacional de Ingeniería (UNI), Universidad Peruana de
Ciencias Aplicadas y Universidad Peruana Cayetano Heredia (UPCH) que poseen sus propias
incubadoras y/o aceleradoras, muchas de estas se encuentran agrupadas en el portal Perú Incuba
(Ganamás, 2016). Existe también la incubadora del Grupo Romero, PQS, que en el año 2017
presentó sus primeros proyectos a StartUp Perú (Taipe, 2016)

Las incubadoras más destacadas del ecosistema peruano se caracterizan por brindar

46
asesorías y herramientas necesarias para perfeccionar las ideas de negocio, así como espacios y
redes de contactos e inversionistas ángeles para las primeras etapas del negocio, algunas de
estas son Emprende UP, CIDE PUCP, San Marcos 1551 y BioIncuba.

Una de las aceleradoras más representativas en el país es Wayra de Telefónica

(“Produce invirtió más de S/ 8 millones en emprendimientos innovadores”, 2016). Esta ha
impulsado a importantes iniciativas como Cinepapaya11, que al año 2015, estuvo valorizada en
$9 millones y se encuentra vinculado a compañías como Google y Movile12 (“La historia de
Cinepapaya”, 2015). Asimismo, existe otra aceleradora importante la cual ha sido promovida
por la Universidad de Ingeniería y Tecnología, UTEC Venture (UTEC Venture, 2017).

Por el lado del financiamiento existen instituciones internacionales presentes en el país

que brindan apoyo a los mejores proyectos empresariales, este es el caso de Endeavor que es
una organización sin fines de lucro que apoya a emprendedores de alto impacto a través de
acceso a talento, mercados y financiamiento (Endeavor, 2017), que inició operaciones en Perú
en el año 2014 y está interesada en ideas de negocio que tengan mucha escalabilidad y gran
impacto (Ganamás, 2016).

Otro tipo de organización que apoya a las startups son las municipalidades, según
Álvaro Zárate (comunicación personal, 26 de junio, 2017), actualmente, la municipalidad de
San Isidro cuenta con Lab SanIsidro (Municipalidad de San Isidro, 2016) espacio de innovación
que promueve los emprendimientos tecnológicos; y Miraflores que ha desarrollado el Campus
Virtual Emprende Miraflores, una plataforma de cursos online gratuitos que tiene como objetivo
brindar oportunidades de aprendizaje a la comunidad de emprendedores y público en general
(“Miraflores lanza cursos virtuales gratuitos para emprendedores”, 2016) entreotras.

María Laura Cuya (comunicación personal, 19 de junio, 2017), comenta que es clave la
participación de los municipios en el ecosistema emprendedor porque de esta manera puede
generarse una forma más ágil de trabajar ya que acerca a los emprendedores a los problemas de
la ciudad y facilita el surgimiento de soluciones a los mismos.

Por el lado de los desafíos, que se muestran en la tabla anterior, los emprendedores
mencionaron que los principales eran convertir los emprendimientos en negocios rentables y
esto principalmente por factores como la falta de conocimiento de los programas de apoyo
estatal; la dificultad de atraer capital humano en etapas de formación, ya que los sueldos que se

11
Aplicativo para smarthphones y tablets que permite a los usuarios conocer la cartelera de los cines de
todo el país (“La historia de Cinepapaya”, 2015).
12
Empresa global y líder en la industria para el desarrollo de contenido y plataformas de comercio móvil
(Movile, 2017).

47
les pueden dar a los miembros de una startup no son muy atractivos y la existencia de un marco
jurídico y tributario poco amigable para empresas de este tipo (Ganamás, 2016).

Sobre este tema, Julio Vela (comunicación personal, 22 de junio, 2017) considera que
no existe en Perú un marco regulatorio que promueva o facilite el crecimiento de startups sin
embargo, considera que exceptuando sectores específicos como el de las Fintech 13 y desarrollo
de equipos médicos, este marco tampoco impide el crecimiento de este tipo de empresas.

Otro factor que tiene mucha influencia en la rentabilidad y escalabilidad de una startup
es el perfil del consumidor peruano (Ganamás, 2016), muchas de las startups actuales se
desenvuelven en medios digitales, por ende, la adquisición de sus productos o servicios es a
través de internet, en muchas ocasiones el peruano observa con desconfianza este tipo de
transacciones, lo que merma la cantidad de ventas de una startup.

De la misma forma, un estudio de campo realizado por Hernández & González (2016)
indica las principales opiniones de un grupo de emprendedores dueños de startups de base
tecnológica en la ciudad de Lima. Los principales resultados de este estudio arrojan que existe
una falta de capacidad para concretar las ideas de negocio así como una carencia en servicios de
asesoría, asimismo, los entrevistados por los mencionados autores señalan que deberían existir
más eventos de emprendedurismo e hicieron énfasis en la necesidad de recursos humanos
especializados y los lentos mecanismos de apoyo institucional (Hernández & Gonzáles, 2016).

A modo de crítica al ecosistema emprendedor peruano, Alejandro Bernaola, comenta

que el mercado peruano es muy pequeño y que existe una falsa escalabilidad; también, asegura
que el concepto de startup depende mucho del ecosistema; no podemos comparar el ecosistema
peruano con el de Sillicon Valley, este es sumamente desarrollado y se puede conseguir
inversionistas más fácilmente (comunicación personal, 01 de julio, 2017).

Como se ha venido mencionando, existen múltiples organizaciones que apoyan el

crecimiento de las startups en el Perú. Entre ellos, se encuentran los fondos de financiamiento
de Innóvate Perú promovidos por PRODUCE, que cuenta con dos fondos importantes estos son:
FINCyT y FOMITEC. Sobre el primero, es entregado a sus beneficiarios a través de concursos,
entre ellos, el concurso de Fomento de Capital de Riesgo en Emprendimiento Dinámicos y de
Alto Impacto, Capital Semilla para Emprendedores Innovadores y el Concurso de Fomento de
Capital de Riesgo en Emprendimientos Dinámicos y de Alto Impacto (Innovate Perú, 2017).

El segundo se trata del Fondo Marco para la Innovación, Ciencia y Tecnología

13
Empresa que ofrece servicios financieros a través de la tecnología (BBVA, 2015)

48
(FOMITEC) el cual se presenta al mercado a través de instrumentos y programas específicos.
FOMITEC financia cinco instrumentos distintos pero el principal, para el fin de esta
investigación es el de emprendimientos dinámicos y de alto impacto; este otorga capital semilla
a empresas jóvenes para lanzar y consolidar el producto o servicio propuesto y se presenta a
través del programa de StartUp Perú (Innovate Perú, 2017).

Si bien todos estos organismos apoyan el progreso del ecosistema emprendedor

peruano, esto es sólo un inicio y aún quedan muchas oportunidades de desarrollo del mismo. A
continuación, se explicará cada una de las startups seleccionadas como sujeto de estudio de esta
investigación.

3. Startups seleccionadas
Las startups seleccionadas se desarrollan en ámbitos muy diferentes. Por tal motivo, se
detallará un poco más acerca de cada una de estas y la industria en la que se desenvuelven. Se
ha realizado un análisis FODA, el cual puede ser observado gráficamente en la sección de
anexos (ver Anexo E); además, se elaboró un análisis de las industrias en las que se
desenvuelven cada una de las startups (ver Anexo F).

3.1. Comparabien
El modelo de negocio de esta startup es brindar una plataforma en donde los usuarios
puedan comparar diversos productos ya sean financieros, seguros (de vida, accidentes o
vehiculares) o de telecomunicaciones; así, crean una base de datos con información relevante de
los usuarios para ofrecerla a las entidades como bancos o aseguradoras, quienes son sus
principales clientes (Alfredo Ramírez, comunicación personal, 26 de mayo, 2017).

Alfredo Ramírez (comunicación personal, 26 de mayo, 2017), fundador de esta startup,

trajo la idea de “sites de comparación” de Inglaterra, en donde ya eran bastante utilizadas por el
año 2009, el proceso de prueba y prototipado en Perú fue desde el año 2010 al 2012;
Comparabien consiguió su primer financiamiento a través del concurso StartUp Perú.

Se identificó que la principal fortaleza de Comparabien radica en la experiencia laboral

y académica con la que cuenta Alfredo Ramírez, su CEO y fundador, esto ayudó a la
consolidación de la startup y a la expansión de esta a otros mercados latinoamericanos como
México y Colombia lo que le permitió ampliar su red de contactos; también se considera como
fortaleza el desarrollo de su propia tecnología porque, esto hace que no dependan de un
desarrollador externo que cobre una tarifa muchas veces costosa (Alfredo Ramírez,
comunicación personal, 26 de mayo, 2017).

Como principal debilidad se identificó el bajo poder de negociación que tiene la startup

49
con sus clientes ya que estos son grandes bancos y aseguradoras, de esta manera, si estos se
pierden, el negocio de la startup se podría ver afectado (Alfredo Ramírez, comunicación
personal, 26 de mayo, 2017); ya que su cartera de clientes es concentrada. Asimismo, el modelo
de negocio no podría expandirse a países europeos puesto que la idea surgió de una empresa
inglesa que se encuentra en todo el continente. También, la reputación de la aplicación depende
de la transaparencia de información que brinden los clientes como bancos o aseguradoras
(Alfredo Ramírez, comunicación personal, 26 de mayo, 2017).

En cuanto a las oportunidades, existe mayor cantidad de personas con vehículos (“Tres
de cada diez vehículos en Perú”, 2017) e interesadas en abrir cuentas bancarias (“Perú, uno de
los países con menos usuarios con cuentas bancarias”, 2014), por este motivo, podrían verse
atraídos a utilizar los servicios de Comparabien para elegir la mejor opción en cuanto a precios
o tasas de interés. Además, aún existe un alto porcentaje de personas que no cuentan con un
seguro de salud, situación que abre la oportunidad a la empresa de centrarse en estos nuevos
clientes (“Nueve millones de peruanos”, 2015). Adicionalmente, más peruanos cuentan con
acceso a internet, de esta manera, Comparabien puede llegar a más personas (Falcón,2017).

Además, con respecto a las operaciones en Colombia, Comparabien ha realizado

alianzas con competidores para acordar ciertas prácticas que beneficien a ambas partes, esto
representa una oportunidad ya que pueden existir competidores en otros países que estén de
acuerdo en replicar la misma estrategia (Alfredo Ramírez, comunicación personal, 26 de mayo,
2017).

La principal amenaza identificada en Comparabien es la posibilidad de que sus

competidores, como [Link] o TasaTop, amplíen su línea de negocios para brindar
un servicio más parecido al de la startup estudiada (Alfredo Ramírez, comunicación personal,
26 de mayo, 2017).

Otra amenaza es la alianza entre las aseguradoras y entidades financieras que den como
resultado un servicio similar al que ofrece Comparabien, pues poseen los recursos suficientes
para crearlos; así como la posible creación de regulaciones que puedan limitar el manejo de los
datos personales en startups lo cual afectaría a las operaciones de la startup, de la misma forma,
pueden surgir regulaciones que afecten el rubro del negocio. Finalmente, están expuestos a
ciberataques con los cuales podrían perder información valiosa de sus usuarios.

3.2. Chazki
Chazki es definida como “una empresa de tecnología” (Alejandra Sierralta,
comunicación personal, 17 de mayo, 2017) que dinamiza la logística convencional al reducir los
tiempos de espera de los usuarios de comercio electrónico en Lima, ellos utilizan motorizados

50
para repartir paquetes y los usuarios de Chazki pueden hacer un seguimiento de dónde se
encuentra el motorizado en tiempo real.

Chazki se originó como idea de negocio en el año 2014, pasó un año hasta que la startup
inició sus operaciones porque los fundadores tardaron entre seis y ocho meses en desarrollar la
tecnología que era necesaria para realizar las actividades principales del negocio (Alejandra
Sierralta, comunicación personal, 17 de mayo, 2017).

La principal fortaleza de esta startup es que Gonzalo Begazo, uno de los fundadores,
cuenta con amplia experiencia en el mundo de los negocios, quién además, ha otorgado gran
exposición a la empresa. Un punto resaltante en Chazki es que desarrollan su propia tecnología,
consideramos este aspecto una fortaleza porque, de esta manera, no dependen de desarrolladores
externos; una última fortaleza es que su modelo de negocio se basa en economía colaborativa, es
decir, necesitan poca cantidad de activos físicos para funcionar (Alejandra Sierralta,
comunicación personal, 17 de mayo, 2017).

En cuanto a las debilidades, se identificó que la calidad del servicio depende de cada
motorizado, en el caso de que los motorizados no gestionen de manera adecuada las entregas se
podría perjudicar la reputación de Chazki. Además, la startup tiene una alta dependencia del
CEO para alcanzar exposición, consideramos que si en algún momento el CEO decide retirarse
de la empresa, su exhibición en el mercado podría disminuir. También, debido a la naturaleza
del modelo de negocio, este es altamentereplicable.

Por otro lado, se identificó una oportunidad en la tendencia positiva del comercio online
(Falcón, 2017) el cual permitirá a la startup aumentar su demanda pues trabajan principalmente
con este sector. Lo anterior apoyado por la iniciativa de crear una ley que incremente la
seguridad de realizar compras por internet (“Piden creación de la ley de comercio electrónico”,
2016). Asimismo, el incremento de circulación de motos (“INEI: Entre setiembre y noviembre
se incrementó la venta de vehículos nuevos”, 2016), lo cual permitirá a la startup obtener mayor
oferta de motorizados.

De manera complementaria, se reconoció que la mayor amenaza de Chazki es la

variedad de competidores que brindan servicios similares como Cabify, Urbaner, Pick-up y
Aysen (Alejandra Sierralta, comunicación personal, 17 de mayo, 2017); por tal motivo,
identificamos que la barrera de entrada para nuevos competidores es baja. Otra amenaza
identificada es la posible regulación por parte del Estado a los motorizados, hecho que podría
dificultar sus operaciones de forma temporal; asimismo, están expuestos a ciberataques, es
decir, hackers podrían robar información personal de sus clientes lo que dañaría su reputación.

51
 3.3. Movivan
Movivan tiene como objetivo, mejorar el sistema de transporte de personas con
necesidades de traslado rutinarias, gente que va a trabajar y también a estudiar, principalmente
se enfocan en los primeros (Alexander Pizarro, comunicación personal, 24 de mayo, 2017). Esta
startup es “una plataforma que conecta a los pasajeros con necesidades de viajes rutinarios hacia
sus oficinas o centros de trabajo con las personas dedicadas al transporte en vehículos minivan”
(Rosado, 2017).

Por el lado de las fortalezas, esta startup cuenta con clientes fidelizados gracias al trato
cercano que tienen y a la continuidad con la que acceden al servicio, de esta manera, muchos de
los nuevos clientes son obtenidos a partir de recomendaciones de otros (Alexander Pizarro,
comunicación personal, 24 de mayo, 2017). Además, el modelo de negocio de Movivan utiliza
la economía colaborativa, es decir, necesitan poca cantidad de activos físicos para funcionar,
además, cuentan con aliados estratégicos, los cuales son los conductores de vans (Alexander
Pizarro, comunicación personal, 24 de mayo, 2017), quienes acompañarán su crecimiento ya
que están alineados a las estrategias de la empresa. También, es el único servicio en el mercado
peruano creado para movilización de trabajadores de oficina (Alexander Pizarro, comunicación
personal, 24 mayo, 2017).

Con respecto a las debilidades, una de ellas es el personal a tiempo parcial que, en
palabras de Alexander Pizarro “ahora que ya estamos operando enfrentamos el problema de la
falta de capital humano para que gestionen la empresa, muchos de los que estamos ahora nos
encontramos a tiempo parcial y creo que eso influye bastante” (comunicación personal, 24 de
mayo, 2017); además, la empresa cuenta con pocos recursos financieros pues solamente cuenta
con los aportes de los fundadores.

También, el aplicativo con el que cuentan actualmente no cumple con el objetivo de

conectar al usuario con el servicio de manera rápida ya que tarda mucho tiempo en cargar.
Asimismo, el nivel logístico necesario para llevar a cabo la actividad principal del negocio es
complejo ya que se debe organizar a los usuarios en rutas que se encuentren lo suficientemente
cerca para que resulte rentable, lo que representa un especial desafío para Movivan. Finalmente,
el modelo de negocio es altamente replicable.

Por el lado de las oportunidades, Movivan cuenta con un mercado objetivo grande que
se encuentra insatisfecho con el servicio de transporte actual (Salinas, 2013), también, el
transporte público es cada vez más costoso, de esta manera, pueden buscar otras posibilidades
de movilizarse. Además, los limeños cuentan con un mayor poder adquisitivo (“BBVA
Continental presenta casa de cambio online”, 2017), lo que les permitiría invertir más en

52
movilidad privada. Asimismo, la posibilidad de que se mejoren la calidad de las pistas reduciría
costos a la startup (Alexander Pizarro, comunicación personal, 24 de mayo, 2017).

Con respecto a las amenazas, existen empresas que brindan servicios similares como
Carcool y Ubervan, con los cuales se tienen que diferenciar para no perder mercado (Alexander
Pizarro, comunicación personal, 24 de mayo, 2017). También, factores socioculturales como la
inseguridad en Lima pueden afectar las actividades de Movivan, ya sea por desconfianza de los
usuarios o porque los vehículos puedan ser robados; asimismo, la informalidad característica del
limeño (“Produce invirtió más de S/ 8 millones en emprendimientos innovadores”, 2016)
representa una amenaza ya que existe la posibilidad de tomar vehículos “colectivos” por un
precio menor.

Otra amenaza identificada son las posibles variaciones en los precios de los
combustibles, lo cual afecta a los conductores y por ende, incrementaría las tarifas de Movivan.
En el aspecto tecnológico, existe la posibilidad de ser víctimas de ciberataques que roben las
bases de datos de información personal con la que trabajan. Como última amenaza,
consideramos la posibilidad de que el MTC cree regulaciones para este tipo de servicios, las
cuales afecten su funcionamiento, sin embargo estas aún no existen (Alexander Pizarro,
comunicación personal, 24 de mayo, 2017).

3.4. Doktuz
Esta startup tiene como misión “mejorar el acceso de salud para todas las personas”
(Doktuz, 2017), su giro de negocio se basa en una plataforma virtual que se llama [Link]
donde cualquier paciente, médico o institución puede crear su perfil de manera gratuita, así,
funciona como una red social enfocada en la salud.

Daniel Niego, Co-Fundador y Director de Comunicaciones de Doktuz, nos comentó que

la empresa ha pasado por varios momentos; la idea partió en el año 2009 por Abraham
Abramovitz, CEO y fundador de Doktuz; se constituyó en el año 2013 y, posteriormente la
startup dio un giro cuando Alfonso Bedoya se une al equipo de Doktuz con GoAmbu, startup
que ganó en la primera generación de StartUp Perú; este ingreso, hace que Doktuz se repotencie
y tenga metas más claras (comunicación personal, 30 de mayo, 2017).

Asimismo, cuentan con Doktuz Center que es una clínica creada por ellos, hoy en día el
90% de los servicios están dedicados a salud ocupacional y el resto a consultas particulares;
también cuentan con Salud a Domicilio, esta línea de negocio se basa en brindar servicios
médicos directamente a las casas de sus pacientes, con esta ganaron nuevamente StartUp Perú
como parte de la quinta generación, previamente, Doktuz ha ganado la segunda generación
(Daniel Niego, comunicación personal, 30 de mayo, 2017).

53
 Una de las fortalezas, es que el CEO de la startup Abraham Abramovitz tiene
experiencia en el sector salud, asimismo, la startup cuenta con desarrolladores propios que crean
su tecnología, además utilizan economía colaborativa, la que permite conectar a los médicos con
los pacientes, de esta manera no necesitan gran cantidad de capital inicial, también cuentan con
líneas de negocio variadas como Doktuz Center y Salud a Domicilio las cuales se encuentran
ligadas y favorecen el progreso de la startup, Doktuz con la línea de negocio Salud a Domicilio
se encuentra en 5 ciudades del Perú y en México (Alfonso Bedoya, comunicación personal, 30
de mayo, 2017).

Por el lado de las debilidades, para su clínica ocupacional, necesitan de un espacio físico
que permita su funcionamiento; asimismo, otra debilidad es que la startup depende de las
importaciones de aparatos médicos del extranjero lo cual incrementa sus costos y tiempos de
espera de estos; una última debilidad refiere a la calidad de su servicio, ya que está en manos de
terceros lo cual podría implicar un riesgo para la startup (Daniel Niego, comunicación personal,
30 de mayo, 2017).

En cuanto a las oportunidades, existe una tendencia a mayor preocupación por los
peruanos por su salud, lo cual generaría mayor demanda pues están dispuestos a invertir más en
este aspecto (“CCL: Peruanos gastan en promedio US$ 289 al año”, 2013). Asimismo, debido a
la alta exposición con la que cuenta la empresa en el ecosistema emprendedor, habrá mayor
interés por parte de los inversores. De la misma manera, la huelga de médicos en el sector
público podría incrementar la disposición de utilizar la aplicación ante una emergencia médica
(“Hospitales vacíos por la huelga”, 2017). También, la tendencia creciente del comercio online
favorecerá el uso de la aplicación para recibir este tipo de servicios (Falcón, 2017).

Con respecto a las amenazas, existen empresas que brindan servicios similares, como la
atención a domicilio que ofrece Rímac o Pacífico (comunicación personal, 30 de mayo, 2017);
además, la desconfianza de las personas para el servicio digital, ya que muchos están
acostumbrados a ir al hospital o clínica en la que se encuentre su historia médica. Además,
existe la posibilidad de que las aseguradoras imiten y mejoren la calidad del servicio de atención
médica a domicilio. Finalmente, el incremento de presupuesto para mejorar el servicio de salud
estatal podría incrementar la afluencia de pacientes en este y reducir los clientes del sector
privado (Cluster Salud, 2016).

3.5. Saxo YoPublico

A mayor detalle Saxo Yopublico es una “empresa danesa con sede en Perú que cuenta
con más de 8 años de experiencia en la publicación y venta de libros digitales (e-books) en toda
Latinoamérica y Dinamarca” (Saxo Yopublico, 2017), su giro del negocio se basa en brindarle

54
al cliente final, lo que toda la cadena de valor editorial le brinda y guiar al autor desde la
creación literaria hasta la publicación del libro y su venta, teniendo también en la parte
intermedia la corrección del texto, la edición, el diseño de la portada y el marketing de la obra
(Giancarlo Mena, comunicación personal, 22 de mayo, 2017).

Giancarlo Mena, CEO de Saxo Yopublico, nos comentó que la empresa ha pasado por
varias etapas; iniciaron siendo Download Perú con la cual ganaron el concurso de Wayra, para
luego ser Yopublico, con el cual participaron en el concurso de StartUp Perú, fue ahí cuando
Carsten Korch, socio de la empresa Saxo de Dinamarca, les compró la startup, es así como nace
Saxo Yopublico (comunicación personal, 22 de mayo, 2017).

En cuanto a las fortalezas según lo manifestado por Giancarlo Mena, es una gran
ventaja contar con inversionistas extranjeros, los principales provienen de Saxo de Dinamarca
ya antes mencionados; este vínculo les permite tener acceso a una red de mentoria internacional;
otra fortaleza, es que tienen la capacidad para publicar los e-books mucho más rápido de lo que
se podría hacer con una editorial convencional, esto tarda alrededor de una semana mientras que
tradicionalmente puede tardar varios meses y, finalmente, tienen como fortaleza una potencial
escalabilidad de su modelo de negocio (comunicación personal, 22 de mayo, 2017).

Una debilidad identificada en Saxo YoPublico es la dependencia de las decisiones que

tiene el CEO de la aceptación de los inversores daneses de Saxo; asimismo, la lejanía de un
desarrollador web, quien se encuentra en Dinamarca, lo cual puede limitar la rapidez de
respuesta ante los cambios; como última debilidad, partes del modelo de negocio pueden ser
replicables (Giancarlo Mena, comunicación personal, 22 de mayo, 2017). Asimismo, la atención
que suceda en el extranjero será operada desde las oficinas de Perú lo cual podría provocar la
pérdida de un adecuado control (Giancarlo Mena, comunicación personal, 22 de mayo, 2017).

Por el lado externo, una oportunidad es la tendencia a la digitalización de libros

educativos. Asimismo, actualmente, existe un amplio número de autores independientes y esta
tendencia sigue aumentando (Alianza Internacional de Editores Independientes, s/f). También,
se ha registrado un mayor interés en la compra de libros a través de internet (Cámara Peruana
del Libro, 2011), lo cual se alinea a la tendencia creciente del comercio online (Falcón,2017).

Existen amenazas latentes que se centran en aquellas tendencias mundiales que critican
los libros electrónicos, ya que afirman que estar por un tiempo prolongado frente a la
iluminación de los aparatos digitales aumenta la posibilidad de padecer enfermedades visuales
(Minsa: Uso excesivo de tablets y smartphones causa miopía en niños”, 2014). Asimismo, la

55
creación de nuevas regulaciones que dificulten su trabajo con autores locales independientes
(De la Quintana, 2016). También, podría darse la entrada de nuevos competidores locales o
extranjeros que disminuyan su cuota de mercado; finalmente, debido a la coyuntura actual, la
creación de medidas ambientales que limiten el uso de papel, puesto que Saxo YoPublico
también brinda el servicio de impresiones (Giancarlo Mena, 22 de mayo, 2017).

3.6. Café Compadre

Café Compadre es una empresa con fin social la cual empodera a los caficultores de la
Selva Central, específicamente de Satipo; para esto, proporciona el uso de un tostador
tecnológico que funciona a través de energía solar; así, esta empresa compra el café tostado por
cada caficultor, lo empaqueta y comercializa; esta dinámica permite a los productores de café
aumentar sus ingresos en 70%, asimismo, reducen su huella ecológica (NESsT, 2016c).

Café Compadre cuenta con múltiples fortalezas; en primer lugar, se encuentra su

capacidad para desarrollar su propia tecnología pues entre los miembros fundadores han
estudiado las carreras de ingeniería mecánica y diseño industrial (Juan Pablo Pérez,
comunicación personal, 17 de mayo, 2017); así, consideramos que estos conocimientos resultan
valiosos para el desarrollo del tostador de energía solar. También, las alianzas de confianza que
ha generado con los caficultores de la zona, especialmente con Cristóbal Olórtegui quien fue el
primer productor de café con el que trabajaron, este tipo de relación surge por los múltiples
beneficios que estos productores han visto de las acciones conjuntas con Café Compadre
(comunicación personal, 17 de mayo, 2017).

Asimismo, las alianzas de la empresa con diferentes marcas con el fin de exponer sus
productos, entre ellas, Kilo (restaurante), La Sanahoria (biomarket), Kubrea (cafetería), Zuma
(bar de jugos), Airampo (panadería y pastelería integral) y Las Vecinas (cafetería) (Compadre,
2017). También, las variedades de café con la que cuentan les han permitido adaptar su oferta
según el cliente, creando así calidad de café premium y estándar (Juan Pablo Pérez,
comunicación personal, 17 de mayo, 2017).

Entre sus debilidades, encontramos que los fundadores no tienen experiencia adicional
en gestión de negocios, pues su perfil se alinea al desarrollo de tecnologías; también, Café
Compadre debe acceder a fondos concursables y crowdfunding para mejorar su tecnología pueto
que aún no es capaz de hacerlo con sus propios recursos, por lo tanto, es altamente dependiente;
otra debilidad de esta startup es que no se puede hacer un seguimiento directo de la planta
principal en Satipo, ya que los miembros principales del equipo se encuentran residiendo en

56
Lima, asimismo, esto incrementará ciertos costos vinculados a la planta como los costos de
mantenimiento (Juan Pablo Pérez, comunicación personal, 17 de mayo, 2017).

Existen oportunidades como la tendencia creciente al consumo de productos orgánicos;

en el Perú (“Más alimentos orgánicos sobre las mesas peruanas”, 2014), como el café de Café
Compadre que tiene esta característica, a diferencia de sus competidores. Asimismo, hay una
inclinación en el consumo de café en el país y en el extranjero, lo cual abre la posibilidad de
exportar estos productos (“Día del café peruano: ¿Cuánto se consume al año?”, 2016), esta
puede ser aprovechada por Café Compadre pues al haber levantado mayor capital para su
tecnología puede expandir sus actividades a otras familias cafetaleras (Rojas, 2016).

Finalmente, el creciente compromiso de los millenials con el medio ambiente (Fajardo,

2017) puede facilitar el reclutamiento de talento humano igualmente comprometidos con el
modelo del negocio (Juan Pablo Pérez, comunicación personal, 17 de mayo, 2017).

Respecto a las amenazas, hay un mercado de café saturado de múltiples opciones y

variedades de productos de distintas calidades y precios; además, a pesar de que han sabido
adecuar la tecnología a los cambios climáticos, este sigue representando una amenaza pues su
magnitud puede ser impredecible (Juan Pablo Pérez, comunicación personal, 17 de mayo,
2017). Asimismo, consideramos que esta tecnología puede ser imitable por grandes empresas
pues cuentan con fuertes recursos económicos.

3.7. X-Runner Venture

X-Runner Venture provee un servicio de saneamiento a familias que no cuentan con un
sistema de alcantarillado, a través de la instalación de sanitarios secos y portátiles (NESsT,
2016b). Este servicio actualmente es brindado en Lima Metropolitana, específicamente en zonas
como San Juan de Miraflores, Villa El Salvador y Villa María del Triunfo (Raúl Briceño,
comunicación personal, 2 de mayo, 2017). Cabe resaltar que es la única startup estudiada en la
que la fundadora ha delegado el puesto de CEO.

Las principales fortalezas de X-Runner Venture son que la empresa recibe asesoría de
programas internacionales de España y Estados Unidos, además cuenta con un equipo de
consultores (Raúl Briceño, comunicación personal, 2 de mayo, 2017). Consideramos que esta
ayuda se complementa con la amplia experiencia con la que cuenta la fundadora, Isabel Medem.
Asimismo, recibe fondos monetarios por parte de organizaciones internacionales de Suiza,
Canadá y Alemania, inversionistas ángeles y donaciones, estos montos apoyan a soportar su
crecimiento (Rosado, 2014).

57
 Adicionalmente, personas de las zonas objetivo han sido introducidas al equipo, esto
resulta beneficioso para su funcionamiento pues les permite comprender de primera mano a la
población. X-Runner Venture, además, se da a conocer principalmente por el “boca a boca”,
método que no requiere inversión y les ha funcionado con éxito (comunicación personal, 2 de
mayo, 2017). Finalmente, tienen una alianza con su principal proveedor suizo Separed, quienes
les brindan los sanitarios; ante esta relación de cercanía, X-Runner Venture recibe los productos
con precio a nivel de costo y se da una comunicación constante entre ambas empresas
(comunicación personal, 2 de mayo, 2017)

Entre las debilidades identificadas está la dependencia del financiamiento externo pues
no pueden expandirse con sus propios medios, ante esto, su capacidad de crecimiento es
limitada (comunicación personal, 2 de mayo, 2017); sobre su oferta, al momento en que los
consumidores deben elegir entre esperar la instalación del servicio de alcantarillado ofrecido por
Sedapal o el servicio de X-Runner Venture (Rosado, 2014), el monto mensual será un factor
importante para esta elección (Raul Briceño, comunicación personal, 2 de mayo, 2017).

Respecto a las oportunidades, existe un amplio mercado potencial pues hay casi 3
millones de personas en Lima que no cuentan con servicios sanitarios (NESsT, 2016b); esta
carencia se encuentra también en otras provincias del país, así, estas cifras nos demuestran que
el Estado es lento para brindar este servicio básico (Raul Briceño, comunicación personal, 2 de
mayo, 2017). Lo anterior se presenta como una oportunidad para X-Runner Venture en
introducir sus productos donde hay una ausencia de acción del gobierno. También, el posible
incremento de presupuesto para las municipalidades podría derivar en un apoyo a las
actividades de X-Runner Venture. De la misma manera, las posibles alianzas con gobiernos
nacionales o regionales podría beneficiar sus operaciones (Raul Briceño, comunicación
personal, 2 de mayo, 2017).

Asimismo, la ausencia del Estado en este campo representa una amenaza pues X-
Runner Venture necesita su apoyo y el trabajo conjunto para llegar a más familias, además,
como el Estado es tan burocrático no es capaz de cambiar su forma de trabajar para introducir
formas innovadoras en sus operaciones (Raúl Briceño, comunicación personal, 2 de mayo,
2017); también existe la posibilidad de que el Estado implemente un sistema de alcantarillado
en las zonas periféricas en donde X-Runner Venture brinda losservicios.

Finalmente, como última amenaza, al ser una solución innovadora, existe cierta
desconfianza inicial por parte del público objetivo, lo cual retrasa la expansión de sus productos

58
y servicios en nuevos mercados; sin embargo, esta desconfianza se ve reducida por la publicidad
“boca a boca”, la cual se consolida como una estrategia comercial importante (Raúl Briceño,
comunicación personal, 2 de mayo, 2017).

Como podemos denotar de los breves análisis de las startups a estudiar en esta
investigación, cada una pertenece a una industria distinta por lo que tiene necesidades, metas y
se desenvuelven de forma diferente; independientemente del contexto en el que se encuentran,
todas aspiran a crecer. Así, se buscará conocer cuáles son los elementos que han influido en el
grado de crecimiento que estas han demostrado hasta el día de hoy.

59
 CAPÍTULO 4: METODOLOGÍA DE LA INVESTIGACIÓN

Luego de analizar las startups estudiadas, describirlas y ubicarlas en su propio contexto;

es necesario identificar el diseño metodológico, es decir, “determinar y planificar la forma en
que se va a recolectar la información para alcanzar los objetivos” (Pasco & Ponce, 2015, p.43).
El presente capítulo se basa en describir la metodología a utilizar para el desarrollo de esta
investigación. Así, se precisará el alcance y tipo metodológico, la selección de las unidades a
observar y la forma de operación del estudio (Pasco & Ponce, 2015).

1. Alcance y tipo de investigación

Dos aspectos importantes en la metodología son el alcance y el tipo de investigación.
Basándonos en los autores de Pasco y Ponce (2015), la presente investigación tiene un alcance
exploratorio y descriptivo. Sobre el primero, la investigación busca examinar un tema que no ha
sido estudiado en el Perú: los elementos clave del crecimiento en las startups. De esta manera,
esta tesis busca preparar el terreno para futuras investigaciones que quieran profundizar en esta
materia (Hernandez, Fernandez y Baptista, 2014), al ser las startups un fenómeno relativamente
nuevo para el contexto peruano.

