Metaprogramas (rasgos de motivación) (I/II)

Los metaprogramas son filtros que determinan cómo percibes el mundo a tu alrededor. Tienen
una gran influencia en la manera en que te comunicas con otros y en los comportamientos que
manifiestas.
Meta significa más alla, por encima o a otro nivel. Estos términos sugieren que estás operando a
un nivel inconsciente, más allá de tu percepción consciente. Los metaprogramas son programas
mentales profundamente enraizados y que guían y dirigen tus procesos de pensamiento, lo que se
deriva en diferencias significativas de comportamiento entre diferentes personas. Los
metaprogramas defines patrones típicos en las estrategias o estilos de pensamiento en un
individuo, grupo, empresa o cultura.
Leslie Cameron-Bandler identificó en un principio unos 36 patrones diferentes. Afortunadamente,
posteriores investigadores han ido combinando muchos de ellos entre sí para conformar un
catálogo mucho más pequeño y útil. El número de metaprogramas y su descripción varía
ligeramente entre autores. Aquí describiré la clasificación de Rodger Bailey. Bailey describe dos
tipos de metaprogramas, rasgos de motivación y rasgos de trabajo, y los adapta para su uso en
ambientes de trabajo. Son igualmente efectivos en situaciones no laborales.
Bailey encontró que aquellas personas que emplean los mismo patrones lingüísticos,
generalmente tienden a mostrar los mismo comportamientos. Así, a partir de la observación del
lenguaje de una persona, se puede predecir su comportamiento. De la misma manera, una vez
observados los comportamientos, podemos elegir palabras determinadas que tengan la mayor
influencia sobre esa persona.
Conviene también considerar algunos puntos:

 Los metaprogramas pueden variar en diferentes contextos. Estos contexto pueden ser, por
ejemplo, ambiente de trabajo y de casa, y también pueden cambiar con el tiempo a
medida que adquieres nueva información o experimentas diferentes sucesos significativos
en tu vida.
 Si tienes un problema a la hora de imaginar o relacionarte con alguien que vive su vida en
función de un metaprograma determinado, es muy posible que te encuentres al otro lado
del espectro. Por otra parte, si sientes que encajas perfectamente en una de estas
descripciones, entonces es probable que seas tú. Y también puedes encontrarte entre dos
polos.
 Para cada metaprograma es importante darse cuenta de que se te posiciona en función de
cómo vives tu vida, y que otras personas pueden ver el mundo de una manera
completamente diferente. Si deseas tener una conversación significativa o una relación
 con alguien que tiene metaprogramas diferentes, necesitas respetar su modelo del
mundo, ser flexible y hablarle en su lenguaje.
 Puedes identificar el metaprograma de otra persona a partir de sus comportamientos o a
partir de sus palabras.
 Cuando somos jefes, tendemos a contratar a gente que es como nosotros (tiene nuestros
mismo metaprogramas) y a construir grupos de gente similar. Sin embargo, a menudo los
grupos de trabajo funcionan de una manera mejor si están formados por gente con
diferentes puntos de vista y rasgos motivacionales y de trabajo diferentes.

Mientras lees los siguientes metaprogramas, identifica tus preferencias y observa la influencia que
tienen en tu vida. Por ejemplo, el primer metaprograma es Hacia-Desde. La gente que es Hacia
está enfocada en lo que quiere conseguir. Pueden tener este rasgo hasta el punto de que no son
capaces de ver los problemas más obvios que van a encontrar por el camino. Aunque podrían
beneficiarse de la ayuda de una persona Desde, este es precisamente el tipo de persona que
tienden a evitar. Esto se debe a que la persona Desde siempre está señalando lo que puede ir mal
y no les permite expresar completamente sus ideas.
Del otro lado, una persona que es muy Desde a menudo sólo ve lo que podría ir mal en una
situación determinada. Esto puede ser molesto para aquellos que sienten la necesidad de moverse
hacia adelante. Si eres una persona Desde, tu problema puede ser que interrumpes demasiado
pronto con inconvenientes y los otros sienten que no les has dado el suficiente tiempo para
expresar sus ideas. Puede que te venga bien escuchar más las ideas de los demás y, una vez hayan
terminado, preguntarles si desean identificar algunas áreas en las que podrían encontrar
problemas.

