DIRECCION COMERCIAL

EVA INICIAL

Pregunta 1
Correcta
Puntúa 1,00 sobre 1,00

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Enunciado de la pregunta

Señale si es Verdadero o Falso la siguiente afirmación: “todo plan ha de

ser objeto de un seguimiento y control periódico para garantizar el éxito”.
Seleccione una:
a. Verdadero.
Del plan de ventas, como en cualquier otro plan, es necesario realizar un
seguimiento y control, lo que se conoce como “retroalimentación” o feedback.

b. Falso.
Retroalimentación

La respuesta correcta es: Verdadero.

Pregunta 2
Correcta
Puntúa 1,00 sobre 1,00

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Enunciado de la pregunta

¿Es lo mismo previsión que objetivos que cuotas?

Seleccione una:
a. Sí. Aunque tienen matices, lo usamos para lo mismo.
b. No. Son términos diferentes que hay que usarlos correctamente
dependiendo de lo que queramos expresar.
Previsión es la estimación de la demanda en función de unos escenarios, los
objetivos es el propósito concreto, cifrado y fechado a alcanzar y las cuotas son
fracciones atribuidos a una parte de la empresa en concreto.
Retroalimentación

La respuesta correcta es: No. Son términos diferentes que hay que usarlos
correctamente dependiendo de lo que queramos expresar.

Pregunta 3
Correcta
Puntúa 1,00 sobre 1,00

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Enunciado de la pregunta

¿Qué es un organigrama?
Seleccione una:
a. Representación gráfica de la estructura de una empresa de una
empresa o una institución, en la cual se muestran las relaciones entre sus
diferentes partes y la función de cada una de ellas, así como de las
personas que trabajan en las mismas.
Esa es la definición que se debe dar de organigrama. Es muy útil para ver en un
simple vistazo cómo se organiza la empresa/asociación… A medida que aumenta la
complejidad de los negocios se hace imprescindible una organización.

b. Son los diferentes tipos de estructuras organizativas que se pueden dar

en empresas, ONGs, asociaciones…
c. Son los diferentes tipos de cargos que puede haber exclusivamente en
empresas.
Retroalimentación

La respuesta correcta es: Representación gráfica de la estructura de una

empresa de una empresa o una institución, en la cual se muestran las
relaciones entre sus diferentes partes y la función de cada una de ellas, así
como de las personas que trabajan en las mismas.

Pregunta 4
Incorrecta
Puntúa 0,00 sobre 1,00
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Enunciado de la pregunta

¿Existe un solo tipo de organización de ventas?

Seleccione una:
a. No, la organización de ventas puede estructurarse solamente por
geografía o por producto.
b. No, la organización de ventas puede estructurarse por geografía, por
producto, por mercado, por liente, por funciones o de forma mixta.
Esas son las maneras del diseño de la estructura de ventas.

c. No, la organización de ventas puede estructurarse por geografía, por

producto, por mercado o por cliente o por funciones.
Retroalimentación

La respuesta correcta es: No, la organización de ventas puede estructurarse

solamente por geografía o por producto.

Pregunta 5
Correcta
Puntúa 1,00 sobre 1,00

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Enunciado de la pregunta

¿A qué corresponden las siglas de PEST?

Seleccione una:
a. Posicionamiento, Entorno, Sociedad y Tecnología.
b. Política, Economía, Sociedad y Tecnología.
c. Política, Entorno, Sociedad y Tecnología.
Retroalimentación

La respuesta correcta es: Política, Economía, Sociedad y Tecnología.

Finalizar revisión
Examen unidad 1

Pregunta 1
Correcta
Puntúa 1,00 sobre 1,00

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Enunciado de la pregunta

Una estrategia comercial exitosa:

Seleccione una:
a. Únicamente se preocupa por el diseñar el producto sin estudiar el
mercado.
b. Se despreocupa de los aspectos no visibles del producto como el
servicio post compra, la garantía o la entrega.
c. Es la que abarca al mercado en su totalidad porque así hay más
posibilidades de vender.
d. Determina primero las necesidades del mercado, define como
satisfacerlas adecuadamente de principio a fin y determina el producto a
ofrecer.
Son necesarias todas estas fases para una estrategia exitosa.
Retroalimentación

La respuesta correcta es: Determina primero las necesidades del mercado,

define como satisfacerlas adecuadamente de principio a fin y determina el
producto a ofrecer.

Pregunta 2
Correcta
Puntúa 1,00 sobre 1,00

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Enunciado de la pregunta

Una adecuada organización de ventas es aquella que:

Seleccione una:
a. Aquella en la que el director general de la empresa es a la vez el
director de ventas.
b. Está dirigida por un director de ventas extremadamente autoritario que
critica sin acritud el mal desempeño.
c. Se trabaja en equipo y cada una de las funciones están perfectamente
definidas.
Estas son las características de una adecuada organización de ventas.

d. Tiene un gran número de vendedores.

Retroalimentación

La respuesta correcta es: Se trabaja en equipo y cada una de las funciones

están perfectamente definidas.

Pregunta 3
Correcta
Puntúa 1,00 sobre 1,00

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Enunciado de la pregunta

La función de ventas en la organización está relacionada con la función

de marketing:
Seleccione una:
a. La función de marketing está por encima de la de ventas.
b. Han de estar en un mismo departamento para que sean eficientes.
c. Son funciones complementarias que no tienen éxito si no se
relacionan.
Ambas funciones se necesitan entre sí para ser exitosas.

d. Son funciones totalmente independientes.

Retroalimentación

La respuesta correcta es: Son funciones complementarias que no tienen éxito

si no se relacionan.

Pregunta 4
Correcta
Puntúa 1,00 sobre 1,00
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Enunciado de la pregunta

El director de ventas es responsable de:

Seleccione una:
a. Seleccionar al director de marketing.
b. Organizar el departamento de logística para que los pedidos lleguen a
los clientes.
c. Contratar la publicidad.
d. Seleccionar a los vendedores.
Ha de asegurarse que su equipo comercial va a estar preparado.
Retroalimentación

La respuesta correcta es: Seleccionar a los vendedores.

Pregunta 5
Correcta
Puntúa 1,00 sobre 1,00

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Enunciado de la pregunta

Qué es la Coordinación en la organización de ventas.

Seleccione una:
a. Es la responsabilidad de los que delegan la autoridad que haya
armonía entre los empleados de ventas.
La Coordinación en la organización de ventas es Es la responsabilidad de los que
delegan la autoridad que haya armonía entre los empleados de ventas.

b. Es cuando la organización es flexible y se adapte a los cambios del

entorno. De ello se deriva su capacidad de evolucionar o de expandirse.
c. Es cuando las personas conocen cuáles son sus responsabilidades que
han sido fijadas de acuerdo a sus capacidades y aptitudes. Todo ello
garantiza el cumplimiento del trabajo y la cooperación entre el equipo.
Retroalimentación
La respuesta correcta es: Es la responsabilidad de los que delegan la
autoridad que haya armonía entre los empleados de ventas.

Pregunta 6
Correcta
Puntúa 1,00 sobre 1,00

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Enunciado de la pregunta

Factores que afectan a la organización de ventas

Seleccione una:
a. Tipo de sector económico que pertenece la empresa
b. Número y naturaleza de productos vendidos.
Dependiendo del volumen y naturaleza de los productos, será necesario dividir por
tipo de producto o por especialistas técnicos en los productos.

c. Búsqueda, selección de los mejores vendedores

Retroalimentación

La respuesta correcta es: Número y naturaleza de productos vendidos.

Pregunta 7
Correcta
Puntúa 1,00 sobre 1,00

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Enunciado de la pregunta

La Función de ________ es una de las partes clave de la función

Comercial-Marketing y debe estar inmersa en la cultura y filosofía de
estar al servicio del cliente
Seleccione una:
a. Comercial
b. Ventas
La Función de Ventas es una de las partes clave de la función Comercial -Marketing
y debe estar inmersa en la cultura y filosofía de estar al servicio del cliente.
c. Marketing
Retroalimentación

La respuesta correcta es: Ventas

Pregunta 8
Correcta
Puntúa 1,00 sobre 1,00

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Enunciado de la pregunta

Los vendedores de productores o fabricantes pertenecen a

Seleccione una:
a. Es uno de los tipos de vendedores en función del cliente al que prestan
los servicios.
El tipo de vendedor en función del cliente son aquellos vendedores de producto o
fabricantes: que representan directamente a los productores o fabricantes de
productos/ servicios. Suelen especializarse en algún tipo de cliente o mercado.

b. Vendedores externos o de campo:

c. Vendedores repartidores:
Retroalimentación

La respuesta correcta es: Es uno de los tipos de vendedores en función del

cliente al que prestan los servicios.

Pregunta 9
Correcta
Puntúa 1,00 sobre 1,00

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Enunciado de la pregunta

Tras leer el siguiente artículo conteste a la pregunta:

El usuario final es el que compra o contrata un servicio. ¿Es esta frase
correcta?
Seleccione una:
a. Incorrecta.
El usuario final o consumidor es el que consume para obtener un beneficio o
utilidad.

b. Correcta.
Retroalimentación

La respuesta correcta es: Incorrecta.

Pregunta 10
Correcta
Puntúa 1,00 sobre 1,00

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Enunciado de la pregunta

Tras ver el siguiente video,

conteste a la pregunta: Identificar a la competencia nos permite:

Seleccione una:
a. Ofrecer un producto diferente al que ya existe.
Identificar a la competencia nos permite ofrecer un producto diferente al que ya
existe. Para ello debemos caracterizar y saber dónde se encuentran nuestros
competidores.

b. Ofrecer un producto similar al que ya existe.

Retroalimentación

La respuesta correcta es: Ofrecer un producto diferente al que ya existe.

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Examen unidad 2

Pregunta 1
Correcta
Puntúa 1,00 sobre 1,00

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Enunciado de la pregunta

El criterio que prima para definir la zona de ventas es (o son):

Seleccione una:
a. Sin duda, el lugar de residencia del vendedor.
b. Las provincias.
c. El cliente.
Lo primero que se define es quién va a comprar nuestra mercancía.

d. Los límites geográficos.

Retroalimentación

La respuesta correcta es: El cliente.

Pregunta 2
Correcta
Puntúa 1,00 sobre 1,00

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Enunciado de la pregunta

En todas las empresas las ventas se organizan por zona geográfica

debido a que:
Seleccione una:
a. Gracias a la división geográfica se logra que el transporte de mercancía
sea más organizado.
b. La frase está erróneamente enunciada, quiere decir que las empresas
organizan las ventas por territorios.
La organización geográfica es una forma más de organización territorial.

c. Es la forma lógica de dividir un mercado.

d. Es normal porque dependiendo de la zona geográfica, los cliente se
parecen más.
Retroalimentación

La respuesta correcta es: La frase está erróneamente enunciada, quiere decir

que las empresas organizan las ventas por territorios.

Pregunta 3
Correcta
Puntúa 1,00 sobre 1,00

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Enunciado de la pregunta

Un escenario de zonas de ventas ideal es aquel que:

Seleccione una:
a. Solo se han de incluir las zonas rentables.
b. Es muy heterogéneo, las zonas son muy distintas entre sí para cubrir
toda la geografía.
c. Es importante que sean flexibles en caso de que haya necesidad de
restructurarlas.
Las empresas están sujetas a enormes cambios y ha de existir máxima flexibilidad.

d. Aquel que contiene muy pocas zonas y grandes para que los gastos
comerciales disminuyan.
Retroalimentación

La respuesta correcta es: Es importante que sean flexibles en caso de que

haya necesidad de restructurarlas.

Pregunta 4
Correcta
Puntúa 1,00 sobre 1,00
 Marcar pregunta
Enunciado de la pregunta

La planificación estratégica:
Seleccione una:
a. Es la más importante dimensión de la planificación.
b. Solo se atribuye a la dirección general de la compañía.
c. Se refiere al corto plazo exclusivamente.
d. Es un instrumento para alcanzar los objetivos de la empresa en
coherencia con la misión y visión de la empresa.
Esa es la descripción general de la planificación estratégica.
Retroalimentación

La respuesta correcta es: Es un instrumento para alcanzar los objetivos de la

empresa en coherencia con la misión y visión de la empresa.

Pregunta 5
Correcta
Puntúa 1,00 sobre 1,00

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Enunciado de la pregunta

Entre el Marketing Estratégico y Marketing Operativo ser diferencia por:

Seleccione una:
a. El Personal implicado
CORRECTO. undefined

b. No hay Riesgo
c. Poca Incertidumbre
Retroalimentación

La respuesta correcta es: El Personal implicado

Pregunta 6
Correcta
Puntúa 1,00 sobre 1,00

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Enunciado de la pregunta

Uno de los objetivos que persigue el marketing estratégico es:

Seleccione una:
a. Gestar la fuerza de ventas
b. Conseguir una cifra de ventas que queremos.
c. Detectar nuevos segmentos o nichos con crecimiento potencial para
desarrollar nuevos conceptos de producto.
CORRECTO. undefined
Retroalimentación

La respuesta correcta es: Detectar nuevos segmentos o nichos con

crecimiento potencial para desarrollar nuevos conceptos de producto.

Pregunta 7
Correcta
Puntúa 1,00 sobre 1,00

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Enunciado de la pregunta

Es el proceso que persigue el conocimiento de las necesidades de los

clientes y la estimación del potencial de la empresa y de la competencia
(orientación al mercado) para alcanzar una ventaja competitiva sostenible
en el tiempo y defendible frente a los competidores se refiere a:
Seleccione una:
a. El marketing estratégico
CORRECTO. undefined

b. Plan estratégico de la empresa

c. Plan táctico
Retroalimentación

La respuesta correcta es: El marketing estratégico

Pregunta 8
Correcta
Puntúa 1,00 sobre 1,00

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Enunciado de la pregunta

La sigla PEST la P corresponde a:

Seleccione una:
a. Promoción
b. Plaza
c. Precio
d. Política
CORRECTO. undefined
Retroalimentación

La respuesta correcta es: Política

Pregunta 9
Correcta
Puntúa 1,00 sobre 1,00

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Enunciado de la pregunta

Según la noticia propuesta:

¿Qué método se propone para atraer al cliente en épocas de crisis?

Seleccione una:
a. Programas de fidelización con ahorros por mantener o aumentar el
consumo.
De esta forma establece una relación a largo plazo con el cliente y su relación no
se verá afectada en épocas de crisis.

b. Producir envases mayores para prorratear la compra sin afectar el

precio.
Retroalimentación

La respuesta correcta es: Programas de fidelización con ahorros por mantener

o aumentar el consumo.

Pregunta 10
Correcta
Puntúa 1,00 sobre 1,00

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Enunciado de la pregunta

Según el vídeo propuesto:

¿Con qué tipo de investigación se identifican los métodos de : El Focus

Group y la observación?
Seleccione una:
a. exploratoria.
En esta fase , se obtiene un análisis preliminar de la situación y se utiliza como
instrumentos más usuales de esta etapa son : las fuentes secundarias, la
observación, entrevistas a profundidad y focus group.

b. Concluyente.
Retroalimentación

La respuesta correcta es: exploratoria.

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Eva unidad 3
Pregunta 1
Correcta
Puntúa 1,00 sobre 1,00

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Enunciado de la pregunta

En el método AIDA:
Seleccione una:
a. Consiguiendo el interés del cliente, se ha conseguido la venta.
b. Para captar la atención lo primero es presentar el producto y explicarlo.
c. Lo primero es captar la atención del cliente para conseguir atraerlo.
Se reciben muchos mensajes y es necesario conseguir la selección.

d. Es un método cuyo éxito se basa en la elaboración del mejor argumento

de ventas.
Retroalimentación

La respuesta correcta es: Lo primero es captar la atención del cliente para

conseguir atraerlo.

Pregunta 2
Correcta
Puntúa 1,00 sobre 1,00

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Enunciado de la pregunta

De los gastos de los vendedores la partida más importante es:

Seleccione una:
a. El gasto generado en invitar a clientes.
b. Los gastos generados por los vendedores no son importantes siempre
que alcancen el objetivo de ventas.
c. El gasto por desplazamiento.
d. Existen varias partidas y depende es éstas.
Retroalimentación

La respuesta correcta es: Existen varias partidas y depende es éstas.

Pregunta 3
Correcta
Puntúa 1,00 sobre 1,00

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Enunciado de la pregunta

El control de ventas se debe realizar:

Seleccione una:
a. De acuerdo a la información que se tenga de vendedores, marketing,
entorno y cualquier factor que pueda alterarlo.
El entorno es muy cambiante y ha de estar siempre vigilado.

b. Al final del ejercicio corriente.

c. Una vez al semestre.
d. Una vez al trimestre.
Retroalimentación

La respuesta correcta es: De acuerdo a la información que se tenga de

vendedores, marketing, entorno y cualquier factor que pueda alterarlo.

Pregunta 4
Correcta
Puntúa 1,00 sobre 1,00

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Enunciado de la pregunta

Las técnicas de venta son de carácter:

Seleccione una:
a. Es preciso aprenderlas y dominarlas para tener éxito.
De ahí la necesaria y demandada formación de los vendedores en la actualidad.
b. Innato.
c. No son necesarias, el buen vendedor sabe cómo vender.
d. Son únicas y siempre se aplican las mismas.
Retroalimentación

La respuesta correcta es: Es preciso aprenderlas y dominarlas para tener

éxito.

Pregunta 5
Correcta
Puntúa 1,00 sobre 1,00

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Enunciado de la pregunta

9. Un indicador de control de: La fuerza de ventas es:

Seleccione una:
a. Potencial ventas/km2
b. Margen bruto/cliente
c. Cartera de Clientes
CORRECTO. undefined
Retroalimentación

La respuesta correcta es: Cartera de Clientes

Pregunta 6
Correcta
Puntúa 1,00 sobre 1,00

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Enunciado de la pregunta

17 Esta estrategia de Negociación consiste en decidir los problemas

(cualquiera que éstos sean) según sus méritos (también llamados
principios o intereses), en lugar de decidirlos mediante un regateo.
Seleccione una:
a. El Método Harvard
Esta metodología fue creada por los profesores Roger Fisher, Bruce Patton y
William Ury en 1980 y se basa en los principios de negociación desarrollados en el
Proyecto de Negociación de la Escuela de Harvard.

b. Comparación de opciones (propias o de la competencia).

c. Hechos consumados
Retroalimentación

La respuesta correcta es: El Método Harvard

Pregunta 7
Correcta
Puntúa 1,00 sobre 1,00

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Enunciado de la pregunta

20 Los clientes se diferencian en el valor que representan para la

empresa en términos monetarios y este puede expresarse como la suma
del valor real del cliente más el valor potencial, es decir el futuro que nos
espera con ese cliente, más su valor estratégico dentro de los objetivos
de de la compañía dicho concepto hacer referencia a:
Seleccione una:
a. Es la clasificación del cliente según la Clase B.
b. El Valor del Cliente para la Empresa
El valor del cliente se ve desde el punto de vista al valor que representan en la
empresa en términos monetarios ya que es la suma del valor real más el valor
potencial (Lo que puede llegar a ser o lo que conocemos un cliente potencial) lo
que quiere decir lo que podemos esperar de eses cliente.

c. El Método ABC de Valoración de Clientes

Retroalimentación

La respuesta correcta es: El Valor del Cliente para la Empresa

Pregunta 8
Correcta
Puntúa 1,00 sobre 1,00
 Marcar pregunta
Enunciado de la pregunta

19. Que es la segmentación de clientes

Seleccione una:
a. Consiste en subdividir la cartera de clientes en grupos homogéneos en
base a uno o varios criterios mediante la utilización de procedimientos
estadísticos, con el objeto de identificar para cada segmento la estrategia
de marketing más adecuada para la satisfacción de sus necesidades y de
los objetivos comerciales de la empresa.
La segmentación de clientes consiste en subdividir la cartera de clientes en gru pos
homogéneos en base a uno o varios criterios mediante la utilización de
procedimientos estadísticos, con el objeto de identificar para cada segmento la
estrategia de marketing más adecuada para la satisfacción de sus necesidades y
de los objetivos comerciales de la empresa.

b. Es un modelo estratégico de gestión que sitúa al cliente en el centro

implicando a todos los miembros de la organización. El fin que persigue
es establecer relaciones duraderas en el tiempo gracias a la comprensión
del cliente para, así, poder ofrecerles lo que quieran, cuando lo quieran y
como lo quieran. Todo ello se traduce en un gran activo para la empresa:
la lealtad o fidelidad
c. Es un proceso de fidelización que persigue hacer “socio” a nuestros
clientes y consiste es un proceso operativo
Retroalimentación

La respuesta correcta es: Consiste en subdividir la cartera de clientes en

grupos homogéneos en base a uno o varios criterios mediante la utilización
de procedimientos estadísticos, con el objeto de identificar para cada
segmento la estrategia de marketing más adecuada para la satisfacción de sus
necesidades y de los objetivos comerciales de la empresa.

Pregunta 9
Correcta
Puntúa 1,00 sobre 1,00

Marcar pregunta
Enunciado de la pregunta
Según la noticia propuesta:

El intervalo para atraer la atención del cliente es:

Seleccione una:
a. De 1 a 5 segundos.
Solo tenemos entre 1 y 5 segundos para llamar la atención, ya sea por teléfono o
en visita cara a cara, tiempo en el cual la otra persona se forma una primera
impresión de usted, donde lo que cuenta es la imagen personal y el marketing
personal.

b. De 5 a 15 segundos.
Retroalimentación

La respuesta correcta es: De 1 a 5 segundos.

Pregunta 10
Correcta
Puntúa 1,00 sobre 1,00

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Enunciado de la pregunta

Según el vídeo propuesto,

¿Qué señales de interés puede demostrarle al cliente?

