INGENIERÍA INDUSTRIAL

DIRECCIÓN ESTRATEGICA
PLANEAMIENTO ESTRATÉGICO EN LA
INDUSTRIA LÁCTEA DE AREQUIPA

CHAMBI HUANCA, MICHAEL

CHILO CALISAYA, ALEXANDRA
CORNEJO PAZ, CONSTANZA
MACHACA DURAND, RONALDO
JACOBO BECERRA, KELLY
ZEA CASTILLO, GISSELLY

X SEMESTRE
2020

“Los alumnos declara haber realizado el presente trabajo de

acuerdo a las normas de la Universidad Católica San Pablo”

CONTENIDO

1. SITUACIÓN GENERAL DE LA ORGANIZACIÓN......................................................6

1.1. SITUACIÓN GENERAL...........................................................................................6

1
 1.2. CONCLUSIONES....................................................................................................6
2. VISIÓN, MISIÓN, VALORES Y CÓDIGO DE ÉTICA..................................................7
2.1. ANTECEDENTES....................................................................................................7
2.2. VISIÓN..................................................................................................................... 8
2.3. MISIÓN.................................................................................................................... 8
2.4. VALORES................................................................................................................ 8
2.5. CÓDIGO DE ÉTICA.................................................................................................8
2.6. CONCLUSIONES....................................................................................................9
3. EVALUACIÓN EXTERNA...........................................................................................9
3.1. ANÁLISIS DEL ENTORNO PESTE.........................................................................9
3.1.1. FUERZAS POLÍTICAS, GUBERNAMENTALES Y LEGALES (P)......................9
3.1.2. FUERZAS ECONÓMICAS Y FINANCIERAS (E)...............................................10
3.1.3. FUERZAS SOCIALES, CULTURALES, Y DEMOGRÁFICAS (S).....................12
3.1.4. FUERZAS TECNOLÓGICAS Y CIENTÍFICAS (T).............................................13
3.1.5. FUERZAS ECOLÓGICAS Y AMBIENTALES (E)..............................................14
3.2. MATRIZ EVALUACIÓN DE FACTORES EXTERNOS (MEFE).............................14
3.3. LA ORGANIZACIÓN Y SUS COMPETIDORES....................................................15
3.3.1. PODER DE NEGOCIACIÓN DE LOS PROVEEDORES....................................18
3.3.2. PODER DE NEGOCIACIÓN DE LOS COMPRADORES......................................18
3.3.3. AMENAZA DE LOS SUSTITUTOS....................................................................19
3.3.4. AMENAZA DE LOS ENTRANTES.....................................................................19
3.3.5. RIVALIDAD DE LOS COMPETIDORES............................................................19
3.4. EL SECTOR LÁCTEO Y SUS REFERENTES......................................................20
3.5. MATRIZ PERFIL COMPETITIVO (MPC)...............................................................20
3.6. CONCLUSIÓN.......................................................................................................21
4. EVALUACIÓN INTERNA..........................................................................................21
4.1. ANÁLISIS INTERNO AMOFHIT............................................................................21
4.1.1. ADMINISTRACIÓN Y GERENCIA (A)...............................................................21
4.1.2. MARKETING Y VENTAS (M).............................................................................22
4.1.3. OPERACIONES Y LOGÍSTICA. INFRAESTRUCTURA (O)..............................23
4.1.4. FINANZAS Y CONTABILIDAD (F)....................................................................24
4.1.5. RECURSOS HUMANOS (H).................................................................................24
4.1.6. SISTEMAS DE INFORMACIÓN Y COMUNICACIONES (I)...............................24
4.1.7. TECNOLOGÍA E INVESTIGACIÓN Y DESARROLLO (T).................................24
4.2. MATRIZ EVALUACIÓN DE FACTORES INTERNOS (MEFI)...............................25

2
 4.3. CONCLUSIONES..................................................................................................25
5. INTERESES DE LA ORGANIZACIÓN Y OBJETIVOS DE LARGO PLAZO............26
5.1. INTERESES DE LA ORGANIZACIÓN..................................................................26
5.2. OBJETIVOS DE LARGO PLAZO..........................................................................26
5.3. CONCLUSIONES..................................................................................................27
6. EL PROCESO ESTRATÉGICO.................................................................................27
6.1. MATRIZ FORTALEZAS OPORTUNIDADES DEBILIDADES AMENAZAS
(MFODA).......................................................................................................................... 27
6.2. MATRIZ POSICIÓN ESTRATÉGICA Y EVALUACIÓN DE LA ACCIÓN (MPEYEA)
1
6.3. MATRIZ BOSTON CONSULTING GROUP (MBCG)...............................................3
6.4. MATRIZ INTERNA EXTERNA (MIE).......................................................................5
6.5. MATRIZ GRAN ESTRATEGIA (MGE).....................................................................7
6.6. MATRIZ DE DECISIÓN ESTRATÉGICA (MDE)......................................................8
6.7. MATRIZ DE ÉTICA (MPCE)....................................................................................9
6.8. MATRIZ DE RUMELT............................................................................................10

GRÁFICOS

Gráfico 1: Rendimiento de leche fresca, según los principales departamentos...................11

Gráfico 2: Producción mundial de leche fresca...................................................................16
Gráfico 3: Esquema de organigrama propuesto .................................................................22
Gráfico 4: Importaciones de Productos lácteos...................................................................23

3
Gráfico 5: Porcentaje de ventas de las empresas lecheras.................................................23
Gráfico 6: Evaluación de la Acción........................................................................................2
Gráfico 7: Matriz Interna Externa (MIE) de la Industria láctea Arequipeña............................6

TABLAS

Tabla 1: Contribución de crecimiento manufactura no primaria...........................................12

Tabla 2: Actividad económica en Arequipa..........................................................................13
Tabla 3: Matriz de evaluación de los factores externos.......................................................14
Tabla 4: Distribución de unidades productivas- Arequipa....................................................17

4
Tabla 5: Valor de exportación a nivel mundial.....................................................................20
Tabla 6: Matriz de Perfil Competitivo...................................................................................21
Tabla 7: Matriz de Evaluación de Factores de Riesgo.........................................................25
Tabla 8: Matriz FODA............................................................................................................ 1
Tabla 9: Matriz PEYEA.......................................................................................................... 1
Tabla 10: Matriz BCG............................................................................................................ 4
Tabla 11:Matriz Interna Externa (MIE) de la Industria láctea Arequipeña..............................5
Tabla 12: Matriz de la Gran Estrategia de la industria láctea de Arequipa.............................7
Tabla 13: La Matriz de Decisión de la industria láctea en Arequipa.......................................8
Tabla 14: Resumen de la matriz MDE...................................................................................8
Tabla 15: Matriz Cuantitativa de Planeamiento Estratégico de la industria láctea en
Arequipa................................................................................................................................. 9
Tabla 16: La Matriz de Rumelt de la industria láctea en Arequipa.......................................10

1. SITUACIÓN GENERAL DE LA ORGANIZACIÓN

1.1. SITUACIÓN GENERAL

Alrededor de 150 millones de hogares en todo el mundo se dedican a la producción de

leche. En la mayoría de los países en desarrollo, la leche es producida por pequeños

5
 agricultores y la producción lechera contribuye a los medios de vida, la seguridad
alimentaria y la nutrición de los hogares. La leche produce ganancias relativamente
rápidas para los pequeños productores y es una fuente importante de ingresos en
efectivo.

En los últimos decenios, los países en desarrollo han aumentado su participación en la

producción lechera mundial. Este crecimiento se debe principalmente al aumento del
número de animales destinados a la producción, y no al de la productividad por cabeza.
En muchos países en desarrollo, la mala calidad de los recursos forrajeros, las
enfermedades, el acceso limitado a mercados y servicios (p. ej., sanidad animal, crédito
y capacitación) y el reducido potencial genético de los animales lecheros para la
producción láctea limitan la productividad lechera. A diferencia de los países
desarrollados, muchos países en desarrollo tienen climas cálidos o húmedos que son
desfavorables para la actividad lechera.