1. Hacia / Desde
¿Está la persona motivada por los logros y los objetivos o por problemas y obstáculos que deben
ser resueltos o evitados?
Hacia: Este tipo de personas están orientadas hacia sus objetivos. Están motivados por todo
aquello que pueden tener, conseguir y lograr. Tienden a ser buenos manejando las prioridades y a
veces tienen problemas para reconocer lo que debería ser evitado o para discernir los posible
problemas que pueden encontrar. Saben muy bien lo que quieren. Para motivar o influir a estas
personas, utiliza palabras como conseguir, lograr, obtener, recompensa, objetivos, etc. Para
identificar a este tipo de personas, observa si ellos mismos utilizan estas palabras, y si hablan de
lograr objetivos y resultados. Un trabajo ideal para este tipo de persona es uno que esté dirigido a
la obtención de resultados. Esta gente es mala comprobando el trabajo realizado, ya que no están
buscando errores.
Desde: La gente de este grupo discierne rápidamente lo que debe ser eliminado, evitado o
corregido. Están motivados cuando hay un problema que resolver o algo que se debe arreglar. Son
buenos resolviendo problemas y localizando posibles obstáculos porque de manera automática
ven lo que está mal. Pueden plantearse objetivos, aunque tienden a abandonarlos si aparece un
problema urgente. Tienen dificultades manejando prioridades. Puedes motivar o identificar a este
tipo de personas con las siguientes palabras y frases: conducir, evitar, despejar, eliminar, resolver,
deshacerse de, arreglar, prohibir. Una carrera ideal para ellos sería una que involucrara la
identificación de problemas, como la comprobación de trabajos o el control de calidad. Su estilo
de dirección es una dirección de crisis.

2. Interno / Externo
¿Cómo evalúa esta persona su propio trabajo? ¿En función de sus propios estándares internos o
mediante información y feedback externo?
Interno: Estas personas tienen sus propios estándares y hacen sus propios juicios sobre la calidad
de su trabajo. Tienen dificultades para aceptar las opiniones de otros y las indicaciones externas. Si
reciben feedback negativo sobre algo que han hecho y que creen que está bien, cuestionarán el
juicio de la persona que ha dado ese feedback. Como resultado, pueden ser difíciles de supervisar.
Valoran la información que reciben de fuentes externas en función de sus propios estándares
internos. Como no necesitan feedback sobre sus progresos, tienden a no dar feedback a otros.
Puedes motivar a este tipo de persona con las siguientes frases: tú sabes lo que es mejor, sólo tú
puedes decidir, hazlo como creas que está bien, necesito tu opinión, etc. Su trabajo ideal es aquel
en el que pueden tomar sus propias decisiones.
Externo: La gente en este grupo necesita recibir control y feedback externo para permanecer
motivada y saber cómo lo están haciendo. Sin validación externa, pueden sentirse perdidos o
tener dificultades comenzando o avanzando en una actividad. Pueden interpretar una simple
charla como una orden y entonces sentirse desbordados con todo lo que les has dicho que hagan.
Se les motiva con frases del tipo: De acuerdo con los expertos, otros estarán muy contentos
contigo, se te reconocerán los esfuerzos, etc. Estas personas trabajan bien en el servicio al cliente.
Para saber si una persona es Interna o Externa, puedes hacer la siguiente pregunta: ¿Cómo sabes
que has hecho un buen trabajo?

