CENTRO LATINOAMERICANO DE ESPECIES MENORES – CLEM –

JÓVENES RURALES EMPRENDEDORES

[Link]

COMERCIALIZACIÓN
2012
JÓVENES RURALES EMPRENDEDORES JÓVENES RURALES EMPRENDEDORES
COMERCIALIZACIÓN COMERCIALIZACIÓN

JAIME QUINTERO RINCÓN Preguntas de falso y verdadero:

SUBDIRECTOR
CENTRO LATINOAMERICANO DE ESPECIES MENORES 1. Eslogan es el término, dibujo o símbolo cuya función es identificar los
productos y diferenciarlos de otros: V____ F____

2. La marca es el término o símbolo cuya función es identificar los

productos y diferenciarlos de otros: V____ F____

JHON JAIRO ALZATE 3. El cliente difícil es aquel que siempre está quejándose de todo, que cree
COORDINADOR MISIONAL tener siempre la razón y que puede ponerse prepotente y agresivo:
CENTRO LATINOAMERICANO DE ESPECIES MENORES V____ F____

ACTIVIDADES PROPUESTAS

◘ Dibujar un mapa de su municipio o corregimiento, en donde identifique

OLGA LUCÍA SILVA ARANA los clientes reales y potenciales, al igual que la competencia de su
COORDINADORA ACADÉMICA producto o servicio.
JÓVENES RURALES EMPRENDEDORES
◘ Con su equipo ya organizado, diseñe un empaque, un logo y un slogan
para su producto o servicio y fortalezca la imagen corporativa de su
unidad productiva (misión, visión, principios corporativos).

◘ Continúe con su producto seleccionado y elabore la ficha técnica que

incluya propiedades y beneficios del producto o servicio, marca, modos
MAIRA ALEJANDRA ROMERO LÓPEZ
de uso o consumo, cuidados en el manejo y traslado de los productos y
ASESORA JÓVENES RURALES EMPRENDEDORES
servicios, cuidados especiales. Con el apoyo de su Instructor elabore los
manuales, catálogos, plegables y folletos, demostraciones, degustaciones
y medio virtuales.

GLORIA AMPARO CHARRIA CEREZO

DIEGO FERNANDO DUARTE ORTEGA
LADY ALEJANDRA GALINDO CASTILLO
YANETH GÓMEZ NOVOA
MAURICIO POLANCO HUERTAS
INSTRUCTORES DE COMERCIALIZACIÓN
CENTRO LATINOAMERICANO DE ESPECIES MENORES

2 15
JÓVENES RURALES EMPRENDEDORES JÓVENES RURALES EMPRENDEDORES
COMERCIALIZACIÓN COMERCIALIZACIÓN

Aprendiz es hora de hacer un repaso sobre los diferentes

temas tratados y conocer qué tanto aprendimos en este
módulo. A continuación encontrará preguntas de opción
múltiple con única respuesta y falso y verdadero, por favor
lea cuidadosamente cada una de ellas y responda según
el caso.

Preguntas de opción múltiple con única respuesta: JÓVENES RURALES EMPRENDEDORES

1. “Es todo aquel que contiene al producto en su presentación individual El Programa de Jóvenes Rurales Emprendedores tiene por objetivo
dispuesto para la venta de primera mano (bolsas plásticas, botellas y promover nuevos emprendimientos en jóvenes rurales que permitan
frascos)”. El anterior concepto corresponde a: atenuar la migración del campo a la ciudad, aumentar la productividad
del sector rural y disminuir el desempleo estructural creando condiciones
a. empaque primario para que la población vulnerable y rural tenga la posibilidad de
b. empaque secundario incorporarse en actividades productivas de la región mediante la gestión
c. empaque terciario de proyectos productivos asociados al proceso formativo para incidir
favorablemente en sus ingresos, calidad de vida y productividad de los
2. “Cliente que siempre tiene prisa, que quiere entrar al negocio, comprar y diferentes sectores de la economía.
salir lo más pronto posible”. El anterior concepto corresponde a:

a. cliente amigable MISIÓN

b. cliente tímido
c. cliente impaciente El programa Jóvenes Rurales Emprendedores del SENA, hace parte de la
política de construcción de capital social del país, encargado de propiciar
3. “Documento que contiene las características físicas, químicas, la Inclusión social de personas y comunidades vulnerables en zonas rurales,
nutricionales, entre otras de un producto, material y/o proceso de manera mediante el desarrollo de programas y proyectos productivos, que
detallada.”. El anterior concepto corresponde a: propicien la generación de ingresos mediante la conformación de
emprendimientos rurales resultado del proceso de formación.
a. plegable
b. ficha técnica
c. página web VISIÓN

Contribuir a la inclusión social de personas y comunidades vulnerables

rurales, a través de la cualificación, el emprendimiento y los agro negocios
rurales, mejorando la competitividad e integración de las personas menos
favorecidas en el campo Colombiano.

14 3
JÓVENES RURALES EMPRENDEDORES JÓVENES RURALES EMPRENDEDORES
COMERCIALIZACIÓN COMERCIALIZACIÓN

CARACTERÍSTICAS DEL MERCADO CANALES Y ESTRATEGIAS DE DISTRIBUCIÓN

TIPOS DE CLIENTES

Cliente Difícil: es el cliente exigente que se queja de todo,

que siempre encuentra un defecto hasta en el más
mínimo detalle, cree tener siempre la razón, no le gusta
que lo contradiga y puede ponerse prepotente y
agresivo en el peor de los casos. Lo primero que debemos
hacer para tratar con este tipo de cliente, es tener
paciencia y mantener la calma, no caer en sus
provocaciones, ni discutir con él. Debemos escuchar
atentamente sus quejas y resolverlas lo más pronto
posible, aceptando elegantemente sus críticas, dándole
la razón aunque en realidad no la tenga y satisfaciendo
en lo posible sus reclamos.
El canal de distribución es el proceso a través del cual los fabricantes
(productores) ponen a disposición de los consumidores (usuarios finales) los
productos para que los adquieran. La separación geográfica entre
Cliente Amigable: es el cliente amable, simpático, cortés, compradores y vendedores y la imposibilidad de situar la fábrica frente al
es el cliente que todo negocio siempre quiere tener, consumidor hacen necesaria la distribución (transporte y comercialización)
aunque en ocasiones puede llegar a ser muy hablador, de bienes y servicios desde su lugar de producción hasta su lugar de
haciéndonos perder tiempo. Para tratar con este tipo de utilización o consumo.
cliente, debemos ser amables y amigables con él, aunque
siempre procurando mantener cierta distancia, es decir, no INTERMEDIARIOS
darle demasiada confianza. Debemos procurar seguirlo en
su conversación y en sus bromas, pero interrumpirlo Un intermediario es una empresa lucrativa que da servicios relacionados
cortésmente cuando la conversación se haya prolongado directamente con la compra de un producto, al fluir éste del fabricante al
demasiado.
consumidor. El intermediario posee el producto en algún momento o
contribuye activamente a la transferencia de la propiedad.

VENTA DIRECTA

Cliente Tímido: es el cliente introvertido, callado, en la La venta directa se puede describir como la comercialización de
mayoría de los casos, inseguro e indeciso. Este tipo de productos y servicios directamente al consumidor, cara a cara,
cliente suele tener problemas para decidir su compra, por normalmente mediante la explicación o demostración personal de un
lo que debemos procurar darle tiempo para que elija el vendedor directo independiente. La fuerza de la venta directa radica en
producto indicado, sin interrumpirlo o presionarlo. En todo su tradición de independencia, servicio a los consumidores y dedicación al
caso, ofrecerle productos concretos y pocas alternativas, desarrollo empresarial en el sistema de libre mercado. La venta directa
de tal manera que se facilite su decisión. Este tipo de provee oportunidades de negocios accesibles a los individuos que buscan
cliente, por lo general, suele ser fácil de convencer, pero fuentes alternas de ingreso y cuya entrada no está restringida
si le llegamos a vender un producto que no lo satisface, generalmente por género, edad, educación ni experiencia previa.
puede que lo llegue a comprar, pero lo más probable es
que no vuelva a visitarnos más.

