Actividad 8.
Avance 2 / Entrega final
Nombre del estudiante: Erika Alejandra Flores De la Mora
Fecha: 08/ Diciembre /2019
Campus: Guadalajara, Sur
Licenciatura: Mercadotecnia
8º cuatrimestre
Materia: Estrategias de promoción
Profesor: Mauricio Hernández Reyes
Epokka de plata es una joyería dedicada a la venta de joyería y
accesorios de plata de manofactura nacional e internacional; la pequeña empresa
pertenece al mercado de bienes duraderos, se encuentra ubicada en el magno
centro joyero de la ciudad de Guadalajara.
Uno de sus productos con mayor demanda es la línea de joyería Italiana, entre las
características tangibles de esta línea encontramos que sus piezas están
fabricadas con plata .925, con diseños delicados, elegantes, a la moda y de alta
calidad.
Entre las características intangibles encontremos que: a quien los porta le
brinda una sensación de elegancia, cuidado del arreglo personal, estatus,
confianza, identidad, un reflejo y expresión de su personalidad, las piezas pueden
llegar a ser también un regalo o un bien preciado, pues no pierde su valor en el
tiempo y a la vez puede ser el reflejo de un sentimiento o un recuerdo.
Para los compradores mayoristas/ vendedores independientes, dedicados a la
venta de joyería o con negocios más pequeños, estas piezas significan una fuente
de ingreso confiable, pues la consideran mercancia muy vendible y apreciada
también por sus clientes y por ende una inversión segura.
Al ser joyería de plata es un bien que puede ser adquirido por personas de
distintos niveles socioeconómicos, a diferencia de materiales más costosos como
el oro.
Características del segmento meta:
• Mujeres y hombres de entre 25 a 45 años principalmente
• Niveles socieconómicos: C+, C, D+ y D
• Gustan de la moda, la elegancia, cuidan su arreglo personal, son
detallsitas.
• Buscan moda a su alcance
• Habitantes de la zona metropolitana de Guadalajara
• Pequeños empresarios y emprendedores dedicados a la venta de joyería y
accesorios.
• Habitantes de la República Méxicana
FODA
Fortalezas Valor Clasificación Ponderación Amenazas Valor Clasificación Ponderación
A dierencia de la competencia, Joyerías de la competencia con 20 3 60
vendemos joyería de importación, no mayores volumenes pueden
solo nacional 9 4 36 atender a mayoristas que compran
en mayor volumen
La distribución de la mercancía Baja afluencia de clientes en el 10 3 30
deentro de la joyería (exhibidores, centro joyero de acuerdo a la
mostradores) es agradable, apreciable, temporalidad del año
ordenada y limpia 8 4 32
Activos todos los días en redes La volatilidad en los precios de la 10 4 40
sociales como facebook e instagram 7 3 21 plata pueden llegar a afectar la
ganacia por la inversión si esta
Excelente atención al cliente, bebida de baja, además puede causar retraso
cortesía y asesoría personalizada en la entrega de provedores si esta
acerca de los productos 8 4 32 sube
Administradora eficiente 9 4 36
Vendedoras bien capacitadas 9 3 27
Amplio surtido de mercancía, cada
semana se amplia el catalogo con
articulos nuevos 8 3 24
Aceptamos diferentes metodos de
pago: tarjeta, efectivo, sistema de
apartado, compras a credito. 8 4 32
Manejamos políticas de devoluciones y
cambios para mayoristas. 8 4 32
Debilidades Valor Clasificación Ponderación Oportunidades Valor Clasificación Ponderación
Somos una emporesa en proceso de Uso de redes sociales para dar a 10 2 20
aclientarse 9 1 9 conocer la marca y publicitar los
productos
La marca aun no es tan reconocida 8 1 8
Expos de joyería 2 veces al año,
No contamos con altos volumenes de 9 2 18
presentación de expositores y
cada sku, lo cual no permite atender a
oportunidad de ganar clientes 10 2 20
clientes mayoristas que compran altos
volumenes
Oporunidad de financiamiento con 20 2 40
provedores
Temporadas de venta alta y mayor 20 2 40
afluencia en temporadas,
navideñas, febrero, inicio de verano
Total 307 250
Con base en los resultados arraojados del analisis FODA podemos observar que
las mayores fortalezas y ventajas del producto radican en que es un producto de
importación, la parte administrativa del negocio nos permite saber cuales son las
nuevas necesidades de los clientes para mejorar nuestro catálogo continuamente
y permanecer en la preferencia de nuestros clientes y atraer nuevos, mediante el
catálogo atractivo, facilidades de pago y excelente atención al cliente.
Para obtener mayores ganancias se debe trabajar en la debilidad numero 3 que es
la que pesa más en cuanto a volumen de stock que se refleja en un menor
volumen de venta y dar atención a los clientes que representan mayores ganacias.
