INSTITUTO TECNOLOGICO SUPERIOR DE ACAYUCAN

INSTITUTO TECNOLOGICO
SUPERIOR DE ACAYUCAN

CARRERA
INGENIERIA EN GESTION DE EMPRESAS

NOMBRE DE LA ASIGNATURA
DECISIONES MERCADOLOGICAS

DOCENTE
LIC. JASMIN DEL ROCIO FONSECA DOMINGUEZ

ALUMNO
SILVIANO CRUZ REYES

GRUPO
905-E

ACTIVIDAD
INVESTIGACION DE LA UNIDAD 2, ENSAYO DE LOS MODELOS
ECOMETRICOS DE VENTAS DE SERVICIO Y ARTICULOS,
VENTAJA Y DESVENTAJA DE UN PRONOSTICO DE VENTA.

ACAYUCAN, VERACRUZ, A 09 DE OCTUBRE DEL 2020.

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Contenido

INTRODUCCIÓN..................................................................................................... 4
2.0 LOS ECONOMÉTRICOS DE VENTA ............................................................... 5
2.2 PRONOSTICO DE VENTAS ............................................................................. 7
MÉTODOS DE CÁLCULO PARA EL PRONÓSTICO DE VENTAS..................... 9
2.3 BRIEF NVESTIGACIÓN DE MERCADOS ...................................................... 12
2.4 ANALISIS MULTIVARIANTE. .......................................................................... 14
ÁREAS DE APLICACIÓN DEL ANÁLISIS MULTIVARIANTE............................ 14
CLASIFICACIÓN DE LAS VARIABLES ............................................................. 14
TIPOS DE VARIABLES ..................................................................................... 15
EJEMPLOS ........................................................................................................ 16
EJEMPLO DE BRIEF ..................................................................................... 16
EJEMPLO DE ANALISIS MULTIVARIANTE .................................................. 17
CONCLUSIÓN ................................................................................................... 19
BIBLIOGRAFIAS................................................................................................ 20

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INTRODUCCIÓN

En este siglo existen muchas herramientas para la interpretación del estudio de

mercado, uno de ellos son los modelos econométricos de ventas que nos ayudan
analizar y a predecir fenómenos económicos, como las variables que se dan en los
comportamientos de datos. Se considera que este modelo sintetiza el
comportamiento de un sistema económico guiado por numerosas magnitudes
económicas cuyas relaciones, puedan expresar, conjuntos de ecuaciones
simultaneas. Por otra parte los modelos econométricos de ventas, es una
herramienta que sirve para estimar hipotéticamente las ventas futuras de un bien o
un servicio partiendo de los elementos que contribuyen en los procesos de
fabricación y comercialización de productos o servicios. En este reporte de
investigación, se estipulara brevemente que son los fenómenos econométricos,
como también como crearlo, de igual forma conocerás los tipos de software que se
utilizan en la predicción basada en la econometría de ventas.

Por otra parte se interpretara la definición, de los pronósticos de ventas, para que
sirve y en donde y de que forma se aplica en la actualidad. Otras de las herramientas
a utilizar en la interpretación de datos para el estudio de mercado es el BRIEF de la
investigación, esto está definido como documentos informativos, que son breves,
concisos, completos en la que se detallan de manera específica y profunda los
productos o servicios, que da la empresa a la agencia de publicidad. Las relaciones
de la agencia de publicidad con la empresa están relacionada en el paralelo del
BRIEFING, que en este caso son aquellos documentos realizado por la agencia de
publicidad, con base en el BRIEF que la empresa entrega.
Otra de las herramientas de las herramientas más importantes de la interpretación
del estudio de mercados son los análisis multivariantes que consisten un conjunto
de métodos que analizan las relaciones entre un número razonablemente amplio de
variables (medidas), tomadas sobre cada elemento de análisis, en una o más
muestras simultáneamente.