Asimismo, es descriptivo porque “únicamente pretende recoger información de manera

independiente sobre las variables a la que se refiere” (Hernandez, Fernandez y Baptista, 2014,
p.80); es decir, “su objetivo no es indicar como se relacionan estas” (Hernandez, Fernandez y
Baptista, 2014, p.80). Así pues, la investigación recoge la descripción de los elementos clave de
crecimiento empresarial en las startups estudiadas.

Un segundo aspecto importante a definir son los tipos de diseño metodológico, sobre
este “existen diferentes formas de clasificar los diseños de investigación. Las más comunes
basan sus distinciones en el enfoque, la estrategia general y el horizonte temporal de la
investigación” (Pasco & Ponce, 2015, p.45).

Con respecto al enfoque, para la presente investigación se utilizó el cualitativo, el cual,

“utiliza la recolección y análisis de los datos para afinar las preguntas de investigación o revelar
nuevas interrogantes en el proceso de interpretación” (Hernández et. al., 2014, p. 7). De esta
manera, nos permite afinar las preguntas de investigación de cara al análisis de los casos de
estudio, también, a través de las herramientas utilizadas, se busca obtener la mayor cantidad de
datos e información y no limitarla; asimismo, la investigación no hace énfasis en la medición
del grado de influencia de los elementos clave para el crecimiento, por lo que un análisis con
enfoque cuantitativo no sería idóneo.

60
 Para Cortés (1997), es importante que en estas investigaciones se reconozca la no
neutralidad ya que muchas veces está sesgado. En ese sentido, reconocemos que la presente
investigación, de manera similar al resto de investigaciones cualitativas, no es neutral ya que
asumimos a priori que las startups se comportan de forma similar a las empresas
convencionales.

Acerca de la estrategia general de la investigación, Pasco y Ponce (2015) plantean la

existencia de cinco tipos: experimento, estudio tipo encuesta, estudio de caso, etnografía e
investigación-acción.

La estrategia utilizada para el presente documento es el de estudio de caso que está

orientada a la comprensión de un fenómeno en su propio contexto; así, el investigador estudia
en profundidad un número de casos determinados o un solo caso dependiendo del objetivo de la
investigación (Pasco & Ponce, 2015).

Acerca de los estudios de casos, se ha cuestionado su capacidad de ser generalizables,

Yin (2003) menciona que estos son generalizables a proposiciones teóricas y no a poblaciones o
universos. Asimismo, “la cuestión de generalizar a partir del estudio de casos no consiste en una
“generalización estadística” (desde una muestra o grupo de sujetos hasta un universo), como en
las encuestas y en los experimentos, sino que se trata de una “generalización analítica” (utilizar
el estudio de caso único o múltiple para ilustrar, representar o generalizar a una teoría)” (Yin
1998 citado en Martínez 2006).

De la misma manera, Yin (2003), observa que los investigadores pueden caer en la
trampa de seleccionar casos “representativos”, sin embargo, el autor menciona que ningún
conjunto de casos, por más grande que sea, puede satisfacer esta incógnita, en lugar de esto, un
investigador debería tratar de generalizar la teoría o modelo empleado a otros casos de estudio.

Yin (2003) propone cuatro tipos de estudio de caso, que se clasifican en: holístico-un
solo caso, que contempla un caso de estudio; holístico-múltiples casos, que contempla varios
casos de estudio; incrustado-un solo caso, que incluye varias unidades de análisis en un solo
caso y finalmente el tipo incrustado-múltiples casos, que comprende múltiples casos que a su
vez incluyen varias unidades de análisis.

Según la explicación anterior, esta investigación hará uso de la estrategia del estudio de
casos múltiples pues se tomarán como referencia siete startups para explicar el fenómeno de
crecimiento en ellas y así llegar a una generalización analítica; asimismo, es de tipo holístico ya
que se estudiará a las organizaciones como un todo y no a una parte determinada de ellas, por
ende, se utilizó el tipo holístico-múltiples casos.

61
 Además, existe una clasificación de los estudios de caso propuesta por Yin (1994 citado
en Castro 2010), el autor propone cuatro clasificaciones de estudio de caso: descriptivos,
exploratorios, ilustrativos y explicativos. Tomando esta clasificación, se ha determinado que el
presente documento corresponde a un estudio de caso exploratorio pues se busca familiarizar a
los lectores con un fenómeno del cual no existe un marco teórico (Castro, 2010), el crecimiento
empresarial en las startups en el Perú.

Finalmente, la última forma de clasificar el diseño de investigación es el horizonte

temporal. Para este estudio, se utilizará el horizonte temporal transversal los cuales “son
aquellos en los cuales la recolección de la información se realiza en un solo periodo de tiempo.”
(Pasco & Ponce, 2015, p. 49); es decir, se toma una “fotografía” de la situación de las startups
elegidas.

2. Herramientas de recojo de información

Para la recolección de información, las técnicas o herramientas más utilizadas por los
investigadores son la encuesta, la entrevista individual a profundidad, el focus group y la
observación. (Pasco & Ponce, 2015). Así, cada una de ellas está relacionada a la estrategia
general de la metodología. De acuerdo con los objetivos planteados en esta investigación, nos
basamos en las entrevistas a profundidad.

Sobre esta técnica se dice que “no es simplemente una versión oral de una encuesta
rápida, ya que se pretende que sondee en busca de significado, explore matices, detecte las áreas
grises que se podrían pasar por alto en preguntas de elección forzada que se limitan a aludir
superficialmente a un problema” (Angrosino, 2012, p. 67).

De acuerdo a la definición, se identificó que será fundamental utilizar esta técnica para
las startups que son el sujeto de estudio de esta investigación quienes nos aportaron información
sobre sus elementos clave de crecimiento, sus operaciones y otra data relevante para el
entendimiento de la empresa.

El instrumento utilizado para un mejor resultado es la guía de entrevistas, sobre este, “se
distingue por incluir una batería de preguntas fundamentalmente abiertas que no condicionan la
respuesta del entrevistado (mediante categorías de respuesta preestablecidas), sino que enfatizan
su libertad para expresar ampliamente su punto de vista” (Pasco & Ponce, 2015, p. 63). Todas
las entrevistas se realizaron de forma semi-estructurada pues se dieron con una secuencia y
fueron formuladas de forma flexible (Pasco & Ponce, 2015).

Asimismo, se realizó entrevistas de validación a expertos quienes fueron importantes

por tres motivos: 1) profundizar y ampliar la información obtenida por fuentes secundarias 2)

62
comprender con mayor profundidad el contexto peruano de las startups y 3) obtener su punto de
vista sobre crecimiento de startups en base a su experiencia y conocimientos.

3. Selección de casos
Sobre las unidades de observación, se puede distinguir dos tipos: muestra y censo.
Respecto a la muestra, los investigadores no son capaces de obtener información de la totalidad
de la población objeto, por lo tanto, se selecciona una cantidad limitada de sujetos de estudio
(Ponce & Pasco, 2015).

Por otro lado, el censo es utilizado cuando la población es pequeña o limitada, es decir,
los investigadores cuentan con la capacidad para estudiar a todos los involucrados (Pasco &
Ponce, 2015). Para el fin de esta investigación, se seleccionaron siete casos de estudio, los
cuales son la muestra del presente documento, se optó por esta ya que no resultó viable
contactar a toda la población de startups ganadoras del concurso StartUp Perú debido a que el
tiempo para realizar esta investigación fue limitado y el número de empresas es amplio.

Según Yin (2003) los casos de estudio no representan una muestra generalizable a toda
la población o universo, por este motivo, el objetivo del investigador es extender la teoría a
través de una generalización analítica. Igualmente, se considera como un error fatal concebir
que los casos de estudio puedan ser universalizados a través de una generalización estadística,
esto es porque estos no son unidades de muestreo, en lugar de eso, cada caso funciona como un
experimento independiente (Yin: 2003).

Los tipos de muestras existentes en la teoría son: no probabilístico y probabilístico

(Pasco & Ponce, 2015, p. 52). El muestreo no probabilístico basa su selección en criterios
establecidos por los investigadores; es decir, solo se busca conocer el fenómeno con mayor
claridad, así, no busca representar estadísticamente a toda la población sino aproximarse al
fenómeno estudiado (Pasco & Ponce, 2015).

Debido a las características previamente expuestas, el tipo de muestra que se tomó para
esta investigación fue no probabilístico pues no se busca que este grupo de empresas
representen a toda la población de startups peruanas, así, se tiene como fin entender los
elementos clave de crecimiento que se presentan enestas.

Dentro del muestreo no probabilístico existen varios tipos, estos son: muestreo por
cuotas, por conveniencia, por bola de nieve, discrecional, heterogéneo u homogéneo y de casos
extremos, sin embargo, solo se explican los tipos de muestreo utilizados en la investigación.

El muestreo por conveniencia “enfatiza la selección en función de la facilidad de

acceso a la unidad de observación por el propio investigador” (Pasco & Ponce, 2015, p. 53). El

63
muestreo heterogéneo u homogéneo “enfatiza la conformación de una muestra con unidades de
observación distintas o similares” (Pasco & Ponce, 2015, p.53).

Esta investigación, se dio por conveniencia; es decir, por el acceso a la información y

su aporte valioso para la investigación. Se consideró que todas las startups estudiadas fueron
ganadoras de la segunda o tercera generación del concurso StartUp Perú y que se hayan
originado en la ciudad de Lima; todas estas características le dan homogeneidad a los casos
estudiados. Por otro lado, los casos seleccionados cuentan con distintos niveles de crecimiento y
pertenecen a contextos diferentes lo cual da un grado de heterogeneidad.

Cabe recalcar que no se consideraron las startups de la primera generación del

concurso, ya que, según expertos, esta fue una generación de prueba y los filtros para participar
no fueron tan estrictos (Maria Laura Cuya, comunicación personal, 01 de marzo, 2017).
Asimismo, no se tomaron en cuenta a las startups de la cuarta y quinta generación del concurso
pues tienen menos años de haberlo ganado y consideramos que no han tenido el tiempo
suficiente para demostrar un crecimiento que pueda ser estudiado.

Como se mencionó, se determinó una muestra de siete casos ya que se llegó a una
“saturación de categorías”, es decir, la última startup entrevistada no aportaba información o
datos novedosos que las otras seis no hayan mencionado (Hernández et. al, 2014). Luego de
explicadas las características que posee la selección de casos de la presente investigación, se
explicará la secuencia de estudio.

3.1. Secuencia metodológica

La secuencia metodológica de la investigación se presenta en la Figura 6, en esta se
puede observar el proceso del trabajo de campo que se realizó para obtener la información que
nos permitirá analizar el fenómeno del crecimiento empresarial de las startups estudiadas, desde
las herramientas de entrevistas a profundidad y la revisión de fuentes secundarias, así como de
la opinión de expertos en el tema de startups y crecimiento empresarial.

64
 Figura 6: Secuencia de investigación

Hallazgos
Revisión de fuentes secundarias Entrevistas aexpertos
Entrevistas no estructuradas a expertos
Entrevistas a profundidad a startups seleccionadas

Validación de hallazgos
Fase exploratoria

La primera fase de la metodología se basa en la revisión de fuentes secundarias las

cuales nos permitieron obtener información sobre las startups y el crecimiento empresarial; esto
se complementa con las entrevistas no estructuradas a expertos como primer acercamiento al
tema. La segunda fase, que presenta los hallazgos, corresponde a las entrevistas a profundidad a
las startups elegidas, aquí se abarcó el tema de elementos clave para el crecimiento desde la
perspectiva de cada una de ellas. Finalmente, como parte de la validación de hallazgos, se
realizaron entrevistas a expertos que se desempeñan en distintos ámbitos como el Estado,
organizaciones privadas y universidades.

Adicionalmente, se elaboró una matriz de consistencia que permite alinear los objetivos
de investigación, esta incluye los objetivos, específicos, los métodos y herramientas de recojo de
información utilizadas y las variables de estudio (ver Anexo G).

3.2. Entrevistas exploratorias

Para lograr obtener información previa a las entrevistas a profundidad del sujeto de
estudio, se decidió realizar entrevistas no estructuradas a expertos en los temas de crecimiento
empresarial, startups y metodología de la investigación. El perfil de los entrevistados se aprecia
en la Tabla 6.

65
Tabla 6: Ficha técnica en etapa exploratoria

Entrevistado Cargo Institución Fecha Duración

Maria Laura Cuya Presidenta FINCyT 01/03/2017 20 min

Juan Miguel Docente PUCP 03/05/2017 20 min

Galeas

Jorge Mendoza Docente PUCP 16/05/2017 30 min

Daniel Peralta Docente PUCP 19/05/2017 30 min

Las entrevistas preliminares nos permitieron generar un interés por las startups, así nos
brindaron un primer acercamiento al estudio de los elementos clave que favorecen el
crecimiento de las mismas. Asimismo, nos ayudaron a clarificar los aspectos básicos que deben
ser investigados, como conceptos acerca de crecimiento y startups, también, nos hicieron ver la
importancia que están cobrando las startups en el Perú. El detalle de los resultados de este grupo
de entrevistas se encuentra en la sección de anexos (ver Anexo H).

3.3. Entrevistas a profundidad a startups

Para la elaboración de estas entrevistas a profundidad se utilizó una guía de entrevista
semi-estructurada explicada anteriormente, esta fue validada por Daniel Peralta Melgar y Jean
Pierre Seclen Luna, docentes de la Facultad de Gestión y Alta Dirección de la PUCP ( ver Anexo
I).

En la Tabla 7 se observa la información relevante referente a la selección de casos de la

investigación.

66
Tabla 7: Selección de casos de startups

Empresa Entrevistado Puesto Fecha Duración

X-Runner Venture Raúl Briceño CEO 02/05/2017 52 min

Café Compadre Juan Pablo Perez Co-Fundador y 17/05/2017 1 hr 9 min

Gerente

Chazki Alejandra Directora 17/05/2017 1 hr 15 min

Sierralta Comercial

Movivan Alexander Pizarro CEO 24/05/2017 1 hr 3 min

Dionisio

Comparabien Alfredo Ramirez CEO y fundador 26/05/2017 1 hr 9 min

Saxo YoPublico Giancarlo Mena CEO 22/05/2017 1 hr 30 min

Doktuz Daniel Niego y Co- Fundadores 30/05/2017 45 min

Alfonso Bedoya

3.4. Entrevistas de validación a expertos

La selección de expertos para las entrevistas de validación es no probabilística. Para
esto, se tomó en consideración su dominio por los temas estudiados; además de realizar esta
selección por conveniencia, es decir, por la facilidad de contactarlos; y bola de nieve, la cual se
dio a partir de las recomendaciones de personas entrevistadas anteriormente.
Para el éxito de esta herramienta, se realizó una guía de acuerdo a los perfiles de los
entrevistados y el objetivo de la entrevista (ver Anexo J). Los perfiles de los entrevistados, así
como la información referente a las entrevistas, pueden ser vistos en la Tabla 8.

67
Tabla 8: Ficha técnica de expertos entrevistados

Entrevistado Cargo Institución Fecha Duración

Maria Laura Cuya Presidenta FINCyT 19/06/2017 23 min

Agnes Franco Docente PUCP 19/06/2017 47 min

Julio Vela Coordinador CIDE-PUCP 22/06/2017 34 min

Responsable de la
implementación
Marilia PRODUCE 23/06/2017 30 min
del programa
Montesinos
StartUp Perú

Álvaro Zárate Fundador City Incubators 26/06/2017 35 min

Juan Miguel Docente PUCP 28/06/2017 46 min

Galeas

Alejandro Ex Director de StartUp Perú – 01/07/2017 34 min

Bernaola Innovación PRODUCE

4. Validación de data en los casos de estudio

Yin (2003), propone cuatro maneras de establecer la calidad de la data, esta se basa en
la validez interna y externa, confiabilidad y validez deconstructo.

Sobre el primer tipo de validación, no es aplicable a esta tesis ya que Yin (2003)
menciona que es válido para estudio de corte explicativo y/o causal ya que se establece una
relación de causalidad.

Acerca de la validez externa, el marco teórico utilizado sobre los elementos de

crecimiento empresarial se establece como el eje principal de la investigación sobre los cuales
los siete casos de estudio elegidos han podido ser generalizados (Yin, 2003).

La confiabilidad de este estudio se basa en los documentos generados durante la

investigación como, los consentimientos informados de cada persona entrevistada, en donde
autorizan el uso de la información y que conocen acerca del tema de investigación ( Ver Anexo
K); también se ha especificado el procedimiento establecido para conseguir esta información
(ver Anexo L), finalmente, se utilizó la herramienta de análisis [Link] que nos ayudó a
procesar y analizar la información cualitativa.

Por último, según Yin (2003) la validez de constructo hace referencia al establecimiento
de una correcta forma de medir los conceptos empleados, es decir, qué es lo que está midiendo y

68
cómo opera para medirlo; en el caso de esta investigación no contamos con este tipo de
instrumentos de medición debido a que nuestro objetivo no es encontrar una causalidad entre los
elementos y el grado de influencia; por este motivo la validez de constructo no se aplica a
nuestra investigación.

69
 CAPÍTULO 5: HALLAZGOS Y DISCUSIÓN

Este capítulo consta de los principales hallazgos de las entrevistas realizadas a las
startups, complementado por las entrevistas de validación a los expertos. Asimismo, se realizó
un análisis con los principales resultados.

1. Hallazgos de entrevistas
En base a las entrevistas a profundidad realizadas a fundadores, CEO’s o directores de
las startups estudiadas se plasmó el trabajo de campo por medio de una tabla en la cual se
encuentran únicamente las ideas clave de los hallazgos (ver Anexo M), asimismo, esta
información se ha detallado más en la sección de anexos (ver Anexo N)14.

En la siguiente sección se elaboró la sistematización de la información con el objetivo

de organizarla y así obtener outputs más precisos ycomprensibles.

2. Sistematización de la información
Para el análisis cualitativo realizado a las startups estudiadas, se ha desarrollado la
codificación de los elementos clave de crecimiento empresarial; posteriormente, se categorizó la
información obtenida para analizar los datos a través del software [Link].

2.1. Codificación
Los elementos fueron clasificados en agente, negocio y entorno. Luego, estos fueron
asociados en distintas categorías como se aprecia en la Tabla 9, ya que tienen una temática
similar; sin embargo, esto no sucede en todos los casos. La codificación se ha dado para hacer
una explicación más precisa y clara para el lector; de esta manera, se identificará la forma en
que estos elementos podrían apoyar el crecimiento de las startupsestudiadas.

14
Se recomienda al lector utilizar ambos recursos para un mayor entendimiento.

70
Tabla 9: Codificación de elementos clave para las startups estudiadas

Dimensiones Elementos clave Categoría

Habilidades blandas
Experiencia previa A1
Formación académica
Agente
Motivación A2
Redes de contacto A3
Visión global A4
Clima laboral
Cultura organizacional N1
Motivación en el equipo
Gestión del conocimiento
Equipo fundador a tiempo completo N2
Equipo fundador multidisciplinario
Producto ideal para el mercado
N3
Definición correcta de público objetivo
Tecnología
Negocio
Innovación N4
Adaptabilidad
Esfuerzos comerciales y de marketing
N5
Calidad
Recursos financieros N6
Modelo de negocio escalable N7
Estructura de propiedad
Activos físicos Otros
Edad y tamaño
Apoyo externo
Apoyo gubernamental E1
Financiamiento externo
Proveedores
Entorno
Clientes
E2
Competidores
Mercado
Mejoras tecnológicas E3

2.2. Clasificación de startups

En la Figura 7 se muestra la etapa en las que se encuentran cada una de las startups estudiadas
las cuales están alineadas a las etapas de crecimiento propuestas por la OCDE (2016).

71
Figura 7: Clasificación de crecimiento de las startups estudiadas vinculadas a las etapas de
la OCDE

Respecto a la figura anterior, las startups han sido clasificadas en tres grupos según su
nivel de crecimiento; se identifica como 3, a aquellas con mayor crecimiento; 2 con un
crecimiento medio y; 1 con menor crecimiento. Asimismo, estas se encuentran en distintas
etapas de crecimiento; ya sea gestación, nacimiento, desarrollo y expansión.

3. Análisis
A continuación se presenta el análisis cualitativo de la información recolectada; este ha
sido enfocado en el objetivo principal de la investigación: conocer los elementos clave para el
crecimiento de las empresas en las startups elegidas.

3.1. Elementos clave de agente

Antes de realizar el análisis de los elementos de agente, cabe precisar que entendemos
por agente a la persona fundadora de la startup que en ocasiones también cumple el rol de CEO.
3.1.1. Categoría A1
En este primer grupo tenemos a las habilidades blandas, experiencia previa y formación
académica, estos elementos fueron agrupados pues abarcan al agente en cuanto a la gestión de
su startup.

Con alusión a las habilidades blandas, durante la investigación se ha establecido que

72
están relacionadas al trato con las personas y al manejo de emociones en general, la existencia
de este tipo de habilidades puede generar una mejor relación deequipo.

En el caso de las startups, se ha apreciado la necesidad de este tipo de habilidades ya

que permitirán al líder de estas empresas mantener una motivación constante en el equipo,
trabajar de manera proactiva y establecer una preocupación por ayudarse unos a otros, de forma
que logren una buena dinámica de trabajo para la startup.

Este tipo de habilidades son sumamente valoradas por todos los entrevistados; según
Giancarlo Mena (comunicación personal, 22 de mayo, 2017), es muy importante tomar talleres
de desarrollo personal que le permitan al emprendedor ganar habilidades para gestionar mejor al
equipo; de esta forma, si en un inicio el emprendedor no posee este tipo de habilidades, podrá
adquirirlas con el tiempo. Asimismo, los entrevistados resaltaron la importancia de la
perseverancia y el liderazgo:

“[...] debes insistir, (tener) persistencia pero esa persistencia también llega a un límite”
(Alfonso Bedoya, comunicación personal, 30 de mayo, 2017).

“Perseverancia, todo este tiempo, si algo hemos tenido es perseverar, creer en nuestro
producto, no solo creerlo sino convencer a otros de esto” (Alfredo Ramírez,
comunicación personal, 26 de mayo, 2017).

Se destaca el tema de la perseverancia pues los emprendedores se deben enfrentar a

retos basados en el cambio del entorno, al cual deben adaptarse y muchas veces no resulta como
estos lo planificaron. Asimismo, las startups son empresas dinámicas que enfrentarán desafíos
mayores, esto hará que las personas a cargo necesiten habilidades blandas para salir airosos de
los nuevos desafíos, principalmente, para una correcta gestión del equipo, pues, en las startups
el equipo se encuentra en contacto constante con losfundadores.

En el caso de los entrevistados de las siete startups estudiadas, todos consideran a las
habilidades blandas como importantes para su gestión, por lo tanto, se puede interpretar que este
elemento clave para el crecimiento empresarial es aplicable también para las startups.

Sobre la experiencia previa en las startups estudiadas, se identifica que es valioso tener
experiencia en trabajos previos, por los conocimientos obtenidos en otras organizaciones y por
la posibilidad de generar mayor exposición a laempresa.

Acerca de la experiencia previa, las startups mencionan:

“La experiencia te ayuda bastante en todo tipo de temas que igual son clave pero que en
la teoría no se da” (Alexander Pizarro, comunicación personal, 24 de mayo, 2017).

73
 “Antes de pertenecer a Doktuz, yo había formado Go Ambu, antes de esta había
formado otra startup que se llama Zoila que brinda servicios domésticos al hogar”
(Alfonso Bedoya, comunicación personal, 30 de mayo, 2017).

“[…] yo ya estaba relacionado con otras startups” (Giancarlo Mena, comunicación

personal, 22 de mayo, 2017).

“[…] la experiencia te ayuda bastante en todo tipo de temas que igual son claves pero
que en la teoría no se da” (Raúl Briceño, comunicación personal, 02 de mayo, 2017).

“Yo estuve viviendo por 4 años en Inglaterra […] lo que fui haciendo fue investigar, ver
cómo funcionaba, ver la dinámica del negocio, yo lo que hice fue tomar la mayor
cantidad de información y venir acá al Perú y lanzarlo” (Alfredo Ramírez,
comunicación personal, 26 de mayo, 2017).

Las citas previas hablan de la experiencia que han tenido los emprendedores
fundadores, por ejemplo, tenemos a emprendedores que han participado anteriormente en
startups y quienes han tenido la oportunidad de vivir en el exterior por motivos laborales, lo que
les facilitó observar el mercado extranjero y obtener ideas de negocio, esto les permitió a sus
startups crecer.

De las entrevistas a expertos se obtuvo:

“Los que ya han trabajado anteriormente en corporaciones, han tenido experiencia para
avanzar mucho más rápido [...] si bien tienen éxito, pero un poco más lento, son las
(startups) que están con universitarios o recién egresados porque no han tenido esa
experiencia en el mercado” (Marilia Montesinos, comunicación personal, 23 de junio,
2017).

“Lo bueno que tiene Chazki es a Gonzalo, las personas son las que cambian todo, él
sabe cómo escalar, cómo invertir, tiene experiencia, Gonzalo es conocido [...]” (Álvaro
Zarate, comunicación personal, 26 de junio, 2017).

De igual manera, los expertos identifican la relevancia de la experiencia previa y el

crecimiento de las startups estudiadas. Marilia Montesinos, en su experiencia como encargada
de la implementación del programa StartUp Perú, recalca la importancia de este elemento
(comunicación personal, 23 de junio de 2017).

En cuanto a la formación académica, se ha definido como los conocimientos técnicos

necesarios para la toma de decisiones. Teóricamente, existe una relación positiva entre el grado
de formación académica y el crecimiento de la empresa. En el caso de las startups estudiadas, la

74
formación académica es necesaria en el sentido que puede proporcionar habilidades
complementarias como disciplina, trabajar en equipo y establecer contactos. Estrictamente en
cuanto a conocimientos, se considera que esta no es necesaria ya que muchas veces se puede
aprender lo necesario en la práctica.

Acerca de este elemento, los fundadores de las siete startups cuentan con formación
académica universitaria, uno de ellos de manera parcial. En algunas startups, la carrera ha
influenciado en el desarrollo de la misma, pues les brindó los conocimientos y experiencias
necesarios para diseñar un modelo de negocio innovador:

“La carrera de ingeniería mecánica fue súper valiosa para lo que hace Café Compadre”
(Juan Pablo Pérez, comunicación personal, 17 de mayo, 2017).

“Yo estudié en la Cato ingeniería, eso me ayudó mucho, estar con la comunidad
universitaria” (Giancarlo Mena, comunicación personal, 22 de mayo, 2017).

“En nuestro caso ha influído mucho el hecho de estar ligados a temas de tecnología, yo
soy ingeniero electrónico, también trabajo en Telefónica y ahí veo temas de proyectos”
(Alexander Pizarro, comunicación personal, 24 de mayo, 2017).

“Yo creo que la carrera me ayudó a tener esa visión más allá de lo específico” (Alfredo
Ramírez, comunicación personal, 26 de mayo, 2017).

Por otro lado, Alejandra Sierralta (comunicación personal, 17 de mayo, 2017),

considera que la formación académica no aporta de manera significativa en cuanto al
crecimiento de una startup, ya que la cantidad de cosas que se aprenden en la práctica son
mayores y más significativas que las que se pueden enseñar en la universidad.

Por el lado de los expertos, Marilia Montesinos mencionó:

“Los emprendedores, muchos de ellos son empíricos, han aprendido en la cancha pero
no tienen el expertise marketero y se necesitan capacitar en eso [...] Chazki, ellos
cuentan con grados académicos superiores [...] ya están en otro nivel mucho más
avanzado y corporativo” (Marilia Montesinos, comunicación personal, 23 de junio,
2017).

Como menciona la entrevistada, se puede emprender sin conocimientos teóricos, sin

embargo no se explotará todo el potencial de crecimiento que puede tener la empresa. Marilia
Montesinos, en su experiencia, ha observado que las startups cuyos miembros hayan logrado
por lo menos un postgrado logran un crecimiento mayor (comunicación personal, 23 de junio,
2017).

75
 Luego de realizada la exposición de hallazgos, comprendemos que los elementos
previamente mencionados suceden en las startups, por lo tanto, al igual que empresas
convencionales, estos podrían favorecer el crecimiento. También reparamos en que se deberían
trabajar en las habilidades blandas antes de realizar un emprendimiento porque este tipo de
capacidades son las que permitirán gestionar adecuadamente al equipo, así como mantener al
emprendedor motivado.

Los fundadores de las startups de la clasificación 3 han tenido experiencia previa, en

emprendimientos propios y/o en empresas que les permitieron conocer su dinámica. Asimismo,
los dueños de las startups que se encuentran en la clasificación 1, no tienen esta experiencia.
Respecto a la formación académica, todos terminaron la universidad, dos de ellos cuentan con
MBA’s y el restante cuenta con MPH, máster en salud pública. En cuanto a las startups
pertenecientes a las clasificaciones 2 y 1, casi todos los CEO’s han concluido sus estudios
universitarios, sin embargo, aún no han tenido la oportunidad de realizar algún master.

En síntesis, los conocimientos que otorga la experiencia previa y la formación

académica serán adecuadamente complementados por las habilidades blandas con las que
cuentan los emprendedores, ellos deben seguir capacitándose en el desarrollo de las mismas
para lograr un correcto desempeño del equipo, que es su principal recurso.

3.1.2. Categoría A2
Para el análisis del elemento de motivación se ha utilizado la teoría de las necesidades
de Maslow, en esta se plantea que la necesidad que desean cubrir los emprendedores dueños de
las startups estudiadas es la de autorrealización. Es importante distinguir que a lo largo de la
tesis se ha hecho una distinción entre la motivación en el agente o el emprendedor y la que
sucede en el equipo de trabajo ya que si bien son similares, tienen orígenes diferentes.

En cuanto a las startups entrevistadas, muchos refirieron la importancia de la

motivación. Sobre este, se destacan las siguientes citas:

“[…] la paga no es buena, pero hay todo un sentimiento que va más allá de la
remuneración económica” (Juan Pablo Pérez, comunicación personal, 17 de mayo,
2017).

“Para la creación de esta startup, el fundador se vio motivado por revolucionar la

experiencia en salud de las personas porque un familiar suyo cayó enfermo y no estaba
conforme con la manera en que se realizaba el tratamiento” (Daniel Niego,
comunicación personal 30 de mayo, 2017).

Esta última afirmación es apoyada por uno de los expertos entrevistados:

76
 “Doktuz, es un doctor, [...] que se cansó de ver como en todo el mundo funciona la
medicina, y tiene una visión de cambio cultural brutal, entonces la motivación que él
tiene es impresionante” (Julio Vela, comunicación personal, 22 de junio, 2017).

Asimismo, otros expertos, en base a su experiencia, coinciden en que la motivación de

los emprendedores es el motor para todo emprendimiento:

“[...] si no tienes impulso respecto a lo que quieres hacer, motivación, no sales adelante”
(Agnes Franco, comunicación personal, 19 de junio, 2017).

“Debes estar motivado sobretodo en resolver un problema, si esa es tu misión, la vas a

hacer” (Álvaro Zárate, comunicación personal, 26 de junio, 2017).

De forma complementaria, aseguran que el emprendedor se ve atraído por la libertad

que a primera vista implicaría tener un emprendimiento propio, así como el hecho de hacer lo
que les gusta y trabajar en lo que cree (Alejandro Bernaola, comunicación personal, 01 de julio,
2017), además, consideramos que esto se alinea a la realización del propio potencial y la
superación continua del fundador.

Adicionalmente, Juan Miguel Galeas, mencionó que los emprendedores “tienen una
visión muy clara y que contagia al resto de una idea” (comunicación personal, 28 de junio,
2017), lo que los atrae a emprender es el sentirse cuestionadores de la situación en la que se
encuentran, asegura que ellos cuestionan el status quo en búsqueda de mejores soluciones (Juan
Miguel Galeas, comunicación personal, 28 de junio, 2017).

Por otro lado, los expertos entrevistados consideran que existen muchos emprendedores
que emprenden por las razones equivocadas, debido a que últimamente el concurso StartUp
Perú se está volviendo conocido, “hay muchas personas que lo hacen por la moda, quieren
hacerse emprendedor porque vieron el concurso StartUp Perú y quieren participar, quieren
ganar el concurso para hacerse conocidos, [...] su proyecto queda en idea o en un pequeño
prototipo” (Marilia Montesinos, comunicación personal, 23 de junio, 2017), en estos casos, “el
95% abandona su proyecto por la falta de compromiso” (Álvaro Zarate, comunicación personal,
26 de junio, 2017).

De lo analizado podemos comprender que la motivación del agente o emprendedor debe

ser fuerte y estar orientada a un problema que en verdad sea del interés del mismo para que el
compromiso y los esfuerzos por resolverlo sean adecuados; de igual manera, si el emprendedor
cuenta con una motivación fuerte, podrá influir y transmitir su idea de manera clara y efectiva a
su equipo de trabajo, por ende, podrá motivarlos y conseguir que todos trabajen en conjunto
para conseguir solucionar el problema encuestión.

77
 En contraste, se puede entender que la motivación por emprender no debe darse por
razones superficiales ya que esta no será suficiente para mantener el nivel de compromiso que
una startup necesita. Interpretamos que todos los fundadores de las startups estudiadas tienen el
tipo de motivación que los autores y expertos refieren. Como hemos mencionado a lo largo de
esta investigación, estas startups son un tipo de empresa diferente, por lo que enfrenta desafíos
distintos, muchas veces más arduos que una empresa convencional.

3.1.3. Categoría A3
De acuerdo al marco teórico referenciado, el elemento de redes de contacto resulta
beneficioso para el crecimiento de una empresa puesto que permite incrementar el volumen del
negocio por un aumento de contactos y clientes, este elemento no es fácil de mantener ya que se
debe establecer una relación constante con cada uno de los integrantes de la red.

En el caso de Saxo YoPublico, al ser comprados por una empresa danesa, ampliaron su
red de contactos, de esta manera, ellos ganaron inversionistas y atención global a su startup
(Giancarlo Mena, comunicación personal, 22 de mayo, 2017). En el caso de Comparabien, el
CEO tuvo la oportunidad de vivir en el extranjero debido a motivos laborales, esto le permitió
generar una red de contactos internacional lo que aumentó las posibilidades de introducir su
servicio no solo en el mercado nacional sino también extranjero (Alfredo Ramírez,
comunicación personal, 26 de mayo, 2017).

