INSTITUTO POLITÉCNICO NACIONAL

ESCUELA SUPERIOR DE INGENIERÍA QUÍMICA E INDUSTRIAS

EXTRACTIVAS

“INSTALACIÓN DE UNA DISTRIBUIDORA DE CONCENTRADOS

DE COLOR PARA PLÁSTICO, EN EL ESTADO DE YUCATÁN”

TESIS PROFESIONAL
QUE PARA OBTENER EL TÍTULO DE
INGENIERO QUÍMICO INDUSTRIAL
P R E S E N T A
REGINA MORALES SALINAS

ASESOR: Dr. HÉCTOR F. MARTÍNEZ

FRIAS

MÉXICO, D.F. 2008

1
 AGRADECIMIENTOS

A la ESIQIE:

Institución a la que honro y aprecio por permitirme formarme profesionalmente.

Al Dr. Héctor Martínez Frías:

Por su apoyo y orientación en el presente trabajo.

A mi madre:

Ahora, mi querida madre, me parece pequeño este esfuerzo comparado con todo tu sacrificio, gracias
mamá, por todo tu apoyo y preocupación, ojalá este triunfo lo sientas, también, tuyo. Gracias porque sin
tu apoyo hubiera sido más difícil la culminación de mi carrera profesional.

A mi padre:

Gracias por tu apoyo y discúlpame, si alguna vez te decepcioné, y espero con todo el corazón que este
triunfo, borre totalmente, los malos momentos que te hice pasar.

A mi hija:

A ti mi pequeña, porque eres mi motivación, porque hemos pasado mucho tiempo alejadas, y porque a
pesar de eso has sabido comprenderme, gracias una vez más y espero que te sientas orgullosa de mí y
sobre todo que sigas mi ejemplo y seas una persona de bien. Sigue adelante, mi pequeña compañía,
quien mientras estudiaba o hacía mis labores me acompañaba jugando, rayando, etc; recuerda siempre
que te quiero mucho mi niña linda.

2
A mi hermana:

Gracias, por tu apoyo y deseo de corazón que salgas adelante, échale ganas, solo hay una vida y tienes
que vivirla al máximo, pero eso no significa que seas irresponsable y floja, sino que tengas sueños y
anhelos y que tengas el coraje para lograrlos.

A Alberto Rodea:

Gracias por tu motivación y afecto, hoy se lo que es amor. Gracias, también, por cada momento
compartido que para mi son lo más preciado; disfrutando la vida al máximo minimizando con la alegría
el cansancio o hastío que a veces la actividad diaria no provocaba. Te deseo gran dicha y el logro pleno
de tus objetivos.

A todas aquellas personas…

Buenas o malas, que han formado parte del escenario de mi vida, agradezco su presencia porque de
alguna forma han aportado alguna enseñanza a mi vida.

3
 ÍNDICE
RESUMEN

INTRODUCCIÓN

1. GENERALIDADES SOBRE EL EMPLEO DE COLORANTES PARA

PLÁSTICOS 1
1.1 Pigmentos y colorantes 1
1.2 Clasificación de los pigmentos 3
1.2.1 Pigmentos inorgánicos blancos 3
1.2.2 Pigmentos inorgánicos negros 3
1.2.3 Pigmentos inorgánicos de color 4
1.2.4 Pigmentos orgánicos 6
[Link] Compuestos Azoicos: Monoazoicos y Diazoicos 6
[Link] Pigmentos de Ftalocianina 6
[Link] Compuestos Poli cíclicos 7
[Link].1 Quinacridonas 7
[Link].2 Perilenos 7
[Link].3 Derivados de Ácido Tetracarboxilico
Naftaleno 7
[Link].4 Antraquinonicos 7
[Link].5 Andantrona 7
[Link].6 Tetracloroisoindolinonas 7
[Link].7 Isoindolinonas 8
[Link].8 Dioxazina 8
[Link].9 Naftolnitrosos 8
[Link].10 Diceto Pirrolo-Pirrol (DPP) 8
1.2.5 Pigmentos especiales 11
[Link] Pigmentos fluorescentes a la luz del día 11
[Link] Pigmentos Metálicos 11
[Link] Pigmentos Perlescentes o Nacarantes 11
12
12
4
12
12
13
 1.3 Propiedades de los pigmentos o colorantes
1.3.1 Fuerza colorante
1.3.2 Poder cubriente
1.3.3 Matiz
1.3.4 Efecto óptico
1.3.5 Dispersión
1.3.6 Estabilidad térmica
1.3.7 Estabilidad química
1.3.8 Estabilidad a la luz y a la intemperie
1.3.9 Migración
1.3.10 Brillo
1.3.11 Influencia de las propiedades reológicas
1.4 El proceso de dispersión del pigmento
1.4.1 Equipo usados para la dispersión
1.5 Presentaciones comerciales de pigmentos y colorantes
1.6 Criterios de selección de pigmentos
1.6.1 Tipo de polímero y temperatura de procesamiento
1.6.2 Tono deseado 23
1.6.3 Presentación comercial 23
1.6.4 Interacción entre pigmentos y estabilizantes 24
1.6.5 Uso final del producto 24
1.6.6 Presentación del producto 25
1.6.7 Costos 25

2. CARACTERÍSTICAS DEL MERCADO REGIONAL 28

2.1 Delimitación del área de atención 28
2.2 Investigación de mercados 28
2.2.1 Pasos para el proceso de investigación de mercados 29
2.2.2 Análisis de la demanda 32
2.2.3 Análisis de la oferta 35
2.3 Estructura y tendencias de los precios 36
2.4 Canales de comercialización de los productos 39
2.4.1 Naturaleza de los canales de mercadotecnia 39
[Link] ¿Por que se usan los intermediarios de
mercadotécnia? 39
[Link] Funciones del canal de mercadotécnia 40
[Link] Número de niveles de canal 41
[Link] Tipos de corriente de canal 42
2.4.2 Enfoque del producto 43
2.4.3 Estrategias de mercado 43
[Link] Importancia de la selección de un color como
clave del éxito 44
2.4.4 Estrategias de venta 45
[Link] Ventajas comparativas 45
[Link] Ventajas competitivas 45

47
47 5
47
47
3. FACTORES DETERMINANTES DE LA INFRAESTRUCTURA
3.1 Definición de empresa y sus elementos
3.1.1 Elementos de la empresa
3.2 Criterios técnicos para la adquisición del equipo
3.2.1 Características
3.2.2 Capacitación
3.2.3 Condiciones de pago
3.3 Servicios auxiliares en la instalación de la distribuidora
3.3.1 Requerimientos eléctricos
3.3.2 Implementos de seguridad

4. DISEÑO CONCEPTUAL DE LAS INSTALACIONES

4.1 Tamaño de la distribuidora
4.2 Localización de la distribuidora

5. ANALISIS ECONÓMICO-FINANCIERO DEL PROYECTO

5.1 Bases para las estimaciones económicas
5.1.1 Inversión fija
5.1.2 Gastos de operación
5.1.3 Capital de trabajo
5.2 Determinación de precios 65
5.3 Calendario de inversiones 69
5.4 Punto de equilibrio 70
5.5 Valor presente neto 72
5.6 Planeación operativa 73

CONCLUSIONES 76

RECOMENDACIONES 77

BIBLIOGRAFÍA 78

6
RESUMEN

Cualquier proyecto de inversión, por sencillo que parezca, debe sustentarse en

un sólido estudio del comportamiento del mercado objetivo, de tal manera que
al visualizar correctamente la demanda potencial, se logre una mejor atención a
los clientes y al mismo tiempo que se garantiza la calidad de los productos y la
oportunidad en los tiempos de entrega se logre una posición competitiva
respecto a los otros oferentes del mismo tipo de productos o servicios.
El principal objetivo de la presente tesis es desarrollar el estudio de mercado
para una empresa que se encuentra actualmente en crecimiento y así
determinar la factibilidad de que se instale y opere una distribuidora de
concentrados de color para plástico en la región sureste de la República.
El presente estudio, aunque se enfoca a la puesta en marcha de una
distribuidora de concentrados de color para cubrir una necesidad, puede
también tomarse como una estrategia de venta dado que la situación mundial
de las economías y de los mercados se basa en el esquema de globalización,
cuyas repercusiones son un hecho insoslayable, que ha obligado a las
empresas a reconsiderar su posición en términos de competitividad en los
mercados y como parte de ello, día con día en el mundo se subraya que las
redes de distribución de los productos, la reducción de los costos y la
optimización de las prácticas productivas se han convertido en elementos
determinantes para el éxito de las empresas.
Para poder llevar a cabo este proyecto fué necesario tomar algunas bases de
mercadotecnia sencillas, prácticas y adecuadas; para con esto establecer el
entorno industrial, en cuanto a oferta y demanda; precios, etc.
Se fijan también las actividades y responsabilidades que cada miembro de la
distribuidora debe asumir de acuerdo a su área de trabajo, con el fin de lograr
que la operación de la distribuidora sea eficiente.
El capítulo 1 intitulado “Generalidades” aborda temas como la definición de un
pigmento y un colorante, sus características, propiedades, presentaciones y
aspectos importantes en la dispersión de un pigmento.
En el capítulo 2 se hace referencia a las características del mercado regional
puntualizando en el estado de Yucatán debido a que este es el Estado de la
zona sureste donde se concentra la mayor parte de la industria del plástico. En
dicho capítulo se plasma la oferta y la demanda existente en este momento, así
como la estructura y tendencia de los precios para este ramo en la parte
sureste del país.
El capítulo 3 presenta los factores determinantes de la infraestructura donde se
establecen las condiciones y requerimientos del equipo, material, etc;
necesarios para el óptimo funcionamiento de la distribuidora.

7
En el capítulo 4 se aborda la planificación de la distribuidora en cuanto a
tamaño y localización; ambos puntos están sujetos al estudio de mercado
realizado en el capítulo 2, ya que de acuerdo a la magnitud del mercado se
fijará el espacio necesario para llevar a cabo la operación de la distribuidora,
así como la ubicación de la misma.
El capítulo 5 está dedicado al análisis económico-financiero del proyecto. En
este capítulo se realizan las estimaciones económicas, preliminares para
determinar la factibilidad del proyecto. Así mismo en este capítulo también se
plasma la planeación operativa.
Finalmente se presentan las conclusiones del trabajo desarrollado.

8
INTRODUCCIÓN

El color es probablemente la forma más común de decorar los plásticos.

Los plásticos más consumidos son los que tienen color, en comparación con los
naturales. El color es usado para fines estéticos, comerciales y en algunos
casos por razones funcionales.
En cuanto a los fines estéticos podemos destacar la belleza y el arte. Por
ejemplo, comparando una maceta de plástico coloreado con una simplemente
blanca; encontramos que es más grato ver la de color, que la natural.
El color es además usado como un símbolo de sensación y de humor. Un rojo
subido es cálido y excitante mientras que un azul claro es fresco y relajante.
El color también es utilizado para vender un producto. Hoy en día, en el
mercado, el color de un carro puede ser tan importante para su venta como sus
características técnicas. Con frecuencia el fracaso comercial de los productos
de plástico puede ser indicio del fracaso del productor para satisfacer la
demanda del consumidor. En otras palabras, el color puede hacer la diferencia
entre vender o no vender un producto.
Aunque el valor comercial y estético del color son las razones más importantes
para usar éste, su valor funcional está comenzando a incrementarse de manera
relevante. Por ejemplo, ha aumentado su uso en aplicaciones industriales para
la identificación y codificación de alambres y cables.
El código de seguridad, tal como tuberías amarillas para transportar líquidos
peligrosos, es otro ejemplo del valor funcional que tiene el color.
Tomando en cuenta las múltiples razones de usar colores para decorar los
plásticos, se considera como un problema grave el hecho de que no haya
suficientes proveedores de concentrados de color que satisfagan a la industria
del plástico en la región sureste del país; por tal motivo, con el presente trabajo
se determinará la factibilidad económica de la instalación y operación de una
distribuidora de concentrados de color para plástico en el estado de Yucatán,
como una solución a la escasa oferta de estos productos.
Cabe destacar que dicha distribuidora se propone como una filial de Ferro
Mexicana S.A. de C.V., empresa dedicada en una de sus divisiones a la
producción de concentrados de color.

9
1. GENERALIDADES SOBRE EL EMPLEO DE
COLORANTES PARA PLÁSTICOS

1.1 PIGMENTOS Y COLORANTES

Los pigmentos y colorantes entran dentro de la clasificación de aditivos

funcionales. Los aditivos funcionales sirven para modificar las propiedades de
los plásticos, con el objetivo de protegerlos de factores externos como la luz
solar, el fuego o los microorganismos.
Con estos aditivos se obtienen plásticos con mejores propiedades ópticas,
físicas o mecánicas y mejoran la apariencia.
Dentro de este grupo se encuentran:
ƒ Cargas ƒ Agentes antiestáticos
ƒ Plastificantes ƒ Absorbedores de luz ultravioleta
(UV)
ƒ Pigmentos y colorantes
ƒ Funguicidas
ƒ Modificadores de impacto
ƒ Agentes espumantes
ƒ Retardantes a la flama
ƒ Agentes de entrecruzamiento
ƒ Supresores de humo
ƒ Aromatizantes
ƒ Agentes antibloqueo

En este trabajo sólo abordaremos a los pigmentos y colorantes; así que para
entender claramente la función de estos aditivos, es importante señalar la
diferencia que existe entre un pigmento y un colorante ya que no es siempre
fácil distinguir entre ellos.
Pigmento: Es un polvo de origen orgánico o inorgánico, con tamaño de partícula
de 0.01 a 1μm, insoluble en el medio de aplicación y que tiene como función la
de conferir color.
Colorante: Es un polvo de origen orgánico, soluble totalmente en el medio de
aplicación y que confiere color a la sustancia. En algunas ocasiones también se
le conoce como tinte.
Cabe destacar, que el uso de colorantes en plásticos es limitado porque
generalmente tienen un bajo brillo, bajos niveles de estabilidad térmica y
tendencia a migrar. Sin embargo, los colorantes son usados algunas veces para
colorear resinas cristalinas como el poliestireno, debido a que estos son
transparentes, mientras que los pigmentos son usualmente opacos, sobre todo
los inorgánicos.

10
Los pigmentos están clasificados por su naturaleza química como orgánicos e
inorgánicos.
TABLA 1
DIFERENCIA ENTRE PIGMENTOS ORGÁNICOS E INORGÁNICOS
Orgánicos Inorgánicos
Compleja composición química
que, por lo regular, contiene 1 ó Usualmente son óxidos metálicos
más estructuras de benceno
Pintan más debido a que sus
Mayor estabilidad térmica y a la luz
partículas son de menor tamaño
Más brillantez
Presentan menor migración
Colores limpios

Sin embargo, algunos pigmentos orgánicos tienen muy buenas propiedades

físicas, y con una cuidadosa selección pueden ser usados para colorear
muchos plásticos. Debido a lo anterior, los pigmentos se emplean en la
coloración de resinas poliméricas por medios mecánicos y, los colorantes, en
artículos de coloración en baño o por solubilidad en el polímero, por ejemplo
fibras textiles naturales y sintéticas.
En los dos casos, pigmentos o colorantes, el tamaño de partícula original es
muy pequeño y por lo tanto es muy común hablar de los “agregados” o los
“aglomerados”, que son conjuntos de varias partículas de la misma especie.
Elementos de un pigmento

- esferas

- paralelepípedos
Partículas primarias
- bastoncillos

- agujas

Agregados: cristales con superficies interiores no accesibles

Aglomerados: partículas primarias agregados, unidos por aristas y vértices,
superficies accesibles
Floculados: los espacios interpartículas están ocupados por el polímero
Síntesis del pigmentoÆ partículas primarias
Durante el filtrado y secadoÆ se forman agregados y aglomerados

2
1.2 CLASIFICACIÓN DE LOS PIGMENTOS

Casi todos los colores se presentan como orgánicos e inorgánicos, lo cual nos
da libertad de elección, por ejemplo, un amarillo puede ser orgánico o
inorgánico, sin embargo las características entre uno y otro serán; diferentes,
por ello en este apartado se presenta la clasificación de los pigmentos de
acuerdo a su naturaleza química, así como las características más relevantes
de cada pigmento.

1.2.1 Pigmentos inorgánicos blancos

Dióxido de titanio (TiO2)
Clasificado en el Color Índex como Pigmento Blanco 6. Sus propiedades
características son: excelente opacidad, alto rendimiento y blancura,
estabilidad térmica y a la luz. Se presentan en dos tipos de estructuras
cristalinas: Anatasa y Rutilo. La primera de textura más blanda, mayor
blancura (matiz azulado) y menor poder cubriente. Rutilo mas dura, de matiz
más amarillento, con mayor opacidad, mejor estabilidad a la luz y al
intemperismo.
Óxido de Zinc (ZnO)
Este pigmento puede neutralizar la degradación del tipo ácido de algunos
productos, pero no presenta importancia comercial a la pigmentación de
plásticos.