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2.0 LOS ECONOMÉTRICOS DE VENTA

Econometría busca la explicación y predicción de los fenómenos

económicos, mediante el uso de modelos expresados en forma matemática y
mediante la utilización de métodos estadísticos de estimación. Un modelo
econométrico de ventas sirve para estimar hipotéticamente las ventas futuras de un
bien o un servicio partir de los elementos que contribuyen en los procesos de
fabricación y comercialización del producto o servicio.

Econometría es una disciplina que busca la explicación y predicción de los

fenómenos económicos, mediante el uso de modelos expresados en forma
matemática y mediante la utilización de métodos estadísticos de estimación y
contraste. Esto con la finalidad de explicar a través de esos modelos los
planteamientos o hipótesis de la economía y representarlos o verificarlos a través
de las estadísticas, realizando pronósticos.

Ver como responderían los consumidores si se les presentan mayores o

menores medidas de anuncios publicitarios presentando el producto que se va a
vender.

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2.1 MODELOS ECONOMETRICOS DE VENTA.

• Endógenas

Las endógenas, que son las que creemos que de alguna manera podemos controlar
o estimar su probabilidad desde un modelo económico.

• Exógenas

Las exógenas las cuales escapan de nuestro control. (Variables Independientes).

Usos de un modelo econométrico estimado: Pueden

ser varios:
1. Análisis estructural. Se usa el modelo estimado para medir la relación entre
variables económicas. Algunos ejemplos, son la medición de la propensión
marginal a consumir de un país, de la elasticidad demanda-precio de un bien,
de la elasticidad de la producción-input de una empresa, de la curva de
Phillips (inflación y paro).
2. Predicción. Es el uso más frecuente de un modelo econométrico. Se usa para
predecir el valor futuro de una variable de interés. Las predicciones se usan
para tomar decisiones.
3. Evaluación de políticas económicas. Se usa para simular el valor futuro de
una variable bajo distintos supuestos de evolución de otras. En nuestro
ejemplo, sería predecir el patrón de evolución de consumo bajo distintos
escenarios de evolución de la renta.

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2.2 PRONOSTICO DE VENTAS

Un pronóstico de ventas es una estimación o nivel esperado de ventas de una

empresa, que abarca un periodo de tiempo determinado y un mercado específico.

El pronóstico de ventas está basado (o debería estarlo) en un plan de mercadotecnia

definido y en un entorno de mercadotecnia supuesto. Atañe a todos los
departamentos de la compañía. El pronóstico de ventas es la base para decidir
cuánto gastar en diversas actividades como publicidad y ventas personales.

Muchos gerentes sienten que el pronóstico de ventas es la pieza de información

más importante de su trabajo. Esto es porque el pronóstico es la base de muchas
actividades. A partir de él:

- Puede surgir la necesidad de aumentar las compras de materia prima.

- Se puede requerir más operarios en la planta o extender las horas de trabajo.

- Se necesitará expandir la capacidad de almacenamiento.

- Se alterarán las corridas de producción.

- Se necesitarán más transportes o modificar su itinerario.

- Se modificarán los presupuestos y cronogramas de promoción.

- Se contratará a más o menos personal de ventas y atención al cliente.

- Se requerirán otros canales de distribución.

- Se necesitarán más fondos para compra de materiales y expansión de la

capacidad instalada.

- Se medirá el resultado de la gestión.

“El Pronóstico de ventas puede definirse como una estimación de las ventas durante
algún periodo futuro específico y en un plan de marketing previamente establecido
por la empresa. (Stanton).”

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El Potencial de Mercado de un producto es el total esperado de ventas del mismo

por parte de todas las empresas que compiten durante un periodo señalado y en un
mercado especificado.

El Potencial de ventas (sinónimo de participación en el mercado) es la participación

de un mercado potencial que una compañía espera obtener.

