Canales de Distribución en Coppel
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El punto de partida del canal de distribución es el productor. El punto final o de destino es el consumidor. El
conjunto de personas u organizaciones que están entre productor y usuario final son los intermediarios. En
este sentido, un canal de distribución está constituido por una serie de empresas o personas que facilitan la
circulación del producto elaborado hasta llegar a las manos del comprador o usuario y que se denominan
genéricamente intermediarios.
Los intermediarios son los que realizan las funciones de distribución, son empresas de distribución situadas
entre el productor y el usuario final; en la mayoría de los casos son organizaciones independientes del
fabricante. Según los tipos de canales de distribución que son "Directos" e "Indirectos" enfatizan los canales
cortos y largos mismos que traen beneficios diferentes, puesto que es parte de la logística buscar beneficio en
ambas partes, es decir, dependiendo del tipo de canal.
Herramienta distribución.
En el directo se usan canales cortos, mismos que benefician a los consumidores principalmente ya que los
costos de producción tienden a bajar, y beneficia a los productores o empresarios ya que el producto para
llegar a manos del consumidor o usuario final gasta menos recursos y esto beneficia tanto al consumidor
como al productor o empresario. Y en los canales de distribución indirectos donde existen intermediarios la
empresa enfatiza mayores gastos y el producto(s) por ende tiende a tener un costo mayor.
Índice
1Funciones de los intermediarios
2Clases de intermediarios
3Niveles de los canales de distribución
4Factores que intervienen en la elección de un canal de distribución
5Relaciones entre empresas de un canal de distribución
6Véase también
7Bibliografía
Funciones de los intermediarios[editar]
Algunas de las funciones que desarrollan los intermediarios son:
Investigación: recabar información necesaria para planear y facilitar el intercambio.
Promoción: crear y difundir mensajes persuasivos acerca del producto.
Contacto: encontrar a compradores potenciales y comunicarse con ellos.
Adaptación: modelar y ajustar el producto a las exigencias del consumidor. Para ello se necesitan
actividades como fabricación, clasificación, montaje y empaque.
Negociación: tratar de encontrar un precio mutuamente satisfactorio a fin de que se efectué la
transferencia de propiedad o posesión.
Distribución física: transportar y almacenar los bienes.
Financiamiento: obtener y usar los fondos para cubrir los costos de sus actividades.
Aceptación de riesgos: va el riesgo que supone realizar las funciones propias del canal de
distribución.
Se denomina canal de distribución al camino seguido en el proceso de comercialización de un producto desde
el fabricante hasta el usuario industrial o consumidor final. Lo definen como “el conjunto de funciones y
organizaciones interdependientes, involucradas en el proceso de poner un bien o servicio a disposición de sus
usuarios o consumidores”. En otras palabras, el canal de distribución es el mecanismo por el cual la
distribución, como función económica, toma forma y se adapta a las necesidades y características de cada
sector económico. El punto de partida del canal de distribución es el productor. El punto final o de destino es
el consumidor. El conjunto de personas u organizaciones que están entre productor y usuario final son los
intermediarios. En este sentido, un canal de distribución está constituido por una serie de empresas y/o
personas que facilitan la circulación del producto elaborado hasta llegar a las manos del comprador o usuario
y que se denominan genéricamente intermediarios.
Clases de intermediarios[editar]
Los más importantes son tres:
Mayorista. El comercio mayorista es un intermediario que se caracteriza por vender a los detallistas,
a otros mayoristas o fabricantes, pero nunca al consumidor o usuario final. Los mayoristas pueden
comprar a un productor o fabricante y también a otros mayoristas. En inglés es conocido como canal
"tier-2", ya que los bienes o servicios dan "dos saltos", de mayorista a retail o venta al por menor, y de ahí
al usuario o consumidor final del producto o servicio.
Minorista o detallista. Los detallistas o minoristas son los que venden productos al consumidor final.
Son el último eslabón del canal de distribución, el que está en contacto con el mercado. Son importantes
porque pueden alterar, frenando o potenciando, las acciones de marketing y merchandising de los
fabricantes y mayoristas. Son capaces de influir en las ventas y resultados finales de los artículos que
comercializan. También son conocidos como "retailers" o tiendas; pueden ser independientes o estar
asociadas en centros comerciales, galerías de alimentación, mercados.
Agente.
