CASOS:
A CONTINUACIÓN, ENCONTRARÁS 2 CASOS; DEBES ELEGIR UNO DE ELLOS Y DESARROLLAR
LAS PREGUNTAS RESPECTIVAS.
CASO 1: Rosatel “Disfruta las consecuencias” Hace poco más de 23 años un par de
universitarios lanzó un nuevo concepto de florería. El primer paso era elegir a la chica. Y tenía
que ser la chica. La más popular, la que despertara suspiros, la que todas quisieran imitar y la
que todos quisieran enamorar. El segundo paso era llegar a ella. Ingresar a su oficina y que
todos en su centro de trabajo vieran cómo un muchacho con pinta de repartidor de pizzas le
entregaba una caja blanca y rectangular. Esa caja contenía rosas rojas, y ese muchacho muchas
veces era Javier Pardo o Jorge Arteta (dueños fundadores). Así comenzaron ellos a
promocionar Rosatel, su empresa: regalando florecen un lugar lleno de clientes potenciales. El
tercer paso era esperar que llegaran los pedidos de aquellos caballeros que cuando vieron
cuánto le había gustado ese detalle a la chica, también quisieran dar una sorpresa a sus chicas.
En 1994 comenzó Rosatel con una pequeña inversión de US$ 750 y un local prestado en
Miraflores. No era una tienda como lo es ahora, era solo un servicio de pedidos por teléfono.
La idea de tener una florería se fue sembrando en la universidad. Pardo, estudiante de
Administración, estaba convencido de que habría un alto margen de ganancia, pero no era tan
fácil llegar a conseguirlo. Las florerías que existían por entonces no buscaban rentabilidad ni
resultados, pues hacían un trabajo muy artesanal, sin proyecciones en el mercado. No había
modelos que imitar. Como nadie antes había trabajado el concepto de regalar flores en cajas,
era complicado encontrar clientes más allá de fechas como el Día de los Enamorados o el Día
de la Madre. (Hasta ahora son los meses que representan el doble de ingresos de cualquier
otro mes). Los jóvenes sentían que debían aprovechar el contacto con la familia y amigos y
también invertir con publicidad en la radio y un par de revistas. Por eso vendieron su auto y se
prestaron dinero, así lograron contar con US$ 6.000 para invertir en anuncios. “Hay gente que
vio el inicio, que pensaban que no pasaría de ser un juguetón y que hoy no lo pueden creer”,
dice Pardo. En 1996, recién se abrió la tienda de Miraflores. La empresa se mantuvo
reinvirtiendo lo ganado y por eso los dueños no cobraban un sueldo; solo el tercer trabajador
cobraba sueldo. Recién al cuarto año, Javier Pardo y Jorge Arteta se llevaron S/. 1.000 al
bolsillo. Así fue creciendo y en 1997 apareció la página Web de Rosatel para compras por
Internet. Fueron pioneros en el comercio electrónico. Aunque en ese tiempo no era tan seguro
cobrar por esta vía, convencieron a los operadores de tarjetas de crédito de que asumirían
cualquier pérdida. “Al entrar como el primero tienes que romper muchas barreras”, dice
Pardo. En 1999 facturó su primer millón de dólares. Luego, el negocio, creció, y ya no fueron
solo rosas, sino también peluches, chocolates, perfumes. Ahora, años después, también
botellas de vino y champán con la Cava de Rosatel, y sushi delivery con Mr. Sushi. (Las rosas
representan el 65% de sus ventas). Pardo reconoce que ahora la marca de Rosatel ha
conseguido darle otro valor al producto. O sea ya no recibes rosas, sino las rosas de Rosatel. La
persona que te las compró, trató de comprar lo mejor”. El efecto no es el mismo. Hoy en día,
Rosatel tiene 13 tiendas en Lima y presencia en diez provincias. Además de locales en México,
Chile y otros países. Solo en Lima tiene más de 900 repartos de regalos al día; y vienen
cumpliendo su misión a cabalidad: “Brindar un producto y servicio innovador de calidad
garantizada, durante las 24 horas del día, buscando siempre el 100% de la satisfacción del
cliente” Aspectos claves: • El cuidado en la venta de flores es fundamental ya que no es un
negocio fácil; hay una serie de factores involucrados que lo hacen complicado: las flores son un
producto perecible, la variedad y gustos son muy diversos, la difusión es un factor muy
importante para posicionar una marca, el servicio es muy delicado, etc. • El hecho de
iniciaruna plataforma de ventas por teléfono e Internet es igualmente importante. Lo principal
es la selección de un buen número de fácil recordación y un dominio que esté relacionado con
el negocio. De esta manera es más fácil lograr posicionarlos. • La importancia de la variedad. Si
bien la rosa es el producto más vendido, la competencia que existe hoy en el mercado peruano
no permitiría la entrada de una empresa que no ofrezca variedad de alternativas. • Capital
necesario. Al manejar productos perecibles y una gran variedad de stock es importante contar
con el capital necesario para asumir las pérdidas que se tendrá en flores y en los stocks de
otros productos, mientras se busca alcanzar el nivel de ventas que el negocio requiere para
mantenerse. La empresa Rosatel, posee un interesante liderazgo ya que ha sabido
posicionarse en todos los lugares donde incursiona, brindando productos de mucha calidad y a
un precio por el cual los consumidores están dispuestos a pagar. Respecto a los atributos del
producto: busca diferenciarse mediante la innovación y renovación de la presentación de cada
uno de sus productos, el nivel de calidad óptimo y la fiabilidad como seguridad del producto.