Algunos países del mundo en desarrollo tienen una larga tradición de producción
lechera, y la leche o sus productos desempeñan un papel importante en la dieta. Otros
países solo han mostrado en los últimos años un aumento significativo de la producción
lechera. La mayoría de los países del primer grupo están situados en el Mediterráneo o
el Cercano Oriente, el subcontinente indio, las regiones de sabana de África occidental,
las tierras altas de África oriental y partes de América Latina y Central. Los países sin
una larga tradición de producción lechera se encuentran en Asia sudoriental (incluida
China) y las regiones tropicales con altas temperaturas y/o humedad ambiental (FAO,
2018))

En Perú las diferencias en la producción de las distintas cuencas obedecen a los

diferentes sistemas de producción y desigualdades tecnológicas. Las zonas cercanas a
Lima, Arequipa y Cajamarca presentan un nivel tecnológico superior con relación al
resto del país.

Estás principales zonas de producción de leche fresca; han logrado especializarse en el

mejoramiento de las instalaciones y técnicas ganaderas. La Leche entera evaporada, es
el principal producto exportable, seguido por la leche condensada, presentando estos
productos un crecimiento considerable.
La Asociación de Industrias Lácteas – ADIL; es una organización que asocia a
pequeños ganaderos y/o productores, con fines de fomentar el desarrollo de la industria
y potenciar sus habilidades y destrezas a través capacitaciones, así como mantenerlos
informados.

1.2. CONCLUSIONES.

Al analizar la importancia del sector de lácteos para la economía de la región Arequipa y

el Perú, debemos conseguir que los productores observen que su crecimiento depende
de la mejora de los sistemas de producción, de aprovechar las economías de escala
agrupando convenientemente, para integrar cadenas con la industria en igualdad de
condiciones, es también de suma importancia la ayuda del gobierno que a través de
diferentes políticas establezcan beneficiar a los microempresarios ganaderos.

6
 La leche en el Perú es fabricada de manera industrial, donde con un mayor margen de
posicionamiento destacan las industrias líderes en todo el sector lácteo Gloria, Nestlé y
Laive, y con una menor participación la industria artesanal. El destino de la
comercialización del sector lácteo es mayoritariamente el consumo interno y con
incremento de próximas ventas al exterior.
Actualmente el escenario comercial de la industria láctea es favorable para la creación
de industria, ya que la tasa de crecimiento a nivel mundial se incrementa con las
condiciones particulares que cada país cuenta para lograr un desarrollo idóneo, la
coyuntura actual demuestra que se debe de ampliar la oferta actual de del mercado
lácteo, abasteciendo de manera oportuna y eficiente a nuestros compradores locales,
desarrollando nuevas competencias para los procesos de tecnología, esto significa una
mayor participación en producción artesanal láctea con la intención de expandir su
comercio al exterior.
El fabricar productos lácteos está estrechamente relacionada con algunos factores
importantes a la hora de su aplicación, cada cuenca lechera está relacionada con la
ubicación ya que es importante tener en cuenta la climatología del sector a trabajar, si
esto facilita o no el crecimiento de pastizal que será luego el resultado del índice de una
buena alimentación de ganado, el precio de venta se muestra ligeramente incrementado
pues este está conectado a los costos de producción y condiciones de crianza y
sustracción de leche. El sector lácteo es un sector que va en aumento, pues el consumo
es masivo, este pertenece a un producto esencial en la canasta familiar, pero este se
encuentra por debajo del consumo de otros países en América Latina o del promedio
mínimo recomendado, es importante alcanzar el mínimo recomendado y encontrar
nuevas propuestas que incrementen el consumo per cápita nacional. La Industria láctea
tiene alta perspectiva de crecimiento en el mundo, la FAO demuestra que el consumo
per cápita de productos lácteos recomendada es de 120 litros por persona al año, en el
país el consumo per cápita de productos lácteos es de 87 litros por persona al año,
convirtiéndose así en una industria atractiva con una proyección de crecimiento con 96
litros por persona al año, una meta para el 2021.

2. VISIÓN, MISIÓN, VALORES Y CÓDIGO DE ÉTICA

2.1. ANTECEDENTES.

El sector lácteo de Arequipa pretende la mejora a largo plazo, es por ello que se
presenta un proceso estratégico que iniciará con una fase de formulación, desarrollada
por una misión propuesta (razón de ser de la empresa) y una visión propuesta (que es lo
que deseamos alcanzar). De igual forma se definen los valores que se debe tener como
organización, que serán los pilares en los cuales nos vamos a fundamentar para
conseguir una eficiencia en el proceso y un incremento en la producción.

7
2.2. VISIÓN.

Lograr que al 2030 Arequipa sea el principal productor de leche a nivel nacional, en
conjunto de tecnología de punta, logrando incrementar el rendimiento de las cuencas y
así mismo el aporte económico del sector ganadero en la región.

2.3. MISIÓN.

Cumplir con la demanda requerida en todo el Perú aumentando la calidad y valor

nutricional con la capacitación acerca de los niveles de crianza y el mejoramiento de
tecnologías rentables aplicadas al sector.

2.4. VALORES.

● Calidad: Enfocar la actividad productiva para obtener leche y derivados lácteos de

alta calidad, a través de la utilización de nuevas tecnologías y técnicas que cuenten
con certificaciones, con el fin de alcanzar estándares internacionales.

● Trabajo en equipo: Integrar a los productores de leche, micro y pequeños

empresarios que se dedican a la fabricación de derivados lácteos en toda la región
Arequipa, a través de asociaciones con representatividad jurídica, para que trabajen
en conjunto y tengan un mayor poder de negociación.

● Orientación al cliente: Como una de las principales regiones líderes en el

abastecimiento de leche a la industria láctea del Perú, se implementarán acciones
para mejorar las relaciones con los principales clientes (Gloria, Laive y Nestlé).

● Compromiso: Asumir las obligaciones que se contraigan con todos los participantes
de la cadena de valor de la industria arequipeña de lácteos, así como con los
clientes y todos los que dependan de esta actividad económica.

● Innovación: Inversión en tecnología y nuevas técnicas a través de las asociaciones

de productores, MYPE´s y centros de investigación genética, para poder adquirir
conocimientos que mejoren la producción de leche y derivados lácteos.

2.5. CÓDIGO DE ÉTICA.

● Contar con productos estandarizados de alta calidad, que compitan con productos
similares de países altamente competitivos.
● Promover el respeto, la transparencia y compromiso de los agentes que componen
la industria de lácteos.
● Todo integrante de la industria de lácteos, debe desarrollar sus actividades con
eficiencia y eficacia.
● Crear sinergia con todos los actores de la industria, generando mejora continua.
● Ser generadores de propuestas de valor, que fomenten un desarrollo sostenible
para toda la industria de lácteos.
● Respetar la idiosincrasia de todos los grupos de interés.

8
 ● Cumplir y respetar a cabalidad las leyes, normas y acuerdos internacionales que el
Perú haya pactado.
● Velar por la seguridad de todos los grupos de interés que conforma la industria de
lácteos.
● Generar un clima de competencia integra entre empresas de la industria de lácteos.
● Fomentar la generación de empleo e incentivar la formalización de los grupos de
interés que componen la industria de lácteos.

2.6. CONCLUSIONES.

El presente capítulo contiene el desarrollo de la visión del sector lácteo Arequipeño que
es importante para encaminar todos los esfuerzos con afán de lograr los objetivos de
convertir a la industria láctea de Arequipa como la más productiva a nivel nacional e
incrementar el rendimiento de cuencas, para generar aporte al sector económico de la
Región Arequipa.

La industria láctea Arequipeña desarrollara el cumplimiento de la demanda en todo el

país, desarrollando capacitaciones pertinentes en redes de acoplamiento, crianza de
ganado, rendimiento del forraje e incremento de la producción a través del rendimiento y
mejora de la calidad de leche basados en tecnología, razones por las que la región se
posiciona como la primera industria a nivel nacional.

3. EVALUACIÓN EXTERNA

3.1. ANÁLISIS DEL ENTORNO PESTE

3.1.1. FUERZAS POLÍTICAS, GUBERNAMENTALES Y LEGALES (P)

En el Perú la política monetaria se encuentra a cargo del BCRP, el cual tiene como
función principal mantener el poder adquisitivo de la moneda local, su función en los
últimos años ha sido reconocida como una de las mejores en América Latina.