Este no es el único tipo de contactos que se pueden generar, en el caso de X-Runner

Venture, cuentan con el apoyo de universidades internacionales, lo cual resulta beneficioso
porque estas envían a sus alumnos más sobresalientes a formar parte de la startup en sus
diferentes proyectos de manera temporal (Raul Briceño, comunicación personal, 02 de mayo,
2017).

De igual forma, expertos afirman que es importante que todas las startups del medio se
conozcan entre ellas, esto con la posibilidad de poder encontrar complementos, posibles
proveedores o nuevos clientes con los que se logre trabajar, como en el caso de Doktuz:

“Doktuz ha adoptado a otra startup que se llama Go Ambu ellos han absorbido a esta
startup […] porque se complementan” (Marilia Montesinos, comunicación personal, 23
de junio, 2017)

“Comparabien tuvo un crecimiento mucho más rápido, eso fue porque el CEO tenía
mucho contacto en el extranjero, entonces ellos le ayudaron a introducirse, el
networking es algo muy importante, si no tienes los contactos no vas a poder escalar”
(Marilia Montesinos, comunicación personal, 23 de junio, 2017).

78
 Al tener una red de contactos nutrida, se tiene “la capacidad de conseguir apoyo de
dónde quiera que se necesite, con otros emprendedores, con las universidades, con otros
agentes; también, poder diseñar una nueva idea para conseguir recursos financieros” (Agnes
Franco, comunicación personal, 19 de junio, 2017).

Por consiguiente, tomando como base las entrevistas realizadas a las startups de las
clasificaciones 3 y 2, al igual que en una empresa convencional, el tener una red de contactos
que abarque todos los stakeholders de una organización podría ayudar en el crecimiento
principalmente porque funcionan como una fuente de ayuda para adquirir talento, colaborar con
empresas que complementen sus operaciones y adquirir recursos.

3.1.4. Categoría A4
La visión global es un elemento que se encontró durante la etapa del trabajo de campo,
fueron los expertos entrevistados quienes hicieron énfasis en este tema. Refieren que es
significativo porque es una característica del emprendedor que orientará las acciones dirigidas a
la expansión.

En el caso de Doktuz, Comparabien y Chazki se puede afirmar que los emprendedores

tuvieron este tipo de visión porque actualmente se encuentran en diversos países de
Latinoamérica:

“Lo que estamos buscando ahora es crecer específicamente en Perú y en Colombia y

México y consolidarnos mucho más ahí. Lo que buscamos ser en el mediano plazo es
ser el comparador de servicios más importante en América Latina” (Alfredo Ramírez,
comunicación personal, 26 de mayo, 2017).

“En Argentina estamos hace tres o cuatro meses, entramos a través de Wayra Perú, nos
hizo la introducción en Wayra Argentina” (Alejandra Sierralta, comunicación personal,
17 de mayo, 2017).

Sobre el tema, Julio Vela menciona que “hoy el problema no es dinero, hoy el
problema es la visión que tiene el emprendedor que es lo que le permite crecer o no”
(comunicación personal, 22 de junio, 2017). El entrevistado menciona también que el
emprendedor ideal es el que tenga una visión global, que no solo limite su idea de negocio a
Perú o Latinoamérica sino que tenga una visión de largo alcance (Julio Vela, comunicación
personal, 22 de junio, 2017).

De la exposición de ideas previas, comprendemos que tener una visión global, como se
aprecia en las startups de clasificación 3, podría aportar en el crecimiento de una empresa
porque un emprendedor con planes a largo plazo, tendrá una mejor noción de cómo gestionar

79
los recursos con los que cuenta actualmente y hará esfuerzos por adquirir más para concretar sus
planes de expansión. De igual manera, el hecho de que la idea de negocio sea replicable en
diferentes contextos del mundo funcionará como una motivación adicional para el emprendedor,
de querer llegar a más países.

3.2. Elementos clave de negocio

Sobre los elementos clave de negocio, estos fueron agrupados según la relación
existente entre ellos y se clasificaron en ocho grupos, a los cuales se les colocó una categoría.
Sobre estos elementos se identificó losiguiente:

3.2.1 Categoría N1

Este grupo es conformado por el clima laboral, la cultura organizacional y la motivación

del equipo, a continuación se explicará en detalle cada uno de estos.

El clima laboral es definido como el ambiente en el que se desenvuelven los

colaboradores, este puede determinar su comportamiento frente a los demás miembros de una
empresa. De forma complementaria, la cultura organizacional, se refiere a las características de
la organización formadas por los miembros.

Se ha identificado que todas las startups, independientemente del sector en el que se

encuentren, hacen énfasis en la importancia del clima laboral y la cultura organizacional pues lo
consideran como relevante para el equipo, por lo que realizan las siguientes acciones:

“[...] Un buen ambiente de trabajo, que se sientan escuchados, que propongan ideas que
sean involucradas en el día a día” (Daniel Niego, comunicación personal, 30 de mayo,
2017).

“Les compramos una torta en su cumpleaños y les cantamos en español, inglés y danés,
también salimos a comer en conjunto para pasarla bien, algunos días libres que es lo que
estamos imponiendo […] se ha propuesto una cultura de abrazos también” (Giancarlo
Mena, comunicación personal, 22 de mayo, 2017).

“Yo lo que hago en esas reuniones (reuniones de integración), no hablo nada de trabajo,
yo lo que quiero es conocer a cada persona” (Alexander Pizarro, comunicación
personal, 24 de mayo, 2017).

“No existe ese ambiente de que Juan Pablo es el gerente y nadie puede hablar con él”
(Juan Pablo, Pérez, comunicación personal, 17 de mayo, 2017).

“Estamos haciendo al menos dos actividades mensuales, salidas, cosas para hacer
juntos, no necesariamente relacionadas al trabajo sino lúdicas” (Alfredo Ramírez,

80
 comunicación personal, 26 de mayo, 2017).

“El tema de los viernes es lo que atrae a todo el mundo, un viernes relajado, incluso a
veces estás trabajando vienen los fundadores, te dan una cerveza y te dicen: ya
vámonos, deja de trabajar” (Alejandra Sierralta, comunicación personal, 17 de mayo,
2017).

Sobre esto, entendemos que las startups buscan realizar acciones pequeñas pero
significativas para mantener un buen clima laboral y una cultura organizacional favorable; esto
porque consideran al equipo humano como el principal recurso que ellos poseen.

El tercer elemento de este grupo es la motivación de equipo, sobre este; los autores
consultados aseguran que las recompensas salariales o materiales ya no definen el grado de
motivación de un colaborador. En ese sentido, las startups mencionan que los salarios son una
debilidad pues no tienen la capacidad de pagar sueldos mayores al ofrecido por el mercado, así
“el factor remuneración no es la fortaleza” (Raul Briceño, comunicación personal, 2 de mayo,
2017)

Se ha identificado que las startups descentralizan las decisiones y delegan

responsabilidades, ejecutan una administración consultiva y toman en cuenta la opinión de sus
colaboradores, así como la auto evaluación del desempeño. Esta última característica propuesta
por McGregor (1960 citado en Chiavenato 2006), no ha sido mencionada por los entrevistados.
Entendemos que la auto evaluación del desempeño no sucede debido a que la gestión de
recursos humanos no se da de forma planificada ya que no existe un área que se encargue
específicamente de este tema, por lo general, los encargados de la motivación del personal son
los directivos, así, la gestión de recursos humanos no se da de manera formal. Sobre este tema,
las startups explican:

“Sienten que tienen una voz, un espacio que todo el mundo se sienta considerado […] se
sienten en confianza de aportar y de decir y hacer críticas constructivas [...] en las
reuniones siempre tratamos de tener temas de conversación que aporten al desarrollo”
(Raúl Briceño, comunicación personal, 2 de mayo, 2017).

“El personal que tenemos aquí está motivado por el aprendizaje y por la experiencia”
(Alfredo Ramírez, comunicación personal, 26 de mayo, 2017)

“[...] ellos exponen sus ideas y se sienten escuchados, se involucran en las decisiones y
ven que lo que están tratando de hacer tiene un impacto al final en el día a día y en las
cosas que hacemos, eso les da mucha satisfacción” (Daniel Niego, comunicación
personal, 30 de mayo, 2017).

81
 Asimismo, existe un aspecto en el que todas las startups hicieron énfasis, este se basa en
que el equipo se mantiene motivado porque sienten pasión por las actividades de la empresa,
han interiorizado el problema y se identifican con el modelo de negocio.

Adicionalmente, los entrevistados consideraron que existen otros aspectos que logran
motivar a su equipo como la flexibilidad de horarios, esto fue mencionado por Movivan y Café
Compadre; la existencia de un plan de carrera en la organización mencionado por Comparabien;
en Chazki, existe la posibilidad de recibir acciones de la empresa, consideramos que este último
se enfoca en los directivos y no en el staff. De igual manera, interpretamos que el elemento de la
motivación en el equipo puede ser aplicable para las otras startups estudiadas. Respecto al tema,
uno de los expertos explica lo siguiente:

“La motivación es una característica más del equipo que ha sido traído a la idea del
visionario y de la persona que dijo ‘esto es lo que vamos a hacer’, la tarea de este
visionario es plantear este futuro al que queremos llegar, convencer al resto que el
futuro es posible” (Juan Miguel Galeas, comunicación personal, 28 de junio, 2017).

En síntesis, asumimos que la motivación del equipo en las startups estudiadas, al igual
que en las empresas convencionales, podría ser considerada como un elemento clave para el
crecimiento pues está presente en todos los casos. Asimismo, las startups se enfocan en
mantener un adecuado clima y una cultura positiva porque lo consideran como una forma de
trabajo que podría tener efectos positivos en elcrecimiento.

3.2.2 Categoría N2
Este grupo está conformado por los elementos de gestión del conocimiento, equipo
fundador a tiempo completo y equipo fundador multidisciplinario pues se encontró una relación
referente a las características de un equipo.

El primer elemento de este grupo es el de la gestión del conocimiento; el cual es el

único que puede surgir en la mente del equipo de trabajo, esta característica hace que pueda
adaptarse a los nuevos desafíos que se le presenten a la empresa; asimismo, el conocimiento se
traduce en la información estructurada que tiene valor para unaorganización.

Los expertos entrevistados no han hecho mención a este elemento; sin embargo, las
startups, en la práctica, le dan importancia a través del empoderamiento del equipo en la toma
de decisiones y la creación de nuevas ideas, por ende, está presente en las empresas estudiadas.
Sobre este tema, sus representantes refirieron algunas de sus estrategias de gestión del
conocimiento:

“Creo que el tema de valorar la opinión de todos es algo bastante importante, también

82
 algo que nosotros siempre decimos acá, es que no importa si hay un error o una
equivocación o algo que salió mal, lo que importa es corregirlo y mejorarlo y llevarlo
adelante” (Daniel Niego, comunicación personal, 30 de mayo, 2017).

“[...] ellos (los colaboradores) van a tomar decisiones autónomas dentro de tu negocio;
tú no trabajas para mí, tú trabajas conmigo, tú traes a alguien para que te rete y hacemos
juntos las cosas” (Giancarlo Mena, comunicación personal, 22 de mayo,2017).

“[...] lo que he hecho es trasladar ese conocimiento al negocio porque lo que yo hago es
buscar información de diferentes fuentes, digerirlas para que las personas la puedan usar
de manera más fácil […] tenemos que ubicar el conocimiento específico que uno puede
aplicar en otras áreas” (Alfredo Ramírez, comunicación personal, 26 de mayo, 2017).

Las startups hacen especial énfasis en la gestión del conocimiento, se aprecia a través
de acciones como la delegación de toma de decisiones y la valoración de la opinión de los
colaboradores en las operaciones y reuniones. Asimismo, se destaca lo que Alfredo Ramírez,
CEO de Comparabien, menciona sobre este tema, ya que considera que ha ayudado a que su
negocio tenga éxito (comunicación personal, 26 de mayo, 2017).

Ligado a la gestión del conocimiento, todas las startups estudiadas cuentan con una
estructura organizacional horizontal, consideramos que este hecho fomenta el flujo de ideas y la
toma de decisiones, empoderando a los colaboradores. Además, consideramos que las acciones
concretas que las startups realizan pueden apoyar la motivación en el equipo y generar
soluciones a problemas a través de la innovación.

El segundo elemento del grupo es el equipo fundador a tiempo completo; todas las
startups estudiadas reconocen la necesidad de que el equipo fundador se dedique a tiempo
completo a la startup ya que, en las etapas de gestación y nacimiento es necesaria una
dedicación mayor.

El entrevistado de la startup Movivan menciona que el equipo fundador no tenía la

disponibilidad de tiempo necesaria, Alexander Pizarro considera que, al no tener el tiempo
necesario, no pudieron identificar de forma rápida cuáles fueron los errores de su modelo de
negocio en las etapas iniciales lo cual representó una barrera para su crecimiento (comunicación
personal, 24 de mayo, 2017). Otros entrevistados representantes de las startups concuerdan en
este tema, de esta manera, ellos mencionan lo siguiente:

“[...] yo creo que no hay emprendimiento que funcione si el principal, el emprendedor,

no está metido 100%. Pero tampoco creo que tenga que ser un loco y decida salirse
desde el día uno (de su trabajo fijo), quizás para eso sirve la época de gestación que

83
 decían, para poder medir, ver antes de meterte a hacerlo y dejarlo absolutamente todo”
(Alfredo Ramírez, comunicación personal, 26 de mayo, 2017).

“[...] quieres que en verdad funcione no puedes darle part-time, (tienes que estar) full
time” (Alfonso Bedoya, comunicación personal, 30 de mayo, 2017).

Estas citas hacen referencia a la importancia de un emprendedor comprometido al 100%

en las operaciones de la startup, no importa el rubro en el que esta se desenvuelva. Sin embargo,
se reconoce que esta es una tarea difícil pues las startups son empresas inestables, al estar
siempre en constante transformación.

Por otro lado, durante las entrevistas, los expertos refirieron:

“Esos que quieren emprender a medio tiempo no existe, no funciona, no hay ninguno
que pueda hacerlo así” (Julio Vela, comunicación personal, 22 de junio, 2017).

“Necesitas un equipo a 100%, si no estás a 100% nunca la he visto funcionar (a la

startup), está la gente que dice: voy a trabajar de nueve a seis y de seis a la media noche
trabajo en mi startup; eso nunca lo he visto funcionar, miles de veces los he visto
intentar pero nunca funciona” (Álvaro Zarate, comunicación personal, 26 de junio,
2017).

“Lo primero es el compromiso, en verdad dedicarte de lleno y elegir a los socios

ideales es un tema súper importante [...] la motivación, el esfuerzo, el armar equipos
sólidos y estar abierto a iterar tu modelo de negocio” (Alejandro Bernaola,
comunicación personal, 01 de julio, 2017).

Los expertos, en base a su experiencia en el ecosistema de startups, aseguran que este es

un elemento clave para el crecimiento. De esta manera, podemos entender su relevancia por la
naturaleza de las startups, que implica estar en constante cambio, el equipo de emprendedores
necesita estar disponible a tiempo completo para lograr adaptarse ante cualquier eventualidad y
generar respuestas rápidas, esto es así para todas las startups estudiadas. Identificamos que
aquellas que se encuentran en las clasificaciones 3 y 2, tuvieron un equipo a tiempo completo
desde el inicio de sus operaciones.

Finalmente, el último elemento clave relacionado a los recursos humanos, es el equipo

fundador multidisciplinario; de esta manera, son esenciales personas que tengan perfiles que se
complementen como, de ventas, financiero, de gestión, de operaciones, entre otros. Para cinco
de las startups estudiadas es valioso contar con una persona que tenga habilidades informáticas
ya que ayudará en el constante desarrollo y cambios del software, necesario para sus actividades
principales de negocio. Acerca del tema, los entrevistados de las startups refirieron:

84
 “Una startup que tiene tres personas de tecnología no va a funcionar porque [...],
comercialmente o financieramente, puedes tener una gran solución tecnológica, un gran
producto, pero si no tienes alguien que lo venda (va a fracasar)” (Alejandra Sierralta,
comunicación personal, 17 de mayo, 2017).

“Yo debí empezar con un desarrollador de software, alguien que sepa de marketing y
alguien que gestione todo, el organizador” (Alexander Pizarro, comunicación personal,
24 de mayo, 2017).

“Una startup requiere de personajes de diferentes áreas, un equipo muy

interdisciplinario, hay médicos, ingenieros, administradores, publicistas, diseñadores,
desarrolladores, contadores, recursos humanos” (Alfonso Bedoya, comunicación
personal, 30 de mayo, 2017).

De la misma manera, los expertos entrevistados también coinciden en la importancia de

este elemento clave para el crecimiento:

“El equipo a veces no es el mejor si te juntas con tres amigos que son expertos en la
misma área” (Maria Laura Cuya, comunicación personal, 19 de junio, 2017).

“Nosotros cuando evaluamos, evaluamos al equipo [...] si el equipo no se complementa,

no tiene aporte técnico, no hay un líder, simplemente no va para adelante ni para atrás”
(Marilia Montesinos, comunicación personal, 23 de junio, 2017).

“Reconocer la importancia de armar un equipo emprendedor, eso para mí es clave”

(Alejandro Bernaola, comunicación personal, 01 de julio, 2017).

En este sentido, tener un equipo fundador multidisciplinario y a tiempo completo,

podría ser relevante para el crecimiento de las startups. Ambos son nuevos hallazgos que parten
del trabajo de campo, por lo tanto, no han sido explicados en la parte teórica de esta
investigación.

Ante las opiniones de los expertos y de las startups, podemos interpretar que estos
elementos son características que un equipo emprendedor necesitará si quiere lograr que su
startup progrese, ya que, si los miembros del equipo se complementan, se evitará una duplicidad
de funciones y se generarán sinergias.

Las empresas de la clasificación 3 y 2 comentaron que cuentan con ambos elementos

desde su fundación, mientras que las que se encuentran en la clasificación 1, carecieron de un
equipo multidisciplinario y, específicamente en Movivan, de un equipo a tiempo completo
desde el inicio de sus operaciones.

85
 3.2.3 Categoría N3
En este grupo se encuentran los elementos de producto ideal para el mercado y
definición correcta de público objetivo, cabe recalcar que estos elementos fueron mencionados
únicamente por los expertos entrevistados. El primero quiere decir que el producto desarrollado
se adecue a las necesidades de los clientes, generando soluciones a sus problemas; del tema se
obtienen las siguientes percepciones:

“[...] hay otras situaciones que no solo dependen del emprendedor lo que llaman la
oportunidad, puede haber un súper emprendedor con el súper espacio pero todavía el
mercado no está listo” (Julio Vela, comunicación personal, 22 de junio, 2017).

“En realidad estás sacando adelante modelos o productos que son tan novedosos que tal
vez no están listos, o son muy caros, o son una necesidad que todavía no es vista en el
mercado como necesaria, o que toman tiempo de madurar y no tienen los respaldos
financieros” (Agnes Franco, comunicación personal, 19 de junio, 2017).

“Que el mercado mismo les diga si hay necesidad de ese producto, eso se hace para
prevenir que mueran […] la innovación, el emprendimiento o el invento que han creado
tal vez no es aceptado por el consumidor; ya que muchos lo que hacen es que no validan
antes de lanzarse al mercado” (Marilia Montesinos, comunicación personal, 23 de junio,
2017).

“Un tema de oportunidad también qué tan temprano entraste al mercado cuán novedoso
fuiste para entrar al mercado” (Alejandro Bernaola, comunicación personal, 01 de junio,
2017).

“[...] características que ayuda a una empresa es tener una propuesta innovadora que
haga que las personas encuentren una diferencia que consideren muy útil y que les
permita a esta startup crecer” (Juan Miguel Galeas, comunicación personal, 28 de junio,
2017).

El segundo elemento de este grupo, se refiere a la definición correcta del público

objetivo, es decir, cuando se crea la idea de negocio en la etapa de gestación, se sepa quiénes
van a ser los clientes a los que la startup quiere apuntar, para así poder segmentarlos y llegar a
ellos con mayor facilidad.

Del tema, Marilia Montesinos señaló que la startup Movivan “no ha crecido mucho, se
ha estancado un poco, debido a que no ha sabido definir bien su público” (comunicación
personal, 23 de junio, 2017). Al respecto, Alexander Pizarro, CEO de Movivan expresó que
iban a lanzar un piloto para explorar nuevos distritos a los cuales apuntar (comunicación

86
personal, 24 de mayo, 2017).

Agnes Franco señaló que es esencial conocer a qué mercado se va a apuntar para saber
qué es lo que se va a necesitar, con quienes se va a competir y tener clara la visión del
comportamiento de los clientes (comunicación personal, 19 de junio, 2017).

Según la opinión de los expertos, reconocer cual es el mercado al que se quiere dirigir
es esencial para poder definir de forma correcta el producto o servicio a ofrecer, esto será
necesario para que los cambios en el modelo de negocio no sean tan extremos. De forma
complementaria, mencionan que un negocio debe definir cuáles van a ser sus clientes desde un
inicio; los segmentos de la sociedad son distintos dependiendo de la edad, nivel
socioeconómico, género, entre otros; por lo que es importante conocer las necesidades
cambiantes de su público objetivo para llegar a ellos de formaadecuada.

Finalmente, consideramos que una correcta definición de ambos elementos será

fundamental para un buen inicio de sus operaciones lo cual podría conllevar a un crecimiento.
Asimismo, las startups no deben intentar abarcar a un público grande pues no serán capaces de
satisfacer a todos, consideramos que es mejor que dirijan sus esfuerzos a algo más limitado.
Esto se alinea a lo mencionado por Blank (2006), quien asegura que las startups no deben
esperar que su mercado se adapte a su producto, por el contrario, las startups deben adaptar su
producto al mercado, a través de la validación con su público objetivo.

3.2.4 Categoría N4
Este grupo está conformado por la adaptabilidad, innovación y tecnología; se han
agrupado así, pues hemos identificado un claro vínculo entre la adaptabilidad, innovación y
tecnología en todas las startups estudiadas.

El primero, se constituye como un elemento clave nuevo identificado a partir de las

entrevistas, ante nuestro entendimiento puede definirse como la capacidad de una empresa para
alinear sus operaciones a los cambios surgidos en el entorno. Sobre la innovación, se refiere a
los cambios en los productos o servicios o las formas de ofrecerlos; además puede estar ligada a
las innovaciones tecnológicas, en muchos casos. Sobre el tema, los entrevistados refieren:

“Si no lo haces estás fuera del mercado, va muy rápido y si no buscas cómo
diferenciarte y dar siempre algo más al cliente, vamos a morir [...] se da un ajuste
permanente, la resiliencia me parece súper importante para los innovadores y siguen
hasta que ajustan su producto hasta lo que es” (Alejandra Sierralta, comunicación
personal, 17 de mayo, 2017).

“El servicio ha mutado, tenemos el servicio de e-book y distribución [...] esto es algo

87
 que puede cambiar muchísimo, podemos empezar vendiendo papas y terminamos
vendiendo camotes” (Giancarlo Mena, comunicación personal, 22 de mayo, 2017).

“Si las necesidades del contexto de tu usuario cambia, tú también tienes que cambiar
junto a ellos porque de otra manera no están brindando la mejor alternativa y el mejor
tipo de solución [...] como ahorita estamos comenzando con el crecimiento, es constante
el cambio [...] nada está tallado en piedra porque siempre sabemos que se puede
modificar” (Raúl Briceño, comunicación personal, 2 de mayo, 2017).

“Semanalmente evaluamos si es que la operación merece ser cambiada [...] siempre

tenemos backups, este piloto nuevo es el backup del otro” (Alexander Pizarro,
comunicación personal, 24 de mayo, 2017).

Identificamos que todas las startups estudiadas cuentan con los factores de innovación y
adaptabilidad alineándose a la definición de startups mencionada en líneas anteriores, ambos
aspectos se consolidan como el ADN de estas empresas. Por lo tanto, asumimos que para
aquellas startups que no estén dispuestas a cambiar e innovar se les dificultará el crecimiento.
Sobre esto, los expertos agregan:

“Es por no tener una forma de trabajo que permita aprender rápidamente de los
mensajes que el mercado les da cuando ellos ya están implementando su negocio” (Juan
Miguel Galeas, comunicación personal, 28 de junio, 2017).

“Si bien el modelo de negocio a lo largo del tiempo se modifica y pivotea, tienes que
tener al menos una ruta y modelo que vas a seguir” (Marilia Montesinos, comunicación
personal, 23 de junio, 2017).

“Estar constantemente validando con el mercado y viendo, el mercado cambia todos los
días y ver como debes adaptarte a él, son nuevas cosas” (Álvaro Zarate, comunicación
personal, 26 de junio, 2017).

“En el camino cambian los productos, es muy iterativo pero la ventaja de una startup es
que cambia muy rápido” (Maria Laura Cuya, 19 de junio, 2017).

Las innovaciones también pueden ser utilizadas al interior de la startup, ya sea a través
de nuevas metodologías que desarrollan en sus áreas de marketing, comercial, estratégica, entre
otros; o adicionando nuevos modelos de negocio a los iniciales. La aplicación de la innovación
y la adaptabilidad se han hecho presentes en las tres clasificaciones de startups estudiadas.

El tercer elemento es la tecnología, esta permite combinar los recursos y capacidades

para incrementar la eficiencia de las operaciones de la empresa; hacemos énfasis en la capacidad

88
de adaptación de las startups a través de innovaciones, ya sean tecnológicas o no tecnológicas.

Según lo expuesto en el marco teórico, identificamos que en las startups estudiadas, se

aplica el tipo de tecnología flexible y producto concreto pues, se dan cambios tecnológicos para
adaptar sus productos o servicios, esto se basa en la creación de productos/servicios nuevos o en
la implementación de características nuevas en sus productos/servicios. Sobre este elemento, los
entrevistados refieren:

“Hemos utilizado tecnología para optimizar costos y también para ser verdes”
(Giancarlo Mena, comunicación personal, 22 de mayo, 2017).

“Siempre te va a ayudar a automatizar procesos, te va a hacer crecer más rápido con

menos costos pero no se va a dar en todos los casos, sí va a ser necesario en algunas
startups meter tecnología” (Álvaro Zarate, comunicación personal, 26 de junio, 2017).

Sobre el elemento tecnología, asumimos que se da principalmente en aquellas startups

que son tecnológicas; sin embargo, no descartamos que una no tecnológica pueda usarla como
parte de su estrategia de crecimiento; así, estas apoyarán el proceso de innovación y
adaptabilidad.

También se ha mencionado que en el Perú, generalmente las startups no desarrollan

nuevos tipos de tecnologías, sino que estas son traídas del extranjero para ser adaptadas al país,
de esta manera, “las tecnologías que tenemos son lo que se llaman seguidoras” (Julio Vela,
comunicación personal, 22 de junio, 2017).

Asimismo, muchos de los entrevistados recomiendan que la tecnología se desarrolle in-

house o dentro de la empresa, pues permitirá realizar los cambios necesarios con mayor
precisión, cercanía, rapidez y confianza, algo que no será posible a través de la tercerización,
según nuestra interpretación. Además, creemos que el nivel de tecnología y los cambios
realizados en esta, dependerá del cambio en el modelo de negocio, a partir del entorno.

En base a lo anterior, observamos que todas las startups que utilizan tecnología,
pertenecientes a las tres clasificaciones han hecho énfasis en el aspecto pues reconocen su
importancia para adaptarse, así todas desarrollan este elemento dentro de la empresa, sin
tercerizar. La tecnología, al igual que en las empresas convencionales, también se encuentra
presente como elemento en las startups estudiadas con base tecnológica, por lo tanto, podríamos
asumir que el buen manejo de este es relevante para su crecimiento.

3.2.5 Categoría N5
En este grupo se encuentran los elementos de comercial y marketing; denominados
como esfuerzos de comercial y marketing para mayor entendimiento del lector; y calidad, los

89
cuales fueron agrupados porque consideramos que hay un vínculo cercano entre ambos, para
que estos esfuerzos tengan éxito en el mercado, es necesario que los productos o servicios
ofrecidos por las startups, sean de calidad. Acerca del tema, los expertos no hicieron referencias,
a continuación se mencionan algunos de los esfuerzos de marketing y comerciales que realizan
las startups; así como las estrategias utilizadas para el aseguramiento de lacalidad.

El primer elemento, esfuerzos comerciales y de marketing; en la investigación se ha

explicado que estos elementos se encuentran estrechamente relacionados, pues permiten a la
empresa crear valor a los clientes a través de sus productos/servicios, conocer el mercado en el
que se desenvuelven e identificar el tipo de clientes que tienen; todo lo anterior, puede fomentar
la mejora del servicio.

En la totalidad de los casos, las startups utilizan publicidad a través de redes sociales
pues estas tienen un mayor alcance. Cada startup realiza un tipo distinto de marketing y venta de
sus productos/servicios.

En los casos específicos de Doktuz (Daniel Niego, comunicación personal, 30 de mayo,

2017) y Saxo YoPublico (Giancarlo Mena, comunicación personal, 22 de mayo, 2017), utilizan
adicionalmente publicidad a través de Google AdWords. En el caso de X- Runner Venture,
trabajan con las referencias boca a boca, al tratarse de un servicio que se brinda en
asentamientos humanos, si una persona lo adquiere y está feliz con el servicio, lo recomendará a
su vecino (Raul Briceño, comunicación personal, 02 de mayo, 2017)

En el caso de Chazki, los desarrolladores trabajan directamente con el área comercial

ya que esta se encuentra más en contacto con el mercado (Alejandra Sierralta, comunicación
personal, 17 de mayo, 2017), de esta manera, permite alinear la tecnología a las necesidades de
esta área, esto facilita la adaptabilidad. En el caso de Comparabien, al ser una empresa que se
encuentra en varios países, menciona:

“[...] toda la actividad se monitorea desde Perú, desde acá se hace lo que es marketing,
lo que está dividido por países es la parte comercial y la relación con clientes [...]
nuestra área de marketing se encarga de difundir la marca para que más usuarios vengan
a la página, y es ahí donde hay mucho más creatividad necesaria porque los recursos son
limitados” (Alfredo Ramírez, comunicación personal, 26 de mayo,2017).

En cuanto a Café Compadre, reconocen que sus esfuerzos comerciales están mejorando
ya que han empezado a lanzar promociones en paquetes para fechas especiales como el día de la
madre, o del padre, entre otros (Juan Pablo Pérez, comunicación personal, 17 de mayo, 2017).
También, introdujeron su mismo producto a un nuevo mercado corporativo, esto se alinea a la

90
estrategia de crecimiento interna de desarrollo de mercado.

Podemos interpretar que las startups deben contar con un área de marketing y comercial
que tenga claramente definida su estrategia de trabajo para lograr su objetivo. Este elemento, al
igual que en las empresas convencionales, puede ser considerado como un elemento clave para
el crecimiento en las startups estudiadas puesto que hacen un notorio énfasis en el desarrollo y
mejora de estas.

En nuestra opinión, el área de comercial y marketing es esencial en el caso de las

startups puesto que son las encargadas de que sus productos o servicios abarquen y tengan
mayor acogida en el mercado, que la marca sea más conocida y a su vez, esto podría tener como
consecuencia la atracción de nuevos inversionistas; es muy importante que los emprendedores
no se desvíen de su foco principal que es vender para mantener a la startup con vida.

El segundo elemento de este grupo es la calidad, este se encuentra referido a las

características o atributos con las que cuenta el producto o servicio brindado y en qué medida
este cubre las necesidades del consumidor. En el caso de las startups estudiadas, pudimos
apreciar que estas aseguraban su calidad de diferentes formas, ya que ofrecen
productos/servicios distintos y se desenvuelven en contextos diferentes. Acerca de este tema, las
startups estudiadas manifestaron:

“Como el café es un producto que se toma siempre, le hacemos catas a los cafés, a esto
se le llama un Q-grader que es una persona que ha desarrollado un sistema, como un
catador de cafés” (Juan Pablo Pérez, comunicación personal, 17 de mayo, 2017).

“Manejamos indicadores de gestión y a nivel de servicio, con los cuales medimos

tiempo de entrega y calidad de entrega” (Alejandra Sierralta, comunicación personal, 17
de mayo, 2017).

“[...] tenemos un área de control de calidad […] en el cual podemos subir los cambios
que se están haciendo para que cualquiera del equipo lo pueda revisar, yo también doy
el visto bueno de eso” (Alfredo Ramírez, comunicación personal, 26 de mayo, 2017).

Algunas de las startups mencionan que el aseguramiento de su calidad es dependiente

de sus proveedores; por este motivo, enfocan sus esfuerzos en elegirlos cuidadosamente;
incluso, toman en cuenta si es que estos cuentan con las certificaciones de calidad necesarias
(Giancarlo Mena, comunicación personal, 22 de mayo, 2017). Adicionalmente, de manera
general, todas las startups se nutren del feedback de los usuarios para solucionar algún tipo de
error.

En el presente análisis, se resalta la gestión de calidad de X-Runner Venture, esta se

91
constituye como la manera en la que ellos obtienen publicidad no pagada de sus servicios, esta
sucede a través de recomendaciones de boca a boca (Raúl Briceño, comunicación personal, 02
de mayo, 2017).

Todas la startups, independientemente de la clasificación realizada, mantienen sistemas

de gestión de calidad, consideramos que estos fueron eficientes para obtener buenos resultados,
asimismo, no dependerá completamente de las startups, sino también de los stakeholders con los
que se relacionan. Según lo observado, podría interpretarse que la calidad es un elemento clave
para el crecimiento tal como sucede en las empresas convencionales.

3.2.6 Categoría N6
En esta categoría se encuentran los recursos financieros, que son entendidos como
aquellos activos líquidos necesarios para las operaciones de la empresa, estos provienen de
fuentes internas como el aporte de los fundadores y el dinero generado por las propias
operaciones. Cabe mencionar que este elemento no fue referido por los expertos. En el caso de
algunas startups estudiadas, estas afirman que con los recursos financieros propios no serían
capaces de crecer porque necesitan grandes montos de inversión para desarrollar su tecnología y
otros grandes proyectos para su crecimiento. Sobre este elemento, las startups mencionaron:

“Nosotros buscamos financiamiento [...] porque hay una operación gigante detrás,
recolección, operarios, instalación, capacitación, proceso de compostaje [...] por un
tema de 100% problemas financieros, tenemos un tope de crecimiento cada año [...] no
podemos crecer 400 familias mensuales por un tema operativo y financiero” (Raul
Briceño, comunicación personal, 02 de mayo, 2017).