4 13
JÓVENES RURALES EMPRENDEDORES JÓVENES RURALES EMPRENDEDORES
COMERCIALIZACIÓN COMERCIALIZACIÓN

MEDIOS DE APOYO Cliente Impaciente: es el cliente que siempre tiene prisa,

que quiere entrar al negocio, comprar y salir lo más pronto
CATÁLOGOS posible. Este tipo de cliente exige una atención rápida, sin
importar que hayan otros antes que él, y, por lo general, se
Es una publicación empresarial cuyo fin es la promoción de productos o pone tenso cuando lo hacen esperar. Por lo que cuando
servicios que una compañía ofrece. En éste la compañía encuentra la tratamos con este tipo de cliente, debemos hacerle saber
manera más ordenada de exponer sus productos o servicios al público que hemos comprendido que tiene prisa, y procurar
consumidor y generalmente está compuesto por varias imágenes que atenderlo o venderle lo más pronto posible.
presentan visualmente los productos o los servicios con los cuales cuenta la
compañía.

PLEGABLES

Los plegables son una forma de publicidad impresa para mostrar sus
servicios, información general o productos. El diseño de plegables o
Cliente Metalizado: es aquel cliente que busca descuentos
material publicitario debe estar acorde a la imagen corporativa y logotipo
y gangas pero con la mejor calidad, trata de conseguir el
de su empresa hasta en el diseño de su página web. Está diseñado sobre mejor precio y sólo le importa la economía.
una página por ambas caras y se conforman de varios pliegues.

LA VENTA

Cliente Asesorado: generalmente este cliente llega

acompañado en el momento de la compra y siempre pide
opinión. Es recomendable para el vendedor que primero
se entienda con el asesor puesto que el cliente le hará caso
a él.
La venta es una de las actividades más pretendidas por empresas,
organizaciones o personas que ofrecen algo (productos, servicios u otros)
en su mercado meta, debido a que su éxito depende directamente de la
cantidad de veces que realicen ésta actividad, de lo bien que lo hagan y
de cuán rentable les resulte hacerlo.

12 5
JÓVENES RURALES EMPRENDEDORES JÓVENES RURALES EMPRENDEDORES
COMERCIALIZACIÓN COMERCIALIZACIÓN

MARCA
SEGMENTACIÓN DE MERCADO
"Un producto sin marca no se vende". Esta frase es la simplificación de una
La segmentación es una herramienta importante que los empresarios realidad y, como tal simplificación, no tiene en cuenta matices ni
deben utilizar para identificar claramente quienes serán los posibles clientes situaciones específicas. Una marca es todo aquello que los consumidores
del producto, con el objeto de conocer sus hábitos de compra, reconocen como tal. Es un producto al que se ha revestido de un ropaje
preferencias, usos de los productos y capacidad de compra. Este proceso tan atractivo que consigue que el producto se desee, se pida, se exija, con
consiste en dividir el mercado total de un bien o servicio en varios grupos preferencia a otros productos.
más pequeños e internamente homogéneos. Existe una sola forma de
segmentar un mercado y es por eso que se deben probar diversas
variables como las demográficas, geográficas, psicográficos y de
conducta.