Se ejecutó la política de eliminación arancelaria a la importación de lácteos entre los

años 2008 y 2010. El desarrollo de esta política afectó a los productores peruanos, ya
que primero se debió prestar importancia al sistema productivo para poder ser
competitivos en los nuevos mercados y facilitar los acuerdos comerciales. Asimismo, la
tendencia se inclina a una intervención estatal en diferentes sectores, como el actual
apoyo crediticio a las Pequeñas y Medianas Empresas (PYMES), exoneración de
aranceles, programa Sierra Exportadora, programa Juntos, la promoción agrónoma,
etc., todo esto unido a políticas proteccionistas y nacionalistas a fin de dar prioridad a
los productores nacionalistas.

9
Arequipa siendo uno de los principales departamentos del Perú tiene como obra
representativa, siendo beneficiaría en el sector lácteo, Majes Siguas II, la cual lograría
la irrigación de 38,500 hectáreas en Pampa de Siguas y beneficiará la agricultura,
además de incrementar la ganadería.

En el contorno legal, la ley peruana contiene reglamentos para promover la agricultura

y ganadería como la ley de progreso y fortalecimiento de organizaciones agrarias (Ley
28062, 2003).

Se crea el consejo Nacional de la Leche en el año 2006 lleva como nombre, CONALE
(Ley 28732, 2006), el cual se encarga de exhibir propuestas elaboradas entre el sector
estatal y privado, con el propósito de investigar el crecimiento del sector lácteo.

la Comisión Agraria del Congreso de la República, unificó tres leyes (Proyecto de Ley
434, 2016; Proyecto de Ley 751, 2016), para Difundir la ley que promueve el progreso
de la ganadería lechera en el país y garantiza el comienzo del producto lácteo (2017), la
cual propone tres puntos específicos: (a) impulsar e incitar la producción ganadera y el
progreso de la pequeña y mediana industria láctea a través del MINAGRI; (b) la leche en
polvo entera, leche en polvo descremada y lacto sueros solo serán utilizados como tales
y no se podrán manejar en proceso de reconstitución y recombinación para la
producción de leche fluida, leche evaporada yogurt, queso y mantequilla; y (c) establece
la exigencia del etiquetado en todo producto lácteo derivado de leche con el texto
“elaborado al 100% con leche”.

Por otra parte, Desde el año 2019 se generan planes impulsados por los gobiernos
como Expo perulactea , la cual lanza la campaña – “Perú toma leche ”, con el objetivo
de liderar un movimiento nacional despolitizado y sin compromisos comerciales, que
involucre a representantes del sector público (autoridades ministeriales, regionales,
municipales, poder ejecutivo, poder legislativo, instituciones, etc.), privado (empresas
privadas, asociaciones de productores, instituciones, personajes públicos, etc.).

Así mismo, desarrolla el Congreso Internacional de Desarrollo Ganadero – CIDEGAN,

tiene como objetivo promover el desarrollo de Proyectos Ganaderos que incorporen
aspectos no solo de eficiencia sino también de Innovación, muy necesarios para poder
enfrentar mercados cada vez más exigentes con consumidores demandantes de
calidad.

3.1.2. FUERZAS ECONÓMICAS Y FINANCIERAS (E)

El escenario económico del Perú ha mostrado una preferencia optimista en los últimos
años. Debido al impacto que está generando la pandemia de COVID-19, se tiene la
expectativa que la economía peruana entre en recesión en el año 2020. La profundidad
de los impactos dependerá de qué tan larga sea la permanencia de la crisis y cómo
responderá el Gobierno.

Los agentes económicos proyectan que la economía peruana crecerá hasta 2.1% en el
2020, pese al impacto que tendrá el Covid-19 en la economía global, según la Encuesta
de Expectativas Macroeconómicas realizada por el Banco Central de Reserva (BCR).

10
De acuerdo con el documento el empresariado peruano estima una expansión de 2.1%
del Producto Bruto Interno (PBI) peruano para este año.

Respecto al "Rebote" en el 2021, todos los agentes económicos coinciden en que el

Perú registrará una recuperación de su PBI. Asimismo, para el 2022 las expectativas de
crecimiento económico del Perú se encuentran entre 3.0% y 3.9%.

La Fabricación láctea peruana ha venido creciendo a razón del 4% anual los últimos 17
años, pasando de 950 mil ton/año en el 2000 a 1.95 millones de toneladas /año en el
[Link] Arequipa, hay 20 mil productores lecheros, que entregan casi el 90 por ciento
de su producción a la industria láctea, 70 a Gloria y 20 a Laive, solo el 10 por ciento es
distribuida como leche fresca o quesos. Majes se consolida como la principal zona de
fabricación con 400 mil litros diarios, también la Joya, Santa Rita de Siguas, San Camilo
y San Isidro.

Gráfico 1: Rendimiento de leche fresca, según los principales departamentos

Fuente: MINAGRI

11
En el informe de BCRP “ACTIVIDAD ECONÓMICA: febrero 2020”, el cual informa sobre
una ligera disminución en la industria láctea, no presenta mayor variabilidad debido a este
sector es incluido dentro de alimentos de primera necesidad

Tabla 1: Contribución de crecimiento manufactura no primaria

Fuente: Ministerio de la Producción

3.1.3. FUERZAS SOCIALES, CULTURALES, Y DEMOGRÁFICAS (S)

En el aspecto demográfico, la población del Perú al 2018, según el INEI (2018) fue de
31’237,385 habitantes, población masculina presentando (49.2%) y la femenina (50.8%),
presentando Arequipa 1.008 millones de habitantes.

Se analiza estilos de vida, creencias y civilización de cada país en relación con sus
características históricas, geográficas, demográficas, religiosas, etc., que afecta el
entorno en el que se desenvuelve el sector, ya que estas tendencias definen la
condición de los consumidores ante un producto o servicio, así como su decisión de
compra. En este entorno, pueden encontrarse diferentes riesgos, entre los que destacan
los siguientes:

- La influencia de las comunidades campesinas para la prevención de inversiones

privadas en la región, lo que llevaría a mejoras en la infraestructura.
- Resistencia de un sector de productores a la formalización.
- La prioridad del público por adquirir productos lácteos importados proveniente
Holanda y Suiza

12
De acuerdo al estudio de bermet, citado por Gil (2004), Arequipa como cuenca lechera,
tiene como principal rubro del costo de producción para unos pequeños productos, el
cual está constituido por la producción de forraje (60%); Lima costo de producción 57 %.

Siendo una actividad de producción industrial una de las principales para la región.

Tabla 2: Actividad económica en Arequipa

Fuente: BCRP

3.1.4. FUERZAS TECNOLÓGICAS Y CIENTÍFICAS (T)

Vivimos en un mundo globalizado y cada vez más pequeño, donde nos acerca la
tecnología es importante actualizar las técnicas de producción a fin de ser competitivo y
tener aceptación de los consumidores finales. En ese sentido, resulta trascendental el
uso de las tecnologías necesarias para competir dentro del mercado local e
internacional.

El desafío importante para muchas compañías lácteas es el de transportar productos

frescos. En 2019, la principal cooperativa lechera europea Arla inició su etapa de
experimentación sobre nuevas tecnologías naturales sin conservantes para consentir el
movimiento entre países de productos utilizando una nueva técnica. Siendo una de ellas
el ‘sobre enfriamiento’ de Arla, el cual permite que los productos frescos viajen largas
distancias en barco.

La tecnología EIO Diagnostic presenta una singular propuesta para la industria Láctea,
el cual se basa en detectar los animales que se encuentren infectados por alguna
enfermedad en la crianza de ganado, generando así , el retiro de estos animales para
no dañar la producción de leche y seguir con un tratamiento adecuado, La tecnología
combina imágenes de sensores avanzadas y aprendizaje automático para detectar
estas primeras indicaciones de infección días antes de que haya signos físicos de
infección en la ubre de ese modo se brinda un ahorro sustancial a la industria láctea .

