Caso: Instrumentos de Gestión Operativa
CASO PRÁCTICO – RST Y EXPORTACIÓN A TÚNEZ.
OBJETIVOS DEL ESTUDIO Y ANÁLISIS DEL CASO
Aprender a utilizar los INCOTERMS de manera correcta.
Visionar la operación desde la perspectiva del EXPORTADOR.
Sacar conclusiones estratégicas.
ANTECEDENTES
La empresa privada española RST es una empresa pyme que, en Esplugas de Llobregat
(Barcelona), integra componentes relacionados con la fabricación de aparatos en el merca-
do audiovisual.
La empresa, constituida en el año 2003, es considerada como marca de segundo nivel, res-
pecto a las grandes del sector, normalmente multinacionales, pero que destaca por produc-
tos bien elaborados, de alta calidad e incorporando constantemente avances e innovaciones
tecnológicas.
RST no pertenece a ningún grupo lo que le da libertad para competir por competitividad en
cualquier mercado, con la gran ventaja de que trabaja no solo con modelos estándar, o de
catálogo, sino que, en algunos casos, según mercados y tipo de clientes, tiene la flexibilidad
para ofrecer productos “Taylor made” a las necesidades de sus compradores.
Su facturación el pasado año ha sido de 4.500.000 euros con un margen bruto del 35% so-
bre facturación. Estos beneficios, en un porcentaje alto, los reinvierte en ampliación de ta-
lleres, mejoras en almacenes de componentes y maquinarias productivas.
Por tanto, aunque tiene un razonable colchón en fondos propios o de reserva, no es todavía,
del tamaño que le permita olvidar su permanente relación, y necesidad, con los bancos en
cuanto a pólizas de crédito, líneas descuento y otros elementos similares para obtener recur-
sos a corto plazo.
Además RST es consciente que, aunque con ratios adecuados de solvencia, pero para crecer
no tiene más remedio que recurrir al apalancamiento.
Como otras muchas pymes, sufre de un problema financiero, escasez de recursos, como
consecuencia de la crisis por la que están atravesando tanto los mercados nacionales como
mundiales. Muchos proveedores le exigen o pago por adelantado o, la mayoría, pago a la
vista contra entrega.
SU SITUACIÓN ACTUAL
RST tiene que vender en los mercados internacionales cuidando mucho que el pago se pro-
duzca en tiempo, forma y manera, para que los problemas de liquidez, o de tesorería, a los
que pueda tener que hacer frente en un momento, sean compatibles con su operativa nor-
mal.
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En general, los cobros de sus clientes no son nunca a la vista. Por el sector al que se dirige,
lo son con pago aplazado a 120 días, de la fecha de la factura, o de entrega de la mercancía,
según el tipo de contrato.
Su mercado comunitario es difícil por las barreras de las grandes firmas. RST tiene que
moverse en “otras ligas”.
Ya está trabajando en diversos países extracomunitarios, básicamente de nivel adquisitivo y
de desarrollo medio donde el precio sea un factor esencial en el escandallo de venta de los
productos. Por tanto, podemos decir que cuentan con alguna experiencia en exportación.
EL CLIENTE
A través de un distribuidor de este sector, Electronique AVvue (EAV), en Túnez ha conse-
guido un primer pedido en este país que, aunque pequeño, tiene una buena demanda de
algunos de sus productos como consecuencia de su alto desarrollo turístico. Hay que hacer-
lo bien, para ganarse la confianza
Es un pedido importante para RST. Son monitores de televisión por un valor de 165.000
euros.
LA POSICIÓN DE ENTREGA
EAV, empresa mediana, pero con experiencia internacional, ha querido comprarles en posi-
ción EXW fabrica Esplugas (Barcelona) ya que así EAV conseguiría mejor precio en la
logística (transporte y seguro), por economía de escalas con otras importaciones que tienen
previstas desde España, programadas en los mismos periodos de tiempo.
RST siempre ha manifestado su negativa a exportar en EXW y ha peleado desde el princi-
pio porque la venta fuera en una posición de Incoterms cercana a lo que quiere su cliente,
pero con más control operativo de su parte, como por ejemplo alguna posición F.
El cliente tunecino ha aceptado posición FOB Puerto de Barcelona y es lo que se ha refle-
jado en el contrato comercial.
EL MEDIO Y LOS DOCUMENTOS DE PAGO
La venta, al ser la primera de RST con EAV, está condicionada a la apertura de un medio
de pago protector y seguro para el exportador. Se opta por un crédito documentario (CD)
emitido por la Banque International Arabe de Tunisie (BIAT) con pago aplazado a los 120
días de la entrega de la mercancía.
Se pacta que el pedido será enviado por medio de un Container de 40’ y deberá estar en
punto de entrega como fecha máxima de entrega a los 6 meses de la notificación a RST de
la apertura del CD por parte de EAV.
EAV exige entre otros documentos el “bill of lading” y esto supone una nueva discusión de
“ajuste” entre RST y EAV.
RST presenta los documentos, finalmente aceptados por ambas partes, en el banco del ex-
portador el cual detecta que la fecha de entrega ha sido más tarde que la indicada en el con-
trato y por tanto señala una “no conformidad” debido a ese embarque tardío (late ship-
ment).
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Dado el buen historial de seriedad y cobros de RST el banco del exportador, y tras un son-
deo con el banco emisor BIAT, quien le informa la disposición del comprador (EAV) a
aceptar los documentos, salvando pues esa discrepancia, anticipa los fondos del CD a RST,
lo que les era más que necesario por la situación de tesorería que tenían en ese momento en
la empresa.
EL ENVIO DE LA MERCANCIA
El Container con la mercancía es embarcada con destino a Túnez. Desgraciadamente, una
fuerte tormenta en el mar Mediterráneo, acaba dañando de forma irreparable la mayor parte
de la mercancía transportada.
El distribuidor-comprador EAV, al menos esta vez, no había asegurado la mercancía por el
valor adecuado y la indemnización que le iba a corresponder iba a ser insuficiente.
En consecuencia, opta EAV por negarse a tomas los documentos requeridos en el CD de la
mercancía y el banco emisor los devolvió al banco del exportador.
LA RECLAMACIÓN
Dificultades inesperadas, impidieron a RST hacer frente a la reclamación de devolución
del dinero anticipado por parte del banco.
RST procedió a reclamar el pago a EAV con el argumento jurídico que la entrega se había
efectuado correctamente en la posición de Incoterms acordada entre las partes.
CUESTIONES PARA EL DEBATE SEMANAL
¿Por qué RST no quiere aceptar la venta en condiciones EXW?
¿Algún comentario respecto a los documentos requeridos por EAV para aceptación
del pago?
¿Tiene razón EAV en su reclamación?
¿Cuál sugieren que sea/n el/los Incoterms más apropiado/s a utilizar, para evitar que
se pueda presentar una situación como esta?
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