Niveles de los canales de distribución[editar]
Se puede hablar de dos niveles de canales, directo e indirecto:
Canal directo (circuitos cortos de comercialización). El productor o fabricante vende el producto o
servicio directamente al consumidor sin intermediarios. Es el caso de la mayoría de los servicios; también
es frecuente en las ventas industriales porque la demanda está bastante concentrada (pocos
compradores), pero no es tan corriente en productos de consumo. Por ejemplo, un peluquero presta el
servicio y lo vende sin intermediarios; lo mismo ocurre con bancos y cajas de ahorro. Ejemplos de
productos de consumo pueden ser los productos Avon, el Círculo de Lectores, Dart Ibérica (Tupperware)
que se venden a domicilio. También es un canal directo la venta a través de máquinas expendedoras,
también llamado vending.
Canal Directo
Fabricante → Consumidor
Canal indirecto. Un canal de distribución suele ser indirecto, porque existen intermediarios entre el
proveedor y el usuario o consumidor final. El tamaño de los canales de distribución se mide por el
número de intermediarios que forman el camino que recorre el producto. Dentro de los canales indirectos
se puede distinguir entre canal corto y canal largo.
o Un canal corto sólo tiene dos escalones, es decir, un único intermediario entre fabricante y
usuario final. Este canal es habitual en la comercialización de automóviles, electrodomésticos, ropa
de diseño... en que los minoristas o detallistas tienen la exclusividad de venta para una zona o se
comprometen a un mínimo de compras. Otro ejemplo típico sería la compra a través de
un hipermercado o híper.
Canal Corto
Fabricante → Minorista → Consumidor
o En un canal largo intervienen muchos intermediarios (mayoristas, distribuidores,
almacenistas, revendedores, minoristas y agentes comerciales, etc.). Este canal es típico de casi
todos los productos de consumo, especialmente productos de conveniencia o de compra frecuente,
como los supermercados, las tiendas tradicionales, los mercados o galerías de alimentación...
Canal Largo
Fabricante → Mayorista → Minorista → Consumidor
En general, se considera que los canales de distribución cortos conducen a precios de venta al consumidor
reducidos y, a la inversa, que canales de distribución largos son sinónimo de precios elevados. Esto no
siempre es verdad; puede darse el caso de que productos comprados directamente al productor (ejemplo,
vino o cava a una bodega, en origen) tengan un precio de venta mayor que en un establecimiento comercial.
Factores que intervienen en la elección de un canal de distribución [editar]
Existen diversos factores que influyen en la elección del canal de distribución ya que todos son importantes
para la organización, algunos son:
Mercado: son las personas u organizaciones con necesidades que satisfacer, dinero para gastar y
voluntad de gastarlo (tipo de mercado, clientes, concentración geográfica, pedido)
Producto: Es el conjunto de atributos tangibles e intangibles que abarcan empaque, color, precio,
calidad y marca, más los servicios y la reputación del vendedor; el producto puede ser un bien, un
servicio, un lugar, una persona o una idea (perecedero, valor, naturaleza)
Intermediarios: Son los eslabones que están colocados entre los productores y los consumidores o
usuarios finales de tales productos (servicios, disponibilidad, políticas)
Compañía: Es el organismo formado por personas, bienes materiales, aspiraciones y realizaciones
comunes para dar satisfacciones a su clientela (servicios, control, administración, recursos financieros)
Relaciones entre empresas de un canal de distribución [editar]
Se pueden clasificar también según la relación que existe entre las empresas que participan en la distribución:
Canales de conexión horizontal: se establece entre empresas que realizan la misma función en la
cadena de distribución; por ejemplo, un centro comercial con multitud de minoristas.
Canales de conexión vertical: se establece entre empresas que realizan distintas funciones dentro
de la distribución.
Véase también[editar]
Cadena de suministro
Consumo local
Contrato de compraventa
Desarrollo de proveedores
Distribución (negocios)
Mercado de productores
Monozukuri
Software de trazabilidad
Bibliografía[editar]
Díez de Castro, Enrique Carlos (Coordinador) (septiembre de 1997). Distribución
Comercial (Segunda edición, 1ª impresión edición). Madrid (España): McGraw-Hill / Interamericana de
España, S.A.U. ISBN 978-84-481-1093-2.
Santesmases Mestre, Miguel (1998). Marketing. Conceptos y estrategias (Tercera edición, 4ª
impresión edición). Madrid (España): Ediciones Pirámide, S.A. ISBN 978-84-368-1033-2.
Stanton, William (2007). Fundamentos del Marketing. México: McGraw-Hill/Interamericana.
Proyectos Wikimedia
Datos: Q14888394
Categorías:
Distribución comercial
Logística
Desarrollo rural