13
 3.1.5. FUERZAS ECOLÓGICAS Y AMBIENTALES (E)

Las fuerzas ambientales que afectan al sector lácteo son fenómenos climáticos, los
cuales afectan a la ganadería, el cual brinda materia prima. Los peligros químicos se
pueden introducir accidentalmente en la leche y los productos lácteos y transformarlos
en peligrosos e inadecuados para el consumo. La leche puede contaminarse cuando los
animales lecheros consumen piensos o agua que contienen sustancias químicas. El
control inadecuado del equipo, el entorno y las instalaciones de almacenamiento de la
leche.

Es necesario que sus sistemas producción láctea se ajusten u orienten hacia modelos
más sustentables que salvaguarden los recursos naturales, con el fin de asegurar la
competitividad de dicha industria a largo plazo, en los últimos años en los consumidores
se ha generado conciencia ecológica y respeto medio ambiental; acentuándose el
interés a consumir alimentos que además del valor nutritivo también aporte en su
producción beneficios medioambientales, es decir que en su proceso productivo se
causen mínimos impactos ecológicos, dando como resultado tendencias alimentarias
inclinadas hacia los productos naturales, que beneficien la salud como lo es la leche .

La producción sustentable se basa en la reducción del uso de recursos y emisiones al

ambiente, así como en la mejora del desempeño socio-económico en varias etapas de
la vida del producto; facilitando así el vínculo entre los diferentes actores económicos,
sociales y ambientales dentro de una compañía y a través de toda la cadena de valor.

- Productos Innovadores: investigar y desarrollar soluciones innovadoras e

inteligentes que ofrezcan valor agregado significativo como la alternativa de variedad
de productos
- Empaques Amigables: reducir el impacto de los empaques sobre el medio
ambiente, mediante el uso de procesos y materiales más amigables como botellas
de vidrio.
- Transporte y distribución: Reducir el impacto medioambiental de los
desplazamientos a través de la colaboración con los proveedores de transporte y
distribución, para mejorar la eficiencia en el abastecimiento de productos, cambios
modales, redes de distribución, planificación de rutas y la elección del vehículo.

3.2. MATRIZ EVALUACIÓN DE FACTORES EXTERNOS (MEFE)

Tabla 3: Matriz de evaluación de los factores externos

14
 Fuente: Elaboración Propia

En el análisis de Entorno se determinó que en el existe una insuficiente aplicación de

tecnologías en la crianza de ganado, debido a que los criadores de ganado no se
encuentran asociados y la mayoría de ellos no son informales, de la misma forma la
tendencia de crecimiento de productos naturales no es alta , el cual impacta en la
nutrición de la población y, al ser un interés de la nación el bienestar social es que se
requiere cubrir dicha brecha de consumo, por lo cual es necesario el incremento de la
producción nacional de leche

Asimismo, contar con la disponibilidad de factores de producción, como la tierra, clima,

tecnología y alimentos representan una oportunidad que puede ser aprovechada en
búsqueda de una mayor productividad y rendimiento del productor.

Del mismo modo las mejores condiciones económicas generadas en el sector ganadero
e industrias relacionadas podrían incrementar la demanda, lo que como consecuencia
llevaría el precio de la leche a un nivel de equilibrio de mercado. En base a este análisis,
se ha desarrollado la Matriz de Evaluación de Factores Externos (MEFE).

3.3. LA ORGANIZACIÓN Y SUS COMPETIDORES

La leche y sus derivados son una parte importante de la canasta básica familiar.
Actualmente existen numerosos, productos que han sido revolucionados para llegar
absolutamente a todas las personas, como aquellas que sufren alguna afección hacia la
leche, lo que incrementa su consumo y una mayor demanda de productos. A pesar de

15
 ello existen productos que empiezan a llevarse parte del mercado los llamados
productos sustitutos, que empiezan a tomar mayor parte del mercado como en el caso
de la leche de almendras, cereales, leche de soja, de cabra y otros, que, a un mayor
desarrollo podrían ser de mayor impacto en el sector lácteo. En la última década, la
producción lechera ha experimentado un aumento en sus cifras, debido a una mayor
demanda del mercado por el producto, así como anunciar los beneficios de estos
productos altamente alimenticios desde niños hasta adultos. La producción nacional del
sector lácteo señala que son alrededor de 2 129 363 toneladas de leche obtenidas de
905 815 vacas en ordeño. En esta actividad participan aproximadamente 452 000
familias a nivel nacional. En este caso existe la competencia directa, pues estudiamos a
todos aquellos productores en el territorio peruano e internacionales.
Las principales cuencas lecheras del Perú demostraron en los últimos años un
incremento del 3.06% y son las siguientes: Sur, con Arequipa y un total de 16.79% del
total de la producción nacional; Norte, donde Cajamarca lidera la producción con
18.37% de la producción de leche fresca; y centro, con el departamento de Lima dentro
de esta cuenca con el 16.57%.

A nivel nacional son 3 las industrias líderes del sector lácteo con el 96% de participación
en el mercado, siendo: Gloria con una participación del 79% liderando a ser la industria
más concentrada en el país, Laive con un 9% y Nestlé con el 8%, el porcentaje menor y
restante es representado por pequeños artesanos.

El Perú compite con países de América Latina como Chile, Argentina, Brasil y Uruguay.
En los mercados de Aruba, Haití, Antillas Holandesas, República Dominicana, Belice,
Venezuela y Estados Unidos. La industria de lácteos en América Latina se encuentra en
prosperidad, gracias al acrecentamiento de la oferta exportable a países potenciales,
igualmente de la importancia de consumo básico que se la está dando gracias a la
calidad mundial de los lácteos.

Gráfico 2: Producción mundial de leche fresca

Fuente: Minagri

16
El Perú no logra liderar la producción de derivados lácteos a nivel internacional, pues
esto se debe a que sus precios no son completamente competitivos, la
diversificación todavía es baja, y existen limitantes tecnológicas de las empresas del
sector, que, a diferencia de otros países de América Latina, compiten de superior
proceder debido a sus bajos costos de elaboración, avance tecnológico, y una
superior tasa de formalidad de las empresas internacionales.
La competitividad de la ganadería lechera depende de 2 grandes bloques: La
rentabilidad del predio del productor de leche fresca y La capacidad del productor de
apropiarse de los retornos. Dentro de cada uno de estos bloques existen factores
específicos que lo restringen, los mismos que están asociados a la estructura de una
competencia imperfecta que gobierna el mercado de leche fresca , la imposibilidad
de introducir competencia efectiva en el mercado de la leche evaporada, sistema de
alimentación de vacas, reducido posicionamiento de prácticas de mejoramiento
genético, déficit de inversión en bienes de capital y tecnología, incentivos tributarios
cuyos alcances no contemplan a la actividad primaria de leche fresca ni a la
transformación en derivados lácteos.
La capacidad de competencia dentro de la ganadería lechera depende de 2 grandes
bloques: La rentabilidad de las posesiones del productor de leche fresca y La
potencial capacidad que tiene el productor de apropiarse de los retornos. Entre estos
bloques existen factores que lo restringen, relacionados a la actual competencia
imperfecta que predomina en el mercado de leche fresca , la dificultad de incorporar
una competencia efectiva en el mercado de la leche evaporada, métodos de
alimentación de vacas, prácticas mínimas de mejoramiento genético en vacas,
insuficientes inversiones en bienes de capital, reducidos usos de tecnología,
incentivos tributarios cuyos alcances no son suficientes para una actividad como
esta, primaria de leche fresca ni a la transformación en derivados lácteos.
Estos factores reducen la competitividad y generan efectos perjudiciales en
· El precio pagado al productor de leche fresca
· Los niveles tecnológicos (productividad)
· La capacidad de que los productores puedan apropiarse de sus retornos
La producción nacional de leche fresca se genera según 2 tipos de sistemas, el
sistema intensivo y el sistema extensivo. El sistema intensivo es efectuado en las
principales cuencas lecheras: Arequipa, Lima y Cajamarca, en general la producción
es conducida hacia plantas industriales. Mientras que la producción que se
desarrolla en el sistema extensivo se dirige hacia el comercio local, además es
aprovechado para el autoconsumo, en el que las unidades productoras no están
conectadas a la producción industrial de gran escala.