1.2.2 Pigmentos inorgánicos negros

Negro de humo
Se le puede clasificar también como orgánico, aunque su uso, producción y
comportamiento es más apegado a los inorgánicos. Dentro de los colorantes
negros, es el de mayor importancia. Se debe diferenciar de aquel que se utiliza
como carga, el cual es más barato y producido en grandes cantidades.
Se encuentran caracterizados en diferentes grupos orgánicos (carboxil, lactona,
fenol, grupos lactol, etc.). Posee una elevada absorción a la luz ultravioleta.
La causa de su dispersión son sus grandes fuerzas superficiales, resultantes de
la fineza de sus partículas (los carbones negros están más finamente divididos
que la mayoría de los pigmentos orgánicos), por ello en muchos casos se
prefiere utilizar concentrados de pigmentos. Para plásticos se recomiendan
carbones negros de grados especiales.

3
Hollín de resina
Es un derivado del negro de humo, se distingue de los anteriormente
mencionados por su alto contenido de cenizas y consecuentemente su bajo
poder cubriente.
Óxido de hierro negro
El óxido de hierro negro bivalente o trivalente, presenta una estabilidad térmica
limitada, sin embargo, se emplea en aplicaciones donde la exposición al calor es
por periodos cortos.
La espinela negra es una fase mezclada de óxidos de cromo, hierro y cobre (Cu
(Cr, Fe)2O4), la cual presenta buena estabilidad térmica, pero es poco empleada
en la pigmentación de plásticos.

1.2.3 Pigmentos inorgánicos de color

Óxido de Hierro
Su matiz va desde el amarillo hasta, el negro pasando por el rojo y el café. Las
características principales de estos pigmentos son su buena dispersabilidad y
estabilidad a la migración, son muy económicos pero presentan una débil
fuerza colorante y matices pocos luminosos.
Entre los más importantes se encuentran los pigmentos Amarillo 42 y Rojo 101.
Los primeros presentan una limitada resistencia a elevadas temperaturas, por
encima de 180 a 200ºC se pierde agua de cristalización y el matiz varía a café
rojizo, mientras el pigmento Rojo101 resiste temperaturas superiores a 500ºC.
Para obtener buena estabilidad a la luz y a la intemperie, cuando se utilizan
óxidos de hierro en PVC, es precisa la excelente estabilización del polímero.
Óxidos de metales mixtos
Presentan gran estabilidad química y resisten a temperaturas del orden de
1000°C.
Dentro de este grupo destacan los siguientes:
ƒ Amarillo 53 [Óxido de Titanio/Níquel/Antimonio (Ti, Ni, Sb)O2]. Se
distingue por su buena estabilidad a la intemperie, su uso se encuentra
limitado debido a su bajo poder tintorial.
ƒ Amarillo 118 [Óxido de Titanio/Cromo/Antimonio (Ti, Cr, Sb)O2]
ƒ Amarillo 119 [Óxido de hierro/Zinc/Titanio (Fe,Zn,Ti)O2]
ƒ Amarillo 146 [Café óxido de Mn/Sb/Ti]
ƒ Amarillo 157 [Óxido de Bario/Titanio/Antimonio (Ti,Ba,Sb)O2]
ƒ Café 6 [Óxido de Hierro (FeO)x (Fe2O3)y]. Presenta buena estabilidad
térmica.

4
 ƒ Café 24 [Amarillo óxido de Cr/Sb/Ti)]
ƒ Café 29 [Óxido de Hierro y Cromo en su mayor estado de oxidación].
Ofrece gran estabilidad térmica y elevado poder cubriente.
ƒ Verde 50 [Óxido de Cobalto/Aluminio/Titanio/Níquel y
Zinc(Co,Al,Ti,Ni,Zn)O2]
ƒ Azul 28 [Óxido de Cobalto/Alumínio (CoAl2O4)]
ƒ Azul 36 [Óxido de Cobalto/Alumínio/Cromo Co(Al,Cr)O2]
Pigmentos de cádmio
Forman un importante grupo de pigmentos base sulfuro de cadmio o
sulfoseleniuros. Su matiz va desde el amarillo limón hasta los rojos azulados.
Mientras se incrementa el contenido de selenio, aumenta también la intensidad
del color.
Su empleo es cuestionado por la toxicidad de los productos de su
descomposición, inclusive cuando estos pigmentos no son tóxicos como tales.
Poseen buenas propiedades como alto poder cubriente, estabilidad térmica y a
la migración, excelente resistencia a temperaturas hasta de 500°C, matices
muy luminosos y puros, se dispersan fácilmente, resisten álcalis, pero son
sensibles a los ácidos y a la oxidación y tiene una fuerza colorante mediana (por
lo que han sido sustituidos en su empleo en PVC flexible), así como excelente
estabilidad a la luz para los rojos, siendo poco inferior con los amarillos.
Azul de ultramar
Es un silicato de aluminio y sodio que contiene azufre (Pigmento Azul 29),
transparente, rojizo, de matiz muy puro, estabilidad a la luz excelente y regular
a la intemperie, resistente al calor y sensible a los ácidos, con baja fuerza
colorante. Es ideal para coloraciones azul rey muy vivas. Sólo puede emplearse
para PVC si el compuesto esta estabilizado. Para PEAD puede sustituir a los
azules de ftalocianina que tienden a provocar deformaciones en piezas
inyectadas.
Cromatos y molibdatos de plomo
Los cromatos existen en tres formas cristalinas, de las cuales la forma
monoclínica y rómbica son amarillas y la tetragonal es roja.
Amarillo 34 Pb (Cr, S) O4. Es estable a temperatura normal, pero bajo la
influencia de la luz se oscurece hacia el tono verde. Son económicos y retienen
el brillo que aporta el plástico.
Rojo104 [Pb(Cr,Mo,S)O4]. Presenta pobre resistencia a la luz, pero puede
corregirse este defecto con agentes estabilizadores.

5
Verde óxido de cromo
Clasificado en el Color Índex como pigmentos Verde 17. De excelente
estabilidad a la luz y al intemperismo, con resistencia térmica hasta de 1000°C,
buen poder cubriente. La dureza de sus partículas afecta, por abrasión, a las
partes mecánicas de los equipos de mezclado o extrusión de alta velocidad.
Para la inyección de productos voluminosos de PEAD, este pigmento encuentra
especial aplicación, ya que no se producen deformaciones o envejecimiento
prematuro al estar expuestos a la intemperie.

1.2.4 Pigmentos orgánicos

Presentan en su compleja estructura una o más moléculas de benceno. Poseen
buena transparencia y fuerza colorante, matices puros y muy vivos; la
estabilidad a la luz, a productos químicos, a la migración y a la temperatura
dependen de su constitución química y de la concentración empleada.
La producción mundial de pigmentos orgánicos esta representada por tres
familias: Azoicos, Ftalocianinas y Poli cíclicos.
[Link] Compuestos Azoicos: Monoazoicos y Diazoicos
El grupo azo (-N=N-) es característico de esta clase de pigmentos. Presentan
una estructura simple con buena estabilidad a la luz.
La resistencia al calor, a la migración y a la efluorescencia puede mejorarse al
incrementar el tamaño de la molécula e incorporando grupos polares. Su matiz
puede ir del amarillo verdoso al rojo azuloso.
Existen los siguientes tipos:
ƒ Monoazo (un grupo azo): Rojos 171, 175, 176,185; Amarillos 97, 120,
151,154.
ƒ Monoazoicos lacados con: Ca, Ba, Sr, Mg. Rojos 48:1, 48:2, 48:3, 53:1,
57:1.
ƒ Diazo (dos grupos azo): Amarillos 13, 81, 83.
ƒ Diazo por condensación: Rojos 14, 166; Amarillos 93, 94, 95,128; Café
23.
[Link] Pigmentos de Ftalocianina
Constituyen los pigmentos verdes y azules más importantes del mercado. Los
matices van desde el azul rojizo hasta el verde amarillento (pigmento Azul 15 y
Verde 7).
La molécula de estos compuestos presenta en el centro un átomo de cobre,
aunque en ocasiones se emplean los azules de ftalocianina sin él. (Pigmento
Azul 16)

6
Los verdes son obtenidos por halogenación de la ftalocianina, consiguiendo
matices verdes más azulados o amarillentos dependiendo de la relación de
átomos de cloro y plomo (8:4 a 3:12 respectivamente).
[Link] Compuestos Poli cíclicos
Los tipos más importantes son:
[Link].1 Quinacridonas
Presentan como ventajas una buena estabilidad a la luz, a la intemperie y al
calor; excelente resistencia a disolventes, ácidos y álcalis; matices muy puros,
aptos para combinaciones con naranjas de molibdeno y no producen
deformaciones en piezas inyectadas de PEAD.
Sus deficiencias son: tendencia a la depositación y elevado precio; algunos de
estos pigmentos se disuelven en los polímeros de estireno, comportándose como
colorantes, lo cual supone una variación de matiz y pérdida de estabilidad.
[Link].2 Perilenos
Son de matiz rojo que va desde el rojo medio hasta el azulado pudiendo
obtenerse matices violeta y marrón.
Poseen buena estabilidad al calor, a la migración, a la luz y a la intemperie pero
su dispersión resulta difícil y tiene un precio elevado. Entre los más
importantes figuran los Rojos 123,149,178 y 179.
[Link].3 Derivados de Ácido Tetracarboxilico Naftaleno
Sus estructuras se parecen a la de los pigmentos perilenos, si se imagina que el
sistema cíclico de cinco miembros es reemplazado por un sistema de dos
miembros. Como ejemplo se tiene el Rojo 194.
[Link].4 Antraquinonicos
Los más empleados son el Rojo 177, de matiz azulado muy puro, elevada fuerza
colorante y transparencia, excelente estabilidad a la luz y es empleado puro o
mezclado con molibdeno para obtener rojos opacos; Azul 60, rojizo,
transparente, estable al calor y a la luz, así como elevada fuerza colorante;
Amarillo 24: amarillo Rojizo, muy estable a la luz en matices pálidos, obscurece
en tonos intensos; Amarillo 147, rojizo, muy transparente, con buena
estabilidad a la luz y al calor, recomendado para polímeros estirénicos.
[Link].5 Andantrona
Como ejemplo se tiene el pigmento Rojo 168, que es obtenido por bromación de
la andantrona.
[Link].6 Tetracloroisoindolinonas
Su matiz va del amarillo verdoso al rojizo, pasando por el naranja y el rojo. Se
distinguen por su estabilidad al calor, a la luz, al intemperismo y a la
migración.

7
Se utilizan ampliamente con plásticos: Amarillo 109 y 110 (verdoso y rojizo,
respectivamente), Naranja 61(anaranjado).
[Link].7 Isoindolinonas
En su estructura química son muy parecidas a las tetracloroisoindolinonas,
pero sus propiedades no son tan buenas. Como ejemplo se tiene al Amarillo
139.
[Link].8 Dioxazina
Presenta elevada fuerza colorante, con matiz violeta azulado o rojizo según sea
la naturaleza de los grupos sustituyentes de la dioxazina, que influyen en la
estabilidad a la migración. El pigmento Violeta 23, de matiz azulado, tiene
problemas de migración y estabilidad al calor cuando se emplea en bajas
concentraciones. El Violeta 37, de matiz rojo, posee buena resistencia a la
migración en matices pálidos.
[Link].9 Naftolnitrosos
Son complejos de hierro de naftol nitroso, relativamente baratos y con
modestas propiedades de estabilidad. Como ejemplo se tiene el pigmento Verde
8.
[Link].10 Diceto Pirrolo-Pirrol (DPP)
Permite obtener una amplia gama de pigmentos orgánicos con matices muy
vivos y puros que van del amarillo al violeta, pasando por anaranjados y rojos.
Tienen buen poder cubriente los opacos; y los transparentes alta translucidez,
así como excelente estabilidad química y a la intemperie.
En la Tabla 2 se muestran varios de los pigmentos orgánicos e inorgánicos
empleados para obtener los colores deseados.
TABLA 2
PIGMENTOS ORGÁNICOS E INORGÁNICOS
Color Inorgánicos Orgánicos

Blanco Bióxido de titanio No aplica

Amarillo de: cromo,

Amarillo de: toluidina, bencidina, diazo de
Amarillo cadmio, mercadmio,
condensación, tetracloroisoindolinonas
óxido de hierro
Naranja de: dinitroanilina, bencidina,
Naranja de: cromo, diarilida, pirazolona, DPP
Naranja
molibdato, cadmio

Verde Verde de: cromo Verde de ftalocianina

hidratado, óxido de

8
 cromo

Rojo de: cadmio, Rojo de: toluidina, monoazos lacados,

Rojo mercadmio, óxido de quinacridona, tioindigo, diazo de
hierro condensación, DPP
Azul Azul de: hierro, cobalto,
Azul de: ftalocianina
ultramar, manganeso

Negro Óxido de hierro Negro de humo

Metálicos Aluminio, bronce No aplica

Violeta
Ultramar, manganeso Violeta de: dioxacina, quinacridona

Marrón Sulfuro de mercurio,

Quinacridona, tioindigo
cadmio

A continuación se presenta la clasificación de las principales familias de

materia.

9
PRINCIPALES FAMILIAS MATERIAS COLORANTES UTILIZADAS EN LA COLORACIÓN DE PLÁSTICOS

Materias colorantes

Colorantes Pigmentos Clásicos

- Complejo metálico - Diarilida dimetoxi- cloranilida (Pigmento Amarillo 83)

- Antraquinonicos - Verde complejo de hierro (Pigmento Verde 8)
- Poli cíclicos - Azo 2B-toner Ca-Sr-Mn (Pigmento Rojo 48)
- A la grasa - Diarilida-o-anisidida (Pigmento Amarillo 17)
- Básicos - Diarilida pirazolona (Pigmento Anaranjado 13)
- Diarilida-m-xilidida (Pigmento amarillo 13)
- Ftalocianinas-Cu (Pigmento Azul 15)
(Pigmento Verde 7)
Inorgánicos Orgánicos - Azo 4B-toner Ca (Pigmento Rojo 57:1)
- Azo (Ca) (Pigmento Amarillo 62)
- Cromato molibdato de plomo (Pigmento Rojo 104)
- Verde óxido de cromo (Pigmento Verde 17)
- Violeta de Manganeso (Pigmento Violeta 16)
- Cromatos de plomo (Pigmento Amarillo 34) De alto desempeño
- Dióxido de titanio (Pigmento Blanco 6)
- Óxidos de hierro (Pigmento Rojo 101) - Tetraclorotioíndigos (Pigmento Rojo 88)
- Azul de cobalto (Pigmento Azul 28) - Complejo metálico (Pigmento Amarillo 129)
- Negro de humo (Pigmento Negro 7) - Azo-condensación (Pigmento Rojo 144)
- Azul ultramar (Pigmento Azul 29) - Antraquinónicos (Pigmento Rojo 177)
- Quinacridonas (Pigmento Rojo 202)
- Isoindolinona (Pigmento Amarillo 109)
- Indantreno (Pigmento Azul 60)
- Dioxazina (Pigmento Violeta 37)
- Perileno (Pigmento Rojo 224)

10
1.2.5 Pigmentos especiales
Algunos pigmentos y colorantes pueden ser usados para producir otros efectos
visuales de color. Estos "efectos especiales" de los colorantes incluyen efectos
metálicos, perlescentes, fluorescentes y fosforescentes. Dos tipos de pigmentos
metálicos usados en plásticos son: el aluminio para colores plateados y
aleaciones de cobre para colores oro y cobre. Los efectos nacarados o
perlescentes son producidos por pigmentos plateados que tienen un alto índice
de refracción tal como el carbonato de plomo.
Los colorantes fluorescentes absorben longitudes de onda de luz invisible y las
convierten después en longitudes de onda largas de luz visible, así producen
colores más brillantes que los pigmentos ordinarios y tintes. Tanto los
colorantes fosforescentes, como los fluorescentes, convierten la energía de luz
en longitudes de onda largas, pero los pigmentos fosforescentes manifiestan
este efecto inclusive en la oscuridad.
[Link] Pigmentos fluorescentes a la luz del día
La propiedad característica de estos productos es su capacidad de convertir la
luz ultravioleta en color, dando como resultado elevados niveles de reflexión de
la luz, lo que conduce a tonalidades muy fuertes. Con excepción de la
naftaldanzina, son colorantes fluorescentes depositados en plásticos como
resultado de su insolubilidad. Ellos difieren de los pigmentos convencionales
por su poder de hinchamiento y por el hecho de que su resistencia al solvente
no es óptima.
[Link] Pigmentos Metálicos
Empleados para dar aspectos metálicos decorativos a las piezas de plástico.
Están constituidos por polvo o laminillas de aluminio, cobre o zinc, o mezclas
de cobre y zinc. Durante la transformación, el mismo sistema las coloca de
forma conveniente. Son muy sensibles a los ácidos y oxidantes; el brillo
obtenido es función de la posición de las partículas metálicas en el polímero, y
cuando las laminillas se encuentran perpendicularmente orientadas al eje de
visión, se alcanza el máximo efecto.
En caso de desear la adición de color, se recomienda usar aluminio en
combinación con pigmentos transparentes o colorantes.
[Link] Pigmentos Perlescentes o Nacarantes
Basados en partículas de mica recubiertas con dióxido de titanio. Son
transparentes y poseen un elevado índice de refracción. Para conseguir matices
que van desde el plata al rojo, pasando por el amarillo oro, se añaden óxidos
metálicos al acabado con dióxido de titanio.
Se obtienen efectos brillantes y perlescentes incorporándolos en los plásticos
transparentes, son estables a los ácidos y álcalis, resistentes al calor y no
conducen la electricidad. Son insolubles en agua, físicamente inocuos, y

11
pueden emplearse en toda clase de plásticos. Debe evitarse someterlos a
grandes fuerzas de cizallamiento por la posible fractura de las laminillas.

