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Análisis de Decisiones en Descuentos Comerciales

Este resumen describe un caso práctico sobre la toma de decisiones en una empresa de venta de materiales de construcción. El problema central es determinar si se debe otorgar un descuento adicional a un cliente importante a pesar de que no cumple con los requisitos establecidos en la política de lealtad de la empresa. Las alternativas consideradas son otorgar el descuento pasando por alto la política, negarse a dar el descuento, negociar con la gerente para dar el descuento o convencer al cliente de aceptar el descuento ordinario. Tras evalu

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Kevin Ivan Cruz Sullon
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Análisis de Decisiones en Descuentos Comerciales

Este resumen describe un caso práctico sobre la toma de decisiones en una empresa de venta de materiales de construcción. El problema central es determinar si se debe otorgar un descuento adicional a un cliente importante a pesar de que no cumple con los requisitos establecidos en la política de lealtad de la empresa. Las alternativas consideradas son otorgar el descuento pasando por alto la política, negarse a dar el descuento, negociar con la gerente para dar el descuento o convencer al cliente de aceptar el descuento ordinario. Tras evalu

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“AÑO DE LA UNIVERSALIZACIÓN DE LA SALUD”

Universidad Privada Antenor Orrego

“Caso Practico N°1”


Integrantes:
Alcázar Aranda Andrea Nicole
Cruz Sullón Paola
Flores Palacios Mary Thelma
Pacherrez Chunga Leyner Joseph
Salcedo cruz Fátima
Ruiz Pingo Ana Rosa

Curso: Optimización de decisiones


1.- Identificación y analizar el Problema.

Después de leer y analizar el caso de la Tlapalería, identifica cuál es el


problema.

A.- ¿Se debe otorgar el descuento adicional a este cliente, aun cuando la política
indica que debe tener un año como cliente y haber al menos realizado 10 pedidos?

B.- ¿Se debe aceptar que el cliente levante una queja ante la Procuraduría Federal
del Consumidor ya que no tiene fundamento en lo que pretende?

C.- ¿Se debería crear un programa de descuentos dependiendo de la cantidad que


compre el cliente?

D.- ¿Se debe revisar si es justo, claro y funcional el programa de lealtad para los
clientes considerando las políticas que especifica?

2.- Identificar criterios de decisión y ponderarlos.

Considerando los siguientes criterios de decisión, otorga una ponderación de 1 a 4,


otorgando el mayor valor al que consideres el mejor criterio de decisión.

  Criterio Ponderación
1
a) No vender y crear mala imagen
    
1
b) Vender y perjudicar las políticas de la empresa
   
4
c) Vender y beneficiar a la empresa
   
1
d) No vender y cuidar la imagen
   

3.- Definir prioridad para atender el problema.

Considerando los criterios de decisión presentados, define cual es la prioridad


para atender el problema.

a) No vender, cuidando la imagen del negocio.

b) La prioridad para atender el problema es vender y beneficiar a la empresa.

c) La prioridad es vender sin importar si se beneficia o no a la empresa.


d) No vender, sin importar la imagen que se dé.

4.- Generar alternativas de solución.

Podemos considerar las siguientes opciones:

a) Otorgar el descuento pasando por encima de la política y sin consultarlo con


María Elena.
b) Seguir al pie de la letra la política y no otorgar el descuento especial aunque
se perdiera el pedido y el potencial cliente.
c) Negociar con María Elena para que autorice el descuento por tratarse de una
cantidad considerable.
d) Platicar con el cliente sobre el programa de lealtad y persuadirlo para que
acepte el descuento ordinario de mayorista.

5.- Evaluar las alternativas de solución.

De acuerdo a las alternativas de solución que se presentan en el punto anterior, evalúa


cada una de ellas, otorgando una ponderación de acuerdo al punto 2, la cual te servirá
para elegir la mejor opción posible.

  Alternativas Ponderación
Se le daría gusto al cliente, no se perdería el pedido. Se estaría
a) infringiendo la política de la empresa, mal ejemplo para los 1

subordinados.
Se estaría respetando la política de la empresa, buen ejemplo
para los subordinados. Se perdería el pedido, además de
b) 1
generar inconformidad al cliente y riesgo que busque a la
competencia.
Se estaría reteniendo al cliente y realizando la venta, además
de generarle satisfacción. Cabría la posibilidad que cada vez
c) 4
que el cliente compre en grandes cantidades exija un descuento
mayor al que se le puede otorgar.
Se le estaría otorgando el descuento que establece la política,
d) aplicada también para los demás clientes. Beneficio para la 4

empresa y satisfacción del cliente.

6.- Elegir la mejor opción.

Después de haber realizado la ponderación de las alternativas de decisión,


elige cuál consideras la decisión correcta.

C
D

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