Tabla 4: Distribución de unidades productivas- Arequipa

17
 Fuente: Minagri

El modelo de Porter nos permitirá tomar las mejores decisiones, identificando los
factores que afecten a la industria, la industria láctea evaluará las oportunidades y
amenazas que existen en los competidores, de ellos se difiere el que es lo que lo
hace altamente atractivo y su posicionamiento en el mercado, los nuevos
competidores, la existencia de nuevos sustitutos y los poderes de negociaciones
evaluando cada riesgo que pueda existir.
Con el estudio de estas cinco variables, será incluso posible comprobar cuál será el
provecho de intervenir en la industria láctea, referente a la prioridad de la rivalidad
entre las empresas que trabajan en la industria ya que, con un superior valor de
rivalidad, mínimo será el beneficio. El objetivo de emplear este modelo es identificar
las fuerzas competitivas, prestar atención a las variables necesarias y las
oportunidades existentes, y respaldar dichas variables a favor de la industria.

3.3.1. PODER DE NEGOCIACIÓN DE LOS PROVEEDORES

El sector lácteo arequipeño demuestra que el papel que ejercen los proveedores en este
sector es fundamental ya que estos se encargan de que la empresa se provea de los
insumos necesarios para la producción idónea de sus productos, y por ello existe un alto
grado de poder de negociación y dependencia de proveedores y por lo tanto es posible
negociar la variación de precios y calidad de los mismos.
Es importante poder clasificar los diferentes proveedores que existen ya sean de
servicios como los distribuidores, tiendas, transportistas, camioneros o agencias de
mercadeo en general; y los proveedores de insumos, donde encontramos a pequeños o
medianos ganaderos que producen leche de su propio ganado para luego ser
comercializada, también se pueden ubicar agricultores, proveedores de maquinarias y
equipos que serán de gran apoyo a la hora de iniciar la producción. Una característica
fundamental es la riqueza de nuestros valles, capaces de abastecer de recursos
imprescindibles recolectadas a través de plantas o de la industria ganadera artesanal.
Existen también proveedores de insumos internacionales, importantes en la proporción
con la que son parte estos.

3.3.2. PODER DE NEGOCIACIÓN DE LOS COMPRADORES

Dentro del mercado del sector lechero, se pueden determinar a los compradores
intermediarios, por ejemplo, los mercados distribuidores, mayoristas, líneas de
supermercados, el gobierno, minoristas y al final de la cadena el consumidor final, el
cual obtiene el producto final a ser consumido. Es necesario examinar las actuaciones
correctas priorizando las necesidades de nuestros consumidores, manteniendo el
posicionamiento competitivo dentro del mercado y por medio de ello incrementando el
consumo per cápita en el país. El sector lácteo está proyectando incrementar el
consumo per cápita hasta los 96 litros por persona al año. Actualmente el consumo de
leche es de 87 litros, sin embargo, la FAO recomienda un consumo mayor alrededor de
120 por persona. (2019)

Las principales industrias como Gloria, Nestlé y Laive de consumo masivo lechero en el
Perú ocupan más del 90% de abastecimiento en el mercado, igualmente empresas con

18
características de productos similares o afines cremas, leche condensada, mantequilla,
queso y evaporados. Los compradores finales, nuestro mercado final, pueden acudir a
estos recursos ya sea para su consumo o para la creación artesanal. Los principales
compradores de lácteos en el Perú a nivel mundial son Chile, Mauritania, Nigeria,
Trinidad y Tobago entre otros.

3.3.3. AMENAZA DE LOS SUSTITUTOS

Productos de primera necesidad como la avena, la soya, la leche en polvo y otros que
sean capaces de suplantar a los productos ofrecidos por la industria láctea, productos
con gran valor nutricional y características similares a los de la leche pudiendo ser así el
producto fácilmente reemplazado, se ubican como una amenaza de competencia directa
para este tipo de industria y a la vez esto favorece al desarrollo dentro del mercado ya
que es fundamental algún tipo de competencia sana.

Además de los sustitutos ya mencionados, dentro de esta competencia podemos

encontrar a los productos lácteos elaborados por otras cuencas lecheras dentro del
territorio peruano y hasta productos procedentes del exterior. El mercado actual es muy
versátil, el sector lácteo podría verse fácilmente influenciado por industrias innovadoras
que para la creación de sus productos aprovechen otro tipo de métodos para lograr un
fin concreto, entre ellos la tecnología utilizada y la distribución de estos es un ejemplo de
las novedosas industrias.

3.3.4. AMENAZA DE LOS ENTRANTES

Un factor relevante en este caso son las barreras de entrada y salida, de ellas se
obtienen las estrategias para ser utilizadas en el plan de mercado. Actualmente nos
encontramos en una especie de paradigma competitivo donde se juega por una posición
dentro del mercado, la mayor participación en el mercado la obtiene las grandes
industrias. Las nuevas técnicas de innovación y diferenciación de productos hacen que
una industria se expanda y mejore la participación en el sector, por ejemplo, existen
industrias que empiezan a probar nuevas experiencias para sus clientes como es el
caso de incorporar sabores o algún nuevo suplemento que sume a su carta de
productos. Explorar nuevos rumbos como es el caso de cuencas lecheras dentro del
país y de nuevos entrantes como Ecuador, México y Brasil, países que buscan tener
una mayor repercusión en el mercado peruano.

3.3.5. RIVALIDAD DE LOS COMPETIDORES

El país está conformado por una inmensa industria dedicada a la producción de leche y
derivados, esta industria láctea está dirigida mayoritariamente por una estrategia, la de
la integración vertical, pues como ya es de saber más del 90% del mercado esta
aprovisionada por las grandes empresas líderes en lácteos: Gloria, Laive y Nestlé y
alrededor del otro 10% es abastecido por pequeños productores artesanales. Las
grandes industrias poseen una gran red de acopio ya que estas se proveen de leche de
más de 10000 ganaderos nacionales. Además, se encuentran todas las industrias
lácteas a nivel mundial que abastecen a los mercados potenciales, entre estos
competidores internacionales encontramos a Brasil uno de los mayores abastecedores

19
 en América Latina, Nueva Zelanda con una tecnología que predomina en comparación
de los demás, EEUU, Uruguay, Argentina, Chile entre otros. Se considera que el país no
tiene gran fuerza al momento de competir con otras industrias internacionales, el motivo
es el bajo posicionamiento frente a industrias lácteas con mayor poder de producción y
tecnología, abastecedoras en América Latina.

3.4. EL SECTOR LÁCTEO Y SUS REFERENTES

El sector lácteo de Arequipa toma como referencia al de Lima y Cajamarca, ya que,

estas provincias tienen un mayor índice de producción de leche en el Perú.

A nivel mundial podemos considerar a países como Nueva Zelanda y Estados

Unidos, esto debido a que sus exportaciones van hasta los 293 miles de millones de
dólares y 108 miles de millones de dólares aproximadamente. En el siguiente cuadro
se detalla:

Tabla 5: Valor de exportación a nivel mundial

Fuente: Tesis del plan estratégico del sector lácteo

3.5. MATRIZ PERFIL COMPETITIVO (MPC)

La matriz de perfil competitivo ayuda a relacionar a los principales competidores de

la empresa o sector con sus fortalezas y debilidades con la posición estratégica, en
este caso del sector lechero.

En nuestra matriz como se puede ver claramente hemos comparado los factores
claves que darían éxito a nuestro sector con la industria lechera de Arequipa,
Cajamarca, Lima y con la Leche en polvo importada.

20
 Tabla 6: Matriz de Perfil Competitivo

Fuente: Elaboración Propia

3.6. CONCLUSIÓN

La tabla anterior muestra que el factor 3 (Infraestructura óptima y uso intensivo de

tecnología en la crianza de ganado) es el factor crítico, el más importante para conseguir
el éxito, es decir que deberíamos invertir en ello para lograr una ventaja competitiva. Así
mismo podemos ver que el factor cuatro de la Industria láctea en Arequipa le hace
competencia a la Leche entera en polvo ya que obtiene una calificación similar a ésta; la
cual, como podemos ver, es la que tiene mayor ponderación.
Esto no quiere decir que una sea mejor que otra, sino que refleja su fuerza relativa. Las
cifras revelan la fuerza relativa de la empresa, pero la precisión implícita es sólo una
ilusión.