1.3 PROPIEDADES DE LOS PIGMENTOS O COLORANTES

1.3.1 Fuerza colorante

El incremento de esta característica se logra con la disminución del tamaño de
las partículas pigmentarias, al obtener mayor superficie de contacto y menor
poder reflejante de la dispersión, aunque esta relación no se comporta de
manera lineal.
Cada pigmento se comporta de forma distinta y, por tanto, el tiempo requerido
para alcanzar determinado tamaño de partícula varía en un mismo sistema de
dispersión. Con dimensiones entre 0.01 y 0.1 micras, se alcanza la máxima
fuerza colorante, pero debajo de este límite no se contribuye a un aumento
significativo de la propiedad.

1.3.2 Poder cubriente

Es una propiedad vinculada con la fuerza colorante, variando de manera
semejante en cuanto al tamaño de partículas del aditivo. Por debajo del límite
de 0.025 micras, se pierde opacidad al tiempo de obtener transparencia.
El poder cubriente se comporta de manera inversa a la cantidad de pigmento o
colorante empleado para obtener un color o tono deseado, entonces se requiere
una cantidad pequeña de un pigmento con poder cubriente alto para alcanzar
las características deseadas.

1.3.3 Matiz
La variación de esta propiedad es función del aumento en la finura de las
partículas del pigmento en la dirección que señala la Tabla 3.

12
 TABLA 3
MATIZ EN FUNCIÓN DEL TAMAÑO DE PARTÍCULA
Desviaciones
Partículas más Partículas más
posibles del
gruesas finas
matiz
+ Rojo Amarillo + Verde
+ Rojo Anaranjado + Amarillo
+ Azul Rojo + Amarillo
+ Azul Violeta + Rojo
+ Rojo Azul + Verde
+ Amarillo Verde + Azul
+ Rojo Café + Amarillo

1.3.4 Efecto óptico

El color que aportan los pigmentos y colorantes, se define por la absorción y
refracción de luz que presentan sus partículas, por lo tanto, la luz puede
causar diferentes efectos en el color resultante del pigmento, como son:
ƒ Metamerismo.- Se refiere al cambio de color o tono de color que puede
presentar un artículo al exponerse a diferentes fuentes de luz.
ƒ Anisotropía.- Son los cambios de color que puede presentar un producto
por efecto de la orientación de sus partículas, es decir, en una película se
puede observar un tono en dirección de la máquina y otro en dirección
transversal. También en las piezas inyectadas se puede presentar este
efecto.

1.3.5 Dispersión
El nivel de dispersión de un pigmento determina el éxito de su empleo en el
medio a colorear.
En ocasiones, al emplear concentrados o preparaciones pigmentarias, el
transformador califica como mala dispersión lo que en realidad es una mala
distribución, causada por el insuficiente tiempo de mezclado.

13
1.3.6 Estabilidad térmica
Depende esencialmente de la composición química del pigmento, del tiempo de
exposición al calor, de la dosis utilizada y del tipo de resina a pigmentar.
Debido a esto, existen pocos pigmentos orgánicos e inorgánicos aptos para
plásticos técnicos o de ingeniería, por las elevadas temperaturas de
transformación, ya que sufren cambios de matiz durante el proceso, aunque en
general los inorgánicos son más estables al calor.
Los pigmentos orgánicos presentan mayores dificultades básicas de coloración
como en la dispersión, migración y estabilidad térmica, que los inorgánicos. Sin
embargo, es común utilizar formulaciones donde se combinan ambos tipos de
pigmentos para aprovechar y complementar sus propiedades.

1.3.7 Estabilidad química

Esta propiedad se pone a prueba durante la transformación del plástico, donde
se presenta una fase de contacto muy enérgica. Ejemplos de estas dificultades
se observan con el azul ultramar, que se decolora en compuestos de PVC
cuando se libera ácido clorhídrico; los pigmentos de cadmio con buena
resistencia a la luz, ennegrecen debido a su sensibilidad cuando se emplean en
atmósferas industriales.
Existen también complicaciones cuando los pigmentos reaccionan con algunos
aditivos, como en el caso de los pigmentos de plomo con los estabilizadores que
contienen azufre.
El fenómeno de hidrólisis es provocado por algunos pigmentos empleados con
poliacetales o poliesteres termoplásticos, si estas resinas contienen cierto grado
de humedad.
La poliamida actúa como reductor energético decolorando diversos pigmentos y
colorantes del tipo orgánico.
En el caso de pigmentos que contienen trazas de metales o son fuertemente
ácidos o básicos, crece la posibilidad de degradar al polímero, como sucede con
los azules de ftalocianina, cuyo cloro libre favorece la degradación de la
poliolefinas, aunque empleados conjuntamente con antioxidantes fenolicos, en
polietilenos de alta densidad, poseen una acción que potencia la anti oxidación.

1.3.8 Estabilidad a la luz y a la intemperie

Los rayos ultravioleta de la radiación solar son los principales causantes de la
degradación de colorantes, pigmentos y del mismo plástico.
La propiedad de estabilidad a la luz en un pigmento es dependiente de su
estructura química, así como del sistema pigmento-polímero. La estabilidad de

14
un matiz transparente varía en función del contenido de pigmento y del espesor
de la pieza coloreada.
Para altas exigencias y obtención de matices pastel en el producto, se requiere
de pigmentos con elevada estabilidad a la luz y a la intemperie.
Los valores de esta propiedad son suministrados por el fabricante y varían de
acuerdo a la concentración de pigmento empleada y del polímero que formará
parte del sistema.
El método más sencillo y confiable para determinar la estabilidad a la luz de un
matiz, consiste en preparar una placa del plástico en cuestión con la
formulación de color, y exponerla a la luz o a sistemas simuladores de
exposición acelerada.

1.3.9 Migración
Se presenta principalmente en colorantes y diversos pigmentos orgánicos.
Este fenómeno no se produce en los polímeros cuya temperatura de transición
vítrea está por encima de la temperatura ambiente (22-25ºC) como el
poliestireno, acrílico y poliéster, por lo que es posible colorearlos con colorantes
solubles.
Existen tres tipos de migración: sangrado por contacto, efluorescencia y
depositación.
Existen ciertos pigmentos que contienen partes, generalmente pequeñas, de
bajo peso molecular que presentan una solubilidad parcial en el polímero o en
los plastificantes, especialmente cuando son sometidos a elevadas
temperaturas de transformación inclusive cuando, por definición, los pigmentos
son insolubles en el medio.
Dichas partes de los pigmentos se han disuelto por calor y, una vez enfriada la
pieza, se produce una solución sobresaturada, provocando que el pigmento,
hasta entonces solubilizado, cristalice nuevamente por la acción de cristales no
disueltos que actúan como catalizadores para que después de algunas horas o
incluso días, se llegue al equilibrio de solubilidad a temperatura ambiente. Sin
embargo, al tener contacto con otro material, la parte del pigmento solubilizado
puede pasar a este originando manchas y provocando el sangrado por contacto
o “blooming”.
La efluorescencia se presenta cuando la solubilidad es total y no quedan
núcleos cristalinos de pigmentos en el interior de la pieza, sino que dicha
cristalización se lleva a cabo en su superficie, siendo detectada como un fino
polvo que aparece al ser frotada con un paño.
Cuando existe una transferencia de pigmento desde el polímero a las
superficies metálicas del equipo de transformación, se presenta el depósito.

15
Esto puede provocar que el colorante depositado sea arrastrado cuando se
cambia la formulación, resultando esta coloreada o manchada.
Este fenómeno puede ser producido por pigmentos orgánicos o inorgánicos así
como por cargas. Puede eliminarse al modificar la formulación del sistema de
estabilización-lubricación o empleando pigmentos resistentes al plate out.
La depositación se hace más evidente en procesos como inyección, extrusión o
calandreo. Se observa con frecuencia en hojas de PVC de suspensión
estabilizadas con Ba-Cd y coloreadas con pigmentos sensibles a dicho
fenómeno, como los de Quinacridona, Los Azoicos 2B y 4B-toner, lacas de
calcio y pirazolonas.

1.3.10 Brillo
Los pigmentos y colorantes, al ser aplicados en el plástico, proporcionan a la
pieza terminada cierto brillo, que en algunas aplicaciones es una propiedad
muy importante, como en una gran variedad de partes en el sector automotriz.
Sin embargo, en otras aplicaciones se busca obtener colores con acabados
mate, siendo en este caso una característica no deseable.
Es por ello que, al seleccionar un pigmento, también se debe evaluar esta
propiedad para un uso específico.

1.3.11 Influencia de las propiedades reológicas

Pequeñas cantidades de colorantes solubles no tienen influencia en la
viscosidad de la fusión, pero altas concentraciones pueden tener un efecto
considerable.
En la misma forma que las cargas, los pigmentos pueden aumentar la
viscosidad de la mezcla final. Se busca que un pigmento o colorante no
presente este tipo de modificaciones.
De acuerdo a las propiedades descritas anteriormente, podemos establecer otra
diferenciación entre los pigmentos orgánicos y los inorgánicos; según las
características citadas en la siguiente tabla.

16
 TABLA 4
CARACTERÍSTICAS DIFERENCIALES ENTRE LOS
PIGMENTOS INORGÁNICOS Y ORGÁNICOS EN LA
COLORACIÓN DE LAS MATERIAS PLÁSTICAS

Pigmentos
Propiedades Pigmentos orgánicos
inorgánicos
Clásicos A.D.*

Opacidad Elevada Más o menos transparentes

Varias veces superior a la de los

Fuerza colorante Débil
pigmentos orgánicos

En muchos casos
Resistencia al calor 165 a 200°C 200 a 300°C
>500°C
Resistencia a la Buena a
Excelente Media a buena
migración excelente
6 a 8 de la escala
Estabilidad a la luz 2a6 6a8
azul
Resistencia a la Generalmente Insuficiente según
Excelente
intemperie insuficiente dosis
Dispersión Buena Media Buena a difícil

* A.D.= Alto Desempeño

1.4 EL PROCESO DE DISPERSIÓN DEL PIGMENTO

Es el método más empleado para dar color a los plásticos que únicamente
permiten el uso de pigmentos. Se diferencia de la solubilidad, característica por
la que los colorantes transmiten color en el medio solvente.
El fenómeno de “compactación” puede llegar a aparecer en los equipos
mezcladores o en las máquinas de inyección o extrusión cuando el pigmento
(generalmente orgánico) no ha sido humectado eficazmente.

17
La compactación consiste en la formación de granos duros difíciles de dispersar
con dimensiones muy superiores (100 micras o más) a las del pigmento
original.
Los factores que determinan el grado de compactación son:
ƒ Tipo de mezclador y tiempo de mezclado
ƒ Concentración de clase y pigmento
ƒ Temperatura alcanzada en el mezclado
Para evitar la compactación se recomienda:
ƒ Mezcla del pigmento con polímero en polvo.
ƒ Utilización de un agente que facilite la adhesión entre ambos
componentes.
ƒ Incorporación de carbonato de calcio, ya que este se interpone entre las
partículas del pigmento.
La floculación consiste en la aglomeración de los pigmentos dispersados en los
fluidos entrelazantes, principalmente causada por la acumulación de carga
electrostática.
Este problema se soluciona fácilmente por la agitación.
La mezcla previa de los componentes asegura la distribución homogénea del
pigmento en el polímero. La premezcla generalmente va acompañada de una
prehumectación y hasta de una predispersión según el equipo utilizado.
La dispersión presenta 4 etapas:
ƒ Humectación
ƒ Molienda
ƒ Distribución
ƒ Estabilización
La humectación persigue el contacto entre la superficie de las partículas
pigmentarias y el plástico fundido.
Durante la molienda se pretende romper las fuerzas de cohesión de los
aglomerados (fuerzas de Van de Waals, electrostáticas, magnéticas y/o puentes
de hidrógeno) por medios mecánicos de cizalla o impacto como extrusión,
calandrado, mezclado, etc.
Además de las etapas anteriores, se requiere repartir de forma homogénea las
partículas resultantes del pigmento en la masa polimérica. Esto es a lo que se
le llama distribución.
Ya sea que se use un pigmento o un colorante para colorear el plástico, la
distribución en la resina, de estos, debe ser uniforme usando una técnica

18
apropiada de mezclado. Los colorantes son más fáciles de incorporar que los
pigmentos porque se disuelven en la resina y se pueden mezclar de una manera
más simple. El distribuir un pigmento es uno de los problemas más graves.
En los dos casos, pigmentos o colorantes, como ya se mencionó, el tamaño de
partícula original tanto de un pigmento como de un colorante es muy pequeño
tanto que forman “agregados” o “aglomerados”, que son conjuntos de varias
partículas de la misma especie.
Los aglomerados de pigmento se rompen después de varios procesos de
dispersión.
La estabilización adquiere especial importancia en la dispersión de pigmentos
en plastificantes, disoluciones de poliuretano o en disolventes, todos ellos
sistemas líquidos y poco viscosos.
Existen dos mecanismos de estabilización: por carga eléctrica, basada en la
repulsión entre las cargas eléctricas superficiales de las partículas del
pigmento, y la estérica, cuando dichas partículas absorben una capa de resina,
cuyas cadenas son solvatadas en el medio líquido, creando de esta manera, una
barrera estérica que evita la aproximación de otras partículas.
Ambos procedimientos pueden lograrse a través del empleo de aditivos como
aminas hiperdispersantes en el mismo momento de la dispersión o por el
tratamiento superficial del pigmento por parte del proveedor.
Una constante adición de resina fundida es viable para que el tamaño del
aglomerado se reduzca y así las partículas individuales puedan ser
encapsuladas y así se permita la separación.

1.4.1 Equipo usados para la dispersión

Para lograr la dispersión del pigmento se emplean diferentes tipos de equipo y
técnicas. Varios tipos de mezcladores se usan para este propósito. El Henschel
y Papenmeier son dos ejemplos de mezcladores.
Todos los mezcladores operan de la misma manera. La mezcla de resina y
pigmento es calentada hasta su fundición y después es puesta a presión entre
rodillos rodantes o rotores. Como el material pasa entre los rodillos, o en medio
del rotor y las paredes del mezclador, esta sujeto a una fuerte acción de corte
que rompe los grumos de pigmento.
La dispersión de un pigmento se realiza también en un extrusor. Una mezcla de
resina, pigmento y otros aditivos es alimentada por medio de una tolva sobre el
usillo rotante en la cuba caliente. Como el plástico se mueve hacia adelante,
este es fundido por el calor aplicado en la cuba y por la fricción. El mezclado
tiene lugar cuando el material fundido es esparcido entre el usillo y la
superficie de la cuba.

19
El usillo en el extrusor tiene tres distintas secciones. La sección de
alimentación tiene una profunda sección que colecta la mezcla sólida y la
mueve dentro de la cuba caliente. En la zona de transición, donde el material es
fundido y mezclado, la profundidad del espacio ha decrecido. La sección final
tiene espacios de profundidad constante, donde el esfuerzo de fundición es por
tal constante.
Para un mezclado más intenso se usa con frecuencia un extrusor con usillos
gemelos se usa con frecuencia. Los usillos de este tipo de extrusor están
paralelos, como giran en dirección opuesta, el material que pasa entre ellos esta
sujeto a una fuerte fuerza de corte.
La dispersión es importante por dos razones, una por calidad y otra porque
minimiza los costos.
Una baja dispersión del pigmento se ve reflejada en el color, la opacidad, el
brillo y la resistencia a la intemperie.
También defectos como líneas y manchitas son frecuentemente causadas por la
baja dispersión. Además la baja dispersión incrementa los costos de colorear ya
que se necesita de más colorante para desarrollar un color fuerte. En resumen
un plástico coloreado que sé verá bien, funcionará bien y el costo será el
mínimo, si el pigmento que contiene esta completamente disperso y distribuido
uniformemente.

1.5 PRESENTACIONES COMERCIALES DE PIGMENTOS Y

COLORANTES

Los pigmentos para plásticos se venden en diferentes presentaciones. La

selección apropiada de la presentación del pigmento o colorante involucra
muchos factores, incluyendo requerimientos de volumen, equipo de
procesamiento, capacidades de mezclado, condiciones de operación y costos.
Si sólo es considerado el costo de la materia prima, un pigmento polvo es la
forma de colorante más económica. Los fabricantes de plástico generalmente
usan pigmentos en polvo porque estos tienen los equipos necesarios que se
necesitan para dispersar el pigmento.
Los pigmentos en polvo dificultan mantener una buena limpieza. Los usuarios
de pigmentos en polvo deben tomar precauciones para evitar contaminación,
usando así, transportadores de polvos. Los problemas de limpieza y
contaminación desalientan a los fabricantes a usar pigmentos en polvo. Así
mismo un colorante en presentación tinte, implica también problemas de
limpieza.