3. Opciones / Procedimientos
¿La persona prefiere mantener sus opciones abiertas y explorar alternativas o se siente más
cómoda siguiente procedimientos establecidos?
Opciones: La gente de este grupo está motivada por la posibilidad de hacer las cosas de un modo
diferente. Son el tipo de personas que desarrollarán un procedimiento o plan y luego lo ignorarán.
Disfrutan doblando o rompiendo las reglas. Les parece interesante explorar nuevas ideas y
posibilidades. Pueden empezar un proyecto y luego dejar de completarlo. Para motivar o influir a
estas personas, usa palabras y frases como: alternativas, romper las reglas, flexibilidad,
posibilidades ilimitadas, expandir las opciones, elecciones, etc. Escucha estas palabras para
identificar a este tipo de personas. Esta gente lo hace bien en situaciones que requieres soluciones
o alternativas a los sistemas actuales, como el diseño de moda o la reingeniería de procesos.
Procedimientos: Esta gente disfruta siguiendo reglas y procesos establecidos. Una vez que
comprenden un procedimiento, les gusta seguirlo de manera repetida. Tienen dificultades para
desarrollar nuevos procesos y se sienten perdidos sin un procedimiento establecido. Están más
preocupados sobre cómo hacer algo que sobre la razón por la que lo tienen que hacer. Doblar o
romper las reglas es sacrílego. Están motivados por palabras y frases como: la manera correcta,
probado y funciona, primero/luego, finalmente, camino probado, etc. Trabajos apropiados para
estas personas son la contabilidad o el pilotaje de aviones comerciales.
4. Proactivo / Reactivo
¿Suele la persona iniciar sus acciones o espera a la dirección de otros?
Proactivo: La gente de este grupo tiende a iniciar las acciones y no espera a otros. Desde un punto
de vista reactivo, actúan sin tener en consideración a otros y se meten en líos sin pensar o analizar,
desarrollando su propia agenda. Son buenos en conseguir terminar lo que empiezan. Para motivar
o influir a estas personas, utiliza frases como: a por ello, sólo hazlo, por qué esperar, toma el
mando, a qué estás esperando, etc. Para identificar a este tipo de personas, fíjate en si emplean
frases cortas con un verbo activo, hablan como si estuvieran al mando o tienes dificultades para
estar quietos durante mucho tiempo. Esta gente lo hace bien en situaciones que precisan de
acción inmediata, como ventas externas o gestión de proyectos.
Reactivo: Estas personas tienen una tendencia a esperar a que otros empiecen primero o a
esperar a que la situación sea la adecuada. Pueden pasar mucho tiempo considerando y
analizando algo sin emprender acciones. Quieren comprender la situación completamente antes
de actuar, y creen en la suerte. Se les puede motivar con frases como: considera lo siguiente,
vamos a investigarlo más, analiza esto, necesitamos entender esto, esta vez tendremos suerte,
etc. Este grupo puede ser identificado a través del uso de frases largas y complejas que a veces
quedan a medias, uso de verbos pasivos y nominalizaciones (verbos transformados en sustantivos,
como comunicación en vez de comunicar) y uso de condicionales. También hablarán en términos
de fuerzas externas que tienen una gran influencia sobre sus vidas, y confían en la suerte o en la
necesidad de comprender las cosas antes de actuar. Trabajos adecuados para este tipo de
personas son analistas y representantes de atención al cliente.

5. Igualdad / Diferencia
¿Busca la persona cosas que son iguales o diferentes?
Igualdad: La gente en este grupo desea que el mundo permanezca como está. Pueden aceptar el
cambio cada diez años y lo iniciarán activamente cada quince o veinte años. Para motivar a estas
personas, señala la manera en que las cosas no han cambiado y ellos continúan haciendo el mismo
tipo de trabajo. Usa frase como: igual que, parecido a, en común, como siempre has hecho, como
antes, etc. Los puestos de trabajo en los que mejor se desenvuelven son aquellos que no cambian
o cambian muy poco con el tiempo.
Igualdad con excepción: A esta gente le gusta ver que las cosas cambian lentamente con el
tiempo. Buscan cambios significativos cada cinco o siete años. Palabras y frases para motivarles
son: Mejorado, mejor, más/menos, igual excepto, mejora gradual, etc.
Diferencia: El cambio es el estilo de vida de este grupo. Esperan u orquestarán cambios grandes
cada uno o dos años. Palabras de motivación incluyen: nuevo, novedoso, completamente
diferente, completamente cambiado, idea radical, etc. Si estás buscando cambios radicales en tu
empresa, este tipo de gente es que lo dirigirá y, por supuesto, lo demandará.
Igualdad y diferencia con excepción: Las personas de este grupo esperan un gran cambio cada
tres o cuatro años. Les encanta el equilibrio entre el progreso continuo y los cambios radicales.
Palabras y frases motivadoras incluyen una combinación de las empleadas en igualdad con
excepción y diferencia.
Para identificar a los diferentes grupos podrías preguntar: ¿Cuál es la relación entre tu trabajo (o
casa, o vacaciones) este año y el año anterior? Busca las palabras listadas anteriormente. Incluso si
han cambiado de trabajo en el último año, la gente Igualdad hablará de sus dos trabajos en
términos de similaridad y de cómo las cosas siguen más o menos igual. La gente Igualdad con
excepción hablará de cómo las cosas están evolucionando, o primero sobre similaridades y luego
sobre diferencias., mientras que la gente Diferencia se sentirá confusa con la pregunta porque, en
su manera de pensar, no hay relación alguna entre lo que están haciendo ahora y lo que estaban
haciendo hace un año. La gente del grupo Igualdad y Diferencia con excepción hablará en una
mezcla de los tipos anteriores.

Recapitulando
Hemos visto los diferentes rasgos por separado. Para comprender mejor el tema, observa
diferentes combinaciones. Por ejemplo, ¿cuál sería el metaprograma más plausible para un
emprendedor? Probablemente: Hacia, Interno, Opciones, Proactivo y Diferencia.
Si un emprendedor no está orientado de manera interna, puede suplir este hecho contratando a
un consejero del que podría obtener el feedback externo que necesita.