Para las startups con clasificación 3, estas son capaces de crecer a través de sus propios
recursos, es decir, de la rentabilidad proveniente de sus operaciones, además, tienen accionistas
que acompañan este crecimiento, ya sean locales o extranjeros. En el caso de Doktuz, logran
apoyar sus planes de crecimiento a través de sus accionistas y de su propio negocio, más aún
con la diversificación de sus servicios:

“Nos financiamos con las operaciones, hace tiempo teníamos financiamiento externo y
hacíamos levantamiento de capital [...] se busca hacer un levantamiento de capital [...]
para poder hacer crecimiento agresivo mucho más rápido y acaparar una parte del
mercado mucho más grande” (Daniel Niego, comunicación personal, 30 de mayo,
2017).

De la misma manera, en el caso de Movivan, que se encuentra en la categoría 1, los

montos proporcionados por los propios fundadores no son suficientes, asimismo, ellos no

92
cuentan con accionistas (Alexander Pizarro, comunicación personal, 24 de mayo, 2017), este
punto será profundizado en el análisis del elemento de financiamiento externo.

Luego de lo expuesto, podemos asumir que, de forma similar a las empresas

convencionales, los recursos financieros son fundamentales para un crecimiento. Luego del
trabajo de campo, confirmamos que la mayoría de las startups estudiadas son capaces de
sostenerse por sí mismas, para las startups en las clasificaciones 3 y 2, el principal recurso
financiero que utilizarán será el generado por las actividades de la startup; sin embargo, las otras
startups estudiadas aún no llegan al punto en el cual el dinero generado sea suficiente para
cubrir los gastos necesarios para generar un crecimiento mayor. Adicionalmente, consideramos
que debido a la importancia de este recurso, es fundamental que el equipo a cargo sea capaz de
gestionarlo e invertirlo en los gastos necesarios que fomentenel crecimiento.

3.2.7 Categoría N7
En este elemento se encuentra el modelo de negocio escalable, el cual es una de las
características de las startups explicadas en el marco teórico de esta investigación. En base al
trabajo de campo, identificamos que es esencial tomar esta característica en consideración,
principalmente en la etapa de gestación; asimismo, no perder la visión de esta. En cuanto a las
startups estudiadas, dos de ellas mencionan la importancia de este elemento:

“Lo que hay que hacer es enamorarse del problema y hacer que esa solución que tu
creas cree valor, no enamorarse de la solución sino del problema; y buscar que esa
solución que tu encuentres pueda expandirse regionalmente; si tú encuentras una
solución solo para Perú, difícilmente vas a seguir creciendo” (Alejandra Sierralta,
comunicación personal, 17 de mayo, 2017).

“Nuestro objetivo siempre fue pensar en esto a nivel regional (Latinoamérica) nunca fue
sólo centrarnos en Perú obviamente comenzamos aquí por un tema de cercanía pero
nuestro objetivo siempre fue montar una operación que pudiera ser escalable” (Alfredo
Ramírez, comunicación personal, 26 de mayo, 2017).

Ambos mencionan que la escalabilidad, entendida como crecimiento acelerado, no solo

debe ser pensada a nivel nacional ya que, asumimos que las startups tienen un límite de
crecimiento en el país y será necesario que para seguir expandiéndose, tengan que ingresar a
nuevos países. Según la teoría, las estrategias que pueden ser utilizadas para ingresar al mercado
extranjero son la internacional y global; se observa que Chazki implementó la última de ellas.
Asimismo, para los expertos, estas dos startups son escalables por su modelo de negocio.

Se destaca la dificultad que tiene X-Runner Venture para escalar, puesto que depende en

93
gran medida de los municipios para poder ahorrar en costos fijos (Maria Laura Cuya,
comunicación personal, 19 de junio, 2017), además, de otros elementos como financiamiento y
apoyo gubernamental. Del tema, Álvaro Zárate señala que “el error de muchos es escalar
prematuramente” (comunicación personal, 26 de junio, 2017), el hecho de creer que la startup
ya está lista para expandirse cuando aún no se consolida las actividades iniciales puede ser un
grave error para el experto, pues se puede descuidar elmercado inicial.

El elemento de modelo de negocio escalable fue encontrado en el trabajo de campo,

sólo fue mencionado por los expertos, basándonos en eso, consideramos que tener un modelo de
negocio escalable podría favorecer el crecimiento de unastartup.

A pesar de encontrarnos en un ecosistema naciente como es el del Perú, es necesario

proyectarse no solo para que la startup ofrezca sus servicios a nivel nacional, sino que aspire a
poder desenvolverse también a nivel internacional, denominado en la investigación como visión
global, tal como las startups de clasificación 3 lo que le otorgará mayores ingresos. Esta
capacidad de escalabilidad varía de acuerdo al país pues, como se mencionó anteriormente, el
desarrollo del ecosistema peruano de startups puede representar una barrera dependiendo del
rubro del negocio.

3.2.8 Categoría “Otros”

En este último grupo se encuentran, los elementos de estructura de propiedad, activos
físicos y edad y tamaño, fueron agrupados porque no tenía una relación clara con los otros
elementos del negocio. Sobre este tema, las citas más resaltantes fueron:

“Le reporto a las personas de Dinamarca enviamos KPIS cada 15 días nos reunimos y
discutimos estrategias de negocio, la casa matriz nos pregunta cómo van las ventas,
qué necesitas de nosotros para que todo funcione bien, cuáles son tus gastos para el
próximo mes [...] la pregunta es por qué y para qué” (Giancarlo Mena, comunicación
personal, 22 de mayo, 2017)

“Comparabien cuenta con un directorio que tiene que validar las cosas que se hacen”
“Yo tengo un directorio pero el directorio es muy no ejecutivo, es más de la dirección
de la empresa y nos reunimos literalmente 4 veces al año para definir objetivos y ver
cómo van pero no definimos el día a día no definimos las estrategias[...] reportó al
directorio pero el directorio es más consultivo las tomas de decisiones mayormente
las hago yo” (Alfredo Ramírez, comunicación personal, 26 de mayo, 2017).

Sobre las citas previas se interpretan que las startups entrevistadas cuentan con un
directorio que está claramente involucrado en las actividades de la empresa. En base a las

94
citas anteriores, identificamos que parte de la propiedad de la empresa ha sido adquirida por
accionistas externos a ella a los cuales deben reportar cuales los planes que se están llevando
a cabo, el estado de la startup, entreotros.

Tanto los directores y los CEO’s y/o fundadores tienen propiedad de la empresa; por
lo tanto, comprendemos que ambos grupos mantienen alineados los objetivos, por lo que no
se da la teoría del agente. Es importante adicionar que el fundador o CEO mantiene la
capacidad para tomar decisiones las cuales se enfocan en mantener el crecimiento.

Si bien el elemento de estructura de propiedad, a través de la teoría del agente, puede

influenciar el crecimiento de las empresas convencionales, en base al trabajo de campo,
surgieron dos casuísticas; por un lado, en el caso de las startups estudiadas que no poseen
accionistas, el elemento no aplica; en el caso de las que sí cuentan con estos, los intereses de
ambas partes se encuentran alineados, asimismo, los accionistas tienen un rol supervisor y no
de toma de decisiones gerenciales por lo que no interfiere con el crecimiento de la startup.

El segundo elemento del grupo son los activos físicos, están referidos a los bienes
muebles e inmuebles. La mayor parte de estas startups cuentan con una oficina, excluyendo a
Movivan quien tiene planes de adquirir un espacio para usarlo como oficina (Alexander Pizarro,
comunicación personal, 24 de mayo, 2017). Para todos los casos estudiados, son necesarios los
recursos humanos y computadoras, las cuales son sus principales herramientas para trabajar. En
ese sentido, refirieron:

“Si no tuviéramos esto (una oficina) igual podríamos operar, lo que necesitamos son
unas computadoras, conexión a internet y una pizarra” (Giancarlo Mena, comunicación
personal, 22 de mayo, 2017).

“[…] (necesitamos) las vans, pero no son activos nuestros, las laptops y la oficina [...]
en junio de este año” (Alexander Pizarro, comunicación personal, 24 de mayo, 2017).

“No necesitamos tener un almacén, nosotros trabajamos en una casa, la oficina es una
casa, de hecho la casa de los papás de Gonzalo. No necesitamos mucho activo fijo, es
más el activo intelectual, el software que tenemos que utilizar” (Alejandra Sierralta,
comunicación personal, 17 de mayo, 2017).

Entre los casos, hay startups que operan a través de la economía colaborativa, estas
requieren menor cantidad de activos físicos pues actúan como el nexo entre los proveedores de
un servicio/producto y los clientes, de esta manera, las startups reducen su necesidad de activos
físicos pues utilizan los que tienen los proveedores.

Por otro lado, para otras startups, estos activos tienen más relevancia. Para X-Runner

95
Venture, son necesarios pues permiten almacenar los inodoros que utilizan para ofrecer sus
servicios, además necesitan un lugar para tratar los desechos recogidos. De la misma manera,
para Café Compadre, los activos físicos son fundamentales pues necesitan un espacio físico para
tostar el café, así, mientras más quieran expandirse, serán necesarios más activos físicos, tanto
de tostadoras de café, como del lugar dónde colocarlas y donde establecer su centro de
operaciones, Sobre este tema, los entrevistados mencionan:

“Hemos instalado este centro de producción en Satipo, para lo que hace no es caro, y
por eso nosotros creemos que conforme aumente la demanda vamos a abrir estos
centros de producción en distintas zonas en el Perú para descentralizar la cadena” (Juan
Pablo Pérez, comunicación personal, 17 de mayo, 2017).

“El almacenaje se da en la planta donde almacenamos las heces, tenemos un container

donde almacenamos (inodoros). En la oficina solo trabajamos con laptops” (Raúl
Briceño, comunicación personal, 2 de mayo, 2017).

En base a lo anterior, entendemos que los activos físicos solo pueden ser considerados
como elementos clave en cuanto las operaciones lo requieran, ya sea para expandir sus
operaciones a otros países u otras ciudades; no obstante, consideramos que el grado de
necesidad de estos será distinto dependiendo del rubro del negocio. Así, tomando como base a
las startups estudiadas, en el caso de aquellas que trabajan con tecnologías de información, los
activos físicos se vuelven menos relevantes.

Por otro lado, para aquellas que no utilizan este factor como X-Runner Venture y Café
Compadre, estos activos sí tienen un rol importante. Se hace énfasis en la necesidad de una
oficina para mejorar la imagen de la empresa. .

El último elemento del grupo es el de la edad y tamaño, en la teoría expuesta a lo largo

de la investigación, se afirmaba que existe una relación negativa entre edad y crecimiento, en
ese sentido, mientras más años tenga una empresa, más lento avanzará su crecimiento.

Las startups que conforman nuestro conjunto de casos, tienen diferente cantidad de
años de creación peruano, sin embargo, hemos descubierto que dos de las startups de la
clasificación 3, Comparabien, Doktuz y Chazki, tienen más cantidad de años de creación: siete y
ocho años respectivamente; en contraste, la última tiene sólo tres años de creación, sin embargo,
ha logrado crecer de manera exponencial, asemejándose a lo que es por definición una startup.

Por otro lado, las startups de la clasificación 1, que no han crecido de la manera
esperada, tienen solo 2 años de creación, en ese sentido, la teoría mencionada no es aplicable en
el caso de startups en el ecosistema nacional de emprendimiento.

96
 Expertos han referido que el tiempo de despegue de una startup en el Perú no puede ser
el mismo que el de una que se desenvuelve en un ecosistema más desarrollado como Chile,
Colombia o Israel (Alejandro Bernaola, comunicación personal, 01 de julio, 2017), en nuestro
país puede tomar hasta 8 años lograr un exit (Julio Vela, comunicación personal, 22 de junio,
2017), es decir, lograr que la startup sea comprada por inversionistas extranjeros.

En ese sentido, creemos que la teoría previamente expuesta no se adecúa a la dinámica

de las startups nacionales pues estas se desenvuelven en un ecosistema que aún es naciente y no
les puede proporcionar la calidad de herramientas necesarias para ayudar a su rápido
crecimiento. Asimismo, consideramos que el crecimiento se ve también influenciado por otros
factores ajenos a la edad y tamaño de la empresa.

3.3. Elementos clave del entorno

Sobre los elementos clave del entorno fueron agrupados por su similitud, por lo que, se
clasificaron en tres grupos los cuales se colocaron en categorías. Sobre estos elementos se
identificó lo siguiente:

3.3.1. Categoría E1
Este grupo está compuesto por los elementos de apoyo externo, apoyo gubernamental y
financiamiento externo. El apoyo externo es la ayuda que pueden ofrecer instituciones tanto
públicas como privadas ya sea a través de concursos, programas de incubadoras o aceleradoras;
el principal aporte de estas se basa en brindar asesorías, consultorías, mentorías, espacios
físicos, redes de contacto, entre otro tipo de ayudas que apoyan el desarrollo y crecimiento de
sus modelos de negocio. Cabe recalcar que, para efectos de este elemento, no nos referimos al
financiamiento que también brindan las instituciones pues este será tratado como un elemento a
parte por su relevancia.

Todas las startups estudiadas han sido ganadoras del concurso StartUp Perú en alguna
de sus generaciones, con lo cual han obtenido financiamiento y asesorías profesionales, en
algunos casos, han sido apoyadas a su vez por otras instituciones de origen privado o de
universidades, entre ellas:

“[…] (ayuda) privada de UTEC Venture, NESsT 15” (Juan Pablo Pérez, 17 de mayo,
2017).

“Al inicio trabajamos con la Católica, con el CIDE, después trabajamos con BioIncuba
y ganamos Wayra” (Daniel Niego, comunicación personal, 30 de mayo, 2017).

15
NESsT es una organización internacional sin fines de lucro que apoya la creación y crecimiento de
empresas sociales sostenibles (NESsT, 2016a)

97
 “Wayra fue la incubadora que en un momento nos dio tips de emprendimiento […]”
(Giancarlo Mena, comunicación personal, 22 de mayo, 2017).

De la misma manera, los expertos apoyan lo mencionado por las startups:

“[…] creo que la mentoría es algo muy importante [...] acceso de inversionista, acceso a
mentorías especializadas no cualquier mentor sino mentores en las áreas de tus startups”
(Maria Laura Cuya, comunicación personal, 19 de junio, 2017).

De esta manera, las citas resaltan la importancia de las mentorías para el desarrollo de
una startup, principalmente para la gestación y nacimiento; de forma complementaria, Agnes
Franco comenta que otro medio de apoyo externo puede surgir a través de las universidades a
través de spin-offs académicas (comunicación personal, 19 de junio, 2017).

La relevancia del apoyo externo proveniente de organizaciones no gubernamentales

radica en complementar el rol del Estado en esta materia, pues generalmente, estas instituciones
trabajan de la mano con el gobierno para agilizar el ecosistema emprendedor. Todas las startups
estudiadas han recibido algún tipo de apoyo externo, por lo tanto, al observar que todos los
casos han tenido algún tipo de crecimiento, este elemento podría ser considerado como
elemento clave para el crecimiento de las startups.

El segundo elemento del grupo es el de apoyo gubernamental; para las startups, este
elemento puede ser definido como aquellos aportes del Estado basado en regulaciones o
actividades legales que permiten fomentar la creación o crecimiento de estas. Sobre este tipo de
apoyo, las startups mencionan lo siguiente:

“Perú no es un país ágil para hacer esos trámites, sí hay problemas, existen vacíos
legales en las regulaciones laborales en el funcionamiento de la empresa” (Alejandra
Sierralta, comunicación personal, 17 de mayo, 2017).

“[...] el sistema bancario y el sistema legal no está acomodado para las startups hoy en
día” (Daniel Niego, comunicación personal, 30 de mayo, 2017).

“[...] no está regulada porque no existe una regulación para este tema (comparación de
servicios financieros y seguros); alguna gente dice vacío, pero mucha gente lo
malinterpreta porque cree que vacío significa que tiene que estar lleno pero en algunos
casos no debería” (Alfredo Ramírez, comunicación personal, 26 de mayo, 2017).

Esta situación es ligeramente distinta en el caso de las startups sociales, ambas

coinciden en que la existencia de beneficios especiales para este tipo de startups favorecen la
creación de este tipo de empresas:

98
 “Por el tema tributario que se debería sacar una ley que no necesariamente beneficie a
las startups sino a negocios que apuesten por cadenas más sostenibles en general no una
cadena que explote todos sus eslabones” (Juan Pablo Pérez, comunicación personal, 17
de mayo, 2017).

“[...] apoyo gubernamental sería ideal para juntos ver de qué manera se solucionan los
grandes problemas operativos, junto con el expertise que tenemos, enfocarnos en el
crecimiento y la estrategia con la población” (Raul Briceño, comunicación personal, 2
de mayo, 2017).

Sobre el mismo tema, el apoyo gubernamental referido al sistema tributario o legal, los
expertos mencionan lo siguiente:

“[...] el mercado peruano tiene muy regulado todo, muy cerrado pensado en modelos
tradicionales, no todo hay que regularlo” (Maria Laura Cuya, comunicación personal,
19 de junio, 2017).

“Perú no tiene un marco regulatorio pro-emprendedor, de hecho tiene una política

pública como StartUp Perú que te da capital semilla, pero tiene una política tributaria
que prácticamente ahoga a las pequeñas empresas” (Alejandro Bernaola, comunicación
personal, 01 de junio, 2017).

“[...] yo creo que no lo promueve pero creo que tampoco lo restringe” (Agnes Franco,
comunicación personal, 19 de junio, 2017)

Las citas refieren que el apoyo gubernamental aún no se encuentra claramente

establecido; es decir, aún existe un vacío a pesar de los grandes esfuerzos que el Estado realiza.
Asimismo, no existen leyes o regulaciones específicamente para startups las cuales faciliten su
crecimiento, cabe mencionar que muchas de las regulaciones creadas afectarán o apoyarán a las
empresas dependiendo del sector en el que se desenvuelven.

A su vez, aún quedan muchos elementos por mejorar e implementar para crear un
ecosistema emprendedor más amigable y favorable, el cual fomente el crecimiento de las
startups nacionales; todos los esfuerzos que el Estado ha realizado hasta el momento, han
favorecido el crecimiento y creación de este tipo de empresas; sin embargo, consideramos que
aún hace falta un diseño de políticas tributarias más idóneas para una empresa de reciente
creación con las características de una startup.

En base a nuestro entendimiento, este elemento aún se encuentra en desarrollo en el

ecosistema peruano. La ausencia de este puede ser considerada como un limitante; a pesar de
esto, las startups estudiadas han mostrado algún nivel de crecimiento, tal como se ha visto en las

99
clasificaciones 3, 2 y 1.

El último elemento del grupo es el financiamiento externo, en el marco teórico

mencionamos que este sucede como medio para que la empresa subsista; sin considerar el
dinero generado por sus actividades principales y el aporte de sus fundadores. Para las startups,
el financiamiento puede provenir de capital semilla, inversionistas ángeles, crowdfunding y
capitales de riesgo.

Las siete startups estudiadas han recibido un primer financiamiento externo por parte de
PRODUCE a través del concurso StartUp Perú. Asimismo, todas han accedido a otro tipo de
concursos, ya sea Wayra Perú, Startup Chile, entre otros, para obtener mayor financiamiento.

Para X-Runner Venture, Raúl Briceño indicó que no trabaja con bancos pero recibe este
recurso a través de organizaciones internacionales de Suiza, Alemania y del Gobierno
canadiense a través de un programa que se llama Grant Challenge Canadá (comunicación
personal, 02 de mayo, 2017); esto principalmente porque se trata de una startup social que,
como menciona el entrevistado, depende de este elemento para continuar con su crecimiento.
Asimismo, las startups de clasificación 3, Doktuz, Comparabien y Chazki han accedido a
fuentes internacionales.

Adicionalmente, Saxo YoPublico, fue comprada por inversionistas daneses, a través de

una inversión directa, quienes monitorean de cerca las acciones de esta startup pues ellos la
financian con el fin de impulsar su crecimiento, de esta forma, consideramos que estos cuentan
con el capital necesario y adecuado para hacerlo (Giancarlo Mena, comunicación personal, 22
de mayo, 2017).

Destacamos lo que menciona Alfredo Ramírez sobre el financiamiento, quien asegura

que “hay una ventaja en recibir un financiamiento público en especial [...] porque es un
financiamiento que no tiene un costo de capital” (comunicación personal, 26 de mayo, 2017).
Sobre el tema, los expertos mencionan lo siguiente:

“no hay un grupo de inversionistas tecnificados que inviertan dinero de manera continua
en startups” (Juan Miguel Galeas, comunicación personal, 28 de junio, 2017).

“está promoviendo, el Estado, en el tema de [...] fondos justamente para entregar capital
semilla; que este capital ayude a las startups a iniciar su negocio, es un capital que no es
reembolsable” (Juan Miguel Galeas, comunicación personal, 28 de junio, 2017).

“no hay flujos de emprendimiento que atraigan la inversión” (Alejandro Bernaola,

comunicación personal, 01 de junio, 2017).

100
 “(las startups) no encuentran el financiamiento oportuno” (Marilia Montesinos,
comunicación personal, 23 de junio, 2017).

“atraer fondos no tiene nada que ver con el modelo de negocio, pero sí con las labores
del emprendedor” (Julio Vela, comunicación personal, 22 de junio, 2017).

Obtener este tipo de financiamiento dependerá de la habilidad y capacidad del

emprendedor para vender su idea. Finalmente, coincidimos con Alejandra Sierralta quien
evidenció que “las necesidades de financiamiento de una startup son diferentes dependiendo de
la etapa en la que se encuentra” (comunicación personal, 17 de mayo, 2017).

Asimismo, como parte del financiamiento externo existe la opción de créditos

bancarios, sin embargo, las startups, debido al alto riesgo que representan no son capaces de
acceder a este tipo de créditos. En base a lo anterior, las startups están en constante
adaptabilidad al mercado, el nivel de innovación es alto y las necesidades financieras se
incrementan. En ese sentido, todas las startups estudiadas han recibido financiamiento externo,
por lo tanto, asumimos que este elemento podría favorecer el crecimiento, al igual que en las
empresas convencionales.

3.3.2. Categoría E2
Un segundo grupo dentro del entorno está conformado por los siguientes elementos:
proveedores, clientes, competidores, referido a la gestión de estos, y mercado.

En cuanto a los proveedores, según el marco teórico, son aquellos que proporcionan un
bien o servicio para el desarrollo del producto/servicio que la empresa realiza, influyendo en su
precio, calidad, confiabilidad, conocimiento de la industria, avances tecnológicos e innovación.
Es relevante entender que el término “proveedores” puede variar según la startup, dependiendo
de su modelo de negocio.

Una modalidad de proveedores se hace presente en las startups que trabajan a través de
economías colaborativas, por lo que no adquieren directamente algún producto o servicio; estos
son Dozktuz, Chazki, Movivan y Comparabien. Aun así, consideramos que cualquier error
cometido por los proveedores de servicios o productos puede afectar a la empresa; por lo tanto,
las startups se esfuerzan por elegirlos adecuadamente.

Cabe mencionar que este elemento no fue mencionado por los expertos. Sobre este
tema, las startups entrevistadas mencionan:

“[...] no los vemos como proveedores por la relación que queremos establecer con ellos,
pero formalmente si lo son porque nos dan el café” (Juan Pablo Pérez, comunicación
personal, 17 de mayo, 2017).

101
 “[...] nosotros trabajamos de la mano con todas las aseguradoras, y con todas los
proveedores de servicio de salud” (Daniel Niego, comunicación personal, 30 de mayo,
2017).

“Los transportistas, más que proveedores son un socio estratégico” (Alexander Pizarro,
comunicación personal, 24 de mayo, 2017).

“Nuestros clientes son los bancos y las compañías de seguros los que nos proveen la
información pero son más nuestros clientes que proveedores, en ese sentido proveedores
específicamente tenemos pocos” (Alfredo Ramírez, comunicación personal, 26 de
mayo, 2017).

X-Runner Venture cuenta con un proveedor principal, el cual exporta sus productos, sin
el cual su modelo de negocio se vería afectado, este es Separed, Raul Briceño comenta que su
proveedor es “fabricante de inodoros suecos y les encantó el proyecto, nos dijeron que nos
querían hacer distribuidores oficiales en Latinoamérica y que nos podrían vender estos inodoros
secos que ya tenían validados en el mercado” (comunicación personal, 02 de mayo, 2017).

La gestión de proveedores variará de acuerdo al modelo de negocio de la startup; así, la

reputación y calidad del servicio o producto ofrecido puede verse alterado. A pesar de que
algunas startups son economías colaborativas, la manera y el cuidado para elegir a estos
proveedores no debe disminuir.

El siguiente elemento del grupo son los clientes en las startups estudiadas. Según la
teoría, este es un elemento clave para el crecimiento empresarial pues afecta el volumen de
ventas de las startups basadas en los gustos, preferencias y percepciones de los clientes. Los
entrevistados mencionan varios aspectos de sus clientes y cómo ellos han sabido manejarlos y
adaptarse a ellos:

“Para el cliente empresarial hemos tenido que sacar una segunda calidad de café” (Juan
Pablo Pérez, comunicación personal, 17 de mayo, 2017).

“Hay contacto con los usuarios entonces ahí cualquier cosa que necesiten, o que tengan
dudas, o que quieran que se mejore, se hace; es parte del día a día, [...] (es fundamental
tomar en cuenta el) Human Center Design (referido a poner al cliente como centro de
sus operaciones)” (Raul Briceño, comunicación personal, 02 de mayo, 2017).

“Nuestros clientes (también proveedores) tienen mucho poder de negociación porque

son empresas muy grandes, muy burocráticas, muy difíciles de acercarnos […] es muy
fácil para ellos decirnos no quiero trabajar con ustedes, pero para nosotros perder un
cliente de esos que son tan grandes puede significar mucho perjuicio; entonces tenemos

102
 que buscar la forma de adaptarnos a los que a ellos necesitan y usar eso nuestro favor
[…]” (Alfredo Ramírez, comunicación personal, 26 de mayo, 2017).

Sobre el tema, los expertos apoyan y mencionan lo siguiente:

“[...] yo creo que las principales causas por las que no se llega al año es porque no se
capta clientes [...] al no captar clientes, no adaptas rápidamente tu idea al feedback que
te da el mercado cuando lanzas” (Juan Miguel Galeas, comunicación personal, 28 de
junio, 2017).

“El desarrollo de clientes es primordial antes que el desarrollo de los productos” (Maria
Laura Cuya, comunicación personal, 19 de junio, 2017).

Los entrevistados hacen énfasis en la importancia de escuchar a los clientes y adaptarse

a ellos, nuevamente, se hace referencia a la capacidad de adaptabilidad de las startups por los
cambios en el entorno.

La importancia de los clientes y su influencia no es exclusiva de las startups estudiadas,

esta se da también en las empresas convencionales. Entendemos que hay una diferencia
resaltante entre el manejo de este elemento para estas empresas y las startups pues estas últimas
deben estar doblemente atentas a las señales de los clientes y adaptarse a estas; tal como lo
menciona Blank en su teoría.

Un tercer elemento de este grupo son los competidores referidos a aquellos que venden
u ofrecen los mismos productos/servicios. Se identifica que las startups estudiadas son modelos
de negocio innovadores; por lo tanto, no existen dos exactamente iguales; sin embargo pueden
existir otras empresas que solucionen un mismo problema a través de distintas alternativas.
Sobre este tema, las startups mencionan lo siguiente:

“[...] generar una alianza no es descabellado el problema es que la proposición puede ser
complicada” (Alexander Pizarro, comunicación personal, 24 de mayo, 2017).

“[…] competencia directa, aquellas empresas que usan tecnología y hacen delivery son
Isend, Urbaner, Pick-up y Cabify en lo que es B2C. Hemos colaborado con Cabify,
antes de que saque el Cabify Express, hicieron su piloto con nosotros, a pesar de que
sabíamos que iba a ser nuestra competencia la idea era aprender, levantar data,
colaboración mutua, que aprendía uno del otro” (Alejandra Sierralta, comunicación
personal, 17 de mayo, 2017).

“[...] en el Perú no tenemos un competidor directo nadie se ha metido en el producto de

comparación financiera, pero han aparecido unos que tratan con modelos alternativos

103
 (referidos a Tasatop y SeguroSiemple, competidores indirectos), o con un segmento
muy específico” (Alfredo Ramírez, comunicación personal, 26 demayo, 2017).

“[...] tenemos que unir a todos los actores de todas las aristas que están en el mercado,
colaboramos con los seguros, colaboramos con los profesionales, clínicas, para poder
transformar toda la empresa de salud, necesitan ese apoyo” (Daniel Niego,
comunicación personal, 30 de mayo, 2017).

“Como el mercado del café es grande en Perú, hay competencia, nuestra gran diferencia
es que es que es tostado por energía solar y por el mismo agricultor” (Juan Pablo Pérez,
comunicación personal, 17 de mayo, 2017).

“Nuestro mayor competidor es el sistema de alcantarillado (del Estado), pero igual en

las zonas en las que estamos, en el mediano plazo no es competidor fuerte porque
sabemos que no va a llegar; sin embargo; [...] ellos creen que sí va a llegar, que es lo
que escuchan; entonces si nos comparan directamente con eso” (Raul Briceño,
comunicación personal, 02 de mayo, 2017).

Si las empresas no saben aprovechar a sus competidores, al menos, estos deben ser
mapeados y no perder su rastro, asimismo, deben escuchar más a sus clientes; como las
empresas son innovadoras y la identificación de competidores no se da de forma clara, no
consideramos que este elemento sea vital para el crecimiento de las startups estudiadas.

Hemos identificado que todas las startups entrevistadas tienen mapeado a sus
competidores, en distintos niveles. Consideramos que las startups ubicadas en la clasificación 3
conocen a profundidad a sus competidores; por este motivo, han realizado alianzas con ellos de
forma que hayan podido aprovechar la posibilidad de aprendizaje, esto va de acuerdo con la
estrategia de crecimiento externo llamada alianzas estratégicas y acuerdos de cooperación
explicada en el marco teórico.

Como último elemento del grupo, que no fue mencionado en la teoría, se encuentra el
mercado, también referido a las tendencias de consumo. Del tema, la experta Marilia
Montesinos expresa que este tiene gran importancia en el crecimiento de las startups, puesto que
“depende mucho de cómo está el mercado, hay muchas startups que por tendencia pueden llegar
a escalar” (comunicación personal, 23 de junio, 2017). Sobre esto, entendemos que las
tendencias del mercado, las cuales no pueden ser manejadas por estas pequeñas empresas,
podrían favorecer el crecimiento en cuanto estas se relacionen al core business del negocio.

En síntesis, sobre esta categoría, las startups, al igual que las empresas convencionales
deben ser capaces de gestionar adecuadamente a sus clientes, proveedores y competidores, así

104
como estar atentos a las tendencias del mercado en el que se encuentran. Sobre los primeros, las
startups deben adaptarse a ellos para satisfacer sus necesidades.

3.3.3. Categoría E3
El último elemento de la dimensión del entorno son las mejoras tecnológicas. Estas
pueden abarcar tecnologías de la información y la comunicación y otro tipo de tecnologías que
revolucionen las operaciones y/o procesos, que permitan la creación de nuevos negocios, entre
otros.

Las startups estudiadas mencionan la importancia del elemento; Juan Pablo Pérez
comenta: “desarrollamos un sistema híbrido que es un tostador que funciona con resistencias
eléctricas pero estas son alimentadas por paneles solares que producen electricidad y así se sigue
manteniendo el concepto que de que es tostado por el sol” (comunicación personal, 17 de mayo,
2017), lo cual se reconoce como una mejora tecnológica que tuvieron que realizar para su
modelo de negocio inicial.

En nuestra opinión, el elemento de mejoras tecnológicas no resalta tanto en el Perú

porque la inversión en innovación no es tan alta como en otros países en Latinoamérica; sin
embargo, coincidimos con Daniel Niego cuando comenta que “es importante conocer las nuevas
tecnologías que existen” (comunicación personal, 30 de mayo, 2017), ya que esto permitirá
siempre estar a la vanguardia del mercado. De este elemento, consideramos que es relevante
tener en cuenta las nuevas tecnologías que se den en el mundo y puedan ser moldeadas al
modelo de negocio para lograr optimizar costos.

Posterior al análisis realizado en la presente sección, se elaboró un gráfico que expone

la vinculación entre los hallazgos de las startups, las opiniones complementarias de los expertos
y los elementos clave empresariales identificados en la teoría, la cual puede ser observada en la
Figura 8.

105
 Figura 8: Vinculación de elementos clave propuestos por startups y expertos

Del Agente Negocio Entorno

Habilidades blandas Clima laboral Producto ideal para el Recursos Financieros Apoyo externo
mercado
Experiencia previa Cultura Modelo de negocio Apoyo gubernamental
Definición correcta
escalable
de público objetivo
Formación académica Organizacional Financiamiento externo
Estructura de
Motivación Tecnología Proveedores
Gestión del conocimiento
Motivación en el equipo propiedad
Innovación
Redes de contacto Equipo fundador dedicado Activos físicos Clientes
Adaptabilidad
a tiempo completo
Visión global Competidores
Equipo fundador Esfuerzos comerciales y Edad y tamaño
multidisciplinario de marketing
Mercado

Calidad Mejoras tecnológicas

Leyenda: Elementos clave

Elementos clave Elementos clave
encontrados en el
que coinciden con que no coinciden
trabajo de campo
la teoría con la teoría

106
 CAPÍTULO 6: CONCLUSIONES

 Acerca de los elementos de crecimiento en las startups, no se ha identificado literatura

exclusiva para este tipo de empresas; por este motivo, se tomó como referencia a los
utilizados para las empresas convencionales, estos han sido clasificados en tres
dimensiones: agente, negocio y entorno. La primera consiste en características
pertinentes a los fundadores, como formación académica, habilidades blandas,
experiencia previa, entre otros. En el caso de la dimensión de negocio, es conformada
por aspectos de la misma organización tales como gestión del conocimiento, activos
físicos, tecnología, innovación entre otros. Finalmente, la dimensión del entorno incluye
elementos provenientes del exterior, entre ellos, clientes, competidores, proveedores y
mercado.