20
Las resinas precoloreadas son otra de las presentaciones de los pigmentos y
colorantes. La mayoría de los diferentes tipos de resinas están disponibles en
formas precoloreadas. La principal ventaja de las resinas precoloreadas, para
los fabricantes, es que no necesitan una dispersión adicional. El pigmento esta
listo cuando esta completamente disperso y distribuido en el plástico. El
fabricante que usa resinas precoloreadas no necesita invertir en equipo de
mezclado para los colorantes. También, se evitan los problemas asociados con
pigmentos en polvo.
Equivalente a estas ventajas, las resinas precoloreadas tienen significativas
desventajas. Ya que el gasto es compensado porque, aunque, no se necesita
equipo para dispersar el color, la resina precoloreada es más costosa que los
pigmentos en polvo. Aún, cuando muchas resinas y componentes están
disponibles en un limitado número de estándares de color, los colores más
usados por los clientes requieren de largo tiempos de producción y altos costos.
Finalmente, si un fabricante usa muchos colores, requiere de un amplio
inventario de resinas precoloreadas.
En los años recientes, las resinas precoloreadas han perdido su popularidad
con la aparición de los concentrados de color. Un concentrado requiere mucho
menos espacio de almacén, es más fácil para el fabricante su manejo, además
de que los colorantes predispersados son generalmente más económicos que las
resinas precoloreadas.
Un concentrado de color es una dispersión de pigmento en una sustancia
trasportadora. Generalmente una o cinco partes de pigmento son suficientes
para colorear cien partes de resina natural. La sustancia transportadora es
usualmente una resina, pero puede ser cualquier material que sea compatible
con el plástico a ser coloreado. Los concentrados de color están disponibles en
una gran variedad de formas, incluyendo líquidos, pastas y pellets. Cualquiera
que sea la forma, los concentrados de color eliminan los problemas de suciedad
asociados con los pigmentos en polvo.
Los concentrados de color ofrecen otras ventajas sobre los pigmentos en polvo.
Desde que las partículas de pigmento están dispersas en la sustancia
transportadora, estas no necesitan equipo para mezclarse. Los concentrados de
color eliminan las líneas y manchas ocasionadas por una mala dispersión.
Estos también reducen la posibilidad de contaminación y el tiempo de limpieza
entre cada cambio de color. Con frecuencia los plásticos pueden ser coloreados
más rápidamente con concentrados de color que con pigmentos en polvo.
También, los concentrados de color requieren menos habilidad para usarse que
los pigmentos en polvo.
Con respecto a las resinas precoloreadas, la ventaja principal de los
concentrados de color es que son más económicos. Se tiene un significativo
ahorro al comprar resina natural a granel, en comparación con la resina
precoloreada en pequeños lotes. También hay otras ventajas económicas
asociadas con el uso espacios para almacenes para concentrados de color que

21
para las resinas precoloreadas. Adicionalmente a estas ventajas económicas,
los concentrados de color están generalmente disponibles en una amplia
variedad de colores y con cortos tiempos de proceso.
Las ventajas y desventajas de mayor importancia de las tres principales formas
de colorantes están resumidas en la siguiente tabla:

TABLA 5
VENTAJAS Y DESVENTAJAS ENTRE UN TIPO DE COLORANTE Y OTRO
Tipo de colorante Ventajas Desventajas
Ensucia, por lo
que genera
Económicos
problemas de
limpieza
Requiere
Pigmentos en polvo intensivo equipo
de mezclado para
Gran flexibilidad de uso la completa
dispersión
Problemas de
control de color
Excelente dispersión
Su costo es
Poco espacio para su almacenamiento
bastante elevado
Masterbatch* No genera problemas de ensuciamiento en comparación
con los pigmentos
De fácil manejo en polvo
No se requiere ser experto para su manejo

*Masterbatch: concentrado pigmentos y/o aditivos dispersados correctamente

en un polímero vehículo, el cual será posteriormente mezclado con un polímero
natural para colorear o modificar este.

1.6 CRITERIOS DE SELECCIÓN DE PIGMENTOS

Adicionalmente al gusto por el color hay que considerar las propiedades de los
pigmentos y colorantes, ya citadas anteriormente, enfocándolas a la

22
presentación del producto, uso final del producto, tipo de polímero,
temperatura de procesamiento, tono deseado, presentación comercial,
interacción entre pigmentos y estabilizantes y por supuesto el factor económico.
Considerando lo anterior no debe sorprendernos que elegir el mejor colorante
para una aplicación particular es con frecuencia un trabajo difícil.

1.6.1 Tipo de polímero y temperatura de procesamiento

De acuerdo al tipo de plástico con el que será fabricada la pieza final, y sobre
todo a la temperatura de procesamiento del mismo, se escogerá el pigmento
adecuado que posea la estabilidad térmica necesaria, y además ofrezca un buen
poder cubriente.
Hay que tomar en cuenta que para asegurar una distribución uniforme del
colorante, el coloreado del plástico debe efectuarse cuando el polímero esta
fundido. Obviamente el colorante puede ser expuesto a altas temperaturas bajo
estas condiciones y es importante seleccionar un colorante que resista ese
trabajo térmico. Muchos pigmentos orgánicos pueden resistir pocos minutos de
exposición a una moderada temperatura, pero se descomponen cuando se
mantienen por más de 5 minutos arriba de 204°C, y muchos se descomponen
en segundos arriba de 288°C. En general, los pigmentos inorgánicos tienen
mayor resistencia térmica y muchos pueden resistir temperaturas arriba de
288°C por cortos periodos de tiempo. Una notable excepción es el amarillo
(óxido de hierro), el cual cambia a rojo por la deshidratación a temperaturas
arriba de 177°C.

1.6.2 Tono deseado

En algunos casos el tono es de línea de la compañía fabricante pero en otros se
debe realizar una mezcla especial para alcanzar el tono deseado.

1.6.3 Presentación comercial

También se deberá tomar en cuenta si el pigmento se usara en forma de:
ƒ Polvo
ƒ Masterbatch
ƒ Liquido
ƒ Pasta
En la mayoría de los casos se emplea directamente el pigmento en forma de
polvo, pero esto trae como consecuencia una difícil limpieza del equipo, así
como en ocasiones un pequeño desperdicio en el momento del mezclado del

23
pigmento con el material. Por lo anterior se recomienda emplear master batch
siempre y cuando el producto lo permita.
En el caso de los pigmentos líquidos, se debe efectuar una inversión en el
equipo para integrar una cabeza mezcladora que integre el pigmento al plástico.
Por último, los pigmentos en forma de pasta se usan exclusivamente para
algunos compuestos termofijos.

1.6.4 Interacción entre pigmentos y estabilizantes

Algunos pigmentos producen efectos negativos y positivos en la estabilidad del
sistema. La mayoría de los pigmentos inorgánicos influyen positivamente o
carecen de influencia, como el dióxido de titanio (Rutilo), el negro de humo,
pigmentos de plomo, cadmio, óxido de hierro, etc.
Es importante que el pigmento o colorante sea compatible con otros aditivos de
la composición del plástico y así no dañen las propiedades físicas y mecánicas
del material. Por ejemplo los pigmentos que se usan para colorear cables
aislantes no deben afectar significativamente la resistencia y propiedades
dieléctricas del plástico.
Los pigmentos orgánicos azules y verdes de ftalocianina y los azules
antraquinonicos, influyen positivamente en la estabilidad a la luz; sin embargo,
los amarillos diarilida, rojos de perileno, amarillos y rojos de azo condensación
y los 2B-toner lo hacen en forma contraria.

1.6.5 Uso final del producto

Es necesario conocer si el producto va a estar expuesto a la intemperie o si va a
estar en contacto con alimentos o medicinas, o si tendrá un uso infantil o
escolar, ya que de ser así, se eliminarán los pigmentos inorgánicos elaborados a
base de metales pesados ya que este tipo de pigmentos quedarán estrictamente
prohibidos para estos usos debido a su toxicidad. Por ejemplo, los juguetes
para niños y empaques de comida deben estar coloreados con pigmentos y
tintes inocuos. Los pigmentos que contienen metales pesados, como el plomo y
cadmio no son usados para este tipo de aplicaciones. Los colorantes que se
usan para estas aplicaciones están regulados gubernamentalmente por la FDA.
La estabilidad a la luz que se requiere para un colorante varía
considerablemente de acuerdo a la finalidad de uso del artículo de plástico. En
exposición a la luz, algunos colores se decoloran, otros se oscurecen, y otros
tantos cambian su matiz. Algunos colorantes que presentan buena estabilidad
a la luz, son poco resistentes a la intemperie. Por ejemplo, el cadmio (amarillo)
tiene una excelente estabilidad tanto a la luz natural como a la artificial, pero
el pigmento se descompone bajo la combinación de la luz solar y la humedad.

24
1.6.6 Presentación del producto
Este punto se refiere a aclarar si el producto a colorear es transparente u
opaco, ya que en el caso de ser transparente se debe utilizar un colorante o
pigmento orgánico transparente y en el caso de ser un producto opaco se
empleará un pigmento inorgánico de preferencia, aunque también se puede
disponer de orgánicos opacos.

1.6.7 Costos
Por último, los costos son otra consideración que se debe tener en cuenta al
seleccionar un colorante; dependiendo de las propiedades anteriores, será fijado
el precio del pigmento o colorante a utilizar, sin embargo se debe combinar con
las otras consideraciones, ya que lo que importa es satisfacer al cliente y no por
comprar algo más económico sea de menor estabilidad térmica que la que
solicita el cliente; por tal la selección de colorantes, más que un arte, es una
ciencia.
Otros factores importantes a considerar en la selección son: la tendencia a la
migración y la resistencia química del colorante y pigmento. Por ejemplo, por su
carácter básico del amarillo cromo está sujeto a ser atacado por ácidos
liberados de algunas resinas a altas temperaturas. También, cuando es
expuesto a vapores de azufre en la atmósfera, el cromato de plomo tiende a
ennegrecer por la formación de sulfuro de plomo básico.
A continuación se muestra una guía general de los colorantes más
comúnmente usados y sus características de funcionamiento, resistencia y
costo. (Ver Tabla 6 y 7)

25
 TABLA 6
PIGMENTOS INORGÁNICOS

EXCELENTE Transparencia a concentraciones normales Migración a concentraciones normales

BUENA-REGULAR T Transparente N No migra
POBRE TL Translucido M Migra
O Opaco

26
 TABLA 7
PIGMENTOS ORGÁNICOS

Costo de utilización del pigmento a concentraciones normales Notas

L Bajo e.- migran en vinilo, polietileno y
M Moderado poliestireno de alto impacto
H Alto

27
2. CARACTERÍSTICAS DEL MERCADO REGIONAL

2.1 DELIMITACIÓN DEL ÁREA DE ATENCIÓN

Se debe definir el entorno donde la empresa se va a desenvolver, ya que la

estructura externa que envuelve a una empresa es fundamental a la hora del
desarrollo y gestión interna de la misma.
Para esto se usan distintas metodologías como el modelo de “las cinco fuerzas
competitivas”, las cuales analizándolas correctamente se llega a definir la
estructura del sector. Estas cinco fuerzas son:
1. Amenaza de nuevas entradas / ingresos (competidores potenciales)
2. Amenaza de productos sustitutos
3. Poder negociador de los proveedores
4. Poder negociador de los clientes
5. Grado de rivalidad entre los competidores del sector

2.2 INVESTIGACIÓN DE MERCADOS

Para el desarrollo de un producto, bien o servicio, es necesario, antes de

efectuar una inversión realizar una investigación de mercado para con ello
detectar la necesidad que se tiene y así determinar la viabilidad del proyecto.
Mercado se define como el conjunto de todos los compradores reales o
potenciales de un producto. Un mercado es el conjunto de compradores.
Por lo anterior el tamaño de un mercado depende del número de compradores
que pudieran existir para una oferta particular de mercado. Las personas que
están en el mercado tienen tres características: interés, ingresos y acceso.
En una investigación de mercado lo primero que debe estimarse es él numero
de consumidores que tienen un interés potencial.
El mercado potencial es el conjunto de consumidores que profesan cierto nivel
de interés por una oferta definida de mercado.
El interés del consumidor no es suficiente para definir un mercado. Los
consumidores potenciales deben tener suficientes ingresos para pagar el
producto. El tamaño de un mercado esta en función tanto del interés como de
los ingresos.

28
Las barreras de acceso reducen todavía más el tamaño de un mercado. Si cierto
producto no se distribuye en una área determinada porque es muy costoso
llevarlo hasta ahí, los consumidores potenciales de esta área no estarán
disponibles.
El mercado disponible es el conjunto de consumidores que tiene interés,
ingresos y acceso a una oferta de mercado particular.
Mercado meta es la parte del mercado disponible que la compañía decide
buscar.
Mercado penetrado es el conjunto de consumidores que ya han comprado el
producto.
Estas definiciones de mercado son una herramienta útil para la planeación de
mercadotecnia.

2.2.1 Pasos en el proceso de investigación de mercados

A continuación se describirán los cuatro pasos en el proceso de investigación de
mercadotecnia: definición del problema y los objetivos de investigación,
elaboración del plan de investigación, implantación del plan e interpretación y
presentación de los resultados.
1.- Definición del problema y los objetivos de investigación
Se debe definir cuidadosamente el problema y acordar los objetivos de
investigación. La definición del problema y los objetivos de investigación suelen
ser el paso más difícil en el proceso de investigación. Podrían investigarse
centenares de cosas, pero para ser útiles los resultados de la investigación
deben relacionarse con decisiones específicas a las que se enfrente la
compañía. Una definición vaga e incorrecta del problema es un desperdicio de
tiempo y dinero. Como dice un antiguo adagio, “un problema bien definido se
ha resuelto a la mitad”.
Se debe conocer bien el tema para poder interpretar adecuadamente los
resultados de la investigación.
Cuando se ha definido con cuidado el problema, se deben establecer los
objetivos de la investigación. Un proyecto de investigación de mercados podría
tener de entre tres tipos de objetivos. Objetivo exploratorio: recabar información
preliminar que ayude a definir el problema y a recomendar hipótesis en una
mejor forma. Objetivo descriptivo: describir cosas tales como el potencial de
mercado para un producto, o los perfiles de la demografía y las actitudes de los
consumidores que compran el producto. Objetivo causal: probar hipótesis
acerca de las relaciones de causa y efecto.
En ocasiones se suele comenzar con una investigación exploratoria y más tarde
iniciar la investigación descriptiva o causal apropiada.

29
La declaración del problema y los objetivos de investigación gobernarán todo el
problema de investigación. Se debe redactar la declaración para asegurar que
estén de acuerdo con el propósito y los resultados esperados de la
investigación.
2.- Elaboración del plan de investigación
El segundo paso del proceso de investigación de mercados requiere determinar
la información necesaria y desarrollar un plan para recabarla con eficiencia.
Determinación de necesidades especificas de información
Los objetivos de investigación deben traducirse en necesidades especificas de
información; como podrían ser las características demográficas, económicas y
de estilo de vida de los consumidores, los patrones de los consumidores
(cuánto consumen, dónde y cuándo sí es que esto aplica), pronósticos de venta.
Encuestas de información secundaria
Para satisfacer las necesidades de información se puede recabar datos
secundarios, datos primarios o ambos. Los datos secundarios consisten en
información que ya existe en alguna parte y que ya se ha recabado para otro
propósito. Los datos primarios son información recabada para el propósito
específico del momento.
Fuentes de información
ƒ Fuentes internas: estas incluyen los estados de cuenta de utilidades y
pérdidas de la compañía. Hojas de balance, cifras de venta, informes de
visitas de ventas, facturas, registros de inventario, e informes anteriores
de investigación.
ƒ Publicaciones gubernamentales
ƒ Publicaciones periódicas y libros
ƒ Datos comerciales
ƒ Firmas de investigación comercial que venden datos a suscriptores
3.- Implantación del plan de investigación
Esto implica recopilar, procesar y analizar información. Los datos recabados
deben procesarse y analizarse para extraer la información pertinente y los
resultados.
4.- Interpretación e informe de resultados
Se deben interpretar los resultados, sacar conclusiones acerca de las
implicaciones de estos, se deben presentar los principales resultados que sean
pertinentes para las principales decisiones emprendidas por la investigación.
Los resultados del estudio de mercado permiten fijar cierta aproximación, la
capacidad máxima que puede tener una planta, las necesidades de futuras
ampliaciones.