Etapa 2
Con base en el analisis FODA realizado en la primera etapa se decide trabajar en
la debilidad que pesa más en cuanto a volumen de stock para atención a
mayoristas, realizando una inversión a la par con una estrategia de promoción que
permita aumentar las ventas en un 50% para final del año en curso.
Tomando nuestras mayores fortalezas como variedad de productos, atención al
cliente, vendedoras capacitadas y facilidades de pago para atraer nuevos clientes.
El producto en este caso la linea Italiana de plata esta en una etapa de
introducción, al igual que la empresa. Se decide enfocar la promoción en esta
linea por ser la que deja mayor margen de ganancia para la empresa.
La etrategia de promoción tiene como objetivo atraer nuevos clientes y aumentar
las ventas mediante este producto.
Objetivo general de ventas
Aumentar las ventas de la linea italiana en un 50% para el 30 de diciembre
(lapzo de 30 dias)
• Venta promedio mensual actual: 800 gr. ($80,000)
• Venta objetivo diciembre: 1,200 gr. ($120,000)
Objetivos particulares de marketing del producto o servicio
Conseguir 10 nuevos clientes mayoristas para el 30 de diciembre
(lapzo de 30 dias)
• Teniendo en cuenta que el promedio de compra de esta linea por mayorista
por visita (mensual) actualmente es de 40 gr.
10 nuevos clientes nos darian un total de 400 gr. más de venta ($40,000)
• Plan de marketing (promoción)
Tipo de promoción
De acuerdo al objetivo de ventas marcado se decide hacer la promoción del
producto dirigida a clientes mayoristas es decir (promoción para negocios), pues
son estos los que representan mayores ganancias para nuestro negocio, además
de que con una buena estrategia de fidelización tenemos ya clientes cautivos que
nos compran en promedio una vez al mes y es una estrategia que se busca
replicar en nuevos clientes.
Objetivo de comunicación de la promoción
Atraer nuevos clientes dando a conocer nuestro negocio, (joyería, ventajas sobre
la competencia, metodos de pago y financiamiento, promociones y descuentos) a
los clientes mayoristas que visitan la zona joyera de Guadalajara diariamente.
Descripción de las herramientas y tácticas de promoción
Mediante una de nuestras vendedoras se llevará a cabo volanteo y demostración
de producto:
• Lugar donde llegan los camiones foraneos a la zona joyera. (viernes y
sabado)
• Joyerías y tiendas de accesorios en Tlaquepaque (Lunes a jueves)
La vendeora a cargo atraera nuevos clientes mediante el volanteo, demostración y
promoción de ventas directas y cambaceo.
• Abordando al cliente, ofreciendo nuestros productos (mostrando: diseños
ventajas, calidad, precios) invitandolo visitar la joyería y aprovechar
nuestras ofertas y promociones.
• Dando a los clientes tarjeta de presentación y un volante con promoción de
30% de descuento al presentar el volante
• Al finalizar la compra se dara de alta al cliente en el CRM con sus datos y
medio de contacto preferente, para avisarle de promociones, recompensas
y nuevos productos
Instrumentos de evaluación y control de marketing
• Bitácora de abordaje (numero de clientes a los que se a bordo de manera
completa) demostración de producto, entrega de tarjeta y volante, llenada
por la vendedora.
Bitácora de abordaje
Fecha Zona Total de clientes abordados
01/12/19 Tlaquepque 10
02/12/19 Zona joyera 20
03/12/19 Tlaquepque 14
04/12/19 Zona joyera 12
05/12/19 Tlaquepque 10
06/12/19 Zona joyera 20
07/12/19 Tlaquepque 14
08/12/19 Zona joyera 12
09/12/19 Zona joyera 10
10/12/19 Tlaquepque 20
11/12/19 Zona joyera 14
12/12/19 Zona joyera 12
13/12/19 Tlaquepque 10
• Registro de nota de venta de los nuevos clientes (con volante) en el formato
correspondiente
Bitácora nuevos clientes
Nombre de cliente Whatsapp Telefono (llamadas, SMS) Total compra en Pesos Línea 1 Línea 2 Línea 3 Línea 4 Línea 5 Línea 6 Línea 7 Línea 8 Línea 9 Línea 10 Línea 11 Línea 12
Presupuesto
• Salario vendedora: $7,000 mensual
• Comisiones 2% de la venta (proyectado $800 por mes)
• Volantes y tarjetas $200
• Transporte: $2,000
Total: $10,800
Cálculo del Retorno de Inversión (rendimiento de marketing)
Venta proyectada por nuevos clientes: 40,000
Costos/ inversión total:10,800
Formula ROI
((40,000- 10,800) / 10,800 )(X 100) = 270%
Ejemplo del promocional (imagen)
Bibliografía:
KOTLER, PHILIP Y KELLER, KEVIN. (2012). Dirección de Marketing. México:
Pearson Educación.
KELLER, KEVIN LANE. (2008). Administración estratégica de marca Branding.
México: Pearson Educación.