Mercado Potencial es el conjunto de clientes que tienen interés en la oferta. Además

deben tener ingresos suficientes para acceder a ella y disponibilidad del producto,
es decir que el producto esté a la venta en un lugar cercano, donde el comprador
pueda ir a adquirirlo.

El pronóstico de ventas de la compañía entra en dos momentos de la elaboración

del Plan de Marketing. En primer lugar es objeto del análisis interno de los recursos
(etapa de análisis estratégico), donde lo estudiamos para ver la proyección de
ventas y de fondos de la empresa, y en segundo lugar es re-elaborado al concluir el
Plan Anual de Marketing, ya que en él se vuelca el resultado esperado de las
acciones de marketing y su repercusión en las ventas.

Es decir que en el análisis puede prepararse un pronóstico inicial donde se

contempla el posible efecto de los factores del entorno sobre las ventas. Luego se
desarrolla la estrategia de marketing y los planes de acción y se prepara un segundo
pronóstico formal, que es el que utilizaremos.

A su vez este pronóstico formal debe ser revisado periódicamente.

En el diseño de pronósticos de venta hay 2 enfoques: de máximos y mínimos y de

construcción, y 3 categorías de modelos:

- Los modelos basados en series de tiempo: usan datos pasados para estimar los
resultados futuros. Incluyen:

 Promedios móviles

 Alisado exponencial

 Descomposición de series de tiempo

 ARIMA univariado (box Jenkins)

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- Los modelos causales, que buscan detectar la influencia de variables

incontrolables sobre las ventas y cuantificarla. Incluyen:

 Modelos de regresión y correlación (simple y múltiple)

 ARIMA

- Modelos basados en el juicio, que incorpora opiniones y probabilidades. Incluyen:

 Composición de la fuerza de ventas

 Investigaciones de intenciones de compra 2

 Jurado de expertos o de ejecutivos

 Pronóstico de un solo hombre

 Método Delphi

MÉTODOS DE CÁLCULO PARA EL PRONÓSTICO DE VENTAS

• Método Estadístico y matemático.

- Mínimos cuadrados
- Logarítmicos

• Método de criterios personales.

- Personal de ventas y comercialización.
- Departamento de comercialización.
- Consultores externos

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• Método aritmético.
- Incremento porcentual.
- Incremento absoluto.
- Promedio móvil

En el diseño de pronósticos de venta hay 3 categorías de modelos:

Los modelos basados en series de tiempo: usan datos pasados para estimar los
resultados futuros. Incluyen:

 Promedios móviles
 Alisado exponencial
 Descomposición de series de tiempo
 ARIMA univariado (box Jenkins)

Los modelos causales, que buscan detectar la influencia de variables

incontrolables sobre las ventas y cuantificarlas. Incluyen:

 Modelos de regresión y correlación (simple y múltiple)

 ARIMA

Modelos basados en el juicio, que incorpora opiniones y probabilidades. Incluyen:

 Composición de la fuerza de ventas

 Investigaciones de intenciones de compra
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 Jurado de expertos o de ejecutivos

 Pronóstico de un solo hombre
 Método Delphi
 Construcción de escenarios
 Analogía
 Simulación

Los pronósticos de venta también se clasifican por:

Su alcance
 de la economía
 de la industria
 de la empresa

Su plazo
 corto
 mediano
 largo

Su apertura
 por productos
 por zonas geográficas
 por canales de distribución

Su objeto
 unidades físicas

 unidades monetarias

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2.3 BRIEF NVESTIGACIÓN DE MERCADOS

La palabra briefing surgió del lenguaje militar, cuyo significado tenía que ver con el
detalle de las instrucciones que se daban en relación a una operación militar. Es así
que brief significa información, memoria, informe.

