Programa N°1: Rumbo a Brasil.
Ayuda a la consecución del objetivo:
Penetración del mercado: Desarrollar el cliente farmacias directas con un
crecimiento exponencial mínimo del 10% y sin techo, en un período de 12
meses. Alrededor de $27.000.000 anual.
Introducción.
Con este objetivo pretendemos desarrollar el sector de cliente farmacia más valiosos
para la empresa, buscamos premiar, reconocer, valorar y brindarles mayores beneficios
como calidad en la atención a este tipo de clientes.
Del total de los clientes (12.000) desarrollaremos el mercado de los clientes farmacia
directa, en total 1600, los cuales aportan mayor valor a la empresa, en un periodo de 12
meses.
Objetivos del programa:
Desarrollar a los clientes farmacia directa, aumentando su compra mensual en
un 10%, disminuyendo la recencia de compra de 38 a 30 días. Generando mayor
valor al cliente y relacionándolo con la empresa.
Metodología:
El Desarrollo del cliente consistirá en acordar con este un nivel de crecimiento
exponencial mínimo del 10% y sin techo, en un periodo de 12 meses, donde se va a
acordar:
SKU que se van a incorporar.
Crecimiento en unidades.
Inversión en Trade. (Capacitaciones, imagen en punto de venta, carteles,
cruces de Farmacia, balanzas, turneros, etc.).
Desarrollamos dos acciones para desarrollar estos clientes, estas son:
Acción 1:
Rumbo a la copa américa:
En el mes de mayo, ya que se sabe que a principio del mes siguiente se realizan los
pedidos, se enviará un mail y se realizará una llamada telefónica a estos clientes a
desarrollar, comunicándoles que a partir del mes de Junio, los clientes que realicen un
pedido cada 30 días durante los próximos 12 meses una cantidad acordada entre las dos
partes, con un monto mínimo de $80.000 mensual, obtendrán el beneficio de un viaje a
la copa América de Brasil 2019 para dos personas, con entradas a dos partidos de la fase
de grupos, además se incorporará material POP en PDV cada 3 meses. Se espera que
con esta estrategia aumenten las compras en un 10% de los clientes farmacia directa
que desarrollaremos con esta acción. Además de brindarle valor al cliente, retener el
negocio y crear una relación más personal, aumentando la satisfacción de éste.
¿Por qué un monto mínimo de $80.000? se cree que alrededor de 32 clientes se van a
adherir al programa, con lo cual lograríamos el mínimo de 10% de crecimiento en estos
clientes.
Tácticas y medios a utilizar:
Telemarketing: Promoción de esta estrategia mediante el uso del teléfono explicando los
requisitos de la promoción. También tomaremos los pedidos por el teléfono, logrando
con esto un menor tiempo en la realización del pedido y por ende una entrega inmediata.
Esto es realizable porque contamos con los números de los clientes en nuestra base de
datos. Además nos brindará mayor interactividad y acción totalmente personalizada.
Con el objetivo de incrementar las ventas mensuales y reducir tiempo de espera para el
cliente.
E-mail marketing: A través de esto reforzaremos la promoción, en el cual enviaremos
un recordatorio del programa y una guía de todas las actividades a realizar en Brasil, en
caso que se acorde la compra mensual durante los próximos 12 meses. Esto con el
objetivo de desarrollar también a los clientes indecisos.
Acción 2:
Para quienes no están interesados en la acción anterior, desarrollaremos otra acción para
lograr el desarrollo de estos clientes. A partir del mes de agosto, debido a que los
clientes que abarcó la acción anterior ya recomendarán a nuestra empresa por lo
ofrecido, lanzaremos nuestra acción numero dos la primer semana de dicho mes,
mediante el E-mail y el uso de teléfono, realizaremos los contactos debidos con los
clientes con el fin de comunicar la estrategia, en la cual los clientes se verán
beneficiados por la entrega de un teléfono celular marca Iphone 8 u 8 Plus en el cual
vendrá incorporada una aplicación para realizar los pedidos online, e incorporando
material POP en PDV todos los meses. Acordando la compra por un monto superior a
$35.000 cada 30 días durante los siguientes 8 meses. Se espera que unos 10 clientes se
adhieran a este programa.
Tácticas y medios a utilizar:
E-mail marketing: Enviaremos un mail a los clientes que aún no desarrollamos, con el
objetivo de que esta acción estratégica los atrape y así poder desarrollarlos.