Seleccione una:
a. Afirmaciones verbales.
b. Afirmaciones gestuales.
c. Todas son correctas.
Todas estas señales muestran el interés por el cliente y por lo que este transmite y
son fundamentales para el éxito de una Venta.

d. El contacto visual.
Retroalimentación

La respuesta correcta es: Todas son correctas.

Finalizar revisión

Final

Pregunta 1
Correcta
Puntúa 1,00 sobre 1,00

Desmarcar
Enunciado de la pregunta

De los gastos de los vendedores la partida más importante es:

Seleccione una:
a. El gasto generado en invitar a clientes.
b. Existen varias partidas y depende es éstas.
Se han de tener en cuenta todo tipo de gastos devengados.

c. Los gastos generados por los vendedores no son importantes siempre

que alcancen el objetivo de ventas.
d. El gasto por desplazamiento.
Retroalimentación

La respuesta correcta es: Existen varias partidas y depende es éstas.

Pregunta 2
Correcta
Puntúa 1,00 sobre 1,00

Desmarcar
Enunciado de la pregunta

Una organización o estructura de ventas es perfecta sí:

Seleccione una:
a. El director de ventas es el director de marketing a la vez.
b. El director de marketing dirige al director de ventas.
c. Lo normal es que dependa directamente del director general.
d. El director de ventas y de logística son la misma función.
Retroalimentación

La respuesta correcta es: Lo normal es que dependa directamente del director

general.

Pregunta 3
Correcta
Puntúa 1,00 sobre 1,00

Desmarcar
Enunciado de la pregunta

El vendedor solo ha de preocuparse de :

Seleccione una:
a. Cargar a los dos grandes clientes de mercancía para asegurarse el
objetivo.
b. Vender, es decir, colocar la mercancía para llegar al objetivo y cobrar el
incentivo.
c. Hacer un estudio del potencial de todos los clientes tanto en volumen
como beneficio.
El vendedor ya no debe de preocuparse solo por colocar mercancía, lo ideal es que
conozcan las rentabilidades por cliente.

d. Dar descuentos continuamente al cliente para lograr el pedido.

Retroalimentación

La respuesta correcta es: Hacer un estudio del potencial de todos los clientes
tanto en volumen como beneficio.

Pregunta 4
Correcta
Puntúa 1,00 sobre 1,00
 Marcar pregunta
Enunciado de la pregunta

¿A partir de qué punto ha de fijarse el incentivo?

Seleccione una:
a. A partir del alcanzar el 125%.
b. Cuando se alcance el 50% de la cuota porque así estamos motivando
más al vendedor.
c. Si se alcanza mínimo un 75%.
d. Desde que se cumple la cuota.
Este sería el sistema más motivador y justo.
Retroalimentación

La respuesta correcta es: Desde que se cumple la cuota.

Pregunta 5
Correcta
Puntúa 1,00 sobre 1,00

Desmarcar
Enunciado de la pregunta

El método más adecuado para fijar una cuota es aquel que:

Seleccione una:
a. Se calcule en función del pasado año.
b. Escuchando lo que sugiere el mejor vendedor, el que consigue más
cuota.
c. Lo que indique el departamento de marketing porque es el responsable
de informar a dirección sobre los éxitos y fracasos de un producto.
d. No existe un único método, lo normal es emplear varios criterios.
Retroalimentación

La respuesta correcta es: No existe un único método, lo normal es emplear

varios criterios.
Pregunta 6
Correcta
Puntúa 1,00 sobre 1,00

Desmarcar
Enunciado de la pregunta

Las previsiones de venta de un helado debe de ser:

Seleccione una:
a. Solo hay que estimar ventas en verano.
b. Constantes todos los meses para conseguir vender lo máximo posible.
c. Simplemente, muy altas en la época de verano.
d. Deben de contemplar la estacionalidad y ser corregidas con las
posibles devoluciones.
Es un producto estacional de verano que cuenta con muchas devoluciones.
Retroalimentación

La respuesta correcta es: Deben de contemplar la estacionalidad y ser

corregidas con las posibles devoluciones.

Pregunta 7
Correcta
Puntúa 1,00 sobre 1,00

Marcar pregunta
Enunciado de la pregunta

El análisis PEST es:

Seleccione una:
a. Una herramienta para fijar objetivos.
b. Un instrumento para auditar el entorno de la empresa y posteriormente
ir a la fase de diagnóstico.
Identifica los factores fundamentales del entorno.

c. Un método de predicción de ventas cualitativo.

d. Un método de predicción de ventas estadístico.
Retroalimentación

La respuesta correcta es: Un instrumento para auditar el entorno de la

empresa y posteriormente ir a la fase de diagnóstico.