El Brief es una serie de instrucciones y, también, el documento que la contiene, en

las que el anunciante define concisamente su producto y su mercado e indica los
objetivos que espera alcanzar mediante la campaña, objetivos que se refieren al
producto, al mercado, a la publicidad o a los medios. Contiene indicaciones acerca
de la parte que corresponde a la agencia en la tarea global, comprometiéndose él
como fabricante a cumplir sus compromisos de inversión. Pero no siempre el Brief
está completo, por lo que a veces es necesario indagar más en busca de
información. En lo que atañe a la publicidad y los medios, es probable que la agencia
no comparta las ideas del empresario y, si este es el caso, la agencia puede
presentar un “contra brief”, en el que le acercará al anunciante las opciones que la
agencia considera más adecuadas para lograr el objetivo final.

Una vez alcanzado el acuerdo entre empresario y agencia, empieza la tarea. Para
ello, el director de la cuenta y su grupo deberá distribuir el trabajo entre todos
aquellos que están involucrados en la labor, para poder articular las funciones de
modo coherente y volcarlas, si es posible, en un documento final en el que deberá
aparecer claramente estipulados los parámetros de la planificación con los aportes
que cada departamento involucrado haya aportado.

La elaboración del Brief cumple tres etapas, de las que obtendremos:

1) El Brief de producto, o del empresario anunciante.

2) El Brief de agencia.

3) El Brief publicitario.

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Definamos:

1. Brief de producto: La empresa realizará un informe con la mayor claridad y

cantidad de datos posible, incluidas investigaciones de mercado, para que la
agencia contratada realice su tarea. Además, la empresa debe incluir dentro
de su informe su estrategia de marketing.
Sin embargo, no es raro que la empresa incluso delegue la realización de
este informe a la misma agencia, si esta cuenta con una estructura que esté
capacitada para la investigación de mercados. Si no es así, puede la agencia
contratar servicios externos que se especialicen en estas lides.

2. Brief de agencia: Una vez recibida la información del producto de mano del
cliente, la agencia establece las estrategias adecuadas para cumplir con los
objetivos que se han expuesto en el plan de marketing. Y es en este momento
donde se establece con claridad cuál es el orden de insoslayable a seguir
para el ejercicio de la tarea publicitaria.

3. El Brief publicitario: En este informe se incluyen entonces, con transparencia

y simplicidad, las estrategias establecidas en los pasos anteriores para su
mejor ejecución en el camino a alcanzar los objetivos fijados.

Vemos a continuación un modelo de Brief publicitario, con el correspondiente

desarrollo de cada punto de la estructura.

1) Categoría de producto: Debe establecerse ante todo a qué rubro pertenece

el producto, bien o servicio del cual se trata.

2) Marca: Inmediatamente después de establecerse la categoría del producto,

deberá indicarse la marca o nombre comercial del mismo.

3) Producto: En este punto se desarrollará un análisis del mismo y una

descripción detallada, incluyendo características tangibles e intangibles.

4) Público Objetivo: la descripción en este punto tratará de definir los aspectos

característicos de los potenciales consumidores del producto. Esta descripción será

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el resultado de un exhaustivo análisis del consumidor mediante una investigación

de mercado. Esta información es sumamente necesaria para saber cómo se deberá
comunicar la campaña al público al que deseamos afectar con ella.

2.4 ANALISIS MULTIVARIANTE.

Podemos definir las técnicas multivariantes como, un conjunto de métodos

estadísticos que permiten el análisis de forma simultánea de más de dos variables
observadas en una Investigación Comercial.

Desde una concepción amplia podemos definir el Análisis Multivariante como un

conjunto de métodos que analizan las relaciones entre un número razonablemente
amplio de variables (medidas), tomadas sobre cada elemento de análisis, en una o
más muestras simultáneamente.

ÁREAS DE APLICACIÓN DEL ANÁLISIS MULTIVARIANTE

El análisis Multivariante es de aplicación en la Investigación Comercial, en las

siguientes circunstancias:

• Reducción de datos. Se trata de simplificar la estructura del fenómeno investigado

buscando la mayor simplicidad, lo que permitirá una interpretación muy fácil.