30
Un estudio de mercado deberá plantear las siguientes incógnitas: ¿cuánto se
puede vender?, ¿a qué precio?, ¿cuáles serán los canales de comercialización?,
¿quién constituye el cliente potencial? y ¿qué problemas de comercialización se
plantean? Las respuestas de estas preguntas deberán referirse a la demanda
actual y futura en el periodo de vida útil del proyecto, la validez de las
respuestas en términos cuantitativos dependerá de la calidad de la información
disponible y del correcto análisis e interpretación de la misma.
Un estudio de mercado comprende, por supuesto, la revisión de la oferta y la
demanda del satisfactor, la oferta es la cantidad de un producto, bien o servicio
que los fabricantes del mismo está dispuestos a llevar al mercado, de acuerdo a
los precios del mercado y la capacidad de sus instalaciones. Por otro lado, la
demanda representa la cuantificación de la necesidad de una población de
compradores con poder adquisitivo suficiente para poder adquirir un producto
o servicio que satisfaga dicha necesidad.
La determinación de la oferta y la demanda puede efectuarse de las siguientes
formas:
ƒ Evaluación de la demanda mediante estudio de mercado
ƒ Por encuestas a los consumidores potenciales
ƒ Determinando la demanda insatisfecha
ƒ Incremento de la demanda, de acuerdo con el crecimiento de la población
ƒ Evaluación del consumo aparente
ƒ Evaluación de la oferta
ƒ Localización y cuantificación de los oferentes
ƒ Determinación de la capacidad instalada actual de la producción del bien
o servicio.
ƒ Medición de la demanda actual de mercado
La demanda total de mercado para un producto es el volumen total que un
grupo de consumidores definido compraría en un área geográfica definida, en
un lapso de tiempo definido, en un ambiente de mercadotecnia definido, bajo
un nivel y una mezcla de esfuerzo de mercadotecnia de la industria definidos.
Lo más importante que se debe comprender acerca de la demanda total de
mercado es que no se trata de un número fijo, sino de una función de las
condiciones específicas, por ejemplo una de estas condiciones es el nivel y la
mezcla del esfuerzo de mercadotecnia de la industria y otra es el estado del
entorno.
Cabe destacar que en un estudio de mercado también se debe incluir la
situación particular de las materias primas, sin embargo debido a que el
proyecto que se analiza es una distribuidora no se requiere de materia prima.

31
El estudio de mercado citará las pautas para conocer la necesidad actual de
una distribuidora de concentrados de color para las industrias manufactureras
de plástico de la región sur del país.
También, se podrá conocer la oferta de los concentrados de color para plástico;
ubicando a los productores o comercializadores ya instalados, así como sus
características, para de esta manera diseñar estrategias que permitan el acceso
al mercado de forma competitiva.
La estimación y análisis de la demanda y la oferta nos dará la señal para
determinar que tanta viabilidad tiene el proyecto, además de tener las
herramientas necesarias para determinar la capacidad de operación y los
requerimientos del proyecto.

2.2.2 Análisis de la demanda

El proyecto establecerá un área de influencia que será la zona sureste de
México, en específico los estados de Yucatán, Quintana Roo, Chiapas y Tabasco
ya que la zona especificada tiene el 3% de la industria del plástico en México y
sólo 1 % de industria dedicada a pigmentos incluyendo a distribuidoras
abastece a la industria del plástico en la parte sureste.

32
 MAPA 1
UBICACIÓN DE LAS EMPRESAS DE PLÁSTICO EN MÉXICO

Fuente: Centro Empresarial del Plástico

33
 TABLA 8
DISTRIBUCIÓN DE LAS INDUSTRIAS DEL PLÁSTICO EN LOS ESTADOS
DEL SURESTE DEL PAÍS

Estado No. de empresas

Yucatán 90
Tabasco 20
Chiapas 15
Quintana Roo 10

Fuente: Centro Empresarial del Plástico

El número total de empresas en la parte sureste del país que constituyen la

demanda potencial del Mercado para los fines del proyecto es: 135

De los estados en estudio el que cuenta con más industrias manufactureras de

plástico es el estado de Yucatán por lo que la tabla siguiente se presenta por
municipio con respecto al estado de Yucatán, mostrando así, la cantidad de
industrias manufactureras de plástico que existen en cada municipio.

TABLA 9
NÚMERO DE EMPRESAS UBICADAS EN EL ESTADO DE YUCATÁN

Municipio No. de empresas

Mérida 53
Hunucma 29
Ticul 4
Uman 4

Fuente: Centro Empresarial del Plástico

34
Se han omitido los datos de algunos municipios puesto que estos datos están
protegidos por el derecho de confidencialidad.

Número de empresas ubicadas en el estado de Yucatán: 90

2.2.3 Análisis de la oferta

En este apartado se da a conocer el mercado de pigmentos y colorantes en
Yucatán. Considerando que el campo de estudio del proyecto no es reciente, la
evaluación de la competencia en el ramo en el que se pretende incursionar esta
dada en base a sondeos telefónicos y la visita a la Península de Yucatán, para
así tener una idea más clara y veraz de la competencia a la que se enfrentará la
nueva distribuidora.
Actualmente los proveedores de pigmento en Yucatán son sólo distribuidoras,
no se encuentra ninguna planta productora de pigmento, ni se tiene planeado
por el momento, lo cual representa un nicho de oportunidad, para
desarrollarnos en esta zona.
Estas distribuidoras aunque son independientes legalmente de sus
proveedores, podríamos decir que desde el punto comercial son una extensión
de ellos, debido a que distribuyen productos de una o dos empresas en
especifico, lo cual trae la ventaja de que, la distribuidora que se propone podría
manejar mejores precios debido a que esta si seria una extensión comercial y
legal de una industria ya establecida.
Los datos que a continuación se presentan muestran la localización y
cuantificación de las distribuidoras legalmente establecidas, para distribuir
pigmentos y colorantes y por tal constituyen la competencia para el proyecto.
De la información obtenida se ha determinado que el total de oferentes de este
sector y en esta zona está constituido por un total de 7 distribuidoras, todas
situadas en Mérida.
El mercado se encuentra básicamente en poder de:
ƒ Promaplast
ƒ Recubrimientos Plásticos
ƒ Dispersiones Plásticas
ƒ Mega Polímeros
ƒ Polímeros Nacionales
ƒ Plásticos del Caribe
ƒ Schulman

35
Promaplast tiene aproximadamente el 40% de las ventas en esta zona, ya que
no sólo distribuye materiales de Clariant, sino también de Schulman y esto
hace que tenga mayor participación en el mercado local.
En el caso de Recubrimientos Plásticos y Dispersiones Plásticas su
limitante es que no tienen bodega en Yucatán, pero aún así deben de tener
ambos el 40% del mercado.
Mega Polímeros, Polímeros Nacionales y Plásticos del Caribe, tienen el
resto del mercado, sin embargo Plásticos del Caribe esta dejando de participar
en el mercado de los master batch.
En cuanto a Shulman, básicamente le vende a Air System, empresa que
produce partes automotrices, mercado que esta muy competido.
De todo lo anterior, cabe destacar que aunque Promaplast tiene una fuerte
presencia en la zona, sus precios son un tanto elevados, por lo que la
distribuidora propuesta podría iniciar operaciones con precios inferiores.
Por lo tanto, podemos ver que se tienen amplias posibilidades de acceder a este
tipo de mercado, ya que la demanda es mucho mayor que la oferta, y aunque
dentro de la demanda hay empresas pequeñas, también influyen en las
transacciones y en la demanda.

2.3 ESTRUCTURA Y TENDENCIAS DE LOS PRECIOS

Como una forma de estudio de los recursos que se pueden captar mediante la
comercialización de concentrados de color, se efectuó la investigación de los
precios y características de los pigmentos y colorantes que ofrecen los diversos
abastecedores de concentrados de color, tomando para dicho análisis una
muestra representativa de los abastecedores. Esto a fin de conocer las
semejanzas y diferencias entre los concentrados de la competencia y los que se
proponen en este proyecto, la forma de trabajo, características de sus
infraestructuras y la manera en que comercializan sus productos y servicios.
Para este análisis se efectuó una investigación entre las diversas distribuidoras
dedicadas al ramo, con el fin de conocer las semejanzas o diferencias entre la
forma de trabajo de ellos, características de sus infraestructuras y la
comercialización de los servicios.
Lo anterior también se investigó durante la visita efectuada a Yucatán,
disponiéndose así de información confiable que permitiera hacer las
comparaciones de la posible competencia.
En la siguiente tabla se muestran los resultados de la investigación.

36
 TABLA 10
PRECIOS DE MERCADO DE LOS PRINCIPALES OFERENTES DE
COLORANTES EN POLVO PUROS

Fuente: Investigación propia en la región bajo estudio

37
 TABLA 11
PRECIOS DE MERCADO DE LOS PRINCIPALES OFERENTES DE MASTER
BATCH Y MEZCLAS DE COLORES EN POLVO

Fuente: Investigación propia en la región bajo estudio

Los precios señalados de las diferentes distribuidoras arrojan resultados con

variación lo cual se debe a la variedad de proveedores que surte a cada una de
ellas, ya que algunos proveedores están demasiado alejados, por lo que en el
precio final va integrado el precio del transporte.

38
Por lo anterior podemos decir que hay ventaja, ya que la distribuidora que se
propone tiene su matriz en México D.F., además de que los precios no serían
tan altos debido a que esta es fabricante de master batch.
De esta forma, la comparación de los resultados de la investigación la empresa
que en un momento dado es más competitiva en este sector, podría no serlo
ante esta nueva distribuidora, debido a que los precios que manejan son
mayores a los que proponemos.

2.4 CANALES DE COMERCIALIZACIÓN DE LOS PRODUCTOS

2.4.1 Naturaleza de los canales de mercadotécnia

La mayoría de los fabricantes trabajan con intermediarios de mercadotecnia
para llevar sus productos al mercado. Intentan crear a toda costa un canal de
distribución. El canal de distribución se define como el conjunto de firmas de
individuos que tiene derechos, o ayudan en la transferencia de derechos, del
bien o servicio particular a medida que pasa del productor al consumidor.
[Link] ¿Por que se usan los intermediarios de mercadotécnia?
¿Por que delegan los fabricantes parte de la labor de ventas a los
intermediarios? Esto significa renunciar a cierto control sobre cómo y a quién
se venden los productos. El productor parece estar dejando el destino de la
firma en manos de los intermediarios.
Como los productores les podrían vender directamente a los consumidores
finales, deben estar convencidos de que ganan ciertas ventajas por usar
intermediarios.
Muchos fabricantes carecen de los recursos financieros para ejecutar la
mercadotecnia directa.
Además de que la mercadotecnia directa exigiría que muchos fabricantes se
convirtieran en intermediarios de los artículos de otras firmas para lograr
ahorros en la distribución masiva.
Por tal, les es más fácil valerse de una extensa red de distribuidores
independientes para abarcar mas mercado y así abastecer la demanda.
Los productores que pueden costear sus propios canales pueden ganar
mayores rendimientos al aumentar la inversión en su negocio principal. Si una
firma gana una tasa de rendimiento del 20% sobre la fabricación y prevé
solamente un rendimiento del 10% en las ventas al menudeo, no querrá
emprender esta ultima actividad.

39
El uso de intermediarios se justifica principalmente por la mayor eficiencia con
que ponen los bienes en los mercados meta. Los intermediarios de
mercadotecnia, gracias a sus contactos, experiencia, especialización y escala de
operaciones le ofrecen a la firma mas de lo que ésta puede lograr usualmente
por su cuenta.
Desde el punto de vista del sistema económico el papel básico de los
intermediarios de mercadotecnia es transformar los abastos heterogéneos que
se encuentran en la naturaleza en bienes que desea la gente.
Alderson puntualiza "La meta de la mercadotecnia consiste en igualar los
segmentos de la oferta y la demanda”.
Una de las causas principales de los ahorros que se consiguen con los
intermediarios. Son por ejemplo: tres productores cada uno de los cuales usa la
mercadotecnia para llegar a tres consumidores requiere de nueve diferentes
contactos. Por otra parte podemos comparar tres productores que trabajan a
través de un distribuidor, quien contacta a los tres clientes. Este sistema sólo
requiere de seis contactos. De este modo, los intermediarios reducen la
cantidad de trabajo que debe ejecutarse.
[Link] Funciones del canal de mercadotecnia
Un canal de mercadotecnia ejecuta el trabajo de desplazar los bienes de los
productores a los consumidores. Salva las principales brechas de tiempo,
espacio y posesión que separan los bienes y servicios de aquellos que los usen.
Los integrantes del canal de mercadotecnia ejecutan un cierto número de
funciones clave:
• Investigación: recabar información necesaria para planear y facilitar el
intercambio.
• Promoción: crear y difundir mensajes persuasivos acerca del producto.
• Contacto: encontrar compradores potenciales y comunicarse con ellos.
• Adaptación: modelar y ajustar el producto a las exigencias del
consumidor. Para ello se necesitan actividades como fabricación,
clasificación, montaje y empaque.
• Negociación: tratar de encontrar un precio mutuamente satisfactorio a fin
de que se efectúe la transferencia de propiedad o posesión.
• Distribución física: transportar y almacenar bienes
• Financiamiento: obtener y usar los fondos para cubrir los costos de sus
actividades.
• Aceptación de riesgos: correr el riesgo que supone realizar las funciones
propias de un canal de distribución.

40
Las cinco primeras sirven para llevar a cabo las transacciones; las tres últimas
para completarlas.
No se trata aquí de determinar si es necesario efectuar esas actividades (nadie
lo duda) sino precisar quien ha de hacerlas. Todas las funciones tienen tres
cosas en común: consumen recursos escasos, a menudo se cumplen mejor
mediante la especialización y se les puede encomendar a diversos integrantes
de los canales. En la medida en que los fabricantes las ejecuten bien,
aumentará sus costos y tendrá que subir sus precios. Cuando algunas
funciones se asignan a los intermediarios, los costos y precios del productor
son menores, pero el intermediario debe agregar un costo para cubrir su
trabajo. La cuestión de quien deberá encargarse de las funciones se centra en
los aspectos de eficiencia y rentabilidad.
[Link] Número de niveles de canal
Los canales de mercadotecnia pueden caracterizarse según el número de
niveles. Cada intermediario que ejecuta su trabajo para acercar más el
producto y su propiedad al comprador final constituye un nivel de canal. Como
el productor y el consumidor final ejecutan algún trabajo, ambos son parte de
cada canal.
• Canal de nivel cero: mercadotecnia directa, formado por un fabricante
que les vende directamente a los consumidores. Las tres formas
principales de mercadotecnia directa son de puerta en puerta, pedidos
por correo y tiendas propiedad del fabricante.
• Canal de un nivel: contiene un intermediario. En los mercados de
consumo este, por lo regular, es un detallista; en los mercados
industriales suele ser un agente de ventas o un corredor.
• Canal de dos niveles: contiene dos intermediarios. En los mercados de
consumo estos son típicamente, el mayorista y el minorista; en los
mercados industriales pueden ser un distribuidor industrial y los
intermediarios.
• Canal de tres niveles: contiene tres intermediarios. Por ejemplo, en la
industria de las empacadoras de carne, los medio mayoristas compran de
los mayoristas y venden a los pequeños detallistas, que rara vez reciben
la mercancía directamente de los mayoristas.
También existen canales de mercadotecnia de nivel superior, pero son menos
frecuentes. Desde el punto de vista del fabricante, el problema del control
aumenta con el número de niveles de canal, inclusive cuando el productor
normalmente trata tan sólo con el nivel adyacente.

41
[Link] Tipos de corriente de canal
Las instituciones que integran un canal de mercadotecnia están conectadas por
varios tipos de corrientes. Las más importantes son la corriente física de
mercancías, de derechos de pago, de información y la de promoción.
• Corriente física: describe el movimiento de productos físicos desde que
son materias primas hasta que llegan a los consumidores finales
• Corriente de derechos: describe la transferencia de propiedad de una
institución de mercadotecnia hasta otra.
• Corriente de pagos: los consumidores pagan sus facturas a los
distribuidores mediante bancos y otras instituciones financieras; los
distribuidores le pagan al fabricante y éste a los diversos proveedores.
También se hacen pagos a transportistas y a almacenes independientes.
• Corriente de información: determina la forma en que las organizaciones
de canal intercambian información. Cada par adyacente intercambia
información y también hay intercambios de información entre pares no
adyacentes.
• Corriente de promoción: describe flujos directos de influencia (publicidad,
promoción de ventas, ventas personales, publicidad gratuita) de un
partícipe a otros en el sistema. Los proveedores promueven sus nombres
y productos al fabricante y también a los consumidores finales con la
esperanza de influir sobre el fabricante para que adopte sus productos.
Los fabricantes dirigen una corriente de promoción a los distribuidores
(promoción del ramo) y a los consumidores finales (promoción de usuario
final).
Todas estás corrientes hacen que un canal de distribución sea más complejo de
lo que parece.
Para la colocación exitosa de un producto sea este un bien o servicio, es
necesario que el productor este plenamente involucrado con las expectativas
que de él se haya creado, el posible cliente.
De manera predominante, los productores han desarrollado sus actividades
considerando aspectos como funcionalidad, precio y rentabilidad; éstos están
fijados por el mercado al cual irán enfocados.
El que un posible cliente adquiera un bien o un servicio esta definido por sus
necesidades y requerimientos, es por tal conveniente recordar que las
necesidades son propias de la subsistencia no han sido creadas; por otro lado
los requerimientos generalmente son necesidades creadas. En la medida en que
se cubra una necesidad básica surgen múltiples requerimientos sobre esa
necesidad.
La forma en que un individuo ha podido cubrir tanto necesidades como
requerimientos, se puede definir de las siguientes formas:

42
1.- La auto producción: la gente puede liberarse del hambre a través de la caza,
pesca o la recolección de frutos sus necesidades no interactúan con nadie más,
en este caso no hay mercado y no hay mercaderes.
2.- Por coerción: la gente hambrienta lucha o roba comida de otros, no se ofrece
ningún beneficio a los demás excepto que no se resulta dañado.
3.- Caridad: la gente hambrienta se aproxima a otros a fin de rogar por comida,
no se ofrece nada tangible excepto gratitud.
4.- Intercambio: la gente hambrienta se acerca a otros ofreciendo algunos
recursos en intercambio, como dinero, bienes o servicios.
De los anteriores por ser la más ventajosa el hombre ha recurrido de forma mas
frecuente en su desarrollo como especie, al intercambio, para cubrir tanto sus
necesidades como requerimientos, pues es la forma en la cual se obtienen
mayores beneficios.
Las estrategias de negocios actuales buscan para ser lo más beneficiosas
posible que las dos partes resulten altamente beneficiadas del intercambio
mutuo, conociéndose esto como relación ganar-ganar; es decir, tener presente
que hay de todo para todos.