 El Perú se encuentra rezagado en cuanto al desarrollo de startups, en comparación con

otros países de Latinoamérica, esto se ve reflejado en el ecosistema emprendedor aún
naciente, el cual tiene influencia en el crecimiento lento que están teniendo las startups
nacionales. Al ser las startups un fenómeno relativamente nuevo en el Perú, aún no se
cuenta con data cuantitativa confiable que resuma cifras como número de startups y
porcentaje de éxito o fracaso. La situación actual de las startups estudiadas varía en cada
caso ya que, todas pertenecen a industriasdistintas.

 Entre las principales barreras que afectan al crecimiento se identificó que, por un lado,
las startups no son capaces de acceder a créditos debido al alto riesgo que representan
para el sistema bancario, lo cual limita sus opciones de financiamiento. Otra barrera
radica en el tipo de emprendimientos, actualmente, estos cuentan con un nivel
tecnológico muy básico lo cual no resulta atrayente para inversionistas internacionales;
también, los mismos emprendedores pueden dificultar el desarrollo de la startup al no
tomar con seriedad el trabajo que esta implica.

 El Estado ha reconocido la importancia de las startups a través del programa StartUp

Perú dirigido a su fomento y crecimiento, este es aún básico; sin embargo, ha recibido
más apoyo y participación que en años anteriores. Asimismo, existen iniciativas
privadas que complementan los programas públicos, los cuales fomentan la creación y
desarrollo de las startups.

 Los elementos clave de crecimiento de las empresas convencionales han sido descritos
en las startups estudiadas. De esta manera,se identificó que existe cierta similitud entre
ambos tipos de organizaciones, por lo que comparten ciertos elementos, asimismo, no

107
 todos pueden ser aplicados a las startups porque estas tienen características distintivas
como la capacidad de adaptabilidad y la innovación.

 Acerca de los elementos de agente, existen algunos que destacan más: la motivación, las
habilidades blandas y las redes de contacto. Se encontró que la motivación es el
elemento base de todo emprendedor ya que es lo que lo guiará a través de todas las
etapas del negocio, es importante recalcar que esta motivación debe ser adecuada, es
decir, el emprendedor debe ser impulsado por generar un cambio. En cuanto a las
habilidades blandas, se recalcó su importancia para el manejo del equipo de trabajo.
Finalmente, sobre las redes de contacto, se considera que son el complemento perfecto
para los dos elementos previamente mencionados, tener una red de contactos genera
vínculos que pueden ayudar a la startup a dar el siguiente paso en cuanto acrecimiento.

 Acerca de los principales elementos pertenecientes a la dimensión del negocio, se

identificó que el equipo debe estar altamente motivado; asimismo, tener un equipo
fundador multidisciplinario y dedicado a tiempo completo; de esta forma, no se
duplicarán las funciones realizadas y cada integrante tendrá una habilidad
complementaria; además de una capacidad de reacción rápida ante los cambios que el
mercado pueda requerir en el producto/servicio ofrecido. Acerca del producto/servicio
brindado, este debe coincidir con las necesidades del mercado, lo cual implica
adaptabilidad, innovación constante y, en ciertos casos, tecnología, igualmente, el
producto/servicio debe ser de calidad para que los usuarios incrementen y se fidelicen.

 De los elementos pertenecientes a la dimensión del entorno, se considera que el

financiamiento externo y los clientes son los más importantes. En cuanto al
financiamiento, este es esencial para las startups estudiadas, ya que independientemente
de la etapa de crecimiento en la que se encuentren, siempre lo necesitarán para
implementar mejoras, se recalcó también que el monto necesario variará según la etapa
de crecimiento en la que se encuentre; de esta manera, mientras más avanzada se
encuentre la startup más financiamiento externo necesitará. Acerca del elemento de
clientes, se remarcó que las startups necesitarán prestar especial atención a estos; ya que
permitirá aplicar el proceso de creación de productos, explicado en el documento, para
lograr cubrir sus necesidades constantemente.

 En base al esquema teórico propuesto, se identificó que las startups estudiadas han
presentado algún tipo de crecimiento; estas se encuentran en niveles con características
diferentes.

108
 Respecto a Chazki, Doktuz y Comparabien, ubicadas en la clasificación 3, se
encuentran en la etapa de expansión según la propuesta de la OCDE. Asimismo,
presentan una supervisión supervisada y el organigrama se constituye por 3 o más
niveles. También, los sistemas formales se encuentran en maduración, la estrategia
principal es la de escalar y, a pesar de que los fundadores aún mantienen relación con el
negocio, estos han delegado las decisiones del día a día.
 Las startups de clasificación 2 se encuentran en etapa de desarrollo, según la
clasificación de la OCDE estas son X-Runner Venture y Saxo YoPublico; ambas
comparten características como el estilo de gestión supervisado, asimismo, su
organización cuenta con 3 niveles “jerárquicos”, la extensión de los esquemas formales
se encuentra en desarrollo, su estrategia principal es despegar, el primero a través del
ingreso a nuevos mercados locales y la diversificación del producto y el segundo, a
través del inicio de actividades en el mercado colombiano y mexicano.
 Las startups de clasificación 1 pertenecen a la etapa de nacimiento, estas son Café
Compadre y Movivan; su estilo de gestión se basa en la supervisión directa, tienen una
organización de 2 niveles, su extensión de los sistemas formales es mínima, su
estrategia principal es sobrevivir y sus fundadores aún están involucrados en las
decisiones del día a día.

109
 CAPÍTULO 7: RECOMENDACIONES

En el presente capítulo se trazarán algunas recomendaciones para los emprendedores y

policy makers. Se han tomado como relevantes a estos dos actores porque pueden encontrar útil
el contenido de esta investigación para guiar a los nuevos emprendimientos, conocer a mayor
profundidad acerca del tema tan poco estudiado en el país y reconocer la importancia de las
startups.

Para los emprendedores

 Para los futuros emprendedores, se recomienda hacer énfasis en los elementos de la
motivación, habilidades blandas y redes de contacto, así como asegurar que el equipo
sea multidisciplinario y dedicado a tiempo completo, que el producto cubra las
necesidades del público objetivo y que sea adaptable según estas; también, que sepan
gestionar adecuadamente los financiamientos recibidos.

 Una práctica que se consideró como relevante para todas las startups estudiadas es el
desarrollo de la tecnología in-house, por lo tanto, se recomienda a los emprendedores
que quieran utilizar tecnología para fines de las operaciones de su startup, iniciar con un
desarrollador de software en el equipo.

 Se recomienda la creación de emprendimientos con una alta sofisticación de tecnología

la cual tenga un impacto nacional, entre ellos en el sector minero, agricultura, entre
otros, puesto que resuelven problemas del país e incluso, pueden ser exportables. Esta
recomendación se da en base a lo dicho por algunos expertos quienes aseguran que las
startups actuales poco a poco van perdiendo el elemento innovador al desarrollar ideas y
son cada vez menos creativas.

 Para los emprendedores de la startups que se encuentran en las etapas de gestación,

nacimiento y desarrollo, recomendamos escuchar las experiencias de otros
emprendedores y conocer de cerca las historias de otros emprendimientos puesto que
los casos estudiados no necesariamente representan la situación de todas las startups
peruanas.

Para los policy makers

 En el caso de las políticas públicas que puedan favorecer el crecimiento de las startups
en el Perú, invitamos a los policy makers a continuar con las acciones de apoyo a las
startups y consolidarlas desde el ámbito tributario, a través de políticas preferenciales
para las startups de alto impacto.

110
 Asimismo recomendamos fomentar las carreras vinculadas a la tecnología e innovación
pues hemos identificado que hay una escasez de desarrolladores de software que puedan
cubrir las necesidades de las nuevas empresas tecnológicas que se están creando.
Consideramos que estas acciones deberían ser comunicadas y difundidas tanto en Lima
como en el interior del país para lograr descentralizar el foco innovador.

 Se debería fomentar la comunicación entre las grandes empresas y las startups, para
lograr establecer sinergias y aprovechar oportunidades generadas porambos.

 Aconsejamos el desarrollo de políticas que permitan atraer a inversionistas extranjeros

con suficientes recursos económicos para generar un crecimiento en las startups, así
como la posibilidad de ser adquiridas.

 Sería valioso que las instituciones hagan públicos más estudios referentes al éxito o
fracaso de startups, así como cifras de estas que sean útiles para académicos con interés
en este tópico.

111
 CAPÍTULO 8: LIMITACIONES Y LÍNEAS FUTURAS DE
INVESTIGACIÓN

Para la realización de la presente investigación se han identificado cuatro grandes

limitaciones. Estas, principalmente giran en torno a los conceptos teóricos, la medición del
crecimiento, el acceso a la información y la metodología empleada.

En primer lugar, con respecto a los elementos definidos para el marco teórico nos
limitamos a describir aquellos que fueron mayormente mencionados por los autores y los que
consideramos como más relevantes para las startups, esto debido a que existe un universo
amplio de los elementos que influyen en el crecimiento de una empresa.

En segundo lugar, no tuvimos acceso a información cuantitativa como ventas,

proyección de ventas, utilidades, entre otros datos pertinentes para la medición del crecimiento
puesto que esta data fue considerada como confidencial para las empresas analizadas. Por este
motivo, hemos decidido utilizar nuestro criterio para valorar de forma cualitativa este
crecimiento a través del apoyo del esquema elaborado con las variables de Churchill y Lewis
(1983) y las etapas que propone la OCDE (2016). Asimismo, tal como mencionan los
entrevistados, es difícil medir el crecimiento de una startup a través de métricas cuantitativas
porque su proceso de crecimiento es más complejo que el de una empresa tradicional.

En tercer lugar, debido al número de startups tomadas para la investigación y el tiempo

limitado para estudiar a fondo cada una de ellas, el trabajo de campo consistió en la elaboración
de una entrevista a profundidad que abarque todos los puntos explicados en la literatura. En ese
sentido, no fue posible tener contacto con los demás stakeholders para obtener información de
estos. Asimismo, es fundamental aclarar que solamente tuvimos acceso a la información desde
la perspectiva de los directores, CEO’s y/o fundadores más no de los colaboradores de las
startups estudiadas. Igualmente, estos consideraron el detalle de los procesos de sus startups
confidenciales, por lo que no se pudo desarrollar un análisis AMOFHIT.

También, en la actualidad, no existe un mapeo exacto del número de startups existentes

en el Perú, esto fue validado por los expertos entrevistados, por tal motivo, resulta complicado
tomar una muestra de un número indeterminado de empresas que permitan explicar el
crecimiento de las startups en el Perú. Si en un futuro, el Estado o alguna entidad privada logra
contabilizar este número de empresas, animamos a los interesados en este tema a realizar este
estudio.

112
 Por último con respecto a las limitaciones, de acuerdo con la metodología de estudios de
casos, no se puede generalizar estadísticamente los resultados obtenidos, no obstante, sirve para
una amplia comprensión analítica.

A modo de futuras líneas de investigación, esperamos que este estudio sirva de base
para los próximos investigadores que tengan intención de estudiar alguna startup en particular,
si se decide tomar alguna estudiada en este documento, se recomienda analizar el crecimiento
desde dentro de la empresa así como desde la perspectiva de sus principales stakeholders pues
permitirán obtener mayor profundidad en losresultados.

Asimismo, si existe la posibilidad de obtener información cuantitativa para medir el

crecimiento de las startups, se espera que esta información pueda ser utilizada para demostrar
que efectivamente, las startups, ya sea en menor o mayor medida, han crecido; sin embargo, no
se debe olvidar que la medición de este tipo de empresas no se puede dar únicamente por estos
indicadores, de igual manera, si se logra conseguir data acerca de startups, debe ser tomada con
cautela ya que, al año 2017, los expertos han referido que esta no es 100% confiable.

Además, se recomienda ahondar en el tema de crecimiento de startups desde una

perspectiva cuantitativa; debido a que para poder medir la relación entre los elementos y el
impacto que tienen en el crecimiento de las startups será necesario realizar una investigación de
este tipo así como lograr una validación. Esto brindaría una visión más completa acerca del
fenómeno de crecimiento de startups en el incipiente ecosistema emprendedor peruano.

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125
ANEXO A: Crecimiento interno según Robbins

Desde otra perspectiva, Robbins (2010) propone como estrategias de crecimiento la de

concentración, integración vertical, integración horizontal y diversificación. Así, una
organización que aplique la estrategia de concentración se enfocará más en su línea de negocio
principal, esto implica incrementar el número de productos ofertados o el número de mercados
atendidos (Robbins, 2010).

La integración vertical puede darse hacia adelante, hacia atrás o ambas; en una
integración vertical hacia adelante, la empresa se puede convertir en su propio distribuidor y
controlar las salidas mientras que en una integración vertical hacia atrás una organización se
puede convertir en su propio proveedor y así controlar las entradas, finalmente, si una empresa
opta por ambos tipos de integración vertical, controlará tanto las entradas como las salidas
(Robbins, 2010). En el caso de la integración horizontal, la compañía crece al aliarse con sus
competidores (Robbins, 2010).

Finalmente, en el caso de la diversificación, esta puede ser relacionada o no relacionada;

con la del primer tipo, una empresa se combina con otras empresas de industrias diferentes pero
que guarden algún tipo de relación, por ejemplo que todas se dediquen a la manufactura o a la
venta retail; acerca de la estrategia de diversificación no relacionada, esta sucede cuando se
combinan empresas cuyos rubros de negocio no siempre guardan relación (Robbins, 2010).

Tabla A1: Estratégias de crecimiento según Robbins (2010)

Estrategias de crecimiento

Concentración Integración vertical Integración Diversificación

horizontal

- Hacia Hacia Ambos - Relacionada No

adelante atrás relacionada

Adaptado de: Robbins (2010).

El crecimiento explicado corresponde a la expansión interna basado en los autores de

Robbins y Ansoff quien apoya los planteamientos del primero. Sin embargo, las empresas
también pueden experimentar un crecimiento externo, consideramos que este se dará en cuanto
la empresa posea los recursos y las capacidades adecuadas para hacerlo. Este segundo tipo de
crecimiento se explica en el párrafo anterior.

126
ANEXO B: Modelo de desarrollo de startups según Maurya

Existen tres propuestas relevantes para entender a este tipo de empresas, estas son
Customer Development o desarrollo del cliente, Lean Startup, y el “Bootstrapping”.

Sobre el primero, se trata del proceso por el que pasa una startup a través del feedback
obtenido por sus consumidores durante el ciclo de desarrollo de su producto; por otro lado, el
Lean Startup, se basa en el desarrollo del cliente, el desarrollo ágil de software y las prácticas
“lean” o de apoyo; finalmente, el “bootstrapping” es entendido como un conjunto de técnicas
utilizadas para minimizar el monto de deuda externa o financiamiento proveniente de bancos e
inversiones, también propone que las startups deben financiarse a través de los ingresos
provenientes de clientes (Maurya, 2010). Ash Maurya, compila, en su propuesta Running
Lean, los tres modelos mencionados anteriormente, por lo que consideramos como el más
completo.

Para que el Running Lean suceda, en primer lugar, un emprendedor debe establecer
una hipótesis sobre su modelo de negocio. Una vez establecida se debe comenzar el proceso
de escenarios propuesto por Ash Maurya, el cual se basa en validar el modelo de negocio antes
pensado (Maurya, 2010). El orden planteado es el expuesto en la Figura B.1:

Figura B1: Modelo Running Lean

Ajuste del problema/ solución Ajuste del producto/ mercado

Escalar

Escenario 1 Escenario 2 Escenario 3

Adaptado de: Maurya (2010).

Sobre cada uno de los escenarios mencionados anteriormente, el primero está referido
al problema y la solución. Esta etapa se da cuando se separa el problema de la solución
testeando solo el problema a través de las entrevistas a los clientes; esto permite a las empresas
identificar si vale la pena solucionarlo antes de invertir esfuerzos en construir la solución. A
partir de eso, se pueden alinear las mínimas características dirigidas a solucionar el conjunto
de problemas, a esto también se le llama el Mínimo Producto Viable (MVP) (Maurya, 2010).

El segundo paso está referido al producto/mercado, una vez que se estableció el MVP,
la empresa puede comenzar a aprender de los clientes y testear de qué manera la solución

127
resuelve el problema; este se considera como el primer reto de las startups. El tercer escenario
es el de escalar, este puede consolidarse como el primer nivel del éxito, a partir de esto, la
empresa debe optimizar el modelo de negocio para que pueda escalar (Maurya, 2010).

Ash Maurya (2010), propone que hay un antes y después del segundo escenario, ajuste
del producto/mercado. De esta forma, el proceso puede dividirse en dos, el antes y después del
ajuste del producto/mercado. Sobre el primer escenario, se busca validar la hipótesis del
modelo de negocio con el fin de encontrar un plan que funcione, asimismo, se enfoca en
aprender y pivotar.

En el tercer escenario, se basa en corregir las partes de esa hipótesis con el fin de
acelerar el plan de trabajo, el foco es crecer y optimizar. La gran diferencia entre pivotar, parte
del primer escenario, y optimizar, del tercero, es que el primero trata de encontrar un plan que
funcione, mientras que el segundo, acelera este plan. Así, el objetivo del primer escenario es
corregir, mientras que del tercero, es lograr eficiencia (Maurya, 2010).

Luego de comprender el proceso de desarrollo de una startups, será necesario

profundizar en los instrumentos de apoyo los cuales ayudan a su crecimiento. La importancia
de cada uno de ellos se basa en la etapa en la que la empresa se encuentre.

128
ANEXO C: Instrumentos de apoyo directo por país

Figura C1: Instrumentos de apoyo directo por país

Adaptado de: OCDE (2016).

129
ANEXO D: Ecosistema emprendedor

Para que las startups, se desenvuelvan de la mejor manera, es necesario que reciban
apoyo del entorno en donde se encuentran, este entorno ha sido denominado como ecosistema
emprendedor (Isenberg, 2011).

Daniel Isenberg (2011) hace énfasis en la importancia de un ecosistema que propicie

el emprendimiento. El mencionado autor hace hincapié en que los emprendimientos traerán
consigo “spillovers”16 que pueden beneficiar a diferentes entornos de un país (Isenberg, 2011).
Así, el camino más corto para llegar a este “círculo virtuoso” (Isenberg, 2011, p.13) de más
emprendimientos en un país, se da a través de la creación de un ecosistema emprendedor.

Isenberg (2011) no propone que los emprendimientos sean la solución a todos los
problemas de la sociedad, sin embargo, asegura que generan suficientes spillovers para que sea
una prioridad a la par de la educación, seguridad, bienestar, energía y salud.

Asimismo, precisa que la creación de un ecosistema emprendedor para economías en

desarrollo es una estrategia novedosa, pues permite reducir costos y estimular este tipo de
economías (Isenberg, 2011). Existen una docena de factores del ecosistema que se
interrelacionan, estos se agrupan en seis dominios: políticas, mercados, capital o
financiamiento, recursos humanos, cultura y apoyo de las instituciones (Isenberg, 2011).

Según Lázaro (2016), el dominio de las políticas comprende a los organismos

gubernamentales que apoyan al emprendimiento, estos pueden ser universidades públicas o
privadas que jueguen un papel importante en la creación de conocimiento que pueda ser
llevado al mercado; también, pueden ser entes reguladores que se encarguen de la distribución
de los incentivos a emprendedores y a la eliminación de barreras burocráticas para fomentar el
surgimiento de nuevas empresas.

Acerca del dominio de los mercados, hace referencia a la necesidad de una cantidad de
usuarios que estén dispuestos a comprar nuevos productos y recomendarlos a otros usuarios;
con respecto al capital o financiamiento necesario, el ecosistema contempla a las instituciones
públicas y privadas encargadas del financiamiento del emprendimiento (Lázaro, 2016).

El dominio de los recursos humanos es fundamental, un ecosistema emprendedor debe

estar conformado por profesionales que tengan orientaciones hacia el emprendimiento; el

16
Término referido a externalidad positiva (Delgado, Correa & Conde, 2013). Según Cambridge
Dictionary (2017): Cuando suceden spillovers, estos empiezan a afectar otras situaciones o grupos de
personas, especialmente de manera no prevista.

130
dominio de la cultura abarca aspectos subjetivos como por ejemplo el modo en que las
personas se relacionan entre sí y aspectos de la personalidad de los emprendedores como el
miedo al fracaso (Lázaro, 2016) o la aversión al riesgo.

Finalmente, el dominio del apoyo de las instituciones comprende a organismos no

relacionados al gobierno como aceleradoras, incubadoras y otros elementos necesarios para el
fomento de nuevos emprendimientos (Lázaro, 2016).

De manera complementaria, los elementos clave de agente, negocio y entorno

previamente explicados, se encuentran incluidos en estos dominios por lo que existe una
relación directa entre el ecosistema emprendedor y las startups.

131
ANEXO E: Matrices FODA de startups seleccionadas

Figura E1: Matriz FODA - Comparabien

Fortalezas Oportunidades
• Fundador con experiencia laboral y académica • Existe mayor cantidad de personas con vehículos
• Desarrollan su propia tecnología que pueden utilizar los servicios
•Experiencia en otros mercados • Existe mayor cantidad de personas con interés
latinoamericanos en abrir cuentas en bancos que pueden utilizar
• Alianzas con competidores en otros países los servicios
• Red de contactos nutrida • Incremento de número de personas con acceso a
internet
• Alto porcentaje de personas que no cuentan con
un seguro de salud

COMPARABIEN

Debilidades Amenazas
• Poco poder de negociación sobre los clientes • Competidores amplíen sus líneas de negocio
• Cartera de clientes concentrada • Alianza entre aseguradoras y entidades
• Modelo de negocio de expansión limitada financieras
• Reputación con usuarios finales dependiente de • Creación de regulaciones que puedan limitar el
sus clientes (bancos o aseguradoras) manejo de los datos personales en startups
• Ciberataques
• Creación de nuevas regulaciones en el giro del
negocio

Figura E2: Matriz FODA - Chazki

Fortalezas Oportunidades
• Fundador con experiencia en el mundo de los • Tendencia creciente del comercio online
negocios
• Iniciativa para crear ley que incremente la
• Alta exposición por CEO seguridad en el comercio online
• Desarrollan su propia tecnología • Tendencia creciente a la compra de motos en el
• Utilizan economía colaborativa Perú lo que incrementa la cantidad de
proveedores

CHAZKI

Debilidades Amenazas
• Confianza de la calidad de servicio en • Variedad de competidores
otros • Barrera de entrada para nuevos competidores es
• Alta dependencia de CEO baja
• Modelo de negocio altamente replicable • Creación de nuevas regulaciones que puedan
perjudicar a los motorizados
• Ciberataques

132
Figura E3: Matriz FODA - Movivan

Fortalezas Oportunidades
• Utilizan economía colaborativa • Más personas se encuentran insatisfechas con el
• Obtención de clientes a través de una "bola transporte público en Lima
de nieve" • Incremento en el precio del transporte público
• Cuentan con aliados estratégicos podría generar nuevos usuarios
• Clientes fidelizados • Mayor poder adquisitivo de los limeños en el
• Único servicio en el mercado destinado a año 2017
trabajadores • Mejora de vías urbanas reduciría costos

MOVIVAN

Debilidades Amenazas
• Personal a tiempo parcial • Aspectos socioculturales de Lima (incluye
• Pocos recursos financieros inseguridad e informalidad)
• Aplicativo móvil deficiente • Variaciones en precios de combustibles
• Nivel logístico del negocio es complejo • Creación de nuevas regulaciones
• Modelo de negocio replicable • Ciberataques

Figura E4: Matriz FODA - Doktuz

Fortalezas Oportunidades
• Desarrollan su propia tecnologia • Tendencias a mayor preocupación por la salud
• Diversas líneas de negocio • Interés de inversores
•Experiencia en otros países de • Huelgas de médicos en el sector público
Latinoamérica • Tendencia creciente del comercio online
• Utillizan economía colaborativa
• CEO con experiencia en el sector salud

DOKTUZ

Debilidades Amenazas
• Necesidad de espacios físicos para una de sus • Empresas que brindan servicios similares
líneas de negocio
• Desconfianza de las personas para el servicio
• Dependencia de aparatos médicos extranjeros
• Mejora e imitación de aseguradoras
• Altos costos para mantener una de sus líneas de
negocio • Incremento de presupuesto para mejorar servicio
• La calidad de su servicio es dependiente de sus de salud pública
doctores

133
Figura E5: Matriz FODA - Saxo YoPublico

Fortalezas Oportunidades
• Cuentan con inversionistas extranjeros. • Amplio número de autores independientes
• Capacidad para una publicación rápida nacionales
delibros. • Tendencia a la digitalización de libros educativos
• Escalabilidad del modelo de negocio a nivel • Incremento de personas que realizan compras
internacional por internet
• Acceso a mentoring extranjero • Aumento de personas que visitan páginas de
comercio de libros

SAXO YOPUBLICO

Debilidades Amenazas
• Dependencia del CEO de opiniones de • Tendencias que eliminen los libros electrónicos.
inversionistas
• Creación de nuevas regulaciones vinculadas a los
•Dependencia de desarrolladores extranjeros derechos de autor
• Replicabilidad del modelo de negocio • Entrada de nuevos competidores locales o
• Monitoreo de atención en el extranjeros
extranjero centralizada en Perú • Creación de nuevas regulaciones ambientales
que limiten el uso de papel

Figura E6: Matriz FODA – Café Compadre

Fortalezas Oportunidades.
• Desarrollo de su propia tecnología • Mayor consumo de productos orgánicos
• Relaciones de confianza con caficultores • Tendencia creciente de consumo de café
• Aliados que exponen sus productos • Millenials con mayor compromiso con el medio
• Variedad de calidades de materia prima ambiente
• Posibilidad de exportación de café

CAFÉ COMPADRE

Debilidades Amenazas
• Fundadores con falta de experiencia en la • Mercado de café saturado
gestión de negocios
• Mal clima en las zonas productoras
•Dependencia de fondos externos para
desarrollar tecnología • Tecnología imitable
• Falta de supervisión directa por lejanía de • Variedad de café más accesible y económico
planta
• Amplios esfuerzos para mantenimiento de
planta

134
Figura E7: Matriz FODA - X-Runner Venture

Fortalezas Oportunidades
• Recibe asesoría y mentoría de expertos • Instalación de sistema de alcantarillado nacional
• Alianzas de apoyo internacional. es lento
• Alianzas con personas de las zonas en las • Incremento de presupuesto para municipalidades
que operan • Alianzas con gobiernos nacionales o regionales
• Bajo gasto en publicidad
• Alianza con proveedor principal
X-RUNNER
VENTURE

Debilidades Amenazas
• Dependencia de financiamiento externo • Desconfianza del público objetivo
• Capacidad de expansión limitada • Sector público altamente burocrático
• Precio alto influye en la decisión de adquirir • Posible instalación de alcantarillado público en
servicio de la startup el corto plazo

135
ANEXO F: Análisis PESTE de startups seleccionadas
Tabla F1: Comparabien
 Ley N° 29733 de protección de datos personales que tiene por objeto el
garantizar el derecho a la protección de datos personales (Ley N° 29733, 2011).
 Ley N° 26702 basado en el sistema financiero y sistema de seguros, la cual
POLÍTICO
establece un marco de regulación y supervisión para las empresas que se
encuentran en estos sectores (Ley N°26702, 2011).

 El Instituto de Tecnología de Massachusetts (MIT) revela que los bancos con

plataformas digitales son más aceptados, “los investigadores indican que la
digitalización hace a las empresas más transparentes, reduce los costos de
cambiarse de proveedor a los clientes y promueve el ingreso de nuevos
ECONÓMICO
competidores con una mejor oferta digital” (“¿Qué diferencia a los bancos
digitales de los no digitales?”, 2017).
 Según los Estudios Económicos de la Asociación de Bancos (Asbanc) en el año
2017, el monto de préstamos para los peruanos alcanzó S/ 233,743 millones lo
cual representó un crecimiento de 2.58% respecto al mismo periodo del año
anterior (“Asbanc: Crédito bancario crece 2.58%”, 2017).

 El 56.4% de los peruanos tiene acceso a internet (“El 56.4% de hogares

peruanos cuenta con Internet”, 2016).
 Según un estudio del Banco Mundial “sólo dos de cada 10 peruanos tiene una
cuenta bancaria, mientras que en países vecinos como Venezuela y Chile,
cuatro de cada 10 consumidores están ‘bancarizados’. Brasil, en tanto, lidera la
lista con cinco por cada 10 usuarios” (“Perú, uno de los países con menos
SOCIAL
usuarios con cuentas bancarias”, 2014).
 Incremento del número de oficinas de bancos a nivel nacional, alcanzando
2,124 hasta el primer semestre del 2016, asimismo, los cajeros automáticos se
incrementaron en 1,36%, respecto al año anterior (“Asbanc: Crédito bancario
crece 2.58%”, 2017).
 Según Pacífico Seguros, el 30% de los peruanos, aproximadamente 9 millones,
no cuenta con un seguro de salud (“Nueve millones de peruanos”, 2015).
 Solo tres de diez vehículos en el Perú cuentan con un seguro vehicular (“Tres
de cada diez vehículos en Perú”, 2017).

 Implementación de plataforma que ofrece los servicios de una casa de cambio

TECNOLÓGICO
a través de la banca por internet (“BBVA Continental presenta casa de cambio
online”, 2017).

ECOLÓGICO No se ha encontrado algún factor ecológico que afecte a los sectores en mención.

136
Tabla F2: Chazki
 Incertidumbre en el sector de transporte por el cambio del Ministro de
Transportes y Comunicaciones (MTC) (“Bruno Giuffra juró como ministro de
Transportes”, 2017).
 En mayo del 2017, la Municipalidad Metropolitana de Lima emitió una
POLÍTICO ordenanza que prohibía o restringía la circulación de vehículos motorizados por
algunas de las principales vías de la capital (“Motociclistas organizan una gran
movilización este sábado en Lima”, 2017).
 Cámara Peruana de Comercio Electrónico realiza petición al gobierno para la
creación de Ley de promoción de comercio electrónico que permita garantizar
las compras y ventas online (“Piden creación de la ley de comercio
electrónico”, 2016).

 Durante los primeros meses del año 2017, la economía peruana ha

experimentado un avance en el subsector de almacenamiento, correo y
mensajería en 2.35% (INEI, 2017). Sin embargo, para abril del 2017, las
actividades postales y de mensajería se redujeron en 8.57% (INEI, 2017).
ECONÓMICO  Proyección de crecimiento, en los dos próximos años, de 30% en compras a
través de computadoras y 55% para compras a través de dispositivos móviles
(“Comercio electrónico en el Perú”, 2017).
 Comercio online en el Perú generó 2,800M USD durante el años 2016
(“Comercio electrónico en el Perú”, 2017).

 Desde el año 2015, hay una tendencia creciente en el comercio online; en el año
2017 en Perú se registraron 3 millones de compradores online, que provienen
también de los niveles socioeconómicos B y C, es decir, el sector de compras
online no es exclusivo del nivel socioeconómico A y B (Falcón, 2017).
SOCIAL  Impulso de los ‘cyberdays’, los cuales permiten a los consumidores conocer a
las empresas a través de sus cuentas virtuales y adquirir ofertas, asimismo,
impulsa a las empresas a ingresar al e-commerce (Paan, 2016).
 Tendencia creciente en la venta de motocicletas y trimotos las cuales crecieron
en 2,1%, 7,2%, 10,4% y 10,7%, entre agosto y noviembre del 2016,
respectivamente (“INEI: Entre setiembre y noviembre se incrementó la venta de
vehículos nuevos”, 2016)

 Incremento de las compras multidispositivo; según la Cámara de Comercio de

Lima, 76% de las búsquedas se dan a través de un dispositivo móvil; sin
embargo, solo el 50% de las compras se realizaron a través de este. Se estima
que el smartphone se convertirá en el principal dispositivo en el cual se
TECNOLÓGICO concretarán las compras online (América Económica, 2017).

137
  Tendencia creciente del uso de herramientas de Bigdata el cual permitirá
conocer el comportamiento de los consumidores y las siguientes tendencias
(“¿Cuáles son las tendencias del e-commerce para este 2017?”, 2017).
 Creación de nuevas innovaciones como la inteligencia artificial, realidad
aumentada e incluso, el uso de drones para entregar pedidos (“¿Cuáles son las
tendencias del e-commerce para este 2017?”, 2017).

 Comercio electrónico impulsa el consumo del cartón, utilizado para el

empaquetado; hay una expectativa de crecimiento anual del uso de este material
ECOLÓGICO de 3,5% (Carbajosa, 2016), el mayor uso de este material conlleva a una mayor
depredación de bosques.

138
Tabla F3: Movivan
 Incertidumbre en el país en el sector de transporte por el cambio del Ministro
de Transportes y Comunicaciones en el mes de mayo del año 2017 (“Bruno
Giuffra juró como ministro de Transportes”, 2017).
 Posible creación de Autoridad del Transporte de Lima y Callao que unificaría
las medidas tomadas por las municipalidades para ordenar el caos vehicular en
Lima (Contreras, 2017).
POLÍTICO  Existen condiciones para la fiscalización del servicio de transporte en todos sus
ámbitos tras la promulgación del Reglamento Nacional de Administración de
Transportes, la cual tiene por objeto regular la prestación del servicio de
transporte público y privado de personas y/o mercancías (MTC, 2015).
 No existen leyes que regulen a las aplicaciones que brindan servicios de
transporte privado, funcionan sin autorización municipal (Tineo, 2016).

 Según el Foro Económico Mundial (FEM) del 2015, Perú está ubicado en el
puesto 89 entre 140 países a nivel mundial en calidad de infraestructura, así,
busca “invertir en […], reducir los costos del transporte a través de mejores
carreteras, puertos y aeropuertos” (“Infraestructura en el Perú”, 2016).
 En el año 2017, hubo un incremento en los gastos de los limeños en transporte
ECONÓMICO privado alineado al aumento de sus ingresos en 2.7% (“Ingreso de trabajadores
en Lima Metropolitana creció”, 2017).
 Según el Organismo Peruano de Consumidores y Usuarios (OPECU), los
precios internacionales de combustible subieron hasta S/0.19 por galón para
fines de mayo del 2017 (“Opecu: Precios internacionales de combustibles
suben”, 2017).

 Existe insatisfacción de la población limeña con el transporte público el cual

brinda un mal servicio (Salinas, 2015).
 Para enero del año 2017, existen 9’111,000 habitantes en Lima Metropolitana
(“¿Cuántos habitantes tiene Lima a 482 años de su fundación?”, 2017a).
 Para el año 2016, 39% de limeños utiliza servicios de transporte privados
SOCIAL
(Compañía Peruana de Estudios de Mercado y Opinión Pública s.a.c. [CPI],
2016).
 Alta inseguridad vial por la informalidad ha provocado la muerte de alrededor
de 30mil personas en los últimos 10 años (“Seguridad vial: La informalidad”,
2016).

139
  El desarrollo de aplicativos móviles conecta a los pasajeros con conductores de
manera más rápida (“Las aplicaciones móviles transforman el sistema de
taxis “, 2015).
TECNOLÓGICO  Para el año 2017, existen más de 7 aplicativos de servicios de transporte
privado que compiten entre sí en Lima (“Las aplicaciones de servicio de
taxi y su posicionamiento”, 2017).
 Tendencia a aumentar la seguridad informática, sobretodo en empresas que
trabajan con grandes bases de datos (“ Las siete tendencias tecnológicas que
marcarán 2017”, 2016).

 El sector transporte no funciona bajo un reglamento de protección, sin

embargo, cuenta con una serie de normas las cuales regulan los derechos y
obligaciones ambientales; estas son dispersas y se dan en base a las
necesidades y proyectos del sector (Legislació[Link], s/f).
 “El 30% de las emisiones de vehículos son gases de efecto invernadero”
ECOLÓGICO (Respiro, 2013).
 El transporte público genera 36% del total de las emisiones de dióxido de
carbono en Lima, la implementación de transporte público masivo reduciría
aproximadamente 85 mil toneladas de este gas (De la Quintana, 2015).

140
Tabla F4: Doktuz

 Ley N° 26842, denominada, Ley General de Salud, refiere que “los

establecimientos de salud y los servicios médicos de apoyo, cualquiera sea su
naturaleza o su modalidad de gestión, deben cumplir los requisitos que
POLÍTICO
disponen los reglamentos y normas técnicas que dicta el Ministerio de Salud”
(Ley N° 26842, 1997).

 La inversión en salud ha aumentado, sin embargo, aún no es suficiente, “la Ley

de Presupuesto del 2017 solo incrementa en 2.4% los recursos para salud,
aproximadamente 300 millones de soles adicionales, cifra que no permitirá
cubrir las carencias” (Villanueva, 2016).
ECONÓMICO  El presupuesto público en salud, con respecto al presupuesto general de la
República, ha tenido un crecimiento sostenido, de 4,6 %, en 2006, a 5,5 %, en
2014. No obstante, presenta una brecha financiera promedio para el período de
2 % con respecto al producto bruto interno (PBI) de la región de América
Latina (Lazo, Alcande y Espinosa, 2016, p.49).
 El presupuesto del sector salud para el año 2017 es de 13.776 millones de soles
(US$ 4.037 millones) el cual estará orientado a la mejora de servicios y a la
reducción de las brechas en infraestructura hospitalaria, cabe recalcar que esta
cifra representa un incremento de 2,4% respecto al 2016 (Cluster Salud, 2016).

 La Organización Panamericana de la Salud (OPS) (2015) señala que la mayor

parte de las defunciones prematuras por enfermedades no trasmisibles (ENT)
son prevenibles, de los 38 millones de vidas perdidas en 2012 por ENT, 16
SOCIAL
millones, es decir el 42%, fueron defunciones prematuras y evitables, este
monto es superior al reportado en el 2000 donde solo fueron 14.6 millones.
 El presidente del gremio de salud de la Cámara de Comercio de Lima (CCL),
Mario Mongilardi, indicó que los peruanos tienen un gasto per cápita promedio
de US$ 289 al año en salud, lo que incluye el costo de insumos y servicios
médicos (“CCL: Peruanos gastan en promedio US$ 289 al año”, 2013).
 En el año 2017, en el Perú se ha percibido la falta de médicos públicos debido
a la huelga en la que se encuentran, en la cual exigen mejoras laborales y
salariales, los consultorios suelen estar vacíos por la huelga médica que se
desarrolla a nivel nacional (“Hospitales vacíos por la huelga”, 2017).

 IBM se encuentra implementando una tecnología que brinda diagnósticos

médicos, los cuales se pueden utilizar como una segunda opinión, este se llama
TECNOLÓGICO
Sistema IBM Watson (Gálvez, 2016b).
 En Perú se vienen desarrollando nuevos avances tecnológicos los cuales
puedan impactar en la prevención, diagnósticos y tratamiento de enfermedades;

141
 por ejemplo, inodoros que permiten obtener resultados de análisis más
rápidamente, pruebas de bioma humano, ropa inteligente que controla los
signos vitales, nano fármacos en parche para las mujeres que pasan por la
menopausia y medicina personalizada (“Cinco avances tecnológicos aplicados
a la salud”, 2016).

 En el año 2017, a raíz del Fenómeno del Niño que azotó al Perú, el cambio de
temperaturas y climas tuvieron una serie de consecuencias como pérdidas
humanas y materiales, pero también ocasionaron enfermedades bacterianas,
ECOLÓGICO
micóticas y parasitarias, así como enfermedades por la humedad y el contacto
con animales (“Enfermedades a las que se exponen damnificados”, 2017).

142
Tabla F5: Saxo YoPublico

 Ley N° 28131 se basa en los derechos de autor y tiene por objeto la protección
de las obras literarias y artísticas (Ley N° 28131, 2003).
 Ley N° 28086 que es la Ley de Democratización del Libro y de Fomento de la
Lectura, la cual especifica las indicaciones que debe tener un libro producido en
el territorio nacional (Ley N° 28086, 2003).
 Creación del ISBN, que “es un sistema internacional de numeración de libros,
aprobado como norma ISO 2108. Este número identifica al libro a nivel mundial,
permitiéndole una mejor comercialización y distribución” (Biblioteca Nacional
POLÍTICO del Perú, 2017).
 Existen esfuerzos por la digitalización de libros en el Plan Nacional del Libro y
la Lectura del Perú (PNLL) el segundo objetivo se basa en utilizar las nuevas
tecnologías de la información y la comunicación en favor del fomento de la
lectura (Consejo Nacional de Democratización del Libro y de Fomento de la
Lectura, 2006).

 Variaciones positivas en el precio del dólar implicaría un aumento en los precios

de los libros (“Textos escolares representan hasta el 80% del gasto”, 2016).
 Las pérdidas por piratería en el sector editorial ascendieron a 249 M USD en el
2013, monto mayor al 209 M USD del año 2011 (“La historia de Cinepapaya”,
2015).
 Según el documento “Contribución económica de las industrias basadas en
ECONÓMICO
derechos de autor en el Perú”, elaborado por la OMPI e Indecopi, en el 2005, las
industrias que se basan en el derecho de autor aportaron US$1.911 millones de
valor agregado y 596 mil puestos de trabajo. Se aclara que no existe data
actualizada sobre este tema (De la Quintana, 2016).

 Según Semana Económica (2016) el 56.4% de los peruanos tiene acceso a

internet.
 Los peruanos invirtieron su tiempo en navegar en páginas de comercio de libros
un 7.6%, siendo Amazon la página más visitada, asimismo, la clase media alta
lee en 31.9%, la clase alta en un 26.9%, la clases media baja y baja no superan el
15% (Cámara Peruana del Libro, 2011).
SOCIAL
 Debido al incremento de lectura electrónica en los últimos años en el país, se
abrió la primera tienda de libros electrónicos en el año 2014 esta es
[Link], iniciativa que cuenta con más de 20 mil títulos y que tiene una
asociación con una distribuidora de libros electrónicos en España (“Perú ya
cuenta con su primera tienda de libros electrónicos”, 2014).

143
  La Cámara Peruana del Libro (CPL), en Lima, solo el 21% de la producción de
libros es digital y en el caso del Perú, esta apenas llega al 5% (Gálvez, 2016a),
esto demuestra las preferencias por los lectores hacia los librosdigitales.

 Con la creciente existencia de los libros digitales se han creado dispositivos para
ebooks como el Kindle, Sony Lector de libros y el Literati de Sharper (“Conozca
TECNOLÓGICO
los dispositivos para leer libros digitales”, 2014).
 Los libros digitales o ebooks tienen la ventaja de que permiten que se ahorre en
el precio de la impresión del papel, el gasto de la tinta, los gastos de distribución,
de la puesta en las librerías y puestos de revistas (“Literatura digital, una manera
de leer más”, 2015).

 Resaltan tendencias mundiales acerca de la disminución en el uso del papel, lo

cual reduciría la depredación de bosques y fomentaría la industria de libros
ECOLÓGICO
digitales (Castromil, 2014).

144
Tabla F6: Café Compadre

 Se estableció un decreto de la Política Nacional Agraria la cual tiene como

objetivo incrementar de forma sostenible los ingresos y la calidad de vida de
los productores, dando prioridad a la agricultura familiar (Decreto Supremo
Nº 002-2016-MINAGRI, 2016).
 El Ministerio de Agricultura y Riesgo (MINAGRI) ejecutó un plan de
renovación de cafetales desde el 2014 que busca aumentar la competitividad
del sector cafetalero y posicionar al país como productor y exportador de
cafés especiales y de alta calidad, a su vez, incrementar la calidad de vida de
las familias del campo (Agrobanco, 2014).
POLÍTICO
 Se creó la Feria Internacional de Cafés Especiales del Perú promovida por el
MINAGRI que tiene como fin propiciar el acceso directo de los productores
de café a los mercados nacionales e internacionales (Pérez, 2016).

 La producción de café caería un 25% en el año 2017 debido a un menor

rendimiento de los cultivos de café a causa del cambio climático (“La
producción de café caería un 25% este año”, 2017).
 Falta de infraestructura para mantener la calidad del grano del café, esto
tiene un impacto en el precio (Zurita, 2017).
 En el año 2017, hubo una caída de los precios internacionales del café (“La
producción de café caería un 25% este año”, 2017).
ECONÓMICO
 En el año 2017, a comparación con años previos, Colombia redujo la
cantidad importada de café peruano, salvo el de una calidad inferior que
implica un precio inferior para cubrir su demanda interna (“La producción
de café caería un 25% este año”, 2017).
 El comercio cafetalero se encuentra muy concentrado; los principales
actores son los grandes traders como Newman, Volcafé, Esteve, entre otros,
que son empresas trasnacionales que comercializan café proveniente de
otros países productores (Cajaleón et al. 2017).
 Las principales marcas de tostadores son Maxwell House, Nescafé y Folgers
entre otros; estos buscan tener menores costos, a su vez, priorizan los
precios, dan poca importancia al origen y suelen invertir fuertemente en
publicidad de sus marcas (Huamán 2005 citado en Cajaleón et al. 2017).

 Tendencia creciente al consumo de productos orgánicos; en el Perú creció en

150% para el año 2014 (Publímetro, 2014).
 Sobre los aspectos sociales del entorno, hay una tendencia positiva del
consumo de café, en el 2012 fue 300 gramos, en el 2015, 500 gramos y al
2016, 600 gramos, montos inferiores a Brasil y Colombia que oscilan entre 4

145
 - 6Kg anuales el consumo (“Día del café peruano: ¿Cuánto se consume al
año?”, 2016).
 El mercado aprecia la producción de café sostenible, lo que le importa al
SOCIAL
consumidor final es que el producto “genere una actividad económica sana”
(Zurita, 2017).
 Existe mayor conciencia medioambiental, así se impulsan cafés especiales
que cuentan con certificaciones de comercio justo y orgánico (Cajaleón,
Camarena y Galiano, 2017).
 Para el 2015, el consumo de bebidas energizantes creció 17% (“Volt, Red
Bull y el boom de las bebidas energizantes”, 2016); esto representa una
amenaza para el sector cafetalero por ser un sustituto (Cajaleón et al., 2017).

 No hay gran inversión en tecnología ni en investigación en el sector

agrícola, así, según PRODUCE, el 35% de la innovación en el país se basa
en la agroindustria (La agroindustria peruana en CNN en español 2016
citado en Cajaleón et al. 2017).
 Desarrollo de dos tecnologías que erradiquen plagas en el cultivo del café:
TECNOLÓGICO
rehabilitación y fertilización en plantaciones de café y el manejo integrado
de la broca de café (plaga de café) (INIA, 2017).

 El Estado promueve la conservación y no contaminación de los suelos

erosionables cafetaleros a través del impedimento del lavado de los
fertilizantes de plantas (INIA, 2017).

ECOLÓGICO  El cambio climático afecta negativamente a las plantaciones de café por la

elevación de las temperaturas y la irregularidad del periodo de lluvias,
también, hace que lleguen más plagas en los tiempos de sequía (Servindi,
2014).

146
Tabla F7: X-Runner Venture

 El Estado peruano anunció que pondrá en marcha el Fondo de Inversión

Agua Segura (FIAS), creado a través del Decreto Ley N°1284, la cual busca
cerrar las brechas de cobertura de agua, alcantarillado y tratamiento de
aguas residuales (“Ejecutivo puso en marcha el Fondo de Inversión Agua
Segura”, 2017).
 El Servicio de Agua Potable y Alcantarillado de Lima (SEDAPAL) ha
POLÍTICO
aprobado proyectos para la ejecución de obras de agua potable y
alcantarillado en Lima Norte, las cuales se iniciarán en los distritos de
Comas, Puente Piedra y Ancón para el año 2018 (SEDAPAL, 2017).
 Durante el año 2017, hubo una mayor inversión en Lima en obras de
ampliación y mejoramiento del sistema de agua potable y alcantarillado en
lugares como la urbanización El Bosque, distrito de Paramonga – Barranca,
San Mateo, así como la instalación de los servicios de agua potable y
saneamiento en los sectores 4, 5 y 6 del Pueblo Joven 03 de Octubre-Huaral
(INEI, 2017).

 En el año 2017, la Superintendencia Nacional de Servicios de Saneamiento

(Sunass) reveló que un hogar limeño que no cuenta con agua potable paga
seis veces más que uno con acceso a ese recurso.
ECONÓMICO
 El Perú sufre una desigualdad con respecto a la distribución de los recursos
hídricos la cual afecta a la economía de los pobres que viven en los
asentamientos humanos de la capital, en donde una familia gasta S/. 90 al
mes por el agua que suministran los camiones cisterna (“El agua es un bien
escaso”, 2017).

 Existen casi tres mil millones de personas en el mundo que no tiene acceso a
un sistema sanitario, del total, tres millones se encuentran en Lima
(CONCYTEC, 2014).
SOCIAL
 Hay un deterioro de las tuberías de alcantarillado debido a la antigüedad de
su uso y a la gran cantidad de desechos tirados por las plantas industriales
(Pérez, 2013).

 En otros países de Latinoamérica se ha desarrollado tecnología para los

residuos; se dan estudios del desarrollo de tecnología para el tratamiento de
residuos domésticos, en específico el compostaje que lo definen como “una
TECNOLÓGICO
técnica basada en el aprovechamiento de la materia orgánica contenida en
los residuos sólidos urbanos bajo condiciones controladas” (Najar, Molina y

147
 Prósperi, s/f, p.10).

 Lima es la segunda ciudad más seca del mundo gracias a su locación

desértica y por los últimos impactos del cambio climático los cuales han
ECOLÓGICO
afectado múltiples sectores del país (Swiss Re Foundation, 2017).

148
ANEXO G: Matriz de consistencia

Oportunidad General Objetivo general Objetivos específicos Variables de estudio Métodos y herramientas

Identificar los elementos clave

que influyen en el crecimiento Elementos clave para el Método analítico sintético:
empresarial desde una crecimiento empresarial -Elementos clave para el
perspectiva teorica y empírica. crecimiento

Analizar las principales -Características actuales de las Análisis documental:

características de las startups startups estudiadas -Data de la empresa
estudiadas y el entorno en el -Entorno en el que se -Información del sector
que se desenvuelven. desenvuelven las startups Entrevistas a profundidad:
estudiadas -Startups seleccionadas
Conocer los elementos clave
¿Cuáles son los elementos clave para
para el crecimiento de las
el crecimiento de las empresas en las
empresas en las startups
startups limeñas ganadoras del Análisis documental:
limeñas ganadoras del Caracterizar los elementos
concurso StartUp Perú? -Elementos clave para el
concurso StartUp Perú. clave de crecimiento para las
Elementos clave para el crecimiento
startups estudiadas utilizando
crecimiento en las startups Entrevistas a profundidad:
como referencia los elementos
estudiadas -Startups seleccionadas
clave identificados en las
Entrevistas de validación:
empresas.
-Expertos

Conocer el nivel de
crecimiento en el que se Análisis documental:
encuentran las startups Etapas de crecimiento de las -Etapas de crecimiento
estudiadas de acuerdo al startups Entrevistas a profundidad:
esquema teórico propuesto. -Startups seleccionadas

149
ANEXO H: Resultados de las entrevistas exploratorias
a. En su opinión, ¿qué sabe de las startups?

Según los entrevistados María Laura Cuya y Juan Miguel Galeas las startups son
organizaciones con alto potencial de crecimiento y modelos de negocio innovadores. Asimismo,
los entrevistados refirieron que las startups tienen que buscar adaptarse al mercado; debido a
que es un fenómeno reciente en el país y el crecimiento de estas no han sido estudiadas a
profundidad.

Para Maria Laura Cuya (comunicación personal, 1 de marzo, 2017) una startup no es
una pyme, ella considera que es una especie de proyecto que está buscando un modelo de
negocio, refiere que no necesariamente tiene que ser tecnológica, puede ser física pero la
mayoría se apalanca de la tecnología para crecer, también se diferencia de una pyme porque
estas tienen un crecimiento lento, en cambio una startup tiene un crecimiento escalable. De la
misma manera, Juan Miguel Galeas (comunicación personal, 3 de mayo, 2017) asegura que las
startups, al principio, no les interesa ser sólidas sino descubrir su modelo de negocio, es decir,
hacer que la idea funcione y convertirla en eficiente, también precisa que no sería adecuado
medir su crecimiento a través de la generación de dinero.

Así, considera que para que una startup funcione son necesarios dos elementos:
creatividad y emprendimiento. Una empresa convencional puede funcionar sin necesidad de ser
creativa, solo a través del emprendimiento, también, un creativo puede “crear” una idea y esto lo
convertiría en un inventor; sin embargo, sólo cuando se dan ambos elementos es cuando se
considera que se ha formado una startup que trabaja con innovación. Así, los emprendedores
aplican ciertos comportamientos, conductas y actitudes para alcanzar ciertos indicadores. De
manera complementaria, el entrevistado asegura que hace diez años, no existía un marco teórico
de startups por lo que sería valioso estudiarlas.

b. ¿Cómo considera que se da el crecimiento y la gestión de recursos en

startups?

Según Daniel Peralta (comunicación personal, 19 de mayo, 2017) es importante para

estudiar el crecimiento categorizar el fenómeno en etapas, para esto, nos sugirió tomar en cuenta
el modelo de crecimiento para pequeñas empresas propuesto por Churchill y Lewis (1983). De
manera complementaria, Jorge Mendoza (comunicación personal, 16 de mayo, 2017) nos
recomendó estudiar la teoría de recursos estratégicos propuesta por J. Barney (1991) para darnos
una mejor idea acerca de la gestión de recursos en las startups estudiadas ya que el modelo
propuesto por el mencionado autor es mundialmente conocido, asimismo, el académico

150
menciona que trabajar con recursos estratégicos hará el crecimiento de startups sostenible. Por
último, el académico nos mencionó que debido a que no existe mucha información acerca de
startups era mejor estructurar el marco teórico partiendo desde lo general como el crecimiento
hasta lo específico con el tema de las startups.

c. ¿Cuál considera que es la mejor metodología para estudiar startups?

Para Jorge Mendoza (comunicación personal, 16 de mayo, 2017), la mejor manera de

estudiar el fenómeno del crecimiento en startups es a través de un estudio de casos múltiple para
que la información sea lo suficientemente representativa, asimismo, el académico precisó que
esta muestra debe estar compuesta por lo menos por seis startups para que sea lo
suficientemente nutrida; ya que si fuera menor a estas tendría que ser un estudio a profundidad.

151
ANEXO I: Guía de entrevista a startups

Información general
1. Nombre y puesto de la persona entrevistada
2. ¿A qué generación de StartUp Perú pertenece?
3. ¿En qué año comenzó sus operaciones?
4. ¿Cuál es el negocio de la empresa?
5. ¿Cuál es la historia de tu startup?

Perfil del entrevistado

1. ¿Has tenido experiencia previa en algún otroemprendimiento?
2. ¿Qué tipo de formación académica suya ha influido para la creación de la startup?
3. ¿Consideras que la formación académica es más importante que la experiencia
personal? ¿Por qué?
4. ¿Puedes contarnos de qué manera esta experiencia y tu preparación académica significó
una ventaja?

Factores internos
1. ¿Cuentan con un plan estratégico y operativoestructurado?
2. ¿De cuántas personas estaba conformado en un inicio y de cuántas actualmente? ¿A qué
se debe este cambio?
3. ¿Qué tipo de organigrama tienen? ¿Cuántas personas se encuentran en la cabeza de la
empresa?
4. ¿Qué decisiones toman los dueños y el gerentegeneral?
5. ¿Cómo atraen el talento humano?
6. ¿Cómo motivan sus colaboradores? ¿Qué acciones concretasrealizan?
7. ¿Cuánto gastan en ello? ¿Cuentan con un plan de carrera para elcolaborador?
8. ¿Cómo fortalecen la confianza entre sus colaboradores? ¿Con que tres términos podría
definir a su equipo?
9. En su opinión, ¿La tecnología representa un rol importante para su startup? ¿De qué
manera gestionan sus recursos tecnológicos? ¿Qué beneficios ha traído este
manejo?
10. ¿Qué tipo de innovaciones han desarrollado? ¿Estas innovaciones se dan a partir de
investigación propia o adquiriendo nuevas tecnologías?
11. ¿Cómo aseguran la calidad de susproductos/servicios?
12. ¿Cuáles son sus esfuerzos en el área comercial y demarketing?

152
 13. ¿Para el fin de sus operaciones, es necesaria gran cantidad de activos físicos? (bienes
muebles o inmuebles) ¿Creen que esto representa una ventaja o desventaja para su
startup?

Factores externos
1. ¿Tienen indicios de cuál es su cuota de mercado? ¿Ha colaborado con algún
competidor?
2. ¿Quiénes son sus principales proveedores? ¿Considera que tiene poder de negociación
con estos?
3. ¿Ha tenido que modificar el precio o la calidad delproducto/servicio?
4. Acerca del tema legal, ¿cuenta con requisitos de constitución, trámites con entidades del
Estado como municipalidades o ministerios, impuestos o regulaciones laborales?
5. ¿Qué tipo de ayuda pública y privada ha recibido sustartup?
6. A parte del financiamiento recibido por el concurso StartUp Perú. Actualmente, ¿Cuáles
son sus fuentes de financiamiento externas? ¿Es fácil acceder aestas?

Planes a futuro
1. ¿En qué indicador se basan para medir sucrecimiento?
2. En base a sus proyecciones iniciales, ¿lograron alcanzar sus metas de crecimiento?
3. De acuerdo a la OCDE, ¿en qué etapa situaría a su startup?
4. ¿Cuáles son los siguientes pasos para la startup?
5. ¿Qué recomendaría como buenas prácticas para otras startups que recién están
empezando?
6. Para ti, ¿Cuál es la clave de éxito de suempresa?

153
ANEXO J: Guía de entrevista a expertos

Ecosistema de startups
1. ¿Qué se hace desde las instituciones para fomentar el crecimiento? ¿Cuáles son las
barreras?
2. ¿Por qué cree que hay tan pocos estudios de startups en el Perú? ¿Por qué cree que
deberían ser estudiadas?
3. Además del programa StartUp Perú, ¿Cuáles son las instituciones u organismos que
más han aportado en el contexto peruano?
4. ¿Considera usted que el marco regulatorio promueve al crecimiento de lasstartups?
5. ¿En su opinión, qué es lo que atrae a los emprendedores a pertenecer a una startup?
6. ¿En su opinión, cuál cree que es el nivel de tecnología en comparación con las de
Latinoamérica, Estados Unidos o Europa?
Crecimiento de startups en el Perú
1. Dentro de la definición de startups, se menciona que estas son escalables; sin embargo,
estudios recientes han demostrado que solo el 10% supera la barrera del año. ¿Por qué
consideras que estas logran sobrevivir y crecer?
2. ¿Cuáles consideras que son los determinantes de crecimiento de las startups peruanas?
3. ¿Qué tipo de recursos debe tener una startups para crecer? Qué tipo de recursos carecen
las startups que no sobreviven?
4. ¿Conoces estudios que profundicen cuáles son los determinantes de crecimiento de las
startups en el Perú?
Características de Churchill & Lewis

1. ¿De qué manera la planificación de sistemas o procesos y los planes estratégicos u

operativos evolucionan a lo largo del proceso de crecimiento de una startup?¿Qué
características debería tener un plan estratégico u operativo ideal que acompañe el
crecimiento de una startup?
Relacionado a startups

1. Hemos encontrado que los factores que se consideran relevantes para el crecimiento en
las startups entrevistadas son la motivación, la innovación, los planes estratégicos
iterativos y el desarrollo de tecnología in-house; ¿cuál es su opinión acerca de estos
factores de crecimiento en las startups?

154
ANEXO K: Consentimientos informados

155
156
157
158
159
160
161
162
163
ANEXO L: Protocolo de recolección de datos

1. Revisión de literatura relacionada a los temas de crecimiento empresarial,

startups en general y startups estudiadas.

2. Elaboración de entrevistas exploratorias a cuatro expertos en los temas de

startups, crecimiento empresarial y metodologías deinvestigación.

3. Elección de la metodología y herramientas de recojo deinformación.

4. Elaboración de entrevistas a profundidad aplicadas a siete startups, entre los

días 2 de mayo, 2017 al 30 de mayo, 2017. Las entrevistas fueron realizadas en las oficinas de
las startups.

5. Luego de las entrevistas a startups se realizó una tabla en donde se resumen los
principales hallazgos tomando como referencia cada una de las preguntasrealizadas.

6. Elaboración de una guía de entrevistas a expertos, en base a los principales

descubrimientos del trabajo de campo realizado a startups, ya que se buscó una validación de los
mismos.

7. Elaboración de entrevistas de validación a expertos, entre los días 19 de junio,

2017 al 01 de julio, 2017.

8. Luego de las entrevistas realizadas a startups y expertos, se sistematizó la

información a través del programa [Link], esto nos permitió identificar las temáticas más
referidas por los entrevistados.

164
ANEXO M: Tabla resumen de hallazgos de entrevistas a startups seleccionadas
Tabla M1: Resumen de hallazgos de entrevistas a startups seleccionadas

X-Runner
Comparabien Chazki Movivan Doktuz Saxo YoPublico Café Compadre Venture
INFORMACIÓN GENERAL
Nombre y puesto Alfredo Ramirez - Alejandra Alexander Pizarro Daniel Niego - Giancarlo Mena - Juan Pablo Perez - Raúl Briceño -
de la persona CEO y fundador Sierralta - Dionisio - CEO y Director de CEO CEO y Co- Gerente General
entrevistada Directora fundador comunicaciones y fundador de café
Comercial co-fundador & compadre
Alfonso Bedoya -
Director de
tecnología
¿Cuál es el Comparabien es Chazki es una Movivan brinda Doktuz busca Saxo YoPublico Café Compadre X-Runner
negocio de la un sitio web y app empresa de una alternativa transformar la permite a los planea Venture brinda un
empresa? de comparación tecnología que se intermedia en experiencia en autores publicar revolucionar el sistema de
de productos encarga de cuanto a salud de las sus obras digitales tostado de café saneamiento
financieros, de mejorar la transporte en personas a través en las principales convencional y alternativo a las
seguros y experiencia del Lima, utilizan la del tiendas online del hacerlo a través zonas periurbanas
telecomunicacion usuario de dinámica de establecimiento mundo: Amazon, de energía solar, de Lima que no
es comercio economía de redes de iTunes y asimismo brinda a cuentan con
electrónico a colaborativa y confianza, Barnes&Noble. los caficultores un acceso a agua y
través de la principalmente cuentan con una Asímismo, da la pago más justo alcantarillado.
reducción de brindan el servicio página web que posibilidad de por su producto Llega a través de
tiempos de envío en van. funciona como obtener estos porque trabaja con un inodoro seco el
y rastreo a los una semired social libros en físico. A ellos como socios cual no usa agua
repartidores que relaciona a los clientes estratégicos ni tiene que estar
mediante GPS los pacientes y a finales,apoya en conectado a
los médicos. la cadena de valor tuberías; es un
Brindan servicios editorial; es decir, mecanismo que
de salud a guiarlo desde la separa las heces
domicilio el creación literaria de la orina
paciente pueda hasta la automáticamente
ver en tiempo real publicación del y se le echa
la llegada del libro y venta. aserrín en vez de

165
 X-Runner
Comparabien Chazki Movivan Doktuz Saxo YoPublico Café Compadre
Venture
doctor. Mientras que a las agua para acelerar
universidades y el secado. Cada
editoriales les semana pasa un
ayuda con su camión de
estrategia de recolección para
digitalización de las heces, la
sus fondos llevan a una
universitarios o planta de
editoriales. tratamiento y la
procesan
PERFIL DEL ENTREVISTADO
¿Has tenido Sí Sí No Si Si No Si
experiencia en
algún otro
emprendimiento?
¿Qué tipo de Sirvió No considera que Considera que ha Aprecia la Talleres de Considera que ha El entrevistado
formación principalmente la formación influído el hecho formación desarrollo tenido influencia estudió economía
académica ha para tener una académica sea de estudiar académica ya que personal que han su formación y considera que la
influído en la idea, para relevante para carreras ligadas a les brindó sido como ingeniero formación
creación de la entender a la participar/formar tecnología y capacidades como fundamentales mecánico y el académica ayudó
startup? empresa, y como una startup, trabajar viendo el trabajo en para un buen componente un montón y que
¿Consideras que funciona respecto considera que temas ligados a la equipo y la manejo de tecnológico en las existe data
la formación a los procesos muchas veces no tecnología. disciplina. equipo; además carreras de sus validada de que
académica es más contables, de se necesitan Considera que es Considera que del conocimiento compañeros un
importante que la controlaría, conocimientos la suma de las dos forman parte de en el idioma fundadores emprendimiento
experiencia legales entre teóricos porque cosas un todo y que inglés que funciona mejor si
personal? otros. Considera muchas cosas se todas las permitió el hay más de una
que la carrera aprenden en la experiencias contacto para la persona y que una
ayudó a tener una práctica vividas aportan obtención de de ellas tenga al
visión más allá de inversionistas menos
lo específico. extranjeros. Es conocimientos en
Aprecia su carrera fundamental tener gestión, asimismo
universitaria pero un equipo que cree que ambas
considera que lo tenga los deben
conocimientos

166
 X-Runner
Comparabien Chazki Movivan Doktuz Saxo YoPublico Café Compadre
Venture
esencial se que uno no tiene, complementarse,
aprende en "la de tal manera que que la formacíón
cancha", su el equipo se académica te dará
experiencia complemente. las bases para
laboral en una Asimismo, consolidar el
gran empresa lo Considera que la emprendimiento
orientó un poco experiencia pero la
más en cuanto a personal es más experiencia cubre
Comparabien importante que la temas que los
formación aspectos teóricos
académica. Uno no brindan
puede nutrirse de
conocimientos
académicos para
aplicarlo en el
negocio actual.
FACTORES INTERNOS
¿Cuentan con un No enfatiza en la Al inicio de las Cuentan con Consideran Sí, como se Cuentan con un Cuentan con un
plan estratégico y importancia del operaciones planes pero estos complicado el encuentran en una plan estratégico plan estratégico
operativo plan estratégico contaban con uno, se han deshecho a tener un plan etapa de pero no lo en donde
estructurado? pues este va pero a razón de los dos meses, estratégico a largo levantamiento de consideran consolidan los
cambiando cada los cambios tan experimentan un plazo porque, inversión, es estático porque objetivos de todas
tres o cuatro rápidos que se cambio constante, debido al necesario son consientes de las áreas y en
meses, enfatizan daban cada dos o semanalmente producto que demostrar que se que aún les falta donde toman
en tener objetivos tres meses, ahora evalúan si es que tienen, que es está generando sistematizar como base sus
claros, definidos y iteran todo el la operación innovador y no dinero y que la procesos. Cuentan objetivos a
mapeados tiempo, por el debería ser siempre adaptado empresa es con objetivos mediano plazo, el
lado operativo que cambiada. Como al público este se escalable. El plan claros plan varía
tiene relación con horizonte más va moldeando y estratégico y dependiendo de
los costos, tienen largo tienen pivoteando operativo debe ser cómo vayan
un plan más planes de tres ágil. Cuentan con resultando las
estructurado meses. planes de 90 días operaciones.
basado en
economía

167
 X-Runner
Comparabien Chazki Movivan Doktuz Saxo YoPublico Café Compadre
Venture
colaborativa
¿De cuántas Comenzó solo con Al inicio eran sólo Al inicio eran 4 Al inicio sólo era 3-4 personas (los Iniciaron 6 Con las
personas estaba una persona 3 personas, los personas y eran el fundador fundadores) personas desde la fundadoras, 4 - 5
conformada en un (Alfredo) fundadores los socios Abraham etapa de personas
inicio la startup? fundadores investigación
¿De cuántas Actualmente son Actualmente son Actualmente son Actualmente son Actualmente son Actualmente son 24 personas
personas está 13 personas en 40 personas y 200 9 personas: 4 83 personas 8 personas; se han 7 personas repartidas en las
conformada la Perú, 1en Chazkis fundadores, 3 contando a los implementado incluyendo los oficinas
startup Colombia y 1 en desarrolladores y profesionales de procesos y son fundadores, 2 administrativas,
actualmente? México. 2 personas de la clínica que necesarias practicantes y una en la planta de
operaciones poseen y cuentan personas que los voluntaria tratamiento de
on el apoyo de controlen,principa Villa El Salvador
300 médicos lmente en ventas, y en el campo en
marketing, gestión Pamplona. Dentro
de proyectos, de las oficinas se
recursos humanos encuestra en
y diseño. CEO, finanzas,
operaciones,
recursos humanos
y soluciones al
cliente. En campo
se encuentra el
supervisor de
proceso de
compostaje, los
operarios del
proceso de
compostaje y los
que vendedores.
Adicionalmente,
hay voluntarios.
¿Qué tipo de Cuentan con un Cuentan con áreas Cuentan con un Consideran que Tienen un Cuentan con un Es bastante
organigrama organigrama de Finanzas, directorio en no hay organigrama organigrama horizontal en
tienen? bastante plano. Recursos donde están los organigramas en "plano", hay bastante cuanto todo el

168
 X-Runner
Comparabien Chazki Movivan Doktuz Saxo YoPublico Café Compadre
Venture
Cuentan con áreas Humanos, fundadores y las startups, sino puestos debajo de horizontal, equipo puede
de Comercial, desarrolladores, "desorganigramas otros, pero su compuesto por un relacionarse entre
marketing,comerc Operaciones y tienen una ", sin embargo, el comunicación es gerente general, sí,
ial y ventas; Tecnología, pero estructura plana. que manejan está totalmente un gerente independientemen
control de calidad la estructura que Cuentan con áreas compuesto por un horizontal, se comercial, un te del cargo que
y análisis de data tienen es bastante de marketing, gerente general, establece por una gerente ocupen. Las áreas
plana finanzas y director de cuestión de tecnológico, y un principales son
operaciones tecnología, organización. gerente de operaciones,
director de Giancarlo cada 15 marketing y comercial,
comunicaciones, y días presenta ventas soluciones y
director de la KPI's a finanzas
gestión de Dinamarca y se
médicos, luego reúne con ellos
está la persona para discutir las
encargada de estratégias de
clínica que poseen negocio, ventas y
y otra persona gastos. Cuentan
encargada del con áreas
servicio de salud a comercial,
domicilio que marketing y
brindan. ventas.
¿Qué decisiones El dueño toma las Cada director Cada director Los dueños toman Las business Las decisiones Las decisiones
toman los dueños decisiones toma decisiones toma acción en la mayoría de decisions, las estratégicas son importantes las
y el gerente estratégicas y las pertinentes a sus cuanto a la decisiones toma el CEO tomadas por todos toma el equipo
general? del día a día pero respectivas áreas, motivación del estratégicas; pero junto a las los socios, pero gerencial en
tomando en las decisiones equipo, acerca de dentro de cada personas en los gerentes conjunto porque
consideración las estratégicas y más las operaciones, la área, cada director Dinamarca. tienen autonomía todo el equipo
opiniones de su riesgosas las decisión es del tiene autonomía Mientras que las en sus respectivas tiene claras las
equipo de trabajo toman los socios dueño y en sus decisiones decisiones áreas metas a lograr,
directores. estratégicas se luego cada
toman en equipo. gerente le
transmite las
decisiones a su
equipo

169
 X-Runner
Comparabien Chazki Movivan Doktuz Saxo YoPublico Café Compadre
Venture
¿Cómo atraen al Publican en Los motorizados El talento se ve Los colaboradores Permite la toma Atraen al talento Se busca
talento humano? páginas cuando son reclutados a atraído por la refieren a otras de decisiones gracias a la idea identificar bien el
buscan una través de [Link]. flexibilidad del personas cuando autónomas, los de negocio, perfil de la
posición pero el lado trabajo y por la necesitan reta, mucho lanzan persona que se
específica pero lo administrativo se dinámica personal, también trabajo en equipo, convocatorias a busca pues no se
que tratan de realiza a través de emprendedora de colocan anuncios buen ambiente través de redes podrá atraer a esta
hacer es formar a cada director y la empresa en páginas web de laboral, sociales y persona a través
sus colaboradores, por contactos de universidades confraternidad. contacto de de la
la mayoría de los mismos Buscam gente que actuales remuneración.
posiciones han colaboradores le apasione lo que colaboradores Ofrece, además,
empezado desde hacen y no mueva una buena cultura
practicantes por el dinero. organizacional
Recluta a través
de Linkedin y
redes sociales.
¿Cómo motivan a A través del Los días viernes Alexander tiene Cuentan con un Han creado el Los colaboradores Los colaboradores
sus aprendizaje y la establecen un conversaciones ambiente de "viernes de se ven motivados se ven motivados
colaboradores? experiencia, existe horario en donde individuales con trabajo bastante cervezas", por las actividades por el negocio
un buen clima ellos puedan cada uno de los flexible y que celebran los que desarrolla la central del
laboral y esto conversar, los colaboradores y fomenta la cumpleaños. empresa de negocio que tiene
influye colaboradores y busca que la creatividad, Están trabajar con un fin social,
positivamente en fundadores. Existe persona se también procuran implementando 5 energías parte de la
la motivación de un tema de desarrolle en la que cada uno de días libres al año renovables y con motivación se ve
los colaboradores igualdad entre organizacíón, hay los colaboradores adicionales a los poblaciones cubierta por ese
todos los puestos seminarios que disfrute de las días de vulnerables, aspecto. Los
de colaboradores ayudan al actividades que vacaciones también por la colaboradores de
desarrollo de los hace para que no flexibilidad de X-Runner se ven
colaboradores se sientan horarios motivados por la
obligados a hacer cultura horizontal
algo. De igual que existe en la
manera, procuran startup y porque
que todas las todas sus ideas
ideas sean son escuchadas,
escuchadas también se dan
espacios en donde

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 X-Runner
Comparabien Chazki Movivan Doktuz Saxo YoPublico Café Compadre
Venture
hablen de temas
de coyuntura
nacional y temas
no relacionados
directamente al
trabajo
¿Cuentan con un Sí hay un plan de No tienen planes Actualmente no Consideran que el Si No cuentan con Si, "a las personas
plan de carrera carrera, si bien el de carrera, pero si cuentan con un plan de carrera en un plan de carrera que sabemos que
para el sueldo no es ven potencial en plan de carrera una startup va porque no es una trabajan bien y
colaborador? necesariamente el colaborador por falta de cambiando al de sus prioridades que tienen
comparado con el procuran presupuesto, pero igual que el plan en este momento potencial por más
que ofrecen en mantener el intentan mantener estratégico, si es de que no tengan
empresas grandes, talento motivados a los necesario crear un los conocimientos
ofrecemos un colaboradores a nuevo puesto para porque no
paquete de través de salidas cubrir una nueva terminaron
beneficios que de esparcimiento. línea de producto secundaria
ayuda Se hace la se hará y eso nosotros
promesa de que a permite a los queremos
medida de que va colaboradores empoderar los y
creciendo la crecer y asumir capacitarlos para
empresa, ellos más que puedan seguir
tomen más roles. responsabilidades creciendo aquí
adentro" ya
existen casos de
crecimiento en la
empresa.
¿De que manera La tecnología es La tecnología es Los recursos que Consideran que es Permite Se trata de
gestionan sus importante para importante para desarrollan son importante que la comunicarse con postular a fondos
recursos Comparabien, Chazki, cuentan inhouse, el tecnología sea sus clientes pues para lograr
tecnológicos? mantienen su con un grupo de proceso comienza desarrollada por la usan mucho el financiar la
proceso de desarrolladores y con ver el misma statup, no marketing digital construcción de la
desarrollo entre programadores y problema, luego que se tercerice así como la tecnología que
pocas personas, ellos reciben se hace una lluvia porque eso haría gestión de datos. usan para tostar el
actualmente sólo inputs del área de ideas y se que los avances Permiten una café

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 X-Runner
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Venture
3 personas tienen comercial para maduran las sean lentos mejor gestión de
acceso a las bases desarrollar la mejores clientes e
de datos y códigos plataforma de identificar el
acuerdo a las momento de
necesidades del compra. Cuentan
mercado con un software
de páginas de
“landing pages”
de aterrizaje de
captura de datos
que les permite
saber el tráfico
que tienen. Hay
un encargado en
Dinamarca quien
realiza las
modificaciones en
la plataforma
¿Qué tipos de Han desarrollado - Han desarrollado Han desarrollado Se está innovando En el método de
innovaciones han innovaciones en innovaciones en innovaciones en en el sector, pues tostado del café a
desarrollado? cuanto al producto cuanto a los cuanto al servicio han elaborado una través de energías
que ofrecen, han algoritmos que los que brindan y en plataforma que renovables, ahora
lanzado otras ayudan con los cuanto a los permite hacer han optado por un
opciones de análisis equipos médicos todas las modelo que
aplicativos que geográficos de los que son costosos, actividades por compile la energía
apoyan a su línea mapas ellos buscan uno mismo. Se solar y los
de negocio innovar tratando han implementado sistemas
principal de encontrar un metodologías de convencionales
artefacto que sea Canvas y
más económico y SCRAM. Se ha
cumpla las propuesto una
mismas funciones cultura de abrazos
la cual busca
generar vínculos

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 X-Runner
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Venture
de confianza entre
los colaboradores.
¿Cuentan con Cada área toma Manejan Se nutren del A través de Uso del Lean Realizan catas de Es parte del día a
alguna las decisiones indicadores de feedback de los encuestas de Net Startup, utilizan café para asegurar día, porque se le
certificación de pero el CEO es el gestión y a nivel pasajeros Promoter Score KPI's. Se avalan la calidad del hace seguimiento
calidad? ¿Qué que da el visto de servicio con en sus producto continuo a los
herramientas de bueno; en el área los cuales miden proveedores clientes, llamadas
gestión de la de desarrollo tiempos y calidad quienes tienen aleatorias, visitas
calidad antes de ser de entrega certificaciones de esporádicas,
implementan en lanzado un calidad. A través capacitaciones y
sus servicio se prueba del nivel de si alguien se
productos/servicio en distintos innovación en su comunica con
s? dispositivos, se plataforma de ellos se trata de
cuenta con un acuerdo a las solucionar el
control de especificaciones problema.
calidad, sobre empresariales que Además, en la
todo para el área mejoran la recolección hay
más complicada experiencia al contacto directo
que es el de la usuario. con los usuarios y
data en la cual si se aprovecha para
tienen procesos de resolver sus
calidad que dudas.
facilitan la gestión
de la información.
Además, se
buscan las
opiniones de los
clientes.
¿Cuáles son sus El área comercial Generan acciones Han tenido El equipo Uso de google Publicitan su A ellos les
esfuerzos en el trata de estar en para atraer muchas pruebas comercial busca adwords, producto a través funciona el boca a
área comercial y constante clientes y todos en el área relaciones B2B en facebook adds, de redes sociales boca como
de marketing? comunicación con los miembros del comercial, han cuanto a los uso de facebook, como Facebook o marketing, debido
los bancos y equipo comercial probado vía redes servicios que mailing con base Instagram, a que trabajan en
aseguradoras para venden. Manejan sociales, brinda la clínica. de clientes, eventualmente comunidades

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 X-Runner
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Venture
verificar la bases de datos y activaciones en En cuanto al participación en lanzan paquetes donde todos se
calidad del hacen mapas de condominios. servicio de ferias de libro en por eventos como conocen entre
servicio. El área sus clientes. médico a Lima, Guadalajara el día de la ellos, por eso es
de marketing se domicilio, se y Bogotá, busca madre. Los muy importante
encarga de promocionan a demostrar que son esfuerzos brindar un
difundir la marca través de redes una marca comerciales se servicio de
para que más sociales y internacional. han dado con más calidad para que
usuarios utilicen publicidad en fuerza desde el las
la página, ofrecen colaboración con año 2017 recomendaciones
una cultura de Google. sean positivas.
educación
financiera para
aparecer en
prensa.
Para el fin de sus No necesitan gran No necesitan tener No necesitan gran No necesitan gran No, solo son Ellos necesitan un En la oficina
operaciones, ¿es cantidad de un almacén, cantidad de cantidades de necesarias las centro de laptops, y los
necesario una activos, Chazki desarrolla activos ya que activos físicos computadoras, producción en inodoros que los
gran cantidad de actualmente sus actividades en usan la economía para su línea conexión a cada una de las guardan en la
activos físicos? tienen una oficina una casa. colaborativa, principal de internet y una zonas cafetaleras planta. Pero
y laptops Movivan negocio, médicos pizarra. La oficina objetivo, enfatizan en la
personales del desarrolla sus a domicilio, pues les sirve para consideran que necesidad de
equipo actividades en una cada médico usa tener una relación abrir estos centros siempre tener
casa y con sus sus propios con proveedores y no es costoso mucho capital
laptops personales instrumentos. Por clientes, además humano.
pero tienen planes el lado de la de que permite
de adquirir una clínica, necesitan mantener la
oficina herramientas y imagen y la
equipos médicos marca de Saxo.
FACTORES EXTERNOS
¿Ha colaborado En Perú no, pero Sí, han No han Sí, ellos colaboran El año pasado Estuvieron por El mayor
con algún en Colombia colaborado con un colaborado con con todas la tuvieron una cuota cerrar una alianza competidor es el
competidor? tuvieron actual competidor. ningún empresas que de mercado de con Cafetal pero sistema de
conversaciones A pesar de saber competidor pero brindan servicios 40%, abarcando el no se concretó, alcantarillado. En
con un que podía han considerado similares, con los 80% de las esta alianza les el mediano plazo

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 X-Runner
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competidor para convertirse en un hacerlo. Uno de médicos para universidades. No iba a permitir no es un
llegar a definir competidor, la sus competidores brindarles ha colaborado con ingresar con más competidor fuerte
algunos idea era aprender los contactó para capacitación en algún competidor. fuerza al mercado pues se sabe que
estándares de y levantar data tratar problemas cuanto a empresarial. Se no llegará pronto.
servicio en en común pero la tecnología y encuentran Algunas ONG’s
beneficio de iniciativa no atención al cliente buscando alianzas ofrecen otras
ambas partes y de provino de ellos con empresas que alternativas.
los clientes se unan al Mantienen
consumo contacto con
responsable como Laboratoria con
ayuda en cuanto a los que conversan
financiamiento sobre procesos y
contextos
sociales.
¿Considera que Tienen pocos Casi no tienen Los transportistas Ellos consideran Tienen Ellos consideran El principal
tiene poder de proveedores, proveedores, pero, más que que sus proveedores de a los caficultores proveedor es
negociación con principalmente normalmente los proveedores, son principales distribución, de sus principales Separed, que
proveedores? que brindan proveedores son socios proveedores son conversión, de proveedores pero provee los
servicios de de servicios de estratégicos. los médicos corrección de los ven más como sanitarios, tienen
contablidad o tecnología como estilo, diseño de socios un contacto
legal, no tienen Amazon que les portada, tenemos estratégicos que estrecho; por otro
una relación da el servidor varios, ellos solo como lado, EcoCentury
cercana con donde almacenan crean el proveedores. que brinda el
proveedores todas sus bases. ecosistema y unen servicio de
porque no son al cliente con el recolección.
esenciales para el proveedor. Si Adicionalmente,
desarrollo de su cambian de otros proveedores
negocio. proveedor, ambos menores, los
pierden; sin cuales tienen un
embargo, como bajo poder de
tienen la fuente de negociación pues
clientes, y los son cambiados
proveedores no constantemente.
tienen habilidad

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 X-Runner
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Venture
comercial,
consideran que
estos no poseen
gran poder de
negociación.
¿Ha tenido que Los precios han No se menciona Sí, se tuvo que Sí, contantemente Diversificaron sus Sí, el precio lo Los dos primeros
modificar el variado ante que haya habido subir un sol a razón de la productos y modifican solo años se cobraban
precio o la calidad descuentos un cambio en el porque el cálculo dinámica del servicios. No han por campañas; y 99 soles de
del especiales en precio y/ calidad se había hecho mercado modificado la anteriormente se instalación, pero
producto/servicio? época de con 10 pasajeros calidad pero si el hizo para no funcionó por lo
¿Influyeron promociones que al final se [Link] diferenciar que primero se
competidores, percibió que 7 era con un precio por clientes. Han redujo y luego se
proveedores o más óptimo. Han página para tenido que eliminó. En la
clientes? tenido que subir el convertir digital modificar el modificación
precio de su de $1.50 y ahora producto y influyeron los
servicio debido a han bajado el orientarlo a dos clientes
los choferes precio a cualquier perfiles de
(aliados libro por $190 así clientes: finales y
estratégicos) tenga 500 corporativos
páginas.
Tendencia del e-
book hacia abajo.
Cambiaron el
precio porque su
proveedor
soportaba
menores precios,
así que
establecieron una
tarifa plana.
Acerca del tema "Tenemos "Perú no es el país Los colectivos "El sistema Como una Consideran que No hay
legal contadores, más ágil para están prohibidos bancario y legal empresa normal debería haber una normativas para el
pagamos hacer esos por ser no está adaptado a pagamos ley que beneficie compostaje lo
impuestos, trámites, si hay competencia las startups hoy en impuestos, tienes a negocios que cual limita el

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 X-Runner
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trabajamos con problemas, desleal pero día" "En Perú sólo que regular todo apuesten por pedido de
empresas que son existen vacíos nosotros no te dan crédito lo que tenga que cadenas más certificaciones
reguladas, nuestra legales en las hacemos cuando ya ver con impuestos sostenibles, sobre el tema. Y
empresa no está regulaciones transporte facturas, pero en de IGV, de renta, "debería haber debería haber
regulada porque laborales en el público, todas las realidad el crédito planilla, entre algún tipo de beneficios para
no existe una funcionamiento personas que lo necesitas otros. Defensa beneficio para las empresas con
regulación para de la empresa, las suban deben cuando no civil, el Ministerio empresas que objetivos sociales
este tema" iniciativas del registrarse. facturas" de trabajo que a realicen procesos como en
Ministerio de la Consideran que se veces friega un más limpios" Argentina.
Producción para encuentran en una poco, te vienen a
regular cosas, no zona gris porque inspeccionar
es algo que no son un servicio bastante.
ayude" ilegal pero no
existe alguna ley
que regule este
tipo de actividad.
¿Qué tipo de Han participado Fueron incubados Participaron en Trabajaron con Wayra, que ayudó Participaron en Además del
ayuda pública y en dos por Wayra Perú. BioIncuba y CIDE PUCP, en el StartUp Perú, en concurso StartUp
privada ha levantamientos de Han recibido recibieron fondos BioIncuba, emprendimiento UTEC Ventures, Perú, no reciben
recibido su fondos en fondos de StartUp del concurso Wayra, recibieron de Download Perú recibieron ayuda otro tipo de ayuda
startup? ¿Cuáles Inglaterra. Han Perú. Actualmente StartUp Perú. fondos del (modelo de económica de pública. Buscan
son sus fuentes de recibido fondos Wayra Argentina Actualmente los concurso StartUp negocio anterior a NEest. Fondos aliarse con el
financiamiento públicos de los ayuda en sus socios aportan Perú e Saxo YoPublico); concursables y gobierno pero no
externas? ¿Es StartUp Perú y operaciones en dinero inversionistas StartUp Perú ventas es posible.
fácil acceder a Chile ese país. Reciben ángeles. (ganado como Alianzas con la
estas? ayuda de Actualmente se YoPublico). Universidad de la
inversionitas financian con la Cuentan con un Agraria, Stanford,
peruanos y propia operación mentor extranjero Princeton, y una
extranjeros de la empresa que a la vez es universidad
inversionista. ubicada en
Inversionistas de Madrid, las cuales
Dinamarca, envían alumnos
representantes de para proyectos
la marca Saxo. específicos.

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 X-Runner
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Venture
Fondos
extranjeros de
Suiza, Alemania y
Canadá a través
del Grant
Challenge Canada
PLANES A FUTURO
¿En qué indicador Ventas y Volumen de Rentabilidad, Facturación Ventas y número Kilo de café Número de
se basan para rentabilidad ventas cantidad de likes de usuarios. vendido clientes
medir su en la página de
crecimiento? facebook
En base a sus Sí, principalmente Si pero no No lograron En algunos casos Si, las metas La startup, no No porque aún
proyecciones en estos últimos siempre alcanzar las han llegado a las establecidas para tenía metas en el siguen realizando
iniciales, dos años proyecciones metas, en algunos fin de año se primer año de cambios para
¿lograron alcanzar iniciales por poco, casos no han lograron alcanzar actividad, durante adecuarse al
sus metas de faltó llegado a las para el primer el segundo año, contexto de los
crecimiento? financiamiento y metas pero eso no trimestre de este las consecución usuarios.
el equipo humano los alarma porque año. de metas se vio
inicial no era el ellos consideran afectada por
indicado que estas metas factores naturales,
pueden verse actualmente
afectadas por el cuentan con metas
mercado claras y están
trabajando por
alcanzarlas
De acuerdo con la A comienzos de la Expansión, A comienzos de la La empresa se "Yo creo que Consideran que En desarrollo
OCDE, ¿en qué etapa de consideran que etapa de encuentra en estamos en están al final de la pegando hacia
etapa se encuentra expansión aún tienen mucho desarrollo expansión pero desarrollo, etapa de expansión.
tu startup? mercado que tiene ideas de tenemos ciertas nacimiento
abarcar líneas de producto características que
que se encuentran has mencionado
en gestación de expansión pero
primordialmente
desarrollo".

178
 X-Runner
Comparabien Chazki Movivan Doktuz Saxo YoPublico Café Compadre
Venture
¿Cuáles son los Crecer en Perú, Entrar a México Poner a prueba el Expandirse a Salir de forma Cumplir con las Expandirse a una
siguientes pasos Colombia y piloto que tenían Colomba, Chile, agresiva al metas de venta comunidad en
para su startup? México México, mercado pues establecidas para Villa María del
consolidar cuentan con un este año, lograr Triunfo. Moverse
operaciones en presupuesto trabajar con más a Lima Sur en los
Perú y lanzar significativo. caficultores próximos dos
nuevos productos Educar a su capacitados, años. Diversificar
para mejorar la mercado a través trabajar en más sus productos a
experiencia de de su plataforma alianzas filtros de agua y
cliente [Link] estratégicas que lamparas que
m los permitan funcionen con luz
crecer más solar
¿Qué 1. Realizar un 1. El equipo debe 1. Formar un buen 1. El equipo debe 1. Buena 1. Tratar de 1. Responsables
recomendaría plan estratégico ser muy bueno y equipo con estar conformado metodología de mantener un con los
como buenas teniendo objetivos complementar sus personas que se por personas con trabajo orden y gestionar starkeholders
prácticas para claros y habilidades, no complementen habilidades y 2. Desarrollar de manera 2. Ser
otras startups que estrategias que sirve tener a 2 mutuamente conocimiento cultura adecuada transparentes de
recién están lleven a conseguir personas que 2. Que el equipo complementarios organizacional 2. Manejar bien información
empezando? los objetivos que tengan los se dedique a ligados al core de 3. Tener los recursos 3. Ser ordenado
puedan cambiar mismos tiempo completo la empresa momentos de económicos contable y
constantemente, conocimientos al 2. El equipo debe relajo y 3. Que te apasione financieramente
todo eso 2. La propuesta emprendimiento estar dedicado aprendizaje lo que haces 4. No ser rígidos
acompañado por de valor debe ser para lograr full-time a la con las
unas métricas que una propuesta que avanzar más startup soluciones que se
ayuden a medir tenga significado rápido, 3. Aprendizaje toman
estos pasos. equivocarse más constante y 5. Pasar tiempo
2. El equipo tiene rápido y perseverancia con el usuario
que ser el mejor corregirlo más 4. Escuchar final
en función de las rápido opiniones de otros
restricciones que colegas
uno tiene, tienen
que saber cómo
armar un equipo
flexible y ágil.

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 X-Runner
Comparabien Chazki Movivan Doktuz Saxo YoPublico Café Compadre
Venture
3. No se debe
quitar el foco de
las ventas y la
rentabilidad del
negocio
Para ti, ¿cuál es la 1. Perseverancia, 1. Enamorarse del 1. Tener un buen 1. El equipo de 1. La gente, 1. La propuesta de 1. Modelo
clave de éxito de dedicación al problema y que la equipo gestor del Doktuz, que se aquellos que la startup que innovador
tu startup? 100% a la startup alternativa de proyecto que esté encuentra muy vienen con un también genera 2. Enfoque en la
solución a este, disponible a comprometido propósito y "la valor social cultura
cree valor. Buscar tiempo completo con lo que hace y tienen clara". complementada organizacional
una solución que 2. Ser persistentes está buscando la por la tecnología 3. Enfoque en la
pueda expandirse mejora constante que usamos calidad del
regionalmente servicio
2. Los socios son 4. Uso del Human
importantes y Center Design
deben estar
alineados con la
estrategia de la
startup

180
ANEXO N: Resultados del trabajo de campo realizado a startups

A continuación, se presentan los hallazgos de las entrevistas a profundidad realizadas a las

startups seleccionadas.

1. ¿Has tenido experiencia en algún otroemprendimiento?

Los entrevistados de Chazki (Alejandra Sierralta, comunicación personal, 17 de mayo,

2017), Comparabien (Alfredo Ramírez, comunicación personal, 26 de mayo, 2017), Doktuz
(Daniel Niego, comunicación personal, 30 de mayo, 2017), Saxo YoPublico (Giancarlo Mena,
comunicación personal, 22 de mayo, 2017) y X-Runner Venture (Raul Briceño, comunicación
personal, 02 de mayo, 2017) han tenido experiencia previa en algún tipo de emprendimiento, ya
sea propio o participando en uno. Movivan (Alexander Pizarro, comunicación personal, 24 de
mayo, 2017) y Café Compadre (Juan Pablo Perez, comunicación personal, 17 de mayo, 2017),
han tenido experiencia previa en algún tipo de emprendimiento.

2. ¿Qué tipo de formación académica ha influído en la creación de la startup?

¿Consideras que la formación académica es más importante que la experiencia personal?

Los emprendedores consideran que la formación académica ha ayudado de alguna

manera a concretar sus startups, en los casos de Movivan (Alexander Pizarro, comunicación
personal, 24 de mayo, 2017) y Café Compadre (Juan Pablo Perez, comunicación personal, 17 de
mayo, 2017), las carreras que estudiaron sus fundadores estaban ligadas a la tecnología, lo que
los inspiró a realizar los emprendimientos. En el caso de Doktuz (Daniel Niego, comunicación
personal, 30 de mayo, 2017), los emprendedores valoran el hecho de haber podido trabajar en
equipo y ganar disciplina durante su experiencia académica, el entrevistado de Saxo YoPublico
acotó la importancia de lograr el desarrollo de las habilidades personales ya que eso es útil al
momento de negociar con posibles inversionistas (Giancarlo Mena, comunicación personal, 22
de mayo, 2017). En el caso de X-Runner Venture, consideran que la formación académica,
principalmente enfocada a gestión es importante porque ayudan a enfrentar los retos
administrativos, de gestión de personal, de contabilidad, financiera y legal (Raul Briceño,
comunicación personal, 02 de mayo, 2017). Asimismo, para Alfredo Ramirez, de Comparabien
la formación académica le permitió entender a la empresa y cómo funciona la parte legal,
contable, entre otros (comunicación personal, 26 de mayo, 2017).

Sin embargo, ninguno de los emprendedores considera que la formación académica es

determinante para realizar o formar parte de un emprendimiento. La entrevistada de Chazki

181
(comunicación personal, 17 de mayo, 2017) y Saxo Yopublico (Giancarlo Mena, comunicación
personal, 22 de mayo, 2017) nos comentaron que no consideran que la formación académica sea
relevante para participar/formar una startup. Especialmente, los emprendedores de Movivan
(Alexander Pizarro, comunicación personal, 24 de mayo, 2017), Doktuz (Daniel Niego,
comunicación personal, 30 de mayo, 2017) y X-Runner Venture (Raul Briceño, comunicación
personal, 02 de mayo, 2017), consideran que es la suma de la experiencia profesional y las
experiencias personales lo que enriquecen a una persona e influyen en el manejo de una
startup.

3. ¿Cuentan con un plan estratégico y operativoestructurado?

En cuanto al plan estratégico, en todas las empresas convencionales, este es la guía para
todas las actividades de la empresa, sin embargo, en el caso de las startups entrevistadas, esto no
se da de manera tan exacta. Seis de los siete entrevistados concuerdan en la importancia de un
plan estratégico, sin embargo, aseguran que este debe ser iterativo dependiendo de cómo
reaccione el mercado al producto/servicio que ofrece. Según Daniel Niego, el plan es más
iterativo en los meses iniciales del emprendimiento, así, mientras más tiempo pase, más estable
será el plan (comunicación personal, 30 de mayo, 2017). Asimismo en Comparabien se enfatiza
en tener objetivos claros, definidos y mapeados, pues si bien el plan puede cambiar, estos serán
la guía de todas las actividades (Alfredo Ramirez, comunicación personal, 26 de mayo, 2017).
Chazki, lo que debe estar mejor estructurado es el plan operativo ya que este se relaciona
directamente con los costos (Alejandra Sierralta, comunicación personal, 17 de mayo, 2017). De
manera general, todos los planes estratégicos de los entrevistados tienen como características el
ser cambiantes y ágiles, de horizontes no mayores a 3 meses.

4. ¿Qué tipo de organigrama tienen?

El organigrama de las organizaciones convencionales tiene como objetivo presentar la

estructura jerárquica de la misma, en el caso de las startups estudiadas, esta herramienta no es
usada de la misma manera que en las empresas comunes, esto se debe a que en todos los casos
no existe una estructura jerárquica en sí, sino más bien una transversal.

Todas las startups estudiadas cuentan con un organigrama plano, a pesar de las
diferentes áreas que tengan, esto facilita el flujo de ideas y las reacciones rápidas necesarias
debido al constantemente cambiante entorno. En Doktuz consideran que en las startups no
existen organigramas sino "desorganigramas", ellos tratan de que sus actividades se realicen de
manera transversal a toda la empresa (Daniel Niego, comunicación personal, 30 de mayo,
2017). En X-Runner precisa que este tipo de organigramas permite un feedback constante y
aportes de todos los miembros del equipo (Raúl Briceño, comunicación personal, 02 de mayo,

182
2017). Cabe resaltar también, la importancia de las áreas que componen las startups debido a
que estas muchas veces varían por el modelo de negocio en el que se desempeñan, en el caso de
Comparabien (Alfredo Ramirez, comunicación personal, 26 de mayo, 2017), Saxo Yopublico
(Giancarlo Mena, comunicación personal, 22 de mayo, 2017) y Café Compadre cuentan con
áreas de marketing, comercial y ventas (Juan Pablo Perez, comunicación personal, 17 de mayo,
2017); además Comparabien agrega el área de control de calidad y análisis de data y por el lado
de Café Compadre aparte de las mencionadas también cuentan con un gerente tecnológico

Por otro lado, Chazki cuenta con una mayor cantidad de áreas estas son finanzas,
recursos humanos, comercial, operaciones y tecnología (Alejandra Sierralta, comunicación
personal, 17 de mayo, 2017); Movivan (Alexander Pizarro, comunicación personal, 24 de mayo,
2017), cuenta con áreas de marketing, finanzas y operaciones; y Doktuz cuenta con un director
de tecnología, director de comunicaciones y director de la gestión de médicos, aparte de la
persona encargada de la clínica que poseen y otra encargada del servicio de salud a domicilio
que ofrecen (Daniel Niego, comunicación personal, 30 de mayo, 2017). Por su propio contexto
en el que se desempeña X-Runner Venture al ser una startup social, no cuenta con un área de
marketing, pero si cuentan con áreas de operaciones, comercial, soluciones y finanzas (Raul
Briceño, comunicación personal, 02 de mayo, 2017).

5. ¿Qué decisiones toman los dueños y el gerente general?

Con respecto a este tema se observaron múltiples similitudes, en el caso de

Comparabien (Alfredo Ramirez, comunicación personal, 26 de mayo, 2017) y Saxo YoPublico
(Giancarlo Menacomunicación personal, 22 de mayo, 2017), ambos tienen un directorio,
conformado por los inversionistas extranjeros, con el cual trabajan directamente y son partícipes
de la empresa. Para el primero, el directorio se involucra en el establecimiento de objetivos y
estas reuniones se dan cuatro veces al año mientras que Alfredo, CEO de la startup es quien
toma las decisiones estratégicas y operativas, el directorio tiene un rol consultivo. Asimismo, en
Saxo YoPublico (comunicación personal, 22 de mayo, 2017), las decisiones se toman en equipo
mientras que, aquellas decisiones estratégicas son tomadas por el CEO y los dueños de
Dinamarca.

Por otro lado, en Movivan, los dueños y directivos toman las decisiones operativas y
estratégicas, esto puede ser explicado por el tamaño de la empresa pues aún es pequeña
(Alexander Pizarro, comunicación personal, 24 de mayo, 2017). En Doktuz, por otro lado, son
los directivos, conformado por Abraham, fundador de la empresa, quienes toman las decisiones
estratégicas, mientras que las decisiones operativas son tomadas por los líderes, es decir,
empoderan a las áreas (Daniel Niego, comunicación personal, 30 de mayo, 2017). En Café

183
Compadre (comunicación personal, 17 de mayo, 2017) y X-Runner Venture (Raul Briceño,
comunicación personal, 02 de mayo, 2017), las decisiones son tomadas de forma similar, en
Café Compadre, las decisiones estratégicas las toman los socios y cada gerente tiene autonomía
en sus respectivas áreas mientras que en la segunda, las decisiones importantes y las metas las
toma el equipo gerencial así, cada gerente las transmite y ejecuta en base al equipo (Juan Pablo
Perez, comunicación personal, 17 de mayo, 2017).

6. ¿Cómo atraen al talento humano? y ¿Cómo motivan a sus colaboradores?

Las startups tienen como característica la escasez de recursos financieros, por lo que
invertir un gran porcentaje de estos en la atracción de talento humano, no es una opción. Todas
las startups concuerdan en que su equipo es atraído y retenido por la pasión que estos tienen por
el core business del negocio; es decir, creen en lo que hacen y se comprometen con el fin de la
empresa y no necesariamente por la remuneración económica. Asimismo, cuando hay
necesidades de personal las startups utilizan los medios convencionales, así publican en redes
sociales y utilizan sus contactos personales para buscar personas que cubran el puesto.