• Clasificación y agrupación Por ejemplo las técnicas de segmentación y tipología

• Análisis de las relaciones de dependencia, con el fin de predecir o bien explicar

• En la construcción de modelos. Econometría

CLASIFICACIÓN DE LAS VARIABLES

En las técnicas del análisis Multivariante se entiende por variable alguna magnitud
que representa la característica de los elementos objeto de investigación que
tratamos de medir. En una primera clasificación las variables las podemos clasificar
en dos grupos, variables independientes (VI) y variables dependientes (VD).

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Las variables dependientes son aquellas cuyo comportamiento es explicado o

pronosticado por una o más variables independientes. Las variables dependientes
también se denominan variables criterio o respuesta, mientras que las variables
independientes son las que servirán para explicar el fenómeno estudiado y se en
ocasiones se denominan como variables explicativas, factores o variables
predictoras.

TIPOS DE VARIABLES

Una variable es una característica o propiedad de un elemento (individuo, objeto,

transacción, suceso, etc.), que toma distintos valores para cada elemento. En
general se clasifican en dos grandes grupos: variables no métricas o cualitativas y
variables métricas o cuantitativas.

Los diferentes tipos de variable los resumimos a continuación:

• Análisis Multivariante Variables cuantitativas o métricas: Son aquellas en las que los
valores tomados por diferentes individuos tienen un significado propio. De hecho,
son una medición o cuantificación de una determinada característica, la respuesta
a la pregunta: ¿Cuánto/s? Ejemplos: altura, peso, edad, hijos, ingresos, de un
individuo, empleados, oficinas, beneficios, de una empresa, etc.

• Variables cualitativas o no métricas: Son aquellas en las que las distintas

características de los elementos estudiados son cualidades o categorías
alfabéticas. Sin embargo, con el fin de facilitar el tratamiento de los datos, estas
categorías se convierten en unos códigos, sin que tenga que existir ningún tipo de
relación entre el valor asignado y el significado de la categoría representada.
Ejemplos: nacionalidad, sexo, religión, estudios cursados, clase social, calificación
(Suspenso, Aprobado, Notable, Sobresaliente), etc.

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EJEMPLOS
PRONOSTICO DE VENTAS

EJEMPLO DE BRIEF
Antecedentes: La compañía medical women quiere lanzar al mercado un
calcio de 600mg, con vitamina D en presentaciones por 30 y 60 tabletas.

El mercado de calcios en Colombia es de $10.000 al cierre del 2.004

(fuente IMS). Existen más de 20 marcas de calcio en el mercado
farmacéutico colombiano y los principales participantes son: Caltrate
(31%) es el principal competidor del mercado seguido por Calcibón
(29%), Calduros (20%) y otras marcas tienen una participación del (20%),
la mayoría marcas regionales. La categoría a decrecido un 15% en el
último año (fuente IMS a diciembre de 2.004).

Perfil demográfico. Mujeres mayores de 40 años, pertenecientes a estratos

3,4 y 5.

Perfil psicográfico: Son mujeres que se preocupan por su salud, que

disfrutan haciendo ejercicio y que periódicamente asisten a donde el
médico para sus chequeos. Creen en la prevención como una manera de
vida. La mayoría iniciaron su consumo de calcio una vez quedaron
embarazadas.

Objetivo principal del estudio:

• Identificar las oportunidades que existen para un nuevo calcio en el

mercado farmacéutico colombiano.

Objetivos secundarios:

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• Identificar la frecuencia, lugar, hora, cantidad de consumo.

• Conocer el posicionamiento de las principales marcas competidoras.

• Publicidad de las principales marcas.

• Identificar necesidades insatisfechas de los consumidores. Características

que debe tener un nuevo producto.
Medios a través de los cuales se encontraron la marca que actualmente consumen
(masivos, visita médica, eventos).