2.4.2 Enfoque del producto

Un producto es bueno en la medida que su obtención cubra ciertos requisitos a
saber: beneficio alto al más bajo costo posible, que es la posición deseada por el
cliente, y beneficio razonable al costo adecuado que es la posición del
fabricante.
Muy a menudo los fabricantes “se ciegan” con lo que producen dejando
entonces descuidado al consumidor y quedando relegados del mercado; otras
veces proponer productos muy interesantes, pero el mercado esperado no se
desarrolla. En ambos casos irremediablemente si no se efectúan las
modificaciones que permitan ajustarse a los requerimientos de los
demandantes, una empresa prometedora quedará marginada y no florecerá.
Entonces la clave para que los bienes y los servicios que envuelven sean
demandados es estar cerca del cliente, de forma que se pueda conocer lo que
espera de ellos en forma de características, precio y disponibilidad.

2.4.3 Estrategias de mercado

Para este proyecto, la idea de instalar una distribuidora, nace de una necesidad
creada, siendo por esto un requerimiento.

43
[Link] Importancia en la selección de un color como clave del éxito
Una de las bases de la economía en América es la variedad de los artículos y la
constante renovación, y es tan importante el cambio de los modelos, como el
cambio de los colores en estos.
Esta constante renovación crea problemas en la industria del plástico en todos
sus niveles.
Se pueden encontrar dos grandes variaciones en el mercado:
• Primero, las variaciones por ciclo en la preferencia del público por colores
determinados. Esto puede durar de 4-10 años dependiendo del producto
y el color. Un color puede popularizarse varias veces en un mismo ciclo
porque de las investigaciones resulte un nuevo pigmento o colorante, o
porque se desarrollen nuevos artículos.
• En segundo lugar, esta una gran parte del mercado que usa unos
cuantos colores simples para productos de bajo costo. Estos pigmentos
tienen mucha tolerancia y lo único que necesitan es tener brillo.
Por lo anterior podemos decir que la selección del color adecuado es la llave del
éxito en el negocio de los plásticos, bien sea para asientos en la industria
automotriz, refrigeradores, cajas de teléfono, juguetería, artículos varios para el
hogar, etc. Lo cual obliga a la industria del plástico a consumir pigmentos y/o
colorantes; sin embargo esto traerá beneficios monetarios, debido al posible
incremento en sus ventas ya que los plásticos más consumidos son los que
tienen color, en comparación con los naturales. El color es usado para fines:
estéticos, comerciales y razones funcionales.
En cuanto a los fines estéticos podemos destacar la belleza y el arte. Por
ejemplo, comparando una maceta de plástico coloreado en comparación con
una simplemente blanca; encontramos que es más grato ver la de color que la
natural.
Es por esto, que con el fin de desarrollar un servicio competitivo se delinean las
siguientes estrategias:
ƒ Ofrecemos igualaciones de colores.
ƒ La política de nuestro negocio, marca de que si un color es característico
de un producto, este será sólo fabricado para el cliente que produce dicho
producto.
ƒ Nuestros expertos en color, tienen la capacidad y el conocimiento
necesario para recomendar el color que mejor le quede a cierto producto,
y también según su proceso.

44
2.4.4 Estrategias de venta
Cuando se carece de ventajas comparativas, se desarrollan las competitivas, las
cuales se forjan a pulso a diferencia de las primeras que son natas. Para que el
proyecto tenga éxito es necesario que se cubra la capacidad mínima operativa
(punto de equilibrio) de la distribuidora, por lo tanto es necesario desarrollar
mecanismos de venta que agilicen la entrega de producto al cliente potencial.
Así el área de ventas debe estructurar la introducción del producto, al mercado,
en base a los siguientes aspectos:
[Link] Ventajas comparativas
1.- Dicha distribuidora es una extensión de la casa matriz, por lo que se
pueden ofrecer precios más bajos, ya que el precio a que se venda en la casa
matriz, será el mismo al que se venda en Yucatán, sin ser afectado el precio por
el costo de transportación, ya que este se prorrateará entre todas las divisiones
de la casa matriz.
2.- Ofrecemos igualaciones, debido a que el transporte que sale de la casa
matriz que nos surte los pedidos, viene cada semana, las igualaciones que se
soliciten a la casa matriz, nos las enviará en valija, en algún servicio de
paquetería.
[Link] Ventajas competitivas
Las ventajas competitivas que se pueden ofrecer al cliente son las siguientes:
1.- Precio razonable: se debe fijar un precio con el que entremos fácilmente al
mercado, considerando que las distribuidoras ya instaladas tienen márgenes de
utilidad que van desde el 18% al 30%. Por lo tanto para favorecer la aceptación
del cliente en el inicio de las operaciones del proyecto se trabajará con
utilidades del 16% al 20%, esto depende del tipo de cliente con el que se esté
negociando, de la cantidad a comprar y de la clasificación del producto, si es un
commodity o una especialidad. Este margen de utilidad es el mas bajo que se
puede manejar para que el negocio sea rentable como se describirá en el
capítulo IV.
2.- Servicio y producto de calidad: demostrarle al cliente las bondades de
trabajar con esta nueva distribuidora tanto en la calidad de los pigmentos y
colorantes; como en el servicio.
Si se requiere, se podrán homologar los métodos de análisis de la distribuidora
con el cliente para los productos que este consuma, para con ello cumplir con
sus requerimientos técnicos.
Por otra parte, al inicio de nuestras relaciones comerciales con el nuevo cliente,
se hará un análisis de su proceso para que con la información recabada y
autorizada por parte del industrial, se busque el mejor pigmento o colorante
que se adapte a éste, para ofrecerle los mayores beneficios, además del color
que éste desea, sin modificar, obviamente sus características. Así, se tendrá la

45
oportunidad de tener herramientas para resolver las fallas del colorante o
pigmento que pudiera presentar dentro del proceso.
3.- Tiempo de entrega: es posible que en ocasiones el cliente requiera del
producto o muestra en plazos reducidos (por la exigencia de alguno de sus
clientes o por la falla de un proveedor que ya consideraban como confiable)
para lo cual se le entregará una carta compromiso que avale la entrega del
producto o muestra en el tiempo mínimo necesario.
4.- Condiciones de pago: se establecerán de acuerdo al historial crediticio del
cliente, según sus estados financieros (de acuerdo a sus activos), según el
monto de compra; así se manejarán las formas de pagos siguientes:
ƒ mínimo 30 días de crédito, máximo de 60 a 75 días
ƒ de contado
Por último, es de importancia mencionar que la médula espinal del proyecto es
el departamento de ventas, ya que al no existir ventas, no habría utilidades y el
proyecto fracasaría. Por tal es conveniente que el departamento tenga
totalmente clara la responsabilidad que tiene a su cargo.
5.- Gran variedad de colores, debido a que si se toma en cuenta una línea de 20
colores, solamente 5 de ellos darán el 60% del total de ventas y ganancias, pero
si una compañía no tiene amplio rango de colores, su volumen total de ventas
bajará. En estos es donde intervienen los coloristas y la investigación del color
en el mercado.

46
3. FACTORES DETERMINANTES DE LA
INFRAESTRUCTURA

3.1 DEFINICIÓN DE EMPRESA Y SUS ELEMENTOS

La empresa es una unidad económica, que en este caso estará dedicada a la

comercialización. Para que una unidad se pueda llamar empresa se debe
caracterizar por:
ƒ Unidad de producción de valor
ƒ Actividad planeada / planificada por el ser humano
ƒ Toda empresa tiene objetivos (crecer, ganar dinero, nuevos productos…)
ƒ Es una unidad organizada
ƒ Es una actividad que conlleva a riesgos

3.1.1 Elementos de la empresa

ƒ Recursos humanos
ƒ Recursos materiales (económicos)
ƒ Recursos intangibles
ƒ Organización
ƒ Objetivos y metas
ƒ Imagen pública (cumplir con lo que se dice)
ƒ Know-how (gente capacitada)
ƒ Cultura empresarial (conjunto de valores, normas, símbolos o creencias
que comparten las personas de una empresa)

3.2 CRITERIOS TÉCNICOS PARA LA ADQUISICIÓN DEL EQUIPO

El proyecto en estudio tiene características perfectamente definidas.

Así el punto medular de la inversión lo constituye la adquisición de una
camioneta, un montacargas, y las computadoras necesarias, los anteriores con
las características más favorables en cuanto a precio, servicio, insumos y
condiciones de pago.

47
Los puntos anteriores se detallan de la forma siguiente:

3.2.1 Características
En el mercado existen varias compañías dedicadas a la fabricación,
reconstrucción y distribución de estos equipos, los cuales difieren entre sí por
las características de los equipos que ofrecen.
Montacargas
ƒ El largo del mástil y si es doble o triple (4.5m, 3.2m
ƒ Tipo de llanta
ƒ Capacidad de carga (5000 lb., 8000 lb.)
ƒ Motor (si es de gasolina o gas LP)
ƒ Modelo
ƒ Facilidad para conseguir refacciones
Computadoras
ƒ Capacidad de memoria
ƒ Licencias
ƒ Rapidez
ƒ Puertos con los que cuenta
ƒ Que soporte el sistema a implantar en la distribuidora
ƒ Facilidad para conseguir refacciones
En cuanto a la camioneta, debido a que se comprará una de segunda, la
mecánica será revisada en el momento de la adquisición.
Las diferentes características que ofrecen los equipos son las que determinan
sus costos.

3.2.2 Capacitación
De igual forma, debe vigilarse el aspecto de la capacitación (en el caso de los
equipos y sistemas que aplique) para el uso de los equipos y sistemas de forma
que la compañía a la que se le asigne el contrato para el suministro de estos se
encargue de preparar al personal que va a utilizar el mismo, y que incluya la
capacitación dentro del importe del equipo de tal manera que no se haga
necesario una erogación mayor por concepto de capacitación.

48
3.2.3 Condiciones de pago
Adicionalmente es necesario conocer las condiciones de pago en las que se
plantea la adquisición del equipo, de forma que permitan una adecuada
planeación de la asignación de recursos para la ejecución y puesta en marcha
del proyecto, impidiendo de esta forma descapitalizaciones aceleradas que
hagan necesario acceder a créditos emergentes no deseables.

3.3 SERVICIOS AUXILIARES EN LA INSTALACIÓN DE LA

DISTRIBUIDORA

Los servicios en la distribuidora son indispensables para un correcto

funcionamiento y serán los más comunes: luz, agua, ventilación y drenaje.

3.3.1 Requerimientos eléctricos

Los requerimientos eléctricos de una distribuidora, se determinan a partir del
equipo que se empleará, el cual será el que usualmente se emplea en una
oficina: computadora, fotocopiadora, fax.
La iluminación artificial, en la distribuidora, deberá ser la requerida para
facilitar a los ocupantes la visión sin esfuerzo y dar un ambiente confortable y
agradable. La luz debe ayudar al personal a cumplir su cometido además de
aumentar la estética de la distribuidora. Los cambios de luz afectan en la
misma proporción a la visión y se puede decir en general, que cuanto más
preciso sea el trabajo, mas iluminación requiere, obviamente aquí no habrá
trabajos de precisión, sin embargo es importante destacar este aspecto.
Una iluminación conveniente se obtiene a partir de tubos luminiscentes
(fluorescentes) ya que producen una luz más difusa, económica.

3.3.2 Implementos de seguridad

La seguridad es tan importante en la distribuidora, como el resto de las labores
que en esta se desempeñan, afortunadamente la clase de actividades a
desarrollar en la distribuidora para la distribución de pigmentos y colorantes
no presentan riesgos como los casos de trabajo industrial donde se está más
expuesto a serios accidentes. Sin embargo el personal debe estar familiarizado
con las actividades que se realizan con el fin de prevenir accidentes y
enfermedades.
Para todo esto es indispensable considerar dentro del equipo a utilizar en la
distribuidora elementos de seguridad como lo son los extintores de fuego, de

49
polvo químico que sean eficientes y de suficiente capacidad, que deberán estar
estratégicamente situados en lugares libres de obstáculos.
Así mismo se deberá contar con botiquines para primeros auxilios. El personal
del almacén deberá trabajar con pantalones de peto de algodón y camisas,
también de algodón; así como con mascarillas para polvos y gafas.

50
4. DISEÑO CONCEPTUAL DE LAS INSTALACIONES

4.1 TAMAÑO DE LA DISTRIBUIDORA

La planificación de la distribuidora debe estar sujeta al estudio de mercado que

se ha realizado previamente, ya que de acuerdo a éste se fijará el espacio
necesario para el almacenamiento de los pigmentos y colorantes a distribuir,
así como el espacio necesario de acuerdo al número de personas que en dicha
distribuidora laborará, incluyendo en este las actividades a desempeñar.
Es por ello que deberá contarse con un local lo suficientemente amplio para
distribuir de manera correcta y ordenada todas las áreas que va a tener la
distribuidora. Cabe destacar que con el paso del tiempo tal vez se contrate más
personal, pero por el momento se iniciara sólo con el que se marca a
continuación:
a) Intendencia
Sólo habrá una persona para esta área, y tendrá el material necesario, para la
limpieza de la distribuidora.
b) Vigilancia
Laborarán dos vigilantes que trabajarán 24 horas por 24 horas, tendrá un
escritorio y silla, una bitácora de entradas y salidas de personal y visitantes, así
como una para embarques; también contará con una extensión telefónica.
c) Embarques
Sólo consta de un chofer y una vagoneta de carga de 1.5 toneladas.
d) Bodega o almacén
En el área de almacén se tendrá un montacargas y tarimas. En este
departamento laborará un montacarguista, que será también ayudante general
y un jefe de almacén. En este departamento habrá una oficina con un escritorio
y 3 sillas, una computadora, un archivero, una extensión telefónica, y el
material de oficina necesario. El piso será de concreto sin acabados.
e) Ventas
Se contará con tres vendedores, cada uno contará con un escritorio y silla,
computadora, bitácora de ventas, dos archiveros, calculadora y una extensión
telefónica para cada vendedor.
f) Gerencia técnica
Este departamento será atendido por un gerente técnico, quien dispondrá de
una oficina con una computadora, extensión telefónica, un archivero, escritorio
y 3 sillas.

51
En general el piso del área de oficinas será de madera a excepción de la oficina
situada en el almacén.
El inmobiliario de todos los departamentos será de las siguientes
características:
ƒ Archiveros de metal de 40 x 60 150 cm aproximadamente
ƒ Escritorios de madera de 180 x 80 x 75 cm aproximadamente
ƒ Sillas de plástico acolchonadas
En cuanto al inmobiliario de la gerencia técnica
La silla del gerente será reclinable y de plástico recubierta de tela y los
archiveros serán de las mismas dimensiones que los antes citados, pero serán
de madera.
En general todos los departamentos contarán con la papelería y los
implementos clásicos de una oficina (plumas, lápices, gomas, correctores,
cuadernos, calculadoras, engrapadoras, perforadoras, fólderes, etc).
La distribuidora contará con una fotocopiadora y un fax ubicados en el
departamento de ventas.
Cabe destacar que el diseño de la infraestructura debe contemplar espacios
libres para la comodidad de los usuarios.
El espaciamiento mínimo que debe existir entre un escritorio y otro es de 1.5m.
La distribución general de las áreas de la distribuidora se muestra en el
Diagrama I.