4. EVALUACIÓN INTERNA

4.1. ANÁLISIS INTERNO AMOFHIT

El desarrollo del análisis interno para la industria de lácteos en el sector Arequipa nos
ayudará a discernir entre las fortalezas y debilidades que presenta el sector lechero en
Arequipa respecto a la ventaja competitiva que tienen las otras regiones. Este tipo de
análisis tiene como principal objetivo ver los aspectos estratégicos del sector comparando
los riesgos relacionados

4.1.1. ADMINISTRACIÓN Y GERENCIA (A)

a) Ubicación: Nuestro estudio está basado en la región de Arequipa, esto por el

hecho de que es uno de los sectores con mayor producción a nivel nacional.

b) Composición: El área administrativa debe estar compuesta por una estructura

poco burocrática que incentive a la innovación y desarrollo de la ganadería

Un ejemplo clave sería como el que se brinda a continuación

21
 Gráfico 3: Esquema de organigrama propuesto

Fuente: Elaboración Propia

c) Objetivos claves: uno de las principales metas como sector es el de incrementar la

producción de leche para cubrir la demanda de la misma.
d) Responsabilidad Social: Dentro de los valores de la empresa el compromiso juega
un papel muy importante y es destacado; es por ello que se pretende automatizar
esta producción para:
- Cumplir con la demanda requerida
- cumplir con los estándares de calidad
- Cumplir con las políticas de conservación del medio ambiente y brindar un
producto consumible

Es por ello que definimos que una de nuestras estrategias sería integrarnos a grandes
empresas para tener un mejor orden en cuanto a producción y trabajar de forma más
eficiente.

4.1.2. MARKETING Y VENTAS (M)

Según varios estudios ya realizados se ha comprobado que la leche entera evaporada

es el principal producto exportado a nivel nacional, seguido por la leche condensada.
Estos productos presentan un alto índice de producción y es por ello que se proyecta la
diversificación de productos.

En la siguiente imagen podemos ver cuáles son los principales productos que se
exportan a nivel nacional e internacional

22
 Gráfico 4: Importaciones de Productos lácteos

Fuente: ODEPA

a) Posicionamiento de mercado: Tomando como referencia la visión lo que se quiere es

que Arequipa sea la mayor producción a nivel nacional, para esto se tendrá una
meta alta y es por ello que el departamento debe tomar una posición altamente
competitiva enfocada en mejorar y agilizar la producción.
b) Productos y servicios: El sector lácteo como dice su nombre se dedica básicamente
a la producción de leche

4.1.3. OPERACIONES Y LOGÍSTICA. INFRAESTRUCTURA (O)

La industria lechera en Arequipa se encuentra en menor magnitud desde que se

trasladaron las plantas de leche a la capital. Sin embargo, tenemos que resaltar que
Arequipa es uno de los principales productores de leche de vaca.

En el Perú la producción industrial de leche está centrada en tres grandes empresas

(Gloria, Nestlé, Laive), Imagen **. Las mismas realizan compras a gran escala

Gráfico 5: Porcentaje de ventas de las empresas lecheras

23
 Fuente: ODEPA

4.1.4. FINANZAS Y CONTABILIDAD (F)

Los principales proveedores del sector lácteo las empresas (Gloria, Nestlé, Laive),
es así que, gracias a los programas lanzados por el estado, La industria láctea en
Arequipa, está creciendo de manera rápida y muestra una curva ascendente, es así
que el estado ayuda no solo a empresas si no a el sector ganadero que tiene
Arequipa, con proyectos como el vaso de leche o Qaliwarma es preciso señalar que
el estado es uno de los principales clientes que tiene este sector.

4.1.5. RECURSOS HUMANOS (H)

Se debe contar con personal altamente calificado, con las competencias necesarias
para cumplir sus puestos de trabajo, ya que ellos serán los encargados de que
exista una buena comunicación entre los productores e incentivarlos a generar su
formalidad, para que el sector tenga un crecimiento esperado, por lo que ellos deben
buscar tener alianzas estratégicas, para así formar gremios a nivel regional
(Arequipa) y generar que exista un crecimiento ascendente en el sector.

4.1.6. SISTEMAS DE INFORMACIÓN Y COMUNICACIONES (I)

Hoy en día se pueden contar con sistemas que nos permiten tener mejores
procesos, realizar un seguimiento de las metas establecidas que se genera con
respecto al sector, como por ejemplo la producción, las ventas, la calidad, entre
otros. Las cuales generan información necesaria para tomar decisiones.

4.1.7. TECNOLOGÍA E INVESTIGACIÓN Y DESARROLLO (T)

En Arequipa no existe no existe un área exclusiva a realizar investigación y

desarrollo, pero es importante mencionar que la empresa gloria cuentan con toda
una plataforma de industria láctea la que esta apoya a productores y ayuda a que
crezca el sector, haciendo competir hasta mercados internacionales. Por lo que se
debería contar con programas desarrollados para el sector ganadero.

24
4.2. MATRIZ EVALUACIÓN DE FACTORES INTERNOS (MEFI)

Tabla 7: Matriz de Evaluación de Factores de Riesgo

Fuente: Elaboración Propia

4.3. CONCLUSIONES

● Arequipa desarrolló la industria láctea gracias al aprovechamiento de condiciones

climatológicas favorables y a la adecuación de la crianza a algunas de las
condiciones adversas (cultivo de forrajes en irrigaciones). Asimismo, a la tradición
ganadera que existe en la región, los productores cuentan con experiencia y
conocimientos en la crianza de ganado.

25
 ● La asociatividad entre los pequeños productores del sector lácteo en Arequipa
puede facilitar el acceso a mayor tecnología, mayores financiamientos por parte de
bancos u otras instituciones, un negocio atractivo que apertura las condiciones
para que los inversionistas ingresen al sector. En algunos casos se puede recurrir
a la exoneración de impuestos a la renta y en otros a la liberación de aranceles a
la importación de ganado mejorado.

● Arequipa cuenta con una ganadería vacuna orientada a la producción lechera

desde principios del siglo XIX. Existen 75,224 vacas en ordeño y la producción de
leche llega a 350,603 toneladas anuales y representa 17.9 % de la producción
nacional (1 959 229.0); el promedio de producción en esta región es de 15
litros/vaca/año, rendimiento superior al promedio nacional que es de 7.2
litros/vaca/día. (estadísticas Ministerio de Agricultura y Riego)

5. INTERESES DE LA ORGANIZACIÓN Y OBJETIVOS DE LARGO PLAZO

5.1. INTERESES DE LA ORGANIZACIÓN

Las primas de la industria están alineadas con la visión, que planea extenderse en el
mercado nacional con porciones de mayor cooperación del PIB peruano. Los
productos deben ser ecológicamente sostenibles y socialmente responsable, a
través de motivaciones políticas. El principal entusiasmo del negocio en la localidad
de Arequipa es expandir los negocios y la creación de leche, para agrandar el
mercado nacional e incrementar la utilización de la leche per cápita. Esto requerirá
expandir el número de la población de ganado vacuno y optimizar la producción de
leche por cabeza de vaca.

Otro interés del negocio es la mejora de la intensidad y la rentabilidad, ya que esto le

permitirá competir con el mercado universal y lograr una situación en su mercado
objetivo.

5.2. OBJETIVOS DE LARGO PLAZO

La industria tiene como objetivo principal a largo plazo la rentabilidad propia,

apoyando su filosofía en la mejora continua y otros aspectos industriales como la
capacitación constante de los colaboradores de trabajo. El objetivo es que, en 10
años, la empresa cuente con gran parte de sus procesos automatizados, aplicando
herramientas como Six Sigma, Lean Manufacturing, entre otras.

Los objetivos creados por el negocio deben garantizar la seguridad de los alimentos,
la preparación satisfactoria y el marco de innovación, ya que son la razón central
para el avance ideal del negocio.