Aprovechando también las características de sus envases especiales para resaltar la
exclusividad y calidad del obsequio. Con los atributos del servicio: como las facilidades en el
encargo-pedido, en el tiempo de la atención, confidencialidad y reserva de los datos, servicio
telefónico, Atributos de la imagen: participación en eventos, ferias, con una página web
innovadora tanto en diseños como en contenidos, envío de catálogos promocionales, rosas
virtuales. Asimismo, uno de los objetivos más resaltantes de esta empresa peruana es ampliar
el posicionamiento de la marca a nivel nacional e internacional. Y lo va logrando mediante
estas herramientas: las alianzas estratégicas (con BBWA, Cineplanet, CMR Falabella, etc.) y el
sistema de franquicias; habiendo muchas otras posibilidades de alianzas y mercados por
desarrollar. En el Perú, Rosatel y Florerías Unidas (cadena de florerías presente en las
principales ciudades de Latinoamérica, que busca atender a un segmento exclusivo del
mercado que demanda excelente calidad, buen gusto y precios competitivos) son las casas más
representativas que se dividen el mercado de rosas, que si bien no ha sido estimado – existe
una enorme presencia de comercio informal – sigue reportando significativas ganancias.
Florerías Unidas surgió en el año 2001 y tiene una fórmula ya conocida: “un mix” de ofertas
especiales, las cuales buscan seguir batallando con su rival Rosatel. Aunque también está
presente en el mercado, con cada vez mayor fuerza, la florería Kuki flor.1
DESARROLLAR 1 Referencia: marketing estratégico_blog
1. (6 puntos) Menciona las tres fortalezas importantes que tiene Rosatel, justifica cada
una de ellas.
FORTA FORTALEZA JUSTIFI JUSTIFICACIÓN
[Link] del producto
[Link] de producto Rosatel en Lima tiene sus sucursales
ubicados en las zonas de Miraflores, San
Isidro, San Miguel, Surco, Independencia,
Surquillo, Asia, Chorrillos, siendo en total 15
establecimientos
3. [Link] con el comercio electronico
2. (8 puntos) Menciona cuatro oportunidades de Rosatel, identificando el factor
ambiental.
OPORTUNIDADES FACTOR AMBIENTAL
[Link] se vuelve moda estable
[Link]úan como centro de exhibición y
ventas
3.3333 [Link] económico
3. (2 puntos) ¿Cuál considera usted que es la principal amenaza que debe tener cuidado
Rosatel? Justifique su respuesta:
AMEN AMENAZA JUSTIFI JUSTIFICACIÓN
Problemas climáticos que afectan
siembra, baja producción de flores y más.
4. (4 puntos) Cuando se evalúa el mercado de Florerías en Lima, se debe realizar una
Análisis Situacional, por lo tanto: ¿Qué factores ambientales son los más importantes
que se deben considerar en dicho estudio?
-Elija 2 factores en orden de importancia (coloque el número en el paréntesis) y
sustente su respuesta con profundidad.
Tecnología ( ) Competencia ( )
Sociocultural ( ) Situación Económica ( )
Proveedores ( ) Intermediarios ( )
Político legal ( ) Demografía ( )
Mercado ( ) Naturaleza ( )
Capacidad Financiera ( ) Capacidad de Personal ( )
Imagen de la Compañía ( ) Capacidad de I&D ( )
Ubicación de la compañía ( ) Capacidad de Producción ( )
Marketing y Ventas ( )
FACTOR 1 FACTOR 2
Sustento: Sustento:
