Merchandising

El término "merchandising", es el resultado de unir el sustantivo "merchandising", que significa

"mercancía" y el radical "ing", que expresa la acción, es decir, la acción mediante la cual se pone el
producto en poder del consumidor, por ello podemos definir el "merchandising" diciendo que:

"Es el conjunto de técnicas encaminadas a poner los productos a disposición del consumidor,
obteniendo una rentabilidad a la inversión hecha en el establecimiento".

Importancia del Merchandising

En muchos aspectos, la importancia del merchandising radica en su capacidad de manipular

psicológicamente al cliente. En última instancia, más allá de la comida, agua y ropa, ninguna pieza
de mercancía que se encuentra en una tienda constituye una necesidad para el cliente. El
merchandising utiliza señales visuales como el color, la forma y las asociaciones creadas a través
de imágenes para convencer a un cliente a comprar o al menos considerar la compra de un
determinado producto. Cuando tiene éxito, el impacto psicológico de las unidades de
merchandising lleva a las ventas, genera conocimiento del producto, crea un entorno visual
confortable para el cliente y bombea dinero en el punto de venta.

Objetivos del Merchandising

Todas las acciones de merchandising tienen como objetivo final conseguir la

máxima rentabilidad del punto de venta, satisfacer a los clientes y posicionar la empresa en el
mercado.

Para conseguir dichos objetivos se deben realizar las siguientes acciones:

Diseñar correctamente el envase y el empaquetado del producto.

Tener un correcto lineal.

Dotar el espacio de venta de fotos, vídeos y carteles para conseguir un ambiente agradable.

Incrementar con acciones dinámicas (degustaciones, demostraciones) para que haya más
movimiento de consumidores.

Disponer de una correcta superficie de ventas.

Aumentar la rotación de los productos.

Eliminar stocks de poca compra.

Tipos de merchandising

Merchandising de presentación: este tipo de merchandising consiste en organizar correctamente

el interior del punto de venta, así como diseñar el recorrido y circulación que deben seguir los
clientes.

Merchandising de seducción: acciones que pretenden que comprar se convierta en una actividad
divertida gracias a la animación y al diseño exterior de la tienda.
Merchandising de gestión: las acciones que engloban el merchandising de gestión son:

Estudiar a los tipos de clientes, el público objetivo.

Optimizar el lineal, la rotación, la rentabilidad y la gestión del espacio de ventas.

Gestionar correctamente el surtido.

Animar el punto de venta gracias a promociones y a la publicidad en el punto de venta

Merchandising de fidelización: su objetivo principal es conseguir la máxima rentabilidad a partir

de la fidelización del consumidor.

¿Qué es el Producto?

Un producto es cualquier ofrecimiento que puede satisfacer una necesidad o un deseo, y podría
ser una de las 10 ofertas básicas: bienes, servicios, experiencias, eventos, personas, lugares,
propiedades, organizaciones, información e ideas.

Empaque y Etiquetado

El empaque y etiquetado constituye la envoltura o protección que acompaña a un producto, pero

al mismo tiempo forma parte de sus características y cumple con varios objetivos:

Protección.

Comodidad.

Promoción.

Comunicación.

Mejoramiento de la imagen de su marca.

Elementos que Componen un Producto:

Reputación= prestigio

Calidad= eficiencia

Características=sabor, color, peso, todo lo de un producto

Precio= cantidad a pagar por el producto

Marca= forma de conocer el producto

Empaque= es el que contiene al producto

Diseño= es la forma del producto

Garantía= respaldo del producto

Color= sensación que se quiere transmitir

Servicios= beneficios adicionales del producto

LA RELACIÓN ENTRE EL PRODUCTO Y DISEÑO DE EMPAQUE

El producto y el diseño de empaque tienen una relación innegable sobre la percepción de la

calidad del producto y ambas partes se complementan e influyen una sobre la otra.

Los envases y etiquetas de producto, además de su contenido, comunican muchas más cosas.
Proporcionan mensajes que nos predisponen y condicionan a la compra mucho antes, y de manera
más permanente en la memoria, que el mismo producto que contienen. Ningún otro medio de
promoción está tan cerca del consumidor como lo están el envase y envoltura de un producto. En
las manos del consumidor, comunican el mensaje de la marca desde mucho antes de que se lleve a
cabo la compra.

Las góndolas en el Merchandising

Las góndolas son cierto tipo de mobiliario especialmente creado para acomodar productos en
autoservicios u otros comercios. Este tipo de muebles se caracterizan por ser de grandes
superficies y poseer entrepaños o divisiones que permiten un mejor alcance de los productos para
el consumidor.

MERCHANDISING: LOS CUATRO NIVELES DEL LINEAL

El lineal es un conjunto de estanterías y espacio en el punto de venta en donde los

establecimientos exponen y presentan los productos para su venta en el libre servicio.

Este espacio de lineales lo componen, entre otros, las góndolas, un mobiliario que se utiliza para
acomodar el producto y que se le muestra al consumidor.

Aquí se colocan los paneles y la parte lateral se denomina cabecera de góndola que es donde se
colocan los productos de promoción.

Existen 4 niveles de lineales:

Nivel del suelo:

Tiene de 70 a 80 cm. de altura, el cliente para coger el producto debe agacharse, por lo que este
nivel de lineal no tiene muchas ventas. En algunos supermercados lo utilizan como almacén para
tener más facilidad de reponer el producto.

Nivel de las manos:

Se encuentran a una altura de 80 a 120 cm, el esfuerzo para coger el artículo es menor que el
anterior ya que lo tenemos a nivel de las manos. Este tipo de nivel tiene mayor venta que el
anterior.

Nivel de los ojos:

Está a una altura de 120 a 170 cm del suelo, es el nivel más cómodo para el cliente ya que lo tiene
a la altura de los ojos y este tiene mucha mayor venta que los dos anteriores.
Nivel superior o de la cabeza:

Tiene una altura superior de 1,7 metro, al estar fuera del alcance de las manos la mayoría de los
establecimientos lo utilizan como almacén, para dar información o para publicidad. Tiene el
mínimo de ventas.

La Cabecera de Góndola

Las cabeceras de góndola son las posiciones dentro del punto de venta situadas en los extremos
de los lineales, y por su excelente ubicación son el espacio que tiene mayor demanda a nivel
promocional.

Islas en Merchandising

Una Isla de pasillo es utilizada en la mayoría de los casos como una extensión del lay out de las
tiendas y su ubicación deberá de ser en los departamentos en donde se vendan productos
complementarios al nuestro o en la zona de cajas para que tenga una mayor efectividad.

Anaqueles del Merchandising

El anaquel es el mueble que llevará montado nuestro producto para que los clientes lo puedan
obtener de manera fácil. La buena ubicación de nuestro producto en el anaquel nos dará una
mayor rotación del mismo.

NIVEL DE IMPACTO

Cabeza 9%

Ojos 52%

Mano 26%

Suelo 13%

Exhibidores en Merchandising

Los exhibidores son muebles que se sitúan en el punto de venta para exhibir y promocionar
determinados productos. Consisten en varias baldas o estantes combinados con imágenes
y carteles publicitarios y tienen por finalidad provocar la venta de un producto o informar sobre
algún aspecto relacionado con la promoción de la venta.

Plataforma de las ventas internas.

Consiste en un estudio de los resultados monetarios en volumen de las ventas por producto,
territorio de ventas, por vendedores, y a veces por clientes; el análisis de ventas nos suministra
respuesta en cuanto a lo que sea vendido en cada uno de los territorios y que productos
particularmente, dándonos información de quien fue el comprador, y se toma como base de
comparación los registros de la compañía en cada uno de los rubros y las cifras pronosticadas que
fueron incluidas en la planeación de las ventas.

La profundidad del análisis, la exactitud de los resultados y el grado de dificultad para realizarlo,
depende necesariamente de la información adecuada y disponible.
Para empezar, les diré que no es lo mismo los puntos fríos y calientes, que las zonas frías y
calientes. Hay una pequeña distinción, que os voy a explicar a continuación.

Lo primero que explicaré son las zonas frías y calientes.

Las zonas calientes de un establecimiento son las zonas más visitadas por los clientes y suelen
estar al lado de la entrada, junto a las cajas, mostradores, probadores, etc.

Y las zonas frías son lasáreas más alejadas de la puerta y a las que apenas llega la gente, como
detrás de las columnas, los rincones y esquinas, o puntos ciegos, etc.

Una vez dicho esto, vamos con los puntos fríos y calientes.

Los puntos calientes son aquellos lugares dentro del establecimiento donde los clientes observan
más los productos y tienen mayor actividad. Estos lugares, como ya he dicho antes, suelen estar al
lado de la entrada, junto a las cajas, mostradores, probadores, etc.

Estos puntos pueden ser:

Naturales: como la proximidad de las cajas, el cruce de pasillos, el emplazamiento de productos de

gran venta, y entorno de las secciones donde hay que esperar.

Provocados: mediante las técnicas de implantación, como las zonas de ofertas y animaciones,
estrechamiento de pasillos…

Otro punto caliente a destacar está dependiendo de las alturas de las estanterías, ya que las
estanterías situadas a la altura de los ojos y de las manos son más accesibles y están mas a la vista
del consumidor.

De la cintura para abajo ya sería punto frío.

Los puntos fríos son aquellos que están mal situados y que el consumidor apenas visita, por lo que
su rendimiento no es muy bueno.

Modelo de Nota de pedido Formularios y Documentos de Ventas

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Modelo de letra de cambio Modelo de pagar

Modelo de cheque Modelo de pagare bancario

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