Otro objetivo importante para el negocio será expandir los grados de distribución y
avance para crear límites inconfundibles y ser serios con todo incluido. Finalmente,

26
 es a la luz de una preocupación legítima para la industria láctea de Arequipa
construir un movimiento factible que agilice la utilización de los activos y permita la
reutilización, lo que se refleja en ahorro de costos.

5.3. CONCLUSIONES

La fuerza laboral, el cual será reforzado con la adaptación tecnológica y la creación

de organismos que logren integrar a cada persona involucrada a la cadena. La
formalización financiera es indispensable para la confiabilidad del negocio, ya que
atrae a las empresas a través de entendimientos respectivos, que hacen concebible
la edad del trabajo y la mejora del negocio.

De la misma manera, la industria busca construir la productividad, principalmente a

través de relación de los productores, que en este sentido tendrán la opción de
lograr economías de escala, mejorar el marco de los establos, obtener créditos que
fomenten la especulación y buscar ayuda especializada nacional o universal.

6. EL PROCESO ESTRATÉGICO

6.1. MATRIZ FORTALEZAS OPORTUNIDADES DEBILIDADES AMENAZAS

(MFODA)

La matriz FODA de la empresa se compone de cuatro componentes claves,

Fortalezas, Oportunidades, Debilidades y Amenazas. Dentro de los factores internos
se encuentran las fortalezas y debilidades de la empresa y dentro de los factores
externos se encuentran las oportunidades y amenazas que no controla la empresa.
A partir de estos componentes se plantean estrategias de FO (explotar), DO
(Buscar) y FA (confrontar).

EXPLOTAR - FO

1. Desarrollar zonas especializadas de crianza de ganado en Majes para

incrementar la población vacuna y su rendimiento
2. Buscar alianzas estratégicas de manera constante para incrementar la
población vacuna y su rendimiento
3. Desarrollar variedades de maíz forrajero de alto rendimiento en cultivos
propios
4. Elaborar proyectos de producción de leche por los productos artesanales
5. Desarrollo de nuevos productos
6. Incrementar las áreas de producción de leche y derivados lácteos

Buscar – DO

1. Formar alianzas entre ganaderos para la formación de súper establos

2. Lograr la integridad de los ganaderos
3. Implementar el uso intensivo de técnicas de ensilaje para el almacenamiento
de alimentos

27
 CONFRONTAR – FA

1. Formalizar con Gloria y Laive un acuerdo comercial de compra-venta de

leche fresca
2. Integrar a los proveedores nacionales de insumos utilizados en la elaboración
de alimentos balanceado para el ganado
3. Diversificación de productos, leche orgánica, etc.
4. Mesas de diálogo para el desarrollo de la región

28
29
Tabla 8: Matriz FODA

1
Fuente: Elaboración Propia

2
6.2. MATRIZ POSICIÓN ESTRATÉGICA Y EVALUACIÓN DE LA ACCIÓN (MPEYEA)

La matriz PEYEA presenta dos ejes en los que combina factores relativos a la
industria (fortaleza de la industria y estabilidad del entorno) y otros dos ejes que
combinan los factores relativos a la organización (la fortaleza financiera y la ventaja
competitiva). De este modo la matriz consta de cuatro cuadrantes, cada uno
asociado a una postura estratégica básica: (a) agresiva, (b) conservadora, (c)
defensiva y (d) competitiva.
La calificación de los factores de la matriz PEYEA analizada, relativos a la industria
láctea, dan un valor de X=0,69 y Y=0,81. Es decir, se sugiere aplicar estrategias de
postura AGRESIVA-CONSERVADORA. El polígono resultante muestra que la
industria se desenvuelve en un entorno relativamente estable y con una baja
ventaja competitiva. La fortaleza financiera presenta un valor de 2,67; la ventaja
competitiva presenta un valor de 2,86; la estabilidad del entorno presenta un valor
de 4,14 y la fortaleza de la industria presenta un valor de 3,83. Siendo la fortaleza y
ventaja competitiva las de mayor puntaje.

Tabla 9: Matriz PEYEA

Fuente: Elaboración Propia

1
Gráfico 6: Evaluación de la Acción

Fuente: Elaboración Propia

2
 El vector direccional se encuentra en el cuadrante agresivo por lo que la industria
toma una POSTURA AGRESIVA y las razones son las siguientes:

● La fuerza financiera es un factor dominante en la industria lechera

● Muestra elevados índices con potencial de crecimiento y rentabilidad
● La fortaleza financiera del sector es alta por ser una industria atractiva,
estable y en crecimiento, posee ingresos constantes relativamente seguros y
cuenta con claras ventajas competitivas, puesto que los productos son
complementos básicos para la canasta básica familiar, además de estar
asociados a la estabilidad económica del país.

Para los cual proponemos las siguientes estrategias:

● Formalizar con Gloria y Laive un acuerdo comercial de compra-venta de

leche fresca.
● Buscar nuevas tecnologías de los líderes en producción de leche como
Nueva Zelanda y aplicar estas tecnologías para incrementar las áreas de
producción de leche y derivados lácteos.
● Desarrollo de mercados: Realizar campañas de difusión y reforzamiento de la
industria, exportaciones apertura de empresas en lugares con mayor
demanda.
● Desarrollo de nuevos productos y nuevas formas de presentación que
incrementen la productividad en la industria láctea
● Penetración en el mercado: basada en las oportunidades que se tienen,
alianzas estratégicas con supermercados, así como con distribuidores a nivel
nacional y el Gobierno, diseñar programas del desarrollo de la industria a
través de apoyo del gobierno y de empresas privadas.

6.3. MATRIZ BOSTON CONSULTING GROUP (MBCG)

Esta matriz representa la participación de mercado relativa de los productos de la

industria versus la tasa de crecimiento de las ventas en la industria, de acuerdo a ello
se definen cuatro cuadrantes que catalogan los productos normalmente según su
etapa de vida.

· Estrella:

En este cuadrante se encuentra la leche evaporada, este producto viene liderando por
bastante tiempo el mercado nacional. Este producto es, en muchas ocasiones, el cor
del negocio de una organización, este producto es capaz de generar ingresos muy
elevados que permiten la evaluación de comercializar nuevos productos. Este tipo de
productos no deben ser descuidados, porque, así como presentan un gran mercado,
algún inconveniente con este producto puede afectar a la empresa en general y
generar pérdidas económicas significativas. Este producto presenta alta tasa de
crecimiento y participación en el mercado.

3
 · Interrogante:

En este cuadrante se encuentra la leche fresca, ya que se busca que este producto se
convierta en un nuevo producto que genere altos ingresos para la industria. Este
producto presenta una alta tasa de crecimiento, pero una baja participación en el
mercado. Este tipo de productos pueden generar más ingresos de los que presentan si
se le aplican estrategias adecuadas, siempre y cuando tenga aceptación de los
clientes.

· Vaca Lechera:

En este cuadrante se encuentra los yogurts y derivados de la leche, como la

mantequilla. Esto se debe a su baja tasa de crecimiento, pero a su vez presenta una
alta participación de mercado nacional. Estos productos, por su comportamiento y
patrón que presentan, son complicados de generar mayores ingresos aplicando
estrategias personalizadas, por lo general ya tienen un mercado establecido que
generalmente no recibe variaciones.

· Perro:

En este cuadrante se encuentra la leche en polvo, esto se debe a la baja tasa de

crecimiento que presenta este producto y la baja participación que presenta en el
mercado. Este producto por diferentes aspectos que presenta, no es aceptado en el
mercado como se planifica o en comparación de productos como la leche evaporada o
en polvo.

Tabla 10: Matriz BCG

4
 Fuente: Elaboración Propia

En la industria láctea los productos sobresalientes son lo que se procesan, el problema

radica en que aquellas empresas procesadoras no usan como principal insumo la
leche fresca si no la leche en polvo y este insumo en su mayoría es importado. Por ello
presentamos las siguientes estrategias:
● Desarrollar nuevos productos y/o nuevas presentaciones que ayuden a
incrementar la productividad del sector.
● Buscar alianzas estratégicas con supermercados, distribuidores a nivel nacional
y el Gobierno.
● Formalizar con Gloria y Laive un acuerdo comercial de compra-venta de leche
fresca.
● Aplicar tecnologías para incrementar las áreas de producción de leche y
derivados lácteos.