52
 DISTRIBUCIÓN DE LAS ÁREAS DE TRABAJO

2 3 1 2
VI  9

1  9

VII
II

VII
2
III
1  9

10

2 1  9

1  9 II
IV
IX

1  9

V 2

Entrada de transporte de
carga interno y externo
Entrada de personal y
visitantes

Diagrama I

Áreas Mobiliario

I. Gerencia 1. Escritorios y sillas

II. Ventas 2. Archiveros
III. Almacén 3. Estante
IV. Embarques
V. Vigilancia
VI. Sanitarios y regaderas
VII. Sanitarios
VIII. Archivo muerto
IX. Intendencia

53
A fin de determinar la capacidad máxima de operación o capacidad instalada es
conveniente la consideración de una serie de factores, en forma general estos
son:
ƒ Características del mercado de consumo
ƒ Características del mercado de abastecimiento
ƒ Economías de escala
ƒ Disponibilidad de recursos financieros
ƒ Características de la mano de obra
ƒ Tecnología de producción
ƒ Política económica
Es conveniente señalar que, salvo algunas excepciones, normalmente la
capacidad de operación es más baja que la capacidad instalada, obedeciendo a
factores como: disponibilidad de los productos a distribuir, fluctuaciones de la
demanda, programación de las devoluciones, etc.
La pregunta central es ¿cómo responden los consumidores a diversos estímulos
de mercadotecnia que la compañía podría usar? La compañía que comprenda
en verdad como responderán los consumidores a diferentes características y
precios tiene una enorme ventaja sobre sus competidores. Por ello es
importante conocer la relación entre los estímulos de mercadotecnia y la
respuesta del consumidor. El punto de partida es el modelo sencillo de
estímulo- respuesta que se muestra en la figura VI siguiente. La figura muestra
los estímulos de mercadotecnia y otro tipo que entran en la “caja negra” del
consumidor y que producen ciertas respuestas. Los mercadólogos deben
averiguar que hay en la caja negra del comprador.

MODELO GENERAL DE LA CONDUCTA DEL CONSUMIDOR

Estímulos de Caja negra del Respuesta del

comprador
mercadotecnia y comprador
de otro tipo

Figura I

Este modelo aparece de forma más detallada en la Figura VII.

A la izquierda, los estímulos de mercadotecnia que están formados por las
cuatro letras p: producto, precio, plaza y promoción. Otros estímulos
incluyen las principales fuerzas y sucesos en el ambiente del comprador;
económicos, tecnológicos, políticos y culturales. Todos estos estímulos entran a

54
la caja negra del comprador, donde se transforman en un conjunto de
respuestas observables del comprador que pueden verse a la derecha; elección
del producto, elección de la marca, elección del distribuidor, momento
oportuno de la compra y cantidad de la misma.
La caja negra tiene dos componentes. Primero, las características del
comprador influyen en la manera como este percibe y reacciona a los estímulos.
Segundo, el proceso mismo de decisión del comprador influye en los resultados.

MODELO DETALLADO DE LA CONDUCTA DEL CONSUMIDOR

Estímulos de Otros Respuesta del

mercadotecnia Estímulos Caja negra del
Comprador comprador

Producto
Económicos Elección del producto
Característi Proceso de
Precio
Tecnológicos Elección de marca
cas del decisión del
Plaza comprador
Políticos comprador Elección de distribuidor
Promoción
Culturales Momento de la compra
Figura VII (cantidad de la
compra)

Figura II

Para el proyecto en estudio se describirá la influencia de los factores

anteriormente señalados.
1.-Influencia del mercado de consumo
Debido a que el universo de demandantes es alto y los oferentes constituyen un
sector limitado, cuya fluctuación numérica se prevé no será significativa, es
posible suponer entonces que durante un periodo considerable la demanda
permanezca constante.
De esta manera partiendo de un número de demandantes de 90 y suponiendo
un número de oferentes de 9 distribuidoras, en proporcionalidad la cantidad de
pedidos a surtir será de 10 pedidos de 4 pigmentos o colorantes cada uno,
como capacidad instalada.
2.-Características del mercado de abastecimiento
Puesto que el producto a ofrecer requiere de pocos insumos para su
distribución, los cuales pueden ser fácilmente adquiridos y además el proveedor
ya lo tenemos fijado, debido a que será la casa matriz ubicada en el D.F, el
tamaño de la capacidad de distribución no estará limitada por este factor.

55
3.- Economías a escalas
Aunque los costos fijos se abaten al aumentar la cantidad de pedidos
efectuados, considerando que la demanda es casi constante por las
características del mercado, no hay beneficio realmente significativo de
aumentar la capacidad instalada; sin embargo la clave de la reducción de
costos está en reducir los costos de transporte llevando una buena logística de
distribución y tácticas de venta. Una buena táctica de venta es la que logre que
si un cliente pide 25Kg cada quince días, dándole una buena promoción por
volumen, prefiera pedir 50Kg cada mes, esto especialmente se debe aplicar para
los clientes que se localizan a grandes distancias de la distribuidora; ya que
esto nos generaría un ahorro en combustible y en el desgaste total del
transporte de carga.
4.- Disponibilidad de los recursos financieros
Los análisis de la inversión fija y el capital de trabajo, forman la inversión total,
puesto que los recursos necesarios no son grandes, será posible acceder a ellos
mediante créditos de la banca de desarrollo o en su defecto a capital de los
accionistas, por lo que no será esto una limitante en el desarrollo del proyecto.
Además de existir otras alternativas de crédito como lo es el arrendamiento
financiero que prevé la factibilidad de los pagos fijos por un periodo convenido,
lo que permite el adecuado cumplimiento de los mismos.
5.- Características de la mano de obra
Las características especiales del proyecto, diseñado para la ejecución en la
parte sur del país, aunado a las condiciones especiales de la demanda de
empleo actuales, permiten la existencia de mano de obra calificada de alta
capacidad, además de que con el desarrollo de programas de capacitación
constante es posible adecuarla de forma rápida a las necesidades del proyecto;
por lo que no es una limitante del mismo.
6.- Tecnología de producción
El objetivo de este proyecto es la distribución de pigmentos y colorantes cuya
producción está definida por los estándares de calidad más estrictos a través de
las normas ISO, NOM y ASTM que aprobó el manual de gestión de calidad que
maneja la casa matriz.
Y en cuanto a los equipos y aparatos que intervienen en la producción y calidad
de los colorantes y pigmentos, no nos compete ya que en este proyecto no se
propone fabricar algo, sino sólo se basa en la comercialización, por tal la
tecnología para la producción y análisis de calidad se encuentra en la casa
matriz; lo que sí nos compete es la logística que se seguirá para una rápida y
eficiente distribución de los productos, lo cual ha de permitir la distribución de
estos en tiempos muy cortos.
Entonces el limitante operativo estará determinado por él numero de pedidos y
de la distancia que hay recorrer para llegar a nuestro cliente.

56
Sin embargo, el problema anterior puede resolverse, elaborando una buena
logística de producción y en su momento según la ubicación de los clientes,
contratar un chofer más y adquirir una camioneta más.
Considerando la demanda potencial establecida en el análisis de mercado, el
número de pedidos al día será de 5, tomando 50 semanas de trabajo al año y
cinco días hábiles por semana.
7.-Políticas económicas
La política económica vigente en una región puede influir substancialmente en
el tamaño de la planta a instalar a través del establecimiento de diversos
incentivos. Estos incentivos pueden estar encaminados a substituir
importaciones, fomentar exportaciones, favorecer el desarrollo de una región,
etc. En otras ocasiones la política económica puede reducir el tamaño del
proyecto, ya sea limitando la importación de equipos para convenir a la balanza
de pagos, o limitando los créditos a ciertas industrias como consecuencia de los
programas de desarrollo en los cuales se encuentre empeñado el país.
En resumen, la determinación del tamaño de una planta industrial requiere de
la revisión y análisis detallado del conjunto de factores de influencia descritos
en este capítulo, los cuales tienen repercusiones en el monto de las inversiones
necesarias para instalar la planta, en los niveles de rentabilidad que habrán de
obtenerse y en las perspectivas de crecimiento de la misma.
En ciertas regiones existen políticas económicas encaminadas a favorecer un
desarrollo industrial más diversificado geográficamente u orientado hacia zonas
de escaso desarrollo económico, expresadas a través de instrumentos
crediticios o de otro tipo, que significan ventajas que deben ponderarse para
determinar su posible influencia en la localización de la planta.

4.2 LOCALIZACIÓN DE LA DISTRIBUIDORA

Del estudio de mercado efectuado, se observa que el área geográfica Mérida-

Yucatán abarca el 66.66% de las empresas consideradas como clientes
potenciales para el presente proyecto. Por tal motivo, atendiendo a que dentro
de esta zona es posible una comunicación con la casa matriz situada en el D.F.
y que la mayor parte de la industria del plástico en la región sur del país se
encuentra en Mérida, se ha considerado la conveniencia de efectuar en esta
área geográfica la selección del sitio para la ubicación de la distribuidora.
En el punto anterior donde se estudio la capacidad de la distribuidora, se han
evaluado las características de la mano de obra requerida, así como la
disponibilidad de la misma y de este análisis se desprende el razonamiento de
que no habrá problema alguno para contar con ella. Además, la gran

57
concentración industrial permitiría contar con personal capacitado que se
encuentra en el área geográfica de cobertura.
Para la zona de interés existen vías de acceso y medios de transporte entre los
que se pueden citar:
ƒ Carreteras principales
ƒ Carreteras secundarias
ƒ Carreteras de cuotas
ƒ Líneas de autobuses
Facilitando el acceso del personal, la movilización del mismo hacia los sitios de
trabajo, la distribución de los pedidos, así como el acceso al proveedor que nos
surte desde la casa matriz.
Al haber elegido un área conurbada, los servicios existentes cubren
completamente las necesidades que de estos se tiene, de esta forma se puede
disponer de energía eléctrica, comunicaciones, agua y alcantarillado a costo
razonable.
A fin de discernir dentro de las tres posibilidades aquellas más prometedoras se
efectuará la calificación de las características más importantes que permitirán
tomar una decisión, siendo los parámetros de evaluación los siguientes:
I.- Cercanía de zonas industriales: bajo este concepto se considerara la
posibilidad de que el traslado de la empresa a la compañía solicitante se
verifique en el plazo más corto posible, lo que ahorrará tiempo de
desplazamiento, transporte y costos relacionados con los anteriores.
II.- Seguridad: por las condiciones reinantes, es conveniente vigilar este
aspecto, pues en condiciones de trabajo la pérdida de equipos o la amenaza
latente al personal o a las instalaciones ocasionará un mal servicio y generará
altos costos por conceptos de seguros, etc. El impacto de la instalación de la
distribuidora dentro de una zona conurbada es insignificante, pues no genera
problemas por la movilización de vehículos pesados, ya que sólo se utilizarán
camionetas como transporte ya que el espacio que ocupan los pigmentos y
colorantes realmente es pequeño debido a que sus porcentajes de aplicación
son bajos (del 1 al 5%), además no atrae comerciantes ambulantes que pueden
ocasionar molestias a los vecinos.
III.- Trámites: desde el punto de vista jurídico, cada localidad tiene diferencias
respecto a las condiciones que se exigen para la instalación de un negocio, en
general la instalación de una empresa en zonas estatales es complicada, sin
embargo hay zonas que exigen más trámites que otras, puesto que algunos
trámites se llevan a cabo en localidades distintas y es necesario recorrer varios
sitios para el cumplimiento de las disposiciones.
IV.- Costo de los servicios: de forma genérica, el costo de los servicios también
es diferente en cada localidad, presentándose serias deficiencias en cuanto a

58
servicios que deben ser suministrados por las autoridades como pueden ser el
mantenimiento de caminos, el abastecimiento de agua por red pública o la
limpieza de las atarjeas.
V.- Tasas impositivas: la variación de las tasas impositivas dentro de las
localidades depende de las políticas de recaudación en cada una de ellas, así
como de los aspectos de los planes de desarrollo económico.
La metodología de evaluación será el manejo de una escala de cinco puntos, en
donde mientras mayor sea la puntuación, el sitio será una opción prometedora,
y a menor valor se considera que se presentan mayores deficiencias y menor
oportunidad.
La tabla de evaluación resultante es:

TABLA 12
EVALUACIÓN DE ALTERNATIVAS DE UBICACIÓN
Municipio I II III IV V Σ
Hunucma 3 3 3 2 2 13
Mérida 5 3 4 4 1 17
Ticul 3 3 3 2 2 13

De los resultados obtenidos de esta evaluación, la alternativa más prometedora

es Mérida, de acuerdo a los criterios establecidos.

59
 MAPA 2
ESTADO DE YUCATÁN

60
5. ANÁLISIS ECONÓMICO-FINANCIERO DEL
PROYECTO

5.1 BASES PARA LAS ESTIMACIONES ECONÓMICAS

Cuando ya se han hecho las estimaciones técnicas que permiten suponer

que el proyecto es susceptible a llevarse a cabo con las técnicas,
procedimientos y maquinaria existentes, es necesario saber si su
realización es justificada desde el punto de vista económico.
El objetivo principal de la mayoría de los proyectos industriales es obtener
una ganancia, ya sea a partir del grado de transformación en una materia
prima, para indicar como desarrollar un determinado proceso, o por
brindar herramientas jurídicas o técnicas a otros, siendo este el caso del
proyecto en estudio.
Entre los aspectos que permiten definir la conveniencia de efectuar el
desarrollo de un proyecto de inversión y con el objetivo de obtener un
beneficio económico, se encuentra la determinación de los costos de la
distribución del producto, sea este un bien o servicio, cuanta es la
inversión que se requiere para iniciar el mismo, en que tiempo se estima el
desarrollo de la inversión, entre otros, por lo que se efectuará el desarrollo
de estos aspectos en el presente capítulo.

5.1.1 Inversión fija

En los términos del presente proyecto, la inversión fija estará determinada
por los equipos y sistemas que se requieren para efectuar los servicios, así
como el mobiliario de oficinas y transportes de carga para el transporte de
los pedidos, siendo el resultado de la investigación los siguientes:

TABLA 13
INVERSIÓN FIJA

61
 Equipo Monto(pesos)
Mobiliario y equipo de oficina $47,100.00
Trámites $5,000.00
Contrato de línea telefónica $2,000.00
Montacargas $88,000.00
Vehículo de transporte $45,000.00
Adecuaciones $20,000.00
Contingencias $40,000.00
TOTAL $247,100.00

Siendo los precios anteriores los mejores prospectos en el mercado, en

cuanto a tiempo de entrega y condiciones de pago, así como servicios de
apoyo que se ofrecen.
Una ventaja de sólo comercializar es que no requerimos invertir en materia
prima de arranque, ya que los productos se estarán trayendo de la casa
matriz, sobre pedido.
Así los colorantes y pigmentos que se adquieran posteriormente, producto
obviamente de las ventas realizadas, serán financiados por la casa matriz.
Las adecuaciones al local, en plazos y tiempos establecidos requerirán de
cantidades monetarias, las cuales se cubrirán contra el avance de las
obras, asegurándose la mayor rapidez en la entrega de las instalaciones,
teniéndose en las mejores condiciones de iniciar la operación en los plazos
más cortos, coordinados en tiempos con la instalación de sistemas y
adquisición del mobiliario y equipos.

5.1.2 Gastos de operación

Los gastos de operación implican todas aquellas erogaciones que se
tendrán que hacer como resultado de la operación de la comercializadora.
En cuanto al cálculo de los salarios, debido a que el estado de Yucatán
queda comprendido dentro del Área Geográfica “C” según el tabulador
establecido por la Comisión Nacional de los Salarios Mínimos, el salario
mínimo general es de $49.50, que aplica al personal de intendencia,
vigilantes y auxiliar de almacén; para un chofer de camioneta de carga en
general es de $71.36, encargado de almacén $65.12, archivista, clasificador
en oficina $ 68.83 (este sueldo se considera como base para determinar el
de los vendedores.

TABLA 14
SALARIOS

62
 Número de Salario Total de gasto por
Puesto personas en mensual por área por concepto
el área trabajador de salario
Intendencia 1 $1,500.00 $1,500.00
Vigilantes 2 $1,600.00 $3,200.00
Embarques (chofer) 1 $2,140.80 $2,140.80
Almacén jefe 1 $1,953.60 $1,953.60
Almacén auxiliar 1 $1,600.00 $1,600.00
Vendedores 3 $2,400.00 $7,200.00
Gerente Técnico 1 $10,000.00 $10,000.00
Total 10 $21,194.40 $27,594.40

En cuanto a los gastos de operación por mes se tiene:

TABLA 15
GASTOS DE OPERACIÓN

Concepto Monto
Renta del local $5,000.00
Pago a proveedores $101,949.08
Consumo de energía eléctrica $500.00
Consumo de agua $500.00
Teléfono y otros servicios de
comunicación $2,000.00
Paquetería de traslado $120.00
Material de oficina $4,000.00
Nomina $27,594.40
Gasolina $1,554.00
Otros $2,500.00
TOTAL $145,717.48

5.1.3 Capital de trabajo

Para la estimación del capital de trabajo, de la distribuidora, es necesario
considerar los siguientes rubros:
Inventario de producto terminado
La cantidad de producto almacenado debe estar en armonía con el ritmo de
ventas. En la determinación del volumen de producto que debe formar este
inventario es necesario tomar en cuenta los siguientes aspectos:
• Las fluctuaciones en el nivel de ventas

63
 • Las características del producto
• El costo de almacenamiento del producto
• La diversidad de productos a elaborar en la planta
• El costo de manufactura de los productos
• La capacidad de producción de la planta
• La capacidad financiera de la empresa
• La dimensión del lote mínimo económico de la producción
En los estudios exploratorios sobre proyectos industriales, en ausencia de
datos específicos el valor del inventario del producto puede considerarse
igual a un mes de la producción valuado al costo de manufactura
Efectivo en caja
Toda empresa requiere para su operación de dinero en efectivo, en caja o en
cuenta corriente, para el pago de sueldos y salarios y para cubrir gastos
menores e imprevistos en servicios y materiales. La cantidad de dinero en
efectivo que se requiere tener en función del tamaño de la planta, de la
complejidad de la empresa, del número de empleados que tiene, la
diversidad de productos que elabora, la diversidad y capacidad financiera
de los proveedores que la abastecen y la forma de pago de los insumos.
En algunos casos el efectivo en caja se puede estimar de una manera
preliminar considerando un mes de producción valuado al costo de
manufactura.
Cuentas por cobrar
Principalmente por razones de competencia en el mercado las empresas
venden sus productos dando un plazo a los compradores para efectuar sus
pagos, lo que hace necesario incrementar el capital de trabajo para cubrir
este concepto. La dimensión de estas cuentas por cobrar dependerá del
nivel de ventas de la empresa., del precio de venta del producto y de los
plazos de pago establecidos para el tipo de producto que pretenden
elaborar.