Pregunta 8
Incorrecta
Puntúa 0,00 sobre 1,00

Marcar pregunta
Enunciado de la pregunta

Los productos se dividen en bienes y servicios.

Seleccione una:
a. Sí pero los bienes son solo tangibles.
Pueden ser tangibles puros o tangibles con algún servicio.

b. Sí pero los servicios son totalmente intangibles.

c. Sí y además se pueden dar opciones mixtas de bienes y servicios.
d. Los servicios se consideran como bienes “virtuales” puesto que no son
materiales.
Retroalimentación

La respuesta correcta es: Sí y además se pueden dar opciones mixtas de

bienes y servicios.

Pregunta 9
Correcta
Puntúa 1,00 sobre 1,00

Desmarcar
Enunciado de la pregunta

En el método SPIN:
Seleccione una:
a. Lo importante es centrarse solo en los problemas de nuestro potencial
cliente.
b. Se centra en realizar los pedidos a la mayor velocidad posible.
c. Evalúa la situación de cada cliente y los ordena por orden de
importancia.
d. Una vez que el cliente ha comprendido las consecuencias de no tener
un determinado producto o servicio en su negocio, se pasa a presentarle
la solución.
Primero se le hace ver por qué una solución alternativa es buena para su negocio.
Retroalimentación

La respuesta correcta es: Una vez que el cliente ha comprendido las

consecuencias de no tener un determinado producto o servicio en su negocio,
se pasa a presentarle la solución.

Pregunta 10
Correcta
Puntúa 1,00 sobre 1,00

Desmarcar
Enunciado de la pregunta

El vendedor:
Seleccione una:
a. Tiene que agasajar al cliente con regalos para que compre la
mercancía.
b. Tiene que gastar todo lo necesario para conseguir la venta.
c. Ha de ser responsable con su cuenta de gastos para no producir
desviaciones y utilizar el dinero de forma ética.
d. Ha de acumular las facturas de gastos por actividades de venta y al
final de año entregarlas.
Retroalimentación

La respuesta correcta es: Ha de ser responsable con su cuenta de gastos para

no producir desviaciones y utilizar el dinero de forma ética.

Intento 2
Pregunta 1
Correcta
Puntúa 1,00 sobre 1,00

Marcar pregunta
Enunciado de la pregunta

El buen negociador es aquel que:

Seleccione una:
a. Sin duda, es el que domina el flujo de la conversación en la mesa de
negociación.
b. Consigue sus intereses a toda costa sin importar el precio.
c. Tiene capacidad de empatía con el interlocutor.
Se ha demostrado que la empatía o inteligencia emocional son element os comunes
de los negociadores mejores del mundo.

d. Es el que tiene mejor preparación sobre el producto, la situación.

Retroalimentación

La respuesta correcta es: Tiene capacidad de empatía con el interlocutor.

Pregunta 2
Correcta
Puntúa 1,00 sobre 1,00

Marcar pregunta
Enunciado de la pregunta

La segmentación de clientes tiene el objetivo de:

Seleccione una:
a. Buscar segmentos de consumidores para mejorar la eficacia de la
actividad de ventas.
b. Es una herramienta exclusiva de marketing.
c. Permite detectar y crear grupos homogéneos de clientes para mejorar la
gestión.
Es una cuestión muy a tener en cuenta para.
d. Hacer grupos de clientes muy distintos para poder ofrecer todo tipo de
productos.
Retroalimentación

La respuesta correcta es: Permite detectar y crear grupos homogéneos de

clientes para mejorar la gestión.

Pregunta 3
Incorrecta
Puntúa 0,00 sobre 1,00

Marcar pregunta
Enunciado de la pregunta

La definición de los incentivos de venta:

Seleccione una:
a. La única forma de realizarla es si se alcanza el beneficio esperado por
la compañía.
b. La establecen consultoras especializadas en recursos humanos que
saben de motivación en particular.
c. Existen varios factores a medir además del resultado como es el
número de visitas con pedido, el servicio al cliente.
d. Solo puede establecerse comparando resultados con previsiones.
Esto es una modalidad pero no la única.
Retroalimentación

La respuesta correcta es: Existen varios factores a medir además del

resultado como es el número de visitas con pedido, el servicio al cliente.