6.4. MATRIZ INTERNA EXTERNA (MIE)

Usaremos la Matriz Interna Externa (MIE) como una herramienta para evaluar a la
industria de lácteos en Arequipa siguiendo el libro de Fernando D'Alessio, esta
matriz tomará en cuenta sus Factores Internos (Fortalezas y Debilidades) y sus
Factores Externos (Oportunidades y Amenazas), cuantificando un índice promedio
que se puede graficar y ubicar en uno de los 9 celdas de dicha matriz el cual
explicamos en el cuadro de Especificaciones de la Matriz Interna Externa (MIE), este
índice lo sustraemos de las matrices anteriormente realizadas, y los valores
promedios obtenidos en la MEFE es de 2.94, mientras que el valor promedio de la
MEFI es 2.86.

Especificaciones de la Matriz Interna Externa (MIE)

Tabla 11:Matriz Interna Externa (MIE) de la Industria láctea Arequipeña

Fuente: Elaboración Propia

5
 Gráfico 7: Matriz Interna Externa (MIE) de la Industria láctea Arequipeña

Fuente: Elaboración Propia

Analizando los resultados de la Matriz Interna Externa (MIE), vemos que la industria láctea
Arequipeña de encuentra en la celda “V” que nos da una recomendación de “retener y
mantener” utilizando estrategias de penetración en el mercado y desarrollo de productos.
Para ello se buscará incrementar la participación de mercado realizando campañas de
difusión y reforzamiento de la industria, pensando en futuras exportaciones a lugares con
mayor demanda, además con el desarrollo de nuevos productos derivados de lácteos como
frutados, helados y otros; también se buscará implementar una presentación del producto
en botellas de vidrio con ello estaríamos logrando una serie de beneficios, como ayudar al
medio ambiente ya que es un recipiente amigable el cual puede ser reutilizado, y también
mantener la leche fresca.

6
6.5. MATRIZ GRAN ESTRATEGIA (MGE)

Es una herramienta popular para formular estrategias alternativas, la cual evalúa dos
dimensiones: (a) la posición competitiva, si es que es fuerte o débil; y (b) el
crecimiento del mercado, si es rápido o lento (D’Alessio, 2015).

Tabla 12: Matriz de la Gran Estrategia de la industria láctea de Arequipa

Fuente: Elaboración Propia

Observamos de los cuatro cuadrantes, la industria láctea arequipeña de ubica en el

cuadrante I. Se encuentra en una posición competitiva fuerte y en un crecimiento
rápido en el mercado, y una de las estrategias para el crecimiento sería entrar a los
mercados ya establecidos, con el desarrollo de nuevos productos y nuevas
presentaciones, pero marcando la diferencia en lo que respecta a la calidad y que
esté a la altura de las exigencias de los consumidores, puesto que cuenta con la
experiencia para ello. Otras estrategias que nos pueden ayudar son:

- Desarrollo de mercados: Realizar campañas de difusión y reforzamiento de la

industria, exportaciones apertura de empresas en lugares con mayor
demanda.
- Desarrollar nuevos productos y nuevas formas de presentación (envases)

7
 que incrementen la productividad de la industria láctea.
- Penetración en el mercado: basada en las oportunidades que se tienen,
alianzas estratégicas con supermercados, así como con distribuidores a nivel
nacional y el Gobierno, diseñar programas del desarrollo de la industria a
través de apoyo del gobierno y de empresas privadas, creando alianzas para
el abastecimiento anual con principales supermercados.

- La Integración horizontal con nuestros proveedores, distribuidores y nuestros

clientes (supermercados).

6.6. MATRIZ DE DECISIÓN ESTRATÉGICA (MDE)

La Matriz de Decisión permitirá apreciar las repeticiones de cada estrategia

generada en la etapa de emparejamiento de las cinco matrices realizadas
anteriormente (FODA, PEYEA, BCG, IE y GE); se cuantifican las repeticiones y
retener las estrategias con mayores repeticiones y las que consideramos más
relevantes (D’Alessio, 2015).

Tabla 13: La Matriz de Decisión de la industria láctea en Arequipa

Fuente: Elaboración Propia

Tabla 14: Resumen de la matriz MDE

8
 Fuente: Elaboración propia

Se observa en la comparación de las 15 estrategias seleccionadas, que están marcadas

con el mismo color las que presentan al menos tres coincidencias en las diferentes matrices
realizadas, por lo que consideramos que son esas tres estrategias las más relevantes y las
que se deben potenciar para lograr alcanzar los objetivos a largo plazo planteados, por
tanto, quedarían en total 3 estrategias para tomar en cuenta y por otro lado, las otras 12
quedarán como estrategias de contingencia que pueden ser utilizadas como apoyo o
complemento.

6.7. MATRIZ DE ÉTICA (MPCE)

La Matriz Cuantitativa de Planeamiento Estratégico es una herramienta para la

evaluación objetiva de las estrategias específicas escogidas anteriormente en la
Matriz de Decisión Estratégica (MDE), esta información se basa en la identificación
de factores internos y externos de crucial importancia y requiere de un buen juicio
intuitivo (D’Alessio, 2015).

El listado de estrategias retenidas en la Matriz de Decisión Estratégica (MDE) es el

siguiente:

E1: Buscar alianzas estratégicas con supermercados, distribuidores a nivel nacional

y el Gobierno (Proveedor de productos de marca blanca para estas entidades).
E2: Desarrollo de nuevas formas de presentación de los productos para aumentar la
productividad (envases de vidrio).
E3: Buscar nuevas tecnologías de los líderes en producción de leche como Nueva
Zelanda (equipo automatizado).

Tabla 15: Matriz Cuantitativa de Planeamiento Estratégico de la industria láctea en Arequipa

9
 Fuente: Elaboración propi

Después de haber realizado el análisis de acuerdo al juicio intuitivo se obtuvieron las

ponderaciones de la calificación a cada una de las estrategias, siendo la más resaltante la
estrategia E2: Desarrollo de nuevos productos y/o de nuevas formas de presentación de
los productos para aumentar la productividad (envases de vidrio) con una calificación de
4.57, seguido de la estrategia E1: Buscar alianzas estratégicas con supermercados,
distribuidores a nivel nacional y el Gobierno (Proveedor de productos de marca blanca
para estas entidades) con una calificación de 4.45 y por último la estrategia E3:Buscar
nuevas tecnologías de los líderes en producción de leche como Nueva Zelanda (equipo
automatizado)con una calificación de 4.39. Por lo que se decidió adoptar la Estrategia E2
puesto que es la más cercana de realizar y la que más aceptación tendría por los
beneficios que este representa.

6.8. MATRIZ DE RUMELT

La matriz Rumelt que propone Fernando D'Alessio, evalúa las estrategias retenidas
mediante los siguientes cuatro criterios propuestos:

(a) consistencia, la cual indica que la estrategia no deberá presentar metas ni

políticas inconsistentes entre sí.
(b) consonancia, la estrategia deberá representar una respuesta que se adapte
tanto al medio ambiente como a los cambios relevantes que en él ocurran.
(c) ventaja, la estrategia deberá facilitar la creación o preservación de la
superioridad competitiva en el área elegida de actividades.
(d) factibilidad, la estrategia no deberá agotar los recursos disponibles y tampoco
generar problemas sin solución.

Tabla 16: La Matriz de Rumelt de la industria láctea en Arequipa

10
 Fuente: Elaboración propia

Luego de haber realizado la evaluación de cada una de las estrategias, de acuerdo con los
criterios de la Matriz de Rumelt la estrategia E2: Desarrollo de nuevos productos y/o de
nuevas formas de presentación de los productos para aumentar la productividad (envases
de vidrio) es la única que es aceptada puesto que el criterio de factibilidad es uno de los
puntos más importantes para la realización de este, y tomando en cuenta las condiciones de
la industria láctea en Arequipa es la única que podría ser efectivamente aceptada por todos
los involucrados (productores, distribuidores y clientes) ya que estos son beneficiados de
alguna manera.

11