EJEMPLO DE ANALISIS MULTIVARIANTE

Se quiere hacer una comparaciÛn de dos f·rmacos ansiolÌticos (Diazepan y

Clobazan) con un placebo, que indicaremos D, C, P. Las variables observables
son efectos secundarios en la conducciÛn de automÛviles: Y1 =tiempo de
reacciÛn (segundos) a la puesta en rojo de un sem·foro, Y2 =distancia mÌnima
(cm.) entre dos puntos que el conductor necesitaba para poder pasar por el medio.
Los datos sobre 8 individuos (media de varias pruebas) eran:

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CONCLUSIÓN

Escribo esto, en honor a todos aquellos que han tomado la valiente decisión de
emprender e innovar en este mundo tan lleno de competencias, es por eso que
quiero expresar en término de este reporte de investigación y aplaudir todo ese gran
esfuerzo, que desde luego no ha sido en vano…

“Somos la búsqueda de nuestros sueños,

la creación de nuestra vida.
Empezamos con nada y sin todo,
arriesgamos lo que tenemos y lo que no.
Las ilusiones nos llena, los sentimientos nos guían y
El trabajo diario nos hace llorar, reír, y gritar,…

Nos atrevemos a cambiar nuestro rumbo,

a no ser esclavo de la pereza.
Nos atrevemos a conocer lo nuevo,
a ser abiertos, a escuchar a quien no
conocemos y ofrecer lo mejor de nosotros en cualquier momento.

Hacemos nuestro camino,

nunca recto, siempre con subidas y bajadas.
Lo hacemos a nuestra manera, fallamos y
acertamos, somos nosotros mismos,
somos valientes, somos a nuestra forma.”

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BIBLIOGRAFIAS

([Link], 2020)

(pronostico de venta, 2020)

(mercado, 2020)

(Sancho, 2015)

(LUQUE, 1997)

(MALHOTRA, 1997)

(KRUGER, 1988)

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Ensayo de los modelos eco métricos de ventas de servicio y

artículos.

La economía es una ciencia social que estudia los procesos de extracción,

intercambio y consumo de bienes y servicios.
En su condición de ciencia social no es una completamente ciencia exacta, aun así
dentro de la economía existen elemento que pueden ser cuantificables para mejorar
su estudio.
La econometría es una ciencia que analiza y predice tanto fenómenos económicos
como las variables que intervienen en los mismos partiendo de la economía y las
matemáticas. Surge cuando se trata de explicar fenómenos económicos como el
comportamiento de los productores, los consumidores y el mercado en general a
través métodos y modelos matemáticos.

“El objetivo de la econometría es expresar las teorías económicas bajo una forma
matemática a fin de verificarlas por medio de métodos estadísticos y medir el
impacto de una variable sobre otra, así como para predecir acontecimientos futuros
y dar consejos de política económica ante resultados deseables” (Valavanis, 1959).

Los analistas financieros buscaran explicar y predecir el comprtamiento de una

variable de interés (bono, acción, instrumento derivado o utilidades netas de una
compañía) con base otras variables explicativas. La econometría es impredecible
en finanzas dado que permite realizar estimaciones y predicciones y, afín de
cuentas aumentar el rendimiento de un portafolio.

La econometría recurre a la estadística para generar un modelo econométrico y de

una manera más sencilla predecir la demanda de los consumidores. Y de esta forma
contar con un inventario de producción en su punto de equilibrio.

Un modelo econométrico es una explicación o propuesta que se pretende dar a

fenómenos económicos. Surge al dar valores a los factores que interviene en un
modelo económico.

Un modelo econométrico de ventas sirve para estimar hipotéticamente las ventas

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futuras de un bien o un servicio partir de los elementos que contribuyen en los

procesos de fabricación y comercialización del producto o servicio en cuestión.