ESLOGAN

Es aquella frase memorable con fin publicitario, generalmente fácil de

recordar y que además identifica un bien o servicio en el mercado, por
ejemplo:

LOGOTIPO

Un logotipo es un dibujo que utiliza la empresa para representarse. Este

EMPAQUES, ENVASES Y EMBALAJES dibujo es la carta de presentación de una compañía ante los ojos del
público, y debe transmitir el mensaje correcto, el logotipo es un elemento
El principal objetivo del empaque es contener y proteger los productos que concentra un enorme poder de significación
durante su almacenamiento, comercialización y distribución. El tipo de
empaque utilizado para este fin juega un papel importante en la vida del
producto, brindando una barrera simple a la influencia de factores, tanto
internos como externos.

6 11
JÓVENES RURALES EMPRENDEDORES JÓVENES RURALES EMPRENDEDORES
COMERCIALIZACIÓN COMERCIALIZACIÓN

Ejemplo 2:

Envasado: es el procedimiento por el cual una mercancía se envasa o

empaqueta para su transporte y venta. Comprende tanto la producción
del envase como la envoltura para un producto.

Empaque: incluye las actividades de diseñar y producir el recipiente o la

envoltura para un producto. Su objetivo primordial es el de proteger el
producto, el envase o ambos y ser promotor del artículo dentro del canal
de distribución.

Embalaje: son todos los materiales, procedimientos y métodos que sirven

para acondicionar, presentar, manipular, almacenar, conservar y
transportar una mercancía. El embalaje debe satisfacer tres requisitos: ser
resistente, proteger y conservar el producto (impermeabilidad, higiene,
adherencia, entre otros).

Bajo los estándares de normatividad internacional los

sistemas de empaque se determinan en:

Empaque Primario: es todo aquel que contiene al producto en su

presentación individual o básica dispuesto para la venta de primera mano.
A este grupo pertenecen las bolsas plásticas, botellas, sistema tetra-brick,
enlatados, frascos, entre otros. El empaque debe contener datos
fundamentales en los que se incluyen el nombre del producto, marca,
peso, variedad, productor y país de origen. Así mismo, los productos
perecederos deben incluir la fecha de producción y la de vencimiento.
Algunos productos advierten acerca de su grado de toxicidad, forma de
manipulación y condiciones de almacenamiento.

10 7
JÓVENES RURALES EMPRENDEDORES JÓVENES RURALES EMPRENDEDORES
COMERCIALIZACIÓN COMERCIALIZACIÓN

Empaque Terciario: el embalaje se utiliza con el fin de integrar cantidades

uniformes del producto, ya dispuesto bajo las normas del empaque
secundario. Los materiales se seleccionan de acuerdo a las disposiciones
del producto; sin omitir, costos, especificaciones del comprador,
estándares internacionales, resistencia, fletes y entorno ambiental. Entre los
empaques más utilizados se encuentran las tolvas, guacales alambrados o
clavados, tarimas, canastas y contenedores entre otros.

MANUAL DEL FABRICANTE

Empaque Secundario: es un complemento externo que agrupa varias
muestras de empaques primarios, su función es resguardarlo en cantidades
que simplifiquen su distribución, almacenamiento e inventario. Dentro del
FICHA TÉCNICA
segundo nivel se encuentran las cajas de cartón, guacales (crates),
Es un documento que contiene las características físicas,
canastas, bandejas y cajas agujereadas (lugs), entre otros. Éstas deben
químicas, nutricionales, entre otras de un producto, material y/o proceso
contener ordenadamente las unidades, el recipiente debe ajustarse al
de manera detallada. Los contenidos varían dependiendo del producto
producto aprovechando sus dimensiones al máximo. Las cajas deben ir
pero en general suele contener datos como el nombre, características
debidamente marcadas indicando la cantidad de unidades, su resistencia
físicas, el modo de uso o elaboración, propiedades distintivas y
máxima al momento de apilarlas, la marca del producto y sus
especificaciones técnicas.
características básicas. En el caso de productos de difícil maniobrabilidad
o grado significativo de fragilidad, la caja debe presentar la respectiva
Ejemplo 1:
advertencia.

8 9