En el caso de Chazki, adicionalmente, cuando hay un cupo disponible, se toma en

cuenta la recomendación de la persona que deja el puesto para buscar un reemplazo (Alejandra
Sierralta, comunicación personal, 17 de mayo, 2017). En cuanto a Comparabien, se tiene la
cultura de educar a los colaboradores desde practicantes, poco a poco van asumiendo más
responsabilidades, esto demuestra que existe un plan de carrera dentro de la organización
dependiendo del desempeño de los colaboradores (Alfredo Ramirez, comunicación personal, 26
de mayo, 2017). Movivan (Alexander Pizarro, comunicación personal, 24 de mayo, 2017) y
Café Compadre mencionan adicionalmente que un punto atractivo es la flexibilidad de horarios
ya que trabajan por objetivos (Juan Pablo Perez, comunicación personal, 17 de mayo, 2017).

La generación de la motivación en este tipo de organizaciones sucede teniendo como

base un clima organizacional fuerte. En todas las organizaciones estudiadas, existe un buen
clima organizacional, esto es una gran motivación para todos los colaboradores pues se crea un
ambiente de trabajo amigable, asimismo, en todos los casos, los colaboradores están en las
organizaciones porque así lo desean, no por obligación, en ese sentido, todos disfrutan lo que
hacen. En el caso de Comparabien, a parte del buen clima mencionado, existe una cultura de
aprendizaje y un paquete de beneficios importante como seguro médicos (Alfredo Ramirez,
comunicación personal, 26 de mayo, 2017). En los casos de Chazki (Alejandra Sierralta,
comunicación personal, 17 de mayo, 2017), Saxo Yopublico (Giancarlo Mena, comunicación
personal, 22 de mayo, 2017), X-Runner Venture (Raúl Briceño, comunicación personal, 02 de
mayo, 2017) y Café Compadre, los viernes se da un espacio informal donde ellos puedan

184
discutir los acontecimientos de la semana. En el caso de Movivan, el CEO tiene conversaciones
con cada uno de los colaboradores para asegurarse de que se encuentren cómodos (Alexander
Pizarro, comunicación personal, 24 de mayo, 2017). En el caso de la motivación es esencial en
el caso de startups ya que el salario en la mayoría de startups se encuentra por debajo del
promedio del mercado laboral.

7. ¿Cuentan con un plan de carrera para elcolaborador?

Con respecto al plan de carrera, en los casos de Comparabien (Alfredo Ramirez,

comunicación personal, 26 de mayo, 2017), Saxo YoPublico (Giancarlo Mena, comunicación
personal, 22 de mayo, 2017) y X-Runner Venture (Raul Briceño, comunicación personal, 02 de
mayo, 2017) cuentan con planes de carrera que incluyen evaluaciones del colaborador para
identificar si está haciendo un buen trabajo. En Saxo YoPublico (Giancarlo Mena,comunicación
personal, 22 de mayo, 2017), se considera que la persona a cargo de un puesto debe ser la más
capaz y si un colaborador ha demostrado que puede cubrir un puesto siempre podrá ser
ascendido. En el caso de X-Runner Venture, la startup se enfoca en capacitarlos y empoderarlos
constantemente con el fin de que ellos puedan crecer en la organización, la startup ha
demostrado que esto es posible a través de ciertos casos puntuales donde personas que
trabajaron como apoyo de limpieza, ahora se desempeñan como jefe de instalaciones y jefe de
soluciones (Raúl Briceño, comunicación personal, 02 de mayo, 2017).

Por otro lado, en el caso de Chazki, no son capaces de asegurar a los colaboradores que
existe un plan de carrera establecido; sin embargo, como la empresa se encuentra en
crecimiento, no se descarta la posibilidad, así procuran mantener el talento si lo identifican
(Alejandra Sierralta, comunicación personal, 17 de mayo, 2017). De manera similar, en Doktuz
se pueden crear puestos si es que existe la necesidad (Daniel Niego, comunicación personal, 30
de mayo, 2017). En los casos de Movivan (Alexander Pizarro, comunicación personal, 24 de
mayo, 2017) y Café Compadre, no cuentan con planes de carrera principalmente por falta de
presupuesto para recursos humanos en general (Juan Pablo Perez, comunicación personal, 17 de
mayo, 2017).

8. ¿De qué manera gestionan sus recursostecnológicos?

Seis de las siete startups estudiadas poseen tecnología. Sobre el manejo y gestión de
esta, todas las startups estudiadas aseguran que desarrollan su tecnología dentro de la empresa;
así, la consideran como un factor fundamental para consolidarse y permitir un mejor
crecimiento. Por lo tanto, es necesario que alguien en el equipo de trabajo sea programador.

185
 Sobre la gestión de la tecnología, Comparabien asegura que el manejo se da de forma
concentrada pues son sólo tres las personas que se encargan de desarrollarla, incluido el
fundador quien a pesar de no trabaja directamente en el desarrollo de la tecnología, se mantiene
al tanto (Alfredo Ramirez, comunicación personal, 26 de mayo, 2017). Chazki también cuenta
con un grupo de desarrolladores quienes trabajan de la mano con el área comercial pues esta
última es la que se encuentra en constante contacto con el mercado; así, permite adaptar su
tecnología a las necesidades y exigencias de sus clientes actuales y potenciales (Alejandra
Sierralta, comunicación personal, 17 de mayo, 2017).

En Movivan, se realiza una lluvia de ideas y se deja madurar las mejores, así si existen
dos buenas ideas, estas se testean; es decir, hay una participación de todo el equipo para mejorar
la tecnología in-house (Alexander Pizarro, comunicación personal, 24 de mayo, 2017). Doktuz
por su parte, menciona que tercerizar la tecnología puede ser perjudicial para la startup pues los
cambios resultan más lentos (Daniel Niego, comunicación personal, 30 de mayo, 2017). Poco a
poco esta debe ir desarrollándose y adquiriendo las nuevas tecnologías de las grandes empresas
como Google y Amazon.

A diferencia de las startups mencionadas anteriormente, la tecnología de Saxo

YoPublico es gestionada por su matriz en Dinamarca, aun así, se puede considerar que esta se
da in-house pues pertenece a la misma empresa (Giancarlo Mena,comunicación personal, 22 de
mayo, 2017). Finalmente, en Compadre, son los mismos fundadores que desarrollan la
tecnología, sin embargo, necesitan utilizar recursos financieros externos para mejorarla (Juan
Pablo Perez, comunicación personal, 17 de mayo, 2017).

9. ¿Qué tipos de innovaciones han desarrollado?

Las startups estudiadas coinciden en que la innovación es esencial para el desarrollo de

su negocio. Por este motivo, Comparabien, no ha mantenido su modelo inicial y ha continuado
creando aplicaciones que apoyan a su línea de negocio principal tal como su aplicación de Gas
en Línea (Alfredo Ramírez, comunicación personal, 26 de mayo, 2017). Del mismo modo,
Doktuz ha ido innovando y ahora no solo cuenta con la clínica Doktuz Center sino también con
otros servicios como el de médicos a domicilio, además, se encuentran en la búsqueda de crear
equipos médicos que cumplan las mismas funciones de los ya existentes y se puedan construir a
menores costos (Daniel Niego, comunicación personal, 30 de mayo, 2017).

Asimismo, Movivan ha innovado en los algoritmos para realizar un análisis geográfico

de los mapas con los que otorgan su servicio (Alexander Pizarro, comunicación personal, 24 de
mayo, 2017). En cuanto a Café Compadre, ellos han optado por un modelo que trabaje tanto con
energía solar como los sistemas convencionales para el método del tostado del café; así, sus

186
innovaciones se dan en otras ramas, como la comercial (Juan Pablo Pérez, comunicación
personal, 17 de mayo, 2017). Por último, en el caso de Saxo Yopublico quienes además de su
innovación inicial en su plataforma han diversificado su oferta a través de las necesidades y
tendencias del mercado, han implementado nuevas metodologías como el CANVAS y el
SCRUM para sus procesos; asimismo, en cuanto a recursos humanos, se generó la cultura de
abrazos (Giancarlo Mena, comunicación personal, 22 de mayo, 2017).

10. ¿Cómo aseguran la calidad de susproductos/servicios?

En cuanto a la calidad, hemos identificado que es un factor clave para el crecimiento

pues de esto depende que la empresa perdure en el tiempo; así, es muy importante que se tengan
adecuados procesos para asegurar la calidad. Podemos identificar que se da en dos tiempos
distintos, el primero, antes de sacar el producto o servicio al público garantizando que este cubra
las necesidades de sus clientes. En el caso de Comparabien, toda decisión tomada por el equipo
es aprobada por el CEO, sobre todo en el área de desarrollo en donde antes de lanzar un
producto, estos son probados en los dispositivos móviles del equipo, así cuentan con un área de
control de calidad, también el área de manejo de data de la empresa es actualizada
constantemente para asegurar la calidad del servicio que brindan (Alfredo Ramírez,
comunicación personal, 26 de mayo, 2017). En el caso de Saxo YoPublico, se avalan de las
certificaciones de calidad con las que cuentan sus proveedores (Giancarlo Mena, comunicación
personal, 22 de mayo, 2017); en un rubro distinto, en el caso de Café Compadre, ellos realizan
catas para asegurar la calidad de su café (Juan Pablo Pérez, comunicación personal, 17 de mayo,
2017).

El segundo tiempo que hemos identificado es el post-venta es decir luego de haber

obtenido el producto o experimentado el servicio, en el cual resalta el feedback por parte de los
usuarios ya que es una forma de estar pendientes de sus necesidades u opiniones del servicio o
producto. En el caso de Chazki, manejan indicadores de gestión y de servicio con los cuales
pueden medir los tiempos de entrega y la calidad de esta, manteniendo a los clientes satisfechos
(Alejandra Sierralta, comunicación personal, 17 de mayo, 2017), en cuanto a Movivan ellos se
nutren del feedback de los pasajeros con los que incluso conversan personalmente (Alexander
Pizarro, comunicación personal, 24 de mayo, 2017), Doktuz usa encuestas de Net Promoter
Score (Daniel Niego, comunicación personal, 30 de mayo, 2017) y también, en X-Runner
Venture hacen seguimiento continuo de las dudas, opiniones y necesidades de sus clientes, a
través de llamadas aleatorias, visitas esporádicas, capacitaciones y el contacto directo con los
usuarios a la hora de la recolección (Raul Briceño, comunicación personal, 2 de mayo, 2017).

11. ¿Cuáles son sus esfuerzos en el área comercial y demarketing?

187
 Las áreas de comercial y marketing están bastante relacionadas en las startups
estudiadas, podemos ver que en el caso de Movivan, Doktuz, Saxo Yopublico y Café Compadre
usan las redes sociales para reforzar las estrategias de estas áreas. En el caso de Doktuz, para los
servicios que brinda la clínica, el equipo comercial busca relaciones B2B 17, para el servicio
médico a domicilio también utilizan la publicidad por Google, ya que fueron elegidos por ellos
como una de las empresas más innovadoras en Latinoamérica, así Google se volvió su agencia
de marketing digital (Daniel Niego, comunicación personal, 30 de mayo, 2017). En cuanto a
Saxo Yopublico, usan también Google adwords, envían correos a una base de datos de clientes
y participan en ferias en las ciudades de Lima, Guadalajara y Bogotá para afianzar su marca
internacionalmente (Giancarlo Mena, comunicación personal, 22 de mayo, 2017). Café
Compadre reconoce que sus esfuerzos comerciales están sucediendo con más énfasis desde el
año 2017 en el cual han empezado a lanzar promociones en paquetes para fechas especiales
como el día de la madre, o del padre, entre otros (Juan Pablo Pérez, comunicación personal, 17
de mayo, 2017).

A diferencia de las startups anteriores, en Chazki, X-Runner Venture y Comparabien,

presentan acciones diferentes. En Chazki, todos hacen las ventas a los clientes corporativos, no
sólo el área comercial, manejan bases de datos y mantienen siempre mapeados a sus clientes por
sector (Alejandra Sierralta, comunicación personal, 17 de mayo, 2017); en X-Runner Venture
por el contexto en el que desenvuelven, su estrategia de marketing principal es el boca a boca,
debido a que otorgan sus servicios en comunidades donde todos se conocen por lo que es
importante mantener siempre la calidad para que las referencias sean positivas (Raul Briceño,
comunicación personal, 2 de mayo, 2017); por último, Comparabien, precisó que el área
comercial tiene tareas distintas a las del área de marketing, puesto que la primera verifica la
calidad del servicio estando en constante comunicación con los bancos y aseguradoras, mientras
que el área de marketing se encarga de difundir la marca haciéndola más conocida para los
usuarios, ellos no invierten en publicidad por la poca cantidad de recursos con las que cuentan,
sin embargo tratan de aparecer siempre en prensa ofreciendo consejos para transmitir una
cultura de educación financiera (Alfredo Ramírez, comunicación personal, 26 de mayo, 2017).

12. Para el fin de sus operaciones, ¿es necesario una gran cantidad de activos
físicos?

Sobre los activos físicos, seis de las siete startups estudiadas, enfatizan en que estos no
son necesarios para sus operaciones. Todas refieren a la necesidad de laptops y a un lugar en

17
Business to business traducido al castellano como negocio a negocio.

188
donde puedan realizar sus actividades administrativas, como una casa en el caso de Chazki y
Movivan, o una oficina en el caso de Comparabien, Doktuz, Saxo Yopublico, Café Compadre y
X-Runner Venture.

En el caso de Doktuz, para los médicos a domicilio no se necesitan instrumentos, ya

que ellos mismos llevan los suyos, pero para la clínica sí se necesitan herramientas y equipos
médicos, además de espacios físicos (Daniel Niego, comunicación personal, 30 de mayo, 2017).
Por otro lado, en el caso de Café Compadre ellos si necesitan centros de producciones en cada
una de las zonas cafetaleras en las que se encuentran, sin embargo consideran que abrir estos
centros no es costoso (Juan Pablo Pérez, comunicación personal, 17 de mayo, 2017).

13. ¿Ha colaborado con algún competidor?

Con respecto a los competidores, un punto resaltante en las startups es que es

importante relacionarse con estos a modo de aprendizaje. En el caso de Chazki, nos comentaron
que colaboraron con Cabify en su piloto para Cabify Express quien actualmente es un
competidor directo, sin embargo, reconocieron esta acción como positiva a pesar de que sabían
que se podían convertir en competidores, rescataron el aprendizaje del prototipo y los beneficios
del poder obtener data de futuros clientes (Alejandra Sierralta, comunicación personal, 17 de
mayo, 2017). En el caso de Doktuz, ellos colaboran con aquellas empresas que brindan servicios
similares, ya que brindan capacitaciones a los médicos sobre tecnología y atención al cliente
(Daniel Niego, comunicación personal, 30 de mayo, 2017); asimismo, X-Runner Venture si bien
no tiene competidores directos, mantienen una conversación cercana con Laboratoria que es una
startup social con la que comparten consejos en la mejora de procesos (Raul Briceño,
comunicación personal, 2 de mayo, 2017).

Por otro lado, Movivan y Comparabien han tenido la oportunidad de conversar con un
competidor para mejorar el servicio en el mercado, en el caso de Movivan, ellos no dieron la
iniciativa pero Carcool acudió a ellos para tratar temas en común (Alexander Pizarro,
comunicación personal, 24 de mayo, 2017); por su parte, Comparabien tuvo la oportunidad de
conversar con un competidor para definir estándares de servicio que sería de beneficio para el
mercado en general y sobre todo para los clientes en Colombia (Alfredo Ramírez, comunicación
personal, 26 de mayo, 2017). En el caso de Café Compadre, tuvieron la posibilidad de una
alianza con Cafetal la cual no se concretó (Juan Pablo Pérez, comunicación personal, 17 de
mayo, 2017) y finalmente, en el caso de Saxo YoPublico, sucede que uno de los competidores
más fuertes, Amazon, es también parte de su cadena de operaciones (Giancarlo Mena,
comunicación personal, 22 de mayo, 2017).

14. ¿Considera que tiene poder de negociación conproveedores?

189
 En cuanto al poder de negociación de los proveedores, hemos dividido a las startups en
tres grupos, el primero compuesto por Saxo Yopublico y X-Runner Venture, estas startups
reconocen tener proveedores importantes para poder brindar sus servicios de la mejor manera;
por el lado de Saxo Yopublico cuentan con proveedores de distribución, conversión, corrección
de estilo, diseño de portada, entre otros, los que prefieren mantener fijos porque les generaría
pérdidas (Giancarlo Mena, comunicación personal, 22 de mayo, 2017); en el caso de X-Runner
Venture, su principal proveedor es Separed quien les vende los sanitarios y con quienes tienen
una fuerte alianza, también está EcoCentury que les brinda el servicio de la recolección (Raul
Briceño, comunicación personal, 2 de mayo, 2017).

El segundo grupo, compuesto por Movivan, Doktuz, Café Compadre y Chazki se

caracterizan por considerar a sus proveedores como socios estratégicos, en el caso de Movivan
son los transportistas (Alexander Pizarro, comunicación personal, 24 de mayo, 2017), en Doktuz
los médicos (Daniel Niego, comunicación personal, 30 de mayo, 2017), para Café Compadre los
caficultores (Juan Pablo Pérez, comunicación personal, 17 de mayo, 2017), finalmente, para
Chazki, son los motorizados que realizan los envíos (Alejandra Sierralta, comunicación
personal, 17 de mayo, 2017). Consideramos que son socios estratégicos pues utilizan la
economía colaborativa para operar. Por último, Comparabien no cuenta con proveedores porque
no son necesarios para el desarrollo del negocio, en cuanto a las entidades financieras y
aseguradoras con las que trabajan, la empresa las considera como clientes en lugar de
proveedores (Alfredo Ramírez, comunicación personal, 26 de mayo, 2017).

15. ¿Ha tenido que modificar el precio o la calidad del producto/servicio?

Para este punto lo resaltante es que la mayoría de startups han modificado su precio o
calidad del producto o servicio debido a la demanda del mercado, el poder adaptarse
rápidamente a las necesidades de sus clientes, es un aspecto que caracteriza a las startups. En el
caso de Movivan, ellos tuvieron que subir el precio debido a que se habían calculado diez
pasajeros por van, sin embargo en el desarrollo se dieron cuenta que no era viable por
cuestiones de tiempo y tráfico lo cual hizo que disminuyeran a siete pasajeros y desencadenó en
una pequeña subida a la tarifa por persona de un sol (Alexander Pizarro, comunicación personal,
24 de mayo, 2017). Por otro lado, Saxo Yopublico ha diversificado sus productos y servicios
desde el inicio de sus actividades, resaltó la disminución de precio que tuvieron gracias a los
costos bajos de proveedores debido a volúmenes altos de pedidos; así lograron estandarizar un
precio único por libro independientemente de la cantidad de páginas (Giancarlo Mena,
comunicación personal, 22 de mayo, 2017).

190
 Un caso similar fue el de X-Runner Venture, quienes inicialmente cobraban 99 soles por
instalación, luego decidieron modificarlo porque las personas no querían pagar un precio tan
alto por un servicio totalmente nuevo y nunca antes experimentado (Raul Briceño,
comunicación personal, 2 de mayo, 2017). Finalmente se en el caso de Doktuz, ellos indican
que los precios constantemente se modifican a razón de la dinámica del mercado, por lo que
siempre se mantienen innovando (Daniel Niego, comunicación personal, 30 de mayo, 2017).

Por otro lado, en el caso de Café Compadre y X-Runner Venture, los cambios partieron
por influencia de los clientes; en el primer caso, tuvieron que establecer perfiles distintos con
precios variados tanto para clientes finales como para clientes corporativos (Juan Pablo Pérez,
comunicación personal, 17 de mayo, 2017); por parte de X-Runner Venture, ellos tuvieron que
eliminar el costo de instalación porque este no tuvo acogida en su público objetivo (Raul
Briceño, comunicación personal, 2 de mayo, 2017).

16. Acerca del tema legal ¿Esta fue unabarrera o apoyó sus operaciones?

Todas las startups estudiadas coinciden en que no hay temas regulatorios para ellas, lo
cual puede ser una barrera para el desarrollo de sus actividades. En el caso de Café Compadre,
consideran que deberían haber leyes que apoyen procesos más sostenibles y ecológicos
(comunicación personal, 17 de mayo, 2017); también a X-Runner Venture, les resultaría valioso
la creación de normativas para el compostaje, asimismo, encuentran trabas para acceder a
instituciones públicas porque les piden certificaciones que no existen en nuestro país
(comunicación personal, 02 de mayo, 2017). Por último, en el caso de Doktuz, reconoce que el
sistema bancario y legal no está adaptado para las startups y que esto impide que se puedan
acceder a créditos cuando es más necesario, es decir en la etapa inicial cuando las startups aún
no facturan (comunicación personal, 17 de mayo, 2017)

17. ¿Qué tipo de ayuda pública y privada ha recibido su startup? ¿Cuáles son sus
fuentes de financiamiento externas? ¿Es fácil acceder aestas?

Todas las startups estudiadas han participado del concurso StartUp Perú por lo que este
fondo representó una ayuda inicial para todas. Comparabien menciona que han recibido
financiamiento de fuentes privadas y públicas. Sobre la primera, han participado en dos rondas
de financiamiento provenientes de inversionistas ingleses, a cambio, los inversionistas han
recibido parte de la empresa, esto les permite participar de los directorios, dependiendo del
monto invertido, entre los inversionistas menores se encuentran los ángeles. Sobre las fuentes
públicas, de manera complementaria al mencionado concurso han recibido fondos de StartUp
Chile. Alfredo Ramírez considera que el financiamiento público tiene ventajas pues esta no
tiene costo de capital (comunicación personal, 26 de mayo, 2017)

191
 Chazki, por su lado, tiene mayores fuentes de financiamiento, dentro de las privadas,
trabajó con Wayra Perú y Wayra Argentina, este último fue fundamental para consolidarse en
ese país, el primero donde se expandieron. Adicionalmente, como la mayor fuente de dinero, se
encuentran los inversionistas peruanos y extranjeros, este ha sido obtenido principalmente a
través de redes de contacto (comunicación personal, 17 de mayo, 2017). Doktuz, logró trabajar
con CIDE PUCP, BioIncuba entre las incubadoras y Wayra Perú entre las aceleradoras,
asimismo, recibió dinero de inversionistas ángeles, en la actualidad, la empresa ya se encuentra
consolidada, por lo tanto, es capaz de financiarse con sus propias actividades (comunicación
personal, 30 de mayo, 2017)

Por otro lado, sobre Saxo YoPublico, Giancarlo Mena (comunicación personal, 22 de
mayo, 2017) menciona que participó como Download Perú, modelo de negocio anterior al
actual, en Wayra Perú. Posterior a esto, decidieron participar en StartUp Perú con la idea de
negocio con la que se encuentran actualmente. Este último ayudó a la empresa a consolidarse y
obtener mayor exposición. A partir de este concurso, inversionistas de Dinamarca deciden
adquirir parte de la empresa y son actualmente los principales inversores quienes a la vez actúan
como mentores

Raul Briceño (comunicación personal, 2 de mayo, 2017) sobre X-Runner Venture

respecto a la ayuda pública, solo ha accedido al concurso StartUp Perú, más no reciben ayuda
adicional a pesar de que ellos lo consideran fundamental para el crecimiento de la empresa,
otras fuentes externas son NESst, los fondos extranjeros de Suiza, Alemania y Canadá -a través
del Grant Challenge Canada-, además de otro tipo de alianzas estratégicas con diferentes
universidades del mundo como la Universidad de la Agraria, Stanford, Princeton, y una
universidad ubicada en Madrid. Estos envían alumnos para desarrollar proyectos específicos
referentes al giro del negocio.

Asimismo, Café Compadre recibe ayuda de otras instituciones privadas como NESst,
que ofrece inversiones financieras a empresas sociales, apoyo de capacidades y capital social y
UTEC Ventures. Además de eso, se financia a través de sus propias actividades. Movivan, a
diferencia de las anteriores, ha recibido menor financiamiento, esto puede explicar parte de su
menor crecimiento esta empresa participó de BioIncuba y StartUp Perú, asimismo, recibe
aportes de sus propios socios (Juan Pablo Pérez, comunicación personal, 17 de mayo, 2017)

18. ¿En qué indicador se basan para medir su crecimiento?

El indicador al que más se dio énfasis es el de ventas y en menor medida, la facturación.

Para Saxo YoPublico (Giancarlo Mena, comunicación personal, 22 de mayo, 2017) y X-runner
(Raúl Briceño, comunicación personal, 2 de mayo, 2017) es fundamental el número de usuarios

192
o clientes. Mientras que para Café Compadre, la cantidad de kilos de café vendido (Juan pablo
Perez, comunicación personal, 17 de mayo, 2017)

19. En base a sus proyecciones iniciales, ¿lograron alcanzar sus metas de

crecimiento?

Sobre las proyecciones iniciales, Comparabien asegura que fue capaz de alcanzar sus
metas, principalmente en los dos últimos años (Alfredo Ramirez, 26 de mayo, 2017). Por su
parte, Chazki afirma que el año pasado lograron alcanzarlas; sin embargo, este hecho no
siempre se da (Alejandra Sierralta, comunicación personal, 17 de mayo, 2017). Movivan,
asegura que no las lograron alcanzar, el entrevistado atribuye esta situación a la falta de un
equipo humano adecuado, especialmente, en cuanto a desarrolladores, además de la falta de
financiamiento (Alexander Pizarro, comunicación personal, 24 de mayo, 2017). En Doktuz
aseguran que sí lograron alcanzar las metas; sin embargo, consideran que esta medición no es
relevante puesto que las metas cambian en relación al crecimiento de la empresa (Daniel Niego,
comunicación personal, 30 de mayo, 2017). En Saxo YoPublico, no son estrictos en cuanto a
metas, aquellas metas alcanzadas son las de ventas y usuarios inscritos y fueron establecidas
para final del año 2016 pero fueron alcanzadas en el 2017 (Giancarlo Mena, comunicación
personal, 22 de mayo, 2017)

Respecto a Café Compadre y X-Runner Venture, ambas son startups sociales, sobre la
primera, Juan Pablo Pérez asegura que en el primer año de funcionamiento no establecieron
metas, durante el segundo año, cuando se establecieron metas claras, estas no lograron ser
alcanzadas porque la producción y tostado se vio afectado por fenómenos naturales
(comunicación personal, 17 de mayo, 2017). Por otro lado, X-Runner Venture asegura que no
lograron alcanzar sus metas porque aún siguen realizando cambios en sus operaciones de forma
que se adecúen en mayor medida a sus usuarios (Raul Briceño, comunicación personal, 2 de
mayo, 2017)

193
 20. De acuerdo con la OCDE, ¿en qué etapa se encuentra tustartup?

Figura K1: Etapas de crecimiento por startup

21. ¿Cuáles son los siguientes pasos para su startup?

Tres de los entrevistados, Comparabien (Alfredo Ramirez, comunicación personal, 26

de mayo, 2017), Chazki (Alejandra Sierralta, comunicación personal, 17 de mayo, 2017) y
Doktuz (Daniel Niego, comunicación personal, 30 de mayo, 2017) tienen como metas
expandirse a nuevos mercados. Así, se resalta la intención de ingresar a otros países
latinoamericanos, entre ellos Colombia y México. Saxo YoPublico, busca salir al mercado
peruano de forma agresiva, esto debido a que sus inversores han proporcionado un presupuesto
significativo de marketing; asimismo, tiene como objetivo educar a su mercado pues esperan
que personas que antes no compraban puedan hacerlo en el futuro, para esto utilizan su
plataforma web (Giancarlo Mena, comunicación personal, 22 de mayo, 2017)

De la misma forma, X-Runner Venture busca expandirse dentro del mercado peruano
generando valor social, principalmente a Villa María del Triunfo y a Lima Sur en los próximos
dos años. También, tiene en mente diversificar sus productos como filtros de agua y lámparas
utilizadas con luz solar. En base a lo anterior, se observa que la empresa está optando por las
estrategias de desarrollo de producto, penetración de mercados y diversificación pues busca
ingresar productos actuales a nuevos mercados; nuevos productos a nuevos mercados y nuevos
productos a mercados actuales (Raul Briceño, comunicación personal, 2 de mayo, 2017)
Movivan (Alexander Pizarro, comunicación personal, 24 de mayo, 2017) por su parte, ha

194
desarrollado un piloto, el cual se consolida como una nueva línea de negocio, así, para los
próximos meses, tiene intención de ponerlo a prueba en el mercado. Mientras que Café
Compadre (Juan Pablo Perez, comunicación personal, 17 de mayo, 2017) busca trabajar con
mayor cantidad de caficultores, actualmente se encuentra trabajando con once familias de las
cuales solo tres han sido capacitadas, se espera que se incremente tanto el número de empresas
capacitadas como el número de las mismas; sin embargo, aspira a aumentar este número para el
presente año y continuar el camino que siguió en el 2016, donde comenzaron a realizar alianzas
estratégicas con empresas e instituciones que les ayuden a crecer.

22. ¿Qué recomendaría como buenas prácticas para otras startups que recién están
empezando?

Chazki (Alejandra Sierralta, comunicación personal, 17 de mayo, 2017), Movivan

(Alexander Pizarro, comunicación personal, 24 de mayo, 2017) y Doktuz (Daniel Niego,
comunicación personal, 30 de mayo, 2017) mencionan que el equipo debe complementarse, es
decir, no será útil para las startups y las empresas en general que en un equipo existan dos
personas que tengan los mismos conocimientos y habilidades. Además, Doktuz y Movivan
hacen énfasis en la importancia de tener un equipo dedicado al 100% en la empresa; Movivan
cuenta su experiencia de cómo este fue uno de los errores que cometió a lo largo de la creación
y consolidación de la startup y considera que de esta manera, las empresas son capaces de
solucionar los problemas más rápido, algo fundamental para las startups por su naturaleza
iterativa (Alexander Pizarro, comunicación personal, 24 de mayo, 2017) Doktuz, también hace
énfasis en la parte humana de la startup pues asegura que es recomendable escuchar las
opiniones de otros colegas, asimismo, ser conscientes que el aprendizaje en una startup es
constante y es necesaria mucha perseverancia para ser parte de esta (Daniel Niego,
comunicación personal, 30 de mayo, 2017)

Café Compadre (Juan Pablo Pérez, comunicación persona, 17 de mayo, 2017) y X-

Runner Venture (Raul Briceño, comunicación personal, 2 de mayo, 2017) hacen énfasis en la
gestión, así asegura que buenas prácticas recomendables son el mantener un orden en la gestión
de sus recursos, principalmente en los recursos económicos y financieros. Relacionado a lo
anterior, Comparabien (Alfredo Ramirez, comunicación personal, 26 de mayo, 2017) asegura
que no se debe quitar el foco a las ventas y la rentabilidad pues muchas veces se suelen olvidar
de estos indicadores; sin embargo, no se debe olvidar que también son empresas y deben de
sobrevivir de estas dos variables.

X-Runner (Raúl Briceño, comunicación personal, 2 de mayo, 2017) también explica que
la startup debe ser responsable con todos los involucrados en sus operaciones; asimismo, ser

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transparentes con la información que se les brinda, es bien sabido que esta práctica favorece las
relaciones con los stakeholders. Parte de eso, también se basa en el que la empresa pase tiempo
con el usuario final de manera que se pueda conocer sus opiniones y necesidades; así, ir
mejorando el producto ofrecido. De forma complementaria, las startups no deben ser rígidas en
cuanto a las soluciones. Esta es una característica que todas las startups han hecho énfasis a lo
largo de toda la entrevista.

Chazki (Alejandra Sierralta, comunicación personal, 17 de mayo, 2017) asegura que la

propuesta de valor de la startup debe ser significativa; ante esto, se puede entender que las
empresas deben generar valor para la sociedad a la vez que realizan sus operaciones; Café
Compadre, (Juan pablo Perez, comunicación personal,17 de mayo de 2017) menciona que la
idea de negocio debe apasionar a los emprendedores, si no es así, probablemente la empresa no
tenga expectativas de crecimiento.
Saxo YoPublico (Giancarlo Mena, comunicación personal, 22 de mayo, 2017) agrega
tres prácticas relevantes, no antes mencionadas por las otras startups estudiadas. Plantea que
tener buenas prácticas es tener una buena metodología de trabajo, esto puede ser entendido
como establecer un ritmo de trabajo; desarrollar una cultura organizacional pues el entrevistado
considera que el equipo es fundamental para el crecimiento de la startup; además, compartir con
el equipo momentos de relajo y a la vez que sirvan como aprendizaje. Esta se consolida como
un práctica que Saxo YoPublico ha identificado como positiva para su propioequipo.

23. Para ti, ¿cuál es la clave de éxito de tu startup?

Las siete startups han mencionado variedad de respuestas sobre lo que consideran como
los aspectos clave que explican el “éxito” de sus startups. En primer lugar, se resalta la
importancia del equipo y de las características que este debe tener, entre ellas, la perseverancia,
persistencia y compromiso -cualidades que pueden ser encontradas fácilmente en colaboradores
de empresas tradicionales-; sin embargo, hay tres aspectos que se destacó, entre ellos, la
disponibilidad a trabajar en la startup a tiempo completo, gente que tenga un propósito real para
trabajar dentro de la empresa y la búsqueda de mejora constante, la cual va alineada a los
cambios continuos que tienen las startups a lo largo de sus crecimiento. Asimismo, para mejorar
estos aspectos, las empresas deben enfocarse en la cultura organizacional, según X-Runner
Venture (Raul Briceño, comunicación personal, 2 de mayo, 2017)

En segundo lugar, se menciona la creación de una propuesta que realmente genere

valor, Chazki (Alejandra Sierralta, comunicación personal, 17 de mayo, 2017) hace énfasis en la
creación de valor que favorezca a la sociedad. Asimismo, Café Compadre (Juan Pablo Perez,

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comunicación personal, 17 de mayo, 2017) asegura que la creación de valor debe darse a través
de la tecnología

En tercer lugar, se menciona que la solución propuesta debe ser expandible; es decir,
pueda ser replicable en otros mercados, ya sean extranjeros o locales; en cuarto lugar, los socios
deben estar alineados con la estrategia general de la empresa pues ellos son los que dan soporte
a las operaciones de la empresa.

En quinto lugar, un aspecto relevante que menciona X-Runner Venture (Raul Briceño,
comunicación personal, 2 de mayo, 2017) es que las operaciones de las startups deben enfocarse
en la calidad, asimismo, se debe usar el “human center design” que puede ser entendido como
que el cliente debe ser el centro de todos los esfuerzos de la empresa. Finalmente, los
emprendedores y el equipo debe tener un pensamiento disruptivo, es decir, pensar fuera de la
caja para innovar constantemente.

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