Por ejemplo ver como responderían los consumidores si se les presentasen

mayores o menores medidas anuncios publicitarios presentando el producto que se
desea vender. Un ejemplo más específico es cuando la empresa conocida como
FEMSA, lanza al mercado un producto nuevo de la línea de la marca Coca-Cola, el
impacto del producto sobre los consumidores dependerá de cuanta publicidad la
empresa FEMSA le realice al nuevo producto, con esto contamos que se hará
publicidad en todas las plataformas digitales posibles, si como en la radio, en la
televisión y a cada cuando minutos o horas este programado el debido comercial.
Dentro de los fenómenos económicos intervienen dos tipos de variables: las
endógenas y las exógenas.

Las variables endógenas son las se presentan dentro de la organización y que

hasta cierto punto pueden controlarse. Como por ejemplo, la imagen del empaque,
el diseño del empaque, colores a utilizar en este, los materiales y el costo de
fabricación.

Las variables exógenas son aquellas que se presentan fuera de la organización y

que no pueden ser controladas por la organización. Por ejemplo, la opinión de los
consumidores sobre el producto y el precio que ofrece la competencia. De esto
dependerá de la agencia de marketing, ya que ellos serán los que reciban datos de
la empresa, por medio del BRIEF de investigación, por otra parte ellos serán los
encargados de realizar las debidas encuestas, para determinar que aceptación que
tendrá el producto dentro de la sociedad. Y después de esto la agencia de marketing
le resolverá por medio de BRIEFING a la empresa el impacto que tuvo el producto
con los debidos parámetros de mercadotecnia utilizados por la agencia externa a la
empresa.

Después de todo esto es precisamente aquí en donde los estadista de la empresa

aplican los métodos eco métricos de la variable exógenas para obtener datos
cuantitativos, y llevarlos a la traficación y poder exponer de manera más simple los

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impactos, la aceptación y el rating de los productos lanzados al mercado, para que

después de todo esto se puedan someter a las respectivas evaluaciones.

Para poder realizar el modelo econométrico se requiere de un modelo matemático.

Para generar un modelo matemático deben seguirse una serie de pasos: determinar
las propuestas analizando los datos obtenidas de investigaciones en el mercado; la
estimación de parámetros de evaluación, es decir, otorgar valor a las variables; la
evaluación de esas estimaciones; y la valoración de la validez predictiva, que tan
efectiva puede ser la predicción hecha.

Existen dos tipos de modelos: los de regresión y los clásicos. Los modelos de
regresión son aquellos en los que se considera que las variables son ajenas al
modelo. Existen diversos problemas que pueden ser resueltos con el modelo de
regresión el objetivo del modelos de regresión lineal múltiple nos permite explicar
relaciones económicas en la que intervienen más de dos factores.

Los modelos clásicos son aquellos en los que se considera que el factor
desencadenante es el comportamiento propio.

La estimación de los parámetros se realiza con base en la información muestral

disponible es este caso las empresas, deberán contar con datos de una debida
encuesta sobre la rúbrica o portafolio a tratar, ya que esto facilitara a los estadista
econométricos, a llevar, con más rapidez la evaluación que constara en diagnosticar
las validez estadística de los modelos y en verificar que se respeten ciertos
supuestos iniciales; por otra parte se eliminan las variables no significativas o
redundantes, si no ha cumplido con los objetivos se busca otro tipo de modelo para
su debida aplicación e interpretación. La econometría siempre será útil para que
por medio de las variables y los modelos a utilizar las empresas y las organizaciones
puedan tener éxito en este mundo lleno de competencias de todos los aspectos, es
por eso que todo emprendedor tendrá de manera interna el uso de estos modelos
de predicción y desarrollo para la buena toma de decisiones.

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Cuadro comparativo de ventajas y desventajas de un pronóstico

de venta.
Pronostico de venta
“El Pronóstico de ventas puede definirse como una estimación de las ventas durante algún
periodo futuro específico y en un plan de marketing previamente establecido por la empresa.
(Stanton).”