Telemarketing: Realizaremos llamadas para reforzar la promoción, y se le regalará un
equipo de mate a quienes acuerden el monto a comprar por los próximos 8 meses en las
primeras dos llamadas. Con el objetivo de que tomen la decisión lo antes posible.
E-commerce: Mediante la APP instalada en el celular, los clientes podrán realizar
pedidos más rápido y además obtendrán beneficios extra todos los meses. Con el
objetivo de brindar mayor interactividad entre empresa-cliente.
Recursos necesarios:
Mailing.
Llamadas telefónicas.
Ingeniero en software.
Compra de pasajes y teléfonos.
Responsables.
El responsable del envío de mails será el gerente de ventas canal farmacia que
destinara a 2 encargados de corroborar las fechas de envío de estos y también que
constaten que el mail se envió y llegó a los clientes. Aquellos empleados que
realicen esta tarea, junto con su sueldo se les dará $2000 más cuando completen los
mails de la acción 1 y otros $2000 más cuando completen la acción 2.
El director de ventas en conjunto con el director de marketing serán los responsables
que estarán a cargo de coordinar las llamadas para explicar la promoción y tomar los
pedidos. Se formará un grupo de 10 personas del área de ventas telefónica, a las
cuales además de su sueldo, se les abonará $1800 más con cada acción completada.
El responsable que estará a cargo del control del desarrollo de la App será el gerente
de ingeniería, la cuál será llevada a cabo por dos ingenieros en software a los cuales
además de su sueldo, se les dará $5000 más a cada uno, por mes, durante 4 meses
por dicho desarrollo. Además deberán trabajar en forma conjunta con el área de
ventas para la toma de pedidos.
El director de finanzas será el responsable de realizar los contactos con las agencias
de viaje para comprar los pack a Brasil y también de la compra de los celulares que
escojan los clientes. Junto a su sueldo, se le pagará $6000 más por el trabajo
realizado ($3000, por la compra de los pasajes y $3000 por la compra de los
celulares).
Control.
La responsable de controlar si el plan cumple con el objetivo será la directora de
marketing. La forma en la que evaluará si se va a cumplir o no con el objetivo, será
viendo la cantidad de clientes que se adhieren a esta estrategia.
Costos:
Acción 1: viaje a Brasil para 2 personas. $ 2.907.560
Duración del programa 12 meses.
1- Honorarios de las personas encargadas de enviar los mails $4000.
2- Llamadas telefónicas. $2560
-Costo de llamada: $0,80.
-Cantidad de llamadas: promedio de 2 por cliente (3200).
3- Pago a encargados de llamadas: $18.000.
4- Pago a encargado de compra de pasajes. $3000.
5- Compra de pasajes $2.880.000
-Pack para dos personas: $90.000.
-Packs a comprar: 32.
Acción 2: Teléfono celular IPhone 8 u 8Plus. $ 717.509
Duración del programa 8 meses.
1- Honorarios de las personas encargadas de enviar los mails $4000.
2- Llamadas telefónicas. $ 2.509
Costo de llamada: $0,80.
Cantidad de llamadas: promedio de 2 por cliente (3.136).
3- Pago a encargados de llamadas: $18.000.
4- Pago a encargado de compra de celulares. $3000.
5- Pago encargados del desarrollo del software. $40.000.
-2 encargados a $5000 cada uno por 4 meses.
6- Compra de celulares $ 650.000
-Teléfonos celulares cada uno: $65000.
-Cantidad de teléfonos a comprar: 10
El costo de todo el plan estratégico de desarrollo del cliente farmacia directa es
de $3.625.069.
Plazo.
El plazo estipulado para la acción número uno es de 12 meses, en el cual durante los
primeros 15 días se planificarán las llamadas y los mails a enviar, y durante los
próximos 15 días, se contactará a los clientes y a partir del mes de junio se deberá
cumplir con el pedido y monto acordado entre la empresa y el cliente hasta concluir
los 12 meses.
Para la acción número dos, la planificación de las llamadas y los mails deberá ser
llevada a cabo en los primeros 15 días de agosto, y los ingenieros deberán
desarrollar la app en 20 días, para poder probarla y si se necesita corregir errores,
dentro de los 8 días restantes de dicho mes ya que en los últimos tres días se
deberán entregar los teléfonos. Y a partir del mes de septiembre, el cliente deberá
cumplir con el pedido y el monto acordado entre la empresa y éste.