Los valores de capital de trabajo se estiman para la operación del proyecto

en los siguientes valores:
TABLA 16
CAPITAL DE TRABAJO
Concepto Para 1 mes Para 1 año
Caja y Bancos $50,000.00 $268,548.80
Inventarios $50,000.00 $50,000.00
Cuentas por
$49,731.26 $49,731.26
cobrar
Total $149,731.26 $368,280.06

64
Por lo tanto la inversión total que se habrá de hacer para llevar a cabo el
proyecto es de:

Inversión fija + Capital de trabajo (en 1 mes)

$247,100.00 + $149,731.26 = $ 396,831.26

Los valores anteriores se estimaron considerando los recursos financieros

necesarios para sostener la operación de la distribuidora durante los
primeros 30 días de inicio de actividades.

5.2 DETERMINACIÓN DE PRECIOS

Si se desea saber si un producto a desarrollar es competitivo en el mercado

contra otros de su misma clase, es necesario saber por principio de cuentas
si los costos de fabricación (en este caso distribución), del bien, permiten
obtener un margen de ganancia lo suficientemente amplio que justifique la
inversión, ya sea por manejar grandes volúmenes de producción o por tener
porcentajes de explotación lo suficientemente amplios que permitan la
operación, y que al aplicar estos resultados, el valor del bien en el mercado
no sea muy grande comparado con los bienes similares proporcionados por
competidores.
Si la prospección de los costos indica un margen de ganancia muy reducido
con lo cual se podría estar en condiciones de competencia para
comercializadores análogos ya establecidos y la condición de
abastecimiento de los recursos es inestable, tal vez no sea conveniente la
realización del proyecto, en virtud de que una fuerte fluctuación en el valor
de los productos a distribuir seguramente ocasionará que se eleven los
costos de distribución sin posibilidad de tener un margen de maniobra para
ajustar los precios del servicio a los precios de la competencia.
Cuando se tiene cierta estabilidad con el proveedor y la mano de obra, o en
alguno de estos, es usual manejar los precios de forma que su valor en el
mercado sea inferior, con el propósito de introducir al servicio en él y
favorecer su identificación por los posibles clientes.
Los factores que inciden con mayor fuerza en el costo de un producto son
la mano de obra y el costo (en este caso) del producto a distribuir,
determinándose el grado de influencia de estos parámetros en función del
grado de especialización de la mano de obra, su disponibilidad en el área,
la existencia de programas de capacitación y otros.
Por el lado del producto a distribuir, se tiene una gran ventaja, ya que
como esta distribuidora que se propone, es sólo extensión de la casa matriz
que se encuentra en México, los precios a los que nos venderá la casa
matriz a la distribuidora serán, bastante razonables.
En general, estos dos parámetros constituyen alrededor del 30% de los
costos de distribución, para el caso del proyecto en cuestión, el valor del

65
servicio está vinculado directamente a los costos de mano de obra y la
depreciación del equipo que en la distribuidora se ocupará, puesto que los
productos a distribuir, como decía no las surtirá la casa matriz situada en
México D.F., por lo que el costo será bastante razonable.
Para poder conocer en que condiciones se está para acceder al mercado de
la comercialización de pigmentos y colorantes para plástico, se evaluó el
costo del producto en la modalidad de parámetros, para lo que se utilizaron
los siguientes conceptos:
Costo primo:
ƒ Depreciación de la maquinaria
ƒ Producto a distribuir
ƒ Mano de obra directa
Gastos de operación e instalación:
ƒ Sueldos almacén
ƒ Sueldo chofer
ƒ Sueldos vigilancia
ƒ Luz y fuerza
ƒ Accesorios de la distribuidora
ƒ Seguros
ƒ Impuestos
ƒ Reparaciones
ƒ Depreciación del mobiliario
ƒ Renta del local
Gastos de venta:
ƒ Sueldos de ventas
ƒ Comisiones
ƒ Viáticos
ƒ Costos de viaje
ƒ Publicidad y propaganda
ƒ Seguros, artículos determinados
ƒ Depreciación de los equipos de transporte
Gastos de administración:
ƒ Sueldos de la gerencia técnica
ƒ Papelería
ƒ Gastos legales
ƒ Utilidades de escritorio

66
 ƒ Teléfono y fax
ƒ Cunetas incobrables
ƒ Depreciación del mobiliario y equipo

De lo anterior se establece que los costos de producción serán la suma de

los costos primos o costos directos, más gastos de operación e instalación,
gastos de venta y los gastos de administración, los cuales determinaran el
costo total del servicio el cual, partiendo del resultado se le adicionara una
utilidad, tomando en cuenta los precios de la competencia para que el
proyecto no se salga del mercado y no sea un factor que desmotive al
cliente.
Asumiendo un margen de utilidad del 16 al 20%, se presentan a
continuación los precios de algunos pigmentos y colorantes:

TABLA 17
PRECIOS AL CLIENTE DE PIGMENTOS EN POLVO (UTILIDAD 18%)

Colores en polvo (reventa) Importe (dólares/Kg)

Dióxido de titanio $2.97

Negro de humo $1.90
Óxido de hierro $1.78
Azul ultramar $49.51
Cromatos y Molibdatos de plomo $8.29
Verde de óxido de cromo $5.27
Compuestos azoicos $12.56 a $28.84
Ftalocianinas $9.48 a $23.69
Compuestos policíclicos $106.6 a $156.35
Pigmentos especiales $236.90

TABLA 18
PRECIOS AL CLIENTE MASTER BATCH O MEZCLA DE

67
 COLORES EN POLVO (UTILIDAD 18%)

Master batch o mezcla Importe

de colores en polvo (dólares/Kg)

0H 4384 E $32.91
1H 4242 B $42.09
2H 4321 D $50.90
4H 4383 I $37.75
5H 4188 A $38.54
6H 3922 C $51.18
7H 4351 B $41.76
8H 4355 C $61.68
9H 4008 E $53.04
Con los resultados anteriores es posible tener la certidumbre de que
ciertamente no se tendrá problema para acceder al mercado y se está en
posibilidad de competencia, con la condición de sacrificar utilidades en el
primer año de operación, con lo que la recuperación de la inversión se hará
en un periodo relativamente corto.
El hecho de que sea, esta una distribuidora directa de la casa matriz,
ayuda, ya que los pigmentos y colorantes nos los darán al costo,
asumiéndose, así que el costo de transporte, se prorratea entre todas las
divisiones, de la casa matriz.

5.3 CALENDARIO DE INVERSIONES

Estableciendo un programa de inversiones se tiene una visión más amplia

en tiempo y forma de las erogaciones que se efectuarán a lo largo de la
instalación y puesta en marcha de la distribuidora. Y así disminuimos la
posibilidad de tener algún gasto imprevisto y los que se tienen
contemplados se pueden cubrir sin contratiempos
Este refleja los rubros y montos que integran la inversión fija y las
condiciones de pago convenidas para los mismos.
Sino se estructura la forma en que se han de usar estos, se puede llegar a
situaciones en las que se tenga que hacer frente al vencimiento de dos o
más actividades y se haga necesario acudir a fuentes de financiamiento
distintas a las previstas, con el consiguiente incremento de los recursos
necesarios, y originando situaciones indeseables, como podría ser demora
en los pagos, incumplimiento por parte de proveedores, daños a los equipos
por almacenamiento prolongado.

68
Por tal motivo es necesario efectuar la planificación de la movilización de
recursos de acuerdo a un calendario o cronograma de inversiones.

CALENDARIO DE INVERSIONES
Tiempo en semanas
Concepto
1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12
Acta constitutiva
Registro ante la cámara
Alta en Hacienda
Licencia de uso de suelo
Trámites en el municipio
Contrato de línea telefónica
Adecuaciones
Mobiliario y equipo de oficina
Adquisición del vehículo
Adquisición del montacargas

5.4 PUNTO DE EQUILIBRIO

Es necesario evaluar el punto de equilibrio del proyecto a fin de conocer el

mínimo indispensable de la capacidad de operación del mismo con el fin de
tomar las medidas pertinentes para sostenerlo. Y por lo tanto efectuar las
acciones que lleve a incrementar la capacidad de operación para hacer
rentable el proyecto.

En el estudio de un proyecto industrial es importante determinar el

volumen de producción al que debe trabajar la planta para que sus
ingresos sean iguales a sus egresos, es decir, el volumen de producción
mínimo a partir del cual se obtienen utilidades para una combinación dada

69
de precios de adquisición de los insumos y precios de venta de los
productos.
Para determinar el punto de equilibrio se usará el método gráfico.

TABLA 19
GASTOS FIJOS POR MES
Gastos fijos Pesos/mes
Renta de local $5,000.00
Consumo de energía eléctrica $500.00
Consumo de agua $500.00
Teléfono y otros servicios de comunicación $2,000.00
Material de oficina $4,000.00
Nomina $27,594.4
Total $39,594.4

TABLA 20
GASTOS VARIABLES POR MES
Gastos variables Pesos/mes
Pago a proveedores $101,949.08
Paquetería de traslado $120.00
Gasolina $1,554.00
Otros $2,500.00
Total $106,123.08

70
Observando la gráfica, encontramos que el punto en el cual los ingresos
son iguales a los egresos y que se le denomina punto de equilibrio es de
$2,500,000.00 y que el nivel de producción en que se obtiene este equilibrio
y al que se le llama capacidad mínima económica de operación es de 84%.

5.5 VALOR PRESENTE NETO

Para determinar si bajo las premisas el proyecto es susceptible de ser

rentable, se efectuó la evaluación del valor presente neto de los recursos
invertidos en una opción viable como es la inversión bancaria y
comparando los resultados contra los recursos generados por el proyecto
de forma actualizada. Lo anterior se hizo partiendo de una tasa bancaria de
10% y los resultados que se obtuvieron fueron los siguientes:

TABLA 21
VALOR PRESENTE NETO

71
 Factor de Recursos Valor presente
Mes Inversiones
actualización generados neto
1 $0.91 $0.00 -$224,636.36 $247,100.00
2 $0.83 $895,162.68 $739,803.87 $0.00
3 $0.75 $1,491,937.80 $1,120,914.95 $0.00
4 $0.68 $2,088,712.92 $1,426,619.03 $0.00
5 $0.62 $2,685,488.04 $1,667,476.79 $0.00

De la tabla anterior se observa que la inversión se recupera antes del

primer año.

5.6 PLANEACIÓN OPERATIVA

Algunas preguntas claves para determinar el seguimiento de un pedido
desde que el cliente lo solicita hasta que llega al mismo son:
ƒ ¿Qué sucede después de recibir un pedido del consumidor?
ƒ ¿Cuánto tiempo lleva la verificación del crédito del consumidor?
ƒ ¿Qué procedimiento se usa para verificar el inventario y cuánto
tiempo lleva esto?
ƒ ¿Con cuanta rapidez se entera el departamento de fabricación de
nuevos requerimientos de existencias?
ƒ ¿Cuánto tiempo lleva a los gerentes de ventas hacerse una idea de las
ventas actuales?

La distribución física comienza cuando el cliente hace un pedido,

obedeciendo así al siguiente diagrama de flujo:

DIAGRAMA DE FLUJO GENERAL DE OPERACIÓN

72
*SOLPE: solicitud de pedido

Los artículos agotados se envían a pedidos pendientes. Los pedidos que se

embarcan van acompañados de documentos, con copias para los
departamentos correspondientes.
Estos pasos se deben ejecutar con rapidez y exactitud para que tanto
clientes como la propia firma este beneficiada.
El almacenamiento es necesario y rara vez coinciden exactamente los
ciclos de consumo. Por lo que se mantendrá un stock mínimo de los
productos de mayor venta como lo son:
• Ftalocianinas
• Blancos de titanio
• Negros de carbón
• Óxidos de hierro
• Cromatos
Mientras que los otros sólo se surtirán bajo pedido. De esta manera se
tendrá un número apropiado de unidades y más pedidos estarán en
condiciones de entregarse al cliente oportunamente; sin embargo los costos
de almacenamiento se elevan. Es por tal que sólo se han elegido estos
compuestos como claves de venta.

73
Cada semana viajará un vehículo de transporte de la casa matriz hacia la
distribuidora el cual surtirá los pedidos fincados vía electrónica.
En cuanto al plan de distribución, cabe destacar que es de suma
importancia realizar una buena logística de entrega, ya que esto representa
un ahorro considerable en tiempo y gasto por conceptos de gasolina y
desgate general del vehículo de carga.

CONCLUSIONES

Es sorprendente todas las ventajas que nos ofrecen los pigmentos para
plásticos, pero es más sorprendente el nicho de negocio que representa la
comercialización de estos en el estado de Yucatán, ya que como se explico
en el presente trabajo, hay pocos comerciantes de pigmentos en el estado,
además de que no son comerciantes directos de un solo proveedor, lo cual
hace que los precios que ofrecen sean mas elevados que los que se
proponen en la distribuidora en tema.

74
La alternativa más prometedora para la instalación de la distribuidora es
Mérida, de acuerdo a la evaluación efectuada conforme a los criterios
establecidos.

Desde el punto de vista técnico el proyecto es factible ya que los elementos

necesarios para llevar a cabo la operación se encuentran disponibles a bajo
costo en el mercado.

Como inversión fija se tiene un monto igual a $247,100.00 M.N; el cual

engloba los equipos, trámites, contingencias, entre otros; que se requieren
para la puesta en marcha de la distribuidora.

Los gastos de operación por mes serán de $145,717.48 M.N.

Se tiene un amplio rango de ganancia tal que al inicio de las operaciones

podemos manejar una utilidad que va desde el 16% al 20% para
incursionar en el mercado de manera rápida y aceptable: Tal utilidad se
pretende incrementar en el futuro una vez que tengamos bien afianzados a
los clientes.

Del análisis financiero encontramos que el punto de equilibrio es de

$2,500,000.00 y que el nivel de producción en que se obtiene este equilibrio
y al que se le llama capacidad mínima económica de operación es de 84%.

Según el cálculo del valor presente neto, podemos decir que la inversión se
recupera antes del primer año de operación.

Con la propuesta operativa descrita en el presente trabajo se explica la

importancia de una buena logística de entrega así como el impacto que
tiene el ofrecer un buen servicio a nuestros clientes; considerando ambos
puntos como la llave del éxito del negocio.

RECOMENDACIONES

Este proyecto permitirá a mediano plazo acaparar mayor número de

clientes siempre y cuando se mantenga una utilidad menor a la que está en
el mercado. Con las experiencias que se acumulen se podrá poco a poco
aumentar la utilidad hasta igualarla con la del mercado; pero en este
punto, ya no lo resentirá el cliente, pues los tendremos seguros con nuestro
buen servicio y calidad.

La capacitación para el personal de ventas es de suma importancia ya que

de esto depende que el vendedor conozca las bondades y desventajas del

75
producto que ofrece; de esa manera tendrá confianza y seguridad para
recomendar al cliente el pigmento que mas se adecue a su proceso y a su
presupuesto, ya que de nada sirve una excelente calidad si merma la
ganancia de quien lo consume.

Se debe recordar, siempre, que un excelente servicio al cliente aunado a

precios competitivos y calidad en el producto traerá consigo el éxito de la
distribuidora en cuestión.

76
BIBLIOGRAFÍA

ƒ Muller, Carol P.,” Optimizing pigment bleding”, Plastic Engineering

(june, 1979).
ƒ Webber Thomas G., Coloring of plastic.
ƒ Margolis James M., Decorating plastics, Hanser Publishers, Munich
Vienna New York, 1986.
ƒ Rosato Donald V., Designing with plastic and composites: a
Handbook, Van Nostrand, 1991.
ƒ Seminario “La era del plástico”.
ƒ INEGI
ƒ SAIC
ƒ ANIQ
ƒ ANIPAC
ƒ Centro Empresarial del Plástico
ƒ Kotler Philip, “Mercadotecnia”, Limusa
ƒ Kennedy Gavin, “Como negociar con éxito”
ƒ Comisión Nacional de los Salarios Mínimos

77