Pronóstico de un solo Hombre

Ventajas desventajas

 Costo reducido  Inexactitud en el largo plazo

 Adaptación a la información  Generalmente es global (poca
disponible apertura)
 Puede utilizarse para los nuevos  Poca confiabilidad
productos  Desaprovechamiento del talento de
 Aprovechamiento del talento del otros ejecutivos
pronosticador  Ineficiencia en la formación de
 Sencillez nuevos pronosticadores
 Sensibilidad para captar los nuevos  No hay investigaciones causales
factores que afectan a las ventas  Puede estar sesgado por el
 Rapidez optimismo o el pesimismo del
 Clara asignación de pronosticador.
responsabilidad por el pronóstico.

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Pronóstico de un Comité
Ventajas desventajas
 Costo reducido  Inexactitud en el largo plazo
 Adaptación a la información  Generalmente es global
disponible  No es totalmente confiable (sólo
 Puede utilizarse para nuevos opiniones personales)
productos  No hay investigaciones causales
 Aprovecha el talento de otros  Si las deliberaciones se prolongan,
ejecutivos puede resultar caro
 Sencillez  Puede generar roces y
 Sensibilidad para captar los resentimientos
nuevos factores que afectan las  Los ejecutivos con otras
ventas responsabilidades pueden
 Rapidez desatender el pronóstico
 Reúne datos, conocimientos y  No hay clara asignación de
puntos de vista responsabilidades
 La discusión enseña a todos los  Sesgo por el optimismo o
miembros del comité pesimismo del comité
 Los ejecutivos confían en el  Efectos imitativos o de liderazgo
pronóstico por apreciación
unipersonal

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Pronóstico de Vendedores
Ventajas desventaja
 Adaptación a la información  Inexactitud en el largo plazo
disponible  No hay investigaciones causales
 Puede realizarse para los nuevos  No es totalmente confiable, porque
productos sólo se basa en opiniones
 Sencillez personales
 Sensibilidad para captar los nuevos  Si las discusiones son
factores que afectan las ventas prolongadas, el pronóstico puede
 Clara asignación de resultar muy costoso
responsabilidad por el pronóstico  Es lento, su realización lleva
 Reúne datos, conocimientos y mucho tiempo, incluso puede
puntos de vista haber demoras si alguno no
 Posee buena desagregación cumple en los plazos previstos

 Introduce a los vendedores en los  Los cálculos para consolidar

objetivos gerenciales pueden ser tediosos

 Permite controlar a los vendedores  Los vendedores no poseen

en base a las metas que ellos panorama (son optimistas o
pesimistas y se dejan llevar por
aprovecha la información que efectos menores)
poseen los vendedores  Los vendedores subvalúan los
 Incentiva a los vendedores a pronósticos, porque saben que
averiguar los planes de los clientes con ellos se los controlará a
posterior.

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Pronóstico por Método Delphi

 ventajas desventajas
 Adaptación a y aprovechamiento de  Generalmente es global (poca
la información disponible apertura)
 Puede utilizarse para nuevos  No es totalmente confiable, sólo se
productos basa en opiniones personales
 Aprovecha el talento de los  No hay investigaciones causales
ejecutivos con capacidad de  Si el número de cuestionarios es
predicción demasiado grande, puede resultar
 Sencillez costoso y lento
 Sensibilidad para captar los nuevos  Los ejecutivos con otras
factores que afectan a las ventas responsabilidades primarias
 Generalmente de costo reducido pueden desatender la respuesta
 Reúne conocimientos y puntos de de los cuestionarios.
vista
 La discusión enseña a todos los
miembros del comité
 Los ejecutivos confían en el
pronóstico porque han participado
en su realización
 Es más confiable que el pronóstico
por apreciación unipersonal y por
comité
 Se toman en cuenta las opiniones
mayoritarias y las divergentes
 La asignación de responsabilidades
es bastante clara
 Disminuye la posibilidad de roces y
resentimientos.

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