Pregunta 4
Correcta
Puntúa 1,00 sobre 1,00

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Enunciado de la pregunta

El proceso de ventas consiste en:

Seleccione una:
a. Citar a los clientes y preparar una buena presentación.
b. Una vez vendido el producto, se vuelve a contactar al cliente en la
próxima venta.
c. Solo determinar los clientes a los que no estamos vendiendo para
aumentar la cartera.
d. Está muy ligado a la noción de gestión de clientes, y cada cliente es
particularizado.
La venta sin una buena gestión de clientes no será exitosa.
Retroalimentación

La respuesta correcta es: Está muy ligado a la noción de gestión de clientes, y

cada cliente es particularizado.

Pregunta 5
Correcta
Puntúa 1,00 sobre 1,00

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Enunciado de la pregunta

Si el importe de impagados asciende a 500.000 euros y la cuantía de las

ventas brutas es de 6 millones de euros.
Seleccione una:
a. No es muy relevante en la compañía.
b. Es normal que haya impagos del 7% y las responsabilidades del
controller de la compañía.
c. El índice de impago de 8% ha de ser evaluado y establecer un plan de
incentivos para que se reduzca.
Ha de ser reducido a toda costa y una posible vía es mediante incentivos.

d. No ocurre nada, el banco nos financiará ese importe, con un índice del
2%, para seguir manteniendo al cliente.
Retroalimentación

La respuesta correcta es: El índice de impago de 8% ha de ser evaluado y

establecer un plan de incentivos para que se reduzca.

Pregunta 6
Incorrecta
Puntúa 0,00 sobre 1,00

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Enunciado de la pregunta

Una compañía especializada en la fabricación de teléfonos móviles

(harware):
Seleccione una:
a. Debe seguir especializada en ello y no dedicarse al desarrollo de
software.
Probablemente si no se dedica al desarrollo de software no sobrevivirá.

b. Ha de establecer una alianza con un operador de móviles para regalar

sus teléfonos.
c. Tiene las más amenazas que oportunidades.
d. Tiene un gran potencial porque es un sector en auge.
Retroalimentación

La respuesta correcta es: Tiene las más amenazas que oportunidades.

Pregunta 7
Incorrecta
Puntúa 0,00 sobre 1,00

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Enunciado de la pregunta

Una persona que compra cerveza en un supermercado:

Seleccione una:
a. Es usuario final de la cerveza.
No, puede comprarlo para otra persona.

b. Se le considera consumidor porque adquiere el producto para sus

propio uso o para el de un amigo, familia.
c. Es cliente de la empresa productora de cerverza.
d. Es el consumidor de ese producto.
Retroalimentación
La respuesta correcta es: Se le considera consumidor porque adquiere el
producto para sus propio uso o para el de un amigo, familia.

Pregunta 8
Correcta
Puntúa 1,00 sobre 1,00

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Enunciado de la pregunta

La mejor forma de realizar una previsión de ventas es aquella que:

Seleccione una:
a. Se basa en la intuición y la experiencia profesional.
b. La que se realiza con estimaciones matemáticas complejas.
c. La que realiza el director de ventas que es el que tiene mayor rango.
d. La que reúna todos los datos posibles ya sean del pasado, encuestas u
opiniones representativas.
Debe ser un mix de datos numéricos y cualitativos.
Retroalimentación

La respuesta correcta es: La que reúna todos los datos posibles ya sean del
pasado, encuestas u opiniones representativas.

Pregunta 9
Incorrecta
Puntúa 0,00 sobre 1,00

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Enunciado de la pregunta

De la actividad de los siguientes vendedores ¿cuál es la más eficiente?

Seleccione una:
a. El vendedor B que duplica las rutas.
b. El vendedor C que obtiene un índice de actividad del 50%.
c. El vendedor D que obtiene un índice de actividad del 40% y un ratio de
impagos del 2%.
d. Un vendedor A que cumple las rutas perfectamente.
Respuesta no completa.
Retroalimentación

La respuesta correcta es: El vendedor D que obtiene un índice de actividad del

40% y un ratio de impagos del 2%.

Pregunta 10
Incorrecta
Puntúa 0,00 sobre 1,00

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Enunciado de la pregunta

El departamento de ventas ha de reportar a los siguientes departamentos:

Seleccione una:
a. Departamento Financiero.
b. Departamento de Recursos humanos porque la gestión del vendedor es
clave.
c. A ninguno, solo ha de reportar a la Dirección General.
d. Departamento de Marketing que es el responsable de supervisar las
ventas del producto.
Cada departamento tiene sus competencias propias y separadas.
Retroalimentación

La respuesta correcta es: A ninguno, solo ha de reportar a la Dirección

General.